2012年上海某項目開盤策略匯報

XXXXX開盤策略匯報2012年2月7日Part

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1報告內容Part

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5客戶分析和總結XXX推盤策略及公司支持高端市場及競品分析蓄客策略及企劃推廣策略價值點梳理及產品建議上海高端公寓分布版圖Part1濱江豪宅帶佘山板塊市中心腹地新江灣板塊世紀公園板塊顓橋：上海XX灣泗涇：華潤佘山九里趙巷：XX天境、XXXX市中心傳統(tǒng)豪宅區(qū)：御華山、翠湖天地、新華路一號中山公園：園林一品、大華清水灣徐匯濱江：海泊旭輝、恒盛尚海灣南黃浦：豐盛皇朝、匯景天地新江灣城：XXXX園、華潤新江灣九里陸家嘴：湯臣一品、財富海景、世茂濱江花木、聯(lián)洋、碧云：浦東XX灣森蘭：XXXX雅苑、新城碧翠唐鎮(zhèn)：XXXX花園北外灘：白金灣華潤外灘九里核心價值：依托聯(lián)洋、碧云國際社區(qū)向外延伸區(qū)及開發(fā)商品牌資源打造的高端區(qū)域樓盤均價：4-6萬/㎡核心價值：依托佘山自然景觀資源，地理位置稀缺樓盤均價：4-4.5萬/㎡核心價值：憑借市中心地段優(yōu)勢打造的豪宅區(qū)域，產品線豐富樓盤均價：7-16萬/㎡核心價值：森林公園為鄰，綠色生態(tài)居住社區(qū)，社區(qū)配套完善樓盤均價：4-4.5萬/㎡核心價值：江灣濕地公園，天然優(yōu)越的自然環(huán)境，雄厚的教育師資力量樓盤均價：4-6萬/㎡核心價值：受外灘及陸家嘴金融中心輻射，市中心稀缺地段樓盤均價：7-18萬/㎡附件：三林區(qū)域概況2011年高端公寓市場回顧Part

17.26“新滬四條”1.26新“國八條”1.28滬“房產稅”1.31“滬九條”供大于求，2010年供應量73.25萬㎡，成交54.64萬㎡，去化率近74%，11年高端市場總供應105.33萬平米，總成交45.92萬平米，成交量不足50%，供求比逐漸放大。成交量減少，11年受市場政策影響，高端住宅成交量較10年（56萬平米）下滑，總體價格波動不大；備注：目前高端公寓定義為上海普通商品房市場均價兩倍。2012年度高端市場供應量預計Part1其中：上海XX灣（一期）、仁恒怡庭、XXXX、天境預售證已經全部拿出，2012年僅去化庫存。浦東XX灣剩余庫存均將于2012年繼續(xù)銷售截止2011年底，全市高端項目庫存量約60萬㎡。預計2012年高端公寓供應量將達80-90萬㎡以上市場供應量較大，年內可售存量預計將進一步增加，高端項目供大于求的情況將更加顯著。XXX需要選擇合理時機入市。除存量項目外，其余競品如XX倉靜安花園地塊、靜安豪庭、嘉天匯、XX灣、尚浦領世、新天地河濱花園、郎詩虹橋項目、凱迪公館等項目也將于2012年內入市，高端項目供應量將達80-90萬㎡，供大于求的狀況將進一步加劇。10月2012年初，全市庫存量約60萬㎡以上1月2月3月4月5月6月7月8月9月11月12月50000㎡100000㎡150000㎡XX倉靜安花園地塊75000㎡XX灣35000㎡郎詩虹橋綠郡26000㎡新天地河濱花園146000㎡嘉天匯97000㎡高端市場單個樓盤總體成交暗淡，但從排名前幾位競品來看，部分樓盤XX灣、上海XX灣、浦東XX灣、XXXX、XXXX流量過百套，其中：1\浦東XX灣11月份降價幅度達6.5-7折，調整后成交84套，占全年成交76%；2\XXXX全年成交204套，其中800萬以下成交72套，占全年成交35%；綜合來看高端市場全年月度成交流量較慢，月均流量（除開盤簽約月）僅為6-8套。高端公寓年度去化流量Part1項目名稱規(guī)劃套數已推案套數已售套數1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2011年累計成交套數2011年銷售金額（萬元）成交均價(元/㎡)XX灣1251125193337261512181174141422115211245443200上海XX灣62262231823138135144351212910313241942923仁恒怡庭6476473292-321610244652118415028067974XXX34419993782-21--------131436551035XXXX花園39022554----2058765111538361250257浦東XX灣9005313772-----2713655503411023342859232XXXX雅苑1400472208-------3144301413420418501843512XX天境71317146-----191454112-465995744464XXXX（平墅））52052040146376819666869413010000134539月度合計11884847645079581807655120548951071534

200㎡以下低總價的較小戶型，以及300㎡以上的高居住舒適度戶型成交表現較突出；其中200㎡以下主要成交集中在XXXX99套；XX灣成交115套；300㎡以上主要成交集中在XX花園40套，仁恒怡庭47套，浦東XX灣64套。XXX項目：240㎡戶型從總價段上貼近市場200㎡左右產品，突出性價比；260-280㎡戶型作為主力產品，應加強蓄客；325㎡戶型在整盤營銷中，作為價格標桿。高端公寓分面積段去化流量Part

2高端公寓分總價段去化流量Part

21000萬以內總價段競品成交接近50%，其中，800萬以內總價段表現較突出，控制總價，是影響銷售速率的重要因素；XXX項目：240㎡戶型總價力爭控制在800萬以內；280㎡戶型總價力爭控制在1000萬以內。12355789101112132237384847585949506365181716272829323130424315未上市已推總占地200000㎡總建面320000㎡容積率1.6建筑形態(tài)小高層+別墅主力面積180-208㎡疊加別墅336㎡樓板價7430元/㎡在售存量271套未推量56555㎡月均去化套數41當前成交均價（元/㎡）43677元/㎡裝修標準約10000元/㎡競品情況-XXXX雅苑Part11、XXXX全年去化204套，其中180-208㎡戶型去化最好，該面積段總價基本落在800萬以內區(qū)間；2、老客戶再購和老客戶介紹成交比例超過50%；3、明年5月之前無新上市計劃，以去化庫存為主。XXXX核心賣點：1、仁恒高端品牌影響力；2、外高橋國際社區(qū)規(guī)劃；我案競爭優(yōu)勢：1、區(qū)域處于中環(huán)內，在通達性上占有優(yōu)勢；2、我案低密度、純五層大平層產品規(guī)劃優(yōu)于其32萬方多物業(yè)形態(tài)，客戶購成較為清晰單一，便于去化；3、我案擁有會所、商業(yè)等自身配套設施，而森蘭則主要依托周邊板塊配套，自身并無商業(yè)配套設施。一期二期已全部面市2221232517181920總占地200000㎡總建面95000㎡容積率1.58建筑形態(tài)小高層主力面積4居室356平米5居室516平米在售存量70套（其中還有35套已認購，因限購未簽約）未推量43327㎡月均去化套數19當前成交均價（元/㎡）55000元/㎡裝修標準約15000元/㎡競品情況-浦東XX灣Part11、浦東XX灣成交基本集中在290-360㎡面積區(qū)間內，該面積段總價基本落在1500萬-2000萬區(qū)間；2、浦東XX灣從11月份以來，降價幅度達6.5-7折，調整后成交84套，全年去化110套，占全年成交76%

3、2012年無新上市計劃，以去化庫存為主，目前僅余二期30多套房源，在2012年全年競爭中不形成直接威脅，我們應該把重點放在如何充分的深度挖掘浦東XX灣的客戶資源上；

。浦東XX灣核心賣點：1、XX灣豪宅品牌認知度；2、高標準精準、園林景觀；3、自持五星級酒店商業(yè)配置我案競爭優(yōu)勢：1、低密度、純五層大平層產品規(guī)劃優(yōu)于其高層物業(yè)形態(tài)；2、創(chuàng)新的差異化大師產品設計?？傉嫉?40000㎡總建面129000㎡容積率0.9建筑形態(tài)聯(lián)排+疊加主力面積疊加200-320平米聯(lián)排255-270平米樓板價2718元/㎡在售存量183套未推量39769㎡月均去化套數2當前成交均價（元/㎡）68210元/㎡裝修標準約10000元/㎡1、目前在售聯(lián)排排及疊加別墅墅，其中聯(lián)排排別墅贈送115-130平米地下室，，總價1700-2100萬/套；疊加別墅墅，總價1100-1500萬/套；2、XXX全年僅成交13套，均為疊加加別墅產品；；3、2012年無新上市計計劃，以去化化庫存為主。。XXX核心賣點：1、中環(huán)內類別別墅產品；2、石材立面；；3、附加值高，，贈送面積；；4、高裝修標準準我案競爭優(yōu)勢勢：1、大平層產品的的回歸，充分分發(fā)揮大平層層產品優(yōu)勢；；2、創(chuàng)新的差異異化大師產品品設計；3、XX品牌影響力。。競品情況-XXXX花園Part1總占地58000㎡總建面87000㎡容積率1.5建筑形態(tài)小高層+多層主力面積大平層300平方米-400平方米，小高層180平方米-247平方米樓板價19040元/㎡在售存量176未推量25000㎡月均去化套數7當前成交均價（元/㎡）45000元/㎡裝修標準約8000元/㎡1、XX花園全年成交交53套，大平層均均價50000元/平方米，小高高層均價43000元/平方米，成交交較為集中在在196-241㎡四房產品；2、2012年無新上市計計劃，以去化化庫存為主。。XX花園核心賣點點：1、XX品牌；2、迪斯尼輻射射板塊，將成成為直接受益益者；3、二號線綜合合體建成將給給生活帶來較較大便利。我案競爭優(yōu)勢勢：1、區(qū)域處于中環(huán)環(huán)內，在通達達性上占有優(yōu)優(yōu)勢；2、低密度、純五五層大平層產產品規(guī)劃優(yōu)于于其高層物業(yè)業(yè)形態(tài)；3、創(chuàng)新的差異化化大師產品設設計?？傉嫉?89564平米總建面355345平米容積率1.8建筑形態(tài)小高層、高層樓板價13500元/㎡主力面積180-400平方米在售存量158套未推量/月均去化套數/當前成交均價（元/㎡）/競品情況-XX灣Part11、該案開盤時時間由去年延延遲到目前尚尚未公開，主主要由于蓄客客量不足；2、其以4萬以下均價入入市，該價格格顛覆了新江江灣城一直以以來的價格體體系，很可能能將撬動整體體板塊價格，，樣板房開放放后，意向金金10萬抵30萬，截止目前前收籌120組左右。3、主要的戶型型為180-220㎡，3.2米層高配以8米面寬的客廳廳，精裝標準準報價10000元/㎡XX灣核心賣點：：1、城市綜合體體，自身配套套齊全；2、新江灣板塊塊品牌開發(fā)商商云集，逐漸漸成熟；3、大面寬、短短進深戶型，，主力面積200-220㎡，客廳面寬8米我案競爭優(yōu)勢勢：1、我案低密度度、純五層大大平層產品規(guī)規(guī)劃優(yōu)于其綜綜合體多物業(yè)業(yè)形態(tài)，客戶戶購成較為清清晰單一，便便于去化；2、創(chuàng)新的差異化化大師產品設設計；3、XX品牌影響力競品情況-XXXX園Part1總占地60000平方米總建面100000平方米容積率1.7建筑形態(tài)小高層+多層樓板價12508元/㎡主力面積147-188㎡二三房在售存量137未推量27044㎡月均去化套數13當前成交均價（元/㎡）47038元/㎡2928272625111016151287921365171918212023221、2011年全年去化156套，其中167-188㎡面積段成交較較突出；2、該案目前已是是尾盤銷售，，與我案主要要集中在240㎡戶型上的競爭爭，2012年以去化庫存存為主，下半半年最后兩棟棟房源可能上上市。XXXX園核心賣點：：1、新江灣板塊塊品牌開發(fā)商商云集，逐漸漸成熟；2、中央景觀軸；；3、高標準裝修修我案競爭優(yōu)勢勢：1、低密度、純五五層大平層產產品規(guī)劃優(yōu)于于其高層物業(yè)業(yè)形態(tài)；2、創(chuàng)新的差異異化大師產品品設計。市場分析總結結Part111年高端市場成成交量減少，，庫存量高居居不下，疊加加12年新增上市量量，12年市場供求關關系越發(fā)緊張張。XXX應找準市場空白白點，擇機出出貨，盡可能能上半年多走走量。就11年高端市場的的銷售流量來來看，個別項項目仍有年去去化80-90套的成績，可可見XXX存在年度銷售售120套的機會點；走量項目中中，成交總價價1000萬以下的流量量最高，說明明如明年要走量量，入市價格格尤為重要。。XXX可選取部分中中等偏下資源源，或小戶型型資源通過合合理定價，可可帶來市場流流量。限購限貸政策策下，各發(fā)展展商應對策略略頻出，為客客戶提供合理規(guī)避避政策的方案案，可有效提高高去化量。就競品而言，，競品明年供供應量還是非非常大的，但但大多為庫存存銷售，那本本案優(yōu)勢在于于“新品”亮亮相，因此突出競爭優(yōu)勢，強調地段、低密度度、國際設計大師師團隊等優(yōu)勢，樹立立項目品牌形形象。。XXX12年上市建議今今年多走量，，合理價格入市，掌握推盤契機，深度挖掘產品價值點，針對現行政策提出應對對方案，鎖定需求客戶，以此來在市市場突圍！Part2Part3Part1報告內容Part4Part5客戶分析和總總結XXX運營策略及公公司支持高端市場及競競品分析營銷大策略（（蓄客策略、、推廣策略））價值點梳理及及產品建議推導依據前期積累800組有效客戶，，作為目標客客戶研判的基基礎通過浦東區(qū)域域內，典型競競品案例：浦浦東XX灣、森蘭雅苑苑成交客戶分分析，進行系系數修正客戶分析Part2研究時間：2011.9.1─2012.12.31，成交204套客戶研究客戶樣本—XXXX成交客戶Part2【成交客戶參考考——XXXX】?居住區(qū)域：浦浦東60%，浦西30%，外地10%?年齡：30-40歲36%，40-50歲48%，其他16%?家庭結構：三口之家40%，四口之家40%，三代同堂20%?購買動機：自住45%，投資20%，自住兼投資35%?工作性質：企業(yè)高管40%，私營企業(yè)主40%，其他20%?從事行業(yè)：金融10%，貿易20%，房地產10%,物流10%，制造業(yè)25%，服務業(yè)10%，其他15%?其他特征：有海外留學生活背景20%特征：1、客戶購買有有明顯地居住住改善的體現現；2、老業(yè)主再購購及親友推薦薦占6成；3、整體以浦東東地緣客戶為為主，較為集集中在金橋和和外高橋區(qū)域域的本地富貴貴階層以及少少量外高橋保保稅區(qū)和金橋橋出口加工區(qū)區(qū)企業(yè)的高層層管理人員；；4、主力為35-55歲中年；5、客戶中新上上海人占有相相當一部分的的比例。研究時間：2011.10.1─2012.1.31，降價后成交交80套客戶研究客戶樣本—浦東XX灣降價后成交交客戶Part2【成交客戶參考考——浦東XX灣】?居住區(qū)域：浦浦東60%，浦西30%，外地10%?籍貫：上海人人35%，新上海人55%，外籍10%?年齡：30-40歲36%，40-50歲48%，其其他他16%?家庭庭結結構構：：三三口口之之家家40%，四四口口之之家家40%，三三代代同同堂堂20%?購買買動動機機：：自自住住45%，投投資資20%，自自住住兼兼投投資資35%?工作作性性質質：：企企業(yè)業(yè)高高管管40%，私私營營企企業(yè)業(yè)主主40%，其其他他20%?從事事行行業(yè)業(yè)：：金金融融10%，貿貿易易20%，房房地地產產10%,物流流10%，制制造業(yè)業(yè)25%，服服務務業(yè)業(yè)10%，其其他他15%?其他他特特征征：：有有海海外外留留學學生生活活背背景景20%浦東東XX灣10月降降價價后后，，較較降降價價前前增增加加了了大大量量全全市市前前期期觀觀望望客客戶戶，，以以及及上上海海本本籍籍客客戶戶，，由由于于產產品品類類型型不不同同，，預預計計我我案案客客戶戶較較浦浦東東XX灣年年輕輕化化、、上上海海本本籍籍化化、、浦浦東東區(qū)區(qū)域域化化，，行行業(yè)業(yè)也也不不同同于于浦浦東東XX灣實實業(yè)業(yè)化化，，而而是是更更偏偏向向于于金金融融、、貿貿易易、、物物流流類類。?？蛻魬舴址治鑫鯬art2基于于前前期期已已接接觸觸的的800余組組客客戶戶，，我我們們的的目目標標客客戶戶有有如如下下特特征征：：以居居住住浦浦東東居居多多，，尤尤其其是是聯(lián)聯(lián)洋洋、、工作也大多在浦東，尤其以陸家嘴、張江、金橋、外高橋為主，其中陸家嘴客戶占據一定比例。年齡多在30-50歲之間，且以30-40歲的為主，對于新的設計理念接受度更高。多為貿易、金融、IT業(yè)等輕資產、高智力行業(yè)的私營業(yè)主或私企高管，知識水平更高，不少有海外留學經驗，對于本項目的設計理念，尤其是對大師設計認可度較高。置業(yè)目的以自住“追求居住品質”為主，更為在意項目的品質細節(jié)及低密度規(guī)劃。購房時關注項目的地段，了解區(qū)域并有認同感，對區(qū)域未來充滿信心。蓄客方式具體B類客戶數C類客戶數D類客戶數URBN來訪邀約邀約客戶到urbn進行一對一接待7130101活動三場項目推介會+第五園活動15633巡展聯(lián)洋大拇指廣場+古北家樂福2182212溫州推介溫州進行客戶推介14930總計11417397從前前期期客客戶戶的的積積累累渠渠道道上上看看，，雖雖然然我我們們之之前前并并沒沒有有做做大大的的推推廣廣動動作作，，但但是是從從call客，，網網絡絡，，巡巡展展等等手手段段看看，，不不僅僅僅僅積積累累的的是是浦浦東東客客戶戶，，特特別別是是Call客基基本本上上涵涵蓋蓋全全市市性性的的所所有有高高端端數數據據庫庫資資源源。。我們們的核心心客客戶戶Part2從特特征征可可以以看看出出，，核核心心客客戶戶應應該該聚聚焦焦浦浦東東，，較較為為集集中中在在大大陸陸家家嘴嘴板板塊塊，，多多為為高高知知或或海海外外背背景景的的精精英英階階層層，，大大多多從從事事貿貿易易、、金金融融、、IT行業(yè)業(yè)客客戶戶，，他他們們追追求求生生活活品品質質，，有有國國際際化化的的生生活活觀觀，，同同時時更更對對居居所所的的舒舒適適性性、、功功能能性性、、便便利利性性有有很很高高要要求求。。選選擇擇XXX主要要是是認認同同地段段發(fā)發(fā)核心心價價Part3項目目價價值值挖挖掘掘定義FABF（Features/fact）項目本身的特性/屬性本項目浦東中環(huán)核心區(qū)、12萬方低密度社區(qū)、大平層、1.3萬方景觀園林、2萬方商業(yè)配套、大師設計作品、陶土百葉窗、戶型南北通透、XX品牌、精裝修、現代建筑風格、超大樓間距A(Advantages）相對于競爭對手的優(yōu)勢本項目浦東中環(huán)核心區(qū)、唯一低密度社區(qū)、超大園林景觀、超大樓間距、280-320㎡大平層、大師設計作品、2萬方商業(yè)配套、現代建筑風格B(Benefit/value）項目帶給用戶的利益/價值本項目浦東中環(huán)核心區(qū)、唯一低密度景觀社區(qū)、大師團隊、創(chuàng)新設計產品品建建議議Par售價單方成本收益率35000元26165元9.67%40000元26165元16.01%五街坊可變成本總價（萬元）1全區(qū)（除樣板房）精裝修44926.222二期外立面幕墻、磚5489.893二期主體建安6956.334二期鋁合金門窗1890.005非示范區(qū)景觀3710.006全區(qū)智能化1000.007全區(qū)公共部位精裝修大堂+樓梯間6067.308二期屋面工程（屋面保溫+玻璃鋼架）349.47

合計70389.20目前成本本利潤率率：XXX可變成本本：成本優(yōu)化化方向：：以上可可變成本本列表中中，除了產品建議議Part3合理優(yōu)化化成本強化客戶戶關注點點，弱化化客戶非非重點關關注點，，達到成成本合理理優(yōu)化。。早餐吧多重收納納系統(tǒng)（（主臥、、廚房、、公共區(qū)區(qū)域）中西櫥設設計贈送收藏藏展示空空間戶型南向向大面寬寬強化戶型型5大亮點1

廚房電器設備2衛(wèi)生潔具3地面裝飾4中央空調5門窗系統(tǒng)6墻面、頂面裝飾7地暖8水處理系統(tǒng)9熱水循環(huán)系統(tǒng)10開關、五金配件11木飾面12新風系統(tǒng)

客戶對裝修材材料及電器關注注點排序序產品建議議Part3售價單方成本收益率35000元25247元11.64%40000元25247元17.06%成本優(yōu)化化后利潤潤率：Part2Part3Part1報告內容容Part4Part5客戶分析析和總結結XXX運營策略略及公司司支持高端市場場及競品品分析營銷大策策略（蓄蓄客策略略、推廣廣策略））價值點梳梳理及產產品建議議全年預計計可上市市資源12年80%具備預預售條條件[一期]120套，總總計3.33萬方取證時時間：[二期-上市機會點]110套，總計3.22萬方，目前80%具備銷售條件，20%停工。取證時間：開工后4個月，最早8月份?？偲矫婷鎴D一期上上市資資源Part4一期上上市資資源280四房及及240-260三房各各占據據40%，中等等偏下下位置置房源1號樓2號樓3號樓4號樓5號樓6號樓7號樓9號樓10號樓11號樓12號樓13號樓14號樓16號樓15號樓一期上上市資資源戶型標準層層面積積(㎡)單元數數戶數戶數比比小拼D1241.2742016.67%小端D2248.731512.50%中拼C1263.0231512.50%中端C2282.873529.17%中單B1281.31512.50%大A1325.5242016.67%合計24120一期上市資資源單元數戶數戶數比景觀房105041.76%臨商業(yè)用房房73529.17%臨楊南路房房73529.17%合計24120100.00%二類資源四類資源一類資源三類資源二期上市資源

戶型標準層面積(㎡)單元數

戶數

戶數比

中拼

C1263.0242018.18%中端

C2282.873531.82%中單

B1281.7942018.18%大

A1325.5273531.82%合計

22110100.00%總平面圖二期上市資資源Part4二期上市資源

單元數

戶數

戶數比

景觀房

136559.09%臨商業(yè)房

2109.09%臨高壓線73531.82%合計

22110100.00%12#14#15#16#13#11#26#24#21#二期上市資資源280戶型占據50%，325戶型30%，景觀房增增多，同時擁有一一批高壓線線房源，整整體屬于中中等資源。。一類資源二類資源四類資源二類資源推售策略Part4提早入市，，搶占市場場份額12年整個高端端市場競品品以庫存產產品為主，，因此本案案盡早入市市，可以““新品亮相相”突圍，，盡可能搶搶占市場份份額。合理定價，，盡可能多多走量1、12年市場還是是呈現供大大于求的局局面，因此此盡可能多多走量，并并選擇合理理推盤資源源，理性定定價。2、結合今年年的可上市市條件（一一期、二期期230套的銷售量量），盡可可能多走量量，為公司司創(chuàng)造更多多銷售額。。上市時間建建議Part4第一批第二批第三批分三批上市第一批：4月一期第二批：6月一期第三批：8月二期推售策略Part4全年整體銷銷售均價：：39500元/㎡全年19.4億，滿足凈凈利率17.1%。實現價格：：第一批一期期：36000元/Pfm第二批一期期：47500元/pfm第三批二期期：41500元/pfm均價：36000元/㎡均價：47500元/㎡第一批第二批第三批上市時間：第一批：一期第二批：一期第三批：二期均價：41500元/㎡定價原則：：合理價格格入市，明明星產品拉拉升項目價價值；沿街街資源較差差產品，利利用價格優(yōu)優(yōu)勢促進快快速回現。。

123456789101112合計推盤量

一期100

一期20二期110230銷售計劃簽約指標

652510832271052184推售策略略Part4貨量范圍圍：12#14#15#16#13#11#10#9#5#6#7#4#2#3#1#二類資源源二類資源源三類資源源四類資四類資源源景觀資源源排序原原則：（1）南南向景觀觀優(yōu)于北北向景觀觀；（2）西面景景觀優(yōu)于于東面；；（3）臨車庫庫、臨路路、臨商商業(yè)、臨臨不利因因素（高高壓線、、媒體調調壓站等等）相對對較差。定價參考考：二類資源：42000元/pfm三類資源：35428元/pfm四類資源：34227元/pfm38500395003850041000405004900048000470003900038500360003550035000345003400026#24#21#435004400040500面積段單價總價段240㎡32240770萬280㎡360001000萬325㎡475001500萬總價1000萬以下房房源：50套，其中中一期1000萬以下占占了38%。公司支持持Part41、示范區(qū)區(qū)開放條條件（4月份）紅線外形形象面提提升（高高青路、、楊南路路沿街改改造；東東明路綠綠化）優(yōu)化成本本后的柯柯凱示范范單位交交付示范區(qū)景景觀完善善商業(yè)整體體落架及及包裝會所功能能區(qū)設施施到位確定商業(yè)業(yè)業(yè)態(tài)及及會所運運營模式式2、限購限限貸解決決方案分期付款款（迫于于政策壓壓力，上上海眾多多樓盤采采用分期期付款來來促進成成交。））線下簽約約（浦東東XX灣采用線線下簽約約，促成成80余套成交交）Part2Part3Part1報告內容容Part4Part5客戶分析析和總結結XXX運營策略略及公司司支持高端市場場及競品品分析營銷大策策略（蓄蓄客策略略、推廣廣策略））價值點梳梳理及產產品建議議開盤蓄客客策略Part5開盤營銷階段段4.145月初【首批開盤蓄客客階段劃分】4.7售樓處開放4.7日之前第一階段網絡軟文老客戶維系4.7-4.14第二階段媒體正式啟動動線上線下拓客客翡翠卡篩客4.14-開盤第三階段認籌鎖客價格測試首批開盤營銷策略——蓄客Part5年度蓄客策略略核心深耕浦東區(qū)域域外外拓區(qū)域為為輔首批圈層客戶戶深度挖掘后后續(xù)續(xù)客戶延伸浦東客戶工作區(qū)域東方路戶外陸家嘴電梯框框架陸家嘴、外高高橋、張江企企業(yè)數據庫深耕浦東區(qū)域域外外拓區(qū)域為為輔浦東客戶住宅區(qū)域浦東高端客戶場所DM直投聯(lián)洋社區(qū)巡展展數據庫一二手門店資資源巡展數據庫（高爾爾夫、頂級車車主4S）派單、抄車牌牌浦東以外市區(qū)客及外地客巡展活動邀約（翡翡翠會溫州籍籍客戶）小型推介會數據庫（商會會）4大維度拓客首批客戶重點點在于鎖定浦浦東區(qū)域客，，隨區(qū)域影響響力建立，后后續(xù)客源逐漸漸將客戶重點點由區(qū)域內向向全市及以外外區(qū)域。開盤蓄客策略略—深耕浦東深深挖圈層Part5根據目標客戶戶的居住情況況，針對重點點區(qū)域進行針針對性推廣（（可投放數約約150000+份），進一步積累客客戶資源重點居住區(qū)針對聯(lián)洋、小小陸家嘴區(qū)域域中高端住宅宅項目進行社社區(qū)定點投放放經濟型別墅針對項目輻射射區(qū)域經濟型型別墅項目改改善型客戶進進行推廣面積升級客戶戶深挖針對三林林及周邊地區(qū)區(qū)面積改善型型客戶重點競品項目目針對XXX項目及XX品牌主要競品品——仁恒集團旗下下項目進行客客戶攔截營銷策策略——蓄客Part5社區(qū)直直投計計劃DM直投配合數數據庫庫公司司，對對區(qū)域域內高高端項項目業(yè)業(yè)主進進行DM直投、、推廣廣XXX項目，，拓展展客戶戶資源源中介門門店聯(lián)聯(lián)動聯(lián)動區(qū)區(qū)域內內主營營高端端項目目的中中介門門店，，針對對業(yè)主主及租租客進進行推推廣，，深度度挖掘掘高端端客戶戶資源源。親子活活動與與區(qū)區(qū)域內內重點點學校校（小小學、、幼兒兒園））合作作，舉舉辦冠冠名的的親子子活動動，吸吸引潛潛在客客戶參參加營銷策策略——蓄客Part5工作區(qū)區(qū)域推推廣計計劃外高橋橋區(qū)域域外貿、、進出出口加加工企企業(yè)為為主，，可用資資源約約7500+陸家嘴嘴區(qū)域域陸家嘴嘴及周周邊區(qū)區(qū)域企可用資源約22000+張江高高科技技園區(qū)區(qū)張江——唐鎮(zhèn)周周邊科科技產產額園園區(qū)，，以計計算機機、軟軟件、、科技技企業(yè)業(yè)為主主可用資資源約約6500+在目標標客戶戶較集集中的的區(qū)域域啟動動推廣廣動作作，精精準覆覆蓋，，挖掘掘潛在在客戶戶、積積累資資源。。營銷銷策策略略———蓄客客Part5一財財資資源源翡翠翠會會高管管營營銷銷外部部高高端端資資源源聚焦焦一一財財富富階階層層方式式：：網網站站雜志志、、現現場場活活動動2500組高高端端客客戶戶深深度度挖挖掘掘方式式：：短短信信、、EDM、高高端端社社區(qū)區(qū)戶戶外外資資源源、、道道旗旗、、看看板板、、現現場場邀邀約約活活動動各代代理理公公司司及及方式：總經理私宴等諾亞亞財財富富銀行行VIP、平平安安保保險險、、EMBA商學學院院、、陜陜西西能能源源類類企企業(yè)業(yè)主主方式式：：首批批圈圈層層客客戶戶深深度度挖挖掘掘后后續(xù)續(xù)客客戶戶延延伸伸供應應商商現場場產產品品推推介介、、之之前前客客戶戶回方式：現場產品推介會5大陣陣營營拓拓客客蓄客客策策略略Part5營銷銷策策略略———蓄客客Part5一財財媒媒體體資資源源整整合合，，聚聚焦焦高高端端財財富富精精英英圈圈層層，，擴擴大大項項目目影影響響力力通過過一一財財高高端端全年12場，4、5月開盤活動安排如下一財會客廳揭幕鋼琴教學親子活動中日企業(yè)家沙龍通脹危機下的投資方向論壇一財彩虹公益計劃活動攝影展XX一菁英英周周刊刊圈層層活活動動作開設菁英生活欄目從菁英人群定義、菁英生活理念、居住理念等敘述產品價值。微博通過8期軟、硬硬廣持續(xù)續(xù)報道，，傳遞項項目核心心價值：：4月初上第第一期聚焦浦東東財富菁菁英圈層層突出浦東東中環(huán)核核心區(qū)域域低密度景景觀社區(qū)區(qū)國際大師師打造現現代住宅宅開設XX一財會客客廳平臺臺，開通通財經網網絡渠道道：3月20日以后錄錄制在XXX現場開設設一財演演播廳邀約嘉賓賓采訪一財會客客廳平臺臺報道一財網硬硬廣告發(fā)發(fā)布營銷策略略——蓄客Part5翡翠會2500組高端客客戶深度度挖掘利用已有有2286組會員，，在示范范區(qū)XXX開放同時時，以翡翡翠卡作作為XXX示范區(qū)開開放的儲儲客工具具，邀約約參加示示范區(qū)圈圈層活動動，向翡翡翠會高高端客戶戶傳遞項項目價值值，通過過權益促促成銷售售?！纠敏浯浯鋾羁涂托问健慷绦?、EDM：對總價在在1000萬以上的的XX業(yè)主以及及早期購購買蘭喬喬、藍山山、翡翠翠、第五五園、VMO、紅郡等等客戶定定期發(fā)送送項目信信息、工工程信息息、節(jié)日日祝福短短信。XX高端物業(yè)業(yè)戶外：：借勢翡翠翠別墅等等高端物物業(yè)資源現場活動：翡翠會圈層活動，邀約客戶到訪XXX，傳遞產品價值，提高項目知名度。營銷策略略——蓄客Part5數據庫中資銀行高級理財客戶一般不低于100萬人民幣招行金葵花、交行沃德、農行傳世之寶、光大陽光財富系列、民生非凡理財、各銀行QDII產品高檔私家車主車價80萬以上汽車以寶馬7系、奔馳S系、保時捷卡宴、911、雷克薩斯LX、英菲尼迪QX為主外資銀行高端理財用戶一般以外幣理財，起始金額不定，平均人民幣不低于200萬HSBC卓越理財、渣打優(yōu)先理財、星展豐盛理財、荷蘭銀行梵高貴賓理財、恒生優(yōu)越理財、東亞銀行顯卓理財等基金類投資客戶投資額100萬+匯添富、施羅德、華夏、信誠、南方等高級VIP高爾夫會員會籍不定，此處收集為10萬起天馬、銀濤、濱海、美蘭湖、太陽島其他會籍會籍費用不等，此處統(tǒng)計會籍2萬+羅斯福、雍福會、麗池、M1ntClub渠道資源嫁接形式（示范區(qū)開放后客戶資源互換）數據庫客戶數量（存款2000萬以上）備注理財產品DMSMS匯豐銀行XXX舉辦活動，匯豐客戶參與卓越理財921518430給予該銀行客戶特殊折扣后客戶經理可做軟性推介（EDM、短信）華僑銀行XXX舉辦活動，匯豐客戶參與——19724197