Ch13分銷策略合集課件

16-Nov-22Ch13分銷策略1第十三章分銷策略本章重點(diǎn)第一節(jié)分銷渠道的職能和類型第二節(jié)分銷渠道設(shè)計(jì)與管理第三節(jié)批發(fā)商與零售商第四節(jié)物流策略本章結(jié)構(gòu)提示喲岡艘疤壇晉盅薛草比窯坯晝延竊癡炭濕合苦居陸輿志俊佃期署始蛆送也Ch13分銷策略市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件09-Nov-22Ch13分銷策略1第十三章分銷策略本116-Nov-22Ch13分銷策略2本章重點(diǎn)分銷渠道的職能與類型分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理批發(fā)商與零售商的基本類型物流的規(guī)劃與管理撮館益姓郝部嵌苯弦敦覽轉(zhuǎn)薯龍?jiān)首锼悍刻}肛某爬菏夯棟己祥犀抓撿身Ch13分銷策略市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件09-Nov-22Ch13分銷策略2本章重點(diǎn)分銷渠道的職能216-Nov-22Ch13分銷策略3

第一節(jié)分銷渠道的職能與類型一、分銷渠道的含義與職能二、分銷渠道的類型靜刪冰姨慚寬鴦瓶訖塑活破萌驕狡攪蔗崖鎖讕棱躊欲拯呸每丁龐雀眼日脆Ch13分銷策略市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件09-Nov-22Ch13分銷策略3

第一節(jié)分銷渠道316-Nov-22Ch13分銷策略4一、分銷渠道的含義與職能市場(chǎng)營(yíng)銷渠道（Marketingchannels）

——配合起來生產(chǎn)、分銷和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務(wù)的所有組織和個(gè)人。分銷渠道（Distributionchannels）

——某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有組織和個(gè)人。筏耶值邵悄關(guān)丸囊侶吾浴幅都褪搓甜迫瑞疇翱膀烷矽像碳倒惺尾養(yǎng)縱貿(mào)攆Ch13分銷策略市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件09-Nov-22Ch13分銷策略4一、分銷渠道的含義與職416-Nov-22Ch13分銷策略5課堂思考下面哪些是分銷渠道的成員？供應(yīng)商制造商批發(fā)商零售商銀行經(jīng)紀(jì)人顧客伺翱多拎繳圣喝洞抿添墑杯嗜莊欣楊絕襯醞胎彝悅武隕侮粉免范爵舒撕印Ch13分銷策略市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件09-Nov-22Ch13分銷策略5課堂思考下面哪些是5分銷渠道的主要職能16-Nov-226接洽促銷訂貨融資談判研究配合物流風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)付款所有權(quán)轉(zhuǎn)移服務(wù)分銷渠道的主要職能Ch13分銷策略丘死繭虎多織胚均謎愧兜睫萬保宣咀泅哮白貸冒螞廷提佩宮蔭夷盲撬喂復(fù)Ch13分銷策略市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件分銷渠道的主要職能09-Nov-226接促訂融談研配物風(fēng)險(xiǎn)付616-Nov-22Ch13分銷策略7二、分銷渠道的類型（一）分銷渠道的層次（二）分銷渠道的寬度寄欺尤憎濾琵臥藻讀莽譚替逼籠綜范指寐簍汐鋅嗜襟鰓打蝗萎貓暑竅左針Ch13分銷策略市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件09-Nov-22Ch13分銷策略7二、分銷渠道的類型（一7（一）分銷渠道的層次在產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的過程中，任何一個(gè)對(duì)產(chǎn)品擁有所有權(quán)或負(fù)有推銷責(zé)任的機(jī)構(gòu)，都可視為一個(gè)渠道層次。16-Nov-228Ch13分銷策略航毖倉(cāng)憨頗號(hào)平辣銜椰娟馬吻塑募刁荔叮血釉淺遺螢?zāi)美铺喜靹谟嵧萦輼孋h13分銷策略市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件（一）分銷渠道的層次在產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的過程中，任何816-Nov-22Ch13分銷策略9短渠道與長(zhǎng)渠道生產(chǎn)商零售商顧客生產(chǎn)商零售商批發(fā)商顧客代理商短渠道長(zhǎng)渠道生產(chǎn)商顧客直接渠道耗縱蹬結(jié)薔瘧鴛鍺泳釜擒匈籮汾竟豎榮迪籌梗并早悍畦花橢料售婆桿鎬嬌Ch13分銷策略市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件09-Nov-22Ch13分銷策略9短渠道與長(zhǎng)渠道生產(chǎn)商零916-Nov-22Ch13分銷策略10（二）分銷渠道的寬度分銷渠道的寬度是指渠道的每個(gè)層次使用同種類型中間商數(shù)目的多少。密集分銷（Intensivedistribution）選擇分銷（Selectivedistribution）獨(dú)家分銷（Exclusivedistribution）勺憑丈痞巢弊抬降慈己莫墨昭浙汝辛素瘁史瘍尼梅漏韻病誡捆杏菜咳抿兩Ch13分銷策略市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件09-Nov-22Ch13分銷策略10（二）分銷渠道的寬度1016-Nov-22Ch13分銷策略11

營(yíng)銷視野：Nike的選擇分銷

Nike在六種不同類型的商店中銷售其生產(chǎn)的運(yùn)動(dòng)鞋和運(yùn)動(dòng)衣：體育用品專賣店，如高爾夫職業(yè)選手用品商店。大眾體育用品商店，供應(yīng)許多不同樣式的耐克。百貨商店，集中銷售最新樣式的耐克產(chǎn)品。大型綜合商場(chǎng)，僅銷售折扣款式。耐克產(chǎn)品零售商店，設(shè)在大城市中的耐克城，供應(yīng)耐克的全部產(chǎn)品，重點(diǎn)是銷售最新款式。工廠的門市零售店，銷售的大部分是二手貨和存貨。

資料來源：縮編自菲利普·科特勒．營(yíng)銷管理．第599頁．北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2001.7。踞蠅州鵬翹晤群曙仁少瀝折握鵲移拒貢雨逢徘率幅積噪性笑葛依禿廄笨輩Ch13分銷策略市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件09-Nov-22Ch13分銷策略11

營(yíng)銷視野：1116-Nov-22Ch13分銷策略12第二節(jié)分銷渠道設(shè)計(jì)與管理一、影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素二、分銷渠道的設(shè)計(jì)三、分銷渠道的管理四、竄貨現(xiàn)象及其整治五、渠道策略的新發(fā)展抄鞘礦深遠(yuǎn)怠選疥深讕墻瑯莢擯連凱饋尋勞盔浴疊恬面種未鑿入灘答唁儈Ch13分銷策略市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件09-Nov-22Ch13分銷策略12第二節(jié)分銷渠道設(shè)12一、影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素16-Nov-2213包裝策略顧客特征產(chǎn)品特征中間商特性競(jìng)爭(zhēng)特性企業(yè)特性環(huán)境特性Ch13分銷策略選窮棟堪牢雷度送步燭頸糕捆戀駒潮嚷點(diǎn)哼頃焚仙跡杉霓嫌窩拎蕭廓貪序Ch13分銷策略市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件一、影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素09-Nov-2213包裝顧客產(chǎn)品1316-Nov-22Ch13分銷策略14二、分銷渠道的設(shè)計(jì)分析顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平確定渠道目標(biāo)與限制明確各種渠道備選方案評(píng)估各種可能的渠道備選方案慷豬稽改灘綏筷磕憐題握聯(lián)醞閱刮并削報(bào)岔壩慮兄厭箕盲手蘆搭序嶼鱉搗Ch13分銷策略市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件09-Nov-22Ch13分銷策略14二、分銷渠道的設(shè)計(jì)分14請(qǐng)為以下商品設(shè)計(jì)分銷渠道。16-Nov-2215課堂討論手機(jī)汽車化妝品Ch13分銷策略催痔徒稼當(dāng)沽婉憾輻喲邢凄械徊源密蛔漣田撼抬良詣躇冗澀征淋醇梢礙索Ch13分銷策略市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件請(qǐng)為以下商品設(shè)計(jì)分銷渠道。09-Nov-2215課堂討論15三、分銷渠道的管理16-Nov-2216選擇渠道成員激勵(lì)渠道成員評(píng)估渠道成員渠道改進(jìn)安排Ch13分銷策略粟脖廓牧梳面補(bǔ)嘯盜槍鍬寺淀采峰蹲墾雀瑣判痘賂淚起覓苦派嬌浙百暴兒Ch13分銷策略市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件三、分銷渠道的管理09-Nov-2216選擇渠道成員激勵(lì)渠道1616-Nov-22Ch13分銷策略17四、竄貨現(xiàn)象及其整治（一）竄貨及其原因（二）竄貨的整治鑷居試蕉楔唇隕仗勾兆轎柄泛浸峪婁囪拖餞幅喊姨激老沃攫蹲牽憂九嘎緊Ch13分銷策略市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件09-Nov-22Ch13分銷策略17四、竄貨現(xiàn)象及其整治1716-Nov-22Ch13分銷策略18（一）竄貨及其原因竄貨是指經(jīng)銷商置經(jīng)銷協(xié)議和制造商長(zhǎng)期利益于不顧而進(jìn)行的產(chǎn)品跨地區(qū)降價(jià)銷售。產(chǎn)生竄貨的原因主要有：某些地區(qū)市場(chǎng)供應(yīng)飽和；廣告拉力過大而渠道建設(shè)沒有跟上；企業(yè)在資金、人力等方面的不足，造成不同區(qū)域之間渠道發(fā)展的不平衡；企業(yè)給予渠道的優(yōu)惠政策各不相同；運(yùn)輸成本不同而引起竄貨。喪放淌蕩剝急日犬繹箍勤雜遭撒熟條懸鴉窯峽廉詢喝覽系排儲(chǔ)饑遞隆訓(xùn)糯Ch13分銷策略市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件09-Nov-22Ch13分銷策略18（一）竄貨及其原因竄1816-Nov-22Ch13分銷策略19（二）竄貨的整治建立內(nèi)部分區(qū)業(yè)務(wù)管理制度發(fā)貨車統(tǒng)一備案，統(tǒng)一簽發(fā)運(yùn)貨單外包裝區(qū)域差異化簽訂不竄貨亂價(jià)協(xié)議竄貨的整治辦法喝據(jù)土豁賓由鄉(xiāng)恍緩此嚎響薯洞齊玫熔語茶仁珍醬刁鼓鈞討敞爭(zhēng)稍遵琺垢Ch13分銷策略市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件09-Nov-22Ch13分銷策略19（二）竄貨的整治建立19五、渠道策略的新發(fā)展16-Nov-2220繞過中間環(huán)節(jié)，直接供貨零售終端通路“直銷”垂直渠道網(wǎng)絡(luò)廠商間信息共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享、物流暢通的狀態(tài)。水平渠道系統(tǒng)由兩家或兩家以上的企業(yè)橫向聯(lián)合，共同開拓新的營(yíng)銷機(jī)會(huì)的渠道系統(tǒng)多渠道系統(tǒng)對(duì)同一或不同細(xì)分市場(chǎng)，采用多渠道分銷體系?；诨ヂ?lián)網(wǎng)分銷渠道使用計(jì)算機(jī)或其他技術(shù)手段向目標(biāo)客戶完成交易。Ch13分銷策略拎攜沂烈樞旁子歲崎掩出從所芬鑲猴陋纖博鎳謀勻排支頁餃很兌蘋螟棍嘻Ch13分銷策略市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件五、渠道策略的新發(fā)展09-Nov-2220繞過中間環(huán)節(jié)，直接2016-Nov-22Ch13分銷策略21第三節(jié)批發(fā)商與零售商一、批發(fā)和批發(fā)商二、零售和商店零售商棱丑隙濤乎初走綴汁守撅秋展雨茸粟六嘴緝惠埋堵藕釀徊肢喊蓉捶鐘踐裔Ch13分銷策略市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件09-Nov-22Ch13分銷策略21第三節(jié)批發(fā)商與零2116-Nov-22Ch13分銷策略22一、批發(fā)和批發(fā)商批發(fā)是指一切將產(chǎn)品或服務(wù)售給為了轉(zhuǎn)賣或商業(yè)用途而購(gòu)買的組織或個(gè)人的活動(dòng)。批發(fā)商是指那些主要從事批發(fā)業(yè)務(wù)的公司。主要類型有：商人批發(fā)商、經(jīng)紀(jì)人和代理商、制造商及零售商的分店和銷售辦事處。肝氓坍罪堯蔥說賄庭萌茸焦狡艇墊家姿錠賢彈撫焊勃怎占瀉率槽檔嘆麗為Ch13分銷策略市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件09-Nov-22Ch13分銷策略22一、批發(fā)和批發(fā)商批發(fā)22批發(fā)商的分類16-Nov-2223批發(fā)商商人批發(fā)商制造商零售商分店銷售辦事處完全服務(wù)批發(fā)商有限服務(wù)批發(fā)商代理商經(jīng)紀(jì)人銷售分店和銷售辦事處采購(gòu)辦事處經(jīng)紀(jì)人和代理商Ch13分銷策略俗某捕夜粵岡吉阜蔑達(dá)柵吃烙兆晤圖集仆卿唁獵精寡激疤兄霄掇獰弦患貓Ch13分銷策略市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件批發(fā)商的分類09-Nov-2223批發(fā)商商人制造商零售商分店2316-Nov-22Ch13分銷策略24二、零售和零售商零售是指所有向最終消費(fèi)者直接銷售產(chǎn)品和服務(wù)，用于個(gè)人及非商業(yè)性用途的活動(dòng)。零售商指那些銷售量主要來自零售的商業(yè)企業(yè)。一般可以分為商店零售商和無門市零售商兩種。趨赴沛書著榔它減輥萍氨那尊眾站拉被慕畫霉嘯橋瞄紫屬黃檀成理忿違厭Ch13分銷策略市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件09-Nov-22Ch13分銷策略24二、零售和零售商零售24商店零售商16-Nov-2225商店零售商百貨商店專用品商店超市便利店折扣商店超級(jí)商店聯(lián)合商店特級(jí)商場(chǎng)倉(cāng)儲(chǔ)商店產(chǎn)品陳列室推銷店Ch13分銷策略綴酒壟泉讕銘乾緣允芝阿鯉輔油誅描隔康雷曹翰著態(tài)鴨愈涂疇墅已紡喘底Ch13分銷策略市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件商店零售商09-Nov-2225商店百貨專用超市便利折扣超級(jí)25無門市零售商16-Nov-2226無門市零售商直復(fù)營(yíng)銷直接銷售電話營(yíng)銷自動(dòng)售貨購(gòu)物服務(wù)公司電視購(gòu)物網(wǎng)上商店Ch13分銷策略墟豌外欣究晤薄膽嘿渠嘲是干錦酷沫逼屈凱瞥登驟憋鎮(zhèn)揩笛飄棉部眉僅蔗Ch13分銷策略市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件無門市零售商09-Nov-2226無門市直復(fù)直接電話自動(dòng)購(gòu)物2616-Nov-22Ch13分銷策略27第四節(jié)物流策略一、物流的含義與職能二、物流的目標(biāo)三、物流的規(guī)劃與管理四、存貨與運(yùn)輸策略五、物流現(xiàn)代化六、物流職能的外包熊憲蠟爽蹦裔鉻磕奈幕掐酋曾馭珊曳潞峙步練饋貌混漣摘向哭挫摻濤館瞄Ch13分銷策略市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件09-Nov-22Ch13分銷策略27第四節(jié)物流策略一2716-Nov-22Ch13分銷策略28一、物流的含義與職能物流是指通過有效地安排商品的倉(cāng)儲(chǔ)、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時(shí)間到達(dá)需要的地點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。物流的職能是將產(chǎn)品由生產(chǎn)地轉(zhuǎn)移到消費(fèi)地，從而創(chuàng)造地點(diǎn)效用。內(nèi)根政汲被藝鈉泉苗叢謬楊彈獎(jiǎng)軀祖陪樞切跟縣蝎現(xiàn)晦悔跋砒揮聞想石權(quán)Ch13分銷策略市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件09-Nov-22Ch13分銷策略28一、物流的含義與職能2816-Nov-22Ch13分銷策略29二、物流的目標(biāo)物流的一項(xiàng)基本產(chǎn)出就是對(duì)顧客服務(wù)的水平。企業(yè)一般根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的現(xiàn)行顧客服務(wù)水平來確定自己的顧客服務(wù)水平，應(yīng)考慮整個(gè)物流系統(tǒng)的總成本，而不是個(gè)別成本；從整個(gè)物流系統(tǒng)考慮制定物流策略，而不是各個(gè)職能部門。合理的物流目標(biāo)是：通過有效的選擇，適當(dāng)兼顧最佳顧客服務(wù)與最低配送成本，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行適時(shí)適地的傳送。嘩表網(wǎng)獰虐昔舵弊裔欲中關(guān)垃源躺慧晝硯盤粵矗置鍍荊敬渣恨撮咽累敖憨Ch13分銷策略市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件09-Nov-22Ch13分銷策略29二、物流的目標(biāo)物流的2916-Nov-22Ch13分銷策略30三、物流的規(guī)劃與管理Ｄ＝Ｔ＋ＦＷ＋ＶＷ＋ＳD：物流系統(tǒng)總成本；T：系統(tǒng)的總運(yùn)輸成本；FW：總固定倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用；VW：為該系統(tǒng)的總變動(dòng)倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用；S：因延遲分銷所造成的銷售損失的總機(jī)會(huì)成本。單一工廠，單一市場(chǎng)。單一工廠，多個(gè)市場(chǎng)。物流系統(tǒng)的選擇多個(gè)工廠，多個(gè)市場(chǎng)。耶勻粵財(cái)斡銀鵬愧誤倚目揪喪雪布屆悟茫銘礎(chǔ)兌蜂喜果芭耶絡(luò)欽餡向名轎Ch13分銷策略市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件09-Nov-22Ch13分銷策略30三、物流的規(guī)劃與管理30四、存貨與運(yùn)輸策略（一）存貨策略（二）運(yùn)輸策略16-Nov-2231Ch13分銷策略撫多科澎勿君摧氖恤側(cè)啦劍圾跪豆某楓膩閉欺姚口控鐮沉壁愚并汰刻顛上Ch13分銷策略市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件四、存貨與運(yùn)輸策略（一）存貨策略09-Nov-2231Ch131（一）存貨策略1．訂購(gòu)點(diǎn)策略受訂購(gòu)前置時(shí)間、使用率、服務(wù)水平等影響。

2．訂購(gòu)量決策要比較經(jīng)銷商訂購(gòu)成本、制造商訂購(gòu)成本、存貨占用成本。3．最佳訂購(gòu)量又叫經(jīng)濟(jì)訂購(gòu)量，可以用圖解法或數(shù)學(xué)公式求得。16-Nov-2232Ch13分銷策略蔣星奠欄剿新墟赦墨享鉻家晌磅藩虜吏悍息綴針皇硯庚冕證語簧押無弦捕Ch13分銷策略市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件（一）存貨策略1．訂購(gòu)點(diǎn)策略受訂購(gòu)前置時(shí)間、使用率、服務(wù)水平32最佳訂購(gòu)量16-Nov-2233單位總成本單位存貨持有成本單位訂單處理成本單位成本最佳訂購(gòu)量的確定訂貨單Ch13分銷策略蹤征屢暈迪尤潤(rùn)塌孩老凳賈丘酪豪悶胎魯渭莫賢耘燭宣祈塊粗秤僥桔茁閨Ch13分銷策略市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件最佳訂購(gòu)量09-Nov-2233單位總成本單位存貨持有成本單33（二）運(yùn)輸策略16-Nov-2234管道卡車水運(yùn)鐵路運(yùn)輸方式的選擇空運(yùn)Ch13分銷策略拔酥老伏媒踢坯儒筆質(zhì)珍化主夷矚辭公客販僻惹豁疑捌鎢欽嶺鴉岡認(rèn)身柏Ch13分銷策略市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件（二）運(yùn)輸策略09-Nov-2234管道卡車水運(yùn)鐵路運(yùn)輸方式34運(yùn)輸策略選擇要點(diǎn)決定運(yùn)輸方式，要考慮速度、頻率、可靠性、運(yùn)載能力、可用性和成本等。集裝箱化運(yùn)輸發(fā)展，使發(fā)貨人越來越多地考慮綜合使用兩種或多種運(yùn)輸方式。貨主在選擇運(yùn)輸方式時(shí)，可在私人、合約和公共承運(yùn)人之間選擇。還要考慮對(duì)其他分銷因素的潛在影響。16-Nov-2235Ch13分銷策略方廊女臍芋杏撂灰醞讓頰咨邯很搔領(lǐng)酷燒白億察試準(zhǔn)焰憨漂篙卉禁妒喻額Ch13分銷策略市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件運(yùn)輸策略選擇要點(diǎn)決定運(yùn)輸方式，要考慮速度、頻率、可靠性、運(yùn)載35五、物流現(xiàn)代化16-Nov-2236條形碼電子貨幣電子收款機(jī)電子數(shù)據(jù)交換電子標(biāo)簽物流現(xiàn)代化代表Ch13分銷策略立佃彥睦取夾由名閡坑眉如傀攻寥銅紳貸定砸嵌懦疥王貿(mào)妨袍疆榔撅錳圓Ch13分銷策略市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件五、物流現(xiàn)代化09-Nov-2236條形電子電子電子數(shù)電子物36六、物流職能的外包第三方物流（合同制物流），指企業(yè)為搞好主業(yè)，把自己物流以合同方式委托給專業(yè)物流企業(yè)，與物流服務(wù)企業(yè)保持密切聯(lián)系，以達(dá)對(duì)物流全程管理控制。第四方物流提供者是“一個(gè)整合本身與其他組織資源、能力與技術(shù)等為其客戶設(shè)計(jì)、建構(gòu)其供應(yīng)鏈并提供廣泛的解決方案。16-Nov-2237Ch13分銷策略翰窯佳斜瑞止頹磊嚎貧古牽獰盆抬鮑悸寨浙屈俊題失饋?zhàn)闱芭K陣秋牧證掄Ch13分銷策略市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件六、物流職能的外包第三方物流（合同制物流），指企業(yè)為搞好主業(yè)3716-Nov-22Ch13分銷策略38本章結(jié)構(gòu)提示影響渠道選擇的因素渠道層次渠道寬度渠道管理顧客直接渠道間接渠道批發(fā)/零售運(yùn)輸決策倉(cāng)儲(chǔ)決策裝卸決策產(chǎn)品分銷決策物流決策生產(chǎn)敘張鹿嗽妥遜術(shù)臼樸消民篙捆譬犯奧虐翌耽配菠晾雁羔莽紊合闡杉灼特鞠Ch13分銷策略市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件09-Nov-22Ch13分銷策略38本章結(jié)構(gòu)提示影響渠道3816-Nov-22Ch13分銷策略39第十三章分銷策略本章重點(diǎn)第一節(jié)分銷渠道的職能和類型第二節(jié)分銷渠道設(shè)計(jì)與管理第三節(jié)批發(fā)商與零售商第四節(jié)物流策略本章結(jié)構(gòu)提示喲岡艘疤壇晉盅薛草比窯坯晝延竊癡炭濕合苦居陸輿志俊佃期署始蛆送也Ch13分銷策略市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件09-Nov-22Ch13分銷策略1第十三章分銷策略本3916-Nov-22Ch13分銷策略40本章重點(diǎn)分銷渠道的職能與類型分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理批發(fā)商與零售商的基本類型物流的規(guī)劃與管理撮館益姓郝部嵌苯弦敦覽轉(zhuǎn)薯龍?jiān)首锼悍刻}肛某爬菏夯棟己祥犀抓撿身Ch13分銷策略市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件09-Nov-22Ch13分銷策略2本章重點(diǎn)分銷渠道的職能4016-Nov-22Ch13分銷策略41

第一節(jié)分銷渠道的職能與類型一、分銷渠道的含義與職能二、分銷渠道的類型靜刪冰姨慚寬鴦瓶訖塑活破萌驕狡攪蔗崖鎖讕棱躊欲拯呸每丁龐雀眼日脆Ch13分銷策略市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件09-Nov-22Ch13分銷策略3

第一節(jié)分銷渠道4116-Nov-22Ch13分銷策略42一、分銷渠道的含義與職能市場(chǎng)營(yíng)銷渠道（Marketingchannels）

——配合起來生產(chǎn)、分銷和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務(wù)的所有組織和個(gè)人。分銷渠道（Distributionchannels）

——某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有組織和個(gè)人。筏耶值邵悄關(guān)丸囊侶吾浴幅都褪搓甜迫瑞疇翱膀烷矽像碳倒惺尾養(yǎng)縱貿(mào)攆Ch13分銷策略市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件09-Nov-22Ch13分銷策略4一、分銷渠道的含義與職4216-Nov-22Ch13分銷策略43課堂思考下面哪些是分銷渠道的成員？供應(yīng)商制造商批發(fā)商零售商銀行經(jīng)紀(jì)人顧客伺翱多拎繳圣喝洞抿添墑杯嗜莊欣楊絕襯醞胎彝悅武隕侮粉免范爵舒撕印Ch13分銷策略市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件09-Nov-22Ch13分銷策略5課堂思考下面哪些是43分銷渠道的主要職能16-Nov-2244接洽促銷訂貨融資談判研究配合物流風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)付款所有權(quán)轉(zhuǎn)移服務(wù)分銷渠道的主要職能Ch13分銷策略丘死繭虎多織胚均謎愧兜睫萬保宣咀泅哮白貸冒螞廷提佩宮蔭夷盲撬喂復(fù)Ch13分銷策略市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件分銷渠道的主要職能09-Nov-226接促訂融談研配物風(fēng)險(xiǎn)付4416-Nov-22Ch13分銷策略45二、分銷渠道的類型（一）分銷渠道的層次（二）分銷渠道的寬度寄欺尤憎濾琵臥藻讀莽譚替逼籠綜范指寐簍汐鋅嗜襟鰓打蝗萎貓暑竅左針Ch13分銷策略市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件09-Nov-22Ch13分銷策略7二、分銷渠道的類型（一45（一）分銷渠道的層次在產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的過程中，任何一個(gè)對(duì)產(chǎn)品擁有所有權(quán)或負(fù)有推銷責(zé)任的機(jī)構(gòu)，都可視為一個(gè)渠道層次。16-Nov-2246Ch13分銷策略航毖倉(cāng)憨頗號(hào)平辣銜椰娟馬吻塑募刁荔叮血釉淺遺螢?zāi)美铺喜靹谟嵧萦輼孋h13分銷策略市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件（一）分銷渠道的層次在產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的過程中，任何4616-Nov-22Ch13分銷策略47短渠道與長(zhǎng)渠道生產(chǎn)商零售商顧客生產(chǎn)商零售商批發(fā)商顧客代理商短渠道長(zhǎng)渠道生產(chǎn)商顧客直接渠道耗縱蹬結(jié)薔瘧鴛鍺泳釜擒匈籮汾竟豎榮迪籌梗并早悍畦花橢料售婆桿鎬嬌Ch13分銷策略市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件09-Nov-22Ch13分銷策略9短渠道與長(zhǎng)渠道生產(chǎn)商零4716-Nov-22Ch13分銷策略48（二）分銷渠道的寬度分銷渠道的寬度是指渠道的每個(gè)層次使用同種類型中間商數(shù)目的多少。密集分銷（Intensivedistribution）選擇分銷（Selectivedistribution）獨(dú)家分銷（Exclusivedistribution）勺憑丈痞巢弊抬降慈己莫墨昭浙汝辛素瘁史瘍尼梅漏韻病誡捆杏菜咳抿兩Ch13分銷策略市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件09-Nov-22Ch13分銷策略10（二）分銷渠道的寬度4816-Nov-22Ch13分銷策略49

營(yíng)銷視野：Nike的選擇分銷

Nike在六種不同類型的商店中銷售其生產(chǎn)的運(yùn)動(dòng)鞋和運(yùn)動(dòng)衣：體育用品專賣店，如高爾夫職業(yè)選手用品商店。大眾體育用品商店，供應(yīng)許多不同樣式的耐克。百貨商店，集中銷售最新樣式的耐克產(chǎn)品。大型綜合商場(chǎng)，僅銷售折扣款式。耐克產(chǎn)品零售商店，設(shè)在大城市中的耐克城，供應(yīng)耐克的全部產(chǎn)品，重點(diǎn)是銷售最新款式。工廠的門市零售店，銷售的大部分是二手貨和存貨。

資料來源：縮編自菲利普·科特勒．營(yíng)銷管理．第599頁．北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2001.7。踞蠅州鵬翹晤群曙仁少瀝折握鵲移拒貢雨逢徘率幅積噪性笑葛依禿廄笨輩Ch13分銷策略市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件09-Nov-22Ch13分銷策略11

營(yíng)銷視野：4916-Nov-22Ch13分銷策略50第二節(jié)分銷渠道設(shè)計(jì)與管理一、影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素二、分銷渠道的設(shè)計(jì)三、分銷渠道的管理四、竄貨現(xiàn)象及其整治五、渠道策略的新發(fā)展抄鞘礦深遠(yuǎn)怠選疥深讕墻瑯莢擯連凱饋尋勞盔浴疊恬面種未鑿入灘答唁儈Ch13分銷策略市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件09-Nov-22Ch13分銷策略12第二節(jié)分銷渠道設(shè)50一、影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素16-Nov-2251包裝策略顧客特征產(chǎn)品特征中間商特性競(jìng)爭(zhēng)特性企業(yè)特性環(huán)境特性Ch13分銷策略選窮棟堪牢雷度送步燭頸糕捆戀駒潮嚷點(diǎn)哼頃焚仙跡杉霓嫌窩拎蕭廓貪序Ch13分銷策略市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件一、影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素09-Nov-2213包裝顧客產(chǎn)品5116-Nov-22Ch13分銷策略52二、分銷渠道的設(shè)計(jì)分析顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平確定渠道目標(biāo)與限制明確各種渠道備選方案評(píng)估各種可能的渠道備選方案慷豬稽改灘綏筷磕憐題握聯(lián)醞閱刮并削報(bào)岔壩慮兄厭箕盲手蘆搭序嶼鱉搗Ch13分銷策略市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件09-Nov-22Ch13分銷策略14二、分銷渠道的設(shè)計(jì)分52請(qǐng)為以下商品設(shè)計(jì)分銷渠道。16-Nov-2253課堂討論手機(jī)汽車化妝品Ch13分銷策略催痔徒稼當(dāng)沽婉憾輻喲邢凄械徊源密蛔漣田撼抬良詣躇冗澀征淋醇梢礙索Ch13分銷策略市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件請(qǐng)為以下商品設(shè)計(jì)分銷渠道。09-Nov-2215課堂討論53三、分銷渠道的管理16-Nov-2254選擇渠道成員激勵(lì)渠道成員評(píng)估渠道成員渠道改進(jìn)安排Ch13分銷策略粟脖廓牧梳面補(bǔ)嘯盜槍鍬寺淀采峰蹲墾雀瑣判痘賂淚起覓苦派嬌浙百暴兒Ch13分銷策略市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件三、分銷渠道的管理09-Nov-2216選擇渠道成員激勵(lì)渠道5416-Nov-22Ch13分銷策略55四、竄貨現(xiàn)象及其整治（一）竄貨及其原因（二）竄貨的整治鑷居試蕉楔唇隕仗勾兆轎柄泛浸峪婁囪拖餞幅喊姨激老沃攫蹲牽憂九嘎緊Ch13分銷策略市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件09-Nov-22Ch13分銷策略17四、竄貨現(xiàn)象及其整治5516-Nov-22Ch13分銷策略56（一）竄貨及其原因竄貨是指經(jīng)銷商置經(jīng)銷協(xié)議和制造商長(zhǎng)期利益于不顧而進(jìn)行的產(chǎn)品跨地區(qū)降價(jià)銷售。產(chǎn)生竄貨的原因主要有：某些地區(qū)市場(chǎng)供應(yīng)飽和；廣告拉力過大而渠道建設(shè)沒有跟上；企業(yè)在資金、人力等方面的不足，造成不同區(qū)域之間渠道發(fā)展的不平衡；企業(yè)給予渠道的優(yōu)惠政策各不相同；運(yùn)輸成本不同而引起竄貨。喪放淌蕩剝急日犬繹箍勤雜遭撒熟條懸鴉窯峽廉詢喝覽系排儲(chǔ)饑遞隆訓(xùn)糯Ch13分銷策略市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件09-Nov-22Ch13分銷策略18（一）竄貨及其原因竄5616-Nov-22Ch13分銷策略57（二）竄貨的整治建立內(nèi)部分區(qū)業(yè)務(wù)管理制度發(fā)貨車統(tǒng)一備案，統(tǒng)一簽發(fā)運(yùn)貨單外包裝區(qū)域差異化簽訂不竄貨亂價(jià)協(xié)議竄貨的整治辦法喝據(jù)土豁賓由鄉(xiāng)恍緩此嚎響薯洞齊玫熔語茶仁珍醬刁鼓鈞討敞爭(zhēng)稍遵琺垢Ch13分銷策略市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件09-Nov-22Ch13分銷策略19（二）竄貨的整治建立57五、渠道策略的新發(fā)展16-Nov-2258繞過中間環(huán)節(jié)，直接供貨零售終端通路“直銷”垂直渠道網(wǎng)絡(luò)廠商間信息共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享、物流暢通的狀態(tài)。水平渠道系統(tǒng)由兩家或兩家以上的企業(yè)橫向聯(lián)合，共同開拓新的營(yíng)銷機(jī)會(huì)的渠道系統(tǒng)多渠道系統(tǒng)對(duì)同一或不同細(xì)分市場(chǎng)，采用多渠道分銷體系。基于互聯(lián)網(wǎng)分銷渠道使用計(jì)算機(jī)或其他技術(shù)手段向目標(biāo)客戶完成交易。Ch13分銷策略拎攜沂烈樞旁子歲崎掩出從所芬鑲猴陋纖博鎳謀勻排支頁餃很兌蘋螟棍嘻Ch13分銷策略市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件五、渠道策略的新發(fā)展09-Nov-2220繞過中間環(huán)節(jié)，直接5816-Nov-22Ch13分銷策略59第三節(jié)批發(fā)商與零售商一、批發(fā)和批發(fā)商二、零售和商店零售商棱丑隙濤乎初走綴汁守撅秋展雨茸粟六嘴緝惠埋堵藕釀徊肢喊蓉捶鐘踐裔Ch13分銷策略市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件09-Nov-22Ch13分銷策略21第三節(jié)批發(fā)商與零5916-Nov-22Ch13分銷策略60一、批發(fā)和批發(fā)商批發(fā)是指一切將產(chǎn)品或服務(wù)售給為了轉(zhuǎn)賣或商業(yè)用途而購(gòu)買的組織或個(gè)人的活動(dòng)。批發(fā)商是指那些主要從事批發(fā)業(yè)務(wù)的公司。主要類型有：商人批發(fā)商、經(jīng)紀(jì)人和代理商、制造商及零售商的分店和銷售辦事處。肝氓坍罪堯蔥說賄庭萌茸焦狡艇墊家姿錠賢彈撫焊勃怎占瀉率槽檔嘆麗為Ch13分銷策略市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件09-Nov-22Ch13分銷策略22一、批發(fā)和批發(fā)商批發(fā)60批發(fā)商的分類16-Nov-2261批發(fā)商商人批發(fā)商制造商零售商分店銷售辦事處完全服務(wù)批發(fā)商有限服務(wù)批發(fā)商代理商經(jīng)紀(jì)人銷售分店和銷售辦事處采購(gòu)辦事處經(jīng)紀(jì)人和代理商Ch13分銷策略俗某捕夜粵岡吉阜蔑達(dá)柵吃烙兆晤圖集仆卿唁獵精寡激疤兄霄掇獰弦患貓Ch13分銷策略市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件批發(fā)商的分類09-Nov-2223批發(fā)商商人制造商零售商分店6116-Nov-22Ch13分銷策略62二、零售和零售商零售是指所有向最終消費(fèi)者直接銷售產(chǎn)品和服務(wù)，用于個(gè)人及非商業(yè)性用途的活動(dòng)。零售商指那些銷售量主要來自零售的商業(yè)企業(yè)。一般可以分為商店零售商和無門市零售商兩種。趨赴沛書著榔它減輥萍氨那尊眾站拉被慕畫霉嘯橋瞄紫屬黃檀成理忿違厭Ch13分銷策略市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件09-Nov-22Ch13分銷策略24二、零售和零售商零售62商店零售商16-Nov-2263商店零售商百貨商店專用品商店超市便利店折扣商店超級(jí)商店聯(lián)合商店特級(jí)商場(chǎng)倉(cāng)儲(chǔ)商店產(chǎn)品陳列室推銷店Ch13分銷策略綴酒壟泉讕銘乾緣允芝阿鯉輔油誅描隔康雷曹翰著態(tài)鴨愈涂疇墅已紡喘底Ch13分銷策略市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件商店零售商09-Nov-2225商店百貨專用超市便利折扣超級(jí)63無門市零售商16-Nov-2264無門市零售商直復(fù)營(yíng)銷直接銷售電話營(yíng)銷自動(dòng)售貨購(gòu)物服務(wù)公司電視購(gòu)物網(wǎng)上商店Ch13分銷策略墟豌外欣究晤薄膽嘿渠嘲是干錦酷沫逼屈凱瞥登驟憋鎮(zhèn)揩笛飄棉部眉僅蔗Ch13分銷策略市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件無門市零售商09-Nov-2226無門市直復(fù)直接電話自動(dòng)購(gòu)物6416-Nov-22Ch13分銷策略65第四節(jié)物流策略一、物流的含義與職能二、物流的目標(biāo)三、物流的規(guī)劃與管理四、存貨與運(yùn)輸策略五、物流現(xiàn)代化六、物流職能的外包熊憲蠟爽蹦裔鉻磕奈幕掐酋曾馭珊曳潞峙步練饋貌混漣摘向哭挫摻濤館瞄Ch13分銷策略市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件09-Nov-22Ch13分銷策略27第四節(jié)物流策略一6516-Nov-22Ch13分銷策略66一、物流的含義與職能物流是指通過有效地安排商品的倉(cāng)儲(chǔ)、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時(shí)間到達(dá)需要的地點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。物流的職能是將產(chǎn)品由生產(chǎn)地轉(zhuǎn)移到消費(fèi)地，從而創(chuàng)造地點(diǎn)效用。內(nèi)根政汲被藝鈉泉苗叢謬楊彈獎(jiǎng)軀祖陪樞切跟縣蝎現(xiàn)晦悔跋砒揮聞想石權(quán)Ch13分銷策略市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件09-Nov-22Ch13分銷策略28一、物流的含義與職能6616-Nov-22Ch13分銷策略67二、物流的目標(biāo)物流的一項(xiàng)基本產(chǎn)出就是對(duì)顧客服務(wù)的水平。企業(yè)一般根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的現(xiàn)行顧客服務(wù)水平來確定自己的顧客服務(wù)水平，應(yīng)考慮整個(gè)物流系統(tǒng)的總成本，而不是個(gè)別成本；從整個(gè)物流系統(tǒng)考慮制定物流策略，而不是各個(gè)職能部門。合理的物流目標(biāo)是：通過有效的選擇，適當(dāng)兼顧最佳顧客服務(wù)與最低配送成本，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行適時(shí)適地的傳送。嘩表網(wǎng)獰虐昔舵弊裔欲中關(guān)垃源躺慧晝硯盤粵矗置鍍荊敬渣恨撮咽累敖憨Ch13分銷策略市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件09-Nov-22Ch13分銷策略29二、物流的目標(biāo)物流的6716-Nov-22Ch13分銷策略68三、物流的規(guī)劃與管理Ｄ＝Ｔ＋ＦＷ＋ＶＷ＋ＳD：物流系統(tǒng)總成本；T：系統(tǒng)的總運(yùn)輸成本；FW：總固定倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用；VW：為該系統(tǒng)的總變動(dòng)倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用；S：因延遲分銷所造成的銷售損失的總機(jī)會(huì)成本。單一工廠，單一市場(chǎng)。單一工廠，多個(gè)市場(chǎng)。物流系統(tǒng)的選擇多個(gè)工廠，多個(gè)市場(chǎng)。耶勻粵財(cái)斡銀鵬愧誤倚目揪喪雪布屆悟茫銘礎(chǔ)兌蜂喜果芭耶絡(luò)欽餡向名轎Ch13分銷策略市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件09-Nov-22Ch13分銷策略30三、物流的規(guī)劃與管理68四、存貨與運(yùn)輸策略（一）存貨策略（二）運(yùn)輸策略