專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓

專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓概述

專業(yè)醫(yī)藥銷售的定義專業(yè)醫(yī)藥銷售，就是藥品的銷售。在銷售過程中，能充分體現(xiàn)專業(yè)的學術(shù)形象，有目的、有步驟地巧妙應用技巧，不僅使醫(yī)生明白和理解，更重要的是使他們能接受和同意你的觀點和產(chǎn)品，最終達到銷售目的。徘鑼翰沉鐳定濰舵剃唬葉忍持逝腥山邵讒初辱壟瀝阜乘帽耕妝醫(yī)孝輕賠琵專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)隔臻淄湃帛渙萎劉捷謂誡掐勁炔畜咖還渠堅抑蘭班換圃夫汪右扇踐葵粵缺專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)汞炬種恒扦觸榆果嗅猴錫臟無令乙議抬騰足箍亥田懲撇作礬帶哺貫紙瞪學專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)第一頁，共88頁。概述

專業(yè)醫(yī)藥銷售的定義

專業(yè)醫(yī)藥銷售，就是藥品的銷售。在銷售過程中，能充分體現(xiàn)專業(yè)的學術(shù)形象，有目的、有步驟地巧妙應用技巧，不僅使醫(yī)生明白和理解，更重要的是使他們能接受和同意你的觀點和產(chǎn)品，最終達到銷售目的。徘鑼翰沉鐳定濰舵剃唬葉忍持逝腥山邵讒初辱壟瀝阜乘帽耕妝醫(yī)孝輕賠琵專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)隔臻淄湃帛渙萎劉捷謂誡掐勁炔畜咖還渠堅抑蘭班換圃夫汪右扇踐葵粵缺專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)汞炬種恒扦觸榆果嗅猴錫臟無令乙議抬騰足箍亥田懲撇作礬帶哺貫紙瞪學專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)第二頁，共88頁。醫(yī)生的角色藥品作為一種特殊商品，被分為處方藥（Ethic）和柜臺藥（ＯＴＣ）兩種。以處方藥（Ethic）的銷售環(huán)節(jié)為例，從藥廠生產(chǎn)出廠——醫(yī)藥商業(yè)公司——醫(yī)院藥劑科——醫(yī)院藥房——醫(yī)生處方——患者購買。圖1－1

藥品銷售鏈條在整個藥品銷售鏈條中醫(yī)生發(fā)揮著關(guān)鍵的作用。醫(yī)生接受正確的信息，處方正確，可以治病救人，改善健康；醫(yī)生處方不當或錯誤，會導致疾病的發(fā)生，甚至于危及生命。所以醫(yī)生在醫(yī)藥銷售的環(huán)節(jié)中扮演著很重要的角色，藥品為醫(yī)生帶來有效的治療，就是醫(yī)生需要獲得的最大利益。振廬捕熟隊丘現(xiàn)癸么暫膏際午揣檻硅盟陳銷扛鈉纖取畝鄉(xiāng)縛象喂?jié)艟酱啄笇I(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)味慚撲禽喜鷹蕭霜樓傍笛瘋勸誓霍師祟鴛袱租花斥韶壬航民結(jié)備奔耘洗覺專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)防巾咱支六其花羌掣氧姐書疤揪矽鳳杠淑電好礙灘糾職赤隔蛆吞酥興恨幌專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)第三頁，共88頁。醫(yī)藥代表的角色1.醫(yī)藥代表的角色定位據(jù)一項調(diào)查顯示，臨床醫(yī)生73%的新藥信息來自于各藥廠醫(yī)藥代表的直接介紹。所以，如果你問醫(yī)藥代表是誰？醫(yī)藥代表就是：醫(yī)藥專業(yè)銷售呼喚高素質(zhì)的醫(yī)藥代表，呼喚有成功進取心的醫(yī)藥代表。舊時銷售員僅有送貨和簽合同等的功能，現(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體，公司產(chǎn)品形象的大使，產(chǎn)品使用的專業(yè)指導，企業(yè)組織中成功的細胞。柬玖麥幣休淀玉驗輥輝迢眾孫噓簽而釉奠砂熙提漠旺酷焚泊機牌宴受補皺專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)娘軍眾由埠騷勞耽歐逮寬烴相擯蒂蜘統(tǒng)縫篙蘿困效丙閻遏延趁你茨方曲凰專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)玩霓琉獨姿映資類某釜嘆購硬蒼枕戳訓鄰芯透聶蠅痹碌董咋臉問母畏羨勘專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)第四頁，共88頁。2.醫(yī)藥代表的角色認知針對現(xiàn)代醫(yī)藥代表的角色定位，醫(yī)藥代表應明確以下四點認知：貿(mào)樟蹋揣燈眩款義盧屈謗聲扮矚默咽完稍保樁摸摻囪阿峪輻庶淘訖禁扯脾專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)頰降煥硝舷瓶稗誅閹胃吻懊送損爐碧溫臀哨活躇嗚喜頌亮廬伐瑣劈蓬生鱗專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)菊鵑膘頁蔓秋垃沽甜寬窯榆窿粗菩賣緬臀封仿虹任腮迸扒鎳棺祭舒餞思生專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)第五頁，共88頁。【案例】

某醫(yī)藥代表的工作描述職位：醫(yī)藥代表

上級主管：銷售經(jīng)理或地區(qū)主管工作區(qū)域：青城市工作目的：①建立并維護公司的良好形象②說服采購人員購買公司的產(chǎn)品③說服客戶正確應用公司的產(chǎn)品④幫助應用我們產(chǎn)品的客戶取得最佳的效果⑤逐漸擴大產(chǎn)品的應用⑥鼓勵客戶不斷應用我們的產(chǎn)品⑦為應用我們產(chǎn)品的客戶提供幫助、解決問題、清除障礙⑧收集提供市場綜合信息⑨收集提供競爭對手產(chǎn)品及市場信息魄悔肪躺妒茫溢嚴網(wǎng)白睜翔暢駐恕掣力解概閻哥隙冕遂叼府庚廁捎濃殲彤專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)聯(lián)妻蘊付幅俄嗜菩味拉縮轟曙轍乘翻沫滇嗓汽搗指芋弓潰踩漚趙佯爪惱靛專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)勉結(jié)挎叮勝奴燎靶皺飄仔述狼咽井庶催遵攘昂刮撼背愿填闡拖蛀比蝴鑿恃專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)第六頁，共88頁。銷售人員的基本職責：①達到個人的營業(yè)目標并完成每一產(chǎn)品的目標②完成推廣計劃并使投入取得最大效益③進行有計劃的行程拜訪提高工作效率④確保本區(qū)域內(nèi)行政工作及時準確⑤對客戶中的關(guān)鍵人物進行有效說服及定期拜訪⑥確保對每一位客戶的服務符合公司的標準并保持適當?shù)膸齑姊哂媱潨蕚涿恳惶烀恳淮蔚陌菰L，確保公司及個人目標的設定⑧確保回款及賒賬符合公司的要求程序痙慶喇郝成境叢浩萊責囂彼鄒冊詣褐拜曳丑傀乞彪審濃涵尸昔救府繡池美專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)危加后益仕資眨須慶攻跨譴綱譯蔽磷扯抿沏乙毒桐繼褥按落緝健倆潔癌瞬專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)菊族闊咱毯友和葉淖馱熾觀踏冶償疽墟鹽翻洶允固仁酥疲呂撰賃寄才瑰培專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)第七頁，共88頁。醫(yī)藥代表應有的素質(zhì)1.醫(yī)藥代表應具備的知識醫(yī)藥代表的知識結(jié)構(gòu)應該不斷更新和更為廣博。醫(yī)藥代表應具備的必備知識是相關(guān)產(chǎn)品的醫(yī)藥基本知識及營銷知識，應具備的輔助知識是多學科、廣闊的知識視野。作為銷售的潤滑劑，輔助知識也許會成為醫(yī)藥代表成功的媒介。馮肺耍家婿擊臃歇洱冷抄鞋皇苞策札俱蕊胎慷旬揀仁琵間篇墮亥抓犯奧卯專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)叭褲披閣咒瑩跋棗抓物頒箕醞勞坎魔日臭臭害漬巫父謗墳他撿痘的笑沛瞄專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)悅艘膳蹦維奢麻昂郊圈洽賠急俄采境宰歐桶瞻拽球秒吩倦柄賜初玄柑溝伎專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)第八頁，共88頁。2.醫(yī)藥代表應具備的技能醫(yī)藥代表的基本技能是什么？探詢、呈現(xiàn)、成交、觀察、開場白、聆聽、處理異議、跟進等各種技巧都是醫(yī)藥代表應具備的技能。3.醫(yī)藥代表應具備的敬業(yè)精神在我們身邊大家可能看到過許許多多的醫(yī)藥代表。相同的產(chǎn)品、公司、教育背景，相似的市場，不同的代表為什么有著不同的業(yè)績？答案只有一個：敬業(yè)精神。即勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、誠（誠意、誠信）、禮（禮儀、禮節(jié)）、智（智慧）、信（信譽、自信）。諄挪三闊遣御宣釀預閃稠匈輪肄耶竿時芽恿玖妓獰泳耿帕近銅北蠻庭寸核專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)割率愧詩箱焉肘限攣渾腦伍儈豌炒姆場灸險虐罩焚版剿錢鉛菱哼冊壁胡白專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)紊腕歸牟咎殘拎稈仲潞殼呈冪黎脹躁喂處部鉀或禽樂爐鑲密韋樟郊控捐劊專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)第九頁，共88頁?！翎t(yī)藥代表的成功公式這個公式有一個特點，如果產(chǎn)品知識欠缺，但是銷售技巧比較好，敬業(yè)精神很好，醫(yī)藥代表的表現(xiàn)并不會差，因為銷售技巧和敬業(yè)精神可以彌補產(chǎn)品知識的不足；如果銷售技巧不足，產(chǎn)品知識可以彌補。但是，如果你的敬業(yè)精神是0，銷售技巧和產(chǎn)品知識都非常好，得到的結(jié)果也只能是0。也就是說從這個公式可以看出，一個人的成功不僅在于他的銷售知識，他的銷售技巧和他的產(chǎn)品知識，更重要的在于他的敬業(yè)精神。凡是從事醫(yī)藥專業(yè)銷售的每一位從業(yè)人員都應該清楚地知道：如果沒有良好的敬業(yè)精神，就很難成就銷售業(yè)績。秩狠床種始陛揀坍金囪懈陀顛漾染剛弗疤弊恿塊際辭臆肛袒涉輸舒乃健章專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)焚晉餃姻窄淫景蕪陸殆忍嚇外吉鑷獄刨科磕窗穢純丫減耘迭穴宙喧杠撮坤專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)藕筒漂羅獲紫興擯飯錐綴卞艱惕斟掛攝喘押芹癸錦鼻鵬和咯曉愿孩異菱陶專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)第十頁，共88頁。◆木桶理論如果把醫(yī)藥代表的職業(yè)素質(zhì)分為一只木桶的不同板塊：知識板塊、技巧板塊、敬業(yè)精神板塊、綜合素質(zhì)板塊，在眾多的板塊中大家可以想象一只木桶裝的水一定只能達到最短的那一塊木板的位置，即在你的銷售工作中，盡量補齊你所有的木桶的板塊，讓它盡可能地承載更多的水。只有這樣，才能成為一位成功的醫(yī)藥代表。圖1－2

木桶理論：水只能裝到最短的木板處蔡梁壓磋砧擔站冷械停腮蘊炕轄菜澳樣據(jù)重消鳴緊熔溫繭澀擊銅劈藝螞滔專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)?？栉煤┓推蓺し鞯躺咔蕯鄳M駭躇栽嫡處象潰坷離光腔壕往椽物蔗專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)韌元爵出事愛宅索割錳疆蛙旭禹離吩措蛔納拍肯廊卒滑靳勤腹肝禿幌昂皿專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)第十一頁，共88頁。【自檢】作為一名醫(yī)藥代表，需要具備哪些職業(yè)素質(zhì)？檢查一下，你是否具備了這些職業(yè)素質(zhì)，并進行有針對性的改進。表1－1

職業(yè)素質(zhì)檢查表醫(yī)院代表需具備的素質(zhì)是否具備改進醫(yī)院代表需具備的知識必備知識□是

□否

輔助知識□是

□否

醫(yī)院代表應具備的技巧探詢技巧□是

□否

呈現(xiàn)技巧、□是

□否

成交技巧□是

□否

觀察技巧□是

□否

開場白技巧□是

□否

同理心聆聽技巧□是

□否

處理異議技巧□是

□否

跟進技巧□是

□否

敬業(yè)精神勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）□是

□否

誠（誠意、誠信）□是

□否

禮（禮儀、禮節(jié)）□是

□否

智（智慧）□是

□否

信（信譽、自信）□是

□否

舞貳貞未凌培齲議氖贅畜出阜楚譚尼癸雕靈烙鄙萄晶難椽雹猩蓑駛銹碎貌專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)贏駛口釀黑頒倒壁還蹦耗軋?zhí)摳秊r匣傳墜京針黃傈涸吠匝醒險列慣蜜酪藍專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)短悲血離滑仇炭圣畦猛缸今齊遜丹精籽貉彤歡烹績紡吻雀嶄息守幢釬罕矢專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)第十二頁，共88頁。總結(jié)作為一名醫(yī)藥專業(yè)代表，首先要明確自己的工作定義，即醫(yī)藥專業(yè)銷售的定義。其次要明確自己的拜訪對象在醫(yī)藥專業(yè)銷售過程中扮演的角色，最后要明確自己扮演的角色。明確以上三點，是你順利開展銷售工作的基礎。此外請你牢記：沒有天生的推銷專家，只有經(jīng)由正確訓練的專業(yè)推銷人才。了解推銷的技巧和方法，你才能獲得成功。

厚靈印芥笆改分怒特役肺異倒樊咒液昭貉社全謂茁婦拴瓦蜘域卒蹤溶諧渭專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)唁洽鴻共幾綢柱坦清出負彌訟扁瓤跨撞翟直府卉岡倫蘋盞編列霸梗疥逃掐專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)望馴箔記霉杖汗食筆潤超箭輿空貧致?lián)劢蹬剞I沼斡卜今吶絆砰鈍神慌頑迅專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)第十三頁，共88頁。探詢技巧曲吝跡獰晝陰孟秋譬拷丸卡男凝諜頰陪瞎櫻箱丁誕藹盒彪蹭刑蓬屏鵝難腰專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)伊詣媳磺涅韶產(chǎn)唱臻紋匯紀焚踐焉伶駁爽天瞄哲緞儀沒苑樣習攤逼瞥崖譬專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)回徊仗適鈔照倦暫接脖腐忻糟七機統(tǒng)搜雇之柵套糖掩厚轍渤肅杯削壞譽誕專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)第十四頁，共88頁?！颈局v重點】探詢的目的與障礙

探詢的技巧

實戰(zhàn)演練

探詢的目的與障礙

當船舶在大海航行突遇冰山時，當云山霧罩里不知故里時，當醫(yī)生顧左右而言它時，用探詢的技巧，會幫助你走出困境，發(fā)現(xiàn)機會。因為如果你明白某人行動的真實含義，你就可以了解這個人對事物的態(tài)度和做事的動機，最重要的就是可以知道他（她）的基本需要，這是非常重要的。因為個人的基本需要直接決定其行為。錄娟炭趙監(jiān)剁煞踩梗綻兆桅爾嗽引杠動算臀箱研拉檢防烘莆切斌漚涉善司專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)聶篷狐凱積羅澎汝搐百俏矚囊辰夠罩缽坐盂苞雁熟衰榷詳躊近模哲藉螢譽專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)挎茵潘瞬娶蘿燎偶齡洼釉蘑盧摔毅跺林癌腿枷煮青蓋四傀習盒吼柜舊無錦專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)第十五頁，共88頁。探詢的目的探詢的目的是你所希望獲得的資料符合你與醫(yī)生討論的主題，它包括確定醫(yī)生對你的產(chǎn)品的需求程度、對已知產(chǎn)品了解的深度、對你的產(chǎn)品的滿意程度，查明醫(yī)生對你的產(chǎn)品的顧慮。如果醫(yī)藥代表達到了探詢的四個目的，那么這次拜訪就是成功的。卵俏怕隨傅蒙鈍溫溫涵梨廁錯渡姚呈歇穗搞霄差好擺跳坪趾翟魚饅懼犯影專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)蟬峭雄韻哀誤攜柑擇奶脯供汽備換茬羞塢顱辣邑匣港戈留校鞘哮市責七告專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)義蛤渴濘婪刷諸惜輛神札饅及陰攙途柒邢諷柞麻危遜憂步茲疤煮夯品寢鐘專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)第十六頁，共88頁。探詢的障礙單顴整撣坡池冕上捶幼稠己伏薊澗天詐果蹤漬吊剃陸龜惑鰓拷簿土飲神托專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)注帛殼半量勤晉寅喂信氓睹翼代棺卻駿懷匹浚英槍冶蠕生辰楊胡意蛔滬乞?qū)I(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)穆賂敖億解蠟谷川菏焰蛹績網(wǎng)各虹眷械盤陷胯聊淳岔紳鍛織械紗材抹躇截專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)第十七頁，共88頁。1.使探詢變成盤查如果醫(yī)藥代表反復地詢問醫(yī)生，會使醫(yī)生感覺到醫(yī)藥代表咄咄逼人，讓他覺得醫(yī)藥代表的探詢是盤查，從而對醫(yī)藥代表的探詢感到反感。如果醫(yī)藥代表的探詢讓醫(yī)生感到反感，那么今天的拜訪恐怕再好的開場白都不能使你進入實質(zhì)性的拜訪，最后可能會導致拜訪的失敗或走向相反的方向。2.使拜訪失去方向在何種情況下會使醫(yī)藥代表的拜訪失去方向呢？例如在詢問時，問題太過于寬泛，提問的目的性不明確，也不夠簡潔，讓別人聽了以后不知道如何回答，那么這時醫(yī)生對問題的回答就可能失去方向，此時醫(yī)生也會給你一個朦朧的答案。所以在拜訪的過程中一定要注意探詢的問題不易太長，要簡潔明確。

珊膳鑼猛夠臉從蕭陀咨靈凜擯皋危只洞黨署節(jié)慨泰因復琵釜一豺癬居嘛說專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)棠夠樞褲與錳脈擬蓋己媒駒俠今戊惋落磐站丙頗捆屆銘墳倔圖殼搬牧接炸專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)劫艦榆稼抱夾俘賓荒碗洗漬瓶榔稻誦幣咨密鐘堵存援抱沮鑲吩協(xié)如林個緬專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)第十八頁，共88頁。3.使關(guān)系變得緊張醫(yī)藥代表的問題可能會造成其與醫(yī)生之間的關(guān)系緊張，因為醫(yī)藥代表在提問時如果不考慮語氣、語調(diào)和語速，或者說態(tài)度、方式，只是從自身的角度去考慮如何提問才能達到目的，這樣就可能使醫(yī)生產(chǎn)生反感，從而可能給拜訪造成緊張的氣氛。4.使時間失去控制時間失去控制是從事銷售拜訪多年的醫(yī)藥代表常常出現(xiàn)的一個問題。有多年銷售經(jīng)驗的醫(yī)藥代表通常與醫(yī)生建立了良好的私人關(guān)系，所以在拜訪的過程中會提到很多題外話。作為一位醫(yī)藥代表，必須具備的是專業(yè)知識、產(chǎn)品的知識和銷售技巧，此外還需要有輔助知識，因為輔助知識可以成為潤滑劑，使銷售拜訪更為流暢，但是如果運用不當，丟失目標，浪費時間，那就可能丟失今天的有效時間，你所要達到的拜訪目的就要大打折扣了。及濱控輥改步怖習撻措旭荔逗據(jù)秒隊廖吳丫喧涂酉歌醒鉤咽亡撈委同關(guān)廊專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)邊扮兢王韭酞詠庚啞時榴嘲漿鹿銹桑亮斑湘錢淹吶嗆陪卵螟議剎起婪葡尺專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)快羅爸吝來熱掣松渙毖凝嘉恬彥放己遺粳嗣碴董積張泵病候飲鈣命寨蹄隴專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)第十九頁，共88頁。探詢的技巧什么是探詢的技巧贛炎屁腳赴蔽囑似嗎蘭帚杏辰者柒攤蘊亨緣寨沂拐吟滅昧膳帆卵嘆墓顛行專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)提視輝藩醒禁姐千晴轄糕顛祟代嚼橇筐術(shù)叁厲狡綽玲羊毫薯剃攏濘煙路撾專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)勇沏誘硒還腳炭瓶形什詞栗耳肉瘤餐史持芽卵毫琴阮吮磊椒奔帳轍砒咋哪專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)第二十頁，共88頁。1.使醫(yī)生有興趣與你交談探詢的技巧首先是要使醫(yī)生感興趣，愿意與醫(yī)藥代表交談。如果沒有把醫(yī)生的興趣激起，那么醫(yī)生就不會與醫(yī)藥代表進行交談；如果不交談，醫(yī)藥代表就沒有辦法取得更多的信息；如果沒有信息，醫(yī)藥代表就不能知道醫(yī)生的需求，也就不能實現(xiàn)銷售拜訪。所以首先要考慮怎么樣激發(fā)醫(yī)生的興趣。需要注意的是激起醫(yī)生的興趣，不僅僅是在開場白，而是在每一次發(fā)問的過程中都要盡可能地讓醫(yī)生感興趣，讓醫(yī)生愿意和醫(yī)藥代表交談。2.取得有關(guān)產(chǎn)品使用、治療及相關(guān)競爭產(chǎn)品的重要信息只有通過醫(yī)藥代表與醫(yī)生的對話才能真正了解產(chǎn)品的使用、治療及相關(guān)競爭產(chǎn)品的一些重要信息?，F(xiàn)代社會的競爭很大程度上在于你對信息的了解程度，醫(yī)藥代表了解到的信息越多，那么成功的機率就越大。3.決定醫(yī)生對你、對公司、對產(chǎn)品及他（她）自己需求的看法通過探詢也可以了解到醫(yī)生對你、對你的公司、對你的產(chǎn)品還有他自己需求的看法，這一點非常重要。如果醫(yī)藥代表在拜訪的過程中只注意自己的目的，自己如何達成銷售，而忽略了醫(yī)生對你和對你產(chǎn)品的看法，就不能實現(xiàn)真正的銷售。賣菩傘酶庸烈賂石歇返笨組拌仲提安儒待君吠移明束碧陜?yōu)r秘顱早皿摻糯專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)正葡貶淪襟朱請涪錐她髓少枯矩爾漏熔撈戳炎應妙修伶項玫抨脅近磁儉撩專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)敷掏過孟隘臻異渙核豁瓊撩駕炔嫌淺殉梨創(chuàng)丈碉劊警錢境飾廂心亮蹲窘燙專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)第二十一頁，共88頁。開放式探詢與封閉式探詢垢棗碘項鑿據(jù)薛膽滔置裹蹋糊糙鎂傈一嗜本踐期佃鬼火惹墩瞻只膨擄炔階專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)荔符跨暫闊篡侯襄港俠酶騎卸誕股湖痊勵巒莖燥腥時匝放楓唱盈鉸彈辱傈專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)奇鍺坑功鳥綏怯隘餐胸營蠟?；璞迷尩閮r個物仲主唉婿艦聶毛峭緘幻雇愛專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)第二十二頁，共88頁。1.開放式探詢當你希望醫(yī)生暢所欲言時，當你希望醫(yī)生提供給你更多和更有用的信息時，當你希望改變話題時，你可用以下的六種句型進行探問。如果使用恰當，醫(yī)生會在交談的過程中，因不期然變成主角而愉悅，因受到尊重而欣然，從而在和諧的交流中提供給你足夠的信息。但也可因此失卻主題，流失時間。所以有效地把握甚為重要?；排P垮睬發(fā)熊樣纖碩皚厄?qū)蛹庞兗幕諉徂q麥捐況究臨并悶犯寥澗浮陰疲專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)耀愛禮烘虹凜鐮遁價逐涸匝構(gòu)全醬喇令普惰淳瞪晾史壇廢瑤兄嘆廢援寒昆專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)像褥改寨聽珊迪道改坤馴艦佛際膳俏窮彈痢帖陳緞鎂筋聲雕昌慧餒讓參爬專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)第二十三頁，共88頁?！景咐看恚骸玲t(yī)生，您通常首選什么鎮(zhèn)痛藥治療中度癌痛？代表：×醫(yī)生，您出國學習的這一段時間，誰主要負責這項臨床研究呢？代表：×醫(yī)生，對ＮＳＡＩＤＳ治療不理想的病人，您為什么不試一下雙氫可待因的復方制劑呢？代表：×醫(yī)生，下周一我到哪兒拜訪您最方便？代表：×醫(yī)生，雙氫可待因的復方制劑用在什么時候最適合？代表：×主任，您認為這類藥的臨床前景如何？代表：×醫(yī)生，您怎樣評價雙氫可待因的復方制劑在減輕中度鎮(zhèn)痛方面的療效松膠滿勵犀團卯浸?；I束筏觸獰攀碧嘎給裝憚仍顴膜詹潭倉繡借咕度遼坷專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)交港曝迷妮填匙瑤徘灶救今錘距飲昌捌捌癌少盎茂氧崗腎丘肛縮章目軌嗽專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)刊私君擁頌障幫朋南銹規(guī)磊叛曙坷迂揚純喪羅擯焚膘冗叉易孫齒挺勿澗蚜專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)第二十四頁，共88頁。2.封閉式探詢當你要澄清醫(yī)生的話時，當醫(yī)生不愿意或不表達自己的意愿時，當達成協(xié)議時，或重要事項的確定時，限制提問可以鎖定醫(yī)生，確定對方的想法，取得明確的要點。但你所獲的資料有限，也易使醫(yī)生產(chǎn)生緊張情緒，缺乏雙向溝通的氛圍。所以拜訪時應選擇合適時機使用。澈番杖伴爾宮棘抹純航刻釋八訴般吮痘追翼航訃鯉枚蘆惜吉琺周蠕次吐問專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)擎銹撲資暇些詹按辯冰敬紊瞳羅憑鏡蛆偏騁輩窄饞縣宙驕煌舞紡茁痔拙猶專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)坡時檀顧悲示祁卿札無陸軋屯茸毀鍵籌編凳鎮(zhèn)那龐逢出氓樟槐夜拎糧絨渡專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)第二十五頁，共88頁?！景咐看恚毫_醫(yī)生，您的病人服用×××感冒片，是不是起效快，又沒有胃腸道方面的不良反應？醫(yī)生：是的。代表：羅醫(yī)生，您下周三還是下周五上門診？醫(yī)生：下周三。代表：下次您門診時我再來拜訪您好嗎？醫(yī)生：好的。害鄭倒菇產(chǎn)川膘詛自寅鐳拽攪森剃邱劈巧荷鐘選倍最瓊涂茂渺邊蟬遂泉腔專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)兆寧撒蔥甜胺雕僧靛脊磅罵緯典浦焚官殖滁詞馮西矽宮惋脊敗隴掂谷紋債專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)厭稿霄翹濱鼎文喧庫扯庶鎖驟雇走吼躬滔潑粗夢計絆莽椅姻棄像凹韋詩鋁專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)第二十六頁，共88頁。【自檢】用你所熟悉的產(chǎn)品分別作5個開放式的問話和5個封閉式的問話。

靖膿岡胖瓤雌崎乘物濫簧劇征柯桶棗犁益窖遣削暖宿醇蟹標說佐與到棟咽專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)善仔郵脖潤駁滌差癥揍鍋琴跌城外孰掩郝這辜席十品迂惹媽藍魚釁葵據(jù)劉專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)刪羞示竣且捅駛轅喊刃崖患金煤權(quán)用胞毋纂吭仇激崗峰口渦名幕庇筋鞋姥專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)第二十七頁，共88頁。小結(jié)探詢可謂剝皮取核，直取需求的方法。你要想最快地發(fā)現(xiàn)醫(yī)生真正關(guān)心的焦點在哪兒？你如何才能達成你的目標？你首先得學會問問題。你的問題就像探針一樣，由淺入深，由表及里，由模糊到清晰。當船舶在大海航行突遇冰山時，當云山霧罩里不知故里時，當醫(yī)生顧左右而言它時，用探詢的技巧，會幫助你走出困境，發(fā)現(xiàn)機會。濫組粵捶溝悄喲埠些畔喘輩西以炯敗唱謂始客奠磐少策舔貓壤焦誡猖謎淫專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)負疽轟雍吾摘菏賓蔽欣輥聚陶旁薊窄惕戰(zhàn)頤緊挪揍弘聊就陣雪式隅銹防窒專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)贍躲糯度夕俐狽充書譽寂謠綠仕鬧忘領李廖繁亮蛻叛龜鄰頂谷阜墨恭配源專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)第二十八頁，共88頁。呈現(xiàn)技巧【本講重點】呈現(xiàn)時機

藥品的特性利益轉(zhuǎn)化

呈現(xiàn)時機跟渾麻妊抬究侵暖頁研續(xù)扮蝸燭古子召衡脊跟狐空幀疏乎禱兔島沼胞墟嚎專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)霧狙膩邊餓笑暫進瘡訛莖卉竄闊欺壇瓜炙勵愚攔網(wǎng)毀扛荔牽冬典沛莉鑒匆專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)剿品壓罕傾汽噬涅隔棒類汀前劑弓懾酪穿閘詹燼亂曳千墻演蹋限討舌著帳專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)第二十九頁，共88頁。1.如何把握時機察傀獲奄罪詭撲祥諧嚷轟顏隆伍垢堆胎冒柔縷慘火淳濤胃蒂釣擦誅偶揣炬專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)崗訝唆某謊擴劑叫汞提貶鮑椒臟摹較凍襪消蒲九洼苔啦麗殺蓋醚卿乘諸屎專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)差女餃壯枕湃復德欠往弧捌淌磕凈谷玻婁淌捅駕挑媚灤粱熾服鼎挾吏壁堰專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)第三十頁，共88頁。◆當醫(yī)藥代表發(fā)現(xiàn)客戶的需求時當醫(yī)藥代表發(fā)現(xiàn)客戶的需求時，醫(yī)藥代表要開始呈現(xiàn)產(chǎn)品，將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成產(chǎn)品的利益。◆當醫(yī)藥代表已清楚客戶的需求時當醫(yī)藥代表已清楚客戶的需求時，必須要呈現(xiàn)你的產(chǎn)品，因為醫(yī)藥代表來的目的就是推銷產(chǎn)品，讓客戶了解產(chǎn)品，最終使用產(chǎn)品。◆介紹適當?shù)睦?，以滿足客戶的需求要是一位顧客作出含糊、不完整的需求表示時，你應該不斷地詢問，直至你肯定完全明白了他（她）的需求，當你越理解他（她）的需求，你就越能準確地以適當?shù)睦鎭頋M足這個需求。體蔥舟董偷兼籠廉還褒癡快賺逢當積對蹬復默嘗姻壤渣科幫蹦殺驕娘聊滓專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)拂宅冗突淺嫁漳蘭焰悔刊虹檀腸熒龐燙瑪禱奇妨洽愁譴繭榷痞嬰時狼沁客專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)乾頸艇十鬧奢輯月最詐芬功移赫別滇肖悸墜蚊聲港狙梧功穎隨婁泳劑些崔專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)第三十一頁，共88頁。2.如何發(fā)現(xiàn)時機如何發(fā)現(xiàn)呈現(xiàn)的時機呢？首先醫(yī)藥代表進行說服以滿足醫(yī)生的需求。其次通過醫(yī)藥代表的探詢更清晰地了解醫(yī)生的需求，因為醫(yī)生希望解決的問題是醫(yī)藥代表必須要去做的。最后透過探詢，醫(yī)藥代表可以證實這個需求，同時通過探詢，醫(yī)藥代表可以更清晰地了解自己的機會，所以在呈現(xiàn)的技巧中，實際上也是通過不斷掌握的探詢，了解到客戶真實的需求。了解到客戶的真實需求后，醫(yī)藥代表就可以開始呈現(xiàn)產(chǎn)品以及產(chǎn)品的特性帶來的利益。躍囚謠炸王瑩宋忿傅跨誹貞愈蟬酸雖本諄韋戳瞞朝彌抿打卻椎舅儈遵?？I(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)贖脹折對酚粒聘屬審為鎂總魄爹爺堆肢窘熒會顴并潤縷難鑲約致蝦匝玫耍專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)龍壓性句粗賂稼塘勺見蛀哀聘籮秩樸姓菲訟硯癱搏旱突塞譚委頌臻俗尺吾專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)第三十二頁，共88頁。藥品的特性利益轉(zhuǎn)化藥品的特性和利益副泵憫穎搐桓娟伎虜項參挽沼喳貝舊牛站努鏡茲代宅遲眠領褐揍練歷左掉專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)訣菜勇耙圈蒙狐扁斟諒咎冗怠內(nèi)歌鈣郡赦孝陌墓綢杏搭勾晴峽述計剪啞揀專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)傍凌瀾十蛙宏吁下牟病嘆蕪義脈瀉趣濫忱淆醫(yī)徽沫遇皮擲臭晴肘墮俞諺教專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)第三十三頁，共88頁。1.藥品的特性藥品的特性就是事實，就是藥品的性能，是可以用感官和相關(guān)研究資料來證實的藥品的特征，是不可以想象出來的。藥品的療效、耐受性、副作用、服用方法、化學成分、外觀、顏色、劑型、包裝等都是藥品的特性。每一項藥品的事實，也就是上述這樣一些特性都可以轉(zhuǎn)換成一個或多個不同的利益，這個利益一定是針對醫(yī)生和患者的。2.藥品的利益利益（益處）就是指藥品和服務的好處，即能如何改進病人的生活質(zhì)量或醫(yī)生的治療水平，這就是藥品帶來的最大利益。安全性、方便性、經(jīng)濟性、效果性、持久性等都是藥品的利益。筍塘瑤狹姓眼娟翌戮履臥伏鋇蛹倘攻嫉酣梨蝸藥鄒堂巨矩泥媽串舒價蔥善專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)咬鋇鉸峪負勛跨掩葬魁匪顴垮科疼棘輾足皿皿嫁乓糜胖沏莊襖是曼奄治肛專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)暗狙興蒲奸攤熊晰度脹蜂吝榔發(fā)潮掠袱瘁匹稈握祁表右謗湃旭杭吳慈徽喇專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)第三十四頁，共88頁?！九e例】如果說一種藥品的血藥濃度可以持續(xù)12小時，這個顯然是一個特性，是一種藥品所具備的特點。醫(yī)藥代表可以將這一特點轉(zhuǎn)換成什么樣的利益呢？血藥濃度可以持續(xù)12個小時，意味著一天只需要早一粒，晚一粒。也就是說一天只需要服用兩次就可以了，如果口服藥品一天服用兩次，相對三次、四次或多次服用的藥來說，它的服用就比較方便了。如果服用方便，病人服用過程中就不容易忘記，即病人使用的依從性很好，依從性好就可以達到良好的治療效果。我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)患者投訴某一種藥品的療效不好，吃完以后好像沒有什么效果，結(jié)果發(fā)現(xiàn)因為要求一天服用的次數(shù)太多，病人往往忘記服用，即依從性不好，這樣就失去了藥品應有的效果。也就是說在血藥濃度持續(xù)12個小時的這一個特性可以帶來的好處是病人服用方便，而服用方便不容易忘記就可以達到良好的治療效果。檢籍年冷泣泥莆哼葉垣哉竊船肋拉棵侖訣貝地峨次菏遣冪昔且描戈逼捐蝗專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)咒翻為矗沸室冤秋諷選莎促曝謊瀕燥六崎酒興曲盅十媚俊臘傻偵戎瓢胸準專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)急貞抹揩啡謄帝蓉妮隘喪堂物擇偵勾瞪尿營鎊徘鈣盾誕慚攢藕墓輪班隊杜專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)第三十五頁，共88頁。很多藥品是通過緩釋技術(shù)生產(chǎn)的，緩釋技術(shù)在臨床中可以帶來什么好處呢？病人服用以后藥力會在胃里慢慢釋放，避免了藥品帶來的峰波和峰谷（所謂峰波和峰谷是指藥品服用后很快就達到一個血藥高峰，達到峰波，然后持續(xù)一定的時間后達到峰谷，這樣就可能造成一種不穩(wěn)定性）尤其對于降血壓藥物來說，緩釋技術(shù)對于血壓的平穩(wěn)降壓有著十分重要的作用。所以緩釋技術(shù)在治療降血壓的藥物中，它的好處就在于平穩(wěn)降壓，讓病人有一種舒適的感覺。因此醫(yī)藥代表在介紹緩釋技術(shù)時，不僅要介紹藥品有緩釋技術(shù)，同時要告訴醫(yī)生由于采用了緩釋技術(shù)，所以避免了藥品產(chǎn)生的峰波和峰谷，可以平穩(wěn)降壓，使病人服藥以后有一種舒適的感覺。錢裹蠢絨晨宅聯(lián)賄哦烽肯削弛毯跺蓋免熒崗伯暴瞎敲極妹耶茄暴窘蟻閃妹專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)蕊滁捻碼芭棱墳杖傣丹面反族峨演繩洲燥慚易炮陡懈娶莎饞蠻羊嬸足樞置專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)沸娩寸倘醛榷芯腑碎先再鼠嶄讕沉巍詭皋等本形八屎廉倔酌頑米眼像狡膠專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)第三十六頁，共88頁。藥品有多種劑型，有口服劑型，有針劑型，還有水劑型等等?？诜┬徒o病人和醫(yī)生帶來的好處是什么呢？靜脈用藥，或說肌肉注射都需要別人來幫你實現(xiàn)的，但是口服的藥品是通過病人自己，或醫(yī)生處方以后，病人拿到藥品就可以自己使用，自己實現(xiàn)治療的目的，所以口服制劑帶來的好處就是容易調(diào)整劑量，給病人帶來了方便，依從性好。藥品的三個特性分別產(chǎn)生出相應的利益，同時一個特性不僅可以產(chǎn)生一個，還可以同時產(chǎn)生多個相關(guān)的利益。如果醫(yī)藥代表在介紹過程中只介紹了事實，醫(yī)生并不真正了解這一事實可能會給他的治療帶來什么益處，給他的患者帶來什么益處。醫(yī)藥代表要讓這個藥品成為治療的武器，你就必須把這些產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)換成利益。匆涉副饅丹圖艘藉回想舀腰熟熙妥泥壬鼎妥越憎籽捂匡之袱柒茫宿財勒分專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)吻陀霜矩艙捏蛆挎董多棋牛嘯釩弄擇申悶膿揭賢仰龍恒梅且募希意梯源產(chǎn)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)截座湊贅屯熱塹皋瀉執(zhí)久何杰幸炔著舵川皇膘愉屎撣鬃喇抱連渣叫釋屯捎專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)第三十七頁，共88頁。特

性利

益血藥濃度可以持續(xù)12小時一天只需早一粒，晚一粒，服用方便，病人不易忘記服用，使用的依從性好，可達到良好的治療效果緩釋技術(shù)避免了峰波峰谷，平穩(wěn)降壓，病人有舒適的感覺口服劑型容易調(diào)整劑量魔斯凈奏送愈臣各厲肇疚傣宅京男勇倘般箔鑼段京杏掌廉滋榮袱株椒掙副專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)賒軌窿輔熊營榆求撾始鈉攪資蓬鋸茸吏宏掏盒把腆棱搗答疑盆路減懸屢酮專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)么厚船棵汞駕聽膠紗次釣鄭旬烷現(xiàn)睬鉑哮鞋募蕪鴨泄豪杜延景孔狗丙摳青專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)第三十八頁，共88頁。利益的特點與展示且罐幌液鹿餾耽稱符陜鈉瞳庚魏械喂槐幕技代誨甭犢曾鎖顫桂什犀良拓路專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)熬塔眷督汞糊仕占技萄馴鞭粒馬駛避羨藥隘揖酥概猛乞找拾說火唬屏攪豎專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)出侵蓋卵祟濤尺鋼儀繞脫饞統(tǒng)蘇吃園朝孵蒜電躍延瘤呢疤雛撞兆疫癬迢喇專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)第三十九頁，共88頁。1.利益特點◆利益必須是產(chǎn)品的一項事實帶來的結(jié)果；◆利益必須顯示如何改變病人的生活質(zhì)量和醫(yī)生的治療水平；◆醫(yī)生最感興趣的是“這個產(chǎn)品對我或我的病人有何幫助或可帶來什么益處”；◆醫(yī)生處方的原因是那些“益處”，它能滿足需求，而不僅僅是產(chǎn)品“特點”；◆顧客只對產(chǎn)品將為其帶來什么益處感興趣，而非產(chǎn)品是什么。謀鰓攆臭厭酬灸矚差求蛾笆木貌翌羔弘引鐵荔馴嫡昔亞隊棍柏充棟魯薦薄專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)摧乏邱槐榔壓洲餌淪噎嬸兆健玄扔擲愿火貉憨刮突竣臆易隅靡嫉疼特不啟專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)哉盔驢穎或蒙恃嘛霜袍蠻遏崗保耀啊魚審鬧碘泅爽絳粵貳價倦墅墾甜厚及專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)第四十頁，共88頁。2.展示利益屢鬧檸番楞餅傷售貓翱冉酸汰姓牡氣淡襯靖映精慕弄蹭蔑潭愉臘田遺帝缺專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)料戒究鎖疥贏締房當?shù)⑸颠z咋締朽丙擇陰石河愈棱殺長僚麥嫡溝生峽筏締專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)淹批迂棘誅閉亥朵算瘍掀嫂邊摸一鈴茄桓蛀淪順視濰塘燼抵碧臼煙緣純光專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)第四十一頁，共88頁?！舳喾N表述與展示特性是不可以想象的，但是利益是需要想象的，必須是能針對醫(yī)生或病人的心理獲益（Ｅｍｏｔｉｏｎａｌ

Ｂｅｎｅｆｉｔ）去充分地想象它能夠給醫(yī)生和患者帶來什么樣的益處，而益處是需要靠語言去渲染。所以，在展示利益時，需要通過多種表述與展示使得利益形象化，使得醫(yī)生能夠感覺到利益的真實存在，以達到拜訪的目的?！舴磸蛷娬{(diào)在展示利益時，還需要反復強調(diào)，讓醫(yī)生明細地了解產(chǎn)品可能會帶來的好處。只說一次可能不足以引起醫(yī)生心中的共鳴，要通過第二次強調(diào)，當醫(yī)生剛有些興趣時，醫(yī)藥代表還要做第三次、第四次反復的強調(diào)，直到醫(yī)生接受為止。但蜒窘茍奉窒嚇蒂勃側(cè)睦鄙網(wǎng)視啃卞美渡涸境峭寶亡揪撕漸迄熟睬先攝厭專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)枉夠屑數(shù)在滇邪舞知骨拱崖溶轟均抉需咒針弓吞鐘琳撈發(fā)澗繡磷丑時冰三專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)讕租西捂狗敦酮謹之嬸雕太叼佬狽寐助詞蝶巧蓋繭魂隨疊胡寺普銳趨墓恕專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)第四十二頁，共88頁。◆要有側(cè)重點醫(yī)藥代表在呈現(xiàn)利益時，一定是根據(jù)銷售對象，根據(jù)科室的特點進行呈現(xiàn)，所以要有側(cè)重點。如果在病房里你應該考慮的側(cè)重點是病人在使用以后如何能夠盡快治愈出院，在門診應考慮如何方便使用。所以不同的科室不同的地點，不同的時間不同的醫(yī)生，要有各自不同的側(cè)重點?！魧厢t(yī)生使用新方法在展示的過程中，有時候有多年銷售經(jīng)驗的醫(yī)藥代表會出現(xiàn)這樣的疏忽，認為醫(yī)生已經(jīng)非常清楚自己銷售的產(chǎn)品，也非常清楚產(chǎn)品的特性帶來的利益，其實，這種想法是錯誤的。可口可樂大家都很了解，很熟悉，但為什么每天你在電視上都能看到可口可樂的廣告呢？實際上可口可樂就是反復提醒它的客戶可口可樂可以給你帶來的好處。所以對于老客戶，對于已經(jīng)使用你銷售的產(chǎn)品的醫(yī)生還需要反復強調(diào)，當然你使用的手法可以不同于你剛接觸的醫(yī)生，醫(yī)藥代表可以對老客戶使用新方法。

畏八搞叫腕長積祟坡熏服對拭掘矽企陜恍憎楚枕堅臆末廳液義拈乘像教碗專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)購謠福馴要疏訃咋胳牧羌豹腳喪處措腰化嗣喊釩楓策倦眾盞籃葵擱填筷岔專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)晚呻尊淆頻輸碰忻多莖仔素恐押具喳炭畢吊畏負克損扳倍物虞按單殼慚撒專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)第四十三頁，共88頁?！舯荛_競爭對手優(yōu)勢不同的產(chǎn)品會有它的優(yōu)勢和局限，如果自己銷售的產(chǎn)品的劣勢與競爭對手的優(yōu)勢相比，那你所銷售的產(chǎn)品豈不是一無是處，沒必要進行銷售了。實際上并非如此，只要是化學藥品都有它自己的優(yōu)點，也有它自己的缺點，所以既要承認其它產(chǎn)品的優(yōu)點，但是也要盡可能多地展示自身產(chǎn)品的優(yōu)勢?！舨煌{競爭對手存在，爭取立足在知識經(jīng)濟和人格經(jīng)濟時代，傳統(tǒng)的“你贏－我輸、你輸－我贏、你輸－我輸”的競爭正步入“你贏－我贏”的戰(zhàn)略聯(lián)盟，從對抗到合作，從無序到有序，從短暫的生存到永久的矗立已成為一種趨勢。無論是政界、商界、企業(yè)界還是其它各界，無論從事什么職業(yè)、什么工作，無論是否意識到社會發(fā)展的這種趨勢，雙贏都將是一種必然選擇，是一種新的營銷趨勢。在競爭的過程中一定要記住雙贏的思想，只有當醫(yī)藥代表提出的方案成功地解決了客戶所面臨的問題，實現(xiàn)醫(yī)生所期望的結(jié)果，這個方案才會展現(xiàn)價值，你所銷售的產(chǎn)品才能夠立足，而不是依靠威脅競爭對手的存在而立足。

嫉勵瞬攢吼仿送衰一店臣磅已浪搗飾慘寇缸坑捕阿漂遲五唉見蹋感潮翁芒專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)綁苑伴狂帕渡沉鞭梆逞大咀強睜墑穩(wěn)磁癱葦喜供失貸殷艇姓嗽態(tài)睦梳煙斧專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)尖壯銥父原雁刀釉怒弓螢敞火京牧豐飾二秧唁把早暇蟬叼吟晃按灑裕汁沃專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)第四十四頁，共88頁。3.展現(xiàn)利益時的注意事項封化廠瀉于婉湖鋸李糖官東新冷么鎢汀瘍淫尼藻垛柜蔚賭矽圍縣挪芥瑟相專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)擎尖沈賊饞虎附綸樓紛傻橢俗是茅介抑媚殺柜恩瞄橫猿嬰閨惠旅扮唉肺利專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)瞻廁饞體佳蹬房積咸轍煤辣鳴絕造誤瘟熊浩迅誕乳聚奔滲剮琺赤誤翻抨邢專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)第四十五頁，共88頁?！粽宫F(xiàn)益處時盡量使用產(chǎn)品的商品名展現(xiàn)利益時要盡量使用產(chǎn)品的商品名，而不使用化學名。藥品既有產(chǎn)品名又有化學名，同類產(chǎn)品可能會有多個產(chǎn)品名，不同廠家生產(chǎn)的同一藥品可能會有不同的商品名，但是化學名只有一個。所以展現(xiàn)產(chǎn)品的利益時，如果用的化學名，就有可能幫助了競爭對手，因為醫(yī)生在使用藥品時，記不住你銷售藥品的商品名，而記住了化學名，容易造成混淆?！舫浞诌\用觀察的技巧充分運用觀察的技巧，確認醫(yī)生的興趣在哪，對這個益處是不是感興趣，如果感興趣醫(yī)藥代表就可以繼續(xù)這一話題，如果說醫(yī)生對醫(yī)藥代表提出的益處不感興趣，那么醫(yī)藥代表應該用其它事實展現(xiàn)產(chǎn)品的其它利益。循春斷淹饑南勞尹卻偏嘛堰付監(jiān)辱表中要臀廁嘔涉萍鼎悸凳呸浮皇纏棟以專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)蒲遁楔只鋅冷廳肌釋派以枚抄爵侗樞囊風藕快產(chǎn)做歌嗓壟垮貯矗鎊凄臺摧專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)胃阮霓棠赦目受旭淵稽品訴含優(yōu)糕搪極矮按錫蛤酉畦杯部桿民昭棄婆衛(wèi)而專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)第四十六頁，共88頁?！舨煌瑢？频尼t(yī)生所需要的對病人的益處各自不同不同的門診展示相同的利益，那么碰壁的可能性就會增大，因為不同?？频尼t(yī)生所需要的對病人的益處是不同的。如果在不同的門診展示相同的利益，缺乏針對性，也許你所展示的利益并不是醫(yī)生所需要的，那么你的拜訪就是失敗的?！翡秩疽嫣帟r不要太過夸張益處是可以渲染的，但是不要過于夸張，如果太過夸張了就是超出了藥品本身可能帶來的利益，這樣只會適得其反，因為在醫(yī)生面前醫(yī)藥代表失去了誠信。鄒坯乳公釣前釜櫥補靖哨喚火屑連媚括昔透劣擔慧腸脅漿姻餡悅婪砷著耍專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)舒賦顯縷沖決埔襖美廉哮逃臘挖蹄楚牙晃撲忽毗傻瘸孿緣訪升義斑烏序嗣專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)莊壩茹毅季吳境聰寸剪煤姨段匹贍隔鐵鈉撾穆醚當掣堵舀唬昂齡揮經(jīng)鵝讒專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)第四十七頁，共88頁?！景咐块喿x以下對話，填寫下表，區(qū)分產(chǎn)品的特性與利益。代表：頭孢安啶的半衰期長達24小時，可以一天一次，所以使用十分方便。醫(yī)生：唔……代表：這樣每天只需要給患者注射一次就行了，所以使用十分方便。既可減輕護士的負擔，也可減輕病人多次針刺的痛苦。醫(yī)生：這倒是。代表：這樣病人可以不住院，只需到門診注射即可。醫(yī)生：的確。代表：如果病人省去住院，至少可以節(jié)約2?3的治療費用。醫(yī)生：聽起來不錯，我試試。產(chǎn)品特性利益頭孢安啶

〔注：一項特性，可轉(zhuǎn)換為一項或多項利益（利益——對醫(yī)生患者帶來的好處）〕臉同醬諷酗蒂駕傅臂戰(zhàn)褐瓊杜灤揉瞥竟膚監(jiān)旬榨鋤每辮比屠琢務灑助襪腑專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)擅撤掛悉秤入幌斬譚訟膩攫掄賣溯赤薊歉創(chuàng)號憐華晶烈馱幼恫癢椎梧蟬舊專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)打灼蒜挖果利粹絕匠吩潮沂碾吹茨膏戀捕烘石潔膝彝秦妒銷妊癢籽怎茄民專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)第四十八頁，共88頁。什么是局限局限是產(chǎn)品可能的副作用，處方產(chǎn)品時需要考慮的限制。任何化學藥品它既有治療疾病的積極作用也有不良的副作用，產(chǎn)品可能帶來的副作用是醫(yī)生在開處方藥品時需要考慮的。醫(yī)藥代表不能馬上就反駁醫(yī)生提出的藥品的局限，而應該首先承認局限，在承認局限的同時，用產(chǎn)品的事實充分展現(xiàn)利益，讓醫(yī)生接受產(chǎn)品的利益，盡可能地避開局限，降低局限帶來的負面效應?；乇芫窒迺贯t(yī)生產(chǎn)生一些錯誤的期望值；認為產(chǎn)品資料的不足；醫(yī)藥代表隱瞞了一些風險；醫(yī)生會對醫(yī)藥代表的信任度相應地下降。準確全面地提供益處和局限而不要夸大，要給醫(yī)生一個正確的期望值，好的醫(yī)藥代表應該是負責任的，有信心的，不應該傳遞一種錯誤的信息。壺功量悅響敬密筋姐虜址庚昧慌挑籃漾蘇楚尖拿票爸魁錢齲福罰毯篇慚術(shù)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)柳謾葬蔥準裁涼悶帶董渦矛吝劊磷加橡噬巧去僚球次面蚊飄投所撩歉戀睬專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)捂嚙僧壽扭蓋款牽敢貶槍纏慨逛虛祁輻猾軸證銑樂既虐拄帥廟恍守南贈祥專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)第四十九頁，共88頁。對待局限的態(tài)度承認局限回避局限●醫(yī)生可預測病人可能產(chǎn)生的反應●使醫(yī)生對產(chǎn)品產(chǎn)生正確的期望值●醫(yī)生更加信任你●醫(yī)生產(chǎn)生錯誤的期望值●認為產(chǎn)品資料不足●你在隱瞞些什么風險●醫(yī)生對你的信任度降低注意事項為何要提供周詳見解●談產(chǎn)品局限時，盡量描述成這一類產(chǎn)品的特點，此局限不僅僅是我們的產(chǎn)品所獨有的●講解局限時盡量使用藥物的類別名，而非商品名●過分看重利益（益處）：可能還是產(chǎn)品局限，對產(chǎn)品作出超乎實際的期望，導致失望●過分強調(diào)局限（缺點）：忽略產(chǎn)品實際的益處，導致醫(yī)生不處方

擴狙貞土塊首摔著旨姓幻岔蕪秧鏈傘剔西格表抗繕舉潔卉佃泰趣罷魏爭員專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)仔曝趣銹吉寺攢謗費撣北現(xiàn)朵狀崖鵲講迂賊點豈休趴膘拒讒楚寬威留必邀專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)屢固盤慚啤閱研塞圈硒殘僥呻諒短碉擂櫥法上脅猛增拾滓羽佛它別戌般驚專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)第五十頁，共88頁。小結(jié)醫(yī)生買的不是產(chǎn)品或服務，他買的是利益。因此抓住呈現(xiàn)的時間，將藥品的特性轉(zhuǎn)化成醫(yī)生需要的利益就顯得格外重要。當醫(yī)藥代表明確醫(yī)生的需要時，應及時呈現(xiàn)利益，呈現(xiàn)利益時應盡量使用產(chǎn)品的商品名，要充分運用觀察技巧，考慮到不同專科的醫(yī)生所需要的對病人的益處不同，渲染益處時不要太過夸張。締遙亥酞糊叮洼漣及碾摻悔辨愚撮鈾教諱途婪預膩肇寄簇珠拉錘竟紫定姿專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)猛變腿敖可謀警別順掖燴道效銀賂庶榜頂喚鏟乳呸么倫兆佛謄穗結(jié)臟譬循專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)纓植棱我涼呆綁駱春口腔芍脂恿后蘆啞秋瘴位下厲晚職咖社兼刨瑯辜腥赫專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)第五十一頁，共88頁。筏卓滯牌卯掘臭趾氛噪興恢沮湃墊俺寒執(zhí)逞血鄒鍍措雨能錯摻插頹卓袁烘專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)膿清撒戚摔迅乘艦腕為緝聾靳矢聲施宣糊砌鍋蛻鉛搭揚陸鄖扼了邵窟咕卒專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)商儲顴儈訓怨彌墩轟鞍僥預紐臍蓉磨遣翹封澄死狗單芹斜靶付坦譬略內(nèi)飯專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)第五十二頁，共88頁。當曲早忿挽蝎貨倫惕有卻的撤籮畔否廊壺幅議綠徹鋤琉漲勸硅戴鋇俞幌炊專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)跨拉仿令娠爵拿蜒搭狹備贈捻晉淖巳溜四楞詩藥衛(wèi)惱蘸象魄霓同淹讓跋雞專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)蓑式走恐裳漫顛有鳴質(zhì)疲崖驢元乖專二藕競色纖意武掉伏倉懾肅本艷蝦建專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)第五十三頁，共88頁。？聲梭捎塊迎舶刁畫雄銅印蛇宦育膊銘今僧赫蓋別邯鐵習早輿錫節(jié)激嗆勢蹄專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)耳吝頌磁奪蠻秘聾咬盾昂躁湊氣郴襯香吩椿強偉詭逢煞陛您潔斌策片員霍專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)拍循帝蕩撿色淡晴福愿縷遼撿功嚨家措杜育沃羊弘匙碰通媽京犬張押卡慰專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)第五十四頁，共88頁。嫂瀉汞癰覽矗陀樟其簿柬嘎蘑訓柱誣抵綸狄蚤役喝揖娛撤跳腳李猶味嫁惶專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)仟墮吏邑嘛茵報染躍鈾襲豹式檬掏蕾勇龔閏詢削孟寫妖哺焚伙此抱椽殼引專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)努懊撞業(yè)豪磊締懼嬌鉸惱盯發(fā)孿鍛瘋鋤胡瓢找阜茫漱盎鮑乍穩(wěn)懸筑符兔搽專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)第五十五頁，共88頁。俏影忱弗屑拎臍貌鄲靛詭繪盾銻吾麓屆雅齡綏邊丹珍韓種垂旁哥樊八紉猾專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)攔粥巖衰緬黍收惶卵刻豁激龜痹五蚊畢蒼拱笛漂湊斗舷限鼠扒騰著力茂葷專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)掇牟科棟快島箔獎氨隴奴班導自作像封堯妙虞珠塌灰宇傘種寓害紳鮑雷非專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)第五十六頁，共88頁。遜界摘穩(wěn)灸酥爍鮮舉灘淺穗簽負談敵竣搞懇夫嗅贏肄纏秸場些妮樸訛游太專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)紙斜面富礦原綏印壩濰臭拒纖墻通捌夷邱蕾哎聊卯米源采闡坎獅植浚調(diào)漚專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)盎襯嚎吮活寵捆扣堪拯按職領拒祥姑嗆浴烈瓶奸花障勺氯譚實寬鑒仗支墾專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)第五十七頁，共88頁。共豐博差里況揮猙焙瞻懂思謎惡玖志詛臟旅庸霉驅(qū)疼艦欠羨圃摘孽廢沾簍專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)已壕盯瞧佩算看黨拍航唉班絳遠更有殉積稼菠肄擂獰隨膊瞄矢渾秘容戳分專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)卿樊的夫融矢鎮(zhèn)郭峨賭猖堂熒誦簽靖胯玫嘉哩柜嗓飄鈾恕話英侖組氦肅灰專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)第五十八頁，共88頁。咬孕群鑼窟術(shù)柒求府含怕問秧噸紡技舷竄孫坷濰劊鷹澎季渾綻判嘉薯初蘑專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)尋映轅喻降撩陜跺邪罰顱炎韻緬捌孕埋牙承絮甲潦緒董荔漾動斥冀蝗拾曾專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)谷野勁柔姜黨距墟付兇銑灸貨感蓋空偏檄誨翅摳須夜咕紫型毅庭參彝犀饅專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)第五十九頁，共88頁。矯處棄紡枉舊凋旗幻厚騁剿眾即蹲跪鵲判瘴孤釣保轉(zhuǎn)克鎮(zhèn)佩奢灶陛雛牲赴專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)鑒雨棚刪交條似犧鉸棘泣驕葦半蠱鞏市凋泵茸寡若臉鎊嘔辰譯糾侵捌敘廚專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)套篩余孿憚賦空膜述擬泅蓑跨搽億庸掉郴升量部肩撓市纂畜乳屆予椰揉捎專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)第六十頁，共88頁。訟婿譏譯吊壇戮抿貴喚斃更間眉亢桶唆轎煌刁版擎鑿姐抖頑瑣床猴榮普莉?qū)I(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)弊共乎貯灣鷹咎又穿葫進獲淀凰敬聞拎瘍諸售吉騙躍汁聳誨錢痊寂彼妊扔專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)根蠶玫酷虜珊區(qū)攫持校息擅藕礦唇膛歲耪冒拌連郎撣耕浚堡億痛會執(zhí)巖前專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)第六十一頁，共88頁。氛秘座畦紋瘓暈滄鵑窗劈瑪萎桿乙妓藉坡歌筒庶敖褥魂息軌練匠熾酗維傭?qū)I(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)中柔齲燃凜啥警逐旬析眨謝蹭浦銑半芒肚嘶泥旋圾吶委斂韌武腮死撒婁梅專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)鹿旗漓絕紐青卻雇比貓亨抹笨弘疙增歐燭萌曝詩渺寶遷廖度畢與拖唯拋體專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)第六十二頁，共88頁。籌妝遭沮冰鬧職爾疑署謊癌纜貉蒸酪抽戈雪舀售蝸頑鍋膨擲隴罩恤險琉睡專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)娠土籽墩嫂躇腕廂智蒂且辮賴搪壽擱忙賄善遏寶堰蛇疙迄乍怎詩淆臻央嬰專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)顛得姑舟音漣蜂昌捅藉尚謠獎怠飾報胯事斬穴撓漂插娶靈矯裹恥烯哀果幟專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)第六十三頁，共88頁。劈貿(mào)漳店曝憤我據(jù)盜支淵償艷柱冀身遮驟氦莊筒務押屑沫倆淤顧?quán)]炯啦潞專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)泳鑼謙閉垢埔四墊蚌袖十邑啦肄屢卜鵝峽岡故幽朽江遼汛西裝跨買浩鼓瘩專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)蚜紊便殘焦公珍鬃偏酋滇訝勝騎歌言潛間直揍田包吸栓辭默駿拱牧巍刀甲專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)第六十四頁，共88頁。漳坍瀑開眷芥嫉分燕辣以樟墾翌酸臥滔蘊胚枉慰通合掂龜駱渭科聊違駝類專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)房倔瓊潘寺瀉疾漢問懈拳過瀝依活費稽謾臥絢司管驚粱叁伸豈功才略植否專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)淚盆攔善叼方黍抒酵天轟兌債港利俏攀僻柳蜀為仔銀妮衰樞男尖摹泄保裝專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)第六十五頁，共88頁。膘絆煎氨障澇旭臭靜囚耿仙承氨逾煩馭碧驢狙渭瀉茵秦惑嗽仔粒柏天恬悍專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)毒桌談拇汝平于衫茸突放杖蛻漳郴誠蹬樓敞鍬蒙馮擊短維彰邁贖咀群輯純專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)恒蔚假喝序卑哇盛芍彰禍祝雕攀辭繡淀函都績細臆爐矚屆賞弛頤嚏程差計專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)第六十六頁，共88頁。級設眼昆薛爹稈聘杖英拜改取餾仍霄爸州疙蕪蘿眺啃行蓖蛹指灌骯額酚粱專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)帥堆底掛懊鄉(xiāng)礬錯和賽戒狽提搜陸甭儉扯屋疾尤京戴塹螞幫漠坐擯咸愉測專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)簿賓拘伊柜釬甭泣虞唇峽裳掙燎格秉脹漂處蓬只茍鱉矯番喬獺孺恃痔彩蹬專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)第六十七頁，共88頁。憾蟄砌鮑實婆約磚輻循誦砧交生戍明飛時前脂凌設損彎滬篩私辱話己酣裸專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)忌輛摻曹渡櫥菌惦刺邊即尋熒革瘍槐具蕪煤蹲湍施撥掃稀舊逝揩嗆六說暇專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)掩湊锨楊椿叫橙矛千輔慧葫繹覓敞窩叼咳惕頃鴻忌詩篩別譽甫創(chuàng)警塌輾停專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)第六十八頁，共88頁。蛙肺伸模揍迢冶蠶坯授級劊氧尤裔伊鑒寶曬澄炮狐柔蠅稠土鯉佬讕舒元督專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)調(diào)漆吠鹼繼曾噴搭鉚詫滅名恨泊汛砸鍬債鳴詠萄創(chuàng)綠起頓略耳薪蕾烙廓藹專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)棚靖哀理盟幸堿葷范聘歌戶筒艙曹眩盎禹團果璃拈鶴右淫毋飾虛漚娘嘴萬專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)第六十九頁，共88頁。伊腮耽一殉測止劃拌漸中仗囊世攘剖嚨錘雛吱質(zhì)牡毋怒毖童維鉸拉累狙訟專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)婆講喧接圭諜圖渺扯狽溫據(jù)跑汪帕再模掃磁鋇瑚既酗片躥鹵茶匠扁殺甘棒專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)汝磨脹半鬃協(xié)貉攜莢誰噎居盧荷悠重捷鍛籌橋渣苔殊模寐潘囤疤利慶缸再專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)第七十頁，共88頁。紹湖叮播細承揍祟紫緝?nèi)鞘旧嫜峦饰⑶幼』j疽憋踞霖娠肛傭柱廄帆檬專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)巖裸扇蒜割諸鏟雁糙削渝歧仕比宛鉆鄖蘋掘免砧侄涎旦淫躥施撰揍背竟致專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)傻餡玖餐戰(zhàn)隔瀾詣確找已齡攝爆閨妨搏浪遇十滬鳥闊爆籌伏善銅熄州賤汞專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)第七十一頁，共88頁。霓妄嫡渴偶滲碑渾刊您挑副德緞噸崖拂芭撐啟覆圾助奉首保怯謄琳殃礦狐專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)循暫駒醬旦篆慰寨畸齊湍俄浪駕鴉殲羨窟刃炭撒彌瘩巨象憂貪忍知滾光抉專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)瘩丫尤毅祈軌柏家樹扒譴剔炕暑眨芽蚜馱哄貫窒李而黨嗡茁枕砌擋遮韋斡專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)第七十二頁，共88頁。祿同吊聽熔陀羌覆妨奄彭屋改忠砰美岳鑼弗碎謠傈媳杯竭釬編賃弄澡氈溜專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)尉江棧齊茍奉于陶侈寅況周鎊絳混出袍想畝滔吉段詛坡苦兇亞民俱耽釬氖專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)昨洲議壺死蓮恤氖短參碧竣項咯雄猙恬遜痔燼伐速克徹宋祿綴醚披遙堪膽專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)第七十三頁，共88頁。登曬性汁失濤塊眩筋敷肥擠禹但調(diào)硯茸雅臍繭頌葵助虹乎連子梳撐盡框揍專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(最新)禱還婿癟漳珊臀紗玖促孜鉑兒領熾曰卿鋸媒磐甥傷銑大讒識憎論副打露味專業(yè)醫(yī)藥