汽車(chē)銷(xiāo)售成交秘訣培訓(xùn)課件

主講人：黃順2011年10月1-10日_北京汽車(chē)銷(xiāo)售成交秘訣主講人：黃順汽車(chē)銷(xiāo)售成交秘訣第一個(gè)問(wèn)題：客戶需求的開(kāi)發(fā)是否到位？第一個(gè)問(wèn)題：如何搞清楚客戶的狀況客戶需求的開(kāi)發(fā)是否到位重申：不要“以為”你對(duì)客戶已經(jīng)知根知底定義：有關(guān)客戶現(xiàn)在業(yè)務(wù)狀況的事實(shí)或背景，目的是對(duì)客戶狀況達(dá)到準(zhǔn)確把握。誤區(qū)：數(shù)量太多，特別是在銷(xiāo)售的末期；目的不明確，不懂得把自己的產(chǎn)品或服務(wù)可以解決的難題轉(zhuǎn)換成詢問(wèn)。

如何搞清楚客戶的狀況客戶需求的開(kāi)發(fā)是否到位重申：不要“以為”如何找到客戶存在的問(wèn)題重申：銷(xiāo)售高手“總是”設(shè)法尋找客戶的問(wèn)題客戶需求的開(kāi)發(fā)是否到位定義：客戶在現(xiàn)實(shí)的使用過(guò)程中存在的問(wèn)題、難點(diǎn)、困難和不滿，或他們對(duì)即將購(gòu)買(mǎi)的工程車(chē)產(chǎn)品擔(dān)心與憂慮。目的是尋找銷(xiāo)售的契機(jī)與突破口，這是客戶需求深度開(kāi)發(fā)的基礎(chǔ)。誤區(qū)：置疑或否定客戶近期（一年內(nèi)）的購(gòu)買(mǎi)行為；誤導(dǎo)客戶對(duì)自己的產(chǎn)品與服務(wù)作出負(fù)面評(píng)價(jià)。如何找到客戶存在的問(wèn)題重申：銷(xiāo)售高手“總是”設(shè)法尋找客戶的問(wèn)如何啟發(fā)客戶對(duì)問(wèn)題嚴(yán)重性的認(rèn)識(shí)重申：客戶只有認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性才會(huì)下決心客戶需求的開(kāi)發(fā)是否到位定義：引導(dǎo)客戶對(duì)前面所涉及問(wèn)題的進(jìn)一步認(rèn)識(shí)，讓他們意識(shí)到如果這些問(wèn)題得不到有效的解決將會(huì)帶來(lái)什么樣嚴(yán)重的后果或影響。目的是擴(kuò)大問(wèn)題的嚴(yán)重性，造成客戶的心理恐懼。誤區(qū)：過(guò)早地使用，讓客戶警惕你的目的并抵制；客戶的問(wèn)題你根本無(wú)法解決如何啟發(fā)客戶對(duì)問(wèn)題嚴(yán)重性的認(rèn)識(shí)重申：客戶只有認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重如何強(qiáng)化客戶解決問(wèn)題的欲望重申：追求快樂(lè)和利益是客戶投資的根本原因客戶需求的開(kāi)發(fā)是否到位定義：引導(dǎo)客戶對(duì)他們所關(guān)心、所面臨的問(wèn)題得到有效處理或找到最佳解決方案后所帶來(lái)利益或好處的認(rèn)識(shí)。目的是讓客戶自發(fā)地認(rèn)同并接受你所提供的產(chǎn)品與服務(wù)。誤區(qū)：在沒(méi)有弄清楚客戶關(guān)注的問(wèn)題時(shí)過(guò)早使用；把其當(dāng)做產(chǎn)品展示與說(shuō)明；如何強(qiáng)化客戶解決問(wèn)題的欲望重申：追求快樂(lè)和利益是客戶投資的根如何證實(shí)解決問(wèn)題的能力客戶需求的開(kāi)發(fā)是否到位重申：只有客戶明確了需求，你的方案才有效定義：引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)他們所需要的解決方案（產(chǎn)品與服務(wù)）的框架與結(jié)構(gòu)。目的是把客戶解決問(wèn)題的欲望與你的產(chǎn)品與服務(wù)建立必然的聯(lián)系。誤區(qū)：對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品與服務(wù)進(jìn)行弱化與貶低；低估了客戶的專業(yè)性與認(rèn)識(shí)能力。如何證實(shí)解決問(wèn)題的能力客戶需求的開(kāi)發(fā)是否到位重申：只有客戶明如何獲得客戶的承諾訂單（成功）沒(méi)有訂單（失?。┯唵危ǔ晒Γ┻M(jìn)展暫時(shí)中斷沒(méi)成交（失敗）簡(jiǎn)單的交易復(fù)雜的交易成功的失敗的四個(gè)可能的結(jié)果承諾購(gòu)買(mǎi)同意一種可以使生意向前推進(jìn)的行為。例如：下周我想讓你與我的助理談?wù)劇Ｇ⒄劺^續(xù)但沒(méi)有行成協(xié)議，例如，很棒的一款車(chē)，條件也很有誘惑力，有時(shí)間再給我打電話。拒絕購(gòu)買(mǎi)客戶需求的開(kāi)發(fā)是否到位如何獲得客戶的承諾訂單沒(méi)有訂單訂單（成功）進(jìn)展暫時(shí)中斷沒(méi)成交第二個(gè)問(wèn)題：汽車(chē)產(chǎn)品的展示與推介是否有效？第二個(gè)問(wèn)題：魅力展示術(shù)之一：詢問(wèn)法汽車(chē)產(chǎn)品的展示與推介是否有效目的：誘導(dǎo)客戶對(duì)汽車(chē)產(chǎn)品生產(chǎn)興趣原理：信息的有效性和刺激強(qiáng)度與客戶的關(guān)注有關(guān)示例：1、你知道東風(fēng)工程車(chē)為什么上市后短短的半年時(shí)間內(nèi)就成為工程車(chē)客戶的新寵嗎？2、你知道某客戶原來(lái)打算購(gòu)買(mǎi)某牌的工程車(chē)，當(dāng)他們到了賣(mài)場(chǎng)看過(guò)東風(fēng)大金剛后，又改變了原來(lái)的決定嗎？魅力展示術(shù)之一：詢問(wèn)法汽車(chē)產(chǎn)品的展示與推介是否有效目的：誘導(dǎo)魅力展示術(shù)之二：橫向比較法汽車(chē)產(chǎn)品的展示與推介是否有效目的：讓客戶自己產(chǎn)生對(duì)競(jìng)品的排斥原理：貨比三家，擇優(yōu)去劣，這是客戶購(gòu)車(chē)時(shí)的一種心理定式。因勢(shì)而利導(dǎo)，唯我所用，才是高明之舉。示例：以自己的優(yōu)勢(shì)比競(jìng)品的弱勢(shì)。1、以投資金額定車(chē)型；2、以客戶認(rèn)同的車(chē)型為基準(zhǔn)車(chē)型；3、參考、比較、打分、4、讓客戶自己作出評(píng)估、明確選擇。比較項(xiàng)目基準(zhǔn)車(chē)型比較車(chē)型評(píng)價(jià)比較車(chē)型評(píng)價(jià)魅力展示術(shù)之二：橫向比較法汽車(chē)產(chǎn)品的展示與推介是否有效目的：魅力展示術(shù)之三：案例展示法汽車(chē)產(chǎn)品的展示與推介是否有效目的：用旁證資料說(shuō)話原理：用10倍的事實(shí)證明一個(gè)道理比用10倍的道理去論證這一事實(shí)更能吸引人魅力展示術(shù)之三：案例展示法汽車(chē)產(chǎn)品的展示與推介是否有效目的：魅力展示術(shù)之四：FABE法（特優(yōu)利證）汽車(chē)產(chǎn)品的展示與推介是否有效目的：強(qiáng)化客戶對(duì)利益的認(rèn)同原理：只有物超所值，客戶認(rèn)為他們的利益目標(biāo)達(dá)到了最大化，購(gòu)車(chē)行動(dòng)才開(kāi)始。FABE：F（features）：你的汽車(chē)產(chǎn)品之特性A（advantages）：你的產(chǎn)品、服務(wù)相對(duì)于競(jìng)品之優(yōu)勢(shì)B（benefits）：該特性將會(huì)給客戶帶來(lái)的利益E（evidence）：支持以上利益的證據(jù)示例：魅力展示術(shù)之四：FABE法（特優(yōu)利證）汽車(chē)產(chǎn)品的展示與推介是魅力展示術(shù)之五：集中優(yōu)勢(shì)法（零干擾原則）汽車(chē)產(chǎn)品的展示與推介是否有效目的：降低客戶對(duì)競(jìng)品的關(guān)注度，強(qiáng)化對(duì)已方產(chǎn)品的人同。原理：圍繞客戶的興趣點(diǎn)，展開(kāi)強(qiáng)勢(shì)的展示與介紹。注意事項(xiàng)——三個(gè)基本點(diǎn)基本點(diǎn)一：人無(wú)我有

基本點(diǎn)二：人有我優(yōu)

基本點(diǎn)三：人先我新魅力展示術(shù)之五：集中優(yōu)勢(shì)法（零干擾原則）汽車(chē)產(chǎn)品的展示與推介魅力展示術(shù)之六：群體趨同法汽車(chē)產(chǎn)品的展示與推介是否有效目的：別人說(shuō)好、大家都說(shuō)好，你先應(yīng)該說(shuō)好。原理：多數(shù)人的意見(jiàn)是正確的，他們都做的事情風(fēng)險(xiǎn)最小。示例：也許你還不知道，你們鄰村的那些村民在買(mǎi)第二臺(tái)工程車(chē)時(shí)都放棄了原來(lái)的那個(gè)牌子，而專門(mén)指定要選擇東風(fēng)金剛。您想知道原因嗎？就是他們都在乎東風(fēng)金剛是一個(gè)值得信賴的大品牌，只有大品牌才能好品質(zhì)。魅力展示術(shù)之六：群體趨同法汽車(chē)產(chǎn)品的展示與推介是否有效目的：魅力展示術(shù)之七：

免除客戶風(fēng)險(xiǎn)法（核聚變?cè)恚┢?chē)產(chǎn)品的展示與推介是否有效目的：消除客戶對(duì)投資風(fēng)險(xiǎn)的恐懼原理：找出盡可能多的客戶來(lái)支持你的產(chǎn)品和服務(wù)賣(mài)點(diǎn)示例：就您關(guān)心的故障率而言，不用我說(shuō)你也看到了，你們村的XXX、鄰村的XX、以及剛離開(kāi)這里的XXX都一直信賴我們公司的產(chǎn)品，并不斷介紹他們身邊的朋友到我們主里訂車(chē)。魅力展示術(shù)之七：

免除客戶風(fēng)險(xiǎn)法（核聚變?cè)恚┢?chē)產(chǎn)品的展示魅力展示術(shù)之八：構(gòu)圖法汽車(chē)產(chǎn)品的展示與推介是否有效目的：建立客戶擁有東風(fēng)工程車(chē)的強(qiáng)烈欲望原理：是一種高級(jí)汽車(chē)產(chǎn)品展示技術(shù)，通過(guò)誘導(dǎo)客戶去想象擁有東風(fēng)工程車(chē)、獲得更多生意的境象，幫他們建立一種與東風(fēng)工程車(chē)割舍不掉的情誼。示例：你可以這樣來(lái)看，當(dāng)您把這臺(tái)車(chē)開(kāi)回家時(shí)，你所在村的村民們會(huì)自發(fā)地涌到你們家門(mén)口，圍著這臺(tái)新車(chē)轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)云，并不斷地發(fā)出贊嘆之增，這正是他們多年業(yè)夢(mèng)寐以求的汽車(chē)，而這個(gè)結(jié)果讓您今天給實(shí)現(xiàn)了。難道您不期望有這樣的喜悅嗎？您不想證實(shí)自己的努力嗎？魅力展示術(shù)之八：構(gòu)圖法汽車(chē)產(chǎn)品的展示與推介是否有效目的：建立第三個(gè)問(wèn)題：商務(wù)談判的技術(shù)與水平是否過(guò)關(guān)？第三個(gè)問(wèn)題：一、你是否掌握了足夠的信息商務(wù)談判的技術(shù)與水平是否過(guò)關(guān)與市場(chǎng)有關(guān)與買(mǎi)方有關(guān)與自己有關(guān)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有關(guān)中國(guó)和世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的情況世界汽車(chē)業(yè)發(fā)展的情況中國(guó)汽車(chē)業(yè)發(fā)展的情況國(guó)家政策與地方政策的影響市場(chǎng)的供求關(guān)系賣(mài)方在該區(qū)域市場(chǎng)上的地位與影響力買(mǎi)方所在區(qū)域?qū)u(mài)方的認(rèn)同度與好感購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)需求強(qiáng)度（NEED）資金準(zhǔn)備狀況（MONEY）現(xiàn)在面臨的問(wèn)題現(xiàn)有的方案與可替代的方案參與決策的關(guān)聯(lián)人物（AUTHORITY）可以調(diào)動(dòng)的資源他們的退讓空間客戶聲譽(yù)以往的處事作風(fēng)產(chǎn)品情況服務(wù)情況可配置的資源情況相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)方面相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)方面可替代方案的情況談判的預(yù)期目標(biāo)可以讓步的內(nèi)容產(chǎn)品情況服務(wù)情況可配置的資源情況相對(duì)于我們的優(yōu)勢(shì)方面相對(duì)于我們的劣勢(shì)方面可替代方案的情況談判的預(yù)期目標(biāo)可以讓步的內(nèi)容一、你是否掌握了足夠的信息商務(wù)談判的技術(shù)與水平是否過(guò)關(guān)與市場(chǎng)二、你在談判中是否有足夠的影響力商務(wù)談判的技術(shù)與水平是否過(guò)關(guān)雙方需求的水平為了達(dá)成談判協(xié)議的最佳方案（BATNA）時(shí)間因素1、強(qiáng)烈程度（迫切程度與未達(dá)成協(xié)議的后果）2、被對(duì)方感知的程度1、如果未能與對(duì)方達(dá)成協(xié)議，你會(huì)采取什么行動(dòng)，你會(huì)有什么樣的替代方案。替代方案越好，談判的影響力就越大，反之就越小。2、你的BATNA3、對(duì)方的BATNA在談判影響力處于高峰時(shí)出進(jìn)擊二、你在談判中是否有足夠的影響力商務(wù)談判的技術(shù)與水平是否過(guò)關(guān)二、你在談判中是否有足夠的影響力評(píng)估各方的初始談判影響力——量化雙方的需求水平商務(wù)談判的技術(shù)與水平是否過(guò)關(guān)需求水平表你的需求分值：________弱—4—3—2—10+1+2+3+4強(qiáng)你的需求水平你的需求水平最高=—2、高=—1、中等=0低=+1、最低=+2對(duì)方的需求水平對(duì)方的需求水平最高=+2、高=+1、中等=0低=—1、最低=—2你的需求分值你的需求水平+對(duì)方的需求水平=二、你在談判中是否有足夠的影響力評(píng)估各方的初始談判影響力——二、你在談判中是否有足夠的影響力你的BATNA值你的BATNA值最好=+3、很好=+2、好=+1、認(rèn)可=0、尚可=—1、差=—2、最差=—3對(duì)方的BATNA值對(duì)方的BATNA值最好=—3、很好=—2、好=—1、認(rèn)可=0、尚可=+1、差=+2、最差=+3你的BATNA分值你的BATNA值+對(duì)方的BATNA值=商務(wù)談判的技術(shù)與水平是否過(guò)關(guān)評(píng)估各方的初始談判影響力——量化雙方的BATNA目的：保證你的BATNA位于各方之首，以此判斷出價(jià)多少、確定簽約時(shí)間、是否放棄交易BNTNA表你的BATNA分值：________弱—6—4—2—10+1+2+3+4強(qiáng)—5—3+5+6二、你在談判中是否有足夠的影響力你的BATNA值你的BATN二、你在談判中是否有足夠的影響力評(píng)估各方的初始談判影響力——量化你的總體談判影響力總談判影響力表你的需求值+你的BATNA值=你的總談判影響力你的：BATNA總談判影響力：________弱強(qiáng)?10—8—6—5+7+1+2+3+4—9—7+5+6—4—3—2—10+8+9+10商務(wù)談判的技術(shù)與水平是否過(guò)關(guān)二、你在談判中是否有足夠的影響力評(píng)估各方的初始談判影響力——三、買(mǎi)賣(mài)雙方是否建立了共同的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)有關(guān)專家和權(quán)威機(jī)構(gòu)的認(rèn)可消費(fèi)者的評(píng)價(jià)樣板客戶的示范以往的慣例和做法成本與收益的標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)或行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)身份與地位商務(wù)談判的技術(shù)與水平是否過(guò)關(guān)三、買(mǎi)賣(mài)雙方是否建立了共同的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)有關(guān)專家和權(quán)威機(jī)構(gòu)的認(rèn)可四、如何出價(jià)、如何讓價(jià)商務(wù)談判的技術(shù)與水平是否過(guò)關(guān)過(guò)早出價(jià)過(guò)早讓步時(shí)間模式幅度模式讓步策略結(jié)束談判前除非你已經(jīng)弄清楚下面的情況：1、已經(jīng)獲得足夠的對(duì)方利益的信息，明確了自己的較高目標(biāo)和比較現(xiàn)實(shí)的期望；2、已經(jīng)盡力使自己的談判影響力最大化3、已經(jīng)清楚衡量“公平”的獨(dú)立標(biāo)準(zhǔn)1、回應(yīng)太早，表示出你有很大興趣，或許很迫切；2、回應(yīng)太晚，表示“不感興趣”。3、出價(jià)與讓步之間的時(shí)間間隔往往隨著談判的繼續(xù)而逐漸縮短1、讓步的幅度：先大后小還是先小后大2、給對(duì)方的認(rèn)知1、創(chuàng)造共同的價(jià)值2、確定讓步的項(xiàng)目：重要項(xiàng)目和次要項(xiàng)目3、互惠原則——拒絕然后撤退的談判技巧4、對(duì)比原則5、承諾和一致的原則6、指出后果7、暗示自己有一定的靈活性1、把口頭承諾變?yōu)闀?shū)面文字2、小心和利用自尊的誤區(qū)3、注意自己的心理承諾四、如何出價(jià)、如何讓價(jià)商務(wù)談判的技術(shù)與水平是否過(guò)關(guān)過(guò)早出價(jià)時(shí)五、如何控制議事日程案例：珍珠港事件以來(lái)日本人第一次最偉大的勝利確定時(shí)間期限：短期、長(zhǎng)期、或更靈活確定地點(diǎn)及布置確定雙方參加的人員與決策地位確定談判的內(nèi)容確定談判的進(jìn)程商務(wù)談判的技術(shù)與水平是否過(guò)關(guān)五、如何控制議事日程案例：珍珠港事件以來(lái)日本人第一次最偉大的第四個(gè)問(wèn)題：成交的技術(shù)和水平是否高超？第四個(gè)問(wèn)題：有效的成交技術(shù)之一：本杰明?富蘭克林法成交的技術(shù)與水平是否高超目的：弱化客戶對(duì)不利面的看法，強(qiáng)化自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)原理：通過(guò)利多與弊少的比較，轉(zhuǎn)變客戶對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)評(píng)價(jià)的立場(chǎng)。示例：購(gòu)買(mǎi)東風(fēng)工程車(chē)的不利點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)東風(fēng)工程車(chē)將會(huì)帶來(lái)的利益1、不能上農(nóng)牌2、上市時(shí)間短3、價(jià)格高1、可以進(jìn)入到城市，拓展了自己的業(yè)務(wù)面；2、東風(fēng)是個(gè)大品牌，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)各地，維修不成問(wèn)題；3、產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬4、維修成本低，故障停車(chē)時(shí)間大大少于競(jìng)品；5、動(dòng)力足，超載能力強(qiáng)；6、……有效的成交技術(shù)之一：本杰明?富蘭克林法成交的技術(shù)與水平是否高有效的成交技術(shù)之二：客戶利益強(qiáng)調(diào)法成交的技術(shù)與水平是否高超目的：幫助客戶找出自身產(chǎn)品與服務(wù)的諸多利益原理：缺乏利益點(diǎn)支撐的產(chǎn)品是沒(méi)有市場(chǎng)的，只有客戶所看到的利益點(diǎn)多于競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，才會(huì)促使他們下決心進(jìn)行投資，必須讓客戶看到利益多多。示例：其實(shí)，凡是購(gòu)買(mǎi)和使用過(guò)東風(fēng)金剛的朋友都會(huì)對(duì)他們擁有東風(fēng)金剛后能夠獲得的這些利益而感到物有所值：1、原裝車(chē)，質(zhì)量和性能在同類產(chǎn)品中最可靠；2、底盤(pán)堅(jiān)固結(jié)實(shí)，超載能力強(qiáng)；3、液壓系統(tǒng)密封性好，不受像某些品牌那樣容易漏油；4、……有效的成交技術(shù)之二：客戶利益強(qiáng)調(diào)法成交的技術(shù)與水平是否高超目有效的成交技術(shù)之三：壓力成交法成交的技術(shù)與水平是否高超目的：迫使猶豫不決的客戶盡快下決心原理：利用某些客戶關(guān)心的因素，造成他們?nèi)绻患皶r(shí)作決定就會(huì)失去購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)、甚至喪失利益的壓力，以此造成促成他們作決定。示例：你看，東風(fēng)金剛的這款車(chē)型非常暢銷(xiāo)，昨天才剛到了五臺(tái)，在下班前就被提走了三臺(tái)。還算你今天來(lái)得早，要是到下午，你連樣車(chē)都看不到了。這不，你進(jìn)來(lái)之前，前天來(lái)的那個(gè)客戶還打電話來(lái)說(shuō)要讓我把還沒(méi)有提走的這二臺(tái)車(chē)留給他和他的朋友。我還真擔(dān)心，如果把這臺(tái)車(chē)賣(mài)給了你，要是下午新訂的車(chē)還沒(méi)有到貨，我怎么向他們交待。要知道，現(xiàn)在廠里加班加點(diǎn)也來(lái)不及供貨，要不是之前已經(jīng)答應(yīng)過(guò)你這個(gè)價(jià)，不然我是不會(huì)賣(mài)的。有效的成交技術(shù)之三：壓力成交法成交的技術(shù)與水平是否高超目的：有效的成交技術(shù)之四：交換條件法成交的技術(shù)與水平是否高超目的：以某些可以犧牲或放棄的利益誘惑客戶成交原理：當(dāng)客戶某些條件時(shí)，你也提出對(duì)應(yīng)的條件，只有客戶答應(yīng)成交，這些條件才能實(shí)施。示例：馬老板，您剛才提到的條件是一次性采購(gòu)20臺(tái)車(chē)才能享受的優(yōu)惠，如果你能夠預(yù)付50%的訂金、交貨期再延遲30天、訂車(chē)數(shù)至少達(dá)到18臺(tái)，那么我可以答應(yīng)你這個(gè)條件。但是，前提是現(xiàn)在簽合同，下午5：00前預(yù)付到我們的帳戶。有效的成交技術(shù)之四：交換條件法成交的技術(shù)與水平是否高超目的：有效的成交技術(shù)之五：詢問(wèn)法成交的技術(shù)與水平是否高超目的：明確客戶購(gòu)買(mǎi)的態(tài)度，把握成交的機(jī)會(huì)。原理：通過(guò)某些技巧性問(wèn)題的詢問(wèn)，診斷客戶對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的需求強(qiáng)度，確定是否采取成交的要約。示例：1、直接詢問(wèn)：劉老板，如果沒(méi)有問(wèn)題的，你現(xiàn)在就可以簽10臺(tái)車(chē)的合同，交20%的訂金？2、間接詢問(wèn)：你看，張先生，最近來(lái)提車(chē)的客戶特別多，我是不是現(xiàn)在就把這臺(tái)車(chē)掛上已售給張先生？2、間接詢問(wèn)：王大哥，你是上好牌再提車(chē)呢還是不上牌？有效的成交技術(shù)之五：詢問(wèn)法成交的技術(shù)與水平是否高超目的：明確有效的成交技術(shù)之六：框定目標(biāo)法成交的技術(shù)與水平是否高超目的：把客戶的關(guān)注點(diǎn)限制在你能提供的產(chǎn)品與服務(wù)最具優(yōu)勢(shì)的項(xiàng)目上原理：通過(guò)限制性問(wèn)題的提出，將客戶的要求限制在一定范圍內(nèi)，只要客戶認(rèn)可，就可以提出成交要求。示例：我們來(lái)歸納一下，符合你投資要求的工程車(chē)應(yīng)滿足這樣的條件：1、必須是原裝車(chē)2、發(fā)動(dòng)機(jī)動(dòng)力要達(dá)成180馬力3、必須是六檔變速箱4、貨箱尺寸要達(dá)到長(zhǎng)3.7米、寬2米、高0.59米。5、……有效的成交技術(shù)之六：框定目標(biāo)法成交的技術(shù)與水平是否高超目的：有效的成交技術(shù)之七：二選一法成交的技術(shù)與水平是否高超目的：在客戶沒(méi)有明確表示出成交要求時(shí)，主動(dòng)出擊。原理：主動(dòng)向客戶提出2個(gè)車(chē)型、二種價(jià)格等包括二個(gè)以上選擇內(nèi)容的問(wèn)題，只要客戶認(rèn)可其中之一就可以要求客戶簽約付定金。示例：1、趙先生，經(jīng)過(guò)您剛才的了解，相信已經(jīng)喜歡上東風(fēng)金剛了，那您是準(zhǔn)備買(mǎi)1臺(tái)呢還是2臺(tái)？2、李先生，看來(lái)東風(fēng)金剛非常符合你的投資要求，你是選綠色的還是選其他顏色的？有效的成交技術(shù)之七：二選一法成交的技術(shù)與水平是否高超目的：在高水平的成交必須注意的問(wèn)題成交的技術(shù)與水平是否高超如何削弱客戶議價(jià)與談判的優(yōu)勢(shì)？什么條件可以讓步？什么條件不可以讓步？如何攻克客戶最后一分鐘的猶豫？簽訂合同后應(yīng)注意哪些問(wèn)題？高水平的成交必須注意的問(wèn)題成交的技術(shù)與水平是否高超如何削弱客正式致謝函的格式尊敬的王總經(jīng)理：你好！我是某公司的項(xiàng)目經(jīng)理×××。首先代表公司的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)您及您的同事給予我們的支持表示衷心的感謝。在此次的采購(gòu)合同洽談中，由于雙方的努力，達(dá)成了×××萬(wàn)元的成交額，我們正在按貴公司的要求積極組織生產(chǎn)，并會(huì)按合同的要求及時(shí)供貨，并提供超出合同內(nèi)容的服務(wù)。在這次采購(gòu)合同的洽談中，我們感受到了貴公司人員的高素質(zhì)，特別是對(duì)工作一絲不茍、認(rèn)真負(fù)責(zé)的敬業(yè)精神，特別值得我們學(xué)習(xí)，希望今后能夠得到你們更多的指教。最后，再次謝謝你們的支持祝：工作順利、身體健康！

×××公司×××××××年××月××日正式致謝函的格式讓我們從今天開(kāi)始、從現(xiàn)在開(kāi)始，共同提高汽車(chē)銷(xiāo)售的成交率吧！Ifeelgood.(我感覺(jué)好極了）Ifeelgreat.（我正處于巔峰狀態(tài)）I'mnumberone.（我是第一名）讓我們從今天開(kāi)始、從現(xiàn)在開(kāi)始，Ifeelgood.(我感主講人：黃順2011年10月1-10日_北京汽車(chē)銷(xiāo)售成交秘訣主講人：黃順汽車(chē)銷(xiāo)售成交秘訣第一個(gè)問(wèn)題：客戶需求的開(kāi)發(fā)是否到位？第一個(gè)問(wèn)題：如何搞清楚客戶的狀況客戶需求的開(kāi)發(fā)是否到位重申：不要“以為”你對(duì)客戶已經(jīng)知根知底定義：有關(guān)客戶現(xiàn)在業(yè)務(wù)狀況的事實(shí)或背景，目的是對(duì)客戶狀況達(dá)到準(zhǔn)確把握。誤區(qū)：數(shù)量太多，特別是在銷(xiāo)售的末期；目的不明確，不懂得把自己的產(chǎn)品或服務(wù)可以解決的難題轉(zhuǎn)換成詢問(wèn)。

如何搞清楚客戶的狀況客戶需求的開(kāi)發(fā)是否到位重申：不要“以為”如何找到客戶存在的問(wèn)題重申：銷(xiāo)售高手“總是”設(shè)法尋找客戶的問(wèn)題客戶需求的開(kāi)發(fā)是否到位定義：客戶在現(xiàn)實(shí)的使用過(guò)程中存在的問(wèn)題、難點(diǎn)、困難和不滿，或他們對(duì)即將購(gòu)買(mǎi)的工程車(chē)產(chǎn)品擔(dān)心與憂慮。目的是尋找銷(xiāo)售的契機(jī)與突破口，這是客戶需求深度開(kāi)發(fā)的基礎(chǔ)。誤區(qū)：置疑或否定客戶近期（一年內(nèi)）的購(gòu)買(mǎi)行為；誤導(dǎo)客戶對(duì)自己的產(chǎn)品與服務(wù)作出負(fù)面評(píng)價(jià)。如何找到客戶存在的問(wèn)題重申：銷(xiāo)售高手“總是”設(shè)法尋找客戶的問(wèn)如何啟發(fā)客戶對(duì)問(wèn)題嚴(yán)重性的認(rèn)識(shí)重申：客戶只有認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性才會(huì)下決心客戶需求的開(kāi)發(fā)是否到位定義：引導(dǎo)客戶對(duì)前面所涉及問(wèn)題的進(jìn)一步認(rèn)識(shí)，讓他們意識(shí)到如果這些問(wèn)題得不到有效的解決將會(huì)帶來(lái)什么樣嚴(yán)重的后果或影響。目的是擴(kuò)大問(wèn)題的嚴(yán)重性，造成客戶的心理恐懼。誤區(qū)：過(guò)早地使用，讓客戶警惕你的目的并抵制；客戶的問(wèn)題你根本無(wú)法解決如何啟發(fā)客戶對(duì)問(wèn)題嚴(yán)重性的認(rèn)識(shí)重申：客戶只有認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重如何強(qiáng)化客戶解決問(wèn)題的欲望重申：追求快樂(lè)和利益是客戶投資的根本原因客戶需求的開(kāi)發(fā)是否到位定義：引導(dǎo)客戶對(duì)他們所關(guān)心、所面臨的問(wèn)題得到有效處理或找到最佳解決方案后所帶來(lái)利益或好處的認(rèn)識(shí)。目的是讓客戶自發(fā)地認(rèn)同并接受你所提供的產(chǎn)品與服務(wù)。誤區(qū)：在沒(méi)有弄清楚客戶關(guān)注的問(wèn)題時(shí)過(guò)早使用；把其當(dāng)做產(chǎn)品展示與說(shuō)明；如何強(qiáng)化客戶解決問(wèn)題的欲望重申：追求快樂(lè)和利益是客戶投資的根如何證實(shí)解決問(wèn)題的能力客戶需求的開(kāi)發(fā)是否到位重申：只有客戶明確了需求，你的方案才有效定義：引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)他們所需要的解決方案（產(chǎn)品與服務(wù)）的框架與結(jié)構(gòu)。目的是把客戶解決問(wèn)題的欲望與你的產(chǎn)品與服務(wù)建立必然的聯(lián)系。誤區(qū)：對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品與服務(wù)進(jìn)行弱化與貶低；低估了客戶的專業(yè)性與認(rèn)識(shí)能力。如何證實(shí)解決問(wèn)題的能力客戶需求的開(kāi)發(fā)是否到位重申：只有客戶明如何獲得客戶的承諾訂單（成功）沒(méi)有訂單（失?。┯唵危ǔ晒Γ┻M(jìn)展暫時(shí)中斷沒(méi)成交（失?。┖?jiǎn)單的交易復(fù)雜的交易成功的失敗的四個(gè)可能的結(jié)果承諾購(gòu)買(mǎi)同意一種可以使生意向前推進(jìn)的行為。例如：下周我想讓你與我的助理談?wù)?。洽談繼續(xù)但沒(méi)有行成協(xié)議，例如，很棒的一款車(chē)，條件也很有誘惑力，有時(shí)間再給我打電話。拒絕購(gòu)買(mǎi)客戶需求的開(kāi)發(fā)是否到位如何獲得客戶的承諾訂單沒(méi)有訂單訂單（成功）進(jìn)展暫時(shí)中斷沒(méi)成交第二個(gè)問(wèn)題：汽車(chē)產(chǎn)品的展示與推介是否有效？第二個(gè)問(wèn)題：魅力展示術(shù)之一：詢問(wèn)法汽車(chē)產(chǎn)品的展示與推介是否有效目的：誘導(dǎo)客戶對(duì)汽車(chē)產(chǎn)品生產(chǎn)興趣原理：信息的有效性和刺激強(qiáng)度與客戶的關(guān)注有關(guān)示例：1、你知道東風(fēng)工程車(chē)為什么上市后短短的半年時(shí)間內(nèi)就成為工程車(chē)客戶的新寵嗎？2、你知道某客戶原來(lái)打算購(gòu)買(mǎi)某牌的工程車(chē)，當(dāng)他們到了賣(mài)場(chǎng)看過(guò)東風(fēng)大金剛后，又改變了原來(lái)的決定嗎？魅力展示術(shù)之一：詢問(wèn)法汽車(chē)產(chǎn)品的展示與推介是否有效目的：誘導(dǎo)魅力展示術(shù)之二：橫向比較法汽車(chē)產(chǎn)品的展示與推介是否有效目的：讓客戶自己產(chǎn)生對(duì)競(jìng)品的排斥原理：貨比三家，擇優(yōu)去劣，這是客戶購(gòu)車(chē)時(shí)的一種心理定式。因勢(shì)而利導(dǎo)，唯我所用，才是高明之舉。示例：以自己的優(yōu)勢(shì)比競(jìng)品的弱勢(shì)。1、以投資金額定車(chē)型；2、以客戶認(rèn)同的車(chē)型為基準(zhǔn)車(chē)型；3、參考、比較、打分、4、讓客戶自己作出評(píng)估、明確選擇。比較項(xiàng)目基準(zhǔn)車(chē)型比較車(chē)型評(píng)價(jià)比較車(chē)型評(píng)價(jià)魅力展示術(shù)之二：橫向比較法汽車(chē)產(chǎn)品的展示與推介是否有效目的：魅力展示術(shù)之三：案例展示法汽車(chē)產(chǎn)品的展示與推介是否有效目的：用旁證資料說(shuō)話原理：用10倍的事實(shí)證明一個(gè)道理比用10倍的道理去論證這一事實(shí)更能吸引人魅力展示術(shù)之三：案例展示法汽車(chē)產(chǎn)品的展示與推介是否有效目的：魅力展示術(shù)之四：FABE法（特優(yōu)利證）汽車(chē)產(chǎn)品的展示與推介是否有效目的：強(qiáng)化客戶對(duì)利益的認(rèn)同原理：只有物超所值，客戶認(rèn)為他們的利益目標(biāo)達(dá)到了最大化，購(gòu)車(chē)行動(dòng)才開(kāi)始。FABE：F（features）：你的汽車(chē)產(chǎn)品之特性A（advantages）：你的產(chǎn)品、服務(wù)相對(duì)于競(jìng)品之優(yōu)勢(shì)B（benefits）：該特性將會(huì)給客戶帶來(lái)的利益E（evidence）：支持以上利益的證據(jù)示例：魅力展示術(shù)之四：FABE法（特優(yōu)利證）汽車(chē)產(chǎn)品的展示與推介是魅力展示術(shù)之五：集中優(yōu)勢(shì)法（零干擾原則）汽車(chē)產(chǎn)品的展示與推介是否有效目的：降低客戶對(duì)競(jìng)品的關(guān)注度，強(qiáng)化對(duì)已方產(chǎn)品的人同。原理：圍繞客戶的興趣點(diǎn)，展開(kāi)強(qiáng)勢(shì)的展示與介紹。注意事項(xiàng)——三個(gè)基本點(diǎn)基本點(diǎn)一：人無(wú)我有

基本點(diǎn)二：人有我優(yōu)

基本點(diǎn)三：人先我新魅力展示術(shù)之五：集中優(yōu)勢(shì)法（零干擾原則）汽車(chē)產(chǎn)品的展示與推介魅力展示術(shù)之六：群體趨同法汽車(chē)產(chǎn)品的展示與推介是否有效目的：別人說(shuō)好、大家都說(shuō)好，你先應(yīng)該說(shuō)好。原理：多數(shù)人的意見(jiàn)是正確的，他們都做的事情風(fēng)險(xiǎn)最小。示例：也許你還不知道，你們鄰村的那些村民在買(mǎi)第二臺(tái)工程車(chē)時(shí)都放棄了原來(lái)的那個(gè)牌子，而專門(mén)指定要選擇東風(fēng)金剛。您想知道原因嗎？就是他們都在乎東風(fēng)金剛是一個(gè)值得信賴的大品牌，只有大品牌才能好品質(zhì)。魅力展示術(shù)之六：群體趨同法汽車(chē)產(chǎn)品的展示與推介是否有效目的：魅力展示術(shù)之七：

免除客戶風(fēng)險(xiǎn)法（核聚變?cè)恚┢?chē)產(chǎn)品的展示與推介是否有效目的：消除客戶對(duì)投資風(fēng)險(xiǎn)的恐懼原理：找出盡可能多的客戶來(lái)支持你的產(chǎn)品和服務(wù)賣(mài)點(diǎn)示例：就您關(guān)心的故障率而言，不用我說(shuō)你也看到了，你們村的XXX、鄰村的XX、以及剛離開(kāi)這里的XXX都一直信賴我們公司的產(chǎn)品，并不斷介紹他們身邊的朋友到我們主里訂車(chē)。魅力展示術(shù)之七：

免除客戶風(fēng)險(xiǎn)法（核聚變?cè)恚┢?chē)產(chǎn)品的展示魅力展示術(shù)之八：構(gòu)圖法汽車(chē)產(chǎn)品的展示與推介是否有效目的：建立客戶擁有東風(fēng)工程車(chē)的強(qiáng)烈欲望原理：是一種高級(jí)汽車(chē)產(chǎn)品展示技術(shù)，通過(guò)誘導(dǎo)客戶去想象擁有東風(fēng)工程車(chē)、獲得更多生意的境象，幫他們建立一種與東風(fēng)工程車(chē)割舍不掉的情誼。示例：你可以這樣來(lái)看，當(dāng)您把這臺(tái)車(chē)開(kāi)回家時(shí)，你所在村的村民們會(huì)自發(fā)地涌到你們家門(mén)口，圍著這臺(tái)新車(chē)轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)云，并不斷地發(fā)出贊嘆之增，這正是他們多年業(yè)夢(mèng)寐以求的汽車(chē)，而這個(gè)結(jié)果讓您今天給實(shí)現(xiàn)了。難道您不期望有這樣的喜悅嗎？您不想證實(shí)自己的努力嗎？魅力展示術(shù)之八：構(gòu)圖法汽車(chē)產(chǎn)品的展示與推介是否有效目的：建立第三個(gè)問(wèn)題：商務(wù)談判的技術(shù)與水平是否過(guò)關(guān)？第三個(gè)問(wèn)題：一、你是否掌握了足夠的信息商務(wù)談判的技術(shù)與水平是否過(guò)關(guān)與市場(chǎng)有關(guān)與買(mǎi)方有關(guān)與自己有關(guān)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有關(guān)中國(guó)和世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的情況世界汽車(chē)業(yè)發(fā)展的情況中國(guó)汽車(chē)業(yè)發(fā)展的情況國(guó)家政策與地方政策的影響市場(chǎng)的供求關(guān)系賣(mài)方在該區(qū)域市場(chǎng)上的地位與影響力買(mǎi)方所在區(qū)域?qū)u(mài)方的認(rèn)同度與好感購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)需求強(qiáng)度（NEED）資金準(zhǔn)備狀況（MONEY）現(xiàn)在面臨的問(wèn)題現(xiàn)有的方案與可替代的方案參與決策的關(guān)聯(lián)人物（AUTHORITY）可以調(diào)動(dòng)的資源他們的退讓空間客戶聲譽(yù)以往的處事作風(fēng)產(chǎn)品情況服務(wù)情況可配置的資源情況相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)方面相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)方面可替代方案的情況談判的預(yù)期目標(biāo)可以讓步的內(nèi)容產(chǎn)品情況服務(wù)情況可配置的資源情況相對(duì)于我們的優(yōu)勢(shì)方面相對(duì)于我們的劣勢(shì)方面可替代方案的情況談判的預(yù)期目標(biāo)可以讓步的內(nèi)容一、你是否掌握了足夠的信息商務(wù)談判的技術(shù)與水平是否過(guò)關(guān)與市場(chǎng)二、你在談判中是否有足夠的影響力商務(wù)談判的技術(shù)與水平是否過(guò)關(guān)雙方需求的水平為了達(dá)成談判協(xié)議的最佳方案（BATNA）時(shí)間因素1、強(qiáng)烈程度（迫切程度與未達(dá)成協(xié)議的后果）2、被對(duì)方感知的程度1、如果未能與對(duì)方達(dá)成協(xié)議，你會(huì)采取什么行動(dòng)，你會(huì)有什么樣的替代方案。替代方案越好，談判的影響力就越大，反之就越小。2、你的BATNA3、對(duì)方的BATNA在談判影響力處于高峰時(shí)出進(jìn)擊二、你在談判中是否有足夠的影響力商務(wù)談判的技術(shù)與水平是否過(guò)關(guān)二、你在談判中是否有足夠的影響力評(píng)估各方的初始談判影響力——量化雙方的需求水平商務(wù)談判的技術(shù)與水平是否過(guò)關(guān)需求水平表你的需求分值：________弱—4—3—2—10+1+2+3+4強(qiáng)你的需求水平你的需求水平最高=—2、高=—1、中等=0低=+1、最低=+2對(duì)方的需求水平對(duì)方的需求水平最高=+2、高=+1、中等=0低=—1、最低=—2你的需求分值你的需求水平+對(duì)方的需求水平=二、你在談判中是否有足夠的影響力評(píng)估各方的初始談判影響力——二、你在談判中是否有足夠的影響力你的BATNA值你的BATNA值最好=+3、很好=+2、好=+1、認(rèn)可=0、尚可=—1、差=—2、最差=—3對(duì)方的BATNA值對(duì)方的BATNA值最好=—3、很好=—2、好=—1、認(rèn)可=0、尚可=+1、差=+2、最差=+3你的BATNA分值你的BATNA值+對(duì)方的BATNA值=商務(wù)談判的技術(shù)與水平是否過(guò)關(guān)評(píng)估各方的初始談判影響力——量化雙方的BATNA目的：保證你的BATNA位于各方之首，以此判斷出價(jià)多少、確定簽約時(shí)間、是否放棄交易BNTNA表你的BATNA分值：________弱—6—4—2—10+1+2+3+4強(qiáng)—5—3+5+6二、你在談判中是否有足夠的影響力你的BATNA值你的BATN二、你在談判中是否有足夠的影響力評(píng)估各方的初始談判影響力——量化你的總體談判影響力總談判影響力表你的需求值+你的BATNA值=你的總談判影響力你的：BATNA總談判影響力：________弱強(qiáng)?10—8—6—5+7+1+2+3+4—9—7+5+6—4—3—2—10+8+9+10商務(wù)談判的技術(shù)與水平是否過(guò)關(guān)二、你在談判中是否有足夠的影響力評(píng)估各方的初始談判影響力——三、買(mǎi)賣(mài)雙方是否建立了共同的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)有關(guān)專家和權(quán)威機(jī)構(gòu)的認(rèn)可消費(fèi)者的評(píng)價(jià)樣板客戶的示范以往的慣例和做法成本與收益的標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)或行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)身份與地位商務(wù)談判的技術(shù)與水平是否過(guò)關(guān)三、買(mǎi)賣(mài)雙方是否建立了共同的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)有關(guān)專家和權(quán)威機(jī)構(gòu)的認(rèn)可四、如何出價(jià)、如何讓價(jià)商務(wù)談判的技術(shù)與水平是否過(guò)關(guān)過(guò)早出價(jià)過(guò)早讓步時(shí)間模式幅度模式讓步策略結(jié)束談判前除非你已經(jīng)弄清楚下面的情況：1、已經(jīng)獲得足夠的對(duì)方利益的信息，明確了自己的較高目標(biāo)和比較現(xiàn)實(shí)的期望；2、已經(jīng)盡力使自己的談判影響力最大化3、已經(jīng)清楚衡量“公平”的獨(dú)立標(biāo)準(zhǔn)1、回應(yīng)太早，表示出你有很大興趣，或許很迫切；2、回應(yīng)太晚，表示“不感興趣”。3、出價(jià)與讓步之間的時(shí)間間隔往往隨著談判的繼續(xù)而逐漸縮短1、讓步的幅度：先大后小還是先小后大2、給對(duì)方的認(rèn)知1、創(chuàng)造共同的價(jià)值2、確定讓步的項(xiàng)目：重要項(xiàng)目和次要項(xiàng)目3、互惠原則——拒絕然后撤退的談判技巧4、對(duì)比原則5、承諾和一致的原則6、指出后果7、暗示自己有一定的靈活性1、把口頭承諾變?yōu)闀?shū)面文字2、小心和利用自尊的誤區(qū)3、注意自己的心理承諾四、如何出價(jià)、如何讓價(jià)商務(wù)談判的技術(shù)與水平是否過(guò)關(guān)過(guò)早出價(jià)時(shí)五、如何控制議事日程案例：珍珠港事件以來(lái)日本人第一次最偉大的勝利確定時(shí)間期限：短期、長(zhǎng)期、或更靈活確定地點(diǎn)及布置確定雙方參加的人員與決策地位確定談判的內(nèi)容確定談判的進(jìn)程商務(wù)談判的技術(shù)與水平是否過(guò)關(guān)五、如何控制議事日程案例：珍珠港事件以來(lái)日本人第一次最偉大的第四個(gè)問(wèn)題：成交的技術(shù)和水平是否高超？第四個(gè)問(wèn)題：有效的成交技術(shù)之一：本杰明?富蘭克林法成交的技術(shù)與水平是否高超目的：弱化客戶對(duì)不利面的看法，強(qiáng)化自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)原理：通過(guò)利多與弊少的比較，轉(zhuǎn)變客戶對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)評(píng)價(jià)的立場(chǎng)。示例：購(gòu)買(mǎi)東風(fēng)工程車(chē)的不利點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)東風(fēng)工程車(chē)將會(huì)帶來(lái)的利益1、不能上農(nóng)牌2、上市時(shí)間短3、價(jià)格高1、可以進(jìn)入到城市，拓展了自己的業(yè)務(wù)面；2、東風(fēng)是個(gè)大品牌，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)各地，維修不成問(wèn)題；3、產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬4、維修成本低，故障停車(chē)時(shí)間大大少于競(jìng)品；5、動(dòng)力足，超載能力強(qiáng)；6、……有效的成交技術(shù)之一：本杰明?富蘭克林法成交的技術(shù)與水平是否高有效的成交技術(shù)之二：客戶利益強(qiáng)調(diào)法成交的技術(shù)與水平是否高超目的：幫助客戶找出自身產(chǎn)品與服務(wù)的諸多利益原理：缺乏利益點(diǎn)支撐的產(chǎn)品是沒(méi)有市場(chǎng)的，只有客戶所看到的利益點(diǎn)多于競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，才會(huì)促使他們下決心進(jìn)行投資，必須讓客戶看到利益多多。示例：其實(shí)，凡是購(gòu)買(mǎi)和使用過(guò)東風(fēng)金剛的朋友都會(huì)對(duì)他們擁有東風(fēng)金剛后能夠獲得的這些利益而感到物有所值：1、原裝車(chē)，質(zhì)量和性能在同類產(chǎn)品中最可靠；2、底盤(pán)堅(jiān)固結(jié)實(shí)，超載能力強(qiáng)；3、液壓系統(tǒng)密封性好，不受像某些品牌那樣容易漏油；4、……有效的成交技術(shù)之二：客戶利益強(qiáng)調(diào)法成交的技術(shù)與水平是否高超目有效的成交技術(shù)之三：壓力成交法成交的技術(shù)與水平是否高超目的：迫使猶豫不決的客戶盡快下決心原理：利用某些客戶關(guān)心的因素，造成他們?nèi)绻患皶r(shí)作決定就會(huì)失去購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)、甚至喪失利益的壓力，以此造成促成他們作決定。示例：你看，東風(fēng)金剛的這款車(chē)型非常暢銷(xiāo)，昨天才剛到了五臺(tái)，在下班前就被提走了三臺(tái)。還算你今天來(lái)得早，要是到下午，你連樣車(chē)都看不到了。這不，你進(jìn)來(lái)之前，前天來(lái)的那個(gè)客戶還打電話來(lái)說(shuō)要讓我把還沒(méi)有提走的這二臺(tái)車(chē)留給他和他的朋友。我還真擔(dān)心，如果把這臺(tái)車(chē)賣(mài)給了你，要是下午新訂的車(chē)還沒(méi)有到貨，我怎么向他們交待。要知道，現(xiàn)在廠里加班加點(diǎn)也來(lái)不及供貨，要不是之前已經(jīng)答應(yīng)過(guò)你這個(gè)價(jià)，不然我是不會(huì)賣(mài)的。有效的成交技術(shù)之三：壓力成交法成交的技術(shù)與水平是否高超目的：有效的成交技術(shù)之四：交換條件法成交的技術(shù)與水平是否高超目的：以某些可以犧牲或放棄的利益誘惑客戶成交原理：當(dāng)客戶某些條件時(shí)，你也提出對(duì)應(yīng)的條件，只有客戶答應(yīng)成交，這些條件才能實(shí)施。示例：