教你提高你銷售拜訪的效率課件

業(yè)務(wù)培訓(xùn)第一單元銷售拜訪的

基本技巧業(yè)務(wù)培訓(xùn)第一單元銷售拜訪的

基本技巧1本單元的目的提高你銷售拜訪的效率本單元的目的2本單元的內(nèi)容1. 銷售的定義2. 銷售拜訪的結(jié)構(gòu)3. 首次拜訪4. 跟進(jìn)拜訪本單元的內(nèi)容1. 銷售的定義3第一部分銷售的定義？第一部分4銷售的定義用你的產(chǎn)品和服務(wù)幫助

對方解決他的問題銷售的定義5銷售的定義解決他的問題？銷售的定義6銷售的定義Yes!銷售的定義Yes!7銷售的定義如果你能幫他得到

他想要的，你就能得到你想要的銷售的定義如果你能幫他得到

他想要的，你就能得到8第二部分銷售拜訪的結(jié)構(gòu)第二部分9銷售拜訪的結(jié)構(gòu)1. 準(zhǔn)備階段2. 接觸階段3. 搜集資料銷售拜訪的結(jié)構(gòu)1. 準(zhǔn)備階段10銷售拜訪的結(jié)構(gòu)4. 總結(jié)階段5. 呈現(xiàn)階段6. 要求決定7. 跟進(jìn)拜訪銷售拜訪的結(jié)構(gòu)4. 總結(jié)階段11銷售拜訪的結(jié)構(gòu)

跟進(jìn)

決定

呈現(xiàn)

總結(jié)

資料

接觸

準(zhǔn)備銷售拜訪的結(jié)構(gòu) 跟進(jìn)

12銷售拜訪的種類1. 首次拜訪2. 跟進(jìn)拜訪銷售拜訪的種類1. 首次拜訪13第三部分首次拜訪第三部分14首次拜訪

你永遠(yuǎn)沒有

第二個(gè)機(jī)會創(chuàng)造好的

“第一印象”首次拜訪 你永遠(yuǎn)沒有

第二個(gè)機(jī)會創(chuàng)造好的

“第一印象”15首次拜訪1. 基本原則2. 開場白3. 講解及演示首次拜訪1. 基本原則16首次拜訪--基本原則1. 為這次拜訪做準(zhǔn)備2. 守時(shí)/準(zhǔn)時(shí)3. 多提對客戶的好處，吸引客戶

的注意4. 和諧洽談(建立良好氣氛)首次拜訪--基本原則1. 為這次拜訪做準(zhǔn)備17首次拜訪--基本原則5. 牢記你的拜訪目的6. 多問開放型問題，引導(dǎo)客戶7. 小心語調(diào)/語氣8. 緊記客戶重要資料首次拜訪--基本原則5. 牢記你的拜訪目的18客戶重要資料產(chǎn)品特點(diǎn)營業(yè)金額廣告預(yù)算客戶的愛好客戶的其他個(gè)人及公司信息客戶重要資料產(chǎn)品特點(diǎn)19首次拜訪--基本原則9. 靈活,有彈性(根據(jù)客戶當(dāng)時(shí)的

場景，氣氛，形勢)10. 拜訪前，盡量了解客戶的產(chǎn)品

并準(zhǔn)備一些與產(chǎn)品相關(guān)的資料首次拜訪--基本原則9. 靈活,有彈性(根據(jù)客戶當(dāng)時(shí)的

20首次拜訪--基本原則11.不要以為第一次拜訪就一定要

把所有你知道的東西全講出來首次拜訪--基本原則11.不要以為第一次拜訪就一定要

把所21首次拜訪--基本原則12.首次拜訪的目的不僅僅為了推

銷，而是盡量多地了解對方 -過去(發(fā)展史) -現(xiàn)狀(優(yōu)勢、問題、產(chǎn)品、目標(biāo)) -將來(計(jì)劃、打算、目標(biāo))首次拜訪--基本原則12.首次拜訪的目的不僅僅為了推

銷，22首次拜訪--開場白1. 以討論客戶的目標(biāo)市場為始，并 鼓勵(lì)客戶為你介紹自己的公司

及產(chǎn)品首次拜訪--開場白1. 以討論客戶的目標(biāo)市場為始，并 鼓勵(lì)客23首次拜訪--開場白2. 逐步從籠統(tǒng)市場概況過渡到客

戶目前自身的具體狀況首次拜訪--開場白2. 逐步從籠統(tǒng)市場概況過渡到客

戶目前24首次拜訪--開場白3. 盡可能與客戶就他的處境進(jìn)行

詳細(xì)及深入的探討，直到對方

看起來不想再談為止首次拜訪--開場白3. 盡可能與客戶就他的處境進(jìn)行

詳細(xì)及25首次拜訪--講解及演示1. 用公司簡介以直 接并符合邏輯的方式介紹公司服務(wù)項(xiàng)目首次拜訪--講解及演示1. 用公司簡介以直 接并符合邏輯的方26首次拜訪--講解及演示2. 客戶對此沒有反應(yīng)，請用他競

爭對手廣告刺激他首次拜訪--講解及演示2. 客戶對此沒有反應(yīng)，請用他競

爭27首次拜訪--講解及演示3. 同時(shí)不要忘記繼續(xù)向客戶提出

問題以挖掘他的真實(shí)處境及真實(shí)想法首次拜訪--講解及演示3. 同時(shí)不要忘記繼續(xù)向客戶提出

問題28首次拜訪--講解及演示4. 如果客戶表現(xiàn)出興趣,那么我 們應(yīng)以恰當(dāng)方式盡可能詳細(xì)地 向他介紹我們的服務(wù)首次拜訪--講解及演示4. 如果客戶表現(xiàn)出興趣,那么我29首次拜訪--講解及演示5. 有意地尋找機(jī)會刺激客戶采取

行動。如：競爭對手的廣告、

新產(chǎn)品介紹、商展等首次拜訪--講解及演示5. 有意地尋找機(jī)會刺激客戶采取

行30首次拜訪--講解及演示6. 確定客戶真正的反對并給予關(guān)

注、處理首次拜訪--講解及演示6. 確定客戶真正的反對并給予關(guān)

注31首次拜訪--講解及演示7. 每次拜訪中，你都要求合同

(讓客戶采取行動)并沒有什

么不妥首次拜訪--講解及演示7. 每次拜訪中，你都要求合同

(讓32首次拜訪--講解及演示8. 相反這會令你有機(jī)會向客戶說

明價(jià)格、利益服務(wù)及我們與對

手的本質(zhì)區(qū)別首次拜訪--講解及演示8. 相反這會令你有機(jī)會向客戶說

明33首次拜訪--講解及演示9. 此次拜訪中，如果客戶不能決

定馬上簽約但對我們的服務(wù)卻

非常感興趣...首次拜訪--講解及演示9. 此次拜訪中，如果客戶不能決

定34...應(yīng)再次與客戶回顧一遍我們的關(guān)鍵買點(diǎn)首次拜訪--講解及演示...應(yīng)再次與客戶回顧一遍我們首次拜訪--講解及演示35首次拜訪--講解及演示10. 然后再將相關(guān)資料留給客戶以

便他自己研究或作為說服合伙

人的材料首次拜訪--講解及演示10. 然后再將相關(guān)資料留給客戶以

36首次拜訪--講解及演示11. 只有當(dāng)客戶表示出興趣并要求

你提供一份書面策劃時(shí)你才會

答應(yīng)這樣做...首次拜訪--講解及演示11. 只有當(dāng)客戶表示出興趣并要求

37首次拜訪--講解及演示...不要讓僅僅承諾“提供一份策劃

書”變成你每次銷售拜訪的目的首次拜訪--講解及演示...不要讓僅僅承諾“提供一份策劃

書38首次拜訪--講解及演示12. 確保每次拜訪后與客戶確定下

次見面時(shí)間(哪怕只是讓客戶知道日后你將拜訪他)首次拜訪--講解及演示12. 確保每次拜訪后與客戶確定下

39首次拜訪--講解及演示13. 對這次拜訪進(jìn)行評估對客戶A？B？C？D？擔(dān)當(dāng)對自己？首次拜訪--講解及演示13. 對這次拜訪進(jìn)行評估40第四部分跟進(jìn)拜訪第四部分41跟進(jìn)拜訪1. 基本原則2. 開場白3. 講解及演示4. 要求合同跟進(jìn)拜訪1. 基本原則42跟進(jìn)拜訪--基本原則1. 對此次拜訪“一定要”及“想要”達(dá)成的目標(biāo)，你必須非常清楚，如：簽約會見另一位決 策人跟進(jìn)拜訪--基本原則1. 對此次拜訪“一定要”及“想要”達(dá)成43跟進(jìn)拜訪--基本原則2. 要有一些新資料提供給客，如新競爭對手的廣告、特別商

展促銷、相關(guān)產(chǎn)品及行業(yè)的編

輯報(bào)道跟進(jìn)拜訪--基本原則2. 要有一些新資料提供給客，如新競爭對44跟進(jìn)拜訪--基本原則3. 不要假設(shè)客戶對你過去所講的

每一點(diǎn)還記得住或保留所有你

曾給他的資料甚至名片跟進(jìn)拜訪--基本原則3. 不要假設(shè)客戶對你過去所講的

每一45跟進(jìn)拜訪--開場白1. 如果是剛剛拜訪不久的客，

你應(yīng)簡要和他回顧上次的會面跟進(jìn)拜訪--開場白1. 如果是剛剛拜訪不久的客，

你應(yīng)簡要和46跟進(jìn)拜訪--開場白2. 如果必要，你應(yīng)該提一下今天

來拜訪的理由跟進(jìn)拜訪--開場白2. 如果必要，你應(yīng)該提一下今天

來拜訪47跟進(jìn)拜訪--開場白3. 如果是間隔時(shí)間較長的客戶,

你應(yīng)該和他討論他目前所處的

狀況，以便挖掘情況是否有所

變化或改善跟進(jìn)拜訪--開場白3. 如果是間隔時(shí)間較長的客戶,

你應(yīng)該48跟進(jìn)拜訪--講解及演示1. 以你所帶的新資料(當(dāng)月新雜

志、編輯報(bào)道、競爭對手廣告或你已備好的策劃書)作為開場白跟進(jìn)拜訪--講解及演示1. 以你所帶的新資料(當(dāng)月新雜

志49跟進(jìn)拜訪--講解及演示2. 然后再次介紹我們的讀者群體

并嘗試挖掘?qū)Ψ竭€有什么反對

或疑問跟進(jìn)拜訪--講解及演示2. 然后再次介紹我們的讀者群體

并50跟進(jìn)拜訪--要求合同1.大膽要求對方采取行動簽約，

如不成功，則要求對方說明原

因以便你能了解他真實(shí)的反對跟進(jìn)拜訪--要求合同1.大膽要求對方采取行動簽約，

51跟進(jìn)拜訪--要求合同2. 其實(shí)，每次拜訪你的目的都是

能進(jìn)一步了解對方以便幫助你

正確判斷是否值得在這個(gè)客戶

身上花時(shí)間或應(yīng)花多少時(shí)間與

精力跟進(jìn)拜訪--要求合同2. 其實(shí)，每次拜訪你的目的都是

能進(jìn)52本單元回顧1. 知道銷售是解決客戶的問題2. 認(rèn)清銷售的七個(gè)隱含橋墩3. 為更有效地拜訪做好了準(zhǔn)備本單元回顧1. 知道銷售是解決客戶的問題53

謝謝！

54本單元知識考試什么是首次拜訪和跟進(jìn)拜訪的基

本原則？本單元知識考試什么是首次拜訪和跟進(jìn)拜訪的基

本原則？55本單元知識考試請敘述跟進(jìn)拜訪的要點(diǎn)本單元知識考試請敘述跟進(jìn)拜訪的要點(diǎn)56本單元知識考試銷售拜訪有幾個(gè)階段？它們分別

是什么？本單元知識考試銷售拜訪有幾個(gè)階段？它們分別

是什么？57本單元技巧考試“客戶關(guān)心你的產(chǎn)品能為他干什

么遠(yuǎn)勝過關(guān)心你的產(chǎn)品是什么”

的說法對嗎？請簡述(3分鐘)本單元技巧考試“客戶關(guān)心你的產(chǎn)品能為他干什

么遠(yuǎn)勝過關(guān)心你的58業(yè)務(wù)培訓(xùn)第一單元銷售拜訪的

基本技巧業(yè)務(wù)培訓(xùn)第一單元銷售拜訪的

基本技巧59本單元的目的提高你銷售拜訪的效率本單元的目的60本單元的內(nèi)容1. 銷售的定義2. 銷售拜訪的結(jié)構(gòu)3. 首次拜訪4. 跟進(jìn)拜訪本單元的內(nèi)容1. 銷售的定義61第一部分銷售的定義？第一部分62銷售的定義用你的產(chǎn)品和服務(wù)幫助

對方解決他的問題銷售的定義63銷售的定義解決他的問題？銷售的定義64銷售的定義Yes!銷售的定義Yes!65銷售的定義如果你能幫他得到

他想要的，你就能得到你想要的銷售的定義如果你能幫他得到

他想要的，你就能得到66第二部分銷售拜訪的結(jié)構(gòu)第二部分67銷售拜訪的結(jié)構(gòu)1. 準(zhǔn)備階段2. 接觸階段3. 搜集資料銷售拜訪的結(jié)構(gòu)1. 準(zhǔn)備階段68銷售拜訪的結(jié)構(gòu)4. 總結(jié)階段5. 呈現(xiàn)階段6. 要求決定7. 跟進(jìn)拜訪銷售拜訪的結(jié)構(gòu)4. 總結(jié)階段69銷售拜訪的結(jié)構(gòu)

跟進(jìn)

決定

呈現(xiàn)

總結(jié)

資料

接觸

準(zhǔn)備銷售拜訪的結(jié)構(gòu) 跟進(jìn)

70銷售拜訪的種類1. 首次拜訪2. 跟進(jìn)拜訪銷售拜訪的種類1. 首次拜訪71第三部分首次拜訪第三部分72首次拜訪

你永遠(yuǎn)沒有

第二個(gè)機(jī)會創(chuàng)造好的

“第一印象”首次拜訪 你永遠(yuǎn)沒有

第二個(gè)機(jī)會創(chuàng)造好的

“第一印象”73首次拜訪1. 基本原則2. 開場白3. 講解及演示首次拜訪1. 基本原則74首次拜訪--基本原則1. 為這次拜訪做準(zhǔn)備2. 守時(shí)/準(zhǔn)時(shí)3. 多提對客戶的好處，吸引客戶

的注意4. 和諧洽談(建立良好氣氛)首次拜訪--基本原則1. 為這次拜訪做準(zhǔn)備75首次拜訪--基本原則5. 牢記你的拜訪目的6. 多問開放型問題，引導(dǎo)客戶7. 小心語調(diào)/語氣8. 緊記客戶重要資料首次拜訪--基本原則5. 牢記你的拜訪目的76客戶重要資料產(chǎn)品特點(diǎn)營業(yè)金額廣告預(yù)算客戶的愛好客戶的其他個(gè)人及公司信息客戶重要資料產(chǎn)品特點(diǎn)77首次拜訪--基本原則9. 靈活,有彈性(根據(jù)客戶當(dāng)時(shí)的

場景，氣氛，形勢)10. 拜訪前，盡量了解客戶的產(chǎn)品

并準(zhǔn)備一些與產(chǎn)品相關(guān)的資料首次拜訪--基本原則9. 靈活,有彈性(根據(jù)客戶當(dāng)時(shí)的

78首次拜訪--基本原則11.不要以為第一次拜訪就一定要

把所有你知道的東西全講出來首次拜訪--基本原則11.不要以為第一次拜訪就一定要

把所79首次拜訪--基本原則12.首次拜訪的目的不僅僅為了推

銷，而是盡量多地了解對方 -過去(發(fā)展史) -現(xiàn)狀(優(yōu)勢、問題、產(chǎn)品、目標(biāo)) -將來(計(jì)劃、打算、目標(biāo))首次拜訪--基本原則12.首次拜訪的目的不僅僅為了推

銷，80首次拜訪--開場白1. 以討論客戶的目標(biāo)市場為始，并 鼓勵(lì)客戶為你介紹自己的公司

及產(chǎn)品首次拜訪--開場白1. 以討論客戶的目標(biāo)市場為始，并 鼓勵(lì)客81首次拜訪--開場白2. 逐步從籠統(tǒng)市場概況過渡到客

戶目前自身的具體狀況首次拜訪--開場白2. 逐步從籠統(tǒng)市場概況過渡到客

戶目前82首次拜訪--開場白3. 盡可能與客戶就他的處境進(jìn)行

詳細(xì)及深入的探討，直到對方

看起來不想再談為止首次拜訪--開場白3. 盡可能與客戶就他的處境進(jìn)行

詳細(xì)及83首次拜訪--講解及演示1. 用公司簡介以直 接并符合邏輯的方式介紹公司服務(wù)項(xiàng)目首次拜訪--講解及演示1. 用公司簡介以直 接并符合邏輯的方84首次拜訪--講解及演示2. 客戶對此沒有反應(yīng)，請用他競

爭對手廣告刺激他首次拜訪--講解及演示2. 客戶對此沒有反應(yīng)，請用他競

爭85首次拜訪--講解及演示3. 同時(shí)不要忘記繼續(xù)向客戶提出

問題以挖掘他的真實(shí)處境及真實(shí)想法首次拜訪--講解及演示3. 同時(shí)不要忘記繼續(xù)向客戶提出

問題86首次拜訪--講解及演示4. 如果客戶表現(xiàn)出興趣,那么我 們應(yīng)以恰當(dāng)方式盡可能詳細(xì)地 向他介紹我們的服務(wù)首次拜訪--講解及演示4. 如果客戶表現(xiàn)出興趣,那么我87首次拜訪--講解及演示5. 有意地尋找機(jī)會刺激客戶采取

行動。如：競爭對手的廣告、

新產(chǎn)品介紹、商展等首次拜訪--講解及演示5. 有意地尋找機(jī)會刺激客戶采取

行88首次拜訪--講解及演示6. 確定客戶真正的反對并給予關(guān)

注、處理首次拜訪--講解及演示6. 確定客戶真正的反對并給予關(guān)

注89首次拜訪--講解及演示7. 每次拜訪中，你都要求合同

(讓客戶采取行動)并沒有什

么不妥首次拜訪--講解及演示7. 每次拜訪中，你都要求合同

(讓90首次拜訪--講解及演示8. 相反這會令你有機(jī)會向客戶說

明價(jià)格、利益服務(wù)及我們與對

手的本質(zhì)區(qū)別首次拜訪--講解及演示8. 相反這會令你有機(jī)會向客戶說

明91首次拜訪--講解及演示9. 此次拜訪中，如果客戶不能決

定馬上簽約但對我們的服務(wù)卻

非常感興趣...首次拜訪--講解及演示9. 此次拜訪中，如果客戶不能決

定92...應(yīng)再次與客戶回顧一遍我們的關(guān)鍵買點(diǎn)首次拜訪--講解及演示...應(yīng)再次與客戶回顧一遍我們首次拜訪--講解及演示93首次拜訪--講解及演示10. 然后再將相關(guān)資料留給客戶以

便他自己研究或作為說服合伙

人的材料首次拜訪--講解及演示10. 然后再將相關(guān)資料留給客戶以

94首次拜訪--講解及演示11. 只有當(dāng)客戶表示出興趣并要求

你提供一份書面策劃時(shí)你才會

答應(yīng)這樣做...首次拜訪--講解及演示11. 只有當(dāng)客戶表示出興趣并要求

95首次拜訪--講解及演示...不要讓僅僅承諾“提供一份策劃

書”變成你每次銷售拜訪的目的首次拜訪--講解及演示...不要讓僅僅承諾“提供一份策劃

書96首次拜訪--講解及演示12. 確保每次拜訪后與客戶確定下

次見面時(shí)間(哪怕只是讓客戶知道日后你將拜訪他)首次拜訪--講解及演示12. 確保每次拜訪后與客戶確定下

97首次拜訪--講解及演示13. 對這次拜訪進(jìn)行評估對客戶A？B？C？D？擔(dān)當(dāng)對自己？首次拜訪--講解及演示13. 對這次拜訪進(jìn)行評估98第四部分跟進(jìn)拜訪第四部分99跟進(jìn)拜訪1. 基本原則2. 開場白3. 講解及演示4. 要求合同跟進(jìn)拜訪1. 基本原則100跟進(jìn)拜訪--基本原則1. 對此次拜訪“一定要”及“想要”達(dá)成的目標(biāo)，你必須非常清楚，如：簽約會見另一位決 策人跟進(jìn)拜訪--基本原則1. 對此次拜訪“一定要”及“想要”達(dá)成101跟進(jìn)拜訪--基本原則2. 要有一些新資料提供給客，如新競爭對手的廣告、特別商

展促銷、相關(guān)產(chǎn)品及行業(yè)的編

輯報(bào)道跟進(jìn)拜訪--基本原則2. 要有一些新資料提供給客，如新競爭對102跟進(jìn)拜訪--基本原則3. 不要假設(shè)客戶對你過去所講的

每一點(diǎn)還記得住或保留所有你

曾給他的資料甚至名片跟進(jìn)拜訪--基本原則3. 不要假設(shè)客戶對你過去所講的

每一103跟進(jìn)拜訪--開場白1. 如果是剛剛拜訪不久的客，

你應(yīng)簡要和他回顧上次的會面跟進(jìn)拜訪--開場白1. 如果是剛剛拜訪不久的客，

你應(yīng)簡要和104跟進(jìn)拜訪--開場白2. 如果必要，你應(yīng)該提一下今天

來拜訪的理由跟進(jìn)拜訪--開場白2. 如果必要，你應(yīng)該提一下今天

來拜訪105跟進(jìn)拜訪--開場白3. 如果是間隔時(shí)