市電信分公司“小靈通”市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略研究

116/116邯鄲市電信分公司“小靈通”市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略研究ResearchOn“PAS”MarketingStrategiesOfHANDANTELECOMBRANCHCO.摘要邯鄲市“小靈通”無(wú)線(xiàn)市話(huà)通信局已于2001年11月掛牌成立。最近的幾年中，“小靈通”在邯鄲市乃至全國(guó)都有著飛速的進(jìn)展。面對(duì)市場(chǎng)日新月異的變化，邯鄲市無(wú)線(xiàn)市話(huà)通信局如何在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，不斷進(jìn)步，加快提高市場(chǎng)占有率，制定出科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)、切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，是當(dāng)前面臨的重要問(wèn)題。本文采納了定性和定量相結(jié)合的分析方法，在對(duì)“小靈通”產(chǎn)品特性、進(jìn)展前景進(jìn)行詳細(xì)分析的基礎(chǔ)上，從經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、政策、市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等對(duì)各方面進(jìn)行剖析，對(duì)邯鄲市“小靈通”進(jìn)行了科學(xué)的市場(chǎng)定位，找出其目標(biāo)市場(chǎng)。進(jìn)而，我們又從傳統(tǒng)的4Ps（產(chǎn)品、定價(jià)、分銷(xiāo)、促銷(xiāo)、服務(wù)）和新興的4C（消費(fèi)者、消費(fèi)成本、溝通、便利性）對(duì)“小靈通”進(jìn)行了分析和評(píng)價(jià)。最后，在以上分析的基礎(chǔ)上，我們?yōu)楹愂袩o(wú)線(xiàn)市話(huà)通信局制定了科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和市場(chǎng)治理戰(zhàn)略。[關(guān)鍵詞]：“小靈通”電信無(wú)線(xiàn)通信市場(chǎng)分析營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略ABSTRACTPAS(personalaccessphonesystem)bureauofHandanfoundedinNovember2001.Beingashortdistancecorrespondencetechnology,PAShasdevelopedrapidlyalloverourcountryduringrecentyears.Facingtheeachpassingday'schangeofmarket,thenewproblemshavebeenputforward,suchas:howtoexploitmoremarketshareandimprovethemarketratio;howtomakethescientificandpracticalstrategiesandmeasuresinthenewcompetitioncircumstances.OnthebaseofanalysisofPAS'traitsandprospect,wecomprehensivelyanalyzethefollowingaspects,suchaseconomiccircumstance,naturecircumstance,technologycircumstance,policycircumstance,consumerdemand,competitorandsoonbyusingthequalitativeandquantitativeanalysismethods.Thenwetrytofindouttheopportunitiesandthreatsinexternalenvironments,andtherighttargetmarkettomakescientificmarketingorientation.Furthermoreweanalyzeandevaluatethe4Ps(Product,Price,Place,PromotionandService)and4Cs(Consumer,Cost,Communication,Convenience)ofPAS.Lastlyonthebaseofanalysisbefore,wemakeoutmarketingstrategiesandadministratingstrategiesforthePASBureauofHandan.[KeyWords]:PASTelecomDomainWirelesscorrespondenceMarketanalysisMarketingstrategies目錄第一章緒論………………第一節(jié)選題意義……………………第二節(jié)本課題的研究方法和思路…………………第二章“小靈通”產(chǎn)品特性、進(jìn)展前景及投資評(píng)估…………………第一節(jié)中國(guó)電信業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和進(jìn)展動(dòng)向……………第二節(jié)“小靈通”產(chǎn)品特性和功能………………第三節(jié)“小靈通”SWOT分析及技術(shù)進(jìn)展前景……“小靈通”投資評(píng)估………“小靈通”在我市的投資回收情況………第三章“小靈通”市場(chǎng)分析……………第一節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)宏觀環(huán)境分析……………………第二節(jié)市場(chǎng)需求分析………………第三節(jié)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析………………市場(chǎng)細(xì)分及市場(chǎng)定位………第四章“小靈通”市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略組合…………………第一節(jié)產(chǎn)品戰(zhàn)略……………………第二節(jié)價(jià)格戰(zhàn)略……………………第三節(jié)服務(wù)戰(zhàn)略……………………第四節(jié)分銷(xiāo)戰(zhàn)略……………………第五節(jié)促銷(xiāo)戰(zhàn)略……………………第五章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)組織機(jī)構(gòu)………………………結(jié)束語(yǔ)…………………………參考文獻(xiàn)………………………致謝……………緒論信息產(chǎn)業(yè)正日益成為新經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)點(diǎn)，截至2001年底，中國(guó)已成為世界最大的移動(dòng)通信大國(guó)。在中國(guó)成為全球通信市場(chǎng)的新中心的同時(shí)，中國(guó)的電信市場(chǎng)也風(fēng)起云涌。從聯(lián)通建立、郵電分營(yíng)、移動(dòng)剝離到現(xiàn)在的中國(guó)電信的分拆后形成5+1的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)新格局。中國(guó)電信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已進(jìn)入了一個(gè)新時(shí)期。中國(guó)電信于1998年在余杭推出無(wú)線(xiàn)市話(huà)“小靈通”，中間幾經(jīng)風(fēng)雨，潮起潮落，到2001年底全國(guó)“小靈通”用戶(hù)已達(dá)600多萬(wàn)，同時(shí)，據(jù)專(zhuān)家預(yù)測(cè)：2003年“小靈通”用戶(hù)將達(dá)到3000萬(wàn)，2005年達(dá)到5000萬(wàn)?！靶§`通”所到之處，中國(guó)聯(lián)通和中國(guó)移動(dòng)的業(yè)務(wù)收入下降三到四成。“小靈通”橫空出世，逆風(fēng)飛揚(yáng)已成為中國(guó)電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要力量。然而，在“小靈通”崛起的同時(shí)，也有部分業(yè)內(nèi)人士對(duì)“小靈通”的前景表示質(zhì)疑：“小靈通”所采納的PAS技術(shù)只是過(guò)渡技術(shù)無(wú)進(jìn)展前景，中國(guó)電信拿到移動(dòng)牌照后會(huì)可不能維持“小靈通”的進(jìn)展，資費(fèi)優(yōu)勢(shì)也可能隨著移動(dòng)電話(huà)的降價(jià)而消逝……“小靈通”的技術(shù)前景到底如何？現(xiàn)在和今后的市場(chǎng)前景又是如何樣？在現(xiàn)時(shí)期我們應(yīng)如何樣認(rèn)識(shí)、開(kāi)發(fā)“小靈通”市場(chǎng)？作為中國(guó)電信的分公司，邯鄲市又應(yīng)該如何去面對(duì)、開(kāi)發(fā)“小靈通”市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率？我們又應(yīng)該如何揚(yáng)長(zhǎng)避短，制訂出比較科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)治理戰(zhàn)略？筆者作為中國(guó)電信中的一員，愿通過(guò)本課題的研究，分析“小靈通”的市場(chǎng)環(huán)境，查找“小靈通”的進(jìn)展契機(jī)，促進(jìn)“小靈通”的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。第一節(jié)選題意義一、“小靈通”進(jìn)展軌跡。1、中國(guó)電信的拆分歷程和市場(chǎng)新格局的形成。自新中國(guó)成立以來(lái)，隨著新中國(guó)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)展軌道，中國(guó)電信也相應(yīng)經(jīng)歷了三個(gè)進(jìn)展時(shí)期，分不是：1949年—1979年的起始時(shí)期；1980年—1995年的起飛和進(jìn)展時(shí)期；1996至今的大進(jìn)展和改革時(shí)期。尤其自20世紀(jì)90年代以來(lái)，社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)得以逐步確立和完善，一直處于壟斷地位的中國(guó)電信，隨著網(wǎng)絡(luò)規(guī)模的劇增，其電信服務(wù)質(zhì)量難以讓用戶(hù)中意。陳舊的老老大的思想觀念，淡薄的服務(wù)意識(shí)阻礙了中國(guó)電信的進(jìn)一步進(jìn)展。國(guó)務(wù)院下決心打破中國(guó)電信的壟斷地位，引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，進(jìn)行電信改革。（1）郵電部于1997年實(shí)施郵電分營(yíng)；（2）1999年中國(guó)電信重組，分不組建固定、移動(dòng)、尋呼、衛(wèi)星等電信企業(yè)集團(tuán)，實(shí)行獨(dú)立經(jīng)營(yíng)、相互競(jìng)爭(zhēng)。1999年5月從中國(guó)電信剝離出的尋呼集團(tuán)整建制劃歸中國(guó)聯(lián)通；（3）2002年中國(guó)電信的新分拆方案又得以確定：中國(guó)電信分為南北兩部分，北方的10個(gè)?。▍^(qū)、市）和中國(guó)網(wǎng)通、吉通重組為中國(guó)網(wǎng)絡(luò)通信集團(tuán)公司；南方21個(gè)?。▍^(qū)、市）成為分拆后的中國(guó)電信集團(tuán)。通過(guò)三次拆分，使我國(guó)的電信公司形成力量相對(duì)均橫的幾大公司，中國(guó)電信業(yè)形成了以中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)網(wǎng)通、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)衛(wèi)星以及鐵通公司為要緊經(jīng)營(yíng)主體的“5+1”市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)新格局。分拆后的要緊電信運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)收入比較（參見(jiàn)下圖）圖1-1分拆后的要緊電信運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)收入比較而通過(guò)1999年第二次分拆后的中國(guó)電信，移動(dòng)和尋呼業(yè)務(wù)被剝離，固定電話(huà)又存在“熱裝冷用”，長(zhǎng)途收入因受到IP電話(huà)的沖擊而下降。中國(guó)電信急需查找新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，因此，中國(guó)電信在許多地區(qū)開(kāi)展了“小靈通”無(wú)線(xiàn)市話(huà)業(yè)務(wù)，并取得了比較巨大的市場(chǎng)份額，“小靈通”已成為中國(guó)電信有力的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)新業(yè)務(wù)。2、“小靈通”在全國(guó)的進(jìn)展“小靈通”在我國(guó)的進(jìn)展已有3年多的歷史，從1998年浙江省余杭市在國(guó)內(nèi)首先開(kāi)通無(wú)線(xiàn)市話(huà)后，“小靈通”在全國(guó)各地像雨后春筍般地迅猛進(jìn)展。至今全國(guó)已有200多個(gè)都市開(kāi)通了“小靈通”，用戶(hù)數(shù)已超過(guò)800萬(wàn)。3、“小靈通”在我市的進(jìn)展第一時(shí)期：進(jìn)展初期。公司為了迅速占據(jù)市場(chǎng)，提升“小靈通”在社會(huì)公眾種的形象，采取了與固定電話(huà)業(yè)務(wù)捆綁銷(xiāo)售等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，營(yíng)銷(xiāo)力度較大，短期內(nèi)進(jìn)展速度較快。邯鄲市電信分公司“小靈通”業(yè)務(wù)自2000年10月開(kāi)始放號(hào)，半年時(shí)刻用戶(hù)已達(dá)10000戶(hù)。第二時(shí)期：停滯期。從2001年3月份起，由于前期促銷(xiāo)的取消和專(zhuān)職負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)機(jī)構(gòu)的取消，致使“小靈通”業(yè)務(wù)進(jìn)展處于停滯時(shí)期。一直到2001年的10月份，“小靈通”僅放號(hào)1100多部。第三時(shí)期：無(wú)線(xiàn)市話(huà)通信局成立。為了改變“小靈通”的市場(chǎng)形象，促進(jìn)“小靈通”市場(chǎng)的進(jìn)一步進(jìn)展，2001年11月，邯鄲電信分公司成立了專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)“小靈通”業(yè)務(wù)的無(wú)線(xiàn)市話(huà)通信局。從而，邯鄲的“小靈通”進(jìn)展進(jìn)入了一個(gè)新的、快速進(jìn)展的時(shí)期，截止到2002年5月份“小靈通”的放號(hào)量已達(dá)30000用戶(hù)。二、“小靈通”進(jìn)展引發(fā)的考慮1、“小靈通”的以后進(jìn)展前景如何？盡管“小靈通”在我國(guó)的進(jìn)展勢(shì)頭迅猛，但自其產(chǎn)生以來(lái)的進(jìn)展也是一波三折、命運(yùn)多桀。首先是信息產(chǎn)業(yè)部對(duì)其態(tài)度始終不明確，數(shù)月之內(nèi)連下4道文件，對(duì)小靈通的進(jìn)展做出了一系列前后互相矛盾的推斷：先是限制在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)展，后又同意中國(guó)電信有條件地“小靈通”；其次，國(guó)內(nèi)外對(duì)“小靈通”的技術(shù)爭(zhēng)論也甚囂塵上，有人認(rèn)為技術(shù)落后應(yīng)被逐步淘汰，有人認(rèn)為技術(shù)進(jìn)展前景看好應(yīng)予大力進(jìn)展。還有，客戶(hù)對(duì)小靈通的認(rèn)同和評(píng)價(jià)也褒貶不一；假如中國(guó)電信能獲得移動(dòng)牌照后會(huì)可不能在全國(guó)范圍內(nèi)縮減“小靈通”業(yè)務(wù)？上述問(wèn)題假如搞不明白，弄不清晰，必定會(huì)阻礙到“小靈通”業(yè)務(wù)下一步的市場(chǎng)進(jìn)展。2、在現(xiàn)時(shí)期和今后“小靈通”的市場(chǎng)究竟如何？“小靈通”在現(xiàn)時(shí)期的市場(chǎng)口碑究竟如何？在今后“小靈通”還能否保持比較高的增長(zhǎng)速度？它的市場(chǎng)前景到底如何？3、我們又該如何進(jìn)行“小靈通”的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)？在現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境下，中國(guó)電信應(yīng)該如何揚(yáng)長(zhǎng)避短地去進(jìn)展“小靈通”業(yè)務(wù)？“小靈通”的市場(chǎng)戰(zhàn)略應(yīng)該如何制定？筆者作為中國(guó)電信負(fù)責(zé)“小靈通”業(yè)務(wù)的一員，也常常在考慮這些問(wèn)題。幸運(yùn)的是，我有機(jī)會(huì)把在天津大學(xué)就讀MBA期間所學(xué)到的知識(shí)和實(shí)踐結(jié)合起來(lái)，應(yīng)用于“小靈通”的市場(chǎng)研究。在那個(gè)地點(diǎn)十分感謝我的導(dǎo)師給予我的大力的指導(dǎo)與支持。本課題的研究思路一、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的意義戰(zhàn)略是指：（1）軍事指揮的科學(xué)或藝術(shù)應(yīng)用與整體策劃和大規(guī)模的戰(zhàn)斗行動(dòng)。（2）與戰(zhàn)術(shù)相對(duì)而言由上述活動(dòng)產(chǎn)生的行動(dòng)打算。（3）在政治、商業(yè)、求愛(ài)或類(lèi)似的活動(dòng)中運(yùn)用策略的藝術(shù)或技巧。正如辭典中的定義所指出的那樣，戰(zhàn)略一詞最初產(chǎn)生于軍事領(lǐng)域。戰(zhàn)略意味著為達(dá)到特定的目標(biāo)，在某個(gè)特定領(lǐng)域（它可能是也可能不是軍事指揮者所選擇的）對(duì)軍事力量和物資進(jìn)行部署和運(yùn)用的打算。戰(zhàn)略制訂必須基于對(duì)下述情況的了解：敵方的兵力和位置、戰(zhàn)場(chǎng)的自然條件、該地區(qū)的居住者持友好依舊敵對(duì)的態(tài)度。因此還必須了解我方所擁有的兵力以及可利用的資源。此外，時(shí)刻也是一個(gè)重要因素，在戰(zhàn)爭(zhēng)中需要與其可能發(fā)生那些重大變化，它將阻礙到雙方力量的制衡，因此，時(shí)刻就成為一個(gè)必不可少的條件。將戰(zhàn)略類(lèi)推應(yīng)用與商業(yè)是直接而有益的。在商業(yè)以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，所涉及的領(lǐng)域是具體的市場(chǎng)和從總體上而言的經(jīng)濟(jì)、政治、社會(huì)、法律、道德和技術(shù)環(huán)境。所涉及的資源是具備各種技能和專(zhuān)業(yè)知識(shí)的人，還包括工廠、實(shí)驗(yàn)室、運(yùn)輸系統(tǒng)、資金以及公司的聲譽(yù)。公司的整體戰(zhàn)略通常包括幾個(gè)元素，它們是：財(cái)務(wù)戰(zhàn)略。負(fù)債與權(quán)益的比率應(yīng)該是多少？應(yīng)該利用和中來(lái)源的資金？生產(chǎn)戰(zhàn)略。我們應(yīng)該生產(chǎn)什么以及應(yīng)該從外部供應(yīng)商那兒購(gòu)買(mǎi)什么？我們應(yīng)該擁有幾個(gè)大的工廠依舊幾個(gè)小的？應(yīng)當(dāng)如何設(shè)計(jì)這些工廠？如何安排它們的位置？研究開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略。我們?cè)噲D成為所在領(lǐng)域的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者，依舊依靠他人的新技術(shù)進(jìn)展？我們將從軍事基礎(chǔ)研究依舊應(yīng)用研究？我們?cè)谀切┘夹g(shù)領(lǐng)域開(kāi)展工作？我們應(yīng)該維持何種水平的支出？質(zhì)量戰(zhàn)略。我們對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量目標(biāo)是什么？我們將給自己的雇員什么工具和訓(xùn)練，以保證他們工作的質(zhì)量？我們?nèi)绾魏饬抗靖鱾€(gè)職能部門(mén)的工作質(zhì)量？我們?nèi)绾巫钣行У剡\(yùn)用有關(guān)顧客中意度的信息以提高產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量？依照經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的特點(diǎn)，戰(zhàn)略還能夠有其它多種劃分方式。然而，任何商業(yè)戰(zhàn)略的核心差不多上市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。商業(yè)的存在確實(shí)是為了向市場(chǎng)提供產(chǎn)品。服務(wù)于這一目標(biāo)，企業(yè)做得越好、越有效，就越能進(jìn)展和獲利。整體戰(zhàn)略的其它元素（財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、研究開(kāi)發(fā)、質(zhì)量）必須支持企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)。二、研究思路緒論選題意義緒論研究方法和思路“小靈通”產(chǎn)品特性、進(jìn)展前景和投資評(píng)估“小靈通”產(chǎn)品特性、進(jìn)展前景和投資評(píng)估 “小靈通”產(chǎn)品特性、功能技術(shù)進(jìn)展前景 “小靈通”投資評(píng)估 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)宏觀環(huán)境小靈通市場(chǎng)分析分析市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)小靈通市場(chǎng)分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析市場(chǎng)細(xì)分及市場(chǎng)定位 產(chǎn)品戰(zhàn)略“小靈通“小靈通”營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略組合服務(wù)戰(zhàn)略分銷(xiāo)戰(zhàn)略促銷(xiāo)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)組織機(jī)構(gòu)第一章緒論營(yíng)銷(xiāo)組織機(jī)構(gòu)第二章“小靈通”產(chǎn)品特性、進(jìn)展前景及投資評(píng)估“小靈通”作為中國(guó)電信的業(yè)務(wù)之一，在研究“小靈通”之前，應(yīng)對(duì)中國(guó)電信整體的業(yè)務(wù)格局，競(jìng)爭(zhēng)情況進(jìn)行探討。然后，再對(duì)“小靈通”的技術(shù)支持（現(xiàn)在、以后），產(chǎn)品特征、投資效益等方面進(jìn)行分析，此為市場(chǎng)研究的前提條件。中國(guó)電信業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和進(jìn)展動(dòng)向分析從中國(guó)電信的進(jìn)展歷程分析，中國(guó)電信的業(yè)務(wù)進(jìn)展在“八五期間”和“九五期間”的重點(diǎn)是不同的?！鞍宋迤陂g”中國(guó)電信的業(yè)務(wù)進(jìn)展重點(diǎn)在固定電話(huà)業(yè)務(wù)，因此中國(guó)電信是圍繞著“放號(hào)”為中心建設(shè)長(zhǎng)途交換機(jī)、市話(huà)交換機(jī)、長(zhǎng)途傳輸網(wǎng)、本地傳輸網(wǎng)等建設(shè)項(xiàng)目，局用交換機(jī)容量與固定電話(huà)用戶(hù)數(shù)往常所未有的速度進(jìn)展。進(jìn)入“九五期間”，當(dāng)時(shí)的中國(guó)電信的進(jìn)展重點(diǎn)轉(zhuǎn)移至移動(dòng)通信網(wǎng)，即全球通（GSM），使得中國(guó)電信在短短的幾年時(shí)刻里迅速建成世界第二大的移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)。進(jìn)展情況見(jiàn)下圖：圖2-1中國(guó)移動(dòng)電話(huà)用戶(hù)進(jìn)展情況圖隨著中國(guó)移動(dòng)從中國(guó)電信的剝離，關(guān)于中國(guó)電信而言，相當(dāng)于將一個(gè)處于高速進(jìn)展、高投資收益的產(chǎn)品人為拿走，但因?yàn)檫@是政府行為，作為一個(gè)國(guó)有企業(yè)必須服從和遵守，只能從可經(jīng)營(yíng)的服務(wù)項(xiàng)目中查找新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，將有限的資金投入到收益高的業(yè)務(wù)中去。本節(jié)側(cè)重分析中國(guó)電信原有的業(yè)務(wù)構(gòu)成和今后的業(yè)務(wù)進(jìn)展走向。下面就從各要緊年份電信業(yè)務(wù)構(gòu)成圖作詳細(xì)分析。圖2-21995-2001年電話(huà)普及率進(jìn)展圖資料來(lái)源：中國(guó)電信統(tǒng)計(jì)資料圖2-31995年電信業(yè)務(wù)構(gòu)成圖資料來(lái)源：圖2-41996年電信業(yè)務(wù)構(gòu)成圖資料來(lái)源：圖2-51997年電信業(yè)務(wù)構(gòu)成圖資料來(lái)源：圖2-61998年電信業(yè)務(wù)構(gòu)成圖資料來(lái)源：圖2-71999年電信業(yè)務(wù)構(gòu)成圖資料來(lái)源：圖2-82000年電信業(yè)務(wù)構(gòu)成圖資料來(lái)源：圖2-92001年電信業(yè)務(wù)構(gòu)成圖資料來(lái)源：將上述七張圖匯合在一張圖中，以便分析。圖2-101995-2001年電信業(yè)務(wù)構(gòu)成變化圖從上圖1995—1998年四年的業(yè)務(wù)構(gòu)成圖比較來(lái)看，移動(dòng)通信業(yè)務(wù)的進(jìn)展速度高于其他業(yè)務(wù)；長(zhǎng)途電話(huà)、本地電話(huà)所占比重也較大，但進(jìn)展速度低于移動(dòng)通信；電報(bào)業(yè)務(wù)處于萎縮時(shí)期；其他業(yè)務(wù)處于穩(wěn)步進(jìn)展時(shí)期。1999年移動(dòng)業(yè)務(wù)從中國(guó)電信中分離，中國(guó)電信業(yè)務(wù)要緊剩下長(zhǎng)途電話(huà)和本地電話(huà)業(yè)務(wù)。通過(guò)以上資料，能夠得出以下結(jié)論：1、本地電話(huà)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)收入比重大、穩(wěn)步進(jìn)展的業(yè)務(wù)，2001年底的電話(huà)普及率為，普及率較高，話(huà)費(fèi)收入業(yè)務(wù)潛力大。2、移動(dòng)業(yè)務(wù)的剝離對(duì)中國(guó)電信損失較大，使中國(guó)電信失去那個(gè)強(qiáng)有力的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。3、中國(guó)是個(gè)農(nóng)業(yè)大國(guó)，農(nóng)村人口比重大，農(nóng)村電話(huà)普及率較低，因此農(nóng)村電話(huà)將是中國(guó)電信的進(jìn)展重點(diǎn)。中國(guó)電信在移動(dòng)業(yè)務(wù)剝離后固定電話(huà)增長(zhǎng)依舊專(zhuān)門(mén)快，然而固定電話(huà)出現(xiàn)了“熱裝冷用”的現(xiàn)象，又由于資費(fèi)的結(jié)構(gòu)型調(diào)整所帶來(lái)的長(zhǎng)途收入下降等直接阻礙，在缺乏新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)的情況下，中國(guó)電信去年通信業(yè)務(wù)出現(xiàn)增量不增收的情況，增長(zhǎng)速度僅為5.6%，首次低于國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度。中國(guó)電信以后的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)能夠是數(shù)據(jù)及多媒體業(yè)務(wù)，但近幾年的利潤(rùn)增長(zhǎng)還要靠傳統(tǒng)話(huà)音業(yè)務(wù)。移動(dòng)牌照又不能迅速拿到，幸好市場(chǎng)上有個(gè)機(jī)會(huì)被中國(guó)電信抓住，這確實(shí)是在全國(guó)差不多進(jìn)展了800萬(wàn)用戶(hù)的“小靈通”業(yè)務(wù)?！靶§`通”產(chǎn)品特性和功能“小靈通”又稱(chēng)“無(wú)線(xiàn)市話(huà)”，是個(gè)人無(wú)線(xiàn)接入系統(tǒng)PAS(PersonalAccessPhoneSystem)的俗稱(chēng)，是我國(guó)電信工程技術(shù)人員融合固定電話(huà)和PHS技術(shù)的優(yōu)點(diǎn)，在低軌道衛(wèi)星通信、GSM、CDMA、無(wú)繩電話(huà)、無(wú)線(xiàn)環(huán)路等眾多通信方式的基礎(chǔ)上，選擇無(wú)線(xiàn)環(huán)路技術(shù)通過(guò)V5接口，并充分利用固定電話(huà)網(wǎng)的充裕資源來(lái)實(shí)現(xiàn)的一種個(gè)人通信接入手段。它通過(guò)一只小手機(jī)或無(wú)線(xiàn)固定單元之間通話(huà)、發(fā)傳真、傳送數(shù)據(jù)和圖像，不管在固定地點(diǎn)依舊在移動(dòng)中進(jìn)行信息交換。出現(xiàn)后，在中國(guó)電信市場(chǎng)上顯示出極強(qiáng)的生命力。到目前為止，全國(guó)已有近400個(gè)都市開(kāi)通了PAS系統(tǒng)，用戶(hù)總數(shù)達(dá)到800萬(wàn)，已具備相當(dāng)規(guī)模。一、小靈通的特點(diǎn)：小靈通之因此進(jìn)展如此之快，是因?yàn)槠渚邆湟韵聝?yōu)點(diǎn)：（1）、PAS是我國(guó)專(zhuān)家在原有的固定電話(huà)系統(tǒng)上依照市場(chǎng)需求，通過(guò)挖潛改造而開(kāi)發(fā)的新的業(yè)務(wù)系統(tǒng)。PAS的定位是固定電話(huà)的補(bǔ)充和延伸。它有兩種制式的電話(huà)機(jī)：一種是固定無(wú)線(xiàn)電話(huà)FSU，在基站覆蓋范圍內(nèi)，用戶(hù)終端采納固定無(wú)線(xiàn)電話(huà)及FSU,它能夠改變都市、農(nóng)村裝電話(huà)時(shí)需要室外架設(shè)電纜、室內(nèi)布線(xiàn)的繁瑣傳統(tǒng)做法。用戶(hù)只要到電信局辦理裝機(jī)手續(xù)后，將無(wú)線(xiàn)固定電話(huà)機(jī)帶回去放在任何位置就能夠撥打國(guó)內(nèi)、國(guó)際電話(huà)。用戶(hù)辦公地點(diǎn)或住宅在搬遷更換地址時(shí)，不需去電信局辦理移機(jī)手續(xù)和更改電話(huà)號(hào)碼，只要將FSU帶到新搬場(chǎng)所即可使用，決不耽擱工作和阻礙生活。另一種是PS手持機(jī)，用戶(hù)擁有PS手持機(jī)，就能夠隨時(shí)隨地、為所欲為撥打電話(huà)。（2）、

費(fèi)用低廉，實(shí)行單項(xiàng)收費(fèi)，支付與固定電話(huà)相同的費(fèi)用，享受移動(dòng)的通信服務(wù)。

這是因?yàn)椋校粒虞^好地利用了原有的固定電話(huà)網(wǎng)，每線(xiàn)成本僅為１５０美元，是固話(huà)的五分之二。投資小、見(jiàn)效快、收益大，是“小靈通”在我國(guó)能迅速進(jìn)展并保持旺盛的生命力的直接緣故。當(dāng)“小靈通”用戶(hù)進(jìn)展到一定規(guī)模時(shí)，單個(gè)用戶(hù)的平均通話(huà)費(fèi)會(huì)有所下降，但他們與固定用戶(hù)之間的通話(huà)次數(shù)會(huì)明顯增加，從而促進(jìn)總收入的增長(zhǎng)?！靶§`通”系統(tǒng)建設(shè)十分簡(jiǎn)便，一個(gè)線(xiàn)務(wù)員一天可安裝４個(gè)基站。由于基站性能穩(wěn)定，一個(gè)線(xiàn)務(wù)員可承擔(dān)約３００個(gè)基站的日常維護(hù)。隨著電信業(yè)的技術(shù)改進(jìn)，“小靈通”的建網(wǎng)成本在兩年內(nèi)可再降７０％。（3）、綠色通信系統(tǒng)，發(fā)射功率低，輻射微小，有利于環(huán)保和自身健康。小靈通”是名副事實(shí)上的“綠色手機(jī)”。因?yàn)樾§`通的基站和手機(jī)發(fā)射功率都只有１０毫瓦，其輻射微小，僅為移動(dòng)電話(huà)手機(jī)功率的１／１００。（4）、手機(jī)小巧輕便、便于攜帶。（5）、超常待機(jī)，待機(jī)時(shí)刻最長(zhǎng)可達(dá)33天，連續(xù)通話(huà)最長(zhǎng)可達(dá)5—8小時(shí)。二、小靈通的功能：（1）、PAS不管是無(wú)限固定電話(huà)機(jī)FSU依舊手持機(jī)PS，凡是固定電話(huà)具有的轉(zhuǎn)移呼叫、免打攪、三方通話(huà)、語(yǔ)音信箱等新業(yè)務(wù)功能它們都具備。（2）、持有PAS手機(jī)用戶(hù)能夠在一個(gè)都市或一個(gè)地區(qū)進(jìn)行移動(dòng)，漫游范圍隨著網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大而增大。同時(shí)它也具備主叫號(hào)碼顯示和短信息服務(wù)功能，用戶(hù)能在手機(jī)上直接發(fā)送和接收文字或數(shù)字信息，它類(lèi)似BP機(jī)尋呼業(yè)務(wù)。用戶(hù)能用中文、英文、數(shù)字或70個(gè)中文字符接收和發(fā)送個(gè)人短信息。（3）、PAS定位系統(tǒng)。它要緊利用PAS系統(tǒng)的微蜂窩結(jié)構(gòu)，通過(guò)對(duì)基站位置的查詢(xún)來(lái)實(shí)現(xiàn)終端定位。目前余杭電信局與清華大學(xué)合作開(kāi)發(fā)的PAS定位報(bào)警系統(tǒng)已在余杭公安局投入試運(yùn)行，能實(shí)現(xiàn)對(duì)銀行系統(tǒng)的運(yùn)鈔車(chē)進(jìn)行實(shí)時(shí)跟蹤，定位精確度在5～30米，大大提高了公安部門(mén)應(yīng)付緊急事件的能力。同時(shí)PAS定位系統(tǒng)能夠提供數(shù)據(jù)的透明傳輸，能夠靈活地和其它應(yīng)急系統(tǒng)如120急救系統(tǒng)等組合，有專(zhuān)門(mén)強(qiáng)的適應(yīng)性。用戶(hù)能夠先輸入110或120號(hào)碼，碰到緊急情況只要按發(fā)送鍵，不用講話(huà)，110或120中心就能在屏幕上顯示報(bào)警或急救任當(dāng)時(shí)所處的位置、時(shí)刻以及戶(hù)主的姓名、性不、年齡等。假如用戶(hù)事先申請(qǐng)報(bào)警定位跟蹤業(yè)務(wù)，110中心還能夠跟蹤記錄持機(jī)者移動(dòng)路線(xiàn)。小孩兒、老人和癡呆病人外出帶有PS手持機(jī)如迷路或與家人走散，只要撥打他所帶的電話(huà)，即使不接電話(huà)也能夠從電信局或110中心查到他所在的位置。（4）、無(wú)線(xiàn)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)。在數(shù)據(jù)傳輸方面PAS有著其它無(wú)線(xiàn)產(chǎn)品所無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。PAS系統(tǒng)是從數(shù)字到數(shù)字，中間無(wú)需數(shù)/模轉(zhuǎn)換，因此它的上網(wǎng)速度比有線(xiàn)上網(wǎng)使用的56kb/s調(diào)制解調(diào)器的速率要快得多。近兩年來(lái)PAS的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)一直以超乎想象的速度增長(zhǎng)，基站可支持64kb/s的數(shù)據(jù)傳輸速率，年底可支持128kb/s，可同時(shí)傳送1000個(gè)文字左右的信息，在數(shù)據(jù)傳輸和性能價(jià)格比方面連CDMA也無(wú)法比擬。高速的數(shù)據(jù)傳輸能夠?yàn)槭褂谜咛峁┦瞻l(fā)郵件、掃瞄網(wǎng)絡(luò)、下載音樂(lè)、接收?qǐng)D片、股市信息查信等服務(wù)。三、“小靈通”本身的缺點(diǎn)：任何事物都不是完美無(wú)缺的，PAS也不例外，盡管它由上述諸多優(yōu)點(diǎn)，但在使用中存在以下問(wèn)題。（1）、PAS采納1.9GHz微波頻段，因此它的穿透能力比較差，加之基站功率比較小，只有10mW、200mW、500mW，因此室內(nèi)信號(hào)覆蓋比較差。（2）、PAS采納微蜂窩技術(shù)，每個(gè)基站覆蓋半徑在100m—200m之間，因此在移動(dòng)中通話(huà)會(huì)感到較多的切換，并有一秒左右的無(wú)音，一般它的移動(dòng)速度不能超過(guò)35公里/小時(shí)?！靶§`通””SWOT分析及技術(shù)進(jìn)展前景一、小靈通的SWOT分析通過(guò)小靈通的特點(diǎn)和功能我們能夠?qū)ζ溥M(jìn)行SWOT分析。1、優(yōu)勢(shì)（strength）A、與移動(dòng)電話(huà)相比，話(huà)費(fèi)低廉。B、與固定電話(huà)比，它能夠?qū)崿F(xiàn)區(qū)域性漫游，具有方便的移動(dòng)性。C、發(fā)射功率小，電磁輻射小，綠色環(huán)保。D、在信號(hào)穩(wěn)定的范圍內(nèi)，話(huà)音清晰保真。2、劣勢(shì)（weakness）A、使用范圍小、流淌性差，只能在部分區(qū)域?qū)崿F(xiàn)漫游。B、基站發(fā)射功率小、信號(hào)切換頻繁、同時(shí)要求限速使用，通話(huà)質(zhì)量不穩(wěn)定。C、資源利用率低，信道少，在通話(huà)繁忙時(shí)段，容易造成擁塞。3、機(jī)會(huì)（opportunity）A、社會(huì)經(jīng)濟(jì)迅速的信息化進(jìn)程使得人們對(duì)移動(dòng)通訊的需求旺盛，每一個(gè)有消費(fèi)能力及通訊需求的人差不多上我們的潛在客戶(hù)。B、移動(dòng)電話(huà)仍沒(méi)有實(shí)現(xiàn)單項(xiàng)收費(fèi)，低端市場(chǎng)的進(jìn)展仍有拓展空間。4、威脅（threat）A、移動(dòng)電話(huà)市場(chǎng)面臨的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，多家運(yùn)營(yíng)商不斷升級(jí)的價(jià)格戰(zhàn)，不斷下調(diào)的自費(fèi)價(jià)格及靈活優(yōu)惠的促銷(xiāo)手段，使得低端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。B、移動(dòng)電話(huà)有可能在以后幾年內(nèi)實(shí)現(xiàn)單項(xiàng)收費(fèi)。通過(guò)以上分析我們能夠得到：小靈通既有優(yōu)勢(shì)也有劣勢(shì)，既有威脅也有機(jī)會(huì)。進(jìn)展優(yōu)勢(shì)減少劣勢(shì)，把握機(jī)會(huì)消除威脅。我們應(yīng)該加大技術(shù)方面的研究，進(jìn)一步提高小靈通的技術(shù)水平，以改善小靈通的通話(huà)質(zhì)量，但同時(shí)又要盡快提高營(yíng)銷(xiāo)水平，迅速搶占市場(chǎng)，以攤薄成本。二、以后進(jìn)展前景技術(shù)前景：眾所周知，小靈通依托的是現(xiàn)有的固定電話(huà)基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)，是市話(huà)系統(tǒng)的補(bǔ)充和延伸。假如講把早期的貝爾實(shí)驗(yàn)室里的手搖式電話(huà)看作是第一代有線(xiàn)電話(huà)，它首次實(shí)現(xiàn)了人們即使相處異地，也能隨時(shí)聯(lián)系的溝通夢(mèng)想；而把具有一定“無(wú)線(xiàn)”意義的無(wú)繩電話(huà)看作是第二代有線(xiàn)電話(huà)，它使市話(huà)走出了“室內(nèi)”，盡管只有一、二百米；那么小靈通(PAS)無(wú)線(xiàn)市話(huà)，作為第三代有線(xiàn)電話(huà)的出現(xiàn)，具有劃時(shí)代的變革意義，它充分利用有線(xiàn)電話(huà)網(wǎng)的富裕資源，使有線(xiàn)電話(huà)完全擺脫了“線(xiàn)”的束縛，想走到哪兒就打到哪兒。所謂補(bǔ)充，確實(shí)是今后將固定電話(huà)的最后幾百米由電纜連接逐步為無(wú)線(xiàn)連接，實(shí)現(xiàn)無(wú)線(xiàn)代替銅纜，它能夠改變都市、農(nóng)村裝電話(huà)時(shí)需要外架電纜、室內(nèi)布線(xiàn)的繁鎖傳統(tǒng)做法，用戶(hù)只要到電信局辦理裝機(jī)手續(xù)后，就能夠使小靈通在任何位置撥打國(guó)內(nèi)、國(guó)際電話(huà)，包括發(fā)送傳真、三方通話(huà)等所有在固定電話(huà)開(kāi)展的業(yè)務(wù)。在固定電話(huà)低迷萎縮，“熱裝冷用”的今天，使其重現(xiàn)青春，煥發(fā)了新的生命力。所謂延伸，確實(shí)是將原來(lái)固定電話(huà)只能在辦公室，住宅范圍內(nèi)通電話(huà)，通過(guò)小靈通無(wú)線(xiàn)市話(huà)系統(tǒng)擴(kuò)大到室外，一個(gè)都市內(nèi)以及都市與都市之間的通信。美國(guó)有位專(zhuān)家曾經(jīng)預(yù)言，5年之后將看不到傳統(tǒng)的有線(xiàn)電話(huà)。這句話(huà)盡管有些夸張，但不可否認(rèn)最后1公里有線(xiàn)電纜最終讓位于無(wú)線(xiàn)的進(jìn)展方向，有線(xiàn)與無(wú)線(xiàn)技術(shù)相融合是以后通信網(wǎng)絡(luò)的趨勢(shì)。這一趨勢(shì)在美國(guó)國(guó)內(nèi)已初見(jiàn)端倪，據(jù)浙江余杭電信局局長(zhǎng)徐福新介紹，F(xiàn)SU(FixedSubscriberUnit固定電話(huà)用戶(hù)單元)作為小靈通的姊妹產(chǎn)品，也是一種依托固定電話(huà)網(wǎng)上無(wú)線(xiàn)接入固定電話(huà)產(chǎn)品(見(jiàn)右上圖)。它的外觀、功能與固定電話(huà)都相似，只是免去了電話(huà)線(xiàn)的約束，只要是建設(shè)了無(wú)線(xiàn)市話(huà)網(wǎng)的地區(qū)，便能夠接進(jìn)FSU無(wú)線(xiàn)固定電話(huà)，一個(gè)母機(jī)還以拖3-4個(gè)子機(jī)。徐福新局長(zhǎng)指出，在家里，F(xiàn)SU固定電話(huà)想放哪就放哪。關(guān)于運(yùn)營(yíng)商來(lái)講，有了FSU，能夠不用再掘地、埋管和拉線(xiàn)；而對(duì)用戶(hù)來(lái)講，辦公地點(diǎn)或住宅在搬遷更換地址時(shí)，不需去電信局辦理移機(jī)手續(xù)和更改電話(huà)號(hào)碼，更不要交移機(jī)費(fèi)，只要將FSU帶到新搬場(chǎng)所即可使用，絕不耽擱工作和阻礙生活。在討論一項(xiàng)新技術(shù)是否存在，先進(jìn)與否時(shí)，應(yīng)該是與其同類(lèi)產(chǎn)品、同一范疇內(nèi)的技術(shù)領(lǐng)域相比較，只有同類(lèi)才有可比性。小靈通作為有線(xiàn)電話(huà)的補(bǔ)充和延伸，在討證其技術(shù)是否落后時(shí)，也自然只能同固定電話(huà)、無(wú)繩電話(huà)相比較，而不應(yīng)該同移動(dòng)通信技術(shù)相比較。怎么講，小靈通本身是有線(xiàn)技術(shù)，與移動(dòng)領(lǐng)域的技術(shù)相比較去討論其技術(shù)的先進(jìn)性是不合適的。另外，小靈通將成為農(nóng)村通信網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的主流技術(shù)之一?，F(xiàn)時(shí)期我國(guó)農(nóng)村已有80%的行政村通電話(huà)，在沿海發(fā)達(dá)地區(qū)光纜已到鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村、差不多上實(shí)現(xiàn)了村村通電話(huà)。但由于農(nóng)村用戶(hù)距離交換點(diǎn)遠(yuǎn)，用戶(hù)分布零散，采納傳統(tǒng)的有線(xiàn)解決零散的農(nóng)村用戶(hù)，一個(gè)村實(shí)際需求只有專(zhuān)門(mén)少幾部電話(huà)，往往采納幾部甚至幾十倍的線(xiàn)路資源來(lái)解決，而且農(nóng)村用戶(hù)話(huà)務(wù)量專(zhuān)門(mén)少，因此進(jìn)展農(nóng)村電話(huà)關(guān)鍵是要解決離用戶(hù)最近一公里遠(yuǎn)的線(xiàn)路連接問(wèn)題。采納無(wú)線(xiàn)固定電話(huà)(FSU)或小靈通，能夠解決有線(xiàn)通信工程實(shí)施帶來(lái)的極大困難，減少由于自然災(zāi)難和人為因素經(jīng)常毀壞桿、線(xiàn)而造成的故障，由于小靈通基站可手機(jī)提供通話(huà)信道，從而能夠達(dá)到無(wú)線(xiàn)資源共享的目的，它將在我國(guó)及亞太地區(qū)農(nóng)村通信網(wǎng)絡(luò)中發(fā)揮越來(lái)越重要的作用?！靶§`通”屬無(wú)線(xiàn)市話(huà)，作為固定電話(huà)的3G(假如能夠如此認(rèn)為的話(huà))，帶來(lái)了劃時(shí)代的變革。它把固定電話(huà)技術(shù)向前推進(jìn)了一大步，將固定電話(huà)從住宅或辦公室里解放出來(lái)，是以后固定電話(huà)網(wǎng)的進(jìn)展方向。能夠講，“小靈通”在全球固話(huà)市場(chǎng)日趨低迷萎縮的情況下，使百年固話(huà)再煥青春，獲得了新生。同時(shí)，也只有通過(guò)無(wú)線(xiàn)接入方式，才能使一戶(hù)家庭擁有幾部電話(huà)，甚至每人擁有一部電話(huà)，從而提高固定電話(huà)網(wǎng)的利用率。另一方面，小靈通是目前國(guó)內(nèi)所能提供的最快的數(shù)據(jù)傳輸方式，專(zhuān)家學(xué)者、運(yùn)營(yíng)商、設(shè)備制造商也都紛紛看好小靈通的“數(shù)據(jù)亮點(diǎn)”。在數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)方面，小靈通同其它無(wú)線(xiàn)產(chǎn)品相比有著較明顯的優(yōu)勢(shì)，基站可支持32K、64K、128K傳輸速率。目前，面向大眾的64K數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)差不多推出，這比目前的2G手機(jī)的上網(wǎng)速度快得多，也更經(jīng)濟(jì)，更能被大眾所同意。在日本已成功開(kāi)通了世界首例彩色移動(dòng)可視電話(huà)，從2幀/秒的速度同步傳輸影像，還能夠傳送文字消息(一次能夠傳送1000個(gè)文字)。目前，在我國(guó)臺(tái)灣差不多有超過(guò)8家移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)公司和幾家固定電話(huà)公司分不以模擬、GSM、CDMA以及固定電話(huà)方式為用戶(hù)提供電話(huà)與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)。但當(dāng)前采納的固定上網(wǎng)和移動(dòng)低速上網(wǎng)已不能滿(mǎn)足公眾的需求，特不是年輕一族對(duì)移動(dòng)高速上網(wǎng)業(yè)務(wù)的需求。鑒于此，臺(tái)灣大眾電信公司在臺(tái)灣電信行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)最激烈的臺(tái)北市，于去年7月推出了小靈通業(yè)務(wù)。據(jù)UT斯達(dá)康公司總裁吳鷹介紹，臺(tái)北市GSM手機(jī)的普及率已超過(guò)了90%，是亞洲乃至全世界普及率最高的，而小靈通在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)定位是“低資費(fèi)的高速無(wú)線(xiàn)因特網(wǎng)服務(wù)”，市場(chǎng)前景頗為看好，僅開(kāi)通當(dāng)天，用戶(hù)數(shù)就超過(guò)了2萬(wàn)。由于在網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍內(nèi)用戶(hù)能夠隨時(shí)隨地享受32K、64K、128K數(shù)字到數(shù)字高速上網(wǎng)沖浪的樂(lè)趣，同時(shí)無(wú)線(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)/無(wú)線(xiàn)信息服務(wù)(WiWi服務(wù)：WirelessInternetWirelessInformation)、短消息及定位跟蹤等業(yè)務(wù)也相繼為社會(huì)開(kāi)放。小靈通已成為臺(tái)北市區(qū)一道靚麗的風(fēng)景線(xiàn)，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的通信市場(chǎng)中一枝獨(dú)秀。中興通訊認(rèn)為，移動(dòng)通信的WAP、GPRS依舊CDMA的市場(chǎng)定位差不多上高端用戶(hù)，而小靈通在數(shù)據(jù)方面的應(yīng)用更貼近于一般的消費(fèi)群體，在對(duì)現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和終端進(jìn)行專(zhuān)門(mén)小改變的情況下，用戶(hù)專(zhuān)門(mén)容易采納低廉的資費(fèi)實(shí)現(xiàn)32K、64K乃至128K的數(shù)據(jù)上網(wǎng)，更加適應(yīng)寬敞網(wǎng)民的需求和上網(wǎng)適應(yīng)。那么，僅從數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的進(jìn)展傳輸上，小靈通技術(shù)也有它的先進(jìn)性。目前基于GPRS傳輸?shù)臄?shù)據(jù)業(yè)務(wù)，其速率只是幾十K，而小靈通現(xiàn)已達(dá)到128K了，在日本今年將實(shí)現(xiàn)512K，這差不多位于3G的速率區(qū)間之內(nèi)。另外，京瓷早在1999年便推出了PHS可視電話(huà)。所有這些都表明：小靈通差不多在數(shù)據(jù)通信領(lǐng)域走在了GSM的前面。2、政策前景：不久前，信息產(chǎn)業(yè)部關(guān)于清理3G核心頻段的通知，使得“小靈通”成為萬(wàn)眾矚目的焦點(diǎn)。有人講，“小靈通”的生死簿已被翻開(kāi)，明年就將停辦。然而信息產(chǎn)業(yè)部已為“小靈通”在3G的進(jìn)展中預(yù)留了“坐席”，清理頻段預(yù)示了對(duì)“小靈通”進(jìn)展的政策利好?！靶§`通”迎來(lái)了自其誕生以來(lái)極佳的進(jìn)展新機(jī)遇。眾所周知，目前的“小靈通”使用的頻段在1900—1920MHz之間，而信息產(chǎn)業(yè)部此次為3G要清理的頻段，是原國(guó)家無(wú)線(xiàn)電治理機(jī)構(gòu)在1880-1900MHz、1920-2025MHz及2110-2200MHz頻段內(nèi)分配的頻率。顯然，“小靈通”的頻段不在清理之列。這表明政府對(duì)進(jìn)展“小靈通”的政策更加明朗，在進(jìn)展3G中也為“小靈通”留下了頻段空間，給了“小靈通”以較長(zhǎng)的進(jìn)展時(shí)刻，而不受建設(shè)3G的阻礙，這無(wú)疑是“小靈通”的利好政策！同時(shí)，這也表明了信息產(chǎn)業(yè)部對(duì)全國(guó)300萬(wàn)“小靈通”用戶(hù)的負(fù)責(zé)以及其放眼以后的長(zhǎng)遠(yuǎn)目光。事實(shí)上，早在去年6月29日，信息產(chǎn)業(yè)部發(fā)出的《關(guān)于規(guī)范PHS無(wú)線(xiàn)市話(huà)建設(shè)與經(jīng)營(yíng)的通知》里，就明確規(guī)定了“小靈通”在我國(guó)進(jìn)展的差不多原則和范圍，“小靈通”是為市話(huà)服務(wù)，屬于固定網(wǎng)絡(luò)牌照的經(jīng)營(yíng)范圍，“小靈通”名正言順。值得一提的是，即便是前段時(shí)刻有關(guān)深圳的“市話(huà)通”未能幸免于此次清理之列的傳講，也并非事實(shí)的全部。有消息稱(chēng)，實(shí)際上深圳的“市話(huà)通”所采納的技術(shù)，是一種便于進(jìn)展3G的先進(jìn)技術(shù)，只是屬于規(guī)范之列，2002年后，其頻段仍可申請(qǐng)續(xù)用，目前深圳“市話(huà)通”仍在正常放號(hào)開(kāi)通運(yùn)行，且用戶(hù)數(shù)量還在大量增加。由此可見(jiàn)，“小靈通”政策利好，政策為之進(jìn)展鋪平了道路。3、市場(chǎng)前景：市場(chǎng)是衡量一切產(chǎn)品及服務(wù)好壞的最終標(biāo)準(zhǔn)。在市場(chǎng)面前，最有權(quán)力講話(huà)的是消費(fèi)者。盡管在“小靈通”的進(jìn)展道路上有關(guān)它的是是非非的評(píng)講從未間斷過(guò)，然而其所受消費(fèi)者的歡迎程度卻是毋庸置疑的，尤其是在低端用戶(hù)那兒。目前，“小靈通”全國(guó)用戶(hù)數(shù)已達(dá)800萬(wàn)以上，系統(tǒng)容量則達(dá)2000萬(wàn)，全國(guó)20多個(gè)省、200多個(gè)都市已開(kāi)通“小靈通”，腰不“雙槍”的消費(fèi)者在這些都市隨處可見(jiàn)。“小靈通”之因此受到消費(fèi)者的青睞，不外乎其性能價(jià)格貼近消費(fèi)者——單向收費(fèi)、價(jià)廉、便捷、質(zhì)優(yōu)，消費(fèi)者買(mǎi)得起用得起；更為重要的是“小靈通”的輻射幾乎為零，是綠色產(chǎn)品，于人體無(wú)害，因而受到電信用戶(hù)的喜愛(ài)，怎么講軀體好是最重要的。而目前移動(dòng)手機(jī)的輻射對(duì)人體有害的傳講，此問(wèn)題一直以來(lái)炒得熱火朝天，懸而未決。據(jù)最新報(bào)道，英國(guó)生物物理學(xué)家阿蘭—普里斯9月21日表示，使用手機(jī)會(huì)導(dǎo)致用戶(hù)大腦反應(yīng)速度加快，從而對(duì)人體健康造成負(fù)面阻礙?？傊?，適合市場(chǎng)的需求，造就了“小靈通”良好的市場(chǎng)形象。通過(guò)以上分析，小靈通不管在技術(shù)上、政策上依舊市場(chǎng)差不多上一個(gè)好的項(xiàng)目。第四節(jié)小靈通投資評(píng)估小靈通PAS系統(tǒng)比GSM移動(dòng)通信系統(tǒng)組網(wǎng)要靈活，建設(shè)速度快，比固定電話(huà)成本要低、產(chǎn)出率要高，能在短時(shí)刻內(nèi)收回投資，收益大，因此容易被運(yùn)營(yíng)商和用戶(hù)所同意，有著專(zhuān)門(mén)龐大的用戶(hù)群和寬敞的市場(chǎng)前景。一、PAS建網(wǎng)周期短、組網(wǎng)靈活PAS系統(tǒng)采納無(wú)線(xiàn)通信方式解決最后一公里問(wèn)題，在PAS基站覆蓋范圍內(nèi)用無(wú)線(xiàn)通信方式為用戶(hù)提供高質(zhì)量的接入服務(wù)，幸免向安裝固定電話(huà)時(shí)要花費(fèi)大量人力、物力、財(cái)力去架設(shè)電纜、室內(nèi)布線(xiàn)的傳統(tǒng)做法，省去了有線(xiàn)主桿和分支到戶(hù)工程，大大降低了工程量。PAS系統(tǒng)無(wú)線(xiàn)接入部分采納PHS—WLL技術(shù)，在頻率上采納動(dòng)態(tài)信道分配，系統(tǒng)沒(méi)有為每個(gè)小區(qū)分配固定的使用頻率，而是隨著通話(huà)建立過(guò)程在區(qū)站內(nèi)自行分配最佳的頻率和信道，對(duì)同一個(gè)頻載設(shè)備的每一個(gè)時(shí)刻所用的頻率可能是不同的，有效幸免了同頻和鄰頻干擾，提高了頻率資源的利用率。因而PAS系統(tǒng)組網(wǎng)之初無(wú)需進(jìn)行頻率規(guī)劃，能夠依照當(dāng)?shù)厝丝诿芏取⒔ㄖ锓植嫉葘?shí)際情況來(lái)靈活組網(wǎng)。PAS10mW基站小巧玲瓏，重量輕（全重僅3.5kg），尺寸?。?6cm×21.5cm），能夠方便地安裝在電線(xiàn)桿和建筑物上?；九c基站操縱器通過(guò)現(xiàn)有銅纜連接，無(wú)需架設(shè)新電纜，加上10mW基站采納電纜遠(yuǎn)供方式，使PAS基站的選址、電源等問(wèn)題迎刃而解，一個(gè)熟練的線(xiàn)務(wù)員平均一天能安裝6到7個(gè)基站。PAS基站性能穩(wěn)定，故障率低，一個(gè)線(xiàn)務(wù)員可承擔(dān)約300個(gè)基站的日常維護(hù)。綜上所述，PAS系統(tǒng)技術(shù)特點(diǎn)決定了其在組網(wǎng)時(shí)無(wú)需像GSM一樣，要進(jìn)行頻率規(guī)劃、基站選址、機(jī)房建設(shè)等大量繁瑣問(wèn)題，同時(shí)又幸免建設(shè)固定電話(huà)網(wǎng)時(shí)要進(jìn)行大面積架設(shè)電纜的尷尬，大大縮短了建設(shè)周期，一般2至3個(gè)月就能完成施工并開(kāi)始放號(hào)。西安電信局于1999年8月23日開(kāi)始PAS網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，到12月1日完成PAS網(wǎng)工程建設(shè)開(kāi)始正式放號(hào)，系統(tǒng)容量35萬(wàn)線(xiàn)，建設(shè)基站13440個(gè)，共覆蓋全市130平方公里的區(qū)域，從工程建設(shè)、組網(wǎng)到PAS放號(hào)僅用兩個(gè)多月。杭州PAS容量為20萬(wàn)線(xiàn)，覆蓋約56平方公里，共設(shè)基站6000多個(gè)，從施工到放號(hào)也僅有三個(gè)月左右。二、系統(tǒng)建設(shè)投資少、成本低PAS系統(tǒng)是在日本PHS系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，依照我國(guó)的國(guó)情把PHS—WLL技術(shù)和程控交換機(jī)、銅纜、SDH光環(huán)通過(guò)V5.2接口技術(shù)融為一體的一項(xiàng)全新技術(shù)，是對(duì)現(xiàn)有固定電話(huà)業(yè)務(wù)的延伸和補(bǔ)充。整個(gè)PAS系統(tǒng)有本地市話(huà)網(wǎng)、無(wú)線(xiàn)接入設(shè)備、無(wú)線(xiàn)電話(huà)（手機(jī)）三部分組成，同時(shí)通過(guò)ATC來(lái)實(shí)現(xiàn)本地區(qū)PAS之間的漫游。因此PAS系統(tǒng)并非是新建一個(gè)無(wú)線(xiàn)通信網(wǎng)絡(luò)，而只要在現(xiàn)有的固定電話(huà)網(wǎng)絡(luò)中加入無(wú)線(xiàn)部分和ATC即可，因此每線(xiàn)成本專(zhuān)門(mén)低，近1500元左右，比固定電話(huà)成本要低專(zhuān)門(mén)多。以余杭電信局為例，現(xiàn)在每線(xiàn)固定電話(huà)成本4000元（其中交換1200元/線(xiàn)，線(xiàn)路1300元/線(xiàn)，其他配套設(shè)施1500元/線(xiàn)），扣除960元/線(xiàn)初裝費(fèi)的收入，綜合多種生產(chǎn)成本的累加，按每月平均50元的業(yè)務(wù)收入計(jì)算，要5到6年才能收回投資。相對(duì)而言，PAS每線(xiàn)成本要低的多，余杭電信局PAS系統(tǒng)第一期工程投入資金3298萬(wàn)元，共計(jì)31個(gè)RPC，992個(gè)RP,其中無(wú)線(xiàn)環(huán)路部分投資3166萬(wàn)元，整個(gè)系統(tǒng)容量為20000線(xiàn)，每線(xiàn)成本1583元左右，只有固定電話(huà)的2/5左右。其他電信局PAS成本估算如下表。城城市成本>>>西安杭州肇慶保定系統(tǒng)投資（億元）61.09系統(tǒng)容量（萬(wàn)線(xiàn)）351848每線(xiàn)成本（元）1475122011501326表2-1PAS每線(xiàn)成本同時(shí)隨著PHS—WLL無(wú)線(xiàn)環(huán)路設(shè)備大規(guī)模投入商用，形成規(guī)模生產(chǎn)之后，加上其他電信設(shè)備制造商的競(jìng)爭(zhēng)，相信整個(gè)PAS系統(tǒng)的成本還會(huì)進(jìn)一步降低。市場(chǎng)需求大、產(chǎn)出率高、回收期短隨著經(jīng)濟(jì)的進(jìn)展和生活節(jié)奏的提高，人們已不滿(mǎn)足在家里或辦公室中使用固定電話(huà)，而要求是能隨時(shí)隨地獵取信息。據(jù)有關(guān)方面統(tǒng)計(jì)，在都市范圍內(nèi)又興奮通信需求的人口占總數(shù)的80%以上，然而因GSM移動(dòng)電話(huà)的高額通信費(fèi)和雙向收費(fèi)，其普及率受到了專(zhuān)門(mén)大的限制。PAS業(yè)務(wù)的出現(xiàn)，因其兼有GSM的移動(dòng)性與固定電話(huà)相同資費(fèi)，加上單向收費(fèi)，滿(mǎn)足了大部分人對(duì)移動(dòng)通信的需求，市場(chǎng)潛力專(zhuān)門(mén)大。自1998年P(guān)AS投入市場(chǎng)以來(lái)，迅速被市場(chǎng)所同意，在短時(shí)刻內(nèi)形成了一個(gè)規(guī)模龐大的用戶(hù)群，如下表所示：表2-2西安等5都市PAS用戶(hù)數(shù)單位：戶(hù)城城市時(shí)間西安杭州保定肇慶余杭1999年73046108501835815509131502000年200350740004184138376312612001年4月24624496000468264211835303固定電話(huà)因受到自身?xiàng)l件的限制，用戶(hù)一旦離開(kāi)，固定電話(huà)就無(wú)用武之地，因此現(xiàn)時(shí)期固定電話(huà)熱裝冷用現(xiàn)象特不普遍。而PAS業(yè)務(wù)兼有移動(dòng)性和固定電話(huà)自費(fèi)的特點(diǎn)，用戶(hù)能夠隨身攜帶、為所欲為地通信。因而在PAS覆蓋范圍內(nèi)，寬敞用戶(hù)會(huì)把PAS作為第一通信手段來(lái)使用，加上PAS手持機(jī)體微小、重量輕、音質(zhì)好、持續(xù)通話(huà)時(shí)刻長(zhǎng)、綠色環(huán)保等特點(diǎn)，通話(huà)時(shí)刻和使用頻率明顯高于其他通信工具，進(jìn)而帶動(dòng)了整體業(yè)務(wù)量的上升。余杭電信局在2001年3月至4月份，對(duì)PAS的話(huà)務(wù)量進(jìn)行抽樣測(cè)試。從抽樣數(shù)據(jù)看，3月份PAS用戶(hù)平均每天通話(huà)次數(shù)為4.56次，通話(huà)時(shí)長(zhǎng)為8.83分鐘/天，4月份平均通話(huà)次數(shù)為8.34次，通話(huà)時(shí)長(zhǎng)9.04分鐘/天，通話(huà)次數(shù)和時(shí)長(zhǎng)明顯高于固定電話(huà)，如下表所示：表2-3PAS和住宅電話(huà)話(huà)務(wù)量統(tǒng)計(jì)表時(shí)刻2001年3月2001年4月話(huà)務(wù)量通話(huà)次數(shù)（次）通話(huà)時(shí)長(zhǎng)（分鐘）通話(huà)次數(shù)（次）通話(huà)時(shí)長(zhǎng)（分鐘）固定電話(huà)市（農(nóng)）話(huà)774713414523121525603416341378本地網(wǎng)139780176043152831473496國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途187551146541204689497181國(guó)際長(zhǎng)途946124310463902用戶(hù)數(shù)106545108588平均每天2.524.594.795.31小靈通PAS市（農(nóng)）話(huà)4561513897827385342329045642本地網(wǎng)5672517604361084188385國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途527409174157661140166國(guó)際長(zhǎng)途19712432221092用戶(hù)數(shù)3412334569平均每天4.568.838.349.04話(huà)務(wù)量的上升帶來(lái)的是業(yè)務(wù)收入的增長(zhǎng)，余杭電信局PAS用戶(hù)的月平均業(yè)務(wù)收入為60.54元，高于固定電話(huà)的每月48.6元業(yè)務(wù)收入，尤其是在每年2月份，因春節(jié)7天長(zhǎng)假，在固定電話(huà)通話(huà)費(fèi)普遍下降之際，PAS的業(yè)務(wù)收入仍然維持原有的水平。由此可見(jiàn)，PAS使整個(gè)固定電話(huà)網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行有了專(zhuān)門(mén)大的提高，初步解決電話(huà)熱裝冷用的局面。如下圖：圖2-11余杭電信局固定電話(huà)和PAS業(yè)務(wù)收入對(duì)比表PAS業(yè)務(wù)的低成本、高產(chǎn)出率使整個(gè)系統(tǒng)的投資回收期專(zhuān)門(mén)短，一般在3年左右收回投資。以余杭電信局為例，整個(gè)PAS業(yè)務(wù)收入由入網(wǎng)費(fèi)、月租費(fèi)和通話(huà)費(fèi)三部分組成，1998年P(guān)AS工程第一期工程投入建設(shè)資金3298.4萬(wàn)元，網(wǎng)絡(luò)覆蓋面積4.3平方公里，到1998年底共進(jìn)展用戶(hù)4000戶(hù)，收取入網(wǎng)費(fèi)700萬(wàn)元，月租費(fèi)和通話(huà)費(fèi)352萬(wàn)元，共計(jì)1052萬(wàn)元；按該期網(wǎng)絡(luò)覆蓋面積每年進(jìn)展用戶(hù)3500戶(hù)計(jì)算，1999年回收初裝費(fèi)576萬(wàn)元，通話(huà)月租費(fèi)725.2萬(wàn)元，合計(jì)1301.3萬(wàn)元；2000年回收初裝費(fèi)490萬(wàn)元，通話(huà)月租費(fèi)1034.3萬(wàn)元，合計(jì)1524.3萬(wàn)元。三年累計(jì)收入3877.6萬(wàn)元，即不到三年能夠收回低一期工程的全部投資，遠(yuǎn)遠(yuǎn)短于固定電話(huà)的投資回收期。假如在大都市中或者人口更為密集的城鎮(zhèn)進(jìn)展(比如邯鄲)，因潛在用戶(hù)數(shù)量大，加上PAS業(yè)務(wù)兼有移動(dòng)電話(huà)和固定電話(huà)兩者的優(yōu)勢(shì)，其進(jìn)展不像傳統(tǒng)的固定電話(huà)和移動(dòng)電話(huà)那樣有起步、進(jìn)展的過(guò)程，只要宣傳到位，用戶(hù)同意，市場(chǎng)立即啟動(dòng)，迅速形成規(guī)模，達(dá)到較高的人均擁有量，成本收回將更快，西安確實(shí)是一個(gè)典型事例。見(jiàn)下圖：圖2-12西安電信投資回收?qǐng)D西安電信局共投資5.1億元，網(wǎng)絡(luò)覆蓋面積130平方公里。從1999年開(kāi)始放號(hào)，當(dāng)年即進(jìn)展PAS用戶(hù)73046戶(hù)，初裝費(fèi)收入3920萬(wàn)元，通話(huà)月租費(fèi)收入132萬(wàn)元，合計(jì)4052萬(wàn)元；2000年進(jìn)展PAS用戶(hù)127304戶(hù)，初裝費(fèi)收入4344.5萬(wàn)元，通話(huà)月租費(fèi)13582萬(wàn)元，合計(jì)17926.5萬(wàn)元；2001年進(jìn)展用戶(hù)62894戶(hù)，收初裝費(fèi)455萬(wàn)元，通話(huà)月租費(fèi)收入20818萬(wàn)元，合計(jì)21273萬(wàn)元，累計(jì)業(yè)務(wù)收入43224.5萬(wàn)元。2002年可能進(jìn)展用戶(hù)50000戶(hù)，業(yè)務(wù)收入可能25000萬(wàn)元?？赡苷麄€(gè)系統(tǒng)投資5.1億元在3年內(nèi)全部收回。綜上所述，小靈通業(yè)務(wù)是一項(xiàng)專(zhuān)門(mén)有投資價(jià)值的項(xiàng)目。小靈通在我市的投資回收情況在第一章里差不多闡述過(guò)小靈通在我市的進(jìn)展情況，其中進(jìn)展初期營(yíng)銷(xiāo)力度較大，短期內(nèi)進(jìn)展速度較快。半年時(shí)刻用戶(hù)已達(dá)10000戶(hù)。第二時(shí)期，由于前期促銷(xiāo)的取消和專(zhuān)職負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)機(jī)構(gòu)的取消，致使“小靈通”業(yè)務(wù)進(jìn)展處于停滯時(shí)期。一直到2001年的10月份，“小靈通”僅放號(hào)1100多部。無(wú)線(xiàn)市話(huà)通信局成立后，為了改變“小靈通”的市場(chǎng)形象，促進(jìn)“小靈通”市場(chǎng)的進(jìn)一步進(jìn)展，2001年11月，邯鄲電信分公司成立了專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)“小靈通”業(yè)務(wù)的無(wú)線(xiàn)市話(huà)通信局。從而，邯鄲的“小靈通”進(jìn)展進(jìn)入了一個(gè)新的、快速進(jìn)展的時(shí)期，截止到2002年5月份“小靈通”的放號(hào)量已達(dá)30000用戶(hù)。具體數(shù)據(jù)見(jiàn)以下各圖（其中每機(jī)月收入包括月租費(fèi)、話(huà)費(fèi)、手機(jī)銷(xiāo)售凈收入等現(xiàn)金流入平均值為42元）：圖2-13邯鄲市電信分公司小靈通月放號(hào)統(tǒng)計(jì)圖圖2-14邯鄲市電信分局小靈通月收入統(tǒng)計(jì)表圖2-15邯鄲市電信分公司小靈通累計(jì)放號(hào)量圖2-16邯鄲市電信分公司累計(jì)收入統(tǒng)計(jì)表從以上圖表中能夠看出，邯鄲電信分公司小靈通業(yè)務(wù)從2000年9月份值2002年3月份一年半時(shí)刻共收回930萬(wàn)元，而一期投資6000萬(wàn)元，照此進(jìn)展小靈通投資回收之日遙遙無(wú)期。邯鄲市小靈通業(yè)務(wù)要緊存在以下問(wèn)題：（1）、銷(xiāo)售量上升慢。（2）、每機(jī)月收入少，只有42元。因此，注重小靈通的營(yíng)銷(xiāo)已成為邯鄲電信分公司刻不容緩的任務(wù)。只有讓放號(hào)量、話(huà)費(fèi)量上去了，小靈通才能盡快收回投資。第三章“小靈通”市場(chǎng)分析在對(duì)“小靈通”本身的技術(shù)支持、產(chǎn)品特性以及進(jìn)展前景進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，本章要緊從“小靈通”市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的宏觀環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境方面進(jìn)行分析，而后對(duì)其市場(chǎng)需求進(jìn)行預(yù)測(cè)，并進(jìn)一步對(duì)其市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分提出了“小靈通”在當(dāng)前時(shí)期的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定位。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)宏觀環(huán)境分析一、人口環(huán)境1、我國(guó)人口的老齡化趨勢(shì)。據(jù)統(tǒng)計(jì)局資料顯示，2001年底我國(guó)60歲以上的老人已達(dá)到1.2億，同時(shí)在以后的30年內(nèi)我國(guó)老齡人口所占人口總比例將會(huì)達(dá)到%。因?yàn)椤靶§`通”的使用者多為青年人，因此老齡化人數(shù)的增多對(duì)“小靈通”的銷(xiāo)售量將會(huì)產(chǎn)生負(fù)面阻礙。然而，假如“小靈通”能盡早推出110定位、120定位等業(yè)務(wù)，開(kāi)發(fā)出適用于照顧老年人的業(yè)務(wù)，也可在老年人中取得一定的市場(chǎng)。2、我國(guó)的都市化進(jìn)程加快。據(jù)國(guó)務(wù)院進(jìn)展中心的消息到2020年，我國(guó)的都市化水平將達(dá)到60%。2001年—2015年將有2億5000萬(wàn)農(nóng)村人口轉(zhuǎn)為城鎮(zhèn)居民。都市化使我國(guó)人口分布相對(duì)密集，而“小靈通”建網(wǎng)的前提即是人口相對(duì)集中。這一方面講明，“小靈通”今后的市場(chǎng)空間還會(huì)接著進(jìn)展。3、非家庭住戶(hù)增加（集體住戶(hù)增加），這會(huì)相應(yīng)地增加對(duì)“小靈通”的需求。如：有利于基站的建立和布網(wǎng)、增加潛在市場(chǎng)的需求量等二、經(jīng)濟(jì)環(huán)境改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)迅速，尤其是近幾年GDP年平均增長(zhǎng)速度都在7%以上。全國(guó)居民存款已超過(guò)70000億，恩格爾系數(shù)構(gòu)成中食品、衣著的消費(fèi)支出比重逐漸降低，通訊、醫(yī)療、娛樂(lè)等方面的消費(fèi)支出正逐步增加。三、自然環(huán)境在現(xiàn)代社會(huì)物質(zhì)文明取得飛速進(jìn)展的今天，現(xiàn)代工業(yè)對(duì)環(huán)境的污染也日益嚴(yán)峻，人們的環(huán)保意識(shí)日益增強(qiáng)。越來(lái)越多的人們開(kāi)始重視“綠色消費(fèi)”，“綠色概念”“綠色營(yíng)銷(xiāo)”正成為眾商家開(kāi)拓市場(chǎng)的方式?！靶§`通”本身的環(huán)保、低輻射無(wú)疑符合這種消費(fèi)趨勢(shì)。四、法律環(huán)境“小靈通”無(wú)線(xiàn)市話(huà)技術(shù)符合中國(guó)無(wú)線(xiàn)電治理委員會(huì)，中國(guó)電信總公司及信息產(chǎn)業(yè)部的有關(guān)規(guī)定。在已開(kāi)通運(yùn)營(yíng)都市的良好輿論導(dǎo)向下，該技術(shù)越來(lái)越得到政府方面的認(rèn)可和支持。加之電信部門(mén)的企業(yè)促使其將自身的進(jìn)展放在了首要位置，力求在經(jīng)濟(jì)飛速進(jìn)展的今天提供更加優(yōu)質(zhì)廉價(jià)更易為市場(chǎng)同意的通訊業(yè)務(wù)。因此現(xiàn)行電信產(chǎn)業(yè)的法律條規(guī)將越來(lái)越多的注意力轉(zhuǎn)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，并以此促使地點(diǎn)電信部門(mén)能成功地參與競(jìng)爭(zhēng)，向客戶(hù)提供更好的服務(wù)。五、政策環(huán)境國(guó)家信息產(chǎn)業(yè)部對(duì)“小靈通”的態(tài)度日益明朗化。從限制“小靈通”在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)展，到開(kāi)始同意中國(guó)電信能夠有條件地在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)展小靈通業(yè)務(wù)。信息產(chǎn)業(yè)部發(fā)出(2000)604號(hào)文件，正式將“小靈通”定位于“小范圍低速移動(dòng)無(wú)線(xiàn)接入”，應(yīng)用范圍“限定在縣級(jí)市及縣以下鄉(xiāng)鎮(zhèn)和大中都市人口相對(duì)集中的園區(qū)、社區(qū)、辦公商務(wù)樓等的語(yǔ)音和數(shù)據(jù)通信服務(wù)”。同時(shí)，信息產(chǎn)業(yè)部在最近的頻段清理中為“小靈通”預(yù)留了頻道。“小靈通”使用的頻段在1900—1920MHz之間，而信息產(chǎn)業(yè)部此次為3G要清理的頻段，是原國(guó)家無(wú)線(xiàn)電治理機(jī)構(gòu)在1880-1900MHz、1920-2025MHz及2110-2200MHz頻段內(nèi)分配的頻率。顯然，“小靈通”的頻段不在清理之列。這表明政府對(duì)進(jìn)展“小靈通”的政策更加明朗，在進(jìn)展3G中也為“小靈通”留下了頻段空間，給了“小靈通”以較長(zhǎng)的進(jìn)展時(shí)刻，而不受建設(shè)3G的阻礙，這無(wú)疑是“小靈通”的利好政策！同時(shí)，這也表明了信息產(chǎn)業(yè)部對(duì)全國(guó)800萬(wàn)“小靈通”用戶(hù)的負(fù)責(zé)以及其放眼以后的長(zhǎng)遠(yuǎn)目光。六、技術(shù)環(huán)境1、作為PAS技術(shù)基礎(chǔ)的PHS技術(shù)已在全球20多個(gè)國(guó)家廣泛采納并獲得良好效果。數(shù)據(jù)通訊技術(shù)進(jìn)展日新月異，“小靈通”的增值業(yè)務(wù)在日本、泰國(guó)等地已得到良好的進(jìn)展。2、IP相關(guān)技術(shù)迅猛進(jìn)展，目前與IP的相關(guān)技術(shù)正得到大幅度的進(jìn)展，具體表現(xiàn)在IP電話(huà)、IP吉位路由器、IPOVERSDH等高新技術(shù)。3、寬帶CDMA移動(dòng)技術(shù)成為無(wú)線(xiàn)移動(dòng)通信進(jìn)展主流。同時(shí)，移動(dòng)通信技術(shù)正在向3G技術(shù)過(guò)渡。4、高速光纖通信技術(shù)進(jìn)展神速。5、寬帶光通信全業(yè)務(wù)接入網(wǎng)技術(shù)成為進(jìn)展重點(diǎn)，能夠綜合語(yǔ)音、數(shù)據(jù)、圖像的全業(yè)務(wù)接入網(wǎng)是當(dāng)前高新技術(shù)進(jìn)展的重點(diǎn)。七、社會(huì)文化環(huán)境文化環(huán)境相較與其他環(huán)境對(duì)小靈通的阻礙較小，其中關(guān)于小靈通較有阻礙的因素有：1、都市化進(jìn)程的加快以及生活、工作節(jié)奏加快，人們更渴望交流和溝通。2、青青年一代的生活更多地與網(wǎng)絡(luò)、通信息息相連。市場(chǎng)需求分析一、邯鄲市場(chǎng)概況邯鄲市面積平方公里；人口133.98萬(wàn)人；戶(hù)數(shù)35.96萬(wàn)戶(hù);2000年都市人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值12700元/人；城鎮(zhèn)居民可支配收入元/月；城鎮(zhèn)居民人均消費(fèi)性支出；全社會(huì)職工平均工資元/月。二、電話(huà)用戶(hù)市場(chǎng)占有率情況中國(guó)電信固定網(wǎng)用戶(hù)數(shù)萬(wàn)戶(hù)，市場(chǎng)占有率中國(guó)移動(dòng)GSM用戶(hù)數(shù)萬(wàn)戶(hù)，市場(chǎng)占有率中國(guó)聯(lián)通GSM用戶(hù)數(shù)中國(guó)聯(lián)通CDMA小靈通用戶(hù)數(shù)市場(chǎng)占有率三、市場(chǎng)調(diào)研分析1、小靈通用戶(hù)差不多咨詢(xún)情況職業(yè)分布比例：國(guó)企：45.6%，三資6.8%，私營(yíng)個(gè)體18.6%，教師7.7%，學(xué)生12.2%，其他9.1%年齡分布比例25歲以下%；25—34歲%；35—49歲%；50歲以上%用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為與緣故（據(jù)調(diào)查分類(lèi)統(tǒng)計(jì)）★77%的用戶(hù)是由于單向收費(fèi)和通話(huà)低廉產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為；★85%用戶(hù)是因?yàn)樾§`通在市區(qū)內(nèi)能夠移動(dòng)通話(huà)、使用方便產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為；★5%用戶(hù)時(shí)由于小靈通時(shí)綠色環(huán)保電話(huà)而購(gòu)買(mǎi)。購(gòu)買(mǎi)小靈通的用戶(hù)中，已有手機(jī)的比例是%用戶(hù)中意度：專(zhuān)門(mén)中意9%；較中意50.2%；還能夠37.7%；不中意3.1%四、市場(chǎng)潛量分析跟據(jù)以上數(shù)據(jù)得出的結(jié)論:市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析一、要緊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析目前“小靈通”的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者要緊有中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通，近幾年可不能有新的移動(dòng)通訊公司出現(xiàn)。但我國(guó)現(xiàn)在已成為世界貿(mào)易組織的成員之一，我國(guó)將在年之后全面放開(kāi)電信業(yè)務(wù)，到時(shí)將會(huì)有外資的電信企業(yè)進(jìn)入。要緊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析對(duì)比：中國(guó)移動(dòng)是在中國(guó)電信業(yè)重組基礎(chǔ)上組建的國(guó)有重要骨干企業(yè)，在25個(gè)省（市、區(qū)）設(shè)有全資子公司。經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)范圍包括移動(dòng)電話(huà)、數(shù)據(jù)、IP電話(huà)。以后目標(biāo)成為國(guó)內(nèi)最大的通信運(yùn)營(yíng)商和世界一流通信運(yùn)營(yíng)公司現(xiàn)行的戰(zhàn)略立足國(guó)內(nèi)，面向全球；突出重點(diǎn)，整合資源；改革制度，強(qiáng)化治理；統(tǒng)一規(guī)劃，協(xié)調(diào)進(jìn)展。假設(shè)是當(dāng)前我國(guó)移動(dòng)通信領(lǐng)域的主導(dǎo)運(yùn)營(yíng)商，是推動(dòng)中國(guó)電信和信息產(chǎn)業(yè)快速進(jìn)展的要緊市場(chǎng)力量。能力優(yōu)勢(shì)1、網(wǎng)絡(luò)規(guī)模大；2、用戶(hù)規(guī)模龐大；3、國(guó)際漫游能力強(qiáng)；4、業(yè)務(wù)種類(lèi)多；5、雄厚的資本實(shí)力和盈利能力劣勢(shì)1、需租用中國(guó)電信的傳送網(wǎng)絡(luò)，運(yùn)營(yíng)成本高；2、頻率資源有限；表3-1對(duì)中國(guó)移動(dòng)的戰(zhàn)略分析中國(guó)聯(lián)通經(jīng)營(yíng)范圍：移動(dòng)電話(huà)、國(guó)際國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途電話(huà)、本地電話(huà)、數(shù)據(jù)傳輸、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)、IP電話(huà)。以后目標(biāo)不明確現(xiàn)行的戰(zhàn)略質(zhì)量高、業(yè)務(wù)信、服務(wù)好、強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)價(jià)廉、面向大眾和大客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)、突出綜合業(yè)務(wù)的調(diào)配服務(wù)假設(shè)是中國(guó)唯一一家經(jīng)營(yíng)綜合電信業(yè)務(wù)的通信公司能力優(yōu)勢(shì)1、負(fù)擔(dān)小；2、技術(shù)水平高；3、負(fù)債率低；4、業(yè)務(wù)種類(lèi)齊全；5、擁有網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)；6、享受貨架優(yōu)惠政策多。劣勢(shì)1、網(wǎng)絡(luò)覆蓋面??；2、業(yè)務(wù)進(jìn)展速度慢；3、企業(yè)運(yùn)行機(jī)制落后表3-2對(duì)中國(guó)聯(lián)通的戰(zhàn)略分析（3）邯鄲市要緊競(jìng)爭(zhēng)業(yè)務(wù)態(tài)勢(shì)圖要緊統(tǒng)計(jì)數(shù)字要緊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)使用范圍用戶(hù)總量附加業(yè)務(wù)中國(guó)移動(dòng)全球通神州行燕趙行中國(guó)聯(lián)通如意通全球通表3-3邯鄲市要緊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)務(wù)分析二、競(jìng)爭(zhēng)者定位——補(bǔ)缺者戰(zhàn)略從上述要緊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)分析，結(jié)合前面所述的“小靈通”的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)中，關(guān)于這幾家電信運(yùn)營(yíng)商的市場(chǎng)地位能夠得出如下結(jié)論：◆中國(guó)移動(dòng)：市場(chǎng)主導(dǎo)者（業(yè)務(wù)量處于優(yōu)勢(shì)占40%，高品牌認(rèn)知度）◆中國(guó)聯(lián)通：市場(chǎng)跟隨者（業(yè)務(wù)量較小占10.18%，形象較中國(guó)移動(dòng)較差）◆“小靈通”：市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略。在移動(dòng)業(yè)務(wù)上全然無(wú)法與中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通相提并論。因此針對(duì)作為固定電話(huà)的延伸和補(bǔ)充，定位的目標(biāo)市場(chǎng)是無(wú)線(xiàn)市話(huà)。在同一都市間利用低價(jià)位的優(yōu)勢(shì)同移動(dòng)和聯(lián)通爭(zhēng)奪市場(chǎng)。第四節(jié)市場(chǎng)細(xì)分及市場(chǎng)定位一、市場(chǎng)細(xì)分所謂市場(chǎng)細(xì)分確實(shí)是按照購(gòu)買(mǎi)者所在地的人文地理因素及消費(fèi)適應(yīng)，將一個(gè)市場(chǎng)分為若干購(gòu)買(mǎi)群體，并描述他們的特征，借以增強(qiáng)公司營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的精確性。在此對(duì)小靈通的市場(chǎng)細(xì)分要緊基于社會(huì)公眾對(duì)整個(gè)電信通信需求的基礎(chǔ)之上來(lái)進(jìn)行的。1、“小靈通”細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)的選?。耗挲g、職業(yè)、收入、家庭情況等，依照市場(chǎng)調(diào)研的資料，我們做出了以年齡和收入為要緊特征的細(xì)分表。年齡年收入（千元）〈1010—30〉30職業(yè)特點(diǎn)18—25歲家中有固定電話(huà)◆◆學(xué)生及剛畢業(yè)工作的學(xué)生已有移動(dòng)手機(jī)◆◆無(wú)固定電話(huà)及手機(jī)◆◆◆◆25—40歲家中有固定電話(huà)◆◆◆保險(xiǎn)業(yè)、電腦業(yè)、出租司機(jī)、機(jī)關(guān)人員、教師、公司主管、個(gè)體老總已有移動(dòng)手機(jī)◆◆◆◆無(wú)固定電話(huà)及手機(jī)◆◆◆◆40歲以上家中有固定電話(huà)◆◆機(jī)關(guān)人員、教師、公司主管、退休老人已有移動(dòng)手機(jī)◆◆◆無(wú)固定電話(huà)及手機(jī)◆◆◆注：◆◆為重點(diǎn)目標(biāo)消費(fèi)群，◆為次重點(diǎn)目標(biāo)消費(fèi)群。表3-4小靈通市場(chǎng)細(xì)分表2、目標(biāo)消費(fèi)群分析目標(biāo)消費(fèi)群即依照已被細(xì)分的市場(chǎng)，結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)，選擇一個(gè)或幾個(gè)預(yù)備進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)。就目標(biāo)消費(fèi)群的確定模式要緊有：★密集單一市場(chǎng)——選擇一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)集中營(yíng)銷(xiāo)?！镉羞x擇的專(zhuān)門(mén)化——選擇若干個(gè)有可能盈利的細(xì)分市場(chǎng)?！锂a(chǎn)品專(zhuān)門(mén)化——集中一種產(chǎn)品，向各類(lèi)顧客銷(xiāo)售?！锸袌?chǎng)專(zhuān)門(mén)化——專(zhuān)門(mén)為滿(mǎn)足某個(gè)顧客群體的各種需要?！锿耆袌?chǎng)覆蓋——用各種產(chǎn)品滿(mǎn)足各種顧客群體的需求。依照PAS無(wú)線(xiàn)市話(huà)小靈通的產(chǎn)品特性（第二章已有論述），目標(biāo)消費(fèi)群英具有以下特征：1）多在邯鄲市區(qū)居住或活動(dòng)（包括本地人及暫住的外地人口如大學(xué)生、打工者等）2）具有一定的電信消費(fèi)能力。（月收入在600元以上或?qū)W生等消費(fèi)群體）3）對(duì)移動(dòng)通訊有需求而未能滿(mǎn)足（如呼機(jī)用戶(hù)）或移動(dòng)通信已被滿(mǎn)足但對(duì)由此帶來(lái)的搞話(huà)費(fèi)支出有降低得強(qiáng)烈需求。通過(guò)調(diào)查結(jié)果分析，“小靈通”用戶(hù)的年齡趨向年輕化，其中在25～35歲段就占了47.3%。這就要求公司將宣傳的重點(diǎn)放在中青年身上。通過(guò)對(duì)“小靈通”用戶(hù)的文化程度和月收入進(jìn)行分析，能夠看出“小靈通”的要緊用戶(hù)群是一般消費(fèi)者，因此對(duì)“小靈通”的消費(fèi)潮流應(yīng)引導(dǎo)為一種大眾化消費(fèi)。關(guān)于消費(fèi)者職業(yè)的調(diào)查，能夠看出國(guó)企、個(gè)體、教師和學(xué)生簡(jiǎn)稱(chēng)高校市場(chǎng)三部分所占比例最大，因此要以國(guó)企職工、私營(yíng)個(gè)體業(yè)主，高校市場(chǎng)作為“小靈通”的目標(biāo)顧客群。鑒于邯鄲市的實(shí)際市場(chǎng)情況，筆者認(rèn)為邯鄲市在現(xiàn)時(shí)期的目標(biāo)消費(fèi)群應(yīng)要緊采納有選擇的專(zhuān)門(mén)化、完全市場(chǎng)覆蓋為主，同時(shí)適時(shí)地實(shí)行產(chǎn)品專(zhuān)門(mén)化。二、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)目前邯鄲市場(chǎng)正處于業(yè)務(wù)成長(zhǎng)期（市場(chǎng)還有相當(dāng)潛量，見(jiàn)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)），因此當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)首先應(yīng)是全力進(jìn)展用戶(hù)，努力擴(kuò)大市場(chǎng)份額，其次要考慮話(huà)務(wù)量所帶來(lái)的收入。從這一點(diǎn)來(lái)講，邯鄲電信能夠臨時(shí)地讓利于用戶(hù)，占據(jù)市場(chǎng)份額，以期今后的長(zhǎng)遠(yuǎn)話(huà)務(wù)量的回報(bào)，從而取得整體利益最大化。三、市場(chǎng)定位依照市場(chǎng)細(xì)分的結(jié)果和營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的選擇，目前應(yīng)把小靈通的市場(chǎng)進(jìn)展重點(diǎn)定位在以下目標(biāo)市場(chǎng)。1、移動(dòng)電話(huà)用戶(hù)（雙機(jī)用戶(hù)）。此類(lèi)用戶(hù)的話(huà)務(wù)量較高，若使用小靈通后從移動(dòng)通信中分流較大部分的話(huà)務(wù)量，對(duì)邯鄲電信的話(huà)務(wù)量增長(zhǎng)有重要的意義。此類(lèi)用戶(hù)應(yīng)列為重點(diǎn)進(jìn)展目標(biāo)，所推銷(xiāo)的機(jī)型應(yīng)以中、高檔機(jī)型為主。2、大型商戶(hù)。國(guó)企、機(jī)關(guān)、工商團(tuán)體、金融系統(tǒng)等。如對(duì)事實(shí)上行虛擬網(wǎng)應(yīng)有時(shí)刻限制，以免內(nèi)部免費(fèi)通話(huà)造成長(zhǎng)期話(huà)務(wù)量的流失。3、工薪階層一般用戶(hù)。目標(biāo)群較為分散且話(huà)務(wù)量有限，所售機(jī)型應(yīng)以低檔位為主。4、個(gè)體業(yè)主、商販。對(duì)電話(huà)的流淌性要求較強(qiáng)，通信需求也相對(duì)較高，具有較高的消費(fèi)能力。5、高校族。純消費(fèi)群體，但通信需求較強(qiáng)，消費(fèi)能力較差。6、環(huán)保族（注重綠色消費(fèi)）。目前此類(lèi)需求群體不多。四、針對(duì)不同目標(biāo)市場(chǎng)的差異化營(yíng)銷(xiāo)策略：1、對(duì)“高校族”的學(xué)生相應(yīng)調(diào)低價(jià)格。降低裸機(jī)價(jià)格或免收入網(wǎng)費(fèi)。由于電信業(yè)務(wù)具有二次消費(fèi)的特點(diǎn)，通信行業(yè)的價(jià)值要緊靠向客戶(hù)出售通話(huà)時(shí)刻即聲音傳送事件制造出來(lái)的。降低第一次收費(fèi)完全能夠看作是為推銷(xiāo)通話(huà)而使用的促銷(xiāo)費(fèi)用。而且因此而帶來(lái)的資金超前籌措，能夠用來(lái)提高業(yè)務(wù)質(zhì)量，吸引客戶(hù)多用常用無(wú)線(xiàn)市話(huà)，關(guān)于降低成本費(fèi)、提高生產(chǎn)效率是有益的。2、對(duì)“時(shí)尚族”抓住無(wú)線(xiàn)市話(huà)具備“時(shí)尚性”那個(gè)特點(diǎn)。差異化營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)該抓住“時(shí)尚族”的心理特征，力求做到“新”、“變”。如：針對(duì)無(wú)線(xiàn)市話(huà)輻射小的優(yōu)越性可召開(kāi)新聞公布會(huì)、學(xué)術(shù)專(zhuān)家專(zhuān)題討論會(huì)。提早把“綠色環(huán)?！钡母拍钜胧謾C(jī)市場(chǎng)。相信這一策略在“時(shí)尚族”中是較易見(jiàn)效的。他們同意新事物較快，思想前衛(wèi)，注重生活的品質(zhì)。“變”是指營(yíng)銷(xiāo)策略不能固守模式，一成不變。如：顧客對(duì)機(jī)殼顏色有進(jìn)一步的需求，選擇何種色彩的無(wú)線(xiàn)市話(huà)時(shí)猶豫不決的情況時(shí)常出現(xiàn)，針對(duì)這些情況，廠家在營(yíng)銷(xiāo)策略上采取了求“變”策略，開(kāi)展了“給無(wú)線(xiàn)市話(huà)換彩衣”等活動(dòng)。3、對(duì)“工薪族”，產(chǎn)品價(jià)格和服務(wù)質(zhì)量是營(yíng)銷(xiāo)策略不可忽視的兩大支柱。無(wú)線(xiàn)市話(huà)在眾多移動(dòng)電話(huà)中產(chǎn)品檔次并不高。擁有它能夠講并不代表什么身份和地位。它的單項(xiàng)收費(fèi)和“移動(dòng)市話(huà)”兩項(xiàng)是吸引“工薪族”的重要緣故。無(wú)線(xiàn)市話(huà)在價(jià)格方面仍有向下變動(dòng)的幅度?？紤]到價(jià)格普遍下調(diào)會(huì)阻礙老顧客的利益和對(duì)無(wú)線(xiàn)市話(huà)信譽(yù)的負(fù)面阻礙，故采納了特定的銷(xiāo)售活動(dòng)，如在特不的生活降價(jià)銷(xiāo)售等活動(dòng)。4、“流淌族”活動(dòng)范圍不定，安裝固定電話(huà)有諸多不便與不經(jīng)濟(jì)因素等特點(diǎn)。宣傳導(dǎo)向突出了無(wú)線(xiàn)市話(huà)采納無(wú)線(xiàn)接入技術(shù)，能方便實(shí)現(xiàn)移動(dòng)通話(huà)的優(yōu)點(diǎn)。結(jié)合其具體情況，有針對(duì)性地開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，如：在集貿(mào)市場(chǎng)等非固定商業(yè)區(qū)，組織專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員進(jìn)行上門(mén)服務(wù)，方便個(gè)體商販。同時(shí)利用商業(yè)區(qū)人員集中、流淌性大等特點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品推廣。關(guān)于臨時(shí)電話(huà)用戶(hù)等只需短期使用者，可開(kāi)展租賃服務(wù)。第四章“小靈通”市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略組合筆者認(rèn)為，在日趨激烈的通訊市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，“小靈通”的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)必須在一種科學(xué)、有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論指導(dǎo)下進(jìn)行。而當(dāng)前，原有的以制造商為核心的4P（產(chǎn)品Product、價(jià)格Price、促銷(xiāo)Promotion、渠道Place）營(yíng)銷(xiāo)理論已逐漸被更為人性化的4C（消費(fèi)者需求Consumer、消費(fèi)者滿(mǎn)足需求的成本Cost、溝通Communication、消費(fèi)者購(gòu)物的便利性Convenience）營(yíng)銷(xiāo)理論所取代。因此，作為4C理論的核心消費(fèi)者需求已成為PAS無(wú)線(xiàn)市話(huà)小靈通實(shí)施戰(zhàn)略性市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有效切入點(diǎn)。本章將在產(chǎn)品特性和市場(chǎng)分析的基礎(chǔ)上，以消費(fèi)者需求為核心理念，從產(chǎn)品戰(zhàn)略、價(jià)格戰(zhàn)略、服務(wù)戰(zhàn)略、分銷(xiāo)戰(zhàn)略、促銷(xiāo)戰(zhàn)略等方面來(lái)分析小靈通的營(yíng)銷(xiāo)組合。產(chǎn)品戰(zhàn)略“小靈通”的產(chǎn)品戰(zhàn)略即是生產(chǎn)商或運(yùn)營(yíng)商依照自身產(chǎn)品組合的特點(diǎn)結(jié)合目標(biāo)市場(chǎng)的需求所制定的決策手段?！靶§`通”產(chǎn)品戰(zhàn)略包括核心產(chǎn)品——“小靈通”網(wǎng)絡(luò)、形式產(chǎn)品——“小靈通”手機(jī)和延伸產(chǎn)品——“小靈通”服務(wù)三部分。（鑒于“小靈通”服務(wù)的重要性，將其單設(shè)一節(jié)，在第二節(jié)予以分析。）“小靈通”的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和研制應(yīng)以消費(fèi)者需求為前提，其產(chǎn)品概念應(yīng)是為目標(biāo)市場(chǎng)而開(kāi)發(fā)的有形物質(zhì)和各種相關(guān)服務(wù)的統(tǒng)一體。核心產(chǎn)品——網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量提升“小靈通”要想在通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，贏得消費(fèi)者的青睞和信賴(lài)，就必須全面提升自身的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量。而關(guān)于消費(fèi)者的通訊需求來(lái)講，網(wǎng)絡(luò)的健全和完善與PAS手持機(jī)是同樣重要的?！靶§`通”的弱勢(shì)之一確實(shí)是網(wǎng)絡(luò)覆蓋面不全，有盲區(qū)的存在。因此網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和維護(hù)就顯得十分必要。1、基站建設(shè)。由專(zhuān)門(mén)工作人員測(cè)試盲區(qū)，在信號(hào)較弱或無(wú)信號(hào)的地點(diǎn)盡快建立基站，盡早做到在邯鄲市任何地點(diǎn)都能保證通話(huà)的暢通。2、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)。配備專(zhuān)門(mén)的網(wǎng)絡(luò)維護(hù)人員，定期對(duì)全市的基站進(jìn)行查看、維護(hù)，保證已有基站的正常工作。二、生命周期分析研究產(chǎn)品的生命周期，可使企業(yè)更好地把握產(chǎn)品的進(jìn)展趨勢(shì)，適時(shí)地開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，及時(shí)改進(jìn)老產(chǎn)品，有打算地進(jìn)行產(chǎn)品的更新?lián)Q代，正確地進(jìn)行產(chǎn)品決策，使企業(yè)在動(dòng)態(tài)變化環(huán)境中求生存與進(jìn)展，贏得競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)和有利的市場(chǎng)地位。1、現(xiàn)有“小靈通”的生命周期。無(wú)線(xiàn)市話(huà)PAS技術(shù)作為固定電話(huà)的補(bǔ)充和延伸，分不對(duì)應(yīng)著無(wú)線(xiàn)移動(dòng)電話(huà)（PS）和無(wú)線(xiàn)固定電話(huà)（FSU）兩種業(yè)務(wù)。目前在多數(shù)地區(qū)所開(kāi)展的“小靈通”業(yè)務(wù)大差不多上終端手持機(jī)（PS）業(yè)務(wù)，F(xiàn)SU業(yè)務(wù)僅在少數(shù)地點(diǎn)開(kāi)展了業(yè)務(wù)。假如把“小靈通”的生命周期同樣分為投入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期的話(huà)，那么關(guān)于PS業(yè)務(wù)來(lái)講全國(guó)多數(shù)都市大都通過(guò)了市場(chǎng)的投入期，正處于市場(chǎng)成長(zhǎng)期或成熟期。而FSU業(yè)務(wù)剛剛處于市場(chǎng)起步時(shí)期。我們所研究的“小靈通”市場(chǎng)要緊側(cè)重于無(wú)線(xiàn)移動(dòng)電話(huà)即手持機(jī)。據(jù)“小靈通”研究專(zhuān)家徐福新指出，“小靈通”作為固定電話(huà)的補(bǔ)充和延伸，原則上只要固定電話(huà)存在，“小靈通”就可不能消亡。邯鄲市電信公司于2000年開(kāi)發(fā)“小靈通”業(yè)務(wù)，目前正處于市場(chǎng)成長(zhǎng)期。在那個(gè)時(shí)期要注意提升“小靈通”的整體質(zhì)量，同時(shí)逐步開(kāi)展、健全“小靈通”的各種服務(wù)。力求進(jìn)一步提升“小靈通”在社會(huì)供種心目中的形象。2、“小靈通”的可行的升級(jí)換代與3G的關(guān)系在“小靈通”的要緊供應(yīng)商UT斯達(dá)康的資料中查到，與GSM一樣，小靈通向3G過(guò)渡方向差不多上W-CDMA和TD-SCDMA，只需要無(wú)線(xiàn)側(cè)更換，基站都核心部份能夠通過(guò)升級(jí)來(lái)平滑過(guò)渡到3G。所謂平滑過(guò)渡到3G技術(shù)，也確實(shí)是講UT斯達(dá)康能在現(xiàn)有小靈通無(wú)線(xiàn)市話(huà)網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)進(jìn)行技術(shù)改造升級(jí)成為符合3G技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的移動(dòng)通訊網(wǎng)，而且，還有對(duì)現(xiàn)有的小靈通手機(jī)終端進(jìn)行3G技術(shù)改造。UT斯達(dá)康總裁吳鷹稱(chēng)，PAS的網(wǎng)關(guān)能夠通過(guò)軟交換系統(tǒng)升級(jí)為WCDMA的網(wǎng)關(guān)。由于3G從應(yīng)用到真正成熟至少還需要3-4年的時(shí)刻，那個(gè)時(shí)刻差與PAS投資回收期差不多吻合，況且，PAS已有向3G平滑過(guò)渡的解決方案。3、新業(yè)務(wù)新功能的開(kāi)發(fā)、完善邯鄲市“小靈通”目前已開(kāi)通的業(yè)務(wù)要緊有常規(guī)的通話(huà)功能、主叫顯示、呼叫轉(zhuǎn)移。今后，還能夠開(kāi)發(fā)的增值業(yè)務(wù)有32K/64K數(shù)據(jù)通信（其中的C-MODE業(yè)務(wù)包括郵件服務(wù)、內(nèi)容服務(wù)和下載服務(wù)）、110定位、120急救定位、收發(fā)短信、微型數(shù)字相機(jī)等新型的增值服務(wù)。4、漫游分析據(jù)小靈通研究專(zhuān)家分析，小靈通在技術(shù)上是能夠?qū)崿F(xiàn)全國(guó)漫游的。（“小靈通”在日本已實(shí)現(xiàn)了用戶(hù)的全國(guó)漫游）假如中國(guó)電信要全國(guó)聯(lián)網(wǎng)的話(huà)，會(huì)分三個(gè)步驟進(jìn)行，一是將地市下面的各縣聯(lián)網(wǎng)，象河北保定差不多實(shí)現(xiàn)了，二是將全省聯(lián)網(wǎng)，浙江、河北在這方面已走到了前面，三是將全國(guó)的小靈通聯(lián)網(wǎng)。三、產(chǎn)品組合鑒于“小靈通”的市場(chǎng)定位中既有消費(fèi)能力較高的雙機(jī)用戶(hù)，又有寬敞的工薪階層和學(xué)生用戶(hù)，因此小靈通的手機(jī)開(kāi)發(fā)也相應(yīng)地有高、中、低三個(gè)檔次，分不迎合不同消費(fèi)群體的需求。邯鄲市電信公司目前所用的手機(jī)均由UT斯達(dá)康公司提供?，F(xiàn)有機(jī)型、款式要緊有風(fēng)光、風(fēng)采、風(fēng)行系列。風(fēng)光系列：機(jī)型組合有UTS708J、UTSUT88、UTS708SY等款式；色彩組合珠光銀、墨竹綠、珠光灰、銀白、寶石紅等。此類(lèi)機(jī)價(jià)格定位較高，在1500以上。外表時(shí)尚典雅，功能強(qiáng)大卓越，適合對(duì)象為都市白領(lǐng)、成功人士。風(fēng)采系列：機(jī)型組合有UTS702-A66、UTS702-F11、UTS702-F、UTS702-S311等款式。色彩組合有：珠光紫、珠光灰、珠光銀等。此類(lèi)機(jī)價(jià)格定位在1000—1500元之間。外表時(shí)尚、色彩鮮艷、款式新穎、功能較為齊全。要緊適用于時(shí)尚青年、新潮一族。風(fēng)行系列：機(jī)型組合有UTS700-X、UTS700-U等款式。色彩組合有：墨綠、黃等?？钍酱蠓?、功能齊全，是符合大中需求的質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的實(shí)惠型手機(jī)。鑒于邯鄲的市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)整體消費(fèi)能力不足，高收入群體為數(shù)不多，且“小靈通”要緊定位于大眾的無(wú)線(xiàn)市話(huà)的消費(fèi)，因此在邯鄲市場(chǎng)的產(chǎn)品組合應(yīng)是以風(fēng)行系列為主，輔之以風(fēng)采系列，等“小靈通”的各項(xiàng)增值業(yè)務(wù)逐項(xiàng)開(kāi)通時(shí)再適時(shí)地推出風(fēng)光系列。2、產(chǎn)品延伸（高、低）——高附加值、高價(jià)位和簡(jiǎn)單服務(wù)、低價(jià)位四、品牌形象戰(zhàn)略產(chǎn)品品牌形象是產(chǎn)品的無(wú)形價(jià)值，優(yōu)劣好壞直接產(chǎn)品的前途。“小靈通”的形象定位應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，突出本身的特色和優(yōu)勢(shì)。因此，“小靈通”的形象設(shè)計(jì)再考慮到產(chǎn)品本身的特性和服務(wù)時(shí)應(yīng)突出一下幾點(diǎn)：1、資費(fèi)低廉；2、對(duì)人體無(wú)危害，屬于“綠色”手機(jī)；3、通話(huà)時(shí)刻長(zhǎng)；4、大眾的消費(fèi)，貼近生活。同時(shí)幸免“小靈通”本身的弱點(diǎn)，如網(wǎng)絡(luò)覆蓋差，信號(hào)接收不穩(wěn)定等。形象標(biāo)識(shí)的設(shè)計(jì)要富于動(dòng)感和時(shí)尚感，統(tǒng)一全市廣告中的形象標(biāo)識(shí)和廣告用語(yǔ)。如，“有線(xiàn)的價(jià)格、無(wú)線(xiàn)的服務(wù)”“綠色環(huán)?！薄拔覀冇眯膩?lái)做，讓大伙兒盡情去講”等等。人物形象要富于青春活力，能夠代表“小靈通”活力、親和、大眾的品牌形象。鑒于邯鄲市場(chǎng)上“小靈通”由于初期網(wǎng)絡(luò)覆蓋面不夠，導(dǎo)致信號(hào)不行，在社會(huì)公眾心目中的形象不太理想。據(jù)市場(chǎng)客戶(hù)調(diào)查測(cè)試，多數(shù)消費(fèi)者對(duì)“小靈通”的信號(hào)不行和網(wǎng)絡(luò)問(wèn)題仍有怨言。建議邯鄲電信分公司近期策劃?rùn)C(jī)場(chǎng)大型活動(dòng)，糾正“小靈通”在客戶(hù)心目中