巧克力城項(xiàng)目營(yíng)銷策略研究

77/83摘要隨著沈陽經(jīng)濟(jì)的進(jìn)展和城區(qū)改造進(jìn)程的加快，各房地產(chǎn)開發(fā)商看好沈陽地產(chǎn)前景，新建樓盤層出不窮，房地產(chǎn)投資年度增長(zhǎng)連年增加，市場(chǎng)竟?fàn)幦找婕ち摇Ｉ虺前傩諏?duì)改善居住條件的要求日顯突出，住房需求量越來越大，沈城房地產(chǎn)市場(chǎng)呈現(xiàn)供需兩旺的局面。巧克力城確實(shí)是在這種機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的環(huán)境下推向市場(chǎng)的，如何在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，在沈城中高檔次樓盤供過于求的情況下，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，準(zhǔn)確定位營(yíng)銷策略，使項(xiàng)目銷售取得好的成績(jī)，同時(shí)也為推動(dòng)企業(yè)今后進(jìn)展奠定基礎(chǔ)，是項(xiàng)目開發(fā)企業(yè)及營(yíng)銷部門所面臨的重要課題。本文通過分析沈陽市房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀，比較項(xiàng)目與競(jìng)爭(zhēng)樓盤間的優(yōu)劣勢(shì)，合理定位項(xiàng)目目標(biāo)市場(chǎng)，并運(yùn)用房地產(chǎn)營(yíng)銷理論，確定項(xiàng)目應(yīng)采納產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、銷售渠道策略、促銷策略等營(yíng)銷策略的組合，以推進(jìn)巧克力城項(xiàng)目的銷售，同時(shí)為開發(fā)商今后的項(xiàng)目開發(fā)與營(yíng)銷提供借鑒。關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；營(yíng)銷策略；品牌AbstractAstheeconmicdecelopmentofshenyangandtheaccelerationofcity'srefomation,manyrealtorsbelievesthattheywillbenefitalotfromtheestateinshenyang.Sotherearemoreandmorebuildingsbecauseofthegrowinginvestmentyearbyyear.Inconsequenceofthegrowinginvestmentyearbyyear.Inconsequence,thecompetitionissevere.increasingly.SincesomepeopleinShenyangarekeentodemandimprovingtheirdwelling,moreandmorehousesareneeded.Consequencely,theestatemarketisprosperous.Vnderthestatementofcoexistencebetweenopportunityandchallenge,ChocolateCityhasappearedontheestatemarket.Itisveryimportantforitem-developmententerpriseandbusinessofficetolearnhowtooutshineothersincomperirionwiththeirself--superiorities.andhowtomakethebusinesstacticsexactlyforitemmarkettogetabetterresult,rhenmakeupabaseforputtingforwardthecomingdevlopmentofenterprise.ByanalyzingtheestatesituationofShenyang,thispaperconcparesthedifferencesbetweenitemandestatetomakearationaldecisiononitemmarket,thenusesthetheoryofrealestatestomakeanadoptedbusinesstacticsontheconbinationofproduct,price,selling,salespromotionandsoon,thatcanputforwardthesellingofChocolateCityitemandprovideareferenceforrealtorstodevelopandsellitsmarketitemwell.Keywords:Realestate;Marketingstrategy;Brand目錄引言 11房地產(chǎn)營(yíng)銷理論概述 21.1房地產(chǎn)的介定 21.2房地產(chǎn)營(yíng)銷的特點(diǎn) 21.3營(yíng)銷策劃的意義 31.4營(yíng)銷策劃的原則 32項(xiàng)目介紹 52.1開發(fā)商簡(jiǎn)介 52.2巧克力城項(xiàng)目簡(jiǎn)介 52.2.1項(xiàng)目自然狀況 52.2.2項(xiàng)目周邊配套狀況 52.2.3項(xiàng)目文化建設(shè) 63巧克力城項(xiàng)目分析 73.1項(xiàng)目營(yíng)銷策略分析 73.1.1產(chǎn)品策略分析 73.1.2價(jià)格策略分析 93.1.3渠道策略分析 103.1.4促銷策略分析 113.2項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)能力分析 123.2.1阻礙房地產(chǎn)市場(chǎng)的因素 123.2.2巧克力城項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) 163.3要緊競(jìng)品分析 164項(xiàng)目營(yíng)銷策略存在的問題及解決對(duì)策 204.1項(xiàng)目營(yíng)銷策略存在的要緊問題 204.1.1一線營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)問題 204.1.2營(yíng)銷策略中的要緊問題 204.2巧克力城營(yíng)銷策略 214.2.1塑造企業(yè)精品品牌 214.2.2巧克力城項(xiàng)目各個(gè)周期的營(yíng)銷策略 224.2.3價(jià)格的合理制定和調(diào)整 234.2.4巧克力城營(yíng)銷渠道的選擇 254.2.5強(qiáng)勢(shì)的廣告促銷 27結(jié)論 31致謝 32參考文獻(xiàn) 33附錄A 35附錄B 38沈陽巧克力城項(xiàng)目營(yíng)銷策略研究引言中國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)經(jīng)歷了1998-2003年六個(gè)黃金年，其投資增長(zhǎng)、竣工增長(zhǎng)、銷售增長(zhǎng)每年都超過20%，銷售量和銷售面積每年都超過投資和竣工的增長(zhǎng)，房?jī)r(jià)全國(guó)每年平均上漲3-4%，可謂供求兩旺。同時(shí)，作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)重要支柱產(chǎn)業(yè)，房地產(chǎn)業(yè)同時(shí)也是資金密集型產(chǎn)業(yè)，其增長(zhǎng)和減少直接關(guān)系國(guó)民經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)速度。目前全國(guó)固定資產(chǎn)投資比例過高，增長(zhǎng)過快，導(dǎo)致結(jié)構(gòu)不平衡，物資供應(yīng)緊張，因此需要減速。2004年國(guó)家頒布了許多宏觀調(diào)控緊縮政策，希望在滿足市場(chǎng)需求的同時(shí)，抑制房地產(chǎn)業(yè)的過快進(jìn)展。中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)同時(shí)面臨著機(jī)遇與挑戰(zhàn)。沈陽市的房地產(chǎn)市場(chǎng)近年來同樣有著較高的增長(zhǎng)，房?jī)r(jià)每年增長(zhǎng)2-3%，商品房銷售量增長(zhǎng)幅度在50%以上。隨著沈陽經(jīng)濟(jì)迅速進(jìn)展，都市改造及拆遷工作力度的加大，老百姓的購(gòu)房需求日益增強(qiáng)。同時(shí)，政府招商力度的加大，使得房地產(chǎn)投資商對(duì)在沈投資充滿信心，房地產(chǎn)投資額成倍增長(zhǎng)。這為沈陽市的購(gòu)房者提供了更多的選擇，同時(shí)房地產(chǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，巧克力城項(xiàng)目的開發(fā)商必須認(rèn)真分析環(huán)境及自身狀況，合理定位目標(biāo)市場(chǎng)，制定合理的銷售策略及推廣策略，主動(dòng)引導(dǎo)消費(fèi)者的購(gòu)房需求，才能使項(xiàng)目銷售取得良好的成績(jī)，同時(shí)也為開發(fā)商今后在沈的開發(fā)投資奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。因此，研究巧克力城項(xiàng)目的營(yíng)銷策略不僅是本項(xiàng)目開發(fā)成功與否的關(guān)鍵，也是關(guān)系企業(yè)以后進(jìn)展的關(guān)鍵。1房地產(chǎn)營(yíng)銷理論概述目前我國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)從總體趨勢(shì)上看，差不多進(jìn)入以需求為導(dǎo)向的進(jìn)展時(shí)期，房?jī)r(jià)逐步向成本價(jià)和微利價(jià)靠近，市場(chǎng)化程度逐步加深。在市場(chǎng)營(yíng)銷方面，不管是業(yè)內(nèi)人士依舊消費(fèi)者都逐漸成熟，一個(gè)概念、一個(gè)點(diǎn)子差不多難以打動(dòng)人心。消費(fèi)者開始注意產(chǎn)品的本身。目前購(gòu)房者的經(jīng)驗(yàn)越來越多，日趨理性；違規(guī)項(xiàng)目糾紛的問題及房?jī)r(jià)的問題使部分消費(fèi)者更加慎重。因此，房地產(chǎn)營(yíng)銷不僅要考促銷來獲勝，更應(yīng)該從房地產(chǎn)開發(fā)的整體高度上來操縱。1.1房地產(chǎn)的介定房地產(chǎn)是指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分及其附帶的各種權(quán)益。房地產(chǎn)由于其自己的特點(diǎn)即位置的固定性和不可移動(dòng)性，又被稱為不動(dòng)產(chǎn)。房地產(chǎn)能夠有三種存在形態(tài)：即土地、建筑物、房地合一。在房地產(chǎn)拍賣中，其拍賣標(biāo)的也能夠有三種存在形態(tài)，即土地（或土地使用權(quán)），建筑物和房地合一狀態(tài)下的物質(zhì)實(shí)體及其權(quán)益。每一類拍賣標(biāo)的都有自己的專門性，這種專門性是與該類標(biāo)的物的特性相聯(lián)系的，房地產(chǎn)有以下幾個(gè)特點(diǎn)：1、位置的固定性和不可移動(dòng)性。2、使用的長(zhǎng)期性。3、阻礙因素多樣性。4、投資大量性。5、保值增值性。1.2房地產(chǎn)營(yíng)銷的特點(diǎn)第一，房地產(chǎn)市場(chǎng)具有一般商品市場(chǎng)不同的營(yíng)銷特點(diǎn)。在市場(chǎng)供求上，它具有長(zhǎng)期的供給剛性和短期供求失衡度較大的特點(diǎn)；在產(chǎn)品上它具有空間上的不可移動(dòng)性，產(chǎn)品銷售價(jià)格的劃一性特點(diǎn)；在購(gòu)買上，它具有購(gòu)買者對(duì)外延產(chǎn)品要求高，購(gòu)買決策高度介入的特點(diǎn)。第二，房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)公司是以從預(yù)售、一次付款銷售、按揭銷售、分期付款銷售、還本銷售和贈(zèng)物銷售中選擇一種全價(jià)銷售方式還能夠選擇零星出售的租賃方式。第三，優(yōu)惠價(jià)出售和優(yōu)惠折價(jià)出售是公房出售的兩種形式。第四，市場(chǎng)營(yíng)銷策略分為產(chǎn)品的定位策略、銷售渠道策略、定價(jià)策略和促銷四大策略。包括市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)預(yù)測(cè)的市場(chǎng)研究是房地產(chǎn)產(chǎn)品定位的首要環(huán)節(jié)。而市場(chǎng)細(xì)分則是產(chǎn)品準(zhǔn)確定位的前提。銷售渠道策略解決房地產(chǎn)開發(fā)公司采納直銷八式依舊代理中介銷售方式問題。銷售渠道選擇應(yīng)考慮產(chǎn)品、市場(chǎng)、企業(yè)本身和代理中介條件諸因素。房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)公司可采納利潤(rùn)最大化定價(jià)和需求彈性定價(jià)的供求關(guān)系定價(jià)策略、以及低開漸高定價(jià)、高開漸低定價(jià)、穩(wěn)定價(jià)格定價(jià)和優(yōu)惠價(jià)格定價(jià)等促銷定價(jià)策略、房地產(chǎn)促銷手段可分為人員推銷、廣告、營(yíng)業(yè)推廣和服務(wù)等方面。第五，房地產(chǎn)租賃是房地產(chǎn)出售的專門形式。它具有價(jià)值零星分割出售等幾個(gè)特點(diǎn)。其租金收入修訂方式有等額租金收入方式、租金收入每年修訂方式和租金收入固定年限修訂方式。房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)公司能夠依照經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，靈活地從中作出選擇。1.3營(yíng)銷策劃的意義營(yíng)銷策劃是一種運(yùn)用智慧與策略的營(yíng)銷活動(dòng)與理性行為，營(yíng)銷策劃是為了改變企業(yè)現(xiàn)狀，達(dá)到理想目標(biāo)，借助科學(xué)方法與創(chuàng)新思維，分析研究創(chuàng)新設(shè)計(jì)并制定營(yíng)銷方案的理性思維活動(dòng)。

關(guān)于營(yíng)銷：營(yíng)，指經(jīng)營(yíng)。銷，指銷售。營(yíng)銷是一個(gè)融合了諸多元素的系統(tǒng)工程。

關(guān)于策劃：策，是指計(jì)策、謀略。劃，是指打算、安排。連起來確實(shí)是：有打算的實(shí)施謀略。通常需組織者因時(shí)、因地制宜，集天時(shí)、地利、人和，整合各種資源而進(jìn)行的一種安排周密的活動(dòng)。好的策劃，能環(huán)環(huán)相扣、前后呼應(yīng)。策劃可大可小，時(shí)刻可長(zhǎng)可短。1.4營(yíng)銷策劃的原則大多數(shù)成功的營(yíng)銷策劃并不是完全靠拍腦袋拍出來的，也不是一種偶然的巧合，而是某些客觀規(guī)律的體現(xiàn)，是在現(xiàn)代科學(xué)原理指導(dǎo)下的產(chǎn)物。

1、營(yíng)銷策劃必須以全面信息為依據(jù)。它要求通過建立廣泛的信息網(wǎng)絡(luò)，盡可能全面地收集同決策與策劃有關(guān)的各種資料，以增加決策與策劃的準(zhǔn)確性，而減少其盲目性和風(fēng)險(xiǎn)度。

2、營(yíng)銷策劃必須以科學(xué)技術(shù)為手段。它要求不僅要充分運(yùn)用同營(yíng)銷策劃有關(guān)的各種學(xué)科的原理與方法，而且應(yīng)盡可能利用電子計(jì)算機(jī)等現(xiàn)代高科技手段來輔助營(yíng)銷的決策與策劃，以充分提高其效率和準(zhǔn)確性。

3、營(yíng)銷策劃必須以專家咨詢?yōu)楣歉?。它要求盡可能地利用各方面的專家參與營(yíng)銷策劃，或者是托付專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)進(jìn)行營(yíng)銷策劃，從而使經(jīng)營(yíng)者能集智廣益，能對(duì)各種不同的營(yíng)銷策劃方案進(jìn)行評(píng)估和選擇，以保證營(yíng)銷策劃質(zhì)量的最優(yōu)化。營(yíng)銷策劃的組織

營(yíng)銷策劃是為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)方案進(jìn)行全面的設(shè)計(jì)，包括對(duì)營(yíng)銷行動(dòng)步驟進(jìn)行銜接安排，對(duì)行動(dòng)可能出現(xiàn)的結(jié)果進(jìn)行預(yù)測(cè)應(yīng)變的謀略活動(dòng)。這種為實(shí)施營(yíng)銷目標(biāo)而對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行實(shí)際運(yùn)用的活動(dòng)，是營(yíng)銷治理全過程的重要組成部分。要使?fàn)I銷策劃充分發(fā)揮作用，其組織與治理是不容忽視的重要問題。2項(xiàng)目介紹2.1開發(fā)商簡(jiǎn)介王氏置業(yè)（沈陽）有限公司隸屬于王氏（香港）企業(yè)集團(tuán)，成立于2004年，公司注冊(cè)資金為1500萬美元，公司為獨(dú)資公司，總部設(shè)在香港，下設(shè)多家子公司。公司05年10月開始了在沈陽的第一個(gè)項(xiàng)目——易居園的建設(shè)，隨后，有相繼建成US聯(lián)邦大廈和第九街區(qū)項(xiàng)目2個(gè)項(xiàng)目，巧克力城是王氏置業(yè)（沈陽）有限公司繼成功打造第九街區(qū)后的又一力作，也是公司樹信譽(yù)，立口碑的標(biāo)志性項(xiàng)目。2.2巧克力城項(xiàng)目簡(jiǎn)介2.2.1項(xiàng)目自然狀況巧克力城由王氏置業(yè)（沈陽）有限公司斥資打造，項(xiàng)目位于大東區(qū)二臺(tái)子街2號(hào)。在同質(zhì)化日趨嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí)條件下，一直以它獨(dú)特的個(gè)性吸引著明白得生活的人們。巧克力城以圍而不合，大開大闔的自由布局形成街區(qū)，此次又以獨(dú)特而具國(guó)際化的街區(qū)式規(guī)劃鮮亮亮相，用智者造城的視角，前瞻性地引入國(guó)際化街區(qū)概念，并巧妙地融入到項(xiàng)目中，制造了獨(dú)具本土特色的街區(qū)標(biāo)準(zhǔn)。沈陽巧克力城項(xiàng)目于2008年5月5日正事開工建設(shè)，是王氏置業(yè)（沈陽）有限公司重金打造的一個(gè)精品社區(qū)。社區(qū)規(guī)模宏大，占地面積打到30萬平方米，整體項(xiàng)目共開發(fā)33棟樓，分為兩期開發(fā)。第一期開發(fā)21棟樓，第二期開發(fā)12棟樓，所有樓拍全部差不多上板式樓。板式樓有采光好，公攤面積小等有點(diǎn)，這給業(yè)主帶來了專門大的實(shí)惠，性價(jià)比特不高。開發(fā)商充分考慮業(yè)主居住的舒適度和通風(fēng)采光的效果，專門把社區(qū)的全部樓盤做了一個(gè)錯(cuò)落有致的設(shè)計(jì)，而不是傳統(tǒng)小區(qū)的方方正正的規(guī)劃。樓盤的錯(cuò)開建立并保持30到40米左右的樓間距會(huì)使每棟住宅的通風(fēng)和采光效果達(dá)到極致，最大限度的幸免了遮擋的情況。在社區(qū)環(huán)境方面，為使社區(qū)有一個(gè)較高的綠化率，社區(qū)內(nèi)并沒有建立會(huì)所，而是用綠化覆蓋了整個(gè)社區(qū)。社區(qū)的綠化率達(dá)到了36%以上。2.2.2項(xiàng)目周邊配套狀況沈陽巧克力城項(xiàng)目位于大東區(qū)二臺(tái)子街2號(hào)，南面緊鄰沈鐵路，北鄰沈北新區(qū)。沈鐵路又是連接沈陽市內(nèi)和沈北新區(qū)的一條主干道。而沈北新區(qū)是繼上海浦東新區(qū)、天津?yàn)I海新區(qū)、鄭州鄭東新區(qū)之后，國(guó)務(wù)院正式批準(zhǔn)的中國(guó)第四個(gè)經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)。沈陽官方明確表示，沈北新區(qū)的進(jìn)展目標(biāo)是都市化，也確實(shí)是在沈北地區(qū)再造一座“生態(tài)沈陽城”。之因此是“生態(tài)沈陽城”是因?yàn)樯虮毙聟^(qū)有著優(yōu)質(zhì)的水土、環(huán)境資源，44%的森林綠化率使得大東區(qū)的空氣質(zhì)量得到了改善。在項(xiàng)目的斜對(duì)過，是政府斥資6000萬在建的大東體育場(chǎng)，同時(shí)這座宏偉的建筑也在申請(qǐng)08年奧運(yùn)會(huì)的分會(huì)場(chǎng)。體育場(chǎng)包括室內(nèi)場(chǎng)館和室外場(chǎng)地兩部分，建成之后不僅能夠舉辦大型體育活動(dòng)而且平常能夠面向社會(huì)開放，供附近居民休閑娛樂之用。項(xiàng)目周邊學(xué)校林立，緊鄰項(xiàng)目的是二臺(tái)子小學(xué)，另外還有實(shí)驗(yàn)中學(xué)、上園一小、上園二小等。在項(xiàng)目的東北面，是一座兩萬平米的大型超市，超市差不多建設(shè)完畢，目前正在招標(biāo)中，現(xiàn)有家樂福和樂購(gòu)兩家大超市正在競(jìng)標(biāo)，但究竟花落誰家依舊個(gè)未知數(shù)。超市的建成將形成一個(gè)商圈，能夠覆蓋專門大的面積，同時(shí)也大大方便了周圍業(yè)主的購(gòu)物。2.2.3項(xiàng)目文化建設(shè)目前，房地產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，而消費(fèi)者的購(gòu)買行為也日趨理性。在如此一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)里，只注重產(chǎn)品，注重質(zhì)量是不夠的。在充分考察了大量國(guó)外的社區(qū)建設(shè)后，開發(fā)商把歐美目前流行的街區(qū)文化融入到了巧克力城項(xiàng)目中。在項(xiàng)目一期和二期工程中間，是一條呈現(xiàn)出“Z”字型的街區(qū)，街區(qū)兩旁是一樓網(wǎng)點(diǎn)，面向全社會(huì)出售。這便是開發(fā)商為業(yè)主營(yíng)造的街區(qū)文化——“Z”字型街區(qū)。它寓意著人生的曲折前進(jìn)的過程，就像電影阿甘正傳里母親講過的一句話一樣“人生就像一盒巧克力，你不明白下一顆是什么味道?！?巧克力城項(xiàng)目分析3.1項(xiàng)目營(yíng)銷策略分析3.1.1產(chǎn)品策略分析1、品牌策略品牌的真正內(nèi)涵是品質(zhì)、效用和文化在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過程中的不斷提升與升華。品質(zhì)產(chǎn)生的是吸引力，效用產(chǎn)生的是制服力，文化產(chǎn)生的則是崇拜力。吸引力、制服力和崇拜力的聚合與升華，才能形成其他品牌無可比擬的名牌魅力。本房地產(chǎn)項(xiàng)目品牌定位為“浪漫街區(qū)—巧克力城”，王氏集團(tuán)精心打造街區(qū)文化。品牌是一個(gè)合同，是一個(gè)出處和質(zhì)量的保證?！敖鸬渫跏稀边@一品牌便是巧克力城產(chǎn)品的質(zhì)量保證。巧克力城的開發(fā)商金典王氏置業(yè)有限公司，盡管在沈陽進(jìn)展僅僅4年時(shí)刻，但它以其雄厚的實(shí)力和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品贏得了沈陽市政府和寬敞沈陽市民的喜愛。公司曾先后開發(fā)建設(shè)第九街區(qū)、US聯(lián)邦大廈和易居園三個(gè)項(xiàng)目，竣工面積達(dá)到20萬平方米。并有多處樓盤先后獲得國(guó)家及省市級(jí)健康住宅、榜樣小區(qū)、經(jīng)典樓盤、最佳戶型等獎(jiǎng)項(xiàng)。而該公司也曾先后獲得“2006CIHAF(中國(guó)住交會(huì))中國(guó)房地產(chǎn)名企”、中國(guó)都市土地運(yùn)營(yíng)博覽會(huì)頒發(fā)的“中國(guó)都市運(yùn)營(yíng)商500強(qiáng)”、沈陽市房產(chǎn)局頒發(fā)“商品房銷售信得過單位”、遼寧省質(zhì)量萬里行促進(jìn)會(huì)頒發(fā)“百佳重點(diǎn)宣傳質(zhì)量誠(chéng)信單位”等榮譽(yù)稱號(hào)。開發(fā)商的雄厚實(shí)力與良好信譽(yù)，在沈陽人心目樹立了良好的品牌形象。因此“金典王氏”也真正成為了購(gòu)房者的信心之選?，F(xiàn)在人們追求的生活己經(jīng)不單單是滿足安全和生理的要求，因此巧克力城在宅間的鄰里空間的設(shè)計(jì)到各種委員會(huì)的成立，都大大滿足了人們的另外的三種需求，即社交的需求、尊重的需求以及自我實(shí)現(xiàn)的需求，使在那個(gè)地點(diǎn)居住的業(yè)主充分的體會(huì)到國(guó)際化的生活氛圍。由此，巧克力城年輕浪漫的定位有了強(qiáng)力的支撐。2、服務(wù)策略顧客是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的中心，企業(yè)與顧客之間應(yīng)建立伙伴型營(yíng)銷關(guān)系，即企業(yè)與顧客共同努力，尋求顧客合理開支方法，或關(guān)心顧客更好地進(jìn)行購(gòu)買。在目前買方市場(chǎng)的壓力下，咨詢銷售人員強(qiáng)大信息資源、專業(yè)知識(shí)在促成成交方面有著巨大的作用。咨詢、銷售人員是一線與消費(fèi)者接觸、溝通的主力。因此他們的服務(wù)心態(tài)、知識(shí)素養(yǎng)、信息掌握量、言語交流水平，對(duì)消費(fèi)者及時(shí)了解掌握物業(yè)情況、對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買決策都有著重要阻礙。變“售樓員”為“置業(yè)顧問”，首先從名稱上改變銷售人員對(duì)自己職業(yè)的認(rèn)識(shí)，他們的工作并不是推銷樓盤，而是關(guān)心顧客購(gòu)買到理想的物業(yè)。同時(shí)，如此的稱呼，也會(huì)使顧客有親切感，與他們面對(duì)面的，不再是為了賣房子賺傭金的售樓員，而是真心誠(chéng)意幫他們的置業(yè)顧問。對(duì)銷售人員進(jìn)行誠(chéng)信、服務(wù)、專業(yè)等方面的培訓(xùn)，全面提高人員素養(yǎng)。銷售人員的誠(chéng)信，代表著企業(yè)的誠(chéng)信，是企業(yè)生存與進(jìn)展的基礎(chǔ)。做到誠(chéng)信銷售，確實(shí)是要求銷售人員對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)不夸大其詞，對(duì)項(xiàng)目的劣勢(shì)不避而不談，為消費(fèi)者提供盡可能多的、涵蓋各方面甚至包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在內(nèi)的真實(shí)可靠的資料，關(guān)心其做出正確的購(gòu)買決定。而在服務(wù)方面，應(yīng)秉承“一切為了客戶選擇最合適的家”的理念，耐心細(xì)致地解答消費(fèi)者提出的問題，主動(dòng)提供合理專業(yè)的購(gòu)買建議。此外，作為消費(fèi)者的置業(yè)顧問，銷售人員除應(yīng)熟悉樓盤的相關(guān)資料外，還應(yīng)加強(qiáng)對(duì)房地產(chǎn)、建筑結(jié)構(gòu)、包括法律等多方面相關(guān)知識(shí)的學(xué)習(xí)，同時(shí)還應(yīng)對(duì)相關(guān)樓盤資料有所了解，如此才能為消費(fèi)者提供專業(yè)有效的置業(yè)建議。服務(wù)顧客、保持顧客、完善售后治理是關(guān)鍵。消費(fèi)者買房，在專門大程度上是購(gòu)買一種生活環(huán)境，因此社區(qū)環(huán)境的創(chuàng)建與完善，不僅僅是對(duì)巧克力城業(yè)主的服務(wù)推進(jìn)，更能夠構(gòu)成對(duì)巧克力城目標(biāo)客戶的有效吸引。巧克力城的治理是學(xué)習(xí)武漢百步亭社區(qū)先進(jìn)治理方式，結(jié)合沈陽市及巧克力城社區(qū)自身特點(diǎn)，創(chuàng)建的社區(qū)治理服務(wù)新模式。成立社區(qū)治理委員會(huì)，通過建立“開發(fā)公司、物業(yè)公司、社區(qū)黨工委”相互結(jié)合、三位一體的體制，把社區(qū)的建設(shè)、治理、服務(wù)緊密結(jié)合起來，實(shí)行“政府領(lǐng)導(dǎo)、居民自治、市場(chǎng)運(yùn)作、社會(huì)參與”的社區(qū)運(yùn)作機(jī)制，以實(shí)現(xiàn)“用心服務(wù)，貼心照顧”的服務(wù)宗旨。按以人為本的理念，社區(qū)治理將著重于共建、共住、共識(shí)、共管、共創(chuàng)、共享六個(gè)方面，突出強(qiáng)調(diào)了社區(qū)建設(shè)主體的共同制造，也強(qiáng)調(diào)了社區(qū)治理的廣泛參與。在這種服務(wù)模式下，業(yè)主在購(gòu)房后不再是弱勢(shì)群體無人負(fù)責(zé)，社區(qū)管委會(huì)將是業(yè)主的最有力后盾。通過社區(qū)管委會(huì)那個(gè)有效的溝通平臺(tái)，業(yè)主實(shí)現(xiàn)自已園區(qū)自已治理的同時(shí)，也實(shí)現(xiàn)了業(yè)主尊重與自我價(jià)值。而開發(fā)商關(guān)于項(xiàng)目不再是只建不管，而是將與社區(qū)一起進(jìn)展，加強(qiáng)了其社會(huì)責(zé)任感。由于區(qū)委區(qū)政府對(duì)新模式的支持，居委會(huì)、派出所等相關(guān)職能部門將進(jìn)駐社區(qū)，為業(yè)主生活帶來方便。設(shè)立物業(yè)服務(wù)基金。關(guān)于巧克力城引進(jìn)的1萬平方米時(shí)尚大型商業(yè)街，由物業(yè)公司統(tǒng)一治理、租賃，全部收益均用于成立兩個(gè)巧克力城業(yè)主基金?；鸱譃槿糠质褂?，一部分為基礎(chǔ)費(fèi)用保障，即物業(yè)公司及社區(qū)管委會(huì)等直屬機(jī)構(gòu)日常費(fèi)用；第二部分則以折合物業(yè)費(fèi)的行式全部反饋給業(yè)主，即從每戶基礎(chǔ)物業(yè)費(fèi)中減免相應(yīng)均攤費(fèi)用；第三部分為社區(qū)活動(dòng)經(jīng)費(fèi)，用于支持社區(qū)內(nèi)各種活動(dòng)團(tuán)體組織活動(dòng)。此基金打算經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益并重，最大限度的為業(yè)主謀福利，實(shí)現(xiàn)業(yè)主的產(chǎn)業(yè)大伙兒干的可持續(xù)進(jìn)展戰(zhàn)略。此外，通過建立物業(yè)治理基金的方式，完全解決了物業(yè)公司收支不平衡的后顧之憂，為業(yè)主提供的服務(wù)也就更加精益求精。3.1.2價(jià)格策略分析依照對(duì)巧克力城項(xiàng)目目標(biāo)客戶群的分析，這些消費(fèi)者在購(gòu)買房地產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)更注重的是項(xiàng)目的品質(zhì)。園區(qū)的環(huán)境建設(shè)、建筑物的文化特質(zhì)、戶型設(shè)計(jì)的個(gè)性化、開發(fā)商品牌及樓盤品牌以及完善的售后服務(wù)和物業(yè)治理是這些客戶群體選擇樓盤的關(guān)鍵，而在這些因素滿足的前提下，價(jià)格也能夠成為其選擇的重點(diǎn)，即“性價(jià)比”要高。較高的性價(jià)比不僅能使目標(biāo)客戶更快地將購(gòu)房意愿轉(zhuǎn)化為行動(dòng)，而且情愿付出更多的金鈔票成本，開發(fā)商也就完全能夠定出比同地段同質(zhì)量同規(guī)格物業(yè)更高的價(jià)格，并在較短的時(shí)刻內(nèi)收回投資，贏取超額的回報(bào)。巧克力城的樓盤定價(jià)，關(guān)于提早上市的D組團(tuán)，確定為起價(jià)3980元/平方米，最高價(jià)位4900元/平方米，均價(jià)為4380元/平方米。而E,C組團(tuán)的定價(jià)，將依照E組團(tuán)銷售情況，適當(dāng)提高價(jià)格。在項(xiàng)目定價(jià)公布之前，將大力宣傳項(xiàng)目本身的優(yōu)良品質(zhì)，“金典王氏置業(yè)公司”、“巧克力城浪漫街區(qū)”、不墅級(jí)園區(qū)景觀、社區(qū)物業(yè)治理等概念的營(yíng)銷推廣，將給目標(biāo)客戶以高品質(zhì)園區(qū)、高品質(zhì)生活的向往，同時(shí)在目標(biāo)客戶心目中也會(huì)建立巧克力城高價(jià)位樓盤的印象。如此，在本項(xiàng)目?jī)r(jià)格公布之后，內(nèi)心價(jià)位與實(shí)際售價(jià)將產(chǎn)生較大的差距，積聚起較大的銷售勢(shì)能，使項(xiàng)目銷售水到渠成。關(guān)于D組團(tuán)內(nèi)的每套住宅，依照其戶型設(shè)計(jì)、室外景觀、位置、樓層等因素不同而采納不同的定價(jià)，使消費(fèi)者關(guān)于在其物業(yè)消費(fèi)上所多花的每一分鈔票，都會(huì)物有所值。各單元差價(jià)，依照北方都市居民在住房選擇時(shí)因?yàn)楸Ｅ安晒獾囊蛩?，不情愿選擇靠山墻的單元，特不是不情愿選擇靠西側(cè)山墻的單元，因此靠西側(cè)一單元的定價(jià)將比東側(cè)七單元的定價(jià)低50元/平方米，而東側(cè)單元的定價(jià)又會(huì)比中間單元的定價(jià)低100元/平方米。各戶的樓層差價(jià)，由于設(shè)計(jì)中各樓的一層是商鋪，出于安全、安靜等方面的考慮，購(gòu)房者對(duì)二層的住宅會(huì)有所顧忌，因此對(duì)二層定價(jià)較三層則低100元/平方米；而關(guān)于高層住宅，每增加一層，居民都會(huì)獲得更充足的陽光和更寬敞漂亮的窗外景觀，所受的地面干擾也越小，因此關(guān)于三層以上的房屋，每增加一層會(huì)增加50元/平方米的定價(jià)。關(guān)于頂層的住宅，由于在設(shè)計(jì)過程中每套頂層住宅都會(huì)附贈(zèng)20多平方米的觀景平臺(tái)，其定價(jià)也會(huì)因此再增加200元/平方米。以區(qū)內(nèi)單價(jià)最高的住宅為例，94平方米的住宅，是組團(tuán)內(nèi)唯一一套兩室一廳的特色戶型，高居頂層，園區(qū)景觀一覽無余，而20多平方米的附贈(zèng)屋頂平臺(tái)，或做健身室、或做花房、既可享受充足的日光浴，也可遠(yuǎn)眺沈城美景與大自然親熱接觸，關(guān)于如此一套住宅，4900元/平方米的價(jià)位絕對(duì)是物超所值。在巧克力城二期，每一套住宅及定價(jià)都會(huì)讓消費(fèi)者有超值的感受。D組團(tuán)中最低定價(jià)的住宅位于3#樓7-2-2房間，戶型為三室二廳一衛(wèi)，面積為119平方米。按照上述的定價(jià)方式，這套住宅的定價(jià)本應(yīng)為4100元/平方米。但按照尾數(shù)定價(jià)策略，將樓盤的起價(jià)定位在4000元/平方米以下，制造本項(xiàng)目在目標(biāo)群體心目中高品質(zhì)低價(jià)位的印象，同時(shí)也能夠吸引更多的消費(fèi)者。因此，將這套房產(chǎn)定價(jià)為3980元/平方米。對(duì)巧克力城二期項(xiàng)目的價(jià)格走勢(shì)采取低開高走的策略，即在認(rèn)購(gòu)期及開盤時(shí)期可為購(gòu)買者提供1-3個(gè)百分點(diǎn)的價(jià)格折扣或一定面積的優(yōu)惠；而項(xiàng)目進(jìn)入銷售增長(zhǎng)期則恢復(fù)正常定價(jià)，不再有折扣或任何面積優(yōu)惠3.1.3渠道策略分析本項(xiàng)目的銷售采納直接營(yíng)銷渠道，即城建房地產(chǎn)開發(fā)有限公司通過自己的營(yíng)銷人員直接銷售本項(xiàng)目房產(chǎn)。具體采納的方式是在巧克力城項(xiàng)目一期的一樓設(shè)置售樓處，向顧客進(jìn)行銷售。由于巧克力城項(xiàng)目一期已全部在建，并有4棟住宅完工，顧客來到售樓處，即能夠?qū)η煽肆Τ琼?xiàng)目有一個(gè)直觀的了解，同時(shí)也能夠看到二期項(xiàng)目進(jìn)展的情況。在樓盤竣工后，還方便顧客參觀樣板間。關(guān)于售樓處的裝飾布置，體現(xiàn)了巧克力城浪漫的風(fēng)格特點(diǎn)。將售樓處門前的小廣場(chǎng)設(shè)置為文化廣場(chǎng)，廣場(chǎng)中央設(shè)立巧克力城景觀標(biāo)志性建筑物，力求突出顯眼，方便購(gòu)房者查找。廣場(chǎng)中的休閑椅，采納抽象設(shè)計(jì)，既方便人們休閑需要，又能體現(xiàn)文化品味。售樓處的內(nèi)部裝飾，采納咖啡屋的風(fēng)格設(shè)計(jì)，以體現(xiàn)浪漫時(shí)尚的品味。接待臺(tái)處設(shè)計(jì)成吧臺(tái)的風(fēng)格，室內(nèi)的墻壁以異國(guó)風(fēng)情的掛畫裝飾，將室內(nèi)一角以巧克力城景觀樓盤的沙盤作為裝飾，方便購(gòu)房者對(duì)項(xiàng)目有總體的了解。桌椅則采納六組相對(duì)的雙人靠背長(zhǎng)凳及長(zhǎng)桌在窗前相對(duì)擺放，也可用兩組秋千式吊椅以增加室內(nèi)的動(dòng)感。而窗則以巧克力城品牌標(biāo)識(shí)的圖案作為裝飾，中間淡藍(lán)色部分便于光線進(jìn)入，而周圍紅、桔色的半透明裝飾能夠使陽光的照耀更柔和，更有溫暖的氛圍。前來咨詢的顧客，在現(xiàn)場(chǎng)參觀完巧克力城的園區(qū)景觀后，能夠坐在售樓處內(nèi)，品嘗巧克力城為其提供的香濃咖啡，慢慢翻閱巧克力城的樓盤資料、沈陽樓盤雜志、以及巧克力城提供的時(shí)尚家居雜志，細(xì)細(xì)品味巧克力城帶給他們的浪漫時(shí)尚生活，以增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)這種品味生活的歸屬感，由此以期達(dá)到對(duì)巧克力城銷售的良好促進(jìn)。 3.1.4促銷策略分析巧克力城項(xiàng)目的要緊促銷策略確實(shí)是廣告促銷。巧克力城項(xiàng)目的導(dǎo)入期，即開盤前期。在現(xiàn)在期，廣告的運(yùn)作應(yīng)努力在短時(shí)刻內(nèi)將產(chǎn)品概念灌輸?shù)侥繕?biāo)消費(fèi)者的頭腦中，讓產(chǎn)品在消費(fèi)者的內(nèi)心建立正面的形象，激發(fā)其購(gòu)買欲望。金典王氏品牌宣傳、巧克力城優(yōu)秀的樓盤品質(zhì)、“Z”字型街區(qū)、巧克力城浪漫時(shí)尚生活方式等產(chǎn)品、品牌、文化概念的傳遞都要在這一段時(shí)刻達(dá)到顯著的效果，以求在目標(biāo)消費(fèi)群體心目中建立巧克力城社區(qū)的園區(qū)形象，使其對(duì)項(xiàng)目有較為全面的了解，對(duì)項(xiàng)目的帶來的生活產(chǎn)生向往，以產(chǎn)生購(gòu)買欲望。關(guān)于房地產(chǎn)產(chǎn)品，百萬元的廣告費(fèi)用一次投入比分十次投入效果要明顯得多，大幅宣傳帶來的規(guī)模效應(yīng)對(duì)房地產(chǎn)銷售是十分顯著的。因此，關(guān)于導(dǎo)入期的廣告投入應(yīng)是全部銷售過程的廣告投入中最重的部分，以求達(dá)到廣告宣傳量的飽和。在這一時(shí)期，關(guān)于廣告宣傳的媒介選擇采取多種媒體組合的方式，即常規(guī)媒介報(bào)紙、戶外與新興媒體包括樓宇視頻系統(tǒng)、飛機(jī)票夾等的組合運(yùn)作。報(bào)紙廣告，重點(diǎn)側(cè)重于軟廣告的運(yùn)作，以求對(duì)巧克力城生活方式的宣傳。例如關(guān)于巧克力城社區(qū)生活治理模式的宣傳，能夠介紹這種社區(qū)生活方式的創(chuàng)始者武漢百步亭社區(qū)的成功運(yùn)作模式，以及在這種模式下社區(qū)居民自主治理社區(qū)，開發(fā)商、物業(yè)公司與居民一起共創(chuàng)完善環(huán)境的生活方式，以此期望引起目標(biāo)消費(fèi)群體對(duì)這種社區(qū)治理模式的向往。最后的目標(biāo)傳達(dá)在于在沈陽，在巧克力城，您也能夠獲得如此的生活方式。以此期望將巧克城的品質(zhì)與消費(fèi)者心理需求達(dá)到對(duì)接，促成對(duì)本項(xiàng)目的有效需求。同樣可應(yīng)用這種廣告宣傳方式的還包括巧克力城浪漫時(shí)尚生活方式。以“浪漫視線”為題設(shè)置專欄，介紹國(guó)內(nèi)外時(shí)尚的家居文化，目標(biāo)消費(fèi)群體對(duì)那個(gè)欄目的內(nèi)容產(chǎn)生濃厚興趣的同時(shí)，巧克力城也會(huì)成為其心目中浪漫時(shí)尚的代名詞。報(bào)紙的選擇，應(yīng)選用目標(biāo)人群閱讀量較大的《沈陽日?qǐng)?bào)》、《遼沈晚報(bào)》等。戶外廣告，重點(diǎn)宣傳“金典王氏置業(yè)”品牌，金典王氏置業(yè)的消費(fèi)群體不限于本項(xiàng)目的目標(biāo)消費(fèi)群體，而是面向沈陽市全體消費(fèi)者。而金典王氏置業(yè)品牌營(yíng)銷的成功關(guān)于本項(xiàng)目的宣傳同樣具有舉足輕重的作用。戶外廣告的載體包括公交車體、站亭、廣場(chǎng)廣告牌、樓體廣告等。具體內(nèi)容應(yīng)注重宣傳金典王氏置業(yè)4年來卓越成就，以及金典王氏置業(yè)用心建筑的企業(yè)理念。樓宇視頻系統(tǒng)，多媒體影像終端。目前，沈陽市內(nèi)五大行政區(qū)域的近百幢高檔商業(yè)樓宇(知名商廈、五星級(jí)酒店、高檔娛樂消費(fèi)場(chǎng)所)的液晶電視廣告公布網(wǎng)絡(luò)已建成，終端為17寸液晶電視，差不多安裝在一樓候梯口位置，平均每個(gè)廣告片日播80次，據(jù)統(tǒng)計(jì)，日覆蓋高收入階層近百萬人次。FocusMedia分眾傳媒開發(fā)以數(shù)字化集成技術(shù)為基礎(chǔ)的全新商業(yè)樓宇LCD-TV液晶電視信息聯(lián)播網(wǎng)，覆蓋沈陽34個(gè)高檔寫字樓、22個(gè)四星級(jí)以上酒店、4個(gè)酒店公寓、6個(gè)大型休閑娛樂場(chǎng)所、4個(gè)汽貿(mào)4S店。本項(xiàng)目定位中高端人群，這一新興載體恰恰精確擊中目標(biāo)受眾。能夠采納此媒體播放視頻廣告片，同時(shí)結(jié)合定點(diǎn)直投，深化項(xiàng)目形象及資訊傳播。3.2項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)能力分析3.2.1阻礙房地產(chǎn)市場(chǎng)的因素1、經(jīng)濟(jì)環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境是指構(gòu)成企業(yè)生存和進(jìn)展的社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況及國(guó)家的經(jīng)濟(jì)政策，包括社會(huì)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)體制、進(jìn)展?fàn)顩r、宏觀經(jīng)濟(jì)政策等要素。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，從靜態(tài)看，要緊由國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值、物價(jià)、收入、就業(yè)和國(guó)際收支等要素構(gòu)成；從動(dòng)態(tài)看，與經(jīng)濟(jì)運(yùn)行模式緊密相關(guān)。沈陽是東北地區(qū)的經(jīng)濟(jì)、文化、金融和商貿(mào)中心，是東北亞經(jīng)濟(jì)圈的重要節(jié)點(diǎn)。通過長(zhǎng)期積存和進(jìn)展，沈陽的經(jīng)濟(jì)進(jìn)展有著不可多得的三大優(yōu)勢(shì)。一是地理和區(qū)位優(yōu)勢(shì)。溝通世界各大港口的大連港、正在開發(fā)建設(shè)的營(yíng)口新港和錦州港，距沈陽均只是400公里，決定了沈陽在環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈中的重要地位；在以沈陽為中心、半徑150公里的范圍內(nèi)，集中了以基礎(chǔ)工業(yè)和加工工業(yè)為主的8大都市，構(gòu)成了資源豐富、結(jié)構(gòu)互補(bǔ)性強(qiáng)、技術(shù)關(guān)聯(lián)度高、馳名世界的遼寧中部工業(yè)都市群；沈陽有東北地區(qū)最大的民用航空港、最大的鐵路樞紐和全國(guó)最高等級(jí)的公路網(wǎng)絡(luò)，是東北地區(qū)不可替代的交通樞紐；作為區(qū)域性中心大市場(chǎng)，沈陽對(duì)周邊都市乃至全國(guó)具有較強(qiáng)的吸納力、輻射力和帶動(dòng)力。優(yōu)越的地理位置，完備的鐵路、公路網(wǎng)絡(luò)及眾多的國(guó)家級(jí)和區(qū)域性市場(chǎng)，使沈陽成為人流、物流和資金流的集散地，并正逐步成為區(qū)域性的商貿(mào)、科技、交通、旅游、信息和金融中心。二是存量和規(guī)模優(yōu)勢(shì)。沈陽擁有雄厚的資產(chǎn)存量，形成了較大的都市規(guī)模。目前，擁有的資產(chǎn)存量已超過1000億元。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局認(rèn)定，沈陽的都市綜合實(shí)力居全國(guó)第5位。作為工業(yè)大市，沈陽不僅形成了門類齊全、成配套能力強(qiáng)、技術(shù)水平較高的工業(yè)體系，而且有一批在全國(guó)舉足輕重的大企業(yè)，如東北輸變電集團(tuán)、東藥集團(tuán)、機(jī)床集團(tuán)和沈陽化工股份公司等差不多上國(guó)家重點(diǎn)扶持的企業(yè)。巨大的資產(chǎn)存量、較完整的工業(yè)門類和都市規(guī)模是沈陽振興的基礎(chǔ)條件。三是科技和人才優(yōu)勢(shì)。沈陽科研機(jī)構(gòu)和大專院校數(shù)量較多、層次較高，人才濟(jì)濟(jì)，實(shí)力雄厚，并初步形成了以電子信息、自動(dòng)化、生物技術(shù)、新材料、節(jié)能與環(huán)保為主導(dǎo)的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)群體，涌現(xiàn)出和光集團(tuán)、東軟集團(tuán)等一批高新技術(shù)企業(yè)?？萍己腿瞬艃?yōu)勢(shì)為沈陽的振興提供了關(guān)鍵性條件。近幾年，隨著“金廊工程”啟動(dòng)、沈河中央商務(wù)區(qū)(CBD)建設(shè)、鐵西老工業(yè)區(qū)改造和渾南新區(qū)開發(fā)同時(shí)加快步伐，形成了“金廊”貫穿南北、渾河兩岸橫貫東西的大“十”字進(jìn)展格局，給房地產(chǎn)開發(fā)和交易市場(chǎng)進(jìn)展帶來了巨大的進(jìn)展空間。2003年6月，國(guó)家做出重新振興東北老工業(yè)基地的重大決定，這更為沈陽市的經(jīng)濟(jì)進(jìn)展帶來了千載難逢的好機(jī)會(huì)。2004年是振興東北老工業(yè)基地開局之年，在這一年里沈陽的經(jīng)濟(jì)進(jìn)展不僅增長(zhǎng)速度達(dá)到了十年來的最高水平，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量更是顯著提高。2007年沈陽市地區(qū)生產(chǎn)總值完成1896億元，同比增長(zhǎng)15.5%，增幅為近十年來最高水平。沈陽經(jīng)濟(jì)進(jìn)展的良好態(tài)勢(shì)，不僅體現(xiàn)在高速度上，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量更是明顯提高。首先，財(cái)政收入連續(xù)4年以30%的速度遞增，2007年財(cái)政收入完成138.2億元，增幅高達(dá)33.5%，財(cái)政收入占GDP比重大幅度提高，2000年財(cái)政收入只占GDP的5.3%,2007年已達(dá)到9%以上。其次，財(cái)政支出能力大大增強(qiáng)，財(cái)力支出突破200億元，比2000年凈增120億元。在CCTV“2004都市中國(guó)十大最具經(jīng)濟(jì)活力都市”評(píng)選活動(dòng)中，沈陽以其都市經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)性、健康度、阻礙力等相對(duì)均衡，代表了中國(guó)都市的以后進(jìn)展方向而躋身“中國(guó)十大最具經(jīng)濟(jì)活力都市”之列。沈陽市的都市化進(jìn)程也在不斷加快。目前，沈陽的都市化水平達(dá)到63.9%,高于全國(guó)40.53%的平均水平，是中國(guó)都市化水平最高的都市之一。隨著沈陽經(jīng)濟(jì)快速進(jìn)展，加之政府制定了一系列增加居民收入、拓寬就業(yè)和再就業(yè)渠道以及提高社會(huì)保障水平的政策措施，沈陽人的收入水平不斷提高，沈陽都市居民收入差不多進(jìn)入了穩(wěn)定增長(zhǎng)期。從2003年到2007年，沈陽城鎮(zhèn)居民人均可支配收入，分不為6386元、5850元、7050元、7961元、8880元。其中除2004年略有下降外，其余幾年均逐年大幅上升。尤其是從2005年到2006年，更以每年近千元的速度遞增。而在2008年，沈陽市除了GDP要完成增長(zhǎng)12.5%的任務(wù)，還將努力使城鎮(zhèn)居民人均可支配收入達(dá)到9857元，直逼萬元大關(guān)，比上年增長(zhǎng)2、政治與法律環(huán)境政治與法律環(huán)境是指那些制約和阻礙企業(yè)的政治要素和法律系統(tǒng)，以及其運(yùn)行狀態(tài)。政治環(huán)境包括國(guó)家的政治制度、權(quán)力機(jī)構(gòu)、頒布的方針政策、政治團(tuán)體和政治形勢(shì)等因素；法律環(huán)境包括國(guó)家制定的法律、法規(guī)、法令以及國(guó)家的執(zhí)法機(jī)構(gòu)等因素。目前，國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的宏觀調(diào)控政策是緊縮性的政策。2004年里，國(guó)務(wù)院采取了一系列措施，加強(qiáng)了對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的宏觀調(diào)控。土地是房地產(chǎn)業(yè)的命脈，土地政策與房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)展走向息息相關(guān)。2004年3月國(guó)土部土地利用司出臺(tái)《關(guān)于建設(shè)用地備案制度執(zhí)行情況的通報(bào)》等文件清理整頓各類開發(fā)區(qū)、加強(qiáng)建設(shè)用地供應(yīng)情況治理。2004年3月31日，國(guó)土資源部、監(jiān)察部聯(lián)合出臺(tái)《關(guān)于接著開展經(jīng)營(yíng)性土地使用權(quán)招標(biāo)拍賣掛牌出讓情況執(zhí)法監(jiān)察工作的通知》(國(guó)土資發(fā)仁2004]71號(hào))，要求各地應(yīng)在2004年8月31日前將歷史遺留問題界定并處理完畢，8月31日后不得再以歷史遺留問題為由采納協(xié)議方式出讓經(jīng)營(yíng)性土地使用權(quán)。2004年10月底，國(guó)務(wù)院頒發(fā)了《關(guān)于深化改革嚴(yán)格土地治理的決定》，國(guó)土資源部于2004年11月相繼出臺(tái)《關(guān)于貫徹落實(shí)(國(guó)務(wù)院關(guān)于深化改革嚴(yán)格土地治理的決定)的通知》、《土地利用年度打算治理方法》、《建設(shè)項(xiàng)目用地預(yù)審治理方法》、《關(guān)于加強(qiáng)農(nóng)村宅基地治理的意見》等重大政策以完善土地供應(yīng)打算。這些土地政策的出臺(tái)，為土地市場(chǎng)運(yùn)行提供了良好的市場(chǎng)環(huán)境，土地以市場(chǎng)手段配置，使用權(quán)轉(zhuǎn)入市場(chǎng)，保證房地產(chǎn)開發(fā)過程公開化和房地產(chǎn)市場(chǎng)的健康進(jìn)展?！肮芫o土地，看好信貸”是國(guó)家有效調(diào)控房地產(chǎn)業(yè)的兩大手段，除土地政策外，國(guó)家還實(shí)行了銀行信貸金融政策的調(diào)整。2004年4月25日起，央行提高存款預(yù)備金率0.5個(gè)百分點(diǎn)；4月27日，國(guó)務(wù)院下發(fā)通知，將房地產(chǎn)開發(fā)固定資產(chǎn)投資項(xiàng)目(不含經(jīng)濟(jì)適用房)資本金比例從20%提高到35%及以上；6月，銀監(jiān)會(huì)公布了《商業(yè)銀行房地產(chǎn)貸款風(fēng)險(xiǎn)治理指引》，規(guī)定個(gè)人所有住房貸款的貸款比例不得超過80%，借款人住房貸款的月房產(chǎn)支出與收入比操縱在50%以下(含50%)，月所有債務(wù)支出與收入比操縱在55%以下(含55%)，房地產(chǎn)開發(fā)公司的自有資本金比例不得低于35%；10月18日，銀監(jiān)會(huì)公布《信托投資公司房地產(chǎn)信托業(yè)務(wù)治理暫行方法》，從經(jīng)營(yíng)規(guī)則、監(jiān)督治理、風(fēng)險(xiǎn)操縱及處罰等方面對(duì)房地產(chǎn)信托業(yè)務(wù)作出詳盡規(guī)定；10月29日，央行上調(diào)金融機(jī)構(gòu)存貸款基準(zhǔn)利率并放寬人民幣貸款利率浮動(dòng)區(qū)間和同意人民幣存款利率下浮，金融機(jī)構(gòu)一年期存款基準(zhǔn)利率上調(diào)0.27個(gè)百分點(diǎn)，由3、區(qū)域特點(diǎn)分析巧克力城房地產(chǎn)項(xiàng)目位于沈陽市大東區(qū)，對(duì)該地區(qū)的環(huán)境分析對(duì)項(xiàng)目營(yíng)銷具有重要的意義。本文要緊從區(qū)域社會(huì)、經(jīng)濟(jì)等方面對(duì)該地區(qū)的環(huán)境阻礙因素進(jìn)行分析。大東區(qū)位于沈陽市東部，是沈陽市市內(nèi)五城區(qū)之一，面積51.18平方公里，人口64萬，是沈陽市內(nèi)面積最大的城區(qū)。大東區(qū)也是沈陽市最適合于居住的城區(qū)之一，南北兩條運(yùn)河流經(jīng)全區(qū)，沿岸花團(tuán)錦簇、樹木蔥榮、景色優(yōu)美，適合開發(fā)高檔住宅區(qū)。特不是大東廣場(chǎng)，是沈陽市最大的廣場(chǎng)，廣場(chǎng)周邊地區(qū)適合建設(shè)金融、保險(xiǎn)、高檔寫字樓等商貿(mào)服務(wù)設(shè)施。除此之外，區(qū)內(nèi)還擁有大片閑置的工業(yè)、倉(cāng)儲(chǔ)及生活用地可供開發(fā)利用，房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)展?jié)摿薮?。大東區(qū)是當(dāng)前沈陽市最具競(jìng)爭(zhēng)力的工業(yè)區(qū)。區(qū)內(nèi)聚攏了眾多優(yōu)勢(shì)企業(yè)，如沈陽金杯客車制造有限公司、沈陽拂曉航發(fā)集團(tuán)、沈陽華潤(rùn)壓縮機(jī)有限公司、沈陽三洋空調(diào)有限公司、沈陽東芝電梯有限公司、沈陽金杯通用汽車有限公司、沈海熱電廠等。同時(shí)，還吸引了一大批國(guó)外知名企業(yè)到大東區(qū)投資，如美國(guó)通用公司、德國(guó)寶馬汽車公司、日本三菱自動(dòng)車工業(yè)株氏會(huì)社、沃爾瑪(中國(guó))有限公司、美國(guó)泰克公司、日本豐田通商株氏會(huì)社、三洋電機(jī)有限公司和美國(guó)吉列公司等。眾多優(yōu)秀企業(yè)的加入，為大東區(qū)的經(jīng)濟(jì)進(jìn)展注入了強(qiáng)勁的動(dòng)力。大東區(qū)的第三產(chǎn)業(yè)開發(fā)近幾年也得到了突破?！皷|中街”市級(jí)現(xiàn)代商貿(mào)中心區(qū)建設(shè)的啟動(dòng)，利用現(xiàn)有大商廈輻射作用，引進(jìn)強(qiáng)勢(shì)企業(yè)，鵬利二期、龍騰大廈等項(xiàng)目現(xiàn)己初見形象。以服裝、小百貨精品專賣為主的大、小什字街、東順城街、北順城路特色商業(yè)街路正在開發(fā)建設(shè)。以東北大馬路為軸心的現(xiàn)代服務(wù)貿(mào)易區(qū)，錦江飯店、東方家園購(gòu)物商城、天津家世界、汽車貿(mào)易城等項(xiàng)目己?jiǎn)?dòng)實(shí)施。吉祥商貿(mào)街已完成向餐飲、娛樂、休閑功能轉(zhuǎn)移改造。東陵西路汽車貿(mào)易一條街經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，已拓展形成4S店聚攏街路。區(qū)內(nèi)還有陶瓷城，不銹鋼、鋁型材、皮革鞋料等專業(yè)市場(chǎng)以及新加坡果品物流基地。同時(shí)，區(qū)政府公平挖掘歷史人文內(nèi)涵，大力進(jìn)展工業(yè)文化、民國(guó)歷史文化遺跡等特色旅游業(yè)。3.2.2巧克力城項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)比較巧克力城項(xiàng)目與周邊具有競(jìng)爭(zhēng)性的樓盤，以及沈陽市內(nèi)同檔次樓盤的狀況，可得出如下分析結(jié)果：項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)：1、開發(fā)商金典王氏置業(yè)公司實(shí)力較強(qiáng)，其總公司具有多年的房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，在沈城百姓心目中有一定品牌基礎(chǔ)，使購(gòu)房者對(duì)項(xiàng)目的品質(zhì)更有信心。2、項(xiàng)目自身具有較高的品質(zhì)，先進(jìn)的建材選用，健康的全明戶型設(shè)計(jì)，業(yè)主買的放心，住的舒心。3、園區(qū)內(nèi)景觀環(huán)境規(guī)劃比較超前，是沈城各樓盤中水平較高的，陽光花廊及一部分園林小品己完成，這些也是巧克力城業(yè)主購(gòu)房的重要因素，二期規(guī)劃中將園區(qū)環(huán)境進(jìn)一步完善，人工湖的的設(shè)計(jì)以及涼亭、噴泉等的加入為園區(qū)增添了許多靈動(dòng)元素。4、園區(qū)內(nèi)配套服務(wù)設(shè)施完善。運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、兒童游樂城、大型購(gòu)物中心、美容、休閑、健身、娛樂、餐館，不出園區(qū)即可完成。此外，區(qū)內(nèi)設(shè)有雙語幼兒園，對(duì)年輕的父母是專門好的選擇。5、優(yōu)質(zhì)的物業(yè)服務(wù)，除完善的保安報(bào)警系統(tǒng)，區(qū)內(nèi)人車治理規(guī)范，更有商網(wǎng)運(yùn)營(yíng)費(fèi)用補(bǔ)貼，物超所值。項(xiàng)目劣勢(shì)：1、項(xiàng)目所在地點(diǎn)為二環(huán)內(nèi)緊鄰二環(huán)的地區(qū)，距市中心較遠(yuǎn)。2、項(xiàng)目周邊街路環(huán)境較差，雖己列入大東區(qū)規(guī)劃近期改造，但仍然對(duì)項(xiàng)目有所阻礙。3、項(xiàng)目多為大戶型，與市場(chǎng)需求主流不符。4、巧克力城的定價(jià)，在項(xiàng)目所在區(qū)域范圍內(nèi)較高。3.3要緊競(jìng)品分析萊茵河畔房地產(chǎn)項(xiàng)目位于大東區(qū)北海街，由沈陽金生房屋開發(fā)有限公司開發(fā)建設(shè)。項(xiàng)目占地8萬平方米，建筑面積約15萬平方米，由一期626戶，二期為700戶73-194平方米的住宅組成，主力戶型面積為二室一廳88平方米和三室二廳二衛(wèi)133平方米。該項(xiàng)目于2005年6月開工建設(shè)，同年10月12日開盤。二期于06年5月推出。該項(xiàng)目由香港劉李伍設(shè)計(jì)事務(wù)所擔(dān)綱景觀設(shè)計(jì)，中心花園等景觀借助新開河及7萬平方米沈海公園的先天優(yōu)勢(shì)，綠化率達(dá)到40%，自然環(huán)境和人文環(huán)境較好。小區(qū)內(nèi)設(shè)3000平方米的沈陽首家健康+休閑電梯會(huì)館，星級(jí)酒店標(biāo)準(zhǔn)，擁有綠野仙蹤酒吧，健身會(huì)館，清風(fēng)車影吧，配套設(shè)施完善。此外，該項(xiàng)目是沈陽市第一個(gè)提出“向武漢百步亭社區(qū)學(xué)習(xí)，創(chuàng)立開發(fā)建設(shè)、物業(yè)治理、社區(qū)服務(wù)三位一體的社區(qū)建設(shè)新模式”的房地產(chǎn)項(xiàng)目，對(duì)社區(qū)環(huán)境要求較高的購(gòu)房者具有較大吸引力。該項(xiàng)目起價(jià)為3060元/平方米，最高售價(jià)4300拂曉東馨園房地產(chǎn)項(xiàng)目位于大東區(qū)小什字街39號(hào)，由沈陽賑浩房地產(chǎn)開發(fā)有限公司開發(fā)建設(shè)。項(xiàng)目占地15萬平方米，總建筑面積28萬平方米，由2400戶60-280平方米的住宅組成，主力戶型面積為三室二廳二衛(wèi)、二室二廳一衛(wèi)、三室二廳一衛(wèi)90-140平方米的住宅。項(xiàng)目于2006年4月開工建設(shè)，2006年6月開盤，現(xiàn)一期、二期己經(jīng)入住，三期正在建設(shè)中。地理位置優(yōu)越是本項(xiàng)目的最大賣點(diǎn)，靠近沈陽老牌商業(yè)中心一中街，沃爾瑪超市、商業(yè)城、沈陽春天、鵬利廣場(chǎng)、小商品批發(fā)市場(chǎng)、東行家私城、故宮、動(dòng)物園均可步行到達(dá)，因此“中街起富貴，拂曉聚英杰”成為其廣告主題。該項(xiàng)目起價(jià)3380元/平方米，最高售價(jià)5988元/平方米。目前一、二期銷售率達(dá)到萬恒--東方儷城房地產(chǎn)項(xiàng)目位于大東區(qū)聯(lián)合路175號(hào)，由遼寧萬恒集團(tuán)、遼寧時(shí)代集團(tuán)兩大集團(tuán)聯(lián)合投資建設(shè)，由沈陽萬恒鴻基房地產(chǎn)開發(fā)有限公司開發(fā)。項(xiàng)目占地28.5萬平方米，總建筑面積50萬平方米，一期由330戶面積40-180平方米住宅組成，主力戶型面積為二室二廳一衛(wèi)95平方米戶型。項(xiàng)目一期于2004年5月末開工建設(shè)，2004年9月開盤，項(xiàng)目二期將于2005年初開工建設(shè)，2005年5月推出，現(xiàn)正開發(fā)第三期。東方儷城項(xiàng)目被大東區(qū)政府設(shè)立為“創(chuàng)人居環(huán)境1號(hào)工程”項(xiàng)目，其景觀設(shè)計(jì)由國(guó)際最具規(guī)模及阻礙力的知名景觀設(shè)計(jì)公司貝爾高林完成，物業(yè)顧問為業(yè)內(nèi)知名的香港戴德梁行。項(xiàng)目規(guī)劃商業(yè)設(shè)施近10萬平方米，將由步行商業(yè)街、沿街商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)等組成，配套設(shè)施有業(yè)主會(huì)所、幼兒園、運(yùn)動(dòng)及健身區(qū)等生活設(shè)施，加之毗鄰中街商業(yè)區(qū)、北站金融商貿(mào)區(qū)，項(xiàng)目周邊的都市配套設(shè)施與園區(qū)生活設(shè)施一起，全面滿足業(yè)主日后生活的各項(xiàng)所需。憑借優(yōu)異的產(chǎn)品質(zhì)素，東方儷城榮獲中國(guó)建設(shè)部評(píng)比的“健康生態(tài)住宅”權(quán)威大獎(jiǎng)，并被沈陽今報(bào)等媒體評(píng)定為“十大新銳地產(chǎn)”、“金牌景觀”項(xiàng)目。該項(xiàng)目一期起價(jià)2820元/平方米，最高為3530元/平方米，均價(jià)3300元/平方米。盡管項(xiàng)目所在位置距市中心區(qū)域較遠(yuǎn)，但憑借其優(yōu)良品質(zhì)和較低的價(jià)位，一推出就取得了專門好的銷售業(yè)績(jī)，一個(gè)半月銷售85%，成為尚品天城房地產(chǎn)項(xiàng)目位于大東區(qū)八王寺地區(qū)，由大連友嘉地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā)建設(shè)。項(xiàng)目占地56萬平方米，總建筑面積120萬平方米，是沈陽第一家百萬平的“中央都市大盤”。項(xiàng)目一期于2006年10月末開盤，可能2007年8月竣工進(jìn)住。該項(xiàng)目住宅全部是板式小高層和高層，戶型面積為57-135平方米，主力戶型面積為90-110平方米。該項(xiàng)目與沈陽首座山水廣場(chǎng)一大東廣場(chǎng)相連，規(guī)劃設(shè)計(jì)中新開河與園區(qū)水系交相輝映，成就山水園林。八王寺的皇家氣韻以及“東北第一泉”的介入，為樓盤開發(fā)理念注入了許多文化特質(zhì)，提升了項(xiàng)目品質(zhì)。該項(xiàng)目售價(jià)在3720元/平方米—4430元圓緣雅居房地產(chǎn)項(xiàng)目位于沈河區(qū)文藝路19號(hào)，由沈陽千緣房地產(chǎn)公司開發(fā)建設(shè)。項(xiàng)目占地7.8萬平方米，總建筑面積30余萬平方米，由16幢10層至31層小高層和高層建筑圍合而成，其中現(xiàn)房12幢，期房3幢(2006年6月進(jìn)住)，戶型面積從73平方米到324平方米，適合各種不同需求的購(gòu)房者。項(xiàng)目第四期的建設(shè)正在進(jìn)行中，現(xiàn)房起價(jià)4500元/平方米，期房起價(jià)4680元/平方米，最高價(jià)8980元/平方米，現(xiàn)房銷售已達(dá)75%盛華苑房地產(chǎn)項(xiàng)目位于沈河區(qū)青年大街165號(hào)，由遼寧一方地產(chǎn)有限公司開發(fā)建設(shè)。項(xiàng)目占地10.4萬平方米，總建筑面積38萬平方米，包括北側(cè)臨街的購(gòu)物中心(家樂福超市和百利家居廣場(chǎng))和西側(cè)的商務(wù)公寓以及酒店、辦公樓建筑，內(nèi)部為3座小高層(12層)和9座高層(30層)住宅。是集大型超市、五星級(jí)酒店、大型家居廣場(chǎng)、百貨商場(chǎng)、高級(jí)住宅、酒店公寓等功能于一體的綜合性社區(qū)。目前一期8萬平方米的超市及家居廣場(chǎng)和9萬平方米住宅己竣工，二期住宅公寓將于2008年底竣工。項(xiàng)目地處金廊核心五里河CBD商務(wù)區(qū)中心，正西面臨沈陽市南北交通要道青年大街，東接沈陽陸軍總院，北承文化路，與遼寧工業(yè)展覽館、省市電視臺(tái)等都市中心文化設(shè)施僅一街之隔，集中體現(xiàn)了中心商務(wù)酒店、娛樂產(chǎn)業(yè)帶與文化、會(huì)展產(chǎn)業(yè)帶的核心交匯處。地理位置的優(yōu)勢(shì)成為項(xiàng)目的要緊賣點(diǎn)，周邊配套設(shè)施的完善也成就了項(xiàng)目“新都市主義復(fù)合態(tài)名流生活“的廣告宣傳主題。此外，項(xiàng)目的景觀設(shè)計(jì)較為突出，90米的超大樓間距、大面積綠化、水景及廣場(chǎng)對(duì)購(gòu)房者具有相當(dāng)?shù)奈?。?xiàng)目住宅起價(jià)4500元/平方米，最高價(jià)為4項(xiàng)目營(yíng)銷策略存在的問題及解決對(duì)策4.1項(xiàng)目營(yíng)銷策略存在的要緊問題4.1.1一線營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)問題由于金典王氏置業(yè)公司在沈陽剛剛起步,盡管之前差不多成功開發(fā)了三個(gè)項(xiàng)目，其營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)尚未完成，公司缺乏有經(jīng)驗(yàn)的一線銷售人員。現(xiàn)有的銷售團(tuán)隊(duì)素養(yǎng)還有待提高。其問題要緊表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：1、產(chǎn)品介紹不詳實(shí)，要緊緣故是銷售人員對(duì)產(chǎn)品本身不熟悉，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的樓盤不是特不了解，以及有些女銷售人員過于相信自己的個(gè)人魅力。2、任意承諾客人要求，其要緊緣故在于銷售人員急于成交。買房子是百姓生活中的一件大事，假如銷售人員的承諾沒有為客戶兌現(xiàn)的話，會(huì)使客戶有專門大的失落感，甚至?xí)X得自己上當(dāng)了，如此會(huì)專門不利于開發(fā)商在沈陽的長(zhǎng)期進(jìn)展。相反，假如有些不能確定的事宜銷售人員坦誠(chéng)的告知客戶，客戶專門可能因此對(duì)開發(fā)商產(chǎn)生信任，如此可能更有助于項(xiàng)目的銷售，同時(shí)也給開發(fā)商樹立的良好的形象。3、不做客戶追蹤，其緣故可能是銷售現(xiàn)場(chǎng)比較忙，銷售人員沒有時(shí)刻做客戶的追蹤。也有些銷售人員認(rèn)為客戶追蹤的作用不大。事實(shí)上，客戶追蹤的目的不僅僅是為了和這一個(gè)客戶達(dá)成交易，而是通過銷售過程和客戶追蹤的過程和顧客成為朋友。如此，即使這位客戶由于種種緣故沒有購(gòu)買該項(xiàng)目樓盤，也可能勸講其朋友來購(gòu)買。因?yàn)椋趺粗v每個(gè)產(chǎn)品都有其目標(biāo)人群，可能該項(xiàng)目并不適合這位客戶，但關(guān)于該客戶的朋友來講，該項(xiàng)目也許是最適合的，這無形當(dāng)中就為產(chǎn)品本身查找到了新的客戶，也能夠講一種人的廣告。4、一屋二賣，出現(xiàn)這種現(xiàn)象要緊是銷售團(tuán)隊(duì)的配合有誤。銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該職責(zé)分明，各負(fù)其責(zé)。一般這種現(xiàn)象的出現(xiàn)會(huì)專門損害客戶的感情，客戶再通過再三考慮后才做出購(gòu)買決策，沒想到自己下定決心要購(gòu)買的房屋差不多被售出，如此對(duì)客戶的心理阻礙特不大，往往出現(xiàn)這種情況的客戶可不能再在該樓盤購(gòu)買其它房屋。如此，無形中就損失了一名客戶，而且會(huì)使客戶對(duì)開發(fā)商和項(xiàng)目產(chǎn)生質(zhì)疑，關(guān)于整個(gè)樓盤和開發(fā)商的聲譽(yù)來講，都會(huì)是一個(gè)長(zhǎng)期的不良阻礙。4.1.2營(yíng)銷策略中的要緊問題1、把市場(chǎng)定位混同于目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)定位和目標(biāo)市場(chǎng)這兩個(gè)概念是市場(chǎng)營(yíng)銷中的基礎(chǔ)，沒有明確的目標(biāo)市場(chǎng)和清晰的市場(chǎng)定位，一些策劃和營(yíng)銷都會(huì)變得無的放矢，搖擺不定。目標(biāo)市場(chǎng)是指企業(yè)對(duì)市場(chǎng)通過比較、選擇、細(xì)分后確定自己的產(chǎn)品所要進(jìn)入的子市場(chǎng)。市場(chǎng)定位則是指企業(yè)開發(fā)出自己的產(chǎn)品和形象，從而在目標(biāo)消費(fèi)者心中確定與眾不同的有價(jià)值的地位，即在潛在消費(fèi)者心理奠定企業(yè)產(chǎn)品的位置和印象。簡(jiǎn)單的講確實(shí)是先確定目標(biāo)市場(chǎng)才有市場(chǎng)定位。2、目標(biāo)顧客群定位模糊該項(xiàng)目關(guān)于目標(biāo)顧客的定位中只有如此的字樣，20歲到40歲之間、年輕白領(lǐng)、中高收入者等，這是一個(gè)專門模糊的定位。由于購(gòu)房屬于高額的消費(fèi)支出，購(gòu)買的行為和結(jié)果有專門大的不確定性，因?yàn)槠滟?gòu)買決策的環(huán)節(jié)、阻礙因素和時(shí)刻因素都復(fù)雜得多，變化的可能性也大得多，因此必須要有詳細(xì)的專業(yè)的消費(fèi)者研究。4.2巧克力城營(yíng)銷策略4.2.1塑造企業(yè)精品品牌我認(rèn)為，從今后長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，成功的房地產(chǎn)企業(yè)，其核心竟?fàn)幜Τ送恋貎?chǔ)備等因素，更多的還在品牌。龐大的市場(chǎng)引發(fā)了大規(guī)模資本和實(shí)力竟?fàn)幷呒娂娪咳?，在開發(fā)水平不斷提高的同時(shí)，樓盤產(chǎn)品卻趨于同質(zhì)。只有通過塑造品牌、引導(dǎo)消費(fèi)，才能成為激發(fā)市場(chǎng)潛力的新突破口。事實(shí)證明，強(qiáng)有力的品牌效應(yīng)將為開發(fā)商帶來更高的消費(fèi)忠誠(chéng)度，關(guān)心產(chǎn)品占據(jù)市場(chǎng)份額，排擠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。一些知名的品牌開發(fā)商如和記黃埔、東方海外、瑞安地產(chǎn)、萬科、證大、金地、綠地、大華等己經(jīng)開始享受其品牌優(yōu)勢(shì)帶來的超額利潤(rùn)。金典王氏置業(yè)公司有意成為房產(chǎn)巨子，一定要快速提升自己的品牌形象。1、制造并培養(yǎng)公眾關(guān)系要在媒體，慈善事業(yè)，潛在顧客等方面加大公關(guān)投資，使社會(huì)增加對(duì)公司的了解，通過這種互動(dòng)和溝通，增加社會(huì)大眾對(duì)公司的信賴，彼此之間的關(guān)系就愈緊密。2、重視所有的利益相關(guān)者品牌資產(chǎn)取決于一個(gè)公司與所有利益相關(guān)者之間關(guān)系的質(zhì)與量，不是光靠顧客來決定。房地產(chǎn)公司涉及的行業(yè)專門多，要重視各行業(yè)的溝通，關(guān)系利益人的口碑，比廣告有效。3、推廣企業(yè)使命品牌建設(shè)中，特不是房產(chǎn)營(yíng)銷中，不要只強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特點(diǎn)。真正能為一家公司帶來正面積極成果的做法，是將這家公司所做的每一件事整合起來，包括從企劃到執(zhí)行。假如公司能將所做過的慈善整合成為一個(gè)單一的要緊打算，同時(shí)與企業(yè)使命相結(jié)合，加強(qiáng)關(guān)系利益人的信心，那么，其阻礙力便會(huì)大大增加。有了一個(gè)負(fù)有特定任務(wù)的打算，公司便能進(jìn)展出一個(gè)鮮亮的形象。假如不這么做，則不管贊助了多少公益活動(dòng)，依舊只能留給大眾片面的印象。4、注重核心能力的培養(yǎng)關(guān)鍵在于對(duì)行銷傳播功能的優(yōu)缺點(diǎn)有差不多的認(rèn)識(shí)，必須明白得如何客觀評(píng)估這些優(yōu)缺點(diǎn)，并作妥善的運(yùn)作和改進(jìn)，以增強(qiáng)行銷功能的經(jīng)濟(jì)效益。5、明確目標(biāo)搞精品精品工程不是單靠機(jī)遇和運(yùn)氣就能搞出來的，而更多地是靠智慧。關(guān)于金典王氏置業(yè)公司來講，前期策劃、效益分析、可行性研究是至關(guān)重要的。精品不在外表和豪華上，而是各有不同層次的概念和內(nèi)涵。例如:高檔住宅、一般住宅、經(jīng)濟(jì)房，代表不同的住宅檔次，其精品內(nèi)涵也有不同的層次，其所服務(wù)或銷售的對(duì)象也不同。在充滿竟?fàn)幍姆慨a(chǎn)市場(chǎng)上，需要用精品來獵取最大經(jīng)濟(jì)效益。但沒有通過市場(chǎng)細(xì)分，沒有通過周密的策劃，沒有超前的設(shè)計(jì)，沒有過硬的住宅質(zhì)量，沒有嚴(yán)格的成本操縱，沒有完善的治理，想通過精品來制造效益只能是一句空話。房產(chǎn)開發(fā)商更需要理智的頭腦，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆治?，科學(xué)的推斷，明確精品目標(biāo)，并依靠社會(huì)各種監(jiān)督機(jī)構(gòu)的輔助，才能建筑精品住宅。6、精品住宅與經(jīng)濟(jì)進(jìn)展相適應(yīng)房地產(chǎn)業(yè)作為第三產(chǎn)業(yè)，在上海差不多支柱產(chǎn)業(yè)，必須與國(guó)民經(jīng)濟(jì)的進(jìn)展相適應(yīng)，不能盲目搞精品，也不能以不符合企業(yè)本身經(jīng)濟(jì)進(jìn)展的實(shí)情搞精品，而應(yīng)依照市場(chǎng)的現(xiàn)狀，針對(duì)不同的層次，建設(shè)相對(duì)應(yīng)的精品住宅。否則，將得不償失，當(dāng)今，建精品不易，創(chuàng)品牌也難，沒有精品的企業(yè)不稱其為現(xiàn)代企業(yè)，沒有品牌的企業(yè)是難以生存的企業(yè)。金典王氏置業(yè)公司必須通過建筑精品來制造自己的企業(yè)品牌。建精品、創(chuàng)品牌必須從項(xiàng)目建設(shè)全過程抓起，確定目標(biāo)，嚴(yán)格操縱，完善治理，使企業(yè)進(jìn)入一個(gè)“精品品牌”的良性循環(huán)。4.2.2巧克力城項(xiàng)目各個(gè)周期的營(yíng)銷策略1、巧克力城導(dǎo)入期營(yíng)銷策略的重點(diǎn)導(dǎo)入期也確實(shí)是確定項(xiàng)目的開盤時(shí)刻。這一時(shí)期的特點(diǎn)是一個(gè)“短”字，即巧克力城在短期內(nèi)占據(jù)市場(chǎng)，打開局面為進(jìn)入成長(zhǎng)期打下良好的基礎(chǔ)。由于沈陽市商品房預(yù)售標(biāo)準(zhǔn)提高，多層住宅要在結(jié)構(gòu)封頂才能預(yù)售，小高層要在土建2/3才能預(yù)售。因此巧克力城的開盤營(yíng)銷，能夠選擇三個(gè)時(shí)期進(jìn)行:多層施工到1/2,多層建筑主體封頂時(shí)，高層建筑主體封頂時(shí)。因?yàn)榍煽肆Τ琼?xiàng)目是金典王氏置業(yè)公司在沈陽樹品牌的精品重點(diǎn)項(xiàng)目。因此在導(dǎo)入期應(yīng)該重視小區(qū)周邊包裝，樣板房建設(shè)，售樓處建設(shè)和裝演，并投放平面媒體和電視媒體廣告，從不同角度，講明巧克力城項(xiàng)目地理位置的優(yōu)越，升值潛力巨大，講明金典王氏置業(yè)公司曾經(jīng)取得的驕人業(yè)績(jī)，如此差不多上在提升巧克力城在人們心中的心理價(jià)格。2、成長(zhǎng)期營(yíng)銷策略的重點(diǎn)巧克力城項(xiàng)目開盤當(dāng)月，要使其使其迅速進(jìn)入成長(zhǎng)期。開發(fā)商關(guān)鍵問題是在“快”字上做文章，以便利用開盤期的銷售熱浪，趁熱打鐵，迅速擴(kuò)大成果，抓住市場(chǎng)，獵取最大的經(jīng)濟(jì)效益。在廣告宣傳上，從介紹產(chǎn)品轉(zhuǎn)到建立本企業(yè)的產(chǎn)品形象，以利于提高巧克力城在社會(huì)上的聲譽(yù)。利用報(bào)紙、電視、不斷播出巧克力城項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)及采取的服務(wù)措施。同進(jìn)，加強(qiáng)售前，售中、售后的服務(wù)，利用老客戶口碑，提升巧克力城形象。并注意與新老客戶的交流與溝通。反饋信息，依照客戶的需求，對(duì)產(chǎn)品不斷進(jìn)行完善。3、成熟期營(yíng)銷策略的重點(diǎn)產(chǎn)品成熟期的銷售量差不多達(dá)到頂峰，其增長(zhǎng)速度減緩，要想擴(kuò)大銷售，就要對(duì)原產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，使它增加新的功能和新的用途。那個(gè)時(shí)期，要在“改”字上做文章。如增加巧克力城的附加價(jià)值，向客戶提供良好的物業(yè)治理服務(wù)。信守對(duì)客戶所做的各種承諾，完善配套設(shè)施，通過提高業(yè)主中意度培養(yǎng)業(yè)主對(duì)巧克力城的忠誠(chéng)度。4、衰退期的營(yíng)銷策略衰退期的營(yíng)銷策略要緊突出一個(gè)“換”字，當(dāng)春之韻房子差不多售完時(shí)，就要對(duì)產(chǎn)品和市場(chǎng)重新進(jìn)行分析，把握市場(chǎng)環(huán)境及消費(fèi)者需求變化，及時(shí)推出新的樓盤。同時(shí)，對(duì)尾盤變相打折出售、提高資金周轉(zhuǎn)，幸免占?jí)嘿Y金，使企業(yè)經(jīng)營(yíng)形成良性循環(huán)。4.2.3價(jià)格的合理制定和調(diào)整在任何營(yíng)銷活動(dòng)中，價(jià)格差不多上個(gè)令人敏感、異?；钴S的因素，不論賣者依舊買者都特不關(guān)注其變化，同樣價(jià)格因素也是房地產(chǎn)營(yíng)銷組合因素中最敏感的因素，作為營(yíng)銷組合的一個(gè)組成部分，價(jià)格是把雙刃劍。價(jià)格的制定直接阻礙著市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可程度，阻礙著開發(fā)商的利潤(rùn)目標(biāo)和客戶的利益，同時(shí)也牽扯到同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的利益。價(jià)格策略是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)價(jià)格目標(biāo)所采取的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)方式。關(guān)于不同檔次的樓盤，不同時(shí)期的定價(jià)目標(biāo)，企業(yè)采取的定價(jià)策略也不相同。1、成本+消費(fèi)者+競(jìng)爭(zhēng)的定價(jià)策略在實(shí)際的房地產(chǎn)項(xiàng)目的運(yùn)作中，通過深入的分析，我認(rèn)為不管是以攫取高額利潤(rùn)依舊以快速回籠資金為要緊目標(biāo)，在為樓盤確定價(jià)格時(shí)通常需考慮三個(gè)因素。第一是成本:包括地價(jià)、建筑成本、稅收及其他費(fèi)用的總和。第二是競(jìng)爭(zhēng):市場(chǎng)供求總量、直接與間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們的價(jià)格情況。第三是消費(fèi)者:目標(biāo)消費(fèi)者能夠同意何種價(jià)格。二種因素在樓盤最終定價(jià)中所起的作用顯然不一樣，在當(dāng)前市場(chǎng)狀況下，房地產(chǎn)業(yè)仍然屬于有較高利潤(rùn)率的行業(yè)，因此，關(guān)于開發(fā)成本因素的考慮不是第一位的。相反，由于房地產(chǎn)是典型的區(qū)域市場(chǎng)，市場(chǎng)供求總量與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格是定價(jià)中要考慮的首要因素。而消費(fèi)者則是決定價(jià)格策略的全然因素，開發(fā)成本因素是定價(jià)中的基礎(chǔ)因素。該定價(jià)策略的決策流程是:計(jì)算自身項(xiàng)目的成本——調(diào)查和預(yù)期競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格——調(diào)查消費(fèi)者的心理價(jià)格——通過何種價(jià)格能實(shí)現(xiàn)開發(fā)目標(biāo)——本樓盤最終具體價(jià)格。這種定價(jià)策略最大的好處是以消費(fèi)者的潛在心理同意價(jià)格為動(dòng)身點(diǎn)，以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為參照，因而不管設(shè)計(jì)、建筑、戶型、配套、營(yíng)銷均以滿足消費(fèi)者的需求為原則，并時(shí)刻注意區(qū)不或跟隨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，使為實(shí)現(xiàn)開發(fā)目標(biāo)(高額利潤(rùn)或快速回籠資金)的各種措施、手段、過程始終都處于可操縱狀態(tài)，能使開發(fā)效率達(dá)到最高。2、項(xiàng)目?jī)r(jià)格制定依照前文所敘述的調(diào)查，欲在這一區(qū)域購(gòu)房的消費(fèi)者同意的房屋總價(jià)大約是項(xiàng)目單套住宅總價(jià)30萬到40萬左右，而其渴望的建筑面積通常在70到100平方米左右，因此，消費(fèi)者同意的單價(jià)應(yīng)該在4000到5000元左右，這與周邊競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格是差不多吻合的。3、項(xiàng)目銷售過程中的價(jià)格調(diào)整策略巧克力城在導(dǎo)入期的定價(jià)目標(biāo)是占據(jù)市場(chǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)份額，積聚人氣，因此在這一時(shí)期，巧克力城采取“滲透定價(jià)策略”。由于巧克力城引入全程營(yíng)銷，前期的廣告宣傳工作十分到位，提高了巧克力城在人們心中的內(nèi)心價(jià)位。通過預(yù)測(cè)，周邊的競(jìng)爭(zhēng)樓盤的價(jià)格屆時(shí)都將超過4500元，本案若以4000元的單價(jià)開盤，則能夠造成轟動(dòng)，吸引相當(dāng)一部分客戶。這不但意味著企業(yè)銷售的開始，而且還促進(jìn)士氣、提高銷售人員及全體職員的自信心，以更好的精神狀態(tài)展開工作。此外，大量的客戶來訪，即使不成交，也會(huì)營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)的熱烈氣氛，制造樓盤的良好形象。低價(jià)開盤，價(jià)格的主動(dòng)權(quán)掌握在開發(fā)商手里，當(dāng)市場(chǎng)反映熱烈，能夠逐步提升價(jià)格，形成價(jià)升熱銷的良好局面。依照預(yù)期，本案若以略低于市場(chǎng)價(jià)的4000元單價(jià)開盤，必將吸引大量客流，迅速形成旺銷的局面?，F(xiàn)在，將在專門短的時(shí)刻內(nèi)售出推出單位的大部分，且潛在購(gòu)買的客戶專門多。這種下，開發(fā)商可提高售價(jià)，但幅度不宜太高，一般為每月或每期5%左右，太高則減少客戶群，具體比例多少，要緊依照初始定價(jià)和潛在客戶群而定，但有一個(gè)原則:既要賺取更多的利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)進(jìn)展商利潤(rùn)最大化，又要保持旺銷的銷售局面。因此在旺銷狀況下，也可在較長(zhǎng)一段時(shí)刻內(nèi)保持售價(jià)不變，吸引更多的客戶及時(shí)購(gòu)買，在最短的時(shí)刻內(nèi)實(shí)現(xiàn)最大的銷售。此外，為了掌握主動(dòng)，建議開發(fā)商將整個(gè)小區(qū)分批銷售，盡管整個(gè)小區(qū)將只取得一張銷售許可證，然而開發(fā)商能夠依照工程進(jìn)度等指標(biāo)，將小區(qū)劃分3-4個(gè)版塊，分期銷售，每期之間相隔一個(gè)月到兩個(gè)月，如此既能夠跟上房?jī)r(jià)上漲的變化，也能夠持續(xù)積聚人氣，形成持續(xù)旺銷的局面。在成長(zhǎng)期和成熟期，價(jià)格操縱的原則為“逐步走高，并留有升值空間”，如此既能吸引投資，又能吸引消費(fèi)。同時(shí)，樓層差價(jià)的變化也并非是直線型的成比例變化，而是按心理需求曲線變化，它隨著心理需求的變化呈不規(guī)則變化。由于小區(qū)內(nèi)不同樓層，朝向，戶型，景觀的不同，所有戶型不可能100%暢銷，總有一些戶型銷的慢。這一時(shí)期，企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)是為了盤活資金，實(shí)現(xiàn)最終利潤(rùn)(尾盤沉淀的是企業(yè)利潤(rùn))，這時(shí)的定價(jià)策略是折扣讓價(jià)策略。但這種折扣要采取一定的技巧，最好不要用明折明扣，要采取變相折扣的方法，幸免造成樓盤的負(fù)面阻礙，如利用節(jié)假日搞優(yōu)惠；向特定人群搞優(yōu)惠；熟人內(nèi)部?jī)?yōu)惠等。清理尾盤，盤活資金。4.2.4巧克力城營(yíng)銷渠道的選擇房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道是指實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)商品由開發(fā)者轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者的的過程中，所有取得產(chǎn)品所有權(quán)或產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)移的機(jī)構(gòu)和個(gè)人。一般來講，房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道要緊包括開發(fā)商自行銷售和托付代理公司銷售兩種形式，在當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)的情況下，在線銷售也成為一個(gè)新的銷售渠道。自營(yíng)銷售是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)通過自己的營(yíng)銷人員直接推銷其房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為，簡(jiǎn)稱自銷。開發(fā)商自己組建銷售隊(duì)伍，銷售人員與開發(fā)商是同一系統(tǒng)主體，信息溝通及時(shí)、矛盾小、效率高。此外自營(yíng)銷售的一個(gè)明顯的優(yōu)勢(shì)確實(shí)是能夠?yàn)槠髽I(yè)節(jié)約托付代理推銷的傭金(相當(dāng)于售價(jià)的1.5%-3.0%)。另外，我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)正處于起步時(shí)期，市場(chǎng)機(jī)制和法律制度還不專門健全，這也決定了自營(yíng)銷售是當(dāng)前房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的最現(xiàn)實(shí)的選擇。然而，這種自產(chǎn)自銷模式不符合社會(huì)化大分工越來越細(xì)的進(jìn)展趨勢(shì)。關(guān)于一些大型房地產(chǎn)項(xiàng)目，開發(fā)商的重點(diǎn)應(yīng)放在前期項(xiàng)目可行性論證、規(guī)劃設(shè)計(jì)與施工招投標(biāo)，保降工程質(zhì)盆、進(jìn)度以及操縱工程成本上。銷售可成立全資或控股的專業(yè)子公司或干脆全權(quán)托付給其他的專業(yè)代理公司。另一方面，自營(yíng)銷售往往難以克服推銷經(jīng)驗(yàn)不足，市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)不健全，銷售效果差的弱點(diǎn)。從國(guó)際上看，房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)展的國(guó)家，大部分依舊托付代理銷售。所謂托付專業(yè)代理公司銷售，確實(shí)是講開發(fā)商注重于項(xiàng)目可行性研究，前期開發(fā)，質(zhì)量操縱等工作，而把具體的銷售工作外包給社會(huì)上專業(yè)的房產(chǎn)銷售公司。這能夠看做是隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)展由賣方市場(chǎng)變成買方市場(chǎng)，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分，走向成熟與理性。開發(fā)商發(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢(shì)，而把銷售托付給銷售代理商，代理費(fèi)記入開發(fā)成本，自己則集中精力于房地產(chǎn)的開發(fā)建設(shè)，幸免傳統(tǒng)開發(fā)企業(yè)普泊存在的核心競(jìng)爭(zhēng)力不突出，財(cái)務(wù)負(fù)債受制于經(jīng)濟(jì)周期，公司治理形態(tài)難以選擇等問題，從而能夠獲得更高的開發(fā)成效。托付專業(yè)的代理機(jī)構(gòu)代理銷售差不多逐漸成為房地產(chǎn)銷售的要緊方式。因?yàn)槲飿I(yè)代理機(jī)構(gòu)熟悉市場(chǎng)情況、具備豐富的營(yíng)銷知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，它們對(duì)所擅長(zhǎng)的市場(chǎng)領(lǐng)域有充分的認(rèn)識(shí)，對(duì)市場(chǎng)當(dāng)前和以后的供求關(guān)系有準(zhǔn)確的把握?，F(xiàn)代的物業(yè)代理機(jī)構(gòu)己經(jīng)從單純的協(xié)助推銷逐漸進(jìn)展為參與開發(fā)項(xiàng)目和市場(chǎng)營(yíng)銷工作的全過程，其所提供的服務(wù)具有專門高的專業(yè)技術(shù)含量。在項(xiàng)目銷售渠道的選擇上，一方面，由于巧克力城項(xiàng)目屬于中型房地產(chǎn)項(xiàng)目，開發(fā)商金典王氏置業(yè)公司又是剛剛進(jìn)入沈陽房地產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)展，關(guān)于銷售這一特不重要的環(huán)節(jié)還沒有積存豐富的經(jīng)驗(yàn)，另一方面，巧克力城所在周邊地區(qū)樓盤林立，競(jìng)爭(zhēng)激烈，必需具備較強(qiáng)的銷售能力才能確保萬無一失。因此，我建議該樓盤托付專業(yè)代理公司銷售為宜。另一方面，由于本項(xiàng)目的開發(fā)商在業(yè)界尚無較強(qiáng)的品牌優(yōu)勢(shì)，有必要借人之力，提高自己的品牌形象。本文前面差不多建議開發(fā)商選擇名牌物業(yè)治理公司進(jìn)行合作，那個(gè)地點(diǎn)，我認(rèn)為開發(fā)商也能夠和聞名的銷售代理公司進(jìn)行合作，以此提高巧克力城樓盤的檔次。同時(shí)，建議開發(fā)商充分利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成本低、阻礙面大的優(yōu)勢(shì)，建立自己的營(yíng)銷網(wǎng)站，同時(shí)與沈陽房產(chǎn)網(wǎng)(http://www.181.cc)，新浪網(wǎng)（http：//），沈陽市房產(chǎn)網(wǎng)(http://www.)等業(yè)界知名網(wǎng)站建立鏈接，相信這會(huì)給本項(xiàng)目帶來許多關(guān)注。4.2.5強(qiáng)勢(shì)的廣告促銷促銷組合實(shí)際上確實(shí)是一個(gè)房地產(chǎn)商通過最有效的方式同消費(fèi)者進(jìn)行最有效的溝通，并促使消費(fèi)者達(dá)成購(gòu)買意愿的過程。巧克力城采取立體整合促銷策略，綜合運(yùn)用廣告、銷售促進(jìn)，公關(guān)活動(dòng)等營(yíng)銷、促銷工具，使促銷手段更靈活，促銷內(nèi)容更豐富。1、宣傳和廣告策略在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷工作中，宣傳策略是指通過市場(chǎng)宣傳工作，讓潛在的客戶或置業(yè)投資者認(rèn)識(shí)自己所營(yíng)銷的物業(yè)。刺激目標(biāo)顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的需求、改善企業(yè)形象、提高企業(yè)及物業(yè)的知名度，盡可能快地銷售物業(yè)，以實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)開發(fā)商的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)。房地產(chǎn)市場(chǎng)宣傳和廣告的要緊手段有媒體廣告、郵寄宣傳材料、發(fā)送售樓書、制作現(xiàn)場(chǎng)廣告牌、樣板房展示等。2、媒體廣告廣告的全然目的是對(duì)目標(biāo)人群的思想意識(shí)產(chǎn)生阻礙，進(jìn)而阻礙實(shí)際行為。在巧克力城的具體營(yíng)銷操作中，依照項(xiàng)目推銷的范圍和重點(diǎn)，分不選擇了平面媒體廣告、廣播電視廣告和招貼廣告等多種形式。第一種，平面媒體廣告。利用報(bào)刊、雜志等平面媒體進(jìn)行廣告宣傳相當(dāng)普遍，這也是房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷工作中最要緊的宣傳手段。按報(bào)刊廣告的表現(xiàn)