銷售工作自我評(píng)價(jià)

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上門走訪營銷的模式，需要我們營銷人員具備良好的專業(yè)學(xué)識(shí)，為客戶答疑解惑，無論是從貸款準(zhǔn)入條件、資料的供應(yīng)、貸款產(chǎn)品的推舉，都務(wù)必了如指掌，才能最大化的得志客戶的需求。我為大家整理的銷售工作自我評(píng)價(jià)資料，供給參考，接待參閱。

自我評(píng)價(jià)一

在銀行市場競爭越來越強(qiáng)烈的今日，想要獲得更好的進(jìn)展，就務(wù)必轉(zhuǎn)變"等'的思想，化被動(dòng)為主動(dòng)，上門營銷。在此過程中，留下好多耐人尋味的回憶，同時(shí)也得到好多刻骨銘心的體會(huì)。

一要具備專業(yè)的業(yè)務(wù)學(xué)識(shí)。上門走訪營銷的模式，需要我們營銷人員具備良好的專業(yè)學(xué)識(shí)，為客戶答疑解惑，無論是從貸款準(zhǔn)入條件、資料的供應(yīng)、貸款產(chǎn)品的推舉，都務(wù)必了如指掌，才能最大化的得志客戶的需求。

二要具備充分的自信，獲得客戶的相信。一名合格的營銷員首先要具備充分的自信，僅有對(duì)自我彌漫信仰，才能把產(chǎn)品經(jīng)過流暢的語言介紹給客戶。在營銷產(chǎn)品的時(shí)候，我們要與客戶交摯友，與客戶初次見面時(shí)的說辭特別重要，好的開場白往往是告成的一半，在一些細(xì)節(jié)上的變更或許能夠贏得客戶的傾心。

三要在營銷失敗中學(xué)到新學(xué)識(shí)。常言道："失敗乃是告成之母'，在營銷過程中，好多時(shí)候我們都會(huì)遇到形形色色的客戶，所以即使失敗了，也不要?dú)怵H。要從事情的根本去找理由：為什么失敗?是專業(yè)學(xué)識(shí)不到位?還是營銷技巧不如人?制止下次再犯同樣錯(cuò)誤。

以上幾點(diǎn)是我外出營銷的一些心得體會(huì)，我相信有付出就會(huì)有成果，堅(jiān)持就能獲得告成。僅有堅(jiān)持不懈的付出，做到把握此刻、向過去學(xué)習(xí)、著手創(chuàng)造將來，制定一個(gè)切實(shí)可行的籌劃，明確目標(biāo)，才能讓福泉農(nóng)商銀行的明天更加輝煌。

自我評(píng)價(jià)二

在營銷過程中，我覺得以下四個(gè)方面是特別重要的。第一，是對(duì)產(chǎn)品的把握;其次，是對(duì)市場的了解和開拓;第三，與客戶應(yīng)對(duì)面的營銷;最終，就是申請(qǐng)表格的填寫和客戶的維護(hù)。

首先是對(duì)產(chǎn)品的把握。

熟諳產(chǎn)品的各種功能并不代表對(duì)產(chǎn)品的把握。我們僅有站在用戶的角度來看問題，才算是真正把握。我們?cè)跔I銷實(shí)戰(zhàn)中，在和客戶的交流溝通中磨練自我的嘴皮子以及和客戶打交道的才能。什么是對(duì)產(chǎn)品熟諳就是要大膽走出去，說，不要怕拒絕，拒絕了再總結(jié)，再出去跑。產(chǎn)品需要由我們的客戶來定義，我們更需要在實(shí)踐中去把握產(chǎn)品背后暗藏的東西。

其次，對(duì)市場的了解和開拓。

銷售任何一件產(chǎn)品除了掌管產(chǎn)品本身之外，我們需要將其定位，并找到相關(guān)渠道把它推銷出去。那么信用卡的目標(biāo)客戶和市場在哪里呢其實(shí)，信用卡銷售指引，已經(jīng)為我們指領(lǐng)略方向。其中目次第六條《現(xiàn)階段重點(diǎn)推廣行業(yè)的明細(xì)分類》規(guī)定了3類行業(yè)為重點(diǎn)營銷對(duì)象，第八條《現(xiàn)階段可理解推廣行業(yè)的明細(xì)分類》規(guī)定了15類相關(guān)行業(yè)，并對(duì)信用卡的用戶按風(fēng)險(xiǎn)程度不一樣劃分為ABCDE五類。這樣一來我們的營銷范圍就確定了。其實(shí)這個(gè)范圍和我們?cè)认胂蟮目蛻羰袌鍪遣灰粯拥摹Ｎ议_頭認(rèn)為那些私營企業(yè)的老板是我們的客戶，可是操作下來一看，不對(duì)，信用卡部不僅僅需要他們供應(yīng)收入證明，還需要他們供應(yīng)個(gè)人房產(chǎn)證明及其它相關(guān)的個(gè)人資信證明，即使批下來，信用額度也很低，弄得他們很沒面子，同時(shí)我的工作量無形當(dāng)中也增加了大量。所以為了節(jié)省時(shí)間，提高發(fā)卡量，我放棄了私營企業(yè)主這一塊，開頭按照《指引》中的行業(yè)對(duì)象來劃分我的營銷目標(biāo)市場。

由于時(shí)間有限，我做了三個(gè)階段的打定。第一個(gè)階段是用一個(gè)半月的時(shí)間來主攻公務(wù)員市場，由于這一塊手續(xù)簡樸，批準(zhǔn)率高。其次個(gè)階段用十天的時(shí)間來向相關(guān)企業(yè)推廣。第三階段，收尾，看看還有什么沒有營銷到的地方。有了籌劃以后，我的任務(wù)就變得特別明顯了。要做的是怎樣一塊一塊地吃掉。我采用的方法是先從有熟人的單位開頭。我把全體的摯友名單拿出來，開頭搜尋政府公務(wù)員、教師、醫(yī)生，然后逐個(gè)打電話，經(jīng)過他們來協(xié)助我營銷。這一塊是有保證的。由于是摯友協(xié)助，所以操作起來特別便當(dāng)，我把相關(guān)的要素報(bào)告他們，其余的宣傳工作就由他們來做了。那里有一個(gè)細(xì)節(jié)，就是填表務(wù)必要簡化。譬如身份證上好多要素都有了，你就不要?jiǎng)e人再填寫姓名，身份證號(hào)碼了。

熟人做完了，就開頭做他們介紹過來的重點(diǎn)客戶，這一塊做起來相對(duì)繁雜一些，由于交情不深，要靠嘴皮子了，同時(shí)也需要一點(diǎn)技巧。例如，我辦了一個(gè)局機(jī)關(guān)的團(tuán)辦卡，團(tuán)辦對(duì)于我們來說最省事，可是很重要的一點(diǎn)，你要找對(duì)辦事的人。你去找財(cái)務(wù)科，他們會(huì)說每個(gè)人已經(jīng)辦過其它行的卡了，你去找辦公室，人家會(huì)說，單位人多嘴雜，別人還以為收了銀行什么好處。對(duì)于這一種情景，我們要有思想打定，團(tuán)辦并不代表每個(gè)人都辦，除非是單位的行政命令，否那么別人有權(quán)拒絕。所以我首先辦公室物色了一個(gè)人緣較好的人，然后經(jīng)過他，先給局長辦好了，這時(shí)候，千萬不要盼望他就能協(xié)助你完成，他沒有這個(gè)義務(wù)，于是我就和他一個(gè)一個(gè)辦公室的跑。拿著局長已經(jīng)填好的東西有意的給他們看，這些人一看，局長辦過了，我也辦一張算了。營銷就是這樣一味的去強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處是沒有用的。別人就是不信任你，你還真的辦不起來。

其次階段就是一些企業(yè)單位。先挑一些有特色的單位，譬如有事業(yè)單位背景的企業(yè)，如播送電視中心，注冊(cè)資金較高的，和我們行有業(yè)務(wù)往來的，對(duì)于信用卡用卡環(huán)境有協(xié)助的，例如，青年旅行社，能夠用信用卡購機(jī)票。總之，并不是全體的企業(yè)都能夠作為發(fā)卡對(duì)象，在時(shí)間有限的情景下，我僅有先從最有把握的開頭。

第三階段，就是掃尾，主要是零星的辦了一些個(gè)人的卡。經(jīng)過三個(gè)階段的工作，完成了三百多張卡，公務(wù)員占了80%，所以批準(zhǔn)率較高。有特色企業(yè)，也根本獲批了。

在市場的開拓中，我感受最深的是關(guān)系營銷的作用太重要了。有的人認(rèn)為，我的客戶資源太少了，怎樣辦其實(shí)，機(jī)遇就在每個(gè)人的身邊，你的親戚、同學(xué)、摯友，客戶都是你的目標(biāo)，營銷就是要臉皮厚。

第三、與客戶應(yīng)對(duì)面的營銷。

在這一過程中我感受最深的是，務(wù)必要對(duì)客戶的問題做出最靈巧的回響。我歸納了一下，客戶的常見問題有六個(gè)：(1)信用卡收不收年費(fèi)(2)信用卡的奇怪功能是什么(3)信用卡是否安好，后臺(tái)支撐怎樣樣(4)我手中已經(jīng)有好幾家銀行的卡了，沒有辦的必要了。(5)你們銀行的網(wǎng)點(diǎn)太少了，還款不便當(dāng)。(6)我根本不需要辦，我平日都是用現(xiàn)金。所以在交談之前，務(wù)必對(duì)這些問題有所打定?；貜?fù)時(shí)要彌漫自信，產(chǎn)品好壞全在我們的嘴上。在全體的這些問題當(dāng)中，我們會(huì)把限制條件當(dāng)成客戶的拒絕理由。

譬如，第五條，網(wǎng)點(diǎn)少是我們的劣勢(shì)，可是這只是辦卡的限制條件，并不能作為客戶抗拒理由。我們完全能夠有三點(diǎn)理由來回應(yīng)。一是，我行的自助銀行正在加快進(jìn)展;二是，我們即將實(shí)行借記卡自動(dòng)還款功能;三、刷卡后不是要你其次天就來還錢，在56天當(dāng)中你隨時(shí)抽個(gè)空來還就行。把限制條件解釋領(lǐng)會(huì)，客戶絕的理由就少一些。

同樣第四條，客戶的卡實(shí)在太多，不想再辦了。我通常會(huì)先問他，其它行的卡什么時(shí)候辦的額度是多少有沒有擔(dān)保人國內(nèi)外是否通用免息期多長購物是否有積分先確定客戶手中的卡是不是信用卡，同時(shí)把事先打定好的幾張信用卡卡樣拿出來，再適時(shí)介紹手機(jī)信息服務(wù)，保險(xiǎn)服務(wù)，醫(yī)療服務(wù)等特色功能。我們要想方設(shè)法的很自然的讓客戶感受到信用卡的奇怪之處。在與客戶交流的過程中，務(wù)必要有一個(gè)良好的心態(tài)，假設(shè)客戶實(shí)在作對(duì)，加緊把目標(biāo)移到下一家。

最終一點(diǎn)是就申請(qǐng)表格的填寫和客戶的維護(hù)。我們做了好多的前期工作，到了最終千萬不要由于填寫表格不模范而導(dǎo)致被拒絕，那是一件很悲傷的事。首先是填寫表格。我只讓客戶填寫(1)家庭住址、電話;(2)工作單位地址、電話、職務(wù);(3)直系親屬和摯友;(4)簽名。其余的我都自我?guī)退麄兲?。一來，讓客戶省去了大量填表的麻煩，二來，填寫過程就是審核的過程，能夠察覺好多漏洞。三來，能夠讓表格相對(duì)工整一些，有的客戶填完后，在寫錯(cuò)的地方就亂涂一筆。其實(shí)，卡部的人在審核的時(shí)候同高考閱卷一樣，卷面感激無形中就有一個(gè)印象分，所以在錯(cuò)的地方，我們就能夠用涂改液修飾一下。我們有好多同事把審核的工作，都交給零售部的相關(guān)同志去做，自我就不問了，這樣斷定是不行的。我舉個(gè)例子。有一次我地稅局的摯友拿來十張表格，我在幫他們填寫表格的時(shí)候察覺，他們留的家庭電話都是單位號(hào)碼。這就麻煩了。由于家庭電話號(hào)碼一般是信用卡的查詢密碼，根本上每個(gè)人是不一樣的，于是我就一個(gè)一個(gè)打電話問。假設(shè)，我忽略了這一細(xì)節(jié)，可能我又做了十個(gè)無用功。

另外，表格中錯(cuò)誤率較高的就是最終一欄，聯(lián)系人資料。以我的閱歷，這一欄務(wù)必要寫，奇怪是直系親屬。摯友一欄可放松要求，你能夠?qū)懽晕业拿?，也能夠?qū)懫渫碌拿帧Ｆ浯问?，客戶供?yīng)的相關(guān)資料。我想重點(diǎn)說一下人事收入證明。其中有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，就是職位的細(xì)節(jié)。由于在信用卡銷售指引中，職位穩(wěn)定的員工獲批率是對(duì)比高的。有的同事在營銷過程中，看到對(duì)方的職位不是很好，就產(chǎn)生了一個(gè)想法，這種人斷定批不下來。在那里我想說一說我自我的閱歷。拿一個(gè)單位來說，就是揚(yáng)州青年旅行社。應(yīng)當(dāng)來說，導(dǎo)游的獲批的率是很低的，由于他們的工作不穩(wěn)定?？墒欠催^來，導(dǎo)游不能365每日天帶團(tuán)，不帶團(tuán)的時(shí)候，他要負(fù)責(zé)籌劃調(diào)度，也要負(fù)責(zé)相關(guān)的文書的工作，于是我就讓他們?cè)诠ぷ髀毼灰粰趯懮嫌?jì)調(diào)，文員。與此同時(shí)，還寫了一份情景說明，交待了此單位在揚(yáng)州的地位以及將要和我行開展的合作，期望能提高信用額度。作為營銷員，你要讓信用卡中心的審核人員認(rèn)為，這個(gè)單位是非發(fā)不成的。

第四，就是客戶的維護(hù)。