旅游地產(chǎn)項目銷售分銷渠道方案93

HaiyangProjectSalesandDistributionChannelProgram海陽項目目銷售分分銷渠道道方案1.項目理解解2.銷售拓客客3.大客戶營營銷4.渠道營銷銷5.渠道管理理6.分銷方案案7.營銷創(chuàng)新新目錄CONCENTS01項目理解解審視。220畝優(yōu)質(zhì)海海岸線的土地區(qū)區(qū)域開發(fā)發(fā)，注定我們們不能用用傳統(tǒng)的的視角去去看待分分析和泰藏瓏瓏灣？本體價值值項目理解解非強勢旅旅游區(qū)域域，依托托外部與與城市良良好的連連通性、、內(nèi)部極極佳的自然然資源及高端休休閑娛樂樂配套，未來將將營造真正遠遠離塵囂囂的全新生活方式式唯一性、、稀缺性性全海景/全日照照/純南南向/私私屬金沙沙海灘/東南亞亞巴厘風風情園林林高端配套套頂級配套套頂級享受受未來預期期城市配套套度假生活活藏瓏灣，，位于海海陽市南南側(cè)，緊緊臨黃海海海岸線線，有極極好的海海景資源源，雖不不在海陽陽人流動動線上，，現(xiàn)階段段與市中中心距離離6公里里，但本本項目擁擁有海陽陽最好的的海景資資源，無無論從位位置、資資源、環(huán)環(huán)境以及及私密性性上都具具有較強強的優(yōu)勢勢;大盤規(guī)劃劃，整體體布局，，碧海金金灘+游游艇+海海岸商業(yè)業(yè)區(qū)+五星級酒酒店+星星級會所所+海岸酒酒店+東南亞亞巴厘風風情海陽市發(fā)發(fā)展的““藍色快快車”———三個個城市的的市中心心車程僅僅1-1.5小小時濰萊萊高鐵：：海陽至至青島城城際鐵路路確定在在萊西接接入濰萊萊高鐵；；城市快快軌R1：青島島地鐵R1線統(tǒng)統(tǒng)一規(guī)劃劃設(shè)計、、運營管管理，將將助力海海陽發(fā)展展；高速速橫穿：：周邊有有青銀、、青威、、青新、、青蘭高高速公路路。1小小時生活活圈指日日可待，，與城市市良好的的連通性性將使之之成為海海陽度假假資源與與城市資資源組合合最為優(yōu)優(yōu)化灣區(qū)區(qū);核心策略略項目理解解在非強勢勢旅游區(qū)區(qū)域，強強化“休休閑度假假”的居居住理想想，建立立和泰藏藏瓏灣專專屬休閑閑度假優(yōu)優(yōu)勢。區(qū)域現(xiàn)實現(xiàn)實資源現(xiàn)實市場現(xiàn)實非強勢旅游區(qū)區(qū)域非占有強勢可可參與資源不缺少優(yōu)質(zhì)海海灘項目，市市場競爭壓力力大核心策略項目理解建立和泰藏瓏灣高端優(yōu)質(zhì)海岸岸金灘的海居居休閑度假的的核心競爭優(yōu)優(yōu)勢目標遠景目標短期目標填補海陽休閑閑度假旅游的的空白，形成成特有的東南南亞巴厘風情情海居度假理理念，實現(xiàn)區(qū)區(qū)域增值；快速回現(xiàn)，降降低項目開發(fā)發(fā)風險短期目標：目標超越常規(guī)之一一從營銷的層面，如何解解決項目的核核心問題？如何實現(xiàn)營銷的精精細化、高效率率？國內(nèi)其他郊區(qū)大盤的營銷手法，，對于海陽這樣一個特殊市場場項目是否適用？視角分析項目理解對比青島及海海岸沿海岸線線物業(yè)，海資資源已嚴重同同一化，拼資資源的度假物物業(yè)形式已不不具有競爭力力海陽休閑度假假物業(yè)成交客客戶以市外客客戶為主，但但來源較為分分散；人群購購買共性相對對聚焦海陽低密度物物業(yè)市場，產(chǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新、度度假氛圍濃厚厚、低總價項項目成為市場場主流快消項項目010203項目愿景項目理解可度假的（資源）擁有優(yōu)質(zhì)的度假資源可生活的（產(chǎn)品）配備完善的生活配套可家庭共享的（人文）設(shè)置家人可以參與和互動的空間與環(huán)節(jié)打造全新復合度假社區(qū)以絕佳自然資資源，整合人人文理念，打打造全新東南南亞巴厘風情情海居復合型型休閑度假社社區(qū)，差異化化的形象定位位是我們營銷銷的起點市場需求項目理解小面積別墅產(chǎn)產(chǎn)品受到市場場高度認可，，其強烈的度度假氛圍與較較低的總價迎迎合了目前客客戶對于高端端度假物業(yè)的的未來需求。。020301低價優(yōu)勢—休閑度假物物業(yè)，作為消消費者多次置業(yè)后產(chǎn)品，，作為低總價價產(chǎn)品逐漸成成為市場主流快快消產(chǎn)品產(chǎn)品優(yōu)勢—產(chǎn)品創(chuàng)新，，充分體現(xiàn)度度假氛圍，產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)和設(shè)設(shè)計感能實現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)品溢價，，獲得客戶認認可產(chǎn)品聚焦—客群購買共共性相對聚焦焦，區(qū)域價值值、資源條件件能實現(xiàn)產(chǎn)品品溢價，但溢溢價能力不及及別墅類產(chǎn)品品市場快消產(chǎn)品常規(guī)手法項目理解陌生區(qū)大盤常常規(guī)營銷模式式是否適用和泰藏瓏灣?自我中心化復合、多元產(chǎn)產(chǎn)品路線展示先行強調(diào)區(qū)域性，，自成體系，，區(qū)域價值重重新定位，創(chuàng)創(chuàng)造區(qū)域新價價值，降低開發(fā)風險險，在有限的的市場空間里里，利用產(chǎn)品品的多元化，，將市場放大大，捕捉不同同層次購買人人群；整個社區(qū)傳達達出可被生活活居住的氛圍圍，強調(diào)客戶戶體驗，以此此弱化區(qū)域的的陌生感陌生區(qū)大盤營銷模式項目思考項目理解迫于現(xiàn)實，展展示先行無法法實現(xiàn)，項目目靠什么啟動動？形象目標項目超越所有有在售項目實實現(xiàn)海陽休閑閑地產(chǎn)第一盤盤的地位。企業(yè)目標項目高端休閑閑地產(chǎn)戰(zhàn)略現(xiàn)現(xiàn)階段尚未取取得與其企業(yè)實力相匹配配的實證成績績及影響力，，需要憑借市市場亮點為項目目奠定其海陽陽發(fā)展的基礎(chǔ)礎(chǔ)。項目持續(xù)有效效開發(fā)，同時時現(xiàn)金流為項項目打下基礎(chǔ)礎(chǔ)銷售目標2018年6月開始認籌籌，年底需實實現(xiàn)銷售目標標1億1、時間受限限；回款任務重，，項目短期內(nèi)需進入銷銷售2、大型區(qū)域域開發(fā)，無法進行大面積積展示包裝展示先行項目思考項目理解大盤營銷需要要可持續(xù)發(fā)展展下的價值實實現(xiàn)在本項目目是否適用？？01020304賣愿景賣產(chǎn)品賣成熟賣城市生活配套缺乏乏；交通體系不完完善；規(guī)劃尚未細致致出臺；各方投入尚未未兌現(xiàn)；區(qū)域未被定型型；片區(qū)想象空間間大；基礎(chǔ)園林景觀觀；基本商業(yè)配套套；舒適度的升級級；價值逐漸兌現(xiàn)現(xiàn)中；社區(qū)雛形初顯顯；產(chǎn)品體現(xiàn)形象象魅力；生活配套齊備備；交通體系落實實；規(guī)劃逐步系統(tǒng)統(tǒng)化落實；各種投入兌現(xiàn)現(xiàn)；社區(qū)價值最大大；社區(qū)形象定型型；城市板塊擴張張；城市價值滲透透板塊價值實現(xiàn)現(xiàn)；融入城市；城市形象代表表；城市價值最大大；驚艷，瞬間奪奪目驚喜，物有所所值選擇它，你精精彩追逐，夢想居居所播種開花結(jié)果升華階段事實評價營銷理想營銷策略項目理解捕捉客戶需求求心理，建立立客戶信心，，線上宣揚新新生活方式，，線下以體驗驗營銷為主12345未來的主流區(qū)區(qū)域。在打造特色休閑閑體系的基礎(chǔ)上，線線上以提升項目知名名度、宣揚新新生活方式為主線，線下下以體驗營銷為主，塑造客戶對企企業(yè)和項目的的感官體驗和和思維認同，進而影響客客戶的決策過過程和結(jié)果。。開發(fā)商具有較較高的知名度。產(chǎn)品足夠創(chuàng)新新。絕佳的海景資資源。區(qū)域整體開發(fā)發(fā)，規(guī)劃完善。全新生活模式式全新價值體系系暗室營銷項目理解前期無營銷中中心，無銷售售道具，暫用第九灣酒店會議室，，建立臨時營營銷中心，將將客戶集中至至營銷氛圍布布置的較為濃濃厚的暗室中中進行項目宣宣講，進行填鴨式信信息灌輸，同同時制造強賣賣壓，增強客客戶購買沖動動。項目簡單概況展示一對一灌輸信信息項目介紹PPT涵蓋項目全部信息第九灣酒店會會議室度假氛圍的基礎(chǔ)保障超越常規(guī)之二不同與海陽本地一般性物物業(yè)度假產(chǎn)品品的非經(jīng)驗營營銷另謀出路項目理解海陽本地常規(guī)規(guī)營銷模式，，和泰藏龍灣灣還是否繼續(xù)續(xù)效仿？突破破式營銷，不不陷入同質(zhì)化化競爭。自然散點消化化推廣靠渠道大海撈針客戶分散，上上門周期不可可控，客戶必必須一次性搞搞定；01線上推廣較弱弱，靠渠道、、分銷商進行行主體消化02奔赴各地進行行項目推介，，參與各地房房產(chǎn)展示會；；03海陽本地營銷模式突破營銷項目理解打破散點消化化現(xiàn)狀——重重視本地市場場，建立廣泛泛的市場影響響，從而撬動動全國市場。80%的外地市場20%的本地市場四兩撥千斤雖然相對于海海陽外客戶而而言，本地客客戶所占比例例并不高，但但是相較任何何單一個來源源地，本地客客戶還是占絕絕對優(yōu)勢的。?？蛻魧椖空J認知度底。外地客戶了解解海陽項目在在很大程度上上依賴于本地地客戶的認識識。因此，本地客客戶的影響力力很大。外地客戶在承載著著外市場多元化轉(zhuǎn)變變的同時，置業(yè)選擇亦受到本地內(nèi)居民及輿論宣傳的影響。突破營銷項目理解打破渠道為王王建立主場優(yōu)勢勢，固定渠道，鎖定定項目市場地地位□機場VIP室：整合魯魯能城現(xiàn)有資資源，先入為為主，樹立海海南第一盤形形象□戶外：發(fā)揮揮戰(zhàn)略性影響響力，從機場場開始，到城城市干線，建建立“大盤””的影響力□區(qū)域封殺———道旗、指指示牌，進進入海陽開始始，所有主干干道鋪開，建建立區(qū)域標桿桿形象精準營銷項目理解管理創(chuàng)新———抓住散點客客戶不可控原原則，關(guān)注2/8原則，，注重客戶鏈鏈式反應先決條件關(guān)心客戶細分分和客戶價值，把實現(xiàn)現(xiàn)客戶保留作作為首要工作。。保障因素著重于客戶增增殖和裂變，，抓住部分圈圈層領(lǐng)袖進行行鏈式反應，不不斷進行的裂變反應使低低成本營銷成為可能。達成目標關(guān)心客戶忠誠誠度，理解并并有效捕獲到到客戶期望是是實現(xiàn)客戶忠忠誠的根本。。客戶增值把物理學的鏈鏈式反應引入入對精準營銷銷的研究，精精準營銷客戶戶保留價值更更重要的是客客戶增殖管理，傳銷是一一種典型的鏈鏈式反應過程程。小結(jié)擯棄傳統(tǒng)大盤盤營銷多元產(chǎn)產(chǎn)品路線，，以市場主流流產(chǎn)品入市，營銷聚聚焦，實現(xiàn)快快速回款，需主主推分銷渠道。02銷售拓客拓客執(zhí)行銷售拓客統(tǒng)一推介文件。02有效監(jiān)督和評估。03團隊建設(shè)和公司文化關(guān)懷。06統(tǒng)一拓客說辭。01確定每組拓客人員的拓客方式。04晨讀、例會制度。05團隊組建銷售拓客拓客團隊分工工建立有吸引力力的薪酬制度度銷售、推廣、、行政全體參參與招聘分銷拓客客團隊樹立標桿，形形成競爭一天一會制度度完善拓客的后后勤制度業(yè)績管理銷售拓客拓客來訪確認認拓客認籌確認認拓客成交確認認拓客獎金制度度和發(fā)放流程程評估及反饋拓客方式銷售拓客商圈派單社區(qū)覆蓋商場巡場展會爆破客戶陌拜企業(yè)團購競品攔截油站夾報動遷嫁接商戶直銷動線堵截商家互動打面打線打點打精根據(jù)對項目的的理解，我們們把銷售拓客客的方法歸納納為4大特征：覆蓋率/高相相關(guān)度/高精精確度和高精精準度4種打法:打面/打線/打點/打精精并從上述歸納納中再延伸出出我們需要使用用的12種拓拓客辦法我們的思路拓客方式銷售拓客商圈派單0302工作周期基本貫穿整個個項目營銷過過程，派單量量最大的時間間選在蓄客期期和強銷期。。01拓客人員根據(jù)各項目實實際人員和項項目體量安排排，至少需要要配備一名拓拓客主管。拓客范圍項目周邊和全全市重點的繁繁華區(qū)域，人人流量和商圈圈檔次是商圈圈選擇的主要要標準。拓客方式銷售拓客010203工作周期蓄客期和強銷銷期。拓客人員以分銷團隊和銷售員及小蜜蜂為主。。拓客范圍項目周邊各大大主干道及路路口，目標客戶工作作區(qū)域的上下下班公交站點點和沿途必經(jīng)經(jīng)之路，以及及去往日常生生活中主要消消費場所的沿沿途（如超市市、菜場、餐餐館等）。動線堵截拓客方式銷售拓客01OPTION02OPTION03OPTION工作周期針對蓄客期，，其次為強銷銷期。拓客人員以分銷團隊和和銷售員及小小蜜蜂為主，，每組配備一一名拓客主管管。拓客范圍項目所在區(qū)域域板塊內(nèi)的人人員穩(wěn)定聚集集社區(qū)。社區(qū)覆蓋拓客方式銷售拓客展會爆破010203工作時間工作人員工作地點蓄客期和強銷銷期。分銷團隊和精精英銷售員。。大型展會現(xiàn)場場。工作目的：通通過展會向目目標人群準確確傳遞項目情情況，并現(xiàn)場場拉客。拓客方式銷售拓客$工作周期以蓄客期為主主。拓客范圍所屬區(qū)域內(nèi)和和周邊商圈內(nèi)內(nèi)油站、城區(qū)區(qū)范圍內(nèi)到客客率高的所有有油站。拓客人員前期與加油站站協(xié)調(diào)工作由由策劃人員負負責，后期物物料派送由案案場銷售人員員負責。油站夾報工作目的：傳傳遞項目信息息，捕捉意向向客群。拓客方式銷售拓客010203蓄客期及強銷銷期。工作周期以分銷團隊和和銷售員及小小蜜蜂為主，，每組配備一一名拓客主管管。拓客人員周邊一定距離離半徑內(nèi)的重重點商場、商商業(yè)中心、重重點市場和其其他重點公共共場所；交通通動線范圍內(nèi)內(nèi)的目標場所所。拓客范圍商場巡展工作目的：廣廣泛傳遞項目目信息，挖掘掘和收集客戶戶信息。拓客方式銷售拓客010302蓄客期和尾盤盤階段。分銷團隊經(jīng)理理級以上或有有特殊關(guān)系的的業(yè)務員。項目周邊的學學校、醫(yī)院、、工廠園區(qū)等等各種企事業(yè)業(yè)單位。AITEMBITEMCITEM企業(yè)團購工作時間拓客人員拓客范圍工作目的：通通過與企業(yè)談談團購，以略略低的價格換換取項目的快快速去化。拓客方式銷售拓客01工作周期營銷全程。02拓客人員以顧問團人員員及分銷團隊隊和銷售員為為主。03拓客范圍同區(qū)域內(nèi)拆遷遷小區(qū)，其它它區(qū)域內(nèi)同品品質(zhì)拆遷小區(qū)區(qū)。動遷嫁接工作目的：傳傳遞項目信息息，鎖定拆遷遷客戶。拓客方式銷售拓客商戶直銷工作目的：廣廣泛宣傳項目目，傳遞項目目信息，挖掘掘潛在客戶。。010203工作周期拓客人員拓客范圍蓄客期及強銷銷期。以分銷團隊和和銷售員及小小蜜蜂為主。周邊及城市各各類型專業(yè)市市場，如建材材市場、家電電市場、食品品市場等。拓客方式銷售拓客客戶陌拜工作目的：通通過針對性的的客源方向挖挖掘項目的意意向客戶。工作周期項目營銷全程程。拓客人員以2人為一組組進行拜訪，，組數(shù)由項目目情況而定。。拓客范圍政府行政機構(gòu)構(gòu)、醫(yī)療和教教育機構(gòu)、大大型企事業(yè)單單位、市內(nèi)辦辦公人群聚集集區(qū)、市內(nèi)個個體商家聚集集區(qū)。拓客方式銷售拓客競品攔截工作目的：針針對性的截殺殺項目周邊競競品的客戶。。010302拓客人員拓客范圍工作周期以分銷團隊和和銷售員為主主。營銷全程。與項目品質(zhì)相相同、相近或或品質(zhì)比待推推項目略差些些的項目附近近；同區(qū)域的的周邊項目附附近。拓客方式銷售拓客商家聯(lián)動工作目的：通通過與其它商商家進行聯(lián)動動，達到資源源共享、互利利互益的目的的

。營銷全程。以顧問團隊為為主。與項目目標客客源相吻合的的相關(guān)商家、、機構(gòu)或團體體，如車友會會、教育協(xié)會會、奢侈品展展覽會等。01工作周期02工作人員03聯(lián)動范圍高轉(zhuǎn)化率實現(xiàn)現(xiàn)銷售拓客1234緊扣節(jié)點、逼逼定轉(zhuǎn)化利用各類豐富富多彩的營銷銷活動，提高高現(xiàn)場人氣和和銷售氣氛，，銷售員銷售售技巧運用，，時機成熟果果斷逼定，實實現(xiàn)成交轉(zhuǎn)化化。驚喜體驗、有有效溝通銷售現(xiàn)場環(huán)境境氛圍營造，，體驗型賣場場打造，在硬硬件、服務等等方面給客戶戶以出乎意料料的體驗感，，結(jié)合銷售員員清晰的項目目賣點講解，，摸清客戶需需求、資金實實力，針對性性推介產(chǎn)品。。產(chǎn)品與客戶精精準對接精準的產(chǎn)品定定位、客戶定定位，利用有有效的傳播渠渠道、拓客技技巧，迅速收收集客戶信息息才能保證高高成交率。精準的價格策策略是高轉(zhuǎn)化化率的根本保保障！持續(xù)服務、客客帶客轉(zhuǎn)化客戶售后服務務延續(xù)，利用用客戶會組織織聯(lián)誼、活動動，持續(xù)灌輸輸項目銷售及及活動信息，，制定相應政政策鼓勵客戶戶進行轉(zhuǎn)介紹紹，深挖客戶戶人際資源，，實現(xiàn)成交。。03大客戶戶營銷銷大客戶戶營銷銷大客戶戶是我我們經(jīng)經(jīng)市場場調(diào)查查、預預測、、分析析，具具有發(fā)發(fā)展?jié)摑摿?，，會成成為競競爭對對手的的突破破對象象的客客戶。。對于大大客戶戶營銷銷戰(zhàn)略略實施施，我們會會針對大大客戶戶做一系列列營銷銷組合合。操作要要點大客戶戶營銷銷12693制定服服務大大客戶戶的計計劃和和目標標把握服服務的的流程程建立大大客戶戶的檔檔案系系統(tǒng)了解大大客戶戶確定獲獲利能能力分析競競爭對對手維護雙雙贏的的關(guān)系系執(zhí)著的的行動動操作步步驟大客戶戶營銷銷建立關(guān)系階階段穩(wěn)定關(guān)系階階段加強關(guān)系階階段關(guān)系力力大客戶戶營銷銷01第一個個步驟驟找到影影響銷銷售成成功的的各個個關(guān)鍵鍵人物物，并并對每每個關(guān)關(guān)鍵人人物的的影響響力和和作用用進行行打分分和排排序。。02第二個個步驟驟不斷的的擴大大我們們的盟盟友，，盟友友就是是主動動協(xié)助助我方方獲取取項目目的人人。03第三個個步驟驟擴大支支持面面，在在大客客戶銷銷售中中不能能只搞搞定關(guān)關(guān)鍵人人，也也要搞搞定小小鬼，，有時時候小小鬼更更難纏纏。要要讓整整個支支持面面越來來越大大，在在這里里我提提醒大大家，，支持持面不不是一一成不不變的的，它它是不不斷的的變化化的，，要么么擴大大要么么縮小小。決定力力關(guān)鍵點點大客戶戶營銷銷客戶組組織內(nèi)內(nèi)的最高決決策者者對項目目的成成敗有有著決決定性性的影影響。。作為為銷售售人員員與他他們的的接觸觸效果果是至至關(guān)重重要的的，從從項目目開始始到結(jié)結(jié)束時時還沒沒有接接觸過過最高高決策策者是是非常常危險險的。。因為為得到到他們們的支支持，，贏單單的幾幾率會會大增增，反反之失失單的的幾率率會大大增。?？傮w策策略大客戶戶營銷銷無序認認籌讓更多多的客客戶參參與，，尤其其是極極大的的保護護認籌籌后期期客戶戶參與與的熱熱情。。整體搖搖號讓客戶戶體會會到，，購買買客戶戶數(shù)量量“龐龐大””，品品牌和和公平平、公公正。。分批解解籌實現(xiàn)項項目利利潤最最大化化，總總是推推出比比客戶戶數(shù)量量少的的房源源進行行解籌籌，造造成““一房房多人人搶購購”的的局面面，進進而抬抬高銷銷售價價格。。價格策策略大客戶戶營銷銷采用低低開高高走，，下一一次推推盤同同類產(chǎn)產(chǎn)品必必須““漲價價”，，每批批次都都有““樓王王”的的“價價格標標尺””的策策略，，這樣樣既能能掩護護較差差房源源出貨貨，又又能讓讓好房房子賣賣上價價格，，總結(jié)結(jié)如下下：追求總總體利利潤最最大化化的策策略順勢而而為、、乘勢而而上、、借勢發(fā)發(fā)力穩(wěn)步提提升、、越早早越優(yōu)優(yōu)惠的的緊逼逼策略略精準定定價的的“一一房一一價””策略略稀缺產(chǎn)產(chǎn)品的的待價價而沽沽策略略限量特特推的的樓王王價格格策略略嚴謹周周密的的折扣扣優(yōu)惠惠策略略04渠道營營銷思考邏邏輯渠道營營銷渠道營營銷的的目的的客戶導導入客戶導導入方方式項目自自然到到訪專業(yè)公公司拓拓展外聯(lián)經(jīng)經(jīng)紀人人帶客客渠道分分類管管理自銷團團隊搭搭建分銷專專業(yè)公公司對對接建立外外聯(lián)數(shù)數(shù)據(jù)庫庫銷售實實現(xiàn)原原則平衡各各方利利益杜絕惡惡性競競爭保證客客戶質(zhì)質(zhì)量導入方方式渠道營營銷01STEP尋找合適的臨時接待中心（暫定第九灣）02STEP組建案場的接待團隊03STEP選擇性的進行線上宣傳04STEP臨售周邊的交通指引設(shè)置05STEP重點區(qū)域的硬廣設(shè)置引導客客戶自自然到到訪專業(yè)公公司拓拓展渠道營營銷傳統(tǒng)的的代理理公司司：中中原、、世聯(lián)聯(lián)等代代理公公司銷售專專業(yè)團隊穩(wěn)穩(wěn)定服務多多元、、專業(yè)業(yè)專業(yè)的的客戶戶輸送送平臺臺：客客立方方、房房多多多客戶導導入時時間迅迅速管控成成本較較低客戶資資源庫庫豐富富電商合合作平平臺：：新浪浪、搜搜房結(jié)合線線上推推廣、、宣傳傳合作方方式靈靈活競品客客戶資資源導導入專業(yè)的的分銷銷公司司客戶導導入迅迅速客戶質(zhì)質(zhì)量相相對較較高團隊高高效、、靈活活外聯(lián)經(jīng)經(jīng)紀人人帶客客渠道營營銷010203010203二手房房經(jīng)紀紀人一手房房項目目經(jīng)紀紀人專業(yè)的的獨立立經(jīng)紀紀人010203高級會會所客客戶經(jīng)經(jīng)理高爾夫夫俱樂樂部馬術(shù)俱俱樂部部等客客戶經(jīng)經(jīng)理旅游公公司機票公公司等等關(guān)鍵鍵先生生010203房地產(chǎn)產(chǎn)行業(yè)業(yè)的獨獨立經(jīng)經(jīng)紀人人其他行行業(yè)合合作經(jīng)經(jīng)紀人人渠道分分類渠道營營銷第三方方對接接及管管控對接各各類型型第三三方的的工作作安排排對第三三方的的合作作內(nèi)容容及質(zhì)質(zhì)量進進行監(jiān)監(jiān)督及及管控控合理安安排第第三方方資源源的配配置，，發(fā)揮揮渠道道最大大優(yōu)勢勢客戶異異地體體驗流流程管管控客戶異異地體體驗的的交通通，住住宿，，體驗驗流程程及動動線安安排客戶在在項目目現(xiàn)場場的專專業(yè)接接待及及成交交管控控自身營營銷動動作管管控定位、、形象象、推推廣、、宣傳傳、活活動等等內(nèi)容容的把把控推廣宣宣傳渠渠道的的選擇擇和配配置優(yōu)惠政政策、、價格格漲跌跌的合合理把把握自銷團團隊的的搭建建渠道分分類渠道營營銷代理分銷電商渠道擴大項項目影影響力力增加項項目知知名度度主力推推廣、、輔助助帶客客擴大項項目影影響力力擴大客客戶基基數(shù)客戶導導入的的主要要力量量客戶接接待、、客戶戶跟蹤蹤、促促成成成交客戶維維護的的主要要力量量專業(yè)公公司拓拓展渠道分分類渠道營營銷俱樂部部會所旅游銀行建立外外聯(lián)數(shù)數(shù)據(jù)庫庫:擴大項項目知知名度度，抓抓取更更多機機會客客戶。。銷售原原則渠道營營銷保證客戶質(zhì)量重視客戶體驗的整體流程安排加強各渠道自身的客戶服務意識合理制定渠道任務，杜絕水客戶泛濫制定獎罰制度，充分刺激一線銷售人員杜絕惡性競爭多渠道的運用勢必導致更渠道合作條件的差異化客戶的撞單和爭奪勢必難免以客戶成交為前提，盡可能調(diào)節(jié)渠道矛盾平衡各方利益合理的配置各合作方的利益與考核要求充分發(fā)揮各渠道的自身優(yōu)勢靈活合作方式及結(jié)款方式，嚴控銷售驗證環(huán)節(jié)01020305渠道管管理實施渠渠道渠道管管理線上渠渠道線下渠渠道實施渠渠道渠道管管理0807060504030201焦點房房產(chǎn)新浪樂樂居鏈家地地產(chǎn)我愛我我家安居客客易居網(wǎng)網(wǎng)58同同城趕集網(wǎng)網(wǎng)百姓網(wǎng)網(wǎng)城市房房產(chǎn)電商管管理渠道創(chuàng)創(chuàng)新渠道管管理0102030405內(nèi)部員工渠道:內(nèi)部員工指標，折扣優(yōu)惠。比如總監(jiān)以上。合作單位渠道:合作乙方，房源抵扣付款。比如施工單位。成交業(yè)主渠道:老帶新，新思路，系統(tǒng)化。比如客戶會。中介代理渠道:利用客戶資源，特殊房源。比如小戶型產(chǎn)品．跨界合作渠道:相關(guān)行業(yè)領(lǐng)域，雙贏操作。比如銀行學校。0607080910意見領(lǐng)袖渠道:資源型個人與團體．分銷。比如煤體老總。企業(yè)團購渠道:政府，企業(yè)，團體，團購。比如搜房購房團．媒體團購渠道:報社，網(wǎng)站，電視，團購。比如異地看房團。特定小區(qū)渠道:廣告，展示，活動，推介．比如原有老社區(qū)．各類展會渠道:客群相符，周期相配，傍。比如旅游展．渠道創(chuàng)創(chuàng)新渠道管管理萬科模模式：：全民經(jīng)經(jīng)紀人人恒大模模式：：暴力營營銷碧桂園園模式式：全全民營營銷融創(chuàng)模模式：：地推模模式好屋中中國模模式：：O2O模模式中原模模式：：二三級級聯(lián)動動渠道模式組織架架構(gòu)渠道管管理30個拓客客銷組組派單組組管理組組不低于于5個分分銷銷機機構(gòu)構(gòu)1人約3000人1人1人2人1人銷售售1組。。。。。銷售售4組推廣廣價格格渠道道開盤盤物料料平面面設(shè)設(shè)計計住宅宅別墅墅、、商商業(yè)業(yè)企劃劃總總監(jiān)監(jiān)1名企劃劃經(jīng)經(jīng)理理1名銷售售總總監(jiān)監(jiān)1名銷售售經(jīng)經(jīng)理理2名項目目總總監(jiān)監(jiān)1名06分銷銷方方案案分銷銷市市場場規(guī)規(guī)劃劃分銷銷方方案案01根據(jù)據(jù)定定位位、、地地理理位位置置遠遠近近及及市市場場經(jīng)經(jīng)濟濟環(huán)環(huán)境境，，來來分分析析確確定定其其市市場場分分級級。。周邊邊50公公里里范范圍圍內(nèi)內(nèi)通通過過項項目目自自身身的的影影響響力力和和宣宣傳傳來來吸吸引引客客戶戶的的，，通通過過自自銷銷團團隊隊進進行行銷銷售售工工作作。。02超過過50公公里里范范圍圍范范圍圍就就需需尋尋找找篩篩選選代代理理商商進進行行銷銷售售工工作作。。采取取分分銷銷方方式式進進行行銷銷售售就就是是希希望望擴擴大大項項目目銷銷售售半半徑徑，，在在更更大大范范圍圍內(nèi)內(nèi)進進行行銷銷售售工工作作，，進進而而保保持持源源源源不不斷斷的的優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)客客源源。。分銷銷市市場場規(guī)規(guī)劃劃分銷銷方方案案一級級市市場場海陽陽周周邊邊城城市市，，一一般般距距離離項項目目本本案案在在50公公里里到到150公公里里之之間間，，此此市市場場區(qū)區(qū)域域的的客客戶戶就就算算沒沒有有聽聽說說過過在在銷銷項項目目.三級級市市場場距離離海海陽陽所所在在城城市市300公公里里到到500公公里里范范圍圍內(nèi)內(nèi)的的區(qū)區(qū)域域。。二級級市市場場海陽陽所所在在省省份份其其他他城城市市及及接接壤壤省省份份的的鄰鄰近近城城市市。。直直線線距距離離在在150公公里里到到300公公里里之之間間。。四級級市市場場距離離海海陽陽所所在在地地超超過過500公公里里以以上上的的范范圍圍。。劃分分分分銷銷的的目目標標市市場場分銷銷市市場場的的劃劃分分，，有有利利于于我我們們針針對對不不同同級級別別的的市市場場有有的的放放矢矢的的進進行行銷銷售售計計劃劃，，但但這這不不代代表表一一級級市市場場就就一一定定會會比比二二級級、、三三級級市市場場有有優(yōu)優(yōu)勢勢，，比比如如產(chǎn)產(chǎn)生生一一些些負負面面影影響響的的時時候候往往往往一一級級市市場場最最先先受受到到打打擊擊，，而而二二、、三三、、四四級級市市場場還還能能夠夠保保持持穩(wěn)穩(wěn)定定，，所所以以市市場場分分級級只只是是為為了了我我們們更更好好地地去去操操作作市市場場的的手手段段。。分銷銷市市場場規(guī)規(guī)劃劃分銷銷方方案案123一級級分分銷銷，，一般般由由當當?shù)氐乇缺容^較優(yōu)優(yōu)秀秀的的代代理理機機構(gòu)構(gòu)擔擔任任，，他他們們在在異異地地都都設(shè)設(shè)有有銷銷售售部部或或合合作作代代理理機機構(gòu)構(gòu)，，執(zhí)執(zhí)行行傳傳達達與與傳傳播播項項目目營營銷銷策策略略，，實實施施異異地地營營銷銷計計劃劃，，接接送送異異地地輸輸送送來來項項目目看看房房旅旅游游客客戶戶。。二級級分分銷銷，，分分當當?shù)氐嘏c與異異地地二二級級分分銷銷：：（1））當當?shù)氐囟壖壏址咒N銷，，在在項項目目所所在在地地區(qū)區(qū)的的設(shè)設(shè)立立的的分分銷銷銷銷售售部部（（比比如如在在青青島島、、威威海海、、煙煙臺臺）），，由由顧顧問問統(tǒng)統(tǒng)一一管管理理，，二二級級分分銷銷的的營營銷銷推推廣廣活活動動、、銷銷售售策策略略是是根根據(jù)據(jù)當當?shù)氐厍榍闆r況實實施施，，與與一一級級分分銷銷一一起起執(zhí)執(zhí)行行。。（2））異異地地二二級級分分銷銷，，在在不不同同的的省省份份成成立立，，二二級級分分銷銷都都設(shè)設(shè)立立在在省省府府所所在在地地，，由由顧顧問問統(tǒng)統(tǒng)一一管管理理，，二二級級分分銷銷的的營營銷銷推推廣廣活活動動、、銷銷售售策策略略，，直直接接按按顧顧問問整整體體營營銷銷策策略略計計劃劃執(zhí)執(zhí)行行，，但但也也要要根根據(jù)據(jù)異異地地的的實實際際情情況況分分階階段段實實施施。。三級級分分銷銷:是在在一一、、二二級級分分銷銷下下面面二二三三線線城城市市，，由由一一、、二二級級分分銷銷機機構(gòu)構(gòu)發(fā)發(fā)展展的的分分銷銷子子分分銷銷公公司司。。主主要要任任務務為為一一、、二二級級分分銷銷拓拓展展銷銷售售任任務務，，也也是是最最基基層層的的銷銷售售機機構(gòu)構(gòu)，，一一、、二二級級分分銷銷在在二二三三線線城城市市選選擇擇一一到到幾幾個個分分銷銷公公司司或或個個人人為為自自己己下下線線，，根根據(jù)據(jù)項項目目營營銷銷要要求求傳傳播播與與銷銷售售，，由由一一、、二二級級分分銷銷制制定定區(qū)區(qū)域域營營銷銷推推廣廣活活動動計計劃劃，，以以及及安安排排集集中中看看房房旅旅游游出出發(fā)發(fā)時時間間。。和泰藏瓏灣自建銷售三級分銷二級異地分銷二級本地分銷一級分銷電商平臺分銷代代理分銷方方案01030204二手房房代理理商承包代代理商商海景房房代理理商個人代代理商商根據(jù)代代理商商不同同實力力和業(yè)業(yè)務側(cè)側(cè)重點點，將將目前前合作作代理理商分分為以以下四四類：：和泰藏瓏灣灣分銷代代理分銷方方案根據(jù)代代理商商不同同實力力和業(yè)業(yè)務側(cè)側(cè)重點點，將將目前前合作作代理理商分分為以以下四四類：：代理商類型優(yōu)勢劣勢溝通策略二手房代理商有豐富的客戶資源，了解本地區(qū)投資者的分布及投資能力。沒有異地房產(chǎn)經(jīng)驗，不掌握帶客流程及SP戰(zhàn)術(shù)。及時培訓，條件允許情況下派有經(jīng)驗人員參加到對方工作當中。海景房代理商有豐富的投資客戶資源，有豐富的帶客戶到異地購房經(jīng)驗。對點位及各種優(yōu)惠政策要求比較多。強調(diào)國家政策對以后整個房地產(chǎn)行業(yè)的影響，突出商業(yè)地產(chǎn)在未來的優(yōu)勢。承包代理商有自己專業(yè)的房地產(chǎn)包裝策劃團隊，豐富的房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗。對項目配合度要求較高，有時與項目自身規(guī)劃相違背。一般這樣的代理商實力雄厚，要求其單獨分出一個團隊做我們的項目。個人代理商靈活性強，有豐富的人脈關(guān)系。沒有持久性，當人脈枯竭就難有好的業(yè)績。及時督促，爭取讓其最短時間內(nèi)產(chǎn)出最大業(yè)績，同時幫助其做好老帶新工作。溝通合合作分銷方方案ACBD網(wǎng)絡搜尋掃街報紙、宣傳單、黃頁行業(yè)博展會代理商商尋找找渠道道溝通合合作分銷方方案01OPTION03OPTION05OPTION04OPTION02OPTION點位合合理有有度尊重代代理商商利益益產(chǎn)品內(nèi)內(nèi)容表表達明明確不在代代理商商員工工面前前探討討點位位問題題項目優(yōu)優(yōu)勢介介紹清清晰準準確代理商商溝通通注意意事項項：提供服服務分銷方方案銷售政政策及及時傳傳達及時為為分銷銷商結(jié)結(jié)算傭傭金不定期期分銷銷商員員工培培訓提供公公司強強大后后援支支持建立辦辦事處處支持持分銷銷商工工作協(xié)助分分銷商商安排排月度度計劃劃010305020406協(xié)調(diào)支支持開開展推推介會會工作作07當與分分銷商商正式式建立立了合合作關(guān)關(guān)系，，必須須及時時為分分銷的的工作作提供供服務務：成本投投入分銷方方案分銷模式自開市場費用方向費用市場代理費用（4%-10%逐步遞增）分銷團隊支出（銷售額2%）市場宣傳（DM5000月/城市，電傳1500月/城市）SP推廣支出（包括公司人力支出3000月/城市）一級市場5個地級市300萬回款126101二級市場15個地級市250萬回款155303三級市場20個地級市150萬回款123404一級市場30個地級市100萬回款102606合計（萬元）491614014總合計（萬元）65154拋開項項目運運營本本身產(chǎn)產(chǎn)生的的其他他費用用，采采取分分銷模模式預預估銷銷售成成本的的投入入比例。思考逆市下下，來來人逐逐漸銳銳減，，如何何激發(fā)發(fā)士氣氣打破破傳統(tǒng)統(tǒng)坐銷銷模式式？逆市下下，媒媒體渠渠道效效應減減弱，，如何何開拓拓有效效地銷銷售渠渠道？？全員營營銷分銷方方案01該客戶戶未在在案場場做過過登記記的內(nèi)部員員工介介紹客客戶只只需滿滿足以以下條條件，，即可可認定定：03該客戶戶由置置業(yè)顧顧問做做基礎(chǔ)礎(chǔ)介紹紹，推推薦員員工輔輔助介介紹完完成認認購簽簽約的的02公司員員工親親自陪陪同客客戶到到案場場完成成客戶戶登記記，并并向銷銷售主主管報報備的的待案場場簽約約全款款到帳帳后，，90平米米以下下兩房房的，，公司司給予予每套套1500元的的獎勵勵傭金金待案場場簽約約全款款到帳帳后，，90平米米-150（含含90），，公司司給予予每套套2000元的的獎勵勵傭金金獎勵導入公公司員員工客客戶資資源，，啟動動全員員營銷銷若該客客戶在在簽約約后退退房，，則扣扣除已已發(fā)放放的該該套獎獎勵傭傭金全員營營銷分銷方方案01提前給給置業(yè)業(yè)顧問問打電電話，，告知知其有有朋友友要到到案場場參觀觀02親自帶帶朋友友到案案場并并到銷銷售主主管確確認100%業(yè)主推推薦回回饋推薦1套，，贈送送購物物卡（（價值值5000元））推薦2套，，贈送送購物物卡（（價值值10000元元）推薦3套，，贈送送日本本雙人人游或或?qū)汃R馬自行行車一一輛（（價值值20000元元）推薦4套及及以上上的，，贈送送歐洲洲10國雙雙人游游（價價值40000元））01020403STEPSTEPSTEPSTEP推薦回回饋獎勵導入第第九灣灣業(yè)主主客戶戶資源源，啟啟動老老帶新新銷售售渠道道全員營營銷分銷方方案導入第第九灣灣業(yè)主主客戶戶資源源，啟啟動老老帶新新銷售售渠道道針對老老客戶戶帶新新客戶戶的原原則，，充分分挖掘掘老客客戶的的積極極主動動性。。未成成交的的情況況下增增加來來訪量量，可可考慮慮客戶戶來訪訪進行行回饋饋推薦一一組新新客戶戶來訪訪，贈贈送50元元油卡卡（新新客戶戶界定定：未未在售售樓處處做過過客戶戶登記記聯(lián)系一一場10人人以上上小眾眾推廣廣活動動，獎獎勵800元/場（（須經(jīng)經(jīng)銷售售主管管確認認）全員營營銷分銷方方案導入三三級市市場門門店代代理，，啟動動多元元分銷銷中介公公司客客戶資資源的的應用用融合中中介與與現(xiàn)場場銷售售的合合作銷銷售戰(zhàn)戰(zhàn)線，，協(xié)同同物業(yè)業(yè)全方方位銷銷售配配合配合項項目營營銷宣宣傳配合項項目營營銷期期間咨咨詢服服務合作方方向分銷宣宣導分銷方方案在項目目宣傳傳的各各個階階段，，我們們可以以利用用分銷公司全全市的的門店店網(wǎng)絡絡，在在門店店刊登登相應應的宣宣傳推推廣物物料，，以配配合、、增強強項目目推廣廣的整整體效效果，，同時時通過過分銷公司的的門店店網(wǎng)絡絡宣傳傳能增增加門門店附附近區(qū)區(qū)域客客戶的的關(guān)注注、咨咨詢，，增加加項目目的客客戶來來源。配合項目營營銷宣傳方案細則分銷方案030201根據(jù)前期充充分的市場場調(diào)研數(shù)據(jù)據(jù)，選擇項項目周邊區(qū)區(qū)域內(nèi)中高高端住宅產(chǎn)產(chǎn)品成交量量大、二手手存量房成成交率大的的中介機構(gòu)構(gòu)合作；同同策、新聯(lián)聯(lián)康、銀海海世邦、思思源、今鵬鵬翔、榮置置地等幾家家有名的房房地產(chǎn)分銷公司，尋求求合作渠道道。制作宣傳海海報及易拉拉寶道具，，于分銷公司的門店店中進行展展示，擴大大戶外流動動廣告牌范范圍。甚至至可以對部部分重點區(qū)區(qū)域的門店店進行售樓樓處式包裝裝，以加快快項目推廣廣速度。盡量聯(lián)合眾眾多分銷公司，開放放信息渠道道，刻意制制造“即時時短爆”的的銷售信息息，在項目目開盤前，，進行集中中客戶信息息推薦。同同時以分銷市場競爭極極其激烈的的現(xiàn)狀使各各分銷公司相互牽牽制，以增增加有效客客戶的來訪訪和成交。。資源應用分銷方案分銷公司海海陽豪宅部部成交客戶戶資料庫分銷公司住住宅租賃客客戶資料庫庫分銷公司住住宅買賣成成交客戶資資料庫分銷公司其其他城市外外派工作的的白領(lǐng)客戶戶，海歸一一類等分銷公司商商鋪、寫字字樓成交客客戶資料庫庫分銷公司客客戶資源的的應用分銷方案銷售戰(zhàn)線融合分銷與與現(xiàn)場銷售售的合作銷銷售戰(zhàn)線，，協(xié)同物業(yè)全全方位銷售售配合引入分銷公公司也是一一把雙刃劍劍，分銷公司業(yè)務人員素素質(zhì)良莠不不齊，雖然然單兵作戰(zhàn)戰(zhàn)能力強，，但缺乏協(xié)同合合作意識，，并且全靠靠現(xiàn)實利益益驅(qū)使，因因此顧問團團應制定全全面的管理理制定、采采取規(guī)范的的合作協(xié)議議來確保風風險控制，，對可能出出現(xiàn)的不利利情況，一一一擬定相相應對策，，落實具體體措施。07營銷創(chuàng)新營銷創(chuàng)新銷控系統(tǒng)自主研發(fā)網(wǎng)網(wǎng)上銷控中中心旅游地產(chǎn)異異地營銷所所面臨的，，如購房客客戶區(qū)域分分散廣、推推廣成本高高企、客戶戶缺乏對異異地項目的的信任感等等眾多難題題，顧問團團提議獨創(chuàng)創(chuàng)旅游地產(chǎn)產(chǎn)銷控系統(tǒng)統(tǒng)（包括網(wǎng)網(wǎng)上展示、、在線選房房、銷控管管理和分銷銷管理）。。為項目建建立網(wǎng)上銷銷售中心，，幫助開發(fā)發(fā)商輕松布布局和管理理全國分銷銷網(wǎng)絡；并并為所有合合作分銷商商搭建營銷銷網(wǎng)店將產(chǎn)產(chǎn)品信息迅迅速直達目目標客戶；；通過分銷銷商和藏瓏瓏灣會員系系統(tǒng)推廣，，持續(xù)吸引引客戶到現(xiàn)現(xiàn)場體驗式式度假看房房，幫助開開發(fā)商以低低成本實現(xiàn)現(xiàn)快速售房房。創(chuàng)新營銷模模式，讓旅旅游地產(chǎn)像像旅游產(chǎn)品品一樣暢銷銷營銷創(chuàng)新銷控系統(tǒng)營銷渠道創(chuàng)創(chuàng)新01OPTION02OPTION傳統(tǒng)分銷代代理商：藏瓏灣銷控控系統(tǒng)整合合優(yōu)質(zhì)分銷銷渠道資源源，根據(jù)市市場的不同同定位，推推薦不同類類型的渠道道資源合作作，將異地地客戶精準準調(diào)動，激激起度假置置業(yè)熱情。。創(chuàng)新營銷渠渠道—高端端旅行線：：通過旅行社社眾多面向向終端的門門店及多年年累積的客客戶資源，，組織中高高端客戶參參加度假置置業(yè)游活動動，一方面面帶動旅游游地產(chǎn)項目目的銷售，，另一方面面為開發(fā)商商自持經(jīng)營營項目帶來來客源。營銷創(chuàng)新銷控系統(tǒng)01DATA高端旅行社社擁有眾多多門店及客客戶資源，，且高端旅旅行社與旅旅游地產(chǎn)客客戶群特征征吻合度高高：有錢、、有閑暇時時間、愛好好度假旅游游03DATA旅游社競爭爭激烈、利利潤薄弱，，有轉(zhuǎn)型升升級需要05DATA旅行社不懂懂房地產(chǎn)，，更不懂如如何銷售房房產(chǎn)，藏瓏瓏灣銷控系系統(tǒng)為其提提供項目系系統(tǒng)支持高端旅行線線能成為行行之有效的的營銷渠道道嗎？營銷創(chuàng)新銷控系統(tǒng)旅居交換一一處置業(yè)全全球度免費費交換度假置業(yè)享享受生活當您覺得每每年都在同同一個地方方度假乏味味時，您可可以借助藏瓏灣銷控控旅居交換換系統(tǒng)，在在線與包括括海南、云云南、山東東、黃山、、長白山及及海內(nèi)外眾眾多旅游目目的地，超超百萬度假假物業(yè)業(yè)主主實現(xiàn)及時時跨季度．．跨年度．．跨物業(yè)類類型進行交交換度假。。交換系統(tǒng)統(tǒng)完善的交交換規(guī)則和和平臺嚴格格審核，為為業(yè)主會員員實現(xiàn)公平平、公開、、公正交換換，提升業(yè)業(yè)主物業(yè)的的使用價值值，真正實實現(xiàn)一處購購房，全球球免費交換換原則。01STEP02STEP03STEP營銷創(chuàng)新銷控系統(tǒng)自主出租購置度假物物業(yè)后．有有時無暇顧顧及度假使使用，而造造成房屋空空關(guān)。此情情況下．您您會擔心空空關(guān)的物業(yè)業(yè)還要承擔擔各類物業(yè)業(yè)管理費，，難免心中中添堵，沒沒有關(guān)系．．您只需要要將物業(yè)鑰鑰匙托管給給您的物管管公司．借借助藏瓏灣灣銷控業(yè)主主自主租賃賃系統(tǒng)發(fā)布布您的物業(yè)業(yè)租賃信息息，網(wǎng)站眾眾多度假會會員就能聯(lián)聯(lián)系到您，，與您簽訂訂房屋租賃賃合同（短短租、中短短期，長租租)，，讓您盡享享旅游旺習習季時的高高租金收啟啟益。統(tǒng)一經(jīng)營營適臺各類類產(chǎn)權(quán)式式酒店物物業(yè)和以以短租為為主，由