2015年場營銷研討會材料修改

2015年市場營銷研討會材料尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，大家好：根據(jù)會議安排，下面由我對 **公司2015年市場營銷工作進(jìn)行匯報。一、2015年**公司市場營銷主要工作情況（一）主要指標(biāo)完成情況單位：萬元名稱 指標(biāo) 已完成 完成率 計劃完成 完成率1.2013-2015年市場需求及2016年市場需求預(yù)測市場油田2013年2014年2015年占有率2016年預(yù)計1600260040003000 大慶92%26090%350260580吉林簽約劣勢-產(chǎn)品產(chǎn)品技術(shù)市場單含量不高一收入回款產(chǎn)品產(chǎn)品不是不是抽抽油機(jī)唯一油機(jī)唯使用產(chǎn)品一使用產(chǎn)品1.簽約：完成簽約2.0651億元，完成年計劃的95.1%，年底完成2.1715億元，完成計劃的100%。2.收入：完成收入 1.1702 億元，完成年計劃的 93.62%，年底完成1.25億元，完成計劃的 100%。3.回款：完成回款7945萬元，完成年計劃的72.23%，年底完成1.1億元，完成計劃的100%。（二）2015年**公司市場營銷主要工作1.多次拜訪物資采購管理部和招標(biāo)中心及組長單位，就2015年電機(jī)產(chǎn)品集中采購相關(guān)事宜進(jìn)行溝通。確定了高、超高轉(zhuǎn)產(chǎn)率電機(jī)2015年集中采購為談價方式。 6月份在長慶組長單位的組織下進(jìn)行了價格商談，最終取得了維持原電子商務(wù)價格的結(jié)果，并新增目錄 79種產(chǎn)品型號。2.拜訪**油田，與**油田設(shè)備處進(jìn)行了多次技術(shù)交流、 溝通，形成由高轉(zhuǎn)差電機(jī) +高轉(zhuǎn)差電機(jī)控制柜的配套試驗(yàn)方案，在采油七廠、九廠取得了176套批量工業(yè)試驗(yàn)。經(jīng)過、臺）6（26.6%四輪試驗(yàn)，百米噸液電耗節(jié)電率分別為16.65%（2臺）、14.11（98）%和17.4%（64臺）。此外，在采油七廠取得了37套節(jié)能改造計劃，采油六廠10臺，實(shí)現(xiàn)了具有實(shí)際意義的銷售突破。3.積極推進(jìn)**油田試驗(yàn)，針對吐哈油田井深、油稠，采用抽油機(jī)機(jī)型大，沖刺要求低的特點(diǎn)，加快推進(jìn)了新研制的YCH315M2-12 低速電機(jī)在**油田的實(shí)驗(yàn)進(jìn)程， 取得了平均節(jié)電15%的理想節(jié)電效果。在此基礎(chǔ)上積極跟進(jìn)，與設(shè)備處、質(zhì)量節(jié)能處和采油廠等相關(guān)部門進(jìn)行了多次溝通， 取得了55臺首批訂單。借物采部對內(nèi)部優(yōu)勢產(chǎn)品框架采購執(zhí)行情況檢查的契機(jī)，積極與遼河油田進(jìn)行交流、溝通，取得了主管部門的認(rèn)可，現(xiàn)在正與各個采油廠進(jìn)行技術(shù)交流。5.拜訪**油田，密切了與用戶的關(guān)系，對方對 **公司生產(chǎn)的抽油機(jī)用電動機(jī)給予了高度的評價；同時就油田以后的采油方式及其他設(shè)備上用電動機(jī)進(jìn)行溝通（注水泵開關(guān)磁阻電機(jī)），根據(jù)油田需要及需求， **公司設(shè)計研發(fā)了適合華北油田低沖次、長沖程的抽油機(jī)拖動裝置， 經(jīng)過在華北油田的使用，取得了綜合節(jié)電率 15.04%的節(jié)能效果，為油田下一步需求做好了技術(shù)儲備。6.加大**、**市場跟進(jìn)力度，工業(yè)防爆電視監(jiān)控系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)訂貨15套；防爆電機(jī)與石油機(jī)械廠配套供貨中油技開公司，實(shí)現(xiàn)批量供貨150套，為下一步全面打開防爆電機(jī)市場奠定了堅實(shí)的基礎(chǔ)。7.穩(wěn)定了**市場，市場占有率均保持了 90%以上。二、2016年產(chǎn)品及市場形勢分析與思考（一）產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢高轉(zhuǎn)差率電動機(jī) 其它抽油機(jī)用電動機(jī)集團(tuán)公司合格供應(yīng)商 集團(tuán)公司內(nèi)部優(yōu)勢產(chǎn)品價格上載目錄 集團(tuán)公司唯一合格供應(yīng)商產(chǎn)品滿足抽油機(jī)運(yùn)行要求 優(yōu)勢產(chǎn)品特性符合抽油機(jī)特性要求產(chǎn)品質(zhì)量可靠 產(chǎn)品價格略低品牌知名度集團(tuán)公司內(nèi)較高產(chǎn)品價格略高 廠家多，貿(mào)易商占有一定比例 產(chǎn)品在集團(tuán)公司內(nèi)部具有一定的優(yōu)勢，在中石化等其他社會市場競爭力低。（二）市場形勢分析華北94%350600380300100%510大港45028024091%300青海260420205050%40玉門203023703509%360遼河30002%300035003500長慶．吐哈20024020010%300600新疆5005005000%10480小計914068228150勝利600700 50060025%30中原1002020%20西北局5005005000%500國際小計1200123010201120150外蒙15012075%200120100阿曼5010030%5010010025%80泰國合計小計3503504002201069012060967080622.具體分析產(chǎn)品在**市場占有率均達(dá)到了 90%以上；三、2016工作思路及目標(biāo)2016年**公司市場營銷工作整體抓好穩(wěn)定 **市場，市場占有率穩(wěn)定在90%以上；拓展**市場，提高市場占有率和覆蓋率；配合**積極開拓國際市場，國際市場有較大增長；抓好中高壓變頻、工業(yè)防爆電視監(jiān)控系統(tǒng)、 防爆電機(jī)等產(chǎn)品市場開發(fā)。2016年實(shí)現(xiàn)簽約 9000萬，收入8000萬元，爭取 8500萬元。四、2016年工作安排、舉措年市場指標(biāo)分解 2016（一）．市場 ** 收入 /萬元**2800**450中石油**650**500**400**50**100**1300**200**100**300**中石化******國際****社會8000合計（二）具體措施1、以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)贏得客戶信賴，加強(qiáng)交年實(shí)現(xiàn)收2016油田市場，確保市場占有率 ++流溝通，穩(wěn)定入4800萬元。2、強(qiáng)力開發(fā)國際市場，積極參與國際市場，按區(qū)域合理投標(biāo)報價。在配合 **開拓國際市場的同時，主動做各油田機(jī)械廠抽油機(jī)出口配套和國際招標(biāo)的直接投標(biāo)工作。 2016年實(shí)現(xiàn)收入500萬元。3、積極開拓**，擴(kuò)大市場覆蓋面。2016年實(shí)現(xiàn)收入1750萬元經(jīng)過前期運(yùn)作，累計獲得訂單 223套。2016年主要工作為：一是今年工作的基礎(chǔ)上，充分與質(zhì)量節(jié)能處和采油廠（重點(diǎn)是采油一廠、五廠、七廠、八廠和九廠）結(jié)合，爭取節(jié)能改造項目。二是與設(shè)備處和相關(guān)采油廠結(jié)合，爭取設(shè)備改造項目。三是積極與設(shè)備處等部門結(jié)合，爭取進(jìn)入產(chǎn)能建設(shè)設(shè)備選型，實(shí)現(xiàn)突破。油田在取得55臺訂單的基礎(chǔ)上，一是與設(shè)備處、機(jī)械廠和采油廠結(jié)合，早日進(jìn)入產(chǎn)能建設(shè)項目。二是繼續(xù)緊盯相關(guān)采油廠設(shè)備改造、節(jié)能改造項目。油田在取得50臺訂單基礎(chǔ)上，一是繼續(xù)與相關(guān)部門溝通，爭取最大程度支持，二是逐一與各采油廠進(jìn)行技術(shù)交流和溝通，逐一攻破。**油田市場抽油機(jī)機(jī)型小，多年采購疆內(nèi)企業(yè)電機(jī)。 2016年抓緊辦理該市場的準(zhǔn)入手續(xù)，在了解對方招標(biāo)價格的基礎(chǔ)上，有針對性的參與市場招標(biāo)。 ．4、積極運(yùn)做中石化市場，提高市場占有率， 2016年實(shí)現(xiàn)收入450萬元。穩(wěn)固現(xiàn)有與中石化運(yùn)行模式，加強(qiáng)來往，采取由下到上工作方針，主動做采油廠工作。積極與勝利油田勝利采油廠進(jìn)行技術(shù)交流，實(shí)現(xiàn)勝利油田銷售突破；中石化西北局經(jīng)過前期的溝通與技術(shù)交流，已經(jīng)進(jìn)行現(xiàn)場實(shí)驗(yàn)，并取得實(shí)驗(yàn)報告，以此為契機(jī)打開西北局市場。5、積極溝通，加強(qiáng)服