房地產(chǎn)議價技巧（共32）

議價技巧策略一：置業(yè)業(yè)顧問必須掌掌握的議價原原則1、對“表列價價格”要有充充分信心，不不輕易讓價。。2、不要有底價價的觀念，除除非客戶能當(dāng)當(dāng)場支付定金金⑴攜帶足夠現(xiàn)現(xiàn)金及支票能能夠下定；⑵能夠有做購購買決定的權(quán)權(quán)利，否則別別作“議價談?wù)勁小薄?、不要使用用“客戶出出價”不論客戶出出價在底價價以上或以以下，都要要拒絕該價價位（表示示公司不可可能接受））。4、要將讓價價視為一種種促銷手法法——讓價要有理理由。5、抑制客戶戶有殺價念念頭的方法法：⑴堅定態(tài)度度，信心十十足；⑵強調(diào)樓盤盤優(yōu)點及價價值；⑶制造無形形的價值（（風(fēng)水，名名人住附近近等）6．促銷（自自我促銷，，假客戶））要合情合合理。策略二：靈靈活把握議議價三大階階段1.初期引誘階階段⑴初期，要堅堅守表列價價格。⑵迫使對方購購買（下定定吧！否則則機會被別別人取得）），但最好好別超過三三次。⑶引誘對方出出價。⑷對方出價后后，要吊價價——使用“幕后后王牌”來來吊價。⑸除非對方能能下定金，，否則別答答應(yīng)對方出出價。2.引入成交階階段⑴當(dāng)客戶很很有興趣時時，必然會會要求讓價價或出價（（開出一個個價位），，置業(yè)顧問問的否定態(tài)態(tài)度很堅定定，并提出出否定理由由；①你只能議議價XX元。②提出假成成交資料，，表示XX先生開這種種價格，公公司都沒有有答應(yīng)。③表示這種種價格不合合乎成本（（分析土地地成本，建建安成本，，配套費，，稅，貸款款利息，營營銷成本等等）。⑵當(dāng)雙方進進入價格談?wù)勁袝r（對對方出價與與我方出價價談判），，要注意氣氣氛的維持。⑶當(dāng)雙方開開出“成交交價格”時時（如62萬，我立即即購買），，若在底價價以上，仍仍然不能馬馬上答應(yīng)。。①提出相對對要求：您您的定金要要給多少？？何時簽約約？②表示自己己不能作主主，要請示示“幕后王王牌”。③答應(yīng)對方方條件，且且簽下訂單單，仍然要要作出“這這種價格太太便宜了””的后悔表表情，但別別太夸張。。3.成交階段⑴填寫訂單單，勿喜行行于色，最最好表示““今天早上上成交了三三戶，您的的價格最便便宜?！碑?dāng)當(dāng)然，如果果依“表列列價格”成成交，也別別忘了“恭恭喜您買了了好房子。。”⑵交待補足足定金要攜攜帶原訂單單，簽約要要帶印章，，身份證等等。策略三：議議價技巧1.利益之最大原原則⑴你不是王牌牌（避免王見見王）——使用“幕后王王牌”作擋箭箭牌，你是好好人為客戶利利益著想，唱唱白臉（幕后后王牌唱黑臉臉）。⑵外表忠厚，，其實不將客客戶立場放在在心中——客戶立場與我我方相左。⑶使用讓價來來贏得顧客好好感（促銷手手段）。⑷抑制客戶有有殺價念頭，，是吊價的最最好辦法。⑸議價時，要要提出相對的的要求及回答答（反應(yīng)）。。⑹議價要有理理由。2.壓迫下定，且且引誘對方出出價（先由買買方出價，再再予以回絕）⑴要掌握顧客客議價的心理理（買方出價價的原因）。。⑵探價：打擊擊我方信心（（對策：對顧顧客的出價斷斷然拒絕）。。⑶殺價到底價價，再發(fā)現(xiàn)可可能加價范圍圍（對策：拒拒絕買方出價價，不能以買買方出價再加加價）。⑷探求求可能能成交交價。。置業(yè)顧顧問不不論買買方初初次出出價在在底價價以上上或以以下，，都要要回答答“不不可能能”并并可使使用以以下技技巧：：①出示示假成成交資資料：：假客客戶，，假電電話等等作吊吊價促促銷。。②強調(diào)調(diào)項目目之優(yōu)優(yōu)點或或增值值遠(yuǎn)景景發(fā)議議價加加籌碼碼。3.投石問問路買方不不出價價，使使用少少量折折扣來來引誘誘對方方出價價，且且攻擊擊對方方，壓壓迫下下定金金。當(dāng)當(dāng)置業(yè)業(yè)顧問問初次次壓迫迫買方方下定定而買買方面面無表表情，，不做做出價價表示示時，，可再再強調(diào)調(diào)本產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)點或或未來來增值值遠(yuǎn)景景。幾幾分鐘鐘后，，再作作第二二次壓壓迫下下定，，此時時，若若客戶戶很滿滿意產(chǎn)產(chǎn)品（（察言言觀色色），，只是是不好好意思思出價價，即即可采采用投投石問問路的的方法法，引引誘對對方談?wù)剝r興興趣。。4.黑白兩兩面由置業(yè)顧問問扮好人,唱白臉,使用“幕后后王牌”唱唱黑臉。當(dāng)客戶提出出合理價格格（底價以以上）時.置業(yè)顧問可可以表示““自己權(quán)利利有限,可幫助他向向經(jīng)理請示示,但是他要馬馬上付出定定金或意向向金,你才敢向經(jīng)經(jīng)理請示（（否則經(jīng)理理會懷疑你你的能力））.如果客戶提提出底價以以下的價格格,可以想辦法法吊價,或使用“幕幕后王牌””來吊價.5.打出王牌⑴客戶能夠夠下定金,且有權(quán)作主主,若開出合理理價格,即可請示““幕后王牌牌”。⑵請示前，，要詢問客客戶“能下下多少定金金？”⑶“幕后王王牌”要事事先約定，，預(yù)留退路路。如：專專案，經(jīng)理理。6.成交成交速度要要快，往往往幾秒之內(nèi)內(nèi)就要將顧顧客的購買買意愿明確確，并盡快快實施。最后一擊………關(guān)鍵點之一一：快速捕捕捉購買信信號前面的一系系列工作，，都是為了了最后的沖沖刺，那就就是達成交交易，置業(yè)業(yè)顧問必須須懂得如何何從消費者者那里發(fā)現(xiàn)現(xiàn)可以達成成交易的信信號，包括括消費者的的動作，語語言，評論論和提出的的問題。如如突然沉默默，作出思思考狀，開開始討價還還價，開始始與同伴低低聲商量，，開始提出出各種細(xì)節(jié)節(jié)性問題等等。這些都都是消費者者發(fā)出的““信號”，，有經(jīng)驗的的置業(yè)顧問問一定會抓抓住時機，，促成交易易。1.語言上的的購買信信號⑴客戶的問問題轉(zhuǎn)向向有關(guān)商商品的細(xì)細(xì)節(jié),如費用,價格,付款方式式等;⑵對置業(yè)顧顧問的介介紹表示示積極的的肯定與與贊揚;⑶詢問優(yōu)惠惠程度,有無贈品品時;⑷一位專心心聆聽,寡言少語語的客戶戶，詢問問付款及及細(xì)節(jié)時時；⑸討價還還價，一一再要求求打折時時；⑹向置業(yè)業(yè)顧問打打探交樓樓時間及及可否提提前；⑺對商品品提出某某些異議議，關(guān)心心樓盤的的某一優(yōu)優(yōu)點和缺缺點時；；⑻接過置置業(yè)顧問問的介紹紹提出反反問；⑼詢問同同伴的確確意見時時；⑽對目前正在在使用的商品品表示不滿；；⑾詢問售后服服務(wù)時。當(dāng)客戶一旦出出現(xiàn)購買信號號的時候，置置業(yè)顧問就要要自然的停止止樓盤介紹，，轉(zhuǎn)入建議購購買大攻勢中中。機會稍縱縱即逝，要好好好的把握。。2.行為上的購買買信號⑴客戶戶的面面部表表情從從冷漠漠，懷懷疑，，深沉沉變?yōu)闉樽匀蝗淮蠓椒剑S隨和，，親切切；⑵眼睛睛轉(zhuǎn)動動由慢慢變快快，眼眼神發(fā)發(fā)亮而而有神神采，，從若若有所所思轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向明明朗輕輕松；；⑶嘴唇唇開始始抿緊緊，似似乎在在品味味，權(quán)權(quán)衡什什么；；⑷用幾幾套戶戶型反反復(fù)比比較挑挑選后后，話話題集集中在在某單單位時時；⑸關(guān)注注置業(yè)業(yè)顧問問的動動作和和談話話，不不住點點頭時時；⑹反復(fù)復(fù)/認(rèn)真翻翻閱樓樓書，，訂購購書等等資料料細(xì)看看時；；⑺離開開又再再次返返回時時；⑻實地地查看看房屋屋有無無瑕庛庛時；；⑼客戶戶姿態(tài)態(tài)由前前傾轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為后后仰，，身體體和語語言都都顯得得輕松松；⑽出現(xiàn)現(xiàn)放松松姿態(tài)態(tài)，身身體后后仰，，擦臉臉攏發(fā)發(fā)，或或者做做其他他放松松舒展展等動動作；；⑾轉(zhuǎn)身身靠近近置業(yè)業(yè)顧問問，掏掏出香香煙讓讓對方方抽表表示友友好，，進入入閑聊聊；⑿突然然用手手輕聲聲敲桌桌子或或身體體某部部分，，以幫幫助自自己集集中思思路，，最后后定奪奪；⒀當(dāng)客客戶靠靠在椅椅子上上，左左右相相顧突突然雙雙眼直直視你你，那那表明明一直直猶豫豫不決決的他他下了了決心心。關(guān)鍵鍵點點二二：：最最后后一一刻刻的的談?wù)勁信兴囁囆g(shù)術(shù)最后后期期限限策策略略告訴訴消消費費者者你你只只能能為為他他保保留留這這套套房房子子到到某某個個時時間間，，以以后后就就將將租租售售給給他他人人，，以以促促使使他他早早下下決決心心。。留有有余余地地策策略略盡管管置置業(yè)業(yè)顧顧問問可可以以全全部部滿滿足足消消費費者者的的要要求求，，也也不不要要馬馬上上全全部部答答應(yīng)應(yīng)，，而而是是一一點點一一點點答答應(yīng)應(yīng)，，讓讓消消費費者者感感到到作作出出讓讓步步的的困困難難。。優(yōu)惠條件件策略告訴消費費者，如如果現(xiàn)在在就簽合合同，可可以得到到諸如價價格，層層次等方方面的優(yōu)優(yōu)惠，一一次促成成交易。。另外還有有先苦后后甜策略略，假設(shè)設(shè)條件策策略，重重要的是是在談判判過程中中靈活運運用，以以促成交交易。關(guān)鍵點三三：逼定定的注意意事項⑴觀察客戶戶對樓盤盤的關(guān)注注情況，，確定客客戶的購購買目標(biāo)標(biāo)；⑵不要再介介紹其他他好處，，讓客戶戶的注意意力集中中在目標(biāo)標(biāo)單位上上，進一一步強調(diào)調(diào)該單位位的優(yōu)點點及對客客戶帶來來的好處處；⑶強調(diào)購買買會得到到的好處處，如折折扣，抽抽獎，送送禮物等等（這也也稱為““動之以以利法””就是通通過提問問，答疑疑，算帳帳等方式式，向顧顧客提示示所給他他們帶來來的好處處從而打打動顧客客的心，，刺激他他們增強強購買的的欲望。。）⑷強調(diào)優(yōu)優(yōu)惠期期，不不買的的話，，過幾幾天會會漲價價（這這也稱稱為““期限限抑制制法””就是是置業(yè)業(yè)顧問問可以以利用用或制制造一一些借借口或或某些些客觀觀原因因臨時時一個個有效效期，，讓對對方降降低期期望值值，只只能在在我方方的方方案范范圍內(nèi)內(nèi)和所所設(shè)定定的期期限內(nèi)內(nèi)作出出抉擇擇。該該方法法要由由部門門管理理層決決策，，不可可擅自自行動動。））⑸強調(diào)單位不不多，加上上銷售好，，今天不買買，就會沒沒有了（這這也稱為““失利心理理法”就是是利用顧客客既害怕物物非所值，，花費了無無謂代價，，又擔(dān)心如如不當(dāng)機立立斷，就會會“過了這這村就沒這這店”的心心理，來提提醒顧客下下定決心購購買）。⑹當(dāng)估計到到顧客有可可能提出某某個反對意意見，搶在在他提出之之前有針對對性提出闡闡述，發(fā)動動攻勢，有有效地排除除成交的潛潛在障礙（（這也叫““以攻代守守法）。⑺當(dāng)然也可可以用“從從眾關(guān)連法法”利用人人們從眾的的心理制造造人氣或大大量成交的的旺銷氣氛氛，令顧客客有緊迫感感，來促進進顧客購買買。⑻讓客戶相相信此次購購買行為是是非常正確確的決定。。⑼切忌強迫迫客戶購買買，或表示示不耐煩情情緒：“你你倒底買不不買”？注意成交信信號，必須須大膽提出出成交要求求，進行交交易，干脆脆快捷，切切勿拖延。。⑽注意成交交信號，必必須大膽提提出成交要要求，進行行交易，干干脆快捷，，切勿拖延延。關(guān)鍵點四：：逼定戰(zhàn)略略高招（1）正面進攻攻，反復(fù)強強調(diào)產(chǎn)品和和環(huán)境的優(yōu)優(yōu)點，重復(fù)復(fù)購房手續(xù)續(xù)，步驟，，逼其下定定。注：這是逼逼訂永不改改變的法則則，體現(xiàn)一一個置業(yè)顧顧問的實力力，信心。。下定的基基礎(chǔ)是客戶戶喜歡你的的房子，引引起欲望。。（2）不成功就就追根究底底，找出問問題所在，，擊破之。。注：也許顧顧客只是編編一個善意意謊言，也也許是真正正的原因；；但不要輕輕易放棄，，用你的信信心，膽略略擊破它。。（3）保證現(xiàn)在在訂購是對對他最有利利的，告訴訴客戶不訂訂而可能發(fā)發(fā)生的利潤潤損失。（4）提供某某項特殊的的優(yōu)惠作為為簽約的鼓鼓勵。注：例如價價格，價格格是一個旋旋渦，客戶戶可以把你你套在其中中，他也同同樣可以讓讓客戶陷入入價格的旋旋渦，當(dāng)他他達到一個個平衡點時時，然后放放價讓他達達到另一個個平衡點而而下定，或或者給他一一個優(yōu)惠的的機會請他他先訂再說說，套入網(wǎng)網(wǎng)中。（5）假設(shè)一切切已解決，，草擬付款款，合同，，交房日期期等。注：渲染一一種濃烈的的成交氣氛氛，讓客戶戶充分想象象解決問題題后的美好好情景并下定定。（6）商議細(xì)節(jié)節(jié)問題，多多投入，了了解，彼此此付出。注：付出就就會有回報報，細(xì)節(jié)問問題的探討討會讓客戶戶感覺貼切切，放心，，感動并增加加其下定的的信心。（7）采取一種種實際行動動注：如填寫寫訂單，起起身握手引引導(dǎo)客戶，，不給其猶猶豫，反應(yīng)應(yīng)之機會。（8）誘發(fā)客戶戶惰性客戶在下定定時需要勇勇氣。置業(yè)業(yè)顧問希望望成交，其其實客戶也也希望成交交，因此，，誘發(fā)他惰惰性，“樓樓盤雖多，，合適自己己的樓盤其其實并不多多，比較下下去，累，，算了吧??！訂下來，，了卻一件件心事。9）舉一實例例，暗示XX客戶錯過機機會的遺憾憾意味深長長的告訴他他：“失去去這次機會會你會后悔悔的?！北朴営泻芏喽嗉记?，其其實是一種種心理和實實力的較量量。最主要要的是置業(yè)業(yè)顧問應(yīng)該該以一種更更成熟的心心態(tài)來對待待它。應(yīng)從從客戶角度度去分析，，要掌握時時機，使客客戶了解產(chǎn)產(chǎn)品。喜歡歡產(chǎn)品，切切勿操之過過急。不要要盲目逼定定，做到心心急而口不不急，語速速節(jié)奏沉穩(wěn)穩(wěn)而有力度度，攻其弱弱點。關(guān)鍵點五：：折扣談價價技巧1．懂得守價價又留討價價余地把握“打折扣扣滿意度”，，不在同一條條件下給折。。給多少折并并不重要，一一般顧客最終終決定是否購購買不是取決決于一點點的的價格差異。。站在客戶立場場⑴確認(rèn)客戶喜喜歡本產(chǎn)品；；⑵并非為難客客戶，你只是是雇員而已，，你幫親戚也也爭取未果；；⑶頻出狀況，，為客戶作極極大爭取努力力。以情感人人，你要有所所表示才心安安；⑷避免客戶預(yù)預(yù)期過高心理理，不輕易承承諾。善用拒拒絕又巧于保保全情面。（（不當(dāng)?shù)脑S諾往往帶帶來后續(xù)工作作莫名困擾））；⑸最后一博，，凡經(jīng)努力爭爭取到的，人人都會萬分珍珍惜；⑹神秘告知折折扣。3.以退為進⑴替自己留下下討價還價的的余地。如果果你是賣主，，喊價要高些些；如果你是是買主，出價價要低些。無無論哪種情況況，都不能亂亂要價，務(wù)必必在合理范圍圍內(nèi)。⑵有時候先要要隱藏自己的的要求，讓對對方先開口的的話，讓他表表明所有的要要求。特別顧顧客主動性比比較強時，更更要先穩(wěn)住些些。⑶讓對方在重重要的問題上上先讓步。如如果你愿意的的話，可在較較小的問題上上先讓步。不不過不要讓步步太快，晚點點讓步比較好好，因為對方方等得愈久就就愈會珍惜它它。⑷同等級的讓讓步是不必要要的，如果對對方讓你60％，你就讓40％；你若讓出出60％，要換對方方讓60％，否則你就就不要急于提提出讓步。⑸不要作無謂謂的讓步，每每次讓步都要要使對方獲得得某些益處。。當(dāng)然，有時時也不妨作些些對你沒有任任何損失的讓讓步。⑹如果談判到到關(guān)鍵時候，，你碰到棘手手的問題時，，“請記住，，這件事我會會考慮一下””，這也是一一種讓步。⑺學(xué)會吊胃口口。人們總會會珍惜難于得得到的東西。。假如你真的的想讓對方滿滿意，就讓他他努力去爭取取每樣能得到到的東西。在在讓步之前，，先要讓對方方去爭取一陣陣。⑻不要掉以輕輕心，記住盡盡管在讓步的的情況下，也也要永遠(yuǎn)保持持全局的有利利形勢。⑼假如你在做做了讓步之后后，想要反悔悔，也不要不不好意思。因因為那不是一一種協(xié)定，還還未簽約，可可以重約談判判。⑽不要太快或或過多的作出出讓步，以免免對方過于堅堅持原來的要要求。在與顧顧客談判中，，要隨時注意意自己方面讓讓步的次數(shù)程程度。關(guān)鍵點六：關(guān)鍵時刻可以以主動邀請銷銷售主管加入入雖然顧客相信信該樓盤的確確如你所說的的那么好，也也想擁有，但但這仍不保證證你已取得訂訂單。拖延或或遲疑決不是是一般人的毛毛病。因此你你得協(xié)助他們們做決定，如如此才能使他他們付諸行動動達成交易。。當(dāng)客戶表現(xiàn)現(xiàn)出相當(dāng)大的的誠意但又有有稍許疑惑的的時候，可以以主動邀請銷銷售主管介入入進來，進一一步給客戶施施壓。置業(yè)顧顧問先給雙方方做個介紹，，對客戶說：：“這是我們們的銷售主管管，XX先生/小姐。他對這這個樓盤相當(dāng)當(dāng)熟悉，他一一定能幫助滿滿足您的要求求”，對銷售售主管說：““這是我的客客戶XX先生/小姐，她是比比較有誠意來來看樓的，我我已經(jīng)幫他推推薦并計算好好了這個比較較不錯的單元元，”從而進進入比較實在在的談判和拍拍板階段。如如果客戶表示示滿意有購買買欲望時，應(yīng)應(yīng)盡快催促成成交，讓其交交足定金?？梢砸哉f說““XX先生/小姐，您您帶身份份證了沒沒有？””邊說邊邊寫認(rèn)購購書，即即便是客客戶沒有有帶也無無妨，可可說“簽簽約時再再補！””寫完后后對客戶戶說“財財務(wù)在這這邊請過過來交款款。”然后和客客戶握手手，說““恭喜您您成為XX樓盤的業(yè)業(yè)主，恭恭喜您??！”關(guān)鍵點七七：終結(jié)結(jié)成交后后的要求求成交是下下一次銷銷售的開開始，置置業(yè)顧問問應(yīng)該明明白不斷斷總結(jié)銷銷售成功功的原因因和經(jīng)驗驗，在終終結(jié)之日日多些自自問。在銷售過過程中，，我是否否留意了了對價格格的保護護？在銷售過過程中，，我是否否得到了了競爭的的情報？？在銷售過過程中，，我是否否設(shè)法使使顧客增增加了對對自己產(chǎn)產(chǎn)品的認(rèn)認(rèn)識。在銷售過過程中，，我是否否明白知知道客戶戶不需要要的是什什么？在銷售過過程中，，我是否否過分注注重與客客戶的私私交？咬定青山不放松———讓退樓客客戶不退退樓客戶退樓樓原因⒈草率做做出購買買決定在購買時時，未對對樓盤做做充分了了解，一一時產(chǎn)生生了購房房沖動，，就草率率簽訂了了購房合約約，結(jié)果果后來才才發(fā)現(xiàn)樓樓盤有很很多不如如意的地地方。⒉未征征得家家人同同意購房者者在購購買時時未與與家人人協(xié)商商，擅擅自做做主，，結(jié)果果購買買后遭遭到家家人的的反對對。⒊臨時時需要要資金金在購房房后，，發(fā)生生了一一些意意外或或者有有筆新新生意意要做做，臨臨時需需要一一大筆筆資金金。⒋缺乏主見見顧客本人是是個意志不不堅定的人人，做任何何事情都沒沒有主見，，常常在做做出決策后后又心生憂憂慮，或者者聽了親朋朋好友意見見后，覺得得有道理便便改變主意意。⒌工作調(diào)動動在購房后，，工作發(fā)生生了變化，，或者換了了一份工作作，離樓盤盤較遠(yuǎn)，或或者調(diào)往市市外，或者者出國，考考慮到平時時工作不便便而要求退退樓。⒍行政規(guī)劃劃的變動購房后，購購房者發(fā)現(xiàn)現(xiàn)市政府在在樓盤所在在地有了新新的行政規(guī)規(guī)劃，將會會給日后的的工作和生生活帶來諸諸多不便和和干擾。⒎對樓盤品品質(zhì)不滿意意購房后發(fā)現(xiàn)現(xiàn)樓盤質(zhì)量量有問題，，或者小區(qū)區(qū)管理不規(guī)規(guī)范。⒏吃了價格格虧發(fā)現(xiàn)自己買買的樓盤價價格不菲，，有吃虧挨挨宰的感覺覺。⒐懷疑發(fā)展展商信譽對發(fā)展商實實力有懷疑疑，擔(dān)心受受損。⒑亂收費現(xiàn)現(xiàn)象嚴(yán)重了解到發(fā)展展商和管理理公司收取取了許多國國家明文規(guī)規(guī)定不許收收取的費用用，發(fā)展商商的許多做做法也沒有有遵照政策策法規(guī)去做做。應(yīng)對措施…………置業(yè)顧問在在充分了解解了顧客的的退樓原因因后，要針針對其退樓樓的確切原原因，進行行說服。⒈與顧客客做朋友友認(rèn)真聽取取顧客講講述退步步樓原因因，并對對顧客現(xiàn)現(xiàn)有處境境表示同