房地產(chǎn)項(xiàng)目階段性營(yíng)銷(xiāo)策略（共30）

東營(yíng)項(xiàng)目下階階段營(yíng)銷(xiāo)策略略報(bào)告2011.10目錄一、市場(chǎng)簡(jiǎn)報(bào)

2011下半年市場(chǎng)概述競(jìng)品項(xiàng)目情況二、項(xiàng)目近況銷(xiāo)售狀況簽約狀況回款狀況剩余產(chǎn)品梳理銷(xiāo)售中遇到的問(wèn)題簽約中遇到的問(wèn)題回款中遇到的問(wèn)題三、問(wèn)題研究四、應(yīng)對(duì)策略銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)策略簽約應(yīng)對(duì)策略回款應(yīng)對(duì)策略1234一、市場(chǎng)簡(jiǎn)報(bào)報(bào)一、2011下半年市場(chǎng)概概述1、關(guān)鍵詞看市市場(chǎng)——扎堆開(kāi)盤(pán)、同同質(zhì)化嚴(yán)重、、價(jià)格趨于低低調(diào)、優(yōu)惠促促銷(xiāo)扎堆開(kāi)盤(pán)：2011下半年，東營(yíng)營(yíng)各大樓盤(pán)大大面積上市，，搶占市場(chǎng)。。自8月份以來(lái)，已已開(kāi)盤(pán)和將開(kāi)開(kāi)盤(pán)的項(xiàng)目共共涉及20個(gè)項(xiàng)目的21批次房源。其其中推出高層層、小高層產(chǎn)產(chǎn)品的項(xiàng)目就就有13個(gè)項(xiàng)目的14批次房源；推推出洋房的有有3個(gè)項(xiàng)目，推出出多層的有3個(gè)項(xiàng)目；推出出別墅類(lèi)產(chǎn)品品的有2個(gè)項(xiàng)目，低密密度住宅1個(gè)項(xiàng)目，另有有寫(xiě)字樓項(xiàng)目目2個(gè)。十一至11月，將推出13個(gè)項(xiàng)目，約推推2900套房源。同質(zhì)化嚴(yán)重：：同質(zhì)化是東營(yíng)營(yíng)樓市的普遍遍現(xiàn)象，2009年之前是千篇篇一律的大戶(hù)戶(hù)型，多層為為主，小高層層為輔。2010年以后，尤其其是進(jìn)入到2011年，中小戶(hù)型型產(chǎn)品凸顯并并日益占據(jù)主主力。在今年年8至9月已推出的7個(gè)項(xiàng)目8批次房源中，，多為120m2以下三居或兩兩居戶(hù)型。在在區(qū)域市場(chǎng)，，僅悅來(lái)新城城一個(gè)項(xiàng)目待待開(kāi)中小戶(hù)型型就又2300余套，將于年年內(nèi)或明年上上半年推向市市場(chǎng)。據(jù)不完完全統(tǒng)計(jì)，東東城中小戶(hù)型型市場(chǎng)存量及及待開(kāi)房源已已逾萬(wàn)套。價(jià)格趨于低調(diào)調(diào)：東營(yíng)樓市近幾幾年發(fā)展急劇劇，自2003年，東營(yíng)樓市市價(jià)格從均價(jià)價(jià)1000以?xún)?nèi)躍升至逾逾5000，平均每年過(guò)過(guò)一個(gè)千元大大關(guān)。相對(duì)于于2010年，今年的市市場(chǎng)價(jià)格變化化不大。隨著著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的的加劇，今年年下半年新開(kāi)開(kāi)盤(pán)項(xiàng)目定價(jià)價(jià)趨于理性和和低調(diào)。在8月至10月上旬已推出出的8個(gè)項(xiàng)目中，定定價(jià)大多在5000元左右，高檔檔房源定價(jià)突突破6000元。優(yōu)惠促銷(xiāo)：在各個(gè)項(xiàng)目扎扎堆推盤(pán)的同同時(shí)，也拉開(kāi)開(kāi)了一場(chǎng)優(yōu)惠惠促銷(xiāo)大戰(zhàn)，，各地產(chǎn)項(xiàng)目目紛紛推出大大手筆的優(yōu)惠惠政策。奧林林匹克花園2期疊拼，一次次性付清全款款客戶(hù)最高可可享總房款22萬(wàn)元優(yōu)惠，按按揭貸款客戶(hù)戶(hù)最高可享總總房款18萬(wàn)元優(yōu)惠。高高層官邸，普普通會(huì)員入會(huì)會(huì)可享受開(kāi)盤(pán)盤(pán)價(jià)總價(jià)2萬(wàn)元優(yōu)惠；高高級(jí)會(huì)員可享享受開(kāi)盤(pán)價(jià)總總價(jià)5萬(wàn)元優(yōu)惠。天天業(yè)盛世龍城城C區(qū)，購(gòu)房除可可享受1萬(wàn)元以及享受受9.5折優(yōu)惠外，還還可享受梯度度優(yōu)惠，首付付40%享9.9折優(yōu)惠，首付付50%享9.8折優(yōu)惠，首付付70%享9.7折優(yōu)惠，一次次性付款享9.6折優(yōu)惠。海通通港城花園，，購(gòu)房贈(zèng)送5000元大禮。除此此之外，一次次性付清9.8優(yōu)惠，按揭貸貸款9.9優(yōu)惠；所有購(gòu)購(gòu)房業(yè)主均贈(zèng)贈(zèng)送品牌太陽(yáng)陽(yáng)能；免收有有線電視初裝裝費(fèi)；免收天天然氣開(kāi)口費(fèi)費(fèi)。勝宏景苑苑豐和園，推推出了交2萬(wàn)抵3萬(wàn)的認(rèn)籌優(yōu)惠惠，開(kāi)盤(pán)一次次性付款95折優(yōu)惠，并有有大禮相贈(zèng)。。新匯東海岸岸，購(gòu)房可享享受一次性付付款93折優(yōu)惠，按揭揭貸款95折優(yōu)惠。2、競(jìng)品項(xiàng)目情情況恒大黃河生態(tài)態(tài)城：9月份整個(gè)下半半月東營(yíng)樓市市可以說(shuō)是恒恒大的天下，，但也僅限于于社會(huì)輿論與與市場(chǎng)關(guān)注度度，9月中旬恒大接接連打出幾個(gè)個(gè)報(bào)紙跨版廣廣告，宣傳成成本價(jià)開(kāi)盤(pán)，，4760元起價(jià)，贈(zèng)送送1500元/平米精裝。緊緊接著，在東東營(yíng)電視臺(tái)投投入80余萬(wàn)元進(jìn)行全全天候廣告轟轟炸。紙媒每每天一整版，，動(dòng)輒跨版。。戶(hù)外電子屏屏、廣播也集集中投入。近近200名派單員游走走于東、西城城各大商場(chǎng)、、繁華路段。。同時(shí)，幾輛輛花車(chē)也每日日游蕩在主要要街區(qū)路段。。手法雖然俗俗套，但其宣宣傳點(diǎn)（低價(jià)價(jià)）的確誘人人。9月30日，恒大正式式開(kāi)盤(pán)，結(jié)果果讓人有點(diǎn)大大跌眼鏡，但但也在意料之之中。據(jù)了解解，除去其團(tuán)團(tuán)購(gòu)出去的兩兩棟樓，開(kāi)盤(pán)盤(pán)當(dāng)天認(rèn)購(gòu)300套左右。目前前該項(xiàng)目正處處于簽約階段段，已網(wǎng)簽500余套，其中包包括開(kāi)發(fā)區(qū)團(tuán)團(tuán)購(gòu)的200余套。簽約過(guò)過(guò)程中該項(xiàng)目目遇到了不小小的困難，一一部分已認(rèn)購(gòu)購(gòu)的客戶(hù)不準(zhǔn)準(zhǔn)備簽約，要要強(qiáng)退。據(jù)恒恒大內(nèi)部消息息，退房客戶(hù)戶(hù)要等到一個(gè)個(gè)月之后。進(jìn)進(jìn)入10月份，明顯感感覺(jué)到恒大的的聲音開(kāi)始小小了。但其某某些宣傳手段段和方式，開(kāi)開(kāi)盤(pán)組織等方方面，的確有有我們可學(xué)習(xí)習(xí)和借鑒之處處。其后續(xù)的的銷(xiāo)售也不容容小覷，會(huì)在在一定階段內(nèi)內(nèi)持續(xù)對(duì)我項(xiàng)項(xiàng)目及其它項(xiàng)項(xiàng)目造成不良良影響。天業(yè)盛世龍城城C區(qū)：天業(yè)盛世龍城城三期與我項(xiàng)項(xiàng)目一組團(tuán)相相隔一天開(kāi)盤(pán)盤(pán)，產(chǎn)品、戶(hù)戶(hù)型與我項(xiàng)目目類(lèi)似，但位位于西城。該該項(xiàng)目三期推推出600余套房源，開(kāi)開(kāi)盤(pán)當(dāng)天認(rèn)購(gòu)購(gòu)230余套。據(jù)了解解，該項(xiàng)目9月份持銷(xiāo)40余套，10月前半個(gè)月銷(xiāo)銷(xiāo)售11套，情況一般般。其但該項(xiàng)項(xiàng)目的開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)銷(xiāo)售，截留了了我項(xiàng)目一部部分西城客戶(hù)戶(hù)。銷(xiāo)售人員員反應(yīng)，雖然然我們兩個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目地處兩個(gè)個(gè)區(qū)域，但因因戶(hù)型相似，，不少客戶(hù)將將我們放在一一起進(jìn)行對(duì)比比。華泰國(guó)際豪園園：華泰國(guó)際豪園園7月上旬推出第第一批房源，，截止8月20日我項(xiàng)目一組組團(tuán)開(kāi)盤(pán)，大大定未簽近一一半左右。9月25日該項(xiàng)目推出出第二批房源源128套，開(kāi)盤(pán)當(dāng)天天認(rèn)購(gòu)4成左右。其它項(xiàng)目：勝宏景苑小高高層組團(tuán)、城城發(fā)花園、悅悅來(lái)新城等項(xiàng)項(xiàng)目在10到11月份均有開(kāi)盤(pán)盤(pán)計(jì)劃，這些些項(xiàng)目與我項(xiàng)項(xiàng)目有著直接接的競(jìng)爭(zhēng)。年年底之前，東東營(yíng)樓市，可可能真的會(huì)有有一場(chǎng)短兵相相接的競(jìng)爭(zhēng)。。二、項(xiàng)目近況況一、銷(xiāo)售狀況況樓棟隸屬組團(tuán)銷(xiāo)售周期/天銷(xiāo)售量（含大定）/套剩余房源/套1#一組團(tuán)406602#一組團(tuán)406423#一組團(tuán)4064228#二組團(tuán)406604#二組團(tuán)2540

265#二組團(tuán)25382827#一組團(tuán)40323429#二組團(tuán)7660合計(jì)43792各樓棟銷(xiāo)售情情況（小高層層）分析：項(xiàng)目一期共推推出8棟小高層，其其中1#、2#、3#、28#樓為一組團(tuán)8月20日推出，截止止9月底，1#、28#已售罄，2#、3#各剩余余2套房源源，一一組團(tuán)團(tuán)的264套小高高層產(chǎn)產(chǎn)品共共剩余余尾房房4套，均均為頂頂樓兩兩居戶(hù)戶(hù)型。。4#、5#、27#、29#為二組組團(tuán)9月24日推出出，其其中29#為開(kāi)發(fā)發(fā)區(qū)團(tuán)團(tuán)購(gòu)樓樓，已已售罄罄。其其它3棟樓目目前剩剩余房房源88套，主主要集集中于于頂樓樓及兩兩居戶(hù)戶(hù)型。。樓棟隸屬組團(tuán)銷(xiāo)售周期/天銷(xiāo)售量（含大定）/套剩余房源/套14#一組團(tuán)6091115#一組團(tuán)6081216#一組團(tuán)60151512#二組團(tuán)2061413#二組團(tuán)203

1717#二組團(tuán)2052518#二組團(tuán)2062419#二組團(tuán)20317合計(jì)55135各樓棟棟銷(xiāo)售售情況況（洋洋房））分析：：項(xiàng)目一一期共共推出出8棟洋房房，其其中14#、15#、16#為一組組團(tuán)8月20日推出出，截截止10月20日，14#銷(xiāo)售9套，剩剩余房房源11套；15#銷(xiāo)售8套，剩剩余房房源12套；16#銷(xiāo)售15套，剩剩余房房源15套；一一組團(tuán)團(tuán)的70套洋房房產(chǎn)品品共剩剩余房房源38套。12#、13#、17#、18#、19#為三組組團(tuán)10月1日推出出，截截止10月20日，共共銷(xiāo)售售23套，剩剩余房房源97套。戶(hù)型銷(xiāo)銷(xiāo)售分分析：：分析：：一梯三三戶(hù)共共有2棟樓，，由于于開(kāi)發(fā)發(fā)區(qū)團(tuán)團(tuán)購(gòu)，，G戶(hù)型（（一梯梯三兩兩居））、H戶(hù)型（（一梯梯三一一居））去化化率達(dá)達(dá)到100%；其余余A戶(hù)型（（90三居））供應(yīng)應(yīng)220套，銷(xiāo)銷(xiāo)售193套，去去化率率達(dá)到到88%；B戶(hù)型（（90兩居））供應(yīng)應(yīng)154套，銷(xiāo)銷(xiāo)售102套，去去化率率為66%；K戶(hù)型（（130三居））供應(yīng)應(yīng)22套，銷(xiāo)銷(xiāo)售10套，去去化率率45%；C戶(hù)型（（洋房房平層層三室室兩廳廳兩衛(wèi)衛(wèi)）供供應(yīng)152套，銷(xiāo)銷(xiāo)售52套，去去化率率僅34%；E戶(hù)型（（洋房房頂層層復(fù)式式四室室三廳廳三衛(wèi)衛(wèi)）供供應(yīng)38套，銷(xiāo)銷(xiāo)售3套，去去化率率最低低，僅僅為8%。開(kāi)發(fā)發(fā)區(qū)團(tuán)團(tuán)購(gòu)解解決了了一居居戶(hù)型型銷(xiāo)售售難的的問(wèn)題題，從從各戶(hù)戶(hù)型銷(xiāo)銷(xiāo)售情情況來(lái)來(lái)看，，A戶(hù)型銷(xiāo)銷(xiāo)售速速度最最快，，其次次為B戶(hù)型。。洋房房平層層去化化較慢慢，洋洋房復(fù)復(fù)式銷(xiāo)銷(xiāo)售難難度最最大。。剩余產(chǎn)產(chǎn)品梳梳理：：二、簽簽約狀狀況樓棟已簽約/套大定未簽/套特殊問(wèn)題客戶(hù)/套1#62412#63113#63114#261425#289227#2210128#660029#6600合計(jì)396398小高層層簽約約情況況：樓棟已簽約/套大定未簽/套特殊問(wèn)題客戶(hù)/套12#24113#12114#81115#80016#141017#23118#06119#120合計(jì)36195洋房簽簽約情情況：：注：洋洋房大大定未未簽客客戶(hù)多多為關(guān)關(guān)系戶(hù)戶(hù)。三、回回款狀狀況簽約金額/元銷(xiāo)售應(yīng)回款/元銷(xiāo)售實(shí)回款/元按揭應(yīng)回款/元按揭實(shí)回款/元未回款/元21103萬(wàn)11481萬(wàn)10609萬(wàn)9622萬(wàn)2085萬(wàn)7537萬(wàn)實(shí)回款款=12694萬(wàn)未回款款=8409萬(wàn)三、問(wèn)問(wèn)題研研究一、銷(xiāo)銷(xiāo)售中中遇到到的問(wèn)問(wèn)題1、新增增來(lái)電電、來(lái)來(lái)訪量量不足足：近一個(gè)個(gè)月以以來(lái)，，項(xiàng)目目新增增來(lái)電電、來(lái)來(lái)訪量量有明明顯下下降趨趨勢(shì)，，尤其其是來(lái)來(lái)訪量量，減減少幅幅度極極大。。分析析原因因主要要有：：廣告告受眾眾產(chǎn)生生信息息疲勞勞，因因缺少少新的的項(xiàng)目目進(jìn)展展節(jié)點(diǎn)點(diǎn)造成成信息息點(diǎn)乏乏力，，不能能引起起受眾眾強(qiáng)烈烈的來(lái)來(lái)電及及來(lái)訪訪欲望望；項(xiàng)項(xiàng)目售售樓處處搬至至?xí)?，因因位置置較偏偏，給給客戶(hù)戶(hù)造成成的來(lái)來(lái)訪成成本增增加，，隨機(jī)機(jī)來(lái)訪訪客戶(hù)戶(hù)幾乎乎沒(méi)有有。2、產(chǎn)品品問(wèn)題題：產(chǎn)品問(wèn)問(wèn)題主主要存存在于于兩個(gè)個(gè)方面面，一一是宏宏觀方方面，，9月份以以來(lái)同同質(zhì)產(chǎn)產(chǎn)品不不斷推推向市市場(chǎng)，，對(duì)我我項(xiàng)目目小高高層產(chǎn)產(chǎn)品的的市場(chǎng)場(chǎng)空間間不斷斷擠壓壓，在在位置置或價(jià)價(jià)格優(yōu)優(yōu)于我我項(xiàng)目目時(shí)，，客戶(hù)戶(hù)便被被分流流。二二是微微觀方方面，，90型三居居戶(hù)型型緊俏俏，兩兩居戶(hù)戶(hù)型更更多的的是在在三居居戶(hù)型型房源源緊缺缺時(shí)擠擠壓客客戶(hù)促促成銷(xiāo)銷(xiāo)售。。洋房房產(chǎn)品品因總總價(jià)較較高，，去化化速度度較慢慢。3、價(jià)格格問(wèn)題題：東營(yíng)項(xiàng)項(xiàng)目自自一組組團(tuán)開(kāi)開(kāi)盤(pán)以以來(lái)就就飽受受價(jià)格格偏高高的爭(zhēng)爭(zhēng)議，，不少少客戶(hù)戶(hù)把我我項(xiàng)目目與位位置優(yōu)優(yōu)于我我項(xiàng)目目的同同類(lèi)產(chǎn)產(chǎn)品作作比較較，價(jià)價(jià)格問(wèn)問(wèn)題是是導(dǎo)致致其猶猶豫或或不成成交的的原因因之一一。在在銷(xiāo)售售過(guò)程程中，，同樣樣是130平米戶(hù)戶(hù)型，，總價(jià)價(jià)60多萬(wàn)的的小高高層相相比總總價(jià)70多萬(wàn)的的洋房房去化化要稍稍快。。二、簽簽約中中遇到到的問(wèn)問(wèn)題——關(guān)系戶(hù)戶(hù)、問(wèn)問(wèn)題戶(hù)戶(hù)、普普通客客戶(hù)拖拖拉1、首付付款湊湊不齊齊：這部分分原因因客戶(hù)戶(hù)既存存在于于購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)首套套房的的小高高層客客戶(hù)中中，也也存在在于洋洋房客客戶(hù)當(dāng)當(dāng)中。。有些些客戶(hù)戶(hù)在東東挪西西借，，耽誤誤規(guī)定定簽約約日期期；有有些客客戶(hù)在在等賣(mài)賣(mài)掉之之前的的房子子回款款后簽簽約；；有些些客戶(hù)戶(hù)的錢(qián)錢(qián)正用用于投投資，，無(wú)法法及時(shí)時(shí)收回回；有有的客客戶(hù)在在追要要?jiǎng)e人人的欠欠款等等等。。2、一次次性付付款湊湊不齊齊：這部分分客戶(hù)戶(hù)擁有有兩套套及以以上住住房，，或不不能再再進(jìn)行行按揭揭，或或不想想銀行行按揭揭，但但房屋屋全款款又一一時(shí)湊湊不齊齊，這這樣的的客戶(hù)戶(hù)延遲遲簽約約日期期從一一至兩兩個(gè)月月不等等。3、關(guān)系系戶(hù)問(wèn)問(wèn)題：：主要存存在于于政府府單位位客戶(hù)戶(hù)，如如公安安局、、質(zhì)檢檢站、、執(zhí)法法局等等部門(mén)門(mén)，此此原因因大定定未簽簽房源源有5套。4、特殊殊原因因：有正在在打離離婚官官司的的，有有出海海的，，有無(wú)無(wú)法聯(lián)聯(lián)系上上的等等。三、回回款中中遇到到的問(wèn)問(wèn)題1、銷(xiāo)售售回款款問(wèn)題題：項(xiàng)目為為增加加首付付回款款，在在銷(xiāo)售售之初初便制制定了了按首首付比比例不不同執(zhí)執(zhí)行不不同梯梯度的的優(yōu)惠惠策略略（首首付30%99折，首首付60%98折，首首付80%97折，首首付100%95折），，但根根據(jù)實(shí)實(shí)際簽簽約情情況來(lái)來(lái)看，，90%以上的的客戶(hù)戶(hù)仍然然選擇擇低首首付，，及首首付30%，首付付60%的客戶(hù)戶(hù)占6%左右，，首付付80%的客戶(hù)戶(hù)只占占1%左右，，一次次性付付款客客戶(hù)占占3%左右。。如何何策略略性提提高客客戶(hù)首首付回回款額額度，，仍是是我們們需要要解決決的問(wèn)問(wèn)題之之一。。2、按揭揭回款款問(wèn)題題：東營(yíng)項(xiàng)項(xiàng)目的的按揭揭回款款工作作面臨臨的問(wèn)問(wèn)題和和其它它項(xiàng)目目一樣樣是““僧多多粥少少”的的問(wèn)題題，銀銀行額額度收收緊及及新開(kāi)開(kāi)項(xiàng)目目較多多之間間的矛矛盾。。同時(shí)時(shí)建行行9月1日起施施行項(xiàng)項(xiàng)目封封頂放放款的的政策策，致致使我我項(xiàng)目目一組組團(tuán)報(bào)報(bào)送至至建行行按揭揭款遲遲遲回回不來(lái)來(lái)。銀銀行準(zhǔn)準(zhǔn)入條條件日日益嚴(yán)嚴(yán)格，，使得得增加加新的的按揭揭合作作銀行行工作作變得得困難難。四、應(yīng)應(yīng)對(duì)策策略一、銷(xiāo)銷(xiāo)售應(yīng)應(yīng)對(duì)策策略——保任務(wù)務(wù)，沖沖目標(biāo)標(biāo)需要解解決的的問(wèn)題題——增加新新的來(lái)來(lái)電、、來(lái)訪訪量；；留住住到場(chǎng)場(chǎng)客戶(hù)戶(hù)；1、推廣廣——吸引客客戶(hù)：：媒體：：以既有有廣告告合作作媒體體為主主，增增加直直投性性媒體體的投投放，，如：：短信信、DM直投等等?；顒?dòng)：：年底之之前舉舉辦3到5場(chǎng)小型型暖場(chǎng)場(chǎng)活動(dòng)動(dòng)，增增加現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)人人氣及及項(xiàng)目目曝光光度。。在11月中旬旬左右右舉辦辦一場(chǎng)場(chǎng)中大大型造造勢(shì)活活動(dòng)，，爭(zhēng)奪奪年底底市場(chǎng)場(chǎng)份額額。東東營(yíng)有有一個(gè)個(gè)較為為特殊殊的現(xiàn)現(xiàn)象，，歷年年的12月份會(huì)會(huì)有一一個(gè)房房產(chǎn)銷(xiāo)銷(xiāo)售的的小高高峰。。宣傳：：增加軟軟性宣宣傳的的頻次次，把把各合合作媒媒體贈(zèng)贈(zèng)送的的軟性性宣傳傳資源源用到到最大大限度度。費(fèi)用：：營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)費(fèi)用如如何計(jì)計(jì)算？？推廣計(jì)計(jì)劃媒體：：紙媒：：11~12月平均均每周周一期期硬廣廣，每每周一一期軟軟文宣宣傳；；網(wǎng)絡(luò)：：目前有有兩家家合作作網(wǎng)站站——東房網(wǎng)網(wǎng)、新新浪樂(lè)樂(lè)居，，硬廣廣持續(xù)續(xù)發(fā)布布的同同時(shí)，，每周周增加加一篇篇軟文文或?qū)?zhuān)題報(bào)報(bào)道；；廣播：：目前東東營(yíng)交交通廣廣播的的半年年合同同已到到期，，項(xiàng)目目準(zhǔn)備備續(xù)簽簽。因因該媒媒體廣廣告調(diào)調(diào)整減減少，，所以以自2012年1月廣告告費(fèi)用用將上上漲近近一倍倍，現(xiàn)現(xiàn)在續(xù)續(xù)簽不不論合合同期期限，，一律律按原原價(jià)格格執(zhí)行行，續(xù)續(xù)簽半半年還還是一一年，，請(qǐng)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)指指示。。短信信：：11月、、12月計(jì)計(jì)劃劃每每月月各各投投放放100萬(wàn)條條。。DM直投投：：11月、、12月每每月月各各5萬(wàn)份份。?；顒?dòng)動(dòng)：：暖場(chǎng)場(chǎng)活活動(dòng)動(dòng)一一：：11月份份第第一一個(gè)個(gè)周周末末，，活活動(dòng)動(dòng)主主題題定定為為““走走進(jìn)進(jìn)東東亞亞·東亞亞原原香香小小鎮(zhèn)鎮(zhèn)———托斯斯卡卡納納油油畫(huà)畫(huà)&攝影影創(chuàng)創(chuàng)作作””。。造勢(shì)勢(shì)活活動(dòng)動(dòng)：：11月份份第第三三個(gè)個(gè)周周末末，，活活動(dòng)動(dòng)主主題題定定為為““明明星星近近距距離離———托斯斯卡卡納納之之夜夜””大大型型文文藝藝演演出出活活動(dòng)動(dòng)。。暖場(chǎng)場(chǎng)活活動(dòng)動(dòng)二二：12月份份第第一一個(gè)個(gè)周周末末，，活活動(dòng)動(dòng)主主題題定定為為““走走進(jìn)進(jìn)東東亞亞·原香香小小鎮(zhèn)鎮(zhèn)———紅酒酒名名車(chē)車(chē)品品鑒鑒””。。暖場(chǎng)場(chǎng)活活動(dòng)動(dòng)三三：：12月份份第第三三個(gè)個(gè)周周末末，，活活動(dòng)動(dòng)主主題題定定為為““觸觸摸摸托托斯斯卡卡納納靈靈魂魂———走進(jìn)進(jìn)東東亞亞·原香香小小鎮(zhèn)鎮(zhèn)洋洋房房樣樣板板間間””。。2、展展示示———留住住客客戶(hù)戶(hù)：：工法法展展示示區(qū)區(qū)：：通過(guò)過(guò)營(yíng)營(yíng)造造別別出出心心裁裁的的工工法法展展示示區(qū)區(qū)，，展展示示產(chǎn)產(chǎn)品品細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)，，包包括括但但不不限限于于門(mén)門(mén)、、窗窗、、五五金金件件、、建建材材、、新新風(fēng)風(fēng)系系統(tǒng)統(tǒng)等等。。企業(yè)業(yè)品品牌牌展展示示區(qū)區(qū)：：系統(tǒng)統(tǒng)的的展展示示東東亞亞新新華華的的發(fā)發(fā)展展歷歷程程，，公公司司開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)建建設(shè)設(shè)的的所所有有項(xiàng)項(xiàng)目目，，展展示示企企業(yè)業(yè)的的形形象象和和實(shí)實(shí)力力。。銷(xiāo)講講：：進(jìn)一一步步梳梳理理項(xiàng)項(xiàng)目目賣(mài)賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)，，標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化化銷(xiāo)銷(xiāo)售售人人員員宣宣講講用用語(yǔ)語(yǔ)，，提提高高服服務(wù)務(wù)質(zhì)質(zhì)量量，，展展示示銷(xiāo)銷(xiāo)售售團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)良良好好的的風(fēng)風(fēng)貌貌。。樣板板間間：：加快快樣樣板板間間的的精精裝裝修修。。3、外外展展場(chǎng)場(chǎng)———增加加來(lái)來(lái)訪訪展臺(tái)臺(tái)：：目標(biāo)標(biāo)在在東東城城銀銀座座或或百百貨貨大大樓樓等等人人流流量量大大、、檔檔次次較較高高的的商商場(chǎng)場(chǎng)設(shè)設(shè)立立展展臺(tái)臺(tái)，，派派銷(xiāo)銷(xiāo)售售人人員員值值班班，，現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)接接受受咨咨詢(xún)?cè)儯?，發(fā)發(fā)放放樓樓盤(pán)盤(pán)資資料料；；看房房車(chē)車(chē)：：在展展臺(tái)臺(tái)所所在在地地停停放放看看房房車(chē)車(chē)，，如如有有客客戶(hù)戶(hù)有有興興趣趣到到項(xiàng)項(xiàng)目目現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)了了解解，，可可由由看看房房車(chē)車(chē)將將客客戶(hù)戶(hù)送送至至項(xiàng)項(xiàng)目目現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)。。4、老老帶帶新新———拓展展客客戶(hù)戶(hù)我項(xiàng)項(xiàng)目目已已擁?yè)碛杏谐沙山唤豢涂蛻?hù)戶(hù)367組，，應(yīng)應(yīng)該該挖挖掘掘老老客客戶(hù)戶(hù)的的價(jià)價(jià)值值。。目目前前我我項(xiàng)項(xiàng)目目的的來(lái)來(lái)帶帶新新政政策策為為：：獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)新新客客戶(hù)戶(hù)一一年年物物業(yè)業(yè)費(fèi)費(fèi)。。在在實(shí)實(shí)際際操操作作過(guò)過(guò)程程中中發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，，此此老老帶帶新新政政策策效效果果并并不不理理想想。。建議議增增加加老老帶帶新新力力度度，，新新客客戶(hù)戶(hù)、、老老客客戶(hù)戶(hù)同同時(shí)時(shí)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)，，新新客客戶(hù)戶(hù)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)要要大大于于老老客客戶(hù)戶(hù)。。同同時(shí)時(shí)，，獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)兌兌現(xiàn)現(xiàn)應(yīng)應(yīng)及及時(shí)時(shí)，，即即：：新新客客戶(hù)戶(hù)簽簽約約并并提提交交按按揭揭資資料料后后即即兌兌現(xiàn)現(xiàn)。。4、促促銷(xiāo)銷(xiāo)———階段段性性快快速速消消化化優(yōu)惠惠促促銷(xiāo)銷(xiāo)無(wú)無(wú)疑疑是是短短時(shí)時(shí)間間內(nèi)內(nèi)快快速速銷(xiāo)銷(xiāo)售售的的法法寶寶，，但但其其是是以以項(xiàng)項(xiàng)目目增增加加投投入入或或損損失失利利益益為為前前提提的的?！，F(xiàn)現(xiàn)階階段段項(xiàng)項(xiàng)目目暫暫不不考考慮慮促促銷(xiāo)銷(xiāo)，，原原因因有有二二：：1、大大規(guī)規(guī)模模促促銷(xiāo)銷(xiāo)有有損損前前期期建建立立的的項(xiàng)項(xiàng)目目形形象象；；2、項(xiàng)項(xiàng)目目三三次次開(kāi)開(kāi)盤(pán)盤(pán)相相隔隔時(shí)時(shí)間間甚甚短短，，現(xiàn)現(xiàn)在在促促銷(xiāo)銷(xiāo)會(huì)會(huì)間間接接影影響響前前期期成成交交客客戶(hù)戶(hù)的的利利益益，，一一方方面面不不利利于于項(xiàng)項(xiàng)目目順順利利完完成成簽簽約約，，另另一一方方面面會(huì)會(huì)有有部部分分客客戶(hù)戶(hù)會(huì)會(huì)鬧鬧事事或或散散布布不不良良信信息息。。即即使使促促銷(xiāo)銷(xiāo)可可能能會(huì)會(huì)發(fā)發(fā)生生在在12月份份，，一一方方面面確確保保年年度度銷(xiāo)銷(xiāo)售售任任務(wù)務(wù)完完成成，，另另一一方方面面增增加加公公司司年年底底回回款款。。促促銷(xiāo)銷(xiāo)模模式式擬擬考考慮慮：：階段段性性限限量量?jī)?yōu)優(yōu)惠惠：：限定定時(shí)時(shí)間間段段或或限限定定名名額額的的優(yōu)優(yōu)惠惠促促銷(xiāo)銷(xiāo)活活動(dòng)動(dòng)；；不動(dòng)動(dòng)價(jià)價(jià)格格為為前前提提：：用儲(chǔ)儲(chǔ)藏藏室室或或車(chē)車(chē)位位做做文文章章，，比比如如說(shuō)說(shuō)，，凡凡在在某某一一階階段段或或前前多多少少名名成成交交客客戶(hù)戶(hù)可可半半價(jià)價(jià)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)一一段段儲(chǔ)儲(chǔ)藏藏室室或或車(chē)車(chē)位位。。額外外贈(zèng)贈(zèng)送送方方式式：：房?jī)r(jià)價(jià)不不打打折折