房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場(chǎng)接待流程(共71)

九大步步驟房地產(chǎn)產(chǎn)銷售售現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)接待待流程程趙浩棋棋，男男，1985年8月出生生，湖湖南永永州人人。畢畢業(yè)于于湖南南衡陽(yáng)陽(yáng)工業(yè)業(yè)學(xué)院院計(jì)算算機(jī)系系。2005年入行行于房房地產(chǎn)產(chǎn)營(yíng)銷銷策工工作。。8年房地地產(chǎn)營(yíng)營(yíng)銷策策劃經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，，先后后任職職于萬(wàn)萬(wàn)科地地產(chǎn)、、豐澤澤地產(chǎn)產(chǎn)、萬(wàn)萬(wàn)代地地產(chǎn)、、聯(lián)策策地產(chǎn)產(chǎn)等知知名地地產(chǎn)企企業(yè)，，在房地地產(chǎn)營(yíng)營(yíng)銷、、策劃劃、招招商等等方面面擁有有豐富富的實(shí)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)。。服務(wù)過(guò)過(guò)的項(xiàng)項(xiàng)目有有：金金龍商商業(yè)廣廣場(chǎng)、、金時(shí)時(shí)代商商貿(mào)城城、東東門旺旺角商商業(yè)廣廣場(chǎng)、、萬(wàn)代代國(guó)際際商業(yè)業(yè)廣場(chǎng)場(chǎng)、湘湘東義義烏小小商品品城、、零陵陵創(chuàng)發(fā)發(fā)城等等項(xiàng)目目。所所服務(wù)務(wù)項(xiàng)目目涵蓋蓋了商商業(yè)、、住宅宅、寫寫字樓樓等房房地產(chǎn)產(chǎn)多個(gè)個(gè)領(lǐng)域域。主講：趙浩浩棋◎第一步開(kāi)場(chǎng)白白開(kāi)場(chǎng)白就是銷售員員與客戶最最初接觸，，銷售員如如何在最短短的時(shí)間內(nèi)內(nèi)與客戶認(rèn)認(rèn)識(shí)，并打打消客戶的的戒備心，，然后讓客客戶接受你你……①微笑（表情情服務(wù)）保持良好的的心態(tài)，大大方自然②問(wèn)好（微笑笑迎接)◆您好！歡迎迎光臨XX項(xiàng)目！——請(qǐng)問(wèn)先生今今天是第一一次來(lái)我們們項(xiàng)目嗎？？——請(qǐng)問(wèn)先生是是想看住房房還是看門門面呢？③自我介紹（（交換名片片）那我先自我我介紹一下下，我是這這里的置業(yè)業(yè)顧問(wèn)，我我叫趙浩棋棋，您可以以叫我小趙趙。請(qǐng)問(wèn)先先生怎么稱稱呼啊？（注：在介介紹的同時(shí)時(shí)要把名片片遞上去，，同時(shí)詢問(wèn)問(wèn)對(duì)方的稱稱呼）④簡(jiǎn)單的寒暄暄寒暄主要是是與客戶拉拉近距離，，探其所需需、供其所所求，找到到某種共同同的話題，，可以適當(dāng)當(dāng)?shù)馁澝揽涂蛻簦尶涂蛻魧?duì)你產(chǎn)產(chǎn)生信任。。人與人之間間拉進(jìn)距離離有幾下幾幾個(gè)方法：：贊美、請(qǐng)教、、好奇心、提提供信息、利利用贈(zèng)品、、向?qū)Ψ教峁┕┬畔?、提起起有影響的第第三人……注：贊美非常常重要，但不不要過(guò)于勉強(qiáng)強(qiáng)，要發(fā)自內(nèi)內(nèi)心的贊美，，可以贊美他他的性格、、外表、工工作、生活活等方面。人人都愿意與自自己意志相投投的人打交道道，立場(chǎng)角度度應(yīng)與客戶保保持一致。如有頭銜的年年輕人：看先先生這么年輕輕就當(dāng)上XX公司經(jīng)理，實(shí)實(shí)在不簡(jiǎn)單，，哪天有機(jī)會(huì)會(huì)一定向你請(qǐng)請(qǐng)教請(qǐng)教成功功的秘決。★注意事項(xiàng)：當(dāng)客戶進(jìn)門時(shí)時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客戶隨身攜攜帶行禮，首首先要迎上去去幫助客戶放放置好行禮。。通過(guò)打招呼呼問(wèn)好的同時(shí)時(shí)要分辨出客客戶的真?zhèn)?，，了解客戶?lái)來(lái)自區(qū)域，從從什么途徑知知道本項(xiàng)目的的。從客戶進(jìn)門時(shí)時(shí)接待，可以以與客戶邊寒寒暄邊引導(dǎo)客客戶走向沙盤盤，但也要適適情況而定，，如果客戶是是從項(xiàng)目區(qū)域域外來(lái)的，最最好先引入座座，讓客戶先先休息一會(huì)兒兒。當(dāng)客戶走走向談判桌入入座時(shí)，應(yīng)該該立即上茶水水，同時(shí)把項(xiàng)項(xiàng)目的宣傳資資料也附上。。開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)以““聊天式”進(jìn)進(jìn)入，杜絕以以“談判式””進(jìn)入。這只只是和客戶初初步寒暄，拉拉近彼此之間間的距離，應(yīng)應(yīng)穿插式的詢?cè)儐?wèn)客戶，作作一個(gè)簡(jiǎn)單的的模底，了解解客戶來(lái)訪的的意向。如：您今天是是第一次來(lái)我我們項(xiàng)目嗎？？您是怎么知知道我們項(xiàng)目目的呢？您是是自己買房還還是幫別人看看房？你是買買門面（鋪面面）還是買住住房？……★例句：接待第一次來(lái)來(lái)訪的客戶：：您今天是第一一次來(lái)我們項(xiàng)項(xiàng)目吧？那是是這樣的，我我先自我介紹紹一下，（遞遞交名片）我我是這里的置置業(yè)顧問(wèn)，我我叫趙浩棋，，您可以叫我我小趙……先生您貴姓呢呢？哦，李總總是吧？以后后請(qǐng)多多指教教！那是這樣樣的，李總您您既然今天是是第一次來(lái)我我們的項(xiàng)目，，應(yīng)該對(duì)我們們項(xiàng)目不怎么么了解，那就就由小趙我先先為您簡(jiǎn)單介介紹一下我們們的項(xiàng)目整體體規(guī)劃吧！李總您這邊請(qǐng)請(qǐng)～···（引導(dǎo)客戶走走向沙盤區(qū)））接待之前來(lái)訪訪過(guò)的客戶：：哦，您之前來(lái)來(lái)過(guò)我們項(xiàng)目目是吧？那您您還記得是哪哪一位置業(yè)顧顧問(wèn)接待你的的呢？哦，是是李主任吧！！那好，您先先請(qǐng)這邊先坐坐一下稍等一一會(huì)兒（那好好，您先這邊邊喝杯水稍等等一會(huì)兒……）◎第二二步步沙盤盤介介紹紹房地地產(chǎn)產(chǎn)沙沙盤盤又又叫叫做做規(guī)規(guī)劃劃模模型型。。它它是是房房地地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目目按按一一定定的的比比例例用用模模型型制制作作做做出出來(lái)來(lái)，，主主要要是是方方便便參參觀觀者者和和投投資資者者更更直直觀觀的的看看到到整整個(gè)個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目目全全景景面面貌貌。什么么是是沙沙盤盤？？介紹紹沙沙盤盤之之前前，，銷銷售售員員必必須須先先熟熟悉悉所所銷銷售售項(xiàng)項(xiàng)目目的的地地理理位位置置、、項(xiàng)項(xiàng)目目座座向向、、交交通通、、周周邊邊情情況況等等等等。。介紹沙盤前提沙盤盤介介紹紹目目的的：：是是為為了了讓讓客客戶戶對(duì)對(duì)整整個(gè)個(gè)樓樓盤盤有有一一個(gè)個(gè)全全新新形形象象了了解解，，從從而而吸吸引引客客戶戶對(duì)對(duì)本本樓樓盤盤產(chǎn)產(chǎn)生生購(gòu)購(gòu)房房的的興興趣趣。。介介紹紹沙沙盤盤只只是是引引導(dǎo)導(dǎo)客客戶戶接接受受你你對(duì)對(duì)樓樓盤盤的的介介紹紹而而不不是是說(shuō)說(shuō)服服客客戶戶。。介介紹紹過(guò)過(guò)程程中中要要富富有有激激情情，，有有重重音音有有輕輕音音（（抑抑揚(yáng)揚(yáng)頓頓挫挫））介紹紹沙沙盤盤要要先先給給客客戶戶指指出出所所在在的的位位置置，，然然后后由由大大方方向向到到小小方方向向推推進(jìn)進(jìn)介介紹紹。。突突出出重重點(diǎn)點(diǎn)、、項(xiàng)項(xiàng)目目賣賣點(diǎn)點(diǎn)，，吸吸引引客客戶戶做做到到有有詳詳有有略略。。如何介紹沙盤沙盤盤介介紹紹思思路路大(外)環(huán)境境小(內(nèi))環(huán)境境項(xiàng)目目位位置置交通通外部部配配套套環(huán)境境內(nèi)部部配配套套樓盤盤結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)物業(yè)業(yè)服服務(wù)務(wù)XX項(xiàng)目目是是由由XX房地地產(chǎn)產(chǎn)開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)有有限限公公司司投投資資開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)的的，，逾逾資資8個(gè)億億精精心心打打造造的的集集商商鋪鋪、、住住宅宅、、辦辦公公樓樓、、休休閑閑、、娛娛樂(lè)樂(lè)為為一一體體的的高高檔檔綜綜合合性性項(xiàng)項(xiàng)目目，，該該項(xiàng)項(xiàng)目目是是零零陵陵區(qū)區(qū)的的形形象象工工程程，，省省市市政政府府扶扶持持的的重重點(diǎn)點(diǎn)項(xiàng)項(xiàng)目目之之一一，，項(xiàng)項(xiàng)目目建建成成將將后后將將成成為為本本市市新新的的亮亮點(diǎn)點(diǎn)，，零零陵陵區(qū)區(qū)商商業(yè)業(yè)的的龍龍頭頭。。XX位于XX路，地理理位置相相當(dāng)優(yōu)越越，交通通十分便便利。項(xiàng)項(xiàng)目（東東南西北北臨……，交通……）并且周周邊配套套相當(dāng)完完善，有有學(xué)校、、銀行、、郵政、、醫(yī)院、、超市等等等配套套設(shè)施應(yīng)應(yīng)有盡有有，離這這不遠(yuǎn)還還有XX公園……我們項(xiàng)目目總面積積XX，分為幾幾大板塊塊，內(nèi)設(shè)設(shè)有幼兒兒園、噴噴泉廣場(chǎng)場(chǎng)……（內(nèi)部配配套、結(jié)結(jié)構(gòu)……）如推住宅宅：目前前正在熱熱銷是一一期住宅宅，戶型型有XX，面積從從XX到XX平米不等等，您可可以根據(jù)據(jù)你的需需求任意意選購(gòu)……（再說(shuō)一一下戶型型的特點(diǎn)點(diǎn)，內(nèi)部部配套如如電梯、、車庫(kù)之之類的））像我們這這大規(guī)模模、高檔檔次的住住宅小區(qū)區(qū)，在零零陵都是是數(shù)一數(shù)數(shù)二的，，無(wú)論從從交通、、購(gòu)物、、上學(xué)等等方面都都非常方方便……（作個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的總總結(jié)）前言大環(huán)境小環(huán)境產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)簡(jiǎn)單總結(jié)結(jié)沙盤流程程實(shí)例◎第三步收集客戶戶資料客戶資料李總，請(qǐng)問(wèn)你買房是自住還是作為投資呢？自?。∈占蛻魬糍Y料就就是對(duì)客客戶進(jìn)行行摸底，，了解客客戶購(gòu)房房的意向向需求。。這一步主主要要求求銷售員員總結(jié)：：客戶從從進(jìn)門之之時(shí)到寒寒暄、到到沙盤介介紹過(guò)程程中，所所表露的的購(gòu)房需需求與目目的。主要要了了解客戶戶購(gòu)房的的意向是是投資還還是自用用？是結(jié)結(jié)婚新房房還是與與父母同同?。渴鞘且?yàn)楣すぷ鬟€是是農(nóng)村進(jìn)進(jìn)城？從從家庭人人口、工工作單位位等等方方面，對(duì)對(duì)客戶購(gòu)購(gòu)買行為為、購(gòu)買買力作出出分析與與判斷。。并且可可以穿插插式的詢?cè)儐?wèn)客戶戶需要多多大面積積、幾房房幾廳的的戶型。。這一步切切記要以以“聊天式”方法去了了解，杜杜絕“查戶口式式”的詢問(wèn)，，洞察客客戶心理理，由此此引伸到到下一步步的工作作。如何收收集客客戶資資料◆李總，，您看看我們們?nèi)糠康膽魬粜陀杏?10m2——140m2不等，，你大大概需需要多多大面面積呢呢？◆我我們的的戶型型有二二房、、三房房、四四房的的，您您需要要購(gòu)買買幾房房的戶戶型？？◆李李總，，您買買房是是打算算自已已住還還是做做為投投資的的呢？？例如：：◎第四步步戶型推推薦戶型推推薦是是整個(gè)個(gè)銷售售過(guò)程程中的的關(guān)鍵鍵點(diǎn)，，也是是九大大步驟驟中死死亡率率最高高的一一個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)，，只有有結(jié)合合上一一步““收集集客戶戶資料料”，，然后后做到到合理理、有有據(jù)、、一推推到底底，才才有把把握成成功。。開(kāi)場(chǎng)白白是為了了讓客客戶對(duì)對(duì)你放放下戒戒備，，沙盤介介紹是為了了讓客客戶對(duì)對(duì)整個(gè)個(gè)樓盤盤有一一個(gè)整整體形形象的的了解解，收集客客戶資資料就是要要了解解客戶戶需要要買什什么樣樣的房房子。。買什么么樣的的房子子？是是客戶戶最關(guān)關(guān)心的的問(wèn)題題。當(dāng)當(dāng)銷售售人員員在做做戶型型推薦薦的時(shí)時(shí)候，，一定定要認(rèn)認(rèn)真地地分析析客戶戶購(gòu)買買的需需要：：價(jià)格；；朝向向；面面積；；幾房房幾廳廳；第第幾層層；有有無(wú)忌忌諱；；房間間布局局等戶型推推薦對(duì)對(duì)整個(gè)個(gè)銷售售的影影響戶型推推薦的的原則則總——分——總首先介紹戶戶型的的整體體情況況，讓讓客戶戶有明明確的的方向向感，，對(duì)整整個(gè)戶戶型布布局和和特征征有濃濃厚的的興趣趣。再次介紹局局部特特征,讓客戶戶有一一種意意境進(jìn)進(jìn)入到到房間間里，，通過(guò)過(guò)你介介紹的的裝飾飾，家家具的的擺設(shè)設(shè)，以以及對(duì)對(duì)每一一個(gè)部部位使使用舒舒適的的描繪繪，讓讓客戶戶產(chǎn)生生強(qiáng)烈烈欲望望。最后用總結(jié)結(jié)性的的語(yǔ)言言來(lái)突突出戶戶型的的特點(diǎn)點(diǎn)、賣賣點(diǎn)，，為后后期的的逼定定埋下下伏筆筆。推薦過(guò)過(guò)程中中最多多不能能超過(guò)過(guò)三套套戶型型，最最好的的是推推薦兩兩套戶戶型，，推一一套戶戶型是是讓客客戶不不要買買的，，一套套戶型型是讓讓客戶戶想要要買的的戶型推推薦需需要注注意的的：◆不能推推薦過(guò)過(guò)多過(guò)多的的戶型型會(huì)讓讓客戶戶眼花花繚亂亂，舉舉棋不不定，，下不不定決決心購(gòu)購(gòu)買哪哪套，，從而而失去去購(gòu)買買的欲欲望。。你可可以選選擇差差異性性較大大的兩兩到三三套給給客戶戶進(jìn)行行對(duì)比比選擇擇。◆不能有求必必應(yīng)客戶會(huì)對(duì)房房子有過(guò)多多要求：東東南向，功功能分區(qū)好好，…等等，你無(wú)無(wú)法一一滿滿足，最后后客戶也會(huì)會(huì)失去購(gòu)買買的欲望。?！魧⒛愕臒崆榍橥度朐诮榻榻B中，感感染客戶像象沙盤介介紹一樣，，戶型推薦薦也是需要要投入熱情情。你在推推薦時(shí)，也也要去描述述一種生活活方式，從從而激發(fā)他他的購(gòu)買欲欲望。◎第五步三板斧為什么要買房子？砍升值、保值先儲(chǔ)蓄股票房地產(chǎn)生意不可再生性；稀缺性；唯一性；增值、保值投入大、競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)利息低投入大、風(fēng)險(xiǎn)大投資必需的自住(自營(yíng))買房的目的有兩兩種再砍入市良機(jī)什么時(shí)候買房最好？現(xiàn)在就是買房的的最佳時(shí)機(jī)機(jī)強(qiáng)調(diào)的是政政策，是買買房的時(shí)間間問(wèn)題，晚晚買不如早早買！砍地段段什么樣的房子才是好房子？我們們項(xiàng)項(xiàng)目目的的房房子子才才是是最最好好的的房房子子這里里的的““地地段段””不不僅僅僅僅是是指指地地段段好好的的房房子子才才是是好好房房子子，，還還包包括括項(xiàng)項(xiàng)目目環(huán)環(huán)境境、、外外部部配配套套、、城城市市發(fā)發(fā)展展方方向向等等多多方方面面的的因因素素，，每每一一個(gè)個(gè)因因素素都都是是我我們們項(xiàng)項(xiàng)目目賣賣點(diǎn)點(diǎn)。。最最主主要要的的了了解解到到客客戶戶最最想想要要買買的的是是什什么么樣樣的的房房子子，，從從而而引引申申到到我我們們的的房房子子才才是是客客戶戶最最想想要要的的房房子子………理由由？？？？？？？？？？？？？？◎第六六步步樓盤盤比比較較價(jià)格格、、戶戶型型、、地地段段、、生生活活配配套套、、內(nèi)部部配配套套、、開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)商商實(shí)實(shí)力力……區(qū)域發(fā)展(新城VS舊城)；同類城市房地地產(chǎn)情況同一城市不同同樓盤的比較較樓盤區(qū)域發(fā)展展和其它城市市比較橫向比較縱向比較要用數(shù)據(jù)和舉舉例的方式闡闡明比較，不不要打擊別的的樓盤，首先先要肯定客戶戶的觀點(diǎn)，然然后再將自己己的樓盤戶型型、地段、價(jià)價(jià)格上一一介介紹給客戶，，讓客戶順著著你的思路去去與其它樓盤盤比較。要鎖鎖定自己樓盤盤的特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)勢(shì)?！虻谄卟奖贫ū贫ň褪菐椭蛻艨焖僮鞒鲑?gòu)買買決策、訂購(gòu)購(gòu)及下定金，，它是將產(chǎn)品介介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)際買賣的關(guān)關(guān)鍵步驟。任任何產(chǎn)品的推推銷過(guò)程這個(gè)個(gè)步驟是必不不可少的，而而且它是衡量量銷售前期介介紹優(yōu)劣的標(biāo)標(biāo)志，是銷售售經(jīng)理協(xié)同銷銷售員談客的的最主要的工工作之一。逼定意義◆已經(jīng)激發(fā)客戶戶的興趣◆◆置業(yè)顧問(wèn)問(wèn)已經(jīng)贏得了了客戶信任和和依賴◆◆有同一客戶戶看該套房屋屋或者制造這這種場(chǎng)景◆◆現(xiàn)場(chǎng)氣氛氛較好逼定時(shí)機(jī)逼定方式1、正面進(jìn)攻，，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)產(chǎn)品和環(huán)境的的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)復(fù)購(gòu)房手續(xù)、、步驟，逼其其下定。2、若不成功就就追根究底，，找出問(wèn)題，，個(gè)個(gè)擊破，，3、舉例保證，，現(xiàn)在定購(gòu)是是對(duì)他最有利利，告訴客戶戶不定而可能能發(fā)生的利潤(rùn)潤(rùn)損失。4、提供某項(xiàng)特特殊的優(yōu)惠作作為下定鼓勵(lì)勵(lì)。5、假設(shè)一切已已解決，草擬擬付款、合同同、交房日期期等。6、商議細(xì)節(jié)問(wèn)問(wèn)題，多投入入、了解，彼彼此付出。7、采取取一切切行動(dòng)動(dòng)。8、誘發(fā)發(fā)客戶戶惰性性。1、鎖定定唯一一可讓讓客戶戶滿意意的一一個(gè)單單元，，然后后促其其下決決心2、重復(fù)復(fù)強(qiáng)調(diào)調(diào)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)3、直接接強(qiáng)定定：客戶經(jīng)經(jīng)驗(yàn)豐豐富，，二次次購(gòu)房房，用用于投投資的的同行行；客客戶熟熟悉附附近房房?jī)r(jià)及及成本本，直直截了了當(dāng)要要求以以合理理價(jià)位位購(gòu)買買；客客戶對(duì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)個(gè)案案非常常了解解，若若不具具優(yōu)勢(shì)勢(shì)，可可能會(huì)會(huì)失去去客戶戶。4、詢問(wèn)問(wèn)方式式：在接待待客戶戶的過(guò)過(guò)程中中通常常采用用詢問(wèn)問(wèn)的方方式，，了解解客戶戶的心心理，，并根根據(jù)其其喜好好，重重點(diǎn)突突出產(chǎn)產(chǎn)品的的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，打打消其其購(gòu)房房時(shí)可可能存存在的的疑慮慮。逼定技技巧逼定語(yǔ)語(yǔ)氣一一定要要有力力度，，要相相信自自己，，對(duì)自自己的的樓盤盤有充充滿信信心，，同時(shí)時(shí)要讓讓自己己站在在客戶戶的角角度想想問(wèn)題題：我我看中中了這這里的的什么么呢？？然后后對(duì)癥癥下藥藥。（（注：：要有有耐心心，不不厭其其煩地地“磨”客戶，，說(shuō)話話語(yǔ)言言要肯肯定。。反復(fù)復(fù)炒、、贊美美、循循環(huán)逼逼定、、一而而三、、再而而三、、貫穿穿談客客始終終，講講完一一個(gè)賣賣點(diǎn)，，就逼逼一次次炒熱熱客戶戶，讓讓客戶戶交錢錢）例如：：李總，，您既既然看看好了了，就就別在在猶豫豫了，，那這這邊簽簽合同同吧！！重點(diǎn)點(diǎn)◎第八步步具體問(wèn)問(wèn)題具具體分分析在銷售售過(guò)程程中，，出現(xiàn)現(xiàn)問(wèn)題題我們們也稱稱這些些問(wèn)題題為異議。異議議的出出現(xiàn)是是一個(gè)個(gè)十分分自然然的現(xiàn)現(xiàn)象。?？蛻籼崽岢霎惍愖h不不一定定是對(duì)對(duì)你、、你的的產(chǎn)品品或公公司有有任何何不滿滿。相相反，，在大大多數(shù)數(shù)情況況下，，異議議可使使銷售售工作作進(jìn)行行的更更順利利，關(guān)關(guān)鍵是是你能能否對(duì)對(duì)異議議抱有有正確確的態(tài)態(tài)度，，是否否懂得得利用用有效效的技技巧處處理各各種各各樣的的意義義，解解答客客戶的的疑問(wèn)問(wèn)。所以以我我們們要要具具體體問(wèn)問(wèn)題題具具體體分分析析來(lái)來(lái)再再次次打打消消客客戶戶的的異異議議。。★客戶戶面面對(duì)對(duì)決決定定時(shí)時(shí)，，感感到到不不安安，，因因此此自自然然地地提提出出一一些些藉藉口口，，務(wù)務(wù)求求延延遲遲作作出出決決定定。。這這時(shí)時(shí)，，客客戶戶會(huì)會(huì)把把他他心心中中的的憂憂慮慮或或裹裹足足不不前前的的原原因因透透露露出出來(lái)來(lái)。?！锟蛻魬粑次茨苣艹涑浞址至肆私饨庾宰约杭旱牡那榍闆r況或或你你建建議議的的計(jì)計(jì)劃劃，，因因此此提提出出異異議議，，意意圖圖把把你你打打發(fā)發(fā)。。這這正正好好顯顯示示出出客客戶戶需需要要更更多多資資料料，，以以加加深深對(duì)對(duì)購(gòu)購(gòu)房房的的了了解解。。★客戶戶可可能能對(duì)對(duì)陌陌生生事事物物抱抱著著排排斥斥的的態(tài)態(tài)度度，，在在這這情情況況下下，，異異議議便便會(huì)會(huì)出出現(xiàn)現(xiàn)。。明白白了了客客戶戶提提出出異異議議的的動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)，，你你便便可可“對(duì)癥癥下下藥藥”，但但要要緊緊記記，，并并非非每每一一種種異異議議都都需需要要處處理理，，你你可可考考慮慮對(duì)對(duì)方方所所提提出出的的異異議議是是否否成成立立。。客戶戶產(chǎn)產(chǎn)生生異異議議的的原原因因1、不不成成立立的的異異議議有時(shí)時(shí)客客戶戶的的異異議議只只是是疑疑問(wèn)問(wèn)，，假假若若這這些些問(wèn)問(wèn)題題你你早早已已準(zhǔn)準(zhǔn)備備在在較較后后時(shí)時(shí)間間討討論論，，你你便便可可以以向向客客戶戶保保證證問(wèn)問(wèn)題題會(huì)會(huì)稍稍后后作作答答，，以以確確保?？涂蛻魬艏兄凶⒆⒁庖饬αυ谠谀隳闼崽岢龀龅牡膯?wèn)問(wèn)。。另外外客客戶戶可可能能慣慣性性地地提提出出異異議議，，帶帶有有玩玩笑笑成成份份，，這這些些異異議議也也可可視視作作不不成成立立，，你你可可不不必必理理會(huì)會(huì)或或報(bào)報(bào)以以一一笑笑，，繼繼續(xù)續(xù)進(jìn)進(jìn)行行你你的的銷銷售售工工作作。。倘倘若若客客戶戶重重復(fù)復(fù)提提出出同同一一異異議議，，你你只只需需要要簡(jiǎn)簡(jiǎn)略略地地回回答答便便可可。。2、成立的的異議成立的異異議是指指真正在在客戶的的腦海中中盤旋著著的憂慮慮或困惑惑，這是是你銷售售過(guò)程中中的絆腳腳石，因因此你必必須對(duì)這這些異議議作出適適當(dāng)?shù)幕鼗卮?。具體問(wèn)題題具體分分析的技技巧問(wèn)題的出出現(xiàn)往往往是因?yàn)闉榭蛻艨纯吹搅嘶蚧蛘呦氲降搅耍椅覀冊(cè)谧鲎鼋榻B的的時(shí)候有有預(yù)見(jiàn)性性的進(jìn)行行鋪墊，，學(xué)會(huì)隱隱藏問(wèn)題題，那么么問(wèn)題就就會(huì)少了了很多。。即使客客戶提到到了某個(gè)個(gè)問(wèn)題，，因?yàn)橹拔覀儌円呀?jīng)有有很好的的進(jìn)行鋪鋪墊，解解決起來(lái)來(lái)就容易易得多。?！秾O子兵法法》上說(shuō)：不不戰(zhàn)而屈屈人之兵兵，善之之善者也也！解決決問(wèn)題不不是我們們的目的的，我們們更重要要的是學(xué)學(xué)會(huì)跳出出問(wèn)題談?wù)剢?wèn)題。。1、感到—曾感到—發(fā)現(xiàn)到你要令客客戶感到到問(wèn)題是是可以理理解的（（感到），并且且使對(duì)方方做到其其他人在在同樣情情況下，，也曾有有相同的的感受（（曾感到）。當(dāng)客客戶認(rèn)真真地再三三思考后后，就會(huì)會(huì)發(fā)現(xiàn)這這些異議議其實(shí)是是一些不不必要的的疑慮(發(fā)現(xiàn)到)。問(wèn)題：我我沒(méi)有興興趣處理：陳陳先生，，我很明明白你的的感受，，其實(shí)我我接觸過(guò)過(guò)很多客客戶，他他們?cè)谧钭畛蹼A段段對(duì)買房房有同樣樣的感受受。不過(guò)過(guò)大多數(shù)數(shù)情況下下，經(jīng)過(guò)過(guò)深入的的了解之之后，他他們就會(huì)會(huì)發(fā)現(xiàn)買買樓是很很有價(jià)值值的，而而且買樓樓最重要要的是有有沒(méi)有這這種需要要，陳先先生，您您不妨給給我個(gè)機(jī)機(jī)會(huì)，用用10分鐘向你你講一下下。如何處理理異議2、澄清—認(rèn)同—解決向客戶清清楚解釋釋其問(wèn)題題的實(shí)際際意思（（澄清）），并認(rèn)認(rèn)同客戶戶的感受受（認(rèn)同同），然然后提出出我們的的意見(jiàn)（（解決）），引導(dǎo)導(dǎo)客戶做做出決定定。問(wèn)題：我我已經(jīng)買買樓房了了。處理：您您已經(jīng)買買了房，，不過(guò)現(xiàn)現(xiàn)在買房房不光可可以住，，還可以以用來(lái)投投資，您您試想一一下，現(xiàn)現(xiàn)在房?jī)r(jià)價(jià)天天都都在漲，，但銀行行利率不不是太高高，如果果賣房可可以當(dāng)作作投資，，你說(shuō)那那多好。。3、直接詢?cè)儐?wèn)法倘若我們們已經(jīng)妥妥善地處處理客戶戶的問(wèn)題題，客戶戶仍然不不答應(yīng)購(gòu)購(gòu)買，你你可以直直接詢問(wèn)問(wèn)顧客不不接納的的原因,這樣,隱藏的異異議就會(huì)會(huì)顯露出出來(lái),理解異議議之后,你便可以以著手處處理.問(wèn)題：（（我明白白，但你你不用再再說(shuō)了，，我真的的不想買買。）處理：（（陳先生生，既然然你喜歡歡這里，，為什么么你不肯肯買？你你可不可可以開(kāi)心心見(jiàn)誠(chéng)，，把真正正理由說(shuō)說(shuō)出來(lái)呢呢？）4、反問(wèn)法法先用諒解解的語(yǔ)氣氣接受客客戶的拒拒絕，并并覆述客客戶的異異議，將將拒絕轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)成問(wèn)題題，逼使使客戶分分析異議議的錯(cuò)誤誤。異議：我我還是不不想買這這里。處理：你不想想買這里，你你想買哪呢？？5、引例法當(dāng)客人猶豫不不決的時(shí)候，，你可以利用用一些感人的的故事，剪報(bào)報(bào)，個(gè)人經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)或別人的見(jiàn)見(jiàn)證去打動(dòng)他他，令他明白白立刻作出決決定是一項(xiàng)明明智之舉。引引例中，可以以指出他的朋朋友也是你的的客戶，此舉舉會(huì)令客戶更更加安心。異議：我還沒(méi)沒(méi)決定買不買買房了。處理：你這樣樣想就錯(cuò)了，，作家劉紹棠棠1957年用2000元在北京買了了一個(gè)四合院院，97看他家人用300多萬(wàn)賣了。））6、回返法（是的……所以……）利用這種方法法，你先要認(rèn)認(rèn)同客戶的意意見(jiàn)，然后利利用客戶提出出的異議作出出他需要購(gòu)房房的原因。異議：我現(xiàn)在在有住的地方方，不用買房房。處理：是的，，你現(xiàn)在是有有住的地方。。不過(guò)現(xiàn)在住住的地方是不不是夠呢？現(xiàn)現(xiàn)在你是一個(gè)個(gè)人住，以后后結(jié)婚一家人人住，怎么住住呢？不如現(xiàn)現(xiàn)在看好一套套為將來(lái)做準(zhǔn)準(zhǔn)備。①幫客戶解決問(wèn)問(wèn)題應(yīng)從客戶戶的角度出發(fā)發(fā)，站在他的的角度說(shuō)話，，認(rèn)同客戶的的觀點(diǎn)，從而而讓客戶感覺(jué)覺(jué)到你是在為為他著想，與與此同時(shí)，加加以引導(dǎo)，讓讓客戶認(rèn)同自自己的觀點(diǎn)。。②幫客戶解決決了問(wèn)題后，，要對(duì)客戶進(jìn)進(jìn)行逼定，不不要讓客戶有有太多的時(shí)間間去其它的問(wèn)問(wèn)題。③做耐心的聽(tīng)聽(tīng)眾，對(duì)客戶戶提出的問(wèn)題題應(yīng)避重就輕輕。（注：要要掌握主動(dòng)權(quán)權(quán)，不要被客客戶帶走，避避免“一問(wèn)一答式”，不要讓客戶戶有過(guò)多的時(shí)時(shí)間去考慮下下一個(gè)問(wèn)題，，不要答非所所問(wèn)，先傾聽(tīng)聽(tīng)客戶提出的的問(wèn)題，然后后再用自己的的專業(yè)知識(shí)去去回答，回答答一定要有說(shuō)說(shuō)服力，并再再一次逼定?。∵x擇在適當(dāng)當(dāng)時(shí)機(jī)插入三三板斧，可結(jié)結(jié)合三析斧說(shuō)說(shuō)服客戶）。。要點(diǎn)◎第九步臨門一腳銷售猶如踢足球。。銷售技巧就就如踢球中的的停球、帶球球過(guò)人、任意意球、定位球球、角球、頭頭球、正射、、抽射、倒掛掛金鉤……花樣再多，沒(méi)沒(méi)有最后的“臨門一腳””，一切的努力都都是白費(fèi)。銷售的終極目目標(biāo)：成交確定對(duì)方喜歡歡房子。客客戶能夠當(dāng)場(chǎng)場(chǎng)下定。客客戶要求我方方能夠接受。。前提條件一、因時(shí)利導(dǎo)導(dǎo)法1、當(dāng)客戶看現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)時(shí)有極大大的興趣?！澳愕难酃庹嬲娌诲e(cuò)，這種種戶型正是我我們熱銷戶型型，非常受歡歡迎，那就定定這一套吧””2、現(xiàn)場(chǎng)人氣旺旺盛，客戶比比較興奮時(shí)。?！澳阋部吹搅肆耍覀兎孔幼淤u的非?？炜欤瑑r(jià)位較低低，我建議你你先定一套，，否則買不到到好房子會(huì)很很遺憾的?！薄?、現(xiàn)場(chǎng)多組客客戶在談同一一套房子。銷售代表應(yīng)講講：“先定再再談，否則房房子沒(méi)有了談?wù)勔舶渍??！薄?、當(dāng)客戶要求求優(yōu)惠時(shí)。先定再談：A、表示誠(chéng)意，，才可能批優(yōu)優(yōu)惠。B、房子定了，，不會(huì)出現(xiàn)價(jià)價(jià)格談好房子子沒(méi)有的情況況。5、當(dāng)客戶要和和人家商量時(shí)時(shí)?！罢?yàn)槟图胰松塘苛浚也庞X(jué)得得你更應(yīng)該定定下這套房子子。A、為你保留，，不會(huì)出現(xiàn)在在你決定買的的時(shí)候，被其其他客戶買去去了。B、你可安心比比較其他樓盤盤。具體逼定技巧巧二、順?biāo)浦壑鄯?、當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品基本滿意意，詢問(wèn)認(rèn)購(gòu)購(gòu)方式時(shí)。拿出定單，解解釋內(nèi)容，然然后問(wèn)客戶：：“您是定一一樓還是定二二樓？”；““成，你填還還是我填？””2、當(dāng)同事做了了SP配合后?！皬埾壬媸菚?huì)把握握機(jī)會(huì)，今天天下午那個(gè)客客戶就來(lái)下小小定了，你先先定后，他就就定不成了。。”“張先生，您您先定一下吧吧，看這情況況，他的客戶戶一來(lái)，我是是沒(méi)辦法為您您保留房源了了?！比⒂邢迿?quán)利利法。1、當(dāng)客戶要求求延長(zhǎng)定單或或減少首付定定金時(shí)?！斑@事比較難難辦，要不然然您先定一下下，我再去找找經(jīng)理……”2、當(dāng)客戶表示示帶錢不多時(shí)時(shí)。打假電話或請(qǐng)請(qǐng)示經(jīng)理?！拔覀兘?jīng)理經(jīng)經(jīng)過(guò)我好說(shuō)才才同意，但是是他要求你定定房的時(shí)間縮縮短到……或需寫個(gè)申請(qǐng)請(qǐng)書或多交首首付款?！睂?duì)旁邊的銷售售代表訴苦：：“他就帶了了200元，200塊錢定房子？？我……”然后對(duì)客戶說(shuō)說(shuō)：“我先去去柜臺(tái)問(wèn)一下下，看看有沒(méi)沒(méi)有處理的辦辦法?！被貋?lái)后對(duì)客戶戶說(shuō)：“請(qǐng)這這邊來(lái)一下。?！彼?、以情動(dòng)人人法1、專業(yè)接待，，熱情不煩，，為客戶著想想。2、多次當(dāng)面面幫他要條條件感動(dòng)他他。3、為你做了了最后一搏搏。4、適當(dāng)透露露樓盤一些些可以解決決的缺陷，，增加他對(duì)對(duì)你的信任任。五、以退為為進(jìn)法1、當(dāng)客戶要要求過(guò)分或或傲慢時(shí)。。讓他感到錯(cuò)錯(cuò)不公平，，婉轉(zhuǎn)表示示拒絕◆交待信信息收拾材料，，然后對(duì)客客戶說(shuō)“抱抱歉，我們們滿足不了了你的需求求，這樣，，你再去看看看，××的房子也不不錯(cuò)?！薄裟娣葱男睦怼斑@套房子子你別要了了?！薄盀闉槭裁础薄拔彝孪胂虢o他一個(gè)個(gè)朋友留著著的，我看看你有誠(chéng)意意才推薦這這套房子的的，現(xiàn)在你你先看看五五樓C單元元的的吧吧。。六、、強(qiáng)強(qiáng)誘誘利利導(dǎo)導(dǎo)法法1、通通過(guò)過(guò)SP配合合說(shuō)說(shuō)明明不不定定房房的的劣劣勢(shì)勢(shì)。。（1）老老客客戶戶打打電電話話問(wèn)問(wèn)房房源源，，讓讓銷銷售售代代表表接接““張張先先生生，，非非常常抱抱歉歉，，那那天天讓讓您您定定您您不不定定，，昨昨天天己己被被一一位位女女士士定定走走了了挺挺遺遺憾憾，，要要不不你你趕趕快快過(guò)過(guò)來(lái)來(lái)定定一一套套XX房子子吧吧，，兩兩者者差差不不多多，，別別再再錯(cuò)錯(cuò)過(guò)過(guò)了了。。然然后后把把這這個(gè)個(gè)故故事事告告訴訴客客戶戶（2）兩兩名名銷銷售售代代表表爭(zhēng)爭(zhēng)吵吵一一名名銷銷售售代代表表要要求求另另一一位位銷銷售售代代表表勸勸說(shuō)說(shuō)客客戶戶換換換換房房子子———““小李李，，你你去去給給你你的的客客戶戶說(shuō)說(shuō)說(shuō)說(shuō)唄唄，，