房地產(chǎn)開盤前儲客與客戶摸排技巧（PPT）

開盤前儲客與與客戶摸排技技巧第一部分客客戶怎么來來？第二部分怎怎么摸排誠誠意度？第三部分認認籌及促銷銷方法？三大問題1.客戶怎么來？？客戶上門種類類客戶怎么來線上推廣線下推廣報紙廣告電臺廣告戶外廣告電視廣告車體廣告網(wǎng)絡(luò)廣告直郵廣告短信廣告夾單廣告派單分展場引起客戶關(guān)注注直接滲透客戶戶客戶資源Call客邀邀約客戶活動客戶會老帶新………維系客戶挖掘客戶拓展客戶陌拜客戶摸排的目目的客戶摸排的六六大原則一般流程多輪客戶排查查2.怎么摸排誠意意度？3.有助于于篩選意向客客戶，鎖定意意向房號，保證最大限度度的成交開盤前客戶摸摸排的目的摸排的目的——實現(xiàn)開盤的的成功銷售客戶摸排的三三個有助于：：1.有助于于開盤成交的的預(yù)估和預(yù)銷銷控制定2.有助于于價格體系的的制定和調(diào)整整客戶摸排六原原則---執(zhí)執(zhí)行是關(guān)鍵客戶行為數(shù)據(jù)據(jù)化業(yè)務(wù)人員根據(jù)據(jù)每位客戶到到訪次數(shù)、主主動來電次數(shù)數(shù)、看現(xiàn)樓次次數(shù)等數(shù)據(jù)指指標和客戶行行為來判定誠誠意度，分為為：A,B,C,D類類（具體指標見見附件《客戶戶誠意度判斷斷》）百分位客戶優(yōu)優(yōu)先制保證最有誠意意的客戶買到到意向單位；；第一意向優(yōu)先先制保證購房客戶戶的第一意向向，避免選房房當天猶豫；；變更數(shù)據(jù)及時時性算價期間，每每天預(yù)銷控，，及時引導(dǎo)重重疊房號，保保證高選房率率；銷售流程化專人專職周到到貼心服務(wù)，，為項目價值值加分，同時時增強客戶置置業(yè)信心；；大目標指導(dǎo)下下的團隊協(xié)作作執(zhí)行力是關(guān)鍵鍵認籌開盤期客客戶摸排的一一般流程-----是是策劃、銷售售、開發(fā)商同同步參與的過過程認籌前開盤將傳統(tǒng)的開盤盤節(jié)點進行細細分，通過多多個營銷環(huán)節(jié)節(jié)制造了解客客戶、引導(dǎo)客客戶的機會。。認籌算價選房價格并非單純純技術(shù)行為，，而是市場行行為客戶摸排三部部曲第一輪認籌前前客戶意向排排查的目標和和工具(無價價格引導(dǎo))目標：通過客戶訪談?wù)劽?，所有有有意向客戶戶價格底線，，指導(dǎo)并驗證證基礎(chǔ)價格表表；工具：1、《客戶登登記表》2、《客戶調(diào)調(diào)查問卷》3、《客戶房房號意向統(tǒng)計計》工具1.1：：收集客戶基基本資料，是是與客戶初步步溝通的重要要工具工具1.2：：是對VIP客戶摸排溝溝通的重要工工具，根據(jù)客客戶訪談及時時調(diào)整營銷渠渠道及基礎(chǔ)價價格表一、客戶基本本資料您的姓名：_____您的性別別：□男□□女您的出生日期期：____年___月月___日您的聯(lián)系電話話：（手機））__________（住宅））您的居住區(qū)域域：_____您的工作區(qū)域域：_____您的工作單位位：_____您了解樓盤方方式：□盤盤楚天都市報報□晨報□□晚報□□長江日報□□其它報紙紙□二橋廣告牌牌□機場廣廣告牌□□公交車站牌牌□短信信□網(wǎng)站站□電臺臺□DM直郵□朋朋友介紹□□過路□其其它二、購買需求求內(nèi)容用途：□婚房房□改善居居住環(huán)境□□養(yǎng)老□為為了下代□□投資□其其它置業(yè)次數(shù)：一一次置業(yè)□□二次置業(yè)業(yè)□二次次置業(yè)以上意向樓棟：□□T3□□T4□□T5□□T6戶型：□二二房二廳一衛(wèi)衛(wèi)□三房房兩廳一衛(wèi)□□三房二二廳二衛(wèi)□□四房二廳廳二衛(wèi)□□復(fù)式□□LOFT□□商業(yè)面積：□80-90平平米□90-100平米米□100-110平米米□110-120平米米□120-130平米米□130-140□□150以上上樓層：□5層以下□□6層層-10層□□11層-20層□□21層層-33層層在您非常滿意意的情況下，，你能承受的的最貴總價：：□50萬以下下□50-60萬□□60-70萬□70-80萬□□80-90萬□90-100萬□100-110萬□110-120萬□120萬以上上在你非常滿意意的情況下，，您能承受的的最貴單價：：□5000元元/平以下□□5000—5500元/平□□5500——5700元元/平□5700—5900元/平□5900—6000元/平平元□6000——6300元元/平元□□6300—6500元/平元□□6500/平以上，，只要物有所所值您了解XXXX的所有信信息中，您最最滿意的是哪哪幾項？客戶調(diào)查問卷卷工具1.3：：初步進行客客戶意向，根根據(jù)意向房房號統(tǒng)計調(diào)整整基礎(chǔ)價格表表客戶意向房號號統(tǒng)計表第二輪認籌期期間客戶意向向排查，同時時房號引導(dǎo)目標：出具價格廂體體（一般采用用上限3%，，下限3%區(qū)區(qū)間）配合實實際工程進展展進行排查，，（廂體上限限引導(dǎo)，明確確客戶真實需需求），實現(xiàn)現(xiàn)好產(chǎn)品高價價值，形成最最終價格表；；工具：1、《vip客戶評分標標準》（現(xiàn)場場、電話回訪訪用）2、《客戶誠誠意度判別表表》3、《客戶房房號意向反饋饋表》4、《客戶參參觀樣板房統(tǒng)統(tǒng)計表》第二輪價格箱箱體分布圖(示意)2.1：配合合項目實際進進展進行統(tǒng)計計，是客戶行行為量化的重重要工具《vip客戶戶評分標準》》工具2.2：：通過與客戶戶多次溝通后后的反饋收集集，判斷客戶戶誠意度的有有效工具客戶誠意度判判別表工具2.3：：根據(jù)箱體價價格重新梳理理客戶對每個個戶型的意向向及價格承受受力，同時根根據(jù)反饋信息息對基礎(chǔ)價格格表進行修正正客戶意向房號號反饋表工具2.4：：配合項目實實際進展進行行統(tǒng)計，是客客戶行為量化化的重要工具具每日對前期辦辦卡客戶參觀樣板房房情況進行跟進和統(tǒng)統(tǒng)計目標：給出準確單位位價格，按購購房順序排查查客戶意向及及誠意度（0-100分分，100分為A類鐵鐵桿客戶，75分為B類類誠意客戶，，50分為C類密切關(guān)注注客戶，0分分為D類一般般客戶），及及時進行預(yù)銷銷控，最大化化引導(dǎo)房號重重疊客戶，直直至正式發(fā)售售前一天，確確保每位客戶戶按第一意向向選房；工具：《意向房號變變動登記表》》《房號預(yù)銷控控表》《算價期客戶戶意向房號一一覽表》第三輪算價期期客戶意向排排查工具３.1：：根據(jù)最終價價格表重新確確定客戶意向向，是制定預(yù)預(yù)銷控的基礎(chǔ)礎(chǔ)意向房號變動動登記表工具3.2：：算價后交由由客戶，方便便客戶開盤當當天選房算價期客戶意意向房號一覽覽表工具3.3：：開盤開花預(yù)預(yù)測圖-----算價后后引導(dǎo)房號重重疊客戶的重重要工具紅色——開盤日首先消消化單位綠色——開盤日第二波波消化單位藍色——開盤日第三波波消化單位說明：開盤開花圖圖驗證統(tǒng)計本本項目每個單元元在既定的價價格下有多少客戶愿愿意購買，每每個單元根據(jù)意向客客戶的數(shù)量級級別以不同顏色在房房號表中標示示，通過以顏色標示示的房號表可可以看出開盤時哪些些位置的單元元最容易銷售，哪些些位置的單元元不容易銷售。查詢客戶誠意意度的認籌方方法儲客階段的促促銷手段3.認籌及促銷方方法？查詢客戶誠意意度的認籌方方法認籌方法操作備注效果查征信客戶提出申請，由銀行查詢客戶的征信及房產(chǎn)信息可得出客戶的購買資格及意向效果差，但可以積累大量客戶會員卡填相關(guān)資料即可免費申領(lǐng)會員卡與商戶合作，需繳納相關(guān)費用申領(lǐng)會員卡憑卡方可購買項目商品房憑卡有額外購房優(yōu)惠憑卡有其他合作單位或商戶優(yōu)惠憑卡參加相關(guān)活動免費申領(lǐng)效果一般，需繳納費用效果較好驗資客戶提供證明，資產(chǎn)達到一定額度方可認籌廣泛驗資：所有資產(chǎn)（包括股票、基金、理財產(chǎn)品等）狹義驗資：活期銀行帳戶效果一般凍結(jié)采用與銀行合作的形式，利用銀行發(fā)行的金融產(chǎn)品（專項資金凍結(jié)）現(xiàn)場銀行定存資金直至開盤凍結(jié)資金可在開盤后直接轉(zhuǎn)定金效果較好誠意金直接收取現(xiàn)金至發(fā)展商帳戶開盤如不購買可退可采取抵房款的優(yōu)惠形式需達到預(yù)售條件效果最好儲客階段的促促銷手段1、看樓積分分以來來售售樓樓處處看看樓樓的的次次數(shù)數(shù)決決定定開開盤盤購購房房時時的的優(yōu)優(yōu)惠惠額額度度目的的：：———保保證證現(xiàn)現(xiàn)場場人人氣氣，，增增加加上上門門———甄甄別別客客戶戶誠誠意意度度操作作方方式式：：派發(fā)發(fā)體體驗驗/看看樓樓積積分分卡卡客客戶戶上上門門看看樓樓,即即獲獲取取相相應(yīng)應(yīng)積積分分開開盤盤時時獲獲取取相相應(yīng)應(yīng)折折扣扣適用用項項目目：：位位置置較較偏偏、、上上門門量量不不足足的的普普通通住住宅宅典型型樓樓盤盤：：金金眾眾藍藍鉆鉆風(fēng)風(fēng)景景、、慢慢城城1期期適用用階階段段：：““售售樓樓處處開開放放””至至““開開盤盤””期期間間金眾眾藍藍鉆鉆風(fēng)風(fēng)景景—積分分卡卡通過過蓋蓋章章個個數(shù)數(shù)來來確確定定開開盤盤時時選選房房額額外外優(yōu)優(yōu)惠惠目的的：：———甄甄別別客客戶戶誠誠意意度度———促促進進成成交交操作作方方式式：：交/存存2000元元辦理理VIP卡卡開開盤盤時時減減免免30000元元房房款款（具具體體金金額額可可根根據(jù)據(jù)項項目目情情況況調(diào)調(diào)整整））適用用項項目目：：所所有有項項目目適用用階階段段：：““客客戶戶誠誠意意度度甄甄別別””至至““開開盤盤””期期間間儲客客階階段段的的促促銷銷手手段段2、、現(xiàn)現(xiàn)金金沖沖抵抵：：如存存/交交2000元元抵抵30000元元等等手手段段從辦辦理理VIP卡卡起起，，每每日日可可返返還還相相應(yīng)應(yīng)金金額額，，時時間間越越長長，，金金額額越越大大目的的：：———吸吸引引客客戶戶早早日日辦辦理理相相關(guān)關(guān)誠誠意意登登記記———促促進進成成交交操作作方方式式：：（1））辦辦理理VIP卡卡每每日日進進100元元開開盤盤根根據(jù)據(jù)其其累累計計天天數(shù)數(shù)的的相相應(yīng)應(yīng)金金額額進進行行房房價價減減免免適用用項項目目：：普普通通住住宅宅使使用用的的較較多多典型型樓樓盤盤：：中中央央悅悅城城2期期、、中中海海怡怡瑞瑞山山居居適用用階階段段：：““客客戶戶誠誠意意度度甄甄別別””至至““開開盤盤””期期間間使用用注注意意事事項項：：開開盤盤時時間間確確定定，，控控制制可可累累計計的的天天數(shù)數(shù)儲客客階階段段的的促促銷銷手手段段3、、現(xiàn)現(xiàn)金金現(xiàn)現(xiàn)金金增增值值、、日日進進百百/千千金金3——現(xiàn)金金增增值值、、日日進進百百/千金金目的的：：逼逼定定工工具具，，督督促促客客戶戶早早日日落落定定適用用階階段段：：持持續(xù)續(xù)銷銷售售期期（（固固定定優(yōu)優(yōu)惠惠時時間間段段））課程程回回顧顧-----多多輪輪客客戶戶意意向向排排查查，，實實現(xiàn)現(xiàn)項項目目高高價價值值誠意登記第一輪認籌前：無價格引導(dǎo)通過客戶訪談摸查，所有有意向客戶價格底線，指導(dǎo)并驗證基礎(chǔ)價格表《客戶登記表》《客戶房號意向統(tǒng)計》《客戶調(diào)查問卷》認籌第二輪認籌期：價格廂體引導(dǎo)部分實景進行排查，出具價格廂體（本項目采用上限3%，下限3%區(qū)間）配合樣板房及價格廂體引導(dǎo)，（價格上限引導(dǎo)，明確客戶真實需求），實現(xiàn)好產(chǎn)品高價值，形成最終價格表《客戶房號意向反饋表》（現(xiàn)場用）《客戶房號意向反饋表》（電話回訪用）《客戶誠意度判別表》（參加活動次數(shù)、主動電話溝通次數(shù)、到現(xiàn)場次數(shù)、看現(xiàn)樓次數(shù)、帶風(fēng)水師到場次數(shù)等）升級第三輪算價期：準備價格引導(dǎo)（時間一般為一周）給出準確單位價格，按購房順序排查客戶意向及誠意度（0-100），及時進行預(yù)銷控，最大化引導(dǎo)房號重疊客，直至正式發(fā)售前一天，確保每位客戶按第一意向選房；《算價期意客戶意向一覽表》《房號預(yù)銷控表》《意向房號變動登記表》課程程回回顧顧-----客客戶戶摸摸排排執(zhí)執(zhí)行行六六要要點點引導(dǎo)導(dǎo)原原則則：：分分解解銷銷售售目目標標，，設(shè)設(shè)置置總總目目標標、、（（兩兩房房目標標上上限限、、三三房房下下限限））通通過過獎獎勵勵制制度度，，增增強強銷銷售售員難難點點房房型型的的推推售售積積極極性性。。要點點1要點點2明確確每每次次客客戶戶摸摸排排的的目目的的。。目的的不不同同，，方方法法也也不不同同。。課程程回回顧顧-----客客戶戶摸摸排排執(zhí)執(zhí)行行六六要要點點設(shè)置置多多個個節(jié)節(jié)點點事事件件安安排排多多次次客客戶戶摸摸排排。。如如產(chǎn)產(chǎn)品品發(fā)發(fā)布布會會、、園園林林開開放放、、樣樣板板房房開開放放等等節(jié)節(jié)點點。。策劃劃將將總總結(jié)結(jié)結(jié)結(jié)果果及及時時用用于于指指導(dǎo)導(dǎo)銷銷售售：：這這個個步步驟驟對對一一線線的的銷銷售售人人員員非非常常重重要要，，業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員只只對對自自己己的的客客戶戶了了解解，，對對整整體體客客戶戶意意向向，，大大家家需需要要這這樣樣的的平平臺臺來來幫幫助助引引導(dǎo)導(dǎo)客客戶戶；；要點點3要點點4設(shè)置置團團隊隊專專人人專專崗崗制制，，統(tǒng)統(tǒng)一一分分工工算算價價的的流流程程。。主要要保保障障客客戶戶的的最最小小流流失失率率。?！犊涂蛻魬粢庖庀蛳蛘{(diào)調(diào)查查表表》》《客客戶戶意意向向調(diào)調(diào)查查總總結(jié)結(jié)》》《客客戶戶算算價價方方案案》》《客客戶戶算算價價總總結(jié)結(jié)》》課程程回回顧顧-----客客戶戶摸摸排排執(zhí)執(zhí)行行六六要要點點算價價日日的的晚晚例例會會制制度度，，保保證證客客戶戶意意向向的的有有效效引引導(dǎo)導(dǎo)。。主要要是是對對客客戶戶意意向向進進行行引引導(dǎo)導(dǎo)。。要點5要點6客戶的細細化分級級。（銷銷售與策策劃配合合及時總總結(jié)：保保證銷售售人員和和策劃人人員對客客戶的了了解是同同步的；；）主要作用用是細化化客戶需需求，掌掌握大局局，有效效分流。?！犊蛻粢庖庀騾R總總表》》《虛擬房房號銷控控表》《客戶分分級表》》金色領(lǐng)域域2期開放后蓄蓄客策略略2011年8月月1.目標標及現(xiàn)狀狀銷售目標標：開盤售罄罄，8月月底完成成簽約任任務(wù)4.5億（（約65%）滿意度目目標：在9月的的客戶滿滿意度調(diào)調(diào)查中，，保證客客戶滿意意度目標：現(xiàn)狀：大量居家家產(chǎn)品：：本次推出出拼前608套套，拼后后427套，主主要為90－125的的居家產(chǎn)產(chǎn)品推廣期短短：正式開放放到開盤盤兩周時時間，推推廣期短短，且受受大運限限制客戶量不不足：目前客戶戶量不足足，且125雙雙拼戶型型受關(guān)注注較少，，需要強強力引導(dǎo)導(dǎo)市場預(yù)期期低：當前市場場客戶對對價格預(yù)預(yù)期保守守，觀望望情緒濃濃重多次摸查查，客戶戶擠壓，，精準引引導(dǎo)在當前的的現(xiàn)狀與與目標下下，需進進行2.整體體策略8.68.11－8.148.20-8.21樣板房預(yù)預(yù)開放樣板房開開放團購確認認開盤8.27-8.288.24算價一次：領(lǐng)領(lǐng)護照新客戶：：金色護護照問卷卷老客戶：：意向戶戶型問卷卷戶型摸查查二次：團團購意向向確認新客戶：：金色護護照問卷卷老客戶：：團購意意向單位位確認金色護照照+團購購申請+征信授授權(quán)＝領(lǐng)領(lǐng)取護照照提交購房房資料+團購意意向戶型型＝團購購確認算戶型腿腿總價三次：具具體戶型型算價新老客戶戶：三個個算價意意向單位位，預(yù)銷銷控客戶擠壓壓戶型引導(dǎo)導(dǎo)：主攻攻90、、125，把90客戶戶向125擠壓壓腿引導(dǎo)：：把優(yōu)勢勢腿集中中戶型向向其它腿腿引導(dǎo)預(yù)銷控：：戶型單單位引導(dǎo)導(dǎo)戶型差價價引導(dǎo)初步到戶戶型及位位置腿價格高高低趨勢勢引導(dǎo)再次具體體到戶型型位置腿總價區(qū)區(qū)間引導(dǎo)導(dǎo)具體到戶戶型位置置及樓層層區(qū)間集中開盤盤3.階段段策略算價：8.68.11－8.148.20-8.21樣板房預(yù)預(yù)開放樣板房開開放團購確認認開盤8.27-8.288.24算價優(yōu)勢劣勢優(yōu)劣勢1、提高客戶滿意度2、清晰摸查客戶價格接受度，洗誠意客戶3、價格具有優(yōu)勢前提下，快速形成口碑傳播1、價格不具有