半導(dǎo)體封測行業(yè)分析

半導(dǎo)體封測行業(yè)分析制訂計劃和實施、控制營銷活動對目標(biāo)市場、定位和營銷組合的思考與決策，最后要形成營銷計劃，作為營銷行動的依據(jù)?！盃I銷計劃”是一個統(tǒng)稱，一般分為品牌營銷計劃，即關(guān)于單個品牌的營銷計劃；產(chǎn)品類別營銷計劃，關(guān)于一類產(chǎn)品、產(chǎn)品線的營銷計劃，已經(jīng)完成、認(rèn)可的品牌計劃應(yīng)納入其中；新產(chǎn)品計劃，在現(xiàn)有產(chǎn)品線增加新產(chǎn)品項目、進(jìn)行開發(fā)和推廣活動的營銷計劃；細(xì)分市場計劃，面向特定細(xì)分市場、顧客群的營銷計劃；區(qū)域市場計劃，面向不同國家、地區(qū)、城市等的營銷計劃；客戶計劃，是針對特定的主要顧客的營銷計劃。這些不同層面的營銷計劃，相互之間需要協(xié)調(diào)、整合。從時間跨度看，營銷計劃可分長期的戰(zhàn)略性計劃和年度營銷計劃。戰(zhàn)略性計劃要考慮哪些因素會成為今后驅(qū)動市場的力量，可能發(fā)生的不同情境，企業(yè)希望在未來市場占有的地位及應(yīng)采取的措施。它是一個基本框架，由年度營銷計劃使之具體化。必要時，企業(yè)需要每年對戰(zhàn)略性計劃進(jìn)行審計和修訂。制訂營銷計劃之后，企業(yè)或戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位需組織力量落實，并對營銷進(jìn)程進(jìn)行控制，以保證達(dá)成預(yù)定的營銷目標(biāo)。市場細(xì)分的作用市場細(xì)分被西方企業(yè)譽為具有創(chuàng)造性的新概念，是企業(yè)是否真正樹立“消費者為中心”的營銷觀念的根本標(biāo)志。需要注意的是，營銷者本身并不創(chuàng)造細(xì)分市場，營銷者的任務(wù)是辨別細(xì)分市場并確定以哪些細(xì)分市場作為目標(biāo)市場，細(xì)分市場對企業(yè)具有以下作用。（一）有利于發(fā)現(xiàn)市場機會在買方市場條件下，企業(yè)營銷決策的起點在于發(fā)現(xiàn)具有吸引力的市場環(huán)境機會。這種環(huán)境機會能否發(fā)展成為市場機會，取決于兩點：與企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)是否一致；利用這種環(huán)境，機會能否比競爭者具有優(yōu)勢并獲取顯著收益。這些必須以市場細(xì)分為起點——通過市場細(xì)分，可以發(fā)現(xiàn)哪些需求已經(jīng)得到滿足，哪些需求只滿足了一部分，哪些仍是潛在需求；相應(yīng)地可以發(fā)現(xiàn)哪些產(chǎn)品競爭激烈，哪些產(chǎn)品較少競爭，哪些產(chǎn)品亟待開發(fā)。市場細(xì)分對所有企業(yè)都至關(guān)重要，對中小企業(yè)尤為重要。與實力雄厚的大公司相比，中小企業(yè)資源能力有限，技術(shù)水平相對較低。通過市場細(xì)分，可以根據(jù)自身的經(jīng)營優(yōu)勢，選擇一些大企業(yè)無暇顧及的細(xì)分市場，集中力量滿足該特定市場，在整體競爭激烈的市場條件下，在某一局部市場取得較好的經(jīng)濟(jì)效益，求得生存和發(fā)展。（二）有利于選擇目標(biāo)市場不進(jìn)行市場細(xì)分，企業(yè)選擇市場就可能是盲目的；不認(rèn)真鑒別各個細(xì)分市場的特點，就不能進(jìn)行有針對性的市場營銷。例如，某公司出口日本的凍雞，早期主要面向消費者市場，以超級市場、專業(yè)食品商店為主要銷售渠道。隨著市場競爭加劇，銷售量呈下降趨勢，為此，公司對日本凍雞市場做了進(jìn)一步的調(diào)查分析，按照不同細(xì)分市場的需求特點，將購買者區(qū)分為三種類型：一是飲食業(yè)用戶，二是團(tuán)體用戶，三是家庭主婦。三個細(xì)分市場對凍雞的品種、規(guī)格、包裝和價格等要求不盡相同，比如飲食業(yè)用戶對雞的品質(zhì)要求較高，但對價格的敏感度低于零售市場的家庭主婦；家庭主婦對凍雞的品質(zhì)、外觀、包裝均有較高的要求，同時要求價格合理，購買時挑選性較強。根據(jù)這些特點，公司重新選擇了目標(biāo)市場，以飲食業(yè)和團(tuán)體用戶為主要顧客，并據(jù)此調(diào)整了產(chǎn)品、渠道等營銷組合策略，出口量大幅度增長。（三）有利于制定市場營銷組合策略市場營銷組合是企業(yè)綜合考慮產(chǎn)品、價格、促銷形式和銷售渠道等各種因素而制定的市場營銷方案。就每一特定市場而言，只有一種最佳組合形式，這種最佳組合只能是市場細(xì)分的結(jié)果。前些年我國曾向歐美市場出口真絲花綢，消費者是上流社會的女性。由于出口企業(yè)沒有認(rèn)真進(jìn)行市場細(xì)分，沒有掌握目標(biāo)市場的特點，因而營銷組合策略發(fā)生了較大失誤：產(chǎn)品配色不協(xié)調(diào)、不柔和，未能贏得消費者的喜愛；低價策略與目標(biāo)顧客的社會地位不相適應(yīng)；銷售渠道又選擇了街角商店、雜貨店，甚至跳圣市場，大大降低了真絲花綢產(chǎn)品的“華貴”品位；廣告宣傳也流于一般。這個失敗的個案，從反面說明了市場細(xì)分對于制定營銷組合策略具有極其重要的作用。（四）有利于提高企業(yè)的競爭能力企業(yè)的競爭能力受客觀因素的影響而存在差別，通過有效的市場細(xì)分可以改變這種差別。市場細(xì)分以后，每一細(xì)分市場上競爭者的優(yōu)勢和劣勢會明顯地暴露出來，企業(yè)只要看準(zhǔn)市場機會，利用競爭者的弱點，同時有效地開發(fā)本企業(yè)的資源優(yōu)勢，就能用較少的資源把競爭者的顧客和潛在顧客變?yōu)楸酒髽I(yè)的顧客，提高市場占有率，增強競爭能力。尤其是對于中小型企業(yè)，通過市場細(xì)分，把企業(yè)的優(yōu)勢力量集中在企業(yè)選定的細(xì)分市場上，讓整體市場上的相對劣勢轉(zhuǎn)化為局部市場上的絕對優(yōu)勢。（五）有利于企業(yè)產(chǎn)品適銷對路、獲得消費者忠誠企業(yè)在了解不同細(xì)分市場需求特征及市場已有商品的基礎(chǔ)上細(xì)分市場，開發(fā)出新產(chǎn)品，使得消費者能找到與他們的需求緊密相關(guān)的產(chǎn)品。消費者可能感到，一個特定的供應(yīng)商更理解他們，或者更直接的與他們交流，因此消費者會更加忠實于特定企業(yè)。例如，在激烈的電腦市場競爭中，聯(lián)想打破了傳統(tǒng)的“一攬子”促銷方案，圍繞“鋒行”“天驕”“家悅”三個品牌面向的不同用戶群需求，推出不同“細(xì)分”的促銷方案。通過對不同客戶群體提供不同優(yōu)惠策略，實現(xiàn)了顧客忠誠度的提升。風(fēng)電行業(yè)1、行業(yè)概況風(fēng)電產(chǎn)業(yè)鏈可以分為原材料、制造設(shè)備、零部件、風(fēng)電整機、風(fēng)電場運營等，其中風(fēng)電整機由塔架、葉片、齒輪箱等零部件組成。風(fēng)電葉片將空氣的動能轉(zhuǎn)化為葉片和主軸的機械能再通過發(fā)電機轉(zhuǎn)化為電能，葉片的尺寸、形狀、質(zhì)量等是決定整機成本、發(fā)電效率、利用小時數(shù)等風(fēng)電性能的關(guān)鍵要素。因此，風(fēng)電葉片在風(fēng)機整機中處于核心地位，是風(fēng)電機組關(guān)鍵的零部件之一。由于風(fēng)電機組在工作過程中，葉片要承受慣性力、重力以及空氣動力等風(fēng)載荷、氣體沖刷、砂石粒子沖擊、紫外線照射等復(fù)雜的外界作用。近年來，隨著風(fēng)電裝機量的提升，風(fēng)電葉片的損傷現(xiàn)象也逐漸頻繁，諸如開裂、斷裂、折損等事故對風(fēng)場運行產(chǎn)生了較大的影響，直接帶來葉片更換、風(fēng)機停止運行等高額成本。根據(jù)葉片失效案例統(tǒng)計的結(jié)果顯示，制造失誤是造成葉片失效的最大因素。風(fēng)電葉片的外形、鋪層、生產(chǎn)工序復(fù)雜，其制造過程包括車間環(huán)境控制、模具、鋪層、灌注及固化等殼體成型工藝、腹板制作、合模粘接、前后緣補強、后固化、脫模、切邊打磨、前后緣外補強、葉片打孔、螺母、螺栓、法蘭及人孔板安裝到最后的稱重、配重等，是一套完整而復(fù)雜且對工藝要求極高的流程。其中，風(fēng)電葉片制造主要設(shè)備包括模具、混膠機、灌注機、脫泡機、打磨機、鋪布機、切割機、轉(zhuǎn)運車、腹板工裝等等，用于生產(chǎn)流程的各個環(huán)節(jié)。作為風(fēng)電機組最基礎(chǔ)和關(guān)鍵的部件，風(fēng)電葉片可靠的質(zhì)量、優(yōu)越的性能是保證風(fēng)電機組安全、可靠運行的關(guān)鍵因素，因此以混膠機、灌注機等為代表的風(fēng)電葉片制造設(shè)備的精細(xì)化、智能化極為重要。2、市場空間隨著風(fēng)電行業(yè)的快速發(fā)展，風(fēng)電葉片的需求不斷增加，風(fēng)電葉片智能制造設(shè)備的市場空間廣闊。（1）作為低碳經(jīng)濟(jì)和綠色能源的重要支柱，風(fēng)電開發(fā)潛力巨大在全球各國發(fā)展低碳經(jīng)濟(jì)、倡導(dǎo)綠色能源的環(huán)境背景下，新能源開發(fā)利用成為各個國家的戰(zhàn)略重心和投資熱點。風(fēng)電作為新能源發(fā)電中重要支柱之一，在各國戰(zhàn)略層面的地位舉足輕重，世界各國采取積極措施推動本國風(fēng)電產(chǎn)業(yè)鏈各個環(huán)節(jié)的發(fā)展。在過去二十年間，全球風(fēng)電行業(yè)增長態(tài)勢迅猛。風(fēng)能發(fā)電在全球能源占比逐年上升，已經(jīng)成為全球第三大電力來源，占全球全年發(fā)電比例5.9%。隨著風(fēng)能發(fā)電成本下降，風(fēng)電項目規(guī)模經(jīng)濟(jì)逐漸顯現(xiàn)，未來風(fēng)能發(fā)電趨勢將愈加明顯。中國風(fēng)電產(chǎn)業(yè)也在政策鼓勵及技術(shù)進(jìn)步的推動下登上規(guī)模擴展的快車道。GWEC預(yù)計未來五年全球新增風(fēng)電裝機量的復(fù)合增長率將達(dá)到3.83%，到2025年全球新增裝機量將達(dá)到112.2GW。從全球電力來源結(jié)構(gòu)來看，風(fēng)能發(fā)電在過去10年間占比逐漸上升，且增速高于其他可再生能源。根據(jù)REN21機構(gòu)2010-2021年度全球新能源報告《RenewablesGlobalStatusReport》，2009年以來非可再生能源（化石燃料及核能）呈明顯下降趨勢，可再生能源快速上升，截至2020年可再生能源占全球發(fā)電量比例為29%左右。風(fēng)電是目前發(fā)展最快的可再生能源，從2013年占全球發(fā)電量比2.9%增長至2019年占比5.9%，七年間上升了3個百分點。其他可再生能源占比也有所增加，但增幅相對較小。風(fēng)能是全球第三大電力來源，占比5.9%。隨著風(fēng)能發(fā)電成本下降（包括陸上及海上風(fēng)電項目），風(fēng)電項目規(guī)模經(jīng)濟(jì)逐漸顯現(xiàn)，未來風(fēng)能發(fā)電趨勢將愈加明顯。根據(jù)國家氣象中心的測算，我國風(fēng)電目前在100米、120米和140米高空技術(shù)可開發(fā)量分別為3900GW、4600GW和5100GW。近海水深5-25米和25-50米海域內(nèi)，100米高度風(fēng)能資源技術(shù)開發(fā)量合計為400GW。國家氣象中心研究院發(fā)布的研究成果顯示：通過靈活的區(qū)域電力交換可提高風(fēng)光滲透率，在這種情境下風(fēng)光電力滲透率可達(dá)到67%，對應(yīng)風(fēng)電裝機2500GW。截至2020年底，國內(nèi)并網(wǎng)風(fēng)電2.81億千瓦，約占風(fēng)電潛在開發(fā)量的十分之一，開發(fā)潛力巨大。（2）“平價上網(wǎng)”促使風(fēng)電行業(yè)步入健康發(fā)展新階段由于我國風(fēng)電行業(yè)起步時間較晚，相關(guān)設(shè)備及技術(shù)積累欠缺且早期主要設(shè)備依賴進(jìn)口，導(dǎo)致發(fā)電成本相對較高，盈利較弱。因此在發(fā)展初期，政府出臺了一系列行業(yè)政策及法規(guī)對風(fēng)電上網(wǎng)電價進(jìn)行補貼，以促進(jìn)風(fēng)電行業(yè)的快速發(fā)展。隨著行業(yè)的不斷發(fā)展及相應(yīng)技術(shù)水平的提升，風(fēng)電建造成本下降，我國開始逐步減少及取消補貼，積極推進(jìn)風(fēng)電“平價上網(wǎng)”。2019年國家發(fā)改委、國家能源局下發(fā)的《關(guān)于積極推進(jìn)風(fēng)電、光伏發(fā)電無補貼平價上網(wǎng)有關(guān)工作的通知》及國家發(fā)改委發(fā)布的《關(guān)于完善風(fēng)電上網(wǎng)電價政策的通知》，正式開啟了風(fēng)電項目補貼退潮、平價上網(wǎng)時代。政策規(guī)定“2018年底之前核準(zhǔn)的陸上風(fēng)電項目，2020年底前仍未完成并網(wǎng)的，國家不再補貼；2019年1月1日至2020年底前核準(zhǔn)的陸上風(fēng)電項目，2021年底前仍未完成并網(wǎng)的，國家不再補貼；自2021年1月1日開始，新核準(zhǔn)的陸上風(fēng)電項目全面實現(xiàn)平價上網(wǎng)，國家不再補貼”。因此，國內(nèi)大多數(shù)風(fēng)電企業(yè)加快施工建設(shè)，2019-2020年出現(xiàn)了風(fēng)電“搶裝潮”。2020年我國風(fēng)電新增裝機容量為7167萬千瓦，創(chuàng)歷史新高，超過去三年之和。隨著風(fēng)電“平價上網(wǎng)”時代的來臨，風(fēng)電行業(yè)將步入發(fā)展新階段，逐步擺脫對補貼政策的依賴，不斷提高風(fēng)電在各類能源中的競爭力，促使行業(yè)邁入市場化的長期健康發(fā)展路徑。因此，下游企業(yè)對于能夠有效提高其生產(chǎn)效率、降低生產(chǎn)成本的自動化及智能化生產(chǎn)設(shè)備的需求日益增強。（3）“碳中和”、“碳達(dá)峰”目標(biāo)實施，促使風(fēng)電行業(yè)長期繁榮從短期來看，“搶裝潮”帶來了風(fēng)電行業(yè)的快速增長，從長期來看，風(fēng)電行業(yè)仍將保持較高的增長規(guī)模。2020年北京國際風(fēng)能大會上，400多家風(fēng)電企業(yè)聯(lián)合發(fā)布了《風(fēng)能北京宣言》，提出踐行國家碳減排目標(biāo)的風(fēng)電發(fā)展路線圖，“十四五”期間，風(fēng)電必須年均新增裝機5000萬千瓦以上。2025年后，風(fēng)電年均新增裝機容量應(yīng)不低于6000萬千瓦，到2030年至少達(dá)到8億千瓦，到2060年至少達(dá)到30億千瓦。2020年12月12日，我國在氣候雄心峰會上承諾，到2030年，風(fēng)電、太陽能發(fā)電總裝機容量將達(dá)到12億千瓦以上。相當(dāng)于未來十年，風(fēng)電、太陽能發(fā)電合計年均新增規(guī)模至少要達(dá)到7400萬千瓦。2020年12月22日，中國能源政策研究年會2020暨“中國電力圓桌”四季度會議上，國家能源局已經(jīng)提出了“2021年我國風(fēng)電、太陽能發(fā)電合計新增1.2億千瓦”的目標(biāo)。標(biāo)志著我國新能源行業(yè)年度新增裝機規(guī)劃將首次突破1億千瓦。相較于“十三五”期間年均新增風(fēng)電裝機容量的規(guī)劃，十四五規(guī)劃增長了四倍以上。（4）特高壓建設(shè)促進(jìn)消納，棄風(fēng)限電問題改善明顯我國風(fēng)電行業(yè)規(guī)模不斷擴大，裝機量迅猛增長，隨之帶來了部分地區(qū)無法完全消納生產(chǎn)出的風(fēng)電資源，產(chǎn)生了“棄風(fēng)限電”問題。國家能源局?jǐn)?shù)據(jù)披露，2016年棄風(fēng)率最高達(dá)到26%。2017年起政府安排了多種機制解決棄風(fēng)限電問題，棄風(fēng)問題首次寫入政府工作報告，包括拓寬輸電通道、保障性收購、增強調(diào)峰能力、調(diào)整能源結(jié)構(gòu)和市場化競價等等。2020年，我國棄風(fēng)電量166.1億千瓦時，同比下降1.48%，棄風(fēng)率下降至3.5%。原紅六省中，黑龍江、吉林和寧夏三個省份的棄風(fēng)率已經(jīng)低于全國平均棄風(fēng)率，剩余三個省份棄風(fēng)率于2020年下降顯著,其中甘肅棄風(fēng)率為6.4%、蒙西棄風(fēng)率為7%、新疆棄風(fēng)率為10.3%，分別同比下降1.3、1.9、3.7個百分點。2021年1-6月，全國棄風(fēng)量約126.4億千瓦時，棄風(fēng)率3.6%。國家電網(wǎng)公司規(guī)劃到2020年建成“五縱五橫”特高壓骨干網(wǎng)架和27回特高壓直流工程，能滿足5.5億千瓦清潔能源送出和消納的需要。根據(jù)國家能源局在《2020年度全國可再生能源電力發(fā)展監(jiān)測評價報告》中披露的情況來看，2020年22條特高壓輸送電量5318億千瓦時，同比增長18.57%，其中可再生能源電量2441億千瓦時，同比提高3.8%，占輸送電量的45.9%。特高壓建設(shè)將有效緩解風(fēng)資源和電力需求區(qū)域錯配的問題，促進(jìn)“三北”等風(fēng)電資源區(qū)棄風(fēng)問題的解決，推進(jìn)大規(guī)模風(fēng)電的消納。據(jù)全國新能源消納監(jiān)測預(yù)警中心統(tǒng)計，2020年風(fēng)電利用率96.5%，同比提升0.5個百分點。3、發(fā)展趨勢（1）大型化風(fēng)機葉片是將風(fēng)能轉(zhuǎn)化為機械能的重要部件之一，捕捉風(fēng)能量主要取決于風(fēng)機葉片。因此風(fēng)機容量的增加，意味著葉片長度也隨之加長，發(fā)展大型化葉片有助于提高風(fēng)機的性能和發(fā)電效率。目前我國已基本掌握兆瓦級風(fēng)電機組的制造技術(shù)，2019年我國新增裝機的風(fēng)電機組平均單機容量為2,454KW，同比增長12.4%，風(fēng)電機組單機容量逐年增長。從近十年風(fēng)電機組新增裝機容量變化看，單機容量為2.0MW以下機組新增裝機占比逐年下降，而單機容量在2.0MW及以上風(fēng)電機組新增裝機占比逐年增長，特別是近五年3.0MW以上風(fēng)電機組裝機容量明顯增加。具體來看，2.0-2.9MW風(fēng)電機組裝機容量從2009年的8%增長至2017年的85%，3.0-3.9MW風(fēng)電機組裝機容量從2017年的3%增長至2019年的18%，4.0MW及以上機組從2015年的1%增長到2019年的9%，2.0MW以下風(fēng)電機組裝機容量占比從2009年的91%下降至2019年的1%。國家已把超長風(fēng)電葉片列為風(fēng)電技術(shù)創(chuàng)新重點研發(fā)的目標(biāo)，風(fēng)電機組的風(fēng)輪直徑不斷增大。2016年國家發(fā)改委和國家能源局下發(fā)的《能源技術(shù)革命創(chuàng)新行動計劃（2016-2030年）》提出以研究研發(fā)100米級及以上風(fēng)電葉片為重點任務(wù)之一，“十三五”計劃中也提出加快發(fā)展高塔長葉片、智能葉片、分散式和海上風(fēng)電專用技術(shù)等。2019年我國風(fēng)電機組平均風(fēng)輪直徑為129米，較2018年增長了9米，是2009年的1.8倍。從歷年吊裝的機型看，120米以下的風(fēng)輪直徑在逐年減少，而近兩年大于130米的風(fēng)輪直徑增長顯著，占比從2015年的1%增長至2019年的60%以上。截至2019年底，風(fēng)輪直徑最大為184米。（2）輕量化隨著風(fēng)輪直徑的擴大，平衡風(fēng)電葉片的長度和重量成為葉片生產(chǎn)廠商新的挑戰(zhàn)，因此風(fēng)電葉片輕量化發(fā)展趨勢也逐漸明顯。玻璃纖維復(fù)合材料是目前風(fēng)電葉片制造的主要材料。但隨著葉片加長、載荷增大，碳纖維復(fù)合材料能提高葉片性能，降低葉片重量，將成為未來的發(fā)展趨勢。隨著風(fēng)電葉片材料的改變，對風(fēng)電葉片生產(chǎn)設(shè)備特別是混膠機、灌注機等設(shè)備提出了更高的要求。行業(yè)未來發(fā)展趨勢隨著新一代信息技術(shù)的發(fā)展以及信息化水平的普遍提高，數(shù)字技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和智能技術(shù)日益融入產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計、制造的全過程，推動產(chǎn)品生產(chǎn)方式的重大變革。主要發(fā)達(dá)國家和跨國企業(yè)均把智能制造作為新一輪發(fā)展的主攻方向，一些跨國企業(yè)也紛紛加大對智能化改造、先進(jìn)機器人研發(fā)的投入力度，傳統(tǒng)制造加速向以人工智能、機器人和數(shù)字制造為核心的智能制造轉(zhuǎn)變。全球智能制造裝備行業(yè)呈現(xiàn)高端化、綠色化、服務(wù)化、品牌化等重要趨勢。根據(jù)國際市場研究機構(gòu)MarketsandMarkets最新發(fā)布的研究報告顯示，2020年全球智能制造市場規(guī)模將達(dá)到2,147億美元，我國約占五分之一左右，預(yù)計到2025年，這一數(shù)據(jù)將增至3,848億美元，期間年復(fù)合增長率約為12.4%。主要壁壘1、技術(shù)壁壘風(fēng)電葉片生產(chǎn)技術(shù)逐漸從原先的手糊生產(chǎn)復(fù)合材料工藝，發(fā)展到如今的自動化混膠、自動化真空灌注工藝，在技術(shù)層面上實現(xiàn)了人工到機器自動化再到智能化的升級，極大地提高了生產(chǎn)效率、產(chǎn)品質(zhì)量和良品率，降低了環(huán)境污染，改善了工人的工作環(huán)境。在技術(shù)升級過程中，保證風(fēng)電葉片質(zhì)量是風(fēng)電葉片生產(chǎn)商的技術(shù)重點，也是風(fēng)電葉片生產(chǎn)商在選擇生產(chǎn)設(shè)備時首要考慮的因素。風(fēng)電葉片具有一套完整而復(fù)雜且對工藝要求極高的生產(chǎn)制造流程，且直接關(guān)系到風(fēng)電機組的安全、可靠、高效運行，同時隨著葉片向大型化、輕量化不斷發(fā)展，制備過程中對脫泡、混膠、灌注、腹板工裝、打磨、切割等環(huán)節(jié)要求亦不斷提高。相關(guān)生產(chǎn)設(shè)備均需研發(fā)先進(jìn)的技術(shù)工藝并根據(jù)長期積累的專業(yè)領(lǐng)域技術(shù)經(jīng)驗才能實現(xiàn)高精度、高穩(wěn)定性、高效率以及智能化，從而幫助客戶提升整體制造水平，縮短生產(chǎn)周期、提高產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性、降低廢品率，進(jìn)而減少人工成本、降低原材料耗用、提高生產(chǎn)管理效率，實現(xiàn)智能工廠的轉(zhuǎn)型。對于新進(jìn)企業(yè)來說，由于缺乏研發(fā)和技術(shù)儲備，工程經(jīng)驗不足，無法快速響應(yīng)市場需求，存在較為明顯的技術(shù)壁壘。2、經(jīng)驗壁壘我國風(fēng)電葉片生產(chǎn)技術(shù)發(fā)展較晚，相應(yīng)的風(fēng)電葉片智能制造設(shè)備行業(yè)在起步前期也較國外發(fā)達(dá)國家相對落后，早期相關(guān)設(shè)備基本由國外廠商主導(dǎo)。部分國外知名企業(yè)，如海德里希、德派、2KM等均成立于20世紀(jì)60、70年代，具有豐富的行業(yè)經(jīng)驗，隨著國內(nèi)市場需求的不斷增加，其開始逐步在國內(nèi)設(shè)立子公司。在發(fā)展初期，國內(nèi)風(fēng)電葉片生產(chǎn)商的技術(shù)來源主要通過收購國外風(fēng)電葉片公司、購買風(fēng)電葉片技術(shù)、購買生產(chǎn)許可證、自主研發(fā)等方式。在風(fēng)電行業(yè)規(guī)模不斷擴大的過程中，我國對專用設(shè)備制造行業(yè)不斷重視，自動化與智能化技術(shù)也得到了快速發(fā)展，國內(nèi)風(fēng)電葉片生產(chǎn)企業(yè)及相關(guān)設(shè)備制造企業(yè)逐漸積累了豐富的生產(chǎn)及研發(fā)經(jīng)驗，這些經(jīng)驗是經(jīng)過長期的生產(chǎn)實踐、與客戶不斷的交流反饋、對行業(yè)的深刻理解中總結(jié)而來，后進(jìn)入者很難獲取一手的生產(chǎn)經(jīng)驗，難以迅速占領(lǐng)市場。3、客戶資源壁壘風(fēng)電行業(yè)近幾年在國內(nèi)發(fā)展較快，且行業(yè)集中度逐漸提升。風(fēng)電葉片廠商已經(jīng)逐漸建立了穩(wěn)定的上下游客戶關(guān)系，形成了較穩(wěn)定的生產(chǎn)裝備采購模式及渠道來源。對于下游客戶而言，為確保產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性，一般不會輕易改變供應(yīng)商。因此，獲取穩(wěn)定的下游風(fēng)電葉片客戶資源將是企業(yè)核心競爭力之一。4、高端專業(yè)人才壁壘智能制造裝備行業(yè)是先進(jìn)制造技術(shù)、信息技術(shù)和智能技術(shù)的集成和深度融合，在中國的發(fā)展尚處于初級階段，行業(yè)人才缺乏已成為制約智能制造發(fā)展的重要瓶頸。智能制造裝備行業(yè)需要具有機械、電氣、電子、復(fù)合材料、工業(yè)軟件、人工智能等跨領(lǐng)域多學(xué)科知識綜合和集成運用的能力，目前人才的培養(yǎng)與引進(jìn)主要依靠企業(yè)在項目中的培養(yǎng)。據(jù)數(shù)據(jù)分析預(yù)測，2020年智能制造領(lǐng)域人才需求預(yù)測750萬人，人才缺口預(yù)測300萬人；到2025年人才需求預(yù)測900萬人，人才缺口預(yù)測450萬人。作為工業(yè)智能設(shè)備提供商，由于一般為非標(biāo)定制化生產(chǎn)，除上述專業(yè)技術(shù)人才外，還需要大批對客戶需求、產(chǎn)品特征、生產(chǎn)工藝乃至關(guān)鍵核心部件深入了解，具備豐富項目管理經(jīng)驗和專業(yè)化的技術(shù)型市場營銷人員。半導(dǎo)體封測行業(yè)1、行業(yè)概況半導(dǎo)體行業(yè)主要包含電路設(shè)計、晶圓制造和封裝測試三個部分。半導(dǎo)體設(shè)備是半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)的技術(shù)先導(dǎo)者，半導(dǎo)體各個環(huán)節(jié)均需在設(shè)備技術(shù)允許的范圍內(nèi)設(shè)計和制造，設(shè)備的技術(shù)進(jìn)步又同時推動半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。半導(dǎo)體封測是半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)鏈的最后一個環(huán)節(jié)，是指將通過測試的晶圓按照產(chǎn)品型號及功能需求加工得到獨立芯片的過程，屬于半導(dǎo)體制造的后道工序。半導(dǎo)體封測又分為封裝與測試兩個環(huán)節(jié)，封裝是保護(hù)芯片免受物理、化學(xué)等環(huán)境因素造成的損傷，增強芯片的散熱性能，實現(xiàn)電氣連接，確保電路正常工作；測試主要是對芯片產(chǎn)品的功能、性能測試，將功能、性能不符合要求的產(chǎn)品篩選出來。半導(dǎo)體封測設(shè)備主要包括上下料系統(tǒng)、減薄機、劃片機、貼片機、塑封機、測試機、分選機、探針機等等。半導(dǎo)體行業(yè)是電子信息產(chǎn)業(yè)的核心，是中國戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，而封測行業(yè)是集成半導(dǎo)體行業(yè)的重要組成部分。自二十世紀(jì)九十年代以來電子封裝技術(shù)發(fā)展迅速，根據(jù)芯片結(jié)構(gòu)需求發(fā)展出了不同單項或者混合應(yīng)用技術(shù)，后又在各個技術(shù)的基礎(chǔ)上衍生出更高級的先進(jìn)封裝技術(shù)。2、市場空間半導(dǎo)體封測行業(yè)相對于半導(dǎo)體設(shè)計、制造領(lǐng)域來說，技術(shù)門檻、國際限制等相對較低，是我國半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)鏈中較為成熟的環(huán)節(jié)，技術(shù)水平處于世界前沿。因此國內(nèi)企業(yè)也是最早以封測環(huán)節(jié)為切入點進(jìn)入半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)。2012-2020年我國封測行業(yè)銷售額從1,035.7億元增長到2,510億元，年復(fù)合增長率為11.7%。封測行業(yè)為典型的勞動密集型行業(yè)，技術(shù)壁壘相對較低，市場新入者增加，行業(yè)競爭加劇，導(dǎo)致中國半導(dǎo)體封測行業(yè)的增速放緩。2019年和2020年我國封測行業(yè)規(guī)模增速減緩，同比增長7.1%和6.8%。2020年之后，中國5G基站建設(shè)進(jìn)入加速期，為集成電路產(chǎn)業(yè)帶來新的需求增長點。中國半導(dǎo)體封測行業(yè)受5G時代的影響，預(yù)計未來市場規(guī)模增速較2019年有所改善，維持在7%左右。3、發(fā)展趨勢隨著5G通信、人工智能、大數(shù)據(jù)云計算、智能終端、智慧城市、智能家居、無人駕駛等產(chǎn)品和應(yīng)用不斷推廣，終端設(shè)備的智能化、功能多樣化、輕薄小型化促使芯片封測技術(shù)不斷向高密度、高速率、高散熱、低功耗、低時延、低成本演進(jìn)。同時，隨著電子產(chǎn)品進(jìn)一步朝向小型化與多功能的發(fā)展，芯片尺寸越來越小，芯片種類越來越多，其中輸出入腳數(shù)大幅增加，半導(dǎo)體封測行業(yè)也在由傳統(tǒng)封測向先進(jìn)封測技術(shù)過渡。行業(yè)基本情況智能裝備制造的概念最早起源于上世紀(jì)90年代的美國，美國政府高度重視智能裝備制造系統(tǒng)的發(fā)展，并且已經(jīng)把它作為21世紀(jì)占領(lǐng)世界制造技術(shù)領(lǐng)先地位的基石。我國自2009年5月《裝備制造業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》出臺以來，國家對智能制造裝備產(chǎn)業(yè)的政策支持力度不斷加大。工信部出臺的《智能制造發(fā)展規(guī)劃（2016-2020年）》中將智能制造定義為基于新一代信息通信技術(shù)與先進(jìn)制造技術(shù)深度融合，貫穿于設(shè)計、生產(chǎn)、管理、服務(wù)等制造活動的各個環(huán)節(jié)，具有自感知、自學(xué)習(xí)、自決策、自執(zhí)行、自適應(yīng)等功能的新型生產(chǎn)方式。工信部出臺的《智能制造裝備產(chǎn)業(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃》將智能制造裝備定義為具有感知、決策、執(zhí)行功能的各類制造裝備的統(tǒng)稱。按照生命周期、系統(tǒng)層級和智能特征三個維度，《國家智能制造標(biāo)準(zhǔn)體系建設(shè)指南（2018年版）》將智能制造系統(tǒng)劃分為智能裝備、智能工廠、智能服務(wù)、智能賦能技術(shù)和工業(yè)網(wǎng)絡(luò)五大部分。新產(chǎn)品采用與擴散（一）產(chǎn)品特征與市場擴散1、創(chuàng)新產(chǎn)品的相對優(yōu)點新產(chǎn)品的相對優(yōu)點愈多，在諸如功能、可靠性、便利性、新穎性等方面比原有產(chǎn)品的優(yōu)越性愈大，市場接受得就愈快。2、創(chuàng)新產(chǎn)品的適應(yīng)性創(chuàng)新產(chǎn)品必須與目標(biāo)市場的消費習(xí)慣以及人們的產(chǎn)品價值觀相吻合。當(dāng)創(chuàng)新產(chǎn)品與目標(biāo)市場消費習(xí)慣、社會心理、產(chǎn)品價值觀相適應(yīng)或較為接近時，則有利于市場擴散，反之，則不利于市場擴散。3、創(chuàng)新產(chǎn)品的簡易性這是要求新產(chǎn)品設(shè)計、整體結(jié)構(gòu)、使用維修、保養(yǎng)方法必須與目標(biāo)市場的認(rèn)知程度相適應(yīng)。一般而言，新產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和使用方法簡單易懂，才有利于新產(chǎn)品的推廣擴散，消費品尤其如此。4、創(chuàng)新產(chǎn)品的明確性這是指新產(chǎn)品的性質(zhì)或優(yōu)點是否容易被人們觀察和描述，是否容易被說明和示范。凡信息傳播便捷、易于認(rèn)知的產(chǎn)品，其采用速度一般比較快。（二）購買行為與市場擴散1、消費者采用新產(chǎn)品的程序與市場擴散人們對新產(chǎn)品的采用過程，客觀上存在著一定的規(guī)律性。美國學(xué)者羅吉斯調(diào)查了數(shù)百人接受新產(chǎn)品的實例，總結(jié)歸納出人們接受新產(chǎn)品的程序和一般規(guī)律，認(rèn)為消費者接受新產(chǎn)品一般表現(xiàn)為以下五個重要階段：（1）認(rèn)知。這是個人獲得新產(chǎn)品信息的初始階段。新產(chǎn)品信息情報的主要來源是廣告，或者其他間接的渠道如商品說明書、技術(shù)資料等。人們在此階段獲得的情報還不夠系統(tǒng)，只是一般性了解。（2）興趣。指消費者不僅認(rèn)識了新產(chǎn)品，并且發(fā)生了興趣。在此階段，消費者會積極地尋找有關(guān)資料，進(jìn)行對比分析，研究新產(chǎn)品的具體功能、用途、使用等問題。如果滿意，將會產(chǎn)生初步的購買動機。（3）評價。這一階段消費者主要權(quán)衡采用新產(chǎn)品的邊際價值。如采用新產(chǎn)品獲得的利益和可能承擔(dān)的風(fēng)險，從而對新產(chǎn)品的吸引力做出判斷。（4）試用。指顧客開始小規(guī)模、少量地試用新產(chǎn)品。通過試用，顧客評價自己對新產(chǎn)品的認(rèn)識及購買決策的正確性。企業(yè)應(yīng)盡量降低失誤率，詳細(xì)介紹產(chǎn)品的性質(zhì)、使用和保養(yǎng)方法。（5）采用。顧客通過試用收到了理想的效果，放棄原有的產(chǎn)品，完全接受新產(chǎn)品，并開始正式購買、重復(fù)購買。2、顧客對新產(chǎn)品的反應(yīng)差異與市場擴散在新產(chǎn)品的市場擴散過程中，由于社會地位、消費心理、產(chǎn)品價值觀、個人性格等多種因素的影響制約，不同顧客對新產(chǎn)品的反映具有很大的差異。（1）創(chuàng)新采用者。也稱為“消費先驅(qū)”，通常富有個性，勇于革新冒險，性格活躍，消費行為很少聽取他人意見，經(jīng)濟(jì)寬裕，社會地位較高，受過高等教育，易受廣告等促銷手段的影響，是企業(yè)投放新產(chǎn)品時的極好目標(biāo)。（2）早期采用者。一般是年輕，富于探索，對新事物比較敏感并有較強的適應(yīng)性，經(jīng)濟(jì)狀況良好，對早期采用新產(chǎn)品具有自豪感。這類消費者對廣告及其他渠道傳播的新產(chǎn)品信息很少有成見，促銷媒體對他們有較大的影響力，但與創(chuàng)新采用者比較，持較為謹(jǐn)慎的態(tài)度。（3）早期大眾。這部分消費者一般較少保守思想，接受過一定的教育，有較好的工作環(huán)境和固定的收入；對社會中有影響的人物，特別是自己所崇拜的“輿論領(lǐng)袖”的消費行為具有較強的模仿心理。他們經(jīng)常是在征詢了早期采用者的意見之后才采納新產(chǎn)品。研究他們的心理狀態(tài)、消費習(xí)慣，對提高產(chǎn)品的市場份額具有很大的意義。（4）晚期大眾。指比較晚地跟上消費潮流的人。他們的工作崗位、受教育水平及收入狀況往往比早期大眾略差，對新事物、新環(huán)境多持懷疑態(tài)度或觀望態(tài)度。往往在產(chǎn)品成熟階段才加入購買。（5）落后的購買者。這些人受傳統(tǒng)思想束縛很深，思想非常保守，懷疑任何變化，對新事物、新變化多持反對態(tài)度，固守傳統(tǒng)消費行為方式，在產(chǎn)品進(jìn)入成熟期后期以至衰退期才能接受。新產(chǎn)品的整個市場擴散過程，從創(chuàng)新采用者至落后購買者，形成完整的“正態(tài)分布曲，線”，這與產(chǎn)品生命周期曲線極為相似，為企業(yè)規(guī)劃產(chǎn)品生命周期各階段的營銷戰(zhàn)略提供了有力的依據(jù)。關(guān)系營銷的具體實施（一）組織設(shè)計關(guān)系營銷的管理，必須設(shè)置相應(yīng)的機構(gòu)。企業(yè)關(guān)系管理，對內(nèi)要協(xié)調(diào)處理好部門之間、員工之間的關(guān)系，對外要向公眾發(fā)布消息、征求意見、搜集信息、處理糾紛等。管理機構(gòu)要代表企業(yè)有計劃、有準(zhǔn)備、分步驟地開展各種關(guān)系營銷活動，把企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者從煩瑣事務(wù)中解脫出來，使各職能部門和機構(gòu)各司其職，協(xié)調(diào)合作。關(guān)系管理機構(gòu)是企業(yè)營銷部門與其他職能部門之間、企業(yè)與外部環(huán)境之間聯(lián)系溝通和協(xié)調(diào)行動的專門機構(gòu)。其作用是：收集信息資料，充當(dāng)企業(yè)的耳目；綜合評價各職能部門的決策活動，充當(dāng)企業(yè)的決策參謀；協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系，增強企業(yè)的凝聚力；向公眾輸送信息，溝通企業(yè)與公眾之間的理解和信任。（二）資源配置（1）人力資源調(diào)配。一方面實行部門間人員輪換，以多種方式促進(jìn)企業(yè)內(nèi)部關(guān)系的建立；另一方面從內(nèi)部提升經(jīng)理，可以加強企業(yè)觀念并使其具有長遠(yuǎn)眼光。（2）信息資源共享。在采用新技術(shù)和新知識的過程中，以多種方式分享信息資源。如利用網(wǎng)絡(luò)協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各部門及企業(yè)外部擁有多種知識與技能的人才的關(guān)系；制定政策或提供幫助以削減信息超載，提高電子郵件