保額銷售培訓教材課件

保額銷售保額銷售培訓教材ppt保額銷售培訓教材ppt保額銷售保額銷售培訓教材ppt保額銷售培訓教材ppt通過半天的學習，讓各位:1、充分認識到保額對客戶的重要性；2、掌握《保障需求簡單分析表》的計算方法；3、能運用《保障需求簡單分析表》進行電話約訪、面談、建議書設(shè)計的一整套流程及話術(shù)。課程目標通過半天的學習，讓各位:課程目標你客戶的平均保額大概是多少？你在向客戶推薦保險產(chǎn)品時，保額是如何確定的？經(jīng)濟條件、年齡不同的客戶保額如何區(qū)隔？你有客戶發(fā)生過壽險理賠嗎？身故賠付多少？你所銷售的保單是否真的在風險來臨時，能幫助客戶完成他的責任？請思考幾個問題？你客戶的平均保額大概是多少？請思考幾個問題？保額銷售推動四大理由1、從市場角度，客戶購買的保險額度普遍偏低。2、從理賠角度看，保額偏低客戶不足以完成家庭責任。3、從政策角度看，要充分發(fā)揮保險的保障功能。4、從收入角度看，高保額意味著高收入。保額銷售推動四大理由保額銷售推動理由之從保監(jiān)會要求看要堅持發(fā)揮保險的風險管理和保障功能不動搖兩任保監(jiān)會主席均先后表示：保險的核心價值在于提供風險保障，發(fā)揮風險管理和保障功能，對保險業(yè)既是挑戰(zhàn)也是機遇。

2009年全保會精神：2012年全保會精神：中國保監(jiān)會主席項俊波在全國保險監(jiān)管工作會議上提出，今年三大工作之一是解決壽險銷售誤導(dǎo)問題，并鼓勵發(fā)展風險保障型和長期儲蓄型壽險產(chǎn)品。保額銷售推動理由之從保監(jiān)會要求看要堅持發(fā)揮保險的風險管理和保保額銷售推動理由之從業(yè)務(wù)員銷售看一、真正完成讓每一個家庭擁有平安的使命，更加心安理得；二、提高單兵作戰(zhàn)能力；三、業(yè)務(wù)員付出相同勞動同時，由于客戶件均保費和保障的增加，業(yè)務(wù)員相應(yīng)傭金也增加，獲得回報最大；保額銷售推動理由之從業(yè)務(wù)員銷售看一、真正完成讓每一個家庭擁有保額銷售推動從業(yè)務(wù)員銷售看一、真正完成讓每一個家庭擁有平安的使命，更加心安理得；二、業(yè)務(wù)員付出相同勞動同時，由于客戶件均保費和保障的增加，業(yè)務(wù)員相應(yīng)傭金也增加，獲得回報最大。保額銷售推動從業(yè)務(wù)員銷售看一、真正完成讓每一個家庭擁有平安的何為保額銷售《保障需求簡單分析表》介紹《保障需求簡單分析表》使用及演練案例解析課程大綱何為保額銷售課程大綱什么是保額銷售

保額銷售指業(yè)務(wù)員使用一個工具《保障需求簡單分析表》，通過簡短的問答，計算出客戶實際的家庭保險責任缺口，并建議客戶根據(jù)該缺口及目前經(jīng)濟狀況來投保。保額銷售的目的是讓業(yè)務(wù)員掌握一套行之有效的客戶敲門磚與促成方法，同時可以有效讓老客戶針對自己的保障不足，形成加保及轉(zhuǎn)介紹。同時為更好理解保額銷售，必須明確：

1、保額銷售不同于高保額銷售，每個客戶都可以面談與成交；2、保額銷售中相關(guān)工具對于90%以上客戶已經(jīng)適用，對于特別高端客戶，考慮通脹、養(yǎng)老等因素，可用金領(lǐng)系統(tǒng)算（數(shù)額會很大）。3、保額銷售的重點是解決客戶最重要的家庭責任問題。什么是保額銷售保額銷售指業(yè)務(wù)員使用一個工具《保障需求簡單分什么是保額銷售以客戶需求為導(dǎo)向，深化SDPS的需求分析一套工具一套話術(shù)一個流程切入面談，為客戶加保，獲得轉(zhuǎn)介紹什么是保額銷售以客戶需求為導(dǎo)向，深化SDPS的需求分析一套工何為保額銷售《保障需求簡單分析表》介紹《保障需求簡單分析表》使用及演練案例解析課程大綱何為保額銷售課程大綱《保障需求簡單分析表》正面《保障需求簡單分析表》《保障需求簡單分析表》背面(D+Y)(X)(A)《保障需求簡單分析表》(D+Y)(X)(A)《計算投保額》數(shù)據(jù)工具表《計算投保額》數(shù)據(jù)工具表播放《保額銷售VCR》第一二部分播放《保額銷售VCR》第一二部分何為保額銷售《保障需求簡單分析表》介紹《保障需求簡單分析表》使用及演練課程大綱何為保額銷售課程大綱《保障需求簡單分析表》使用及演練電話約訪面談導(dǎo)入資料收集保額計算及解釋轉(zhuǎn)介紹保額銷售需求分析《保障需求簡單分析表》使用及演練電話約訪保額銷售專業(yè)計算投保額練習一何先生現(xiàn)時每月租房花費為￥3,000；何先生每月除租房，給太太之家用為￥5,500；給自己父母為￥300；何先生現(xiàn)時有一女兒，年齡為6歲，何先生預(yù)計她可于23歲大學畢業(yè)工作及自立；假如現(xiàn)時某銀行最高可提供的存款利率是年息1.0%，已購買人壽保險10萬，應(yīng)如何計算何先生的保障額？專業(yè)計算投保額練習一何先生現(xiàn)時每月租房花費為￥3,000；何先生的投保額：157,179x10.56=1,659,810.銀行存款利率預(yù)計家庭責任完成年期何太每年提取家庭生活費、包括租金10.56萬何先生所需投保額：

166萬-10萬=156萬銀行存款利率預(yù)計家庭責任完成年期何太每年提取家庭生活費、包括為確保自己的家庭責任完成，根據(jù)《保障需求簡單分析表》，請各位學員與同桌兩兩搭檔，相互計算對方的投保額是否足夠，還需要多少保障？專業(yè)計算投保額練習二為確保自己的家庭責任完成，根據(jù)《保障需求簡單分析表》，請各位takearest誰摘的椰子最多有獎！前面有一棵椰子樹takearest誰摘的椰子最多有獎！前面有一棵椰子樹電話約訪目標及基本步驟目標：保險業(yè)務(wù)員用電話接觸準客戶的唯一目標是取得“約會面談”的機會。自我介紹：介紹自己姓名和單位說明來意：向準客戶說明來電的目的建立信任：透過第三者或轉(zhuǎn)介紹人的影響力客戶決定：向（準）客戶保證由他決定保障需求分析概念是否有價值所需時間：拜訪面談需要20分鐘時間及“二選一”的方法預(yù)約見面時間處理異議：細心聆聽并處理每次異議再次確定會面時間：如成功約見，必須確認約見日期、時間、地點?；静襟E：電話約訪目標及基本步驟電話約訪目標及基本步驟目標：保險業(yè)務(wù)員用電話接觸準客電話約訪話術(shù)（老客戶）業(yè)務(wù)員：您好，請問是李潔嗎客戶：是業(yè)務(wù)員：我是你的保險顧問小吳啊，方便聊兩句嗎客戶：請說業(yè)務(wù)員：公司正在開展客戶回訪活動，我們有段時間沒見了，我想約你一起幫你做個保單年檢，公司有一套非常好的保障需求分析，我想和你一起研究一下，看看你的保險是否足夠還是買多了，你看你周三還是周四哪天方便呢客戶：小吳啊，保險我已經(jīng)買過了，不需要再買了業(yè)務(wù)員：李潔，要不要再買保險都沒有關(guān)系，定期幫你做保單年檢是我的責任，也是對你負責嘛，你看你是周五還是周六方便呢客戶：周六吧，周六找個時間吃飯吧業(yè)務(wù)員：嗯，好的，你還是在市區(qū)工作嗎客戶：嗯，是的業(yè)務(wù)員：那周六下午6點，我在你公司旁邊的肯德基等你客戶：行業(yè)務(wù)員：好，那我們到時見電話約訪話術(shù)（老客戶）業(yè)務(wù)員：您好，請問是李潔嗎電話約訪話術(shù)（緣故）業(yè)務(wù)員：您好，請問是李潔嗎客戶：是業(yè)務(wù)員：我是吳紅星啊，你現(xiàn)在方便講兩句嗎客戶：可以，請說業(yè)務(wù)員：李潔，我們這么多年的朋友，我都一直沒有跟你講過保險，實際上是因為我不知道你對保險的需求和看法，我們公司現(xiàn)在有一套非常專業(yè)的，保障需求分析工具，我想和你一起研究一下，看看對你有沒有幫助，你看你是周三還是周四，哪天方便呢客戶：小吳啊，你知道我沒有錢買保險業(yè)務(wù)員：李潔，暫時買不買沒有關(guān)系，你看看我講的有沒有道理，不是要你立刻買，你放心。你看你是周五，還是周六哪天有空呢客戶：那周六過來吃個飯吧業(yè)務(wù)員：周六，那你還是在市區(qū)上班客戶：嗯，是的業(yè)務(wù)員：好，那下午6點我在你公司旁邊的肯德基等你，好嗎客戶：好的業(yè)務(wù)員：好，那我們到時見電話約訪話術(shù)（緣故）業(yè)務(wù)員：您好，請問是李潔嗎電話約訪話術(shù)（轉(zhuǎn)介紹）業(yè)務(wù)員：您好，請問是李潔嗎客戶：我是業(yè)務(wù)員：我是吳紅星，您的朋友俊麗介紹我聯(lián)系你，現(xiàn)在方便講兩句嗎客戶：好吧，你說吧業(yè)務(wù)員：李潔，我在平安工作，前段時間我給您的朋友俊麗做了一份家庭保障分析，她覺得非常好，好東西要跟朋友分享嘛，所以她特意介紹我和你聯(lián)系。我今天打電話想跟你約個時間，也幫你做個簡單的家庭保障分析，也許你買過保險，只要20—30分鐘，你就會知道你的保額是否足夠，還是買多了，不知道你是周三還是周四，哪天方便呢客戶：保險啊，我對保險沒興趣啊業(yè)務(wù)員：明白，其實我今天打電話給你，不是讓你買保險，我只是想給你做個家庭保障分析。買不買不要緊，關(guān)鍵是你覺得有沒有道理，同時，我們認識一下，做個朋友。你看你是周五還是周六，哪天方便呢客戶：那好吧，周五吧業(yè)務(wù)員：嗯，好的。那你的辦公地點是長城大廈9樓是嗎客戶：是業(yè)務(wù)員：好，那周五下午3點，我到您辦公室客戶：可以電話約訪話術(shù)（轉(zhuǎn)介紹）業(yè)務(wù)員：您好，請問是李潔嗎時間：10分鐘要求：先請學員兩兩配對，根據(jù)話術(shù)對3種客戶的電話約訪進行演練，結(jié)束后隨機邀請3對扮演者到臺上來進行電話約訪演練（脫稿）。電話約訪話術(shù)演練時間：10分鐘電話約訪話術(shù)演練播放《保額銷售VCR》第四、五、六部分示范演練——面談導(dǎo)入示范演練——資料收集示范演練——保額計算及解釋播放《保額銷售VCR》第四、五、六部分話術(shù)要點—面談導(dǎo)入業(yè)務(wù)員：其實保險發(fā)展到今天，已經(jīng)不應(yīng)該再是買還是不買的問題，而是買多少的問題。那現(xiàn)在針對于每個人具體需要多大的額度，也沒有一個準確的數(shù)字，就算你現(xiàn)在立刻問我，也不能給到你一個準確的答復(fù)。我們現(xiàn)在有一個很好的保障需求工具，就像裁縫量體裁衣一樣，我這里有一個《保障需求簡單分析表》，需要您配合一下。這個數(shù)據(jù)一定要準確、真實，你放心，作為理財顧問，所有的一切資料我們都會保密的，那我們現(xiàn)在開始吧！話術(shù)要點—面談導(dǎo)入業(yè)務(wù)員：其實保險發(fā)展到今天，已經(jīng)不應(yīng)該再是話術(shù)要點—資料收集1、您每月需負擔家庭的生活費為（）元-a要點：這個問題是指維持家庭日常生活開支至少需要多少錢？如果客戶回答得過低，可以引導(dǎo)，比如：生活開支、水電煤氣、日常交際、贍養(yǎng)父母等等；

要點：引導(dǎo)客戶回答，比如：有子女的，可以問到小孩大學畢業(yè)自立還有多少年？如果是單身，可以問贍養(yǎng)父母至少有多少年？要點：引導(dǎo)客戶回答，比如：如果有一筆錢希望作保守穩(wěn)健的投資，放在銀行可能是最穩(wěn)妥的，那銀行的年利率是多少？要點：主要引導(dǎo)的問題是，您目前房屋還有貸款未還完嗎？有沒有其它的債務(wù)？要點：這里的保障額度主要是指個人壽險保障，單位部分不包括。2、家庭需要您照顧的年期至少（）年3、您認為目前保守投資的年利率為（）%4、您目前的按揭及債務(wù)情況為（）元-X5、您已擁有的保障額度為（）萬元-Y話術(shù)要點—資料收集1、您每月需負擔家庭的生活費為（保額計算及解釋注意事項1/21、事先要準備好筆、工具表、計算器，同時坐在客戶的右邊；2、準確、熟練，一分鐘內(nèi)給出答案；3、不能冷場，可引導(dǎo)客戶一起計算，讓客戶明白數(shù)字得來的含義；4、計算完成寫下具體保障額度后，翻到保障需求簡單分析表的背面，進行圖示解釋。透過這張圖演示他的保障金如何幫助到家庭，照顧家人生活，從而讓客戶形象的感受到這個保障金額對他的重要性，進一步激發(fā)需求；保額計算及解釋注意事項1/21、事先要準備好筆、工具表、計算保額計算及解釋注意事項2/25、保額解釋完以后，提問：要解決您的家庭保障需要，按您目前經(jīng)濟狀況，您每月可撥出多少錢來作這個保險計劃呢？透過這個問題了解客戶對買保險的大致預(yù)算多少？6、向客戶解釋回去后會制作2份建議書，一種是按客戶可支出的保費額度作計劃、一種是按其所需要的保障缺口做計劃。這樣，下次面談時可以就這2份建議書，征求客戶的意見，是一次性把保額買足，解決后顧之憂？還是一步步來，先解決一部分？保額計算及解釋注意事項2/25、保額解釋完以后，提問：要解決話術(shù)要點—解釋保額含義業(yè)務(wù)員：我們一起來看一下，也就是說如果您現(xiàn)在有73萬元的現(xiàn)金，在保守收益3%的情況下。萬一有風險發(fā)生，能夠保證您立刻有24萬元把按揭還清，不會給家人負擔，同時維持你家人現(xiàn)有的生活品質(zhì)，家人可以從里面取出每年3.6萬元的生活費，一直到17年后，孩子長大成人自立為止，這筆錢剛好用完?？蛻簦哼@么多保險，需要買多少錢呢業(yè)務(wù)員：按照您目前的經(jīng)濟狀況業(yè)務(wù)員：您還能拿出多少錢來客戶：每個月大概500元吧業(yè)務(wù)員：每個月500元，我不知道能否滿足您現(xiàn)在的保障需求，根據(jù)您的情況，我會為您準備兩套方案供您選擇。一套是按照您可支出的保費來做計劃，一個是按照您所需要的保額來做計劃，好嗎客戶：可以(備注：VCR中該客戶73萬保障含已購買5萬壽險)話術(shù)要點—解釋保額含義業(yè)務(wù)員：我們一起來看一下，也就是說如果時間：20分鐘要求：先請學員兩兩配對，朗讀該三段話術(shù)，并給予時間讓學員現(xiàn)場背誦。結(jié)束后可邀請學員上臺演練（脫稿）。面談導(dǎo)入、資料收集、保額計算及解釋演練時間：20分鐘面談導(dǎo)入、資料收集、播放《保額銷售VCR》第七部分示范演練——轉(zhuǎn)介紹播放《保額銷售VCR》第七部分隨時隨地要求轉(zhuǎn)介紹拿到轉(zhuǎn)介紹名單電話約訪面談遞送建議書簽投保單收取保費隨時隨地要求轉(zhuǎn)介紹拿到轉(zhuǎn)介紹名單電話約訪面談遞送建議書簽投在接觸面談、成交面談、遞交保單等過程中始終不忘要求轉(zhuǎn)介紹，可有較多機會獲得轉(zhuǎn)介紹名單準備一個工具：日程手冊提醒客戶想到朋友名字的問題有很多：最近誰結(jié)婚了（生子）？經(jīng)常和誰在一起吃飯？等等很自然地直接問轉(zhuǎn)介紹對象的職業(yè)、電話等信息主動打消客戶顧慮（會先打電話，并及時反饋進度）轉(zhuǎn)介紹注意事項保額銷售培訓教材ppt優(yōu)秀課件精品課件培訓課件培訓教材保額銷售培訓教材ppt優(yōu)秀課件精品課件培訓課件培訓教材在接觸面談、成交面談、遞交保單等過程中始終不忘要求轉(zhuǎn)介紹，可獲取轉(zhuǎn)介紹名單－話術(shù)要點1/2業(yè)務(wù)員：李潔，你覺得我給你做的這個保障需求分析方法怎么樣客戶：挺好，不錯業(yè)務(wù)員：挺好的，那好東西要跟好朋友分享，如果你覺得很好，我希望你幫我個小忙，給我介紹三個朋友，讓我也有機會幫他們做一下這樣的家庭保障分析，好嗎客戶：不好意思，我想不起來那么多業(yè)務(wù)員：沒有關(guān)系的，一下子可能想不起來，假如今天你請朋友喝茶，你會想到請哪些朋友？客戶：金云峰啦，小郝啦，還有李尚業(yè)務(wù)員：為什么會想到他們呢客戶：他們都是我的好朋友業(yè)務(wù)員：平常經(jīng)常在一起是吧客戶：對、對、對業(yè)務(wù)員：那個金云峰是做什么的客戶：是醫(yī)生來的業(yè)務(wù)員：哦，是醫(yī)生客戶：嗯業(yè)務(wù)員：他的電話是客戶：1342xxxxxxx保額銷售培訓教材ppt優(yōu)秀課件精品課件培訓課件培訓教材保額銷售培訓教材ppt優(yōu)秀課件精品課件培訓課件培訓教材獲取轉(zhuǎn)介紹名單－話術(shù)要點1/2業(yè)務(wù)員：李潔，你覺得我給你做的業(yè)務(wù)員：好，李潔，你放心，這些朋友我會先跟他們預(yù)約時間，如果他們有興趣的話，我會進一步給他們資料和建議，如果他們不感興趣的話，也只是做個朋友，留個名片，以后有需要再聯(lián)系我們。你放心，不會糾纏他們。其實我們有很多老客戶都會給我們介紹朋友，所以我們才會做的這么好，那我接下來先預(yù)約他們客戶：好的業(yè)務(wù)員：那先謝謝你獲取轉(zhuǎn)介紹名單－話術(shù)要點2/2保額銷售培訓教材ppt優(yōu)秀課件精品課件培訓課件培訓教材保額銷售培訓教材ppt優(yōu)秀課件精品課件培訓課件培訓教材業(yè)務(wù)員：好，李潔，你放心，這些朋友我會先跟他們預(yù)約時間，如果時間：3分鐘要