增員重要性與方法

增員的重要性及方法第1頁，共70頁，2022年，5月20日，6點(diǎn)14分，星期四你的定位不僅是學(xué)習(xí)增員、輔導(dǎo)的知識而且是學(xué)習(xí)增員、輔導(dǎo)的訓(xùn)練方法NO.1.1(2)第2頁，共70頁，2022年，5月20日，6點(diǎn)14分，星期四主任的心態(tài)

父母心兒女心NO.1.1(3)第3頁，共70頁，2022年，5月20日，6點(diǎn)14分，星期四1.有相當(dāng)?shù)耐其N能力，讓屬員信服；2.為人正直、善良；3.善于學(xué)習(xí)、加倍工作;4.熱情、通情達(dá)理;5.有恒心、堅(jiān)持不懈，自我控制良好，敢于面對挫折、失敗6.合作精神成功業(yè)務(wù)主任的特質(zhì)NO.1.2(1)第4頁，共70頁，2022年，5月20日，6點(diǎn)14分，星期四

業(yè)務(wù)主任應(yīng)具備的知識知識專業(yè)知識2.銷售知識1.保險(xiǎn)學(xué)常識3.公司簡介4.壽險(xiǎn)的功用5.增員的知識非專業(yè)知識1.體育類2.金融類3.健康類4.娛樂類5.交通類6.美容類7.飲食類。。。。。。NO.1.2(2)第5頁，共70頁，2022年，5月20日，6點(diǎn)14分，星期四摩爾定律：我們的成功與失敗，都將以十倍速的節(jié)奏運(yùn)行——信息時(shí)代的生存定律戈登。摩爾例如：1、復(fù)合肥料使黃瓜的生長期由3個月縮短為1個月2、生物飼料使肉豬上市標(biāo)準(zhǔn)體重（100公斤）由12個月縮短為8個月3、新人類成熟與成功的速度迅速提前：上小學(xué)：“性早熟”上中學(xué)：“早戀”上大學(xué)：“CEO”，大四與大一之間會產(chǎn)生“代溝”“只有偏執(zhí)狂才能生存”“只有學(xué)習(xí)狂才能生存”NO.1.2(3)第6頁，共70頁，2022年，5月20日，6點(diǎn)14分，星期四努力與成功的關(guān)系努力不一定成功，但不努力就喪失了成功的可能！從被動服從到主動行動怎樣做業(yè)務(wù)主任最容易成功成功法則NO.1.2(4)第7頁，共70頁，2022年，5月20日，6點(diǎn)14分，星期四增員NO.1.3(1)第8頁，共70頁，2022年，5月20日，6點(diǎn)14分，星期四復(fù)制成功、創(chuàng)造奇跡——麥當(dāng)勞麥當(dāng)勞的奇跡——麥當(dāng)勞在全世界有兩萬多家一模一樣的分店——每個分店每天有一小時(shí)的利潤是屬于總店的——一天對于我們只有24個小時(shí)，但麥當(dāng)勞總店卻有兩萬多個小時(shí)——復(fù)制了時(shí)間，復(fù)制了成功NO.1.3(2)第9頁，共70頁，2022年，5月20日，6點(diǎn)14分，星期四麥當(dāng)勞的奇跡背后還意味著。。。麥當(dāng)勞擁有全世界兩萬多處地價(jià)最高的房地產(chǎn)

創(chuàng)造成功創(chuàng)造品牌NO.1.3(3)第10頁，共70頁，2022年，5月20日，6點(diǎn)14分，星期四增員的理由組織發(fā)展的必要過程提升產(chǎn)能，爭取最高榮譽(yù)補(bǔ)充人力的損失提高業(yè)務(wù)單位的工作士氣，建立業(yè)務(wù)員的信心發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，提升主管的收入擴(kuò)展人際關(guān)系及管理能力行業(yè)發(fā)展與晉升之道NO.1.3(4)第11頁，共70頁，2022年，5月20日，6點(diǎn)14分，星期四推動營業(yè)組的發(fā)展業(yè)務(wù)主任所要進(jìn)行的最困難的一項(xiàng)工作，就是引導(dǎo)他的屬員，在一種和諧的精神下，不斷地貢獻(xiàn)他們的努力與智慧。NO.1.3(5)第12頁，共70頁，2022年，5月20日，6點(diǎn)14分，星期四學(xué)員行動——增員的困惑及原因每人用2分鐘時(shí)間寫下來越真實(shí)越好學(xué)員逐個發(fā)表（要求內(nèi)容與前一個人不一樣）NO.1.3(6)第13頁，共70頁，2022年，5月20日，6點(diǎn)14分，星期四增員——增源增援增緣增遠(yuǎn)增圓增元NO.1.3(7)第14頁，共70頁，2022年，5月20日，6點(diǎn)14分，星期四基本法——

組織發(fā)展利益NO.1.3(8)第15頁，共70頁，2022年，5月20日，6點(diǎn)14分，星期四組織利益舉例比較A、B兩個業(yè)務(wù)員于1999年1月1日同時(shí)入司，于三個月內(nèi)轉(zhuǎn)正，業(yè)務(wù)能力、產(chǎn)能均勢均力敵，相持不下，A決定走組織路線，積極增員，B決定走行銷路線，專心做個人業(yè)務(wù)，他們在收入上面的差距慢慢出現(xiàn)……NO.1.3(9)第16頁，共70頁，2022年，5月20日，6點(diǎn)14分，星期四2016年1月——3月：A：B：訓(xùn)練津貼：2500元訓(xùn)練津貼：2500元傭金：4000元傭金：4000元

收入幾乎一樣試用及轉(zhuǎn)正時(shí)期NO.1.3(10)第17頁，共70頁，2022年，5月20日，6點(diǎn)14分，星期四2016年4月——6月：

增員及發(fā)展期A：個人月均FYC3000元B：個人月均FYC3000元增員5個人：增員獎：3000*10%*5=1500元總收入多1500元A仍在不斷增員和輔導(dǎo)……NO.1.3(11)第18頁，共70頁，2022年，5月20日，6點(diǎn)14分，星期四2016年7月——9月：

晉升組經(jīng)理期A：個人FYC6000元B：個人FYC6000元管理津貼：（6000+1700*5人）*14%*3月=4785同時(shí)再增2人增員獎：4000*10%*2人=800元總收入至少多5585元NO.1.3(12)第19頁，共70頁，2022年，5月20日，6點(diǎn)14分，星期四2016年10月——12月：

輔導(dǎo)和育成期A：組員A`計(jì)劃晉升主任B：個人月均FYC6000元至少間接增員4人增才獎：600元增員獎：3300*10%*2=660元管理津貼：（11000+6000+3000）*16%*3=9600元本季度至少多10860元全年度A比B多收入21595元，全部來自組織收入NO.1.3(13)第20頁，共70頁，2022年，5月20日，6點(diǎn)14分，星期四增員容易還是推銷容易一位老伯隨著旅行團(tuán)到美國玩，回來便說：「美國小孩子真是太聰明了！」，別人問他何故，他說：「美國小孩子那么小就會講英文，真是不得了！」

有些人看到單位人氣旺盛、增員極為成功的主管，便會以羨慕崇拜的口吻說：「他們好厲害，真是不可思議?！?/p>

其實(shí)不要妄自菲薄，只要有足夠的環(huán)境，你的致勝機(jī)會和任何人都一樣的。NO.1.3(14)第21頁，共70頁，2022年，5月20日，6點(diǎn)14分，星期四賣保單，叫人付錢，利益在未來，對家人的責(zé)任是重點(diǎn)。談增員，叫人賺錢，利益在眼前，規(guī)劃事業(yè)和前途是重點(diǎn)。銷售路線只有一條命組織發(fā)展卻有九條命NO.1.3(15)第22頁，共70頁，2022年，5月20日，6點(diǎn)14分，星期四影響準(zhǔn)增員對象的相關(guān)因素——性別——年齡

——身體狀況——學(xué)歷

——家庭狀況——經(jīng)歷

——職業(yè)狀況

——收入狀況——個性

——居住位置NO.1.4(1)第23頁，共70頁，2022年，5月20日，6點(diǎn)14分，星期四2000年增員狀況分析全年累計(jì)增員832人，轉(zhuǎn)正117人，累計(jì)脫落1075人其中FNA249人，轉(zhuǎn)正28人，脫落21人；

NA583人，轉(zhuǎn)正89人，脫落327人。全年增員對象累計(jì)產(chǎn)生首期標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)760萬，約占公司整體的10%；其中已轉(zhuǎn)正的人員累計(jì)產(chǎn)生首期標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)490萬，約占增員對象的65%，即公司的6.5%。NO.1.4(2)第24頁，共70頁，2022年，5月20日，6點(diǎn)14分，星期四轉(zhuǎn)正人員分析全年共轉(zhuǎn)正117人，同時(shí)又脫落了10人，我們對這117人的具體情況進(jìn)行分析:1、117人平均轉(zhuǎn)正時(shí)間為76天，其中超過90天的有41人，這41人的平均轉(zhuǎn)正時(shí)間為111天；2、女性占絕對比重；3、以深圳戶籍人口為主；4、學(xué)歷以大專和高中為多；5、年齡集中在20-40歲；6、以已婚人士為多。

NO.1.4(3)第25頁，共70頁，2022年，5月20日，6點(diǎn)14分，星期四轉(zhuǎn)正人員分析NO.1.4(4)第26頁，共70頁，2022年，5月20日，6點(diǎn)14分，星期四轉(zhuǎn)正人員分析NO.1.4(5)第27頁，共70頁，2022年，5月20日，6點(diǎn)14分，星期四好業(yè)務(wù)員的特質(zhì)一、知識1、商業(yè)知識2、良好的人際溝通知識3、自我進(jìn)修、追求成長二、態(tài)度1、合格的形象，成熟的人格2、身體健康，活力充沛3、平易近人，待人熱誠4、具有競爭精神與積極的態(tài)度5、勤勞，賺錢欲望高NO.1.4(6)第28頁，共70頁，2022年，5月20日，6點(diǎn)14分，星期四三、技巧1、口齒清晰，表達(dá)力強(qiáng)2、曾有業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)或管理經(jīng)驗(yàn)3、人際關(guān)系拓展的技巧與能力4、有解決問題的能力5、組織、領(lǐng)導(dǎo)、統(tǒng)御四、習(xí)慣1、時(shí)間管理、守時(shí)2、善于計(jì)劃，信守承諾3、填寫各項(xiàng)工作記錄的習(xí)慣4、聆聽的習(xí)慣5、理財(cái)及財(cái)務(wù)穩(wěn)定NO.1.4(7)第29頁，共70頁，2022年，5月20日，6點(diǎn)14分，星期四選擇的標(biāo)準(zhǔn)1、篤信巫醫(yī)和算命婆有兩個情婦有多年的吸煙史，而且嗜好喝烈性酒2、曾經(jīng)兩次被趕出辦公室每天要到中午才肯起床讀大學(xué)時(shí)曾經(jīng)吃搖頭丸每晚都要喝一公升白蘭地3、曾經(jīng)是戰(zhàn)斗英雄保持素食的習(xí)慣從不吸煙年輕時(shí)沒有做過什么違法的事

富蘭克林。羅斯福溫斯頓。丘吉爾阿道夫。希特勒NO.1.4(8)第30頁，共70頁，2022年，5月20日，6點(diǎn)14分，星期四成功銷售商的經(jīng)驗(yàn)——巴蜀風(fēng)、民間瓦罐、漓江又一軒、山姆會員店。。?！叭魏蜗M(fèi)者都可以進(jìn)來消費(fèi)，只是消費(fèi)的金額多少而已”任何人都可以買保險(xiǎn)，只是購買的多少而已任何人都可以做保險(xiǎn)，只是成就的大小而已人生無處不增員！NO.1.4(9)第31頁，共70頁，2022年，5月20日，6點(diǎn)14分，星期四常用的增員方法——緣故增員——介紹增員——直接增員——登報(bào)廣告——信函郵遞——增員活動——人才市場NO.1.4(10)第32頁，共70頁，2022年，5月20日，6點(diǎn)14分，星期四增員的現(xiàn)狀一次CLOSE較多，因?yàn)樽约寒?dāng)初就是這樣進(jìn)來以后沒有繼續(xù)追蹤人才市場增員為主，但費(fèi)用、成本較高一廂情愿的情況較多NO.1.4(11)第33頁，共70頁，2022年，5月20日，6點(diǎn)14分，星期四

不是靠話術(shù)或技巧而是依靠吸引力自己要具備吸引別人的條件，讓自己成功，別人才會跟著你進(jìn)來增員——NO.1.4(12)第34頁，共70頁，2022年，5月20日，6點(diǎn)14分，星期四準(zhǔn)主顧名單聯(lián)絡(luò)會面拜訪購買點(diǎn)分析銷售說明簽單售后服務(wù)銷售流程客戶介紹準(zhǔn)主顧接觸服務(wù)接觸NO.1.5(1)第35頁，共70頁，2022年，5月20日，6點(diǎn)14分，星期四增員名單聯(lián)絡(luò)會面初次面談性向測驗(yàn)甄選面談?wù)f明會培訓(xùn)測驗(yàn)、通關(guān)錄用增員流程個人接觸業(yè)務(wù)員推薦影響力中心客戶推薦NO.1.5(2)第36頁，共70頁，2022年，5月20日，6點(diǎn)14分，星期四——寒暄——開門——說明——促成初次面談的流程拒絕處理NO.1.5(3)第37頁，共70頁，2022年，5月20日，6點(diǎn)14分，星期四

寒暄——現(xiàn)場演練要求：1、學(xué)員每3人一組，一人扮演增員者，一人扮演被增員者，一人扮演觀察者，輪流進(jìn)行演練時(shí)間：30分鐘2、在每次演練過程中，由觀察者認(rèn)真填下觀察表3、演練結(jié)束后，各小組根據(jù)觀察表內(nèi)容進(jìn)行發(fā)表時(shí)間：共5分鐘4、投入多少，收獲多少，參與多深，體會多深NO.1.5(4)第38頁，共70頁，2022年，5月20日，6點(diǎn)14分，星期四寒暄的要點(diǎn)了解基本背景，以彼此熟悉掌握合適程度，作出選擇自信心說話的速度場面的控制NO.1.5(5)第39頁，共70頁，2022年，5月20日，6點(diǎn)14分，星期四開門——現(xiàn)場演練要求：1、學(xué)員每3人一組，一人扮演增員者，一人扮演被增員者，一人扮演觀察者，輪流進(jìn)行演練時(shí)間：30分鐘2、在每次演練過程中，由觀察者認(rèn)真填下觀察表3、演練結(jié)束后，各小組根據(jù)觀察表內(nèi)容進(jìn)行發(fā)表時(shí)間：5分鐘4、投入多少，收獲多少，參與多深，體會多深NO.1.5(6)第40頁，共70頁，2022年，5月20日，6點(diǎn)14分，星期四

開門的要點(diǎn)了解現(xiàn)狀，展望未來——動搖軍心，棄暗投明多問多聽互動、開放式的問題NO.1.5(7)第41頁，共70頁，2022年，5月20日，6點(diǎn)14分，星期四說明——現(xiàn)場演練

要求：1、學(xué)員每3人一組，一人扮演增員者，一人扮演被增員者，一人扮演觀察者，輪流進(jìn)行演練時(shí)間：30分鐘2、在每次演練過程中，由觀察者認(rèn)真填下觀察表3、演練結(jié)束后，各小組根據(jù)觀察表內(nèi)容進(jìn)行發(fā)表時(shí)間：5分鐘4、投入多少，收獲多少，參與多深，體會多深NO.1.5(8)第42頁，共70頁，2022年，5月20日，6點(diǎn)14分，星期四說明的要點(diǎn)互動性證據(jù)資料展示感染力NO.1.5(9)第43頁，共70頁，2022年，5月20日，6點(diǎn)14分，星期四促成——現(xiàn)場演練

要求：1、學(xué)員每3人一組，一人扮演增員者，一人扮演被增員者，一人扮演觀察者，輪流進(jìn)行演練時(shí)間：30分鐘2、在每次演練過程中，由觀察者認(rèn)真填下觀察表3、演練結(jié)束后，各小組根據(jù)觀察表內(nèi)容進(jìn)行發(fā)表時(shí)間：5分鐘4、投入多少，收獲多少，參與多深，體會多深NO.1.5(10)第44頁，共70頁，2022年，5月20日，6點(diǎn)14分，星期四促成的要點(diǎn)激勵性熱情把握時(shí)機(jī)NO.1.5(11)第45頁，共70頁，2022年，5月20日，6點(diǎn)14分，星期四

拒絕處理——現(xiàn)場演練要求：1、學(xué)員每3人一組，一人扮演增員者，一人扮演被增員者，一人扮演觀察者，根據(jù)學(xué)員手冊89頁的10個方面的拒絕問題，輪流進(jìn)行演練時(shí)間：20分鐘2、在每次演練過程中，由觀察者認(rèn)真填下觀察表3、演練結(jié)束后，各小組根據(jù)觀察表內(nèi)容進(jìn)行發(fā)表時(shí)間：5分鐘4、投入多少，收獲多少，參與多深，體會多深NO.1.5(12)第46頁，共70頁，2022年，5月20日，6點(diǎn)14分，星期四有三種人會反對你做保險(xiǎn)：愛你的人怕你受傷害、怕你會吃苦、怕你有壓力、怕你做不久。。。不了解你的人失敗的人而我贊同你做保險(xiǎn)的理由是。。。NO.1.5(13)第47頁，共70頁，2022年，5月20日，6點(diǎn)14分，星期四面談的準(zhǔn)則控制聆聽正確而完整的答案保持中立NO.1.5(14)第48頁，共70頁，2022年，5月20日，6點(diǎn)14分，星期四

面談的誤區(qū)提供了過多的資訊，收獲反倒少掌握的資料不夠應(yīng)于面談后才作的決定，往往一早就決定了對比的效果外來的壓力主觀判斷的失誤NO.1.5(15)第49頁，共70頁，2022年，5月20日，6點(diǎn)14分，星期四增員面談——圓人生的一個夢NO.1.5(16)第50頁，共70頁，2022年，5月20日，6點(diǎn)14分，星期四人的一生究竟在追求什么？家庭美滿事業(yè)的輝煌人際關(guān)系的融洽物質(zhì)生活的富裕成就感NO.1.5(17)第51頁，共70頁，2022年，5月20日，6點(diǎn)14分，星期四你現(xiàn)在的工作能實(shí)現(xiàn)你的夢想嗎？你會一輩子從事目前的工作嗎？收入性前途性成長性穩(wěn)定性快樂性NO.1.5(18)第52頁，共70頁，2022年，5月20日，6點(diǎn)14分，星期四人生不能盲目下面的測試：可以幫助你了解現(xiàn)在的職業(yè)是否適合自己40-50分應(yīng)該珍惜目前的工作30-39分暫可不考慮換目前的工作20-29分應(yīng)考慮換工作20分以下應(yīng)立即換工作NO.1.5(19)第53頁，共70頁，2022年，5月20日，6點(diǎn)14分，星期四目前中國能月收入過萬的五種人1、明星：歌星、影視明星體壇明星2、專業(yè)人士醫(yī)生、律師、會計(jì)師3、高級管理人員要經(jīng)過激烈競爭，名額有限4、私營企業(yè)家據(jù)統(tǒng)計(jì)，87%的人因缺乏資金、經(jīng)驗(yàn)而失敗5、經(jīng)紀(jì)人地產(chǎn)、股票、保險(xiǎn)NO.1.5(20)第54頁，共70頁，2022年，5月20日，6點(diǎn)14分，星期四有前途、有收入、有成長、有快樂人壽保險(xiǎn)圓你一個人生的夢NO.1.5(21)第55頁，共70頁，2022年，5月20日，6點(diǎn)14分，星期四參加創(chuàng)業(yè)說明會參觀公司、文化長廊看業(yè)績板競賽海報(bào)、旅游的照片歷次培訓(xùn)、獲獎的照片NO.1.5(22)第56頁，共70頁，2022年，5月20日，6點(diǎn)14分，星期四一些可能產(chǎn)生的疑問到目前為止，對于從事壽險(xiǎn)，我們已討論的差不多了，但是現(xiàn)在你一定想問一些問題，從我們與許多有志于從事壽險(xiǎn)者多方面接觸，或許我們可以猜得出一些可能產(chǎn)生的疑問，以下這些疑問也許已在你以中：NO.1.5(23)第57頁，共70頁，2022年，5月20日，6點(diǎn)14分，星期四我如何學(xué)習(xí)推銷保險(xiǎn)？我推銷給誰？人壽保險(xiǎn)有很大的市場嗎？每年有多少人買人壽保險(xiǎn)？我能獲得哪些訓(xùn)練機(jī)會？NO.1.5(24)第58頁，共70頁，2022年，5月20日，6點(diǎn)14分，星期四壽險(xiǎn)業(yè)的廣闊前景6%76%105%240%580%中國臺灣韓國美國日本投保率從世界各地的人均投保率來看，中國的成長空間很廣闊，假如成長到韓國的水平，市場將產(chǎn)生2.6萬億元人民幣保費(fèi)。（13億人2000元）保險(xiǎn)從業(yè)人員有相當(dāng)大的發(fā)展空間。NO.1.5(25)第59頁，共70頁，2022年，5月20日，6點(diǎn)14分，星期四世界部分國家與地區(qū)每一業(yè)務(wù)員可服務(wù)到多少客戶？人數(shù)4000230337737632515413199中國馬來西亞美國香港日本新加坡韓國臺灣NO.1.5(26)第60頁，共70頁，2022年，5月20日，6點(diǎn)14分，星期四每年有無數(shù)的嬰兒出生；每年有無數(shù)人獲得晉升，有更高的收入；購買房子，發(fā)展新的業(yè)務(wù)；每年有無數(shù)對伴侶結(jié)婚成立小家庭；每年成萬的年青人開始有了第一個收入；甚至更多的婦女進(jìn)入社會，代表更大的壽險(xiǎn)市場。。。。。。我要推銷給誰？以下這些狀況，及其他更多情形，創(chuàng)造了人們對人壽保險(xiǎn)的新需要或者說提供滿足生存所需的新收入。NO.1.5(27)第61頁，共70頁，2022年，5月20日，6點(diǎn)14分，星期四教育計(jì)劃子女保障意外傷害緊急基金最終開支重大疾病家庭收入退休收入人壽保險(xiǎn)有很大的市場嗎？這些都是人壽保險(xiǎn)多方面的用途，也提供了人壽保險(xiǎn)無限的市場。NO.1.5(28)第62頁，共70頁，2022年，5月20日，6點(diǎn)14分，星期四我如何學(xué)習(xí)推銷保險(xiǎn)？公司的完整訓(xùn)練課程提供您基礎(chǔ)培訓(xùn)新人培訓(xùn)課程由公司領(lǐng)導(dǎo)、講師、組訓(xùn)、主管、學(xué)長、學(xué)姐傾囊相授過程經(jīng)驗(yàn)計(jì)劃實(shí)戰(zhàn)演練，由訓(xùn)練人員用說明及實(shí)例來提示各種推銷方法由有經(jīng)驗(yàn)的主管人員督導(dǎo)作實(shí)際市場實(shí)習(xí)由有能力的人員協(xié)助你作準(zhǔn)客戶的面談與面談后的分析NO.1.5(29)第63頁，共70頁，2022年，5月20日，6點(diǎn)14分，星期四我能獲得哪些訓(xùn)練機(jī)會？首先，我們的訓(xùn)練人員會教你有關(guān)人壽保險(xiǎn)的基本知識及各種推銷技巧，再由有經(jīng)驗(yàn)的主管人員督導(dǎo)你作實(shí)際市場實(shí)習(xí)，并協(xié)助你與客戶面談，及作面談后之分析?；A(chǔ)訓(xùn)練銜接教育針對正在培訓(xùn)或剛結(jié)訓(xùn)的新人而言，各單位都有進(jìn)行有關(guān)心態(tài)，技巧，專業(yè)知識等進(jìn)階教育。NO.1.5(30)第64頁，共70頁，2022年，5月20日，6點(diǎn)