如何做21世紀(jì)新型經(jīng)銷商(回天)_第1頁(yè)
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如何做21世紀(jì)新型經(jīng)銷商熱烈祝賀回天膠業(yè)全國(guó)經(jīng)銷商會(huì)議勝利召開!WHOAMI?張利庠:說(shuō)話結(jié)巴的教授泡在企業(yè)的學(xué)者歷史學(xué)學(xué)士哲學(xué)碩士管理學(xué)博士經(jīng)濟(jì)學(xué)博士后中國(guó)人民大學(xué)教授本講座包括以下內(nèi)容:一、為什么要做新型經(jīng)銷商?

二、未來(lái)經(jīng)銷商的發(fā)展趨勢(shì)三、怎樣做新型經(jīng)銷商?四、新型經(jīng)銷商的創(chuàng)業(yè)技能3一、為什么要做新型經(jīng)銷商?

經(jīng)銷商面臨六大危機(jī)1、身處整合淘汰時(shí)期,時(shí)代危機(jī)80年代,撿錢時(shí)代,價(jià)格雙軌制,吃財(cái)政——暴利——入伙90年代,搶錢時(shí)代,銀行貸款,吃銀行——模式克隆----英雄時(shí)代21世紀(jì),丟錢時(shí)代,社會(huì)投資,吃百姓——抱團(tuán)打天下經(jīng)銷商的黃金時(shí)代的典型表現(xiàn)賒銷一個(gè)產(chǎn)品壟斷一個(gè)價(jià)格控制一個(gè)渠道穩(wěn)收一疊鈔票2、廠家競(jìng)爭(zhēng)策略改變,出現(xiàn)廠家危機(jī)廠家更加貼近終端銷售重心下移!在學(xué)習(xí)中了解市場(chǎng);在服務(wù)中銷售產(chǎn)品。廠家改變經(jīng)營(yíng)策略1、現(xiàn)款銷售2、貼近終端3、服務(wù)營(yíng)銷要求經(jīng)銷商作為戰(zhàn)略伙伴配合廠家實(shí)現(xiàn)新世紀(jì)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型否則將被取代!??!3、產(chǎn)業(yè)鏈條一體化,

出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)模式危機(jī)行業(yè)利潤(rùn)兩頭小,中間大的現(xiàn)狀打破了產(chǎn)業(yè)鏈,出現(xiàn)釜底抽薪的局面,最后行業(yè)不景氣,大家都遭殃!廠家經(jīng)銷商用戶船與水的關(guān)系4、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)變化,零售店可能反向淘汰一級(jí)經(jīng)銷商:出現(xiàn)客戶網(wǎng)絡(luò)危機(jī)!客戶網(wǎng)絡(luò)危機(jī)優(yōu)秀經(jīng)銷商建立的現(xiàn)代化的連鎖配貨中心以快捷、服務(wù)、靈活爭(zhēng)奪更多零售店廠家建立越來(lái)越多的直銷中轉(zhuǎn)站也發(fā)揮更多的威力經(jīng)銷商如果不變革,某天早上醒來(lái)可能回發(fā)現(xiàn)己無(wú)下線客戶!5、環(huán)境飛速變化,觀念更新迅速,觀念危機(jī)環(huán)境混沌Environment1、非確定性2、非有序性3、非物質(zhì)性4、非對(duì)稱性資源有限:Resources1、替代有限性2、支配有限性3、價(jià)值有限性4、效果有限性企業(yè)經(jīng)營(yíng)什么是成功?成功等于目標(biāo),其他都是他的注解.為什么當(dāng)一個(gè)人快接近目標(biāo)時(shí)卻沒有成功的感覺?人生是過程還是結(jié)果?是快樂地得到呢?還是得到快樂呢?成功就是做您喜歡做的事,而且把它做到很好!成功是實(shí)現(xiàn)目標(biāo),享受過程!成功的標(biāo)準(zhǔn)?事業(yè)有成;健康;家庭幸福;子女有為;朋友多多您如何看待成功?

成功是經(jīng)驗(yàn)思維,是行動(dòng)慣性,

成功是失敗之父!你現(xiàn)在的失敗可能恰恰是過去的成功所造成的!怎樣賺錢?人施氣氣生錢錢追人(死)胖子和瘦子胖子和瘦子比踩鐵軌走路,看誰(shuí)走得快,走得遠(yuǎn)。胖子體胖,腿短;瘦子體輕,腿長(zhǎng)。大伙兒說(shuō),不用比,胖子肯定輸,瘦子準(zhǔn)能贏。比賽結(jié)果卻出人意料:瘦子輸了,胖子贏了。這是怎么回事呢?這是因?yàn)?,瘦子是低著頭走,眼看著兩腳戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢地踩在窄窄的鐵軌上,挺危險(xiǎn)的,所以越看心越顫,越走腿越軟,走一步搖三搖,既走不快也走不遠(yuǎn)。而胖子呢?圓圓滾滾的大肚子擋住了胖子往下看的視線,鐵軌瞅不著,他只能朝前看,往前走。胖子只看“前途”,沒看到危險(xiǎn),在鐵軌上走得很輕松,大步流星,幾步就把瘦子甩在了后面。6、學(xué)習(xí)和變革意識(shí)

戰(zhàn)略性飛躍

新業(yè)務(wù)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)變革的周期孕育初創(chuàng)階段快速擴(kuò)張階段規(guī)范轉(zhuǎn)型階段平衡發(fā)展階段官僚保守階段整合再造階段

靈活性可控性高低成長(zhǎng)期盛年期老化期變革的陣痛變革之前變革成功生產(chǎn)力水平變革時(shí)間8、您認(rèn)為這些觀點(diǎn)對(duì)嗎?1、企業(yè)要圍著市場(chǎng)、客戶轉(zhuǎn)2、企業(yè)要培育核心優(yōu)勢(shì)(企業(yè)的特長(zhǎng)還是特短重要?3、企業(yè)關(guān)鍵在老板不在員工4、企業(yè)要科學(xué)營(yíng)銷5、跟著感覺走不如跟著專家走6、只管結(jié)果,不管過程?羚羊與獵豹賽跑每當(dāng)太陽(yáng)從地平線上升起,草原上的獵豹們就開始尋覓他們最喜歡吃的食物——羚羊,而羚羊更是高度警惕,時(shí)時(shí)小心。多少年來(lái),從它們出現(xiàn)在這片草原上,就開始了這種速度和生存能力的競(jìng)爭(zhēng),到如今,它們都已經(jīng)成為這個(gè)地球上跑得最快的動(dòng)物。小獵豹問媽媽:“為什么我們總要奔跑?”獵豹告訴它:“孩子,我們一定要注意那些羚羊,它們就是我們賴以生存的食物。你必須學(xué)會(huì)和提高奔跑的能力,這樣你才不被餓死?!毙×缪騿枊寢專弧盀槭裁次覀兛偸窃诒寂??”羚羊說(shuō):“因?yàn)槊繒r(shí)每刻,我們的敵人——獵豹都在等待著機(jī)會(huì)。我們只有不斷地奔跑和閃躲才能保證每天生命的延續(xù)。而且我們要爭(zhēng)取跑得更快,因?yàn)楂C豹跑輸一次,最多意味著它們這次捕捉失敗,只是少了一頓午餐,下次還有機(jī)會(huì)。但對(duì)我們而言,多的就是一次繼續(xù)生存下去的機(jī)會(huì),我們也才能再次看到明天的太陽(yáng)?!?、速度組織整體對(duì)顧客與市場(chǎng)需求快速反應(yīng)與行動(dòng)的速度組織扁平化,降低管理中心不斷優(yōu)化流程快節(jié)奏、敏捷的生產(chǎn)制造體系全面質(zhì)量管理、準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)、柔性制造信息流的暢通與共享授權(quán)與員工的能力及責(zé)任感的提高10、策劃的新觀念⑴如何看待技術(shù)?尖端技術(shù)、理論技術(shù)與適銷技術(shù)生活技術(shù)⑵如何看待競(jìng)爭(zhēng)?竟合與戰(zhàn)略聯(lián)盟結(jié)婚與同居⑶如何看待規(guī)模?速度抗擊規(guī)模?、热绾慰创摂M?品牌與銷售啞鈴型企業(yè)與棗核型企業(yè)⑸如何看待資本?知識(shí)資本——知識(shí)雇傭資本⑹如何看待不景氣?不景氣恰恰是一種機(jī)遇?、巳绾慰创芾??經(jīng)營(yíng)與管理產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)、資本經(jīng)營(yíng)、人才經(jīng)營(yíng)、知識(shí)經(jīng)營(yíng)6、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)由數(shù)量向素質(zhì)發(fā)展,經(jīng)銷商出現(xiàn)能力素質(zhì)危機(jī)經(jīng)銷商的能力差距發(fā)展戰(zhàn)略企業(yè)文化市場(chǎng)營(yíng)銷人力資源開發(fā)企業(yè)管理品牌運(yùn)作與維護(hù)經(jīng)銷商素質(zhì)階段分析1、有商店、有產(chǎn)品就有銷售;2、有權(quán)勢(shì)、有關(guān)系、有門路就有銷售;3、有資金、能說(shuō)會(huì)道,有一定的“蒙人”小技就有銷售;4、主動(dòng)熱忱、禮貌服務(wù)、產(chǎn)品一般就有銷售;5、好產(chǎn)品、懂技術(shù)、會(huì)營(yíng)銷就有銷路;6、具有職業(yè)化經(jīng)銷商素質(zhì)就有銷路。經(jīng)銷商的類型按經(jīng)營(yíng)理念分當(dāng)年之勇被動(dòng)接受型主動(dòng)進(jìn)取型經(jīng)營(yíng)模式夫妻店型事必躬親企業(yè)管理型阿吉里斯的腳后跟古希臘神話中有一位偉大的英雄阿吉里斯,他有著超乎普通人的神力和刀槍不入的身體,在激烈的特洛伊之戰(zhàn)中無(wú)往不勝,取得了赫赫戰(zhàn)功。但就在阿吉里斯攻占特洛伊城奮勇作戰(zhàn)之際,站在對(duì)手一邊的太陽(yáng)神阿波羅卻悄悄一箭射中了偉大的阿吉里斯。原來(lái)這支箭射中了阿吉里斯的腳后跟,這是他全身惟一的弱點(diǎn)。在他還是嬰兒的時(shí)候,他的母親、海洋女神特提斯,就曾捏著他的右腳后跟,把他浸在神奇的斯堤克斯河中,被河水浸過的身體變得刀槍不入,近乎于神??赡莻€(gè)被母親捏著的腳后跟由于浸不到水,成了阿吉里斯全身惟一的弱點(diǎn)。母親造成的這惟一弱點(diǎn)要了兒子的命!一等二靠三要四怕五雜六貪七欠經(jīng)銷商的弱點(diǎn)專業(yè)素質(zhì)較低

如何定位、如何經(jīng)營(yíng)、如何行動(dòng),不清楚,缺乏清醒、明確的經(jīng)營(yíng)方向和方法。主動(dòng)性差,被動(dòng)和盲目經(jīng)營(yíng)十分嚴(yán)重,同時(shí)有著“初級(jí)階段”現(xiàn)象,即十分嚴(yán)重的惟利是圖和缺乏商業(yè)道德現(xiàn)象,如串貨、低價(jià)傾銷,惡意攻擊別人……43不思進(jìn)取

(1)許多經(jīng)銷商的態(tài)度是不愿多想多做,得過且過,能走多遠(yuǎn)是多遠(yuǎn)。(2)部分具有一定危機(jī)意識(shí)的經(jīng)銷商,則到處尋找靈丹妙藥,可惜大多數(shù)不能善始善終。(3)只有意識(shí)到自己處于被淘汰的邊緣,必須脫胎換骨,經(jīng)受磨礪,進(jìn)行二次創(chuàng)業(yè)才能繼續(xù)下去,這才由被動(dòng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)。44缺乏明確層次

(1)經(jīng)銷商養(yǎng)大了二級(jí)商如經(jīng)營(yíng)指導(dǎo),資金支持,技術(shù)服務(wù)……(2)二級(jí)商則養(yǎng)懶了總經(jīng)銷一級(jí)商需要與品牌共存亡,而二級(jí)商則與用戶共生存,使許多一級(jí)商不去掌握用戶,只在保持與封閉自己與廠家的關(guān)系,而眾多二級(jí)商一味依賴品牌,依賴一級(jí)商,不去有效建立用戶檔案,讓眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有機(jī)可乘。45正是經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作的失敗。一級(jí)商對(duì)用戶的失控,二級(jí)商對(duì)品牌的不忠誠(chéng)46觀念為什么重要?觀念轉(zhuǎn)變,態(tài)度才會(huì)改變!態(tài)度轉(zhuǎn)變,行動(dòng)才會(huì)改變!行動(dòng)轉(zhuǎn)變,習(xí)慣才會(huì)改變!習(xí)慣轉(zhuǎn)變,人格才會(huì)改變!人格轉(zhuǎn)變,命運(yùn)才會(huì)改變!命運(yùn)轉(zhuǎn)變,人生才會(huì)改變!觀念更新以后怎么辦?百讀不如一聞;百聞不如一見;百見不如一思;百思不如一計(jì);百計(jì)不如一干;百干自然會(huì)成.二、未來(lái)經(jīng)銷商的發(fā)展趨勢(shì)1、老板職業(yè)化:2、經(jīng)營(yíng)企業(yè)化:招聘局長(zhǎng)和研究生3、產(chǎn)品專營(yíng)化4、通路網(wǎng)絡(luò)化

5、服務(wù)技術(shù)化

四、怎樣做新型經(jīng)銷商?1、與廠家、零售商、消費(fèi)者建立三方全贏戰(zhàn)略伙伴關(guān)系天堂和地獄他們走進(jìn)一個(gè)房間。一群人圍著一大鍋肉湯,但每個(gè)人看上去一臉餓相,瘦骨伶仃。他們每個(gè)人都有一只可以夠到鍋?zhàn)拥臏?,但湯勺的柄比他們的手臂還長(zhǎng),自己沒法把湯送進(jìn)嘴里。有肉湯喝不到肚子,只能望湯興嘆,無(wú)可奈何。來(lái)吧!我再讓你看看什么是天堂。這里的一切和上一個(gè)房間沒什么不同。一鍋湯、一群人、一樣的長(zhǎng)柄湯勺,但大家都身寬體胖,正在快樂地歌唱著幸福。為什么?這個(gè)人不解地問道:為什么地獄的人喝不到肉湯,而天堂的人能喝到肉湯?上帝微笑著說(shuō):很簡(jiǎn)單,在這兒,他們每個(gè)人都會(huì)喂別人。2、經(jīng)銷商營(yíng)銷的技巧與操作

3、經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)管理突破

4、經(jīng)銷商九大新經(jīng)營(yíng)觀念

5、經(jīng)銷商人力資源開發(fā)技巧

五、新型經(jīng)銷商的創(chuàng)業(yè)技能:

1、老板化經(jīng)銷商的基本素質(zhì)2、經(jīng)銷商的溝通技巧3、經(jīng)銷商的人際關(guān)系技巧4、經(jīng)銷商的企業(yè)管理技巧5、經(jīng)銷商的用人技巧21世紀(jì)新型經(jīng)銷商的基本素質(zhì)第一項(xiàng)修煉

建設(shè)企業(yè)文化:價(jià)值觀修煉企業(yè)文化什么是企業(yè)文化?企業(yè)員工共同遵守的價(jià)值觀把自己的工作價(jià)值化協(xié)助文化落地,防止文化虛脫把老板的思想轉(zhuǎn)化為員工行為的管理方式新諾亞方舟訓(xùn)練地球要爆炸當(dāng)然這是假設(shè)!人們可以從地球到月球避難一共10個(gè)人但只有六個(gè)名額請(qǐng)您選擇!

人物1、小學(xué)教師2、小學(xué)教師懷孕的妻子3、職業(yè)足球運(yùn)動(dòng)員4、12歲少女5、外國(guó)游客6、優(yōu)秀警官7、年長(zhǎng)的僧侶8、流行男歌手9、小說(shuō)家10、慢性病住院者選擇原因討論結(jié)果馬斯洛五層次需求理論個(gè)人成就尊重社交安全生理51234企業(yè)文化要處理好的關(guān)系以人為本與以管理為本的關(guān)系不是最新管理觀念人?沒信仰(老外還信仰上帝)沒信用:沒信任:同事、領(lǐng)導(dǎo)、產(chǎn)品、客戶企業(yè)文化要處理好的關(guān)系處理好高高興興上班來(lái)、平平安安下班去與緊張嚴(yán)肅的關(guān)系一看臉,一看腳怎么下班?怎么上班?痛并快樂著企業(yè)文化要處理好的關(guān)系處理好主人翁與雇傭者的關(guān)系一群主人翁一起干活是什么樣子?等級(jí)和權(quán)威雇傭者家庭也不能兩個(gè)主人翁一致而統(tǒng)一的行為第二項(xiàng)修煉人品重于技巧:品德修煉經(jīng)銷商?特點(diǎn)最受人歡迎?特點(diǎn)歡迎的%誠(chéng)實(shí)、正直87%高瞻遠(yuǎn)矚71%鼓動(dòng)性強(qiáng)68%精明能干58%公正49%善于提供支持46%襟懷寬廣41%才智過人38%直率34%勇敢33%經(jīng)銷商的甄選~價(jià)值認(rèn)同能力高品格、高能力低品格低能力低品格高能力高品格低能力韋爾奇觀點(diǎn)高級(jí)管理人員的選擇,是公司最大的風(fēng)險(xiǎn)投資唯獨(dú)無(wú)德有才的人,才是最有迷惑力和破壞力的。發(fā)現(xiàn)一個(gè),開除一個(gè)。品行優(yōu)秀誠(chéng)實(shí)——言行一致正直——明辨是非豁達(dá)——寬容別人成熟——分寸得當(dāng)經(jīng)銷商的品德要求:1.忠實(shí)于公司:不利于公司利益與發(fā)展的事與言論不做、不說(shuō)。2.有主人翁的心態(tài):面對(duì)客戶,有代表公司的全部的主人翁的意識(shí),不能以個(gè)人意志行事。3.誠(chéng)實(shí):沒有對(duì)公司及客戶虛偽、欺騙行為,否則無(wú)法長(zhǎng)久的開展業(yè)務(wù)。經(jīng)銷商的品德要求:4.金錢觀:正確對(duì)待金錢與個(gè)人成長(zhǎng)的關(guān)系,不要唯錢論,遺誤個(gè)人長(zhǎng)久的發(fā)展。金錢是你必要的工作價(jià)值的回報(bào),工作價(jià)值是你自身能力的實(shí)現(xiàn),要想獲得較高的報(bào)酬,先需考核你的工作效果。以其他手段獲得金錢而感到喜悅,是對(duì)你自己的未來(lái)欺騙。經(jīng)銷商的品德要求:5.保守公司秘密:任何公司都有秘密,與你自己業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的事、無(wú)準(zhǔn)確判斷的事及道聽途說(shuō)的事不要對(duì)外宣揚(yáng),要對(duì)公司及客戶雙負(fù)責(zé)。6.維護(hù)公司的形象:公司發(fā)達(dá)我發(fā)達(dá),公司無(wú)為我無(wú)為。7.有全局意識(shí):行銷與生產(chǎn)及后勤為全公司一盤棋,需要分工合作。你的價(jià)值已從工作報(bào)酬中體現(xiàn),你的人格與其他人相同,要尊重他人的勞動(dòng),不要過于強(qiáng)調(diào)自己。第三項(xiàng)修煉永遠(yuǎn)充滿激之情:心態(tài)修煉心態(tài)決定世界積極心態(tài)——世界美好消極心態(tài)——社會(huì)黑暗三級(jí)光明思維一級(jí)光明思維:世界有黑暗也有光明二級(jí)光明思維:黑暗可以轉(zhuǎn)化為光明三級(jí)光明思維:無(wú)論黑暗或光明都能充實(shí)我的人生你不能決定生命的長(zhǎng)度,但你可以控制它的質(zhì)量。你不能左右天氣,但你可以改變心情。你不能改變?nèi)菝?,但你可以展現(xiàn)笑容。你不能控制他人,但你可以掌握自己。你不能預(yù)知明天,但你可以利用今天。你不能樣樣勝利,但你可以事事盡力。心態(tài)控制你的命運(yùn)心態(tài)轉(zhuǎn)換感激傷害你的人,因?yàn)樗捔四愕男闹靖屑て垓_你的人,因?yàn)樗鲞M(jìn)了你的見識(shí)感激鞭打你的人,因?yàn)樗四愕亩栊愿屑みz棄你的人,因?yàn)樗虒?dǎo)了你的自立感激絆倒你的人,因?yàn)樗麖?qiáng)化了你的能力感激斥責(zé)你的人,因?yàn)樗L(zhǎng)了你的智慧感激所有使得你堅(jiān)定成就你的人第四項(xiàng)修煉:敬事業(yè)懂規(guī)矩:職業(yè)修煉

職業(yè)化由中國(guó)武術(shù)轉(zhuǎn)向美國(guó)拳擊;A、專業(yè)知識(shí)和技能;B、職業(yè)精神:C、職業(yè)規(guī)則:職業(yè)精神敬業(yè);責(zé)任;團(tuán)隊(duì);創(chuàng)新;學(xué)習(xí);感恩經(jīng)銷商的四大毒草對(duì)人不知感恩對(duì)己不能克制對(duì)事不能盡力對(duì)物不知珍惜職業(yè)分寸熱情而不失態(tài)坦誠(chéng)而不粗率自信而不自大誠(chéng)實(shí)而不呆板謙虛而不虛偽大方而不揮霍勤儉而不吝嗇活潑而不輕浮堅(jiān)韌而不固執(zhí)果斷而不武斷隨和而不遷就精明而不圓滑成熟而不世故勇敢而不魯莽第五項(xiàng)修煉管理修煉什么是管理?通過別人去干自己的事管得住;理得順

管理的最高境界管理之道貴乎管人,管人之道貴乎不管管理的最高境界四流的管理者:自己干,別人沒事干三流的管理者:自己干,別人也干二流的管理者:自己不干,別人干管理的最高境界一流的管理者:自己不干,別人玩命干超一流的管理者只要活者絕頂高手:不用活者各類管理作風(fēng)優(yōu)缺點(diǎn)難以控制/逾越權(quán)限放牛吃草/缺乏指示發(fā)揮自如/完全尊重獨(dú)立自主/充分信任授權(quán)式推諉責(zé)任/缺乏教導(dǎo)浪費(fèi)時(shí)間/人多嘴雜支持鼓勵(lì)/察納雅言關(guān)懷部屬/自主思考參與式干涉過多/信任不足嘮叨不停/婆婆媽媽模仿學(xué)習(xí)/帶頭示范耐心教導(dǎo)/按部就班說(shuō)服式互動(dòng)太少/惟命是從專橫跋扈/缺乏自主行動(dòng)至上/紀(jì)律嚴(yán)明任務(wù)明確/指揮集中命令式缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)管理作風(fēng)第六項(xiàng)修煉:擅思巧言勤干:技能修煉三個(gè)H、一個(gè)F、一個(gè)M

1、策劃家的頭腦Head創(chuàng)意分析創(chuàng)意分析創(chuàng)意分析不買宜家會(huì)怎樣?創(chuàng)意分析創(chuàng)意分析創(chuàng)意分析創(chuàng)意分析創(chuàng)意分析創(chuàng)意分析創(chuàng)意分析2、有技術(shù)員的雙手Hand工程師+營(yíng)銷員3、有藝術(shù)家的心靈Heart三心二意愛心、信心、耐心、關(guān)心、誠(chéng)心、良心、恒心、決心、專心、小心、虛心、真心、熱心、安心、留心創(chuàng)意和誠(chéng)意4、有運(yùn)動(dòng)員的雙腳Feet數(shù)量與質(zhì)量5、有演講家的嘴Mouth1、把糊涂的人講明白把明白的人講糊涂2、不說(shuō)假話但也不說(shuō)真話3、說(shuō)話要有幽默感,要跌宕起伏:專業(yè)經(jīng)營(yíng)五要素

服務(wù)渠道計(jì)劃促銷價(jià)格經(jīng)營(yíng)效益=(計(jì)劃+價(jià)格+渠道+促銷)x服務(wù)(一)計(jì)劃管理1、4W+1HWhere到哪里做When什么時(shí)候去做恰當(dāng)What做什么產(chǎn)品比較適應(yīng)該市場(chǎng)的發(fā)育Who選擇哪些客戶做比較好How我們應(yīng)該怎樣制定一個(gè)比較切合實(shí)際的計(jì)劃去開發(fā)這個(gè)市場(chǎng)2、具體計(jì)劃制定(1)產(chǎn)品銷售計(jì)劃A、市場(chǎng)需求情況分析B、客戶資金情況分析C、庫(kù)存情況分析D、品種情況分析(2)市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃A、二級(jí)客戶開發(fā)計(jì)劃B、客戶開發(fā)計(jì)劃C、新市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃(3)資金使用計(jì)劃(4)促銷計(jì)劃(二)渠道管理1、名詞解釋營(yíng)銷渠道——是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的,由各中間環(huán)節(jié)聯(lián)結(jié)而成的路徑,它包括生產(chǎn)者、生產(chǎn)者自設(shè)的銷售機(jī)構(gòu)、批發(fā)商(一級(jí))、零售商(二級(jí)商)、消費(fèi)者等。2、營(yíng)銷渠道的六項(xiàng)功效(1)疏通生產(chǎn)者與終端用戶之間的障礙(2)提高交易效率,降低交易成本(3)最大限度接近終端用戶(4)發(fā)揮協(xié)調(diào)作用(5)規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)(6)廠家和經(jīng)銷商及終端用戶之間的信息紐帶四個(gè)兩難問題:A、爭(zhēng)奪二級(jí)商還是透過二級(jí)商爭(zhēng)奪零售商和終端用戶。B、重點(diǎn)選擇大二級(jí)商還是發(fā)展中、小二級(jí)商。C、設(shè)立區(qū)域總經(jīng)銷還是同一區(qū)域內(nèi)設(shè)立多家經(jīng)銷商。D、提高經(jīng)銷商單位獲利水平還是通過擴(kuò)大產(chǎn)品銷量而使經(jīng)銷商獲得較高利潤(rùn)。(5)經(jīng)銷商選擇的基本原則德、誠(chéng)、信、勤、能、善、適、精(6)分銷渠道管理辦法A、培訓(xùn),加強(qiáng)溝通B、劃區(qū)域C、分品種D、定價(jià)格E、定返利F、經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)罰G、調(diào)查(7)渠道運(yùn)籌能力修煉六準(zhǔn)則A、捫心自問,飯碗是誰(shuí)提供的B、苦練基本功,做實(shí)服務(wù)C、承認(rèn)自己不能的,虛心學(xué)習(xí)D、加強(qiáng)溝通,密切與廠家和二級(jí)商之間的關(guān)系E、掌握有效信息源,加強(qiáng)管理與控制F、占據(jù)終端市場(chǎng),才是真正贏家(三)價(jià)格管理價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷組合的重要因素之一,它直接關(guān)系到產(chǎn)品能否為消費(fèi)者接受,關(guān)系到市場(chǎng)占有率的高低,需求量的變化和利潤(rùn)的多少。

1、定價(jià)目標(biāo)A、以追求合理利潤(rùn)為目標(biāo)B、以保持或擴(kuò)大市場(chǎng)占有率,實(shí)現(xiàn)銷售增長(zhǎng)率目標(biāo)C、以提高競(jìng)爭(zhēng)能力為目標(biāo)D、以維護(hù)門店形象,品牌形象為目標(biāo)。2、價(jià)格管理中的折扣與折讓策略A、現(xiàn)金折扣B、專營(yíng)折扣C、數(shù)量折扣D、老客戶折扣E、新產(chǎn)品推廣折扣F、市場(chǎng)維護(hù)折扣3、價(jià)格管理中如何正確處理好“量”與“利”的關(guān)系(1)品格財(cái)富、智慧英雄(2)先要市場(chǎng),后要利潤(rùn)只有有了穩(wěn)定的市場(chǎng),利潤(rùn)才會(huì)隨之而來(lái)。(3)“薄利多銷”與“厚利少銷”“三分毛利撐死人,七分毛利餓死人”是經(jīng)銷商致富和經(jīng)銷失敗的圣經(jīng)。(4)暴利時(shí)代已經(jīng)過去,微利時(shí)代正向我們走來(lái)。(四)促銷管理促銷就是營(yíng)銷者將企業(yè)及產(chǎn)品的信息通過各種方式傳遞給消費(fèi)者和用戶,促進(jìn)其了解依賴并產(chǎn)生購(gòu)買行為的一系列活動(dòng)。

1、促銷的作用提供信息,指導(dǎo)消費(fèi)突出特點(diǎn),誘發(fā)需求加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng),擴(kuò)大銷售2、促銷原則A、維護(hù)商業(yè)道德B、嚴(yán)格執(zhí)行公司有關(guān)政策C、了解顧客需求D、掌握促銷時(shí)機(jī)3、促銷方式選擇(1)人員推銷A、上門推銷B、營(yíng)銷推銷C、集市推銷D、門店推銷E、電話推銷(2)廣告促銷A、報(bào)紙B、電臺(tái)C、電視D、招貼E、宣傳單F、墻體(3)營(yíng)業(yè)推廣A、贈(zèng)送樣品(科技示范)B、讓利促銷C、禮品促銷D、科技講座E、營(yíng)銷推廣會(huì),客戶年會(huì)(4)促銷對(duì)象二級(jí)商零售商終端用戶(五)服務(wù)營(yíng)銷1、樹立“顧客”就是市場(chǎng)的新觀念(1)市場(chǎng)第一,就是顧客第一(2)比競(jìng)爭(zhēng)者更快,更好地滿足顧客的需求(3)顧客是我們的衣食父母(4)只有二級(jí)商、用戶賺了錢,我們生意才長(zhǎng)久2、“服務(wù)”是老板取勝之關(guān)鍵(1)把“服務(wù)”當(dāng)作產(chǎn)品來(lái)賣(2)變一般服務(wù)為較有深度的技術(shù)服務(wù)和全面綜合的經(jīng)濟(jì)服務(wù),不斷尋找顧客“癢點(diǎn)”,讓顧客更滿意,通過服務(wù)最大限度提高顧客的利益。(3)顧客利益=顧客價(jià)值-顧客成本顧客價(jià)值包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、體力成本、精神成本顧客成本包括貨幣成本、時(shí)間成本、體力成本、精神成本3、服務(wù)營(yíng)銷的戰(zhàn)術(shù)組合4、服務(wù)營(yíng)銷的深化與創(chuàng)新(1)客戶細(xì)分散養(yǎng)戶專業(yè)戶(2)量化務(wù)實(shí)b+b(3)綜合服務(wù)信息、原料、疫苗、獸藥、牲豬回收等結(jié)語(yǔ):市場(chǎng)風(fēng)云變幻莫測(cè),顧客需求永無(wú)止境服務(wù)營(yíng)銷創(chuàng)新永恒我們唯有不斷學(xué)習(xí)、競(jìng)爭(zhēng)、超越,才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中永遠(yuǎn)定于不敗之地溝通技巧“中國(guó)人非常聰明,有著非常深厚的理論和文化知識(shí),同時(shí)也非常勤勞,但是請(qǐng)你千萬(wàn)要注意,你到中國(guó)投資之前,一定要給所有的中國(guó)員工上兩門課:一門課是溝通技巧(中國(guó)人不會(huì)溝通,說(shuō)出來(lái)的話經(jīng)常是反著),第二門課是時(shí)間管理?!蔽也皇钦f(shuō)我沒說(shuō)過它,我說(shuō)的是我沒有說(shuō)我說(shuō)過它,我希望你能明白我的意思。-----羅姆尼請(qǐng)問:這究竟是什么意思?一、溝通的作用?相互理解信息傳達(dá)增進(jìn)友誼交流心態(tài)達(dá)成共識(shí)解決矛盾溝通的作用節(jié)約時(shí)間減少壓力保證事情有條不紊地進(jìn)行順利達(dá)成目標(biāo)促進(jìn)人員穩(wěn)定提高工作滿意度化解誤會(huì)!二、溝通定義為了設(shè)定目標(biāo)把信息、思想、情感在個(gè)人或群體中傳遞,并達(dá)成共同協(xié)議的過程沒有達(dá)成協(xié)議叫溝而不通!營(yíng)銷就是溝通服務(wù)就是溝通管理就是溝通因?yàn)榉?wù)就是顧客的感覺哇,溝通那么有用,我要成為溝通高手!我該怎么做呢?三、溝通的八大技巧1、堅(jiān)決避免單向溝通震驚我們平時(shí)做報(bào)告的效果怎么樣?我們平時(shí)下命令的效果如何?2、盡量克服溝通的障礙表達(dá)者的障礙:辭不達(dá)意…………溝通的障礙接受者的障礙盲點(diǎn)心智篩選防備心理性格篩選情緒雙方障礙愿望需求文化態(tài)度3、有效溝通的辦法⑴有明確的溝通目標(biāo)且不要忘記⑵重視每一個(gè)細(xì)節(jié)有效溝通的辦法⑶至少達(dá)成一個(gè)目標(biāo)⑷設(shè)身處地⑸拋卻成見⑹對(duì)事不對(duì)人⑺針對(duì)不同的對(duì)象方式多樣信任是溝通的基礎(chǔ)溝通的方法語(yǔ)言文字:7%語(yǔ)氣音調(diào):38%肢體語(yǔ)言:55%誤區(qū)總認(rèn)為自己的語(yǔ)言太棒了不注意用其他方式溝通5、注意溝通的6步曲1、事前準(zhǔn)備2、確認(rèn)需求3、闡述觀點(diǎn)4、處理異議5、達(dá)成協(xié)議6、共同實(shí)施事前準(zhǔn)備1、設(shè)定目標(biāo)2、制訂行動(dòng)計(jì)劃3、預(yù)備可能的爭(zhēng)執(zhí)4、進(jìn)行SWOT分析打重要的電話時(shí)先把以上內(nèi)容寫下來(lái),有沒有這個(gè)習(xí)慣?自身環(huán)境Strength優(yōu)勢(shì)Weakness劣勢(shì)Opportunity機(jī)會(huì)Threat威脅6、善于運(yùn)用模仿三層次行為模仿風(fēng)格模仿思維模仿風(fēng)格模仿視覺型模仿:尖細(xì),語(yǔ)速快觸覺型模仿:說(shuō)話慢,聲音低沉聽覺型模仿:介于兩者之間思維模仿站在他的角度去想夫妻在一起長(zhǎng)了以后………太陽(yáng)底下沒有不能溝通的事請(qǐng)永遠(yuǎn)牢記:

無(wú)論我是否同意你的觀點(diǎn),我都將尊重你,給予你說(shuō)出它的權(quán)利,并且以你的觀點(diǎn)去理解它,同時(shí)將我的觀點(diǎn)更有效地與你交換。人際關(guān)系技巧

處理好人際關(guān)系的十五大法寶1、敞開心扉,把秘密說(shuō)給別人2、站在他人的角度想問題:換位原則;己所不欲,勿施與人。3、迅速承認(rèn)自己的過錯(cuò):犯錯(cuò)并不可怕,怕就怕死不認(rèn)帳。

4、不要讓對(duì)方輕易說(shuō)“不”!5、激發(fā)別人的興奮點(diǎn)對(duì)男人不說(shuō)金錢與職務(wù),對(duì)女人不說(shuō)婚姻與年齡。6、避免無(wú)謂的爭(zhēng)論:任何爭(zhēng)論都會(huì)傷感情。7、做一個(gè)好的聆聽者:禍從口出。會(huì)聽比會(huì)說(shuō)更重要!讓別人數(shù)說(shuō)心中的煩悶或新信息,既能得到知識(shí)又能結(jié)交更多的朋友。

8、記住別人的名字。羅斯福能叫出5萬(wàn)名字。周恩來(lái)能叫出3萬(wàn)名字。9、微笑就是財(cái)富。微笑是美好感情的傳遞,是可以傳染的。張教授曾教一個(gè)女人的不會(huì)笑的丈夫笑。一個(gè)甜蜜的微笑能使人獲得一天的快樂。發(fā)脾氣是拿別人的錯(cuò)誤來(lái)懲罰自己,對(duì)人傷感情,對(duì)己傷身體。10、間接提醒別人---良藥甜口利于病。11、給人以崇高。兩種人最可怕:一不怕死,二不要臉。如要賬。用肯定和贊許去振奮別人精神的同時(shí),也是振奮自己心靈的最佳途徑。12、讓別人自己下結(jié)論,不要讓自己的想法強(qiáng)加給別人。13、用差異的原則來(lái)對(duì)待每一個(gè)人管理技巧1管理的定義通過別人去干自己的事管得住;理得順2管理的最高境界管理之道貴乎管人,管人之道貴乎不管3管理的四步曲把想的事寫出來(lái)------計(jì)劃把寫的事做出來(lái)------執(zhí)行把做出來(lái)的事再寫下來(lái)------檢查把再寫下來(lái)的事再做出來(lái)------反饋張氏提醒:沒有目標(biāo)的人生是混;沒有步驟的目標(biāo)是夢(mèng)4管理的類型面向問題管理:----容易陷進(jìn)去面向未來(lái)管理:----跳出來(lái)管理---戰(zhàn)略例外管理:針對(duì)低層次的人:打他,涼他例內(nèi)管理:針對(duì)高層次的人:規(guī)章制度超常管理:抵消理論常規(guī)管理:你有我也有5目前中國(guó)最缺乏的管理基礎(chǔ)管理財(cái)務(wù)管理戰(zhàn)略管理人力資源管理6搞好企業(yè)的基礎(chǔ)管理基礎(chǔ)管理使企業(yè)出現(xiàn)“陰溝”現(xiàn)象:規(guī)章制度不全,陳舊過時(shí)消耗無(wú)定額,成本無(wú)核算紀(jì)律松弛,管理混亂,跑冒滴漏嚴(yán)重搞好班組建設(shè),強(qiáng)化現(xiàn)場(chǎng)管理建立嚴(yán)格的崗位責(zé)任制:交接班制,巡回檢查制,設(shè)備維修制安全生產(chǎn)制,文明生產(chǎn)制,質(zhì)量負(fù)責(zé)制(一票否決),班組核算制,崗位練兵制班組政治思想制崗位責(zé)任制四定:定崗位,定工作,定人員,定責(zé)任四個(gè)方面:職責(zé),權(quán)限,工作內(nèi)容與要求,檢查與考核班組七項(xiàng)核算制:產(chǎn)量,質(zhì)量,消耗,工時(shí)利用率,廢舊利用率,事故損失率實(shí)現(xiàn)目標(biāo)六化行為規(guī)范化,管理制度化,工作目標(biāo)化崗位責(zé)任化,行為文明化,衣著整潔化進(jìn)行量化管理,

實(shí)現(xiàn)管理的公平性,科學(xué)性

內(nèi)容:生產(chǎn)任務(wù)化,質(zhì)量量化,物耗內(nèi)容:生產(chǎn)任務(wù)化,質(zhì)量量化,物耗量化安全量化,設(shè)備量化,生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)量化,勞動(dòng)量化,成本量化,基礎(chǔ)工作量化,經(jīng)營(yíng)計(jì)劃量化,精神文明量化.基礎(chǔ)管理標(biāo)準(zhǔn)建立標(biāo)準(zhǔn),定額建立臺(tái)賬準(zhǔn)確積累原始數(shù)據(jù)適時(shí)整理資料基礎(chǔ)管理的全,細(xì),實(shí)原則崗位工作內(nèi)容要全標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容要細(xì),以便易于執(zhí)行和考核原則要實(shí),標(biāo)準(zhǔn)易于掌握,便于考核三化:規(guī)范化,經(jīng)常化,制度化硬管理與軟管理硬管理是科學(xué)的八大基礎(chǔ)管理:計(jì)劃,財(cái)務(wù),崗位,技術(shù),設(shè)備,用人,班組,營(yíng)銷管理軟管理是藝術(shù):解決積極性,凝聚力,危機(jī)感六大軟管理機(jī)制:激勵(lì)機(jī)制與約束機(jī)制,選拔機(jī)制與淘汰機(jī)制,競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制與培訓(xùn)機(jī)制,7管理的目的人的效率:勞動(dòng)生產(chǎn)率物的效率:單位能耗物耗財(cái)?shù)男?資金周轉(zhuǎn)次數(shù)8管理的四個(gè)有凡事有章可循---三切:切實(shí)切身切痛凡事有人負(fù)責(zé)---事事有人管,人人都管事凡事有據(jù)可查---管事憑效果,管人憑考核凡事有所控制:責(zé)任分解清,管理不漏項(xiàng)9管理的九個(gè)字責(zé)權(quán)利包保核嚴(yán)細(xì)全10管理的三個(gè)熟人熟:人不熟不能知人善任物熟:物不熟不能物盡其用業(yè)務(wù)熟:業(yè)務(wù)不熟肯定是外行管理內(nèi)行11管理要處理必要與必須的關(guān)系80%的時(shí)間用于必須的事20%的時(shí)間用于必要事12管理要處理好六個(gè)字堵疏授樹恩威用人藝術(shù)1、什么是人才A、適合原則特定的崗位才能顯示人才的意義人適其事、事適其人李谷一是否是人才?把特定的人用在特定的崗位是人才把特定的人用在不該的崗位是蠢才張飛繡花、林黛玉殺豬什么是人才B、適用原則娶什么老婆好?愿意工作還是勝任工作??jī)r(jià)值觀認(rèn)同、忠誠(chéng)度、責(zé)任心協(xié)作意識(shí)和團(tuán)隊(duì)精神能否駕御得住有才有德是正品,無(wú)才無(wú)德是次品,有才無(wú)德是毒品什么是人才造血原則真正的企業(yè)家應(yīng)該是把平凡的人結(jié)合在一個(gè)特定的結(jié)構(gòu)里讓他們顯示出人才的特征,離開這個(gè)結(jié)構(gòu)人才特征也就消失了黃埔軍校的人才什么是人才三識(shí)共存人才=知識(shí)+見識(shí)+意識(shí)二、企業(yè)為什么要人力資源管理1、同樣的人為什么有不同的狀態(tài)?象換了個(gè)人似的人在被激勵(lì)的狀態(tài)下會(huì)爆發(fā)4倍的能量我國(guó)企業(yè)人員的能量?jī)H被開發(fā)20%不眠的硅谷!2、長(zhǎng)期在人事管理的籠罩下怕你恨你瞧不起你調(diào)動(dòng)、任命、處分人事經(jīng)理不干人事!人事管理與人力資源開發(fā)的區(qū)別人事部1、被動(dòng)的2、戰(zhàn)術(shù)層次3、科學(xué)內(nèi)涵少,4、把人作為成本5、二線部門起咨詢參謀作用6、中層干部干人力資源部1、主動(dòng)性2、戰(zhàn)略層次3、科學(xué)性強(qiáng)4、把人作為資本5、決策部門起定發(fā)展戰(zhàn)略作用、6、副總干兩套人力資源體系一般常規(guī)的體系:人力規(guī)劃方向崗位分析平臺(tái)績(jī)效考核關(guān)鍵薪酬體系動(dòng)力人才培育保證張氏人力資源體系構(gòu)建目的:發(fā)展目標(biāo)戰(zhàn)略基礎(chǔ):組織機(jī)構(gòu)重建平臺(tái):素質(zhì)模型與動(dòng)態(tài)崗位關(guān)鍵:五大考核體系動(dòng)力:感應(yīng)合氏薪酬體制保證:精確培訓(xùn)系統(tǒng)原則:簡(jiǎn)單、實(shí)用、差異三原則3、人的變化大中國(guó)人變得“精了”、“滑了”、“自私了”、“不聽話了”……所有這些行為的變化,都緣于中國(guó)人心理結(jié)構(gòu)的變化——“自我”變大了?。〕易晕冶疚胰?、怎樣選人?一個(gè)中心四個(gè)環(huán)節(jié)選人留人育人用人識(shí)人識(shí)人的三種方法性格測(cè)試心理測(cè)試能力測(cè)試素質(zhì)

產(chǎn)生員工個(gè)體工作績(jī)效差異的各種個(gè)性特征的集合(包括技能、知識(shí)、品質(zhì)與成功人士所擁有的潛在的,但可以通過不同方式表現(xiàn)出來(lái)的內(nèi)在動(dòng)機(jī))結(jié)果(做什么)+素質(zhì)與行為(如何做)=優(yōu)秀業(yè)績(jī)技能知識(shí)社會(huì)角色價(jià)值觀自我形象品質(zhì)動(dòng)機(jī)決定個(gè)人績(jī)效成績(jī)的關(guān)鍵所在素質(zhì)的冰山模型診斷病情醫(yī)學(xué)專家科學(xué)研究是推動(dòng)人類進(jìn)步的動(dòng)力醫(yī)學(xué)權(quán)威追根問底診斷病情醫(yī)生幫助別人是幸福治病救人耐心細(xì)致成就親和力力素質(zhì)模型的作用:

對(duì)組織而言,對(duì)組織未來(lái)成功及獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所要求的行為進(jìn)行描述招聘篩選:提高人員招聘錄用質(zhì)量、降低人員流動(dòng)率和交易成本培訓(xùn)開發(fā):為培訓(xùn)提供依據(jù)和導(dǎo)向,幫助員工按崗位要求改進(jìn)工作行為人員配置:人與崗位匹配,組建工作團(tuán)隊(duì),提高團(tuán)隊(duì)工作效能晉升管理:提升具有高績(jī)效潛能的員工職業(yè)生涯設(shè)計(jì):幫助員工了解個(gè)人需求與工作行為特征,設(shè)計(jì)個(gè)人特征的職業(yè)規(guī)劃不同職類人員的特征:成就導(dǎo)向親和力影響能力專業(yè)人員成就導(dǎo)向親和力影響能力成就導(dǎo)向親和力影響能力管理者領(lǐng)導(dǎo)者素質(zhì)類型個(gè)性特點(diǎn)興趣愛好適應(yīng)職業(yè)現(xiàn)實(shí)型研究型藝術(shù)型坦誠(chéng)、實(shí)際、穩(wěn)定性、操作性好奇、專注、內(nèi)向、分析、批判、邏輯理想、情感、想象走極端、易沖動(dòng)注重技能和動(dòng)作的協(xié)調(diào)愛表現(xiàn)、挑戰(zhàn)思考問題抽象思維宣傳、策劃設(shè)計(jì)技術(shù)部、工程師司機(jī)、技工打字員、衛(wèi)生員人適其事、事適其人素質(zhì)類型個(gè)性特點(diǎn)興趣愛好適應(yīng)職業(yè)社交型創(chuàng)新型傳統(tǒng)型愛好交往、合作、熱情、和善冒險(xiǎn)、樂觀、自信、預(yù)測(cè)能力強(qiáng)謹(jǐn)慎、控制、細(xì)節(jié)、不愿意改變、不靈活合群和集體活動(dòng)計(jì)劃、規(guī)矩一成不變與權(quán)力、地位相關(guān)活動(dòng)會(huì)計(jì)、出納統(tǒng)計(jì)員老總、律師業(yè)務(wù)員、辦公室人力資源、顧問人適其事、事適其人身體檢查背景調(diào)查初步篩選部門面試專業(yè)筆試心理測(cè)試人事面試質(zhì)量評(píng)價(jià)甄選流程有效的招聘方法公平性應(yīng)用性有效性智力測(cè)驗(yàn)中高中性向與人格測(cè)驗(yàn)高中中能力與興趣測(cè)驗(yàn)高低中個(gè)人基本資料中高中同行評(píng)量中低高行為事件面談BEI中高高細(xì)節(jié)見能力選科長(zhǎng)問兒子選部長(zhǎng)問鄰居四、怎么用人?1、靜態(tài)用人的5個(gè)原則賢人居上能者居中工者居下智者居側(cè)記人之功,忘人之過,幫人之短,用人之長(zhǎng),要換思想不要換人,不換思想就換人2、動(dòng)態(tài)用人原則能者上庸者下平者讓一年一聘,評(píng)聘結(jié)合,唯才是舉同崗?fù)?一崗一薪,崗變薪變競(jìng)爭(zhēng)上崗末位淘汰

3、開發(fā)用人開發(fā)=智力×活力=績(jī)效提升其智力,開發(fā)其活力開發(fā)人的三種手段培養(yǎng)性開發(fā)------加強(qiáng)教育使用性開發(fā)------用人(只有在那個(gè)位子才能鍛煉才能)政策性開發(fā)善用人者居其下:諸葛亮27歲出山,54去世,整整27年,一躬值九年開發(fā)人的三個(gè)原則1工作的豐富多彩5條件:有意義,受重視,施展才華,有反饋,看到工作主體2職位的挑戰(zhàn)性:0.5的藝術(shù)3職業(yè)生涯設(shè)計(jì)案例:人才使用的八大怪招1、讓B級(jí)人做A級(jí)事讓低職者高就,目的是壓擔(dān)子促成長(zhǎng)我們的傳統(tǒng)做法是量才使用,什么等級(jí)的人就安排做什么等級(jí)的事,而臺(tái)灣企業(yè)這種做法既不同于人

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