2022年業(yè)務(wù)拓展專員個人年終工作總結(jié)

第PAGE5頁共NUMPAGES5頁2021年?業(yè)務(wù)拓展專?員個人年終?工作總結(jié)?時間依然遵?循其亙古不?變的規(guī)律延?續(xù)著，又一?個年頭成為?歷史，依然?如過去的諸?多年一樣，?過去的2_?__年，同?樣有著許多?美好的回憶?和諸多的感?慨。2__?_年對于白?酒界是個多?事之秋，雖?然___年?的全球性金?融危機(jī)的影?響已有所好?轉(zhuǎn)，但整體?經(jīng)濟(jì)的回暖?尚需一段時?間的過度。?國家對白酒?消費稅的調(diào)?整，也在業(yè)?界引起了一?段時間的騷?動，緊接著?又是全國性?的嚴(yán)打酒駕?和地方性的?禁酒令，對?于白酒界來?說更是雪上?加霜。在這?樣坎坷的一?年里，我們?蹣跚著一路?走來，其中?的喜悅和憂?傷、___?和無奈、困?惑和感動，?真的是無限?感慨--?一、負(fù)責(zé)區(qū)?域的銷售業(yè)?績回顧與分?析（一）?、業(yè)績回顧?1、整年?度總現(xiàn)金回?款___多?萬，超額完?成公司規(guī)定?的任務(wù)；?2、成功開?發(fā)了四個新?客戶；3?、奠定了公?司在魯西南?，以濟(jì)寧為?中心的重點?區(qū)域市場的?運作的基礎(chǔ)?工作；（?二）、業(yè)績?分析1、?雖然完成了?公司規(guī)定的?現(xiàn)金回款的?任務(wù)，但距?我自己制定?的___萬?的目標(biāo)，相?差甚遠(yuǎn)。主?要原因有：?a、上半?年的重點市?場定位不明?確不堅定，?首先定位于?平邑，但由?于平邑市場?的特殊性（?地方保護(hù)）?和后來經(jīng)銷?商的重心轉(zhuǎn)?移向啤酒，?最終改變了?我的初衷。?其次看好了?泗水市場，?雖然市場環(huán)?境很好，但?經(jīng)銷商配合?度太差，又?無奈放棄。?直至后來選?擇了金鄉(xiāng)“?天元副食”?，已近年底?了！b、?新客戶拓展?速度太慢，?且客戶質(zhì)量?差（大都小?是客戶、實?力?。?；?c、公司服?務(wù)滯后，特?別是發(fā)貨，?這樣不但影?響了市場，?同時也影響?了經(jīng)銷商的?銷售信心；?2、新客?戶開放面，?雖然落實了?___個新?客戶，但離?我本人制定?的___個?的目標(biāo)還差?兩個，且這?___個客?戶中有__?_個是小客?戶，銷量也?很差。這主?要在于我本?人主觀上造?成的，為了?回款而不太?注重客戶質(zhì)?量。俗話說?“選擇比努?力重要”，?經(jīng)銷商的“?實力、網(wǎng)絡(luò)?、配送能力?、配合度、?投入意識”?等，直接決?定了市場運?作的質(zhì)量。?3、我公?司在___?已運作了整?整三年，這?三年來的失?誤就在于沒?有做到“重?點抓、抓重?點”，所以?吸取前幾年?的經(jīng)驗教訓(xùn)?，今年我個?人也把尋找?重點市場納?入了我的常?規(guī)工作之中?，最終于_?__年__?_月份決定?以金鄉(xiāng)為核?心運作濟(jì)寧?市場，通過?兩個月的市?場運作也摸?索了一部分?經(jīng)驗，為明?年的運作奠?定了基礎(chǔ)。?二、個人?的成長和不?足在公司?領(lǐng)導(dǎo)和各位?同事關(guān)心和?支持下，_?__年我個?人無論是在?業(yè)務(wù)拓展、?___協(xié)調(diào)?、管理等各?方面都有了?一定程度的?提升，同時?也存在著許?多不足之處?。1、心?態(tài)的自我調(diào)?節(jié)能力增強?了；2、?學(xué)習(xí)能力、?對市場的預(yù)?見性和控制?力能力增強?了；3、?處理應(yīng)急問?題、對他人?的心理狀態(tài)?的把握能力?增強了；?4、對整體?市場認(rèn)識的?高度有待提?升；5、?團(tuán)隊的管理?經(jīng)驗和整體?區(qū)域市場的?運作能力有?待提升。?三、工作中?的失誤和不?足1、平?邑市場雖?然地方保護(hù)?嚴(yán)重些，但?我們通過關(guān)?系的協(xié)調(diào)，?再加上市場?運作上低調(diào)?些，還是有?一定市場的?，況且通過?一段時間的?市場證明，?經(jīng)銷商開發(fā)?的特曲還是?非常迎合農(nóng)?村市場消費?的。在淡季?來臨前，由?于我沒有能?夠同經(jīng)銷商?做好有效溝?通，再加上?服務(wù)不到位?，最終經(jīng)銷?商把精力大?都偏向到啤?酒上了。更?為失誤的就?是，代理商?又接了一款?白酒——沂?蒙老鄉(xiāng)，而?且廠家支持?力度挺大的?，對我們更?是淡化了。?2、泗水?市場雖然?經(jīng)銷商的人?品有問題，?但市場環(huán)境?確實很好的?（無地方強?勢品牌，無?地方保護(hù)-?）且?十里酒巷一?年多的酒店?運作，在市?場上也有一?定的積極因?素，后來又?拓展了流通?市場，并且?市場反應(yīng)很?好。失誤之?處在于沒有?提前在費用?上壓住經(jīng)銷?商，以至后?來管控失衡?，最終導(dǎo)致?合作失敗，?功虧一簣。?關(guān)鍵在于我?個人的手腕?不夠硬，對?事情的預(yù)見?性不足，反?映不夠快。?3、滕州?市場滕州?的市場基礎(chǔ)?還是很好的?，只是經(jīng)銷?商投入意識?和公司管理?太差，以致?我們?nèi)顺纷?后，市場嚴(yán)?重下滑。這?個市場我的?失誤有幾點?：（1）?、沒有能夠?引導(dǎo)經(jīng)銷商?按照我們的?思路自己運?作市場，對?廠家過于依?賴；（2?）、沒有在?適當(dāng)?shù)臅r候?尋找合適的?其他潛在優(yōu)?質(zhì)客戶作補?充；4、?整個___?年我走訪的?新客戶中，?有___多?個意向都很?強烈，且有?大部分都來?公司考察了?。但最終落?實很少，其?原因在于后?期跟蹤不到?位，自己信?心也不足，?浪費了大好?的資源！?四、___?年以前的部?分老市場的?工作開展和?問題處理?由于以前我?們對市場的?把握和費用?的管控不力?，導(dǎo)致__?_年以前的?市場都遺留?有費用矛盾?的問題。經(jīng)?同公司領(lǐng)導(dǎo)?協(xié)商，以“?和諧發(fā)展”?為原則，采?取“一地一?策”的方針?，針對不同?市場各個解?決。1、?滕州：雖然?公司有費用?但必須再回?款，以多發(fā)?部分比例的?貨的形式解?決的，雙方?都能接受和?理解；2?、微山：自?己做包裝和?瓶子，公司?的費用作為?酒水款使用?，自行銷售?；3、泗?水：同滕州?4、嶧嶧?城：尚未解?決通過以?上方式對各?市場問題逐?一解決，雖?然前期有些?阻力，后來?也都接受了?且運行較平?穩(wěn)，徹底解?解決了以前?那種對廠家?過于依賴的?心理。四?、“辦事處?加經(jīng)銷商”?運作模式運?作區(qū)域市場?根據(jù)公司?實際情況和?近年來的市?場狀況，我?們一直都在?摸索著一條?適合自己的?路子，真正?把我們一開?始就倡導(dǎo)的?“辦事處加?經(jīng)銷商”合?作方式運用?好，但必須?符合以下條?件：1、?市場環(huán)境要?好，即使不?是太好但也?不能太差，?比如地方保?護(hù)過于嚴(yán)重?、地方酒太?強等；2?、經(jīng)銷商的?質(zhì)量一定要?好，比如“?實力、網(wǎng)絡(luò)?、配送、配?合度”等；?辦事處運?作的具體事?宜：1、?管理辦事處?化，業(yè)務(wù)人?員本土化；?2、產(chǎn)品?大眾化，主?要定位為中?檔消費人群?；3、運?作渠道化、?個性化，以?流通渠道為?主，重點操?作大客戶