電子濕化學(xué)品行業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)分析

電子濕化學(xué)品行業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)分析綠色營(yíng)銷(xiāo)的興起和實(shí)施（一）綠色營(yíng)銷(xiāo)的興起伴隨著現(xiàn)代工業(yè)的大規(guī)模發(fā)展，人類(lèi)以空前的規(guī)模和速度毀壞自己賴(lài)以生存的環(huán)境，給人類(lèi)的生存和發(fā)展造成嚴(yán)重威脅。大自然的報(bào)復(fù)促使人類(lèi)猛醒，綠色需求便逐步由潛在轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)，消費(fèi)需求的滿足，轉(zhuǎn)向物質(zhì)、精神、生態(tài)等多種需求與價(jià)值并重。有支付能力的綠色需求，是綠色營(yíng)銷(xiāo)賴(lài)以形成的推動(dòng)力，并決定了綠色市場(chǎng)規(guī)模的形成與發(fā)展。1968年，在意大利成立的羅馬俱樂(lè)部指出：人類(lèi)社會(huì)的進(jìn)步并不等于GDP的上升。1972年6月，聯(lián)合國(guó)首次召開(kāi)了斯德哥爾摩人類(lèi)環(huán)境會(huì)議，通過(guò)了全球性環(huán)保行動(dòng)計(jì)劃和《人類(lèi)環(huán)境宣言》，向全世界發(fā)出呼吁：人類(lèi)只有一個(gè)地球。進(jìn)入20世紀(jì)90年代，一些國(guó)家紛紛推出以環(huán)保為主題的“綠色計(jì)劃”。20世紀(jì)80年代前，由于我國(guó)糧油食品農(nóng)藥殘留量超標(biāo)，出口產(chǎn)品因保護(hù)臭氧層的有關(guān)國(guó)際公約而受阻，因此，對(duì)實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)始有緊迫感。中國(guó)的綠色工程始于綠色食品開(kāi)發(fā)，1984年在廣州出現(xiàn)了全國(guó)第一家無(wú)公害蔬菜生產(chǎn)基地。1992年11月，國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)成立了“中國(guó)綠色食品發(fā)展中心”，制定了《綠色食品標(biāo)志管理辦法》，開(kāi)始實(shí)施綠色食品標(biāo)志制度。1993年5月，中國(guó)綠色食品發(fā)展中心加入了“有機(jī)農(nóng)業(yè)運(yùn)動(dòng)國(guó)際聯(lián)盟”。除綠色食品外，我國(guó)綠色產(chǎn)品的研制與開(kāi)發(fā)也已擴(kuò)展到其他領(lǐng)域。1990年研制成功了高容量，膠體電池；1994年研制成功綠色農(nóng)藥苦參煙堿乳劑，獲得日內(nèi)瓦博覽會(huì)金獎(jiǎng)。1994年，農(nóng)業(yè)部提出了發(fā)展綠色食品的三項(xiàng)基本原則，并正式?jīng)Q定采用由太陽(yáng)、植物葉片、蓓蕾構(gòu)成的綠色食品標(biāo)志。1994年3月25日，國(guó)務(wù)院通過(guò)了《中國(guó)21世紀(jì)議程——中國(guó)21世紀(jì)人口、環(huán)境與發(fā)展白皮書(shū)》，是從中國(guó)的具體國(guó)情和環(huán)境與發(fā)展的總體出發(fā)，提出的促進(jìn)經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、資源、環(huán)境以及人口、教育相互協(xié)調(diào)、可持續(xù)發(fā)展的總體戰(zhàn)略和政策措施方案。1995年年初，全國(guó)已有28種綠色食品的生產(chǎn)和開(kāi)發(fā)，除食品外，其他綠色產(chǎn)品也不斷研制成功。隨著綠色產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，綠色商店已在一些大城市相繼建立。從綠色意識(shí)的覺(jué)醒、綠色需求的發(fā)展、綠色產(chǎn)業(yè)的形成、綠色體制的建立到綠色理論的創(chuàng)建，《中國(guó)21世紀(jì)議程》在行動(dòng)中。（二）綠色營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施的步驟，一般包括樹(shù)立綠色營(yíng)銷(xiāo)觀念、收集綠色信息、分析綠色需求、制定綠色營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和綠色營(yíng)銷(xiāo)組合。下面主要簡(jiǎn)述制定綠色營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)組合。1、制定綠色營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略在全球綠色浪潮興起的時(shí)代，企業(yè)應(yīng)基于環(huán)境和社會(huì)利益考慮，在搜集綠色信息、分析綠色需求的基礎(chǔ)上，制定能夠體現(xiàn)綠色營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)涵的戰(zhàn)略計(jì)劃，以便有利于長(zhǎng)期發(fā)展。綠色營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略應(yīng)明確企業(yè)研制綠色產(chǎn)品的計(jì)劃及必要的資源投入，具體說(shuō)明環(huán)保的努力方向及措施。綠色營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略應(yīng)以滿足綠色需求為出發(fā)點(diǎn)和歸宿，既要滿足現(xiàn)有與潛在綠色需求，還要促進(jìn)綠色消費(fèi)意識(shí)和綠色需求的發(fā)展。綠色營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略要導(dǎo)入企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)CIS，爭(zhēng)取獲得綠色標(biāo)識(shí)，制定綠色企業(yè)形象戰(zhàn)略。綠色營(yíng)銷(xiāo)將帶來(lái)更高的邊際收益，實(shí)現(xiàn)合理的“綠色盈利”，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看這是綠色營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略實(shí)施的必然結(jié)果。2、制定綠色營(yíng)銷(xiāo)組合綠色營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)組合中的“綠色”因素，首先要重視綠色消費(fèi)需求的調(diào)查與引導(dǎo)，產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)不僅對(duì)社會(huì)發(fā)展或環(huán)境改善有所貢獻(xiàn)，而且能有效地樹(shù)立良好的企業(yè)形象，沖破人為設(shè)置的“綠色壁壘”，適應(yīng)“環(huán)?；貧w”熱潮。產(chǎn)品生命周期分析主要考慮在產(chǎn)品生命周期各階段產(chǎn)品與包裝對(duì)環(huán)境所造成的干預(yù)和影響，力求在生產(chǎn)、消費(fèi)及廢棄物回收過(guò)程中降低公害，最大限度地減少資源消耗和對(duì)環(huán)境的污染。正確有效的綠色渠道是綠色營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，不僅要慎選綠色信譽(yù)好的中間商，而且要選擇和改善能避免污染、減少損耗和降低費(fèi)用的儲(chǔ)運(yùn)條件。綠色價(jià)格應(yīng)反映生態(tài)環(huán)境成本，包括產(chǎn)品消耗及環(huán)境改善支出，確立環(huán)境與生態(tài)有價(jià)的基本觀點(diǎn)，貫徹“污染者付款”原則，促進(jìn)生態(tài)化、低污低耗的綠色技術(shù)的開(kāi)發(fā)和應(yīng)用。綠色促銷(xiāo)要利用傳媒和社會(huì)活動(dòng)，傳播綠色企業(yè)及產(chǎn)品的信息，為企業(yè)的綠色表現(xiàn)作宣傳。通過(guò)贊助、捐贈(zèng)等對(duì)有關(guān)環(huán)保的組織及活動(dòng)，給予經(jīng)濟(jì)上的支持。廣告要突出綠色產(chǎn)品的特點(diǎn)，突出環(huán)保靠全社會(huì)的力量，靠每個(gè)人的貢獻(xiàn)。廣告投入和廣告頻率要適度，防止因廣告而造成資源浪費(fèi)和聲、光等感官污染。綠色管理是融環(huán)境保護(hù)觀念于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中的管理方式，通過(guò)全員環(huán)保教育，提高環(huán)保意識(shí)，自覺(jué)地實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)，切實(shí)做好環(huán)保工作。國(guó)內(nèi)電子濕化學(xué)品趨勢(shì)與歐美日等頭部企業(yè)相比，中國(guó)大陸地區(qū)的電子濕化學(xué)品行業(yè)起步較晚，技術(shù)水平與世界領(lǐng)先水平還存在一定的差距，從下游市場(chǎng)應(yīng)用來(lái)看，國(guó)內(nèi)較多企業(yè)主要集中于光伏、分立器件等低端市場(chǎng)，在高世代線顯示面板及集成電路為代表的高端電子濕化學(xué)品應(yīng)用領(lǐng)域，外資企業(yè)占據(jù)大部分市場(chǎng)份額。根據(jù)中國(guó)電子材料行業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2018年光伏、顯示面板、半導(dǎo)體領(lǐng)域的電子濕化學(xué)品國(guó)產(chǎn)化率分別約為99%、35%、23%（按銷(xiāo)售供應(yīng)量計(jì)），具體來(lái)看，光伏基本滿足生產(chǎn)需求，晶圓加工所用的電子濕化學(xué)品，在6英寸及歐美企業(yè)2%。6英寸以下（制程一般為0.8-1.2um，0.5-0.6um）的國(guó)產(chǎn)化率為83%左右，在8英寸及8英寸以上（制程含0.25-0.35um，28nm-0.18um）的國(guó)產(chǎn)化率不足20%，大部分產(chǎn)品來(lái)自進(jìn)口；顯示面板所用的電子濕化學(xué)品，在4.5至5.5代線的國(guó)產(chǎn)化率超過(guò)80%，而在6至8.5代線的國(guó)產(chǎn)化率僅為29%。近年來(lái)，半導(dǎo)體和顯示面板產(chǎn)能陸續(xù)向中國(guó)大陸地區(qū)轉(zhuǎn)移，大陸晶圓廠數(shù)量增長(zhǎng)快，高世代面板生產(chǎn)線大量投產(chǎn)，下游廠商對(duì)電子濕化學(xué)品的需求大大增加，包括晶瑞電材、江化微、格林達(dá)、湖北興福等在內(nèi)的國(guó)內(nèi)電子濕化學(xué)品企業(yè)持續(xù)技術(shù)創(chuàng)新，部分產(chǎn)品已接近或達(dá)到國(guó)際領(lǐng)先水平。未來(lái)，隨著本土濕化學(xué)品企業(yè)研發(fā)技術(shù)、產(chǎn)品品質(zhì)的積累突破，憑借快速服務(wù)響應(yīng)、本土化生產(chǎn)的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)以及穩(wěn)定供貨能力，疊加國(guó)家政策等外部有利環(huán)境的推動(dòng)下，有望加速實(shí)現(xiàn)電子濕化學(xué)品高端應(yīng)用領(lǐng)域的。行業(yè)發(fā)展情況在電子濕化學(xué)品方面，下游應(yīng)用行業(yè)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)對(duì)電子濕化學(xué)品行業(yè)存在較大的影響。由于電子產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度快，新產(chǎn)品的工藝特點(diǎn)和技術(shù)要求電子濕化學(xué)品與之同步發(fā)展，以適應(yīng)其不斷迭代的需要。以集成電路制造為例，集成電路性能與半導(dǎo)體制程緊密聯(lián)系，應(yīng)用于集成電路電子濕化學(xué)品的品控要求從G2級(jí)提升至G4級(jí)乃至G5級(jí)。在電子特種氣體方面，集成電路、顯示面板、光伏、新能源汽車(chē)等下游應(yīng)用領(lǐng)域產(chǎn)業(yè)技術(shù)快速更迭。例如晶圓尺寸從6英寸、8英寸發(fā)展到12英寸，制程技術(shù)從28nm到14nm再到7nm；顯示面板從LCD向OLED乃至柔性面板發(fā)展；光伏從晶體硅電池片向薄膜電池片發(fā)展等，電子特種氣體作為這些產(chǎn)業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵性材料，在氣體純度、混配精度等方面的技術(shù)要求將持續(xù)提高，如在先進(jìn)制程的集成電路制造過(guò)程中，電子氣體純度要求通常在6N以上。以下游集成電路領(lǐng)域的應(yīng)用為例，摩爾定律引領(lǐng)芯片產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，隨著科技創(chuàng)新，5G、智能手機(jī)、IOT、HPC等對(duì)先進(jìn)制程需求旺盛，Gartner數(shù)據(jù)顯示，2019年晶圓代工廠10nm及以下制程營(yíng)收占比17%。根據(jù)IHS數(shù)據(jù)，預(yù)計(jì)到2025年先進(jìn)制程占比將過(guò)半。集成電路制程的不斷推進(jìn)將對(duì)電子濕化學(xué)品和電子特種氣體的技術(shù)要求持續(xù)提高。行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)及面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)1、行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)及面臨的機(jī)遇（1）國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策大力支持，提供了有利的外部環(huán)境行業(yè)屬于國(guó)家重點(diǎn)支持的行業(yè)之一，近年來(lái)我國(guó)先后推出了《國(guó)家中長(zhǎng)期科學(xué)和技術(shù)發(fā)展規(guī)劃綱要（2006-2020年）》《電子信息制造業(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃》《國(guó)家集成電路產(chǎn)業(yè)發(fā)展推進(jìn)綱要》《“十三五”國(guó)家戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》《新材料產(chǎn)業(yè)發(fā)展指南》《重點(diǎn)新材料首批次應(yīng)用示范指導(dǎo)目錄（2019年版）》《戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)分類(lèi)（2018）》《產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整指導(dǎo)目錄（2019年）》等一系列產(chǎn)業(yè)政策，對(duì)行業(yè)發(fā)展予以重點(diǎn)推動(dòng)支持。因此，在國(guó)家高度重視和大力支持下，電子濕化學(xué)品及電子特種氣體行業(yè)迎來(lái)了前所未有的發(fā)展契機(jī)，整個(gè)行業(yè)呈現(xiàn)出技術(shù)水平提高和規(guī)?？焖侔l(fā)展的態(tài)勢(shì)。（2）產(chǎn)業(yè)向中國(guó)大陸區(qū)域轉(zhuǎn)移，為中國(guó)電子化學(xué)材料制造業(yè)的擴(kuò)張和升級(jí)提供了機(jī)遇受益于半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)加速向中國(guó)大陸轉(zhuǎn)移，中國(guó)大陸作為全球最大半導(dǎo)體終端產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)，中國(guó)半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)的規(guī)模不斷擴(kuò)大，國(guó)際產(chǎn)能不斷向中國(guó)轉(zhuǎn)移，中資、外資半導(dǎo)體企業(yè)紛紛在中國(guó)大陸投資建廠。另一方面，隨著國(guó)家政策的大力支持和中國(guó)大陸廠商的傾力投資，中國(guó)大陸顯示面板產(chǎn)能自2011年以來(lái)快速攀升，產(chǎn)能占比逐年遞增。根據(jù)IHS的數(shù)據(jù)，中國(guó)大陸顯示面板產(chǎn)能占全球比例在2010年不足8%，2017年達(dá)到34%，2019年達(dá)到42.3%，2020年有望攀升至52%。因此，半導(dǎo)體及顯示面板持續(xù)的產(chǎn)能轉(zhuǎn)移為中國(guó)電子化學(xué)材料制造業(yè)提供了巨大的市場(chǎng)空間，為其擴(kuò)張和升級(jí)提供了機(jī)遇。（3）國(guó)產(chǎn)化需求推動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，市場(chǎng)空間巨大電子濕化學(xué)品方面，隨著目前半導(dǎo)體和顯示面板產(chǎn)能向中國(guó)大陸轉(zhuǎn)移，大陸晶圓廠數(shù)量增長(zhǎng)快，高世代面板生產(chǎn)線大量投產(chǎn)，下游廠商對(duì)電子濕化學(xué)品的需求大大增加，而根據(jù)中國(guó)電子材料行業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)，目前我國(guó)半導(dǎo)體8英寸及以上晶圓用電子濕化學(xué)品的國(guó)產(chǎn)化率合計(jì)不足20%，顯示面板用電子濕化學(xué)品整體中國(guó)產(chǎn)化率約為35%，需求強(qiáng)烈。近年來(lái)，隨著國(guó)內(nèi)部分電子濕化學(xué)品企業(yè)研發(fā)技術(shù)、產(chǎn)品品質(zhì)的積累突破，憑借快速的服務(wù)響應(yīng)、本土化生產(chǎn)的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)以及穩(wěn)定供貨能力，疊加政策等外部有利環(huán)境的推動(dòng)下，有望加速實(shí)現(xiàn)電子濕化學(xué)品領(lǐng)域高端市場(chǎng)的。電子特種氣體方面，電子特種氣體長(zhǎng)期依賴(lài)進(jìn)口，嚴(yán)重制約了我國(guó)戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展，2019年我國(guó)電子特種氣體國(guó)產(chǎn)化率也僅有15%左右，因此下游產(chǎn)業(yè)對(duì)電子特種氣體國(guó)產(chǎn)化的需求明顯。近年來(lái)，在技術(shù)不斷突破、國(guó)家政策大力扶持、下游市場(chǎng)發(fā)展迅速等多重利好影響下，部分國(guó)產(chǎn)優(yōu)秀電子特種氣體企業(yè)發(fā)揮自身低成本、反應(yīng)靈活等優(yōu)勢(shì)，已在部分細(xì)分產(chǎn)品已經(jīng)取得較大突破，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到國(guó)際一流水平，并在本土產(chǎn)線基本實(shí)現(xiàn)中大批量供貨。（4）技術(shù)不斷推進(jìn)，為國(guó)內(nèi)電子化學(xué)材料企業(yè)帶來(lái)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)隨著半導(dǎo)體制程提升，對(duì)于各種電子化學(xué)材料的性能提出了更高要求，對(duì)于電子濕化學(xué)品，先進(jìn)制程會(huì)對(duì)G5級(jí)電子濕化學(xué)品有較大的需求；對(duì)于電子特種氣體，越先進(jìn)制程要求電子特種氣體的純度更高。在電子濕化學(xué)品方面，其技術(shù)難點(diǎn)在于純度，相對(duì)其他半導(dǎo)體材料而言突破難度更小。目前國(guó)際上半導(dǎo)體集成電路的研發(fā)已進(jìn)入5nm階段，上游材料需要緊隨下游需求的變化進(jìn)行調(diào)整，國(guó)外電子濕化學(xué)品巨頭不斷實(shí)現(xiàn)技術(shù)突破，G4、G5級(jí)電子濕化學(xué)技術(shù)已經(jīng)日趨成熟，而國(guó)內(nèi)部分電子濕化學(xué)品廠商隨著技術(shù)的積累突破，已達(dá)到G3級(jí)、G4級(jí)，甚至少數(shù)細(xì)分產(chǎn)品已達(dá)到G5級(jí)，因此電子濕化學(xué)品有望實(shí)現(xiàn)彎道超車(chē)。在電子特種氣體方面，氣體純化是制造的主要技術(shù)壁壘。在集成電路制造領(lǐng)域，由于芯片制造技術(shù)已經(jīng)發(fā)展到納米級(jí)別，先進(jìn)制程經(jīng)常需要6N甚至更高純度，且對(duì)質(zhì)量穩(wěn)定性要求也越來(lái)越苛刻。先進(jìn)制程從28納米到7納米，產(chǎn)品的金屬雜質(zhì)要求須下降100倍，污染粒子的體積也必須要縮小4倍。近年來(lái)，在技術(shù)不斷突破、國(guó)家政策大力扶持、下游市場(chǎng)發(fā)展迅速等多重利好影響下，部分國(guó)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)發(fā)揮自身低成本、反應(yīng)靈活等優(yōu)勢(shì)，已在部分細(xì)分領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)。2、面臨的挑戰(zhàn)（1）國(guó)外電子化學(xué)材料龍頭企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)國(guó)外電子化學(xué)材料龍頭企業(yè)擁有多年研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售歷史，掌握了先進(jìn)的技術(shù)與生產(chǎn)工藝，與產(chǎn)業(yè)下游各大制造企業(yè)關(guān)系緊密，具有較高的客戶壁壘。另外，國(guó)外電子化學(xué)材料龍頭企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)異、品種豐富、產(chǎn)能和產(chǎn)量規(guī)模大，具備產(chǎn)品與成本優(yōu)勢(shì)。中國(guó)大陸地區(qū)的電子化學(xué)材料產(chǎn)業(yè)分散，相關(guān)從事的企業(yè)需要通過(guò)不斷的加強(qiáng)自身的技術(shù)實(shí)力、豐富產(chǎn)品品種、擴(kuò)大產(chǎn)銷(xiāo)規(guī)模，以增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。（2）資金需求量大電子化學(xué)材料行業(yè)兼具資本密集型、技術(shù)密集型與人才密集型的特點(diǎn)，需要投入大量的資金用于購(gòu)置設(shè)備和研發(fā)支出。國(guó)內(nèi)電子化學(xué)材料行業(yè)起步較晚，企業(yè)大多處于成長(zhǎng)期，資本性支出規(guī)模較大但盈利水平較弱、投資回收期較長(zhǎng)，因此國(guó)內(nèi)資本投入仍以政府產(chǎn)業(yè)基金或政府補(bǔ)助的形式為主，社會(huì)資金投入不足，難以充分滿足企業(yè)發(fā)展所需。行業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下更加強(qiáng)調(diào)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化升級(jí)，集成電路、顯示面板、光伏、光纖光纜、新能源汽車(chē)等產(chǎn)業(yè)對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)率將愈加突出。電子濕化學(xué)品及電子特種氣體作為上述產(chǎn)業(yè)發(fā)展不可或缺的關(guān)鍵性電子化學(xué)材料，其市場(chǎng)規(guī)模將繼續(xù)保持高速發(fā)展，國(guó)產(chǎn)化市場(chǎng)空間廣闊。1、市場(chǎng)規(guī)模繼續(xù)保持快速增長(zhǎng)以下游集成電路領(lǐng)域的應(yīng)用為例，半導(dǎo)體材料主要包括前道晶圓制造材料和后道芯片封測(cè)材料。據(jù)wind數(shù)據(jù)，2019年全球半導(dǎo)體材料銷(xiāo)售額約520億美元，其中晶圓制造材料銷(xiāo)售額328億美元，占據(jù)主要份額。晶圓制造材料主要包括硅片、電子氣體、光掩模板、光刻膠及配套試劑、化學(xué)機(jī)械拋光（CMP）材料、工藝化學(xué)品、靶材等大類(lèi)，每一大類(lèi)材料包括幾十種至上百種具體產(chǎn)品，細(xì)分品類(lèi)眾多。2019年電子氣體和工藝化學(xué)品兩大類(lèi)合計(jì)在晶圓制造材料占比為18%。因此，隨著半導(dǎo)體材料市場(chǎng)規(guī)模穩(wěn)步增長(zhǎng)，將帶動(dòng)電子濕化學(xué)品和電子特種氣體需求增長(zhǎng)。2、國(guó)產(chǎn)化市場(chǎng)空間廣闊國(guó)家從2018年后加大了對(duì)半導(dǎo)體、顯示面板上游材料的扶持力度，同時(shí)各本土廠商開(kāi)始大力推動(dòng)國(guó)產(chǎn)電子化學(xué)材料的合作研發(fā)、驗(yàn)證及配套采購(gòu)，材料領(lǐng)域的國(guó)產(chǎn)化市場(chǎng)空間廣闊。在電子濕化學(xué)品方面，電子濕化學(xué)品高端細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)程提速。例如在集成電路制造過(guò)程中，光是涉及晶圓清洗或表面預(yù)處理的工藝就超過(guò)百步，電子濕化學(xué)品作為覆蓋集成電路制程中大部分工藝步驟的關(guān)鍵化學(xué)品，市場(chǎng)空間廣闊。電子濕化學(xué)品市場(chǎng)概述電子濕化學(xué)品是電子行業(yè)濕法制程的關(guān)鍵材料。電子濕化學(xué)品屬于電子化學(xué)品領(lǐng)域的一個(gè)分支，是微電子、光電子濕法工藝制程（主要包括濕法刻蝕、清洗、顯影、剝離等）中使用的各種液體化工材料。由于下游行業(yè)對(duì)工藝品控要求極高，對(duì)電子濕化學(xué)品的純度、潔凈度、精度等特性具有嚴(yán)苛的要求，一般要求控制雜質(zhì)顆粒粒徑低于0.5μm，金屬雜質(zhì)含量低于ppm級(jí)（10-6為ppm，10-9為ppb，10-12為ppt）。因此，與一般化學(xué)品不同，電子濕化學(xué)品具有高技術(shù)門(mén)檻、高附加值的特點(diǎn)，例如電子級(jí)硫酸單價(jià)可達(dá)液體三氧化硫數(shù)倍。按照組成成分和應(yīng)用工藝不同，電子濕化學(xué)品可分為通用電子濕化學(xué)品和功能電子濕化學(xué)品。通用電子濕化學(xué)品一般為單組份、單功能、被大量使用的液體電子化學(xué)品，按照性質(zhì)劃分可分為：酸類(lèi)、堿類(lèi)、有機(jī)溶劑類(lèi)和其他類(lèi)。功能電子濕化學(xué)品指通過(guò)復(fù)配手段達(dá)到特殊功能、滿足制造特殊工藝需求的復(fù)配類(lèi)化學(xué)品，即在單一的通用電子濕化學(xué)品（或多種通用電子濕化學(xué)品的混合）基礎(chǔ)上，加入緩釋劑、表面活性劑等混合而成的化學(xué)品，如剝離液、顯影液、刻蝕液、清洗液等。隨著電子元器件制作要求的提高，相關(guān)行業(yè)應(yīng)用對(duì)電子濕化學(xué)品純度的要求也不斷提高。為了適應(yīng)電子信息產(chǎn)業(yè)微處理工藝技術(shù)水平不斷提高的趨勢(shì)，并規(guī)范世界電子濕化學(xué)品的標(biāo)準(zhǔn)，SEMI將電子濕化學(xué)品按金屬雜質(zhì)、控制粒徑、顆粒個(gè)數(shù)和應(yīng)用范圍等指標(biāo)制定國(guó)際等級(jí)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)。電子濕化學(xué)品在各應(yīng)用領(lǐng)域的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)有所不同，光伏一般只需要G1級(jí)水平；顯示面板和LED對(duì)電子濕化學(xué)品的等級(jí)要求一般為G2、G3水平；集成電路對(duì)電子濕化學(xué)品的純度要求較高，基本集中在G3以上水平，晶圓尺寸越大對(duì)純度要求越高，12英寸晶圓制造一般要求G4以上水平；分立器件對(duì)電子濕化學(xué)品純度的要求略低于集成電路，基本集中在G2級(jí)水平。受益于半導(dǎo)體、顯示面板、光伏等下游市場(chǎng)的發(fā)展，電子濕化學(xué)品發(fā)展迅速。根據(jù)中國(guó)電子材料行業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)，2018年，全球電子濕化學(xué)品整體市場(chǎng)規(guī)模約52.65億美元，三大市場(chǎng)應(yīng)用量達(dá)到307萬(wàn)噸，其中，半導(dǎo)體市場(chǎng)應(yīng)用量約132萬(wàn)噸，顯示面板市場(chǎng)應(yīng)用量約101萬(wàn)噸，光伏領(lǐng)域應(yīng)用量達(dá)到74萬(wàn)噸。到2020年，全球電子濕化學(xué)品整體市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到58.50億美元，在全世界三大領(lǐng)域應(yīng)用量達(dá)到388萬(wàn)噸，復(fù)合增長(zhǎng)率約12.42%。伴隨著半導(dǎo)體國(guó)產(chǎn)化進(jìn)程加速、顯示面板產(chǎn)能向大陸地區(qū)轉(zhuǎn)移以及光伏需求處在持續(xù)上升通道的影響，近年我國(guó)電子濕化學(xué)品市場(chǎng)規(guī)模也快速增長(zhǎng)，甚至超過(guò)全球增速。據(jù)中國(guó)電子材料行業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2018年，我國(guó)電子濕化學(xué)品需求量約90.51萬(wàn)噸，到2020年，我國(guó)電子濕化學(xué)品需求量將達(dá)到147.04萬(wàn)噸，復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到27.46%。根據(jù)中國(guó)電子材料行業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)，2018年，全球電子濕化學(xué)品市場(chǎng)構(gòu)成如下：（1）歐美傳統(tǒng)電子濕化學(xué)品企業(yè)占據(jù)約33%的市場(chǎng)份額，代表企業(yè)有德國(guó)巴斯夫、美國(guó)亞什蘭、德國(guó)默克、美國(guó)霍尼韋爾等。這些老牌國(guó)際企業(yè)擁有極強(qiáng)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品等級(jí)可達(dá)到G4及以上級(jí)別，與半導(dǎo)體制造業(yè)發(fā)展幾乎保持同一步調(diào)；（2）日本的約十家電子濕化學(xué)品企業(yè)合計(jì)約占27%市場(chǎng)份額。日本電子濕化學(xué)品行業(yè)發(fā)展晚于歐美，但進(jìn)步非?？欤浼夹g(shù)水平與歐美企業(yè)已達(dá)到同一水平；（3）韓國(guó)、中國(guó)大陸及中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)的電子濕化學(xué)品企業(yè)約占38%的市場(chǎng)份額。目前，電子濕化學(xué)品行業(yè)主要由歐美企業(yè)和日本企業(yè)主導(dǎo)，高端市場(chǎng)基本也由該部分企業(yè)占據(jù)；韓國(guó)、中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)的企業(yè)在生產(chǎn)技術(shù)上具有一定優(yōu)勢(shì)，在高端市場(chǎng)領(lǐng)域與歐美、日本企業(yè)相比也具備一定的競(jìng)爭(zhēng)力。下游行業(yè)市場(chǎng)情況分析1、集成電路市場(chǎng)情況半導(dǎo)體晶圓制造產(chǎn)能增長(zhǎng)。根據(jù)ICInsights統(tǒng)計(jì)，2019年全年全球晶圓產(chǎn)能增加了720萬(wàn)片，隨著5G市場(chǎng)來(lái)臨，全球晶圓產(chǎn)能將在2020年至2022年迎來(lái)增長(zhǎng)高峰期，三年增加量分別為1,790萬(wàn)片、2,080萬(wàn)片和1,440萬(wàn)片，在2021年將創(chuàng)下歷史新高。因此，隨著下游產(chǎn)能的快速增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)集成電路用的電子化學(xué)材料市場(chǎng)亦將持續(xù)擴(kuò)容。中國(guó)大陸晶圓廠建設(shè)將迎來(lái)高速增長(zhǎng)期。從2016年開(kāi)始，中國(guó)大陸開(kāi)始積極投資建設(shè)晶圓廠，根據(jù)SEMI預(yù)測(cè)，預(yù)計(jì)到2022年中國(guó)大陸晶圓廠數(shù)量將超過(guò)日本，其中中國(guó)大陸晶圓廠數(shù)量將從2007年的94座增加至235座，占新增晶圓廠數(shù)量的72.68%，中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)將從97座增加至135座，韓國(guó)將從47座增加至51座，日本將從246座減少至183座。下游集成電路產(chǎn)能不斷向中國(guó)大陸地區(qū)轉(zhuǎn)移，為國(guó)內(nèi)電子化學(xué)材料行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)良好的市場(chǎng)機(jī)遇。2、顯示面板市場(chǎng)情況在筆記本電腦、智能手機(jī)、平板電腦、大尺寸高清電視以及車(chē)載和工控等應(yīng)用浪潮的推動(dòng)下，全球顯示面板行業(yè)發(fā)展穩(wěn)定，市場(chǎng)空間巨大。2018年由于宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化、產(chǎn)能快速增長(zhǎng)導(dǎo)致價(jià)格劇烈下降等因素影響，產(chǎn)值有所下降，但仍高達(dá)1,144億美元左右。隨著4K/8K技術(shù)的成熟、AMOLED產(chǎn)能釋放以及5G、物聯(lián)網(wǎng)的推進(jìn)，2019年起全球顯示面板產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值保持穩(wěn)定回升態(tài)勢(shì)。全球顯示面板產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)向中國(guó)大陸地區(qū)轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)。根據(jù)IHS數(shù)據(jù)，2017年底國(guó)內(nèi)顯示面板產(chǎn)能首次超過(guò)韓國(guó)，位居全球第一，2019年國(guó)內(nèi)顯示面板在全球市場(chǎng)的占有率超40%，至2023年國(guó)內(nèi)顯示面板出貨量將占全球總產(chǎn)能的55%。下游顯示面板產(chǎn)能不斷向中國(guó)大陸地區(qū)轉(zhuǎn)移為國(guó)內(nèi)電子化學(xué)材料行業(yè)的發(fā)展提供了廣闊的市場(chǎng)空間。3、光伏市場(chǎng)情況近年來(lái)，我國(guó)光伏行業(yè)呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，光伏裝機(jī)規(guī)模不斷擴(kuò)大。根據(jù)中國(guó)光伏行業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)，2020年全國(guó)新增光伏并網(wǎng)裝機(jī)容量為48.2GW，同比上升60.10%，累計(jì)光伏并網(wǎng)裝機(jī)容量達(dá)到253GW，新增和累計(jì)裝機(jī)容量均位列全球第一。國(guó)內(nèi)新增裝機(jī)規(guī)模持續(xù)增加，能夠持續(xù)拉動(dòng)對(duì)電子化學(xué)材料等產(chǎn)業(yè)鏈上游材料的市場(chǎng)需求。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的主要策略美國(guó)著名學(xué)者伯德?施密特博士在其所寫(xiě)的《體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)》一書(shū)中主張，體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)是“站在消費(fèi)者的感覺(jué)、情感、思考、行動(dòng)、聯(lián)想五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)的思考方式。”1、感官式營(yíng)銷(xiāo)策略感官式營(yíng)銷(xiāo)策略的訴求目標(biāo)是創(chuàng)造知覺(jué)體驗(yàn)的感覺(jué)，它是通過(guò)視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、味覺(jué)與嗅覺(jué)等以人們的直接感官建立的感官體驗(yàn)。感官營(yíng)銷(xiāo)可以突出公司和產(chǎn)品的識(shí)別，引發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和增加產(chǎn)品的附加值等。如在超級(jí)市場(chǎng)中購(gòu)物，經(jīng)常會(huì)聞到超市烘焙面包的香味，這也是一種嗅覺(jué)感官營(yíng)銷(xiāo)方式。2、情感式營(yíng)銷(xiāo)策略情感式營(yíng)銷(xiāo)策略通過(guò)誘發(fā)觸動(dòng)消費(fèi)者的內(nèi)心情感，旨在為消費(fèi)者創(chuàng)造情感體驗(yàn)。情感營(yíng)銷(xiāo)訴求情感的影響力、心靈的感召力。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)就是體現(xiàn)這一基本點(diǎn)，尋找消費(fèi)活動(dòng)中導(dǎo)致消費(fèi)者情感變化的因素，掌握消費(fèi)態(tài)度形成規(guī)律，真正了解什么刺激可以引起某種情緒，以及如何在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中采取有效的心理方法能使消費(fèi)者自然地受到感染，激發(fā)消費(fèi)者積極的情感，并融入這種情景中來(lái)，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)順利進(jìn)行。情感對(duì)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的所有階段都是至關(guān)重要的，在產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計(jì)、制造、營(yíng)銷(xiāo)階段都是如此，它必須融入每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。情感營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)經(jīng)典例子就是哈根達(dá)斯公司。無(wú)論在世界的任何地方，哈根達(dá)斯冰激凌的營(yíng)銷(xiāo)總是如同營(yíng)銷(xiāo)浪漫情感一樣。3、思考式營(yíng)銷(xiāo)策略思考式營(yíng)銷(xiāo)策略通過(guò)啟發(fā)智力，運(yùn)用驚奇、計(jì)謀和誘惑，創(chuàng)造性地讓消費(fèi)者獲得認(rèn)知和解決問(wèn)題的體驗(yàn)，引發(fā)消費(fèi)者產(chǎn)生統(tǒng)一或各異的想法。思考式營(yíng)銷(xiāo)策略往往被廣泛使用在高科技產(chǎn)品宣傳中。在其他許多產(chǎn)業(yè)中，思考營(yíng)銷(xiāo)也已經(jīng)被使用在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、促銷(xiāo)和與顧客的溝通上。4、行動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)策略人們生活形態(tài)的改變有時(shí)是自發(fā)的，有時(shí)是外界激發(fā)的。行動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)策略就是一種通過(guò)名人、名角來(lái)激發(fā)消費(fèi)者，增加他們的身體體驗(yàn)，指出做事的替代方法、替代的生活形態(tài)，豐富他們的生活，使其生活形態(tài)予以改變，從而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)策略。5、關(guān)聯(lián)式營(yíng)銷(xiāo)策略關(guān)聯(lián)式營(yíng)銷(xiāo)策略包含感官、情感、思考與行動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)等層面。關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)超越私人感情、人格、個(gè)性，加上“個(gè)人體驗(yàn)”，而且與個(gè)人對(duì)理想自我、他人或是文化產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。讓人和一個(gè)較廣泛的社會(huì)系統(tǒng)產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，從而建立個(gè)人對(duì)某種品牌的偏好，同時(shí)讓使用該品牌的人們進(jìn)而形成一個(gè)群體。關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)在化妝品、日用品、私人交通工具等許多不同的產(chǎn)業(yè)中使用。品牌設(shè)計(jì)品牌要素或元素主要包括品牌名稱(chēng)、品牌標(biāo)識(shí)或標(biāo)志、品牌形象代表、品牌口號(hào)、廣告曲、包裝等。在品牌名稱(chēng)和品牌標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)過(guò)程中，一般應(yīng)堅(jiān)持以下幾個(gè)基本原則：（一）簡(jiǎn)潔醒目，易讀易記來(lái)自心理學(xué)家的一項(xiàng)調(diào)查分析結(jié)果表明，人們接收到的外界信息中，83%的印象通過(guò)眼睛，11%借助聽(tīng)覺(jué)，3.5%依賴(lài)觸摸，其余的源于味覺(jué)和嗅覺(jué)?；诖耍瑸榱吮阌谙M(fèi)者認(rèn)知、傳誦和記憶，品牌設(shè)計(jì)的首要原則就是簡(jiǎn)潔醒目，易讀易記?；谶@一要求，不宜把過(guò)長(zhǎng)的和難以讀誦的字符串作為品牌名稱(chēng)，也不宜將呆板、缺乏特色感的符號(hào)、顏色、圖案用作品牌標(biāo)示。2015年9月，陸金所啟動(dòng)了全新的域名和品牌形象，替代原有的。陸金所將其網(wǎng)絡(luò)投融資平臺(tái)的域名進(jìn)行更改，由“”更改為“”；而金融資產(chǎn)交易服務(wù)平臺(tái)則維持“Ifex”不變。陸金所董事長(zhǎng)計(jì)葵生解釋說(shuō)，之所以用去替換，是為了讓這一域名能夠更好地被國(guó)內(nèi)的用戶記憶。而且，這也是陸金所向更“互聯(lián)網(wǎng)化”方向轉(zhuǎn)變的一個(gè)體現(xiàn)，不僅僅是從技術(shù)、服務(wù)上更加便捷，即使是細(xì)節(jié)上也要做到更好。（二）構(gòu)思巧妙，暗示屬性一個(gè)與眾不同、充滿感召力的品牌，在設(shè)計(jì)上還應(yīng)該充當(dāng)體現(xiàn)品牌標(biāo)示產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和特性，暗示產(chǎn)品的優(yōu)良屬性。奔Benz（汽車(chē)發(fā)明人本茨先生的名字），經(jīng)過(guò)100多年的努力贏得了顧客信任。那個(gè)構(gòu)思巧妙、簡(jiǎn)潔明快、特點(diǎn)突出的圓形的汽車(chē)方向盤(pán)似的特殊標(biāo)志，已經(jīng)成了豪華優(yōu)質(zhì)高檔汽車(chē)的象征。這個(gè)品名與品標(biāo)的有機(jī)結(jié)合，不僅暗示品牌所標(biāo)定的商品是汽車(chē)，而且是可以“奔馳”的優(yōu)質(zhì)汽車(chē)。（三）富蘊(yùn)內(nèi)涵，情意濃重品牌，大多都有其獨(dú)特的含義和解釋或釋義。有的就是一個(gè)地方的名稱(chēng)，有的就是一種產(chǎn)品的功能，有的或者就是一個(gè)典故。富蘊(yùn)內(nèi)含、情意濃重的品牌，因其能喚起消費(fèi)者和社會(huì)公眾美好的聯(lián)想，而使其備受廠商青睞。（四）避免雷同，超越時(shí)空品牌設(shè)計(jì)的雷同，是實(shí)施品牌運(yùn)營(yíng)的大忌。因?yàn)槠放七\(yùn)營(yíng)的最終目標(biāo)是通過(guò)不斷提高品牌競(jìng)爭(zhēng)力而超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。若品牌的設(shè)計(jì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手雷同，一方面容易被起訴，另一方面也可能永遠(yuǎn)居于人后，達(dá)不到最終超越的目的。除了注意避免雷同以外，為了延長(zhǎng)品牌使用時(shí)間、擴(kuò)大品牌的使用區(qū)域，在品牌的設(shè)計(jì)上還應(yīng)注意盡可能超越時(shí)空限制。具有時(shí)代特征的名稱(chēng)有強(qiáng)烈的應(yīng)時(shí)性，可能在當(dāng)時(shí)或延續(xù)一段時(shí)日會(huì)“火”，但隨著時(shí)間的推移，記住、了解當(dāng)時(shí)那個(gè)時(shí)代的人越來(lái)越少，品牌的感召力也會(huì)越來(lái)越小。而超越空間主要是指品牌超越地理文化邊界的限制?？梢韵胂螅魧ⅰ癝prite”直譯成“妖精”，又有多少中國(guó)人樂(lè)于去認(rèn)購(gòu)呢？而譯成了符合中國(guó)文化特征的“雪碧”就比較準(zhǔn)確地揭示出品牌標(biāo)定產(chǎn)品的“涼”“爽”的屬性。顧客忠誠(chéng)高度滿意是達(dá)到顧客忠誠(chéng)的重要條件。不過(guò)，在不同行業(yè)和不同的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，顧客滿意和顧客忠誠(chéng)之間的關(guān)系會(huì)有差異。所有市場(chǎng)的共同點(diǎn)是，隨著滿意度的提高，忠誠(chéng)度也在提高。但是，在高度競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)（如汽車(chē)和個(gè)人電腦市場(chǎng)），滿意的顧客和完全滿意的顧客之間的忠誠(chéng)度有巨大差異；而在非競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)（如管制下的壟斷市場(chǎng)——本地電話市場(chǎng)），無(wú)論顧客滿意與否都保持高度忠誠(chéng)。盡管在某些場(chǎng)合，顧客不滿意并不妨礙顧客忠誠(chéng)，但企業(yè)最終仍會(huì)為顧客的不滿付出高昂代價(jià)。企業(yè)如果沒(méi)有贏得高水平的顧客滿意度，是難以留住顧客和得到顧客忠誠(chéng)的。除了簡(jiǎn)單地吸引和保留住顧客，許多公司還希望不斷提高其顧客占有率。他們的目標(biāo)不再是贏得大量顧客的部分業(yè)務(wù)，而是爭(zhēng)取現(xiàn)有顧客的全部業(yè)務(wù)。例如，通過(guò)成為顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的獨(dú)家供應(yīng)商，或說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)更多的本公司產(chǎn)品，或向現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)的顧客交叉銷(xiāo)售別的產(chǎn)品和服務(wù)，以獲得所屬產(chǎn)品類(lèi)別中更大的顧客購(gòu)買(mǎi)量?？蛻舴诸?lèi)與客戶分類(lèi)管理（一）客戶分類(lèi)客戶分類(lèi)指按照客戶對(duì)于供應(yīng)商的重要性分為不同等級(jí)。等級(jí)劃分有三級(jí)制，如A類(lèi)、B類(lèi)、C類(lèi)；有五級(jí)制，如A類(lèi)、B類(lèi)、C類(lèi)、D類(lèi)、E類(lèi)；也有六級(jí)及以上的分類(lèi)。有的企業(yè)將不同等級(jí)客戶稱(chēng)為鉆石級(jí)、白金級(jí)、黃金級(jí)、白銀級(jí)、普通級(jí)等，客戶分類(lèi)的目的是識(shí)別客戶重要性并給予不同的待遇。如果客戶分類(lèi)錯(cuò)誤，就有可能將重要客戶作為次要客戶對(duì)待，而將次要客戶作為重要客戶對(duì)待，降低企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)效益：正確的客戶分類(lèi)需要正確的分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)，有的企業(yè)僅僅以客戶購(gòu)買(mǎi)量（額）作為分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)，這是比較片面的，客戶分類(lèi)依據(jù)有客戶關(guān)系價(jià)值、客戶忠誠(chéng)度、客戶信用度等因素。1、客戶關(guān)系價(jià)值客戶關(guān)系價(jià)值簡(jiǎn)稱(chēng)為客戶價(jià)值，指客戶為供應(yīng)商帶來(lái)的價(jià)值或客戶在供應(yīng)商眼中的價(jià)值。長(zhǎng)期客戶總收益指一定時(shí)期內(nèi)客戶持續(xù)購(gòu)買(mǎi)為企業(yè)帶來(lái)的收益?？蛻糍?gòu)買(mǎi)量、購(gòu)買(mǎi)頻率、購(gòu)買(mǎi)持續(xù)時(shí)間是長(zhǎng)期客戶總收益的主要影響因素，獲取客戶的成本指企業(yè)為使?jié)撛诳蛻舫蔀楝F(xiàn)實(shí)客戶而耗費(fèi)的成本。保留客戶的成本指企業(yè)為加強(qiáng)或維持客戶關(guān)系而耗費(fèi)的成本，如人員訪問(wèn)成本、設(shè)立俱樂(lè)部的成本等。在獲取及保持客戶關(guān)系的成本不易計(jì)算時(shí)，可以近似地用銷(xiāo)售量（額）來(lái)代替。測(cè)定客戶關(guān)系價(jià)值可以使供應(yīng)商集中有限的資源服務(wù)于重要客戶，收到更高的效益。調(diào)查表明，許多企業(yè)的利潤(rùn)主要來(lái)自中等規(guī)模的客戶，因?yàn)榇罂蛻?，般要求周到的服?wù)和最大限度的折扣，小客戶零星購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)生較多的交易費(fèi)用，這些都降低了公司的利潤(rùn)率。中等規(guī)模的客戶既沒(méi)有大客戶那么多的要求，又沒(méi)有小客戶那么多的交易成本?？蛻絷P(guān)系價(jià)值應(yīng)當(dāng)綜合考慮現(xiàn)實(shí)價(jià)值和潛在價(jià)值兩個(gè)方面，現(xiàn)實(shí)價(jià)值指客戶當(dāng)前購(gòu)買(mǎi)為供應(yīng)商帶來(lái)的價(jià)值，潛在價(jià)值指客戶今后可能追加購(gòu)買(mǎi)為供應(yīng)商帶來(lái)的價(jià)值，有些客戶實(shí)力雄厚，產(chǎn)品需要量大，但是對(duì)供應(yīng)商還不了解或不放心，因而購(gòu)買(mǎi)量?。蝗绻黾恿私饣蛱岣邼M意度則可能大幅度追加購(gòu)買(mǎi)，成為大客戶。2、客戶忠誠(chéng)度客戶忠誠(chéng)的判斷標(biāo)準(zhǔn)主要有產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)因素、成本因素、價(jià)格因素和態(tài)度因素等。在產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)方面，忠誠(chéng)客戶會(huì)長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)，高頻率購(gòu)買(mǎi)，追加購(gòu)買(mǎi)，交叉購(gòu)買(mǎi)與原產(chǎn)品相關(guān)的其他產(chǎn)品與服務(wù)，向上購(gòu)買(mǎi)升級(jí)產(chǎn)品，向他人推薦供應(yīng)商產(chǎn)品等等，在成本方面，忠誠(chéng)客戶與供應(yīng)商保持長(zhǎng)期的交易關(guān)系，形成常規(guī)性購(gòu)買(mǎi)，減少交易談判而降低了交易成本；供應(yīng)商了解忠誠(chéng)客戶的服務(wù)需求，能夠及時(shí)有效地提供服務(wù)而降低了服務(wù)成本，在價(jià)格方面，忠誠(chéng)客戶降低了價(jià)格敏感性，基于一貫的信任而對(duì)供應(yīng)商的價(jià)格變動(dòng)給予理解。在態(tài)度方面，忠誠(chéng)客戶關(guān)心和維護(hù)供應(yīng)商的品牌，較少受到競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品的影響，關(guān)心供應(yīng)商企業(yè)的發(fā)展，為供應(yīng)商提供廣泛的信息與建議。3、客戶信用度客戶以往交易的信用情況考察主要有總欠款率和貨款延期支付平均天數(shù)兩個(gè)指標(biāo)。其中，統(tǒng)計(jì)期內(nèi)總欠款率=逾期未付貨款總額/總購(gòu)買(mǎi)金額，貨款延付平均天數(shù)指超出合同規(guī)定時(shí)間拖延支付貨款的平均天數(shù)。根據(jù)客戶貨款實(shí)際支付情況，分月結(jié)30天、月結(jié)60天、月結(jié)90天、現(xiàn)金客戶和國(guó)外客戶五種情況進(jìn)行信用度評(píng)分。對(duì)新開(kāi)發(fā)客戶以及客戶未來(lái)信用狀況變化趨勢(shì)的考察，可考慮以下因素：（1）企業(yè)管理層因素。主要管理者在業(yè)界的信譽(yù)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、有無(wú)應(yīng)對(duì)局勢(shì)變化的能力、有無(wú)不良嗜好、健康情況。（2）支付能力。資產(chǎn)負(fù)債率、風(fēng)險(xiǎn)性經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、固定資產(chǎn)投資情況、銀行存款、偷漏稅情況、員工福利、員工獎(jiǎng)金發(fā)放等。（3）財(cái)務(wù)狀況。財(cái)務(wù)調(diào)度能力、收付款情況。（4）管理狀況。士氣和效率、內(nèi)部控制能力。（5）營(yíng)銷(xiāo)狀況。品牌知名度、產(chǎn)銷(xiāo)能力、業(yè)界影響力等。（6）行業(yè)狀況。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度、產(chǎn)品發(fā)展前景等。若以上任一因素未達(dá)標(biāo)準(zhǔn)，即為不合格客戶，應(yīng)當(dāng)高度警惕并采取相應(yīng)的預(yù)防措施。（二）客戶分類(lèi)管理客戶分類(lèi)是客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)。企業(yè)按照客戶的重要性制定不同的客戶關(guān)系管理策略，投放不同的資源。比如，對(duì)于A類(lèi)客戶，在產(chǎn)品方面，可以根據(jù)客戶的需求幫助研發(fā)或定制產(chǎn)品；在促銷(xiāo)方面，派出職位較高的銷(xiāo)售主管、部門(mén)經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系；在價(jià)格方面，給予最優(yōu)惠的價(jià)格和折扣或在必要時(shí)給予較大數(shù)額的年終返利；在交貨期方面，保證滿足其交貨期的要求，優(yōu)先安排生產(chǎn)，由生產(chǎn)部、物流部經(jīng)理親自負(fù)責(zé)，公司主要領(lǐng)導(dǎo)督辦；在延期付款方面，給予最長(zhǎng)的延付期限；在投訴處理方面，在最短時(shí)間內(nèi)給予回復(fù)及處理，進(jìn)行滿意度調(diào)查與跟蹤。在促銷(xiāo)方面，派出職位較高的銷(xiāo)售主管、部門(mén)經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系。與A類(lèi)客戶相比，低重要性客戶獲得的待遇要拉開(kāi)一定差距。競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別每個(gè)企業(yè)都要根據(jù)內(nèi)部和外部條件確定自身的業(yè)務(wù)范圍并隨著實(shí)力的增加而擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍。企業(yè)在確定業(yè)務(wù)范圍時(shí)都自覺(jué)或不自覺(jué)地受一定導(dǎo)向支配。企業(yè)的每項(xiàng)業(yè)務(wù)包括四個(gè)方面的因素：要服務(wù)的顧客群；要迎合的顧客需求；滿足這些需求的技術(shù)；運(yùn)用這些技術(shù)生產(chǎn)出的產(chǎn)品。企業(yè)確定自身業(yè)務(wù)范圍時(shí)著眼點(diǎn)不同，業(yè)務(wù)范圍導(dǎo)向就不同，競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略也隨之不同。1、產(chǎn)品導(dǎo)向與競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別產(chǎn)品導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍限定為經(jīng)營(yíng)某種定型產(chǎn)品，在不從事或很少?gòu)氖庐a(chǎn)品更新的前提下設(shè)法尋找和擴(kuò)大該產(chǎn)品的市場(chǎng)。對(duì)照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，產(chǎn)品導(dǎo)向指企業(yè)的產(chǎn)品和技術(shù)都是既定的，而購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品的顧客群體和所要迎合的顧客需求卻是未定的，有待于尋找和發(fā)掘。在產(chǎn)品導(dǎo)向下，企業(yè)業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大指市場(chǎng)擴(kuò)大，即顧客增多和所迎合顧客的需求增多，而不是指產(chǎn)品種類(lèi)或花色品種增多。實(shí)行產(chǎn)品導(dǎo)向的企業(yè)僅僅把生產(chǎn)同一品種或規(guī)格產(chǎn)品的企業(yè)視為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。產(chǎn)品導(dǎo)向的適用條件是：市場(chǎng)的產(chǎn)品供不應(yīng)求，現(xiàn)有產(chǎn)品不愁銷(xiāo)路；企業(yè)實(shí)力薄弱，無(wú)力從事產(chǎn)品更新。當(dāng)原有產(chǎn)品供過(guò)于求而企業(yè)又無(wú)力開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品時(shí)，主要營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是市場(chǎng)滲透和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。市場(chǎng)滲透是設(shè)法增加現(xiàn)有產(chǎn)品在現(xiàn)有市場(chǎng)的銷(xiāo)售量，提高市場(chǎng)占有率；市場(chǎng)開(kāi)發(fā)是尋找新的目標(biāo)市場(chǎng)，用現(xiàn)有產(chǎn)品滿足新市場(chǎng)的需求。2、技術(shù)導(dǎo)向與競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別技術(shù)導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍限定為經(jīng)營(yíng)以現(xiàn)有設(shè)備或技術(shù)為基礎(chǔ)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大指運(yùn)用現(xiàn)有設(shè)備和技術(shù)或?qū)ΜF(xiàn)有設(shè)備和技術(shù)加以改進(jìn)而生產(chǎn)出新的花色品種。對(duì)照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，技術(shù)導(dǎo)向指企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)類(lèi)型是確定的，而用這種技術(shù)生產(chǎn)出何種產(chǎn)品、服務(wù)于哪些顧客群體、滿足顧客的何種需求卻是未定的，有待于根據(jù)市場(chǎng)變化去尋找和發(fā)掘。實(shí)行技術(shù)導(dǎo)向的企業(yè)把所有使用同一技術(shù)、生產(chǎn)同類(lèi)產(chǎn)品的企業(yè)視為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。適