培訓(xùn)分校運(yùn)營管理方案(試運(yùn)行版)

精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)專心---專注---專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)XX學(xué)校長春校區(qū)市場方案及內(nèi)部管理的運(yùn)營報告試運(yùn)行版by王威定位策劃。xx培訓(xùn)學(xué)校（長春校區(qū)）地理位置處于長春市人民大街與繁榮路交匯西行航空國際B座，是以小學(xué)、初中、高中文化課小班教學(xué)為主的文化課培訓(xùn)學(xué)校。集小升初、中高考為主的應(yīng)試教育培訓(xùn)。前期定位：1個品牌（小學(xué)、初中、高中文化課小班授課的文化課培訓(xùn)學(xué)校。）中期定位：2個品牌（1、文化課培訓(xùn)學(xué)校、2、一對一專教的個性化輔導(dǎo)學(xué)校。）后期定位：4個品牌（1、精品小班為主的文化課輔導(dǎo)學(xué)校2、專業(yè)的一對一專教個性化輔導(dǎo)學(xué)校（XX學(xué)校）3、先進(jìn)的少兒英語學(xué)習(xí)能力提升培訓(xùn)學(xué)校4、出國留學(xué)外語培訓(xùn)學(xué)校）目標(biāo)及實(shí)現(xiàn)：前期目標(biāo)1-3年中期目標(biāo)1-2年長期目標(biāo)2-3年市場策劃。按照前中后三個目標(biāo)中的前期目標(biāo)制定市場策劃。SWOT分析。內(nèi)部優(yōu)勢因素。XX培訓(xùn)學(xué)校具有多年的教育教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，在教師招聘、教育教學(xué)較其他培訓(xùn)機(jī)構(gòu)具有明顯優(yōu)勢，教師團(tuán)隊(duì)以及教學(xué)研究具有獨(dú)到的一面，是其他機(jī)構(gòu)無法比擬的培訓(xùn)學(xué)校。學(xué)校在小學(xué)、初中教育中數(shù)學(xué)學(xué)科優(yōu)勢明顯。弱點(diǎn)因素。在高中文化課、高考輔導(dǎo)中處于弱勢，沒有高中文化課輔導(dǎo)教學(xué)體系。校區(qū)管理沒有形成體系。缺少完善的績效體系。在長春品牌優(yōu)勢不明顯。機(jī)會因素。長春的家長更重視教育。長春被中國譽(yù)為“大學(xué)城”，整個城市被吉林大學(xué)等一流大學(xué)環(huán)抱包圍著，有比較濃郁的學(xué)習(xí)氛圍，家長與孩子都有比較強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)意愿。教育體制未改革的趨勢。教育體制一直以來都被國家重視，國家也在尋找教育體制改革的方法、方案，但是改革需要時間。在這段時間里我們可以抓住機(jī)遇。競爭壓力偏小。長春市的教育培訓(xùn)學(xué)校數(shù)量較其他省會城市相比較少，規(guī)模也偏小。長春市與其他省會城市相比競爭壓力小很多，比如一線城市的北京、上海、二線城市的沈陽、大連。生存與發(fā)展更加容易。威脅因素。新東方泡泡威脅。新東方以英語起家，下設(shè)多個品牌實(shí)行的是多品牌競爭戰(zhàn)略。新東方泡泡（主要以少兒英語教育為主）目前趨勢已經(jīng)開始嘗試文化課教育教學(xué)，新東方優(yōu)能（主要以初高中文化課輔導(dǎo)為主）新東方成人英語目前不對我們構(gòu)成威脅。解決方案：新東方泡泡以英語為主，文化課為輔，盡早確立達(dá)慧品牌效應(yīng)，讓學(xué)生家長了解XX是以提高學(xué)生應(yīng)試能力及成績的培訓(xùn)學(xué)校，需要前期大面積的DM地面推廣、調(diào)研活動、優(yōu)惠活動、廣告支持等（進(jìn)入校區(qū)工作后制定針對性的品牌推廣策略）大橋外語威脅。大橋外語在長春深入人心，地位根深蒂固。解決方案：大橋外語以外語學(xué)習(xí)為主，我們的優(yōu)勢是文化課所有科目，這樣可以通過咨詢師的咨詢工作，讓現(xiàn)有學(xué)習(xí)其他學(xué)科的學(xué)生選擇xx學(xué)習(xí)英語（安排優(yōu)秀的英語教師授課并安排咨詢師約訪和試聽課以及試聽后的學(xué)員跟進(jìn)，從三年級以上基本進(jìn)入應(yīng)試教育，讓學(xué)生清楚三年級后是為了應(yīng)付考試而學(xué)習(xí)應(yīng)該選擇專業(yè)的提高學(xué)習(xí)能力和成績的學(xué)校）。在職教師威脅。長春很多在職教師在授課，占市場份額比較大的部分。解決方案：1、通過舉報一些非法授課的在職教師讓教育局重視在職教師在社會私自授課的情況。2、與在職教師進(jìn)行合作，可以來我校上課，課時費(fèi)給予一定提高并定期返還招生費(fèi)用，使在職教師更安全的在我校上課無后顧之憂，這樣在職教師就不愿意選擇風(fēng)險更高的私自授課了。其他機(jī)構(gòu)威脅。長春市的一些小培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也在長春市市場分走一部分市場份額。解決方案：1、小機(jī)構(gòu)的威脅是所有威脅當(dāng)中微不足道的部分，但是仍舊占有一定市場份額。在咨詢師咨詢過程中直接向家長說明，小的補(bǔ)課機(jī)構(gòu)無法保證師資、課程體系研發(fā)、教研、以及有很多機(jī)構(gòu)卷錢逃跑的情況時有發(fā)生，讓家長在選擇小機(jī)構(gòu)的時候有危機(jī)感、和不信任感。2、利用市場策略拖垮小培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。利用我們的師資優(yōu)勢、優(yōu)惠政策、學(xué)員成績、班型特色進(jìn)行針對性布置，讓小機(jī)構(gòu)在長時間的競爭當(dāng)中壓力越來越大。市場目標(biāo)前期目標(biāo)（4個月）：至2013年1月、使長春校區(qū)在籍人數(shù)達(dá)到150人以上（現(xiàn)有學(xué)員70余人），達(dá)到長春校區(qū)收支平衡點(diǎn)。中期目標(biāo)（6個月）：至2013年7月、使長春校區(qū)在籍人數(shù)達(dá)到300人以上(人數(shù)翻一番以上)，實(shí)現(xiàn)凈利潤平均每月5-15萬元/月（假期除外）市場目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)：推廣方式：地面推廣DM單推廣按照周邊2公里為半徑內(nèi)所有小學(xué)、初中、高中進(jìn)行DM地面推廣。推廣頻率按實(shí)際情況（進(jìn)入校區(qū)后單獨(dú)呈報）定期學(xué)校報紙推廣可做定期的學(xué)習(xí)報紙?jiān)黾訉W(xué)生對xx品牌的認(rèn)可程度。報紙發(fā)放可與DM單進(jìn)行輪流發(fā)放。網(wǎng)絡(luò)推廣建設(shè)獨(dú)立校區(qū)網(wǎng)站或者總校網(wǎng)站設(shè)立單獨(dú)的長春校區(qū)網(wǎng)站鏈接。定期的網(wǎng)站文章更新及外部鏈接的發(fā)布（文章必須是原創(chuàng)目的為增加搜索引擎的抓取以及曝光率）添加網(wǎng)站關(guān)鍵字及優(yōu)化（網(wǎng)站關(guān)鍵字至關(guān)重要）購買百度快照（學(xué)生家長越來越年輕化，使用網(wǎng)絡(luò)以及手機(jī)網(wǎng)絡(luò)比例成倍增長，不可忽視網(wǎng)絡(luò)宣傳）與教育培訓(xùn)網(wǎng)進(jìn)行合作招生。推薦幾個比較好的合作網(wǎng)站：培訓(xùn)通、神州培訓(xùn)網(wǎng)、以及當(dāng)?shù)氐慕逃嘤?xùn)網(wǎng)站渠道推廣教師渠道的開拓及建立。1、教師電話、短信溝通以及陌生拜訪2、定期的渠道關(guān)系維護(hù)（定期的招生費(fèi)用返還、節(jié)假日禮品、教師團(tuán)隊(duì)旅游、集團(tuán)年會邀請）異業(yè)同盟的開發(fā)及維護(hù)。異業(yè)同盟指的是同處于本行業(yè)但不形成競爭關(guān)系的公司、機(jī)構(gòu)、個人。異業(yè)同盟的開發(fā)：1、與藝術(shù)類培訓(xùn)學(xué)校進(jìn)行合作2、與舞蹈班、俱樂部的合作以及活動合作。3、與商家的合作（童裝店、兒童攝影店、書店等）學(xué)員轉(zhuǎn)介紹的體系及獎勵。建立學(xué)員轉(zhuǎn)介紹體系及獎勵（建議每月推出或者按照時間節(jié)點(diǎn)推出學(xué)員轉(zhuǎn)介紹獎勵，可以以實(shí)物獎品、課程代金卷等）活動推廣。定期的小學(xué)升初中說明會、中高考說明會（聘請教育界專家）與學(xué)校聯(lián)合做活動（為運(yùn)動會等提供一些贊助費(fèi)用及物品）調(diào)研活動（學(xué)校外設(shè)立展架等進(jìn)行調(diào)研活動獲取學(xué)生信息）推廣的三個階段：第一階段：DM推廣及廣告效應(yīng)。時間：2012年10月—12月目標(biāo)：隨機(jī)抽取學(xué)校隨機(jī)調(diào)查學(xué)生了解xx教育品牌小班授課達(dá)到50%以上。配合：調(diào)研單形式+精美小禮品。廣告：調(diào)查附近小學(xué)初中高中學(xué)校、選擇幾所做為重點(diǎn)宣傳對象可再附近公交站或?qū)W校門前設(shè)立廣告牌。（廣告語：主標(biāo)題為：打造長春中小學(xué)文化課小班輔導(dǎo)第一品牌，副標(biāo)題：2011年中高考升學(xué)比率）方案：建立各個部門框架逐步完善各部門人員，對市場進(jìn)行前期調(diào)查并以市場報告形式呈現(xiàn)。以每周、每月做周計(jì)劃總結(jié)、月計(jì)劃總結(jié)、組織結(jié)構(gòu)清晰、人員穩(wěn)定、形成xx的管理體系以及人員行為識別系統(tǒng)。交付物：DM單及市場物料數(shù)量、各崗位工作職責(zé)、分校管理制度、市場、咨詢、教師、客服的績效體系以及關(guān)鍵考核點(diǎn)、每周例會及會議記錄、招聘培訓(xùn)制度、員工作息時間表、咨詢表格、來訪登記表、來電登記表、咨詢話術(shù)體系、培訓(xùn)時間表及培訓(xùn)方案內(nèi)容、周計(jì)劃總結(jié)模板。第二階段：做學(xué)員口碑。時間：12月—3月目標(biāo)：使每個班級轉(zhuǎn)介紹學(xué)生比例達(dá)到20%--30%，學(xué)校在籍人數(shù)達(dá)到150人以上（保守預(yù)計(jì)）配合：市場配合(前期的DM宣傳、活動宣傳、調(diào)研宣傳不變)、客服配合（了解家長對學(xué)校不滿意的方面及時呈報并給予優(yōu)化建議）、教學(xué)配合（教學(xué)質(zhì)量提高的標(biāo)準(zhǔn)、學(xué)員對教師以及考試成績的滿意程度）、假期優(yōu)惠活動（1月份進(jìn)入假期，需要制定針對性的優(yōu)惠活動【進(jìn)入校區(qū)工作后提供】）交付物：調(diào)研單、教師考核評價表、假期優(yōu)惠活動計(jì)劃、員工晉升加薪制度、定期的主題活動策劃。第三階段：平穩(wěn)發(fā)展。時間：2013年3月—年底目標(biāo)：每月業(yè)績同比環(huán)比有提升，提升幅度在10%--30%配合：后期的廣告支持、網(wǎng)絡(luò)支持方案實(shí)施推廣的時間節(jié)點(diǎn)及交付物：按照10月份進(jìn)駐校區(qū)為時間節(jié)點(diǎn)：10月30日前實(shí)現(xiàn)：了解前期市場主要競爭對手、產(chǎn)品、價格、市場推廣策略、優(yōu)勢。完成時間：10月20日交付物：《市場競爭對手調(diào)研報告》。校區(qū)半徑2公里內(nèi)的所有小學(xué)、中學(xué)、高中學(xué)校名稱、學(xué)校總?cè)藬?shù)、各年級人數(shù)、在校外補(bǔ)課情況。完成時間：10月20日交付物：《市場潛在客戶群體調(diào)研報告》本校開設(shè)課程及班型各個班型優(yōu)勢、賣點(diǎn)、針對性的優(yōu)惠政策。完成時間：10月22日交付物《達(dá)慧長春校區(qū)DM單》校區(qū)各部門及團(tuán)隊(duì)人員組建、招聘、培訓(xùn)。完成時間：10月30日（分階段招聘及組建團(tuán)隊(duì)）交付物：各部門人員配備合理。制定各部門月目標(biāo)、考核制度、績效標(biāo)準(zhǔn)、崗位職責(zé)。完成時間：10月30日交付物：《市場部崗位職責(zé)》《咨詢部崗位職責(zé)》《教學(xué)部崗位職責(zé)》《客服崗位職責(zé)》《市場部、咨詢部績效考核標(biāo)準(zhǔn)》制作市場團(tuán)隊(duì)、咨詢團(tuán)隊(duì)、客服團(tuán)隊(duì)校區(qū)使用工具完成。完成時間：10月30日交付物：《來電登記表》《回訪登記表》《來訪登記表》《家長滿意度調(diào)查表》《周報工作總結(jié)模板》《會議記錄模板》其他事項(xiàng)自己完成按照上面思路。學(xué)校內(nèi)部管理篇分校長1、長春分校的組織架構(gòu)。分校長教師若干咨詢顧問2-3人市場專員2人教師若干咨詢顧問2-3人市場專員2人市場主管咨詢主管客服市場主管咨詢主管客服1-2人教學(xué)校長各部門崗位職責(zé)及要求：市場部：負(fù)責(zé)整個學(xué)校的市場定位、宣傳策略、推廣方案攥寫、學(xué)生信息的前期搜集、同行業(yè)競爭對手的產(chǎn)品、定位、價格、策略分析。網(wǎng)絡(luò)推廣的前期架構(gòu)建立。咨詢部：負(fù)責(zé)提升來訪率、簽約率、學(xué)生前期、中期的咨詢工作，負(fù)責(zé)學(xué)員的咨詢、繳費(fèi)、確保學(xué)生的學(xué)習(xí)目標(biāo)、與學(xué)生家長的定期溝通工作。教學(xué)部：負(fù)責(zé)整個教學(xué)體系及課程研發(fā)。定期的評課、教案編寫、學(xué)生測試試題攥寫、中高考出題趨勢預(yù)測。提高教師教學(xué)質(zhì)量以及課程教法的優(yōu)化?？头浚贺?fù)責(zé)處理客戶投訴，以及定期的回訪電話溝通對學(xué)校的滿意程度、建議意見。定期在現(xiàn)有班級做教師滿意度調(diào)查以及信息反饋。建議：如條件允許設(shè)立人力資源專員崗位，主管分校區(qū)的招聘、培訓(xùn)、績效、勞動關(guān)系等。人員工資構(gòu)成：市場主管：底薪1500--2500（根據(jù)能力素質(zhì)可適當(dāng)提高）+團(tuán)隊(duì)績效提成+獎金+各種補(bǔ)助。其中可設(shè)置成基本工資為1500、崗位工資500-800、補(bǔ)助200。市場專員：底薪1200—1500+績效提成+獎金+各種補(bǔ)助咨詢顧問：1200--1500+績效提成+獎金+各種補(bǔ)助客服人員：1200-1500+績效提成+獎金+各種補(bǔ)助前期根據(jù)市場業(yè)績及工作飽和度酌情考慮員工人數(shù)，以上為初步設(shè)想，如工作強(qiáng)度不大可減半。咨詢主管可由分校長直接兼任分管咨詢部門。員工的招聘及培訓(xùn)。員工招聘途徑：1、前程、智聯(lián)招聘網(wǎng)絡(luò)招聘2、前程、智聯(lián)報紙招聘3、其他免費(fèi)招聘網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)招聘（58同城、百姓網(wǎng)、趕集網(wǎng)等）4、員工推薦5、校園招聘會的參與（大多免費(fèi)）6、社會招聘會參加招聘流程設(shè)置：1、簡歷篩選2、電話邀約面試3、第一輪面