建設(shè)渠道與經(jīng)銷商的發(fā)展策略課件

渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展

概論?渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展

概論?1

市場(chǎng)營(yíng)銷組合的4

PS

市場(chǎng)營(yíng)銷組合

目標(biāo)市場(chǎng)

產(chǎn)品

·產(chǎn)品

種類

·質(zhì)量

*

設(shè)計(jì)

·性能

·品種

·規(guī)格

·包裝

·服務(wù)

·保證

·退貨

分銷渠道

·

覆蓋面

·

分類

·

地點(diǎn)

·

倉(cāng)儲(chǔ)

*

運(yùn)輸

價(jià)格

價(jià)格表

折扣

折讓

付款期限

賒銷付款條件

促銷

·銷售促進(jìn)

·廣告

·推銷人員

·公共關(guān)系

·直銷

?市場(chǎng)營(yíng)銷組合的4PS2營(yíng)銷通路設(shè)計(jì)與管理漫灌(泛濫)挖渠放水管道滴灌?營(yíng)銷通路設(shè)計(jì)與管理漫灌(泛濫)?3??4渠道---價(jià)值鏈各個(gè)的環(huán)節(jié)

（多邊有利可圖）

1物流渠道；

2資金渠道；

3商流渠道；

4價(jià)格渠道；

5促銷渠道；

6信息渠道；

?渠道---價(jià)值鏈各個(gè)的環(huán)節(jié)

（多邊有利可圖）

1物流渠道51、信息溝通：市場(chǎng)需求、消費(fèi)趨勢(shì)、購(gòu)買習(xí)性、競(jìng)品情況等2、分工協(xié)同：各揚(yáng)所長(zhǎng)、降低交易成本、提高效率、共同促進(jìn)等3、促銷服務(wù)：宣傳產(chǎn)品和品牌、客情關(guān)系、售后服務(wù)、開拓市場(chǎng)等4、物流管理：計(jì)劃訂購(gòu)、運(yùn)輸倉(cāng)儲(chǔ)、組合配送、退換中轉(zhuǎn)等5、融資結(jié)算：收集和分配資金、所有權(quán)轉(zhuǎn)移交換、結(jié)算管理等6、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)：市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)風(fēng)險(xiǎn)、運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)、資金風(fēng)險(xiǎn)等?1、信息溝通：2、分工協(xié)同：3、促銷服務(wù)：4、物流管理：5、6產(chǎn)品屬性與渠道設(shè)計(jì)的對(duì)應(yīng)關(guān)系

1價(jià)格視角；

2使用復(fù)雜度；?產(chǎn)品屬性與渠道設(shè)計(jì)的對(duì)應(yīng)關(guān)系

1價(jià)格視角；

2使用7產(chǎn)品復(fù)雜度高低價(jià)格高低銷售目標(biāo)高低?產(chǎn)品復(fù)雜度高低價(jià)格高低銷售目標(biāo)高低?8銷售渠道的設(shè)計(jì)原則

1對(duì)生產(chǎn)制造者——

2對(duì)產(chǎn)品經(jīng)銷者——

3對(duì)產(chǎn)品購(gòu)買者——

4對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者——競(jìng)爭(zhēng)？竟和？?銷售渠道的設(shè)計(jì)原則

1對(duì)生產(chǎn)制造者——

2對(duì)產(chǎn)品經(jīng)銷者——

9??10渠道銷售最佳狀態(tài)

（三滿意）

1買得到---網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量；

2看得見---產(chǎn)品陳列；

3樂得買---產(chǎn)品生動(dòng)化；

4買得起---售賣價(jià)格合理；

5樂得賣---單件利潤(rùn)額；

?渠道銷售最佳狀態(tài)

（三滿意）

1買得到---網(wǎng)點(diǎn)數(shù)11渠道模式設(shè)計(jì)1自營(yíng)渠道模式建立橋頭堡——分公司，辦事處；分銷+直銷直復(fù)模式（戴爾，上門推銷，多媒體商務(wù)）自營(yíng)專賣店（或連鎖店，店中店）特許經(jīng)營(yíng)（有償，無償，補(bǔ)償）2利用社會(huì)渠道（利用經(jīng)銷商;直接利用零售商，專業(yè)性巨頭，采購(gòu)巨頭）3混合渠道聯(lián)營(yíng)（與商家聯(lián)合經(jīng)營(yíng)）；商流物流分工式（三九）4OEM5系統(tǒng)集成商（配套市場(chǎng)）6增值服務(wù)商?渠道模式設(shè)計(jì)?12自營(yíng)渠道?自營(yíng)渠道?13??14??15??16銷售分公司注意事項(xiàng)

1同經(jīng)銷商客戶爭(zhēng)飯吃；

2搞獨(dú)立，山大王現(xiàn)象；

3搞內(nèi)訌，爭(zhēng)權(quán)奪利不團(tuán)結(jié)；

4做銷售不做市場(chǎng)---搬運(yùn)工；?銷售分公司注意事項(xiàng)

1同經(jīng)銷商客戶爭(zhēng)飯吃；

2搞獨(dú)立，山大17辦事處企業(yè)辦事處（聯(lián)絡(luò)處）代理商批發(fā)商零售商零售用戶終端職責(zé)：弊端：?辦事處企業(yè)辦事處代理商批發(fā)商零售商零售用戶終端職責(zé)：18??19??20??21混合渠道模式制造企業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)式直銷公司3銷售人員承包經(jīng)營(yíng)店個(gè)體、團(tuán)體公開競(jìng)標(biāo)，抵押承包零售商批發(fā)商零售商批發(fā)商零售商終端用戶終端用戶弊端：對(duì)策：1代理商省級(jí)、地區(qū)級(jí)2分公司，辦事處?混合渠道模式制造企業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)式直銷公司3銷售人員承包經(jīng)營(yíng)店零售22利用社會(huì)渠道?利用社會(huì)渠道?23??24??25??26??27經(jīng)銷商類分?經(jīng)銷商類分?28??29??30??31??32??33經(jīng)銷商的甄選?經(jīng)銷商的甄選?34??35??36??37??38??39??40??41??42??43??44??45??46??47經(jīng)銷商的管理?經(jīng)銷商的管理?48??49??50??51營(yíng)銷渠道整合原則求變求穩(wěn)————求異求實(shí)?營(yíng)銷渠道整合原則求變?52??53??54??55??56內(nèi)部管理?內(nèi)部管理?57??58??59終端賣場(chǎng)---店面管理?終端賣場(chǎng)---店面管理?60店面與商圈的對(duì)應(yīng)性

店面選擇的注意事項(xiàng)?店面與商圈的對(duì)應(yīng)性

店面選擇的注意事項(xiàng)?61??62??63??64l

銷售的最高境界——

顧客的感覺質(zhì)量l

顧客感覺的六大方面：6心覺1視覺2聽覺3嗅覺4味覺5觸覺?l銷售的最高境界——顧客的感覺質(zhì)量l顧客感覺的六大65??66??67??68??69??70??71??72??73綠葉底下防蟲害，平靜之中防隱患。11月-2211月-22Monday,November7,2022脆弱的生命需要安全的呵護(hù)。01:54:0001:54:0001:5411/7/20221:54:00AM安全來于警惕，事故出于麻痹。11月-2201:54:0001:54Nov-2207-Nov-22質(zhì)量是制造出來的，而不是靠檢驗(yàn)出來的。01:54:0001:54:0001:54Monday,November7,2022不懂莫逞能事故不上門。11月-2211月-2201:54:0001:54:00November7,2022消防安全是關(guān)系社會(huì)穩(wěn)定、經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大事。2022年11月7日1:54上午11月-2211月-22質(zhì)量創(chuàng)造生活，庇護(hù)生命，維系生存。07十一月20221:54:00上午01:54:0011月-22立安思危，創(chuàng)優(yōu)求存。十一月221:54上午11月-2201:54November7,2022用對(duì)自我的永遠(yuǎn)不滿意，來?yè)Q取顧客的永遠(yuǎn)滿意。2022/11/71:54:0001:54:0007November2022內(nèi)部審核定期做，系統(tǒng)維持不會(huì)錯(cuò)。1:54:00上午1:54上午01:54:0011月-22來料檢驗(yàn)照標(biāo)準(zhǔn)，交期品質(zhì)必然穩(wěn)。11月-2211月-2201:5401:54:0001:54:00Nov-22嚴(yán)格按照規(guī)章操作，確保安全每時(shí)每刻刻。2022/11/71:54:00Monday,November7,2022我們的策略是以質(zhì)量取勝。11月-222022/11/71:54:0011月-22謝謝大家！綠葉底下防蟲害，平靜之中防隱患。11月-2211月-22We74渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展

概論?渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展

概論?75

市場(chǎng)營(yíng)銷組合的4

PS

市場(chǎng)營(yíng)銷組合

目標(biāo)市場(chǎng)

產(chǎn)品

·產(chǎn)品

種類

·質(zhì)量

*

設(shè)計(jì)

·性能

·品種

·規(guī)格

·包裝

·服務(wù)

·保證

·退貨

分銷渠道

·

覆蓋面

·

分類

·

地點(diǎn)

·

倉(cāng)儲(chǔ)

*

運(yùn)輸

價(jià)格

價(jià)格表

折扣

折讓

付款期限

賒銷付款條件

促銷

·銷售促進(jìn)

·廣告

·推銷人員

·公共關(guān)系

·直銷

?市場(chǎng)營(yíng)銷組合的4PS76營(yíng)銷通路設(shè)計(jì)與管理漫灌(泛濫)挖渠放水管道滴灌?營(yíng)銷通路設(shè)計(jì)與管理漫灌(泛濫)?77??78渠道---價(jià)值鏈各個(gè)的環(huán)節(jié)

（多邊有利可圖）

1物流渠道；

2資金渠道；

3商流渠道；

4價(jià)格渠道；

5促銷渠道；

6信息渠道；

?渠道---價(jià)值鏈各個(gè)的環(huán)節(jié)

（多邊有利可圖）

1物流渠道791、信息溝通：市場(chǎng)需求、消費(fèi)趨勢(shì)、購(gòu)買習(xí)性、競(jìng)品情況等2、分工協(xié)同：各揚(yáng)所長(zhǎng)、降低交易成本、提高效率、共同促進(jìn)等3、促銷服務(wù)：宣傳產(chǎn)品和品牌、客情關(guān)系、售后服務(wù)、開拓市場(chǎng)等4、物流管理：計(jì)劃訂購(gòu)、運(yùn)輸倉(cāng)儲(chǔ)、組合配送、退換中轉(zhuǎn)等5、融資結(jié)算：收集和分配資金、所有權(quán)轉(zhuǎn)移交換、結(jié)算管理等6、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)：市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)風(fēng)險(xiǎn)、運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)、資金風(fēng)險(xiǎn)等?1、信息溝通：2、分工協(xié)同：3、促銷服務(wù)：4、物流管理：5、80產(chǎn)品屬性與渠道設(shè)計(jì)的對(duì)應(yīng)關(guān)系

1價(jià)格視角；

2使用復(fù)雜度；?產(chǎn)品屬性與渠道設(shè)計(jì)的對(duì)應(yīng)關(guān)系

1價(jià)格視角；

2使用81產(chǎn)品復(fù)雜度高低價(jià)格高低銷售目標(biāo)高低?產(chǎn)品復(fù)雜度高低價(jià)格高低銷售目標(biāo)高低?82銷售渠道的設(shè)計(jì)原則

1對(duì)生產(chǎn)制造者——

2對(duì)產(chǎn)品經(jīng)銷者——

3對(duì)產(chǎn)品購(gòu)買者——

4對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者——競(jìng)爭(zhēng)？竟和？?銷售渠道的設(shè)計(jì)原則

1對(duì)生產(chǎn)制造者——

2對(duì)產(chǎn)品經(jīng)銷者——

83??84渠道銷售最佳狀態(tài)

（三滿意）

1買得到---網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量；

2看得見---產(chǎn)品陳列；

3樂得買---產(chǎn)品生動(dòng)化；

4買得起---售賣價(jià)格合理；

5樂得賣---單件利潤(rùn)額；

?渠道銷售最佳狀態(tài)

（三滿意）

1買得到---網(wǎng)點(diǎn)數(shù)85渠道模式設(shè)計(jì)1自營(yíng)渠道模式建立橋頭堡——分公司，辦事處；分銷+直銷直復(fù)模式（戴爾，上門推銷，多媒體商務(wù)）自營(yíng)專賣店（或連鎖店，店中店）特許經(jīng)營(yíng)（有償，無償，補(bǔ)償）2利用社會(huì)渠道（利用經(jīng)銷商;直接利用零售商，專業(yè)性巨頭，采購(gòu)巨頭）3混合渠道聯(lián)營(yíng)（與商家聯(lián)合經(jīng)營(yíng)）；商流物流分工式（三九）4OEM5系統(tǒng)集成商（配套市場(chǎng)）6增值服務(wù)商?渠道模式設(shè)計(jì)?86自營(yíng)渠道?自營(yíng)渠道?87??88??89??90銷售分公司注意事項(xiàng)

1同經(jīng)銷商客戶爭(zhēng)飯吃；

2搞獨(dú)立，山大王現(xiàn)象；

3搞內(nèi)訌，爭(zhēng)權(quán)奪利不團(tuán)結(jié)；

4做銷售不做市場(chǎng)---搬運(yùn)工；?銷售分公司注意事項(xiàng)

1同經(jīng)銷商客戶爭(zhēng)飯吃；

2搞獨(dú)立，山大91辦事處企業(yè)辦事處（聯(lián)絡(luò)處）代理商批發(fā)商零售商零售用戶終端職責(zé)：弊端：?辦事處企業(yè)辦事處代理商批發(fā)商零售商零售用戶終端職責(zé)：92??93??94??95混合渠道模式制造企業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)式直銷公司3銷售人員承包經(jīng)營(yíng)店個(gè)體、團(tuán)體公開競(jìng)標(biāo)，抵押承包零售商批發(fā)商零售商批發(fā)商零售商終端用戶終端用戶弊端：對(duì)策：1代理商省級(jí)、地區(qū)級(jí)2分公司，辦事處?混合渠道模式制造企業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)式直銷公司3銷售人員承包經(jīng)營(yíng)店零售96利用社會(huì)渠道?利用社會(huì)渠道?97??98??99??100??101經(jīng)銷商類分?經(jīng)銷商類分?102??103??104??105??106??107經(jīng)銷商的甄選?經(jīng)銷商的甄選?108??109??110??111??112??113??114??115??116??117??118??119??120??121經(jīng)銷商的管理?經(jīng)銷商的管理?122??123??124??125營(yíng)銷渠道整合原則求變求穩(wěn)————求異求實(shí)?營(yíng)銷渠道整合原則求變?126??127??128??129??130內(nèi)部管理?內(nèi)部管理?131??132??133終端賣場(chǎng)---店面管理?終端賣場(chǎng)---店面管理?134店面與商圈的對(duì)應(yīng)性

店面選擇的注意事項(xiàng)?店面與商圈的對(duì)應(yīng)性

店面選擇的注意事項(xiàng)?135??136??137??138l

銷售的最高境界——

顧客的感覺質(zhì)量l

顧客感覺的六大方面：6心覺1視覺2聽覺3嗅覺4味覺5觸覺?l銷售的最高境界——顧客的感覺質(zhì)量l顧客感覺的六大139??140??141??142??143??144??145??146??147綠葉底下防蟲害，平靜之中防隱患。11月-2211月-22Monday,November7,2022脆弱的生命需要安全的呵護(hù)。01