工具箱培訓(xùn)專題策劃部培訓(xùn)講座策劃方案的撰寫(xiě)課件

主講：深海銀鯊連郁燕黑蟻策劃部培訓(xùn)講座系列之BlackAntStrategiesCo.,Ltd策劃方案的撰寫(xiě)如何結(jié)合項(xiàng)目認(rèn)知客戶群主講：深海銀鯊連郁燕黑蟻策劃部培訓(xùn)講座系列之Black先講個(gè)跟你利益相關(guān)的小故事：先講個(gè)跟你利益相關(guān)的小故事：假定你是個(gè)男屌絲，有一天你爸和你說(shuō)：假定你是個(gè)男屌絲，有一天你爸和你說(shuō)：然后，你老爸就發(fā)起了和馬云的微信：然后，你老爸就發(fā)起了和馬云的微信：接著，你爸操起電話又@周小川：接著，你爸操起電話又@周小川：結(jié)果？配合故事發(fā)展，結(jié)果當(dāng)然是你娶了馬云的女兒，又當(dāng)上人民銀行的副行長(zhǎng)，事實(shí)上，廣告也是一門(mén)生意，生意往往就是這樣談成的。結(jié)果？配合故事發(fā)展，結(jié)果當(dāng)然是你娶了馬云的女兒，思考：如何達(dá)致這個(gè)推廣目的？是不是要精心策劃？是不是要產(chǎn)品包裝？是不是要找到感興趣的人？是不是最后大家都很滿意？（策略制定）（產(chǎn)品定位/形象包裝）（推廣渠道/目標(biāo)客戶）（品牌效應(yīng)）思考：如何達(dá)致這個(gè)推廣目的？是不是要精心策劃？是不是要產(chǎn)品包思考：如何達(dá)致這個(gè)推廣目的？是不是要精心策劃？（策略制定）策略制定的前提，是洞察，也就是認(rèn)知。沒(méi)有認(rèn)知，就無(wú)從制定策略，整套精彩的廣告提案，是從策略開(kāi)始，策略又從認(rèn)知開(kāi)始。思考：如何達(dá)致這個(gè)推廣目的？是不是要精心策劃？（策劃的重要性不言而喻，身為策劃，你有化腐朽為神奇的力量，在團(tuán)隊(duì)中起著不可或缺的作用。策劃的重要性不言而喻，但，不管你從業(yè)一年還是從業(yè)十年，都請(qǐng)記住：沒(méi)有認(rèn)知就沒(méi)有發(fā)言權(quán)但，不管你從業(yè)一年還是從業(yè)十年，都請(qǐng)記住：沒(méi)有認(rèn)知就沒(méi)有發(fā)言毫無(wú)疑問(wèn)，提案或是服務(wù)客戶最重要的第一步，就是建立認(rèn)知但我們今天的作業(yè)模式太匆忙，以至于我們來(lái)不及認(rèn)知就匆忙上馬即便認(rèn)知，也停留在很粗淺的階段——毫無(wú)疑問(wèn)，提案或是服務(wù)客戶最重要的第一步，就是建立認(rèn)知請(qǐng)問(wèn)你是要挑戰(zhàn)你客戶的專業(yè)度嗎？還是考驗(yàn)他的善良？別忘了他只做一個(gè)項(xiàng)目、只需干好一件事，你卻同時(shí)在做多少件事業(yè)精于勤，沒(méi)有之一沒(méi)有人的智商會(huì)超越其他人很多，請(qǐng)問(wèn)你是要挑戰(zhàn)你客戶的專業(yè)度嗎？還是考驗(yàn)他的善良？業(yè)精于勤，那么，如何建立認(rèn)知？那么，如何建立認(rèn)知？市場(chǎng)如何？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有何動(dòng)作？更有效的幫助銷售不進(jìn)則退的競(jìng)爭(zhēng)社會(huì)我們要比對(duì)手更強(qiáng)信任感源自專業(yè)的態(tài)度對(duì)自己對(duì)客戶對(duì)對(duì)手了解發(fā)現(xiàn)客戶需求提供針對(duì)性解決方案分析機(jī)會(huì)點(diǎn)方案規(guī)劃市場(chǎng)認(rèn)知項(xiàng)目認(rèn)知客戶認(rèn)知項(xiàng)目本身有何賣點(diǎn)？周邊配套如何？目標(biāo)客戶在哪里？有何行為特征？認(rèn)知是一個(gè)策劃的啟動(dòng)部分：市場(chǎng)如何？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有何動(dòng)作？更有效的幫助銷售不進(jìn)則退的競(jìng)爭(zhēng)社市場(chǎng)如何？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有何動(dòng)作？市場(chǎng)認(rèn)知項(xiàng)目認(rèn)知客戶認(rèn)知項(xiàng)目本身有何賣點(diǎn)？周邊配套如何？目標(biāo)客戶在哪里？有何行為特征？認(rèn)知必須由表及里，層層推進(jìn)：市場(chǎng)如何？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有何動(dòng)作？市場(chǎng)認(rèn)知項(xiàng)目認(rèn)知客戶認(rèn)知項(xiàng)目本身永遠(yuǎn)要對(duì)市場(chǎng)懷有一顆敬畏的心！市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，只有知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆為什么要認(rèn)知市場(chǎng)？市場(chǎng)認(rèn)知永遠(yuǎn)要對(duì)市場(chǎng)懷有一顆敬畏的心！為什么要認(rèn)知市場(chǎng)？市場(chǎng)認(rèn)知市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)分析市場(chǎng)預(yù)測(cè)市場(chǎng)判斷市場(chǎng)認(rèn)知市場(chǎng)認(rèn)知的方式市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)認(rèn)知市場(chǎng)認(rèn)知的方式市場(chǎng)調(diào)查一般定義：指以科學(xué)的方法收集市場(chǎng)資料，并運(yùn)用統(tǒng)計(jì)分析的方法對(duì)所收集的資料進(jìn)行分析研究，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，為企業(yè)管理者提供科學(xué)決策所必要的信息依據(jù)的一系列過(guò)程。狹義與廣義：

市場(chǎng)調(diào)查有廣義與狹義之分，狹義的市場(chǎng)調(diào)查指針對(duì)顧客行為所作的市場(chǎng)調(diào)查；廣義的市場(chǎng)調(diào)查除了顧客行為之外還包括市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程的每一階段。市場(chǎng)調(diào)查一般定義：狹義與廣義：市場(chǎng)調(diào)查有關(guān)機(jī)構(gòu)：專業(yè)市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)廣告公司的市場(chǎng)調(diào)研部門(mén)政府部門(mén)的市場(chǎng)調(diào)研部門(mén)學(xué)術(shù)專業(yè)研究機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)調(diào)研部門(mén)社會(huì)團(tuán)體的市場(chǎng)調(diào)研部門(mén)企業(yè)本身內(nèi)部的市場(chǎng)調(diào)研部門(mén)市場(chǎng)調(diào)查有關(guān)機(jī)構(gòu)：廣告調(diào)查包含內(nèi)容：廣告受眾的界定關(guān)于廣告送達(dá)率廣告媒體調(diào)查廣告記憶廣告與銷售業(yè)績(jī)的關(guān)系時(shí)間關(guān)系，有關(guān)市場(chǎng)調(diào)查部分，本次只取選與廣告有關(guān)的部分進(jìn)行講述廣告調(diào)查包含內(nèi)容：廣告受眾的界定時(shí)間關(guān)系，有關(guān)市場(chǎng)調(diào)查部分，原始資料的收集直接從市場(chǎng)環(huán)境中獲得的、未經(jīng)加工整理的資料。營(yíng)銷人員就當(dāng)前研究的項(xiàng)目而收集整理的資料。市場(chǎng)調(diào)查資料的收集原始資料的來(lái)源消費(fèi)者零售商批發(fā)商企業(yè)原始資料的收集直接從市場(chǎng)環(huán)境中獲得的、未經(jīng)加工整理的資料。營(yíng)市場(chǎng)調(diào)查資料的收集二手資料的優(yōu)點(diǎn)獲得速度快所需費(fèi)用少容易獲得可有效補(bǔ)充、豐富原始資料二手資料的缺點(diǎn)獲得二手資料的度量標(biāo)準(zhǔn)可能與研究者的度量標(biāo)準(zhǔn)不相符合二手資料的分組標(biāo)準(zhǔn)對(duì)研究者來(lái)說(shuō)可能不適用費(fèi)盡周折獲得與研究者度量標(biāo)準(zhǔn)相符的資料很可能已經(jīng)失去時(shí)效性市場(chǎng)調(diào)查資料的收集二手資料的優(yōu)點(diǎn)獲得速度快二手資料的缺點(diǎn)獲市場(chǎng)調(diào)查資料的收集二手資料的收集經(jīng)過(guò)整理加工的書(shū)面資料。二手資料包括內(nèi)部資料與外部資料，企業(yè)相應(yīng)可建立內(nèi)部資料庫(kù)與外部資料庫(kù)。外部資料中的二手資料主要來(lái)自于統(tǒng)計(jì)資料、業(yè)務(wù)資料、財(cái)務(wù)資料和其他資料。地產(chǎn)資料的收集，可從各大代理行的市場(chǎng)周報(bào)中搜索，也可以從競(jìng)品項(xiàng)目、總結(jié)報(bào)告中搜集，對(duì)新手比較具有示范性。市場(chǎng)調(diào)查資料的收集二手資料的收集經(jīng)過(guò)整理加工的書(shū)面資料。二市場(chǎng)認(rèn)知的方式，大多通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查研究進(jìn)行，而后匯總數(shù)據(jù)進(jìn)行市場(chǎng)分析、預(yù)測(cè)及判斷，幫助推進(jìn)下一步的工作。關(guān)于這三部分，上一節(jié)課陳老師已經(jīng)詳細(xì)講述，此次不再贅述。市場(chǎng)認(rèn)知的方式，大多通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查研究進(jìn)行，項(xiàng)目認(rèn)知包括對(duì)項(xiàng)目品牌、配套、景觀、戶型、規(guī)劃、物業(yè)服務(wù)等各方面因素的綜合認(rèn)知。既有好的方面，也要認(rèn)識(shí)到項(xiàng)目的劣勢(shì)！項(xiàng)目認(rèn)知的目的是要尋找項(xiàng)目獨(dú)特的差異化賣點(diǎn)！項(xiàng)目認(rèn)知方法：SWOT分析

項(xiàng)目認(rèn)知項(xiàng)目認(rèn)知包括對(duì)項(xiàng)目品牌、配套、景觀、戶型、規(guī)劃、物業(yè)服務(wù)等各房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值構(gòu)成產(chǎn)品品牌價(jià)值構(gòu)成地段價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值服務(wù)價(jià)值品牌價(jià)值人文價(jià)值通達(dá)價(jià)值外部配套產(chǎn)業(yè)價(jià)值自然景觀社會(huì)認(rèn)知經(jīng)濟(jì)指標(biāo)規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)部配套建材設(shè)備創(chuàng)新價(jià)值基本物業(yè)VIP服務(wù)個(gè)性化服務(wù)企業(yè)品牌場(chǎng)所精神項(xiàng)目精神有形價(jià)值無(wú)形價(jià)值有形的價(jià)值使用價(jià)值的范疇屬于物質(zhì)層面的是可以物化的可以進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)性比價(jià)的無(wú)形的價(jià)值屬于精神層面是不能物化的難以復(fù)制的是可以自我定價(jià)的房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值構(gòu)成產(chǎn)品品牌價(jià)值構(gòu)成地段價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值服務(wù)價(jià)值品項(xiàng)目外部（社會(huì)）配套價(jià)值交通價(jià)值產(chǎn)業(yè)價(jià)值自然景觀資源社會(huì)認(rèn)知價(jià)值交通便利性與可達(dá)性商務(wù)、或某些產(chǎn)業(yè)的支持生活配套、醫(yī)療環(huán)境、教育環(huán)境等社會(huì)心理對(duì)地段的潛在認(rèn)同地段價(jià)值公園、大型綠地、水系房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值構(gòu)成交通便利性與可達(dá)性商務(wù)、或某些產(chǎn)業(yè)的支持生活配套、醫(yī)療環(huán)境、項(xiàng)目基本經(jīng)濟(jì)指標(biāo)價(jià)值規(guī)劃設(shè)計(jì)價(jià)值項(xiàng)目?jī)?nèi)部配套價(jià)值產(chǎn)品硬件配置價(jià)值建筑創(chuàng)新價(jià)值項(xiàng)目樓座與綠地、配套的位置，對(duì)景觀朝向的利用建筑材料、設(shè)備配備的品質(zhì)與檔次會(huì)所、社區(qū)內(nèi)商業(yè)、學(xué)校等容積率、綠化率風(fēng)格或戶型設(shè)計(jì)的改良與創(chuàng)新產(chǎn)品價(jià)值房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值構(gòu)成項(xiàng)目樓座與綠地、配套的位置，對(duì)景觀朝向的利用建筑材料、設(shè)備配基本物業(yè)管理服務(wù)的價(jià)值增值的VIP服務(wù)價(jià)值個(gè)性化服務(wù)價(jià)值(菜單式裝修、個(gè)性化服務(wù)）企業(yè)品牌產(chǎn)品品牌信心的樹(shù)立、質(zhì)量的保證同一個(gè)企業(yè)品牌不同產(chǎn)品線的產(chǎn)品形象價(jià)值服務(wù)價(jià)值品牌價(jià)值房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值構(gòu)成信心的樹(shù)立、質(zhì)量的保證同一個(gè)企業(yè)品牌不同產(chǎn)品線的產(chǎn)品形象價(jià)值場(chǎng)所精神項(xiàng)目精神（往往通過(guò)符號(hào)來(lái)表達(dá)）城市、社會(huì)、人文歷史賦予項(xiàng)目所在地段的文化特性

人：開(kāi)發(fā)者、設(shè)計(jì)者、居住者、以及其他有社會(huì)影響力的項(xiàng)目參與者事：論壇、發(fā)布會(huì)、獲獎(jiǎng)物：建筑、文化展覽、收藏館人文價(jià)值房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值構(gòu)成城市、社會(huì)、人文歷史賦予項(xiàng)目所在地段的文化特性人：開(kāi)發(fā)者、設(shè)概念

所謂SWOT分析，是行銷學(xué)上的名詞，代表著四種情況的整理，分別是：

優(yōu)勢(shì)Strength劣勢(shì)Weakness機(jī)會(huì)Opportunity威脅Threat概念所謂SWOT分析，是行銷學(xué)上的名詞，代STOW內(nèi)部因素外部因素SWOT分析SWOT戰(zhàn)略工具（項(xiàng)目+環(huán)境+競(jìng)爭(zhēng)）STOW內(nèi)部因素外部因素SWOT分析SWOT戰(zhàn)略工具（項(xiàng)目+SWOT分析的價(jià)值要素S/W（優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)）的價(jià)值要素：地段要素環(huán)境要素地塊/產(chǎn)品要素開(kāi)發(fā)商/項(xiàng)目要素前兩個(gè)為被動(dòng)性要素，后兩個(gè)為主動(dòng)性要素具體地說(shuō)，針對(duì)一個(gè)地塊的價(jià)值要素包括：地段要素地段/片區(qū)認(rèn)知度/周邊配套（商業(yè)/教育）/交通等（可總結(jié)為便利性/成熟度/知名度）環(huán)境要素自然環(huán)境/四至景觀/社會(huì)人文環(huán)境（噪音）等（可判定資源的程度：稀缺、良好還是匱乏）

地塊要素地形地貌/規(guī)模/技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)等（可判斷產(chǎn)品的可發(fā)揮空間）開(kāi)發(fā)商要素目標(biāo)/開(kāi)發(fā)商品牌/可利用資源等針對(duì)一個(gè)即將銷售的項(xiàng)目與地塊的主要差別在于增加了產(chǎn)品因素：

產(chǎn)品因素產(chǎn)品/戶型/自身配套/昭示性等對(duì)于一個(gè)大盤(pán)的后續(xù)階段，需要增加項(xiàng)目要素的判斷：

項(xiàng)目要素口碑/人氣/項(xiàng)目知名度/客戶群體/前期售價(jià)/前后產(chǎn)品差異性/物業(yè)管理等SWOT分析的價(jià)值要素S/W（優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)）的具體地說(shuō)，針對(duì)一O/T（機(jī)會(huì)/威脅）的價(jià)值要素宏觀要素——經(jīng)濟(jì)形勢(shì)（宏觀政策）/重大城市變革中觀要素——行業(yè)形勢(shì)（一、二、三級(jí)市場(chǎng)）/城市規(guī)劃（交通、市政配套、開(kāi)發(fā)重點(diǎn)、熱點(diǎn)等）微觀要素——市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)（片區(qū)、樓盤(pán)、戶型）/客戶流向通常對(duì)于銷售中后期的項(xiàng)目，宏觀要素相對(duì)失效；反之，對(duì)于一個(gè)遠(yuǎn)期的大盤(pán)，微觀要素相對(duì)次要。?觀點(diǎn)的判定很重要，它是我們作出策略方向的基礎(chǔ)。?在分析的過(guò)程中，我們強(qiáng)調(diào)盡可能多地去考慮優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)，尤其是必須抓住核心優(yōu)勢(shì)和大機(jī)會(huì)——這是我們“挖掘物業(yè)價(jià)值”的要旨所在。SWOT分析的價(jià)值要素O/T（機(jī)會(huì)/威脅）的價(jià)值要素?觀點(diǎn)的判定很重要，它是我們作SWOT分析我們的戰(zhàn)略發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，搶占機(jī)會(huì)利用機(jī)會(huì)，克服劣勢(shì)減少劣勢(shì)，避免威脅發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)化威脅優(yōu)勢(shì)S機(jī)會(huì)O威脅T劣勢(shì)WSWOT分析我們的戰(zhàn)略發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，搶占機(jī)會(huì)利用機(jī)會(huì)，克服劣勢(shì)減市場(chǎng)因素、項(xiàng)目因素，對(duì)于客戶群圈定的精準(zhǔn)和解讀，有著極期重要的意義，客戶定位實(shí)際上就是市場(chǎng)策劃定位——課題核心：如何結(jié)合項(xiàng)目認(rèn)知客戶群？市場(chǎng)因素、項(xiàng)目因素，對(duì)于客戶群圈定的精準(zhǔn)和解讀，課題核心：如市場(chǎng)策劃定位的核心：客戶是誰(shuí)?在哪里？

市場(chǎng)策劃定位的核心：客戶是誰(shuí)?在哪里？我們需要市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位實(shí)際上就是選擇買家，確定項(xiàng)目的目標(biāo)購(gòu)買者和目標(biāo)使用者是哪一類人。在已經(jīng)確定的目標(biāo)客戶層中，具體哪一類人可以確定為你的目標(biāo)客戶群？你的目標(biāo)客戶群對(duì)你的項(xiàng)目會(huì)有哪些要求？哪些要求是必須滿足的？我們需要市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位實(shí)際上就是選擇買家，確定項(xiàng)目的目標(biāo)購(gòu)這是一個(gè)市場(chǎng)細(xì)分的過(guò)程這是一個(gè)市場(chǎng)細(xì)分的過(guò)程市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分是指根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不同的欲望與需求，不同的購(gòu)買行為與購(gòu)買習(xí)慣，把整體市場(chǎng)分割成不同的或相同的小市場(chǎng)群。簡(jiǎn)單的說(shuō)就是群體個(gè)性化：挑選出一群消費(fèi)者,他們彼此的需求很相近同時(shí)又不同于市場(chǎng)的其他消費(fèi)者。坐奔馳、開(kāi)寶馬、安全沃爾沃百事可樂(lè)：新一代的選擇CDMA：我與你不同爆走鞋：中年人不宜摩托羅拉手機(jī)：科技領(lǐng)先型、時(shí)尚休閑型消費(fèi)群其核心是承認(rèn)市場(chǎng)的差異化，因此是市場(chǎng)導(dǎo)向的營(yíng)銷、產(chǎn)品觀念的基礎(chǔ)。一些知名企業(yè)早就采用了消費(fèi)者細(xì)分的營(yíng)銷策略來(lái)鎖定自己的客戶，比如：市場(chǎng)細(xì)分坐奔馳、開(kāi)寶馬、安全沃爾沃百事可樂(lè)：新一代的選擇其為什么要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分

每個(gè)（類）人的需求都是不同的，誰(shuí)滿足一個(gè)（類）人的個(gè)性需求，誰(shuí)就可以從這個(gè)（類）人身上獲得利潤(rùn)。當(dāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境激烈時(shí)，細(xì)分客戶，滿足選定細(xì)分市場(chǎng)的客戶利益需求，可使企業(yè)獲得比較優(yōu)勢(shì)和持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。為什么要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分每個(gè)（類）人的需求都是不同的，誰(shuí)滿足一

我們明白我們不可能獲得整個(gè)市場(chǎng)，或者至少不能以同一種方式吸引所有的購(gòu)買者；因?yàn)?，?gòu)買者實(shí)在太多、太分散，而且他們的需要和購(gòu)買習(xí)慣也各不相同。為什么要客戶細(xì)分？--資源總是有限的去掉那些消費(fèi)者認(rèn)為可有可無(wú)的，減少那些消費(fèi)認(rèn)為價(jià)值不大的，從而將所節(jié)省下來(lái)的成本投到消費(fèi)者認(rèn)為價(jià)值最大的地方

我們明白我們不可能獲得整個(gè)市場(chǎng)，或者至少不能以同一種方式吸為什么要客戶細(xì)分？——消費(fèi)者的分化和差異從長(zhǎng)安奧拓vs奧迪A8，A8車主買的是車嗎？！為什么要客戶細(xì)分？——消費(fèi)者的分化和差異從長(zhǎng)安奧拓vs奧迪A

客戶細(xì)分的目的開(kāi)發(fā)最廣泛的客戶源在已有的市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值增長(zhǎng)適應(yīng)宏觀環(huán)境的變化，與客戶群的需求保持最大限度的一致真正貫徹品牌的價(jià)值觀最后，當(dāng)然是達(dá)到傳播的最大目的。

客戶細(xì)分的目的開(kāi)發(fā)最廣泛的客戶源最后，當(dāng)然是達(dá)到傳播的最大歸根到底，廣告策劃的目的意義是在于：提供對(duì)目標(biāo)對(duì)象的認(rèn)知；幫助理解廣告目前如何發(fā)生作用/已經(jīng)發(fā)生了什么作用？為下一步的廣告激發(fā)和發(fā)展好的創(chuàng)意做準(zhǔn)備。歸根到底，廣告策劃的目的意義是在于：提供對(duì)目標(biāo)對(duì)象的認(rèn)知；隨堂訓(xùn)練：請(qǐng)分享你的市場(chǎng)調(diào)查經(jīng)驗(yàn)、渠道請(qǐng)分享一個(gè)案例，說(shuō)明“三個(gè)認(rèn)知”對(duì)創(chuàng)意的重要性說(shuō)出你的困惑，請(qǐng)其他人來(lái)幫你解答隨堂訓(xùn)練：家庭作業(yè)：試著就一個(gè)正在服務(wù)或者你感興趣的客戶，列出一個(gè)市場(chǎng)認(rèn)知——產(chǎn)品/項(xiàng)目認(rèn)知——客戶認(rèn)知的策略簡(jiǎn)案家庭作業(yè)：Thanks多溝通、同進(jìn)步多溝通、同進(jìn)步善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人，故能擇人優(yōu)勢(shì)。11月-2211月-22Monday,November7,2022百年大計(jì)，質(zhì)量第一。00:20:0900:20:0900:2011/7/202212:20:09AM聽(tīng)天由命事故連連，把握規(guī)律安全百年。11月-2200:20:0900:20Nov-2207-Nov-22遵章是安全的先導(dǎo)，違章是事故的預(yù)兆。00:20:0900:20:0900:20Monday,November7,2022鏡子不擦試不明，事故不分析不清。11月-2211月-2200:20:0900:20:09November7,2022居安思危年年樂(lè)，警鐘常鳴歲歲歡。2022年11月7日12:20上午11月-2211月-22百分之一的失誤，百分之百的損失。07十一月202212:20:09上午00:20:0911月-22生產(chǎn)必須安全，安全促進(jìn)生產(chǎn)。十一月2212:20上午11月-2200:20November7,2022質(zhì)量是成功的伙伴，貫標(biāo)的質(zhì)量的保障。2022/11/70:20:0900:20:0907November2022品質(zhì)，企業(yè)未來(lái)的決戰(zhàn)場(chǎng)和永恒的主題。12:20:09上午12:20上午00:20:0911月-22提倡巧干不甘落后苦干，鼓勵(lì)做好不是做了。11月-2211月-2200:2000:20:0900:20:09Nov-22以執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)為榮，以違章操作為恥。2022/11/70:20:09Monday,November7,2022團(tuán)結(jié)一條心，石頭變成金。11月-222022/11/70:20:0911月-22謝謝大家！善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人，故能擇人優(yōu)勢(shì)。11月-2211月主講：深海銀鯊連郁燕黑蟻策劃部培訓(xùn)講座系列之BlackAntStrategiesCo.,Ltd策劃方案的撰寫(xiě)如何結(jié)合項(xiàng)目認(rèn)知客戶群主講：深海銀鯊連郁燕黑蟻策劃部培訓(xùn)講座系列之Black先講個(gè)跟你利益相關(guān)的小故事：先講個(gè)跟你利益相關(guān)的小故事：假定你是個(gè)男屌絲，有一天你爸和你說(shuō)：假定你是個(gè)男屌絲，有一天你爸和你說(shuō)：然后，你老爸就發(fā)起了和馬云的微信：然后，你老爸就發(fā)起了和馬云的微信：接著，你爸操起電話又@周小川：接著，你爸操起電話又@周小川：結(jié)果？配合故事發(fā)展，結(jié)果當(dāng)然是你娶了馬云的女兒，又當(dāng)上人民銀行的副行長(zhǎng)，事實(shí)上，廣告也是一門(mén)生意，生意往往就是這樣談成的。結(jié)果？配合故事發(fā)展，結(jié)果當(dāng)然是你娶了馬云的女兒，思考：如何達(dá)致這個(gè)推廣目的？是不是要精心策劃？是不是要產(chǎn)品包裝？是不是要找到感興趣的人？是不是最后大家都很滿意？（策略制定）（產(chǎn)品定位/形象包裝）（推廣渠道/目標(biāo)客戶）（品牌效應(yīng)）思考：如何達(dá)致這個(gè)推廣目的？是不是要精心策劃？是不是要產(chǎn)品包思考：如何達(dá)致這個(gè)推廣目的？是不是要精心策劃？（策略制定）策略制定的前提，是洞察，也就是認(rèn)知。沒(méi)有認(rèn)知，就無(wú)從制定策略，整套精彩的廣告提案，是從策略開(kāi)始，策略又從認(rèn)知開(kāi)始。思考：如何達(dá)致這個(gè)推廣目的？是不是要精心策劃？（策劃的重要性不言而喻，身為策劃，你有化腐朽為神奇的力量，在團(tuán)隊(duì)中起著不可或缺的作用。策劃的重要性不言而喻，但，不管你從業(yè)一年還是從業(yè)十年，都請(qǐng)記住：沒(méi)有認(rèn)知就沒(méi)有發(fā)言權(quán)但，不管你從業(yè)一年還是從業(yè)十年，都請(qǐng)記?。簺](méi)有認(rèn)知就沒(méi)有發(fā)言毫無(wú)疑問(wèn)，提案或是服務(wù)客戶最重要的第一步，就是建立認(rèn)知但我們今天的作業(yè)模式太匆忙，以至于我們來(lái)不及認(rèn)知就匆忙上馬即便認(rèn)知，也停留在很粗淺的階段——毫無(wú)疑問(wèn)，提案或是服務(wù)客戶最重要的第一步，就是建立認(rèn)知請(qǐng)問(wèn)你是要挑戰(zhàn)你客戶的專業(yè)度嗎？還是考驗(yàn)他的善良？別忘了他只做一個(gè)項(xiàng)目、只需干好一件事，你卻同時(shí)在做多少件事業(yè)精于勤，沒(méi)有之一沒(méi)有人的智商會(huì)超越其他人很多，請(qǐng)問(wèn)你是要挑戰(zhàn)你客戶的專業(yè)度嗎？還是考驗(yàn)他的善良？業(yè)精于勤，那么，如何建立認(rèn)知？那么，如何建立認(rèn)知？市場(chǎng)如何？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有何動(dòng)作？更有效的幫助銷售不進(jìn)則退的競(jìng)爭(zhēng)社會(huì)我們要比對(duì)手更強(qiáng)信任感源自專業(yè)的態(tài)度對(duì)自己對(duì)客戶對(duì)對(duì)手了解發(fā)現(xiàn)客戶需求提供針對(duì)性解決方案分析機(jī)會(huì)點(diǎn)方案規(guī)劃市場(chǎng)認(rèn)知項(xiàng)目認(rèn)知客戶認(rèn)知項(xiàng)目本身有何賣點(diǎn)？周邊配套如何？目標(biāo)客戶在哪里？有何行為特征？認(rèn)知是一個(gè)策劃的啟動(dòng)部分：市場(chǎng)如何？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有何動(dòng)作？更有效的幫助銷售不進(jìn)則退的競(jìng)爭(zhēng)社市場(chǎng)如何？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有何動(dòng)作？市場(chǎng)認(rèn)知項(xiàng)目認(rèn)知客戶認(rèn)知項(xiàng)目本身有何賣點(diǎn)？周邊配套如何？目標(biāo)客戶在哪里？有何行為特征？認(rèn)知必須由表及里，層層推進(jìn)：市場(chǎng)如何？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有何動(dòng)作？市場(chǎng)認(rèn)知項(xiàng)目認(rèn)知客戶認(rèn)知項(xiàng)目本身永遠(yuǎn)要對(duì)市場(chǎng)懷有一顆敬畏的心！市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，只有知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆為什么要認(rèn)知市場(chǎng)？市場(chǎng)認(rèn)知永遠(yuǎn)要對(duì)市場(chǎng)懷有一顆敬畏的心！為什么要認(rèn)知市場(chǎng)？市場(chǎng)認(rèn)知市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)分析市場(chǎng)預(yù)測(cè)市場(chǎng)判斷市場(chǎng)認(rèn)知市場(chǎng)認(rèn)知的方式市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)認(rèn)知市場(chǎng)認(rèn)知的方式市場(chǎng)調(diào)查一般定義：指以科學(xué)的方法收集市場(chǎng)資料，并運(yùn)用統(tǒng)計(jì)分析的方法對(duì)所收集的資料進(jìn)行分析研究，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，為企業(yè)管理者提供科學(xué)決策所必要的信息依據(jù)的一系列過(guò)程。狹義與廣義：

市場(chǎng)調(diào)查有廣義與狹義之分，狹義的市場(chǎng)調(diào)查指針對(duì)顧客行為所作的市場(chǎng)調(diào)查；廣義的市場(chǎng)調(diào)查除了顧客行為之外還包括市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程的每一階段。市場(chǎng)調(diào)查一般定義：狹義與廣義：市場(chǎng)調(diào)查有關(guān)機(jī)構(gòu)：專業(yè)市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)廣告公司的市場(chǎng)調(diào)研部門(mén)政府部門(mén)的市場(chǎng)調(diào)研部門(mén)學(xué)術(shù)專業(yè)研究機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)調(diào)研部門(mén)社會(huì)團(tuán)體的市場(chǎng)調(diào)研部門(mén)企業(yè)本身內(nèi)部的市場(chǎng)調(diào)研部門(mén)市場(chǎng)調(diào)查有關(guān)機(jī)構(gòu)：廣告調(diào)查包含內(nèi)容：廣告受眾的界定關(guān)于廣告送達(dá)率廣告媒體調(diào)查廣告記憶廣告與銷售業(yè)績(jī)的關(guān)系時(shí)間關(guān)系，有關(guān)市場(chǎng)調(diào)查部分，本次只取選與廣告有關(guān)的部分進(jìn)行講述廣告調(diào)查包含內(nèi)容：廣告受眾的界定時(shí)間關(guān)系，有關(guān)市場(chǎng)調(diào)查部分，原始資料的收集直接從市場(chǎng)環(huán)境中獲得的、未經(jīng)加工整理的資料。營(yíng)銷人員就當(dāng)前研究的項(xiàng)目而收集整理的資料。市場(chǎng)調(diào)查資料的收集原始資料的來(lái)源消費(fèi)者零售商批發(fā)商企業(yè)原始資料的收集直接從市場(chǎng)環(huán)境中獲得的、未經(jīng)加工整理的資料。營(yíng)市場(chǎng)調(diào)查資料的收集二手資料的優(yōu)點(diǎn)獲得速度快所需費(fèi)用少容易獲得可有效補(bǔ)充、豐富原始資料二手資料的缺點(diǎn)獲得二手資料的度量標(biāo)準(zhǔn)可能與研究者的度量標(biāo)準(zhǔn)不相符合二手資料的分組標(biāo)準(zhǔn)對(duì)研究者來(lái)說(shuō)可能不適用費(fèi)盡周折獲得與研究者度量標(biāo)準(zhǔn)相符的資料很可能已經(jīng)失去時(shí)效性市場(chǎng)調(diào)查資料的收集二手資料的優(yōu)點(diǎn)獲得速度快二手資料的缺點(diǎn)獲市場(chǎng)調(diào)查資料的收集二手資料的收集經(jīng)過(guò)整理加工的書(shū)面資料。二手資料包括內(nèi)部資料與外部資料，企業(yè)相應(yīng)可建立內(nèi)部資料庫(kù)與外部資料庫(kù)。外部資料中的二手資料主要來(lái)自于統(tǒng)計(jì)資料、業(yè)務(wù)資料、財(cái)務(wù)資料和其他資料。地產(chǎn)資料的收集，可從各大代理行的市場(chǎng)周報(bào)中搜索，也可以從競(jìng)品項(xiàng)目、總結(jié)報(bào)告中搜集，對(duì)新手比較具有示范性。市場(chǎng)調(diào)查資料的收集二手資料的收集經(jīng)過(guò)整理加工的書(shū)面資料。二市場(chǎng)認(rèn)知的方式，大多通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查研究進(jìn)行，而后匯總數(shù)據(jù)進(jìn)行市場(chǎng)分析、預(yù)測(cè)及判斷，幫助推進(jìn)下一步的工作。關(guān)于這三部分，上一節(jié)課陳老師已經(jīng)詳細(xì)講述，此次不再贅述。市場(chǎng)認(rèn)知的方式，大多通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查研究進(jìn)行，項(xiàng)目認(rèn)知包括對(duì)項(xiàng)目品牌、配套、景觀、戶型、規(guī)劃、物業(yè)服務(wù)等各方面因素的綜合認(rèn)知。既有好的方面，也要認(rèn)識(shí)到項(xiàng)目的劣勢(shì)！項(xiàng)目認(rèn)知的目的是要尋找項(xiàng)目獨(dú)特的差異化賣點(diǎn)！項(xiàng)目認(rèn)知方法：SWOT分析

項(xiàng)目認(rèn)知項(xiàng)目認(rèn)知包括對(duì)項(xiàng)目品牌、配套、景觀、戶型、規(guī)劃、物業(yè)服務(wù)等各房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值構(gòu)成產(chǎn)品品牌價(jià)值構(gòu)成地段價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值服務(wù)價(jià)值品牌價(jià)值人文價(jià)值通達(dá)價(jià)值外部配套產(chǎn)業(yè)價(jià)值自然景觀社會(huì)認(rèn)知經(jīng)濟(jì)指標(biāo)規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)部配套建材設(shè)備創(chuàng)新價(jià)值基本物業(yè)VIP服務(wù)個(gè)性化服務(wù)企業(yè)品牌場(chǎng)所精神項(xiàng)目精神有形價(jià)值無(wú)形價(jià)值有形的價(jià)值使用價(jià)值的范疇屬于物質(zhì)層面的是可以物化的可以進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)性比價(jià)的無(wú)形的價(jià)值屬于精神層面是不能物化的難以復(fù)制的是可以自我定價(jià)的房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值構(gòu)成產(chǎn)品品牌價(jià)值構(gòu)成地段價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值服務(wù)價(jià)值品項(xiàng)目外部（社會(huì)）配套價(jià)值交通價(jià)值產(chǎn)業(yè)價(jià)值自然景觀資源社會(huì)認(rèn)知價(jià)值交通便利性與可達(dá)性商務(wù)、或某些產(chǎn)業(yè)的支持生活配套、醫(yī)療環(huán)境、教育環(huán)境等社會(huì)心理對(duì)地段的潛在認(rèn)同地段價(jià)值公園、大型綠地、水系房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值構(gòu)成交通便利性與可達(dá)性商務(wù)、或某些產(chǎn)業(yè)的支持生活配套、醫(yī)療環(huán)境、項(xiàng)目基本經(jīng)濟(jì)指標(biāo)價(jià)值規(guī)劃設(shè)計(jì)價(jià)值項(xiàng)目?jī)?nèi)部配套價(jià)值產(chǎn)品硬件配置價(jià)值建筑創(chuàng)新價(jià)值項(xiàng)目樓座與綠地、配套的位置，對(duì)景觀朝向的利用建筑材料、設(shè)備配備的品質(zhì)與檔次會(huì)所、社區(qū)內(nèi)商業(yè)、學(xué)校等容積率、綠化率風(fēng)格或戶型設(shè)計(jì)的改良與創(chuàng)新產(chǎn)品價(jià)值房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值構(gòu)成項(xiàng)目樓座與綠地、配套的位置，對(duì)景觀朝向的利用建筑材料、設(shè)備配基本物業(yè)管理服務(wù)的價(jià)值增值的VIP服務(wù)價(jià)值個(gè)性化服務(wù)價(jià)值(菜單式裝修、個(gè)性化服務(wù)）企業(yè)品牌產(chǎn)品品牌信心的樹(shù)立、質(zhì)量的保證同一個(gè)企業(yè)品牌不同產(chǎn)品線的產(chǎn)品形象價(jià)值服務(wù)價(jià)值品牌價(jià)值房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值構(gòu)成信心的樹(shù)立、質(zhì)量的保證同一個(gè)企業(yè)品牌不同產(chǎn)品線的產(chǎn)品形象價(jià)值場(chǎng)所精神項(xiàng)目精神（往往通過(guò)符號(hào)來(lái)表達(dá)）城市、社會(huì)、人文歷史賦予項(xiàng)目所在地段的文化特性

人：開(kāi)發(fā)者、設(shè)計(jì)者、居住者、以及其他有社會(huì)影響力的項(xiàng)目參與者事：論壇、發(fā)布會(huì)、獲獎(jiǎng)物：建筑、文化展覽、收藏館人文價(jià)值房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值構(gòu)成城市、社會(huì)、人文歷史賦予項(xiàng)目所在地段的文化特性人：開(kāi)發(fā)者、設(shè)概念

所謂SWOT分析，是行銷學(xué)上的名詞，代表著四種情況的整理，分別是：

優(yōu)勢(shì)Strength劣勢(shì)Weakness機(jī)會(huì)Opportunity威脅Threat概念所謂SWOT分析，是行銷學(xué)上的名詞，代STOW內(nèi)部因素外部因素SWOT分析SWOT戰(zhàn)略工具（項(xiàng)目+環(huán)境+競(jìng)爭(zhēng)）STOW內(nèi)部因素外部因素SWOT分析SWOT戰(zhàn)略工具（項(xiàng)目+SWOT分析的價(jià)值要素S/W（優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)）的價(jià)值要素：地段要素環(huán)境要素地塊/產(chǎn)品要素開(kāi)發(fā)商/項(xiàng)目要素前兩個(gè)為被動(dòng)性要素，后兩個(gè)為主動(dòng)性要素具體地說(shuō)，針對(duì)一個(gè)地塊的價(jià)值要素包括：地段要素地段/片區(qū)認(rèn)知度/周邊配套（商業(yè)/教育）/交通等（可總結(jié)為便利性/成熟度/知名度）環(huán)境要素自然環(huán)境/四至景觀/社會(huì)人文環(huán)境（噪音）等（可判定資源的程度：稀缺、良好還是匱乏）

地塊要素地形地貌/規(guī)模/技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)等（可判斷產(chǎn)品的可發(fā)揮空間）開(kāi)發(fā)商要素目標(biāo)/開(kāi)發(fā)商品牌/可利用資源等針對(duì)一個(gè)即將銷售的項(xiàng)目與地塊的主要差別在于增加了產(chǎn)品因素：

產(chǎn)品因素產(chǎn)品/戶型/自身配套/昭示性等對(duì)于一個(gè)大盤(pán)的后續(xù)階段，需要增加項(xiàng)目要素的判斷：

項(xiàng)目要素口碑/人氣/項(xiàng)目知名度/客戶群體/前期售價(jià)/前后產(chǎn)品差異性/物業(yè)管理等SWOT分析的價(jià)值要素S/W（優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)）的具體地說(shuō)，針對(duì)一O/T（機(jī)會(huì)/威脅）的價(jià)值要素宏觀要素——經(jīng)濟(jì)形勢(shì)（宏觀政策）/重大城市變革中觀要素——行業(yè)形勢(shì)（一、二、三級(jí)市場(chǎng)）/城市規(guī)劃（交通、市政配套、開(kāi)發(fā)重點(diǎn)、熱點(diǎn)等）微觀要素——市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)（片區(qū)、樓盤(pán)、戶型）/客戶流向通常對(duì)于銷售中后期的項(xiàng)目，宏觀要素相對(duì)失效；反之，對(duì)于一個(gè)遠(yuǎn)期的大盤(pán)，微觀要素相對(duì)次要。?觀點(diǎn)的判定很重要，它是我們作出策略方向的基礎(chǔ)。?在分析的過(guò)程中，我們強(qiáng)調(diào)盡可能多地去考慮優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)，尤其是必須抓住核心優(yōu)勢(shì)和大機(jī)會(huì)——這是我們“挖掘物業(yè)價(jià)值”的要旨所在。SWOT分析的價(jià)值要素O/T（機(jī)會(huì)/威脅）的價(jià)值要素?觀點(diǎn)的判定很重要，它是我們作SWOT分析我們的戰(zhàn)略發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，搶占機(jī)會(huì)利用機(jī)會(huì)，克服劣勢(shì)減少劣勢(shì)，避免威脅發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)化威脅優(yōu)勢(shì)S機(jī)會(huì)O威脅T劣勢(shì)WSWOT分析我們的戰(zhàn)略發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，搶占機(jī)會(huì)利用機(jī)會(huì)，克服劣勢(shì)減市場(chǎng)因素、項(xiàng)目因素，對(duì)于客戶群圈定的精準(zhǔn)和解讀，有著極期重要的意義，客戶定位實(shí)際上就是市場(chǎng)策劃定位——課題核心：如何結(jié)合項(xiàng)目認(rèn)知客戶群？市場(chǎng)因素、項(xiàng)目因素，對(duì)于客戶群圈定的精準(zhǔn)和解讀，課題核心：如市場(chǎng)策劃定位的核心：客戶是誰(shuí)?在哪里？

市場(chǎng)策劃定位的核心：客戶是誰(shuí)?在哪里？我們需要市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位實(shí)際上就是選擇買家，確定項(xiàng)目的目標(biāo)購(gòu)買者和目標(biāo)使用者是哪一類人。在已經(jīng)確定的目標(biāo)客戶層中，具體哪一類人可以確定為你的目標(biāo)客戶群？你的目標(biāo)客戶群對(duì)你的項(xiàng)目會(huì)有哪些要求？哪些要求是必須滿足的？我們需要市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位實(shí)際上就是選擇買家，確定項(xiàng)目的目標(biāo)購(gòu)這是一個(gè)市場(chǎng)細(xì)分的過(guò)程這是一個(gè)市場(chǎng)細(xì)分的過(guò)程市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分是指根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不同的欲望與需求，不同的購(gòu)買行為與購(gòu)買習(xí)慣，把整體市場(chǎng)分割成不同的或相同的小市場(chǎng)群。簡(jiǎn)單的說(shuō)就是群體個(gè)性化：挑選出一群消費(fèi)者,他們彼此的需求很相近同時(shí)又不同于市場(chǎng)的其他消費(fèi)者。坐奔馳、開(kāi)寶馬、安全沃爾沃百事可樂(lè)：新一代的選擇CDMA：我與你不同爆走鞋：中年人不宜摩托羅拉手機(jī)：科技領(lǐng)先型、時(shí)尚休閑型消費(fèi)群其核心是承認(rèn)市場(chǎng)的差異化，因此是市場(chǎng)導(dǎo)向的營(yíng)銷、產(chǎn)品觀念的基礎(chǔ)。一些知名企業(yè)早就采用了消費(fèi)者細(xì)分的營(yíng)銷策略來(lái)鎖定自己的客戶，比如：市場(chǎng)細(xì)分坐奔馳、開(kāi)寶馬、安全沃爾沃百事可樂(lè)：新一代的選擇其為什么要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分

每個(gè)（類）人的需求都是不同的，誰(shuí)滿足一個(gè)（類）人的個(gè)性需求，誰(shuí)就可以從這個(gè)（類）人身上獲得利潤(rùn)。當(dāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境激烈時(shí)，細(xì)分客戶，滿足選定細(xì)分市場(chǎng)的客戶利益需求，可使企業(yè)獲得比較優(yōu)勢(shì)和持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。為什么要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分每個(gè)（類）人的需求都是不同的，誰(shuí)滿足一

我們明白我們不可能獲得整個(gè)市場(chǎng)，或者至少不能以同一種方式吸引所有的購(gòu)買者；因?yàn)?，?gòu)買者實(shí)在太多、太分散，而且他們的需要和購(gòu)買習(xí)慣也各不相同。為什么要客戶細(xì)分？--資源總是有限的去掉那些消費(fèi)者認(rèn)為可有可無(wú)的，減少那些消費(fèi)認(rèn)為價(jià)值不大的，從而將所節(jié)省下來(lái)的成本投到消費(fèi)者認(rèn)為價(jià)值最大的地方