全國2021年4月自學考試10511銷售團隊管理試題答案

2021年4月高等教育自學考試銷售團隊管理試題課程代碼：10511一、單項選擇題：本大題共15小題，每小題1分，共15分。在每小題列出的備選項中只有一項是最符合題目要求的，請將其選出。1．假如兩個企業(yè)在產品的質量、性能、價格等方面都旗鼓相當，會在激烈競爭中勝出的企業(yè)，一定擁有（C）1-2A．充足的資金 B．出色的總經(jīng)理C．一支高績效的銷售團隊 D．優(yōu)越的地理位置2．由于已經(jīng)建立了一個穩(wěn)定的相互協(xié)調的自我管理團隊，銷售經(jīng)理的管理工作相對前幾個時期，要輕松了許多。這是銷售團隊發(fā)展周期中的（D）1-14A．觀望時期 B．飛速發(fā)展時期C．高效時期 D．成熟時期3．在人員聘用測試中，測試的結果是否與工作有關是指測試的（C）2-35A．一致性 B．可靠性C．有效性 D．標準化4．假裝或模仿一種銷售情況，讓受訓者在一定時間內做一系列決定。這種培訓方法是（A）3-61A．銷售模仿法 B．崗位培訓法C．角色扮演法 D．示范法5．由講師或指定小組組長領導討論，資料或實例由講師提供，此法是（B）3-51A．案例研討法 B．小組討論法C．示范法 D．講授法6．通過銷售競賽給予銷售人員一定的榮譽，傭金制像記功、頒發(fā)獎章等非錢財?shù)莫剟?，屬于（D）4-76A．傭金制 B．獎金制C．固定工資制 D．特別獎勵制度7．要求銷售人員在自己所負責的銷售責任范圍內采取一種新的、具有創(chuàng)造性的工作方式。這是個人銷售目標中的（B）5-97A．常規(guī)性目標 B．創(chuàng)新性目標C．解決問題的目標 D．開放性目標8．根據(jù)未來產品銷售的、可廣泛選擇的、假定情景的各種發(fā)展趨勢而做出的預測方法是（C）6-117A．德爾菲法 B．購買者意向調查法C．情景法 D．銷售人員意向法9．要與與會者保持視線接觸，應盡量減少念讀文稿，多花些時間面對與會者。這種面對面的溝通技巧是（B）7-149A．發(fā)問技巧 B．陳述技巧C．聆聽技巧 D．答復技巧10．團隊成員越成熟，積累的相關經(jīng)驗越多，發(fā)生沖突的可能性（A）9-170A．越小 B．沒有變化C．越大 D．等于零11．沖突雙方都放棄一些應得利益，以求共同承擔后果的沖突處理方法是（D）9-176A．競爭法 B．遷就法C．合作法 D．妥協(xié)法12．無論在任何時候，只要銷售人員出現(xiàn)一些錯誤，銷售經(jīng)理就一味地批評。這種反饋方式是（A）10-188A．負面反饋 B．正面反饋C．沒有反饋 D．修正性反饋13．銷售經(jīng)理通過表彰各方面的好人好事，營造典型示范效應的激勵方式，屬于（A）11-193A．榜樣激勵 B．競賽激勵C．環(huán)境激勵 D．精神激勵14．在進行業(yè)績評估時，一些企業(yè)采用年度客戶滿意調查的方法，衡量銷售人員與客戶之間的關系，這是（D）12-217A．對銷售結果的評估 B．對銷售質量的評估C．對銷售活動的評估 D．對與客戶關系的評估15．導致團隊凝聚力較低的領導方式是（C）13-226A．民主的領導方式 B．開放的領導方式C．專制的領導方式 D．放任的領導方式二、多項選擇題：本大題共5小題，每小題2分，共10分。在每小題列出的備選項中至少有兩項是符合題目要求的，請將其選出。錯選、多選或少選均無分。16．一個稱職的銷售團隊領導者應該做到（ABCDE）1-5A．意識到領導者的責任 B．發(fā)揮領導作用C．加強團隊及自我管理 D．徹底加強事前管理E．發(fā)揮領導者的自主性和主導性17．招聘的主要手段有（BCD）2-31A．廣告 B．求職申請表C．面談 D．測試E．獵頭公司18．在銷售培訓作用中，提高銷售人員自信心的主要任務在于（AB）3-44A．消除團隊成員的自卑感 B．消除團隊成員的恐懼感C．擺正老銷售人員的心態(tài) D．發(fā)現(xiàn)員工的潛在問題E．消除團隊成員的孤獨感19．獎勵內容包括（CDE）5-102A．精神獎勵 B．物質獎勵C．目標獎勵 D．團體獎勵與個人獎勵E．年終考績員工獎勵20．產生沖突的個人因素主要有（ACD）9-170A．存在偏見 B．個人的年齡差異C．個人的價值觀差異 D．個人的特性差異E．個人的經(jīng)歷差異。三、名詞解釋題：本大題共5小題，每小題3分，共15分。21．移情2-36答：就是從他人角度來理解、判斷市場的能力。22．純粹傭金制度4-68答：是與一定時期的銷售工作成果或銷售數(shù)量直接有關，即按一定比率的銷售額給予傭金。23．銷售配額6-117答：是銷售經(jīng)理分配給銷售人員在一定時期內必須完成的銷售任務。24．會議陳述技巧7-147答：是陳述中會議主持人本人是否擁有自信心與熱情的一種面對面溝通技巧。25．工作激勵11-193答：就是用其所能，避其不足，豐富工作形式和內容，通過工作本身對銷售人員產生有效的激勵作用。四、簡答題：本大題共6小題，每小題5分，共30分。26．簡述銷售團隊的積極作用。1-5答：（1）促進新產品的推廣。（2）促進新產品的創(chuàng)新。（3）促進競爭。（4）通過刺激“消費—就業(yè)—消費”循環(huán)來增加消費者收入。（5）銷售團隊成員的待遇很好。（6）女性人數(shù)日益增多。【評分說明】每點1分，答對5點為滿分。27．簡述銷售行政工作培訓內容。3-56答：（1）如何撰寫銷售報告和處理文書檔案。（1分）（2）如何控制銷售費用。（1分）（3）如何答復客戶查詢。（1分）（4）如何實施自我管理。（1分）（5）經(jīng)濟法律知識。（1分）28．簡述消費者購買力的確定方法。5-94答：（1）需要設定一個營業(yè)范圍，（1分）并調整該范圍內的人口數(shù)、戶數(shù)、所得額及消費支出額。（2分）（2）調查該范圍內的商店數(shù)及其平均購買力。（2分）29．簡述月工作計劃表的填寫內容。8-159答：（l）填寫回顧部分。（2分）（2）填寫事件部分。（1分）（3）填寫財務指標部分。（1分）（4）填寫特別紀要部分。（1分）30．簡述銷售團隊沖突產生的有害結果。9-174答：（1）這種沖突帶來的不良影響，可能會降低群體的績效。（1分）（2）造成溝通不暢，團隊成員之間誤會重重。（1分）（3）使團隊的凝聚力降低，缺乏合作的意識。（1分）（4）使團隊工作以明爭暗斗為主，銷售日標降至次位。（1分）（5）極端情況，還會威脅到整個銷售團隊的生死存亡。（1分）31．簡述考評尺度法的優(yōu)缺點。12-221答：一、優(yōu)點：1、易于理解。（1分）2、尺度的建立相對較容易。（1分）3、可以對同一層次的被評估對象的得分進行比較。（1分）二、缺點：考評主要涉及一些定性因素，不能完全消除主觀打分。（2分）五、論述題：本大題共2小題，每小題10分，共20分。32．試述銷售人員預測法的優(yōu)點和局限性。6-114答：一、優(yōu)點：1、比較簡單明了，容易進行。（1分）2、最接近消費者和用戶，所以做出的預測可靠性大。（2分）3、適應范圍廣。（1分）4、能比較切合實際地反映當?shù)匦枨蟆＃?分）5、銷售人員直接參與企業(yè)預測，所以積極性比較高。（1分）二、局限性：1、銷售人員可能對宏觀經(jīng)濟形勢及企業(yè)的總體規(guī)劃缺乏了解。（2分）2、銷售人員受知識、能力影響，其判斷會有偏差。（1分）3、銷售人員為了能超額完成指標，可能會故意壓低預測數(shù)字。（1分）33．試述銷售經(jīng)理要掌握的溝通技巧。10-181答：（1）就事論事，對事不對人。（1分）（2）公私分明。（1分）（3）要注意聆聽。（1分）（4）坦白表達自己的真實感受。（1分）（5）多提建議少做主張。（1分）（6）注意措辭。（1分）（7）讓銷售人員理解自己所表達的含義。（1分）【評分說明】適當展開論述，酌情給0～3分。六、案例分析題：本題10分。34．銷售經(jīng)理送上的一杯咖啡一個團隊的業(yè)績好壞，往往從團隊的精神面貌中就能看得出來。商場如戰(zhàn)場，一個戰(zhàn)場上的戰(zhàn)士如果沒有了斗志，結果只有兩個字“等死”。商場何嘗不是如此？如果沒有斗志，也只有兩個字，銷售員“丟單”或者企業(yè)“倒閉”。某公司銷售部為了在工作環(huán)境中營造出一種好的氛