眼鏡店陳列要求培訓(xùn)

6眼鏡店陳列要求培訓(xùn)對(duì)于所有眼鏡店來說，店堂布置不僅僅是店面門頭的裝潢形象，更重要的則是產(chǎn)品陳列這些最能體現(xiàn)經(jīng)營(yíng)細(xì)節(jié)的地方。對(duì)比很多眼鏡店，除了裝修和店內(nèi)的設(shè)計(jì)為，你會(huì)發(fā)現(xiàn)普通的中小眼鏡店和一些著名的品牌連鎖店在產(chǎn)品陳列上很大的差距。事實(shí)上，產(chǎn)品陳列的水平不僅直接展現(xiàn)出店內(nèi)的銷售氣氛，而且還將影響客單價(jià)的高低和贏利能力，甚至直接影響客戶進(jìn)店的感覺和成交率.?？梢院敛豢鋸埖恼f，產(chǎn)品陳列是眼鏡店無聲的銷售員，體現(xiàn)出整個(gè)店的檔次和經(jīng)營(yíng)水平。同時(shí)，據(jù)相關(guān)資料顯示，進(jìn)眼鏡店消費(fèi)的顧客潛意識(shí)里很在乎購(gòu)物的氛圍，有時(shí)甚至超越產(chǎn)品和服務(wù)，并呈現(xiàn)如下特征：百分之十的費(fèi)用是購(gòu)買你的驗(yàn)光配鏡服務(wù)，百分之三十到四十的費(fèi)用是購(gòu)買你的產(chǎn)品，百分之五十以上的費(fèi)用是購(gòu)買進(jìn)店的視覺和心理享受。因此，掌握眼鏡店的產(chǎn)品陳列技巧十分重要。一、現(xiàn)狀分析雖然事關(guān)經(jīng)營(yíng)檔次的大局，但產(chǎn)品陳列的重要性還是很容易被眼鏡店老板忽視。最突出的現(xiàn)象是，很多店裝修花費(fèi)不菲，看上去很豪華，但內(nèi)部的陳列看上去很凌亂，層次感和重點(diǎn)都不突出，不利于營(yíng)造更好的銷售氣氛。比如，有的眼鏡店柜臺(tái)內(nèi)產(chǎn)品擠得滿滿的，給人眼花繚亂和壓抑的感覺，更談不上產(chǎn)品有檔次。有的眼鏡店柜臺(tái)產(chǎn)品過于稀疏，會(huì)給顧客冷清的印象。有些眼鏡店則看上去又亂有舊，顧客購(gòu)買肯定加大受影響。事實(shí)上，好的產(chǎn)品陳列對(duì)銷售有較好的促進(jìn)作用。比如大型超市就經(jīng)常變化內(nèi)部商品的陳列格局，營(yíng)造好的銷售氣氛。遺憾的是目前很多的眼鏡店單純強(qiáng)調(diào)銷售人員的作用，忽視店內(nèi)產(chǎn)品陳列的強(qiáng)大輔助作用。為此，本文列舉一些眼鏡店產(chǎn)品的陳列技巧，以供參考。二、陳列技巧關(guān)于眼鏡店的陳列問題，并統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。但總體上應(yīng)該結(jié)合眼鏡店的目標(biāo)市場(chǎng)定位，盡量滿足顧客的潛在心理需求，切忌根據(jù)老板個(gè)人的喜好來確定。通常，營(yíng)造眼鏡店陳列的方式有三種，即填充式陳列、展示式陳列和強(qiáng)調(diào)式陳列。其中，填充式陳列屬于一般開架式；展示式陳列展示重點(diǎn)商品；強(qiáng)調(diào)式陳列突出商品特色或季節(jié)性。而在具體陳列時(shí)，往往需要綜合考慮。下面是一眼鏡產(chǎn)品陳列的一些常見技巧：1、數(shù)量技巧。各種商品都會(huì)有所謂的"最低陳列量"，陳列商品一旦低于這個(gè)數(shù)量，其銷路就會(huì)極端惡化。眼鏡店也不例外，數(shù)量太多會(huì)顯得擁擠和雜亂，太少會(huì)顯得很冷清，不能激起客戶的購(gòu)買欲望。因此，考慮陳列數(shù)量時(shí)，要以各商品的"最低陳列量"為前提，一般八成滿即可。盡量既能吸引客戶又不會(huì)顯得太亂太擠。2、顏色技巧在眼鏡產(chǎn)品陳列，除了數(shù)量之外，還應(yīng)該同時(shí)注意到商品的顏色、式樣、大小。這樣才能吸引顧客的注意力，從而提高商品的銷售量。通常鮮艷的顏色更能刺激購(gòu)買欲，這也是很多促銷廣告喜歡用紅黃等顏色的原因。同時(shí)，色彩也能賦予商品個(gè)性，使同一種商品間產(chǎn)生差異性，符合不同的消費(fèi)者。需要注意的是，有破壞視覺的顏色不能排列進(jìn)去，而中性色系的顏色具有良好的調(diào)和效果。比如，可以考慮暗色系列商品在前方，明亮色系列商品在后方的陳列；也可采用季節(jié)、流行眼鏡及新品眼睛在前方，一般眼鏡在后方的陳列。3、"顯眼"技巧所謂"顯眼的陳列"即是指眼鏡店為使"最想賣的商品"容易賣出，盡量將它設(shè)置于顯眼的地點(diǎn)及高度，而這種陳列也可稱為有效陳列。在施行"顯眼的陳列"時(shí)，針對(duì)物理性、心理性方面，有效的表現(xiàn)方法如下：①物理性顯眼的陳列：活用有效陳列范圍的陳列方法。這是一種針對(duì)商品的大小及性質(zhì)，安置它們?cè)陲@眼高度的陳列方法。目前在于制造重點(diǎn)，并且容易與相似商品比較。具體可將重點(diǎn)商品放置于關(guān)聯(lián)商品的附近，利用它們的組合提高其聯(lián)想效果。②心理性顯眼的陳列：由多變的表現(xiàn)方式，使得商品本身看起來更美更好，或利用一些陳列的道具或輔助器具，提高商品的價(jià)值感。4、方向技巧方向是眼鏡產(chǎn)品陳列的一個(gè)重點(diǎn)。因?yàn)樯唐贩较虻年惲信f像人的顏面一樣，是給別人的第一印象。對(duì)于方向的選擇，要考慮以下幾點(diǎn)：迎合顧客對(duì)于商品的選購(gòu)重點(diǎn)，商品多半一面貼商品名稱與商標(biāo)圖案，另一面則注明注意事項(xiàng)和成分計(jì)量。特別是高級(jí)鏡架，對(duì)于標(biāo)牌的展示要十分明顯?？傊灶櫩透杏X具吸引力的方向進(jìn)行展示，這是陳列方向的要點(diǎn)所在。此外，應(yīng)盡量以寬大面示人，利用內(nèi)襯來突出商品的"量感"；或者以配色漂亮面示人，給顧客一種時(shí)尚、優(yōu)雅的印象。若是漫無目的堆放商品，盡管陳列量大，也無法給人商品豐富的印象。5、形態(tài)技巧眼鏡陳列形態(tài)的不同可以展示不同的風(fēng)格，一般有以下四種：①對(duì)比：顏色鮮明的商品旁邊放一個(gè)顏色較暗的商品，使之形成明顯的對(duì)比。這樣，兩件商品必定會(huì)因互相襯托，而顯得更有吸引力。而且，對(duì)比陳列有強(qiáng)烈的震撼力，不僅給人安定感，而且能加深顧客的印象。②對(duì)稱：對(duì)稱陳列沒有力量，卻有安全感。所以，在商品數(shù)量多時(shí)，可以采用此種方式。③節(jié)奏：以大、小、大的方式，將商品做間隔排列，便會(huì)產(chǎn)生一種有節(jié)奏的動(dòng)感，這樣能吸引顧客的目光。④調(diào)和：大小的搭配，有時(shí)會(huì)有一種調(diào)和的感覺，它適用商品數(shù)量較少時(shí)使用。6、暗示技巧現(xiàn)在，眼鏡店消費(fèi)者中主觀決斷能力強(qiáng)的顧客越來越多，有些顧客甚至對(duì)討厭銷售員在旁邊喋喋不休。因此產(chǎn)品陳列中，注意運(yùn)用暗示技巧對(duì)搞定這類顧客會(huì)有幫助。一般而言，眼鏡店的暗示大體分為三塊內(nèi)容：產(chǎn)品性能、服務(wù)水準(zhǔn)以及產(chǎn)品和服務(wù)所處的環(huán)境。顧客在眼鏡店選購(gòu)和咨詢時(shí)，會(huì)有意無意地衡量他們所遇到的每個(gè)暗示。他們會(huì)把有些暗示視為正面的，把有些看作是負(fù)面的，其余的則歸于中性的暗示。例如，在汽車展示廳里銷售員中午吃的快餐，如果散發(fā)出濃烈的氣味，就會(huì)產(chǎn)生負(fù)面影響；而新車的氣味被視為正面的體驗(yàn)暗示。正面的體驗(yàn)暗示會(huì)使顧客對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生特別的好感。一旦出現(xiàn)負(fù)面的暗示，就會(huì)導(dǎo)致顧客拒絕你的產(chǎn)品或服務(wù)。中性的暗示則帶來平淡的顧客體驗(yàn)，既不會(huì)拒顧客千里之外，也不會(huì)招來回頭生意。有鑒于此，眼鏡店的陳列的暗示技巧應(yīng)把握一個(gè)總原則：即消除負(fù)面暗示，改進(jìn)中性暗示以增加其正面影響。比如，突出品牌優(yōu)勢(shì)的眼鏡店把品牌放在最佳購(gòu)買區(qū)，突出價(jià)格優(yōu)勢(shì)的店則把低價(jià)的產(chǎn)品放在險(xiǎn)要位置。7、協(xié)調(diào)技巧很多眼鏡店在陳列時(shí)想創(chuàng)造顧客體驗(yàn)，這是很好的想法，但具體擺放時(shí)卻顯得很凌亂和層次感不強(qiáng)，這使很多顧客選擇商品時(shí)眼花繚亂，無所適從。同時(shí)，由于產(chǎn)品的款式較多，材質(zhì)差異很大，如果沒有進(jìn)行重點(diǎn)引導(dǎo)顧客的確難以拿定主意。因此，眼鏡店在陳列時(shí)要注意區(qū)分產(chǎn)品的類別、款式、顏色等，并根據(jù)眼鏡店的定位進(jìn)行整體搭配。8、輔助技巧眼鏡店在陳列產(chǎn)品時(shí)，可以利用一些陳列的道具或輔助器具，提高商品的