瑞美電熱H3系列培訓(xùn)市公開課一等獎(jiǎng)省賽課獲獎(jiǎng)?wù)n件

瑞美電熱H3系列培訓(xùn)3月28日瑞美電熱H3系列培訓(xùn)第1頁銷售話術(shù)4市場(chǎng)分析3賣點(diǎn)介紹2基礎(chǔ)篇1瑞美電熱H3系列培訓(xùn)第2頁快速式：特點(diǎn)熱效率高、出熱水快、體積小、重量輕、安裝不占空間，但供水溫度不高、輕易受水壓或影響，而且不能很好滿足多處同時(shí)用水需求。容積式：容積式又分為封閉式、敞開式。封閉式容積熱水器又稱“中央熱水器”，可瞬間提供大量熱水，滿足多處同時(shí)用水或盆浴需求，但其體積較大、安裝占用空間大，運(yùn)行中需要一定保溫能耗?？煞譃闄C(jī)械控制和電子控制。機(jī)械控制電路簡(jiǎn)單、成本低，主要有溫控器、溫度顯示等組成。電子式是經(jīng)過電腦板來控制整個(gè)熱水器運(yùn)行，對(duì)溫度顯示、加熱預(yù)約、故障顯示、故障報(bào)警等。電熱水器分類基礎(chǔ)知識(shí)按結(jié)構(gòu)劃分按控制方式劃分瑞美電熱H3系列培訓(xùn)第3頁產(chǎn)品結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)知識(shí)瑞美電熱H3系列培訓(xùn)第4頁基礎(chǔ)知識(shí)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)瑞美電熱H3系列培訓(xùn)第5頁基礎(chǔ)知識(shí)內(nèi)膽主要零部件內(nèi)膽采取ST12低碳鋼板制造，質(zhì)量高，強(qiáng)度好，為確保鋼板與搪瓷貼附力更強(qiáng)，采取世界最先進(jìn)設(shè)備對(duì)鋼板表面進(jìn)行專業(yè)噴丸工藝每臺(tái)熱水器內(nèi)膽均經(jīng)過870度-950度高溫?zé)Y(jié)而成，搪瓷和鋼板牢靠結(jié)合，使整個(gè)內(nèi)膽無縫隙，抗腐蝕，高保溫瑞美采取澳大利亞純進(jìn)口褐金內(nèi)膽，能全方面抵抗來自水表面腐蝕、滲透腐蝕、金屬元素腐蝕。瑞美電熱H3系列培訓(xùn)第6頁基礎(chǔ)知識(shí)褐金內(nèi)膽金圭內(nèi)膽鈦金內(nèi)膽藍(lán)寶石內(nèi)膽vs主要零部件其實(shí)內(nèi)膽都是一個(gè)搪瓷，而每個(gè)廠家又摻雜了一個(gè)特殊元素，瑞美選取澳大利亞進(jìn)口褐金元素，褐金元素含有金屬性和非金屬性兩種物質(zhì)，故其既能確保內(nèi)膽防腐蝕能力又能確保搪瓷與鋼板有極好貼附力，而競(jìng)品所選元素不是金屬元素過多就是沒有金屬元素。瑞美電熱H3系列培訓(xùn)第7頁基礎(chǔ)知識(shí)熱水器常年處于潮濕環(huán)境，故外殼優(yōu)劣直接影響其美觀瑞美采取彩色鍍鋁鋅鋼板外殼，外殼耐腐蝕、防紫外線能力高出普通鍍鋁鋅鋼板4倍。熱水器節(jié)能是否很大成份取決于保溫層，故保溫層材質(zhì)和工藝是整個(gè)產(chǎn)品中很主要一部分。瑞美采取美國(guó)亨斯邁無氟聚氨酯保溫材質(zhì)，整體發(fā)泡、高壓噴塑、一次成型。保溫效果顯著。外殼保溫層主要零部件瑞美電熱H3系列培訓(xùn)第8頁基礎(chǔ)知識(shí)保溫層原料生產(chǎn)能力網(wǎng)上查到亨斯邁1997年西歐地域聚氨酯原材料生產(chǎn)能力表從表中數(shù)據(jù)可知亨斯邁比其它品牌生產(chǎn)總量要高亨斯邁無氟聚氨酯不論著名度或是質(zhì)量上，在國(guó)際領(lǐng)域都是得到認(rèn)可相對(duì)成本費(fèi)用也較高，這也正是為何瑞美熱水器價(jià)格不廉價(jià)原因。瑞美電熱H3系列培訓(xùn)第9頁基礎(chǔ)知識(shí)加熱管質(zhì)量好壞直接影響到電熱水器安全指標(biāo)。瑞美采取日本河合（Incoloy800），U型加熱管、導(dǎo)熱快、防腐蝕、防干燒。抑制不一樣水質(zhì)對(duì)金屬腐蝕作用，鎂棒存在對(duì)內(nèi)膽及電熱管壽命都有好處。瑞美采取挪威海德魯超長(zhǎng)鎂棒，行業(yè)唯一一家與機(jī)身同長(zhǎng)鎂棒，使用時(shí)間可達(dá)5-8年。加熱管鎂棒主要零部件瑞美電熱H3系列培訓(xùn)第10頁基礎(chǔ)知識(shí)美國(guó)瓦斯特（WAHTTS）溫度壓力安全閥，用于瑞美立式機(jī)，有防超溫、超壓自動(dòng)泄水功效用于瑞美橫掛機(jī)，含有防倒流和超壓自動(dòng)泄水功效溫度/壓力安全閥單項(xiàng)/壓力安全閥主要零部件瑞美電熱H3系列培訓(xùn)第11頁基礎(chǔ)知識(shí)工作原理由電能轉(zhuǎn)換成熱能，通電后加熱棒加熱，到達(dá)設(shè)定溫度后，斷電保溫，當(dāng)?shù)陀谝欢囟龋ㄏ陆?℃左右）后，再次開啟加熱，如此重復(fù)。瑞美電熱H3系列培訓(xùn)第12頁基礎(chǔ)知識(shí)加熱時(shí)間算法所需時(shí)間＝所需熱量/÷水每小時(shí)吸收熱量

＝（水量×比熱×溫升）÷加熱管每小時(shí)輸入功率×860）以CSFL060-G為例，進(jìn)水溫度為15℃，設(shè)定溫度為65℃，加熱功率為2.4KW分子：所需熱量＝水量×比熱×溫升＝60×1×（65-15）＝3000KCal分母：水每小時(shí)吸收熱量＝加熱管每小時(shí)輸入功率×860×熱效率＝2.4KW×860×＝2064KCal

所需時(shí)間=分子÷分母=3000KCal÷2064KCal=1.45小時(shí)（即1小時(shí)27分鐘）公式舉例瑞美電熱H3系列培訓(xùn)第13頁賣點(diǎn)介紹2瑞美電熱H3系列培訓(xùn)第14頁H3系列參數(shù)型號(hào)CSFH040-H3CSFH050-H3CSFH060-H3CSFH080-H3CSFH100-H3尺寸740*370877*370765*458855*4581000*458功率1.2KW、2.0KW、3.0KW凈重量kg2628303235水溫調(diào)整范圍30℃-75℃能效等級(jí)1級(jí)價(jià)格（元）22802580298032803680賣點(diǎn)介紹瑞美電熱H3系列培訓(xùn)第15頁賣點(diǎn)介紹操作方法1.包含機(jī)控和遙控，變速、預(yù)約定時(shí)(準(zhǔn)確時(shí)間段開關(guān)形式)、峰谷夜電、即時(shí)加熱、中溫保溫這五種，操作經(jīng)過點(diǎn)按控制版面對(duì)應(yīng)操作鍵實(shí)現(xiàn)切換。電熱水器在發(fā)生內(nèi)外部漏電情況時(shí)，漏保開關(guān)應(yīng)能及時(shí)地?cái)嚅_電源。2.按上調(diào)、下調(diào)鍵調(diào)整溫度，30～75℃之間設(shè)置。3.按變速鍵，可轉(zhuǎn)換“低速整膽→快速整膽→快速半膽”三種加熱方式。4、用于調(diào)整時(shí)鐘和設(shè)置定時(shí)時(shí)間段瑞美電熱H3系列培訓(xùn)第16頁賣點(diǎn)介紹關(guān)鍵賣點(diǎn)關(guān)鍵賣點(diǎn)1、雙動(dòng)力變?nèi)菁铀?、智能控制系統(tǒng)4、TE防漏電系統(tǒng)5、超長(zhǎng)陽極鎂棒6、六種安全保護(hù)關(guān)鍵賣點(diǎn)瑞美電熱H3系列培訓(xùn)第17頁

賣點(diǎn)介紹1.雙動(dòng)力變?nèi)萆戏?000W加熱管工作，適合冬季洗浴用水上下雙管3000W、W交替工作，出水快，多。適適用水需求量大用戶雙管相通產(chǎn)生電阻形成1200W低速慢熱。適合需求量小，時(shí)慣用水用戶。速熱半膽低速整膽速熱整膽瑞美電熱H3系列培訓(xùn)第18頁賣點(diǎn)介紹3.智能控制系統(tǒng)智能控制系統(tǒng)1、預(yù)約定時(shí)2、即時(shí)加熱3、中溫保溫4、峰谷定時(shí)5、自動(dòng)殺菌瑞美電熱H3系列培訓(xùn)第19頁賣點(diǎn)介紹功效講解1、預(yù)約定時(shí)：系統(tǒng)默認(rèn)定時(shí)運(yùn)行時(shí)段為18：00~22：00，您能夠依據(jù)自己需要重新設(shè)置。在非定時(shí)模式下，按“定時(shí)/時(shí)鐘”鍵，“定時(shí)模式”字符點(diǎn)亮，接著長(zhǎng)按“定時(shí)/時(shí)鐘”鍵3秒以上，進(jìn)入定時(shí)開機(jī)時(shí)間設(shè)置2、即時(shí)加熱：設(shè)定此模式，將立刻開啟加熱模式，水溫一直保持設(shè)定溫度。適適用水需求量多用戶3、中溫保溫：設(shè)定此模式水溫一直保持在40度-45度之間，降低重復(fù)加熱次數(shù)。適合少許、連續(xù)不停用水用戶。4、峰谷定時(shí)：本機(jī)默認(rèn)峰谷時(shí)段為00:00~06:00（即00:00開機(jī)，06:00關(guān)機(jī)）也可依據(jù)需要，把峰谷時(shí)間段設(shè)定為其它時(shí)間段，設(shè)置方法與定時(shí)設(shè)置相同。5、自動(dòng)殺菌：用戶一周內(nèi)水溫低于60℃，系統(tǒng)將自動(dòng)開啟將水加熱到65℃。瑞美電熱H3系列培訓(xùn)第20頁賣點(diǎn)介紹中溫保溫機(jī)械式熱水器工作模式75℃75℃75℃定時(shí)功效工作模式定時(shí)功效工作模式20：00加熱22：0075℃中溫保溫模式20：0045℃39-45℃22：00瑞美電熱H3系列培訓(xùn)第21頁賣點(diǎn)介紹4、TE防漏電檢測(cè)精確，反應(yīng)快速。采取雙電流感應(yīng)回路設(shè)計(jì)，二十四小時(shí)全天候親密監(jiān)控火線、零線和地線上是否有漏電電流，一旦發(fā)覺熱水器本身或外部接地系統(tǒng)異常，保護(hù)系統(tǒng)將瞬間自動(dòng)切斷電源，如同拔掉電源插頭，徹底切斷全部危害。瑞美電熱H3系列培訓(xùn)第22頁賣點(diǎn)介紹5、超長(zhǎng)鎂棒挪威海德魯進(jìn)口陽極棒，與機(jī)身同常，使用壽命長(zhǎng)達(dá)5-8年，是其它競(jìng)品2-3倍瑞美電熱H3系列培訓(xùn)第23頁賣點(diǎn)介紹6.六種安全保護(hù)TE防漏電傳感器故障保護(hù)限溫保護(hù)缺水保護(hù)超壓保護(hù)超溫保護(hù)如熱水器水溫到達(dá)83℃左右時(shí)，控制系統(tǒng)馬上切斷加熱管電源，顯示器閃爍“E2”系統(tǒng)傳感器發(fā)生故障，控制系統(tǒng)馬上切斷加熱管電源，顯示器閃爍“E2”或“E3”當(dāng)熱水器缺水出現(xiàn)干燒時(shí)，控制系統(tǒng)將馬上切斷加熱管電源，顯示閃爍“E1”熱水器承受壓力超出本身額定壓力時(shí)，安全閥自動(dòng)開啟泄水如熱水器出現(xiàn)超溫（水溫到達(dá)88℃左右），熱水器全部電源將馬上被雙極斷開當(dāng)熱水器本身出現(xiàn)漏電或外部接地異常時(shí)，全能漏電保護(hù)系統(tǒng)瞬間切斷一切電源連接瑞美電熱H3系列培訓(xùn)第24頁賣點(diǎn)介紹其它：耐壓測(cè)試耐壓測(cè)試水力測(cè)試：每一個(gè)內(nèi)膽組裝前都必須沖水，當(dāng)其水壓到達(dá)1倍額定壓力大小時(shí)不允許有任何滲漏和變形發(fā)生—測(cè)試內(nèi)膽焊點(diǎn)密封超壓測(cè)試：內(nèi)膽承受1.5倍壓力時(shí)無任何永久變形，承受2倍額定壓力時(shí)無漏水現(xiàn)象---確保熱水器經(jīng)受住各種水壓考驗(yàn)脈動(dòng)測(cè)試：以1倍額定壓力和15%額定壓力大小水壓交替沖擊內(nèi)膽，連續(xù)250000次，試驗(yàn)后，內(nèi)膽不允許有嚴(yán)重變形和漏水，焊縫和接頭不能有任何損壞------這一試驗(yàn)是模擬熱水器使用過程中，在熱水龍頭打開和關(guān)閉瞬間內(nèi)膽中水壓交替改變情況瑞美電熱H3系列培訓(xùn)第25頁市場(chǎng)分析3瑞美電熱H3系列培訓(xùn)第26頁市場(chǎng)分析瑞美產(chǎn)品矩陣低端上市時(shí)間高端標(biāo)準(zhǔn)型小廚寶E系列C系列F系列H系列G3系列標(biāo)準(zhǔn)型經(jīng)濟(jì)型1996年------------------H3系列瑞美電熱H3系列培訓(xùn)第27頁市場(chǎng)分析價(jià)格對(duì)比價(jià)格品牌瑞美電熱H3系列培訓(xùn)第28頁市場(chǎng)分析競(jìng)品對(duì)標(biāo)技術(shù)價(jià)格從表中能夠看出，瑞美和其它幾大電熱主銷品牌相比，性價(jià)比比較高在價(jià)格方面，瑞美產(chǎn)品價(jià)格在市場(chǎng)上居于上中水平，與AO、西門價(jià)格相上下；技術(shù)方面，專業(yè)制造、兼澳美技術(shù)、中國(guó)制造優(yōu)勢(shì)，高于市場(chǎng)其它競(jìng)品。結(jié)論：瑞美是兼顧頂尖技術(shù)及合理價(jià)格高性價(jià)比熱水器品牌。對(duì)標(biāo)結(jié)論瑞美電熱H3系列培訓(xùn)第29頁銷售話術(shù)4瑞美電熱H3系列培訓(xùn)第30頁銷售話術(shù)市場(chǎng)目標(biāo)認(rèn)同認(rèn)可認(rèn)知中期目標(biāo)：1、讓消費(fèi)者逐步信任瑞美品質(zhì)；2、經(jīng)過銷量提升，在消費(fèi)者當(dāng)中形成口碑傳輸短期目標(biāo)：1、促成瑞美熱水器銷售；2、讓消費(fèi)者了解瑞美產(chǎn)品和瑞美品牌。長(zhǎng)久目標(biāo)：1、提升瑞美品牌忠誠(chéng)度；2、使瑞美成為深受國(guó)內(nèi)消費(fèi)者喜愛一流家電品牌瑞美電熱H3系列培訓(xùn)第31頁銷售話術(shù)銷售技巧以禮相待面帶微笑善聽善解適當(dāng)稱贊尋找用戶興趣點(diǎn)循循善誘，因勢(shì)利導(dǎo)將心比心，替用戶著想銷售技巧瑞美電熱H3系列培訓(xùn)第32頁銷售話術(shù)銷售Q&A

瑞美是全球百年家電品牌，創(chuàng)建于1889年，總部在澳大利亞，是專注于熱水器研發(fā)與制造百年企業(yè)，在歐美市場(chǎng)上銷量遙遙領(lǐng)先，是北美市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌，就同海爾品牌在中國(guó)市場(chǎng)上著名度一樣。瑞美熱水器同AO相比，只是沒有投入大量費(fèi)用放在廣告宣傳上，將高昂廣告費(fèi)省下來讓利在機(jī)器上實(shí)惠于大眾，利用用戶良好口碑進(jìn)行宣傳。瑞美恒熱專利與于熱水器研發(fā)制造，不論售后還是質(zhì)量是絕對(duì)沒有任何問題，肯德基麥當(dāng)勞這種著名連鎖企業(yè)都是瑞美AO二選一，一樣產(chǎn)品質(zhì)量，一樣品牌信譽(yù)，愈加實(shí)惠價(jià)格。相信我，也相信你自己選擇，選瑞美沒錯(cuò)。延伸問題：瑞美這個(gè)品牌我怎么沒聽說過？瑞美是一個(gè)什么樣品牌瑞美電熱H3系列培訓(xùn)第33頁銷售話術(shù)瑞美產(chǎn)品安全么?

這個(gè)您絕對(duì)放心，比如說海爾熱水器防電墻，它功效是針對(duì)中國(guó)家庭普遍存在用電隱患現(xiàn)實(shí)狀況，家中無地線、水管帶電等環(huán)境原因。而且，海爾防電墻不能對(duì)墻體帶電、電線老化引發(fā)帶電起到保護(hù)作用。而瑞美熱水器在普通熱水器有防漏電系統(tǒng)上又安裝了有效“防電裝置”，它是一個(gè)絕懸掛設(shè)計(jì)。當(dāng)熱水器發(fā)生漏電時(shí)，TE防漏電系統(tǒng)將自動(dòng)切斷您電源，全方位確保您安全。同時(shí)，絕緣懸掛設(shè)計(jì)，切斷了熱水器與墻體之間金屬導(dǎo)熱橋，建立懸浮隔離層，有效隔斷電流。而且該熱水器還有多重安全保護(hù)，讓你在使用中愈加安全舒心。延伸問題：瑞美和海爾、美等其它品牌相比，安全系數(shù)比它們高么？銷售Q&A瑞美電熱H3系列培訓(xùn)第34頁銷售話術(shù)顏色不漂亮

國(guó)際著名品牌熱水器都是簡(jiǎn)單大方，您看史密斯也是這么設(shè)計(jì)，這種外殼是彩色鍍鋁鋅，質(zhì)感強(qiáng)，耐臟而且易清潔。瑞美熱水器不論從外型和顏色方面來講都是國(guó)際流行款式，樸素大方，歐洲格調(diào)設(shè)計(jì)放在衛(wèi)生間里絕對(duì)漂亮，永不褪色，具備普通品牌不具備防紫外線功效，即使是放在常年環(huán)境潮濕南方，也是經(jīng)久不變色。一些品牌機(jī)器顏色是白色，白色當(dāng)然清爽，不過白色在長(zhǎng)久潮濕環(huán)境里輕易發(fā)黃變色。延伸問題：為何其它品牌熱水器都是白色，而瑞美熱水器顏色太暗了，就怕裝在衛(wèi)生間里不美觀？銷售Q&A瑞美電熱H3系列培訓(xùn)第35頁銷售話術(shù)

安裝地線是必須，是為了用戶安全著想，而且國(guó)家要求熱水器必須裝有地線很多品牌打著防電墻口號(hào)宣稱沒有地線能夠安裝，但危險(xiǎn)性可想而知，因?yàn)闊崴鳟?dāng)中各個(gè)零部件都在老化，況且讓您簽署書面協(xié)議才給安裝。這么方