銷售技巧詳細(xì)論述

EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Docfor.NET.銷售技巧第一節(jié)推銷準(zhǔn)備推銷準(zhǔn)備是至關(guān)重要的，推銷準(zhǔn)備的好壞直接關(guān)系到推銷活動(dòng)的成敗。一般來說，推銷準(zhǔn)備主要包括三個(gè)方面：第一是推銷員自我準(zhǔn)備；第二是推銷員充分認(rèn)識(shí)自己推銷的產(chǎn)品；第三是對(duì)顧客做好應(yīng)有的準(zhǔn)備。每一位推銷員都應(yīng)該在推銷前做好這三方面的準(zhǔn)備工作，以便做到心中有數(shù)，穩(wěn)操勝券。一、塑造自我從某種意義上講，大多數(shù)的人都是天生的推銷員。從我們很小的時(shí)候起，我們就不斷地把自己推銷給周圍的人，讓他們喜歡自己，接納自己；我們說服別人借給自己某種東西；和別人達(dá)成某個(gè)交換物品的協(xié)議……到了要走出來面對(duì)社會(huì)時(shí)，我們已學(xué)會(huì)如何以最有利的形勢(shì)來得到我們所要想得到的，我們要推銷自己的才能，推銷自己是每個(gè)人都具有的才能，而當(dāng)我們進(jìn)入現(xiàn)實(shí)的商業(yè)世界，需要我們有意識(shí)地去運(yùn)用我們的這種推銷才能時(shí)，許多人就感到無所適從了。是的，有意識(shí)地推銷商品與無意識(shí)地推銷自我是有差距的，我們?cè)鯓硬拍苁棺约旱耐其N才能充分發(fā)揮出來呢？

1．相信自己。相信自己會(huì)成功。這一點(diǎn)至關(guān)重要。并不是每個(gè)人都明確地認(rèn)識(shí)到自己的推銷能力。但它確實(shí)存在，所以要信任自己。幾千年來，人們堅(jiān)信不疑地認(rèn)為要讓一個(gè)人在4分鐘內(nèi)跑完1英里的路程是不可能的。自古希臘始，人們就一直在試圖達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。傳說中，古希臘人讓獅子在奔跑者后面追逐，人們嘗試著喝真正的老虎奶，但這些辦法都沒有成功。人們堅(jiān)信在4分鐘內(nèi)跑完1英里是生理上辦不到的，人身的骨骼結(jié)構(gòu)不符合要求，肺活量不能達(dá)到所需程度。而當(dāng)羅杰·班尼斯特打破了4分鐘1英里這一極限后，奇跡便出現(xiàn)了，一年之內(nèi)竟然有300位運(yùn)動(dòng)員達(dá)到這一極限。我們?cè)趺唇忉屵@一現(xiàn)象呢？可以看到，訓(xùn)練技術(shù)并沒有多大突破，而人體的骨骼也不會(huì)在短期內(nèi)有很大改善以利于奔跑，所改變的只是人們的態(tài)度。人們不再認(rèn)為那是一件生理上不允許的事情，恰恰相反，那是可以達(dá)到的。相信自己的力量，這是多么不可思議的力量的源泉！人的最大敵人之一就是自己，超越自我，則是成功的必要因素。推銷人員尤其要正視自己，鼓起勇氣面對(duì)自己的顧客。即使有人說你不是干這行的材料也沒有關(guān)系，關(guān)鍵是你自己怎么看，如果你也這么說，那么一切就都失去意義了，而這才是關(guān)鍵的關(guān)鍵。在班尼斯班出現(xiàn)以前，人們相信生理學(xué)專家，那么只能與那一極限記錄無緣。而班尼斯特相信自己，他成功了。更為重要的是他讓更多的人有勇氣去超越自我，結(jié)果更多的人取得了成功。因此，在任何時(shí)候都要相信你自己，不要打退堂鼓，永遠(yuǎn)不要。2.樹立目標(biāo)。有了必要的信心一切都可以輕松地開始了。樹立一個(gè)適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)，是推銷員在準(zhǔn)備期中必要的必理準(zhǔn)備之一。沒有目標(biāo)，是永遠(yuǎn)不可能達(dá)到勝利的彼岸的。每個(gè)人，每一項(xiàng)事業(yè)都需要有一套基本目標(biāo)和信念，而許多人往往是做一天和尚撞一天鐘，目標(biāo)模糊，那么如何達(dá)到目標(biāo)是心中無數(shù)了。在藥物中說有一類試驗(yàn)非常著名。將100名感冒者分為兩組，分別給予特效藥與非藥的乳糖，并告知他們服用的都是同一類特效藥，結(jié)查兩組的好轉(zhuǎn)率均達(dá)到60%以上。對(duì)頭痛患者也做過同樣的測(cè)試，結(jié)果相同。這就充分顯示了"暗示效果"能對(duì)人們心理產(chǎn)生巨大的作用，從而影響生理。作為一位推銷員，他的既定目標(biāo)就是"自我暗示"。當(dāng)你暗示自己"下個(gè)月一定要賣50萬(wàn)元以上"，你往往會(huì)如愿以償?shù)?。?dāng)然這只是一個(gè)最簡(jiǎn)單的目標(biāo)罷了。一名優(yōu)秀的推銷員，不僅常常使用"自我暗示"法，他們更多的是制定出詳細(xì)的目標(biāo)，并進(jìn)一步定出一個(gè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的計(jì)劃，在目標(biāo)與計(jì)劃的基礎(chǔ)上，計(jì)算好時(shí)間，以充裕的時(shí)間確保計(jì)劃實(shí)現(xiàn)。我們認(rèn)為一個(gè)好的目標(biāo)應(yīng)該是有層次的，長(zhǎng)期、中期、即期，各期目標(biāo)不同。簡(jiǎn)單說來，即期目標(biāo)是第二天或下個(gè)月銷售出多少產(chǎn)品，而中期也許是一個(gè)季度或半年。目標(biāo)還應(yīng)該是多方面的，銷售額只是其中一個(gè)方面，使?jié)撛陬櫩统蔀楝F(xiàn)實(shí)顧客、挖掘更多的顧客、在推銷過程中樹立企業(yè)形象等等都應(yīng)該成為目標(biāo)的構(gòu)成方面。這一問題涉及到推銷人員在銷售過程中到底推銷的是什么，這方面問題會(huì)在后面詳細(xì)論述。另外，目標(biāo)不必太過詳盡，重要的是切實(shí)可行，無法實(shí)現(xiàn)的高目標(biāo)會(huì)認(rèn)人們飽嘗失敗的苦頭，也許你做得并不太壞，但相比那高高在上的目標(biāo)，一切都相差太遠(yuǎn)了，長(zhǎng)此以往，勇氣和力量都會(huì)消失殆盡的。一位成功的的推銷員介介紹經(jīng)驗(yàn)時(shí)時(shí)說：我的的秘訣是把把目標(biāo)數(shù)表表貼在床頭頭，每天起起床就寢時(shí)時(shí)都把今天天的完成量量和明天的的目標(biāo)額記記錄下來，提提醒自己朝朝目標(biāo)奮斗斗。可見有有志者事竟竟成。定下下你的目標(biāo)標(biāo)，向著目目標(biāo)奮斗、前前進(jìn)。3.把握握原則?，F(xiàn)代推銷技技術(shù)與傳統(tǒng)統(tǒng)的推銷技技術(shù)已有了了很大差別別，推銷員員已不再是是簡(jiǎn)單的兜兜售商品，一一名優(yōu)秀的的推銷員在在樹立了信信心，明確確目標(biāo)之后后，走出門門面對(duì)顧客客之前還應(yīng)應(yīng)該把握住住作為一名名推銷員應(yīng)應(yīng)遵循的原原則。（1）滿足足需要的原原則?，F(xiàn)代的推銷銷觀念是推推銷員要協(xié)協(xié)助顧客使使他們的需需要得到滿滿足。推銷銷員在推銷銷過程應(yīng)做做好準(zhǔn)備去去發(fā)現(xiàn)顧客客的需要，而而應(yīng)極力避避免"強(qiáng)迫迫"推銷，讓讓顧客感覺覺到你在強(qiáng)強(qiáng)迫他接受受什么時(shí)你你就失敗了了。最好的的辦法是利利用你的推推銷使顧客客發(fā)現(xiàn)自己己的需要，而而對(duì)你的產(chǎn)產(chǎn)品正好能能夠滿足這這種需要。（2）誘導(dǎo)導(dǎo)原則。推銷就是使使根本不了了解或根本本不想買這這種商品的的顧客產(chǎn)生生興趣和欲欲望，使有有了這種興興趣和欲望望的顧客采采取實(shí)際行行動(dòng)，使已已經(jīng)使用了了該商品的的顧客再次次購(gòu)買，當(dāng)當(dāng)然能夠讓讓顧客開口口代我們宣宣傳則會(huì)更更為成功。這這每一階段段的實(shí)現(xiàn)都都需要推銷銷員把握誘誘導(dǎo)原則，使使顧客一步步步跟上推推銷員的思思路。（3）照顧顧顧客利益益原則?，F(xiàn)代推銷術(shù)術(shù)與傳統(tǒng)推推銷的一個(gè)個(gè)根本區(qū)別別就在于，傳傳統(tǒng)推銷帶帶有很強(qiáng)的的欺騙性，而而現(xiàn)代推銷銷則是以""誠(chéng)"為中中心，推銷銷員人顧客客利益出發(fā)發(fā)考慮問題題。企業(yè)只只能戰(zhàn)勝同同行，但永永遠(yuǎn)不能戰(zhàn)戰(zhàn)勝顧客。顧顧客在以市市場(chǎng)為中心心的今天已已成為各企企業(yè)爭(zhēng)奪的的對(duì)象，只只有讓顧客客感到企業(yè)業(yè)是真正由由于消費(fèi)者者的角度來來考慮問題題，自己的的利益在整整個(gè)購(gòu)買過過程中得到到了滿足和和保護(hù)，這這樣企業(yè)才才可能從顧顧客那里獲獲利。（4）創(chuàng)造造魅力。一位推銷員員在推銷商商品之前，實(shí)實(shí)際上是在在自我推銷銷。一個(gè)蓬蓬頭垢面的的推銷員不不論他所帶帶的商品多多么誘人，顧顧客也會(huì)說說："對(duì)不不起，我現(xiàn)現(xiàn)在沒有購(gòu)購(gòu)買這些東東西的計(jì)劃劃。"推銷銷員的外形形不一定要要美麗迷人人或英俊瀟瀟灑，但卻卻一定要讓讓人感覺舒舒服。那么么在準(zhǔn)備階階段你能做做到的是預(yù)預(yù)備一套干干凈得體的的服裝，把把任何破壞壞形象、惹惹人厭惡的的污穢排除除，充分休休息，準(zhǔn)備備以充沛的的體力、最最佳的精神神面貌出現(xiàn)現(xiàn)在顧客面面前。語(yǔ)言是一個(gè)個(gè)推銷員的的得力武器器，推銷員員應(yīng)該仔細(xì)細(xì)審視一下下自己平日日的語(yǔ)言習(xí)習(xí)慣。是否否有一些令令人不快的的口頭禪？？是否容易易言語(yǔ)過激激？有沒有有打斷別人人講話的習(xí)習(xí)慣等等。多多多反省自自己，就不不難發(fā)現(xiàn)自自己的缺點(diǎn)點(diǎn)。推銷員還應(yīng)應(yīng)該視自己己的顧客群群眾來選擇擇著裝，一一般說來，你你的顧客是是西裝革履履的白領(lǐng)階階層，那么么你也應(yīng)著著西裝；而而當(dāng)你的顧顧客是機(jī)械械零件的買買主，那么么你最好穿穿上工作服服。日本著著名推銷專專家二見道道未曾讓推推銷員穿上上藍(lán)色工作作服，效果果很好。他他的建議是是基于作出出購(gòu)買決策策的決策者者在工作現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)是穿藍(lán)藍(lán)色工作服服而非往常常的西服。由由此可見，避避免不協(xié)調(diào)調(diào)應(yīng)該是著著裝的一個(gè)個(gè)原則。二、研究產(chǎn)品推銷員在做做好了充分分的心理準(zhǔn)準(zhǔn)備之后，應(yīng)應(yīng)該對(duì)自己己推銷的產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行了了解、研究究。如果你你不了解自自己的產(chǎn)品品，那么人人們就會(huì)對(duì)對(duì)你所進(jìn)行行的游說產(chǎn)產(chǎn)生憤怒。在在出發(fā)前對(duì)對(duì)產(chǎn)品做好好各項(xiàng)準(zhǔn)備備是必不可可少的。當(dāng)當(dāng)然這是你你走向成功功的秘密；；同時(shí)，這這一準(zhǔn)備過過程也是大大有學(xué)問的的。1.了解你你的產(chǎn)品。我們說，沒沒有比推銷銷員對(duì)自己己產(chǎn)品不熟熟悉更容易易使本來想想購(gòu)買的顧顧客逃之夭夭夭的了。我我們不能要要求顧客是是商品專家家，但推銷銷員一定要要成為你所所推銷的商商品的專家家。了解你你的產(chǎn)品應(yīng)應(yīng)做到如下下幾點(diǎn)：（1）了解解你推推銷銷的產(chǎn)品的的特點(diǎn)與功功能。事實(shí)證明，一一個(gè)僅僅推推銷具體產(chǎn)產(chǎn)品的推銷銷員與推銷銷產(chǎn)品功能能的推銷員員的銷售差差別是非常常大的。人人們購(gòu)買的的最根本的的目的是為為滿足其某某種需求，而而商品的功功能正是使使需要得以以滿足的可可能。根據(jù)據(jù)心理學(xué)家家馬斯洛的的需求理論論我們可以以知道顧客客的需求層層次分為生生理的需要要、安全的的需要、愛愛與歸屬的的需要、獲獲得尊重的的需要。因因此，一位位優(yōu)秀的推推銷員應(yīng)該該能夠正確確地認(rèn)識(shí)自自己的產(chǎn)品品，了解它它最能滿足足哪一個(gè)層層次的需求求。如有可可能應(yīng)該開開發(fā)出它的的多層次性性特征，以以便根據(jù)將將來面對(duì)的的各種不同同需求可以以應(yīng)對(duì)自如如。例如，一一輛小汽車車是否能給給人們以安安全感自然然至關(guān)重要要。那么你你所推銷的的汽車究竟竟是以滿足足何種需求求為中心的的呢？是小小型輕便的的家庭用車車還是豪華華轎車？（2）要對(duì)對(duì)所推銷的的產(chǎn)品方方方面面了如如指掌。對(duì)于產(chǎn)品的的專業(yè)數(shù)據(jù)據(jù)不僅要心心中有數(shù)，而而且要能對(duì)對(duì)答如流。這這一點(diǎn)對(duì)于于面向生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)工作作的推銷員員來說尤為為重要，你你一定要讓讓你的客戶戶感覺到他他的面前的的人不僅是是一名推銷銷員，更是是一位這一一類產(chǎn)品的的專家。這這樣一來你你所講的一一切都意義義非凡了。如如果你推銷銷的產(chǎn)品是是高檔耐用用品，那么么掌握各種種專業(yè)數(shù)據(jù)據(jù)也是必不不可少的；；同時(shí)對(duì)于于產(chǎn)品的一一些并不具具體、并非非顯而易見見的特點(diǎn)的的了解也是是至關(guān)重要要的。一些些感覺的模模糊可能導(dǎo)導(dǎo)致顧客認(rèn)認(rèn)識(shí)上的錯(cuò)錯(cuò)誤，進(jìn)而而導(dǎo)致對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的誤解解。作為一一名推銷員員一定要有有能力解決決顧客的任任何一個(gè)疑疑慮。（3）判斷斷你的商品品是理性商商品還是感感性商品。一般說來，汽汽車、房屋屋、鋼琴、空空調(diào)等高檔檔耐用品以以及生產(chǎn)資資料均為理理性產(chǎn)品，對(duì)對(duì)于這一類類產(chǎn)品人們們購(gòu)買時(shí)多多持謹(jǐn)慎態(tài)態(tài)度，購(gòu)買買所花時(shí)間間也較長(zhǎng)，購(gòu)購(gòu)買時(shí)要充充分考慮商商品的特性性、效用、價(jià)價(jià)格、付款款方式以及及售后服務(wù)務(wù)。理性商商品的價(jià)格格一般來說說比較高，人人們購(gòu)買的的次數(shù)也較較少。而大大多數(shù)日常常用品如食食品則為感感性商品，這這些商品價(jià)價(jià)格比較低低，人們購(gòu)購(gòu)買的頻率率高，對(duì)于于商品的合合理性、效效用性、付付款方式不不會(huì)過多考考慮，購(gòu)買買所用時(shí)間間較少，有有時(shí)會(huì)在沖沖動(dòng)心理下下購(gòu)買，當(dāng)當(dāng)然還有一一類產(chǎn)品是是介于其間間的，我們們稱之為中中性商品，如如皮箱、手手提包等價(jià)價(jià)格中檔，購(gòu)購(gòu)買次數(shù)不不太多的商商品。

對(duì)于不同類類型的商品品，推銷員員所采用的的推銷技巧巧也應(yīng)是不不同的。具具體說來，對(duì)對(duì)于理性商商品，推銷銷員不能光光賃三寸不不爛之舌，這這時(shí)推銷員員還應(yīng)該是是技術(shù)員和和咨詢員，你你所掌握的的專業(yè)數(shù)據(jù)據(jù)會(huì)顯示出出它的威力力。而對(duì)于于感性商品品，推銷員員最好是用用感情來推推銷，這時(shí)時(shí)推銷員個(gè)個(gè)人的魅力力就顯得尤尤為重要了了。對(duì)于中中性商品也也許你會(huì)感感到手足無無措，不妨妨采用一個(gè)個(gè)最簡(jiǎn)單的的辦法，中中性商品中中價(jià)格較高高的，可以以采用偏向向于理性產(chǎn)產(chǎn)品的推銷銷方法；價(jià)價(jià)格較低的的，不妨試試試感性產(chǎn)產(chǎn)品的推銷銷法。當(dāng)然然，具體的的推銷方法法我們會(huì)在在后面詳細(xì)細(xì)說明，在在此只是點(diǎn)點(diǎn)到為止。（4）了解解產(chǎn)品。要知道這種種產(chǎn)品所構(gòu)構(gòu)成的形象象。我們知知道，產(chǎn)品品是多層次次的概念，包包括核心產(chǎn)產(chǎn)品、有形形產(chǎn)品和延延伸產(chǎn)品。核核心產(chǎn)品是是滿足購(gòu)買買者真正的的購(gòu)買意圖圖，例如購(gòu)購(gòu)買口紅的的婦女決不不只是買到到涂嘴唇的的顏色，而而更多的購(gòu)購(gòu)買一種希希望；鉆頭頭使用者其其實(shí)是在購(gòu)購(gòu)買相應(yīng)的的尺寸的孔孔。這些核核心利益與與服務(wù)通過過有形產(chǎn)品品的五個(gè)特特征：質(zhì)量量水平、特特色、式樣樣、品牌、包包裝反映出出來。延伸伸產(chǎn)品則是是產(chǎn)品設(shè)計(jì)計(jì)者提供的的附加服務(wù)務(wù)和附加利利益。推銷銷員應(yīng)善于于將這樣一一個(gè)多層次次的產(chǎn)品綜綜合把握，深深入體會(huì)，力力圖理解產(chǎn)產(chǎn)品所形成成的形象。舉舉例來說，家家用電腦就就是在解決決了形象問問題之后銷銷量大增的的。這種產(chǎn)產(chǎn)品雖然能能節(jié)省時(shí)間間并且簡(jiǎn)化化日常工作作，但它似似乎復(fù)雜而而且難以使使用，當(dāng)家家用電腦樹樹立起"好好伙伴"的的形象時(shí)，它它不再被拒拒絕了，人人們接受它它則意味著著銷量大增增。2.相信信你的產(chǎn)品品。在前面我們們談到推銷銷員要對(duì)自自己的推銷銷才能樹立立信心。在在這里，我我們要強(qiáng)調(diào)調(diào)指出的是是推銷員要要對(duì)自己的的產(chǎn)品樹立立起信心。同樣，有一一組科學(xué)實(shí)實(shí)驗(yàn)可以證證明你對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的態(tài)度度絕對(duì)可以以影響顧客客的選擇。該該實(shí)驗(yàn)是由由兩位水平平相當(dāng)?shù)慕探處煼謩e給給隨機(jī)抽取取的兩組學(xué)學(xué)生教授完完全相同的的課程。所所不同的是是，其中一一位老師被被告知他所所教的學(xué)生生天資聰慧慧、思維敏敏捷，如果果你對(duì)他們們傾注所有有的關(guān)注和和愛并幫助助他們樹立立信心，他他們能解決決任何棘手手的問題。而而另一位老老師則被告告知他的學(xué)學(xué)生資質(zhì)一一般，所以以我們只是是期待一般般的結(jié)果。一一年后，所所?quoot;聰明明"組的學(xué)學(xué)生比"一一般"組學(xué)學(xué)生在學(xué)習(xí)習(xí)成績(jī)上整整體領(lǐng)先。我我們可以看看到造成這這樣結(jié)果的的原因只是是教師對(duì)學(xué)學(xué)生的認(rèn)知知不同，從從而期望不不同。那么么，你不妨妨對(duì)自己的的產(chǎn)品充滿滿信心，這這樣，你的的行動(dòng)一定定會(huì)無形中中影響到你你的顧客，我我相信，你你的顧客一一定會(huì)像""聰明"組組的學(xué)習(xí)一一樣表現(xiàn)非非凡。當(dāng)然，詳細(xì)細(xì)地了解產(chǎn)產(chǎn)品是你增增強(qiáng)信心的的基礎(chǔ)；同同時(shí)，將你你手頭的資資料加以準(zhǔn)準(zhǔn)備也是增增強(qiáng)信心的的有效途徑徑之一。準(zhǔn)準(zhǔn)備資料的的秘密則在在于讓公司司的死的資資料經(jīng)過你你的加工整整理，賦予予生命，成成為活生生生的資料，只只有活潑、新新鮮、充滿滿熱情的資資料才能感感動(dòng)顧客。往往往推銷員員隨便分發(fā)發(fā)給顧客的的宣傳材料料，顧客可可能看都不不看就扔進(jìn)進(jìn)紙簍，在在當(dāng)今這個(gè)個(gè)信息爆炸炸的年代，人人們會(huì)毫不不珍惜地同同時(shí)也是無無可奈何地地丟棄許多多信息。而而如果你花花心思，利利用自己的的智慧，手手工制作出出宣傳品，你你會(huì)對(duì)它珍珍惜備至，而而這種情緒緒自然會(huì)感感染顧客；；同時(shí)，顧顧客也會(huì)感感動(dòng)于你付付出的心血血，從而愿愿意擠出時(shí)時(shí)間來讓你你展示資料料，傾呼你你的意見。在出發(fā)之前前做好充分分的準(zhǔn)備無無疑會(huì)為你你的成功添添上可靠的的砝碼，好好好地研究究你的產(chǎn)品品，仔細(xì)加加工你的材材料，一定定會(huì)助你成成功。別忘忘了一句古古話：磨刀刀不誤砍柴柴工。三、把握顧客在自我心理理準(zhǔn)備成熟熟，充分研研究產(chǎn)品之之后，下一一步就是對(duì)對(duì)顧客做好好出發(fā)前的的準(zhǔn)備工作作。1.把握握顧客類型型。對(duì)我們即將將觀對(duì)的顧顧客我們一一無所知，我我們所能做做的是一步步步分析、了了解，最終終做到心中中有數(shù)。心理學(xué)家?guī)蛶椭覀儗㈩櫩蛷男男睦砩蟿澐址譃?種類類型，熟悉悉了解每一一類顧客的的性格與心心理特征，可以使使我們的在在推銷過程程中對(duì)癥下下藥，因人人施計(jì)。（1）內(nèi)向向型。這類顧客生生活比較封封閉，對(duì)外外界事物表表現(xiàn)冷淡，和和陌生人保保持相當(dāng)距距離，對(duì)自自己的小天天地之中的的變化異常常敏感，在在對(duì)待推銷銷上他們的的反映是不不強(qiáng)烈。說說服此類顧顧客對(duì)推銷銷員來說難難度是相當(dāng)當(dāng)大的。這這類顧客對(duì)對(duì)產(chǎn)品挑剔剔，對(duì)推銷銷員的態(tài)度度、言行、舉舉止異常敏敏感，他們們大多討厭厭推銷員過過分熱情，因因?yàn)檫@與他他們的性格格格格不入入。對(duì)于這這一類顧客客，推銷員員給予他們們的第一印印象將直接接影響著他他們的購(gòu)買買決策。另另外，對(duì)這這一類顧客客要注意投投其所好，則則容易談得得投機(jī)，否否則會(huì)難以以接近。（2）隨和和型。這一類顧客客總體來看看性格開朗朗，容易相相處，內(nèi)心心防線較弱弱，對(duì)陌生生人的戒備備心理不如如第一類顧顧客強(qiáng)。他他們?cè)诿鎸?duì)對(duì)推銷員時(shí)時(shí)容易被說說服，不令令推銷員難難堪。這一一類顧客表表面上是不不喜歡當(dāng)面面拒絕別人人的，所要要要在耐心心地和他們們周旋，而而這也并不不會(huì)引起他他們太多多的反感。對(duì)對(duì)于性格隨隨和的顧客客，推銷員員的幽默、風(fēng)風(fēng)趣自會(huì)起起到意想不不到的作用用。如果他他們賞識(shí)你你，他們會(huì)會(huì)主動(dòng)幫助助你推銷。但但這一類顧顧客卻有容容易忘記自自己諾言的的缺點(diǎn)。（3）剛強(qiáng)強(qiáng)型。這一類顧客客性格堅(jiān)毅毅，個(gè)性嚴(yán)嚴(yán)肅、正直直，尤其對(duì)對(duì)待工作認(rèn)認(rèn)真、嚴(yán)肅肅，決策謹(jǐn)謹(jǐn)慎，思維維縝密。這這一類顧客客也是推銷銷員的難點(diǎn)點(diǎn)所在，但但你一旦征征服了他們們，他們會(huì)會(huì)對(duì)你的銷銷售額大有有益處?？偪傮w說來，剛剛強(qiáng)型的顧顧客不喜歡歡推銷員隨隨意行動(dòng)，因因此在他們們面前應(yīng)守守紀(jì)律，顯顯示出嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯髯黠L(fēng)，時(shí)間間觀念尤其其要強(qiáng)。這這一類顧客客初次見面面時(shí)往往難難以接近，如如果在出訪訪前獲知某某人是這一一類型顧客客最好經(jīng)第第三者介紹紹，這樣會(huì)會(huì)有利得多多。（4）神經(jīng)經(jīng)質(zhì)型。這一類顧客客對(duì)外界事事物、人物物反應(yīng)異常常敏感，且且耿耿于懷懷；他們對(duì)對(duì)自己所作作的決策容容易反悔；；情緒不穩(wěn)穩(wěn)定，易激激動(dòng)。對(duì)待待這一類顧顧客一定要要有耐心，不不能急躁，同同時(shí)要記住住言語(yǔ)謹(jǐn)慎慎，一定要要避免推銷銷員之間或或是推銷員員與其他顧顧客進(jìn)行私私下議論，這這樣極易引引起神經(jīng)質(zhì)質(zhì)型顧客的的反感。如如果你能在在推銷過程程中把握住住對(duì)方的情情緒變動(dòng)，順順其自然，并并且能在合合適的時(shí)間間提出自己己的觀點(diǎn)，那那么成功就就會(huì)屬于你你。（5）虛榮榮型。這一類顧客客在與人交交往時(shí)喜歡歡表現(xiàn)自己己，突出自自己，不喜喜歡聽別人人勸說，任任性且嫉妒妒心較重。對(duì)對(duì)待這類顧顧客要熟悉悉并且感興興趣的話題題，為他提提供發(fā)表高高見的機(jī)會(huì)會(huì)，不要輕輕易反駁或或打斷其談?wù)勗?。在整整個(gè)推銷過過程中推銷銷員不能表表現(xiàn)太突出出，不要給給對(duì)方造成成對(duì)他極力力勸說的印印象。如果果在推銷過過程中你能能使第三者者開口附和和你的顧客客，那么你你會(huì)在心情情愉快的情情況下做出出令你滿意意的決策。記記住不要輕輕易托出你你的底盤。（6）好斗斗型。這一類顧客客好勝、頑頑固，同時(shí)時(shí)對(duì)事物的的判比較專專橫，又喜喜歡將自己己的想法強(qiáng)強(qiáng)加于別人人，征服欲欲強(qiáng)。他們們有事必躬躬親的習(xí)慣慣，尤其喜喜歡在細(xì)節(jié)節(jié)上與人爭(zhēng)爭(zhēng)個(gè)明白。對(duì)對(duì)待這種顧顧客一定要要做好心理理準(zhǔn)備，準(zhǔn)準(zhǔn)備好被他他步步緊逼逼，必要時(shí)時(shí)丟點(diǎn)面子子也許會(huì)使使事情好辦辦得多。但但是你要記記住"爭(zhēng)論論的勝利者者往往是談?wù)勁械氖≌?，萬(wàn)萬(wàn)不可意氣氣用事，貪貪圖一時(shí)痛痛快。準(zhǔn)備備足夠的數(shù)數(shù)據(jù)資料、證證明材料將將會(huì)助你取取得成功。再再有就是要要防止對(duì)方方提出額外外要求，不不要給對(duì)方方突破口。（7）頑固固型。這類顧客多多為老年顧顧客是在消消費(fèi)上具有有特別偏好好的顧客。他他們對(duì)新產(chǎn)產(chǎn)品往往不不樂意接受受，不愿意意輕易改變變?cè)械南M(fèi)模式與與結(jié)構(gòu)。對(duì)對(duì)推銷員的的態(tài)度多半半不友好。推推銷員不要要試圖在短短時(shí)間內(nèi)改改變這類顧顧客，否則則容易引起起對(duì)方反應(yīng)應(yīng)強(qiáng)烈的抵抵觸情緒和和逆反心理理，還是讓讓你手中的的資料、數(shù)數(shù)據(jù)來說服服對(duì)方比較較有把握一一些。對(duì)這這類顧客應(yīng)應(yīng)該先發(fā)制制人，不要要給他表示示拒絕的機(jī)機(jī)會(huì)，因?yàn)闉閷?duì)方一旦旦明確表態(tài)態(tài)再讓他改改變則有些些難度了。（8）懷疑疑型。這類顧客對(duì)對(duì)產(chǎn)品和推推銷員的人人格都會(huì)提提出質(zhì)疑。面面對(duì)懷疑型型的顧客，推推銷員的自自信心顯得得更為重要要，你一定定不要受顧顧客的影響響，一定要要對(duì)產(chǎn)品充充滿信心。但但不要企圖圖以你的口口才取勝，因因?yàn)轭櫩蛯?duì)對(duì)你所言同同樣持懷疑疑態(tài)度，這這時(shí)也許某某些專業(yè)數(shù)數(shù)據(jù)、專家家評(píng)論會(huì)對(duì)對(duì)你有幫助助。切記不不要輕易在在價(jià)格上讓讓步，因?yàn)闉槟愕淖尣讲揭苍S會(huì)使使對(duì)方對(duì)你你的產(chǎn)品產(chǎn)產(chǎn)生疑慮，從從而使交易易破裂，建建立起顧客客對(duì)讓你的的信任至關(guān)關(guān)重要，端端莊嚴(yán)肅的的外表與謹(jǐn)謹(jǐn)慎的態(tài)度度會(huì)有助于于成功。（9）沉默默型。他們?cè)谡麄€(gè)個(gè)推銷過程程中表現(xiàn)消消極，對(duì)推推銷冷淡。我我們說顧客客陷入沉默默的原因是是多方面的的。推銷員員不擅辭令令會(huì)使整個(gè)個(gè)局面僵持持，這時(shí)推推銷員可以以提出一些些簡(jiǎn)單的問問題刺激顧顧客的談話話欲。顧客客對(duì)面前的的產(chǎn)品缺乏乏專業(yè)知識(shí)識(shí)并且興趣趣不高，推推銷員此時(shí)時(shí)一定要避避免提技術(shù)術(shù)性問題出出來討論，而而應(yīng)該就其其功能進(jìn)行行解說，打打破沉默；；顧客由于于考慮問題題過多而陷陷入沉默，這這時(shí)不妨給給對(duì)方一定定的時(shí)間去去思考，然然后提一些些誘導(dǎo)性的的問題試著著讓對(duì)方將將疑慮講出出來大家協(xié)協(xié)商；顧客客由于討厭厭推銷員而而沉默，推推銷員這時(shí)時(shí)最好反省省一下自己己，找出問問題的根源源，如能當(dāng)當(dāng)時(shí)解決則則迅速調(diào)整整，如果問問題不易解解決則先退退，以備再再試成功。以上是對(duì)顧顧客的總體體分析，以以及對(duì)待每每一類顧客客的一些簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的原則則和態(tài)度，在在推銷過程程中還需要要靈活對(duì)待待。切記不不可教條化化，一位顧顧客也許是是幾類的綜綜合，也許許是介于兩兩類之間，這這時(shí)推鎖員員的判斷力力與機(jī)智要要受到考驗(yàn)驗(yàn)了。2.顧客客在哪里。要在蕓蕓眾眾生中確定定你要走訪訪的顧客確確實(shí)是一件件困難的工工作，而這這件工作卻卻非做不可可，否則的的話豈不成成了沒頭蒼蒼蠅，結(jié)果果自不必說說了。對(duì)于于大多數(shù)商商品來說，880：200定律都是是成立的。也也就是說商商品80%%的銷售額額是來自這這種商品所所擁有的顧顧客中200%。那么么如果你能能順利地找找到那200%的顧客客，有可以以事半功倍倍了。（1）先從從大處著眼眼，圈定推推銷對(duì)象所所在范圍。對(duì)于個(gè)人消消費(fèi)品來說說，推銷員員應(yīng)根據(jù)我我們前面談?wù)劦降膶?duì)產(chǎn)產(chǎn)品的各層層次的把握握來分析這這種產(chǎn)品主主要滿足哪哪些層次的的需求，其其顧客群分分布在社會(huì)會(huì)哪個(gè)層面面上，進(jìn)而而根據(jù)這些些顧客總體體的特點(diǎn)也也就可以粗粗放地?cái)M定定出推銷場(chǎng)場(chǎng)所和時(shí)間間了。如某某種化妝品品，按其檔檔次及特點(diǎn)點(diǎn)判斷出適適用于職業(yè)業(yè)女性，故故而應(yīng)在晚晚間上門推推銷；如果果是工業(yè)品品，則要確確定產(chǎn)品是是滿足哪一一類型工廠廠的需要。（2）列出出潛在顧客客的名單，方方法也是多多種多樣的的?？蛻衾梅ǚ蠢靡砸酝型鶃淼念櫩涂蛠韺ふ摇⒋_確定新的顧顧客。對(duì)過過去往來的的顧客應(yīng)設(shè)設(shè)法保留。社社會(huì)關(guān)系法法即通過同同學(xué)、朋友友、親戚等等社會(huì)關(guān)系系來尋找可可能的客戶戶。通過這這種方法聯(lián)聯(lián)系到的客客戶一般說說來初訪成成功率應(yīng)較較高。人名名錄法即細(xì)細(xì)心研究你你能找到的的同學(xué)錄；；行業(yè)、團(tuán)團(tuán)體、工會(huì)會(huì)名錄；電電話薄、戶戶籍名冊(cè)等等，從中找找到潛在顧顧客。家普普式介紹法法即如果顧顧客對(duì)你的的產(chǎn)品滿意意并與推銷銷員之間保保持良好的的人際關(guān)系系，那么你你不妨請(qǐng)他他將產(chǎn)品介介紹給他的的親朋好友友或是與其其有聯(lián)系的的顧客。（3）對(duì)潛潛在顧客進(jìn)進(jìn)行分類，挑挑選出最有有希望的顧顧客，使你你的出訪盡盡可命中220%的顧顧客。一般說來顧客可可分為明顯顯的購(gòu)買意意圖并且購(gòu)購(gòu)買能力、一一定程度的的購(gòu)買可能能、對(duì)是否否會(huì)購(gòu)買尚尚有疑問這這樣三類。挑挑選出重點(diǎn)點(diǎn)推銷對(duì)象象，會(huì)使你你的銷售活活動(dòng)效果明明顯增強(qiáng)?？偪偟恼f來，重重點(diǎn)應(yīng)放前前兩類上。第二節(jié)訪問顧顧客推銷準(zhǔn)備工工作做好以以后，就進(jìn)進(jìn)入推銷活活動(dòng)過程的的下一個(gè)階階段--訪訪問顧客。訪訪問顧客主主要包括擬擬定訪問計(jì)計(jì)劃、約見見顧客、介介紹產(chǎn)品和和激發(fā)購(gòu)買買欲望等。一、擬定訪問計(jì)計(jì)劃1.選擇擇好當(dāng)天或或第二天要要走訪的具具體顧客。視工作時(shí)間間與推銷產(chǎn)產(chǎn)品的難度度以及以往往的推銷經(jīng)經(jīng)驗(yàn)來確定定人數(shù)，從從你所擬定定的潛在顧顧客名單上上挑選具體體人物，可可以根據(jù)交交通和顧客客地點(diǎn)來選選擇幾個(gè)走走訪方便的的顧客作為為一個(gè)顧客客群。這樣樣有利于節(jié)節(jié)省時(shí)間，提提高效率。2.確定定已聯(lián)系好好的顧客的的訪問時(shí)間間與地點(diǎn)。如果你已與與某些客戶戶取得了聯(lián)聯(lián)系，那么么不妨根據(jù)據(jù)對(duì)方的意意愿來確定定訪問時(shí)間間與地點(diǎn)。一一般來說訪訪問時(shí)間能能夠預(yù)約安安排下來將將有助于成成功，而訪訪問地點(diǎn)與與環(huán)境應(yīng)具具有不易受受外界干擾擾的特點(diǎn)。3.擬定定現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)業(yè)計(jì)劃。這一部分是是針對(duì)一些些具體細(xì)節(jié)節(jié)、問題和和要求來設(shè)設(shè)計(jì)一些行行動(dòng)的提要要。擬定介介紹的要求求。在對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品有了深深入了解的的情況下不不妨交產(chǎn)品品的功能、特特點(diǎn)、交易易條款以及及售后服務(wù)務(wù)等綜合歸歸納為少而而精的要點(diǎn)點(diǎn)，作為推推銷時(shí)把握握的中心，設(shè)設(shè)想對(duì)方可可能提出的的問題，并并設(shè)計(jì)回答答，對(duì)于經(jīng)經(jīng)驗(yàn)不豐富富的推銷員員一定要多多花一些時(shí)時(shí)間在這上上面，做到到有備無患患。4.準(zhǔn)備備推銷工具具。在推銷時(shí)除了要要帶上自己己精心準(zhǔn)備備好的產(chǎn)品品介紹材料料和各種資資料如樣品品、照片、鑒鑒定書、錄錄像帶等等等，還要帶帶上介紹自自我的材料料如介紹信信、工作證證、法人委委托書、項(xiàng)項(xiàng)目委托證證明等等，帶帶上證明企企業(yè)合法性性的證件或或其復(fù)印件件也是非常常必要的。如如果公司為為客記準(zhǔn)備備好了紀(jì)念念品也不要要忘記帶。最最后當(dāng)然還還應(yīng)放上一一些達(dá)成交交易所需材材料如訂單單、合同文文本、預(yù)收收定金憑證證等。如果面對(duì)的的是一項(xiàng)較較為復(fù)雜的的推銷任務(wù)務(wù)或開發(fā)新新的市場(chǎng)，可可以成立推推銷小組。小小組推銷可可以將對(duì)手手的注意力力分散，可可以給每個(gè)個(gè)人留下一一段思考時(shí)時(shí)間、經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)上相互彌彌補(bǔ)，相互互促進(jìn)。如如果準(zhǔn)備以以推銷小組組來進(jìn)行推推銷，那么么必須進(jìn)行行小組推銷銷的規(guī)劃。二、約見顧客在進(jìn)行推銷銷活動(dòng)時(shí)，通通常需要先先取得"面面談約見""的機(jī)會(huì)，然然后照約定定的時(shí)間去去訪問，同同時(shí)再做好好下次面談?wù)劦募s見工工作。當(dāng)然，要想想全部取得得約見幾乎乎是不可能能的，約會(huì)會(huì)被拒絕是是推銷員的的家常便飯飯，但與基基本在上門門時(shí)被拒絕絕相比，寧寧可電話中中被拒絕，這這樣不論成成敗，時(shí)間間的損失總總較少些，可可將時(shí)間能能夠用于其其他更有效效的訪問上上。約見顧顧客的方式式主要有以以下幾種：：1.電話話約見法。如果是初次次電視中約約見，在有有介紹人介介紹的情況況下，需要要簡(jiǎn)短地告告知對(duì)方介介紹者的姓姓名、自己己所屬的公公司與姓名名、打電話話的事由，然然后請(qǐng)求與與他面談就就可放下電電話了。務(wù)務(wù)必在短時(shí)時(shí)間內(nèi)給對(duì)對(duì)方以良好好的印象，因因此，不妨妨說類?qquot;;這東西對(duì)對(duì)府上是極極有用的""；"采用用我們這種種機(jī)器定能能使貴公司司的利潤(rùn)提提高到一倍倍以上"；；"貴公司司陳小組使使用之后認(rèn)認(rèn)為很滿意意，希望我我們能夠推推薦給公司司的同事們們"等等的的話，接著著再說：""想拜訪一一次，當(dāng)面面來說明，可可不可以打打擾你100分鐘時(shí)間間？只要110分鐘就就夠了。""要強(qiáng)調(diào)不不會(huì)占用對(duì)對(duì)方太多時(shí)時(shí)間。然后后把這些約約見時(shí)間寫寫在預(yù)定表表上，繼續(xù)續(xù)再打電話話給別家，將將明天的預(yù)預(yù)定約定填填滿之后，便便可開始訪訪問活動(dòng)了了。2.信函函的見法。信函是比電電話更為有有效的媒體體。雖然時(shí)時(shí)代的進(jìn)步步出現(xiàn)了許許多新的傳傳遞媒體，但但多數(shù)人始始終認(rèn)為信信函比電話話顯得尊重重他人一些些。因此，使使用信件來來約會(huì)訪問問，所受的的拒絕比電電話要少。另另外，運(yùn)用用信件約會(huì)會(huì)還可將廣廣告、商品品目錄、廣廣告小冊(cè)子子等一起寄寄上，以贈(zèng)贈(zèng)加顧客的的關(guān)心。也也有些行業(yè)業(yè)甚至僅使使用廣告信信件來做生生意。這種種方法有效效與否，在在于使用方方法是否得得當(dāng)。當(dāng)今今，信件廣廣告泛濫，如如果不精心心研究，很很可能被顧顧客隨手丟丟掉，這樣樣一來就是是十分失策策的。通常情況下下信件的內(nèi)內(nèi)容包括問問候、寄信信的宗旨、擬擬拜訪的時(shí)時(shí)間，同時(shí)時(shí)附上廣告告小冊(cè)子。一一般信件的的寫法是“………屆時(shí)倘倘有不便，請(qǐng)請(qǐng)?jiān)谛欧馑矫餍牌希付ǘㄟm當(dāng)?shù)臅r(shí)時(shí)間……”，并并且在明信信片上，先先寫上“……月…日，上//下午…時(shí)”。只要請(qǐng)請(qǐng)被訪問對(duì)對(duì)象在明信信片上填上上指定日期期、時(shí)間并并寄回即可可。這樣做做在實(shí)踐中中可獲得更更大的效果果。使用信件約約見必須事事先仔細(xì)研研究與選擇擇。如果對(duì)對(duì)方的職業(yè)業(yè)或居所不不適宜收信信的話，那那么使用信信件約會(huì)的的方法自然然失敗。如如果不加詳詳細(xì)分辯，收收信人對(duì)該該商品是否否會(huì)注意；；收信人的的職位是總總經(jīng)理還是是業(yè)務(wù)員；；寄達(dá)的地/