號潘康文商品房銷售價格分歧的營銷啟示市公開課一等獎省賽課獲獎?wù)n件

商品房銷售“價格分歧”營銷啟示【東莞中原事業(yè)一部策劃師

潘康文DongGuang.12.】號潘康文商品房銷售價格分歧的營銷啟示第1頁匯報陳說[

1.價格分歧，是一位經(jīng)濟學前輩曾提出觀點，主要適合用于快消品，而本人認為，因為不完全競爭市場，大宗消費品如商品房，在價格分歧上利用將更普遍，在“溢價”策略利用上更能奏效。

2.匯報經(jīng)過對商品房銷售過程中出現(xiàn)“價格分歧”普遍現(xiàn)象分析，并引證我們操盤過程中所碰到實際價格分歧案例，從而發(fā)掘?qū)崿F(xiàn)商品房溢價方法]號潘康文商品房銷售價格分歧的營銷啟示第2頁傳統(tǒng)市場“價格分歧”實現(xiàn)伎倆快消品及商品房“價格分歧”溢價案例商品房“價格分歧”溢價策略商品房“價格分歧”營銷啟示471114匯報內(nèi)容頁碼號潘康文商品房銷售價格分歧的營銷啟示第3頁A.傳統(tǒng)市場價格分歧實現(xiàn)伎倆傳統(tǒng)市場上，價格分歧是指以不一樣價格售賣一樣貨物予不一樣買家，而價格不一樣并非反應(yīng)成本不一樣。實施價格分歧實現(xiàn)伎倆：

1.

壟斷力量：賣方必須有足夠壟斷力量，面對向下傾斜需求曲線，他所出售物品，須和其它可能加入競爭賣家所出售物品不一樣2.

賣方能有效地把消費者分隔，實現(xiàn)更高售價3.

買家對物品需求彈性不一樣。傳統(tǒng)市場上，主要經(jīng)過區(qū)分貨物、區(qū)分消費者、區(qū)分需求三種伎倆實現(xiàn)價格分歧區(qū)分需求區(qū)分貨物區(qū)分消費者號潘康文商品房銷售價格分歧的營銷啟示第4頁在我們操盤過程中，面對同區(qū)域，同類競爭對手，怎樣實現(xiàn)更高售價？即：“貨物”相同或相同情況，怎樣實現(xiàn)溢價呢？

請看兩個案例：案例1.快消品案例案例2.商品房案例前提：不“區(qū)分貨物”，即同區(qū)域樓盤，或相同戶型號潘康文商品房銷售價格分歧的營銷啟示第5頁B.價格分歧——快消品溢價案例1（區(qū)分消費者、區(qū)分需求）舉一個快消品例子：兩個完全一樣杯子，賣給不一樣買家價格產(chǎn)生分歧，單個杯子售價為：10元假如兩個組合起來，打造成一對“情侶杯”可實現(xiàn)30元銷售價格。單個售出價：￥10/個示例：區(qū)分消費者、區(qū)分需求實現(xiàn)溢價.案例起源：廣州朋友淘寶商城組合“情侶杯”售出價：￥30/對溢價10元號潘康文商品房銷售價格分歧的營銷啟示第6頁B.價格分歧——商品房溢價案例2（區(qū)分消費者，區(qū)分需求）賣給東莞鎮(zhèn)區(qū)客戶商品房在區(qū)分消費者、區(qū)分需求上溢價空間更大，案例起源：三正臥龍山、祥利上城三正臥龍山9月：5300元/㎡三正臥龍山：7500元/㎡賣給深圳客戶溢價2200元/㎡案例背景：項目位于東莞鳳崗鎮(zhèn)，毗鄰深圳，營銷面向本鎮(zhèn)時，價格只有5300元/㎡；當主力營銷深圳時價格賣到5300元/㎡，提升了2200元/㎡！號潘康文商品房銷售價格分歧的營銷啟示第7頁除以上兩種溢價伎倆外，商品房銷售過程中應(yīng)用更廣泛溢價伎倆信息不對稱前提：不“區(qū)分貨物”，即同區(qū)域樓盤，或相同戶型號潘康文商品房銷售價格分歧的營銷啟示第8頁B.價格分歧——商品房溢價案例3（信息不對稱）一期別墅（）二期別墅（）購置，當前三級市場放盤價1.2-1.3萬之間銷售，當前銷售價格在1.5-1.6萬購房者背景：項目一期與二期產(chǎn)品質(zhì)素非常相近，一期客戶價格較保守，放盤價比較低消極信息影響放棄接收高價“一期價格影響二期價格提升”經(jīng)過轉(zhuǎn)手交易，將1-2套價格以1.5萬以上高價賣出主動信息影響接收二期別墅賣到1.7-1.8萬實現(xiàn)溢價接收更高價格不改變“貨物”前提下，經(jīng)過“信息不對稱”實現(xiàn)溢價，案例背景：三正臥龍山號潘康文商品房銷售價格分歧的營銷啟示第9頁經(jīng)過舉例以上價格分歧中實現(xiàn)“溢價”三種伎倆在操盤過程中，怎么借鑒并用于溢價策略中呢？前提：不“區(qū)分貨物”，即同區(qū)域樓盤，或相同戶型號潘康文商品房銷售價格分歧的營銷啟示第10頁區(qū)分用戶1

1.客戶分類營銷：賣給不一樣購房者，高端買家接收價格更高，如案例2.C.商品房價格分歧溢價策略（1/3）……區(qū)分用戶主要在營銷推廣方向及訴求上進行創(chuàng)新，最終實現(xiàn)“溢價”

2.客戶分類訴求：對不一樣客戶群推銷不一樣話；對不一樣客戶群做不一樣廣告。比如：對一個五邊形戶型，對年紀大客戶說，更利于家庭融洽生活；對年輕客戶說，這是“80克拉”金鉆戶型。號潘康文商品房銷售價格分歧的營銷啟示第11頁區(qū)分需求2

1.調(diào)整需求：對客戶進行需求引導，防止需求相斥，需求高實現(xiàn)溢價。C.商品房價格分歧溢價策略（2/3）……區(qū)分需求主要在引導消費者及推貨步驟上進行創(chuàng)新，最終實現(xiàn)“溢價”2.制造稀缺：人為制造“稀缺”，比如限量推售，或有節(jié)奏”封盤”不賣，也可經(jīng)過信息不對稱制造稀缺等等。號潘康文商品房銷售價格分歧的營銷啟示第12頁信息不對稱3

1.現(xiàn)場引導：現(xiàn)場銷售引導客戶，與競爭對手進行對比，賺取競爭對手信息不對稱產(chǎn)生溢價；C.商品房價格分歧溢價策略（3/3）……因為房地產(chǎn)多數(shù)是不完全競爭市場，所以信息不對稱在商品房銷售過程中實現(xiàn)“溢價”方式非常廣泛，是溢價創(chuàng)新主要伎倆。

2.對外推廣：對外營銷，標版項目標產(chǎn)品特質(zhì)，利用用戶信息不完全來產(chǎn)生溢價

。3.操控市場信息：經(jīng)過對其它價格提升，釋放對賣方有利信息。讓消費者相信自己賣得“劃算”，即可實現(xiàn)溢價。如案例3等.號潘康文商品房銷售價格分歧的營銷啟示第13頁在不改變“貨物”，即不改變樓盤“硬環(huán)境”及“軟環(huán)境”前提下。D.商品房銷售“價格分歧”營銷啟示本選手認為：區(qū)分用戶、區(qū)分需求、信息不對稱是商品房銷售實現(xiàn)“溢價”三個唯一伎倆，其它溢價策略皆歸屬于這三種伎倆當中。所以，在針對發(fā)展商不愿意支付更高成原來打造產(chǎn)品時候，