商務(wù)談判工作總結(jié)

Word——9—商務(wù)談判工作總結(jié)商務(wù)談判工作總結(jié)（通用3篇）

商務(wù)談判工作總結(jié)篇1寒風(fēng)凜冽，蒿草凄凄，在經(jīng)過(guò)三個(gè)多月的學(xué)習(xí)之后，我們迎來(lái)了本學(xué)期的最終一次課堂外的學(xué)習(xí)——模擬商務(wù)談判。雖說(shuō)是模擬，但在此過(guò)程中，同學(xué)們的細(xì)心預(yù)備和談判桌上大家對(duì)所學(xué)學(xué)問(wèn)的運(yùn)用，無(wú)不讓人感到欣慰和鄙視。談判前的預(yù)備和談判桌上的銷(xiāo)煙充滿，讓人神往，經(jīng)過(guò)將近一周的學(xué)習(xí)讓自己學(xué)到了許多，也懂得了許多。

曾記得某位哲學(xué)家說(shuō)過(guò)，凡事要學(xué)會(huì)去總結(jié)，在總結(jié)中進(jìn)步，在總結(jié)中升華。當(dāng)然此次模擬談判的總結(jié)也是必不行少的。下面就學(xué)到的學(xué)問(wèn)和還存在的不足作如下總結(jié)，以便在以后的學(xué)習(xí)工作當(dāng)中能夠更好的去其糟粕，取其精華。

首先，商務(wù)談判就是買(mǎi)賣(mài)雙方為了促成買(mǎi)賣(mài)成交而進(jìn)行的，或是為了解決買(mǎi)賣(mài)雙方爭(zhēng)議或爭(zhēng)端的一種行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買(mǎi)賣(mài)雙方的經(jīng)濟(jì)利益，商務(wù)談判的目的是參加談判的買(mǎi)賣(mài)各方都須通過(guò)與對(duì)方打交道或正式的洽談，并促使對(duì)方實(shí)行某種行為或做出某種承諾來(lái)達(dá)到自己的目的，實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。一般來(lái)說(shuō)成交是達(dá)到目的的標(biāo)志，簽訂商務(wù)合同是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的體現(xiàn)。商務(wù)談判的過(guò)程主要分為預(yù)備工作、談判和簽訂合同三個(gè)階段。這些就是我學(xué)習(xí)到的商務(wù)談判的詳細(xì)理論學(xué)問(wèn)了。

其次，談判前預(yù)備和談判。在此次模擬談判中，我們小組扮演的買(mǎi)家角色是長(zhǎng)江師范學(xué)院，與班另一個(gè)小組扮演的聯(lián)想公司重慶分公司進(jìn)行購(gòu)置300臺(tái)實(shí)訓(xùn)用電腦進(jìn)行洽談。由于是初次接觸實(shí)戰(zhàn)性的談判，在談判之前我們大家都不知道怎么去做和不知該怎么才會(huì)談得更好。于是我們小組在網(wǎng)上下載了一個(gè)視頻進(jìn)行了反復(fù)的觀看與琢磨，而后便與班另一小組進(jìn)行了溝通。星期三的時(shí)候，我班其他兩小組的同學(xué)進(jìn)行了第一次談判，在他們談判的過(guò)程當(dāng)中，我們小組的成員都聽(tīng)得很仔細(xì)，我作為現(xiàn)場(chǎng)攝像者，當(dāng)然對(duì)整個(gè)談判過(guò)程也是看得一清二楚。他們的談判和事后老師的點(diǎn)評(píng)讓我們受到了很大的啟發(fā)。待結(jié)束過(guò)后，我們召集兩小組的人進(jìn)行磋商，模擬演練，這對(duì)于我們其次天的談判和順當(dāng)進(jìn)行起到了很大的作用。

實(shí)戰(zhàn)演練環(huán)節(jié)。在談判過(guò)程中，最開(kāi)頭內(nèi)心有一點(diǎn)的擔(dān)憂，而后便將這種擔(dān)憂轉(zhuǎn)化成了談判的動(dòng)力。我們學(xué)習(xí)了許多商務(wù)談判各個(gè)階段的談判技巧。比如，(1)開(kāi)局階段的策略：要制造良好的氣氛，通過(guò)寒暄營(yíng)造一個(gè)輕松的環(huán)境，分清晰雙方的合作誠(chéng)意，為后一階段做好預(yù)備。(2)報(bào)價(jià)階段的策略：把握?qǐng)?bào)價(jià)的原則和合理方式，確定報(bào)價(jià)，通過(guò)賣(mài)方的報(bào)價(jià)策略而對(duì)他們的底價(jià)進(jìn)行一個(gè)估算，最終確定買(mǎi)方的可爭(zhēng)取價(jià)格。(3)討價(jià)還價(jià)策略：要依據(jù)詳細(xì)的條件和環(huán)境進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。詳細(xì)策略有：投石問(wèn)路、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比策略、目標(biāo)分解、舉證法、假設(shè)法、條件法等。(4)讓步階段：通過(guò)敏捷多邊的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的勝利。詳細(xì)策略有：互惠互利、絲毫無(wú)損的讓步。迫使對(duì)方讓步的策略有：利用競(jìng)爭(zhēng)、虛擬假設(shè)、聲東擊西、順?biāo)浦邸?5)最終階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。

最終，存在的不足。每個(gè)人都不是一個(gè)完善的個(gè)人，是誰(shuí)都會(huì)犯錯(cuò)，是誰(shuí)都會(huì)有缺點(diǎn)，我也不例外。此次談判中，存在著以下幾點(diǎn)不足。(1)談判前的預(yù)備不夠充分。由于是第一次接觸加上對(duì)談判的不了解，所以不知道怎么樣去搜集更好的資料以便在談判中取勝。(2)沒(méi)有和小組成員進(jìn)行一個(gè)有效的溝通。由于大家彼此的不是特殊了解和對(duì)整個(gè)談判的不了解，導(dǎo)致個(gè)人看法的鋒芒畢露，故沒(méi)能在整個(gè)過(guò)程中進(jìn)行一個(gè)有效的溝通。(3)談判過(guò)程中發(fā)揮不是特殊好。沒(méi)有把握好談判中的每一個(gè)環(huán)節(jié)加上對(duì)理論學(xué)問(wèn)的不敏捷運(yùn)用，導(dǎo)致自己在談判的過(guò)程中除了談判前預(yù)備的幾個(gè)問(wèn)題外，幾乎沒(méi)能有更多的機(jī)會(huì)去發(fā)表自己的見(jiàn)解。

學(xué)習(xí)商務(wù)談判這門(mén)實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)的課程，肯定不能只局限與理論學(xué)問(wèn)的學(xué)習(xí)，更應(yīng)當(dāng)把理論的東西與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，多抓住些實(shí)戰(zhàn)的機(jī)會(huì)熬煉自己的談判力量，從而達(dá)到自己的目標(biāo)，削減經(jīng)濟(jì)成本，贏得最大利益，為以后成為一個(gè)商務(wù)談判高手打下基礎(chǔ)。

商務(wù)談判工作總結(jié)篇2通過(guò)一個(gè)學(xué)期的商務(wù)談判課程學(xué)習(xí)，商務(wù)談判模擬我方作為豐田汽車(chē)有限公司，我們小組5人仔細(xì)預(yù)備，收集資料，制定方案，做好分工，進(jìn)展順當(dāng)。談判中，我們始終牢記雙贏的目的和談判的原則，避開(kāi)“贏了辯論，輸了談判”，每人各司其職，最終達(dá)成了合同。

通過(guò)這次商務(wù)談判的模擬，讓我們更加清晰了商務(wù)談判，明白了商務(wù)談判需要前期充分的預(yù)備，需要談判前制定周密的方案，過(guò)程中要敏捷應(yīng)變，談判后反思總結(jié)。這些都熬煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手力量，溝通技巧，組織力量和合作精神，同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間友情。當(dāng)然，這次商務(wù)談判有可取之處，亦有不出之處。

可取之處包括明確的分工、充分的資料收集、合理的談判方案、細(xì)心的彩排和臨場(chǎng)的穩(wěn)定發(fā)揮。詳細(xì)如下：

商務(wù)談判的順當(dāng)綻開(kāi)少不了前期充分的預(yù)備，我們細(xì)心收集資料，了解資源市場(chǎng)，收集情報(bào)，了解汽車(chē)零部件市場(chǎng)行情，，其它的汽車(chē)制造商的供應(yīng)狀況如何，還有武漢汽車(chē)有限公司的具有的營(yíng)業(yè)額和詳細(xì)沒(méi)有營(yíng)運(yùn)的車(chē)輛，在進(jìn)行資料整理，由于知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。只有充分的資料預(yù)備才能在談判中有據(jù)可依，有話可講，有理可駁。

談判前，我們依據(jù)各自特點(diǎn)，合理分工，發(fā)揮各自所長(zhǎng)，組長(zhǎng)把握進(jìn)度，督促成員完成任務(wù)，兩組人員多次溝通，然后都制定的合理的談判方案，還進(jìn)行了多次彩排，一切都胸有成竹，保證正式談判的順當(dāng)綻開(kāi)。

談判過(guò)程，我們儀表得體，互贈(zèng)禮物，寒暄問(wèn)好。談判時(shí)清晰、直觀地表述我方觀點(diǎn)立場(chǎng)，利用數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話，同時(shí)結(jié)合當(dāng)前政府的相關(guān)政策，大家相互急躁傾聽(tīng)對(duì)方所闡述的觀點(diǎn)，經(jīng)過(guò)多次敏捷多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，依據(jù)談判策略、談判技巧、價(jià)格的影響因素、合理的報(bào)價(jià)范圍、報(bào)價(jià)策略，促成談判的勝利。

最終，存在的不足。每個(gè)人都不是一個(gè)完善的個(gè)人，是誰(shuí)都會(huì)犯錯(cuò)，是誰(shuí)都會(huì)有缺點(diǎn)，我也不例外。此次談判中，存在著以下幾點(diǎn)不足。(1)談判前的預(yù)備不夠充分。由于是第一次接觸加上對(duì)談判的不了解，所以不知道怎么樣去搜集更好的資料以便在談判中取勝。(2)沒(méi)有和小組成員進(jìn)行一個(gè)有效的溝通。由于大家彼此的不是特殊了解和對(duì)整個(gè)談判的不了解，導(dǎo)致個(gè)人看法的鋒芒畢露，故沒(méi)能在整個(gè)過(guò)程中進(jìn)行一個(gè)有效的溝通。(3)談判過(guò)程中發(fā)揮不是特殊好。

沒(méi)有把握好談判中的每一個(gè)環(huán)節(jié)加上對(duì)理論學(xué)問(wèn)的不敏捷運(yùn)用，導(dǎo)致自己在談判的過(guò)程中除了談判前預(yù)備的幾個(gè)問(wèn)題外，幾乎沒(méi)能有更多的機(jī)會(huì)去發(fā)表自己的見(jiàn)解。

資料預(yù)備時(shí)我們只預(yù)備對(duì)方的劣勢(shì)和我方的優(yōu)勢(shì)，卻忽視了我方家樂(lè)福的不足，沒(méi)有全面客觀地熟悉家樂(lè)福，以至于談判時(shí)，對(duì)方說(shuō)我們家樂(lè)福缺點(diǎn)影響他們品牌要求不降價(jià)時(shí)，我們一時(shí)間無(wú)據(jù)可依，無(wú)從反對(duì)，只能隨機(jī)應(yīng)變，臨場(chǎng)發(fā)揮，但理由牽強(qiáng)，使我們一時(shí)間亂了陣腳和策略。我覺(jué)得今后的談判要留意這些，盡量資料完備，不能只預(yù)備攻擊，還要有防守的資料，雖然沒(méi)預(yù)備到的內(nèi)容在所難免，但即使消失這樣的狀況也不要驚慌。

此外。我們還從對(duì)方那里學(xué)到了一點(diǎn)，便是說(shuō)話的條理性。對(duì)方闡述觀點(diǎn)時(shí)很有條理，總是“首先、其次”，“第一點(diǎn)、其次點(diǎn)”，能一下排列好幾個(gè)，內(nèi)容頗多，全面反對(duì)我們，使我們難找突破口。我們覺(jué)得今后在商務(wù)談判中也可以學(xué)習(xí)對(duì)方的這個(gè)優(yōu)點(diǎn)，立不敗之地。

在這門(mén)課中學(xué)到了許多，但還是有許多的不足，最主要的是考慮問(wèn)題不全面，沒(méi)有閱歷是一個(gè)緣由，但更多的沒(méi)有體會(huì)到談判人員的境況，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際;再者，要細(xì)心觀看生活，許多東西都是生活中我們沒(méi)有留意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很簡(jiǎn)單忽視;最終，就是深刻體會(huì)到今日事，今日畢，學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過(guò)程，重在積累，而不是填鴨式的學(xué)習(xí)。

商務(wù)談判工作總結(jié)篇3通過(guò)本學(xué)期的模擬商務(wù)談判之后，我已基本了解及基本把握了國(guó)際商務(wù)談判的流程，了解談判各個(gè)過(guò)程環(huán)節(jié)的要求及留意點(diǎn)以及風(fēng)格的體現(xiàn)。雖然我們組在最終一場(chǎng)作為壓軸的談判中談判裂開(kāi)，但是我信任我們小組每一個(gè)成員包括我自己從中肯定學(xué)到了不少東西，并且對(duì)于自己的表現(xiàn)我們也有自己的感想與反思總結(jié)。

第一，在進(jìn)行正式談判之前我們雙方人員要進(jìn)行深化的友好溝通，明確此次談判的目的;確定談判人員及相關(guān)人員安排問(wèn)題;相關(guān)性的全面搜集資料，全面分析目標(biāo)的關(guān)鍵所在，周全談判方案，制定具體合理的談判方案;運(yùn)用談判技巧策略爭(zhēng)取自身利益最大化;協(xié)議的擬定;談判總結(jié)成果匯報(bào)。

其次，談判的主體關(guān)鍵就是人。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來(lái)評(píng)定和把握的，因此，談判人員的職務(wù)安排至關(guān)重要。談判人員的性格打算了其談判風(fēng)格，而首席談判人員的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)。在談判過(guò)程中，言語(yǔ)腔調(diào)，表情神態(tài)，動(dòng)作、技巧、細(xì)節(jié)都能影響談判的趨勢(shì)，只有擁有談判主動(dòng)權(quán)，在談判中擁有談判主權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得勝利。選對(duì)人才能做對(duì)事。

第三，談判過(guò)程中談判策略是指揮棒。每一個(gè)企業(yè)進(jìn)展講究策略，本次小組談判的表現(xiàn)及策略具有明顯的階段性。與廣東布凡服裝有限公司的貿(mào)易談判中，合理的服從，建立友好合作關(guān)系，后來(lái)在方案從漸漸的應(yīng)用中，慢慢脫離了活動(dòng)的主控權(quán)。其主要緣由是我們對(duì)于“廣告學(xué)”的不熟識(shí)和不了解。對(duì)于對(duì)方提出的很多問(wèn)題都答不上來(lái)，連最基本的價(jià)格安排，我們財(cái)務(wù)部的同學(xué)都不能準(zhǔn)時(shí)作答，導(dǎo)致對(duì)方對(duì)于我們公司產(chǎn)生了不信任的心理。

通過(guò)此次談判后我才充分的熟悉到我們的不足之處：一是學(xué)問(wèn)面太窄，信息了解不夠全面;二是預(yù)備資料比較充分，但利用的不夠好。收獲是：一是雖然這僅僅只是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭(zhēng)吵不下，不愿相讓時(shí)，信任我們都已進(jìn)入了自己的角色之中;二是全部談判人員都樂(lè)觀出謀劃策，我們看到了濃濃的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，也感受到了合作的宏大力氣。尤其我們組的對(duì)手陳淑敏同學(xué)的確讓我意想不到，他竟然在談判中發(fā)言特別樂(lè)觀且到位，那時(shí)我對(duì)她真的有一種觀賞的眼光。原來(lái)每個(gè)人都有他的想法和深藏不漏之處。三是談判過(guò)程中的激烈爭(zhēng)論、討價(jià)還價(jià)、迂回戰(zhàn)術(shù)，都在肯定程度上熬煉了我們的語(yǔ)言表達(dá)力量和應(yīng)變力量，也讓我熟悉到了自己的不足之處——應(yīng)變力量有待提高。

很慶幸自己能參與本次模擬商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，雖然短暫的模擬談判實(shí)訓(xùn)結(jié)束了我卻有點(diǎn)意猶未盡，同時(shí)在此活動(dòng)中我也學(xué)到了很多在平常課程中沒(méi)有學(xué)到的學(xué)問(wèn)，補(bǔ)充了實(shí)際談判技巧。在此實(shí)訓(xùn)中我進(jìn)行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作，通過(guò)對(duì)角色的分工使我對(duì)談判過(guò)程的各個(gè)環(huán)節(jié)有了進(jìn)一步了解和熟悉。談判是雙方相互溝通、磋商、爭(zhēng)論的過(guò)程，不行能單憑一方的意愿行事，必需討論對(duì)手，仔細(xì)聽(tīng)取對(duì)方的觀點(diǎn)和條件，只有雙方達(dá)成共識(shí)談判才能勝利，他是雙方共同努力的成果。在談判技巧中我們團(tuán)隊(duì)首先制造了良好的談判開(kāi)局階段，通過(guò)寒暄營(yíng)造一個(gè)輕松和諧的環(huán)境，為后階段做好預(yù)備。在報(bào)價(jià)方式中，要把握?qǐng)?bào)價(jià)的原則和合理方式確定報(bào)價(jià)。在還價(jià)中要依據(jù)詳細(xì)的條件和環(huán)境中進(jìn)行，詳細(xì)策略包括投石問(wèn)路、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比策略、目標(biāo)分析、舉證法、假設(shè)法、條件法等。在此階段中還應(yīng)學(xué)會(huì)打破僵局，促進(jìn)談判的勝利。在本次談判中，我擔(dān)當(dāng)北京非凡廣告有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，為了順當(dāng)完成談判、拿下訂單，做了很多預(yù)備工作與努力，但也樂(lè)在其中，學(xué)到不少學(xué)問(wèn)和有用的東西。除了在談判策略和流程之外最大的收獲是在商務(wù)禮儀方面，談判活動(dòng)一般比較正式，老師要求我們一律穿西裝來(lái)參與，對(duì)從事談判者的精神面貌及其給對(duì)方的印象和感覺(jué)都帶來(lái)肯定的影響。另外還有握手、坐姿、稱(chēng)呼等禮節(jié)，都是我們平常在課堂上涉及不到的。

在談判結(jié)束之后，老師組織場(chǎng)外同學(xué)以及場(chǎng)內(nèi)同學(xué)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)和總結(jié)，我深刻記得許金麗同學(xué)給我提出的建議，以后在生活學(xué)習(xí)或工作中態(tài)度謙和，不應(yīng)當(dāng)語(yǔ)氣生硬，這樣很簡(jiǎn)單使談判裂開(kāi)，但最終我們也是以裂開(kāi)而宣告結(jié)束。

談判的結(jié)果不是要有一方輸或贏，而是雙贏。如何實(shí)現(xiàn)雙贏才是我們的最終目的，俗話說(shuō)知己知彼百戰(zhàn)不殆。只有在談判之前做好充分預(yù)備才能更好地看清自己了解對(duì)方，才能更好地認(rèn)清談判各方的關(guān)系