我國螢石出口管控分析

我國螢石出口管控分析市場定位戰(zhàn)略差別化是市場定位的根本戰(zhàn)略，差異化需要對消費者有吸引力并與這種產(chǎn)品和服務有關。例如，斯沃琪的手表以鮮艷、時尚吸引了年輕消費群體的眼球；賽百味推出健康的三明治而使自己區(qū)別于其他快餐。然而在有競爭的市場內，公司可能需要超越這些，另外一些途徑還包括向市場提供有差異化的員工、渠道以及形象等等，具體表現(xiàn)在以下四個方面：（一）產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略是從產(chǎn)品質量、產(chǎn)品款式等方面實現(xiàn)差別。尋求產(chǎn)品特征是產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略經(jīng)常使用的手段。在全球通信產(chǎn)品市場上，蘋果、摩托羅拉、諾基亞、西門子、飛利浦等頗具實力的跨國公司，通過實行強有力的技術領先戰(zhàn)略，在手機、IP電話等領域不斷地為自己的產(chǎn)品注入新的特性，走在市場的前列，吸引顧客，贏得競爭優(yōu)勢，實踐證明，某些產(chǎn)業(yè)特別是高新技術產(chǎn)業(yè)，如果某一企業(yè)掌握了最尖端的技術，率先推出具有較高價值和創(chuàng)新特征的產(chǎn)品，它就能夠擁有一種十分有利的競爭優(yōu)勢地位。產(chǎn)品質量是指產(chǎn)品的有效性、耐用性和可靠程度等。比如，A品牌的止痛片比B品牌療效更高，副作用更小，顧客通常會選擇A品牌。但是，這里又帶來新的問題，A產(chǎn)品的質量、價格、利潤三者是否完全呈正比例關系呢？一項研究表明：產(chǎn)品質量與投資報酬之間存在著高度相關的關系，即高質量產(chǎn)品的盈利率高于低質量和……般質量的產(chǎn)品，但質量超過一定的限度時，顧客需求量開始遞減。顯然，顧客認為過高的質量，需要支付超出其質量需求的額外的價值（即使在沒有讓顧客付出相應價格的情況下可能也是如此）.產(chǎn)品款式是產(chǎn)品差別化的一個有效工具，對汽車、服裝、房屋等產(chǎn)品尤為重要。日本汽車行業(yè)中流傳著這樣一句話：“豐田的安裝，本田的外形，日產(chǎn)的價格，三菱的發(fā)動機?！边@體現(xiàn)了日本四家主要汽車公司的核心專長，而“本田”的外形（款式）設計優(yōu)美入時，受到消費者青睞，成為其一大優(yōu)勢。（二）服務差別化戰(zhàn)略服務差別化戰(zhàn)略是向目標市場提供與競爭者不同的優(yōu)質服務。企業(yè)的競爭力越能體現(xiàn)在顧客服務水平上，市場差別化就越容易實現(xiàn)。如果企業(yè)把服務要素融入產(chǎn)品的支撐體系，就可以在許多領域建立針對其他企業(yè)的“進入障礙”。因為服務差別化戰(zhàn)略能夠提高顧客購買總價值，保持牢固的顧客關系，從而擊敗競爭對手。服務戰(zhàn)略在各種市場狀況下都有用武之地，尤其在飽和的市場上。對于技術精密產(chǎn)品，如汽車、計算機、復印機等服務戰(zhàn)略的運用更為有效。強調服務戰(zhàn)略并沒有貶低技術質量戰(zhàn)略的重要作用。如果產(chǎn)品或服務中的技術占據(jù)了價值的主要部分，則技術質量戰(zhàn)略是行之有效的。但是競爭者之間技術差別越小，這種戰(zhàn)略作用的空間也越小。一旦眾多的廠商掌握了相似的技術，技術領先就難以在市場上有所作為。（三）人員差別化戰(zhàn)略人員差異化戰(zhàn)略是通過聘用和培訓比競爭者更為優(yōu)秀的人員以獲取差別優(yōu)勢。市場競爭歸根到底是人才的競爭。新加坡航空公司之所以享譽全球，就是因為其擁有一批美麗高雅的空中小姐；麥當勞的員工以彬彬有禮著稱；IMB公司的員工以專業(yè)知識充分而出名；迪士尼樂園的員工無論何時見到都精神飽滿。人員差別化戰(zhàn)略對于零售商而言尤其重要，可以利用前線營業(yè)員作為差異化和確定其產(chǎn)品定位的有效方法。美國最大的零售書店巴諾書店與伯德書店，從外觀上看沒有什么不同：紅木書架，大而舒適的椅子，雅致的裝飾和飄散的咖啡香味，但是兩家經(jīng)營理念卻有很大不同。巴諾書店看中的是雇員對顧客服務的激情以及對書籍的摯愛，他們的雇員通常穿著干凈和有領子的襯衫，把書放進顧客的手中并且迅速地收款。而相反，伯德的雇員可能有紋身，公司以他的雇員差異為豪并且雇傭那些能對特別的書和音樂散發(fā)出興奮感的人們，依賴他們向顧客推薦而不是僅為用戶找到想要的書。一個受過良好訓練的員工應具有以下基本的素質和能力：（1）能力。具有產(chǎn)品知識和技能。（2）禮貌。友好對待顧客，尊重和善于體諒他人。（3）誠實。使人感到坦誠和可以信賴。（4）可靠。強烈的責任心，保證準確無誤地完成工作。（5）反應敏銳。對顧客的要求和困難能迅速反應。（6）善于交流。盡力了解顧客，并將有關信息準確傳達給顧客。（四）形象差異化戰(zhàn)略形象差異化戰(zhàn)略是在產(chǎn)品的核心部分與競爭者類同的情況下塑造不同的產(chǎn)品形象以獲取差別優(yōu)勢。對個性和形象進行區(qū)分是很重要的，個性是公司確定或定位自身或產(chǎn)品的一種方法。形象則是公眾對公司和它的產(chǎn)品的認知方法。企業(yè)或產(chǎn)品想要成功地塑造形象，需要著重考慮三個方面，一是企業(yè)必須通過一種與眾不同的途徑傳遞這一特點，從而使其與競爭者區(qū)分；二是企業(yè)必須產(chǎn)生某種感染力，從而觸動顧客的內心感覺；三是企業(yè)必須利用可以利用的每一種傳播手段和品牌接觸。具有創(chuàng)意的標志融人某一文化的氣氛，也是實現(xiàn)形象差別化的重要途徑。麥當勞的金色模型“M”標志，與其獨特文化氣氛相融合，使人無論在美國紐約、日本東京還是中國北京，只要一見到這個標志馬上會聯(lián)想到麥當勞舒適寬敞的店堂、優(yōu)質的服務和新鮮可口的漢堡和薯條，這樣的形象設計就是非常成功的。（五）促銷方式差異化促銷方式差異化戰(zhàn)略是在試圖采取不同的廣告宣傳方式，以求占領不同的細分市場。企業(yè)想要持續(xù)的保持促銷方式的差異化，就需要不斷抓住客戶需求，并恰當?shù)睦孟冗M技術手段。例如對于超市而言，中午的人流量和銷售量總是很低，韓國Emart超市利用掃描二維碼的方式，在戶外設置了一個非常有趣的創(chuàng)意QR二維碼裝置，只有在正午時分，當陽光照射到它上面的產(chǎn)生相應投影之后，這個二維碼才會正常顯現(xiàn)。此時用智能手機掃描這個二維碼，就可以獲得超市的優(yōu)惠券，如果在線購買產(chǎn)品，只需要等超市的物流人員送到用戶方便的地址即可。通過這種結合電子商務技術的別致促銷方式，使得Emart大大提升了中午時段的銷售量。全面質量管理營銷管理者應當將改進產(chǎn)品和服務質量視為頭等大事。許多在全球獲得成功的公司都是因其產(chǎn)品達到了預期的質量指標。大多數(shù)顧客已不再接受或容忍質量平平的產(chǎn)品。企業(yè)要想在競爭中立于不敗之地，除了接受全面質量管理（TQM），別無選擇。通用電氣公司董事長杰克，韋爾奇說：“質量是我們維護顧客忠誠最好的保證，是我們對付外國競爭最有力的武器，是我們保持增長和盈利的唯一途徑?！备叩漠a(chǎn)品和服務質量會帶來更高的顧客滿意、顧客忠誠，同時也能支撐較高的價格并因銷量增加帶來更低的成本。所以，質量改進方案（QIP）通常會提高企業(yè)盈利水平。美國質量管理協(xié)會認為，質量是一項產(chǎn)品或服務有能力滿足明確的或隱含的需求的各種屬性和特征的總和。這是一個顧客導向的質量定義。顧客有一系列的需要和欲望，當所售的產(chǎn)品或服務符合或超越了顧客的欲望時，銷售者就提供了質量。一個能在大多數(shù)場合滿足大多數(shù)顧客需要與欲望的公司就是優(yōu)質公司。區(qū)分適用性質量和適合性質量是很重要的。適用性質量是指產(chǎn)品達到某特定功能的質量。適合性質量是指達到?jīng)]有缺陷且有穩(wěn)定一致的性能。重要的是“市場驅動質量”，而不是“工程驅動質量”。全面質量管理要求一個組織對所有生產(chǎn)過程、產(chǎn)品和服務進行一種廣泛有組織的管理，以便不斷地改進質量工作。全面質量管理是創(chuàng)造顧客價值、顧客滿意和保留顧客的關鍵，要求企業(yè)全員全程參與，正如營銷是每個人的工作一樣。在一個以質量為導向的企業(yè)，營銷經(jīng)理有兩項責任：第一，正確識別顧客需要和欲望，將顧客的要求正確地傳達給產(chǎn)品設計者，參與制定旨在通過全面質量獲勝的戰(zhàn)略和政策。第二，在向目標顧客傳遞高質量產(chǎn)品和服務的同時傳遞高的營銷質量，努力使每項營銷活動—訂單處理、推銷員培訓、廣告、售后服務等—都達到更高的標準和水平。越來越多的公司已經(jīng)任命一位“質量副總經(jīng)理”專門負責全面質量管理。全面質量管理要求確認下面有關質量改進的諸條件。（1）質量必須為顧客所認知。質量工作必須以顧客的需要為起始點，以顧客的知覺為終點。（2）質量必須在公司每一項活動中體現(xiàn)出來。不能只考慮產(chǎn)品的質量，還應考慮廣告、服務、產(chǎn)品介紹文獻、送貨、售后服務等方面的質量。（3）質量要求全體員工的承諾。唯有當公司全體員工都承諾保證質量，以質量為動力，并得到良好培訓時，質量才有保證。（4）質量要求高質量的合作伙伴。一個公司所提供的質量，只有當它的價值鏈上的伙伴都對質量作出承諾時，才有保證。（5）質量必須不斷改進。最佳公司堅信“每個人應持續(xù)不斷地改善每項工作”。改善質量的最好方法就是以“最佳等級”競爭者作為基準，努力趕上或者超越他們。（6）質量改進有時需要總體突破。盡管質量應持續(xù)不斷地加以改進，但有時確定一個總體改進目標是必要的。小的改進通過努力工作就可以實現(xiàn)，而大的改進則要求新的思路和更高明的工作。（7）質量未必要求更高成本。質量實際上是通過學習掌握“第一次就把事情做好”的方式得以改善的。質量不是檢查出來的，質量必須是設計進去的。當事情在第一次就做得很完美時，諸如搶救、修理等許多成本，以及顧客不滿意的損失都可以免除。（8）質量是必要的，但不是充分的。由于買方的要求越來越高，改進一個公司的產(chǎn)品或服務質量無疑是十分必要的。然而，高質量并不保證必勝，尤其是當競爭者也處于大致相同的質量水平時。全球結構性分布全球螢石總儲量為3.2億噸，墨西哥、中國、南非和蒙古的螢石儲量占比過半。首先，從總量上看，2010-2022年全球螢石儲量穩(wěn)定增長，根據(jù)2022年美國地質調查局公布的世界螢石儲量數(shù)據(jù)，截至2021年底世界螢石總儲量為3.2億噸（折合氟化鈣）；其次，從分布上看，螢石資源主要分布在墨西哥、中國、南非、蒙古，截至2021年底其螢石儲量分別為6800萬噸、4200萬噸、4100萬噸、2200萬噸，占全球螢石儲量比分別為21.25%、13.13%、12.81%、6.88%。而美國、歐盟、日本、韓國和印度幾乎少有螢石資源儲量，世界范圍內，螢石分布形成結構性稀缺。我國產(chǎn)量從產(chǎn)量上看，近五年全球螢石產(chǎn)量穩(wěn)步增長，根據(jù)2022年美國地質調查局公布的世界螢石產(chǎn)量數(shù)據(jù)，截至2021年底世界螢石總產(chǎn)量為860萬噸；其次，分國家來看，2021年，中國、墨西哥、蒙古是世界螢石生產(chǎn)大國，其螢石年產(chǎn)量分別為540萬噸、99萬噸、80萬噸，占全球螢石產(chǎn)量比分別為63%、11%、9%，而德國、伊朗、巴基斯坦、美國等國螢石產(chǎn)量較少，世界范圍內，螢石產(chǎn)量存在結構性不平衡。礦山類型方面，截至2018年，我國主要螢石礦床約230處，其中單一型螢石礦190處，占總礦床數(shù)的82.6%；共伴生型礦床數(shù)40個，占比17.4%。單一型螢石礦床數(shù)量多，但單個礦床儲量少，根據(jù)中國礦業(yè)聯(lián)合會螢石產(chǎn)業(yè)發(fā)展委員會調查，截至2018年底，我國保有氟化鈣資源量28255萬噸，其中，共伴生型礦床19355萬噸，占比68.5%；單一型礦床8900萬噸，占比31.5%。伴生礦數(shù)量少，儲量大，資源品質較差。伴生礦中湖南、內蒙古等地以有色金屬、稀有金屬伴生為主，云、貴、川等地主要以重晶石共生的重晶石螢石礦為主。我國單一型礦床螢石資源每年消耗氟化鈣610萬噸，開發(fā)程度高。大型礦山數(shù)量僅占1.7%，高品位富礦少、貧礦多，品位大于80%的高品位富礦占總量不到10%。根據(jù)中國礦業(yè)聯(lián)合會螢石產(chǎn)業(yè)發(fā)展委員會的調查數(shù)據(jù)，目前我國螢石礦山數(shù)量約為938個，而大型礦山僅16個，占比僅為1.7%；中型礦山41個，小型礦山881個，中小型礦山合計占比98.3%。而在小規(guī)模礦山開采過程中，往往伴隨著采富棄貧、小規(guī)模作業(yè)等現(xiàn)象，造成資源浪費和生態(tài)破壞。在查明的資源總量中，我國單一螢石礦平均CaF2品位約為35%～40%，CaF2品位大于65%的富礦（可直接作為冶金級塊礦）僅占單一螢石礦床總量的20%，CaF2品位大于80%的高品位富礦占總量不到10%。我國單一礦螢石品質優(yōu)良，適用于高端產(chǎn)業(yè)。世界各國的螢石資源的品質存在較大差異，舉例來說，南非螢石含鐵較高、蒙古國螢石含磷較高、墨西哥螢石含砷較高，而我國單一螢石資源品質高且含雜質少，是優(yōu)質資源，被大量用于高端產(chǎn)業(yè)，他國資源難以替代，重要性凸顯。過度開采問題嚴重，儲采比遠低于世界平均水平，綜合回收開采率有待提高。盡管為世界第二大螢石資源國，我國螢石儲量與資源開發(fā)量并不匹配，2021年我國螢石儲量占世界儲量的13%，卻貢獻了63%的產(chǎn)量。另外，據(jù)USGS數(shù)據(jù)計算，2021年我國螢石資源的儲采比僅為7.78，遠低于世界平均水平37.21，儲采比嚴重失衡。綜合回收率低同樣是我國螢石開采中的一大問題，據(jù)中國礦業(yè)聯(lián)合會螢石產(chǎn)業(yè)發(fā)展委員會數(shù)據(jù)，目前我國螢石資源的綜合回收率僅為51.43%，造成螢石資源的嚴重浪費和環(huán)境污染，回收率亟需提升。我國螢石出口管控我國通過加強螢石出口關稅調控、提高螢石回采率等多舉措，保護國內螢石資源。首先，在進出口方面，我國對螢石出口采取配合許可制度，從出口退稅逐步發(fā)展為征收出口關稅。2007-2009年，財政部多次調整螢石和氫氟酸出口關稅，控制螢石資源出口量；其次，國內方面，不斷提升螢石礦資源稅額。2010年6月起，我國將螢石資源稅使用稅額由3元/噸調整至20元/噸，2016年5月將螢石礦資源稅按應稅產(chǎn)品銷售額（不含運雜費）的3.05%計繳。再次，工信部劃定準入標準，嚴格限制新企業(yè)進入，并進一步限制開采規(guī)模，提高露天開采回采率，以保護國內螢石資源。我國螢石產(chǎn)量近五年逐年提高，現(xiàn)已為螢石凈進口國。產(chǎn)量方面，2017-2021年我國螢石產(chǎn)量呈現(xiàn)出上升趨勢，產(chǎn)量從2017年的350萬噸提高到2021年的540萬噸；進口方面，2017-2021年我國螢石進口量整體增加，進口量從2017年的16.23萬噸提高到2020年的78.15萬噸，2021年略有下降，為66.80萬噸；出口方面，2017-2021年我國螢石出口整體呈現(xiàn)波動下降的態(tài)勢，出口量從2017年的33.68萬噸下降到2020年的17.59萬噸，2021年出口量有所上升，為20.94萬噸，2022年1-8月份累計出口量為28.63萬噸，同比提升150%，且高于去年全年，主要原因系國外部分礦山停產(chǎn)，國外客戶轉向我國廠商購買，拉動螢石出口量提升。進口螢石多為低品位礦石，高品位礦石出口量近兩年減少。從低品位螢石礦來看，2017年-2021年我國低品位螢石礦進口量整體高于出口量，且呈現(xiàn)上升趨勢，進口量從2017年的14.02萬噸上升到2020年的60.77萬噸；從高品位螢石礦來看，其進口量呈現(xiàn)出波動上升的趨勢，2020和2021年已經(jīng)高于出口量；出口量近兩年呈現(xiàn)下降趨勢，2021年僅為4.47萬噸，2022年出口量急劇增加，僅1-8月出口量高達14.6萬噸。總體來看，我國近五年低品位螢石進口量多于高品位螢石進口量，低品位螢石礦的出口量低于高品位螢石礦。進口主要來自于蒙古，出口主要面向日本、印尼。進口來源地方面，我國螢石多從蒙古進口，2021年進口量為47.3萬噸，其次是南非和墨西哥，分別為6.9和4.4萬噸；我國出口主要面向日韓和印尼，2021年日本為我國螢石的第一大出口國，出口量為5.2萬噸，其次是印尼和韓國，出口量分別為5.0和3.3萬噸。含氟聚合物前景含氟聚合物應用廣泛，傳統(tǒng)和新興領域多點開花。含氟聚合物是指有機高分子主鏈或側鏈中與碳原子直接共價鍵相連的氫原子用氟原子全部或部分取代的高分子聚合物，其單體眾多、結構各異，主要包括氟樹脂、氟涂料、氟橡膠三大類。由于C-F鍵能較高、主鏈骨架穩(wěn)定，且氟原子極化率較低，故含氟聚合物具有耐化學性、氣候穩(wěn)定性、低表面能等多項優(yōu)良特性，被廣泛用于汽車、化工、電子電氣、工程、醫(yī)療等領域。螢石戰(zhàn)略意義螢石，又稱氟石，屬鹵化物礦物，其主要成分是氟化鈣（CaF2）,鈣原子與周圍八個氟原子配位，氟原子被四個鈣原子包圍，形成理想的四面體。螢石晶體結構會直接影響其表面性質，影響藥劑與螢石作用效果，并關系到難處理螢石的提純。從螢石的結構來看，其晶體結構存在“空洞”，很容易被其他離子填充，因此顏色多樣，有綠、黃、紫、白、藍、黑等多種顏色。螢石是氟元素最主要來源，也是氟化工產(chǎn)業(yè)鏈的起點。螢石可以按CaF2質量分數(shù)分為冶金螢石、陶瓷級螢石和化工螢石。冶金螢石質量分數(shù)為65%~85%，主要用于鋼鐵工業(yè)、有色金屬、光學元件、工藝品和中醫(yī)藥；陶瓷級螢石質量分數(shù)85%~95%，主要用于水泥工業(yè)、陶瓷工藝和玻璃工業(yè)；化工螢石質量分數(shù)>97%，與硫酸反應可制成氫氟酸，氫氟酸下游主要包括含氟精細化學品、氟化鹽、含氟烷烴及含氟聚合物。螢石是最重要的氟化物原料，氟化工行業(yè)因其產(chǎn)品具有性能高、附加值高等特性，被譽為“黃金產(chǎn)業(yè)”。螢石在信息技術、新能源、高端制造等領域有廣泛應用，具有不可替代的戰(zhàn)略地位。在信息技術領域，氟化氫及含氟特種氣體是集成電路、半導體等的清洗劑和刻蝕氣體；在新能源領域，螢石被用于鋰電池正極材料、電解液的生產(chǎn)，也是鈾濃縮提純加工必需的原材料；在新材料領域，螢石下游產(chǎn)品氟硅膠被用于交通工具的嚴密封閉，高性能氟材料被用于航天、光伏發(fā)電等關鍵領域；此外，螢石也被用于生物領域、高端制造領域及節(jié)能環(huán)保領域，是眾多高新技術行業(yè)的上游原料，具有不可替代的戰(zhàn)略地位。螢石被多國列入戰(zhàn)略性資源清單，國家安全意義凸顯。據(jù)《全國礦產(chǎn)資源規(guī)劃（2016－2020年）》，為保障國家經(jīng)濟安全、國防安全和戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展需求，我國將石油、天然氣、煤炭、稀土、晶質石墨等24種礦產(chǎn)列入戰(zhàn)略性礦產(chǎn)目錄，作為礦產(chǎn)資源宏觀調控和監(jiān)督管理的重點對象，并在資源配置、財政投入、重大項目、礦業(yè)用地等方面加強引導和差別化管理，提高資源安全供應能力和開發(fā)利用水平。同時，包括歐盟、加拿大、美國等多國在內的國家同樣重視螢石的戰(zhàn)略意義，被列為所在國/組織的關鍵礦產(chǎn)資源清單。我國總量和分布我國螢石資源總量豐富，分布集中于湖南、內蒙、云南、浙江等地。儲量方面，據(jù)美國地質調查局數(shù)據(jù)，除2017年我國螢石儲量有明顯的核增外，近五年我國螢石儲量相對平穩(wěn)，2021年螢石儲量達到4200萬噸。從地域分布來看，我國螢石資源分布的區(qū)域性集中特征顯著，主要分布于湖南、內蒙古、云南、浙江、河南，其資源量分別為9300噸、7355萬噸、4300萬噸、2300萬噸和1367萬噸，以上五?。▍^(qū)）螢石資源量占全國總量的87%以上。我國螢石礦主要分三種類型。我國螢石礦床主要分為沉積改造型、熱液充填型和伴生型礦床三種類型。沉積改造型礦床主要分布于內蒙古、貴州和云南省，典型礦床為蘇莫查干敖包螢石礦，該礦床螢石資源量達1000萬噸，品位在22%-86%之間，平均為78%，是世界級的大規(guī)模單一螢石礦床。熱液填充型礦床主要分布于東南沿海浙江、福建、江西等省，典型礦床為安徽寧國莊村和浙江遂昌湖山等。伴生型礦床主要分布于湖南省東部、南部和云南省南部及內蒙古白云鄂博一帶，典型礦床有內蒙古白云鄂博式鐵鈮稀土伴生螢石礦礦床和湖南省郴縣柿竹園鎢錫鉬鉍伴生螢石礦床，其中白云鄂博礦是我國重要的鐵、稀土、鈮共生礦，稀土折氧化物儲量3500萬噸，居世界第一，螢石儲量1.3億噸，居世界第二。客戶發(fā)展計劃與客戶發(fā)現(xiàn)途徑1、客戶發(fā)展計劃客戶發(fā)展計劃是企業(yè)通過對一定時期、一定市場區(qū)域內客戶資源的分析而制定的新客戶開發(fā)與老客戶價值提升計劃。其中，老客戶價值提升計劃指目標市場計劃期內增加老客戶對本公司產(chǎn)品購買量的計劃。客戶發(fā)展計劃涉及客戶關系管理全局，用于指導企業(yè)客戶關系管理的各項活動，應當具備以下特點：一是明確性，明確規(guī)定所要達到的目標，不能模棱兩可；二是可操作性，各項實施措施必須具體，以便于各部門相關人員執(zhí)行；三是階段性，結合企業(yè)自身條件、市場需求、市場競爭等因素制定短期、近期與長期計劃，實現(xiàn)三者的有機結合；四是可達到性，應當考慮企業(yè)自身實際與市場環(huán)境實際，使得各部門相關人員有條件、有能力實現(xiàn)計劃。2、客戶發(fā)現(xiàn)途徑客戶發(fā)現(xiàn)是客戶開發(fā)的前提。根據(jù)一般經(jīng)驗，客戶發(fā)現(xiàn)主要有以下途徑：（1）查閱法。查閱各種公開發(fā)布的含有工商企業(yè)信息的二手資料，如電話號碼簿、工商企業(yè)名錄、各種媒體的信息專欄與廣告等。（2）市場咨詢法。向有關部門咨詢，如市場研究部門、工商行政管理部門等。（3）會議法。參加各種會議，如行業(yè)會議、展覽會、展銷會等。（4）廣告開拓法。利用各種廣告媒介尋找準顧客，如直接郵寄廣告、電話廣告、電子商務廣告等。（5）鏈式引薦法。請現(xiàn)有客戶推薦新顧客。（6）社會關系拓展法。利用自身的種種社會關系尋找準顧客。（7）中心開花法。通過中心人物的鏈式關系擴大顧客群，中心人物有行業(yè)協(xié)會領導、主管部門領導、金融機構領導以及各類有影響力的人物等。（8）市場細分法。通過市場細分發(fā)現(xiàn)準客戶。（9）歷史顧客名單核對法。從以往有過來往或交易關系的客戶名單中尋找現(xiàn)在可以繼續(xù)發(fā)展業(yè)務關系的客戶。（10）地毯式拜訪法。銷售人員直接走訪特定區(qū)域所有可能有價值的企業(yè)以尋找準顧客。（11）社交群體接觸法。在俱樂部、娛樂場、校友會、培訓班等各類社交場合接觸準客戶。（12）個人觀察法。銷售人員通過對周圍環(huán)境和人員的直接觀察和判斷尋找準顧客。（13）隨機法。利用各種偶然的機會發(fā)現(xiàn)客戶，如同機的乘客、同游的游客等。（14）吸引競爭者的顧客。（15）委托助手法。即聘用與委托專職人員幫助收集信息，上門拜訪，尋找準顧客。擴大市場份額應當考慮的因素一般而言，如果單位產(chǎn)品價格不降低且經(jīng)營成本不增加，企業(yè)利潤會隨著市場份額的擴大而提高。但是，切不可認為市場份額提高就會自動增加利潤，還應考慮以下三個因素。1、經(jīng)營成本許多產(chǎn)品往往有這種現(xiàn)象：當市場份額持續(xù)增加而未超出某一限度的時候，企業(yè)利潤會隨著市場份額的提高而提高；當市場份額超過某一限度仍然繼續(xù)增加時，經(jīng)營成本的增加速度就大于利潤的增加速度，企業(yè)利潤會隨著市場份額的提高而降低，主要原因是用于提高市場份額的費用增加。如果出現(xiàn)這種情況，則市場份額應保持在該限度以內。2、營銷組合如果企業(yè)實行了錯誤的營銷組合戰(zhàn)略，比如過分地降低商品價格，過高地支出公關費、廣告費、渠道拓展費、銷售員和營業(yè)員獎勵費等促銷費用，承諾過多的服務項目導致服務費大量增加等，則市場份額的提高反而會造成利潤下降。3、反壟斷法為了保護自由競爭，防止出現(xiàn)市場壟斷，許多國家的法律規(guī)定，當某一公司的市場份額超出某一限度時，就要強行地將其分解為若干個相互競爭的小公司。西方國家的許多著名公司都曾經(jīng)因為觸犯這條法律而被分解，微軟公司也曾引起反壟斷訴訟。如果占據(jù)市場領導者地位的公司不想被分解，就要在自己的市場份額接近于臨界點時主動加以控制。市場營銷學的研究方法市場營銷學的研究方法很多，主要有以下幾種。（一）傳統(tǒng)研究法1、產(chǎn)品研究法產(chǎn)品研究法即對產(chǎn)品（商品），如農產(chǎn)品、機電產(chǎn)品、紡織品等的營銷問題分門別類的研究方法。其優(yōu)點是具體實用，缺點是有許多共同的方面造成重復。這一方法的研究結果形成了各大類產(chǎn)品的市場營銷學，如農產(chǎn)品市場營銷學。2、機構研究法機構研究法即對分銷系統(tǒng)的各個環(huán)節(jié)（機構），如生產(chǎn)者、代理商、批發(fā)商、零售商等進行研究的方法。側重分析研究流通過程的這些環(huán)節(jié)或層次的市場營銷問題。其研究結果形成了批發(fā)學、零售學等。3、職能研究法職能研究法即研究市場營銷的各類職能以及在執(zhí)行這些職能中所遇到的問題及解決方法。如將營銷功能劃分為交換職能、供給職能和便利職能三大類，并將之細分為購、銷、運、存、金融、信息等內容，分別和綜合進行研究。這一方法在西方學術界頗為流行。（二）歷史研究法這是從發(fā)展變化過程來分析闡述市場營銷問題的研究方法。如分析市場營銷的含義及其變化，工商企業(yè)100多年來營銷管理哲學（觀念）的演變過程，零售機構的生命周期現(xiàn)象等，從中找出其發(fā)展變化的原因和規(guī)律性。市場營銷學者一般都重視研究對象的歷史演變過程，但不把它作為唯一的研究方法。（三）管理研究法這是戰(zhàn)后西方營銷學者和企業(yè)界采用較多的一種研究方法。它是從管理決策角度研究市場營銷問題。其研究框架是：將企業(yè)營銷決策分為目標市場和營銷組合兩大部分，研究企業(yè)如何根據(jù)其“不可控變數(shù)”即市場環(huán)境因素的要求，結合自身資源條件（企業(yè)可控因素），進行合理的目標市場決策和市場營銷組合決策。管理研究法廣泛采用了現(xiàn)代決策論的相關理論，將市場營銷決策與管理問題具體化、科學化，對營銷學科的發(fā)展和企業(yè)營銷管理水平的提高起了重要作用。（四）系統(tǒng)研究法這是一種將現(xiàn)代系統(tǒng)理論與方法運用于市場營銷學研究的方法。在管理導向的營銷研究中，常常采用這一方法。企業(yè)市場營銷管理系統(tǒng)是一個復雜系統(tǒng)。在這個系統(tǒng)中，包含了許多相互影響、相互作用的因素，如企業(yè)（供應商）、渠道伙伴（中間商）、目標顧客（買主）、競爭者、社會公眾、宏觀環(huán)境力量等。一個真正面向市場的企業(yè)，必須對整個系統(tǒng)進行協(xié)調和整合，使企業(yè)外部系統(tǒng)和企業(yè)內部系統(tǒng)步調一致、密切配合，達到系統(tǒng)優(yōu)化，產(chǎn)生增效作用，提高經(jīng)濟效益。市場營銷學的研究方法正在不斷創(chuàng)新和發(fā)展，這也是這門學科的生命力源泉之一。消費者行為研究任務及內容1、消費者行為消費者行為指消費者在內在和外在因素影響下挑選、購買、使用和處置產(chǎn)品和服務以滿足自身需要的過程。消費者行為直接決定了營銷企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)、銷售、利潤乃至興衰。消費者市場研究實質就是消費者行為研究。2、消費者行為研究任務消費者行為研究的任務有三個方面：一是揭示和描述消費者行為的表現(xiàn)，即通過科學的方法發(fā)現(xiàn)和證實消費者存在哪些行為，也就是觀察現(xiàn)象，描述事實，所謂“知其然”。二是揭示消費者行為產(chǎn)生的原因，所謂“知其所以然”。把觀察到的已知事實組織起來、聯(lián)系起來，提出一定的假說去說明這些事實發(fā)生的原因及其相互關系。三是預測和引導消費者行為，即在影響因素既定的條件下預測消費者行為，并通過設置或改變某些條件來引導和控制消費者行為。3、消費者行為研究內容消費者行為的研究內容分為消費者購買決策過程、消費者個體因素、外在環(huán)境因素和市場營銷因素四個方面。消費者購買決策過程是消費者購買動機轉化為購買活動的過程，分為確認問題、信息收集、產(chǎn)品評價、購買決策和購后行為五個階段。個體因素指消費者自身存在的影響消費行為的各類因素，包括心理因素、生理因素、經(jīng)濟因素和生活方式等。外在環(huán)境因素指消費者外部世界中所有能對環(huán)境產(chǎn)生影響的物質和社會要素的總和。市場營銷因素指企業(yè)在市場營銷活動中可以控制的各類因素。市場營銷因素通過個體因素和環(huán)境因素作用于消費者，又受到個體因素和環(huán)境因素的影響。本書其他章節(jié)主要內容就是市場營銷因素對消費者行為的影響，所以本章不展開這部分內容。以上四類因素中，“消費者購買決策過程”即為消費者行為，其他三類因素為消費者行為的影響因素。因此，消費者行為學的研究內容又可以分為消費者行為和消費者行為影響因素兩大類。市場細分的作用市場細分被西方企業(yè)譽為具有創(chuàng)造性的新概念，是企業(yè)是否真正樹立“消費者為中心”的營銷觀念的根本標志。需要注意的是，營銷者本身并不創(chuàng)造細分市場，營銷者的任務是辨別細分市場并確定以哪些細分市場作為目標市場，細分市場對企業(yè)具有以下作用。（一）有利于發(fā)現(xiàn)市場機會在買方市場條件下，企業(yè)營銷決策的起點在于發(fā)現(xiàn)具有吸引力的市場環(huán)境機會。這種環(huán)境機會能否發(fā)展成為市場機會，取決于兩點：與企業(yè)戰(zhàn)略目標是否一致；利用這種環(huán)境，機會能否比競爭者具有優(yōu)勢并獲取顯著收益。這些必須以市場細分為起點——通過市場細分，可以發(fā)現(xiàn)