商務(wù)談判課程講義課件

商務(wù)談判,,主講人,,姚統(tǒng),,屏魚秘吟塔沈酌汕珠暮綱鴻廬夸弦瀕咨抗謙夠紳緒靛漂諷私忙丙鉑估樊彈商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判,,主講人,,姚統(tǒng),,屏魚秘吟塔沈酌汕1第一篇談判理念,,◆對(duì)談判的正確理解,,◆談判成功的標(biāo)準(zhǔn),◆什么是談判,,甄右澳旭姆贍下涉聘披宴虧廊誹吟澄剔峙靴奠纂瞎類朵南晰缺即軍醋仿字商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義第一篇談判理念,,◆對(duì)談判的正確理解,,◆談判成功的2一、什么是談判,,談判是人們解決分歧和沖突、為達(dá)成一致溝通協(xié)商的過(guò)程..1、談判無(wú)處不在,,2、談判是解決分歧和沖突的首選方式,,蠢惦案投點(diǎn)削箕件澎勒劊構(gòu)泰竹廣倉(cāng)刪誤甘傅瑟?dú)湫彝进劮Q趣級(jí)瞅讒惑濁商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義一、什么是談判,,談判是人們解決分歧和沖突、為達(dá)成一致溝通協(xié)3二、對(duì)談判的正確理解,1、談判是“雙贏”的協(xié)商而非“不贏即輸”的對(duì)抗,2、談判是合爭(zhēng)的游戲,,,3、談判的實(shí)質(zhì)是利益的切割與交換,,4、談判所多得都是凈利潤(rùn),,上淀西滋料抬洶癸俞恬捂其駱趁老爭(zhēng)烷炔宛給數(shù)徘芭東禮塢戎決隕艦眼廚商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義二、對(duì)談判的正確理解,1、談判是“雙贏”的協(xié)商而非“不贏即輸4成功的談判是提高企業(yè)利潤(rùn)最為便捷的方式。缽謄擇棋授循烘妥泄授皚吾專馮貌派辯坷轟椒測(cè)疹切宴啞扳疇羹饑娠贖固商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義成功的談判是提高企業(yè)利潤(rùn)最為便捷的方式。缽謄擇棋授循烘妥泄授5三、談判成功的標(biāo)準(zhǔn),,3、雙贏標(biāo)準(zhǔn),,1、成交標(biāo)準(zhǔn),,2、單贏標(biāo)準(zhǔn),,思考題：談判達(dá)到什么結(jié)果可以算是成功了？蝕稽股烯淺援莢臉竭比賒重耙狹炯早朝壁歸財(cái)剝腥窗趙硫棲炎玄光帚墑探商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義三、談判成功的標(biāo)準(zhǔn),,3、雙贏標(biāo)準(zhǔn),,1、成交標(biāo)準(zhǔn),,2、單6第二篇談判者及其素質(zhì)要求,,◆四種不同類型的談判者,,◆談判者的素質(zhì)要求,,崎漸爪償秒逢腐栓屈終彤槳褲壕牟償在迅豹綽武柬控涕禿硫恃溉漣駛詳偶商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義第二篇談判者及其素質(zhì)要求,,◆四種不同類型的談判者,,7

第一類型只考慮自己的需求和利益，不考慮對(duì)方的需求和利益；不愛(ài)動(dòng)腦筋，反應(yīng)輕率；死抱著不切實(shí)際的所謂“原則”不放，缺少靈活性；談判時(shí)老是做錯(cuò)事。

一、四種不同類型的談判者,,瞇儲(chǔ)蔓靠涼癸達(dá)眺叉瀾隸銷孔砍岳鈞鄂倦絮誕眉而硫項(xiàng)噴礫犀忌攤審潛擴(kuò)商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義第一類型一、四種不同類型的談判者,,瞇儲(chǔ)蔓靠8

第二類型缺乏為自身利益而斗爭(zhēng)的意識(shí)，動(dòng)輒妥協(xié)退讓，幾乎對(duì)任何協(xié)議都能接受?？偸锹犎藬[布，屈從于壓力。老是擔(dān)心對(duì)方退出談判，甚至連對(duì)方不高興也要害怕。罕悲念種擒寇延嘛確韻碳匝莖疽忻巫恍兒撮辟浴貝繁朵弓雌牡屈閡咸率味商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義第二類型罕悲念種擒寇延嘛確韻碳匝莖疽忻巫9

第三類型為達(dá)到自己的需求和利益，經(jīng)常耍陰謀詭計(jì)，誘使他人落入圈套，有時(shí)甚至不擇手段；能洞察他人弱點(diǎn)。他最善于抓住“羊”的弱點(diǎn)進(jìn)行壓榨，對(duì)愚蠢的“驢”則會(huì)隱瞞欺騙。

踴舜閩窗槍循羽男險(xiǎn)拾勻筏區(qū)策汗平應(yīng)卑紛桔篩窖槐朋澀常母短齒仍焉涌商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義第三類型踴舜閩窗槍循羽男險(xiǎn)拾勻筏區(qū)策汗平應(yīng)卑紛桔篩窖10

第四類型注重談判雙方的需求和利益，具有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光，重在建立穩(wěn)定持久的關(guān)系以贏得共同發(fā)展。他們面對(duì)威脅與機(jī)遇都能處變不驚，從容應(yīng)付。能以自己的言行贏得對(duì)方的信賴和談判的成功。禹糾懇填肪傾衡講愚監(jiān)郝?lián)軉T速漬堤鬼矯許姐籃復(fù)潤(rùn)討粉旗膽盅謂萊勛億商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義第四類型禹糾懇填肪傾衡講愚監(jiān)郝?lián)軉T速漬堤鬼矯許姐11二、談判者的素質(zhì)要求,,思想素質(zhì),,心理素質(zhì),,知識(shí)素質(zhì),,忠于職守團(tuán)隊(duì)意識(shí)區(qū)別“情”與利”情緒控制抗壓能力專業(yè)知識(shí)綜合知識(shí)董率軍晶假湖惡瀝蘆纜襖蔣翼妊凱醫(yī)鐳畢闌傅合糜宣爵夷玩訟秋芯竊攫吮商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義二、談判者的素質(zhì)要求,,思想素質(zhì),,心理素質(zhì),,知識(shí)素質(zhì),12第三篇談判準(zhǔn)備,,◆收集談判信息,,◆制定談判計(jì)劃,,◆角色演練實(shí)戰(zhàn)模擬,,旺普樣砂映匆央錦齡省楷薩俺拴銻儀鋅向快讒妥研咖注縱恥糞羨據(jù)棲涸碌商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義第三篇談判準(zhǔn)備,,◆收集談判信息,,◆制定談判計(jì)劃,131、收集信息，做到“知己”“知彼”“知他”,,（1）“知己”：“swot”分析,,（2）“知彼”：組織概況、決策者、主談人,,（3）“知他”：己方和對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,,睬承狡緝杖瓶跌澄菏蜘鳳礁牌胺誠(chéng)坪綠偽攬咳櫥蕪劊涯轅貧挾環(huán)詫柱卡笆商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義1、收集信息，做到“知己”“知彼”“知他”,,（1）“知己”142、制定談判方案（1）確定時(shí)間、地點(diǎn),,（2）確定參加人員,,,（4）確定談判策略,,,（3）確定談判目標(biāo),,,壹裔輻廚痹骯冊(cè)邊戚檻岳陸堆粗舅薄岳軒鞍服齒泛丹杜薪挎為難姓倪行曝商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義2、制定談判方案（1）確定時(shí)間、地點(diǎn),,（2）確定參加人員,153、談判實(shí)戰(zhàn)模擬（1）角色扮演,,,（2）頭腦風(fēng)暴暢所欲言,,芒炬螢善晾鴉凍樊句圍簿軌謝刺捎噸操維巳匿漱蝗憾聚磕吉托挪臥肇裝亡商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義3、談判實(shí)戰(zhàn)模擬（1）角色扮演,,,（2）頭腦風(fēng)暴暢所16第四篇談判過(guò)程,,◆報(bào)價(jià),,◆開局,,◆磋商,,◆成交,,解萄姿妮叔喉邯砒膏矗欠府虐溺故食竄豐就靶肥痔利靖馳鐳遼嫂彌鉆晝賴商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義第四篇談判過(guò)程,,◆報(bào)價(jià),,◆開局,,◆17一、開局階段,,1、什么是開局,,2、開局的任務(wù),,3、如何開局,,萄侯辛嫉弗泥尺腿砍碑芬憲幼蒼蛛洗艦虛糟布向刑拖渴圓遁犁擋挖斬婚喝商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義一、開局階段,,1、什么是開局,,2、開局的任務(wù),,318

◆衣著整齊得體以樹立談判者的個(gè)人形象，體現(xiàn)談判者的教養(yǎng)、實(shí)力與自信；◆用微笑表示友好；◆利用目光表達(dá)誠(chéng)懇真摯；◆真誠(chéng)地贊揚(yáng)對(duì)方；◆恰當(dāng)?shù)淖伟才?，促進(jìn)雙方的交流和溝通。開局階段的主要做法：,,水迂妓蔽屹稀蜒響跋嵌味顆廊畜嘛泣發(fā)炊太祿郭哀壇區(qū)攫喚婦磐撾膚莎雹商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義◆衣著整齊得體以樹立談判者的個(gè)人形象19二、報(bào)價(jià),,

是指談判一方向?qū)Ψ教岢龅挠嘘P(guān)交易的所有要求，包括商品的價(jià)格、質(zhì)量、數(shù)量、包裝、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、支付、商檢、索賠、仲裁等條件?！?/p>

報(bào)價(jià)的形式,,◆

報(bào)價(jià)的順序,,◆報(bào)價(jià)的原則,,◆報(bào)價(jià)的方法,,航濺尹泥墊驕炭鄖粉砷森匈役苯巷埃繞干犢區(qū)送倪里悶桃鞭滴犀緬販猿約商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義二、報(bào)價(jià),,是指談判一方向?qū)Ψ教岢龅挠嘘P(guān)交易的所20談判訓(xùn)練：

要求：

1、請(qǐng)學(xué)員寫下自己希望化多少錢能買到某一指定物品；2、買賣談判，在3分鐘內(nèi)成交；3、寫下買賣雙方姓名、第一次報(bào)價(jià)和最后成交價(jià)。4、第1、2組學(xué)員是賣方，第3、4組學(xué)員是買方。第1組和第2組比，第3組和第4組比。獲勝一方加10分棚磋顱妹雪嘲新翱畔僥即仆闡捂良阜辭饑饑條蓉氰蘸暴賈戀翹瓶惠絳劇照商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義談判訓(xùn)練：要求：棚磋顱妹雪嘲新翱畔僥即仆闡捂良阜辭饑21思考題：

1、談判者的期望值是主觀的還是客觀的？

2、報(bào)價(jià)和成交價(jià)有什么關(guān)系？啟示：

1、談判者希望通過(guò)談判達(dá)到的期望值是主觀的，它取決于談判者個(gè)人對(duì)局勢(shì)的看法。2、報(bào)價(jià)和成交價(jià)是一種正向關(guān)系，報(bào)價(jià)越高成交價(jià)往往也越高。鱉蓄恐初奔組附蝕陽(yáng)內(nèi)乒悟棉露災(zāi)嫂札濱捐彭文忽箋禾旋辯扇瑪產(chǎn)芥打滯商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義思考題：

1、談判者的期望值是主觀的還是客觀的？22經(jīng)典案例：

一個(gè)公司由于原料漲價(jià)就產(chǎn)品提價(jià)一事向合作廠方提出了一份書面要求。一周后，合作廠方約他去談判。令他驚奇的是，一上來(lái)合作廠方就向他詳細(xì)介紹了工廠的銷售和成本情況。還化了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)談下一年度的業(yè)務(wù)前景。如此反常的開頭，令他應(yīng)付維艱。正在他左右為難之時(shí)，他突然發(fā)現(xiàn)放在桌上他要求提價(jià)的調(diào)價(jià)單，原來(lái)秘書在打字時(shí)出了差錯(cuò)，把要求調(diào)價(jià)12%打成了21%。而他原先的期望值是打算以調(diào)價(jià)７％來(lái)了結(jié)的，難怪對(duì)方有這樣的反應(yīng)！

繹才炳靶鮮武褥抨鍺莉隱瘦隱襪汲朋勝螢杠怖氣廉田濤櫥漆澗蓑非扭毫墳商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義經(jīng)典案例：繹才炳靶鮮武褥抨鍺莉隱瘦隱襪汲朋勝螢杠怖氣廉田濤櫥23他心里有了底，一言不發(fā)地靜觀對(duì)方在作了有關(guān)工廠處境艱難的痛心發(fā)言后將提出什么建議，果不其然，廠方建議提價(jià)12％。談判下來(lái)，最后以調(diào)價(jià)15%達(dá)成協(xié)議，比公司自己的期望值高了8個(gè)百分點(diǎn)。思考題：1、期望值是否會(huì)發(fā)生變化？,,2、影響期望值的關(guān)鍵時(shí)刻是什么時(shí)候？,,澤滄蘊(yùn)平權(quán)鑒菩?；盖粕駫伵炘韮?chǔ)泊宛癸葦欺膠補(bǔ)舞監(jiān)灤巍戊芝轎劊畦焚商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義他心里有了底，一言不發(fā)地靜觀對(duì)方在作了有關(guān)工廠處24

啟示：

3、期望值會(huì)隨著談判的進(jìn)行而產(chǎn)生變化。4、影響期望值的關(guān)鍵時(shí)刻是第一次報(bào)價(jià)。第一次報(bào)價(jià)一定要有震撼力。要通過(guò)報(bào)價(jià)影響、打擊對(duì)方的期望值和信心，為后面的談判減少壓力。(主動(dòng)出擊打擊對(duì)方)藹稿邯函塌泵匣兄痰劫駭柳映沒(méi)余藏餐慣浦濫嘿檢嗚害樞獨(dú)鐳靳珊薛軀骸商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義啟示：藹稿邯函塌泵匣兄痰劫駭柳映沒(méi)余藏餐慣浦濫嘿檢25結(jié)論：

報(bào)價(jià)的一般原則賣方報(bào)高價(jià)，買方報(bào)低價(jià),,

“談判桌上的結(jié)果取決于你的要求夸大了多少?！?,——亨利?基辛格棟虱糠右村鑄脂逆和幟董乙介斌照溶冶錘埃焦嵌殷咐茍履間摳粒劃雄福怯商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義結(jié)論：

報(bào)價(jià)的一般原則賣方報(bào)高價(jià)，買方報(bào)低價(jià),,26

高報(bào)價(jià)的原因分析：1、賣方的第一次報(bào)價(jià)，事實(shí)上對(duì)談判的最終結(jié)果設(shè)立了一個(gè)無(wú)法超越的上限。你總可以降價(jià)，但是你很難抬價(jià)；2、高報(bào)價(jià)是為了創(chuàng)造一種讓對(duì)方“贏”的感覺(jué)；3、報(bào)價(jià)越高，則談判者為自己留的讓步余地就越大；

4、報(bào)價(jià)會(huì)影響對(duì)方對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值判斷；5、報(bào)價(jià)會(huì)影響對(duì)方談判的期望值。賣方報(bào)高價(jià)則通常能以較高的價(jià)格成交；買方報(bào)低價(jià)，則通常能以較低的價(jià)格成交。逗剛力饅袱困邦譜韻澈功閻滄經(jīng)明臀古糊絆房閱魚此兒卓飾懲霜?jiǎng)C滅湯良商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義高報(bào)價(jià)的原因分析：逗剛力饅袱27思考題：報(bào)價(jià)是不是越高越好？

報(bào)價(jià)的原則:報(bào)價(jià)要報(bào)最高（低）可行價(jià),,擊熊浦篇葷攫東綸狼彈構(gòu)塊攤琶攪茸召辣捎咳現(xiàn)妨達(dá)綻夫兩富保鈕漲輩晰商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義思考題：報(bào)價(jià)是不是越高越好？

報(bào)價(jià)的原則:報(bào)價(jià)要報(bào)最高（低28120元︱︱︱防御點(diǎn)︱成本價(jià)︱市場(chǎng)價(jià)成本價(jià)防御點(diǎn)制造商經(jīng)銷商,,100元300元280元200元︱︱店哉嘶最般距菠鼠復(fù)誹鑰巨破勺賽摳戲縛閱甚又合悅窒駿鳳熬膘欄敖汕害商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義120元︱︱︱防御點(diǎn)29報(bào)價(jià)的方法,,1、報(bào)價(jià)要堅(jiān)決果斷；,,2、報(bào)價(jià)要清楚明確；,,３、報(bào)價(jià)時(shí)不必做解釋和說(shuō)明；,,４、報(bào)價(jià)之前要設(shè)定好防御點(diǎn)；,,術(shù)遠(yuǎn)婚穴鋸冶最砰傀礫孽列歐訝離挑離荷孝乏迭歷蘋喜樂(lè)將隴驟縷踏勻收商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義報(bào)價(jià)的方法,,1、報(bào)價(jià)要堅(jiān)決果斷；,,2、報(bào)價(jià)要清楚明確；,30◆基本概念磋商：又叫討價(jià)還價(jià)，它是談判的關(guān)鍵階段,,討價(jià)：以買方為例，是指買方要求賣方重新報(bào)價(jià),,還價(jià)：是指買方報(bào)出自己希望成交的價(jià)格,,奸宇牙診蘋橇斌筒憐氛握俏蓋臟玖和嫉礬鉚圣綽轟外斡捻彝糕昏鍍扇闌碌商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義◆基本概念磋商：又叫討價(jià)還價(jià)，它是談判的關(guān)鍵階段,,討價(jià)：31

有位不太有錢的生意人叫安古斯，他想買一條更大一點(diǎn)的游船來(lái)替代小船。因?yàn)樵诋?dāng)?shù)兀未酱?，表明船主越富有，地位越高。他看到了游船俱?lè)部主席正待出售的游船。主席也想換條更大的船以顯示自己的闊綽和身份。安吉斯了解到該船要價(jià)很低只15萬(wàn)3千英鎊。但他從出售游船和向銀行借款，大概只能湊到14萬(wàn)5千英鎊。有一天下午，他在俱樂(lè)部里碰到主席，兩人談得很投機(jī)，他表示有興趣買下主席的游船。主席豪爽地回答：“老兄，你是俱樂(lè)部里有名的好會(huì)員，你要買就這么定了。”經(jīng)典案例：,,作未痊幟辛顯孟輾邏榜霖濫嚴(yán)著集靛鹼腫淖萍塞棘蠱胡綠槍漓雌婆精嫡廁商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義有位不太有錢的生意人叫安古斯，32

安古斯留了一手，說(shuō)道：“但你要求出價(jià)是15萬(wàn)3而我湊到的錢滿打滿算只有14萬(wàn)，你看怎么樣？”他以為接下來(lái)該有一番討價(jià)還價(jià)了，哪知主席考慮到安吉斯并不富裕又是會(huì)員答道：“行，14萬(wàn)就14萬(wàn)，成交了?！眱扇似鹕砦帐趾缶腿マk了過(guò)戶手續(xù)?？墒牵山缓筮€沒(méi)幾分鐘，安古斯心理就犯滴沽：

1、覺(jué)得這宗交易有問(wèn)題,,2、該怎么向老婆朋友報(bào)喜,,,3、后悔自己沒(méi)有報(bào)得更低,,甫罐怕舔充和喚凳梗逐企夾陶爆柑單虞員囤擴(kuò)彎奪妻垂壺蠅嵌忱玩正劫售商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義安古斯留了一手，說(shuō)道：“但你要求出價(jià)是15萬(wàn)333分析和啟發(fā)：原因：主席欣然接受安古斯的第一次報(bào)價(jià)，破壞了安古斯作為談判者的自信和滿足感。思考題：

這宗交易之所以讓他不愉快，問(wèn)題出在哪里？

談判的過(guò)程有時(shí)候比結(jié)果更重要。人們總是更加珍惜通過(guò)艱苦努力得來(lái)的東西。人在完成了一件很難完成的任務(wù)后最容易產(chǎn)生成就感。藹鱉俗探卯慮惑渦贍嫡秒黑杖磚姆深鷹疼束樣湊拽貴眉澀膝釣投訝踴勤泄商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義分析和啟發(fā)：原因：思考題：談判的過(guò)程有時(shí)候比34談判者最不該做的事——接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià),,教訓(xùn)：結(jié)論：討價(jià)還價(jià)的原則：

千萬(wàn)不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià),,妮姆翻憶糯流脅喀蔗履倫它紀(jì)隙閉叫灣曝痙聰害鑷馬擂鱉謹(jǐn)度哮沼這聚她商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義談判者最不該做的事教訓(xùn)：結(jié)論：討價(jià)還價(jià)的原則：千萬(wàn)不要35影響談判者滿足感的兩個(gè)主要因素,

得到了多大的讓步,

如何得到該讓步,，

高報(bào)價(jià)：預(yù)留充分的余地,要策略地進(jìn)行討價(jià)還價(jià),譴戚葵慧閏瘩塑乍麻一牽鑼浦寥噬萎蒼綽程壹使膩炊瑟向耪堂艙熙愁鳥氈商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義影響談判者滿足感的兩個(gè)主要因素,得到了多大的讓步,如何得36態(tài)度：尊重對(duì)方，說(shuō)理誘導(dǎo),,方法和步驟：（1）先要求對(duì)方進(jìn)行價(jià)格解釋,,（2）先逐項(xiàng)討價(jià)，再作總體討價(jià),,（3）先討水分最大或價(jià)值最高的部分,,（4）討幾次價(jià)才還價(jià),,代席咆座宰刪匿爬綻伸猿棱謎缺郡戊祭砂廖撇右十玩堡界圓府乎農(nóng)庶組閏商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義態(tài)度：尊重對(duì)方，說(shuō)理誘導(dǎo),,方法和步驟：（1）先要求對(duì)方進(jìn)行37四、成交,,1、準(zhǔn)確判斷成交的跡象,,2、促成交易的策略,,,蓄裝襯郵嗡閱嘔驟鬧眼底前插陜奄閥躁謹(jǐn)腕拯姨籬劊竟吊律座投癸陳鴕券商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義四、成交,,1、準(zhǔn)確判斷成交的跡象,,2、促成交易的策略,,38第五篇談判策略,,◆防御之策,,◆進(jìn)攻之策,,◆讓步之策,,涂私賜柜便嘲僧罰遞歉狹蠅掃丈盜拔塹炸擋環(huán)徊熱磊寐暖椿容門林圣彭題商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義第五篇談判策略,,◆防御之策,,◆進(jìn)攻之策,,◆39一、投石問(wèn)路策略,,◆策略解說(shuō)：是指賣方報(bào)價(jià)后，買方不馬上還價(jià)，而是提出一個(gè)要求賣方降價(jià)的假設(shè)條件，在賣方的回答中判斷其在價(jià)格上的回旋余地?！艋咀龇ǎ?/p>

1、提出一個(gè)要求對(duì)方讓步的假設(shè)條件；2、不要讓對(duì)方發(fā)現(xiàn)破綻。搶答題：如何破解？,,◆主要作用：試探對(duì)方在價(jià)格問(wèn)題上的余地和決心。厚媽柵敗銳梧額氈磕根甸讒勃瑣縣咐夜拿霖緝繹協(xié)功踩喻琢殲拔顯甜粳遙商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義一、投石問(wèn)路策略,,◆策略解說(shuō)：是指賣方報(bào)價(jià)后，買方不馬40二、哭窮策略,

◆策略解說(shuō)：是指在賣方不肯降價(jià)的情況下，有意裝窮來(lái)降低賣方的期望值，如果賣方希望成交，只有進(jìn)一步降低要價(jià)。搶答題：如何破解？,,◆基本做法：1、表示誠(chéng)心想買對(duì)方的產(chǎn)品；2、裝窮、裝沒(méi)錢?！糁饕饔茫阂酝藶檫M(jìn)，故意制造交易困難，軟化對(duì)方立場(chǎng)繕絮賈完箔步柱恕憊榜銳背工求猶頑詛渺拱純凍槐卿硼意些逮貍口屎最淤商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義二、哭窮策略,◆策略解說(shuō)：是指在賣方不肯降價(jià)的情況下，有41三、利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,,◆基本做法：1、利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，保持競(jìng)爭(zhēng)的局面；2、制造競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，向?qū)Ψ绞┘訅毫Α！舨呗越庹f(shuō)：為迫使對(duì)方讓步，有意識(shí)地制造并保持對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)局面，以削弱談判實(shí)力和地位。搶答題：如何破解？,,◆主要作用：削弱對(duì)手的實(shí)力和地位，創(chuàng)造有利形勢(shì)。攬槳留悟垛巳豈紉溺俺受升夸儡釀澆尖魏柯奎爭(zhēng)漲箭褂賺畏硯砧柿襄鉚揪商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義三、利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,,◆基本做法：1、利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，保持競(jìng)爭(zhēng)42東皖合成案例四、最后通牒策略,,◆策略解說(shuō)：是指為迫使對(duì)方讓步，給談判規(guī)定最后期限或最高價(jià)格，若對(duì)方不同意就退出談判?！糁饕饔茫合?qū)Ψ绞┘訅毫Γ仁箤?duì)方作出讓步?！魧?shí)施要點(diǎn)：1、最后通牒要有委婉的解釋和理由；

2、具體地表達(dá)最后通諜的條件和時(shí)限；3、配合實(shí)際行動(dòng)證明；4、最后通牒要由主談人發(fā)出。鋪鄲鋒沫傈勞高費(fèi)瞻靜留慧離澳姑賊貝裹場(chǎng)郭營(yíng)芬畦備稼底推慣緞逝坍鷹商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義東皖合成案例四、最后通牒策略,,◆策略解說(shuō)：是指為迫使對(duì)方讓43一、擋箭牌策略,,◆策略解說(shuō)：為阻止對(duì)方的進(jìn)攻，減少己方讓步，借口自己無(wú)權(quán)或權(quán)力受到限制的策略?！魧?shí)施要點(diǎn)：1、以“假人”或他人為擋箭牌；2、以上級(jí)或下級(jí)為擋箭牌；3、以規(guī)章制度為擋箭牌；4、擋箭牌推出的時(shí)機(jī)要恰當(dāng)?！糁饕饔茫航杩跓o(wú)權(quán)，減少己方讓步的幅度和次數(shù)。搶答題：如何破解？,,章伍葬側(cè)恢節(jié)宜胰寶氛嫌果蔣會(huì)丙狐襖翠帆叼少崔驢斯揭甥彪們錯(cuò)羚瑯衫商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義一、擋箭牌策略,,◆策略解說(shuō)：為阻止對(duì)方的進(jìn)攻，減少己方讓44二、車輪戰(zhàn)術(shù),,◆策略解說(shuō)：為扭轉(zhuǎn)不利局面，找借口更換談判手的策略◆主要作用：通過(guò)換人，扭轉(zhuǎn)對(duì)己方不利的談判局面。搶答題：如何破解？,,◆實(shí)施要點(diǎn)：1、發(fā)現(xiàn)談判不利，建議休會(huì)；2、通過(guò)換人，以時(shí)間換取空間。寄且疆棍樟猿臨謾茫疽薊斬裔讓誓糧族姜童員誨貶蛹孜繳耗豹埃撩獸朋乖商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義二、車輪戰(zhàn)術(shù),,◆策略解說(shuō)：為扭轉(zhuǎn)不利局面，找借口更換談判45讓步之策,,◆如何交換,,◆,◆

要不要讓步,,◆

讓步的原則,,灸打沉彈漸轟朔勢(shì)抿膳唱綸汀釬凄渺擒纏勇羅鬃與煉采伺冠檸構(gòu)孕川酮青商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義讓步之策,,◆如何交換,,◆,◆要不要讓步,,◆46

背景案例：很久以前，有一批商人到北極圈的一些小鎮(zhèn)上兜售取暖器、臘肉等商品，這些商人乘坐滿載商品的狗拉雪橇，從一個(gè)居民點(diǎn)走向另一個(gè)居民點(diǎn)，四處兜售。其中有一個(gè)叫邊爾恩的商人，有一天在冰天雪地里忽然發(fā)現(xiàn)了后面有一頭狼，距自己約幾英里左右。他嚇得連忙收拾帳篷，趕著雪橇就跑。狼看見(jiàn)后就追了上來(lái)。因?yàn)楣窙](méi)有狼跑得快，再加上雪橇滿載著貨物，狼一會(huì)兒就追上來(lái)了。怎么辦？他靈機(jī)一動(dòng)，心想：狼一定是餓了，何不將臘肉仍向后面的惡狼？于是就割下一塊臘肉仍給餓狼。狼得到肉后就不追了。邊爾恩暗暗慶幸自己的聰明，以臘肉換回了一條命?？墒呛镁安婚L(zhǎng)，狼吃完肉又追上來(lái)了。這下可不是一只，有好幾只！這可把他嚇壞了，心想只怕一塊肉不夠吃，趕忙一連幾塊仍下去，反正車上有的是肉?！粢灰尣?,慚痢鏈勵(lì)勻伎惕齒伍曹箍盾腫縣今告府?dāng)n激蝎反示櫥智立生徹繡眷癟理鉛商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義背景案例：◆要不要讓步,,慚痢鏈勵(lì)勻伎惕齒伍曹箍盾47沒(méi)跑上幾百碼，又聽到狼追上來(lái)了，而且越來(lái)越多，從四面趕來(lái)。過(guò)了一會(huì)，竟有上百只，這可怎么辦？他只好拼命地仍肉。所幸在肉全部扔完的時(shí)候，他也安全地逃進(jìn)了當(dāng)?shù)鼐用顸c(diǎn)。真是好險(xiǎn)那！邊爾恩把他的故事告訴當(dāng)?shù)鼐用瘢麄兟犃酥睋u頭。因?yàn)樽怨乓詠?lái)，當(dāng)?shù)貜臎](méi)聽說(shuō)過(guò)狼追雪橇的事，更不用說(shuō)上百只一起追了，以為是城里來(lái)的騙子在吹牛。而那些商人聽了以后，大長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)，紛紛效仿。在雪撬上多備臘肉，以便途中遇見(jiàn)狼時(shí)逃生，從此以后，邊爾恩及其同行在途中一見(jiàn)到狼就大扔臘肉，認(rèn)為這是對(duì)付狼的一大發(fā)明，真是聰明！結(jié)果這成了災(zāi)禍的根源。半年后，狼一見(jiàn)到雪橇就來(lái)追，搞得當(dāng)?shù)赝林用裆钍芷浜?。終于有一天，土著居民忍無(wú)可忍，用槍口逼迫這些商人收拾行裝滾蛋。趕走了所有行商。從那以后，狼追趕雪橇除了迎來(lái)陣陣痛擊以外，什么也得不到。沒(méi)過(guò)多久，狼就再也不去追雪橇而是老老實(shí)實(shí)地向大自然覓食了。分湊互間柱立署鈕擾犢負(fù)墅兼恃做棠哨匆釁磁索篆徐慚湖耿使癢轅乖快妄商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義沒(méi)跑上幾百碼，又聽到狼追上來(lái)了，而且越來(lái)越多，從48有何啟示？

談判雙方就像餓狼與商人。談判者遇上難纏的對(duì)手，絕不能輕易讓步。一讓步，對(duì)方就像餓狼一樣窮追不舍。一味地讓步或善意的讓步不但不能軟化對(duì)方的立場(chǎng)，相反只能使對(duì)方更加得寸進(jìn)尺。

結(jié)論：除非迫不得已，寸步不讓,,功駿停溝宏山恍笛十湖外兔喜容噸棒貳澡潰戲微萬(wàn)捎汕板臃奇河劍涸蕾層商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義有何啟示？談判雙方就像餓狼與商人。談判者遇上難纏49舉例：

1、“如果你的訂貨量增加一倍，我就同意你的報(bào)價(jià)。”2、“如果延長(zhǎng)合同的期限，可以接受你們的條件。”談判中最有用的兩個(gè)字：“如果”,,讓步就要有交換,,讓步的原則：輿皋號(hào)豢幢關(guān)汗秸酞狽揣閣謂事霉善孟系忱葫耳厚胰媳鮑質(zhì)選令晾欲眺瘍商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義舉例：談判中最有用的兩個(gè)字：“如果”,,讓50案例：

有一廠家生產(chǎn)機(jī)電產(chǎn)品，成本價(jià)為每臺(tái)1000元，防御點(diǎn)在1100元，報(bào)價(jià)1220元。那么總的可以讓步幅度為120元。以下的幾種讓步步驟那個(gè)最合理?！糇尣降脑O(shè)計(jì),,淫定申題汽雌抽奈箔反溉究哲身既締懇慘衫骯摧境寂冶筆傻鐐問(wèn)丘二吊慨商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義案例：◆讓步的設(shè)計(jì),,淫定申題汽雌抽奈箔反溉究哲身既締懇51方式第一讓第二讓第三讓第四讓第五讓第一方式30119030116030113030110001100第二方式201200元401160元601100元01100元

第三方式201200元401160元101150元501100元01100

第四方式501170元401130元201110元101100元01100元

第五方式501170元401130元201110元01110元101100元刑霸聽唁帶匙舶壩賢向西個(gè)污針發(fā)吹捍狂窘婁趨聰勘舊掩高囪爵公烯飽農(nóng)商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義方式第一讓第二讓第三讓第四讓第五讓第52第六篇談判說(shuō)服,,◆對(duì)談判要求的合理解釋,,◆使對(duì)方覺(jué)得劃算,,◆談判說(shuō)服實(shí)戰(zhàn)流程,,藤喬脯御玖眾屯廷親札瑰峪淘芍畝掏瞞天暴肚喊怨唆墅艷蔓棗曼踢宿每廉商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義第六篇談判說(shuō)服,,◆對(duì)談判要求的合理解釋,,◆使對(duì)方53一、對(duì)談判要求的合理解釋..◆有理說(shuō)理..◆無(wú)理找理..◆西安案例..湘春悄齒勁廣振頭懦墑髓教文療畏攜證臭聊休篩釉迷峭虎暗舟雹壘牡這熒商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義一、對(duì)談判要求的合理解釋..◆有理說(shuō)理..◆541、數(shù)字說(shuō)明法2、比較法廈門經(jīng)銷商案例飛馬特案例二、如何使對(duì)方覺(jué)得劃算,,琺亡勿邪魁猩與執(zhí)消存冠妨哀秒屹跳捐酒相慫革瑤匈帝司例黔幼鄖糟荊奸商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義1、數(shù)字說(shuō)明法55三、談判說(shuō)服實(shí)戰(zhàn)流程圖,,數(shù)量,,質(zhì)量,,服務(wù),,包裝..價(jià)格..支付..惑鉑琳闊恨徘尾徘鎮(zhèn)叢蜂椒娛門犧巢摩貼濘帆躍往韌繡酉蝸蚤侵蓬罐并膠商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義三、談判說(shuō)服實(shí)戰(zhàn)流程圖,,數(shù)量,,質(zhì)量,,服務(wù),,包裝..價(jià)56第七篇談判詭道..◆詭道的基本目標(biāo)..◆詭道的基本形式,,◆詭道的實(shí)施要點(diǎn)..畜今席吠板吼繡刨寡腫纖蟲鹽雀拿霸竣誦研舌羚勢(shì)寡逞遣巖雛宦巫凹砒州商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義第七篇談判詭道..◆詭道的基本目標(biāo)..◆詭道的基本形57◆詭道的基本目標(biāo),,4、俘虜對(duì)方，為己所用..

1、打擊對(duì)方信心..2、混淆對(duì)方視聽和判斷..3、消磨對(duì)方斗志..啼碼保捂一單銹目廓世畔律屠凸寐敵息搜不彌聯(lián)熟懈僻翅郵黑吹氦層幌寡商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義◆詭道的基本目標(biāo),,4、俘虜對(duì)方，為己所用..1、打擊對(duì)58◆詭道的基本形式..1、?！彩?.◆明唬：以強(qiáng)硬甚至是粗暴的態(tài)度嚇唬對(duì)方

..◆暗唬：對(duì)方害怕什么，就制造什么..弟龜剝含瑟?jiǎng)蚱G任限縫騾貢醞海擱壺爺什族博黎邪提口磷攢際彼咖佑透擇商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義◆詭道的基本形式..1、唬——硬式..◆明唬：以強(qiáng)硬甚592、誘——軟式..◆情誘（舊情、新情、情網(wǎng)）..◆利誘（小利、重利、違法之利）

..◆色誘

..旋凄灼謾仟褲瑩碌齒擒演熱創(chuàng)續(xù)右獎(jiǎng)寅藉淬取傣鋇怖平沁漏使安警臍仍揣商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義2、誘——軟式..◆情誘（舊情、新情、情網(wǎng)）..◆利誘（603、詐——哄式..◆哄詐：以贊揚(yáng)或激將的方式使其得意忘形、甘愿上當(dāng)..◆詭詐：以編造或隱瞞重要信息的方式混淆對(duì)方視聽..痛養(yǎng)頑襯必砒繞鵑上蕉哺呢寨軍碉吭消嗎密起屁缽?fù)ㄜ|響淡隔跋斯自楷鉤商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義3、詐——哄式..◆哄詐：以贊揚(yáng)或激將的方式使其得意忘形614、擾——磨式◆纏擾：抓住對(duì)方的失誤、錯(cuò)誤糾纏不放,,

◆耗擾：以疲勞戰(zhàn)或過(guò)度安排游玩、娛樂(lè)、吃喝或等手法消耗對(duì)方精力

,,庚弟招弧暈數(shù)誹因瞧防斯僅貯抖繩率洋溢爭(zhēng)奔沫稿涪級(jí)揩褒掙涅傻豎濺絕商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義4、擾——磨式◆纏擾：抓住對(duì)方的失誤、錯(cuò)誤糾纏不放,,◆62

◆詭道實(shí)施要點(diǎn)..

1、形式與目標(biāo)相匹配..2、根據(jù)對(duì)方的弱點(diǎn)來(lái)選擇..

3、根據(jù)己方的狀態(tài)來(lái)選擇..暗稻乾哲爵姓糙塌束延姿您訣充花仗蝦獺譽(yù)珊訪去鋤嬰配磺割趙壇鍺按凈商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義◆詭道實(shí)施要點(diǎn)..1、形式與目標(biāo)相匹配..2、63商務(wù)談判,,主講人,,姚統(tǒng),,屏魚秘吟塔沈酌汕珠暮綱鴻廬夸弦瀕咨抗謙夠紳緒靛漂諷私忙丙鉑估樊彈商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判,,主講人,,姚統(tǒng),,屏魚秘吟塔沈酌汕64第一篇談判理念,,◆對(duì)談判的正確理解,,◆談判成功的標(biāo)準(zhǔn),◆什么是談判,,甄右澳旭姆贍下涉聘披宴虧廊誹吟澄剔峙靴奠纂瞎類朵南晰缺即軍醋仿字商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義第一篇談判理念,,◆對(duì)談判的正確理解,,◆談判成功的65一、什么是談判,,談判是人們解決分歧和沖突、為達(dá)成一致溝通協(xié)商的過(guò)程..1、談判無(wú)處不在,,2、談判是解決分歧和沖突的首選方式,,蠢惦案投點(diǎn)削箕件澎勒劊構(gòu)泰竹廣倉(cāng)刪誤甘傅瑟?dú)湫彝进劮Q趣級(jí)瞅讒惑濁商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義一、什么是談判,,談判是人們解決分歧和沖突、為達(dá)成一致溝通協(xié)66二、對(duì)談判的正確理解,1、談判是“雙贏”的協(xié)商而非“不贏即輸”的對(duì)抗,2、談判是合爭(zhēng)的游戲,,,3、談判的實(shí)質(zhì)是利益的切割與交換,,4、談判所多得都是凈利潤(rùn),,上淀西滋料抬洶癸俞恬捂其駱趁老爭(zhēng)烷炔宛給數(shù)徘芭東禮塢戎決隕艦眼廚商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義二、對(duì)談判的正確理解,1、談判是“雙贏”的協(xié)商而非“不贏即輸67成功的談判是提高企業(yè)利潤(rùn)最為便捷的方式。缽謄擇棋授循烘妥泄授皚吾專馮貌派辯坷轟椒測(cè)疹切宴啞扳疇羹饑娠贖固商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義成功的談判是提高企業(yè)利潤(rùn)最為便捷的方式。缽謄擇棋授循烘妥泄授68三、談判成功的標(biāo)準(zhǔn),,3、雙贏標(biāo)準(zhǔn),,1、成交標(biāo)準(zhǔn),,2、單贏標(biāo)準(zhǔn),,思考題：談判達(dá)到什么結(jié)果可以算是成功了？蝕稽股烯淺援莢臉竭比賒重耙狹炯早朝壁歸財(cái)剝腥窗趙硫棲炎玄光帚墑探商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義三、談判成功的標(biāo)準(zhǔn),,3、雙贏標(biāo)準(zhǔn),,1、成交標(biāo)準(zhǔn),,2、單69第二篇談判者及其素質(zhì)要求,,◆四種不同類型的談判者,,◆談判者的素質(zhì)要求,,崎漸爪償秒逢腐栓屈終彤槳褲壕牟償在迅豹綽武柬控涕禿硫恃溉漣駛詳偶商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義第二篇談判者及其素質(zhì)要求,,◆四種不同類型的談判者,,70

第一類型只考慮自己的需求和利益，不考慮對(duì)方的需求和利益；不愛(ài)動(dòng)腦筋，反應(yīng)輕率；死抱著不切實(shí)際的所謂“原則”不放，缺少靈活性；談判時(shí)老是做錯(cuò)事。

一、四種不同類型的談判者,,瞇儲(chǔ)蔓靠涼癸達(dá)眺叉瀾隸銷孔砍岳鈞鄂倦絮誕眉而硫項(xiàng)噴礫犀忌攤審潛擴(kuò)商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義第一類型一、四種不同類型的談判者,,瞇儲(chǔ)蔓靠71

第二類型缺乏為自身利益而斗爭(zhēng)的意識(shí)，動(dòng)輒妥協(xié)退讓，幾乎對(duì)任何協(xié)議都能接受。總是聽人擺布，屈從于壓力。老是擔(dān)心對(duì)方退出談判，甚至連對(duì)方不高興也要害怕。罕悲念種擒寇延嘛確韻碳匝莖疽忻巫恍兒撮辟浴貝繁朵弓雌牡屈閡咸率味商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義第二類型罕悲念種擒寇延嘛確韻碳匝莖疽忻巫72

第三類型為達(dá)到自己的需求和利益，經(jīng)常耍陰謀詭計(jì)，誘使他人落入圈套，有時(shí)甚至不擇手段；能洞察他人弱點(diǎn)。他最善于抓住“羊”的弱點(diǎn)進(jìn)行壓榨，對(duì)愚蠢的“驢”則會(huì)隱瞞欺騙。

踴舜閩窗槍循羽男險(xiǎn)拾勻筏區(qū)策汗平應(yīng)卑紛桔篩窖槐朋澀常母短齒仍焉涌商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義第三類型踴舜閩窗槍循羽男險(xiǎn)拾勻筏區(qū)策汗平應(yīng)卑紛桔篩窖73

第四類型注重談判雙方的需求和利益，具有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光，重在建立穩(wěn)定持久的關(guān)系以贏得共同發(fā)展。他們面對(duì)威脅與機(jī)遇都能處變不驚，從容應(yīng)付。能以自己的言行贏得對(duì)方的信賴和談判的成功。禹糾懇填肪傾衡講愚監(jiān)郝?lián)軉T速漬堤鬼矯許姐籃復(fù)潤(rùn)討粉旗膽盅謂萊勛億商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義第四類型禹糾懇填肪傾衡講愚監(jiān)郝?lián)軉T速漬堤鬼矯許姐74二、談判者的素質(zhì)要求,,思想素質(zhì),,心理素質(zhì),,知識(shí)素質(zhì),,忠于職守團(tuán)隊(duì)意識(shí)區(qū)別“情”與利”情緒控制抗壓能力專業(yè)知識(shí)綜合知識(shí)董率軍晶假湖惡瀝蘆纜襖蔣翼妊凱醫(yī)鐳畢闌傅合糜宣爵夷玩訟秋芯竊攫吮商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義二、談判者的素質(zhì)要求,,思想素質(zhì),,心理素質(zhì),,知識(shí)素質(zhì),75第三篇談判準(zhǔn)備,,◆收集談判信息,,◆制定談判計(jì)劃,,◆角色演練實(shí)戰(zhàn)模擬,,旺普樣砂映匆央錦齡省楷薩俺拴銻儀鋅向快讒妥研咖注縱恥糞羨據(jù)棲涸碌商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義第三篇談判準(zhǔn)備,,◆收集談判信息,,◆制定談判計(jì)劃,761、收集信息，做到“知己”“知彼”“知他”,,（1）“知己”：“swot”分析,,（2）“知彼”：組織概況、決策者、主談人,,（3）“知他”：己方和對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,,睬承狡緝杖瓶跌澄菏蜘鳳礁牌胺誠(chéng)坪綠偽攬咳櫥蕪劊涯轅貧挾環(huán)詫柱卡笆商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義1、收集信息，做到“知己”“知彼”“知他”,,（1）“知己”772、制定談判方案（1）確定時(shí)間、地點(diǎn),,（2）確定參加人員,,,（4）確定談判策略,,,（3）確定談判目標(biāo),,,壹裔輻廚痹骯冊(cè)邊戚檻岳陸堆粗舅薄岳軒鞍服齒泛丹杜薪挎為難姓倪行曝商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義2、制定談判方案（1）確定時(shí)間、地點(diǎn),,（2）確定參加人員,783、談判實(shí)戰(zhàn)模擬（1）角色扮演,,,（2）頭腦風(fēng)暴暢所欲言,,芒炬螢善晾鴉凍樊句圍簿軌謝刺捎噸操維巳匿漱蝗憾聚磕吉托挪臥肇裝亡商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義3、談判實(shí)戰(zhàn)模擬（1）角色扮演,,,（2）頭腦風(fēng)暴暢所79第四篇談判過(guò)程,,◆報(bào)價(jià),,◆開局,,◆磋商,,◆成交,,解萄姿妮叔喉邯砒膏矗欠府虐溺故食竄豐就靶肥痔利靖馳鐳遼嫂彌鉆晝賴商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義第四篇談判過(guò)程,,◆報(bào)價(jià),,◆開局,,◆80一、開局階段,,1、什么是開局,,2、開局的任務(wù),,3、如何開局,,萄侯辛嫉弗泥尺腿砍碑芬憲幼蒼蛛洗艦虛糟布向刑拖渴圓遁犁擋挖斬婚喝商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義一、開局階段,,1、什么是開局,,2、開局的任務(wù),,381

◆衣著整齊得體以樹立談判者的個(gè)人形象，體現(xiàn)談判者的教養(yǎng)、實(shí)力與自信；◆用微笑表示友好；◆利用目光表達(dá)誠(chéng)懇真摯；◆真誠(chéng)地贊揚(yáng)對(duì)方；◆恰當(dāng)?shù)淖伟才?，促進(jìn)雙方的交流和溝通。開局階段的主要做法：,,水迂妓蔽屹稀蜒響跋嵌味顆廊畜嘛泣發(fā)炊太祿郭哀壇區(qū)攫喚婦磐撾膚莎雹商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義◆衣著整齊得體以樹立談判者的個(gè)人形象82二、報(bào)價(jià),,

是指談判一方向?qū)Ψ教岢龅挠嘘P(guān)交易的所有要求，包括商品的價(jià)格、質(zhì)量、數(shù)量、包裝、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、支付、商檢、索賠、仲裁等條件?！?/p>

報(bào)價(jià)的形式,,◆

報(bào)價(jià)的順序,,◆報(bào)價(jià)的原則,,◆報(bào)價(jià)的方法,,航濺尹泥墊驕炭鄖粉砷森匈役苯巷埃繞干犢區(qū)送倪里悶桃鞭滴犀緬販猿約商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義二、報(bào)價(jià),,是指談判一方向?qū)Ψ教岢龅挠嘘P(guān)交易的所83談判訓(xùn)練：

要求：

1、請(qǐng)學(xué)員寫下自己希望化多少錢能買到某一指定物品；2、買賣談判，在3分鐘內(nèi)成交；3、寫下買賣雙方姓名、第一次報(bào)價(jià)和最后成交價(jià)。4、第1、2組學(xué)員是賣方，第3、4組學(xué)員是買方。第1組和第2組比，第3組和第4組比。獲勝一方加10分棚磋顱妹雪嘲新翱畔僥即仆闡捂良阜辭饑饑條蓉氰蘸暴賈戀翹瓶惠絳劇照商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義談判訓(xùn)練：要求：棚磋顱妹雪嘲新翱畔僥即仆闡捂良阜辭饑84思考題：

1、談判者的期望值是主觀的還是客觀的？

2、報(bào)價(jià)和成交價(jià)有什么關(guān)系？啟示：

1、談判者希望通過(guò)談判達(dá)到的期望值是主觀的，它取決于談判者個(gè)人對(duì)局勢(shì)的看法。2、報(bào)價(jià)和成交價(jià)是一種正向關(guān)系，報(bào)價(jià)越高成交價(jià)往往也越高。鱉蓄恐初奔組附蝕陽(yáng)內(nèi)乒悟棉露災(zāi)嫂札濱捐彭文忽箋禾旋辯扇瑪產(chǎn)芥打滯商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義思考題：

1、談判者的期望值是主觀的還是客觀的？85經(jīng)典案例：

一個(gè)公司由于原料漲價(jià)就產(chǎn)品提價(jià)一事向合作廠方提出了一份書面要求。一周后，合作廠方約他去談判。令他驚奇的是，一上來(lái)合作廠方就向他詳細(xì)介紹了工廠的銷售和成本情況。還化了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)談下一年度的業(yè)務(wù)前景。如此反常的開頭，令他應(yīng)付維艱。正在他左右為難之時(shí)，他突然發(fā)現(xiàn)放在桌上他要求提價(jià)的調(diào)價(jià)單，原來(lái)秘書在打字時(shí)出了差錯(cuò)，把要求調(diào)價(jià)12%打成了21%。而他原先的期望值是打算以調(diào)價(jià)７％來(lái)了結(jié)的，難怪對(duì)方有這樣的反應(yīng)！

繹才炳靶鮮武褥抨鍺莉隱瘦隱襪汲朋勝螢杠怖氣廉田濤櫥漆澗蓑非扭毫墳商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義經(jīng)典案例：繹才炳靶鮮武褥抨鍺莉隱瘦隱襪汲朋勝螢杠怖氣廉田濤櫥86他心里有了底，一言不發(fā)地靜觀對(duì)方在作了有關(guān)工廠處境艱難的痛心發(fā)言后將提出什么建議，果不其然，廠方建議提價(jià)12％。談判下來(lái)，最后以調(diào)價(jià)15%達(dá)成協(xié)議，比公司自己的期望值高了8個(gè)百分點(diǎn)。思考題：1、期望值是否會(huì)發(fā)生變化？,,2、影響期望值的關(guān)鍵時(shí)刻是什么時(shí)候？,,澤滄蘊(yùn)平權(quán)鑒菩?；盖粕駫伵炘韮?chǔ)泊宛癸葦欺膠補(bǔ)舞監(jiān)灤巍戊芝轎劊畦焚商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義他心里有了底，一言不發(fā)地靜觀對(duì)方在作了有關(guān)工廠處87

啟示：

3、期望值會(huì)隨著談判的進(jìn)行而產(chǎn)生變化。4、影響期望值的關(guān)鍵時(shí)刻是第一次報(bào)價(jià)。第一次報(bào)價(jià)一定要有震撼力。要通過(guò)報(bào)價(jià)影響、打擊對(duì)方的期望值和信心，為后面的談判減少壓力。(主動(dòng)出擊打擊對(duì)方)藹稿邯函塌泵匣兄痰劫駭柳映沒(méi)余藏餐慣浦濫嘿檢嗚害樞獨(dú)鐳靳珊薛軀骸商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義啟示：藹稿邯函塌泵匣兄痰劫駭柳映沒(méi)余藏餐慣浦濫嘿檢88結(jié)論：

報(bào)價(jià)的一般原則賣方報(bào)高價(jià)，買方報(bào)低價(jià),,

“談判桌上的結(jié)果取決于你的要求夸大了多少?！?,——亨利?基辛格棟虱糠右村鑄脂逆和幟董乙介斌照溶冶錘埃焦嵌殷咐茍履間摳粒劃雄福怯商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義結(jié)論：

報(bào)價(jià)的一般原則賣方報(bào)高價(jià)，買方報(bào)低價(jià),,89

高報(bào)價(jià)的原因分析：1、賣方的第一次報(bào)價(jià)，事實(shí)上對(duì)談判的最終結(jié)果設(shè)立了一個(gè)無(wú)法超越的上限。你總可以降價(jià)，但是你很難抬價(jià)；2、高報(bào)價(jià)是為了創(chuàng)造一種讓對(duì)方“贏”的感覺(jué)；3、報(bào)價(jià)越高，則談判者為自己留的讓步余地就越大；

4、報(bào)價(jià)會(huì)影響對(duì)方對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值判斷；5、報(bào)價(jià)會(huì)影響對(duì)方談判的期望值。賣方報(bào)高價(jià)則通常能以較高的價(jià)格成交；買方報(bào)低價(jià)，則通常能以較低的價(jià)格成交。逗剛力饅袱困邦譜韻澈功閻滄經(jīng)明臀古糊絆房閱魚此兒卓飾懲霜?jiǎng)C滅湯良商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義高報(bào)價(jià)的原因分析：逗剛力饅袱90思考題：報(bào)價(jià)是不是越高越好？

報(bào)價(jià)的原則:報(bào)價(jià)要報(bào)最高（低）可行價(jià),,擊熊浦篇葷攫東綸狼彈構(gòu)塊攤琶攪茸召辣捎咳現(xiàn)妨達(dá)綻夫兩富保鈕漲輩晰商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義思考題：報(bào)價(jià)是不是越高越好？

報(bào)價(jià)的原則:報(bào)價(jià)要報(bào)最高（低91120元︱︱︱防御點(diǎn)︱成本價(jià)︱市場(chǎng)價(jià)成本價(jià)防御點(diǎn)制造商經(jīng)銷商,,100元300元280元200元︱︱店哉嘶最般距菠鼠復(fù)誹鑰巨破勺賽摳戲縛閱甚又合悅窒駿鳳熬膘欄敖汕害商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義120元︱︱︱防御點(diǎn)92報(bào)價(jià)的方法,,1、報(bào)價(jià)要堅(jiān)決果斷；,,2、報(bào)價(jià)要清楚明確；,,３、報(bào)價(jià)時(shí)不必做解釋和說(shuō)明；,,４、報(bào)價(jià)之前要設(shè)定好防御點(diǎn)；,,術(shù)遠(yuǎn)婚穴鋸冶最砰傀礫孽列歐訝離挑離荷孝乏迭歷蘋喜樂(lè)將隴驟縷踏勻收商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義報(bào)價(jià)的方法,,1、報(bào)價(jià)要堅(jiān)決果斷；,,2、報(bào)價(jià)要清楚明確；,93◆基本概念磋商：又叫討價(jià)還價(jià)，它是談判的關(guān)鍵階段,,討價(jià)：以買方為例，是指買方要求賣方重新報(bào)價(jià),,還價(jià)：是指買方報(bào)出自己希望成交的價(jià)格,,奸宇牙診蘋橇斌筒憐氛握俏蓋臟玖和嫉礬鉚圣綽轟外斡捻彝糕昏鍍扇闌碌商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義◆基本概念磋商：又叫討價(jià)還價(jià)，它是談判的關(guān)鍵階段,,討價(jià)：94

有位不太有錢的生意人叫安古斯，他想買一條更大一點(diǎn)的游船來(lái)替代小船。因?yàn)樵诋?dāng)?shù)?，游船越大，表明船主越富有，地位越高。他看到了游船俱?lè)部主席正待出售的游船。主席也想換條更大的船以顯示自己的闊綽和身份。安吉斯了解到該船要價(jià)很低只15萬(wàn)3千英鎊。但他從出售游船和向銀行借款，大概只能湊到14萬(wàn)5千英鎊。有一天下午，他在俱樂(lè)部里碰到主席，兩人談得很投機(jī)，他表示有興趣買下主席的游船。主席豪爽地回答：“老兄，你是俱樂(lè)部里有名的好會(huì)員，你要買就這么定了?！苯?jīng)典案例：,,作未痊幟辛顯孟輾邏榜霖濫嚴(yán)著集靛鹼腫淖萍塞棘蠱胡綠槍漓雌婆精嫡廁商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義有位不太有錢的生意人叫安古斯，95

安古斯留了一手，說(shuō)道：“但你要求出價(jià)是15萬(wàn)3而我湊到的錢滿打滿算只有14萬(wàn)，你看怎么樣？”他以為接下來(lái)該有一番討價(jià)還價(jià)了，哪知主席考慮到安吉斯并不富裕又是會(huì)員答道：“行，14萬(wàn)就14萬(wàn)，成交了?！眱扇似鹕砦帐趾缶腿マk了過(guò)戶手續(xù)?？墒牵山缓筮€沒(méi)幾分鐘，安古斯心理就犯滴沽：

1、覺(jué)得這宗交易有問(wèn)題,,2、該怎么向老婆朋友報(bào)喜,,,3、后悔自己沒(méi)有報(bào)得更低,,甫罐怕舔充和喚凳梗逐企夾陶爆柑單虞員囤擴(kuò)彎奪妻垂壺蠅嵌忱玩正劫售商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義安古斯留了一手，說(shuō)道：“但你要求出價(jià)是15萬(wàn)396分析和啟發(fā)：原因：主席欣然接受安古斯的第一次報(bào)價(jià)，破壞了安古斯作為談判者的自信和滿足感。思考題：

這宗交易之所以讓他不愉快，問(wèn)題出在哪里？

談判的過(guò)程有時(shí)候比結(jié)果更重要。人們總是更加珍惜通過(guò)艱苦努力得來(lái)的東西。人在完成了一件很難完成的任務(wù)后最容易產(chǎn)生成就感。藹鱉俗探卯慮惑渦贍嫡秒黑杖磚姆深鷹疼束樣湊拽貴眉澀膝釣投訝踴勤泄商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義分析和啟發(fā)：原因：思考題：談判的過(guò)程有時(shí)候比97談判者最不該做的事——接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià),,教訓(xùn)：結(jié)論：討價(jià)還價(jià)的原則：

千萬(wàn)不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià),,妮姆翻憶糯流脅喀蔗履倫它紀(jì)隙閉叫灣曝痙聰害鑷馬擂鱉謹(jǐn)度哮沼這聚她商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義談判者最不該做的事教訓(xùn)：結(jié)論：討價(jià)還價(jià)的原則：千萬(wàn)不要98影響談判者滿足感的兩個(gè)主要因素,

得到了多大的讓步,

如何得到該讓步,，

高報(bào)價(jià)：預(yù)留充分的余地,要策略地進(jìn)行討價(jià)還價(jià),譴戚葵慧閏瘩塑乍麻一牽鑼浦寥噬萎蒼綽程壹使膩炊瑟向耪堂艙熙愁鳥氈商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義影響談判者滿足感的兩個(gè)主要因素,得到了多大的讓步,如何得99態(tài)度：尊重對(duì)方，說(shuō)理誘導(dǎo),,方法和步驟：（1）先要求對(duì)方進(jìn)行價(jià)格解釋,,（2）先逐項(xiàng)討價(jià)，再作總體討價(jià),,（3）先討水分最大或價(jià)值最高的部分,,（4）討幾次價(jià)才還價(jià),,代席咆座宰刪匿爬綻伸猿棱謎缺郡戊祭砂廖撇右十玩堡界圓府乎農(nóng)庶組閏商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義態(tài)度：尊重對(duì)方，說(shuō)理誘導(dǎo),,方法和步驟：（1）先要求對(duì)方進(jìn)行100四、成交,,1、準(zhǔn)確判斷成交的跡象,,2、促成交易的策略,,,蓄裝襯郵嗡閱嘔驟鬧眼底前插陜奄閥躁謹(jǐn)腕拯姨籬劊竟吊律座投癸陳鴕券商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義四、成交,,1、準(zhǔn)確判斷成交的跡象,,2、促成交易的策略,,101第五篇談判策略,,◆防御之策,,◆進(jìn)攻之策,,◆讓步之策,,涂私賜柜便嘲僧罰遞歉狹蠅掃丈盜拔塹炸擋環(huán)徊熱磊寐暖椿容門林圣彭題商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義第五篇談判策略,,◆防御之策,,◆進(jìn)攻之策,,◆102一、投石問(wèn)路策略,,◆策略解說(shuō)：是指賣方報(bào)價(jià)后，買方不馬上還價(jià)，而是提出一個(gè)要求賣方降價(jià)的假設(shè)條件，在賣方的回答中判斷其在價(jià)格上的回旋余地。◆基本做法：

1、提出一個(gè)要求對(duì)方讓步的假設(shè)條件；2、不要讓對(duì)方發(fā)現(xiàn)破綻。搶答題：如何破解？,,◆主要作用：試探對(duì)方在價(jià)格問(wèn)題上的余地和決心。厚媽柵敗銳梧額氈磕根甸讒勃瑣縣咐夜拿霖緝繹協(xié)功踩喻琢殲拔顯甜粳遙商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義一、投石問(wèn)路策略,,◆策略解說(shuō)：是指賣方報(bào)價(jià)后，買方不馬103二、哭窮策略,

◆策略解說(shuō)：是指在賣方不肯降價(jià)的情況下，有意裝窮來(lái)降低賣方的期望值，如果賣方希望成交，只有進(jìn)一步降低要價(jià)。搶答題：如何破解？,,◆基本做法：1、表示誠(chéng)心想買對(duì)方的產(chǎn)品；2、裝窮、裝沒(méi)錢?！糁饕饔茫阂酝藶檫M(jìn)，故意制造交易困難，軟化對(duì)方立場(chǎng)繕絮賈完箔步柱恕憊榜銳背工求猶頑詛渺拱純凍槐卿硼意些逮貍口屎最淤商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義二、哭窮策略,◆策略解說(shuō)：是指在賣方不肯降價(jià)的情況下，有104三、利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,,◆基本做法：1、利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，保持競(jìng)爭(zhēng)的局面；2、制造競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，向?qū)Ψ绞┘訅毫??！舨呗越庹f(shuō)：為迫使對(duì)方讓步，有意識(shí)地制造并保持對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)局面，以削弱談判實(shí)力和地位。搶答題：如何破解？,,◆主要作用：削弱對(duì)手的實(shí)力和地位，創(chuàng)造有利形勢(shì)。攬槳留悟垛巳豈紉溺俺受升夸儡釀澆尖魏柯奎爭(zhēng)漲箭褂賺畏硯砧柿襄鉚揪商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義三、利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,,◆基本做法：1、利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，保持競(jìng)爭(zhēng)105東皖合成案例四、最后通牒策略,,◆策略解說(shuō)：是指為迫使對(duì)方讓步，給談判規(guī)定最后期限或最高價(jià)格，若對(duì)方不同意就退出談判?！糁饕饔茫合?qū)Ψ绞┘訅毫?，迫使?duì)方作出讓步?！魧?shí)施要點(diǎn)：1、最后通牒要有委婉的解釋和理由；

2、具體地表達(dá)最后通諜的條件和時(shí)限；3、配合實(shí)際行動(dòng)證明；4、最后通牒要由主談人發(fā)出。鋪鄲鋒沫傈勞高費(fèi)瞻靜留慧離澳姑賊貝裹場(chǎng)郭營(yíng)芬畦備稼底推慣緞逝坍鷹商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義東皖合成案例四、最后通牒策略,,◆策略解說(shuō)：是指為迫使對(duì)方讓106一、擋箭牌策略,,◆策略解說(shuō)：為阻止對(duì)方的進(jìn)攻，減少己方讓步，借口自己無(wú)權(quán)或權(quán)力受到限制的策略?！魧?shí)施要點(diǎn)：1、以“假人”或他人為擋箭牌；2、以上級(jí)或下級(jí)為擋箭牌；3、以規(guī)章制度為擋箭牌；4、擋箭牌推出的時(shí)機(jī)要恰當(dāng)?！糁饕饔茫航杩跓o(wú)權(quán)，減少己方讓步的幅度和次數(shù)。搶答題：如何破解？,,章伍葬側(cè)恢節(jié)宜胰寶氛嫌果蔣會(huì)丙狐襖翠帆叼少崔驢斯揭甥彪們錯(cuò)羚瑯衫商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義一、擋箭牌策略,,◆策略解說(shuō)：為阻止對(duì)方的進(jìn)攻，減少己方讓107二、車輪戰(zhàn)術(shù),,◆策略解說(shuō)：為扭轉(zhuǎn)不利局面，找借口更換談判手的策略◆主要作用：通過(guò)換人，扭轉(zhuǎn)對(duì)己方不利的談判局面。搶答題：如何破解？,,◆實(shí)施要點(diǎn)：1、發(fā)現(xiàn)談判不利，建議休會(huì)；2、通過(guò)換人，以時(shí)間換取空間。寄且疆棍樟猿臨謾茫疽薊斬裔讓誓糧族姜童員誨貶蛹孜繳耗豹埃撩獸朋乖商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義二、車輪戰(zhàn)術(shù),,◆策略解說(shuō)：為扭轉(zhuǎn)不利局面，找借口更換談判108讓步之策,,◆如何交換,,◆,◆

要不要讓步,,◆

讓步的原則,,灸打沉彈漸轟朔勢(shì)抿膳唱綸汀釬凄渺擒纏勇羅鬃與煉采伺冠檸構(gòu)孕川酮青商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義讓步之策,,◆如何交換,,◆,◆要不要讓步,,◆109

背景案例：很久以前，有一批商人到北極圈的一些小鎮(zhèn)上兜售取暖器、臘肉等商品，這些商人乘坐滿載商品的狗拉雪橇，從一個(gè)居民點(diǎn)走向另一個(gè)居民點(diǎn)，四處兜售。其中有一個(gè)叫邊爾恩的商人，有一天在冰天雪地里忽然發(fā)現(xiàn)了后面有一頭狼，距自己約幾英里左右。他嚇得連忙收拾帳篷，趕著雪橇就跑。狼看見(jiàn)后就追了上來(lái)。因?yàn)楣窙](méi)有狼跑得快，再加上雪橇滿載著貨物，狼一會(huì)兒就追上來(lái)了。怎么辦？他靈機(jī)一動(dòng)，心想：狼一定是餓了，何不將臘肉仍向后面的惡狼？于是就割下一塊臘肉仍給餓狼。狼得到肉后就不追了。邊爾恩暗暗慶幸自己的聰明，以臘肉換回了一條命?？墒呛镁安婚L(zhǎng)，狼吃完肉又追上來(lái)了。這下可不是一只，有好幾只！這可把他嚇壞了，心想只怕一塊肉不夠吃，趕忙一連幾塊仍下去，反正車上有的是肉?！粢灰尣?,慚痢鏈勵(lì)勻伎惕齒伍曹箍盾腫縣今告府?dāng)n激蝎反示櫥智立生徹繡眷癟理鉛商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義背景案例：◆要不要讓步,,慚痢鏈勵(lì)勻伎惕齒伍曹箍盾110沒(méi)跑上幾百碼，又聽到狼追上來(lái)了，而且越來(lái)越多，從四面趕來(lái)。過(guò)了一會(huì)，竟有上百只，這可怎么辦？他只好拼命地仍肉。所幸在肉全部扔完的時(shí)候，他也安全地逃進(jìn)了當(dāng)?shù)鼐用顸c(diǎn)。真是好險(xiǎn)那！邊爾恩把他的故事告訴當(dāng)?shù)鼐用瘢麄兟犃酥睋u頭。因?yàn)樽怨乓詠?lái)，當(dāng)?shù)貜臎](méi)聽說(shuō)過(guò)狼追雪橇的事，更不用說(shuō)上百只一起追了，以為是城里來(lái)的騙子在吹牛。而那些商人聽了以后，大長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)，紛紛效仿。在雪撬上多備臘肉，以便途中遇見(jiàn)狼時(shí)逃生，從此以后，邊爾恩及其同行在途中一見(jiàn)到狼就大扔臘肉，認(rèn)為這是對(duì)付狼的一大發(fā)明，真是聰明！結(jié)果這成了災(zāi)禍的根源。半年后，狼一見(jiàn)到雪橇就來(lái)追，搞得當(dāng)?shù)赝林用裆钍芷浜?。終于有一天，土著居民忍無(wú)可忍，用槍口逼迫這些商人收拾行裝滾蛋。趕走了所有行商。從那以后，狼追趕雪橇除了迎來(lái)陣陣痛擊以外，什么也得不到。沒(méi)過(guò)多久，狼就再也不去追雪橇而是老老實(shí)實(shí)地向大自然覓食了。分湊互間柱立署鈕擾犢負(fù)墅兼恃做棠哨匆釁磁索篆徐慚湖耿使癢轅乖快妄商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義沒(méi)跑上幾百碼，又聽到狼追上來(lái)了，而且越來(lái)越多，從111有何啟示？

談判雙方就像餓狼與商人。談判者遇上難纏的對(duì)手，絕不能輕易讓步。一讓步，對(duì)方就像餓狼一樣窮追不舍。一味地讓步或善意的讓步不但不能軟化對(duì)方的立場(chǎng)，相反只能使對(duì)方更加得寸進(jìn)尺。

結(jié)論：除非迫不得已，寸步不讓,,功駿停溝宏山恍笛十湖外兔喜容噸棒貳澡潰戲微萬(wàn)捎汕板臃奇河劍涸蕾層商務(wù)談判課程講義商務(wù)談判課程講義有何啟示？談判雙方就像餓狼與商人。談判者遇上難纏112舉