工程項目管理的三次經(jīng)營(DOC)

PAGEPAGE5/13工程項目管理的三次經(jīng)營一、觀點最后目的是在固化的條件下獲取合同。最后目的是在合同執(zhí)行過程中經(jīng)過降本增效獲取最好的管理效益。過程所發(fā)生的全部行經(jīng)營行為。它的最后目的有兩點：依據(jù)合同商定供給最好的售后服務(wù)，為承接后續(xù)工程供給強有力的保證，力求與業(yè)主“第二次握手”、“第三次握手”，成立起長久的戰(zhàn)略合作關(guān)系。和實時回完工程款。二、關(guān)系界定三者的界定關(guān)系就是市場營銷、合同簽約；施工管理、設(shè)計更改、現(xiàn)場簽證、索賠和反索賠；結(jié)算、審計和清欠一次經(jīng)營：招標與簽約二次經(jīng)營：施工準備、施工、掃尾三次經(jīng)營：完工結(jié)算、用后服務(wù)階段限制。“二次經(jīng)營”是建筑公司的“靈魂”，是重點和核心；是“一次經(jīng)營”的重要延續(xù)，又為此后的“一次經(jīng)營”創(chuàng)建條件，經(jīng)過“二次經(jīng)營”能夠促使甲乙兩方的關(guān)系，提高履約質(zhì)量，為承接后續(xù)工程創(chuàng)建更有益的條件。“三次經(jīng)營”是“一、二次經(jīng)營”的綜合集中，是公司經(jīng)濟效益的最后表現(xiàn)。、一次經(jīng)營的最后目的是獲取合同；二次經(jīng)營和三次經(jīng)營的目的是在保證公為了公司的利益，促使公司的良性、高速的發(fā)展。三、差別階段目標不一致，營銷主體不一致，營銷對象不一致，營銷職責不一致。1、營銷目標“一次經(jīng)營”的目標，經(jīng)過項目招標和合同談判博得有必定利潤的合同?！岸谓?jīng)營”的目標，經(jīng)過項目實行提高合同履約質(zhì)量和項目經(jīng)濟效益，并為此后的項目承接創(chuàng)建條件。“三次經(jīng)營”的目標，經(jīng)過項目工程結(jié)算和審計爭取公司的利益最大化。2、營銷主體“一次經(jīng)營”的營銷主體是以公司層次為主，以公司營銷人員為主體，技術(shù)、商務(wù)為輔；“二次經(jīng)營”營銷主體是以項目層次為主，以項目經(jīng)理為主體，公司有關(guān)部門為輔；“三次經(jīng)營”營銷主體分兩個層次①缺點修復階段和服務(wù)階段是以公司層次為主，以項目經(jīng)理為主體，公司有關(guān)部門為輔。關(guān)部門為輔。3、營銷對象“一次經(jīng)營”的營銷對象是政府、設(shè)計、業(yè)主和招標代理；“二次經(jīng)營”的營銷對象是業(yè)主、監(jiān)理、設(shè)計；“三次經(jīng)營”營銷對象是業(yè)主及審計事務(wù)所或政府審計機構(gòu)。4、營銷職責“一次經(jīng)營”營銷的營銷職責：招標簽署合同；“二次經(jīng)營”營銷的營銷職責：更改控制、索賠簽證“三次經(jīng)營”營銷職責是工程結(jié)算、工程款回收、回訪服務(wù)。四、“一次經(jīng)營”應(yīng)著重的“質(zhì)量”、“重點”1、“一次經(jīng)營”應(yīng)著重的質(zhì)量客戶的質(zhì)量、項目的質(zhì)量、合同的質(zhì)量客戶的質(zhì)量（分3類）上帝：①最有價值顧客、②最具增值性顧客項目的質(zhì)量（3個標準）

③負值顧客 ：一定趕快扔掉①項目業(yè)主能否有優(yōu)秀的發(fā)展遠景和公司信用；②建設(shè)項目自己能否具備理想的預期值和控制的風險；③項目資本根源能否獲取落實。合同的質(zhì)量（6個方面）①兩方責任、義務(wù)能否基本平等，合同風險分擔的原則及范圍能否在合同中明確；②造價的高低應(yīng)與市場進行比較，在合同簽署應(yīng)實時做好成本展望；③合同價錢的調(diào)整(工程量、單價、資料)能否對我方有益；在招招標和合同談判時業(yè)主為了轉(zhuǎn)移風險，要求工程量和單價均閉嘴，即單價、總價包死。所以在合同談判時，設(shè)置必定的可調(diào)條件，履約時如發(fā)生以上情況，予以調(diào)整。這關(guān)于兩方是相對公正的，業(yè)主也能夠接受。所以簽約時一定堅持，特別是體量大、工期長的項目。比方：資料價錢的漲跌比率。國際老例是 10%，超出這個比率，單價予以調(diào)整。工程量增減的比率。一般是工程量增減超出 10%時，量予以調(diào)整。工期超出一準時間，關(guān)于超出部分，資料漲跌時，單價可調(diào)整。設(shè)計更改惹起工程量增減超出必定比率時，單價予以調(diào)整。合同中商定的其余調(diào)整條件。④工程款支付與成本、盈余消滅能否般配；⑤簽證和結(jié)算的方法、責任、時間以及程序等技術(shù)難度能否有明確的規(guī)定，能否為二次經(jīng)營埋下伏筆。⑥履約風險的大小，工期、質(zhì)量標準和技術(shù)難度能否能控制。2、“一次經(jīng)營”應(yīng)注意的重點提早獲取項目立項、招標的信息；在現(xiàn)在信息高速發(fā)達的社會里，誰提早獲取了信息，誰就掌握了主動，市場營銷不可以僅靠從網(wǎng)上下載招標通告去獲守信息，這樣營銷不論是從時間和營銷嘗試是很難達到好的營銷成效。所以提早獲取項目信息可條理延長服務(wù)靠前， 提介入設(shè)計，招標代理及業(yè)主的各層關(guān)系。做好業(yè)主、設(shè)計、招標代理的營銷公關(guān)工作；在現(xiàn)在強烈競爭的建筑市場，關(guān)系資源和深度將直接決定項目承接的成敗，所以，做好業(yè)主、設(shè)計、招標代理的營銷公關(guān)工作至關(guān)重要。怎樣做艱營銷工作應(yīng)做好以下幾方面工作：①成立高效的營銷管理系統(tǒng)和精壯營銷隊伍“一次經(jīng)營”是項目經(jīng)營成功的基礎(chǔ)，增強營銷團隊建設(shè)是“一次經(jīng)營”成功的重點，要獲得好的營銷成就第一應(yīng)成立三個系統(tǒng)和三支隊伍：三個系統(tǒng)：公司主要領(lǐng)導負責的營銷決議系統(tǒng)；以專業(yè)市場營銷人員為骨干的營銷責任系統(tǒng)；職能部門分工明確、通力協(xié)作為支撐的營銷服務(wù)系統(tǒng)。三支隊伍：公司要趕快成立起能對接市場善抓信息的公關(guān)營銷隊伍；熟習合同擅長談判的商務(wù)經(jīng)理隊伍；精壯高效靈巧靈巧的專業(yè)招標隊伍。這三支隊伍應(yīng)在營銷決議系統(tǒng)的領(lǐng)導下，踴躍交流信息、交流情報，特別是在招標階段，應(yīng)多研究業(yè)主、招標代理機構(gòu)和競爭敵手的資料，集思廣益，積思廣益，理性思慮，科學決議，方可提高中標率。②重視營銷人員的培養(yǎng)。公司應(yīng)要重視營銷人員的培養(yǎng)，必定要以廣闊的胸襟容納人材，以健康的文化凝集人材，以發(fā)展的事業(yè)吸引人材，以挑戰(zhàn)性的工作培養(yǎng)人材，更要“不拘一格用人材”，要不唯性別、年紀、資歷、文憑、地區(qū)和單位，在“專業(yè)化、屬地化、市場化”的用人目標下，成立一支內(nèi)外都信得過的營銷隊伍。③保持營銷團隊的穩(wěn)固。成立一支營銷團隊實在不易，市場對接又是一個長久、連續(xù)的過程，市場信息又常常掌握在個別營銷人員手中，假如一個單位從事營銷的人員常常改動，特別是主要領(lǐng)導和骨干力量，對一個市場的影響常常是致命的。所以，必定要保持營銷團隊的相對穩(wěn)固，無特別原由，最好不要私自改動。④培養(yǎng)踴躍的市場營銷理念：正確的營銷理念不是銷售產(chǎn)品，而是銷售思想、銷售公司對業(yè)主有深刻的理解；對競爭敵手有特別正確的判斷；要學會放棄更要敢于放棄。成熟的營銷必定要堅持“有所為，有所不為”。營銷的根本任務(wù)不是純真獲得訂單，而是爭取業(yè)主忠誠和相信（質(zhì)量相信、品行相信、能力相信、遠景相信等），努力服務(wù)，博得平生信任與合作。要睜開全方向的服務(wù)營銷，向業(yè)主供給報建、設(shè)計、咨詢等一系列服務(wù)，用服求實現(xiàn)一體化價值，與業(yè)主進行多方向的合作。⑤正確運用市場營銷策略：市場營銷無定法，但有規(guī)律。針對不一樣的市場，可靈巧運用以下策略：成本事先策略，即“廉價競爭”策略。公司經(jīng)過“低成本競爭，高質(zhì)量管理”在市場競爭中獲勝。差別化策略，即“特點取勝”戰(zhàn)略。以施工經(jīng)營特點取勝，內(nèi)行業(yè)內(nèi)減少受競爭敵手的沖擊，進而在競爭中出于有益地位。采納“集資源專注于高端市場，高質(zhì)量當先中低端市場，積優(yōu)勢擴大專業(yè)市場”的策略。集中化策略，即焦點策略。針對自己的策略目標，面對渺小的目標市場，可采納集中化低成本策略或許集中化差別化策略，進而獲得競爭優(yōu)勢。結(jié)盟策略。利用他人的優(yōu)勢資源解決我們資源欠缺的問題；利用他人的經(jīng)競合，變關(guān)閉式經(jīng)營為開放式經(jīng)營。e(3)(4)

延長服務(wù)策略。就是把服務(wù)延長到標前、施工和后期三個重點階段。做好資格預審文件；做好招標外頭和評委工作；知音知彼，百戰(zhàn)百勝，仔細的競爭敵手，對招標是大有裨益的，在競標過程中應(yīng)實時掌握敵手的各樣動向，是聯(lián)合招標仍是單打獨斗？以便我們實時調(diào)整招標策略。此外，研究競爭敵手過去的招標策略和老例，關(guān)于我們擬訂招標策略有極大幫助的。此外評委的公關(guān)工作也十分重要，由于波及項目經(jīng)理辯論和施工組織設(shè)計評分，評委掌握著生殺大權(quán)，關(guān)于項目可否否中標起著至關(guān)重要的催化作用。做好招標文件的編制；靈巧掌握報價技巧并做出正確的招標決議在工程量清單報價時，應(yīng)合理的運用不均衡報價技巧為二次經(jīng)營創(chuàng)建條件或埋下伏筆。不均衡報價：總價不變，調(diào)整有益于我方的各子項單價，以求合理廉價中標。序號信息種類改動趨向不均衡辦理早單價高1資本收入時間晚單價低增添單價高工程量估量減少單價低2不正確只有工程項目而無工程數(shù)目單價高工程量清單“虛設(shè)”的項目單價低增添工程量單價高3報價圖紙不明確減少工程量單價低自己承包的可能性高單價高自己承包的可能性低單價低4暫定工程由業(yè)主確立的固定金額按規(guī)定報價既列單價，又計算總價，結(jié)算時按實質(zhì)完正常價錢成的工程量和所報單價支付單價和包干價固定包干價錢項目單價高5混淆制的項目單價項目單價低人工費和機械費單價高6單價構(gòu)成剖析表資料費單價低6/13議標時業(yè)主要求7壓低單價報單價的項目計日工單價

工程量大的項目工程量小的項目沒有工程量有假設(shè)的工程量如不計入總價且預計業(yè)主用工量大如計入總價或預計業(yè)主用工量小

單價小幅度降低單價高單價適中單價高單價低五、項目“二次經(jīng)營”應(yīng)著重的“策略”和“重點”“二次經(jīng)營”是項目經(jīng)營成功的重點，“二次經(jīng)營”所著重的“策略”和“重點”分兩個實行層面。1、項目施工層面項目“二次經(jīng)營”的前提是誠信、履約，保證項目工期、質(zhì)量、安全、優(yōu)良高效?！敖?jīng)營之道在于誠、盈余之本在于信”?！皹I(yè)主第一，用戶至上，以信為程是有效實行“二次經(jīng)營”的基本前提，同時也是三次經(jīng)營重要保證，任何一個項目假如履約狀況不好是不行能獲得好的二次經(jīng)營和三次、經(jīng)營成效。（由于在二次經(jīng)營中要波及到項目更改、索賠、簽證，假如，你連項目做不好，在以上方面就會遇到極大的阻擋，甚至會事半功倍，反之則會遇到業(yè)主的理解支持，達到事半功倍的成效。此外，在三次經(jīng)營過程中，你的履約狀況差，很有可能會遇到合同條款的處分，同時業(yè)主也會在結(jié)算過程中聯(lián)合審計機構(gòu)對我方進行“重點照料”，進而嚴重影工程結(jié)算的成效。）增強處目管理干幸虧手工程，能夠經(jīng)過成立有效的項目管理制度系統(tǒng)，實行“三位一體”的管理，經(jīng)過“四控制”“三管理”“一協(xié)調(diào)”來提高項目的履約質(zhì)量和經(jīng)營收效。“三位一體”管理系統(tǒng)包含ISO9001 質(zhì)量管理系統(tǒng)、ISO14001 環(huán)境管理系統(tǒng)和OHSAS18001 職業(yè)健康與安全管理系統(tǒng)，集產(chǎn)質(zhì)量量、環(huán)境保護與健康安為一體?！八目刂啤笔侵高M度控制、質(zhì)量控制、安全控制、成本控制。①“進度控制“指在既定的工期內(nèi)，編制最優(yōu)的施工進度計劃，依照進度計劃組織施工生產(chǎn)，并在執(zhí)行過程中進行檢查、比較、剖析、調(diào)整，保證實現(xiàn)工7/13PAGEPAGE13/13程項目的工期目標。②“質(zhì)量控制”是指在工程施工過程中采納一系列舉措保證工程質(zhì)量。項目標，兌現(xiàn)合同承諾。③“安全控制”是指在施工過程中貫徹國家有關(guān)安全生產(chǎn)的法律法例，針對施工過程中人的不安全行為、物的不安全狀態(tài)、環(huán)境的不安全因素和管理缺點進行控制，以保證安全生產(chǎn)目標的實現(xiàn)。④“成本控制“指項目經(jīng)理部為實現(xiàn)《項目管理目標責任書》中規(guī)定的責任目標成本而睜開的成本展望、計劃、實行、核算、剖析、查核、編制成本報告與整理資料的系統(tǒng)管理活動，是推行項目成本核算制的主要內(nèi)容。指在生產(chǎn)現(xiàn)場對人員、機械、資料等生產(chǎn)因素進行有效管理。主要包含現(xiàn)場部署、環(huán)境保護、消防保安、衛(wèi)生防疫等內(nèi)容。②合同管理”是指在建設(shè)工程合同的實行過程中所組織的各項管理工作。主要包含合同訂立前的管理、合同訂即刻的管理、合同執(zhí)行過程中的管理、發(fā)生合同糾葛時的管理等內(nèi)容。③“信息管理”是指對項目管理過程中形成的各樣數(shù)據(jù)、表格、圖紙、文字、音像資料等依照有關(guān)規(guī)定進行挑選、分類、歸檔的過程?！耙粎f(xié)調(diào)”“組織協(xié)調(diào)”是指項目經(jīng)理部在施工過程中正確辦理內(nèi)外面關(guān)系，保證項目各項工作正常進行的管理活動。2、開源創(chuàng)效層面項目”二次經(jīng)營”就是在履約過程中依照合同條款，最大限度地保護自己，從業(yè)主處獲取更大的利潤?！岸谓?jīng)營”要講策略而不失誠心，重方法而不失期用，方可能博得業(yè)主的相信，成立優(yōu)秀的關(guān)系，進而為“二次經(jīng)營”攤平道路。項目“二次經(jīng)營”是為了賺取合理的利潤，共贏是現(xiàn)在市場競爭特別重要的理念。“二次經(jīng)營”應(yīng)有必定的限度和原則，在問題的思慮和辦理過程中應(yīng)換位思慮，切忌做一些冒天下之大不韙的事情，讓業(yè)主尷尬或難以接受，這樣將會適得其反。項目“二次經(jīng)營”的重要目的是博得業(yè)主的相信，成立堅固的合作關(guān)系。既能緩解“一次經(jīng)營”的壓力，有能降低“一次經(jīng)營”的成本，同時為“三次經(jīng)營”打下堅固的基礎(chǔ)，這是“二次經(jīng)營”的最高境地。“二次經(jīng)營”作為公司適應(yīng)市場競爭的生手段，需要有特別的策略和技巧，主動爭取、精心策劃、有效實行。詳細應(yīng)做到三點 :勤簽證、多更改、高索賠。(1) 勤簽證方法。工程簽證是工程更改的反應(yīng)，此項簽證能否波及經(jīng)濟更改，業(yè)主工程程技術(shù)簽證辦理好了，經(jīng)營活動在此基礎(chǔ)上就有理有據(jù)了。在施工過程中，平常要把進行結(jié)算的申請實時報送出去，抓住有益期間，爭取單項結(jié)算，不要等到最后算總賬。單項結(jié)算事件單調(diào)，兩方簡單達成共鳴，并且能實時獲取支付。假如累計到工程后期總結(jié)算則相對照較困難，其原由：一是時間拖長，問題不易求情楚；三是失掉了工程限制的有益條件。①項目履約過程中，應(yīng)重點增強以下幾方面的簽證：圖紙延遲的簽證。Ⅰ因供給圖紙延遲給承包商造成的工期順延的簽證；Ⅱ因供給圖紙延遲惹起工期延遲，給承包商造成的實質(zhì)損失的簽證。動工緩期的簽證。包含上邊所說的工期順延簽證和實質(zhì)損失簽證。07版《建設(shè)工程施工合同示范文本》（以下簡稱《示范文本》）11.3“發(fā)包人的工期延遲”規(guī)定了工期延遲的狀況說明。合同價款調(diào)整簽證?！妒痉段谋尽返?6條“價風格整”的有關(guān)規(guī)定。設(shè)計更改致使工程量增添的簽證。

17.1條“計量”的有關(guān)規(guī)定。實時做好來往信函的簽收。依據(jù)《示范文本》，經(jīng)簽收的來往信函（包含信函、傳真）經(jīng)甲方簽收。此外，動工前必定要仔細做好施工組織設(shè)計，并經(jīng)監(jiān)理和業(yè)主簽收。一旦結(jié)算過程中兩方發(fā)生爭議，施工組織設(shè)計可作為一項重要憑證，證明承包方所做的工作。議紀假如一項特別重要的憑證。這個會議紀要由參加各方的簽章認同。②簽證時一定注意的事項簽證是一門藝術(shù)，簽證的難易也因人而宜。這需要提高項目管理人員的綜合素質(zhì)。abcde(2)

運用現(xiàn)代公關(guān)技巧進行簽證;在兩方的“蜜月期”里或許關(guān)系比較和睦時進行簽證;在監(jiān)理工程師、發(fā)包方人員心情快樂時進行簽證;簽證內(nèi)容（工程量、時間或許價錢）一定詳細明確;簽證時要做到有理、有據(jù)、有節(jié)，據(jù)理力求又不失隨和。多更改：更改應(yīng)注意的問題合同談判和簽約時，假如展望某單位或單項工程會發(fā)生大的設(shè)計更改而致使工程量增大或許質(zhì)量標準提高時，在合同中應(yīng)盡可能躲避更改的工程量按原合同計價方法來結(jié)算工程價款。由于原合同商定的計價方法一般都低于當?shù)匦姓鞴懿块T公布的計價方法，主假如承包商為了中標而不得不壓廉價錢。反之，假如展望到工程量會減少的，就在合同中商定更改的工程量按原合同計價方法來結(jié)算工程價款。多更改的最后目的就是從頭進行清單組價，爭取對我方更為有益的價錢，達到效益最大化。15定，實時提出更改工程價款報告，確實保護自己的合法利益。在把好合同履約關(guān)的同時，承包商必定要掌握各樣有益機遇，在施工過程中實時簽署增補協(xié)議，特別是改正簽約時的不公正或許條件苛刻的條款，使合同履約朝著有益的方向發(fā)展。(3) 高索賠：（索賠應(yīng)注意的問題：慎提索賠）依據(jù)中國的國情，應(yīng)慎提索賠。由于國內(nèi)任何業(yè)主或許監(jiān)理公司，對承包商提的索賠特別反抗，不論你的索賠能否有理。但你假如采納簽證、更改等其余變通的方法，業(yè)主基本上能夠接受。索賠則意味者業(yè)主管理水平低下，這是中國獨有的國情，承包商索賠越多，業(yè)主或許監(jiān)理公司越?jīng)]有成績，感覺臉面無光。所以，應(yīng)盡可能采納其余方式解決，防止動輒就發(fā)出索賠報告。即使要進行索賠，也要注意以下幾點：①索賠時憑證必定要確實、充足；②在業(yè)主不一樣意簽證或不給所有簽證的狀況下再行索賠；③在兩方商定的限期內(nèi)發(fā)出索賠報告。④重視業(yè)主和分包方提出的索賠。也就是常常說的反索賠。承包商在對外索賠的同時，一定重視業(yè)主和分包方提出的索賠，要保護自己的利益不受損失。六、“三次經(jīng)營”的應(yīng)注意的“重點”和“技巧”1、周祥策劃、明確責任直接責任人、有關(guān)配合人員；擬訂周祥的結(jié)算計劃和結(jié)算目標；擬訂合理的工程結(jié)算時間,分階段明確結(jié)算控制節(jié)點;擬訂有效的公關(guān)、對接舉措。2、有理有據(jù)、依照充足工程結(jié)算人員應(yīng)全面認識和掌握以下知識和資料合同法、建筑法、當?shù)氐挠嘘P(guān)法律、法例；工程招標文件、招標文件、工程施工合同、增補合同或協(xié)議;工程組織設(shè)計、專項施工方案；施工過程中的設(shè)計更改、身份證、索賠資料；當?shù)亟ㄎ?、交通廳、工程造價管理部門公布的有關(guān)文件、造價信息等。工程結(jié)算資料一定在依照國家、法例和合同條款的基礎(chǔ)長進行編制，有依有據(jù)，對合同中未波及或模糊不清應(yīng)收集對我方有益的依照并擬訂相應(yīng)付策以應(yīng)付業(yè)主和審計機構(gòu)的質(zhì)詢，據(jù)力求取。3、資料完好、清楚有效一定供給完好、清楚的工程結(jié)算資料（包含工程技術(shù)資料、更改、身簽證及索賠資料、工程量計量書及造價結(jié)算資料）。4、控制節(jié)點、一鼓作氣工程結(jié)算易早不易晚，一個項目完工后很可能業(yè)主的項目管理機構(gòu)在一段時間后很有可能