成功的談判技巧課件

成功的談判技巧1?成功的談判技巧1?自我介紹您貴姓？在哪里任職？具體的工作職責(zé)是什么？通常什么時候需要談判？談判的對象是誰？為什么要進行談判？來此培訓(xùn)的目的是什么？自我介紹您貴姓？課程宗旨通過這門課程的培訓(xùn)，我們將學(xué)會如何有效地計劃和準備談判；并同時掌握使談判有效進行并取得成功的技巧。課程宗旨通過這門課程的培訓(xùn)，我們將學(xué)會如何有效地計劃和準備談培訓(xùn)目標為成功的談判有效地進行計劃和準備了解談判實力的來源及增加實力的技巧了解談判技巧并有效地加以運用了解并運用提要求與做讓步的技巧實施適當(dāng)?shù)恼勁胁呗耘嘤?xùn)目標為成功的談判有效地進行計劃和準備第一天培訓(xùn)日程安排談判理念談判層次計劃與準備談判談判程序有經(jīng)驗談判者的特點談判實力談判實力的來源談判技巧第一天培訓(xùn)日程安排談判理念第二天培訓(xùn)日程安排應(yīng)對對手技巧專業(yè)談判技巧要求與讓步優(yōu)化技巧談判策略行動計劃要點回顧與課程評估第二天培訓(xùn)日程安排應(yīng)對對手技巧選紅選蘭游戲一輪一輪地做出選紅或選蘭的選擇；你將按照上面表格中的計分規(guī)則在每輪之后計算分數(shù)；游戲總共有10輪，一輪做完之后，再做下一輪；在第4輪、第8輪之后，如果兩隊都愿意會談，可以舉行會談，并記錄會談內(nèi)容；第9輪、第10輪的分數(shù)加倍。選紅選蘭游戲一輪一輪地做出選紅或選蘭的選擇；課堂討論：游戲說明了什么？以牙還牙使雙方都受到損失；合作使大家都得到好處；信任不是立即建立起來的；長期的理解是互利的基礎(chǔ)。課堂討論：游戲說明了什么？以牙還牙使雙方都受到損失；談判理念先銷售，必要時再談判；成功的談判=“最后達成可執(zhí)行的協(xié)議”；實現(xiàn)雙贏－－良好的客戶關(guān)系是關(guān)鍵。談判理念先銷售，必要時再談判；兩個層次的談判環(huán)境競爭性環(huán)境合作性環(huán)境Partnering競爭性環(huán)境合作性環(huán)境兩個層次的談判環(huán)境競爭性環(huán)境Partnering競爭性環(huán)境合計劃和準備談判收集信息分析信息分析談判實力制定形成談判實力優(yōu)勢的策略影響對方的期望值和態(tài)度計劃和準備談判收集信息談判者的特點有經(jīng)驗的談判者談判雙方都認為他的工作有成效有成功的談判記錄履行承諾失敗率低一般的談判者通常是憑經(jīng)驗談判談判記錄一般談判者的特點有經(jīng)驗的談判者一般的談判者實現(xiàn)目標的熱望在實現(xiàn)談判目標的熱望和成功之間是否存在某種關(guān)系？研究發(fā)現(xiàn)：具有較高談判熱望的人贏得的回報高；有經(jīng)驗的談判者且具有較高談判熱望者，不論其在談判中是否有實力，往往都成為大贏家；在其他條件相同的情況下，具有較高談判熱望的人面對熱望較低的人時，都是勝者。實現(xiàn)目標的熱望在實現(xiàn)談判目標的熱望和成功之間是否存在某種關(guān)系制定談判計劃誰花費更多的時間做談判計劃？是有技巧的談判者還是一般的談判者？

制定談判計劃誰花費更多的時間做談判計劃？在時間花費方面沒有區(qū)別有經(jīng)驗的談判者一般的談判者在時間花費方面沒有區(qū)別有經(jīng)驗的談判者一般的談判者計劃和準備的程序確立目標－－長期目標和短期目標；確認談判的具體問題并對其排出優(yōu)先順序；談判中的多種選擇方案；就每個談判的問題設(shè)定底限；對談判各方就上述各項作出估計；檢驗底限的合理性。計劃和準備的程序確立目標－－長期目標和短期目標；談判程序內(nèi)部授權(quán)外部談判獲得內(nèi)部支持內(nèi)部授權(quán)外部談判獲得內(nèi)部支持談判程序內(nèi)部授權(quán)內(nèi)部授權(quán)外部談判獲得內(nèi)部案例分析1：計劃和準備談判在你的小組里，討論并確認：制定談判目標找出需談判的問題多種可選的談判方案設(shè)立談判底限時間為15分鐘案例分析1：計劃和準備談判在你的小組里，討論并確認：案例分析1：計劃和準備演講選擇一個你正在或者將要進行談判的個人或企業(yè)，確認：談判目標需談判的問題幾種可能的選擇方案談判的底限時間為十分鐘案例分析1：計劃和準備演講選擇一個你正在或者將要進行談判的個談判實力的概念談判的實力等于談判的優(yōu)勢各種關(guān)系中都存在談判實力可以訓(xùn)練、克制、分享實力可以是真實的實力，也可以是預(yù)想的實力能夠在談判開始前被挖掘出來談判實力的概念談判的實力等于談判的優(yōu)勢談判實力的來源實力的10種來源需求和解決方案準確的洞察力回旋余地壓力關(guān)系參與性可信度期望值計劃和準備談判技巧談判實力的來源實力的10種來源需求和解決方案參與性

在談判開始前，你挖掘出的實力越強大，你被迫談判的感覺愈少，你談判的實力愈強大！在談判開始前，你挖掘出的實力越強大，你被迫談判的感覺愈少，需求與解決方案有下列情形時，你的實力增加：顧客有緊迫的需求你有積極的且有別于其它的解決方案你能承擔(dān)得起放棄本次交易的風(fēng)險有下列情形時，你的實力減少：顧客的需求不是緊要的你對客戶的需求大于他對你的需求需求與解決方案有下列情形時，你的實力增加：有下列情形時，你的產(chǎn)生需求和解決方案的策略

使客戶的需求變得更強烈，并且使你的解決方案與眾不同..需求愈強烈，對解決方案的完善性要求就愈低。需求愈不強烈，對解決方案的完善性要求就愈高。產(chǎn)生需求和解決方案的策略

使客戶的需求變得更強烈，并且使你的當(dāng)出現(xiàn)下述情況時，你的實力會增加…你充分了解客戶當(dāng)出現(xiàn)下述情況時，你的實力會減少…當(dāng)客戶已經(jīng)掌握你的組織運作、政策、財務(wù)和產(chǎn)業(yè)情報時你對你的客戶的情況只是做推斷時洞察力－知彼的程度當(dāng)出現(xiàn)下述情況時，你的實力會增加…當(dāng)出現(xiàn)下述情況時，你充分了解客戶的......總體情況目標需求歷史財務(wù)狀況組織運作行業(yè)情況具體情況決策程序決策人及影響決策的因素需求的時間壓力多種可供選擇的解決方案充分了解客戶的......總體情況具體情況具備識別對方談判技巧的能力發(fā)展該組織內(nèi)部的支持者3x3方法可以得到近乎完整的信息了解對方的策略決策層執(zhí)行層運作層每層至少3個支持者在3個層面上都有支持者具備識別對方談判技巧的能力了解對方的策略決策層執(zhí)行層運作層每回旋余地當(dāng)有下列情形時，你的實力會增加：當(dāng)你不做這單交易還能生存時有其它可行的生意可做時當(dāng)有下列情形時，你的實力減少：有其它競爭者提供給你的客戶別的選擇時你的客戶知道（或認為）你需要他們回旋余地當(dāng)有下列情形時，你的實力會增加：創(chuàng)造回旋余地的策略讓人感到你能“走開”使你的解決方案與眾不同創(chuàng)造你的多種選擇方案，持續(xù)不斷地為客戶尋找可能性創(chuàng)造回旋余地的策略讓人感到你能“走開”壓力(人、時間和金錢）當(dāng)有下列情形時，你的實力增加：你的客戶有采取行動的壓力（內(nèi)部和或外部的）當(dāng)有下列情形時，你的實力減少：你有采取行動的壓力壓力(人、時間和金錢）當(dāng)有下列情形時，你的實力增加：施加壓力的策略確定壓力的來源不要與人交流你的壓力讓對方公開時間安排、截止日期、承諾等提示對方可能的損失施加壓力的策略確定壓力的來源關(guān)系

這一實力提升其它實力當(dāng)有下列情形時，你的實力增加：你與客戶之間的融洽度、信任度以及你的可靠性和對于客戶的價值增加時；你的內(nèi)部關(guān)系使你能得到有力的支持當(dāng)有下列情形時，客戶的實力增加：他們與你的組織有多重接觸他的內(nèi)部關(guān)系使得他得以發(fā)揮影響力并能夠得到支持關(guān)系

這一實力提升其它實力在客戶組織內(nèi)發(fā)展多重關(guān)系關(guān)系的“質(zhì)量”要比關(guān)系的“數(shù)量”更重要質(zhì)量＝融洽＋尊重＋信任＋價值發(fā)展關(guān)系的策略在客戶組織內(nèi)發(fā)展多重關(guān)系發(fā)展關(guān)系的策略以何理由與客戶建立和發(fā)展多重關(guān)系？成為客戶獲取信息的渠道幫助客戶尋求內(nèi)部支持的機會把你當(dāng)做提供信息和咨詢的來源以何理由與客戶建立和發(fā)展多重關(guān)系？成為客戶獲取信息的渠道當(dāng)出現(xiàn)下述情形時，你的實力增加：在拓展解決方案時客戶和你一樣參與其中并在資源上有所承諾時當(dāng)出現(xiàn)下述情形時，你的實力減弱你在拓展解決方案時，已經(jīng)（或客戶相信你已經(jīng)）支付了大量的時間、精力和資源參與與投資當(dāng)出現(xiàn)下述情形時，你的實力增加：參與與投資簽約前的整個銷售/購買過程中高度參與組建有雙方參加的聯(lián)合小組或委員會得到客戶的經(jīng)驗、信息與支持請客戶提供支持材料建立參與性的策略簽約前的整個銷售/購買過程中高度參與建立參與性的策略證實與推薦；權(quán)威觀點與過去經(jīng)驗；相關(guān)政策可信度－包含以下因素：證實與推薦；可信度－包含以下因素：可信度當(dāng)出現(xiàn)下述情形時，你的實力將增加：你將有關(guān)的和恰當(dāng)?shù)目尚哦葌鬟f給你的客戶；當(dāng)出現(xiàn)下述情況時，你的實力會減少：你不具備（或客戶不相信你具備）可信度時?？尚哦犬?dāng)出現(xiàn)下述情形時，你的實力將增加：增加可信度的策略通過溝通清楚地表達你的可信度利用其它參考和第三方推薦得到公司政策和運作程序方面的支持政策和程序應(yīng)永遠服務(wù)于關(guān)系增加可信度的策略通過溝通清楚地表達你的可信度當(dāng)出現(xiàn)下述情形時，你的實力增加你已經(jīng)開發(fā)出其他實力資源時你對談判有較高的激情和期望時你已經(jīng)確實控制了客戶的期望值時當(dāng)出現(xiàn)下述情形時，你的實力將減弱你的客戶感到你的條款是靈活可變的客戶的期望值沒有被控制期望值當(dāng)出現(xiàn)下述情形時，你的實力增加期望值發(fā)展期望值的策略有意識地建立其他實力資源保持高度的激情和自信傳遞“增值”的溝通理念，而不是僅考慮價格因素；著眼雙方的長期關(guān)系。盡早處理客戶的期望值發(fā)展期望值的策略有意識地建立其他實力資源期望值自信心實力資源期望值期望值自信心實力資源期望值案例二分析實力的分配（10分鐘）開發(fā)實力的策略（10分鐘）講出兩個實力資源并找出開發(fā)這些實力的策略（5分鐘）案例二分析實力的分配（10分鐘）自我案例研究如可能用案例練習(xí)一的內(nèi)容分析實力的分配（10分鐘）發(fā)展實力的策略（10分鐘）講出兩個最弱的實力資源及發(fā)展這些實力的策略（5分鐘）自我案例研究如可能用案例練習(xí)一的內(nèi)容談判技巧發(fā)掘并運用談判實力來影響客戶的感受和行為的技巧可以是實際存在的或“虛張聲勢”的買賣雙方都可以用得到往往不一定是計劃好的，而是是憑直覺的失敗者通常是那些被技巧欺騙和誤導(dǎo)的談判技巧發(fā)掘并運用談判實力來影響客戶的感受和行為的技巧對于具有識別談判技巧的能力人，談判技巧的有效性可能大打折扣！對于具有識別談判技巧的能力人，談判技巧的有效性可能大打折扣！談判技巧28種1)初級技巧你們的價格太高了......2)和稀泥我喜歡你的建議，非常好，除了幾個小問題外，這交易基本上就是照著你們的意見做了3)繞圈子我需要你的預(yù)算、成本分析還有...4)“故做驚訝我很遺憾，我已經(jīng)將交貨期限告訴了我們經(jīng)理，我認為現(xiàn)在改變它不是個好主意談判技巧28種1)初級技巧談判技巧28種（續(xù)）5)皺眉頭6)得不到批準這將不會得到批準7)記性差我怎么記得你當(dāng)時是說…8)第三方你知道我的老板對此會不高興…你知道…先生的壓力很大，所以，請…談判技巧28種（續(xù)）5)皺眉頭談判技巧28種（續(xù)）9)表示不滿10)控制－臨時告退 請原諒，我需要打個電話，我一會兒就來11)哭窮

消減預(yù)算..,利潤降低..,機構(gòu)重組12)重新開始

你必須盡力達到我們的貨期要求，否則我們還得重新談判......談判技巧28種（續(xù)）9)表示不滿談判策略（續(xù)）13)木已成舟抱歉，我的安排已經(jīng)被告知我們已經(jīng)通知到...，你不能改變...14)限制范圍......只要不超過20，000......15)引入競爭想必你也知道，還有其它家公司也在和我們說這件事16)了解底細我非常熟悉你們的成本計算方法，我肯定你還是可以再靈活靈活的談判策略（續(xù)）13)木已成舟談判策略（續(xù)）17)無權(quán)決定我愿意提供幫助...但是我沒有被授權(quán)18)吊胃口你快作成生意了，我肯定你可以在諸如培訓(xùn)，軟件等問題上再加些內(nèi)容19)甜言蜜語管理層對你的方案非常賞識，我們喜歡和象你一樣懂業(yè)務(wù)的人一起工作?我敢肯定我們能解決這個問題....20)放棄談判似乎我們沒有任何進展，也許我們雙方?jīng)]有緣分…談判策略（續(xù)）17)無權(quán)決定談判策略（續(xù)）21)尋求幫助我已經(jīng)盡了最大努力了...你必須在這個問題上幫我一把...22)討公平正如你們的條款是合理的一樣...我們的政策也是公平的......23)探究我不明白這個結(jié)論是怎樣得出的，你能不能提供具體的解釋24）設(shè)置障礙也就是可以同你這么談，要是見到其他同事恐怕你會更加難辦！談判策略（續(xù)）21)尋求幫助談判策略（續(xù)）25)自我表彰，強調(diào)優(yōu)勢我們是業(yè)界的領(lǐng)先者，使用我們的產(chǎn)品會提高貴公司的形象，增加生意機會！26)假定我肯定你可以在7天內(nèi)交貨并且想...27)最后通諜就這樣，這是最終方案......要么如此，要么忘記它！28)沉默不語談判策略（續(xù)）25)自我表彰，強調(diào)優(yōu)勢談判技巧練習(xí)1：抽取一種談判技巧練習(xí)表達大家評論談判技巧練習(xí)1：抽取一種談判技巧如何對付上述技巧并削弱其作用要有鑒別能力限制范圍、初級技巧，得不到批準，設(shè)置障礙，第三方白紙黑字記錄在案記性差，第三方建立關(guān)系無權(quán)決定，第三方，設(shè)置障礙調(diào)整期望值吊胃口、假定、重新開始、繞圈子與眾不同引入競爭如何對付上述技巧并削弱其作用要有鑒別能力談判技巧的深化－理念買賣技巧在競爭的環(huán)境中更適宜，而不適宜合作式環(huán)境在運用這種技巧時需要謹慎和細加思考，因為關(guān)鍵是發(fā)展和保持同客戶的長期關(guān)系應(yīng)該引導(dǎo)你的客戶從競爭環(huán)境轉(zhuǎn)向合作式環(huán)境談判技巧的深化－理念買賣技巧在競爭的環(huán)境中更適宜，而不適宜合談判技巧的深化方法披露內(nèi)心感受/尋求幫助可信度與眾不同策略性暫停檢驗理解度談判技巧的深化方法披露內(nèi)心感受/尋求幫助披露內(nèi)心感受/尋求幫助例如：客戶我已經(jīng)看過你們的最后建議，如果你們你們略微減少費用的話，我今天就想簽這個合同了銷售代表嗯，我對你尋求更低的費用感到意外，在我的最后提案之前，我們已經(jīng)就價格達成一致了，你能幫助我了解發(fā)生了什么使你改變了想法嗎？披露內(nèi)心感受/尋求幫助例如：披露內(nèi)心感受/尋求幫助兩個要求：誠懇地披露你的感受請客戶幫助你了解情況效果：消除、降低客戶的警戒、防范心理減少談判緊張氣氛披露內(nèi)心感受/尋求幫助兩個要求：可信度對于那些沒有談判余地的問題，用事實給予支持、說明，同時又不使對方感到任何抵觸情緒可信度對于那些沒有談判余地的問題，用事實給予支持、說明，同時可信度提供有事實依據(jù)或第三方推薦一家有名的雜志把我們列為提供物超所值的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的供應(yīng)商…專家觀點或經(jīng)驗我在同樣項目方面的經(jīng)驗表明，如果我們匆匆安裝的話，我們將遇到質(zhì)量方面的問題政策我很遺憾，所報的價格是基于已經(jīng)建立的報價體系，而且使我們公司的政策是保護所有客戶得到公平的利益可信度提供有事實依據(jù)或第三方推薦與眾不同在競爭中重新建立你們服務(wù)的與眾不同解釋這種不同的價值所在????你們的價格高也可能意味著你們的服務(wù)好？與眾不同在競爭中重新建立你們服務(wù)的與眾不同策略性沉默在對付一些極端的技巧時，策略性沉默特別有幫助，如：當(dāng)對方發(fā)脾氣、談不成就走等...極端的技巧讓你立刻達到預(yù)期的效果，策略性沉默迫使對方繼續(xù)說并使你處于控制狀態(tài)平靜、理智且具職業(yè)化策略性沉默在對付一些極端的技巧時，策略性沉默特別有幫助，如：檢驗理解XX先生，我想證實一下我的理解，是不是如果我不能...就此合同我們就不能談下去了？作為策略性沉默技巧的備份技巧使你能測試出真實的需求，尋找出“虛張聲勢”的地方檢驗理解XX先生，我想證實一下我的理解，是不是如果我不能.談判技巧練習(xí)2：

目的：熟悉談判技巧及深化方法以案例一為基礎(chǔ)分派采購人員和銷售人員的角色采購人員和銷售人員一起計劃角色表演（10分鐘）角色表演（5分鐘）全班共同就技巧的運用進行觀察和評估談判技巧練習(xí)2：

目的：熟悉談判技巧及深化方法提要求與做出讓步提要求與讓步行為是談判的有機組成部分既基于情緒與感覺，又是理性與業(yè)務(wù)需要在談判時，雙方的自尊和形象都處于"在線"狀態(tài)，當(dāng)一方感到個人的自尊和形象喪失時，另一方最終也保不住.提要求與做出讓步提要求與讓步行為是談判的有機組成部分談判計策目標：在不引起對方反感的情況下提出新的要求做出能夠使對方很重視的的讓步，增加達成協(xié)議的潛在可能性以不引起對方更多要求的方式讓步排除不可談判的問題上而不引起反感支持對雙方長遠利益有利的要求或讓步談判計策目標：10種談判計策排除法考慮全局HoldIssue欲擒故縱檢驗要求不情愿的讓步CounterDemand反要求嘗試性讓步提出正當(dāng)理由核實要求與讓步支持需求與讓步10種談判計策排除法CounterDemand反要求優(yōu)化排除法盡早確認并告知對方那些沒有談判余地的問題用可信度實力來支持在銷售階段及討論工作程序階段就應(yīng)該及早告知對方不可談判的問題除了我們的已被行業(yè)標準確定的價格外，我們可以討論你們關(guān)于交貨和人力方面的要求..優(yōu)化排除法盡早確認并告知對方那些沒有談判余地的問題考慮全局在涉及客戶提出的具體問題之前，在總體上探詢客戶關(guān)心的其它問題、利益和事項我對于你們對支付條款不滿意感到意外，除了這一項之外，你們還有其它關(guān)心的事項嗎？考慮全局在涉及客戶提出的具體問題之前，在總體上探詢客戶關(guān)心的延緩討論問題當(dāng)出現(xiàn)下述情況時，可以延緩討論：當(dāng)遇到一個預(yù)料之外的要求，而且你不打算討論時當(dāng)你的思維已陷入死胡同，缺乏依據(jù)，或者需要重新思考時例如......我更愿意把促銷問題放在價格和支付細節(jié)談妥后再談延緩討論問題當(dāng)出現(xiàn)下述情況時，可以延緩討論：核實要求由三部分組成：承認要求/檢驗對要求的理解檢驗要求的堅定性探究不能滿足要求的后果例如......我理解你們是要求更早交貨，對嗎？這對你們來講有多重要？核實要求由三部分組成：不情愿的讓步讓步應(yīng)該較慢，并顯示不太情愿；告知對方為滿足其需求所遇到的困難與障礙，增加對方對讓步價值的感受容易拿到的讓步總是不能讓對方感到很有價值，并將引出更多的要求不情愿的讓步讓步應(yīng)該較慢，并顯示不太情愿；講條件對于任何讓步提出作為交換的要求確保公平提高付出的讓步的價值減少對方另外的要求的可能性例如......如果我答應(yīng)你所要求的價格，你就應(yīng)該承諾在未來的三個月內(nèi)有…的訂貨量講條件對于任何讓步提出作為交換的要求嘗試性讓步告知對方讓步是有附加條件的，只有當(dāng)接受了其它問題的解決方案時，讓步才生效例如......我明白你希望一個七天的付款期，好吧，如果我們能夠就其他條款和條件達成一致，我們辦公室可能批準這個要求嘗試性讓步告知對方讓步是有附加條件的，只有當(dāng)接受了其它問題闡述理由就每個要求和所做出的讓步提出原因和道理保持信任和自信傳達業(yè)務(wù)信息而不是個人信息闡述理由就每個要求和所做出的讓步提出原因和道理核查確認雙方都互相理解所提出的要求和做出的讓步及相關(guān)條款防止理解偏差防止記性差核查確認雙方都互相理解所提出的要求和做出的讓步及相關(guān)條款支持提要求與做出讓步與對方交流，提要求與做出讓步是在雙方最大利益結(jié)合點上，它包含了雙方的利益；防止訂約后后悔。支持提要求與做出讓步與對方交流，提要求與做出讓步是在雙方最大優(yōu)化技巧不可讓步全局觀念提出要求支持排除法講條件驗實延緩討論核查要求不情愿讓步闡述理由優(yōu)化技巧不可讓步全局觀念提出支持排除法講條件驗實延緩討論談判技巧練習(xí)1：

目的：演練關(guān)于要求與讓步的談判技巧分配采購人員與銷售人員的角色采購人員與銷售人員共同計劃角色表演（10分鐘）角色表演（5分鐘）全班共同就技巧的運用進行觀察與評估談判技巧練習(xí)1：

目的：演練關(guān)于要求與讓步的談判技巧談判綜合策略找出共同點圍繞問題計劃和按照先后順序計劃讓步策略PressurePlay制造壓力低度反應(yīng)者性別優(yōu)勢紅白臉數(shù)字談判綜合策略找出共同點總結(jié)與行動計劃談判技巧的適用對象：買賣雙方談判的時機：先銷售、后談判談判的策略、技巧和計策談判的目的－雙嬴談判結(jié)果的執(zhí)行總結(jié)與行動計劃談判技巧的適用對象：買賣雙方詢問與評估詢問與評估保證質(zhì)量，是對社會的承諾。11月-2211月-22Thursday,November3,2022以科技為動力，以質(zhì)量求質(zhì)量是企業(yè)的生命，質(zhì)量是企業(yè)的效益，質(zhì)量是企業(yè)發(fā)展的動力，以質(zhì)量求生存。21:34:3021:34:3021:3411/3/20229:34:30PM加強安全生產(chǎn)監(jiān)督檢查，防止和減少生產(chǎn)安全事故。11月-2221:34:3021:34Nov-2203-Nov-22做好品質(zhì)記錄，打好品管基礎(chǔ)。21:34:3021:34:3021:34Thursday,November3,2022消防安全常抓不懈，抓而不緊等于不抓。11月-2211月-2221:34:3021:34:30November3,2022勿忘安全須時時警鐘長鳴，珍惜生命當(dāng)刻刻頭腦清醒。2022年11月3日9:34下午11月-2211月-22安全生產(chǎn)，違法必究。03十一月20229:34:30下午21:34:3011月-22當(dāng)你違章作業(yè)之際，正是災(zāi)難降臨之時。十一月229:34下午11月-2221:34November3,2022質(zhì)量創(chuàng)郊率，效率出效益。2022/11/321:34:3021:34:3003November2022以科技為動力，以質(zhì)量求生存。9:34:30下午9:34下午21:34:3011月-22人人講安全，事事為安全；時時想安全，處處要安全。11月-2211月-2221:3421:34:3021:34:30Nov-22消除火患是最好的防范。2022/11/321:34:30Thursday,November3,2022黃金有價人無價，人身安全事最大。11月-222022/11/321:34:3011月-22謝謝大家！保證質(zhì)量，是對社會的承諾。11月-2211月-22Wedne成功的談判技巧85?成功的談判技巧1?自我介紹您貴姓？在哪里任職？具體的工作職責(zé)是什么？通常什么時候需要談判？談判的對象是誰？為什么要進行談判？來此培訓(xùn)的目的是什么？自我介紹您貴姓？課程宗旨通過這門課程的培訓(xùn)，我們將學(xué)會如何有效地計劃和準備談判；并同時掌握使談判有效進行并取得成功的技巧。課程宗旨通過這門課程的培訓(xùn)，我們將學(xué)會如何有效地計劃和準備談培訓(xùn)目標為成功的談判有效地進行計劃和準備了解談判實力的來源及增加實力的技巧了解談判技巧并有效地加以運用了解并運用提要求與做讓步的技巧實施適當(dāng)?shù)恼勁胁呗耘嘤?xùn)目標為成功的談判有效地進行計劃和準備第一天培訓(xùn)日程安排談判理念談判層次計劃與準備談判談判程序有經(jīng)驗談判者的特點談判實力談判實力的來源談判技巧第一天培訓(xùn)日程安排談判理念第二天培訓(xùn)日程安排應(yīng)對對手技巧專業(yè)談判技巧要求與讓步優(yōu)化技巧談判策略行動計劃要點回顧與課程評估第二天培訓(xùn)日程安排應(yīng)對對手技巧選紅選蘭游戲一輪一輪地做出選紅或選蘭的選擇；你將按照上面表格中的計分規(guī)則在每輪之后計算分數(shù)；游戲總共有10輪，一輪做完之后，再做下一輪；在第4輪、第8輪之后，如果兩隊都愿意會談，可以舉行會談，并記錄會談內(nèi)容；第9輪、第10輪的分數(shù)加倍。選紅選蘭游戲一輪一輪地做出選紅或選蘭的選擇；課堂討論：游戲說明了什么？以牙還牙使雙方都受到損失；合作使大家都得到好處；信任不是立即建立起來的；長期的理解是互利的基礎(chǔ)。課堂討論：游戲說明了什么？以牙還牙使雙方都受到損失；談判理念先銷售，必要時再談判；成功的談判=“最后達成可執(zhí)行的協(xié)議”；實現(xiàn)雙贏－－良好的客戶關(guān)系是關(guān)鍵。談判理念先銷售，必要時再談判；兩個層次的談判環(huán)境競爭性環(huán)境合作性環(huán)境Partnering競爭性環(huán)境合作性環(huán)境兩個層次的談判環(huán)境競爭性環(huán)境Partnering競爭性環(huán)境合計劃和準備談判收集信息分析信息分析談判實力制定形成談判實力優(yōu)勢的策略影響對方的期望值和態(tài)度計劃和準備談判收集信息談判者的特點有經(jīng)驗的談判者談判雙方都認為他的工作有成效有成功的談判記錄履行承諾失敗率低一般的談判者通常是憑經(jīng)驗談判談判記錄一般談判者的特點有經(jīng)驗的談判者一般的談判者實現(xiàn)目標的熱望在實現(xiàn)談判目標的熱望和成功之間是否存在某種關(guān)系？研究發(fā)現(xiàn)：具有較高談判熱望的人贏得的回報高；有經(jīng)驗的談判者且具有較高談判熱望者，不論其在談判中是否有實力，往往都成為大贏家；在其他條件相同的情況下，具有較高談判熱望的人面對熱望較低的人時，都是勝者。實現(xiàn)目標的熱望在實現(xiàn)談判目標的熱望和成功之間是否存在某種關(guān)系制定談判計劃誰花費更多的時間做談判計劃？是有技巧的談判者還是一般的談判者？

制定談判計劃誰花費更多的時間做談判計劃？在時間花費方面沒有區(qū)別有經(jīng)驗的談判者一般的談判者在時間花費方面沒有區(qū)別有經(jīng)驗的談判者一般的談判者計劃和準備的程序確立目標－－長期目標和短期目標；確認談判的具體問題并對其排出優(yōu)先順序；談判中的多種選擇方案；就每個談判的問題設(shè)定底限；對談判各方就上述各項作出估計；檢驗底限的合理性。計劃和準備的程序確立目標－－長期目標和短期目標；談判程序內(nèi)部授權(quán)外部談判獲得內(nèi)部支持內(nèi)部授權(quán)外部談判獲得內(nèi)部支持談判程序內(nèi)部授權(quán)內(nèi)部授權(quán)外部談判獲得內(nèi)部案例分析1：計劃和準備談判在你的小組里，討論并確認：制定談判目標找出需談判的問題多種可選的談判方案設(shè)立談判底限時間為15分鐘案例分析1：計劃和準備談判在你的小組里，討論并確認：案例分析1：計劃和準備演講選擇一個你正在或者將要進行談判的個人或企業(yè)，確認：談判目標需談判的問題幾種可能的選擇方案談判的底限時間為十分鐘案例分析1：計劃和準備演講選擇一個你正在或者將要進行談判的個談判實力的概念談判的實力等于談判的優(yōu)勢各種關(guān)系中都存在談判實力可以訓(xùn)練、克制、分享實力可以是真實的實力，也可以是預(yù)想的實力能夠在談判開始前被挖掘出來談判實力的概念談判的實力等于談判的優(yōu)勢談判實力的來源實力的10種來源需求和解決方案準確的洞察力回旋余地壓力關(guān)系參與性可信度期望值計劃和準備談判技巧談判實力的來源實力的10種來源需求和解決方案參與性

在談判開始前，你挖掘出的實力越強大，你被迫談判的感覺愈少，你談判的實力愈強大！在談判開始前，你挖掘出的實力越強大，你被迫談判的感覺愈少，需求與解決方案有下列情形時，你的實力增加：顧客有緊迫的需求你有積極的且有別于其它的解決方案你能承擔(dān)得起放棄本次交易的風(fēng)險有下列情形時，你的實力減少：顧客的需求不是緊要的你對客戶的需求大于他對你的需求需求與解決方案有下列情形時，你的實力增加：有下列情形時，你的產(chǎn)生需求和解決方案的策略

使客戶的需求變得更強烈，并且使你的解決方案與眾不同..需求愈強烈，對解決方案的完善性要求就愈低。需求愈不強烈，對解決方案的完善性要求就愈高。產(chǎn)生需求和解決方案的策略

使客戶的需求變得更強烈，并且使你的當(dāng)出現(xiàn)下述情況時，你的實力會增加…你充分了解客戶當(dāng)出現(xiàn)下述情況時，你的實力會減少…當(dāng)客戶已經(jīng)掌握你的組織運作、政策、財務(wù)和產(chǎn)業(yè)情報時你對你的客戶的情況只是做推斷時洞察力－知彼的程度當(dāng)出現(xiàn)下述情況時，你的實力會增加…當(dāng)出現(xiàn)下述情況時，你充分了解客戶的......總體情況目標需求歷史財務(wù)狀況組織運作行業(yè)情況具體情況決策程序決策人及影響決策的因素需求的時間壓力多種可供選擇的解決方案充分了解客戶的......總體情況具體情況具備識別對方談判技巧的能力發(fā)展該組織內(nèi)部的支持者3x3方法可以得到近乎完整的信息了解對方的策略決策層執(zhí)行層運作層每層至少3個支持者在3個層面上都有支持者具備識別對方談判技巧的能力了解對方的策略決策層執(zhí)行層運作層每回旋余地當(dāng)有下列情形時，你的實力會增加：當(dāng)你不做這單交易還能生存時有其它可行的生意可做時當(dāng)有下列情形時，你的實力減少：有其它競爭者提供給你的客戶別的選擇時你的客戶知道（或認為）你需要他們回旋余地當(dāng)有下列情形時，你的實力會增加：創(chuàng)造回旋余地的策略讓人感到你能“走開”使你的解決方案與眾不同創(chuàng)造你的多種選擇方案，持續(xù)不斷地為客戶尋找可能性創(chuàng)造回旋余地的策略讓人感到你能“走開”壓力(人、時間和金錢）當(dāng)有下列情形時，你的實力增加：你的客戶有采取行動的壓力（內(nèi)部和或外部的）當(dāng)有下列情形時，你的實力減少：你有采取行動的壓力壓力(人、時間和金錢）當(dāng)有下列情形時，你的實力增加：施加壓力的策略確定壓力的來源不要與人交流你的壓力讓對方公開時間安排、截止日期、承諾等提示對方可能的損失施加壓力的策略確定壓力的來源關(guān)系

這一實力提升其它實力當(dāng)有下列情形時，你的實力增加：你與客戶之間的融洽度、信任度以及你的可靠性和對于客戶的價值增加時；你的內(nèi)部關(guān)系使你能得到有力的支持當(dāng)有下列情形時，客戶的實力增加：他們與你的組織有多重接觸他的內(nèi)部關(guān)系使得他得以發(fā)揮影響力并能夠得到支持關(guān)系

這一實力提升其它實力在客戶組織內(nèi)發(fā)展多重關(guān)系關(guān)系的“質(zhì)量”要比關(guān)系的“數(shù)量”更重要質(zhì)量＝融洽＋尊重＋信任＋價值發(fā)展關(guān)系的策略在客戶組織內(nèi)發(fā)展多重關(guān)系發(fā)展關(guān)系的策略以何理由與客戶建立和發(fā)展多重關(guān)系？成為客戶獲取信息的渠道幫助客戶尋求內(nèi)部支持的機會把你當(dāng)做提供信息和咨詢的來源以何理由與客戶建立和發(fā)展多重關(guān)系？成為客戶獲取信息的渠道當(dāng)出現(xiàn)下述情形時，你的實力增加：在拓展解決方案時客戶和你一樣參與其中并在資源上有所承諾時當(dāng)出現(xiàn)下述情形時，你的實力減弱你在拓展解決方案時，已經(jīng)（或客戶相信你已經(jīng)）支付了大量的時間、精力和資源參與與投資當(dāng)出現(xiàn)下述情形時，你的實力增加：參與與投資簽約前的整個銷售/購買過程中高度參與組建有雙方參加的聯(lián)合小組或委員會得到客戶的經(jīng)驗、信息與支持請客戶提供支持材料建立參與性的策略簽約前的整個銷售/購買過程中高度參與建立參與性的策略證實與推薦；權(quán)威觀點與過去經(jīng)驗；相關(guān)政策可信度－包含以下因素：證實與推薦；可信度－包含以下因素：可信度當(dāng)出現(xiàn)下述情形時，你的實力將增加：你將有關(guān)的和恰當(dāng)?shù)目尚哦葌鬟f給你的客戶；當(dāng)出現(xiàn)下述情況時，你的實力會減少：你不具備（或客戶不相信你具備）可信度時。可信度當(dāng)出現(xiàn)下述情形時，你的實力將增加：增加可信度的策略通過溝通清楚地表達你的可信度利用其它參考和第三方推薦得到公司政策和運作程序方面的支持政策和程序應(yīng)永遠服務(wù)于關(guān)系增加可信度的策略通過溝通清楚地表達你的可信度當(dāng)出現(xiàn)下述情形時，你的實力增加你已經(jīng)開發(fā)出其他實力資源時你對談判有較高的激情和期望時你已經(jīng)確實控制了客戶的期望值時當(dāng)出現(xiàn)下述情形時，你的實力將減弱你的客戶感到你的條款是靈活可變的客戶的期望值沒有被控制期望值當(dāng)出現(xiàn)下述情形時，你的實力增加期望值發(fā)展期望值的策略有意識地建立其他實力資源保持高度的激情和自信傳遞“增值”的溝通理念，而不是僅考慮價格因素；著眼雙方的長期關(guān)系。盡早處理客戶的期望值發(fā)展期望值的策略有意識地建立其他實力資源期望值自信心實力資源期望值期望值自信心實力資源期望值案例二分析實力的分配（10分鐘）開發(fā)實力的策略（10分鐘）講出兩個實力資源并找出開發(fā)這些實力的策略（5分鐘）案例二分析實力的分配（10分鐘）自我案例研究如可能用案例練習(xí)一的內(nèi)容分析實力的分配（10分鐘）發(fā)展實力的策略（10分鐘）講出兩個最弱的實力資源及發(fā)展這些實力的策略（5分鐘）自我案例研究如可能用案例練習(xí)一的內(nèi)容談判技巧發(fā)掘并運用談判實力來影響客戶的感受和行為的技巧可以是實際存在的或“虛張聲勢”的買賣雙方都可以用得到往往不一定是計劃好的，而是是憑直覺的失敗者通常是那些被技巧欺騙和誤導(dǎo)的談判技巧發(fā)掘并運用談判實力來影響客戶的感受和行為的技巧對于具有識別談判技巧的能力人，談判技巧的有效性可能大打折扣！對于具有識別談判技巧的能力人，談判技巧的有效性可能大打折扣！談判技巧28種1)初級技巧你們的價格太高了......2)和稀泥我喜歡你的建議，非常好，除了幾個小問題外，這交易基本上就是照著你們的意見做了3)繞圈子我需要你的預(yù)算、成本分析還有...4)“故做驚訝我很遺憾，我已經(jīng)將交貨期限告訴了我們經(jīng)理，我認為現(xiàn)在改變它不是個好主意談判技巧28種1)初級技巧談判技巧28種（續(xù)）5)皺眉頭6)得不到批準這將不會得到批準7)記性差我怎么記得你當(dāng)時是說…8)第三方你知道我的老板對此會不高興…你知道…先生的壓力很大，所以，請…談判技巧28種（續(xù)）5)皺眉頭談判技巧28種（續(xù)）9)表示不滿10)控制－臨時告退 請原諒，我需要打個電話，我一會兒就來11)哭窮

消減預(yù)算..,利潤降低..,機構(gòu)重組12)重新開始

你必須盡力達到我們的貨期要求，否則我們還得重新談判......談判技巧28種（續(xù)）9)表示不滿談判策略（續(xù)）13)木已成舟抱歉，我的安排已經(jīng)被告知我們已經(jīng)通知到...，你不能改變...14)限制范圍......只要不超過20，000......15)引入競爭想必你也知道，還有其它家公司也在和我們說這件事16)了解底細我非常熟悉你們的成本計算方法，我肯定你還是可以再靈活靈活的談判策略（續(xù)）13)木已成舟談判策略（續(xù)）17)無權(quán)決定我愿意提供幫助...但是我沒有被授權(quán)18)吊胃口你快作成生意了，我肯定你可以在諸如培訓(xùn)，軟件等問題上再加些內(nèi)容19)甜言蜜語管理層對你的方案非常賞識，我們喜歡和象你一樣懂業(yè)務(wù)的人一起工作?我敢肯定我們能解決這個問題....20)放棄談判似乎我們沒有任何進展，也許我們雙方?jīng)]有緣分…談判策略（續(xù)）17)無權(quán)決定談判策略（續(xù)）21)尋求幫助我已經(jīng)盡了最大努力了...你必須在這個問題上幫我一把...22)討公平正如你們的條款是合理的一樣...我們的政策也是公平的......23)探究我不明白這個結(jié)論是怎樣得出的，你能不能提供具體的解釋24）設(shè)置障礙也就是可以同你這么談，要是見到其他同事恐怕你會更加難辦！談判策略（續(xù)）21)尋求幫助談判策略（續(xù)）25)自我表彰，強調(diào)優(yōu)勢我們是業(yè)界的領(lǐng)先者，使用我們的產(chǎn)品會提高貴公司的形象，增加生意機會！26)假定我肯定你可以在7天內(nèi)交貨并且想...27)最后通諜就這樣，這是最終方案......要么如此，要么忘記它！28)沉默不語談判策略（續(xù)）25)自我表彰，強調(diào)優(yōu)勢談判技巧練習(xí)1：抽取一種談判技巧練習(xí)表達大家評論談判技巧練習(xí)1：抽取一種談判技巧如何對付上述技巧并削弱其作用要有鑒別能力限制范圍、初級技巧，得不到批準，設(shè)置障礙，第三方白紙黑字記錄在案記性差，第三方建立關(guān)系無權(quán)決定，第三方，設(shè)置障礙調(diào)整期望值吊胃口、假定、重新開始、繞圈子與眾不同引入競爭如何對付上述技巧并削弱其作用要有鑒別能力談判技巧的深化－理念買賣技巧在競爭的環(huán)境中更適宜，而不適宜合作式環(huán)境在運用這種技巧時需要謹慎和細加思考，因為關(guān)鍵是發(fā)展和保持同客戶的長期關(guān)系應(yīng)該引導(dǎo)你的客戶從競爭環(huán)境轉(zhuǎn)向合作式環(huán)境談判技巧的深化－理念買賣技巧在競爭的環(huán)境中更適宜，而不適宜合談判技巧的深化方法披露內(nèi)心感受/尋求幫助可信度與眾不同策略性暫停檢驗理解度談判技巧的深化方法披露內(nèi)心感受/尋求幫助披露內(nèi)心感受/尋求幫助例如：客戶我已經(jīng)看過你們的最后建議，如果你們你們略微減少費用的話，我今天就想簽這個合同了銷售代表嗯，我對你尋求更低的費用感到意外，在我的最后提案之前，我們已經(jīng)就價格達成一致了，你能幫助我了解發(fā)生了什么使你改變了想法嗎？披露內(nèi)心感受/尋求幫助例如：披露內(nèi)心感受/尋求幫助兩個要求：誠懇地披露你的感受請客戶幫助你了解情況效果：消除、降低客戶的警戒、防范心理減少談判緊張氣氛披露內(nèi)心感受/尋求幫助兩個要求：可信度對于那些沒有談判余地的問題，用事實給予支持、說明，同時又不使對方感到任何抵觸情緒可信度對于那些沒有談判余地的問題，用事實給予支持、說明，同時可信度提供有事實依據(jù)或第三方推薦一家有名的雜志把我們列為提供物超所值的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的供應(yīng)商…專家觀點或經(jīng)驗我在同樣項目方面的經(jīng)驗表明，如果我們匆匆安裝的話，我們將遇到質(zhì)量方面的問題政策我很遺憾，所報的價格是基于已經(jīng)建立的報價體系，而且使我們公司的政策是保護所有客戶得到公平的利益可信度提供有事實依據(jù)或第三方推薦與眾不同在競爭中重新建立你們服務(wù)的與眾不同解釋這種不同的價值所在????你們的價格高也可能意味著你們的服務(wù)好？與眾不同在競爭中重新建立你們服務(wù)的與眾不同策略性沉默在對付一些極端的技巧時，策略性沉默特別有幫助，如：當(dāng)對方發(fā)脾氣、談不成就走等...極端的技巧讓你立刻達到預(yù)期的效果，策略性沉默迫使對方繼續(xù)說并使你處于控制狀態(tài)平靜、理智且具職業(yè)化策略性沉默在對付一些極端的技巧時，策略性沉默特別有幫助，如：檢驗理解XX先生，我想證實一下我的理解，是不是如果我不能...就此合同我們就不能談下去了？作為策略性沉默技巧的備份技巧使你能測試出真實的需求，尋找出“虛張聲勢”的地方檢驗理解XX先生，我想證實一下我的理解，是不是如果我不能.談判技巧練習(xí)2：

目的：熟悉談判技巧及深化方法以案例一為基礎(chǔ)分派采購人員和銷售人員的角色采購人員和銷售人員一起計劃角色表演（10分鐘）角色表演（5分鐘）全班共同就技巧的運用進行觀察和評估談判技巧練習(xí)2：

目的：熟悉談判技巧及深化方法提要求與做出讓步提要求與讓步行為是談判的有機組成部分既基于情緒與感覺，又是理性與業(yè)務(wù)需要在談判時，雙方的自尊和形象都處于"在線"狀態(tài)，當(dāng)一方感到個人的自尊和形象喪失時，另一方最終也保不住.提要求與做出讓步提要求與讓步行為是談判的有機組成部分談判計策目標：在不引起對方反感的情況下提出新的要求做出能夠使對方很重視的的讓步，增加達成協(xié)議的潛在可能性以不引起對方更多要求的方式讓步排除不可談判的問題上而不引起反感支持對雙方長遠利益有利的要求或讓步談判計策目標：10種談判計策排除法考慮全局HoldIssue欲擒故縱檢驗要求不情愿的讓步CounterDemand反要求嘗試性讓步提出正當(dāng)理由核實要求與讓步支持需求與讓步10種談判計策排除法CounterDemand反要求優(yōu)化排除法盡早確認并告知對方那些沒有談判余地的問題用可信度實力來支持在銷售階段及討論工作程序階段就應(yīng)該及早告知對方不可談判的問題除了我們的已被行業(yè)標準確定的價格外，我們可以討論你們關(guān)于交貨和人力方面的要求..優(yōu)化排除法盡早確認并告知對方那些沒有談判余地的問題考慮全局在涉及客戶提出的具體問題之前，在總體上探詢客戶關(guān)心的其它問題、利益和事項我對于你們對支付條款不滿意感到意外，除了這一項之外，你們還有其它關(guān)心的事項嗎？考慮全局在涉及客戶提出的具體問題之前，在總體上探詢客戶關(guān)心的延緩討論問題當(dāng)出現(xiàn)下述情況時，可以延緩討論：當(dāng)遇到一個預(yù)料之外的要求，而且你不打算討論時當(dāng)你的思維已陷入死胡同，缺乏依據(jù)，或者需要重新思考時例如......我更愿意把促銷問題放在價格和支付細節(jié)談妥后再談延緩討論問題當(dāng)出現(xiàn)下述情況時，可以延緩討論：核實要求由三部分組成：承認要求/檢驗對要求的理解檢驗要求的