外貿(mào)流程全步驟

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一．客戶詢(xún)盤(pán)

一般在客戶下purchase之前,都會(huì)有相關(guān)的Inquiry給業(yè)務(wù)部,做一些細(xì)節(jié)上的了解。二．報(bào)價(jià)

業(yè)務(wù)部及時(shí)回復(fù)客戶查詢(xún),確定貨物品名,型號(hào),生產(chǎn)廠家,數(shù)量,交貨期,付款方式,包裝規(guī)格及柜型等,proaInvoice給客戶做正式報(bào)價(jià)。三．得到訂單

經(jīng)過(guò)洽談,收到客戶正式的訂單purchase四．下生產(chǎn)訂單

得到客人的訂單確認(rèn)后,給工廠下訂單,安排生產(chǎn)計(jì)劃。五．業(yè)務(wù)審批

業(yè)務(wù)部收到訂單后,首先做出業(yè)務(wù)審核表。按”出口合同審核表”的項(xiàng)目如實(shí)填寫(xiě),盡可能將各種預(yù)計(jì)費(fèi)用都列明。合同審批需附上客人訂單傳真件,與工廠的收購(gòu)合同。審核表要由業(yè)務(wù)員簽名,部門(mén)經(jīng)理審批,再交管理部人員審核后才能執(zhí)行。如金額較大的,或有預(yù)付款和傭金等條款的,要經(jīng)公司總經(jīng)理審批才行。合同審批之制成銷(xiāo)售訂單,交給部門(mén)進(jìn)程員跟進(jìn)。六．下達(dá)生產(chǎn)通知

業(yè)務(wù)部在確定交貨期后,滿足下列情況可下達(dá)生產(chǎn)通知,通知工廠按時(shí)生產(chǎn):

1:如果是付款的客戶,一般是在交貨期前1個(gè)月確認(rèn)LC已經(jīng)收到,收到LC后應(yīng)業(yè)務(wù)員和單證員分別審查信用證,檢查是否存在錯(cuò)誤,交貨期能否保障,及其它可能的問(wèn)題,如有問(wèn)題應(yīng)立即請(qǐng)客人改證。

2:如果是TT付款的客戶,要確認(rèn)定金已經(jīng)到賬。

3:如果是放帳客戶,或經(jīng)過(guò)DA等方式收匯等,需經(jīng)理確認(rèn)。七．驗(yàn)貨

1:在交貨期前一周,要通知公司驗(yàn)貨員驗(yàn)貨。

2:如果客人要自己或指定驗(yàn)貨人員來(lái)驗(yàn)貨的,要在交貨期一周前,約客戶查貨并將查貨日期告知計(jì)劃部。

3:如果客人指定由第三方驗(yàn)貨公司或公正行等驗(yàn)貨的,要在交貨期兩周前與驗(yàn)貨公司聯(lián)系,預(yù)約驗(yàn)貨時(shí)間,確保在交貨期前安排好時(shí)間。確定后將驗(yàn)貨時(shí)間通知工廠。八．制備基本文件,及工廠提供的裝箱資料,制作出口合同,出口商業(yè)發(fā)票,裝箱單等文件(應(yīng)由業(yè)務(wù)跟單員制作,交給單證員)。

電子商務(wù)是全世界的大趨勢(shì)。為了趕上潮流,中國(guó)2300萬(wàn)家中小企業(yè)中有很多都在絞盡腦汁希望尋找一條近路,盡快地搭上電子商務(wù)的快車(chē)。想要搭上電子商務(wù)的快車(chē),讓產(chǎn)品充斥整個(gè)地球,就來(lái)環(huán)球賣(mài)易網(wǎng)搭建企業(yè)產(chǎn)品展示平臺(tái)、進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳推廣和網(wǎng)上信息獲取。九．商檢

如果是國(guó)家法定商檢產(chǎn)品,在給工廠下訂單時(shí)要說(shuō)明商檢要求,并提供出口合同,發(fā)票等商檢所需資料。而且要告訴工廠將來(lái)產(chǎn)品的出口口岸,便于工廠辦理商檢。應(yīng)在發(fā)貨一周之前拿到商檢換證憑單條。十．租船訂倉(cāng):

1．如果跟客人簽定的交易合同是FOBCHINA條款,一般客人會(huì)指定運(yùn)輸代理公司或船公司。應(yīng)盡早與貨代聯(lián)系,告知發(fā)貨意向,了解將要安排的出口口岸,船期等情況,Q確認(rèn)工廠的交貨能否早于開(kāi)船期至少一周以前,以及船期能否達(dá)到客人要求的交貨期。應(yīng)在交貨期兩周之前向貨運(yùn)公司發(fā)出書(shū)面定倉(cāng)通知(SHIPPING一般在開(kāi)船一周前可拿到定倉(cāng)紙。

2．如果是由賣(mài)方支付運(yùn)費(fèi),應(yīng)盡早向貨運(yùn)公司或船公司咨詢(xún)船期,運(yùn)價(jià),開(kāi)船口岸等。經(jīng)比較,選擇價(jià)格優(yōu)惠,信譽(yù)好,船期合適的船公司,并告訴業(yè)務(wù)員通告給客人。如客人不同意時(shí)要另選客人認(rèn)可的船公司。開(kāi)船前兩周書(shū)面定倉(cāng),程序同上。

3．如果貨物不夠一個(gè)小柜,需走散貨時(shí),向貨代公司定散貨倉(cāng)位。拿到入倉(cāng)紙時(shí),還要了解截關(guān)時(shí)間,入倉(cāng)報(bào)關(guān)要求,等內(nèi)容。

4．向運(yùn)輸公司定倉(cāng)時(shí),一定要傳真書(shū)面定倉(cāng)紙,注明所定船期,柜型及數(shù)量,目的港等內(nèi)容,以避免差錯(cuò)。十一．裝柜

1．貨物做好并驗(yàn)貨經(jīng)過(guò)后,委托拖車(chē)公司提柜,裝柜。拖車(chē)公司應(yīng)選擇安全可靠,價(jià)格合理的公司簽定協(xié)議長(zhǎng)期合作,以確保安全及準(zhǔn)時(shí)。要給拖車(chē)公司傳真以下資料:定倉(cāng)確認(rèn)書(shū)放柜紙,船公司,定倉(cāng)號(hào),拖柜委托書(shū),注明裝柜時(shí)間,柜型及數(shù)量,裝柜地址,報(bào)關(guān)行,及裝船口岸等。如果有驗(yàn)貨公司看裝柜,要專(zhuān)門(mén)聲明,不能晚到。并要求回傳一份上柜資料,列明柜號(hào)、車(chē)牌號(hào)、司機(jī)及聯(lián)系電話等

2．傳真一份裝車(chē)資料給工廠,列明上柜時(shí)間、柜型、訂倉(cāng)號(hào)、訂單號(hào)、車(chē)牌號(hào)以及司機(jī)聯(lián)系電話.

3．要求工廠在貨柜離開(kāi)工廠后盡快傳真一份裝貨通知給業(yè)務(wù)部,列明貨柜離廠時(shí)間、實(shí)際裝貨數(shù)量等,并記裝箱號(hào)碼和封條號(hào)碼作為提單的資料。要求工廠裝柜后一定要記住上封條。十二．委托報(bào)關(guān)

在拖柜同時(shí)將報(bào)關(guān)所需資料交給合作報(bào)關(guān)行,委托出口報(bào)關(guān)及做商檢通關(guān)換單。一般要給報(bào)關(guān)留出兩天時(shí)間(船截關(guān)前)。委托報(bào)關(guān)時(shí),應(yīng)提供一份裝柜資料,內(nèi)容包括所裝貨物及數(shù)量,口岸,船公司,定倉(cāng)號(hào),柜號(hào),船開(kāi)截關(guān)時(shí)間,拖車(chē)公司,柜型及數(shù)量,本公司的聯(lián)系人和電話等。十三．獲得運(yùn)輸文件

1．最遲在開(kāi)船后兩天內(nèi),要將提單補(bǔ)料內(nèi)容傳真給船運(yùn)公司或貨運(yùn)代理。補(bǔ)料要按找LC或客人的要求來(lái)做,并給出正確的貨物數(shù)量,以及一些特殊要求等,包括要求船公司隨同提單出的船證明等.

2．督促船公司盡快出提單樣板及運(yùn)費(fèi)帳單。仔細(xì)核對(duì)樣本無(wú)誤后,向船公司書(shū)面確認(rèn)提單內(nèi)容。如果提單需外商確認(rèn)的,要先傳真提單樣板給客人,得到確認(rèn)后再要求船公司出正本。

3．及時(shí)支付運(yùn)雜費(fèi),付款后通知船公司及時(shí)取得提單等運(yùn)輸文件。支付運(yùn)費(fèi)應(yīng)做登記。十四．準(zhǔn)備其它文件

1．商業(yè)發(fā)票:LC要求提供的文件中,對(duì)商業(yè)發(fā)票要求最嚴(yán)格。發(fā)票的日期要確定在開(kāi)證日之后,交貨期之前。發(fā)票中的貨物描述要與LC上的完全相同,小寫(xiě)和大寫(xiě)金額都要正確無(wú)誤。LC上對(duì)發(fā)票的條款應(yīng)顯示出來(lái),要顯示嘜頭。如果發(fā)票需辦理對(duì)方大使館認(rèn)證,一般要提前20天辦理。

2．原產(chǎn)地證書(shū):A原產(chǎn)地證要在發(fā)貨之前到檢驗(yàn)檢疫局申辦。需注意的是運(yùn)輸日期要在LC的交貨期和開(kāi)船日之前,在發(fā)票日期之后。未能在發(fā)貨之前辦理的,要辦理后發(fā)證書(shū),需提供報(bào)關(guān)單,提單等文件。經(jīng)香港轉(zhuǎn)運(yùn)的貨物,A證書(shū)一般要到香港的中國(guó)商檢公司辦理加簽,證明未在港對(duì)貨物進(jìn)行再加工。

3．一般原產(chǎn)地證:一般原產(chǎn)地證可在中國(guó)貿(mào)易促進(jìn)會(huì)辦理,要求低一些?？稍诎l(fā)貨之后不太長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)補(bǔ)辦。如果原產(chǎn)地證書(shū)要辦理大使館加簽,也和發(fā)票一樣要提前20天辦理。

4．裝運(yùn)通知:一般是要求在開(kāi)船后幾天之內(nèi),要通知客人發(fā)貨的細(xì)節(jié),包括船名,航班次,開(kāi)船日,預(yù)計(jì)抵港日,貨物及數(shù)量,金額,包裝件數(shù),嘜頭,目的港代理人等。有時(shí)LC要求提供發(fā)送證明,如傳真報(bào)告書(shū),發(fā)函底單等,注意按客人要求的時(shí)間內(nèi)辦理。

5．裝箱單:裝箱單應(yīng)清楚地表明貨物裝箱情況。要顯示每箱內(nèi)裝的數(shù)量,每箱的毛重,凈重,外箱尺寸。按外箱尺寸計(jì)算出來(lái)的總體積要與標(biāo)明的總體積相符。要顯示嘜頭和箱號(hào),以便于客人查找。裝箱單的重量,體積要于提單相符。十五.交單1．采用LC收匯的,應(yīng)在規(guī)定的交單時(shí)間內(nèi),備齊全部單證,并嚴(yán)格審單,確保沒(méi)有錯(cuò)誤,才交銀行議付。

2．采用TT收匯的,在取得提單后馬上傳真提單給客人付款,確認(rèn)受到余款后再將提單正本及其它文件寄給客人。

3．如果TT收匯的,要求收全款才能做柜的,要等收款后再安排拖柜。拿到提單后可立即寄正本提單給客人。十六．業(yè)務(wù)登記

每單出口業(yè)務(wù)在完成后要及時(shí)做登記,包括電腦登記及書(shū)面登記,便于以后查詢(xún),統(tǒng)計(jì)等。十七．文件存檔

所有的LC和議付文件必須留存一整套以備查用。

許多人對(duì)我說(shuō):現(xiàn)在的生意難做,客戶真難侍侯,不論你怎么做,她/她還是不滿意。這是個(gè)普遍存在的問(wèn)題。大家都認(rèn)為:要使客戶滿意,關(guān)鍵是要不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量。大報(bào)小報(bào)都這么說(shuō),這種說(shuō)法對(duì)不對(duì)?錯(cuò)!提高客戶滿意度的關(guān)鍵不在這里。關(guān)鍵是什么?提高客戶滿意度的關(guān)鍵是:您必須按自己的實(shí)際能力,有效地控制您客戶對(duì)您產(chǎn)品或服務(wù)的期望值。十八．單證員平時(shí)應(yīng)注意收集運(yùn)價(jià)變動(dòng),船期,航線,等信息,為業(yè)務(wù)員報(bào)價(jià)提供幫助。▲對(duì)外貿(mào)易幾種最基本的方法-03-30經(jīng)營(yíng)外貿(mào)的門(mén)檻在逐步下降,比如現(xiàn)在注冊(cè)一個(gè)有進(jìn)出口權(quán)的貿(mào)易公司,只要注冊(cè)資金不低于100萬(wàn)元人民幣,生產(chǎn)企業(yè)不低于50萬(wàn)遠(yuǎn)人民幣就能夠了。但個(gè)人外貿(mào)當(dāng)前還不能夠,也不能方便開(kāi)立外幣賬戶接收貨款及L/C。

根據(jù)大家總結(jié),當(dāng)前個(gè)人外貿(mào)主要有如下幾種方法予以應(yīng)對(duì):

1)個(gè)人能夠經(jīng)過(guò)一家有進(jìn)出口權(quán)的外貿(mào)公司做代理,與該代理公司簽訂代理合同或協(xié)議。這個(gè)合同或協(xié)議能夠是一單一簽,也能夠簽一個(gè)長(zhǎng)期的,這要看你的業(yè)務(wù)情況而定。那么,這樣國(guó)外的匯款(貨物的結(jié)算款)必須經(jīng)過(guò)代理公司來(lái)結(jié)算,這樣才能夠完成出口收匯核銷(xiāo)和退稅環(huán)節(jié)。

這里要注意的是要仔細(xì)核算各項(xiàng)費(fèi)用(包括代理費(fèi)、退稅資金占?jí)旱睦⒌鹊?成本,以及退稅是等實(shí)際退下來(lái)后再由代理公司反還,還是先由代理公司墊款?這要事先計(jì)算好,并在代理合同或協(xié)議里約定。

2)如果每筆訂單的貨物數(shù)量不多,體積也不大,重量也不重,能夠采用郵寄的方式安排運(yùn)送貨物。這樣能夠直接由個(gè)人收款和直接操作,但不能退稅,當(dāng)然也無(wú)須核銷(xiāo)。

3)同樣,體積也不大,重量也不重的貨物,還能夠采用托人或自己或客戶在乘飛機(jī)往來(lái)時(shí)隨身攜帶的方式安排運(yùn)送貨物。但相對(duì)來(lái)說(shuō)比較麻煩。

當(dāng)前流行的第四招:

4)注冊(cè)一個(gè)香港公司,這樣就能夠在國(guó)內(nèi)擁有一個(gè)方便操作外幣離岸賬戶。以香港公司名義出口,出貨交給貨運(yùn)公司,叫買(mǎi)家將貨款打到您的公司賬戶,你在國(guó)內(nèi)就能夠提外匯,還能接L/C了,香港公司的良好國(guó)際形象對(duì)你業(yè)務(wù)也有很好的幫助,可謂一舉三得。注冊(cè)的成本也不是很高,當(dāng)前不少中小型出口公司也普遍用這種方式。

▲做外貿(mào)一定要學(xué)會(huì)使用搜索引擎

關(guān)鍵字:做外貿(mào)搜索引擎來(lái)源:eB

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1、簡(jiǎn)單查詢(xún)?cè)谒阉饕嬷休斎腙P(guān)鍵詞,然后點(diǎn)擊”搜索”就行了,系統(tǒng)很快會(huì)返回查詢(xún)結(jié)果,這是最簡(jiǎn)單的查詢(xún)方法,使用方便,可是查詢(xún)的結(jié)果卻不準(zhǔn)確,可能包含著許多無(wú)用的信息。

2、使用雙引號(hào)用("")

給要查詢(xún)的關(guān)鍵詞加上雙引號(hào)(半角,以下要加的其它符號(hào)同此),能夠?qū)崿F(xiàn)精確的查詢(xún),這種方法要求查詢(xún)結(jié)果要精確匹配,不包括演變形式。例如在搜索引擎的文字框中輸入”電傳”,它就會(huì)返回網(wǎng)頁(yè)中有”電傳”這個(gè)關(guān)鍵字的網(wǎng)址,而不會(huì)返回諸如”電話傳真”之類(lèi)網(wǎng)頁(yè)。

3、使用加號(hào)(+)在關(guān)鍵詞的前面使用加號(hào),也就等于告訴搜索引擎該單詞必須出現(xiàn)在搜索結(jié)果中的網(wǎng)頁(yè)上,例如,在搜索引擎中輸入”+電腦+電話+傳真”就表示要查找的內(nèi)容必須要同時(shí)包含”電腦、電話、傳真”這三個(gè)關(guān)鍵詞。

4、使用減號(hào)(-)在關(guān)鍵詞的前面使用減號(hào),也就意味著在查詢(xún)結(jié)果中不能出現(xiàn)該關(guān)鍵詞,例如,在搜索引擎中輸入”電視臺(tái)-中央電視臺(tái)”,它就表示最后的查詢(xún)結(jié)果中一定不包含”中央電視臺(tái)”。

5、使用通配符(*和?)通配符包括星號(hào)(*)和問(wèn)號(hào)(?),前者表示匹配的數(shù)量不受限制,后者匹配的字符數(shù)要受到限制,主要用在英文搜索引擎中。例如輸入”computer*”,就能夠找到”computer、computers、computerised、computerized”等單詞,而輸入”comp?ter”,則只能找到”computer、compater、competer”等單詞。

6、使用布爾檢索所謂布爾檢索,是指經(jīng)過(guò)標(biāo)準(zhǔn)的布爾邏輯關(guān)系來(lái)表示關(guān)鍵詞與關(guān)鍵詞之間邏輯關(guān)系的一種查詢(xún)方法,這種查詢(xún)方法允許我們輸入多個(gè)關(guān)鍵詞,各個(gè)關(guān)鍵詞之間的關(guān)系能夠用邏輯關(guān)系詞來(lái)表示。and,稱(chēng)為邏輯”與”,用and進(jìn)行連接,表示它所連接的兩個(gè)詞必須同時(shí)出現(xiàn)在查詢(xún)結(jié)果中,例如,輸入”computerandbook”,它要求查詢(xún)結(jié)果中必須同時(shí)包含computer和book。or,稱(chēng)為邏輯”或”,它表示所連接的兩個(gè)關(guān)鍵詞中任意一個(gè)出現(xiàn)在查詢(xún)結(jié)果中就能夠,例如,輸入”computerorbook”,就要求查詢(xún)結(jié)果中能夠只有computer,或只有book,或同時(shí)包含computer和book。not,稱(chēng)為邏輯”非”,它表示所連接的兩個(gè)關(guān)鍵詞中應(yīng)從第一個(gè)關(guān)鍵詞概念中排除第二個(gè)關(guān)鍵詞,例如輸入”automobilenotcar”,就要求查詢(xún)的結(jié)果中包含automobile(汽車(chē)),但同時(shí)不能包含car(小汽車(chē))。near,它表示兩個(gè)關(guān)鍵詞之間的詞距不能超過(guò)n個(gè)單詞。在實(shí)際的使用過(guò)程中,你能夠?qū)⒏鞣N邏輯關(guān)系綜合運(yùn)用,靈活搭配,以便進(jìn)行更加復(fù)雜的查詢(xún)。

7、使用括號(hào)當(dāng)兩個(gè)關(guān)鍵詞用另外一種操作符連在一起,而你又想把它們列為一組時(shí),就能夠?qū)@兩個(gè)詞加上圓括號(hào)。

8、使用元詞檢索大多數(shù)搜索引擎都支持”元詞”(metawords)功能,依據(jù)這類(lèi)功能用戶把元詞放在關(guān)鍵詞的前面,這樣就能夠告訴搜索引擎你想要檢索的內(nèi)容具有哪些明確的特征。例如,你在搜索引擎中輸入”title:清華大學(xué)”,就能夠查到網(wǎng)頁(yè)標(biāo)題中帶有清華大學(xué)的網(wǎng)頁(yè)。在鍵入的關(guān)鍵詞后加上”domainrg”,就能夠查到所有以org為后綴的網(wǎng)站。其它元詞還包括:image:用于檢索圖片,link:用于檢索鏈接到某個(gè)選定網(wǎng)站的頁(yè)面,URL:用于檢索地址中帶有某個(gè)關(guān)鍵詞的網(wǎng)頁(yè)。

9、區(qū)分大小寫(xiě)這是檢索英文信息時(shí)要注意的一個(gè)問(wèn)題,許多英文搜索引擎能夠讓用戶選擇是否要求區(qū)分關(guān)鍵詞的大小寫(xiě),這一功能對(duì)查詢(xún)專(zhuān)有名詞有很大的幫助,例如:Web專(zhuān)指萬(wàn)維網(wǎng)或環(huán)球網(wǎng),而web則表示蜘蛛網(wǎng).又羅嗦了這么多,大家感覺(jué)有用就支持我一下,沒(méi)用就拍磚頭。另外我很欣賞貿(mào)易圈的做法,”傳播紐帶,互動(dòng)成長(zhǎng)”,我理解她們的理念就是讓大家互相傳播自己經(jīng)驗(yàn),起到一個(gè)互動(dòng)成長(zhǎng)的作用,因此我以后會(huì)堅(jiān)持把我做外貿(mào)的好經(jīng)驗(yàn)寫(xiě)出來(lái)分享給大家,同時(shí)也希望大家不要那么的吝嗇,也把自己的一些好經(jīng)驗(yàn)都寫(xiě)出來(lái)吧,我們一起成長(zhǎng)。

10.集成式搜索引擎的使用。

除了以上介紹的使用搜索引擎的方法外,大家還要學(xué)會(huì)使用集成式搜索引擎,因?yàn)閾?jù)統(tǒng)計(jì),同一關(guān)鍵詞用不同搜索引擎搜索得出的搜索結(jié)果80%都不相同,這說(shuō)明沒(méi)有一個(gè)搜索引擎是絕對(duì)值得信賴(lài)的,而集成式搜索引擎就正好解決了這一難題,省去了大家在不同搜索引擎之間來(lái)回穿梭訪問(wèn)的麻煩。

▲頂級(jí)外貿(mào)人員每天必做的9件事

1、收發(fā)郵件:每天至少兩次收發(fā)反饋信箱,早上上班和晚上下班之前,每天必須保證收到的反饋及時(shí)回復(fù)完,由于時(shí)差,如果業(yè)務(wù)人員能夠在家處理反饋更好,能夠保證回復(fù)的及時(shí)性。(有時(shí)晚上加班不可避免,可是能夠與客戶同步,加快溝通的頻率,占的先機(jī))。

2、做好客戶信息管理:建立一個(gè)excel表格,將所有收到的客戶信息及時(shí)填寫(xiě)到表格中,而且做好客戶分類(lèi)工作,將詢(xún)盤(pán)內(nèi)容,質(zhì)量比較高的客戶做為A類(lèi)客戶重點(diǎn)跟蹤(可是也不要忽略小客戶,任何客戶都是從小做到大的,就象賣(mài)東西,要把客戶從頭回客戶做到回頭客戶忠實(shí)客戶傳代客戶)

3、主動(dòng)到相關(guān)商務(wù)網(wǎng)站里尋找買(mǎi)家(要整理分類(lèi),針對(duì)不同地區(qū)的客戶進(jìn)行不同的發(fā)盤(pán),做到簡(jiǎn)潔,有針對(duì)性)

4、每隔幾天到相關(guān)商務(wù)網(wǎng)站發(fā)布一條具有商業(yè)價(jià)值的信息。(雖然可能效果不是很好,可是也花不了多少時(shí)間,如果你更新的快的話,產(chǎn)品信息就會(huì)出現(xiàn)目錄的首頁(yè),說(shuō)不定會(huì)有所收獲,建議堅(jiān)持)

5、每個(gè)季度定期更換網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容。將新產(chǎn)品信息發(fā)布上網(wǎng),或者將產(chǎn)品的圖片替換一下。這些都會(huì)讓買(mǎi)家及時(shí)了解公司的最新信息,吸引新客戶。

6、定期給老客戶或者潛在的客戶發(fā)送公司的最新產(chǎn)品信息,堅(jiān)持就會(huì)有回報(bào)(據(jù)統(tǒng)計(jì)開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶所花費(fèi)的費(fèi)用相當(dāng)于維持十個(gè)老客戶所花費(fèi)的費(fèi)用,在開(kāi)發(fā)新客戶的時(shí)候一定不要忽視老客戶的維持,能夠在節(jié)日的時(shí)候給客人發(fā)送卡片祝福,客人都會(huì)覺(jué)得很親切,合作的愉快)

7、業(yè)務(wù)人員每周匯報(bào)反饋詢(xún)盤(pán)及跟進(jìn)情況。(把這些表統(tǒng)一整理,留做備份,至少這些都是以后的潛在客戶,也能夠作為業(yè)務(wù)員的計(jì)效考核之用)

8、每天的任務(wù)差不多完成了,就到更多詢(xún)盤(pán)網(wǎng)看看,沒(méi)事看看說(shuō)不定就有自己想要得詢(xún)盤(pán),有個(gè)就是揀的。

9、每周(或者每天早上利用10或者30分鐘)召開(kāi)相關(guān)人員會(huì)議,分析原因,總結(jié)經(jīng)驗(yàn),完善工作制度,讓工作更簡(jiǎn)潔高效。(臺(tái)灣企業(yè)一般每天都會(huì)抽出些時(shí)間開(kāi)會(huì),來(lái)總結(jié)前一天的工作,做會(huì)議記錄,業(yè)務(wù)員提出問(wèn)題,有經(jīng)理或高層領(lǐng)導(dǎo)來(lái)進(jìn)行解決,同時(shí)也給大家足夠的交流時(shí)間,培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。建議要結(jié)合公司的實(shí)際情況進(jìn)行)▲頂級(jí)外貿(mào)人員每天必做的9件事

1、收發(fā)郵件:每天至少兩次收發(fā)反饋信箱,早上上班和晚上下班之前,每天必須保證收到的反饋及時(shí)回復(fù)完,由于時(shí)差,如果業(yè)務(wù)人員能夠在家處理反饋更好,能夠保證回復(fù)的及時(shí)性。(有時(shí)晚上加班不可避免,可是能夠與客戶同步,加快溝通的頻率,占的先機(jī))。

2、做好客戶信息管理:建立一個(gè)excel表格,將所有收到的客戶信息及時(shí)填寫(xiě)到表格中,而且做好客戶分類(lèi)工作,將詢(xún)盤(pán)內(nèi)容,質(zhì)量比較高的客戶做為A類(lèi)客戶重點(diǎn)跟蹤(可是也不要忽略小客戶,任何客戶都是從小做到大的,就象賣(mài)東西,要把客戶從頭回客戶做到回頭客戶忠實(shí)客戶傳代客戶)

3、主動(dòng)到相關(guān)商務(wù)網(wǎng)站里尋找買(mǎi)家(要整理分類(lèi),針對(duì)不同地區(qū)的客戶進(jìn)行不同的發(fā)盤(pán),做到簡(jiǎn)潔,有針對(duì)性)

4、每隔幾天到相關(guān)商務(wù)網(wǎng)站發(fā)布一條具有商業(yè)價(jià)值的信息。(雖然可能效果不是很好,可是也花不了多少時(shí)間,如果你更新的快的話,產(chǎn)品信息就會(huì)出現(xiàn)目錄的首頁(yè),說(shuō)不定會(huì)有所收獲,建議堅(jiān)持)

5、每個(gè)季度定期更換網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容。將新產(chǎn)品信息發(fā)布上網(wǎng),或者將產(chǎn)品的圖片替換一下。這些都會(huì)讓買(mǎi)家及時(shí)了解公司的最新信息,吸引新客戶。

6、定期給老客戶或者潛在的客戶發(fā)送公司的最新產(chǎn)品信息,堅(jiān)持就會(huì)有回報(bào)(據(jù)統(tǒng)計(jì)開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶所花費(fèi)的費(fèi)用相當(dāng)于維持十個(gè)老客戶所花費(fèi)的費(fèi)用,在開(kāi)發(fā)新客戶的時(shí)候一定不要忽視老客戶的維持,能夠在節(jié)日的時(shí)候給客人發(fā)送卡片祝福,客人都會(huì)覺(jué)得很親切,合作的愉快)

7、業(yè)務(wù)人員每周匯報(bào)反饋詢(xún)盤(pán)及跟進(jìn)情況。(把這些表統(tǒng)一整理,留做備份,至少這些都是以后的潛在客戶,也能夠作為業(yè)務(wù)員的計(jì)效考核之用)

8、每天的任務(wù)差不多完成了,就到更多詢(xún)盤(pán)網(wǎng)看看,沒(méi)事看看說(shuō)不定就有自己想要得詢(xún)盤(pán),有個(gè)就是揀的。

9、每周(或者每天早上利用10或者30分鐘)召開(kāi)相關(guān)人員會(huì)議,分析原因,總結(jié)經(jīng)驗(yàn),完善工作制度,讓工作更簡(jiǎn)潔高效。(臺(tái)灣企業(yè)一般每天都會(huì)抽出些時(shí)間開(kāi)會(huì),來(lái)總結(jié)前一天的工作,做會(huì)議記錄,業(yè)務(wù)員提出問(wèn)題,有經(jīng)理或高層領(lǐng)導(dǎo)來(lái)進(jìn)行解決,同時(shí)也給大家足夠的交流時(shí)間,培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。建議要結(jié)合公司的實(shí)際情況進(jìn)行)▲外貿(mào)新人上任的第一件事

一個(gè)好的外貿(mào)人員＋一個(gè)一般的平臺(tái)＝也能做出很好的業(yè)績(jī)一個(gè)毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)人員＋一個(gè)很好的平臺(tái)＝業(yè)績(jī)也有可能為零

幾年前曾有一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員在貿(mào)易通上問(wèn)我:為什么詢(xún)盤(pán)一大堆,報(bào)價(jià)之后卻沓無(wú)音信。我了解了一下她的背景,原來(lái)剛畢業(yè),聘于廣東一個(gè)小公司,老板倒是舍得投錢(qián),花十二萬(wàn)一年在阿里巴巴做了”高供”,就指望她依靠這個(gè)平臺(tái)能做回業(yè)務(wù)。她把發(fā)給客人的郵件轉(zhuǎn)發(fā)給我,我這才發(fā)現(xiàn),光有一個(gè)報(bào)價(jià),既沒(méi)有FOB或EXW說(shuō)明,也沒(méi)有包裝方式、付款方式、發(fā)運(yùn)時(shí)間等細(xì)節(jié),要是客戶肯回信給她,倒是奇了。

在論壇也能看到大量外貿(mào)新手的提問(wèn),但問(wèn)來(lái)問(wèn)去,關(guān)鍵的無(wú)非兩類(lèi):一是去哪里找客戶;二是為什么有詢(xún)盤(pán)沒(méi)回復(fù);問(wèn)這些問(wèn)題的人,一定是像上段中提到的小伙子,初初畢業(yè)或入行,就被拋到了外貿(mào)的前沿,”拔劍四顧心茫然”,一心想要?dú)€(gè)把敵人向老板邀功,誰(shuí)曾想逡巡若干來(lái)回,連根敵人的羽毛也未看見(jiàn)。

因此與其討論如何著手做外貿(mào),還不如討論一下如何尋找好的落腳點(diǎn)。與其在這里茫茫然投石問(wèn)路,不如拜個(gè)貼身師傅由她親手領(lǐng)進(jìn)門(mén);前段時(shí)間有人在這里討論畢業(yè)后到底是先去工廠還是先去外貿(mào)公司,我還是堅(jiān)持我的觀點(diǎn):最好選擇去外貿(mào)公司鍛煉一兩年。

具體原因分析如下:1、在工廠,即使有上司帶,也是學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)多過(guò)外貿(mào)知識(shí);而外貿(mào)公司教的則是放之四海皆準(zhǔn)的基本游戲規(guī)則;2、新去工廠,運(yùn)氣好可能能直接干上跟單,運(yùn)氣不好就得當(dāng)一頭開(kāi)荒牛;去外貿(mào)公司則不用擔(dān)心訂單問(wèn)題,一定會(huì)從單證和基礎(chǔ)工作做起;3、工廠往往對(duì)員工有過(guò)高和不切實(shí)際的期待,以為今天開(kāi)通阿里巴巴,明天就能帶來(lái)訂單;外貿(mào)公司則不會(huì)給你過(guò)多壓力,一兩年單證做下來(lái),基本功夯實(shí)了才會(huì)逐漸接觸業(yè)務(wù);4、在工廠接觸的單證方式畢竟有限(像我在工廠一做幾年,光操作一個(gè)TT,連信用證都做得少,更別說(shuō)DA、DP了),外貿(mào)公司則有機(jī)會(huì)讓你接觸多種單證;5、外貿(mào)公司的推廣方式多樣又合理,除平臺(tái)推廣外,廣交會(huì)、國(guó)外展會(huì)均會(huì)派人參加,新手也有機(jī)會(huì);工廠的推廣往往隨老板心血來(lái)潮隨便安排,要么摳門(mén)到連一個(gè)收費(fèi)平臺(tái)也不舍得買(mǎi),要么就大方到一擲十幾萬(wàn),然后天天逼你要實(shí)單。要知道即使是廣交會(huì),即時(shí)簽單的熱鬧場(chǎng)面也早已一去不復(fù)返了,會(huì)前準(zhǔn)備會(huì)后跟蹤才是對(duì)外貿(mào)功夫的真正考練。6、外貿(mào)公司干個(gè)幾年,掌握幾個(gè)客戶和供應(yīng)商,完全能夠跳出來(lái)單干,假如一開(kāi)始就做工廠,機(jī)會(huì)則要少得多?！鐾赓Q(mào)的11個(gè)好習(xí)慣1、收到每一個(gè)詢(xún)盤(pán)都要有所記錄,客戶的名字,電話,公司名及其它相關(guān)的信息都最好記在筆記本上。

2、為每一個(gè)客戶都建一個(gè)文檔,聯(lián)系過(guò)的信息及傳輸過(guò)的文件都要保存下來(lái)。不仿在每個(gè)客戶文檔都新建兩個(gè)子文件夾分別命名為:接收到的郵件,發(fā)出去的郵件;收到的郵件要定期導(dǎo)出。

3、寄出去的樣品要及時(shí)的進(jìn)行跟蹤,不仿有計(jì)劃的聯(lián)系一下客戶,隨時(shí)出集客戶的反饋信息,不要寄出去的樣品打”水漂”。

4、接到詢(xún)盤(pán),不要急的回,首先了解一下對(duì)方的公司,及一些相關(guān)的信息,而且查下對(duì)方國(guó)家所在的時(shí)區(qū)。

5、在貿(mào)易通上找到的客戶,最好能和對(duì)方要得她的MSN或都其它常見(jiàn)的聊天工具,因?yàn)橘I(mǎi)家一般的時(shí)候不會(huì)上貿(mào)易通的,這樣能夠?yàn)橐院蟠蚝没A(chǔ)。

6、多多的收集一下和自己公司的同類(lèi)產(chǎn)品的信息及圖片,其它是那些有自營(yíng)出品權(quán)的公司,這樣,賣(mài)別人的產(chǎn)品,自己也能夠賺錢(qián),而且,說(shuō)不定還能賣(mài)出一些自己的產(chǎn)品;

7、多到論壇去看看,看看別人都遇到了什么問(wèn)題,不知道的要記下來(lái),以防以后自己遇到了,又不知所措了。

8、不仿結(jié)交一些同行的朋友,必要的時(shí)候她們說(shuō)不定能夠幫的上你的忙;

9、貨代沒(méi)有什么不好,試著交幾個(gè)做貨代的朋友,到時(shí)我們走貨還是哪個(gè)便宜走哪個(gè)。

10、業(yè)佘時(shí)間要多多的學(xué)習(xí)一下英語(yǔ),因?yàn)橛⒄Z(yǔ)可是做外貿(mào)的工具,要做一個(gè)很成功的業(yè)務(wù)員,英語(yǔ)一定要好的!

11、必要時(shí)晚上加加班,多找一個(gè)客戶,是潛在客戶的,多和她們溝通?！赓Q(mào)業(yè)務(wù)員開(kāi)發(fā)客戶應(yīng)注意的環(huán)節(jié)

1、業(yè)務(wù)本身要對(duì)外貿(mào)及產(chǎn)品了解。2、拍攝公司產(chǎn)品圖片及做好成本分析。3、搜索專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站上發(fā)布TRADELEADS,圖片一并貼上去。能夠經(jīng)過(guò)國(guó)外搜索網(wǎng)去查找最直接或批發(fā)商的網(wǎng)站,并與之聯(lián)絡(luò)告知您有利于提高她的競(jìng)爭(zhēng)力并減低成本,如果她不懂進(jìn)品您能夠?qū)I(yè)知識(shí)引導(dǎo)告訴她您愿意協(xié)助排除萬(wàn)難。4、在網(wǎng)站上搜索買(mǎi)主,搜索的時(shí)候要看其公司的實(shí)力,最好看看她公司所發(fā)的其它OFFER,如果確實(shí)有類(lèi)似產(chǎn)品并有長(zhǎng)期在線的話,抄下其電話傳真地址,等在筆記本上清楚注明此客戶所感興趣的產(chǎn)品。同在經(jīng)過(guò)網(wǎng)站系統(tǒng)發(fā)送詢(xún)盤(pán)。5、隔天若無(wú)回應(yīng)(很正常的),發(fā)送傳真然后隔半天再打電話過(guò)去,問(wèn)問(wèn)其是否仍在做此產(chǎn)品,然后簡(jiǎn)單介紹自己公司,等她有興趣在告訴她你已有發(fā)送OFFER和傳真,如果沒(méi)有收到的話能夠再發(fā),并要求客戶告訴EMAIL地址,電話就可結(jié)束然后再馬上發(fā)送郵件給客人,告知您就是剛打電話的供應(yīng)商。并最好多附一些產(chǎn)品圖片。6、有客人要求報(bào)價(jià)的時(shí)候,當(dāng)天報(bào)出,不能報(bào)出的都應(yīng)告訴客人原因并說(shuō)明明天或后天報(bào)出,最好要求寄原樣以便報(bào)得更準(zhǔn)確也更有竟?fàn)幜Α?、報(bào)價(jià)的時(shí)候初次切記不要報(bào)天價(jià),報(bào)最合理的價(jià)可探客人的底細(xì)。8、任何時(shí)候都和客人說(shuō)我們以品質(zhì)和服務(wù)取勝特別是報(bào)價(jià)的時(shí)候。當(dāng)然這并不真是說(shuō)說(shuō)就行的?？腿藢?duì)一個(gè)業(yè)務(wù)員的誠(chéng)信及準(zhǔn)確及效率是相當(dāng)看重的。而且要隨時(shí)提供建議或選擇給客人參考。9、在寄樣品的時(shí)候要同時(shí)寄不同料或做法的裁片附上價(jià)格以供客人選擇。開(kāi)發(fā)的時(shí)候隨時(shí)都有變因此多附上不同的東西以增加機(jī)會(huì)。并提高您的專(zhuān)業(yè)也節(jié)省客人的快遞費(fèi)。如果客人說(shuō)想要很便宜的,那在做一個(gè)樣品的時(shí)候我會(huì)找更便宜的料做色卡并編號(hào)給客人附上,報(bào)價(jià)的時(shí)候以編號(hào)報(bào)就能夠了。如果客人喜歡高檔的東西,在指定的情況下做樣品,同時(shí)找一個(gè)認(rèn)為很有市場(chǎng)潛力的東西附上,如果客人的設(shè)計(jì)稿或原樣有一些技術(shù)問(wèn)題或影響功能及美觀,或成本會(huì)更高的話,我會(huì)參照原樣做一個(gè),并做一個(gè)更經(jīng)濟(jì)的并漂亮給客人參考并說(shuō)明情況。一般客人都會(huì)很喜歡,畢竟生產(chǎn)在我們技術(shù)在我們這里,如果工廠有難度的話而不說(shuō)明也不解決的話那接了單也做不下去。而解決要趁早。

▲外貿(mào)工作需要具備那些素質(zhì)-06-2918:33幫助您全面了解您的產(chǎn)品在全球市場(chǎng)的需求情況,全球買(mǎi)家在哪里?國(guó)際買(mǎi)家對(duì)產(chǎn)品及其價(jià)格的接受程度,原材料供應(yīng)商的分布及其價(jià)格情況以及交易伙伴的資信情況。誰(shuí)是您所在商業(yè)領(lǐng)域中不可忽視的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分布及其價(jià)格走向,誰(shuí)搶了你的定單?如何調(diào)整自己的產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)?是否想更全面、深入、清晰的了解自己競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)情況?全球進(jìn)出口報(bào)告能夠讓您:?準(zhǔn)確及快速找出潛在買(mǎi)家?研究現(xiàn)有買(mǎi)家忠誠(chéng)度?對(duì)已失去客戶進(jìn)行再次分析及救回?徹底分析海內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出貨記錄?從已倒閉的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中接收客戶?確定市場(chǎng)的分布和潛在需求?世界進(jìn)口提單和報(bào)關(guān)單-尋找和分析潛在客戶?中國(guó)出口提單和報(bào)關(guān)單-監(jiān)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和尋找國(guó)內(nèi)合作伙伴?月度統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)-分析潛在市場(chǎng)進(jìn)出口報(bào)告的內(nèi)容權(quán)威的進(jìn)出口數(shù)據(jù)來(lái)源是準(zhǔn)確市場(chǎng)分析的基礎(chǔ)。數(shù)據(jù)來(lái)源是多個(gè)國(guó)家的海關(guān)官方數(shù)據(jù)和港口提單數(shù)據(jù),是各國(guó)海關(guān)當(dāng)前能夠提供給公眾的最大限度的信息。提供的廠商都是正在進(jìn)/出口的廠商,不但包括進(jìn)/出口商基本信息,還包括進(jìn)/出口產(chǎn)品名稱(chēng)、進(jìn)/出口時(shí)間、進(jìn)/出口數(shù)量、進(jìn)/出口金額、進(jìn)/出口來(lái)源地等詳細(xì)信息(注:根據(jù)不同國(guó)家信息深度有所不同,詳見(jiàn)各國(guó)樣本)。報(bào)告提供數(shù)據(jù)項(xiàng):時(shí)間、產(chǎn)品名稱(chēng)、企業(yè)名稱(chēng)、原產(chǎn)國(guó)、起運(yùn)國(guó)、口岸、貿(mào)易方式、當(dāng)月數(shù)量、當(dāng)月金額等。國(guó)外進(jìn)出口數(shù)據(jù)覆蓋國(guó)家:美國(guó)、韓國(guó)、印度、阿根廷、秘魯、烏拉圭、哥倫比亞、智利、泰國(guó)等。提供數(shù)據(jù)項(xiàng):進(jìn)口商(收貨人名稱(chēng)及地址),通知人,出口商(供貨商名稱(chēng)及地址),產(chǎn)品內(nèi)容(重量,數(shù)量,港口,提單號(hào)碼等),出口地區(qū)、出口港、目的港等.進(jìn)出口報(bào)告提供方式進(jìn)出口數(shù)據(jù)提供方式有兩種:一是按8位海關(guān)HS編碼提供,二是按企業(yè)名稱(chēng)提供．中國(guó)海關(guān)報(bào)告能夠提供從到現(xiàn)在,并可按月預(yù)訂將來(lái)海關(guān)數(shù)據(jù)．▲外貿(mào)技巧:客戶收集方法-03-3016:21A、原則:照單全收,就是只留公司名稱(chēng)的也要;B、工具:電腦,網(wǎng)絡(luò),檔案,展會(huì);C、方法:

1.展會(huì)網(wǎng)站:找EXHIBITORLIST,全收。2.行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站:找MEMBERLIST,全收。3.B2B網(wǎng)站:找ENQUIRYLIST,全收(如果有阿里,那就更好了)4.公司的檔案資料:很多公司一般跟單員能夠接觸,能夠慢慢看分析。5.展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)發(fā),最有效,最直接的?？墒呛芏喙纠习搴芸?寧愿帶跟單員去也不帶業(yè)務(wù)員去。本人就碰過(guò)這樣的公司。6.分類(lèi)整理A.原則:條理清楚,寧細(xì)勿粗B.工具:電腦,EXCEL,簡(jiǎn)單的邏輯分類(lèi)能力C.分法:可按以下指標(biāo)分類(lèi)1.公司名2.聯(lián)系人及職務(wù)(分清老板,采購(gòu))3.國(guó)別4.國(guó)家代碼5.電話傳真手機(jī)6.E-MAIL7.網(wǎng)址8.詳細(xì)地址9.客戶需求10.客戶供應(yīng)11.有條件的把客戶的喜好也加上,如按酒,色,財(cái),氣分類(lèi)也可。注意:這時(shí)你會(huì)碰到很多問(wèn)題,有的客戶,只有名字,沒(méi)傳真沒(méi)郵箱;有的,只留個(gè)公司名稱(chēng),不要緊先讓它空著,接下來(lái)的工作是如何填空。

網(wǎng)上開(kāi)發(fā)

A.原則:按區(qū)域進(jìn)行,對(duì)照以上客戶列表逐個(gè)的補(bǔ)充完成B.工具:用活GOOGLE(如果你有更好的,也可換著用)C.方法:用活引擎,發(fā)揚(yáng)剛學(xué)會(huì)上搜色情資料的精神(如按年齡,按部位,體位等指標(biāo)搜)D.目標(biāo):盡可能的把上面的空填好,在此階段你還能夠找到新的客戶,加上去。物以類(lèi)聚,人以群分,客戶也是如此,有時(shí)你找某一客戶的信息,會(huì)把其它的同類(lèi)客戶的信息列出來(lái)了。E.難點(diǎn):外語(yǔ)不夠,這時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的第一外語(yǔ)第二外語(yǔ)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,做歐洲市場(chǎng)法語(yǔ)少不了,拉美市場(chǎng)西班牙葡萄牙語(yǔ)很有幫助,日本,俠義的網(wǎng)絡(luò)客戶開(kāi)發(fā):以上是俠義的開(kāi)發(fā),將是一個(gè)慢長(zhǎng)地,考驗(yàn)人的價(jià)段,也是一個(gè)最有趣的填漏補(bǔ)缺工作。

▲外貿(mào)新人如何讓潛在客戶迅速下訂單

作為一個(gè)新人,在沒(méi)有前輩教你的情況下,首先要定位好自己的產(chǎn)品方向,再一步一個(gè)腳印地去積累去學(xué)習(xí)。要做服裝,首先得懂服裝;要做五金,就必須了解它的工藝。不要這也想做那也想做,不專(zhuān)業(yè),就什么都做不好。有了好的產(chǎn)品,就一定會(huì)有好的客戶好的訂單。

剛剛進(jìn)公司時(shí),主管給我三句話:你永遠(yuǎn)不知道客人在想什么(因此不要花心思去猜);你永遠(yuǎn)不知道自己做的對(duì)不對(duì)(因此做事情不要縮手縮腳);你永遠(yuǎn)不知道今天的客戶,明天會(huì)不會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(因此關(guān)系再好,有些事情也要保密)。

1、價(jià)格才是硬道理,特別是大客人,對(duì)價(jià)格的考慮絕對(duì)是高于對(duì)質(zhì)量的考慮的。而且千萬(wàn)不要以為自己做不了的價(jià)格別人也做不了,在你這里一分錢(qián)的貨,別的工廠半分錢(qián)就能夠了。以電子廠為例,光是在廣東東莞一個(gè)地方就有大大小小3000多家,客人的選擇余地是非常大的。因此在客人威脅不降價(jià)就轉(zhuǎn)單的時(shí)候,千萬(wàn)不要以為以她的價(jià)錢(qián)根本轉(zhuǎn)不出去。

2、如果客人說(shuō)要驗(yàn)廠的話,你的機(jī)會(huì)就來(lái)了,千萬(wàn)不要嫌麻煩,只有大客戶才會(huì)在下單之前驗(yàn)廠的。

3、不要過(guò)分向有意愿的客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績(jī)。

4、答應(yīng)的事情要做到,即使完成不了也要提前告訴客人,不要拖到客人來(lái)問(wèn)才說(shuō)。誠(chéng)信太重要了,不只是公司,個(gè)人誠(chéng)信也很重要,即使單子沒(méi)做成,至少保住了在客人面前的誠(chéng)信,無(wú)論是對(duì)業(yè)務(wù),還是對(duì)自己將來(lái)的發(fā)展都大有好處。

5、報(bào)價(jià)要有技巧,如果相同容量的MP3,報(bào)價(jià)比SONY還高的話,又有誰(shuí)會(huì)感興趣呢?

6、接到客人訊盤(pán)時(shí)要及時(shí)回復(fù),即使是一封大眾格式的回復(fù)都會(huì)讓客人知道你辦事的效率及對(duì)客人的尊重。有時(shí)候等你考慮好如何回復(fù),報(bào)價(jià)時(shí),客人已經(jīng)飛掉了。對(duì)于那些在阿里或者環(huán)球資源上做廣告,每天有大量訊盤(pán)的業(yè)務(wù),這點(diǎn)特別重要。

7、挖掘客戶考慮是否下單時(shí),最主要的因素是什么。

8、不要輕易的對(duì)客人說(shuō)”不”。圓滑的處理是好的選擇。例如,客人的目標(biāo)價(jià)格實(shí)在是做不下來(lái),能夠說(shuō)”我再幫您和老板爭(zhēng)取一下”,或者推薦能夠達(dá)到目標(biāo)價(jià)格的產(chǎn)品給客人。

9、參加展會(huì)時(shí),我最喜歡在第一天去,因?yàn)槌说谝惶?大多數(shù)參展的業(yè)務(wù)都沒(méi)有了激情,對(duì)于客人的尋價(jià)幾乎是疲于應(yīng)付。那些自以為有火眼睛睛的業(yè)務(wù)則對(duì)客人區(qū)別對(duì)待。這些都是很致命的。展會(huì)幾天給每一個(gè)到你展位的客人留下良好的印象。

10、客戶開(kāi)發(fā)要有目的性。坐在辦公室里,重復(fù)著千篇一律的工作,發(fā)郵件,收郵件……很多人干了幾個(gè)月卻沒(méi)有訂單,甚至一點(diǎn)頭緒都沒(méi)有。相信多數(shù)的業(yè)務(wù)員都經(jīng)歷過(guò)這樣的情況。原因是根本沒(méi)抓重點(diǎn)客戶,而是泛泛的聯(lián)系,自然很難有成果。做業(yè)務(wù),在開(kāi)始向新客人發(fā)郵件前,一定要確認(rèn)你的郵件對(duì)客人是有價(jià)值的。

▲外貿(mào)新人教你如何在網(wǎng)上找客戶!05月03日星期日在凡是講求管理的今日,資訊管理(網(wǎng)上資料管理)與應(yīng)用,也是必須了解的課題。

很多人在網(wǎng)上找資料,求職,求人,但怎樣才能達(dá)到最大的效果,還是有技巧可循的。

1.第一階段:篩選詢(xún)問(wèn)信函-將詢(xún)問(wèn)信函分類(lèi),不要收信就回,我們可將信件依可能性分為幾類(lèi)?a.有稱(chēng)呼的詢(xún)問(wèn)信-這是比較仔細(xì),有禮貌的客人,會(huì)一一打上收信人的稱(chēng)呼。b.有提起詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品的信-至少她很明白的告訴你她對(duì)你的什么產(chǎn)品感興趣。c.簡(jiǎn)單介紹她們公司背景的-表示她有心引起你的興趣,愿意多讓你知道她一點(diǎn)。上述這類(lèi)信函,發(fā)信的人比較用心,至少她會(huì)對(duì)你的回復(fù)又反應(yīng)。能夠列入回信的目標(biāo)客戶。a.沒(méi)有稱(chēng)謂也沒(méi)有提到產(chǎn)品名稱(chēng),只是告訴你對(duì)你公司有興趣的。標(biāo)準(zhǔn)格式,一定是亂撒詢(xún)問(wèn)信的,你只是她碰撞到的其中之一而已。b.一開(kāi)始就要你寄報(bào)價(jià)單和樣品。這種人八成沒(méi)做過(guò)生意,那有一開(kāi)始就要樣品的。c.任何不情的要求,如給邀請(qǐng)函,投資訊息,合作信息等等。

這有很多是第三世界的剛出道做生意的朋友,如果你只是一個(gè)職員,你無(wú)法為公司做任何決定,還是不要浪費(fèi)這個(gè)時(shí)間。這會(huì)添麻煩而已。

第一個(gè)階段大約能夠篩選出30%的潛在目標(biāo)客戶,其它的如果覺(jué)得棄之可惜,能夠放在最后,當(dāng)練習(xí)的目標(biāo)吧。

2.第二階段:回復(fù)詢(xún)問(wèn)信函-篩選出來(lái)的客人,不要馬上依她的要求發(fā)報(bào)價(jià)單或目錄給她,能夠立即回復(fù)一封反詢(xún)問(wèn)信函,表示你已收到對(duì)方來(lái)信,但有些不明白的地方,有關(guān)產(chǎn)品,款式,才質(zhì),數(shù)量等需求的了解都能夠問(wèn),甚至問(wèn)她的市場(chǎng),及公司的性質(zhì),告訴客人,這有助于你向她推薦你們的產(chǎn)品?；匦艜r(shí),如果知道客人的firstname,能夠稱(chēng)呼對(duì)方的名字,或是MR.姓。這個(gè)動(dòng)作是增加顧客得回復(fù)率,制造多一點(diǎn)的機(jī)會(huì)與客人互動(dòng)。

這個(gè)動(dòng)作很重要,表示她們?nèi)绻诘谝浑A段已經(jīng)獲得她們要的訊息,她就不會(huì)回你,如果她回了,那么你下一個(gè)報(bào)價(jià)的動(dòng)作,成功率就會(huì)高一點(diǎn)。3.第三階段:報(bào)價(jià)-報(bào)價(jià)給有回復(fù)的客人,但在報(bào)價(jià)的階段至少要對(duì)客人有20%的了解。包括客人是那里的?買(mǎi)什么東西?批發(fā)商,還是零售商?如果她能告訴你她經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的量更好。報(bào)價(jià)時(shí),請(qǐng)客人不論價(jià)格可否接受,都能回復(fù)給你,因?yàn)檫@有助于你明白你是否還有地方需要改進(jìn)(這里要盡量委婉,不是諂媚),如果對(duì)方是要找工廠,你能夠隨報(bào)價(jià)單附上部分工廠的照片,自己有網(wǎng)頁(yè)的可邀請(qǐng)客人瀏覽你得網(wǎng)站,讓她更了解你們的產(chǎn)品與規(guī)模也是必要的。4.第四階段:客人接到報(bào)價(jià)單有回復(fù)并索取樣品,能夠衡量自己公司的規(guī)定回復(fù)客人,盡量提到要樣品費(fèi),或是可提供免費(fèi)樣品,但對(duì)方必須付運(yùn)費(fèi),以了解客人的誠(chéng)意度。

一般能依這個(gè)程序走到第四階段,那么客人的成功率就會(huì)很高,我們的同仁們大部分都是依這個(gè)程序跟客人交流,評(píng)估下來(lái),大概的成功率有50%,可是由于客人對(duì)我們而言都太小了,因此多半我們只是借以了解市場(chǎng)罷了。網(wǎng)上與未見(jiàn)面或還沒(méi)成交的客人交流,有些忌諱是必須要避免的。絕對(duì)不要跟客人以MSN或ICQ的方式交流,因?yàn)槿绻麤](méi)見(jiàn)過(guò)面以這種方式交流,很容易造成不必要的表錯(cuò)情或輕率,導(dǎo)致客人流失。國(guó)內(nèi)的貿(mào)易起步較晚,又正逢E時(shí)代的來(lái)臨,很多進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的年輕人,應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)非常得心應(yīng)手,因此她們的交流方式已逐漸的E世代化,隨意,隨性,盡情揮灑感情,可是這在國(guó)際貿(mào)易的領(lǐng)域里,是完全不一樣的。生意是現(xiàn)實(shí)的,是殘酷的,容易來(lái),容易去的資訊時(shí)代,仍舊需要用心去細(xì)細(xì)體會(huì),得來(lái)不應(yīng)純屬偶然,失去也不是必然。大家如果不能明白互聯(lián)網(wǎng)只是一個(gè)工具,不是生意的全部。很容易在每次敗陣下來(lái)的挫折感中失去自己。折剎了年輕的羽翼,是何等可惜的事。第二階段:回復(fù)詢(xún)問(wèn)信函-篩選出來(lái)的客人,不要馬上依她的要求發(fā)報(bào)價(jià)單或目錄給她,能夠立即回復(fù)一封反詢(xún)問(wèn)信函,表示你已收到對(duì)方來(lái)信,但有些不明白的地方,有關(guān)產(chǎn)品,款式,才質(zhì),數(shù)量等需求的了解都能夠問(wèn),甚至問(wèn)她的市場(chǎng),及公司的性質(zhì),告訴客人,這有助于你向她推薦你們的產(chǎn)品。回信時(shí),如果知道客人的firstname,能夠稱(chēng)呼對(duì)方的名字,或是MR.姓。這個(gè)動(dòng)作是增加顧客得回復(fù)率,制造多一點(diǎn)的機(jī)會(huì)與客人互動(dòng)。

▲老外貿(mào)人網(wǎng)上接單技巧

1.作生意,首先要了解,最好要精通自己的產(chǎn)品。這一點(diǎn)對(duì)新人來(lái)說(shuō)特別是很重要,如果產(chǎn)品都不熟悉的話,肯定在和客戶交往的時(shí)候很被動(dòng)。

我來(lái)公司的時(shí)候,就給自己下了個(gè)死任務(wù),一個(gè)月內(nèi)熟悉產(chǎn)品,要求做到最主營(yíng)產(chǎn)品了解非常透徹,然后在此基礎(chǔ)上有所延伸。當(dāng)然我說(shuō)的了解非常透徹也是不大可能的,畢竟一個(gè)月的時(shí)間太短。那至少大路邊的問(wèn)題都應(yīng)該知道。

可能大家會(huì)說(shuō)上班就那點(diǎn)時(shí)間,哪里來(lái)的時(shí)間啊。沒(méi)有時(shí)間找時(shí)間。特別是對(duì)做業(yè)務(wù)的我們來(lái)說(shuō),在最初的幾個(gè)月里一定不要吝惜花費(fèi)時(shí)間,也不要太計(jì)較這些。可能老板沒(méi)有讓你加班,為了以后有更好的發(fā)展,那就利用能夠利用的時(shí)間來(lái)吧。

現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)了,我們不會(huì)的問(wèn)題能夠及時(shí)問(wèn)網(wǎng)友或者同行。這樣邊學(xué)邊用,用不了多久就能上手。

2.知識(shí)有了,其次就是方法。電子商務(wù)的平臺(tái)有好多。我們不能單純的依靠某一個(gè)網(wǎng)站來(lái)做業(yè)務(wù),就是廣泛的撒網(wǎng)。可是要有重點(diǎn),不要讓自己的苦勞白白廢掉。很好的貿(mào)易平臺(tái)有阿里巴巴,各行各業(yè)的專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站,及國(guó)外的網(wǎng)站。能夠用任何一個(gè)搜索引擎來(lái)搜索。當(dāng)然常見(jiàn)的還是狗狗和百度。搜索的方法也有好多,這些經(jīng)常出現(xiàn)在各個(gè)貿(mào)易論壇上,沒(méi)事大家能夠找來(lái)學(xué)學(xué)。

3.有重點(diǎn)地找好貿(mào)易平臺(tái)并發(fā)布相關(guān)的供求信息之后,就會(huì)有不少的詢(xún)盤(pán)。這些詢(xún)盤(pán)有有用的,也有沒(méi)有用的。為了節(jié)省時(shí)間提高效率,要有選擇性的去回復(fù)。

回復(fù)了并不是萬(wàn)事大吉,有好多的客戶給你發(fā)了詢(xún)盤(pán),可是你給她的回復(fù)她并不一定能夠看到,即使看到,也不一定就那么有印象。即使有印象你的價(jià)格等等也不一定合適。因此這只是萬(wàn)里長(zhǎng)征開(kāi)始第一步。

給客戶回復(fù)之后要不斷地跟進(jìn),根據(jù)市場(chǎng)行情不斷的給客戶提供相關(guān)的信息。不一定每一封郵件都是給她報(bào)價(jià),也能夠給她談一下當(dāng)今的行情或者比較感興趣的話題。

我在以前的文章中提到的那個(gè)澳大利亞客戶,最初我們就是和朋友一樣交往。我知道她需求我們的產(chǎn)品,量也能夠,剛開(kāi)始我針對(duì)性的根她說(shuō)了一下,然后說(shuō)了一下我們的價(jià)格等等。隔三差五的有什么價(jià)格方面的變動(dòng)寫(xiě)郵件告訴她。其它的時(shí)間我們都在談?wù)撈渌氖虑椤１扔髡f(shuō)她喜歡北京的烤鴨,我去北京的時(shí)候?qū)ｉT(mén)到天安門(mén)廣場(chǎng)那邊去看了那家有名的烤鴨店然后寫(xiě)郵件告訴她。。還有她知道我喜歡學(xué)習(xí)英語(yǔ),而我的環(huán)境不是很好,她說(shuō)下次來(lái)的時(shí)候給我?guī)б恍┵Y料和dvd。這樣我們?cè)谡務(wù)撝谐闪藳](méi)有蒙面可是卻有很多共同語(yǔ)言的朋友。

她曾經(jīng)告訴我8月份要來(lái)中國(guó),我利用下班的時(shí)間跑到本市幾家高級(jí)賓館跟前排了好多的照片給她寄過(guò)去,讓她自己選擇賓館。做這些事情并不難,可是對(duì)客戶來(lái)說(shuō)她們卻很感動(dòng)于這個(gè)。

后來(lái),有幾天產(chǎn)品降價(jià),正好是她的目標(biāo)價(jià)格,我寫(xiě)了一封郵件。五分鐘后她就回了,她要一個(gè)柜的產(chǎn)品,然后就是談?wù)撔枰⒁獾膯?wèn)題,箱嘜,信用證確認(rèn),船期等等。三天后她就開(kāi)過(guò)信用證來(lái)了。

談這個(gè)客戶幾乎是用郵件往來(lái)的,她給我打過(guò)兩次電話,最初認(rèn)識(shí)的時(shí)候打過(guò),開(kāi)信用證那天打過(guò),而我一次電話也沒(méi)有給她打。

當(dāng)然,客戶不一定就我一個(gè)供貨商,怎樣讓我的郵件在她的郵箱里與眾不同呢,我在標(biāo)題上下了很多功夫。這一點(diǎn)我很自豪,因?yàn)橐郧拔蚁矚g寫(xiě)文章,起個(gè)打眼的標(biāo)題不是很難。一定要想法設(shè)法讓客戶對(duì)你的名字有印象。這樣及時(shí)她現(xiàn)在不要貨,說(shuō)不定哪一天要的時(shí)候馬上就能想到你。

還有就是不要像黑瞎子掰玉米,掰一個(gè)掉一個(gè)。自從你做第一筆單子開(kāi)始,就應(yīng)該有這樣的想法。穩(wěn)重求進(jìn)!先把自己手頭上的客戶穩(wěn)住,然后再投出精力來(lái)開(kāi)發(fā)新的客戶。

要不斷地跟進(jìn)客戶,不斷地對(duì)客戶往來(lái)郵件分析,歸納總結(jié)。每筆單子成交后不要只顧著高興,一定要仔細(xì)分析,哪個(gè)地方做得還不夠好,還不夠多。

客戶永遠(yuǎn)是上帝?！赓Q(mào)銷(xiāo)售談判技巧我的朋友親身經(jīng)歷的一場(chǎng)勞資糾紛足以說(shuō)明沉默的妙用。很難想象一家全國(guó)知名的企業(yè)對(duì)待員工竟如此刻薄——不簽署勞動(dòng)合同、不提供社會(huì)保險(xiǎn)。在當(dāng)前人力資源供大于求的客觀環(huán)境下,更多的員工選擇了委曲求全的處世原則。我的朋友喬易達(dá)為這家企業(yè)已經(jīng)服務(wù)了兩年整,工作兢兢業(yè)業(yè),不敢有一絲的懈怠,出于就業(yè)和家庭的壓力,她也采取這種明哲保身的方式以維系自己的工作,當(dāng)然,我們決不能鼓勵(lì)這種想法,但就個(gè)人主觀意愿來(lái)講也法無(wú)可厚非,畢竟每個(gè)人都有不同的生活理念和各自不同的自身?xiàng)l件,因此每個(gè)人都有權(quán)選擇自己的道路,你的思想不能強(qiáng)加給別人。

就在喬易達(dá)為了工作疲于奔命的時(shí)候,一條沮喪的消息打破了她內(nèi)心的平靜,公司縮編人員配置——她被辭退了。

喬易達(dá)認(rèn)為該公司對(duì)她不公,決定向公司索要相關(guān)賠償費(fèi)用,解約金和保險(xiǎn)費(fèi)共計(jì)1.5萬(wàn)元。她把賠償明細(xì)單以書(shū)面形式傳真給公司人力資源部,奇怪的是,對(duì)方對(duì)她的任何條件全都不提反對(duì)意見(jiàn),也沒(méi)有同意的跡象。時(shí)間一天一天的流逝,對(duì)方依然沒(méi)有明確的答復(fù)。

喬易達(dá)此時(shí)在心理上有了一些變化,同時(shí)她不想被這件事耗費(fèi)太多的時(shí)間和精力,她認(rèn)為讓步能夠加快談判的速度,于是,她降低了賠償要求,1萬(wàn)元就能夠接受。這份傳真如同泥牛入海般的音信全無(wú)。一個(gè)星期又過(guò)去了,我的朋友又準(zhǔn)備再次讓步了。

喬易達(dá)的心理:她希望對(duì)方按照所提出的要求全額賠償,如果對(duì)方能夠同意無(wú)疑是最好的談判結(jié)果,雙方能夠各奔西東,老死不相往來(lái)。但可能她的期望會(huì)落空,假如公司會(huì)如此的善待員工,一些問(wèn)題在離職前就能夠妥善解決了,而不至于還要面對(duì)面的對(duì)峙,另外所有的員工都沒(méi)有勞動(dòng)保險(xiǎn),在這一點(diǎn)上恐怕對(duì)方不會(huì)輕易地妥協(xié),否則其它員工將全部提出要求,對(duì)這家公司而言,絕對(duì)算是”額外開(kāi)支”。

她的另一個(gè)選擇是去法院狀告企業(yè),這雖然是屬于正常手續(xù),但又牽扯出新的問(wèn)題。首先是需要交納一筆訴訟費(fèi),如果有必要還會(huì)涉及到律師服務(wù)費(fèi),原來(lái)索賠的金額就不多,七除八扣后所剩無(wú)幾,這還是建立在打贏官司的情況下,就像股票市場(chǎng)里的行話:贏了指數(shù)賠了錢(qián)。其次她從來(lái)沒(méi)上過(guò)法庭,對(duì)其辦事的程序和方法一無(wú)所知,同時(shí)她又擔(dān)心對(duì)方的律師會(huì)從你的訴狀中找出很多的問(wèn)題,就像電影中風(fēng)度翩翩、唇槍舌劍的律師一樣,弄不好有理變成沒(méi)理了,畢竟她們是專(zhuān)業(yè)人員。如果事情就這么遙遙無(wú)期地拖下去,對(duì)自己肯定是不利的。

喬易達(dá)認(rèn)為還是私下解決比較好,但對(duì)方對(duì)她的要求既不肯定也不否定,猜不透她們的真實(shí)想法,是認(rèn)為賠償金過(guò)高還是干脆就沒(méi)打算承擔(dān)這比費(fèi)用?如果是前者自己能夠考慮做一定的讓步,金額少點(diǎn)也能夠接受,總比沒(méi)有強(qiáng)吧。如果是后者就慘了,恐怕她們已經(jīng)作好勞動(dòng)仲裁的準(zhǔn)備了,自己就更沒(méi)有勝算了。綜合以上分析,喬易達(dá)最終決定降低賠償費(fèi)用,速戰(zhàn)速?zèng)Q。

對(duì)喬易達(dá)談判方式的評(píng)價(jià):以我的理解,她在工作中是一把好手,但在談判方面卻不敢恭維。在這個(gè)案例中她因?yàn)槿狈?jīng)驗(yàn)而犯了原則性的錯(cuò)誤:未接到對(duì)方的建議之前就修改自己的提議。她總是擔(dān)心對(duì)方會(huì)如何如何,其實(shí)這些都是自己的主觀猜測(cè),沒(méi)有任何真憑實(shí)據(jù),還沒(méi)搞清對(duì)方下一步的動(dòng)向就隨意地改變自己的思路,而且還是多次修改,這是談判中的大忌。

她怎么能料定對(duì)方真的無(wú)動(dòng)于衷?會(huì)無(wú)所顧忌?對(duì)方也有致命的死穴,只是你沒(méi)有看到而已。對(duì)方看你像無(wú)頭蒼蠅一般的沒(méi)有主見(jiàn),一定會(huì)更加堅(jiān)定自己按兵不動(dòng)的策略,以不變應(yīng)萬(wàn)變,直到把她逼瘋為止。這里我的建議是提出建議后馬上閉嘴,而且是很長(zhǎng)的一段時(shí)間,可能會(huì)對(duì)改進(jìn)談判處境產(chǎn)生意想不到的效果?！赓Q(mào)服裝進(jìn)貨雜談及網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售技巧

現(xiàn)在很多剛剛起步的零售商家關(guān)于什么外貿(mào)原單,正品．尾單等很多字眼也有些不是很清楚。有些批發(fā)商就借助些文字游戲來(lái)模糊自己的貨品欺騙零售商,這是很無(wú)聊的!最終是在砸外貿(mào)服裝批發(fā)生意的牌子．

外貿(mào)原單正品:和公司下的訂單是同一批貨,無(wú)論質(zhì)量和工藝都是同樣的,也就是沒(méi)有任何差異的貨品。

先來(lái)看看國(guó)內(nèi)歐美外貿(mào)原單生產(chǎn)的現(xiàn)狀,小商家有必要了解一點(diǎn)．才能知道能批發(fā)的量會(huì)有多大．

亞洲的日本韓國(guó)訂單在品牌商考察過(guò)廠家,合同一經(jīng)敲定,就會(huì)有銀行提供信用證,小樣成品經(jīng)過(guò)檢驗(yàn)后就會(huì)有30%-50%左右的資金從銀行劃撥到廠家的賬戶。這樣廠家的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)相比小很多。因此,中國(guó)的服裝小廠大部分只敢接日本,韓國(guó),新加坡或者國(guó)內(nèi)品牌的訂單．

最主要的是,日本韓國(guó)的牌子說(shuō)的不好聽(tīng)一點(diǎn):其實(shí)也就是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的威鵬和班尼路．絕大部分是連國(guó)際Ｎ線服裝品牌的檔次都輪不到．這樣低級(jí)別的所謂原單弄些出來(lái),有什么難的．去打悶包批發(fā),不挑好的次的．最低的衣服低至三．五元一件．

因此現(xiàn)今的外貿(mào)服裝市場(chǎng)以這樣的中低檔次的日韓青年款服裝居多．仿冒的也最濫,都趕上地?cái)傌浀膬r(jià)格了,這塊日韓的外貿(mào)服裝市場(chǎng)已經(jīng)陷于低層次競(jìng)爭(zhēng)的泥沼,濫的不能再濫了．(有些供貨商日韓仿單銷(xiāo)不好了,干脆還把它們改貼歐美大牌．簡(jiǎn)直是壞了一鍋粥的老鼠屎,又想禍害另一鍋粥．)

好的歐美品牌商都要求搞到出口配額的外貿(mào)公司找工藝和設(shè)備比較先進(jìn)的有實(shí)力的廠來(lái)生產(chǎn)自己品牌的服裝。

而且歐美公司的訂單是沒(méi)有預(yù)付款(訂金)的,一旦因?yàn)槌隹谂漕~或者產(chǎn)品少許的差次,就很有可能造成無(wú)法出口,合作的加工廠老板就會(huì)血本無(wú)歸。做歐美單子,能夠說(shuō)工藝要求高,風(fēng)險(xiǎn)大,資金還自己墊付．如果不是下單的外貿(mào)公司睜一只眼閉一只眼,默許這些合作加工廠再做些跟單,或者任其差不多的款式馬上搖身一變?yōu)?源自于哪國(guó)的某個(gè)自有品牌來(lái)賺錢(qián),加工廠都是不太愿意接單的了．

現(xiàn)實(shí)就是:歐美原單接單量就相對(duì)日韓的少,一批訂單的商的數(shù)量和加工服裝數(shù)差異決不大,而且流出控制很?chē)?yán)．不封廠的,也禁止訪客進(jìn)入廠區(qū),最后還是監(jiān)督裝船的公司代表來(lái)掛吊牌．深圳一個(gè)長(zhǎng)期合作的工廠的外單尾貨封倉(cāng)一律是五年!五年后品牌商允許處理,否則,再也別接單了．一個(gè)廠一年只做一個(gè)牌子生意的多的是．何苦為了幾票尾貨,去害了一年的生意呢?

即便原單能拿的出來(lái),歐碼和美國(guó)碼,尺寸太大,我們也是不拿的,就拿專(zhuān)供亞洲市場(chǎng)的貨品,接近中國(guó)人的尺碼．只有零售商批發(fā)走了,也能銷(xiāo)得出去的尺碼,我們才做批發(fā)。還有些款式看著很時(shí)尚,中國(guó)女人敢穿的出去的有幾個(gè)呢?量根本也出不多的款式也不進(jìn)．歐美原單剩下就很少,尺碼又多不符合中國(guó)人的,款式還要琢磨是否走得了量．你說(shuō)剩余能批發(fā)的會(huì)有多少?我們敢如大多數(shù)批發(fā)商大言不慚地說(shuō)的:常年提供百分百原單正品批發(fā)嗎?

因此說(shuō),我們能批發(fā)的多數(shù)就是加工原廠的跟單,原廠跟單和其它加工廠的仿單的區(qū)別就是工藝!不要小看仿做的工藝差距,原來(lái)就是歐美品牌商考察過(guò)的機(jī)器設(shè)備,工藝水平,生產(chǎn)能力,仿做的細(xì)節(jié)又一絲不茍,而且往往工藝手段也是按原單給出的工藝手冊(cè)一樣,別出心裁不容易仿造．同樣是品牌的仿貨,大為不同!店家不要斤斤計(jì)較進(jìn)價(jià),喔,這一款低了十元二十元．關(guān)鍵你要看貨品正不正．大部分倒閉的小店決不是因?yàn)檫M(jìn)貨成本增加了些,而是貨源選擇不好．

▲我的外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)篇

1、在工廠時(shí),客人抱怨價(jià)格太高時(shí),我總是說(shuō)一分錢(qián)一分貨,以質(zhì)量好來(lái)回復(fù)。進(jìn)入貿(mào)易公司后,才知道價(jià)格才是硬道理,特別是大客人,對(duì)價(jià)格的考慮絕對(duì)是高于對(duì)質(zhì)量的考慮的。而且千萬(wàn)不要以為自己做不了的價(jià)格別人也做不了,在你這里一分錢(qián)的貨,別的工廠半分錢(qián)就能夠了。以電子廠為例,光是在廣東東莞一個(gè)地方就有大大小小3000多家,客人的選擇余地是非常大的。因此在客人威脅不降價(jià)就轉(zhuǎn)單的時(shí)候,千萬(wàn)不要以為以她的價(jià)錢(qián)根本轉(zhuǎn)不出去。

2、如果客人說(shuō)要驗(yàn)廠的話,你的機(jī)會(huì)就來(lái)了,千萬(wàn)不要嫌麻煩,只有大客戶才會(huì)在下單之前驗(yàn)廠的。

3、不要過(guò)分向有意愿的客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績(jī)。我曾經(jīng)碰到有的業(yè)務(wù),和我談價(jià)格時(shí),大談她的一個(gè)大客戶如何如何,說(shuō)別人一個(gè)月200K的訂單也是這個(gè)價(jià)格。這樣的談法,等于是在封我的嘴,我當(dāng)時(shí)就感覺(jué)她已經(jīng)吃撐了,再給飯也不要了。

4、答應(yīng)的事情要做到,即使完成不了也要提前告訴客人,不要拖到客人來(lái)問(wèn)才說(shuō)。誠(chéng)信太重要了,不只是公司,個(gè)人誠(chéng)信也很重要,即使單子沒(méi)做成,至少保住了在客人面前的誠(chéng)信,無(wú)論是對(duì)業(yè)務(wù),還是對(duì)自己將來(lái)的發(fā)展都大有好處。

5、報(bào)價(jià)要有技巧。關(guān)于這個(gè)問(wèn)題,已經(jīng)有很多帖子,但我不吐不快,因?yàn)榫尤挥械墓S業(yè)務(wù)把價(jià)格報(bào)個(gè)天高(比其它工廠高3~4倍),還好意思說(shuō)自己是因?yàn)橘|(zhì)量過(guò)硬,在我追問(wèn)到底好在哪里,又說(shuō)工程人員比較清楚,自己不知道.客人都不傻,如果相同容量的MP3,報(bào)價(jià)比SONY還高的話,又有誰(shuí)會(huì)感興趣呢?

6、接到客人訊盤(pán)時(shí)要及時(shí)回復(fù),即使是一封大眾格式的回復(fù)都會(huì)讓客人知道你辦事的效率及對(duì)客人的尊重。有時(shí)候等你考慮好如何回復(fù),報(bào)價(jià)時(shí),客人已經(jīng)飛掉了。對(duì)于那些在阿里或者環(huán)球資源上做廣告,每天有大量訊盤(pán)的業(yè)務(wù),這點(diǎn)特別重要。

7、生意上的SENSE必不可少。這個(gè)東西比較難描述,簡(jiǎn)單的說(shuō)是能夠發(fā)現(xiàn)客人在考慮是否下單時(shí),最主要的因素是什么。我曾經(jīng)丟掉一個(gè)500萬(wàn)美金的單子,具體原因不方便說(shuō)明,可是當(dāng)時(shí)只要打一個(gè)電話澄清一下就OK了,我沒(méi)察覺(jué)出這個(gè)電話的重要,結(jié)果單子被別人搶了,郁悶了好一陣。

8、不要輕易的對(duì)客人說(shuō)”不”。圓滑的處理是好的選擇。例如,客人的目標(biāo)價(jià)格實(shí)在是做不下來(lái),能夠說(shuō)”我再幫您和老板爭(zhēng)取一下”,或者推薦能夠達(dá)到目標(biāo)價(jià)格的產(chǎn)品給客人。

9、參加展會(huì)時(shí),我最喜歡在第一天去,因?yàn)槌说谝惶?大多數(shù)參展的業(yè)務(wù)都沒(méi)有了激情,對(duì)于客人的尋價(jià)幾乎是疲于應(yīng)付。那些自以為有火眼睛睛的業(yè)務(wù)則對(duì)客人區(qū)別對(duì)待。這些都是很致命的。展會(huì)就那么幾天,拜托各位打足12分精神,給每一個(gè)到你展位的客人良好的印象。

10、坐在辦公室里,重復(fù)著千篇一律的工作,發(fā)郵件,收郵件。。。。很多人干了幾個(gè)月卻沒(méi)有訂單,甚至一點(diǎn)頭緒都沒(méi)有。相信多數(shù)的業(yè)務(wù)員都經(jīng)歷過(guò)這樣的情況。本人在工廠時(shí)也有過(guò)這樣的迷茫,來(lái)到貿(mào)易公司,才知道,原來(lái)的客戶開(kāi)發(fā)很沒(méi)有目的性,即,根本沒(méi)抓重點(diǎn)客戶,而是泛泛的聯(lián)系,自然很難有成果。做業(yè)務(wù),在開(kāi)始向新客人發(fā)郵件前,一定要確認(rèn)你的郵件對(duì)客人是有價(jià)值的。例如,如果你是做廉價(jià)小禮品的,又想開(kāi)發(fā)美國(guó)市場(chǎng),你就要知道目標(biāo)客人是WAL-MART,DOLLARTREE,DOLLARGENERAL做文具的就要知道目標(biāo)客人是OFFICEMAX,OFFICEDEPOT做家電的就要知道CIRCUITCITY,RADIOSHACK,STAPLES這些客人只要攻下一家,業(yè)務(wù)量就夠老板笑幾個(gè)月了。

11、關(guān)于報(bào)價(jià)單的問(wèn)題?，F(xiàn)在的客戶大都有自己的報(bào)價(jià)單格式,方便比較,可是有工廠的業(yè)務(wù)不能理解,甚至偷懶,總是不能及時(shí),完整,正確的填寫(xiě),總覺(jué)得自己的報(bào)價(jià)單就OK了,不需要再填那么復(fù)雜的東西?？墒钦驹诳腿说牧?chǎng)上,如果一個(gè)工廠的業(yè)務(wù)人員,連報(bào)價(jià)單那么簡(jiǎn)單的東西都做不好,怎么會(huì)放心把訂單交給你呢。

12、關(guān)于商業(yè)技巧的問(wèn)題。如果大家想成為真正的業(yè)務(wù)的話,就要注意一下外貿(mào)以外的東西,我是指除了單證,報(bào)關(guān)等等只有外貿(mào)才會(huì)涉及的東西,還要多多向國(guó)內(nèi)的業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)的技巧。這一點(diǎn)我以前也發(fā)過(guò)帖子,不過(guò)并沒(méi)有得到廣泛的認(rèn)同,而本人在實(shí)踐中深刻感受到外貿(mào)業(yè)務(wù)在如何做生意,以及商業(yè)嗅覺(jué)上比國(guó)內(nèi)的業(yè)務(wù)員差的好多。大家雖然面正確市場(chǎng)和客人不同,可是,商業(yè)的技巧是互通的。(PS.本人的LP在世界第一大貿(mào)易公司工作,是公認(rèn)的金牌業(yè)務(wù)員之一。本人正在LP幫助下學(xué)習(xí)商業(yè)技巧)

13、關(guān)于付款方式。做外貿(mào)生意,付款風(fēng)險(xiǎn)大,因此,在考慮付款方式時(shí),要首先注意控制風(fēng)險(xiǎn),這個(gè)道理大家都明白,那么,如果客人的付款方式和你的風(fēng)險(xiǎn)控制發(fā)生沖突,影響成交時(shí),該如何既拿到訂單,又確保收款呢。本人只有笨辦法,去找中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司,雖然手續(xù)復(fù)雜,可是一旦承保,絕對(duì)安全。

14、業(yè)務(wù)和老板的關(guān)系。我在和工廠談判時(shí),明顯感覺(jué)到和老板談比和業(yè)務(wù)談?dòng)行Ч?因?yàn)闃I(yè)務(wù)永遠(yuǎn)都不知道老板的底線在哪里,這就帶出一個(gè)問(wèn)題,業(yè)務(wù)在準(zhǔn)備談判時(shí),到底該知道多少。千萬(wàn)不要以為老板把BOM單丟給你,就是對(duì)你的信任了,如何把握老板的心態(tài),也是業(yè)務(wù)員要學(xué)習(xí)的東西,特別是在價(jià)格談不攏時(shí)。

15、這一條要特別送給工廠的業(yè)務(wù)員。因?yàn)樵谖业慕?jīng)歷中,工廠,特別是大工廠的業(yè)務(wù),服務(wù)意識(shí)很差。我說(shuō)的服務(wù)不是說(shuō)客人來(lái)了端茶倒水,而是說(shuō)在日常與客人交流和處理問(wèn)題上,要有不光做好產(chǎn)品,還要做好服務(wù)的意識(shí)。例如,我要一個(gè)業(yè)務(wù)幫我處理樣品的事情,她做著做著就煩了,抱怨說(shuō)她的客人中我是最煩人的一個(gè)。試想,如果飯店服務(wù)員一邊給人倒茶一邊埋怨客人,她還能干下去嗎。這里要提醒一些年輕的女業(yè)務(wù),不要在客人面前耍小姐脾氣或者撒嬌,即使平時(shí)和客人關(guān)系再好也不能夠,外貿(mào)生意講究的是嚴(yán)謹(jǐn),細(xì)致的作風(fēng),切不可在客人面前顯示出小女人的面目。

16、現(xiàn)在有的營(yíng)銷(xiāo)書(shū)上強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)員在見(jiàn)客戶時(shí),一定要不卑不亢。可是很多業(yè)務(wù)只做到了不卑,在客戶面前很酷。酷也就算了,很多問(wèn)題一問(wèn)三不知,連工廠的基本狀況都還不了解,而且擺出一副”你的問(wèn)題真可笑”的表情?？磥?lái),做到不卑很容易,可是同時(shí)做到不亢,就不是那么簡(jiǎn)單了。

17、在學(xué)校里,我也學(xué)過(guò)一些營(yíng)銷(xiāo)方面的課程,其中心理學(xué)的內(nèi)容也有涉及,不過(guò)現(xiàn)在看起來(lái),那些東西不是我輩這種沒(méi)幾年社會(huì)經(jīng)歷的人能掌握的,特別是做外貿(mào)的,原來(lái)人際關(guān)系就比較簡(jiǎn)單,想要在談判中準(zhǔn)確把握客人的心理基本是不可能的。因此,沒(méi)有足夠復(fù)雜的思想,就不要浪費(fèi)時(shí)間和精力去猜測(cè)客人在想什么,更不要基于猜測(cè)做任何的判斷,所有的判斷一定要有事實(shí)做基礎(chǔ)。

18、一份客戶聯(lián)系名單是很重要的,最好是在自己的OUTLOOK里編一份,每隔一段時(shí)間就發(fā)一些新產(chǎn)品拉,報(bào)價(jià)拉之類(lèi)的,雖然只是舉手之勞,可是卻能夠讓客人對(duì)你保持印象。其實(shí),有價(jià)值的客人是有限的,在經(jīng)過(guò)了前期的散網(wǎng)和篩選后,如何讓有潛力的客人下單就變成第一要?jiǎng)?wù),而讓客人保持對(duì)你的印象是成功的第一步。

19、客人也是人,也會(huì)發(fā)昏犯錯(cuò),也會(huì)不禮貌,因此,對(duì)于那些不罵不足以平民憤的客人,一定要罵,而且要狠狠的罵,不過(guò),罵完之后,一定要打電話解釋,說(shuō)自己太年輕,比較沖動(dòng)之類(lèi)的適當(dāng)安撫一下,既除了胸中悶氣,又不得罪客人。

20、我在工廠做業(yè)務(wù)時(shí),經(jīng)常覺(jué)得采購(gòu)和財(cái)務(wù)比客人還要難對(duì)付,很多的時(shí)間和精力都花在內(nèi)耗上了?，F(xiàn)在想起來(lái),要得到公司內(nèi)部的支持,就一定在平時(shí)就注意搞好人際關(guān)系,切忌目空一切驕傲自大。

▲外貿(mào)SOHO經(jīng)驗(yàn)大匯總

經(jīng)驗(yàn)一:SOHO的掛靠外貿(mào)公司的數(shù)字分析

我已經(jīng)有3年多代理出口工作經(jīng)驗(yàn),結(jié)合我自己的工作經(jīng)驗(yàn)和實(shí)際情況,想寫(xiě)一個(gè)文章來(lái)闡述一下這個(gè)話題,希望能夠拋磚引玉,給廣大的SOHO們一些啟發(fā)。

(1)結(jié)匯價(jià)格

你掛靠外貿(mào)公司,一般外貿(mào)公司會(huì)和你談一個(gè)結(jié)匯價(jià)格。分2個(gè)情況:一種是買(mǎi)斷價(jià)格,就是一般所說(shuō)的1美圓折合9.1人民幣之類(lèi)的。還有一種是一個(gè)美圓收一定比率的管理費(fèi)用,比如1美圓收1％的管理費(fèi)用等。

(2)退稅率

不解釋什么是退稅率,因?yàn)樽鐾赓Q(mào)的都明白。貨物報(bào)關(guān)出口,開(kāi)上增值稅發(fā)票以后,國(guó)家會(huì)把一部分稅收經(jīng)過(guò)退稅的形式返回給外貿(mào)公司,一般就是所說(shuō)的退稅。退稅改革以后,絕大部分的退稅率都是13%,當(dāng)然也有其它不一樣的退稅率,這個(gè)能夠經(jīng)過(guò)網(wǎng)站查詢(xún)的。合眾上也能夠查。一般來(lái)說(shuō),退稅率越高,結(jié)匯價(jià)格就越高。

(3)退稅成本分析

現(xiàn)在是最主要的話題,掛靠外貿(mào)公司以后,我們能夠逐步分析出來(lái)各個(gè)方面的利潤(rùn)。

外貿(mào)公司的利潤(rùn)

外貿(mào)公司利潤(rùn)＝外匯美金＋國(guó)家退稅部分－支付工廠貨款－SOHO的利潤(rùn)

外匯美金好理解:就是一般是外商打入的外匯數(shù)量。在此不做解釋。

國(guó)家退稅:國(guó)家退稅＝增值稅發(fā)票全額金額/1.17*該產(chǎn)品的出口退稅率

工廠貨款:一般是等于增值稅發(fā)票總額

SOHO利潤(rùn)=(外匯美金－工廠開(kāi)票總額/SOHO的結(jié)匯價(jià)格)

因此從以上分析來(lái)看,SOHO利潤(rùn)和結(jié)匯價(jià)格成正比,和工廠開(kāi)票的價(jià)格成反比。因?yàn)槟憬o工廠支付的越多,自己的利潤(rùn)就越少。結(jié)匯價(jià)格越高,你的美金就越值錢(qián)!

舉例如下

SOHO的一個(gè)出口合同,訂單美圓為1美圓服裝。(退稅13),給工廠的合同價(jià)格為￥91500.00。外貿(mào)公司給SOHO的結(jié)匯價(jià)格是1美圓結(jié)算9.15人民幣。那么在報(bào)關(guān)出口以后,發(fā)票開(kāi)上,外匯全額到帳以后,各個(gè)利潤(rùn)如下

外貿(mào)公司利潤(rùn)＝1X8.2641(美圓的當(dāng)天牌價(jià))＋91500/1.17X0.13－91500－SOHO的利潤(rùn)

＝99169.20+10167-91500-16520=1316.20人民幣。

SOHO的利潤(rùn)＝(1－91500/9.15)×8.26＝x8.26=16520人民幣。

還有一種是一個(gè)美圓收一定比率的管理費(fèi)用,我們能夠這樣計(jì)算利潤(rùn):

假設(shè)是1美圓收1％的費(fèi)用。按照上個(gè)例子,那么外貿(mào)公司利潤(rùn):1x0.01=120美金

SOHO的利潤(rùn)＝1X8.2641+91500/1.17X0.13-91500-外貿(mào)公司收的管理費(fèi)用(也就是外貿(mào)公司利潤(rùn)120美金)＝99169.20+10167-91500-120X8.26＝16845.00人民幣基本上這樣分析,應(yīng)該能夠看清楚。如果有寫(xiě)的不妥的地方,請(qǐng)大家指出來(lái)。也希望能夠給你們一些幫助。本人明年從公司辭職,也要加入SOHO的行列。希望到時(shí)候能夠和各位合作。

▲熱門(mén)外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)知識(shí)集錦問(wèn)題一、首先是我現(xiàn)在只能報(bào)EXW價(jià),要報(bào)FOB,CNF等價(jià),具體應(yīng)該加上些什么費(fèi)用,費(fèi)用具體大概是多少?其次,工廠做外銷(xiāo)(東莞),我廠無(wú)進(jìn)出口權(quán),需要找貨代、專(zhuān)業(yè)外貿(mào)公司聯(lián)系合作,請(qǐng)問(wèn)是只要找貨代或者只要找外貿(mào)公司還是兩者都要找?都找的話,她們都負(fù)責(zé)什么事務(wù)?在與外貿(mào)公司合作中對(duì)客戶資料的保密工作具體如何進(jìn)行?她們賺取的是什么費(fèi)用,如何計(jì)算?另我司在廣東東莞,能否推薦幾家好的有信譽(yù)的貨代和代理公司(聯(lián)系方式等)?答:現(xiàn)作如下回復(fù):1.EXW=Cost+利潤(rùn)2.FOB=EXW+loadportcharge(離港費(fèi)如:以下為鹽田港FOB費(fèi)用)3.CNF=FOB+海運(yùn)費(fèi),1)散貨FOB:一.拖車(chē)RMB300至1200(看你的方數(shù)而定)二.買(mǎi)單報(bào)關(guān)《因?yàn)橘F司無(wú)進(jìn)出口權(quán),因此必須買(mǎi)單》RMB400三.DOCUSD15/BL四.整柜報(bào)關(guān)費(fèi)USD39五.入倉(cāng)費(fèi):RMB30六.拼箱費(fèi):USD5/CBM七.若產(chǎn)品要商檢:RMB500TOTAL(不商檢):RMB2400+5*XCBMTOTAL(商檢):RMB2900+5*XCBM2)柜貨FOB:歐線:一、拖車(chē)(視公司位置)RMB1200二、買(mǎi)單報(bào)關(guān)《因?yàn)橘F司無(wú)進(jìn)出口權(quán),因此必須買(mǎi)單》RMB400三、DOCUSD15/BL四、港建保安:RMB100for20FCL/RMB150for40FCLor40HQ五、若產(chǎn)品要商檢:RMB500六、ORC:USD141/20FCL,USD269/40FCL美線:歐線中所有費(fèi)用+AMSUSD25/shippment亞洲及一般線:歐線中ORC改為T(mén)HCUSD45/20FCL,USD70/40FCL注:ORC－OriginReceivingCharge(廣東省內(nèi)各港或華南地區(qū))直接收貨附加費(fèi)。除廣東收ORC外,現(xiàn)在南方各港也均收,如:海南、廣西、福建。也叫起運(yùn)港碼頭附加費(fèi),是在去歐美的柜貨中產(chǎn)生的費(fèi)用。你沒(méi)有進(jìn)出口權(quán),只需找貨貸買(mǎi)核銷(xiāo)單(俗稱(chēng)買(mǎi)單)只需RMB100。對(duì)于保護(hù)客人,我的建議是:不要在大眾(包括:同事,貨貸,財(cái)務(wù),朋友,供應(yīng)商)面前提到客人的電話傳真EMAIL及WEBSITE。當(dāng)然,這種事不需刻意,因?yàn)榭腿藭?huì)與你合作,說(shuō)明看中的是你的各個(gè)方面(價(jià)格,質(zhì)量,服務(wù))除你以外,你的客人一定要很多supplier,可是她最終還是與你合作了。因此,最最重要的是提高自已的各方面的能力,別人想搶都搶不走!▲西方對(duì)外貿(mào)易談判的手法巴西銀行外貿(mào)局曾向巴西商人介紹了幾項(xiàng)談判的”藝術(shù)”,現(xiàn)介紹如下:一、挖心術(shù):要設(shè)法使對(duì)方透露真情,估量對(duì)方的實(shí)際需求,數(shù)量和成交的打算,進(jìn)行洽談。二、軟硬術(shù):談判班子中,有人顯得”通情達(dá)理”,一副”軟相”;有人則死磨硬纏一點(diǎn)不讓,一副”硬相”,軟硬兼施,相互配合。三、針?shù)h相對(duì):如對(duì)方提出某項(xiàng)建議,我方可酌情提出反建議,逼對(duì)方退縮或撤消原建議。四、以退為進(jìn):談判僵持不下時(shí),對(duì)方往往退度,此舉乃以退為進(jìn),我方或針?shù)h相對(duì),或不予理睬。五、搭配術(shù):把產(chǎn)品優(yōu)劣搭配,統(tǒng)一價(jià)格,做”一攬子”。六、以假亂真:談判價(jià)格條件時(shí),如對(duì)方詭稱(chēng)已按某種價(jià)格與她國(guó)成交,以假亂真,逼你就范,不可輕信。七、折衷術(shù):對(duì)方報(bào)出一個(gè)價(jià),我方也報(bào)一個(gè)價(jià),兩者相加除以2?！赓Q(mào)三十六計(jì)之技術(shù)壁壘阻擊戰(zhàn)

外方出招暗渡陳倉(cāng)、借刀殺人

中方用計(jì)假途伐虢、以逸待勞

近年來(lái)國(guó)外針對(duì)中國(guó)企業(yè)的制裁性措施日漸頻繁,引人注目的是,除了傳統(tǒng)的配額、反傾銷(xiāo)制裁等手段外,利用技術(shù)壁壘,特別是知識(shí)產(chǎn)權(quán)壁壘對(duì)中國(guó)企業(yè)出口形成遏制的情況日漸增多。作為世界500強(qiáng)企業(yè)之一的萊伏頓公司,在39年中打了38場(chǎng)官司,把此前進(jìn)入美國(guó)GFCI領(lǐng)域的國(guó)外廠商全都趕出了美國(guó)市場(chǎng)。

萊伏頓公司的”訴訟策略”是暗渡陳倉(cāng)之計(jì),這也是海外大公司普遍采用的利用自身資本優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)術(shù)——借專(zhuān)利之名,先后在多個(gè)聯(lián)邦地方法院起訴,人為抬高訴訟成本,使中國(guó)企業(yè)難以承受美國(guó)打官司的訴訟費(fèi)用,迫使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手退出美國(guó)市場(chǎng)或是”圍而不打”,極端地利用美國(guó)三審制的法律體系和沒(méi)有規(guī)定庭審時(shí)限的司法程序,以種種借口拖延審判期限,讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一直圍繞著官司訴訟慢慢地將財(cái)力消耗殆盡。萊伏頓公司的險(xiǎn)惡用心遠(yuǎn)不止如此,它在美國(guó)起訴的不是通領(lǐng)科技本身,而是通領(lǐng)科技在美國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商——以此借刀殺人,逼迫美國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商放棄通領(lǐng)科技,從而達(dá)到把中國(guó)企業(yè)趕出美國(guó)市場(chǎng)的目的。

通領(lǐng)科技能取到最后的勝利,與其擁有占領(lǐng)同行業(yè)制高點(diǎn)的技術(shù)是分不開(kāi)的,這是一家具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的高新技術(shù)的外向型企業(yè),主要生產(chǎn)電器安全保護(hù)設(shè)備,且其產(chǎn)品全部銷(xiāo)往美國(guó)、加拿大等北美國(guó)家,因此,該集團(tuán)主動(dòng)介入訴訟,在歷經(jīng)兩年多時(shí)間的艱苦付出和漫長(zhǎng)等待后,終于等到了美國(guó)法院對(duì)案件結(jié)果具有決定性作用的長(zhǎng)達(dá)33頁(yè)馬克曼命令——通領(lǐng)科技產(chǎn)品未在萊伏頓專(zhuān)利的權(quán)利保護(hù)范圍內(nèi),不存在侵權(quán)問(wèn)題。

點(diǎn)評(píng)

萊伏頓公司用看是合法的訴訟請(qǐng)求——專(zhuān)利保護(hù)的假象,迷惑我方、暗渡陳倉(cāng)——暗中進(jìn)行借助漫長(zhǎng)訴訟周期、巨額訴訟費(fèi)用拖垮中國(guó)企業(yè)的勾當(dāng)。如今,國(guó)外很多公司,特別是那些歐美發(fā)達(dá)國(guó)家的公司,她們并不追求法庭審判的結(jié)果,而是利用美國(guó)的司法制度和法庭沒(méi)有規(guī)定審理期限的漫長(zhǎng)訴訟程序,從財(cái)力、人力上消耗對(duì)手實(shí)力,使其主動(dòng)退出市場(chǎng),這是當(dāng)前不少美國(guó)大企業(yè)打壓小企業(yè)慣用的手法,國(guó)內(nèi)企業(yè)要特別注意這種動(dòng)向。再則,針對(duì)國(guó)外公司”借刀殺人”的伎倆,我們應(yīng)定要與當(dāng)?shù)貒?guó)家的經(jīng)銷(xiāo)商充分溝通、理清利弊以謀共同進(jìn)退,但在涉及專(zhuān)利的技術(shù)領(lǐng)域,如果能夠占領(lǐng)制高點(diǎn),合理利用假途伐虢之