品類政策下的供應(yīng)商管理

濰坊百貨連鎖超市公司商品管理系列內(nèi)訓(xùn)（七）

北京烽雅精英企業(yè)管理顧問有限公司二零零六年十一月濰坊11/2/20221北京烽雅精英企顧司品類政策下的供應(yīng)商管理培訓(xùn)講師唐韶娟11/2/20222北京烽雅精英企顧司培訓(xùn)目錄一、企業(yè)營銷戰(zhàn)略的有效制訂二、供應(yīng)商的合同管理三、供應(yīng)商的談判管理四、商品的庫存管理五、供應(yīng)商的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估與監(jiān)管六、與供應(yīng)商結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴11/2/20223北京烽雅精英企顧司一、企業(yè)營銷戰(zhàn)略的有效制訂1.依據(jù)通過定期對(duì)各品類進(jìn)行銷售業(yè)績(jī)的回顧與分析，得出企業(yè)營銷戰(zhàn)略的設(shè)想11/2/20224北京烽雅精英企顧司一、企業(yè)營銷戰(zhàn)略的有效制訂2.企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制訂結(jié)合企業(yè)未來發(fā)展戰(zhàn)略，確定各品類即將扮演的角色定位。簡(jiǎn)單講就是確定哪個(gè)品類考慮做大、哪個(gè)品類考慮做小。確定哪個(gè)品類是特色，鞏固顧客的忠誠度11/2/20225北京烽雅精英企顧司一、企業(yè)營銷戰(zhàn)略的有效制訂3.結(jié)合營銷戰(zhàn)略，確定企業(yè)的定價(jià)策略貢獻(xiàn)銷量的品類，毛利率不宜高；貢獻(xiàn)毛利的品類，銷量不一定大。為了實(shí)現(xiàn)精細(xì)化的操作，甚至要把特色品牌進(jìn)行獨(dú)立研究。11/2/20226北京烽雅精英企顧司一、企業(yè)營銷戰(zhàn)略的有效制訂4.制訂出品類的營銷戰(zhàn)略后，可以將品類對(duì)應(yīng)供應(yīng)商分為兩種類型：帶來銷量的供應(yīng)商意味著供應(yīng)商可以協(xié)助企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)份額、提升企業(yè)形象和影響力、激發(fā)員工的銷售熱情等等11/2/20227北京烽雅精英企顧司一、企業(yè)營銷戰(zhàn)略的有效制訂帶來利潤(rùn)的供應(yīng)商意味著供應(yīng)商可以協(xié)助企業(yè)吸引人氣、鞏固消費(fèi)者忠誠度、擴(kuò)大企業(yè)知名度等等11/2/20228北京烽雅精英企顧司一、企業(yè)營銷戰(zhàn)略的有效制訂小結(jié)通過以上研究和分析，配合企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，營采部門已經(jīng)很清楚地知道了每一個(gè)品類及其對(duì)應(yīng)的供應(yīng)商在其中所應(yīng)扮演的角色。11/2/20229北京烽雅精英企顧司二、供應(yīng)商的合同管理1.供應(yīng)商的引進(jìn)與考察明確引進(jìn)供應(yīng)商的目的，主要表現(xiàn)在：1）為了引進(jìn)新商品2）為了替代不合格供應(yīng)商3）防止缺斷貨11/2/202210北京烽雅精英企顧司二、供應(yīng)商的合同管理主要是由采購人員進(jìn)行考察，由質(zhì)量小組、商品小組及其他人員共同協(xié)商供應(yīng)商考察內(nèi)容：

a、執(zhí)行合約的能力b、財(cái)務(wù)狀況

c、成本系統(tǒng)d、質(zhì)量系統(tǒng)

e、組織與管理f、員工狀況11/2/202211北京烽雅精英企顧司二、供應(yīng)商的合同管理供應(yīng)商執(zhí)行合約的能力1）對(duì)本企業(yè)訂單的重視度2）供應(yīng)商處理訂單的時(shí)間（24小時(shí)）3）送貨能力（1-3天）4）符合商品質(zhì)量的能力5）庫存控制能力6）生產(chǎn)力（廠家）7）業(yè)界口碑11/2/202212北京烽雅精英企顧司二、供應(yīng)商的合同管理2.合同中必備要素：商品質(zhì)量：樣品或產(chǎn)品圖片相關(guān)合法性文件，如質(zhì)量檢測(cè)報(bào)告、衛(wèi)檢報(bào)告等

11/2/202213北京烽雅精英企顧司二、供應(yīng)商的合同管理帳期：新品首單帳期新店開業(yè)帳期正常銷售狀態(tài)的帳期季節(jié)性帳期特殊帳期11/2/202214北京烽雅精英企顧司二、供應(yīng)商的合同管理返傭：月度返傭年度/季度返傭梯形返傭返傭雙方口徑的確認(rèn)

11/2/202215北京烽雅精英企顧司二、供應(yīng)商的合同管理結(jié)算程序的配合結(jié)算資金分配計(jì)劃結(jié)算流程的制訂與實(shí)施重點(diǎn)品類結(jié)算優(yōu)惠的體現(xiàn)11/2/202216北京烽雅精英企顧司二、供應(yīng)商的合同管理小結(jié)一份優(yōu)質(zhì)的合同，是零供雙方談判的依據(jù)。11/2/202217北京烽雅精英企顧司三、供應(yīng)商的談判管理談判的技巧–略重點(diǎn)關(guān)注的是談判策略-談什么？11/2/202218北京烽雅精英企顧司三、供應(yīng)商的談判管理1.按照品類的不同角色分開談判2.新品的引進(jìn)與開發(fā)3.商品促銷11/2/202219北京烽雅精英企顧司三、供應(yīng)商的談判管理1.按照品類的不同角色分開談判帶來銷量的品類：商品質(zhì)量貨量的保證年度返傭梯形返傭運(yùn)費(fèi)支持殘損補(bǔ)貼11/2/202220北京烽雅精英企顧司三、供應(yīng)商的談判管理1.按照品類的不同角色分開談判帶來利潤(rùn)的品類：商品質(zhì)量貨量的保證月度返傭年度返傭退換貨條款11/2/202221北京烽雅精英企顧司三、供應(yīng)商的談判管理2.新品的引進(jìn)與開發(fā)依據(jù)：年度商品計(jì)劃原則：一進(jìn)一出的原則順序：先做加法，后做減法11/2/202222北京烽雅精英企顧司三、供應(yīng)商的談判管理2.新品的引進(jìn)與開發(fā)根據(jù)消費(fèi)者特點(diǎn)，確定企業(yè)的新品特征根據(jù)企業(yè)運(yùn)行標(biāo)準(zhǔn)，確定新品進(jìn)店的要求價(jià)格數(shù)量時(shí)間包裝陳列11/2/202223北京烽雅精英企顧司三、供應(yīng)商的談判管理3.商品促銷帶來銷量的供應(yīng)商談判重點(diǎn)：新品促銷促銷頻率促銷時(shí)段促銷力度價(jià)格吸引力包裝規(guī)格貨量保證11/2/202224北京烽雅精英企顧司三、供應(yīng)商的談判管理3.商品促銷帶來利潤(rùn)的供應(yīng)商談判重點(diǎn)：新品促銷促銷頻率促銷時(shí)段促銷力度價(jià)格吸引力包裝規(guī)格貨量保證11/2/202225北京烽雅精英企顧司

四、商品的庫存管理1.制訂品類的目標(biāo)庫存以及庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)依據(jù)：以往庫存的業(yè)績(jī)表現(xiàn)帳齡分析目的：為存貨平衡提供量化標(biāo)準(zhǔn)協(xié)助結(jié)算資金計(jì)劃的有效制訂11/2/202226北京烽雅精英企顧司四、商品的庫存管理2.新品的首單訂貨非促銷期的首單訂貨促銷期的首單訂貨11/2/202227北京烽雅精英企顧司四、商品的庫存管理3.季節(jié)性品類的庫存控制重要季節(jié)的庫存控制重大節(jié)日的庫存控制注意要點(diǎn)：節(jié)前防止缺斷貨節(jié)后防止高庫存11/2/202228北京烽雅精英企顧司五、供應(yīng)商的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估與監(jiān)管1.供應(yīng)商的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估商品質(zhì)量評(píng)估銷售評(píng)估毛利評(píng)估資金利用評(píng)估交付能力評(píng)估11/2/202229北京烽雅精英企顧司五、供應(yīng)商的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估與監(jiān)管2.監(jiān)管的體現(xiàn)以評(píng)估結(jié)果為監(jiān)管的主要依據(jù)監(jiān)管的實(shí)施：合同監(jiān)管業(yè)績(jī)監(jiān)管文件監(jiān)管收貨監(jiān)管外部監(jiān)管11/2/202230北京烽雅精英企顧司五、供應(yīng)商的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估與監(jiān)管3.供應(yīng)商的維護(hù)與評(píng)估1）按照月、季、年進(jìn)行綜合評(píng)定工作2）制定完善的評(píng)估體系3）建立完整的獎(jiǎng)懲制度4）建立供應(yīng)商評(píng)估檔案5）對(duì)供應(yīng)商要制定定期維護(hù)計(jì)劃11/2/202231北京烽雅精英企顧司

供應(yīng)商績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)評(píng)級(jí)項(xiàng)目均值=50權(quán)重102030405060708090100陳列單位銷售元/米10%陳列單位毛利元/米10%年度銷售總額元10%資金回報(bào)比率%15%非營收入支持元/月10%財(cái)務(wù)收益元/月10%促銷支持頻度單品*次/月10%促銷支持力度降幅%10%產(chǎn)品質(zhì)量投訴次/月5%送貨少缺次數(shù)次/月5%退貨不按時(shí)次次/月5%11/2/202232北京烽雅精英企顧司供應(yīng)商的激勵(lì)機(jī)制實(shí)施部門A優(yōu)秀供應(yīng)商B合格供應(yīng)商C需培訓(xùn)供應(yīng)商D不合格供應(yīng)商促銷支持采購部?jī)?yōu)先考慮正?？紤]引導(dǎo)營銷目標(biāo)：3個(gè)月內(nèi)待引進(jìn)同類可替代新供應(yīng)商即退場(chǎng)提前1個(gè)月下退場(chǎng)通知書新品引進(jìn)采購部?jī)?yōu)先考慮正?？紤]嚴(yán)格把關(guān)陳列位置采購/門店好位置范圍大正常位置稍差通道費(fèi)用采購部適當(dāng)減免正常標(biāo)準(zhǔn)加收信息分享信息部開放適當(dāng)數(shù)據(jù)少量開放不分享訂單數(shù)量門店（庫存管理部）適當(dāng)加大正常訂單控制訂單收退換貨配送中心收貨部門優(yōu)先考慮正常流程正常流程貨款支付采購部/財(cái)務(wù)部晉級(jí)正常支付嚴(yán)格