汽車銷售的特點

一、汽車銷售的特點眾所周知，汽車在現(xiàn)代社會中已經(jīng)越來越成為不可或缺的交通工具，并且在日常生活中起著非常重要的角色。 在中國，汽車產(chǎn)量和保有量還不是很大， 汽車市場發(fā)育還不夠成熟， 可信任和勝任的大小汽車經(jīng)銷商隊伍還沒有形成之前， 對于有經(jīng)濟實力的汽車生產(chǎn)企業(yè)選擇市場和營銷體系是其發(fā)展戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略的需要。 恰恰汽車銷售主要還是以人員推銷為主，而組建一支高效的營銷團隊就是經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略的重點。眼下各營銷隊伍的整體素質都在不斷的提高。 營銷隊是貫徹營銷理念、 提供優(yōu)質服務的關鍵，是連接消費者和銷售企業(yè)的橋梁，是汽車銷售企業(yè)的招牌，所以汽車銷售重在人員推銷。二、 汽車銷售流程接待——咨詢——車輛介紹——試乘試駕——報價協(xié)商——簽約——成交——交車——售后跟蹤接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求。3.車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性。銷售人員應具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產(chǎn)品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣點和優(yōu)勢，從而提高客戶對自己產(chǎn)品的認同度。4. 試乘試駕：在試車過程中，應讓客戶集中精神對車進行體驗， 避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。報價協(xié)商：通常就是價格協(xié)商，銷售人員應注意在價格協(xié)商開始之前保證客戶對于價格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務等各方面的信息已充分了解。6. 簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向， 而應讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定， 但銷售人員應巧妙地加強客戶對于所購產(chǎn)品的信心。 在辦理相關文件時，銷售人員應努力營造輕松的簽約氣氛。7. 交車：要確保車輛毫發(fā)無損， 在交車前銷售員要對車進行清洗， 車身要保持干凈。售后跟蹤：一旦汽車出售以后，要經(jīng)?；卦L一下顧客，及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng)。三、汽車銷售技巧怎樣才能讓廣大消費者盡快了解、接受這款車是首要解決的問題。有專賣店、有展車、怎樣讓進店的顧客了解這款車，這就看銷售人員采怎樣的方式來介紹這款車，這些都是需要技巧性的。下面就來談一下如何掌握汽車銷售技巧？如何才能做好一名汽車銷售顧問？(一)首先要具備正確的態(tài)度：·自信（相信銷售能帶給別人好處）·銷售時的熱忱·樂觀態(tài)度·積極·關心客戶·勤奮工作·能被人接受（有人緣）·誠懇除此之外一名合格的銷售人員要掌握大量汽車營銷的專業(yè)理論和營銷技能，同時有較強的社交能力。且要吃苦耐勞、工作積極主動，能夠獨立工作、獨立思考，勤奮誠實，具備團隊協(xié)作精神。(二)了解產(chǎn)品及市場知識：（三） 了解接近客戶技巧在開始工作之前， 必須要了解市場， 必須知道哪里可能有我們的潛在客戶， 了解潛在客戶，他們的工 好，他們經(jīng)常出入的地方，他們的性格，他們的消費傾向，以及他們與人溝通的方式。知人不易，人不易知。這就要求我們在售車過程中尋找新的突破點、新的銷售方法，以便與更好更快的了解顧客心理傾向。 初次溝通的要點 ——初步降低客戶的戒備， 逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉換 成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時候，一般不先說與車有關的事情。 可以談剛結束的車展， 還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那么直接的，不是以成交為導向的任何話題。比如，可以是客戶開的車： “您原來的車現(xiàn)在轉手賣的話要價是多少？ ”，或者客戶開的車的車牌： “您的車牌號碼是特選的吧 ”，等等。所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉換。汽車銷售人員被冠以“銷售顧問”的名號，而許多人往往會專注于銷售技巧，而忽視了“顧問”本應該有的心態(tài)。在某些人看來，或許會認為銷售顧問就是一位普通的汽車銷售員，所有的熱情、恭維、夸贊等只不過是為了把車賣出去；銷售顧問又是一位豐富經(jīng)驗的汽車專業(yè)人士，真正能夠幫助他們解決顧客的實際問題，為顧客恰當做出的購車決策而提供專業(yè)客觀的意見或建議，且要在適當?shù)臅r候包裝自己的商品，在汽車行業(yè)中，銷售員被冠名以“顧問”，首要的是實現(xiàn)“顧問”的角色，以豐富的專業(yè)知識技巧，給以較為客觀的專業(yè)咨詢，通過由淺入深的交流與溝通，博得客戶的青睞，逐漸建立相對穩(wěn)定的客商或私人關系，源源不斷地促進業(yè)務達成，而不僅僅為了銷售一臺新車，這也是諸多品牌廠商為銷售人員命名為“銷售顧問”的初衷!“銷售”即是最終目的，且“顧問”角色向顧客提供接洽、介紹、分析、辨別、判斷、推進、談判、促成等咨詢工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具備品牌、商品、競品、專業(yè)知識、分析判斷能力、談判技能是銷售顧問的基本條件。所以，銷售顧問的任務是向顧客展示產(chǎn)品實體中所含的利益或服務，而不是僅限于描述產(chǎn)品的形貌。做到以上幾點就必須做到以誠待人，這是銷售人員所能遵循的最佳策略。但并不是唯一的策略?？梢赃@樣說：絕對的誠實是愚蠢的。推銷容許謊言，這就是推銷中的善意謊言?？墒遣呗圆⒎鞘欠苫蛞?guī)定。他只是在工作中用來追求最大利益的工具，因此誠實就有一個程度的問題。把握誠實與奉承的關系。盡管顧客知道你所說的不盡是真話，但他們還是喜歡聽人拍馬屁。少許幾句贊美，可以使氣氛變得更愉快，沒有敵意，推銷也就更容易成交。四)分析顧客需求促成交易客戶需求可能會是多方面的，交通的背后隱藏著許多實際的需求：身份的需要；可能是運輸?shù)男枰?；也可能就是以車代步；更可能是圓夢?？蛻糍徺I動機分析潛在客戶的動機從車行的角度來看，應該有五個重要的方面：弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點，顧客類型。弄清來意：首先，他們到底是來干什么的？順便的過路的？如果他開始仔細地看某一種確定的車型，那么看來有一些購買的誠意了購買角色：到展廳一起來的三四個人，只有一個才是真正有決策權的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機，還是秘書，還是朋友？購買重點：購買重點還是影響這個客戶作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買重點只是價格，那么車的任何領先的技術對他來說都沒有什么作用；如果他的購買重點是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價格等因素對他也不構成誘惑。銷售過程中還要保持熱情，其次，在銷售過程中有兩種力量非常強大：一是傾聽，二是微笑。傾聽，你傾聽的越長久，對方就會越接近你。銷售人員切忌喋喋不休。笑可以曾加你的面值。有人拿著100元的東西去賣，卻連10元錢都賣不掉。為什么，看他的表情！不管是銷售什么首先要銷售自己，只有對你人的認可，才有可能對你的東西認可。所以面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成為朋友。營銷在很大程度就是在做一種傳播，是在進行一場爭奪消費者心智資源的戰(zhàn)爭，并不是單純的產(chǎn)品或技術的競爭。也就是征服腦袋的過程，就是讓消費者在思想上、心理上、行動上被征服，其次才能引導其選擇你的產(chǎn)品。事實上現(xiàn)在的市場競爭，已不僅僅是市場份額的爭奪，更是客戶數(shù)量和客戶質量的爭奪，而爭奪客戶實際上就是在爭奪客戶的思想份額和內(nèi)心份額。如果顧客對銷售人員抱有好感，成交的希望就增加了，要讓顧客相信你喜歡他、關心她，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關資料，不論銷售的是什么東西，如果每天肯多花一點時間來了解自己的顧客，做好準備，鋪平道路，那么就不愁沒有自己的顧客。在交談間有個反應的問題，面對客戶的各種問題你都要做到對答如流，否則底氣不足客戶會充滿疑惑。可以試想一下某位顧客問到發(fā)動機型號或輪胎的尺寸時，如果結結巴巴的答非所問或者根本答不出來，客戶會怎么想：你都不知道產(chǎn)品還給我介紹？再就是說話的語氣和態(tài)度問題，在打電話過程中會遇到各種各樣的客戶，有好說話的、有兇的、也有找各種借口掛電話的都會碰到，如果一直都保持一種平常的心態(tài)去面待每位客戶，這是比較難的，因為人是很容易受情緒影響的。四、建議和策略1、認識市場、做好斯巴魯汽車的宣傳和定位汽車宣傳工作做的不是很到位，甚至是有些顧客一進店會問這車是什么牌。市場控制觀念認為：企業(yè)最高的經(jīng)營目標是控制市場，而不是追求最高的利潤，市場決定利潤，控制市場就是控制利潤。對于汽車專賣店來說， 其自身就具有的優(yōu)點是： 憑著與眾不同的凝聚力， 體現(xiàn)汽車品牌的形象魅力， 從而贏得客戶的信賴。 有利于樹立品牌形象、 有利于培養(yǎng)品牌忠誠度、有利于提供完善和周到的售后服務、 便于提高市場的管理和客戶信息管理。 而一個品牌的吸引力有多強，輻射的范圍有多廣， 商圈有多大，都和這個品牌的知名度和營銷戰(zhàn)略有著密切的聯(lián)系。通過有力度的選宣傳、 通過市場知名度和美譽度提高環(huán)境分析、 優(yōu)勢定位和競爭市場都有著密切的關系。所以，只有認識了市場才能對其今后的發(fā)展作出準確的定位。2、增設試乘試駕活動人們都喜歡自己來嘗試、接觸、操作，人都是有好奇心的。不論銷售的是什么系列的車，都要想方設法展示自己的汽車性能，而且最重要的一點就是：讓顧客親身參與，如果能夠吸引得住顧客的感官，那么隨之就能掌握住顧客的心理。所以增設一臺試乘試駕車是十分必要的，這樣就便于顧客進一步了解汽車性能的優(yōu)越性。3、建立自己品牌的的 4S店當今的汽車銷售不單單是售前的車型、性能的競爭，更是售后的服務質量和配套服務的競爭。4S店是集汽車銷售、維修、配件和信息服務為一體的銷售店。是一種以 “四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營模式，包括整車銷售（ Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務Service）、信息反饋等（Survey）。它擁有統(tǒng)一的外觀形象，統(tǒng)一的標識，統(tǒng)一的管理標準，只經(jīng)營單一的品牌的特點。汽車4S店是一種個性突出的有形市場，具有渠道一致性和統(tǒng)一的文化理念，4S店在提升汽車品牌、汽車生產(chǎn)企業(yè)形象上的優(yōu)勢是顯而易見的。作為一名汽車銷售顧問， 最大的阻礙不是別人， 而是自己。一種奮發(fā)向上的精神狀態(tài)能夠讓自己“不戰(zhàn)而屈人之兵 ”，而一種積極進取的人生態(tài)度更能讓自己在銷售過程中占盡先機， 并且要學會以謙卑的心態(tài)融入群體。 其次，對于剛踏出校門的社會新鮮人來說不論什么樣的工作都要全力以赴，尤其當這份工作是以前從未接觸過的就更需要專心學習， 必須投注遠遠超于常人的努力，學一行、專一行、精一行，這樣才能把所學技術變成自己的真正特長，并且取得超常的成就。價格是別人給的，可以隨時拿走，價值確是自己創(chuàng)造的， 任誰也無法帶走。對于任何人來說，認識到自己的不足都是非常重要的，只有認識自己的不足才能有的放矢的不斷進步。這個世界上最怕的兩個字：認真。只要認真沒有做不好的事。最后，有些東西可以在畢業(yè)以后幾十年去學，所以不急于去學；而有些東西在你走出校門就再也不會有機會去學了，所以一定要抓緊去學。用人單位是用人才的地方，而不是培養(yǎng)人才的地方。有些東西是要去反復的揣摩和思索的，并不是所有的東西信手拈來就能用。要在今后的工作和學習中不斷的提升自己的能力，爭取更大的進步。 出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費祎、董允等，此皆良實，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補闕漏，有所廣益。將軍向寵，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。

“能”，是以眾議舉寵為督：親賢臣，遠小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠賢臣，此后漢所以傾頹也。先帝在時，每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也 。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當世之事，由是感