商務(wù)談判實(shí)務(wù)一體類考核參考復(fù)習(xí)資料

商務(wù)談判實(shí)務(wù)一體類考核參考答案作業(yè)一判斷題在國際商務(wù)談判中，切忌領(lǐng)導(dǎo)的“即興干預(yù)”。水平高的領(lǐng)導(dǎo)可能對談判不會產(chǎn)生太大的負(fù)面影響，但也容易給談判組措手不及，還會產(chǎn)生消極地渙散談判組織的負(fù)作用。（對）再談判基礎(chǔ)系指再談判階段的前提條件及其影響從邏輯上看，再談判基礎(chǔ)有兩個：一個是磋商，一個是溝通。（錯）所謂初期探尋的回旋性，是指探尋階段交易雙方之間形成或激發(fā)的相互接近的意愿與吸引力。（錯）由于單兵談判對個人條件要求苛刻，而待精通知識后再談判又不可能，只有采取補(bǔ)救措施——加強(qiáng)教育。（錯）談判小結(jié)的原則有：及時原則、準(zhǔn)確原則、激勵原則、計劃原則、訪反復(fù)原則。（對）無論在什么情況下，國內(nèi)貿(mào)易的支付使不出國境的，而且，使用本國貨幣。（錯）談判桌上有一條最普通的規(guī)律：被求者身價高。因此，從初步探詢開始就應(yīng)注意使雙方處在“平等地位”，而冷熱有度會使交易雙方的心里地位趨向平等，使求及被求的分量在感覺上達(dá)到平衡。（對）無論何種形式的談判，通常是由三個主要部分構(gòu)成即談判當(dāng)事人，談判標(biāo)的與談判背景。（對）無論是商務(wù)主談人還是技術(shù)主談人，擔(dān)此任者應(yīng)在其所在企業(yè)、公司或部門擁有擔(dān)當(dāng)其任的地位。（對）間接索賠談判即由簽約人之間直接交涉對違約造成的損失或損害采取補(bǔ)救辦法的談判形式。（錯）談判破裂系業(yè)務(wù)談判中不可避免的現(xiàn)象。從某種意義上講，談判的破裂數(shù)比成交數(shù)要少。（錯）討價方式基本上分兩種即主動方式討價與從動方式討價。（錯）不求結(jié)果的談判，系指組織的談判不是為了達(dá)成交易或不是該次談判就可以達(dá)成交易的談判。（對）在商業(yè)談判中清理有兩層含義即消除混亂及清掃戰(zhàn)場。（對）送客，系指在國際商業(yè)談判中對于不可能成交的交易對手采取的一種禮貌收場的談判形式。（對）當(dāng)談判手以供應(yīng)者身份參及國際商業(yè)談判時，即視為買房地位的談判。（錯）在國際商務(wù)談判中，可談判的標(biāo)的幾乎沒有限制。任何可以買賣、轉(zhuǎn)讓的有形、無形物品或權(quán)利都可以稱為商務(wù)談判的標(biāo)的。（對）交易方所在地時局動蕩，談判中考慮問題的次序有所變化，第一是交易條件，第二是動蕩。（錯）討論，有時也稱磋商，是當(dāng)事人各方就各自的交易條件向?qū)Ψ竭M(jìn)行說明、辯論、說服、協(xié)商的階段，是雙方意見短兵相接的談判階段。（錯）二、單選題所謂初期探詢的（

B、回旋性

）是指相對嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牟季种杏嘘P(guān)條件具有機(jī)動性的特點(diǎn)。買方地位談判的特征是(

B、情報性強(qiáng)、掏錢難、度勢壓人

)。先期探詢的嚴(yán)謹(jǐn)原則表現(xiàn)在（

A、

分析探詢目標(biāo)特點(diǎn)，周密部署探詢行動，冷靜預(yù)測探詢結(jié)果

）客座談判的特征為(

B、

語言過關(guān)、客主易位、易坐“冷板凳”、反應(yīng)靈活

)。談判時相持中的靈活規(guī)則主要體現(xiàn)在對（C、

沉默與重復(fù)

）手段的運(yùn)用上。6.評論價格解釋的規(guī)則是（

B、

攻防兼顧，進(jìn)攻有序、窮追不舍、曲直交互，隨布隨收。

）。7.在商業(yè)談判的探詢過程中，由于交易各方可能同時被對方探詢，為了不過早地暴露自己的真實(shí)企圖，更不輕易暴露己方的弱點(diǎn)，探詢就必須講究（A、

策略

）。8.所有談判標(biāo)的的共同談判目標(biāo)是(

C、劃分責(zé)、權(quán)、利

)。9.再談判操作的準(zhǔn)確選用結(jié)構(gòu)的規(guī)則主要體現(xiàn)：（

B、

認(rèn)準(zhǔn)客觀地位，認(rèn)準(zhǔn)談判的客觀階段

）。10.代理地位的談判特征為(

B、

姿態(tài)超脫、態(tài)度積極、權(quán)限意識強(qiáng)

)。11.確定還價起點(diǎn)的三個因素是（

C、

成交預(yù)算，交易物的客觀成本及準(zhǔn)備還價的次數(shù)

）。12.討價的方式有籠統(tǒng)討價與具體討價。做好具體討價，首先要做到“具體的問題具體分析”。分析方式有二：（C、分類與分檔

）13.談判的當(dāng)事人包括(

A、

臺上（一線）與臺下

)兩類人員。14.準(zhǔn)合同的談判的“準(zhǔn)”的意義是(

B、

有先決條件

)。15.意向書與協(xié)議書的談判主要特點(diǎn)是(

B、

預(yù)備性、計較性、保留性

)。16.后退中的靈活規(guī)則主要表現(xiàn)為（

A、

后退適時及后退適度

）。17.要讓對手詳細(xì)做價格解釋的辦法是（B、

事先預(yù)定、曉以大義、堅持施壓以及分解要求。

）。18.價格性質(zhì)主要指（

C、

交易價格是固定價還是浮動價

）。19.構(gòu)成調(diào)價的元素有（

A、

物價、工資、通貨膨脹率、匯率與調(diào)價意愿

）。20.當(dāng)單方主動提出重建談判時，需要有“見面禮”，其份量與相送的時機(jī)顯得格外重要，而份量的規(guī)則是由四種因素構(gòu)成的綜合價值規(guī)則，這四種因素為：（C、

中止前雙方地位，要求恢復(fù)談判時自己手中的實(shí)力，談判追求的目標(biāo)及當(dāng)時的市場動向

）。21.談判中的禮節(jié)規(guī)則要求（

C、

沉毅律己，尊重對方，松緊自如

）。22.討價的力度規(guī)則具體表現(xiàn)為：（

B、

虛者以緊、蠻者以硬，善者以溫

）。23.價格解釋是技術(shù)解釋的繼續(xù)，又是技術(shù)解釋的補(bǔ)充，該階段的重點(diǎn)在搞清（

C、貨及價的關(guān)系

）三、多選題1.在商業(yè)談判中，以了解對手最后立場為目標(biāo)時，談判的做法是（A、問出所以

B、逼出“底牌”）。2.談判——磋商即是爭論也是協(xié)商，既有激烈爭論、扣人心弦的時候，也有相互尊重、諒解妥協(xié)的時刻。這是禮貌行為準(zhǔn)則。禮貌行為準(zhǔn)則包括（

B、沉毅律己

；C、尊重對方

；D、松緊自如

）。3.探詢是交易各方的談判手依談判任務(wù)（標(biāo)的）尋找、了解交易對象的活動，也是為之搜尋有關(guān)資料的工作。其作法有（A、直接探詢B、間接探詢

）。4.談判終局的判定標(biāo)準(zhǔn)是（

A、條件準(zhǔn)則；C、時間準(zhǔn)則；D、策略準(zhǔn)則

）。5.談判的背景，是指談判進(jìn)行時所處的客觀環(huán)境條件。它對談判有著重要的影響，是組成談判的不可忽視的構(gòu)件。但就組成談判的因素而論，具有影響的背景是（A、政治背景C、經(jīng)濟(jì)背景

D、人際關(guān)系

）。6.談判方案視談判手處在交易中的不同地位可分為買方談判方案及賣方談判方案。談判方案應(yīng)包括的內(nèi)容有（

A、目標(biāo)；B、程序；C、時間

）。7.國際商務(wù)談判包含哪幾個內(nèi)容？（B、國際；C、商務(wù)；D、談判

）8.在商務(wù)談判中，領(lǐng)導(dǎo)適時適量地參加談判或?qū)φ勁杏枰愿深A(yù)。這對談判擺脫僵局、走出困境有積極促進(jìn)作用。其形式有（B、主動參及；C、被動參及）。9.在國際商業(yè)活動中，國際性標(biāo)準(zhǔn)并非總是那么容易判別，經(jīng)過長期實(shí)踐，人們從理論研究入手集合法官判決，提出（A、經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)；B、司法標(biāo)準(zhǔn)；C、地域標(biāo)準(zhǔn)；D、引用標(biāo)準(zhǔn)

）的標(biāo)準(zhǔn)。10.在商業(yè)談判中，領(lǐng)導(dǎo)者的作用在于用人及決定政策。具體講應(yīng)在（A、布陣B、跟蹤談判進(jìn)程C、選擇策略D、適當(dāng)參及

）環(huán)節(jié)上做工作。11.所謂“三步統(tǒng)一法”的三步是（B、各抒己見；C、歸納；D、決斷

）。12.民間談判的特點(diǎn)有（A、靈活性C、重私交D、

計較多

）。13.重建談判在國際商業(yè)談判中占有相當(dāng)?shù)姆至?，設(shè)計的法律及經(jīng)濟(jì)利益也極為明顯，所以，必須遵循其自身特有的原則，其具有代表性的原則有（A、連貫原則；B、簡捷原則；C、中庸原則；D、對口原則

）。14.談判終結(jié)的方式可能各異，談判終結(jié)的原則卻基本相同。這些原則對終局談判具有引導(dǎo)作用。其基本原則有（

A、徹底性B、不二性C、條法性D、

清理兼?zhèn)湫?/p>

）。作業(yè)二一、判斷題談判中的窮追不舍即抓住不放，對方不認(rèn)錯，不拿出糾正錯誤的實(shí)際行動就不放手。（對）2.談判手的行為準(zhǔn)則系指談判手在談判中應(yīng)遵循行動規(guī)范，談判手的行為不應(yīng)是自然的行為，而應(yīng)為自在的、手一定制約的行為。（對）3.可供談判使用的時間，猶如巧婦做飯所需之米，對談判主持來說，需充分考慮。（對）4.主持時安排談判雙方入座的原則有三即次序原則、距離原則與級別原則。（對）5.鑒于談判的需要，在談判手的行為中不應(yīng)有做戲的情況出現(xiàn)。（錯）6.商業(yè)談判的倉儲運(yùn)輸人才，是熟悉國際運(yùn)輸業(yè)務(wù)、國際貿(mào)易保險業(yè)務(wù)以及工程業(yè)務(wù)的人才。（錯）7.主持談判中，開場即啟動談判是關(guān)鍵之一。開場包括第一場談判及第二場談判。（錯）8.商務(wù)談判中的法律人員負(fù)責(zé)或協(xié)助商務(wù)人員談判或?qū)徍私灰椎闹Ц稐l件。（錯）9.人各有自己的性格，生活中稱之為個性。個性是人的自然存在，談判中不存在雙重個性。（錯）10.談判中的怒可分為三個感情層次即一是不滿，二是憤怒，三是委屈。（錯）11.談判手投入所擔(dān)負(fù)的談判任務(wù)后，不會被一種念頭所困?！拔疫@樣做是否合適？”“那樣說是否道德？”等問題所羈絆。（錯）12.在態(tài)度問題上，談判手可采用以傲慢對待謙虛，以虛偽報答誠懇，以冷漠投向熱情來反擊對手。（錯）13.主持談判時，必須關(guān)注談判的環(huán)境，即交易雙方所處的客觀完結(jié)形勢或狀況。（對）14.在國際商業(yè)談判中，有一般談判的主持規(guī)范與特殊談判的主持規(guī)范。（對）15.眼是形體語言最豐富的部位，因此，談判手應(yīng)該很好地運(yùn)用。（錯）16.談判人的舉止，系指其在談判過程中的立、坐、行與所持的態(tài)度，以及這些表現(xiàn)對談判產(chǎn)生的效果。（對）17.商務(wù)談判中的分工有著本質(zhì)責(zé)任分工及各崗位之間的配合這兩層含義。（對）18.談判的服飾對談判手的情緒與談判氣氛會產(chǎn)生微妙影響，因而服飾入時、得體很有必要。（對）19.談判中，以直率表現(xiàn)形象，有其積極地一面，但直中不應(yīng)忘記分寸，忘策略，若加以智謀，直率的形象才會更具談判的建設(shè)性。（對）20.談判手在談判中表現(xiàn)的感情概括來說有兩個作用即自我發(fā)泄與影響對手。（對）21.在緊張狀態(tài)下的續(xù)會，要求主持人開場時注意緩與氣氛。要緩與局面，應(yīng)追求談話藝術(shù)及語氣。（對）22.生活中陰沉、陰險的個性在商業(yè)談判中很難表現(xiàn)，因為國際商貿(mào)活動中除欺詐外，對話中表現(xiàn)較少。即便可能存在，也屬于倫理范疇，不屬于性格領(lǐng)域。（對）二、單選題1.技術(shù)主談人具有權(quán)威性，在對事先訂好的技術(shù)目標(biāo)做明顯變更時，可否自行決定（B、

要及商務(wù)主談商量

）。2.在緊張狀態(tài)下續(xù)會時，主持人開場應(yīng)追求談話藝術(shù)及語氣，常見表達(dá)方式有（

B、設(shè)問調(diào)侃，列單調(diào)侃

）。3.對于己方，追求心理的階段變化的應(yīng)策有：（

A、

飽而不貪、饑而不急、荒而不慌

）。4.作為一個談判的勇者，智者，應(yīng)正式自己心理追求上的缺陷。實(shí)現(xiàn)談判心理缺陷修補(bǔ)需從兩方面入手：（

A、

組織措施及自我改造

）。5.由于談判手的地位、修養(yǎng)以及生活的社會環(huán)境不同，追求也不一樣，從談判實(shí)際看，具有代表性的追求有：（

B、

為了工作、為了客戶、為企業(yè)與國家利益、為出風(fēng)頭、為了晉升、為了發(fā)財

）。6.談判時，談話的距離也有一定的講究，主談人無論做圓桌、長桌、沙發(fā)或站立，其距離應(yīng)不顯得擁擠，應(yīng)在（

C、

一米五

）以上。7.“言出有信”并不是要求談判手“有問必答”或“有問必全答”，而是追求（

C、

答得準(zhǔn)確、適時適度、出言不悔

）。8.以成交結(jié)束談判時，主持應(yīng)含三個內(nèi)容：（B、

清理、部署、可能的保留

）。9.談判手感情表現(xiàn)形式可歸納為三類：（

A、面部表現(xiàn)、身體表達(dá)、言語表達(dá)

）。10.談判手心理變化有階段性，感情變化也有階段性，對此表現(xiàn)為立場的硬及軟，條件的寬及嚴(yán)變化。應(yīng)策為：（

B、

真寬則寬、假寬則嚴(yán)、不明則穩(wěn)

）。11.針對談判對象的不同，主持中可運(yùn)用的調(diào)節(jié)點(diǎn)有：（

B、

投入人員、用語、態(tài)度

）。12.為了使聯(lián)合談判的利得以發(fā)揮，弊的扼制有六種轉(zhuǎn)化措施也是聯(lián)合談判應(yīng)遵循的六項原則，它們是（

A、

實(shí)效原則、目標(biāo)原則、時間效率原則、協(xié)調(diào)原則、強(qiáng)將原則與專業(yè)原則

）。13.在追求隨談判階段變化的情況下，對談判對手的應(yīng)策有：（

A、

予以不松、緊之有望

）。14.職責(zé)要求談判主持人在談判中追求（

B、最大利益，妥協(xié)的滿足

）。15.針對談判目標(biāo)的不同，談判主持中可以利用的調(diào)節(jié)點(diǎn)主要有：（C、

投入的談判人員，時間、地點(diǎn)、態(tài)度及策略

）。16.無論是商務(wù)談判，還是技術(shù)談判出現(xiàn)僵局時，首當(dāng)其沖的應(yīng)是（

B、

商務(wù)主談人

）。17.談判手的感情，總的講有兩個作用：（A、

自我發(fā)泄、影響對手

）。18.利用談判對手心理主要從兩個角度而言，它是：（B、針鋒相對與因勢利導(dǎo)

）。19.在負(fù)責(zé)人及主持人分離時，負(fù)責(zé)人的地位原則上宜“超脫”，以求最大地發(fā)揮主談人的作用。具體做法為，在禮賓場合可以（

）出現(xiàn)，在談判場合可以（

）身份出現(xiàn)，在洽談出現(xiàn)僵局時，可以（A、主要角色、旁聽、出面周旋

）。三、多選題1.做戲是談判技巧之一，有著嚴(yán)格的要求。其準(zhǔn)則是（

A、講力度；B、講場合；C、講背景

）。2.作為談判的主持人在談判中的作用十指關(guān)重要的，其職責(zé)有（A、紐帶作用；B、指揮作業(yè)；C、接口作用；D、尋找妥協(xié)點(diǎn)

）。3.關(guān)于己方參及談判人員的組織，在主持談判的依據(jù)中占有很重的分量。它涉及人員管理的（

B、使用C、調(diào)度D、防范

）。4.決定談判班子構(gòu)成的原則有（A、實(shí)力；C、進(jìn)度

）。5.任何談判都有時限。時限可以是（A、雙方B、單方

C、第三方）所限，也可以是交易本身就有特定的時限。6.社會道德觀及職業(yè)道德對談判手的影響無所不在，其影響方式可以歸納為（

A、

自上而下；B、自下而上；C、從里向外；D、從外向里

）。7.在商業(yè)談判中，談判手的職業(yè)道德有其本身的內(nèi)涵。這種內(nèi)涵可以概括為（

A、禮；B、誠；C、信；D、責(zé)

）8.談判開始的第一席話稱為開場白。主持中，開場白很重要，直接反映主持人的水平與角色。判定好的開場白的標(biāo)準(zhǔn)是（

B、發(fā)揮功效

C、時間適度）。9.在談判中，為了正確表述思想并讓對方準(zhǔn)確理解，說話頻率不宜過快，略慢一點(diǎn)為好，頻率過快有（A、讓人聽不清B、體現(xiàn)不出力量

）壞處。10.適用于國際商業(yè)談判的人才標(biāo)準(zhǔn)有（A、思想水平；B、工作作風(fēng)；D、業(yè)務(wù)水平

）。11.主持中，掌握談判條件的松緊是掌握談判節(jié)奏的本質(zhì)反映。在談判條件松緊的節(jié)奏掌握上，應(yīng)遵循（

C、階段節(jié)奏D、利益平衡

）原則。作業(yè)三一、判斷題激將讓利是利用日本的談判手的進(jìn)取心，事業(yè)成就欲，逼其讓利以求“成果”。（對）在談判中同時對談判議題的各方面進(jìn)行全方位掃描的思維形式，稱之為散射思維。（對）在國際商業(yè)談判中不論是因為談判手的自身條件，還是談判議題本身的需要，有存在選擇單一策略的情況。（對）步步為營是指在談判中堅持你要我讓一步，我也要你讓一個條件，以保證互換條件的做法。（錯）美國談判手性格倔犟，靈活性差，造成談判思維原則性強(qiáng)，不妥協(xié)，體內(nèi)盤交易條件討價還價的余地較小。（錯）6.談判中的快速思維藝術(shù)，即以反問或否定的角度來討論問題，駁斥對方論點(diǎn)的思維方法。（錯）7.折衷調(diào)與是指以分擔(dān)差距，相互向?qū)Ψ娇繑n以解決談判最后差距的做法。（對）8.從談判會晤到價格解釋與評論，通常視為談判的中期階段。（錯）9.東歐談判手在談判中態(tài)度謙恭、不易激動、極具自主性，自尊心強(qiáng)。（錯）10.北歐談判手的個性解放，言論自由，作風(fēng)散漫，待人謙恭、隨與，缺乏自信心。（錯）11.滿意感是一種在大會談判外，雙方采取小圈子會談以解決棘手問題的做法。（錯）12.談判的方式。不一定總是緊張的討價還價，可以依對象差異，采取輕松地談想法、擺難處、想辦法的朋友式的商量。（對）13.借惻隱術(shù)是一種糖果妝扮可憐相、為難狀，喚起對方同情心，從而達(dá)到阻止對方進(jìn)攻的做法。（對）14.英國談判手十分注意禮節(jié)。他們善于交往、帶人與善、容易相處，無論談判場內(nèi)、場外，注重體現(xiàn)個人的修養(yǎng)，尊重談判業(yè)務(wù)，有時會追逼對手，但態(tài)度上隨之克己且復(fù)其禮。（對）15.聲東擊西是指對于志在必得的交易談判，故意通過各種措施讓對手感到自己滿不在乎的態(tài)度，從而壓制對手要價的胃口，確保機(jī)房在于向條件下成交的做法。（錯）16.美國文化給談判帶來積極地一面，推進(jìn)談判力較強(qiáng)，也有難以對付的一面。要適應(yīng)并利用美國文化，必須分別采取相應(yīng)的措施。（對）17.阿拉伯談判手極愛討價還價，有時，一拍即合反被認(rèn)為“不夠尊重他”，要及他討價還價地干一場，反而覺得暢快自足。（對）18.談判思維中的詭辯術(shù)，系指談判中為獲取單方面利益有意或無意巧妙地利用辯證邏輯及形式邏輯的思維差異，或故意運(yùn)用形式邏輯缺點(diǎn)或不正常的推理方式論述本質(zhì)無理的論點(diǎn)“正確性或合理性”技巧。（對）19.談判中的逆向思維藝術(shù)，系指針對論題快速的應(yīng)答或反擊，其對象或為某一枝節(jié)，或為某一主體，其效力不在說服對方，主要是震嚇動搖對手意志。（錯）二、單選題快速思維應(yīng)遵循兩個原則：（

B、

快速反擊與振奮斗志的原則

）。2.欲擒故縱的策略運(yùn)用時要注意（

A、

立點(diǎn)在擒，留有機(jī)會，談話分寸

）。3.推理的形式有：（

A、類比、歸納、演繹

）。4.逆向思維的表現(xiàn)形式主要有兩種，它們是（

A、

反問與反證

）。5.單送選擇權(quán)的策略運(yùn)用應(yīng)注意（

C、方案份量與拋出的時機(jī)

）。6.在談判中，當(dāng)分歧在雙方主談人之間無法解決時，請雙方高層領(lǐng)導(dǎo)出面干預(yù)，以定乾坤的做法，稱之為（

B、談判升格

）。7.論證一般由（

B、論題、論據(jù)、論證方法

）三個因素構(gòu)成。8.扮瘋相（虎嘯計），使用時應(yīng)注意（

C、

適度與準(zhǔn)備防守

）。9.日本談判手普通信奉的談判哲理是（

B、

笑臉討價還價，吃小虧占大便宜，放長線釣大魚，抓關(guān)鍵人物

）。10.借惻隱在運(yùn)用時要注意（B、

人格與對象

）。11.散射思維貴在多路出擊，消除思維死角使論題各部位暴露在談判桌上，以便各個擊破，因此，要求運(yùn)用者應(yīng)（

B、善于轉(zhuǎn)移思路

）。12.在談判中，為了解決雙方最后的分歧，做一些對己方全局利益影響不大，但對對方來講仍不失為有利條件的讓步，以促成對方做出相應(yīng)讓步的策略，稱之為（

C、

抹潤滑油

）。13.論證的原則有三個：（

C、全面性、本質(zhì)與具體的原則

）。14.即將法使用時應(yīng)注意（

B、

話題與用語

）。15.反間計運(yùn)用時應(yīng)注意（

C、

選好“引子”有的放矢，利用時效

）。16.在國際商業(yè)談判中，以某個有利于對方的條件吸引對方，使其不得不及你繼續(xù)談判下去的作法是（A、

釣住魚

）。17.打虛頭策略運(yùn)用時應(yīng)注意（A、

抓準(zhǔn)虛頭，打虛頭要堅決

）。18.運(yùn)用步步為營策略時主要突出（

C、

說理

）。19.在談判中，將整體不能一次談成的條件，分成幾部分，各個實(shí)現(xiàn)的做法為（B、化整為零

）。20.運(yùn)用談判升格策略時，應(yīng)注意（

C、

運(yùn)用時間，不可濫用，準(zhǔn)備氣氛

）21.為了爭取時間與談判機(jī)會，既不給對方說“行”，又不說“否”，使其進(jìn)退兩難而處于等待狀態(tài)的做法，稱之為（

C、緩兵計

）。22.磨時間在運(yùn)用時應(yīng)注意（

B、

態(tài)度溫與，避免閑扯

）。三、多選題1.強(qiáng)攻戰(zhàn)是在談判中以絕不退讓或高壓的態(tài)度迫使對方讓步的策略。其具體策略有（A、針鋒相對；B、最后通牒；C、請君入甕；D、說絕話

）。2.及英國談判手談判應(yīng)注意以下（A、注重禮節(jié)；B、利用架子要實(shí)惠；C、簡捷求快

）。3.文學(xué)用語在商業(yè)談判中突出體現(xiàn)（

A、優(yōu)雅；C、詼諧；

D、富有感染力）的特點(diǎn)。4.在商業(yè)談判中的外交用語具有（

A、重禮性；B、圓滑性；D、緩沖性

）。5.運(yùn)用策略，首先應(yīng)掌握如何選擇策略。從國際商業(yè)談判的運(yùn)作上看，談判策略的選擇有（A、對象；B、內(nèi)容；C、階段；D、組織

）決定因素。6.在國際商業(yè)談判中，單一策略的啟動是由（A、選擇針對目標(biāo)C、編制相應(yīng)理由D、端給對方

）組成。7.談判策略的作用有（

A、起好錨；B、穩(wěn)好舵；C、撐好帆；D、管好人

）。8.國際貿(mào)易的點(diǎn)之一是談判手的（

C、多國性；D、多民族性

）這些對談判的思維產(chǎn)生影響。9.在談判中詭辯雖不能解決戰(zhàn)斗，但在需要時，可以有充填談判時間的作用。詭辯術(shù)的典型表現(xiàn)形式有（A、平行論證B、以現(xiàn)象代替本質(zhì)C、以相對為絕對

）。10.軍事用語中（A、干脆；B、堅定；D、自信

）的特征，在商業(yè)談判中起著不可替代的作用。11.由于談判的目的不同，也會帶來用語的差異。總的看可分為（A、為了成交B、為了比價C、為了送客

）。12.商業(yè)法律用語是專門處理商業(yè)及法律事務(wù)的用語，它的特征主要體現(xiàn)（

B、通用性；C、刻板性；D、嚴(yán)謹(jǐn)性

）。作業(yè)四一、判斷題合同文本中的通用條款即視交易要求而需進(jìn)一步明確交易義務(wù)的條款。（錯）互補(bǔ)規(guī)則即個條文與個文件的內(nèi)容及條件的談判要有協(xié)調(diào)性。（錯）談判準(zhǔn)備階段多用商業(yè)法律用語與軍事用語。（對）信貸協(xié)議，應(yīng)突出銀行擔(dān)保的對象，擔(dān)保的范圍，擔(dān)保義務(wù)履行的條件或被擔(dān)保人行使權(quán)力的條件及擔(dān)保有效期。（錯）從合同附件的談判看，解決分歧的談判原則有三即運(yùn)用行業(yè)習(xí)慣、同合同正文條款掛鉤、同價格條件掛鉤。（對）6.即席決策是指談判手在實(shí)現(xiàn)總目標(biāo)的過程中，針對某個具體的、分項的目標(biāo)或具體的、階段性的策略的實(shí)現(xiàn)而制定方案的過程。（錯）7.在商業(yè)談判中，對于實(shí)力相當(dāng)?shù)耐g談判對手宜運(yùn)用外交與商業(yè)法律用語。（對）8.戰(zhàn)略談判是指談判手對談判總目標(biāo)與總體策略，或?qū)κ玛P(guān)全局的某個問題的決策方案的制定過程。（對）9.外交用語是貿(mào)易談判的基礎(chǔ)語言，設(shè)計國際商業(yè)的各個相關(guān)方面。（錯）10.合同條款組合的第一原則為“綱舉目張”原則。（錯）11.條件一致的規(guī)則即在合同條文談判時個條文與個文件之間的內(nèi)容互相補(bǔ)充，互相引證。（錯）12.外交用語在談判中是指所使用的所有婉轉(zhuǎn)的用語、圓滑的用語。（對）13.在商業(yè)談判中，對于異性談判對手多用于外交、商業(yè)法律用語，適當(dāng)配以軍事用語為宜。（對）14.互補(bǔ)互存即合同條款及合同附件的規(guī)定，具有內(nèi)容的互補(bǔ)性與法律的互存性。（對）15.談判初期以文學(xué)、外交用語為宜，以創(chuàng)造良好的談判氛圍，促進(jìn)雙方相互靠攏。（對）16.戰(zhàn)術(shù)決策，是指由主談人或談判負(fù)責(zé)人在談判桌上，根據(jù)對方的表現(xiàn)與談判形式，隨機(jī)做出談判的決策。（錯）二、單選題1.（

B、

商業(yè)法律用語

）的核心在于明確闡述及交易相關(guān)的各方面沒有什么修飾可言，因而形成實(shí)用性中的刻板風(fēng)格。2.“愿我們的工作能為擴(kuò)大雙方合作做出貢獻(xiàn)。”在商業(yè)談判中，以上這段話是什么用語？（

A、初次會談用語

）。3.合同附件的選擇具有一定規(guī)律，主要取決于：（A、

交易內(nèi)容與正文書寫格式

）。4.合同條文公正實(shí)用的原則表現(xiàn)為以下三點(diǎn)：（

B、

合法性、均衡性、現(xiàn)實(shí)性

）。5.合同附件的談判原則為：（

C、

運(yùn)用行業(yè)習(xí)慣、同合同正文條款掛鉤、同價格條件掛鉤

）。6.軍人的身份與所處的特殊環(huán)境鑄就了軍事用語（B、干脆、堅定及自信

）的特征。7.合同附件處理內(nèi)容主要依據(jù)兩個原則，它們是（B、

緊跟明義與突出個性的原則

）。8.合同正文條款組合的量體裁衣原則包括兩層意義（

A、

結(jié)構(gòu)分量與用語分寸）。9.“堅持貴方的立場是您的權(quán)力，但競爭失敗的責(zé)任則由您自己負(fù)?！痹谏虡I(yè)談判中，以上這段話是什么用語？（

C、處理談判僵局用語

）。10.（

C、外交用語

）給人最深印象的是其圓滑性。11.商業(yè)談判中的話題類型有（C、介紹、合同文件及價格、談判分歧

）。12.合同正文談判時，應(yīng)遵循語義一致原則，為了實(shí)現(xiàn)該原則，必須遵守以下幾點(diǎn)規(guī)則：（

B、

共識規(guī)則、簡明規(guī)則、用詞一致規(guī)則

）。13.商業(yè)法律用語的特征主要體現(xiàn)在其（

B、通用性、刻板性及嚴(yán)謹(jǐn)性

）。14.合同條款組合的綱舉目張原則反映了合同正文撰寫中的（C、次序規(guī)則與主從規(guī)則

）。15.“如果貴方對我方前面闡述的觀點(diǎn)與立場尚未聽明白或未記清楚的話，我可以再重復(fù)一遍”。

在商業(yè)談判中，以上這段話是什么用語？（B、

處理談判分歧用語

）。16.談判的時間對談判用語選擇有影響，談判的時間系指談判的不同階段，即：（B、談判的準(zhǔn)備、初期、中期與后期

）。17.在依談判目的選擇談判用語時，談判目的總的看可分為（

A、為了成交、為了比價、為了送客

）。三、多選題1.合同文本談判，是指商業(yè)交易條件形成后的法律鑒證文字的磋商。其主要表現(xiàn)形式為（A、正文；C、附件

）。2.由于談判的目的不同，也會帶來用語的差異。總的看可分為（A、為了成交；B、為了比價；C、為了送客

）。3.在商業(yè)談判中的外交用語具有（A、重禮性；B、圓滑性；C、緩沖性

）。4.軍事用語中（A、干脆；B、堅定；D、自信

）的特征，在商業(yè)談判中起著不可替代的作用。5.商業(yè)法律用語是專門處理商業(yè)及法律事務(wù)的用語，它的特征主要體現(xiàn)（

B、通用性；C、刻板性；D、嚴(yán)謹(jǐn)性

）。6.在商業(yè)談判中往往伴隨合同正本的是合同的附件，一般合同附件包括（A、技術(shù)附件C、政策性附件D、金融性附件

）。7.合同附件的條件及附件應(yīng)處理的內(nèi)容，在談判中如何掌握，主要依據(jù)（A、正文名義；B、突出個性

）原則。8.簽訂合同時，語意一致原則是指雙方使用的語言及所表達(dá)的意愿應(yīng)完全一致的原則，必須遵守（A、共識；C、簡明；D、用詞一致

）規(guī)則。9.在合同條文制定時，公正實(shí)用原則應(yīng)表現(xiàn)為（B、合法性；C、均衡性；D、現(xiàn)實(shí)性

）。10.文學(xué)用語在商業(yè)談判中突出體現(xiàn)（

A、優(yōu)雅；C、詼諧；

D、富有感染力）的特點(diǎn)。作業(yè)五一、判斷題1.互補(bǔ)互存即合同條款及合同附件的規(guī)定，具有內(nèi)容的互補(bǔ)性與法律的互存性。（對）2.談判準(zhǔn)備階段多用商業(yè)法律用語與軍事用語。（對）3.合同文本中的通用條款即視交易要求而需進(jìn)一步明確交易義務(wù)的條款。（錯）4.戰(zhàn)術(shù)決策，是指由主談人或談判負(fù)責(zé)人在談判桌上，根據(jù)對方的表現(xiàn)與談判形式，隨機(jī)做出談判的決策。（錯）5.條件一致的規(guī)則即在合同條文談判時個條文與個文件之間的內(nèi)容互相補(bǔ)充，互相引證。（錯）6.預(yù)測法就是以適當(dāng)?shù)姆绞?，在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)，對適當(dāng)?shù)娜宋锾岢霾煌膯栴}，介意捕捉、收集并推測需要的信息。（錯）7.談判初期以文學(xué)、外交用語為宜，以創(chuàng)造良好的談判氛圍，促進(jìn)雙方相互靠攏。（對）8.外交用語在談判中是指所使用的所有婉轉(zhuǎn)的用語、圓滑的用語。（對）9.戰(zhàn)略談判是指談判手對談判總目標(biāo)與總體策略，或?qū)κ玛P(guān)全局的某個問題的決策方案的制定過程。（對）10.在商業(yè)談判中，對于實(shí)力相當(dāng)?shù)耐g談判對手宜運(yùn)用外交與商業(yè)法律用語。（對）11.互補(bǔ)規(guī)則即個條文與個文件的內(nèi)容及條件的談判要有協(xié)調(diào)性。（錯）12.即席決策是指談判手在實(shí)現(xiàn)總目標(biāo)的過程中，針對某個具體的、分項的目標(biāo)或具體的、階段性的策略的實(shí)現(xiàn)而制定方案的過程。（錯）13.外交用語是貿(mào)易談判的基礎(chǔ)語言，設(shè)計國際商業(yè)的各個相關(guān)方面。（錯）14.信息的價值性就是信息的真實(shí)性，不真實(shí)的信息不僅對談判無益，而且會造成談判結(jié)果的重大失誤（錯）15.信貸協(xié)議，應(yīng)突出銀行擔(dān)保的對象，擔(dān)保的范圍，擔(dān)保義務(wù)履行的條件或被擔(dān)保人行使權(quán)力的條件及擔(dān)保有效期。（錯）16.在商業(yè)談判中，對于異性談判對手多用于外交、商業(yè)法律用語，適當(dāng)配以軍事用語為宜。（對）17.從合同附件的談判看，解決分歧的談判原則有三即運(yùn)用行業(yè)習(xí)慣、同合同正文條款掛鉤、同價格條件掛鉤。（對）18.合同條款組合的第一原則為“綱舉目張”原則。（錯）二、單選題:1.在戰(zhàn)術(shù)決策過程中，評價信息的要素為兩點(diǎn)：（A、信息真?zhèn)渭靶畔r值）。2.戰(zhàn)略決策過程中，進(jìn)行方案選取時，可以遵循的原則有三種：（C、從眾原則、從利原則、平衡原則）。3.不真實(shí)的談判信息不僅對談判無益，而且會造成談判結(jié)果的重大失誤，談判信息的這一特征反映了談判信息的（B、客觀性）。4.監(jiān)督談判的代表在參加談判過程中，如發(fā)現(xiàn)主談人談判有錯，即可以何種方式予以糾正？（C、不明顯的方式）。5.在戰(zhàn)術(shù)決策過程中，通過評價信息，一般談判手或主談人，會看到（C、兩個極端方案與若干可能的方案）。6.完成監(jiān)督的評價應(yīng)有三個環(huán)節(jié)，它們是（B、對照、分析、判斷）。7.談判過程就是談判雙方進(jìn)行信息溝通的過程，溝通過程也就是信息的相互傳遞、理解的過程。這就是商業(yè)談判信息的（B、可傳遞性）。8.商務(wù)談判是兩個（或多個）利益群體之間的談判，任何一項商務(wù)談判活動的背后都是兩個或幾個企業(yè)（公司）之間的對話，要了解商務(wù)談判雙方（企業(yè)）的信息，就是要了解企業(yè)的（C、企業(yè)的經(jīng)營狀況、企業(yè)的市場占有率、企業(yè)的商譽(yù)、企業(yè)的合作意向

）。9.在戰(zhàn)略決策過程中，方案論證時，通常分為：（B、陳述假設(shè)、質(zhì)詢、辯論、歸納）等步驟。10.對商務(wù)談判準(zhǔn)備信息與在線信息的收集目的、要求不同，收集的人員也不同，以下（商務(wù)談判準(zhǔn)備信息收集的需要取決于選擇談判對象、制定談判目標(biāo)、策略、控制的要求，可以由其他人員幫助收集；商務(wù)談判在線信息的收集取決于談判者對談判情況的理解與把握，只能依賴談判者自己進(jìn)行收集。）是正確的。11.（B、觀察法）即在及對手接觸時，傾聽對方的語言，觀察對方的面部表情、身體姿態(tài)與行為舉止，從對方的體語信息的特點(diǎn)與變化來推測對方的情況進(jìn)行分析判斷，從而獲得有關(guān)信息。12.作為商務(wù)談判活動重要基礎(chǔ)的信息工作，需要有嚴(yán)格的管理，特別是己方的談判需要、談判目標(biāo)與談判方案信息，一般是不能在談判之前就讓（A、第三方）知道。13.（C、特殊法）就是運(yùn)用一些非正常的或是較為秘密的方法來獲得信息。14.戰(zhàn)略決策的實(shí)施責(zé)任以哪個單位為主？（B、受托談判的單位）。15.戰(zhàn)略決策的實(shí)施責(zé)任以誰為主？（項目談判的負(fù)責(zé)人）。16.（A、提問法）就是以適當(dāng)?shù)姆绞?，在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)，對適當(dāng)?shù)娜宋锾岢霾煌膯栴}，借以捕捉、收集并推測需要的信息。三、多選題1.按商務(wù)談判信息獲得渠道不同可劃分為（A、直接信息；B、間接信息）。2.戰(zhàn)術(shù)決策表現(xiàn)為具體的分項談判與階段談判的應(yīng)對手法。其程序可分為（A、采集信息；B、評價；D、選擇）。3.商務(wù)談判中的決策可分為（C、戰(zhàn)略決策；D、戰(zhàn)術(shù)決策）類型。4.坐在談判桌前進(jìn)行談判的是一個實(shí)實(shí)在在的談判手，他們是有血有肉有感情的具體人。那么，談判前要了解對方談判手的信息應(yīng)包括（A、談判手的個人信息B、談判權(quán)限D(zhuǎn)、談判風(fēng)格）。5.場內(nèi)決策是指談判手在談判桌上，根據(jù)談判的形式與面臨的問題，隨機(jī)制定或選擇應(yīng)對方案的過程。其應(yīng)對方法有（A、應(yīng)對的話語；B、應(yīng)對的態(tài)度；C、采取的策略；D、交易的時間）。6.實(shí)施監(jiān)督機(jī)制系指對談判決策實(shí)施的監(jiān)督手段。從實(shí)務(wù)角度看，監(jiān)督手段有（A、聽匯報B、看報告C、派代表）。7.談判總體決策，一般是指談判過程中主導(dǎo)作用的談判手法。其體現(xiàn)在（A、談判態(tài)度；B、談判安排；C、談判組織；D、談判進(jìn)度）上。8.談判方案的選擇應(yīng)遵循（B、從重原則C、從利原則D、平衡原則）。9.按商務(wù)談判信息的載體不同可劃分為（A、文字信息；B、電子信息；C、語言信息；D、形體信息）。10.在商業(yè)談判中，信息的加工過程按處理功能的高低可劃分為（A、預(yù)加工B、綜合分析C、統(tǒng)計推斷）。附加參考題一、判斷題1.不求結(jié)果的談判，系指組織的談判不是為了達(dá)成交易或不是該次談判就可以達(dá)成交易的談判。（對）2.談判破裂系業(yè)務(wù)談判中不可避免的現(xiàn)象。從某種意義上講，談判的破裂數(shù)比成交數(shù)要少。（錯）3.送客，系指在國際商業(yè)談判中對于不可能成交的交易對手采取的一種禮貌收場的談判形式。（對）4.討價方式基本上分兩種即主動方式討價與從動方式討價。（錯）5.所謂初期探尋的回旋性，是指探尋階段交易雙方之間形成或激發(fā)的相互接近的意愿與吸引力。（錯）6.當(dāng)談判手以供應(yīng)者身份參及國際商業(yè)談判時，即視為買房地位的談判。（錯）7.由于單兵談判對個人條件要求苛刻，而待精通知識后再談判又不可能，只有采取補(bǔ)救措施——加強(qiáng)教育。（錯）8.無論在什么情況下，國內(nèi)貿(mào)易的支付使不出國境的，而且，使用本國貨幣。（錯）9.談判小結(jié)的原則有：及時原則、準(zhǔn)確原則、激勵原則、計劃原則、訪反復(fù)原則。（對）10.在商業(yè)談判中清理有兩層含義即消除混亂及清掃戰(zhàn)場。（對）11.無論何種形式的談判，通常是由三個主要部分構(gòu)成即談判當(dāng)事人，談判標(biāo)的與談判背景。（對）12.再談判基礎(chǔ)系指再談判階段的前提條件及其影響從邏輯上看，再談判基礎(chǔ)有兩個：一個是磋商，一個是溝通。（錯）13.交易方所在地時局動蕩，談判中考慮問題的次序有所變化，第一是交易條件，第二是動蕩。（錯）14.討論，有時也稱磋商，是當(dāng)事人各方就各自的交易條件向?qū)Ψ竭M(jìn)行說明、辯論、說服、協(xié)商的階段，是雙方意見短兵相接的談判階段。（錯）15.間接索賠談判即由簽約人之間直接交涉對違約造成的損失或損害采取補(bǔ)救辦法的談判形式。（錯）1.商務(wù)談判中的分工有著本質(zhì)責(zé)任分工及各崗位之間的配合這兩層含義。（對）2.眼是形體語言最豐富的部位，因此，談判手應(yīng)該很好地運(yùn)用。（錯）3.談判中的窮追不舍即抓住不放，對方不認(rèn)錯，不拿出糾正錯誤的實(shí)際行動就不放手。（對）4.主持談判時，必須關(guān)注談判的環(huán)境，即交易雙方所處的客觀完結(jié)形勢或狀況。（對）5.商業(yè)談判的倉儲運(yùn)輸人才，是熟悉國際運(yùn)輸業(yè)務(wù)、國際貿(mào)易保險業(yè)務(wù)以及工程業(yè)務(wù)的人才。（錯）6.談判人的舉止，系指其在談判過程中的立、坐、行與所持的態(tài)度，以及這些表現(xiàn)對談判產(chǎn)生的效果。（對）7.主持談判中，開場即啟動談判是關(guān)鍵之一。開場包括第一場談判及第二場談判。（錯）8.談判中的怒可分為三個感情層次即一是不滿，二是憤怒，三是委屈。（錯）9.主持時安排談判雙方入座的原則有三即次序原則、距離原則與級別原則。（錯）10.談判手在談判中表現(xiàn)的感情概括來說有兩個作用即自我發(fā)泄與影響對手。（對）8.主持談判時，必須關(guān)注談判的環(huán)境，即交易雙方所處的客觀完結(jié)形勢或狀況。（對）11.人各有自己的性格，生活中稱之為個性。個性是人的自然存在，談判中不存在雙重個性。（錯）12.商務(wù)談判中的法律人員負(fù)責(zé)或協(xié)助商務(wù)人員談判或?qū)徍私灰椎闹Ц稐l件。（錯）13.在國際商業(yè)談判中，有一般談判的主持規(guī)范與特殊談判的主持規(guī)范。（對）14.談判手的行為準(zhǔn)則系指談判手在談判中應(yīng)遵循行動規(guī)范，談判手的行為不應(yīng)是自然的行為，而應(yīng)為自在的、手一定制約的行為。（對）15.在態(tài)度問題上，談判手可采用以傲慢對待謙虛，以虛偽報答誠懇，以冷漠投向熱情來反擊對手。（錯）1.美國談判手性格倔犟，靈活性差，造成談判思維原則性強(qiáng)，不妥協(xié)，體內(nèi)盤交易條件討價還價的余地較小。（錯）2.在談判中同時對談判議題的各方面進(jìn)行全方位掃描的思維形式，稱之為散射思維。（對）3.東歐談判手在談判中態(tài)度謙恭、不易激動、極具自主性，自尊心強(qiáng)。（錯）4.借惻隱術(shù)是一種糖果妝扮可憐相、為難狀，喚起對方同情心，從而達(dá)到阻止對方進(jìn)攻的做法。（對）5.德國談判手性格外露、坦率、熱情自信，追求物質(zhì)上的實(shí)利。（錯）6.聲東擊西是指對于志在必得的交易談判，故意通過各種措施讓對手感到自己滿不在乎的態(tài)度，從而壓制對手要價的胃口，確保機(jī)房在于向條件下成交的做法。（錯）7.步步為營是指在談判中堅持你要我讓一步，我也要你讓一個條件，以保證互換條件的做法。（錯）8.激將讓利是利用日本的談判手的進(jìn)取心，事業(yè)成就欲，逼其讓利以求“成果”。（對）9.在國際商業(yè)談判中不論是因為談判手的自身條件，還是談判議題本身的需要，有存在選擇單一策略的情況。（對）10.阿拉伯談判手極愛討價還價，有時，一拍即合反被認(rèn)為“不夠尊重他”，要及他討價還價地干一場，反而覺得暢快自足。（對）11.北歐談判手的個性解放，言論自由，作風(fēng)散漫，待人謙恭、隨與，缺乏自信心。（錯）12.滿意感是一種在大會談判外，雙方采取小圈子會談以解決棘手問題的做法。（錯）13.折衷調(diào)與是指以分擔(dān)差距，相互向?qū)Ψ娇繑n以解決談判最后差距的做法。（對）14.日本談判手頗具紳士風(fēng)度即不易動怒，也不易放下架子，喜歡按程式談，談判條件不愛大起大落，注意鉆研倫理。（錯）1.外交用語是貿(mào)易談判的基礎(chǔ)語言，設(shè)計國際商業(yè)的各個相關(guān)方面。（錯）5.合同文本中的通用條款即視交易要求而需進(jìn)一步明確交易義務(wù)的條款。（錯）2.合同條款組合的第一原則為“綱舉目張”原則。（錯）2.從合同附件的談判看，解決分歧的談判原則有三即運(yùn)用行業(yè)習(xí)慣、同合同正文條款掛鉤、同價格條件掛鉤。（對）3.條件一致的規(guī)則即在合同條文談判時個條文與個文件之間的內(nèi)容互相補(bǔ)充，互相引證。（錯）4.互補(bǔ)規(guī)則即個條文與個文件的內(nèi)容及條件的談判要有協(xié)調(diào)性。（錯）5.信貸協(xié)議，應(yīng)突出銀行擔(dān)保的對象，擔(dān)保的范圍，擔(dān)保義務(wù)履行的條件或被擔(dān)保人行使權(quán)力的條件及擔(dān)保有效期。（錯）6.在商業(yè)談判中，對于異性談判對手多用于外交、商業(yè)法律用語，適當(dāng)配以軍事用語為宜。（對）6.互補(bǔ)互存即合同條款及合同附件的規(guī)定，具有內(nèi)容的互補(bǔ)性與法律的互存性。（對）7.談判準(zhǔn)備階段多用商業(yè)法律用語與軍事用語。（對）7.談判初期以文學(xué)、外交用語為宜，以創(chuàng)造良好的談判氛圍，促進(jìn)雙方相互靠攏。（對）1.在商業(yè)談判中，對于實(shí)力相當(dāng)?shù)耐g談判對手宜運(yùn)用外交與商業(yè)法律用語。（對）7.外交用語在談判中是指所使用的所有婉轉(zhuǎn)的用語、圓滑的用語。（對）1.預(yù)測法就是以適當(dāng)?shù)姆绞?，在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)，對適當(dāng)?shù)娜宋锾岢霾煌膯栴}，介意捕捉、收集并推測需要的信息。（錯）2.戰(zhàn)略談判是指談判手對談判總目標(biāo)與總體策略，或?qū)κ玛P(guān)全局的某個問題的決策方案的制定過程。（對）3.戰(zhàn)術(shù)決策，是指由主談人或談判負(fù)責(zé)人在談判桌上，根據(jù)對方的表現(xiàn)與談判形式，隨機(jī)做出談判的決策。（錯）4.即席決策是指談判手在實(shí)現(xiàn)總目標(biāo)的過程中，針對某個具體的、分項的目標(biāo)或具體的、階段性的策略的實(shí)現(xiàn)而制定方案的過程。（錯）5.信息的價值性就是信息的真實(shí)性，不真實(shí)的信息不僅對談判無益，而且會造成談判結(jié)果的重大失誤。（錯）二、單項選擇題1.所有談判標(biāo)的的共同談判目標(biāo)是(

劃分責(zé)、權(quán)、利

)。2.客座談判的特征為(

語言過關(guān)、客主易位、易坐“冷板凳”、反應(yīng)靈活

)。3.談判的當(dāng)事人包括(

臺上（一線）與臺下

)兩類人員。4.意向書與協(xié)議書的談判主要特點(diǎn)是(

預(yù)備性、計較性、保留性

)。16.報價解釋分為技術(shù)解釋與價格解釋兩大類，而技術(shù)解釋并非純交流階段，而是（

融合“交流及談判”的軟談判階段

）。5.談判時相持中的靈活規(guī)則主要體現(xiàn)在對（

沉默與重復(fù)

）手段的運(yùn)用上。6.確定還價起點(diǎn)的三個因素是（

成交預(yù)算，交易物的客觀成本及準(zhǔn)備還價的次數(shù)

）。6.價格性質(zhì)主要指（

交易價格是固定價還是浮動價

）。7.買方地位談判的特征是(

情報性強(qiáng)、掏錢難、度勢壓人

)。8.談判中的禮節(jié)規(guī)則要求（

沉毅律己，尊重對方，松緊自如

）。9.價格解釋是技術(shù)解釋的繼續(xù)，又是技術(shù)解釋的補(bǔ)充，該階段的重點(diǎn)在搞清（

貨及價的關(guān)系

）10.再談判操作的準(zhǔn)確選用結(jié)構(gòu)的規(guī)則主要體現(xiàn)：（

認(rèn)準(zhǔn)客觀地位，認(rèn)準(zhǔn)談判的客觀階段

）。11.評論價格解釋的規(guī)則是（

攻防兼顧，進(jìn)攻有序、窮追不舍、曲直交互，隨布隨收。

）。12.先期探詢的嚴(yán)謹(jǐn)原則表現(xiàn)在（

分析探詢目標(biāo)特點(diǎn)，周密部署探詢行動，冷靜預(yù)測探詢結(jié)果。

）。13.要讓對手詳細(xì)做價格解釋的辦法是（事先預(yù)定、曉以大義、堅持施壓以及分解要求。

）。14.構(gòu)成調(diào)價的元素有（

物價、工資、通貨膨脹率、匯率與調(diào)價意愿

）。15.當(dāng)單方主動提出重建談判時，需要有“見面禮”，其份量與相送的時機(jī)顯得格外重要，而份量的規(guī)則是由四種因素構(gòu)成的綜合價值規(guī)則，這四種因素為：（

中止前雙方地位，要求恢復(fù)談判時自己手中的實(shí)力，談判追求的目標(biāo)及當(dāng)時的市場動向

）。16.代理地位的談判特征為(

姿態(tài)超脫、態(tài)度積極、權(quán)限意識強(qiáng)

)。20.討價的力度規(guī)則具體表現(xiàn)為：（

虛者以緊、蠻者以硬，善者以溫

）。17.后退中的靈活規(guī)則主要表現(xiàn)為（

后退適時及后退適度

）。18.準(zhǔn)合同的談判的“準(zhǔn)”的意義是(

有先決條件

)。19.討價的方式有籠統(tǒng)討價與具體討價。做好具體討價，首先要做到“具體的問題具體分析”。分析方式有二：（

分類與分檔

）20.討為：（

虛者以緊、蠻者以硬，善者以溫。

）。1.利用談判對手心理主要從兩個角度而言，它是：（針鋒相對與因勢利導(dǎo)

）。2.作為一個談判的勇者，智者，應(yīng)正式自己心理追求上的缺陷。實(shí)現(xiàn)談判心理缺陷修補(bǔ)需從兩方面入手：（

組織措施及自我改造

）。3.在追求隨談判階段變化的情況下，對談判對手的應(yīng)策有：（

予以不松、緊之有望

）。4.“言出有信”并不是要求談判手“有問必答”或“有問必全答”，而是追求（

答得準(zhǔn)確、適時適度、出言不悔

）。5.談判手感情表現(xiàn)形式可歸納為三類：（

面部表現(xiàn)、身體表達(dá)、言語表達(dá)

）。6.針對談判對象的不同，主持中可運(yùn)用的調(diào)節(jié)點(diǎn)有：（

投入人員、用語、態(tài)度

）。7.在負(fù)責(zé)人及主持人分離時，負(fù)責(zé)人的地位原則上宜“超脫”，以求最大地發(fā)揮主談人的作用。具體做法為，在禮賓場合可以（

）出現(xiàn)，在談判場合可以（

）身份出現(xiàn)，在洽談出現(xiàn)僵局時，可以（

主要角色、旁聽、出面周旋

）。8.對于己方，追求心理的階段變化的應(yīng)策有：（

飽而不貪、饑而不急、荒而不慌

）。9.以成交結(jié)束談判時，主持應(yīng)含三個內(nèi)容：（清理、部署、可能的保留

）。10.針對談判目標(biāo)的不同，談判主持中可以利用的調(diào)節(jié)點(diǎn)主要有：（

投入的談判人員，時間、地點(diǎn)、態(tài)度及策略

）。11.在緊張狀態(tài)下續(xù)會時，主持人開場應(yīng)追求談話藝術(shù)及語氣，常見表達(dá)方式有（

設(shè)問調(diào)侃，列單調(diào)侃

）。12.談判手心理變化有階段性，感情變化也有階段性，對此表現(xiàn)為立場的硬及軟，條件的寬及嚴(yán)變化。應(yīng)策為：（

真寬則寬、假寬則嚴(yán)、不明則穩(wěn)

）。13.由于談判手的地位、修養(yǎng)以及生活的社會環(huán)境不同，追求也不一樣，從談判實(shí)際看，具有代表性的追求有：（

為了工作、為了客戶、為企業(yè)與國家利益、為出風(fēng)頭、為了晉升、為了發(fā)財

）。14.談判手的感情，總的講有兩個作用：（

自我發(fā)泄、影響對手

）。11.職責(zé)要求談判主持人在談判中追求（

最大利益，妥協(xié)的滿足

）。15.為了使聯(lián)合談判的利得以發(fā)揮，弊的扼制有六種轉(zhuǎn)化措施也是聯(lián)合談判應(yīng)遵循的六項原則，它們是（

實(shí)效原則、目標(biāo)原則、時間效率原則、協(xié)調(diào)原則、強(qiáng)將原則與專業(yè)原則

）。5.無論是商務(wù)談判，還是技術(shù)談判出現(xiàn)僵局時，首當(dāng)其沖的應(yīng)是（

商務(wù)主談人

）。1.運(yùn)用談判升格策略時，應(yīng)注意（

運(yùn)用時間，不可濫用，準(zhǔn)備氣氛

）2.磨時間在運(yùn)用時應(yīng)注意（態(tài)度溫與，避免閑扯）。3.運(yùn)用步步為營策略時主要突出（

說理

）。4.最后通牒使用時應(yīng)注意（

令人可信，不可濫用）。5.欲擒故縱的策略運(yùn)用時要注意（立點(diǎn)在擒，留有機(jī)會，談話分寸）。6.論證的原則有三個：（

全面性、本質(zhì)與具體的原則）。7.散射思維貴在多路出擊，消除思維死角使論題各部位暴露在談判桌上，以便各個擊破，因此，要求運(yùn)用者應(yīng)（善于轉(zhuǎn)移思路

）。8.日本談判手普通信奉的談判哲理是（笑臉討價還價，吃小虧占大便宜，放長線釣大魚，抓關(guān)鍵人物）。9.反間計運(yùn)用時應(yīng)注意（選好“引子”有的放矢，利用時效）。10.快速思維應(yīng)遵循兩個原則：（快速反擊與振奮斗志的原則）。11.空城計運(yùn)用時應(yīng)注意（

背景，靈活，認(rèn)真

）。12.單送選擇權(quán)的策略運(yùn)用應(yīng)注意（方案份量與拋出的時機(jī)）。13.推理的形式有：（類比、歸納、演繹）。14.逆向思維的表現(xiàn)形式主要有兩種，它們是（反問與反證）。15.論證一般由（論題、論據(jù)、論證方法）三個因素構(gòu)成。16.即將法使用時應(yīng)注意（話題與用語）。17.借惻隱在運(yùn)用時要注意（人格與對象）。18.打虛頭策略運(yùn)用時應(yīng)注意（抓準(zhǔn)虛頭，打虛頭要堅決）。19.扮瘋相（虎嘯計），使用時應(yīng)注意（適度與準(zhǔn)備防守）。1.合同條文公正實(shí)用的原則表現(xiàn)為以下三點(diǎn)：（合法性、均衡性、現(xiàn)實(shí)性）。2.合同條款組合的綱舉目張原則反映了合同正文撰寫中的（次序規(guī)則與主從規(guī)則）。3.合同附件處理內(nèi)容主要依據(jù)兩個原則，它們是（緊跟明義與突出個性的原則）。4.軍人的身份與所處的特殊環(huán)境鑄就了軍事用語（干脆、堅定及自信）的特征。5.合同正文談判時，應(yīng)遵循語義一致原則，為了實(shí)現(xiàn)該原則，必須遵守以下幾點(diǎn)規(guī)則：（共識規(guī)則、簡明規(guī)則、用詞一致規(guī)則）。6.合同正文條款組合的量體裁衣原則包括兩層意義（結(jié)構(gòu)分量與用語分寸）。7.談判的時間對談判用語選擇有影響，談判的時間系指談判的不同階段，即：（談判的準(zhǔn)備、初期、中期與后期）。8.在依談判目的選擇談判用語時，談判目的總的看可分為（為了成交、為了比價、為了送客）。9.合同附件的選擇具有一定規(guī)律，主要取決于：（交易內(nèi)容與正文書寫格式）。10.商業(yè)法律用語的特征主要體現(xiàn)在其（通用性、刻板性及嚴(yán)謹(jǐn)性）。11.合同附件的談判原則為：（運(yùn)用行業(yè)習(xí)慣、同合同正文條款掛鉤、同價格條件掛鉤）。12.商業(yè)談判中的話題類型有（介紹、合同文件及價格、談判分歧）。1.在戰(zhàn)術(shù)決策過程中，通過評價信息，一般談判手或主談人，會看到（兩個極端方案與若干可能的方案）。2.戰(zhàn)略決策的實(shí)施責(zé)任以誰為主？（項目談判的負(fù)責(zé)人）。3.戰(zhàn)略決策的實(shí)施責(zé)