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銷售技巧訓(xùn)練吳登開根據(jù)相關(guān)資料整理glzl811/1/20221銷售技巧訓(xùn)練吳登開glzl810/23/一.形象學(xué)二.素質(zhì)論三.心理學(xué)吳登開四.技能與方法五.成功事例目錄11/1/20222一.形象學(xué)目錄10/23/20222。

“推銷就是熱情,就是戰(zhàn)斗,就是勤奮工作,就是忍耐,就是執(zhí)著的追求,就是時間的魔鬼,就是勇氣。”這是日本推銷之神原一半的座右銘推銷是能讓你充分發(fā)揮自主性和表現(xiàn)自我的職業(yè),可以靠智慧和堅毅的精神取得成功,并贏得自由的職業(yè)。推銷是不斷迎接挑戰(zhàn)的工作。推銷是可以獲得高額收入。推銷投資小、見效快、收益高。推銷以助人為樂,同時又能使自己精神上得到滿足。推銷是可以不斷完善自我的工作。

推銷是什么11/1/20223。

“推銷就是熱情,就是戰(zhàn)斗,就是勤奮工作,就是忍耐,就是執(zhí)營銷人成長六大法則法則之一:將自己的優(yōu)勢磨成一把尖刀古語曰:人有所長,術(shù)有專攻法則之二:以“好眼光”來跨過入業(yè)的門檻

比爾·蓋茨的好眼光而做為初入營銷行業(yè)的新手,在選擇具體行業(yè)領(lǐng)域時,用獨特的眼光來剖析某一行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀、未來趨勢以及將帶給自己的種種機(jī)遇也無疑是十分必要法則之三:在公眾場合證實自身的存在.警言:“在公眾場合如果你始終沉默,99%的人會忽視你的存在。”11/1/20224營銷人成長六大法則法則之一:將自己的優(yōu)勢磨成一把尖刀古語曰法則之四:在變動中尋求攀升的階梯心得:第一、抓住每次變動中有可能留給自己的機(jī)會;企業(yè)始終在變化中求發(fā)展,營銷人也就應(yīng)該注意觀察市場的變動、管理中的變動;第二、樹挪死、人挪活,善于利用“跳槽”的機(jī)會拓寬自己的平臺和爭取更多的資源;法則之五:在實踐中趕超學(xué)習(xí)的榜樣,營銷人每天面臨的是不斷變化的市場,這時所掌握的知識及經(jīng)驗也需要不斷地更新,參加業(yè)務(wù)課程培訓(xùn)只能算是其中的一條途徑,而大多知識和經(jīng)驗是需要從工作實踐中來獲得的。法則之六:在冒險中堅持創(chuàng)新和求變,不甘平庸,喜歡冒險11/1/20225法則之四:在變動中尋求攀升的階梯心得:第一、抓住每次變動中有營銷者的修煉等級

一為營銷戰(zhàn)略性人才;二為營銷戰(zhàn)術(shù)性人才;三為各級執(zhí)行經(jīng)理;四為普通營銷人員。

11/1/20226營銷者的修煉等級一為營銷戰(zhàn)略性人才;10/23/20

一、所謂營銷戰(zhàn)略性人才,即對營銷有著深厚的理論底蘊,又存在著豐富的實踐認(rèn)識所謂營銷戰(zhàn)術(shù)型人才,可分為兩個方面:即營銷組合的各方面的專家,如市場調(diào)查分析、公關(guān)、廣告、設(shè)計、渠道、終端……它們有機(jī)組合,構(gòu)成企業(yè)營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)制定的“參謀總部”,即企業(yè)營銷制定的“智囊團(tuán)”。另一方面,即為執(zhí)行方面的專家。這部分專家的特點是悟性強,思辨色彩濃,實踐操作能力強于理性思維,但對于理論,戰(zhàn)略有較強的貫徹能力和職業(yè)素養(yǎng),

戰(zhàn)術(shù)性人才構(gòu)成企業(yè)的營銷決策機(jī)關(guān)和高級執(zhí)行部門(如大片區(qū)經(jīng)理、大省級經(jīng)理)。

11/1/20227一、所謂營銷戰(zhàn)略性人才,即對營銷有著深厚的

執(zhí)行經(jīng)理即為中低級地區(qū)辦事處經(jīng)理或主管,因是企業(yè)營銷戰(zhàn)略計劃最基礎(chǔ)的組織者和執(zhí)行者,應(yīng)具備起碼的品質(zhì)條件,擁有豐富的產(chǎn)品知識和市場知識,具有良好的性格傾向、組織管理能力和親和力。

營銷人員有兩種意義,

A、構(gòu)成企業(yè)營銷隊伍的最基層,是企業(yè)一切營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)計劃、方案實施的終端基礎(chǔ),因而整體素質(zhì)、素養(yǎng)的提高,也相當(dāng)重要。

B、是企業(yè)營銷隊伍培育體系的一年級學(xué)員。這批人員永遠(yuǎn)是處于動態(tài)之中,應(yīng)最終成為執(zhí)行經(jīng)理和戰(zhàn)術(shù)型人才甚至戰(zhàn)略性人才。因此對這一部分人員的基礎(chǔ)素質(zhì)要求(學(xué)識、學(xué)歷、性格傾向、自我發(fā)展、成就動機(jī)等)的要求也不能低。

11/1/20228執(zhí)行經(jīng)理即為中低級地區(qū)辦事處經(jīng)理或主管,因是企業(yè)營1.

出類拔萃的自我包裝

(一)、外表:為成功而打扮

(二)、穿出翩翩的風(fēng)度

2.

恰當(dāng)?shù)奈帐址绞?/p>

(一)、請注意不要用下面的方式握手

(二)、握手的規(guī)矩

3.

彬彬有禮的銷售禮節(jié)

(一)、不整潔的服裝有傷大雅

(二)、不文明的舉動有損人格

(三)、不文雅的形象有失風(fēng)度一.形象學(xué)

11/1/202291.

出類拔萃的自我包裝

(一)、外

1.

出類拔萃的自我包裝

(一)、外表:為成功而打扮

1、職業(yè)套裝是“第一筆”投資。

2、設(shè)想“你心目中的成功者的妝扮”是怎么樣的?11/1/202210

1.

出類拔萃的自我包裝

(一)、外表:為成功而打扮

(二)、穿出翩翩的風(fēng)度“人是衣服馬是鞍?!币粋€人的穿著打扮能直接反映出他的修養(yǎng)、氣質(zhì)和情操。它往往能在他人認(rèn)識你或你的才華之前表露出你是何種人物。

合適的穿著打扮不在奇、新、貴上,而在于你的穿著打扮是否與你的身份、年齡、體型、氣候、場合等相協(xié)調(diào)。正如著名哲學(xué)家笛卡爾所說,最美的服裝,應(yīng)該是“一種恰到好處的協(xié)調(diào)和適中”的服飾。

11/1/202211(二)、穿出翩翩的風(fēng)度“人是衣服馬是鞍?!币粋€1、服飾應(yīng)該適合年齡

不同的年齡應(yīng)有不同的穿著打扮。老者穿一身深色中山裝,透著沉著、穩(wěn)重、端莊、成熟,而年輕人要也是這身打扮,就顯得老氣橫秋、暮氣沉沉。年輕女性在社交場合穿黃色、淺綠色絲綢夾克衫,讓人感到朝氣蓬勃,但穿在老年女士身上就不大適宜。這種年齡段的人,服裝應(yīng)以淡雅為主,布料以厚挺為佳,色澤以棕色、米色、紫紅色、淺灰色等為好,樣式以西裝為宜。這樣的服裝會給人穩(wěn)重大方的感覺。

11/1/2022121、服飾應(yīng)該適合年齡

不同的年齡應(yīng)有不同的穿著打扮2、服飾應(yīng)該適合形體

人有高矮之分,體形有胖瘦之別,膚色有黑白之差。因此,穿著打扮,就得因人而異,并注意揚長避短。“人瘦不要穿黑衣賞,人胖不要穿白衣賞;腳長的女人一定要穿黑鞋子,腳短的一定要穿白鞋子;方格子的衣裳胖人不能穿,但比橫格子的還好;橫格子的,胖人穿上,就把胖人更往兩邊裂,顯得更橫寬了,胖子要穿豎條子的,豎的把人顯得長,橫的把人顯得寬?!濒斞?/p>

11/1/2022132、服飾應(yīng)該適合形體

人有高矮之分,體形有胖瘦之別,

3、服飾應(yīng)該適合氣候

到什么季節(jié)換什么衣服。尤其是在正式場合,更需注意。也許你新買的是三重保暖襯衣,在寒冬季節(jié)穿上它,一點寒意也感覺不到。即使這樣,你在與顧客見面時,也得穿上西服。否則,顧客會覺得你有毛病。反之,在初冬,你再感覺冷,也別穿著鴨絨服、棉大衣去與顧客見面,你寧可在西服里多穿一件毛衣。

11/1/2022143、服飾應(yīng)該適合氣候

到什么季節(jié)換什么衣服。尤

4、服飾應(yīng)該適合場合

不同的國度、不同的民族,賦予了不同的顏色以不同的含義。在我國,黑色或深色,常用來象征莊嚴(yán);彩色,則象征歡悅。因此,不同的場合,對服飾的顏色有著不同的要求。一般說來,悲哀的場合,服飾要素;喜慶的場合,服飾可艷麗些。

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一.形象學(xué)回首頁11/1/2022154、服飾應(yīng)該適合場合

不同的國度、不同的民(三)、注意著裝的細(xì)節(jié)

穿衣戴帽除了注意年齡、形體、季節(jié)、場合外,還得注意細(xì)節(jié),不然會破壞整體的美感效果及“和諧統(tǒng)一”的原則。

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一.形象學(xué)回首頁11/1/202216(三)、注意著裝的細(xì)節(jié)

穿衣戴帽除了注意年齡1、穿西裝有講究A、穿西裝除了上衣左傾胸可以放置一塊裝飾手帕外,其他外部口袋包括褲子的后口袋都不宜放任何物件。錢包、鋼筆、名片夾等,最好放在公文包里,如果不方便帶公文包,可把這些東西裝在上衣里側(cè)口袋內(nèi)。

B、在正式場合,穿西裝要打領(lǐng)帶;非正式場合可以不打。但這時,襯衫最上面的一顆扣子應(yīng)當(dāng)不系,而且里面不要穿高領(lǐng)棉毛衫,以免襯衫領(lǐng)口敞開后,露出一截棉毛衫,有礙觀瞻。西裝上衣領(lǐng)子上最好不要亂別徽章,裝飾以為少佳。

C、西服上衣不能太短,應(yīng)及臀部。西服裙要長至膝蓋。

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一.形象學(xué)回首頁11/1/2022171、穿西裝有講究A、穿西裝除了上衣左傾胸可以放置2、打領(lǐng)帶別亂系

穿西裝打領(lǐng)帶,在美感上具有“畫龍點睛”的功效。當(dāng)然,要打得好才行,亂打一通,肯定沒有這種效果。一般說來,打領(lǐng)帶應(yīng)注意的是:

A、領(lǐng)帶的顏色與圖案可各取所好,但要避免“斑馬搭配”或“梅花鹿搭配”?!鞍唏R搭配”就是條紋領(lǐng)帶配條紋西裝或條紋襯衫;“梅花鹿搭配”就是格領(lǐng)帶配格西裝或格襯衫。

B、一般情況下,可以不用領(lǐng)帶夾,但正式場合或進(jìn)餐時,最好用領(lǐng)帶夾束一下領(lǐng)帶為好。比如進(jìn)餐時,你不對領(lǐng)帶加以“管制”,它就很可能毫無顧忌地跟你一道品嘗“飯菜”的滋味。

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一.形象學(xué)回首頁11/1/2022182、打領(lǐng)帶別亂系

穿西裝打領(lǐng)帶,在美感上具有“3、穿絲襪應(yīng)注意

絲襪是女性衣著必不可少的一部分。但有許多女性卻不注意穿絲襪的細(xì)節(jié),而只考慮衣服、首飾、鞋帽、手袋的搭配。結(jié)果,這后者雖然很協(xié)調(diào),可因前者配襯不當(dāng),而影響了整體效果。因此,作為女推銷員,在穿著上也應(yīng)注意穿絲襪的細(xì)節(jié)。

A、絲襪要高于裙子下擺,無論是坐是站,都不能露出大腿來。不然,會給人輕浮的感覺,讓人不信任。

B、不要穿有走絲或破洞的絲襪。常見有人用指甲油粘絲襪的洞眼,粘好后再穿。其實,與其穿這樣的絲襪,還不如光著腳。

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一.形象學(xué)回首頁11/1/2022193、穿絲襪應(yīng)注意

絲襪是女性衣著必不可少的一部4、盡量不要戴墨鏡

許多推銷員由于經(jīng)常在外面拜訪客戶,夏天時便戴著墨鏡或變色鏡來遮擋烈日。這從保護(hù)眼睛的角度來看,是有益的,但從行銷工作的效果上來看,卻是有害的。黑眼鏡給人留下的第一印象將是負(fù)面的形象。

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一.形象學(xué)回首頁11/1/2022204、盡量不要戴墨鏡

許多推銷員由于經(jīng)常在外面拜2.

恰當(dāng)?shù)奈帐址绞?/p>

(一)、請注意不要用下面的方式握手

一、擊劍式握手

所謂擊劍式握手,就是在跟人握手時,不是正常、自然地將胳膊伸出,而是像擊劍式地突然把一只僵硬、挺直的胳膊伸出來,且手心向下。

顯然,這是一種令人不快的握手形式,它給人的感覺是魯莽、放肆、缺乏修養(yǎng)。僵硬的胳膊,向下的掌心,都會給對方帶來一種受制約感,因而,彼此很難建立友好平等的關(guān)系。

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一.形象學(xué)回首頁11/1/2022212.

恰當(dāng)?shù)奈帐址绞?/p>

(一)、請注意不要用下面的二、戴手套式握手

與顧客見面,你如果戴著手套而不想摘下來時,可不與人握人,打個招呼也行;如果要握手,一定要摘下手套。

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一.形象學(xué)回首頁11/1/202222二、戴手套式握手

與顧客見面,你如果戴著手套而不

三、死魚式握手

所謂死魚式握手,是一種比喻的說法。意思是說,伸出的手軟弱無力,像一條死魚,任對方把握。

大家知道,握手本身就是一種表示親熱和友好的禮節(jié),如果你伸出的是像死魚一樣的手,那就會使對方誤以為你無情無意或覺得你性情軟弱。同樣,對方如果伸給你這樣一只手,你也會有相同的感受。

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一.形象學(xué)回首頁11/1/202223三、死魚式握手

所謂死魚式握手,是一種比喻的四、手扣手式握手

這種握手方式在西方國家常被稱為“政治家的握手”。其方法是:主動握手者先用右手握住對方的右手,然后再用左手握對方右手的手背。也就是說,主動握手者雙手扣住對方的手。這種握手方式適用于好友之間或慰問時,它表達(dá)出的是熱情真摯的信息,但不適于初次見面者,陌生人或異性見面時用這種方式會讓人覺得你有什么企圖。

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一.形象學(xué)回首頁11/1/202224四、手扣手式握手

這種握手方式在西方國家常被稱五、虎鉗式握手

虎鉗式握手也是一種比喻的說法。這種握手法是用拇指和食指像老虎鉗子一樣,緊緊攥握對方手的四指關(guān)節(jié)處。

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一.形象學(xué)回首頁11/1/202225五、虎鉗式握手

虎鉗式握手也是一種比喻的說(二)握手的規(guī)矩

1、不要不講順序

作為一種禮節(jié),握手是很講究先后順序的。如在家里接待客人,客人來時,主人要先伸出手來,以示熱情歡迎;客人告辭時,主人卻應(yīng)在客人后面伸手,否則,就有“逐客”之嫌疑。除此而外,握手的正確順序是:

在上下級之間,上級伸出手來,下極才能伸手與之相握;在長輩與晚輩之間,長輩伸出手來,晚輩才能伸手與之相握;在男女之間,女人伸出手來,男人才能伸手與之相握。

總體來說,就是上級、長輩、女士優(yōu)先,下級、晚輩、男士在后呼應(yīng),切不可搶先。

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一.形象學(xué)回首頁11/1/202226(二)握手的規(guī)矩1、不要不講順序

2、不要掌心向下壓

一般情況下,與人握手時,把手自然大方地伸給對方就可以了。如要表示對他人的尊重,伸手與之相握時,掌心應(yīng)向上。但切忌掌心向下壓,用擊劍式握手法去握他人的手,那樣會給人一種傲慢、盛氣凌人、粗魯?shù)母杏X。

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一.形象學(xué)回首頁11/1/2022272、不要掌心向下壓

一般情況下,與人握手時,3、不要心不在焉

常見有的人跟人握手時,左顧右盼,心不在焉,或者一邊同人握手,一邊又與其他人打招呼,這些都是不禮貌的行為,是對對方不尊重的表現(xiàn)。正確的做法是:與人握手時,兩眼正視對方的眼睛,以示專心、有誠意。

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一.形象學(xué)回首頁11/1/2022283、不要心不在焉

常見有的人跟人握手時,左顧4、不要戴手套

有人習(xí)慣于戴手套,但在握手時,必須把手套摘下來,在有些地方,女士被允許戴手套與人握手,其實,摘下手套更不失身份。

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一.形象學(xué)回首頁11/1/2022294、不要戴手套

有人習(xí)慣于戴手套,但在握手時,必5、不要持久握手

有人喜歡握著別人的手問長問短,羅嗦個沒完沒了??此茻崆椋瑢崉t過分。尤其是對異性,更不能握著人家的手長時間不放。多長時間合適呢?三四秒鐘足矣

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一.形象學(xué)回首頁11/1/2022305、不要持久握手

有人喜歡握著別人的手問長問短6、不要用左手握手

除非右手有不適之處,否則,絕不能用左手與他人握手。尤其是對外國朋友,這一點特別得注意。比如印度人和穆斯林便認(rèn)為,左手只適用于洗浴和去衛(wèi)生間方便,而絕不能去碰其他人。西方人也不喜歡用左手跟人握手。

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一.形象學(xué)回首頁11/1/2022316、不要用左手握手

除非右手有不適之處,否則7、不要隨處濫用雙手握手

這雙手握手,就是我們前面所說的手扣手式握手。有人為了表示自己的熱情、友好、常常是像做“三明治”一樣,雙手緊夾著他人的手不放。這種做法也是不妥當(dāng)?shù)?。?dāng)然,并不是說這種方式一概不能用,故友重逢,或?qū)λ诉M(jìn)行慰問時,可以用雙手握,但不能夾得太緊,像捉魚一樣便不合適了。

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一.形象學(xué)回首頁11/1/2022327、不要隨處濫用雙手握手

這雙手握手,就是我8、不要不講“度”

做任何事都有個度的問題,握手也不例外。有人為了表示自己的熱情、真摯、與人握手時,使勁用力,這種做法不僅會弄疼對方,還顯得粗魯。與此相反,有人,尤其是個別青年女性,為了顯示自己的清高,只伸出手指尖與人握手,而且一點力也不用。這種做法也有失妥當(dāng),讓人覺得你冷漠、敷衍。顯然,過重過輕都不合適。怎樣才適度呢?研究家們認(rèn)為,正確的做法是用手掌和手指的全部不輕不重地握住對方的手,然后再稍稍上下晃一下

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一.形象學(xué)回首頁11/1/2022338、不要不講“度”

做任何事都有個度的問題,9、不要過分客套

有的人不論跟誰握手,都一個勁兒地點頭哈腰,這樣做,明顯地讓人覺得客套過分。與人握手,應(yīng)該同時致以問候,但如條件所限,不允許出聲,點下頭也算打個招呼,致了問候。對上級、長輩或貴賓,為了表示恭敬,握手時,欠一處身,也未嘗不可,但點頭、欠身和沒完沒了地點頭哈腰是兩碼事。

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一.形象學(xué)回首頁11/1/2022349、不要過分客套回目錄一.形象學(xué)回首頁10/23/210、不要交叉握手

有些場合,需要握手的人可能較多。碰到這種情形,可按由近及遠(yuǎn)的順序,依次與人握手。切不可交叉握手,尤其是和西方人打交道,更應(yīng)避免(即兩個人相握時,另外兩人相握的手不能與之交叉。)因為交叉會形成十字架圖案,西方人認(rèn)為這是最不吉利的事。

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一.形象學(xué)回首頁11/1/20223510、不要交叉握手

有些場合,需要握手的人可能

3.

彬彬有禮的銷售禮節(jié)

(一)、不整潔的服裝有傷大雅

在你去與客戶交談之前,一定要先對著鏡子整理一下自己的服裝:

A、看看領(lǐng)帶歪沒歪,扣子扣沒扣,鞋帶系沒系,褲子拉鎖拉上沒拉上。

B、看看衣領(lǐng)臟不臟,衣袖污沒污,皮鞋擦沒擦。

這些都檢查過了以后,沒發(fā)現(xiàn)什么問題,你再抖擻精神去赴約

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一.形象學(xué)回首頁11/1/202236

3.

彬彬有禮的銷售禮節(jié)

(一)、不整潔的服裝有傷大(二)不文明的舉動有損人格

A、在餐桌上剔牙不要亂吐B、在社交場合不要搔頭皮C、不要隨地吐痰D、不要用“喂”喊顧客

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一.形象學(xué)回首頁11/1/202237(二)不文明的舉動有損人格A、在餐桌上剔牙不要亂吐(三)不文雅的形象有失風(fēng)度

A、不要當(dāng)著顧客打哈欠B、不要當(dāng)著顧客抖動雙腿C、不要當(dāng)著顧客掏耳摳鼻D、不要留長指甲且藏污垢E、男性推銷員不要留長發(fā)和長胡須

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一.形象學(xué)回首頁11/1/202238(三)不文雅的形象有失風(fēng)度A、不要當(dāng)著顧客打二.素質(zhì)論1.推銷員應(yīng)具備的基本素質(zhì)2.

推銷員的良好工作態(tài)度3.

推銷員應(yīng)摒棄的弱點4.

了解,認(rèn)識自己5.

自我提高秘訣6.

推銷員的人生目標(biāo)

回首頁11/1/202239二.素質(zhì)論回首頁10/23/202239推銷員應(yīng)具備的基本素質(zhì)

一個優(yōu)秀的推銷員不是天生的,而是通過后天的努力才得以成功的。所以,要成為一名優(yōu)秀的推銷員必須具備以下素質(zhì):

回首頁11/1/202240推銷員應(yīng)具備的基本素質(zhì)

一個優(yōu)秀的推銷員不是天生的,女業(yè)務(wù)員的優(yōu)勢

[有一篇《女業(yè)務(wù)員的優(yōu)勢

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優(yōu)秀的女業(yè)務(wù)員水平其實比優(yōu)秀的男業(yè)務(wù)員低,但她猶如一枚核彈,一投入目標(biāo)市場,無不遍地開花,戰(zhàn)果累累,殺傷力極大。原因如下:1.男女相吸:這是一個以男性為中心的社會,絕大部分經(jīng)營決策者是男的

2.甜言蜜語:女人做業(yè)務(wù)的前身是女人做公關(guān),女公關(guān)在業(yè)界的成就是大伙有目共睹的

3.憐香惜玉:烈日當(dāng)空.或寒風(fēng)蕭蕭、一女業(yè)務(wù)員精神抖擻前來拜訪,不由你不心生敬意

4.嬌嗲有度:言語投機(jī),略施嬌嗲,這戰(zhàn)無不勝的利器,不由你老哥不頓失杠桿,一頭栽下...優(yōu)秀女業(yè)務(wù)員基準(zhǔn):

一曰:正點可人

二曰:業(yè)務(wù)精通

三曰:技巧嫻熟

四曰:名花無主

11/1/202241女業(yè)務(wù)員的優(yōu)勢

[有一篇《女業(yè)務(wù)員的優(yōu)勢

》給大家共享

優(yōu)

1、誠實

一些不誠實的推銷員可能會一時得意,但是從長遠(yuǎn)的眼光來看,只有誠實才能永保他的推銷力。

2、機(jī)敏

一個推銷員“為了判斷與解決”各種大大小小的問題,必須經(jīng)常維持他的機(jī)敏與伶俐,否則難以成功。

3、勇氣

推銷是必須經(jīng)得起孤獨與不斷挑戰(zhàn)的工作,沒有勇氣你就無法在這一行奮起直前。那些積攢了多年經(jīng)驗的推銷能手,偶爾也會產(chǎn)生退縮或是放棄的念頭。但是,他們絕不會讓那些意念成為事實,因為他們有無比的勇氣。

4、勤勉

勤勉也就是全力投入,有著常人難比的耐力。縱使在失意或是業(yè)績下跌的時候,他還是奮力直沖,絕不撤退,到頭來仍然能完成目標(biāo)。

5、自信

一個擁有自信的推銷員,也就擁有了成功的一半。

回首頁11/1/2022421、誠實

一些不誠實的推銷員可能會一時得意

6、關(guān)心他人

那些討厭別人的推銷員,肯定無法從事推銷這個行業(yè)。每一位成功的推銷員,都招人喜愛且親切而富于同情心。

7、精力充足因為推銷這種工作,需要的是腦力的全力開動以及肉體的全力沖刺。

8、態(tài)度和藹

一個和藹可親、開朗爽直的推銷員,會激發(fā)顧客購買商品的興趣。相反一個陰暗的推銷員會讓顧客感到反感。

9、隨和豁達(dá),有天賦的親和力

這類推銷員天生對別人感興趣,喜歡與人交往,容易發(fā)現(xiàn)他人優(yōu)點,富于同情心,待人真誠。

10、抑郁多才,自我加速力強

這類推銷員身上蘊含很大的能量,具有與人深入溝通的能力,一旦遇到興趣相投的人就可能成為至交,與客戶關(guān)系非常牢固,業(yè)績量也會持續(xù)而穩(wěn)定攀升。回首頁11/1/2022436、關(guān)心他人

那些討厭別人的推銷員,肯定無推銷員的良好工作態(tài)度

怎樣的態(tài)度會帶給推銷員熱忱與自信呢?

1.隨時養(yǎng)成坐到前面的習(xí)慣

任何集會的時候,后面的座位都會先坐滿。這個現(xiàn)象相信你也親自體驗過。大部分人喜歡坐在后面,或許是因為不愿意太顯眼,可要知道,這種態(tài)度卻使他自己顯得畏縮不前,在別人看來,這就是消極成性,熱忱不足。

如果養(yǎng)成自動坐到前面的習(xí)慣,這個態(tài)度就會帶給你熱忱與自信。

2.養(yǎng)成凝視著對方交談的習(xí)慣

凝眼注視對方,等于告訴對方:我是正直的人,對您絕不隱瞞任何事。我對您說的話,是我打心底里相信的事。我沒有任何恐怕感,我對自己充滿了信心。”

回首頁11/1/202244推銷員的良好工作態(tài)度怎樣的態(tài)度會帶給推銷員熱忱與自信

3.走的速度比別人快20%

以比別人快20%的速度走,到底代表了什么?心理學(xué)家說,一個人改變動作的速度,就能把自己的態(tài)度連根改變。走路比一般人略快的人,等于告訴所有的人說:“我正要趕到有要事待辦的地方。我必須去做很重要的事,不僅如此,我要在到達(dá)之后15分鐘內(nèi),把那件事辦成功。”

4.主動發(fā)言

在會議上,你必須養(yǎng)成主動發(fā)言的習(xí)慣。越能主動發(fā)言,熱忱與自信也就越能“如影隨形”,有增無減。

這種現(xiàn)象,會使你更容易繼續(xù)與對方談下去。

5.大方、開朗地微笑

當(dāng)你微笑時,請別忘了要大方、開朗。誠心不足的微笑,或是半途剎住的微笑,必須列為禁忌。大方、開朗到露牙而微笑,才能吸引對方,使對方產(chǎn)生好感?;厥醉?1/1/2022453.走的速度比別人快20%

以比別人快推銷員應(yīng)屏棄的弱點

大部分的人,都有一種“大弱點”。那就是:今天應(yīng)該立刻行動的事,總是輕易與自己妥協(xié),然后告訴自己:“慢慢來,何必急?日子還多著呢!”十個推銷員中,受到這種毒藥侵蝕的,少說也有七八個,這是一般銷售單位常見的怪現(xiàn)象。很多原是大有可為的推銷員,任這種毒藥侵蝕自己,毀滅了自己的大好前程。

回首頁11/1/202246推銷員應(yīng)屏棄的弱點

大部分的人,都有一種“大弱點一、精挑之后逐一訪問

“今天可以做的事,切莫拖到明天”。

“今日事,今日畢”。

這些人人皆知的格言警告我們:

“立刻起行”使一個人足以成大事;而“慢慢來”、“以后再說”的姑息作風(fēng),通往失敗之路,足以摧毀一個人的前程。

請你立刻列出“現(xiàn)在就可以推銷”的50位準(zhǔn)顧客名單。然后從中選出最有希望的十位銷售對象,將他的姓名整理在你自備的卡片上。明天你就撇開一切事,先逐一訪問他們。

回首頁11/1/202247一、精挑之后逐一訪問

“今天可以做的事,切莫二、激勵自己立刻行動

如果,你想成為優(yōu)秀的、成功的推銷員,你必須抱著“即刻行動”的沖勁與精神。只要讓自己“即刻行動”,久而久之,你就養(yǎng)成“輕易行動”的習(xí)慣。

“以后再說”、“何必急?”……等姑息作風(fēng),是推銷員的大忌,也是麻痹你、欺騙你的可怕敵人。

“以后再說“的觀念,奪走了你今天的推銷力。那是意味著,從你身上奪走向準(zhǔn)顧客行使影響力的機(jī)會。你要經(jīng)常想象人生目標(biāo)達(dá)成那時候的歡欣,這種想象會激勵你立刻采取行動。

回首頁11/1/202248二、激勵自己立刻行動

如果,你想成為優(yōu)秀的、三、不要成為最差勁的一個

杰弗遜說過:“對目標(biāo)的沖刺,如果三拖四延,將使一個人陷于萬劫不復(fù)的境地。”

難道你愿意成為伙伴中最差勁的推銷員?如果,你果真腐化到這個地步,奉勸你早日脫離這個傳大推銷員的行列。請記?。涸谶~出第一步就如此退縮的弱者,任你到了其他行業(yè)求得棲息之處,你還會是個失敗者。如果,你從來不對訪問做過計劃,請今天就立刻把它做好,在準(zhǔn)備周全之后,明天就去訪問你那些準(zhǔn)顧客!回首頁11/1/202249三、不要成為最差勁的一個

杰弗遜說過:“對了解、認(rèn)識自我

如果你想設(shè)計你自己的人生,首先必須認(rèn)清“你自己”是怎樣的人。根據(jù)這一點,你才能不斷“改善自己”。

一、為了達(dá)到這個目的,你必須向自己提出下面的問題:

1我的長處是什么?

2我最擅長工作是什么?我做得還算可以的工作是什么?目前為止,我做得最成功的是什么工作?

3為了完成那個工作,哪些能力或是技術(shù)曾經(jīng)幫了我的大忙?

4我經(jīng)常在哪些工作上失敗?目前為止,我的三大失敗是什么?那些失敗中,哪一種最為嚴(yán)重?我為什么會出現(xiàn)那種失???我應(yīng)該用什么方法防止那種失?。?/p>

5我目前面臨的困難是什么?其中的三大困難是什么?

回首頁11/1/202250了解、認(rèn)識自我如果你想設(shè)計你自己的人生,首先必須認(rèn)清二、剖析還需要“成長”的部分1、在目前從事的工作中,你在哪些方面還需要“成長”以自己的知識水準(zhǔn)與目前必須做的工作做個對照,就能發(fā)現(xiàn)你還需要在哪些方面“成長”。好比說:你在經(jīng)濟(jì)或是財務(wù)方面是不是知識不足?你在“基本技巧”方面的知識,是不是還很欠缺?

2、在將來的工作中,你在哪些方面還需要“成長”擬定你在五年內(nèi)想達(dá)成的目標(biāo),然后思考為了達(dá)成這個目標(biāo),此后必須具備什么知識與能力。

3你也有必要思考“如何培養(yǎng)正當(dāng)嗜好”、“如何使自己的內(nèi)涵更豐實”的問題。也就是說,為了提高自己的個性、人格與內(nèi)涵,自己應(yīng)該具備哪些能力。例如:加強美術(shù)、音樂、文學(xué)或是外文方面的學(xué)習(xí)等。回首頁11/1/202251二、剖析還需要“成長”的部分1、在目前從事的工作中,自我管理秘訣

銷售目標(biāo)

1、把精力貫注在最重要的20%的事物上面,獲得的卻是80%的成果。

2、在一張紙上用250個左右的字?jǐn)?shù)把自己的關(guān)鍵目標(biāo)寫下來,具體地說,主要是我想做到什么以及我做到以后精神上得到什么樣的滿足。

如;我正在做.....,我感到......。這樣,我就親身感受到目標(biāo)已經(jīng)在逐步實現(xiàn)。

3、經(jīng)常抽出時間一讀再讀自己的目標(biāo)。須知這種重復(fù)會導(dǎo)致變化。

4、經(jīng)?;ㄒ恍r間檢查目標(biāo)的實現(xiàn)情況,然后審查自己的行為與目標(biāo)是否一致。

回首頁11/1/202252自我管理秘訣銷售目標(biāo)

1、把精力貫注在最重要的2二、自我贊賞

(一)自我贊賞的前半部分

1.集中精力去做那些正確的事。

2.不能等到事情已表明是完全正確時才去做,要事先給自己訂下標(biāo)準(zhǔn),只要事情基本正確就去做。

3.具體回顧一下自己所做的工作。

4.告訴自己對該工作的良好感受。

5.沉默一會兒,讓自己高興一下,然后實際地去體會做完工作后的滿意感受。

(二)自我贊賞的后半部分

6.提醒自已是一位有價值的人,我喜愛自己。

7.告訴自已以后更要經(jīng)常這樣做,因為越是對自己感到滿意,越是會作出更好的銷售效果。

回首頁11/1/202253二、自我贊賞(一)自我贊賞的前半部分

1.集中精力去三、自我責(zé)備

(一)自我責(zé)備的前半部份

1.明確自己應(yīng)以較小的壓力、做更多的業(yè)務(wù)這個目標(biāo)來要求自己的行為。

2.每當(dāng)看到自己的銷售行為不當(dāng)時,立即對自己的行為加以責(zé)備。

3.告訴自己做錯什么了,需有針對性。

4.告訴自己對所做的事感覺如何。

5.安靜幾秒鐘,讓自己切實想想,對那些不合已意的行為有何感受。

(二)自我責(zé)備的后半部分

6.牢牢記住自己已改變了銷售行為。

7.告訴自己雖然不喜歡自己的某些行為,但依然喜歡自己。

8.當(dāng)對自己行為不滿而對自己感覺滿意時,要注意改變自己的行為方式。

9.要明確在自我責(zé)備之后,此事就結(jié)束了。

10.嘲笑自己的錯誤,并以愉快的心情正確對待工作和自己?;厥醉?1/1/202254三、自我責(zé)備(一)自我責(zé)備的前半部份

1.明確自己推銷員的人生目標(biāo)

你不但要有”成功推銷員“的目標(biāo),更要有”成功人物“的目標(biāo)。

擬定你自己的人生藍(lán)圖:

1、在一生中,打算做什么事?

2、打算最后成為怎樣的人物?

3、需要做些什么,才能滿足自己的愿望?

回首頁11/1/202255推銷員的人生目標(biāo)你不但要有”成功推銷員“的目標(biāo),更要要想完美的繪制你的人生藍(lán)圖,就要制定詳細(xì)的計劃指南(從現(xiàn)在到十年后).

一、工作方面:

1.希望獲得多少收入?

2.希望爬到怎樣的職位?

3.希望獲得多大的權(quán)限?

4.希望從工作中獲得怎樣的名聲?

回首頁11/1/202256要想完美的繪制你的人生藍(lán)圖,就要制定詳細(xì)的計劃指南(從

二、家庭方面:

1.希望擁有怎樣的生活水準(zhǔn)?

2.希望住上怎樣的房子?

3.希望孩子們受到什么程度的教育?

三、社會方面:

1.希望擁有什么樣的朋友?

2.希望屬于什么樣的社交圈?

3.希望擁有什么樣的嗜好?

回首頁11/1/202257二、家庭方面:

1.希望擁有怎樣的生活水準(zhǔn)?當(dāng)你描繪出你的未來遠(yuǎn)景時,千萬不要擔(dān)心它會成為“空夢一場”。要知道,人物的大小是根據(jù)他是否“巨夢”來評估的。只會“小夢在抱”的人,僅能成小事。如果你想在人生中獲得極大的成就,你就非“抱持巨夢”不可。

請牢記莎士比亞說過的名言:

“沒有人能夠達(dá)成他想達(dá)成的目標(biāo)以上的事”換句話說,沒有任何目標(biāo),你就永遠(yuǎn)是社會的可憐蟲,只能燎草終其一生?!被厥醉?1/1/202258當(dāng)你描繪出你的未來遠(yuǎn)景時,千萬不要擔(dān)心它會成為“空夢心理學(xué)

1.

深入了解消費者的需求2.消費需求對購買行為的影響3.

消費者情感的外部表現(xiàn)4.

改變用戶拒購態(tài)度的方法5.

不同年齡消費者購買動機(jī)的差別6.

不同性別消費者購買動機(jī)的差別7.不同社會階層家庭的典型消費

吳氏營銷

回總目錄---現(xiàn)代推銷理論

回首頁11/1/202259心理學(xué)1.

深入了解消費者的需求吳氏營銷回總目錄--1.深入了解消費者的需求

一、消費者需求按其性質(zhì)劃分:

1、生理性需要

《禮記/禮運》篇中有“飲食男女,人之大欲存焉”,“欲”者即“需要”。

2、心理性需要人類個體作為社會人在長期協(xié)同生存中逐漸形成的,受歷史條件、社會制度、文化知識水平,種族和風(fēng)俗習(xí)慣等的制約后天形成的需要,因此,也稱為社會性需要。人類個體需要中,除了生理性需要外的需要,諸如對友誼、地位、榮譽等的追求,都屬于心理性需要

回目錄心理學(xué)回首頁11/1/2022601.深入了解消費者的需求

一、消費者需求按其性質(zhì)劃分:

1、二、消費者需求按其形態(tài)劃分:

1、現(xiàn)實性需要2、潛在性需要

表現(xiàn)為兩種形式,一種為消費者有目標(biāo)指向明確的需要,但缺少貨幣支付能力;一種為消費者有貨幣支付能力,但需要的目標(biāo)指向不明,即需要處于一種朦朧狀態(tài)。

回目錄心理學(xué)回首頁11/1/202261二、消費者需求按其形態(tài)劃分:

1、現(xiàn)實性需要回目錄心理學(xué)回三、消費者的行為差異

例二:同是下了公共汽車感到口渴的人,接受的也同是“渴”的刺激,但思維和行為會不同。一個馬上就去冷食攤買飲料,另一個則在想:幾步路就到家了,到家再喝得了。在這個簡單的例子中,可以做出許多解釋:

(1)二者收入不同,其中一人想節(jié)省一點;

(2)二者健康與衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)不同,其中一人怕在街上灰里進(jìn)食會染??;

(3)二者口味不同,其中一人認(rèn)為只有茶和白水才解渴;

(4)二者舉止觀念不同,其中一個認(rèn)為在小攤上喝飲料有失身分;

(5)二者即時情況不同,其中一人身上沒帶錢。

回目錄心理學(xué)回首頁11/1/202262三、消費者的行為差異

例二:同是下了公共汽車感消費需求對購買行為的影響一、消費需求決定購買行為購買行為的產(chǎn)生和實現(xiàn)是建立在需求的基礎(chǔ)上的。即:

消責(zé)需求---購買動機(jī)---購買行為---需求滿足---新的需求二、消費需求的強度決定購買行為實現(xiàn)的程度例如,對一個沒有鞋穿的人來說,第一雙鞋對他的使用價值最大,也就是說,他對第一雙鞋的需求性最強,也許走進(jìn)一家商店,只要看到他能穿的鞋就買下來,而對鞋的式樣、顏色、價格、質(zhì)最等要求并不高。但當(dāng)他買了鞋以后,他對鞋的需求就不那么迫切了,鞋的使用價值對他來說就不那么重要了。也許他還會產(chǎn)生買鞋的需求,但需求的迫切性大大降低,這時,他要考慮價格、質(zhì)量、式樣等各方面的因紊,因而對購買行為的阻力就很大,購買行為就不易實現(xiàn)。

回目錄心理學(xué)回首頁11/1/202263消費需求對購買行為的影響一、消費需求決定3.

消費者情感的外部表現(xiàn)

一、面部表情和姿態(tài)的變化面部表情和姿態(tài)是表現(xiàn)情感的主要手段。人們的喜、怒、哀、樂、愛、憎等各種情感都能通過不同的面部表情與姿態(tài)表現(xiàn)出來。二、語調(diào)聲音的變化

消費者表達(dá)感情的另一明顯特征就是說話時語調(diào)的變化。一般來講,快速、激昂的語調(diào)體現(xiàn)了人的熱烈、急躁、惱怒的情感,而低沉、緩慢的語調(diào)則表現(xiàn)人的畏懼、悲哀的情感。往往同一語句,由于說話人在音強、音速、音調(diào)上的差別,而表達(dá)出不問的情感。三、身體各部位的反應(yīng)

表現(xiàn)明顯的有呼吸器官、排泄系統(tǒng)和循環(huán)系統(tǒng)的變化。如顧客與營業(yè)員發(fā)生矛盾沖突時,雙方處于急躁、憤怒狀態(tài),則呼吸、心跳、脈膊加快,或面部紅脹、蒼白。當(dāng)情緒變化達(dá)到頂點時,還會哭泣、叫喊等等,借以發(fā)泄自己的感情。同樣,當(dāng)消費者處于興奮、緊張、羞怯狀態(tài)時也會發(fā)生相應(yīng)變化。

回目錄心理學(xué)回首頁11/1/2022643.

消費者情感的外部表現(xiàn)一、面部表情4.

改變用戶拒購態(tài)度的方法

一、談話的方式與技巧

比如說,“我建議您買這個軟件”,會使用戶產(chǎn)生疑慮戒備心理,認(rèn)為是不是推銷不出去了。如果改成;“這種軟件很受用戶歡迎,銷路不錯”,會使用戶感到你是向他介紹客觀情況,即使他持懷疑態(tài)度,也會被打消的。二、在某些情況下,用戶表面上對商品持否定態(tài)度,而且羅列出一大堆理由,但實際上,這并不一定是用戶對商品真正的拒絕態(tài)度三、銷售員與用戶的關(guān)系越融洽,越能取得用戶的信任,則對改變他的拒絕態(tài)度越有利。最后,銷售員在轉(zhuǎn)化用戶拒絕購買態(tài)度時,應(yīng)盡量避免使用戶感到是在有意說服他,使其易于通過接受新的信息而改變原有態(tài)度。否則,如果用戶發(fā)覺銷售員是在企圖改變他的態(tài)度,往往會產(chǎn)生戒備甚至是對抗心理,反而不利于態(tài)度的轉(zhuǎn)變。

回目錄心理學(xué)回首頁11/1/2022654.

改變用戶拒購態(tài)度的方法一、談話的5.

不同年齡消費者購買動機(jī)的差別

一、青年消費者購買動機(jī)的特點

1、購買動機(jī)具有時代感,

2、購買范圍廣泛、購買能力強

3、具有明顯的沖動性

4、購買動機(jī)易受社會因素的影響

回目錄心理學(xué)回首頁11/1/2022665.

不同年齡消費者購買動機(jī)的差別二、老年消費者購買動機(jī)的特點

1、購買動機(jī)是在追求舒適與方便的心理狀態(tài)下形成的老年人視覺、聽覺、味覺、嗅覺、觸覺等能力較年輕時明顯下降,反應(yīng)遲緩,記憶力減退,睡眠減少,對冷暖等外界刺激較為敏感,容易疲勞、厭倦等,這使得他們對消費品的需求,從范圍廣泛、品種繁多漸漸集中到他們最需要、最感興趣的商品上。而這些商品主要是指能夠彌補老人身體方面的某些缺陷與不足,有助于老人身體健康,給老人的生活帶來更多的方便與舒適的各種商品。2、購買動機(jī)具有較強的理智性與穩(wěn)定性

3、購買動機(jī)形成的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚,具有一定的權(quán)成性

回目錄心理學(xué)回首頁11/1/202267二、老年消費者購買動機(jī)的特點

1、購買動機(jī)是在追求舒適與方便6.

不同性別消費者購買動機(jī)的差別

一、男性消費者購買動機(jī)的特點:

1、動機(jī)形成迅速、果斷、具有較強自信性

男性善于控制自己的情緒,處理問題時能夠冷靜地權(quán)衡各種利弊因素,從大局著想。具有較強的獨立性和自尊心的特點直接影響他們在購買過程中的心理活動。因此,動機(jī)形成果斷迅速,并能立即導(dǎo)致購買行為,即使是處在比較復(fù)雜的情況下,也能夠果斷處理,迅速作出決策。

回目錄心理學(xué)回首頁11/1/2022686.

不同性別消費者購買動機(jī)的差別一、男性消費者購買動2、購買動機(jī)具有被動性

就普遍意義講,男性消費者購買活動遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如女性頻繁,購買動機(jī)也不如女性強烈,比較被動。在許多情況下,購買動機(jī)的形成往往是由于外界因素的作用,如家里人的囑咐,同事、朋友的委托,工作的需要等等,動機(jī)的主動性、靈活性都比較差。

3、購買動機(jī)感情色彩比較淡薄

男性消費者在購買活動中心境變化不如女性強烈,不喜歡聯(lián)想、幻想,感情色彩比較淡薄。所以,當(dāng)動機(jī)形成后,穩(wěn)定性較好,其購買行為也比較有規(guī)律。男性消費者在購買某些商品上與女性的明顯區(qū)別就是決策過程不易受感情支配,如購買汽車,男性主要考慮商品的性能、質(zhì)量、名牌、使用效果,轉(zhuǎn)售價值和保修期限。

回目錄心理學(xué)回首頁11/1/2022692、購買動機(jī)具有被動性

就普遍意義講,男性二、女性消費者購買動機(jī)的特點:1、具有較強的主動性、靈活性

2、具有濃厚的感請色彩

3、購買動機(jī)易受外界因素影響,波動性較大

回目錄心理學(xué)回首頁11/1/202270二、女性消費者購買動機(jī)的特點:回目錄心理學(xué)回首頁10/23個體消費者分類:1、年齡:嬰兒消費者;兒童消費者;青少年消費者;成年消費者;老年消費者2、性別:男性消費者;女性消費者3、文化教育程度:大學(xué)以上;大學(xué);中學(xué);小學(xué);小學(xué)以下4、家庭狀況:已婚;未婚;獨居。5、收入/經(jīng)濟(jì)能力:高收入;中等收入;低收入階層;貧困人口6、職業(yè)/社會地位:國家公務(wù);教師;專業(yè)技術(shù)工人;公司文職人員;非技術(shù)工人;演藝界從業(yè)人員;自由職業(yè)者;無業(yè)。7、購買決策標(biāo)準(zhǔn):性能優(yōu)先;價格優(yōu)先;質(zhì)量優(yōu)先;服務(wù)優(yōu)先;品牌優(yōu)先

回目錄心理學(xué)回首頁11/1/202271個體消費者分類:回目錄心理學(xué)回首頁10/23/202271家庭消費者分類:1、規(guī)模大?。捍蠹彝?;小家庭;單親家庭2、收入狀況:高收入家庭;中等收入家庭;低收入家庭;貧困家庭3、生活習(xí)慣及價值觀念:傳統(tǒng)型家庭;現(xiàn)代型家庭、消費型家庭;儲蓄型家庭;混合型家庭、生活現(xiàn)實型;生活浪漫型4、居住條件:人均居住面積30平方米上;人均20至30平方米;人均10~20平方米;人均10平方米以下5、社會階層:社會上層;中上層;中層;中下階層;下層社會6、消費行為與習(xí)慣:沖動型;感覺型;從眾型;混合型;理性型7、購買決策標(biāo)準(zhǔn):性能優(yōu)先;價格優(yōu)先;質(zhì)量優(yōu)先;服務(wù)優(yōu)先;品牌優(yōu)先

回目錄心理學(xué)回首頁11/1/202272家庭消費者分類:回目錄心理學(xué)回首頁10/23/202272機(jī)構(gòu)顧客分類1、機(jī)構(gòu)性質(zhì):企業(yè);事業(yè)單位;政府機(jī)關(guān);社會團(tuán)體2、規(guī)模大小(人數(shù)、資本、產(chǎn)值):大型機(jī)構(gòu);中型機(jī)構(gòu);小型機(jī)構(gòu)3、采購規(guī)模(每年;每季度;每月;每次):采購金額/數(shù)量;4、采購頻率(每年;每季;每月):次數(shù)5、購買決策的標(biāo)準(zhǔn):性能優(yōu)先;價格優(yōu)先;質(zhì)量優(yōu)先;服務(wù)優(yōu)先;品牌優(yōu)先

回目錄心理學(xué)回首頁11/1/202273機(jī)構(gòu)顧客分類回目錄心理學(xué)回首頁10/23/202273不同社會階層家庭的典型消費1、超級富豪家庭:藝術(shù)精品,豪華莊園,私人飛機(jī),游艇等等2、富豪家庭:豪華住宅,私家游泳池,豪華汽車,打高爾夫球,環(huán)游世界等等3、富裕家庭:高檔家用電器,高檔家具,高級服裝,打網(wǎng)球,每年出國旅游等等4、普通家庭:中檔電器,普通家具,普通服裝,超級市場消費等等5、貧困家庭:舊貨市場、地攤消費,溫飽為主的消費結(jié)構(gòu)

回目錄心理學(xué)回首頁11/1/202274不同社會階層家庭的典型消費回目錄心理學(xué)回首頁10/23/2四.技能與方法特別銷售計劃具有豐富的商品知識成功邀約的五個法則制定自己的標(biāo)準(zhǔn)說法及時把握締約信號如何吸引準(zhǔn)顧客準(zhǔn)確評估準(zhǔn)顧客獨特的接觸技巧行銷時的制勝謀略銷售前11/1/202275四.技能與方法特別銷售計劃銷10/23/2022751.特別銷售計劃

在制定計劃之時,要注意以下幾個方面

要有某些特別的提案?!搬槍λ媱澓玫哪承┨貏e的提案。”你不能光靠普通的商品說明。你必須具備:“訪問那個人的特殊理由”。即要清楚以下問題:

1、我要向他說(討求)什么?

2、我要說服他做什么?

3、我打算采取什么“方法”促其實現(xiàn)?

4、怎樣準(zhǔn)備“訪問的理由”,這些“訪問理由”必須內(nèi)容都不一樣。11/1/2022761.特別銷售計劃

在制定計劃之時,要注意以下幾個方面要有某當(dāng)你準(zhǔn)備好這份特別銷售計劃后,就要接見你的顧客了,這時你要給自己二分鐘的時間,在腦子里想一下這些事情:

一、要提醒自己銷售的目的,即幫助人們對他們所購買的產(chǎn)品感到滿意,并對他們自己的購買抉擇感到是一種明智之舉。

二、設(shè)想一下會發(fā)生的事情:

1.想象自己穿上了顧客的鞋子在走路,也就是站在顧客的高度來考慮問題。

2.想象自己的產(chǎn)品、服務(wù)或建議的優(yōu)越性,并想象如何運用這些優(yōu)越性去滿足顧客的需要。

3.想象一個美好的結(jié)局,自己的顧客獲得了他們所希望得到的感受,即對他們所購買的商品及對他們自己所作出的選擇均感滿意。

4、想象自己的愿望也實現(xiàn)了,這就是在輕松的氣氛中以較少的氣力銷售了更多的商品11/1/202277當(dāng)你準(zhǔn)備好這份特別銷售計劃后,就要接見你的顧客了2具有豐富的商品知識

1.最需要怎樣的商品知識。商品知識包括很多層面。例如:商品的起源;商品是基于何種動機(jī)而制造?商品的制造工程;商品的使用法;商品的保全法;與同類競爭商品的比較……等。而對你來說,最重要的商品知識,并不是站在你的立場來看,而是從顧客的觀點而言,你推銷的商品能夠給顧客帶來什么好處。2.牢記四個要點。

從今天開始,請你必務(wù)把下面的四點,牢記在心。使你成為頂類推銷員所需“知識的量”是相當(dāng)龐大的。但是,只要下決心獲得那些知識,任何人都可以把它“據(jù)為自己有”。隨著你對自家商品知識的增加,便能從顧客的觀點,很巧妙地把它推銷出去。你不妨研究一下競爭對手的推銷方法。同行舉行展示會的時候,你不妨跑去參觀,看他們用什么方式在推銷。

11/1/2022782具有豐富的商品知識1.最需要怎樣的商品知識。10/233成功邀約的五個法則

1.電話邀約該邀約方式適用于所發(fā)掘的對象,也就是潛在客戶。使用這種激約方法要注意:拿起電話聽簡前,要精心做好準(zhǔn)備,了解他上、下班的時間以及他的近況。要以興奮愉悅的心情打電話。跟對方約好時間和地點后,就應(yīng)趕快結(jié)束談話。不要說出生意內(nèi)容,以免產(chǎn)生誤會或反效果。2.當(dāng)面邀約

該邀約方式適用于故意安排的推薦對象或不約相遇的朋友。使用這種方法的要訣是:不要開口就談生意上的事,要先閑話家常,敘敘舊,再言歸正傳。

11/1/2022793成功邀約的五個法則1.電話邀約10/23/2022793.強勢邀約

該邀約方式適用于不久約不至的好友。有時好友久約下來,這時,你可在不影響友誼的情況下以較強的口氣告訴他,要他考慮你所經(jīng)營的生意,并要求他與你會面。4.態(tài)度誠懇

不論你使用何種邀約方式,態(tài)度都應(yīng)該是誠懇的,誠懇的態(tài)度會使顧客對你產(chǎn)生好感,加對你的信任度。5.口氣親切親切的口氣能愉悅?cè)说纳硇?。人在心情舒暢的時候容易接受他人的要求,而冷漠的口吻則能讓人心生不快。一個心情不愉快的人,是不會接受他人的邀請的。11/1/2022803.強勢邀約

該邀約方式適用于不久約不至4制定自己的標(biāo)準(zhǔn)說法

使推銷說法精進(jìn)的第一步是:事先靠自己編出一套“說法大要”,且有數(shù)年推銷經(jīng)驗的推銷員,通常在不知不覺中已把洽談中的一部分加以標(biāo)準(zhǔn)化。)

11/1/2022814制定自己的標(biāo)準(zhǔn)說法使推銷說法精進(jìn)的第一步是怎樣編造“標(biāo)準(zhǔn)說法(1)先寫出來再說。只要動筆把你要說的話先寫出來,透過這種“寫”的過程,原是在你腦里如一片輕霧般抓不到頭尾的東西,就能被整理出一個頭緒來。

(2)把初稿再三看過,聽聽別人的意見或是參考有關(guān)的書籍,將它做適度的修正。

(3)練習(xí)。

※發(fā)出聲音,讀讀看。

※利用錄音機(jī),聽聽看。

實地使用。在訪問顧客之前,先預(yù)習(xí)一次,然后實地使用看看。再修正。

實地使用之后,對下列事項加以檢查:

※哪些地方不妥?

※能不能改得更好?

※顧客的反應(yīng)如何?11/1/202282怎樣編造“標(biāo)準(zhǔn)說法(1)先寫出來再說。只要動筆把你要說的話5及時把握締約信號

締約說法中最重要的是:善于掌握時機(jī)。太快了,對方就跟不上(甚至引起戒意);太慢了,對方的購買意愿頃刻之間就消失殆盡。所謂最好的時機(jī),到底是指什么情況而言?總歸一句話:是在準(zhǔn)顧客的態(tài)度有了變化的時候。如果把對方放出的“締約信號”看漏了,即使你的接觸說法或是實物展做得再好,也等于白費氣力,你說過的話在瞬間之內(nèi)會變得百無一用。

11/1/2022835及時把握締約信號

締約說法中最重要的是:善準(zhǔn)顧客放出的“締約信號”,種類相當(dāng)多,有些人是聲音變大,有些人是聲音變小。但是,基本原理卻不變,所謂的基本原理就是:“變化”。不管聲音變大或是變小,都是“變化”,只要準(zhǔn)顧客的態(tài)度一有變化,那就是“締約有望的信號”。怎樣的變化可能隱藏著“締約信號”呢?A、把身體挪向前的時候。沒有購買意愿的時候,他不可能特地移身向前。B、迷起眼睛,或是眨眼次數(shù)比原先顯著減少的時候。因為,興起購買意愿的時候,眼睛會下意識地緊張起來。C、對商品的“使用法”或是“功用”不斷發(fā)問的時候。尤其當(dāng)顧客強調(diào)“我想再聽你說明一次”的時候,這表示他要做進(jìn)一層的了解。你千萬不要猶豫,立刻進(jìn)入締約行動

11/1/202284準(zhǔn)顧客放出的“締約信號”,種類相當(dāng)多,有些人是D、眼神凝視某處的時候。這時候,他往往突然沉默,若深思。此一態(tài)度表示,他正在盤算“得失”,這是你最容易進(jìn)攻的時機(jī)。E、認(rèn)真地殺價的時候。原是一直有拒意的對方,開始向你殺價,那就證明,他已興起“買下來也無妨”的意念。

F、尋求助言的時候。開始說:“糟糕……”或是說:“每個月要付這些錢,恐怕有點困難……”。要是毫無購買意愿,他不會說“糟糕”,也不會說:“有點困難”。他正在尋求你的助言棗你可以如此判斷。

G、與第三者商量的時候。你只要使第三者迅速地成為你的贊同者,交易就能成功。11/1/202285D、眼神凝視某處的時候。這時候,他往往突然沉默,若深思。此6如何吸引準(zhǔn)顧客

(1)立刻向他說:“你可以輕易獲得某種很大的好處。”

現(xiàn)代人的性子都變得很急。任何事除非立刻能夠獲得成果,他們就認(rèn)為無需談下去。慢條斯理地繞彎說話,已不合乎這個時代了。

(2)向?qū)Ψ教皆兡撤N意見。

向?qū)Ψ秸埥桃庖姡袃纱蠛锰帲杭瓤梢砸饘Ψ降淖⒁饬?,又能滿足對方的自尊心。你探詢的意見,最好是有關(guān)商業(yè)上的事。當(dāng)然也不妨問一問與對方有關(guān)的事。例如,他的房子、嗜好……等。

(3)答應(yīng)幫助他解決面對的困難,借以建立橋梁。

例如,很多中小型廠商,常常為了生產(chǎn)過程中產(chǎn)生劣質(zhì)品而煩惱。當(dāng)他談到這件事,你就用下面的話引起他的注意:“關(guān)于生產(chǎn)過程中會產(chǎn)生劣品,我可以提供您一個解決的辦法……。

11/1/2022866如何吸引準(zhǔn)顧客(1)立刻向他說:“你可以輕易獲得某種很大(4)告訴他“某些信息”。

任何人對有助于自己的“信息”,總是立刻產(chǎn)生注意力。但是,提供的若是“半生不熟”的信息,效果就適得其反。因而你提出來的必須是重要的信息,重要到對方一聽就會“心起震撼”。(5)讓對方看到自己的姓名。

訪問準(zhǔn)顧客之前,先把你想說給他聽的話,逐條例舉出來。把你想說的重點,以備忘的方式寫在筆記簿上(五分鐘就足夠)。寫完之后,你就在那一頁的最上方,寫上“某某某先生”、“某某某總經(jīng)理”等準(zhǔn)顧客的姓名。

當(dāng)你訪問他時,開口就說:“昨天我想到了這樣的事……?!蹦銖钠ぐ心贸瞿愕墓P記簿,翻到那一頁,讓對方看到他的姓名,然后遞到他眼前。那時候,對方一定會全心貫注地看那些內(nèi)容。他會想到,你居然為他如此用心,這個事實一定會留給他難以磨滅的印象11/1/202287(4)告訴他“某些信息”。

任何人對有助于自7準(zhǔn)確評估準(zhǔn)顧客

1、不要枉費精力與時間

在準(zhǔn)顧客名單上,寫出一大堆對象(人名)當(dāng)然是好事,可別忘了問題是在它的“質(zhì)量”如何。2、要經(jīng)過一番精選

3、看準(zhǔn)對象才行動

A.假設(shè)你是要向某家公司推銷“員工傷害保險”,那就必須先了解;對這件事握在最后決定權(quán)的人是誰?在決定之前,必須先經(jīng)過怎樣的手續(xù)?

B.如果,你推銷的是尿布之類的嬰兒用品,你必須先了解的是:

你想訪問的家庭,是不是有嬰兒?有嬰兒的話,在以前,他們使用的是什么品牌的尿布?接受過怎樣的服務(wù)?

C.又假設(shè)你是汽車推銷員,你需要先了解:

對方有沒有購買汽車的需要?他是不是擁有足夠的錢購買汽車?他要選擇車種時,你能不能給予適當(dāng)、確切的幫助?

11/1/2022887準(zhǔn)確評估準(zhǔn)顧客1、不要枉費精力與時間

在8獨特的接觸技巧

實例之一:提供創(chuàng)意

先談?wù)劥蚱埔话銘T例的一種接觸技巧。當(dāng)你進(jìn)了準(zhǔn)顧客的辦公室,既不做自我介紹,也不坐下來。你劈口就說:“如果,我能說出對您的工作有幫助的創(chuàng)意,是不是準(zhǔn)許我跟您(或是貴公司)做個交易”?由于這個方法與一般常見的接觸方式大相徑庭,百分之百可以立刻吸引對方的注意。

一位醫(yī)學(xué)器材的推銷員就靠這一招,大大提高了他的業(yè)績。11/1/2022898獨特的接觸技巧實例之一:提供創(chuàng)意

先談?wù)?行銷時的制勝謀略

1.欲擒故縱謀略

欲擒故縱,“擒”是目的,“縱”是手段。怎樣運用這“縱”的手段呢?決竅是:當(dāng)你和顧客交談時,可以表現(xiàn)出一種漫不經(jīng)心的態(tài)度,就是說對能否向他推銷出商品表現(xiàn)得毫不在意。這種態(tài)度很能引起顧客的興趣。為什么會這樣呢?道理并不復(fù)雜。

如果推銷員在推銷時并不認(rèn)真推銷,顧客就會認(rèn)為行銷員推銷的商品市場前景看好,“皇帝的女兒不愁嫁”,或者認(rèn)為推銷員怠慢自己。前一心理,會調(diào)動起他的購買欲;后一心理,會增強他的表現(xiàn)欲,他會想方設(shè)法讓他人看到推銷員是怎樣失職,也就是說想表現(xiàn)自己作為一名重要人物是怎樣被漫不經(jīng)心的推銷員怠慢的。但不管什么心理,給推銷員帶來的都是成功的機(jī)會。這種謀略尤其適用于那些剛愎自用、自以為是的顧客,所以,推銷員要注意學(xué)會使用這一謀略。11/1/2022909行銷時的制勝謀略

1.欲擒故縱謀略

欲2.激發(fā)情感謀略

激發(fā)情感謀略,也可稱“激將謀略”。它的內(nèi)涵是:用富有刺激性的語言來激發(fā)對方的某種情感,讓對方的情緒發(fā)生沖動,失去理智,在沖動的情緒的驅(qū)使下去做某種我們期望他去做的事。比如,在美國某商店,一對夫婦對一只鉆戒很感興趣,但嫌價格太貴,便猶豫不決。售貨員見此情形,便對他們說:“有位總統(tǒng)夫人也是對這只戒指愛不釋手,只因為貴沒買”。這對夫婦聽了這話,馬上掏出錢來,買下了這只昂貴的鉆戒,而且還得意非常。

俗話說:“勸將不如激將。”如果那位售貨員從正面開導(dǎo)勸說,那對夫婦未必能下決心買下那枚鉆戒。而反面的激法,倒促使他們下了決心。因為人都有自尊心,榮譽感,這對夫婦也不例外。當(dāng)他們聽說某總統(tǒng)夫人也喜歡這枚鉆戒,但因為太貴沒買時,強烈的自尊、爭強心被激發(fā)了出來。于是,售貨員便達(dá)到了目的。

11/1/2022912.激發(fā)情感謀略

激發(fā)情感謀略,也可稱“激將法雖然是行銷談判中常用的語言謀略,但它也是有局限性,值得推銷員們注意:

(1)使用激將法要看準(zhǔn)對象。

激將法并不適用于任何人。一般說來,它多適用于哪些談判經(jīng)驗不太豐富,且容易感情用事的人身上。至于那些辦事穩(wěn)重、富于理智的經(jīng)驗老成者,激將法就很難在他們的身上發(fā)揮作用。而對于那些故事謹(jǐn)小慎微、自卑感強、性格內(nèi)向的人,也不適宜用激將法。因為富有刺激性的語言會被他們誤認(rèn)為是對他們的挖苦、嘲笑,并極可能導(dǎo)致怨恨心理。所以,使用激將法要看準(zhǔn)對象。

(2)使用激將法言辭要有講究。

并不是有什么語言都可以激發(fā)起對方的情感的。鋒芒太露、太苛薄,容易形成對抗心理;而語言無力,不痛不癢,則又難能讓對方的情感產(chǎn)生波動。因此,在使用激將法時,一定要注意言辭的“度”。既防止“過”,又避免不及。

11/1/202292激將法雖然是行銷談判中常用的語言謀略,但它(3)使用激將法要顧及態(tài)度因素

必須指出的是,“激將”一般用的是言辭,而不是“態(tài)度”,切不可為了激將而甩臉子、拍桌子,這不僅有損談判者的風(fēng)度,還可能讓對方產(chǎn)生厭惡的心理。據(jù)有關(guān)方面記載,赫魯曉夫在談判時常用摔鞋子的手段來刺激對手,結(jié)果,不僅沒達(dá)到目的,還成為談判界的笑話。

3.事例啟迪謀略

所謂事例啟迪謀略就是在說服對方時,不正面直說,而是例舉一些類似的事件,讓對方借鑒,從中受到啟迪,領(lǐng)悟道理,使之接受你的意見。

11/1/202293(3)使用激將法要顧及態(tài)度因素

4.借“磚”敲門謀略

在形形色色的行業(yè)中,行銷行業(yè)屬于最艱難的行業(yè)之一。許多推銷員要推銷他的商品,但卻苦于不得其門而入或得其門而難入。盡管他滿臉笑意,恭恭敬敬,但得到的往往是冰冷的面孔,不屑一顧的神態(tài)。怎樣改變這種情形呢?你不妨借“磚”敲門。5.借名釣利謀略

所謂借名釣利謀略,就是借助名人、名牌、名勝等效應(yīng),來提高自己商品的知名度,達(dá)到行銷的目的。心里學(xué)表明,“名”對人們有著很大的誘惑力,而且由于人們對權(quán)威具有崇拜心理,更使得“名”的說服力大大增強。

11/1/2022944.借“磚”敲門謀略

在形形色色的行業(yè)中6.幽默談諧謀路

說起幽默,一般人總以為不過是博人一笑的捶科打諢。這看法錯了,幽默不但能博人一笑,它還有許多功用呢!關(guān)于它的功用,要想開出一張詳細(xì)的清單都很難,因為它的作用實在是太廣泛了。難怪有人說:“除了死別,幽默到處都可顯神通。”其實,這話也只說對了一半,在幽默家眼里,悲劇是不存在的,請看他們設(shè)計的基碑:

有一位著名的拳擊家,謝世后碑文寫道:“你就是數(shù)到一百下,我也不再起來?!蹦澄恢輪T去世前自題碑文:“從此謝幕,退居幕后?!?1/1/2022956.幽默談諧謀路

說起幽默,一般人總以為7.裝愚示傻謀略

在一般人眼里,優(yōu)秀的推銷員都是那些口若懸河、反應(yīng)靈敏、精明干練的強者,其實并不盡然。有時,那些看起來“傻笨愚呆”、“口舌笨拙”、“一問三不知”的推銷員,卻屢屢在談判桌上獲勝。原來,他們采用了“裝愚示傻”謀略,即故意擺出一種“什么都不明白”的愚者姿態(tài),讓強硬的對手“英雄無用武之地”。談判界津津樂道的一件日美商界談判實例,就生動、形象地說明了這種方法。11/1/2022967.裝愚示傻謀略

在一般人眼里,優(yōu)秀的推珍惜最初的六秒鐘開場白要得體巧妙選擇問候話打電話技巧注意自己的注意力巧妙的探尋方式恰當(dāng)?shù)馁澝李櫩?/p>

銷售中如何應(yīng)酬顧客的挑揀如何讓顧客參與表演擺脫尷尬的捷徑被拒時該怎么辦如何提高銷售額銷售過程精華

11/1/202297珍惜最初的六秒鐘銷如何應(yīng)酬顧客的挑揀10/23/202291珍惜最初的6秒鐘

七種被拒絕的情況

所謂的一見鐘情,就是兩人初次見面,在大概6秒鐘內(nèi)就能對比做出評價。這種印象主要來自于人的眼睛,而無需通過語言。在此意義上說,你有6秒鐘的時間來給顧客創(chuàng)造良好的第一印象。所以,你要格外珍惜這最初的6秒鐘。在這6秒鐘里,請你學(xué)會用眼睛說話。

“眼睛是心靈的窗戶?!边@是再恰當(dāng)不過的比喻。有時,有聲語言無法表述出來的內(nèi)心世界,也能從人的眼睛里顯示出來。難怪有人說:“眼睛是表現(xiàn)人的內(nèi)心情感的最直接、最真切、最豐富的器官?!钡拇_,不論是喜怒哀樂,還是悲恐驚懼,都能用眼神來表達(dá),有的心理學(xué)家還得出這樣的結(jié)論:人的視線活動概括了70%的態(tài)勢語言表達(dá)領(lǐng)域。

目光不僅在態(tài)勢語言中處于首要地位,在行銷活動中也具有非常重要的作用。因為在交往中,人們相互接觸,我數(shù)是處于對視狀態(tài)的。這就給彼此提供了通用眼神了解對方的機(jī)會。你可以通過目光了解顧客的思想情緒和真實的意圖,你還可以用自身的目光傳遞你所要表達(dá)的信息。

11/1/2022981珍惜最初的6秒鐘

七種被拒絕的情況

所謂的一見鐘情,就是一、了解目光的禮節(jié)

比如,美國人在跟別人交談時,習(xí)慣于用眼光打量對方,認(rèn)為這是自信、有禮貌的表現(xiàn).另外,美國人在同別人正式談話時,還習(xí)慣于看著對方的眼睛,如果看著別處,會被認(rèn)為失禮。而日本人在面對面的交談中,目光一般常落在對方的頸部,眼對眼則被看作一種失禮行為。南美印美安人維圖托部族和博羅羅部族的人,不論跟誰講話,眼睛都是看著不同的方向,而阿拉伯人則相反,他們認(rèn)為,無論同誰講話,眼睛都應(yīng)該看著對話者,否則,就是不懂禮貌。居住在安歌拉維拉省的基姆崩壯族人,每當(dāng)賓客來臨,便不斷地眨巴左眼,表示歡迎。這時客人則猛眨右眼,以示謝意。

在我國,對目光有禮節(jié)要求,一般忌諱用眼睛死死地盯視別人,認(rèn)為大眼瞪小眼地看人是沒有禮貌的表現(xiàn),怎樣做才不失禮呢?禮貌的做法是:用自然、柔和的眼光看著對方雙眼和嘴部這之間的區(qū)域。目光停留在時間占全部談話時間的30%——60%,也就是說,既不死死盯著對方,也不眼珠滴溜溜地回轉(zhuǎn)動,看得讓人心慌意亂。

11/1/202299一、了解目光的禮節(jié)比如,美國人在跟別人交談時,習(xí)慣于用眼光二、注意目光的焦點。

有關(guān)專家認(rèn)為,你用眼睛看著他人身體的不同部位,對于你同他們的交往性質(zhì)和交際效果會產(chǎn)生不同的影響。對于推銷員來說,則直接關(guān)系到你的工作能否順利實際,你的行銷意圖能否被實施。

如果是商談工作、洽談業(yè)務(wù)、磋商交易和貿(mào)易談判等場合,你的眼睛應(yīng)看著對方臉上的三角部位。這三個角是以雙眼為底線,上頂角到前額。如談判時,如果你看著對方的這個部位,便會顯得嚴(yán)肅認(rèn)真,而對方則會覺得你有誠意,這樣,你能容易把握談判的主動權(quán)和控制權(quán)。

11/1/2022100二、注意目光的焦點。

有關(guān)專家認(rèn)為,你用眼睛如果是舞會以及各種類型的友誼集會,眼睛也應(yīng)看著對方臉上的三角部位。只是這個三角是以雙眼為上線,嘴為下頂角,也就是在雙眼和嘴之間。當(dāng)你在集會上和對方交談時,你看著對話者的這個部位,你自己會顯得輕松,而對話者會感到友好,從而形成和諧的社會氣氛。要提醒你注意的是,在跟對方公事交談時,千萬不能看著對方雙眼和胸部之間的部位,尤其是胸部周圍,這個部位只有戀人才合適,而對陌生人,這種觀點就有些出格了。11/1/2022101如果是舞會以及各種類型的友誼集會,眼睛也應(yīng)看著對方臉上的三角2開場白要得體

第一句話說得是否得休,將直接影響著你與顧客的以后往來。

在行銷中,特別是在登門推銷時,推銷員習(xí)慣于這樣:“先生,你需要……嗎?”這是最常見的用于第一句話的句式。但這是一種錯誤的問話方式。因為這不明確的問話顯得唐突,十有八九會遭到拒絕。那么,你應(yīng)該怎樣說

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