信用管理師基礎(chǔ)知識

應(yīng)收賬款和商賬追收第一部分企業(yè)信用政策信用的概念一、社會學(xué)意義上的信用概念《辭海》對信用的解釋是“遵守諾言、實踐成約，從而取得別人的信任”。歷史上，我國儒家文化有許多對君子的行為規(guī)范，如：“言必信，行必果”，還有“君子一言，駟馬難追”等。這都是從社會 的角度對信用的理解，反映了信用的某些社會 屬性?？偨Y(jié)起來，社會學(xué)意義上的信用是指一種價值觀念以及建立在這一價值觀念基礎(chǔ)上的社會關(guān)的信任關(guān)系。一般具有以下1系，是一種基于特征：總結(jié)起來，社會學(xué)意義上的信用是指一種價值觀念以及建立在這一價值觀念基礎(chǔ)上的社會關(guān)系，是一種基于的信任關(guān)系。一般具有以下特征：1、信用源自一種社會心理，信用是以信任為前提和基礎(chǔ)的。對受信人的信任實際上是授信人對信用關(guān)系所具有的安全感。作為一種社會心理，這種安全感并非憑空產(chǎn)生，而是依賴于受信人的資信水平，取決于授信人的理性判斷。于是，信用因其“信任內(nèi)涵而成為一種特殊的社會心理現(xiàn)象。22、信用是一種社會關(guān)系信用不是行為，而是發(fā)生在授信人和受信人之間的社會關(guān)系。隨著信用的發(fā)展，信用內(nèi)涵及其表現(xiàn)形式愈加豐富，信用作為一種社會關(guān)系也愈加復(fù)雜。在現(xiàn)代社會，信用關(guān)系逐步深入到社會生活每一個角落，尤其是經(jīng)濟領(lǐng)域?？梢哉f，現(xiàn)代市場經(jīng)濟實質(zhì)上是由錯綜復(fù)雜的信用關(guān)系所編織而成的巨大網(wǎng)絡(luò)。33、信用具有特征信用屬于 學(xué)范疇，體現(xiàn)為一種約束人們行為的道德準則。信用不僅是一種社會關(guān)系，也不僅僅是一種交易方式，它更是人類社會的一種價值觀。誠實守信的人會得到大家的推崇和信任，失信的人則將受到譴責(zé)和孤立。當人們都認同并遵守這種價值觀和道德準則的時候，社會的信用環(huán)境就會優(yōu)化，失信的行為就會減少。44、信用具有文化特征東西方的文化差異也表現(xiàn)在對信用的理解上。，長期以來，借債們認為是在不得已的情況下做出的選擇。人們常常將稱為“饑荒”，意思是只有到了饑荒的時候才可以借債。在消費上，東方人更將“寅吃卯糧”看作惡習(xí)，主張禁欲節(jié)儉和量入為出。在西方，情況則大為不同，人們對透支習(xí)以為常，超前消費成為普遍現(xiàn)象。盡管信用的產(chǎn)生是人類社會發(fā)展的共同規(guī)律，“誠實守信”是人類普遍認同的美德，但是不同的文化對信用的理解卻具有差異，體現(xiàn)出信用的文化特征。55、信用具有時代特征隨著時代的發(fā)展，信用也始終處于發(fā)展變化之中。不同的時代，信用有不同的表現(xiàn)形式，人們對信用有著不同看法。在社會，傳統(tǒng)的信用觀念發(fā)生了急劇的變化，人們對信用的理解不斷深化。信用前所未有地影響著經(jīng)濟發(fā)展和社會生活，成為一種越來越重要的社會關(guān)系。6二、信用概念的經(jīng)濟學(xué)意義，信用是以償還為條件的付出，即貨幣或商品有條件讓渡的獨特運動形式。一般而言，經(jīng)濟學(xué)意義上的信用是指，建立在授信人對受信人償付承諾的信任的基礎(chǔ)上，使受信人不用立即付款就可獲得商品、服務(wù)或貨幣的能力。這種能力受到一個條件的約束，即：受信方在其應(yīng)允的時間期限內(nèi)為所獲得商品、服務(wù)或貨幣付款或付息。這個時間期限必須得到授信方的認可，具有契約強制性?？梢?，信用的構(gòu)成有兩個要素：一是信任，即授信人對受信人的信任；二是時間，即授7

予信用和8從受信人的角度看，有兩個因素對信用產(chǎn)生重要影響：一是履約能力，二是履約意愿。履約能力是受信人在特定期限內(nèi)實現(xiàn)付款或還款的經(jīng)濟能力，與受信人的經(jīng)濟狀況有密切關(guān)系。履約意愿是指受信人在特定的期限內(nèi)保證付款或還款的主觀意愿，與受信人的道德品質(zhì)有直接關(guān)系。因此，“失信”即意味著受信人由于履約能力和意愿上的限制對授信信任和時間約定的違背。信用是一個多層次、多側(cè)面的概念，在形式、主體和用途等方面具有多樣性，具體表現(xiàn)為商品、服務(wù)、貨幣、資本流通 段。歸結(jié)為一點，信用是以信任為基礎(chǔ)、以按期償還為條件的交易關(guān)系和價值運動方式。三、商業(yè)信用商業(yè)信用是指在商品交易中，由于延期付款或延期交貨而形成的企業(yè)之間的借貸關(guān)系，即在商品的交換中，由于商品和貨幣在時間上和空間上的分離而形成的企業(yè)之間的直接信用行為。9四、企業(yè)信用政策信用政策的選擇反映了企業(yè)在信用風(fēng)險控制方面的偏好，是企業(yè)決策層根據(jù)企業(yè)實際情況和發(fā)展目標，針對特定經(jīng)濟環(huán)境條件所做出的信用控制方向的選擇。一個機構(gòu)的信用政策的選擇，上是決策者意愿和風(fēng)格的體現(xiàn)，客觀上是企業(yè)如何應(yīng)對客戶環(huán)境的集中反映。10（一）制定企業(yè)信用政策的原則考慮

意愿和客觀要求，企業(yè)在制定信用政策時，必須堅持穩(wěn)定性和靈活性兩項基本原則。1．穩(wěn)定性原則即信用政策條款在一定時期內(nèi)基本不變。信用政策的穩(wěn)定性是相當重要的，它一方面顯示了企業(yè)的實力，另一方面是企業(yè)自身信譽和規(guī)范程度的標志。即使是制定新的信用政策，也要以原有的信用政策為基礎(chǔ)，對其實施情況進行全面而科學(xué)的評價，找出問題并進行適當修正，以保持信用政策的穩(wěn)定性和連續(xù)性。才能保持企業(yè)的信譽，讓客戶對企業(yè)的信用政策有長期和穩(wěn)定的感覺，同時企業(yè)信用管理也不至于因為政策變化太快、太大而不適應(yīng)，甚至出現(xiàn)工作。112．靈活性原則即信用政策要有一定的可預(yù)見的伸縮空間，以確保執(zhí)行時的適當靈活性。這是根據(jù)對市場和競爭對手進行科學(xué)的分析得出的。如果一個企業(yè)的信用政策方案能夠使企業(yè)實現(xiàn)其銷售規(guī)模相對穩(wěn)定的增長，而且增長幅度比較顯著的話，說明企業(yè)對存在相當?shù)母偁巸?yōu)勢。在企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模允許的條件下，企業(yè)可以考慮向下調(diào)整凈收益率，適當放寬信用政策，以確保擊敗企業(yè)競爭對手。但是，信用政策不是任意按照政策允許的伸縮空間突然調(diào)整的，放寬信用政策會增加生產(chǎn)部門的壓力，在銷售訂單增加時，人力物力使用到收賬上，可能會對企業(yè)產(chǎn)生不利影響。在實際操作中，信用管理要隨時將企業(yè)的最佳生產(chǎn)規(guī)模和合理庫存記在心中，做到既能靈活運用企業(yè)信用政策，又不企業(yè)信用政策。12（二）企業(yè)信用政策的影響因素企業(yè)為實現(xiàn)在銷售規(guī)模穩(wěn)定增長的同時，盡可能地降低由賒銷帶來的信用風(fēng)險。因此，企業(yè)信用管理部門在制定信用政策時必須對相關(guān)影響因素進行深入 、分析和 。信用政策是根據(jù)本企業(yè)所在行業(yè)和本身特殊情況“量體裁衣”的，應(yīng)該沒有兩個企業(yè)會有完全相同的信用政策。一個企業(yè)采取或松或緊的信用政策，與企業(yè)所在行業(yè)、市場競爭激烈程度、主要競爭對手的信用政策、產(chǎn)品特征及所處階段等因素有關(guān)。13具體來講，企業(yè)在制定信用政策時應(yīng)考慮以下四類因素：1．企業(yè)的外部經(jīng)濟環(huán)境因素，包括宏觀經(jīng)濟狀況、本行業(yè)的信用政策慣例、客戶所在行業(yè)狀況、競爭對手的信用政策、產(chǎn)品市場狀況、 市場狀況等。2。企業(yè) 因素，包括企業(yè)自身的生產(chǎn)和經(jīng)營能力、產(chǎn)品特點、生產(chǎn)規(guī)模、 實力、銷售利潤率、平均收賬期、原材料供應(yīng)情況、企業(yè)能夠承擔的風(fēng)險和追求的發(fā)展速度等。143．與企業(yè)發(fā)展相匹配的政策因素。企業(yè)在試圖擴大市場份額時，會鼓勵增加銷售額，而較少考慮

流周轉(zhuǎn)問題；在試圖增加企業(yè)現(xiàn)金流量的情況下，會注重減少風(fēng)險，注意交易風(fēng)險及信用管理。

4．企業(yè)客戶相關(guān)因素。客戶是企業(yè)發(fā)展的重要資源之一，同時也是企業(yè)信用風(fēng)險的主要來源之一。企業(yè)現(xiàn)有客戶數(shù)量和質(zhì)量，與其制定信用管理政策的取向密切相關(guān)。15五、企業(yè)信用政策的內(nèi)容不論機構(gòu)或企業(yè)規(guī)模大小，有效的信用政策都能夠?qū)ζ髽I(yè)信用交易的順利進行提供保障。如果信用政策不符合企業(yè)的業(yè)務(wù)需要，企業(yè)就無法在合理的期限內(nèi)收回銷售貨款。企業(yè)信用政策中包括的主要內(nèi)容有：企業(yè)信用銷售的信用標準、信用額度、信用條件、收賬政策。161．信用標準信用標準指當企業(yè)對客戶授信時，對客戶資信情況設(shè)定的最低標準，即為批準客戶信用申請的門檻。通常，信用管理在企業(yè)的銷售目標和財務(wù)目標的前提下，根據(jù)企業(yè)現(xiàn)有的支持賒銷業(yè)務(wù)的規(guī)模和能承受的風(fēng)險程度來設(shè)立信用標準，同時也考慮預(yù)期的DSO和壞賬損失率兩項因素。17當客戶申請信用交易時，信用管理首先用信用標準來衡量和篩選該客戶是否滿足企業(yè)的信用政策，從而決定是否同意給予該企業(yè)信用額度。在很大程度上，信用標準決定了企業(yè)的客戶群規(guī)模。另外，信用標準也與企業(yè)的應(yīng)收賬款持有水平間接相關(guān)，他同時影響著企業(yè)的應(yīng)收賬款持有規(guī)模和成本。如果企業(yè)信用管理部門執(zhí)行比較嚴格的信用標準，一些客戶的信用申請可能通不過企業(yè)的信用標準，因此企業(yè)必然會失掉這些客戶，有可能造成嚴重，將很多有潛力的信用申請人排除在企業(yè)的客戶群之外。18此舉必然將一些客戶推到競爭對手那里，特別是在資信比較差和償付能力比較弱的信用申請數(shù)量較多時，大部分客戶的信用申請被，從而有可能影響到企業(yè)的總體銷售水之，如果企業(yè)信用管理部門執(zhí)行的是較為寬松的信用標準，會有助于將

信用申請者變成最終客戶，從而實現(xiàn)較高的賬面銷售收入，但企業(yè)持有應(yīng)收賬款的機會成本和壞賬風(fēng)險明顯增加。19信用標準同時涉及到收入和成本兩個方面的問題。企業(yè)應(yīng)該制定一個合乎自己情況的科學(xué)的信用標準，確定信用標準的主要因素應(yīng)該包括競爭對手的情況、客戶資信情況、市場、庫存水平、其他歷史經(jīng)驗等。一個企業(yè)的信用標準應(yīng)該是在競爭對手、成本等認真權(quán)衡的基礎(chǔ)上慎重確定的，過嚴或過松的信用標準都不是明智之舉，而且企業(yè)信用標準也需要隨企業(yè)、行業(yè)、市場情況變化而不斷修訂。20如果較為嚴格的信用標準使損失的銷售

毛利大于企業(yè)所希望避免的應(yīng)收賬款持

有成本，那么企業(yè)就應(yīng)該放松信用標準。反之，如果較為寬松的信用標準使應(yīng)收

賬款持有成本高于取得的銷售毛利，那

么企業(yè)就應(yīng)適當實行較為嚴格的信用標

準。212．信用額度信用管理

在批準客戶的信用申請后就

對客戶的授信額度問題。授信額度等于企業(yè)給信用申請者的信用額度，又稱信用限額。信用額度是信用政策的另一個重要組成部分。信用額度分為總體信用額度和信用額度。總體信用額度是企業(yè)對整個客戶群的總體授信額度，而

信用額度是給某一具體客戶的信用額度。22對總體信用額度來說，確定信用額度要考慮自身企業(yè)的

實力、信用政策、最佳規(guī)模、最佳生產(chǎn)規(guī)模、庫存量等因素，以及受到來自外部的競爭壓力。在充分考慮了上述因素后，信用管理部門確定企業(yè)當前有能力對客戶

的最大信用量。通常，信用管理部門通過認真地計算和總結(jié)以往的經(jīng)驗，確定一個科學(xué)的總體信用額度，并以此指導(dǎo)和控制企業(yè)的賒銷活動和應(yīng)收賬款持有總體水平，并打造出一個保險系數(shù)，以防止對客戶過度授信后造成企業(yè)的流動

枯竭。2324總體信用額度在一定程度代表銷貨企業(yè)的實力，反映了其

實力，以及對客戶承擔的機會成本和壞賬風(fēng)險?？傮w信用額度過低，將影響企業(yè)的賒銷業(yè)務(wù)規(guī)模，并勢必相應(yīng)增加與同一客戶的交易次數(shù)，而使銷貨企業(yè)的交易費用增加。但是，企業(yè)對客戶的總體授信額度過高，會加大企業(yè)的賒銷成本和風(fēng)險。因此，信用管理 應(yīng)該根據(jù)企業(yè)自身的情況和市場環(huán)境，合理地確定企業(yè)的總體信用額度。至于授給單個客戶的信用額度，是授信工作的最后一道手續(xù)，是在批準客戶信用申請之后需要解決的最大問題。確定信用額度，是企業(yè)信用管理的日常工作之一，問題的關(guān)鍵在于解決：科學(xué)地確定對每個合格客戶的授信，比較競爭對手授信的松緊，盡可能地給予客戶更優(yōu)越的條件，使利潤增長。25關(guān)于科學(xué)地確定信用額度，常用的邏輯是：(1)根據(jù)收益和風(fēng)險對等原則，確定對單個客戶的授信。換言之，根

據(jù)客戶全年采購量，測算全年在該

客戶處可獲取的賒銷收益額，以該收益額作為授予該客戶的信用額度。26(2)根據(jù)客戶企業(yè)營運 凈額的一定比例，確定對客戶的授信?？蛻羝髽I(yè)在一定的生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模下，其流動資產(chǎn)扣除流動負債后的凈營運也是大致穩(wěn)定的。由于客戶的營運可看作是快速償債的保證，信用管理人員可以根據(jù)客戶企業(yè)的營運規(guī)模，考慮客戶從本企業(yè)的采購在購貨總額中的，以客戶營運凈額的一定比例作為本企業(yè)為客戶設(shè)定的信用額度。2728(3)根據(jù)客戶

價值的一定比例，確定對客戶的信用額度。指的是在客戶因無力償還價值或由于其他原因 時，其資產(chǎn)可變現(xiàn)價值?？蛻羝髽I(yè)的 價值可被視為客戶償債的最后保證。如果客戶的 價值減去現(xiàn)有負債尚有剩余，可以考慮批準客戶的信用申請，信用額度的確定可以按照客戶 價值的一定比例確定。3．信用條件信用條件是銷貨企業(yè)要求賒銷客戶支付貨款的條件，由信用期限和現(xiàn)金折扣兩個要素構(gòu)成。一般來說，企業(yè)的信用條件是遵循行業(yè)慣例給出的，它基于一定的外部經(jīng)濟環(huán)境，在充分考慮到本企業(yè)自身

實力的情況下，本著提高最終效益和增強競爭力的指導(dǎo)思想確定的。給客戶的信用條件如何，直接影響甚至決定著企業(yè)應(yīng)收賬款的持有水平和規(guī)模。經(jīng)常使用的表述信用條件的專業(yè)術(shù)語見表4—1。29(1)信用期限確定客戶在賒購貨物后多少天內(nèi)支付貨款，是企業(yè)為客戶規(guī)定的最長的付款時間界限，

并在合同中取得客戶的正式承諾。確定適宜

的信用期限是企業(yè)制定信用政策時首先要解

決的問題，它是通過對不同賒銷方案進行分

析和計算所得出的結(jié)果。較長的信用期限，

意味著給客戶以更優(yōu)越的信用條件和使DSO變長，自然會刺激客戶購貨熱情，吸引的客戶，實現(xiàn)更高的銷售額。30在應(yīng)收賬款發(fā)生水平增高的同時，既給企業(yè)帶來擴大市場份額和增加銷售額的好處，也給企業(yè)帶來風(fēng)險。相反，較短的信用期限雖然減少了持有應(yīng)收賬款相關(guān)的成本，但直接影響到企業(yè)的賒銷規(guī)模，增加了庫存壓力。長此以往，如果競爭對手的信用期限比較靈活而且信用管理水平較高的話，可能使本企業(yè)在市場競爭上失敗。合理的信用期限應(yīng)當著眼于使企業(yè)的總收益達到最大，理論上其最低限度應(yīng)該保持損益平衡。31N30凈30天，信用期限是30天2％10

orN3010天內(nèi)付款享受2％的現(xiàn)金折扣，到期期限為30天2％302％的商業(yè)折扣，賒銷期限為30天。如果買方30天 ，賣方要收取利息，但商業(yè)折扣不受影響3％10；2％10／60extra；N7110天內(nèi)付款享受3％的現(xiàn)金折扣，70天內(nèi)付款享受2％期的交易折扣(10天加額外的60天)，全部金額于第71天到期32Net10

Prox

or

10EOMProx是Proximo的縮寫，意思為下一個月。EOM代表月末。兩者的意思一樣，均表示付款期限在下個月的第10天到期。如果在一個月的最后5天交易，則視為下一個月的交易，到期日為下下個月的第l0天。在這種交易條件下，賒銷期限可以從15天(一個月的25日進行交易)到45天(26日進行交易)不等，平均為30天10

th＆25

th在一個月中1日到15日的交易，在25日到期；在16日到30日之間購貨，下月10日到期33通常，信用期限取決于交易傳統(tǒng)，企業(yè)經(jīng)常采用相似的信用期限，但不業(yè)的業(yè)間信用期限則可能差別很大，信用期限以在30天到70天不等。34影響信用期限長短的因素主要有：1)買方擁有貨物的時間。在市場上，賒購客戶有兩類，一是貨物的最終用戶，二是批發(fā)商。信用期限不會超過賒購客戶自己消耗貨物的時間，也不會允許延長信用期限到貨物再銷售之后。在正常情況下，信用期限要短于上述期限。否則，不是給予購貨客戶的信用期限太長，就是賣方可以選擇其他批發(fā)商進行銷售以獲取更快的周轉(zhuǎn)。季節(jié)性行業(yè)是第一種情況的典型例子，這些行業(yè)中淡季處理貨物的時間要更長一些，所以信用期限也一般長于旺季的信用期限。35市場競爭激烈程度。通常，賒銷企業(yè)所在行業(yè)競爭越激烈，給予客戶的信用期限就會越長。行業(yè)慣例。在實際工作中，信用期限的確定應(yīng)該在參照行業(yè)慣例基礎(chǔ)上，通過數(shù)學(xué)方法確定，例如可采用邊際分析法或凈現(xiàn)值流量法進算，比較科學(xué)地確定企業(yè)究竟應(yīng)該放給客戶多長的信用期限。36邊際分析法的基本思想是：以本企業(yè)上一年度的信用期限、本行業(yè)的平均期限、信用期限的定值假設(shè)為基礎(chǔ)，做出適當延長或縮 用期限的不同方案，分別計算出各方案較之基準信用期限的邊際成本和邊際收益。在邊際收益大于邊際成本的原則下，選擇邊際收益最高的方案中所設(shè)定的信用期限作為信用期限的最佳候選，待信用政策中的其他因素確定后，決定取舍。37(2)現(xiàn)金折扣企業(yè)在一定財務(wù)目標的前提下，為加速回流的速度，保證現(xiàn)金流的安全、穩(wěn)定、充足，在與客戶簽訂賒銷合同時，會給予客戶的現(xiàn)金折扣包括兩種不同情況：一是給付現(xiàn)金的客戶以價格上的折扣，以鼓勵客戶同企業(yè)進行現(xiàn)金交易；二是在賒銷方式下，對于在規(guī)定的短時間內(nèi)付款的客戶，給予金額的折扣，以鼓勵客戶及早付清貨款。38現(xiàn)金折扣賒銷合同是給予客戶信用條件中的另一個重要組成部分。在企業(yè)信用管理部門給予客戶的現(xiàn)金折扣中包含兩個要素：折扣期限和折扣率。折扣期限指的是客戶在多長時間區(qū)間內(nèi)付清賒購款，便可以取得折扣。折扣率指的是在折扣期間內(nèi)給予客戶多大的折扣，通常按照賒銷額度的一定比例進行計算。39例如，“5／20，N60”的現(xiàn)金折扣政策表明，如果客戶能夠在20天內(nèi)付清全部貨款，將從銷貨廠家獲得賒銷合同總額5％的折扣

。“N60”表示客戶必須在60天內(nèi)付清全部貨款。而客戶61天還沒有付貨款，客戶就違約了。403.某企業(yè)每年向供應(yīng)商購入200萬元的商品，該供應(yīng)商提供的信用條件為

“２/10,N/30”，若該企業(yè)放棄上述現(xiàn)金折扣條件，計算其資金成本。41除可以給予客戶單一折扣期限的現(xiàn)金折扣外，也可以給予客戶兩期折扣形式的現(xiàn)金折扣。例如，作為銷貨方的生產(chǎn)廠家，在信用條件中做出“6／10，3／20，N45”的現(xiàn)金折扣規(guī)定，該規(guī)定表明客戶最遲付款時間為45天；如果客戶能夠在10天內(nèi)付清貨款，便可享受6％的現(xiàn)金折扣；如果客戶能夠在20天內(nèi)付清貨款，則可享受3％的現(xiàn)金折扣。421

現(xiàn)金折扣%

信用期

折扣期現(xiàn)金折扣%

360給予客戶的現(xiàn)金折扣率大小應(yīng)該與折扣期長短呈反比例變化，即：折扣期越短，折扣率越高；反之，折扣期越長，折扣率越低。這種做法充分表現(xiàn)了現(xiàn)金折扣政策的基本目的，即鼓勵客戶盡快付款?，F(xiàn)金折扣也與銷售額和應(yīng)收賬款發(fā)生的規(guī)模有密切的關(guān)系。給予客戶一定的現(xiàn)金折扣，是吸引客戶的重要方式之一。首先，現(xiàn)金折扣越高，表示現(xiàn)金折扣條件也越

，銷售額應(yīng)該會不斷增加，應(yīng)收賬款持有水平就越高。43其次，現(xiàn)金折扣率越高，越能鼓勵客戶盡早全額付清貨款。這會在一定程度上縮小應(yīng)收賬款的持有規(guī)模。另外，現(xiàn)金折扣期限也會影響到應(yīng)收賬款的持有規(guī)模，較長的折扣期限將會延長收款的時間。44現(xiàn)金折扣能夠為客戶帶來比較客觀的好處。實踐證明，管理水平比較高的客戶企業(yè)普遍對于現(xiàn)金折扣比較看重。例如，在“2／10，N30”

的信用條件下，由于提前20天付款可以獲得2％的折扣，因此使得付款人可以在事實上享受到年利率高達[(2÷98)÷20]X365≈37.25％的等效利息收入

。45面對如此之高的，正常客戶都會積極爭取。然而，推行一定的現(xiàn)金折扣政策，需要銷貨企業(yè)付出一定的代價，即減讓貨款收入。歸納起來，現(xiàn)金折扣使用得當，可以給銷貨企業(yè)帶來有利的效果，但這要有一定的操作技巧。46商業(yè)折扣也是信用條件的一種，一般授

予長期穩(wěn)定的客戶，或大批量賒購的客

戶，或兩者兼而有之的客戶。商業(yè)折扣

是一種價格調(diào)整，與貨款支付情況無關(guān)。批發(fā)商可以從制造商那里獲得“10&10”的商業(yè)折扣，這意味著因為起到分銷的

作用，制造商同意再增加l0％的折扣。

在支付時，如果批量賒購客戶在規(guī)定的

折扣期限內(nèi)支付，則在享受商業(yè)折扣的同時，還可以享受現(xiàn)金折扣。474．收賬政策(1)收賬政策的定義所謂收賬政策，它是企業(yè)就應(yīng)收賬款的控制、逾期應(yīng)收賬款的催收和壞賬的處理而制定的政策。一方面收賬政策中最敏感內(nèi)容是給出了對失信違約客戶的處置方法，以及對商賬追收活動范圍和深度提出限制。另一方面，收賬政策也是企業(yè)對信用管理部門的一種，即如何處置失信違約客戶。48它使為這個部門服務(wù)的且具有豐富經(jīng)驗的信用管理能夠在政策允許的范圍內(nèi)靈活行事，在盡可能不徹底“得罪”客戶的基礎(chǔ)上，取得某種最大的收賬效果。收賬政策包括對收賬方法的指導(dǎo)，并且比較詳細地規(guī)定出允許企業(yè)信用管理部門采用的收賬方法。信用管理部門應(yīng)該以企業(yè)收賬政策為依據(jù)，針對企業(yè)客戶的特定情況設(shè)計出對逾期應(yīng)收賬款的追收操作手法。49(2)收賬政策的內(nèi)容從具體內(nèi)容來看，收賬政策用于指導(dǎo)企業(yè)信用管理部門的日常催收活動，包括：合同期內(nèi)的應(yīng)收賬款管理、收賬

、商賬內(nèi)勤催收、委托第

商賬催收、追賬成本控制、法律方法處理客戶和申報壞賬等實際操作。如果企業(yè)采取的是寬松型信用政策，那么這種企業(yè)更應(yīng)該強化它的收賬系統(tǒng)，收賬政策必須給予其信用管理部門充分的

。收賬

政策是企業(yè)有關(guān)收賬工作的全面政策性指導(dǎo)，執(zhí)行單位還涉及企業(yè)會計部門和銷售部門，這兩個部門應(yīng)該配合信用管理部門的收賬工50作收賬政策處理的問題包括什么時候應(yīng)該與客戶聯(lián)系，通過什么方法聯(lián)系，為什么把我們的產(chǎn)品出售給賬款逾期的客戶，如何處理商賬追收問題，是否委托商賬機構(gòu)追收逾期賬款，是否作為壞賬進行核銷等。例如，信用管理通過催收，與逾期15天以上的客戶進行有效的溝通。為確保及時收回未付的逾期賬款，溝通時的態(tài)度應(yīng)該是有禮貌并富有責(zé)任心的。51一旦應(yīng)收賬款逾期超過15天，就要對

客戶訂單有所控制，當然，這是在與客戶進行積極溝通之后采取的措施，但并不意味著完全停止發(fā)送貨物。然而，當客戶的應(yīng)收賬款逾期超過30天，那么

在沒有收到貨款之前，不能接受客戶的新訂單，將交易方式改變?yōu)楝F(xiàn)金交易方式。當客戶的應(yīng)收賬款逾期達到60天，則必須在收到欠款之后，才能與之交易。52(3)收賬政策的效果收賬政策一般是基于理想的收賬效果而制定的。所謂理想的收賬效果，可以描述為：每個被選定的客戶都是信用良好或有實力的客戶，在機構(gòu)所持有的應(yīng)收賬 期以前，經(jīng)過一定的提示和催收，能夠全部收回應(yīng)收賬款，保證機構(gòu)運轉(zhuǎn)在良好的現(xiàn)金流量之下。53同時，又能夠讓客戶滿意，讓客戶理解銷貨企業(yè)的收賬催收工作是信用管理水平比較高的體現(xiàn)，使他們繼續(xù)同管理素質(zhì)高的機構(gòu)做生意，而不去選擇企業(yè)的競爭對手。因此，機構(gòu)收賬政策應(yīng)該是信用管理部門的一種，使具有豐富經(jīng)驗的信用管理能夠在政策允許的范圍內(nèi)靈活行事，取得上述令人滿意的效果。54信用管理部門的收賬成果可以用是否接近理想收賬效果來檢驗，另一參考尺度是當前行業(yè)的平均收賬水平，使用后一個指標更符合實際情況。由于收賬政策包括對收賬方法的指導(dǎo)，所以，它還比較詳細地規(guī)定出允許企業(yè)信用管理部門采用的收賬方法，特別是對違約客戶的處置權(quán)。信用管理部門應(yīng)該以企業(yè)收賬政策為依據(jù)，針對企業(yè)客戶的特定情況，設(shè)計出對逾期應(yīng)收賬款追收的操作方法，包括商賬追收有關(guān)的計算機工作流程。55由于客戶取得信用額度是經(jīng)過嚴格的，在正常情況下，客戶會按照信用條件規(guī)定的期限及時付款，履行其購貨時承諾的付款責(zé)任。但是，出于，有的客戶在期滿后仍不能付清貨款。一些臨時遇到的客戶會在信用期限到達之前，不得不向銷貨企業(yè)的信用管理部門申請延期付款。信用管理部門可以根據(jù)客戶的請求，給予客戶一定限度的寬限，寬限時間長短為延展期。56在延展期內(nèi)，客戶應(yīng)該和銷貨單位簽訂補充合同，并按照補充合同的規(guī)定，付給銷貨企業(yè)合同違約金和拖欠貨物余額的利息。因此，在信用條件中，還存在被稱為“延展期間利息”的懲罰條件，是對那些未能在協(xié)議期限付款的 者進行懲罰。由于這一利息屬于罰息，所以通常比銀行利率高出很多，主要目的是保證客戶按時付款。在延展期過后，如果客戶仍不能結(jié)清貨款，一系列的催收措施就是必要的，信用管理 應(yīng)該將這種客戶列入標準收賬程序執(zhí)行。57對于在信用期限結(jié)束時不能付清貨款，也沒有向信用管理部門提出延遲付款申請的客戶，信用管理部門應(yīng)該直接將其列入收賬程序執(zhí)行。所以，一個收賬政策還應(yīng)該包括對客戶延期還款申請和在延期內(nèi)對客戶進行管理的措施。58收賬政策的松緊程度應(yīng)該設(shè)置在比較適宜的范圍內(nèi)，同時應(yīng)參考主要競爭對手的情況。如果收賬政策過于消極，逾期應(yīng)收賬款工作的效果不會令人滿意，應(yīng)收賬款的機會成本與壞賬將會提高。59如果采取一種比較嚴格的收賬政策，應(yīng)收賬款的機會成本與壞賬損失可能被降低，但收賬費用也會相應(yīng)增加，并有可能使企業(yè)與客戶的關(guān)系受到影響，或者遭到銷售部門的。一個適合企業(yè)自身具體情況的收賬政策，應(yīng)該是對這些此消彼長的相關(guān)費用進行權(quán)衡的結(jié)果。60(4)協(xié)調(diào)各種關(guān)系收賬政策要明確對信用管理部門的，其中最敏感的部分是授予信用管理部門處理客戶的權(quán)利，包括得罪客戶，甚至徹底破壞與某些客戶的關(guān)系。如果客戶不愿意支付所欠貨款，那么信用管理部門可以考慮使用更嚴厲的懲戒措施。在征得機構(gòu)信用管理經(jīng)理的同意后，由信用管理

或銷售將交易過程做成

報告，將權(quán)的追賬收款機構(gòu)或商賬轉(zhuǎn)移給機構(gòu)授，并附上。61主管信用管理部門的副總經(jīng)理

對上述所有決定負全部責(zé)任。如果客戶申請，也經(jīng)過追賬機構(gòu)和商賬

努力，仍未能在6個月內(nèi)收回賬款，信用管理部門可以通知財會部門，將賬款作為壞賬進行核銷。62在收賬政策中，要充分考慮到信用管理部門與銷售部門的關(guān)系，要求將客戶列入標準收賬程序之前，要與銷售部門溝通一次。因此，有信用管理

說：“處理失信違約問題也是一種藝術(shù)?！?35．其他內(nèi)容信用政策內(nèi)容除了以上詳細闡述的信用標準、信用額度、信用條件和收賬政策四項重要內(nèi)容外，還涉及客戶信用信息服務(wù)的內(nèi)容和范圍及其他一些附加政策。64管理政策定義了信用管理部門的信息服務(wù)工作，滿足企業(yè)從不同角度了解企業(yè)運營狀況的需要。這項政策要求信用管理部門向企業(yè)相關(guān)部門提供服務(wù)的內(nèi)容和范圍，以及信用管理部門客戶的資料。65附加政策主要作用在于明確企業(yè)信用信息、記錄保留、組織構(gòu)架、客戶來往和回訪、與其他部門的溝通、國際信用狀況等。對于大多數(shù)企業(yè)，這些條款同樣重要，所以應(yīng)該在信用管理手冊中明確規(guī)定。在附加政策內(nèi)容中，經(jīng)過企業(yè)經(jīng)理辦公程序批準的標準表格匯編包括客戶信用申請表、客戶

表、回復(fù)客戶的標準信函、賒銷合同等。66六、企業(yè)信用政策的類型企業(yè)信用政策代表決策者的

意愿，也反映了企業(yè)的客觀環(huán)境的要求。因此針對不同的經(jīng)營目標和風(fēng)險控制要求，企業(yè)可以選擇不同的信用政策類型。信用政策一般分為緊縮型、適度型、寬松型三種。67選擇緊縮型信用政策的企業(yè)是為了嚴格控制信用交易風(fēng)險，避免由此導(dǎo)致的損失，寧愿犧牲一部分客戶和市場份額；選擇適度型信用政策的企業(yè)也注意控制信用交易風(fēng)險，但它們愿意承擔一定限度的信用風(fēng)險以擴大銷售和市場；而選擇寬松型信用政策的企業(yè)則愿意承擔巨大的信用風(fēng)險以提高或維持其銷售和市場份額。681．緊縮型政策采用這種政策的企業(yè)一般不愿承擔風(fēng)險，只向財務(wù)狀況良好、付款及時的客戶提供信用銷售。采用這種政策可以保證最低的壞賬損失，但企業(yè)的銷售規(guī)模及發(fā)展將會受到很大影響。69這一類信用政策代表管理層對商業(yè)和商業(yè)慣例過于保守。機構(gòu)的財務(wù)狀況幾乎沒有任何風(fēng)險，只打算保持原狀，認為應(yīng)收賬款快速周轉(zhuǎn)產(chǎn)生的 足夠使用，很少或從不向銀行借款。很多發(fā)展迅速的機構(gòu)無法理解這種保守做法，但許多保守企業(yè)往往比發(fā)展迅速的企業(yè)存在的時間長的多。70盡管過度保守的信用政策是為了保護企業(yè)，但它也存在風(fēng)險。當機構(gòu)需要一定的發(fā)展速度來維持市場地位時，往往會因信用政策的限制而喪失機會。如果機構(gòu)的擴張無法補償客戶損失造成的收入減少，收入來源就會逐漸減少到的程度。因此在任何情況下，緊縮型信用政策都不應(yīng)妨礙機構(gòu)的正常發(fā)展，當然各企業(yè)的正常發(fā)展速度是不同的。712．適度型政策采用這種信用政策的企業(yè)愿意承擔一定風(fēng)險。除了向付款及時的客戶進行信用銷售外，也向可能拖欠的客戶提供信用銷售。采用適度型政策的企業(yè)存在一定的逾期賬款和壞賬損失。企業(yè)采用適度型信用政策的目的在于風(fēng)險控制和企業(yè)發(fā)展之間取得平衡。72與緊縮型和寬松型信用政策相比，適度型信用政策用的較多。它比只對

充裕、按期付款的客戶賒銷的緊縮型政策所涉及的風(fēng)險大，但同時又比無節(jié)制的寬松型信用政策安全得多。機構(gòu)通常將銀行

與月度回籠

提供充足的結(jié)合起來，為其發(fā)展。73這類機構(gòu)的實力可能并不比執(zhí)行緊縮型信用政策的企業(yè)雄厚，主要表現(xiàn)為這類機構(gòu)很少對商業(yè)提供折扣。很多客戶樂于利用這種高折扣，而推遲對其他供貨商的到款。這種客戶的推遲付款政策會帶來一些不方便，但一般不會危及貨款，只有當月度 收回越來越慢時，才會成為大問題。74例如：一家潛在客戶要求生產(chǎn)商提供信用。該潛在客戶已經(jīng)經(jīng)營多年并在業(yè)內(nèi)享有較好的聲譽，且發(fā)展穩(wěn)健，雖然說不是每一筆貨款都能夠得到及時付款，但從未超過30天。財務(wù)報表和銀行報告都表明該機構(gòu)經(jīng)營狀況良好，與之做生意沒有太大風(fēng)險。生產(chǎn)商有足夠的流動支持信用政策，而潛在客戶又符合其信用政策的要求。75最后，盡管生產(chǎn)商明知不一定總能按期收回貨款，還是想給該潛在客戶提供信用。這種情況是可以接受的。3.寬松型政策采用這類信用政策的企業(yè)基本上向所有客戶提供信用銷售，企業(yè)發(fā)展迅速，但逾期賬款和壞賬損失很大。76這是三種政策中風(fēng)險最大的一種，因為信用經(jīng)理不得不在掛有很多 潛在破產(chǎn)機構(gòu)的鋼絲繩上行走。風(fēng)險高，潛在損失也就巨大，對企業(yè)的生存構(gòu)成

。當任何一家提供信用機構(gòu)的一個重要客戶

時，問題會變得非常嚴重。然而，對于實行寬松型信用政策的一個重要客戶

，

有可能是

性的。77與前述兩個政策不同，執(zhí)行寬松型政策的企業(yè)規(guī)模和資產(chǎn)膨脹太快，由此決定了企業(yè)的銷售額滿足不了客戶要求提供的大量信用。當損失和周轉(zhuǎn)持續(xù)減慢這兩個問題同時存在時，該機構(gòu)往往缺乏解決的能力。78除上述幾種問題外，執(zhí)行寬松型信用政策的機構(gòu)還經(jīng)常受到其他兩個的影響，即

不足和流動問題

不穩(wěn)定。艱難地維持這兩種因素的平衡，能給人以一種激動人心的成功印象。但當這種表面的成功印象發(fā)生動搖時，一個個危機便接踵而至，直到機構(gòu)因承受不住自己過度追求成功的重壓而。79當然總有少數(shù)幾家機構(gòu)能夠克服多重障礙而獲得成功，不過，他們必須做到執(zhí)行自有信用政策的同時，其高利潤產(chǎn)品很快被市場接受，并且有足夠的銀行貸款來支持過快增長的業(yè)務(wù)。企業(yè)采用何種類型的信用政策不是，即使在同一個企業(yè)，根據(jù)不同的情況，也應(yīng)該隨時調(diào)整所采用的信用政策。80第二部分企業(yè)授信管理一、企業(yè)授信管理概述作為授信主體的企業(yè)，開展信用管理的根本目的是利用擴大銷售規(guī)模的同時使信用風(fēng)險最小化，實現(xiàn)企業(yè)最大利潤，以增強與競爭對手的抗衡能力。授信管理是企業(yè)信用管理的重中之重，授信活動對企業(yè)的經(jīng)營狀況和水平具有重大影響，一筆成功的授信可能使企業(yè)贏得優(yōu)質(zhì)客戶，提高企業(yè)的銷售規(guī)模和利81潤水平。但是相反，一筆不良的授信卻會給企業(yè)帶來潛在的巨大機會成本和壞賬損失，進而有可能將企業(yè)引入財務(wù)困境的深淵。為了防范和降低信用交易的風(fēng)險及其帶來的壞賬損失，企業(yè)的授信活動一定要按規(guī)范謹慎的程序進行管理，最終達到在降低信用風(fēng)險的同時擴大銷售的目的。82二、對企業(yè)客戶授信及其流程實際上，企業(yè)授信管理是對確定授信計劃、明確企業(yè)信用政策、客戶選擇、確定具體授信額度、授信收回的流程管理。從最初的制定授信計劃到最后的授信收回，中間涉及企業(yè)的授信額度總量、信用標準、信用條件、資信

、信用額度等多個方面。授信管理不僅應(yīng)考慮控制客戶的信用風(fēng)險，同時也要注重企業(yè)的賒銷能力。831．確定授信計劃授信計劃是企業(yè)對一定時期內(nèi)(通常在一年內(nèi))可能發(fā)生的授信活

動的

，其主要內(nèi)容包括：授信額度總量、現(xiàn)金回收目標以及現(xiàn)金回

收 。對企業(yè)而言，授信額度總量是根據(jù)企業(yè)的實際情況確定的可使企業(yè)正常運轉(zhuǎn)的一個限額，如果企業(yè)對客戶

賒銷，則會導(dǎo)致企業(yè)流動 的緊張， 企業(yè)經(jīng)營

。8485同時，對于任何一個企業(yè)來講，其

實力都是有限的，不可能支持

的信用銷售和

，因此信用額度的收回是至關(guān)重要的，正因為如此，企業(yè)需要制定現(xiàn)金回收目標?，F(xiàn)金回收目標是企業(yè)預(yù)計在一定時期內(nèi)可能會收回的信用額度，需要注意的是，企業(yè)所收回的信用額度可能并非來自本期的賒銷金額或

本期

的信用額度?，F(xiàn)金回收目標過低，可能導(dǎo)致企業(yè)的流動

緊張，

流動性風(fēng)險；現(xiàn)金回收目標過高，可能影響企業(yè)與客戶的關(guān)系，甚至出現(xiàn)授信額度無法收回的情況。2．明確企業(yè)信用政策在制定信用計劃后，授信管理的第二步是要明確企業(yè)的信用政策。信用政策主要是指企業(yè)針對授信活動(主要是賒銷行為)制定的一系列業(yè)務(wù)管理原則、標準和風(fēng)險控制方法。86在明確企業(yè)信用政策以后，授信管理流程的第三步應(yīng)該是客戶選擇。所謂客戶選擇，是指企業(yè)對客戶授信申請的審核與，對企業(yè)而言，需要根據(jù)特征分析技術(shù)，對客戶的特征進行分析，以決定是否接受客戶的信用申請。87分析的主要內(nèi)容包括客戶的、客戶的基本情況、客戶的產(chǎn)品情況、市場對客戶產(chǎn)品的需求狀況、客戶產(chǎn)品所處的生命周期、客戶所處的競爭環(huán)境、客戶的市場地位、客戶產(chǎn)品的最終用戶。另外企業(yè)還需要客戶的付款記錄，企業(yè)是否存在商業(yè)上的糾紛，對于新客戶，企業(yè)授信管理部門還應(yīng)取得第出具的資信證明書，如銀行證明書是商業(yè)授信管理部門審核的重點。88企業(yè)具體授信活動的主要由授信管理部門負責(zé)，銷售部門也從中起到一定作用。在授信額度

上，授信管理部門和銷售部門有時可能會出現(xiàn)，例如銷售部門新爭取到的一筆金額較大的訂單需要企業(yè)給予數(shù)額較大的信用額度，但授信管理部門經(jīng)過分析后發(fā)現(xiàn)，這筆交易存在很多不確定性因素，因而

給予授信額度。此時，授信管理部門應(yīng)說服銷售部門同意本部門的意見，以保護企業(yè)的資產(chǎn)不受損失。894．確定具體授信額度授信管理的第四部是確定對某一客戶的具體授信額度。這也是授信管理的重心所在，因為授信管理最終的落腳點就是某一具體的信用額度。授信額度包括企業(yè)授給客戶群的總體信用額度和授予客戶的具體信用額度，確定企業(yè)的總體授信額度是授信計劃要解決的問題，這里所講的是授給具體客戶的信用額度。這種授信額度的計算則是精確而又復(fù)雜的過程，主要是利用一整套全面、系統(tǒng)的模型進行實際操作，最終確定信用額度。在確定授信額度時，可以參考其他債權(quán)人給予客戶的信用額度，也可以利用

機90構(gòu)的設(shè)定授信額度主要根據(jù)以下兩個方面：付款風(fēng)險的高低與客戶信用需求量的大小。通常情況下，授信額度與付款風(fēng)險成反比關(guān)系，與客戶的信用需求量成正比關(guān)系，在不存在付款風(fēng)險的情況下，授信額度的限額便是客戶的信用需求量。但是不存在付款風(fēng)險只是一種理想狀態(tài)，在社會經(jīng)濟生活中很少出現(xiàn)，因此，在實際工作中必須充分考慮到客戶的信用需求量和付款風(fēng)險，并利用科學(xué)的方法測算客戶的信用額度。91在對客戶的授信工作中，確定新老客戶授信額度的方法存在一定的差別。(1)對企業(yè)的新客戶確定授信額度的方法同業(yè)比較法。與新客戶初次往來時，可以比較

業(yè)內(nèi)其他企業(yè)所授予該客戶的信用限額，直接設(shè)定同樣的信用限額。初次限額法。與新客戶交易時，在經(jīng)過簡單后，認為其信用情況尚可時，可以暫時定出初次限額，經(jīng)過一段時間的進一步接觸，再重新修訂信用限額。923)銷售 法。依據(jù)全年對每一客戶的銷售目標及貨款回收期間而

設(shè)定的信用限額，可利用以下公式：信用限額＝全年銷售目標X貨款回收期(月)÷12(月)93(2)對企業(yè)的老客戶確定授信額度的方法對于老客戶，可以利用營運定企業(yè)的信用額度，營運模型確模型是企業(yè)信用分析和管理工作的一個重要模型，在計算客戶的信用限額方面具有非常實用的價值。我國企業(yè)一般很少核定客戶的信用限額，應(yīng)用此模型，可以彌補這方面的不足，使信用管理和銷售業(yè)務(wù)更加規(guī)范化和科學(xué)化。此模型分成營運資產(chǎn)計算和資產(chǎn)負債比率計算兩9個4

階段。1)營運資產(chǎn)計算。營運資產(chǎn)是衡量客戶規(guī)模的尺度，這一指標與銷售營業(yè)額無關(guān)，只同客戶的凈流動資產(chǎn)和賬面價值有關(guān)。其公式為：營運資產(chǎn)＝(營運資本+凈資產(chǎn))÷2式中營運資本＝流動資產(chǎn)-流動負債952)資產(chǎn)負債比率計算。在營運資產(chǎn)計算的基礎(chǔ)上，該模型應(yīng)用4個常用的財務(wù)比率進行計算，得出評估值。這一評估值是衡量客戶資信狀況的另一個重要指標，使用的4個比率分別是：流動比率＝流動資產(chǎn)÷流動負債速動比率＝(流動資產(chǎn)一存貨)÷流動負債短期

凈資產(chǎn)比率＝流動負債÷凈資產(chǎn)凈資產(chǎn)比率＝

總額÷凈資產(chǎn)評估值＝流動比率+速動比率一短期

凈資產(chǎn)比率一

凈資產(chǎn)比率963)信用限額的計算。對上面的營運資產(chǎn)和評估值加以考慮，具體方法是每一個評估值都對應(yīng)一個百分比，以該百分比乘以營運資產(chǎn)即得出信用限額。問題的關(guān)鍵是營運資產(chǎn)百分比的確定，這是一個經(jīng)驗性數(shù)據(jù)，評估值代表了評估的信用等級，在不同的等級上，可給予的營運資產(chǎn)百分比是不同的，這是專業(yè)分析在大量經(jīng)驗基礎(chǔ)上獲得的重要數(shù)據(jù)。97對不同的行業(yè)，百分比也有所不同，需要專業(yè)研究

認真總結(jié)加以確定。4)信用額度調(diào)整。以上的評估值僅僅是根據(jù)客戶的綜合分析來確定的，以評估值表示客戶的信用等級標準與營運資產(chǎn)百分比的對應(yīng)關(guān)系，也可根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營狀況及信用政策進行調(diào)整。例如，在形勢較差時，可以給予較低的百分比，上下浮動一般不超過5％。授信額度并不是固定不變的，當客戶的經(jīng)營狀況、風(fēng)險水平及其所處的經(jīng)營環(huán)境發(fā)生變化時，企業(yè)可以根據(jù)實際情況，隨時調(diào)整信用額度，必要時甚至可以取消信98用額度。5．授信回收的流程管理授信管理的最后一步是實現(xiàn)授信額度的收回，這也是授信業(yè)務(wù)循環(huán)的終點。事實上，簽訂合同、辦理轉(zhuǎn)賬并不是授信業(yè)務(wù)的結(jié)束， 轉(zhuǎn)賬后，企業(yè)還要對客戶授信額度的使用情況及客戶的資信情況進行

和

，以保證授信額度的最終收回。99通常情況下，授信到期后，客戶應(yīng)當主動歸還所欠本息，具體方式可以是客戶開出結(jié)算憑證，企業(yè)通過金融機構(gòu)從客戶的賬戶中扣收本息。100授信到期時，如果客戶無法歸還所使用的信用額度，企業(yè)可以根據(jù)實際情況確定是否給客戶延期。如果延期后仍然無法歸還，可根據(jù)不良授信的不同性質(zhì)與不同質(zhì)量的等級，采用

、重組、挽救、追償、、沖銷等具體處理不良授信，保全企業(yè)的債權(quán)。有擔保人的，可以要求擔保人承擔擔保責(zé)任，代為償還；有抵押品的，可以按照抵押合同的規(guī)定，處置抵押品，確定企業(yè)的債權(quán)。101三、對消費者授信及其流程消費者信用管理方法與企業(yè)信用管理方法相同，但技術(shù)層面上有自身的特點。對消費者授信應(yīng)包括：接受客戶信用申分析、確定授信額度、、

和回收請、客戶信用

回復(fù)客戶并受理賬款等。1021．接受客戶信用申請消費者信用機構(gòu)要讓信用申請者填寫

申請表，并作為一項重要的信用管理措施來認真執(zhí)行。它不僅能夠起到收集客戶特殊信息的作用，還在未來可能發(fā)生的委托迫賬或者向 機構(gòu)提供消費者違約紀律時作為重要的 使用。103在設(shè)計信用申請表時，既要收集到需要的重要信息，也要考慮到表的內(nèi)容不能太復(fù)雜，應(yīng)該考慮的因素包括：可以方便查實的信息、可以用作客戶密碼的信息、 制作信用評分模型的重要

信息、

可以用作追賬和線消索的信息或者表述、取得允許費者的簽字等。1042．客戶信用 分析在接到客戶信用申請后，授信部門即會組織進行客戶信用信息分析。企業(yè)根據(jù)自己客戶群的情況，設(shè)計

會或者表，并向信用管理行業(yè)協(xié)機構(gòu)進行信息收集，然后使用消費者信用評分數(shù)學(xué)模型對數(shù)據(jù)信息進行相關(guān)性分析。1053．確定授信額度一旦客戶的信用申請被接受，就會涉及授信額度問題。對于絕大多數(shù)的授信機構(gòu)，授信額度的確定不外乎兩種可能性：一是給予最低授信額度，根據(jù)客戶的消費行為和付款記錄慢慢地上調(diào)；二是根據(jù)信用評分值，給予消費者相應(yīng)的額度。對于消費者的授信需要經(jīng)常更新，定期更新消費者使用信用工具的時間表，對于非常不活躍的消費者是否降低授信額度或不再

新的信用工具給這類消費者，或者體現(xiàn)某種激活信用工具的措施。1064．回復(fù)客戶并受理確定授信額度是在消費者信用申請被接受的情況下所需的授信流程。如果消費者的信用申請沒有批準，那么信用管理部門需要回復(fù)婉拒信用申請、備案、郵寄等多項操作，這個在消費者授信流程中稱為客戶復(fù)信。對于申請被

的消費者，要做出合理的解釋?；貜?fù)客戶的工作十分重要，它表現(xiàn)了授信機構(gòu)的管理水平和對客戶的禮貌，這能顯示企業(yè)而不僅僅是信用管理部門的對外形象。107當客戶的信用申請被

、原有信用被取消、信用等級或額度被降低時，客戶有可能提出異議，或要求提出重新

，或

受到歧視，這些問題的處理也是授信流程的重要組成部分，信用管理

有責(zé)任處理這些問題。1085．和回收賬款面對消費者個人的信用銷售，其特點為客戶數(shù)量多和授信額度非常小。因此賬款和回收是商業(yè)企業(yè)或機構(gòu)的消費者授信管理的另一項重要內(nèi)容。在賬款目標上：一是防止消費者過渡使用信用工具進行消費，導(dǎo)致債臺高筑，產(chǎn)生拖欠付款或者個人的風(fēng)險；109二是不斷分析信用工具被使用的情況，來檢查信用政策的效果，是否偏離目標，在發(fā)現(xiàn)執(zhí)行偏差時，立即糾正；三是逾期 ，對于快要到期的消費者賬戶進行重點監(jiān)督，一旦產(chǎn)生逾期賬款，可以迅速采取行動。賬款回收的工作非常程序化，對于失信客戶一般會直接向機構(gòu)報送

，而不設(shè)立外勤追賬機構(gòu)。110第三部分應(yīng)收賬款管理企業(yè)信用管理的另一個重要內(nèi)容就是應(yīng)收賬款管理。眾所周知，企業(yè)的經(jīng)營活動是以創(chuàng)造利潤為唯一目標的。也就是說，只有 的回籠，才能代表企業(yè)一個銷售周期的結(jié)束。在信用銷售環(huán)境下，必然在某一段時間內(nèi)產(chǎn)生一定數(shù)量的應(yīng)收賬款。111這些應(yīng)收賬款在收回之前，處于一種不穩(wěn)定的狀態(tài)，如果沒有完善和系統(tǒng)的管理措施，這些應(yīng)收賬款極有可能出現(xiàn)無法按時歸還的風(fēng)險，從而阻礙

在企業(yè)

的正常流動，直接影響企業(yè)銷售利潤，甚至引起企業(yè)

。在企業(yè)賒銷行為日益盛行的今天，應(yīng)收賬款管理對企業(yè)信用銷售的重要性自不待言，因而應(yīng)收賬款管理也就成為企業(yè)內(nèi)部信用管理制度的重要環(huán)節(jié)之一。112一、應(yīng)收賬款管理的目標和內(nèi)容應(yīng)收賬款管理包括廣義和狹義兩種，其中，廣義的應(yīng)收賬款管理包括兩個階段：第一階段是從債權(quán)成立開始到應(yīng)收賬期日這段時間的管理，即合同期內(nèi)的應(yīng)收賬款管理；第二階段是應(yīng)收賬期日后的賬款管理，即逾期賬款的管理。狹義的應(yīng)收賬款管理則僅僅包括第一階段的應(yīng)收賬款管理，而把第二階段的應(yīng)收賬款管理稱為商賬追收。本書主要介紹的是狹義應(yīng)收賬款管理。1131．應(yīng)收賬款管理的目標應(yīng)收賬款管理的基本目標是在提高競爭能力、擴大銷售的同時，盡可能降低投資的機會成本、壞賬損失與管理成本，最大限度地提高應(yīng)收賬款投資的收益。更具體地說，應(yīng)收賬款管理是要足額、按時收回賬款，最小化持有應(yīng)收賬款的成本，最大化應(yīng)收賬款的凈收益，讓客戶重新啟動還款計劃，并鼓勵客戶盡快結(jié)清款項及節(jié)約費用。這些目標和職能定位使得應(yīng)收賬款管理更加復(fù)雜。114總的來說，應(yīng)收賬款管理要達到的最終目標有兩個：一個是足額收回賬款，第二個就是按期收回賬款。兩個目標對企業(yè)來說同等重要，。1152．應(yīng)收賬款管理的內(nèi)容(1)支持營運如果企業(yè)應(yīng)收賬款回收滯后，企業(yè)可能需要信用管理以維持正常運營。應(yīng)密切配合財務(wù)決策，包括一個月之后的現(xiàn)金回收情況，要避免現(xiàn)金流問題。116(2)減少

用和壞賬收款的同時要控制費用。這里的費用包括費、郵寄費、法律費用、收賬機構(gòu)傭金和手續(xù)費及工資等。賬單拖欠的時間越長，賬款收回的可能性就越小。如不對欠款客戶進行連續(xù)追討，時間越長，收款產(chǎn)生的費用越高。因為必然要采取更周全、復(fù)雜的收款措施。117應(yīng)收賬款產(chǎn)生的最貴的費用就是壞賬，但記人壞賬并不等于停止追 收，有時企業(yè)還需繼續(xù)

追蹤客戶情況，看客戶是否有還款能力。企業(yè)

是追討壞賬的有效方式之一，但是其產(chǎn)生的費用和效果對授信企業(yè)來說并不理想。應(yīng)收賬款管理應(yīng)該使壞賬損失最小。118(3)維持良好的客戶關(guān)系收款是人與人之間的

，有人性化的

一面，因此要盡量維持良好的客戶關(guān)系，保護客戶的聲譽。很少有客戶愿意承認沒有還款能力。實際上，有時客戶不能及時付款的原因可能是由于工作

引起的，比如原始

的丟失，客戶可能還不知道拖欠。一旦

引起的問題解決后，許多客戶能夠恢復(fù)正常付款。119，正如人如期償還是為了的客戶也愿意及時付款，以獲得更大額度的信用支持。在應(yīng)收賬款收賬中，應(yīng)該盡量保持良好的收款工作，以促進銷售。如果對過去收款處理不當，會引起客戶的不愉快，影響企業(yè)的銷售，導(dǎo)致客戶轉(zhuǎn)向其他銷售商。因此，收款欠情況而定，不應(yīng)該太急躁，應(yīng)該根據(jù)拖客戶關(guān)系，促進銷售，提高企業(yè)的聲譽。120(4)恢復(fù)客戶還款計劃有的客戶的確拖欠賬款，沒有及時結(jié)清，有時需要一起和客戶分析拖欠原因，幫助客戶提高信用。如果客戶延遲付款可能是負債過高，對持不在乎的態(tài)度或者是過度擴張，可以幫助客戶確定總，分析收入來源，制定實際的還款計劃。這種努力往往使受益客戶和企業(yè)保持良好的長期合作關(guān)系。121二、應(yīng)收賬款

機制的建立在買方市場環(huán)境下，賒銷在現(xiàn)代商業(yè)活動中被普遍運用，它是擴大企業(yè)銷售規(guī)模，提高企業(yè)競爭實力的有效

。然而，賒銷帶來了應(yīng)收賬款回收的不確定性，也給企業(yè)帶來了潛在損失的可能性。因此，有必要建立企業(yè)對應(yīng)收賬款的

機制。1221．合同期內(nèi)的應(yīng)收賬款合同期內(nèi)的應(yīng)收賬款是實際已經(jīng)發(fā)生的應(yīng)收賬款。在賒銷合同期內(nèi)，客戶不付貨款是合理的，信用管理 不會對客戶采取任何實質(zhì)性的行動。在企業(yè) ，對在信用期限內(nèi)的賒銷合同，信用管理部門仍應(yīng)該對

發(fā)生的應(yīng)收賬款實行管理，觀察客戶是否真正在意加速付款條約，爭取取得提前付款的折扣，取得對客戶正確分類的依據(jù)。信用管理

應(yīng)該

經(jīng)常檢查已經(jīng)發(fā)生應(yīng)收賬款客戶的信用限額的變化，以及對于個別信用前線長且賬款大的客戶進行動態(tài)監(jiān)督。123對合同期內(nèi)的應(yīng)收賬款進行管理，信用管理部門的主要目的是防范客戶企業(yè)的經(jīng)營和狀況在信用期限內(nèi)發(fā)生重大變化，以導(dǎo)致客戶不能再正常付賒購款，加大客戶信用風(fēng)險。一旦客戶在合同期內(nèi)的風(fēng)險表現(xiàn)陡增，企業(yè)需要爭取時間，以便使用信用管理

處理賒銷合同。另外，通過信用管理的

和溝通，防范購貨客戶因人為或管理因素而產(chǎn)生拖欠貨款。實踐證明，從一開始就拖欠貨款的客戶將有可能

性拖欠。1241252．進入期內(nèi)的應(yīng)收賬款管理措施期內(nèi)的應(yīng)收賬款也是沒有到期的應(yīng)收賬款，是即將到期的應(yīng)收賬款，信用管理部門應(yīng)該對處于這個級別內(nèi)的客戶給予適當?shù)奶崾?，特別是那些新客戶和大客戶，以及那些曾經(jīng)有過

但恢復(fù)信用記錄的客戶等。對于到期應(yīng)收賬款級別的客戶，企業(yè)信用管理部門應(yīng)該打

給客戶的會計

部門，禮貌地詢問未付賬款的原因，并根據(jù)客戶的反應(yīng)做出必要的反應(yīng)。處于其他級別的應(yīng)收賬款，屬于逾期應(yīng)收賬款和壞賬范疇，屬于商賬追收的內(nèi)容。3．應(yīng)收賬款余額管理為了管理應(yīng)收賬款，信用管理部門經(jīng)常要使用會計部門的應(yīng)收賬款記錄。信用管理可以通過取得會計部門的數(shù)據(jù)建立一本企業(yè)應(yīng)收賬款的“”但是要經(jīng)常保持數(shù)據(jù)與會計部門的一致性。信用管理部門應(yīng)收賬款記錄通常包括客戶名、金額、發(fā)生時間、到期時間、附加功能等，可供企業(yè)信用管理部門做出賬齡分析的詳細和完整的記錄。126對于信用管理健全的企業(yè)，他們對企業(yè)所持有的應(yīng)收賬款設(shè)置了

程序，當一筆應(yīng)收賬款快要到期時，就會提示把記錄轉(zhuǎn)移到相應(yīng)合適的欄目下。系統(tǒng)的操作還可以將每一個級別欄目之下的所有應(yīng)收賬款匯總，自動顯示該級別

應(yīng)收賬款的總體水平。通過賬齡分析法，考查應(yīng)收賬款的實際占用天數(shù)，分析其中可能出現(xiàn)的壞賬損失。127在應(yīng)收賬款管理實踐中，有一些財務(wù)管理的方法可以借鑒。在應(yīng)收 賬款發(fā)生之后，還要進行日常監(jiān)督和分析，其主要目的是防范應(yīng)收賬款變成逾期應(yīng)收賬款。128三、逾期應(yīng)收賬款的處理方式企業(yè)與客戶的信用交易產(chǎn)生了應(yīng)收賬款，雙方約定在未來某一特定時間歸還賬款。在賒銷合同到期后，客戶仍然沒有還款，則應(yīng)收賬款變?yōu)橛馄趹?yīng)收賬款。對待逾

期應(yīng)收賬款，企業(yè)應(yīng)該時刻保持警惕，

控制和處理逾期應(yīng)收賬款越早，企業(yè)面

臨的損失就越少。129在實踐中，對逾期應(yīng)收賬款的

一般先于處理，了解并掌握了客戶違約的實際情況，企業(yè)才能采用相應(yīng)的處理方式。如果客戶由于短期 周轉(zhuǎn) 、工作等導(dǎo)致逾期賬款產(chǎn)生，企業(yè)完全可以通過協(xié)商解決；但是如果客戶由于經(jīng)營不善或者而導(dǎo)致逾期賬款的產(chǎn)生，商賬追收和法務(wù)追收等應(yīng)該是合適的處理方式。1301．對逾期應(yīng)收賬款的應(yīng)收賬款一旦逾期，就要立即進行，對海外應(yīng)收賬款尤其要注意

時效。有些客戶到期確實是出于一些特殊此時企業(yè)應(yīng)該考慮是否給予客戶，時必須注意，不要盲目行動，避免不必要的費用發(fā)生，不要打擾重要的只是暫時遇到的客戶，以免失去客戶。將客戶的欠款形成報告，進行綜合分析。企業(yè)信用管理部門還應(yīng)分析收回應(yīng)收賬款的可能，掌握客戶的財務(wù)1信31

息，防的結(jié)果一般有：(1)合同存在眾多企業(yè)的壞賬發(fā)生是因為在交易時沒有合同，或者合同 。外貿(mào)企業(yè)則常常陷入外商客戶的信用證 中。因此，任何交易在進行前，應(yīng)該簽訂嚴謹?shù)慕?jīng)濟合同，并盡可能在合同中設(shè)置保護性條款。132(2)有關(guān)交易 與客戶相互 ，故意造成應(yīng)收賬款的逾期企業(yè)有關(guān)控制部門應(yīng)將情況向 匯報，給交易 施加壓力，加快收回逾期賬款，否則，企業(yè)將給予嚴懲，直至 。同時通過個別案例的宣傳，對其他業(yè)務(wù)員起到警示作用。133(3)客戶經(jīng)營出現(xiàn)暫時性企業(yè)信用管理部門考慮是否給予客戶延期付款期限。(4)客戶經(jīng)營出現(xiàn)

，行將盡快與企業(yè)法律顧問應(yīng)，采取對策，減少應(yīng)收賬款可能收不回來的損失。134(5)客戶也許業(yè)務(wù)一開始就屬于客戶，事后方知上當受騙。在這種情況下，企業(yè)應(yīng)立即跟商討如何取得客戶的證據(jù)，以便訴諸法律。1352．逾期賬款的延展付款處理在對企業(yè)逾期應(yīng)收賬款

的基礎(chǔ)上，對于一些暫時付款

的企業(yè)是否給予延展期也是對企業(yè)逾期應(yīng)收賬款的一種處置方式。處理延期付款的一般程序是，根據(jù)每個延期付款的客戶的具體情況，信用管理

再次

客戶資信狀況，決定處理方法。信用管理部門通常有兩種做法，同意延長客戶的付款期，但爭取在賒銷合同補充條款中加以擔保類

的附加條件，也可以將客戶直接納入商賬催收程序。1363．其他處理方式實際上對于逾期應(yīng)收賬款的處理方式有好多種，如計提壞賬核銷準備金，使用風(fēng)險轉(zhuǎn)移

，執(zhí)行收賬政策。但是，企業(yè)信用管理部門對于逾期應(yīng)收賬款的處理注重于主動性，而企業(yè)會計部門計提壞賬準備金是一種

的處置方式。137四、壞賬處理方法一般認為壞賬是徹底不能收回的客戶欠款，即呆賬，或者是追

用超過賬

款總額的逾期客戶欠款。在這種基礎(chǔ)上，企業(yè)一般以計提壞賬

準備金以應(yīng)對壞

賬。但是，即使壞賬產(chǎn)生了，只要及時有效地采取措施進行追收，還是可以挽回一部分損失的。1381.壞賬催收壞賬催收過程中，能夠保護企業(yè)債權(quán)的措施之一是向

人送達催收證明。催收證明是債權(quán)企業(yè)對

人和保證人

主張債權(quán)的法律文書，通常由企業(yè)出具并由 人確認同時取得回執(zhí)。對壞賬催收，尤其要注意防止因客戶拒簽催收通知和其他無法送達的情況下無法取得催收證明而喪失

時效或保證期間。139對不良授信企業(yè)的催收應(yīng)堅持現(xiàn)場催收和書面催收相結(jié)合，確保獲得合法、真實、有效的催收證明。獲得催收證明的方式：一是企業(yè)有關(guān)親自將催收證明送達被催收單位，當面又被催收單位法定代表人簽字，加蓋公章；二是被催收單位對催收證明拒不簽收、企業(yè)搬離法定住址或由于其他原因催、收證明無法送達時，應(yīng)通過

處進行、發(fā)催收電報等方式來確認進行過有效催收的事實。1402.實物清償實物清償就是指以物抵債，是指將事先抵押、質(zhì)押給債權(quán)企業(yè)的人，或者其他非貨幣折價歸企業(yè)所有，用以抵償所欠企業(yè)賬款。在壞賬清收工作中，應(yīng)堅持現(xiàn)金清償優(yōu)先原則，在人無法以現(xiàn)金償還時，應(yīng)當依法拍賣、變賣變現(xiàn)所得償還賬款。只有當拍賣、變賣確有人

，以，或者債權(quán)面臨損失所需時才能辦理以物抵債。1413．法律對于正常的催收沒有效果的企業(yè)，債權(quán)企業(yè)應(yīng)適時提出

、執(zhí)行企業(yè)償還賬款，依法 自身利益。資不抵債的企業(yè)，應(yīng)及時要求企業(yè)依法實施 ，以 清償賬款，減少壞賬損失。企業(yè)不主動申請 的，債權(quán)企業(yè)可依法申請企業(yè) 。對 企業(yè)生產(chǎn)設(shè)備仍具有較高使用價值的，應(yīng)鼓勵有實力的其他企業(yè)整體收購 ，盡最大可能發(fā)揮 的價值，減少損失。對

企業(yè)資產(chǎn)已喪失整體使用價值的，應(yīng)依法要求

，處理企業(yè)

償還債務(wù)。142五、賬齡分析法、隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，企業(yè)一方面想借助于商業(yè)信用來促進銷售，擴大銷售收入，增強競爭能力，同時又希望盡量避免由于應(yīng)收賬款的存在而給企業(yè)帶來的

周轉(zhuǎn)壞賬損失等不利因素。企業(yè)管理部門除制定和執(zhí)行合理的信用政策外，還應(yīng)該以賬齡分析為基礎(chǔ)，加強應(yīng)收賬款管理，降低應(yīng)收賬款給企業(yè)帶來的消極影響。1431．確定需要進行賬齡分析的應(yīng)收賬款一般企業(yè)的應(yīng)收賬款明細賬按銷售地區(qū)或銷售

分戶設(shè)置，由于應(yīng)收賬款的發(fā)生與收回在賬上反映的是滾動余額，計算賬齡的情況比較復(fù)雜，財務(wù)

應(yīng)對應(yīng)收賬款明細賬進行篩選，決定哪些需要進行賬齡分析，哪些不需要，再針對不同情況做不同的處理。下列應(yīng)收賬款戶頭一般不需要進行賬齡分析：144期末余額為負數(shù)的戶頭。因為負數(shù)表明購貨單位多付了貨款，可能屬預(yù)付貨款，也可能是應(yīng)退回的多余款。經(jīng)常變動且期末余額小的戶頭。經(jīng)常變動，說明購貨單位與企業(yè)的往來頻繁，應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)速度快，占用時間短，余額又小，對企業(yè)占用影響也小。這是極為正常的應(yīng)收賬款。145(3)期末余額相對較大，但比期初余額已減少許多，流動性又較強。此類賬戶余額雖然大，但都是新形成的應(yīng)收賬款，比如，某筆應(yīng)收賬款戶頭的期末余額為

100萬元，但期初余額為1000萬元，本期內(nèi)又已有幾次交易，這說明本期至少已收回貨款900萬元，上期結(jié)存的應(yīng)收賬款本期已全部收到，期末余額100萬元實際為本期發(fā)生的債權(quán)。146(4)本期或分析期內(nèi)形成的應(yīng)收賬款。賬齡分析一般半年或一年做一次，在分析期內(nèi)(半年或一年)形成的應(yīng)收賬款可不做賬齡分析。對需要做賬齡分析的應(yīng)收賬款戶頭又分兩種情況：147一是單筆業(yè)務(wù)，即與購貨單位只發(fā)生一筆或少數(shù)幾筆懸而未決的款項，如因產(chǎn)品質(zhì)量有爭議或違約造成的糾紛等，這種應(yīng)收賬款應(yīng)一筆筆單獨列示，并寫明原因，提出解決的意見，這種分析表的格式可在原表的基礎(chǔ)上加一欄“解決意見或措施”；第二種情況是追溯性分析，即對應(yīng)收賬款的形成需要進行追溯。通常所說的賬齡分析指的就是這種情況。追溯性分析的假設(shè)條件是：每收回一筆貨款都用以沖銷最早發(fā)生的債權(quán)。1482．確定應(yīng)收賬款管理重點賬齡分析首先是一種篩選活動，即確定哪些應(yīng)做賬齡分析，哪些不需要。不做賬齡分析的應(yīng)收賬款顯然不是管理的重點。從應(yīng)收賬款賬齡分析表上可以看出哪些應(yīng)收賬款已超過了合同或信用證規(guī)定的日期，超過的時間是多長，原因是什么，財務(wù)

可以按不同標準，如銷售地區(qū)、銷售

、賬齡地區(qū)等計算結(jié)構(gòu)比率。149這樣可以看出哪一地區(qū)的賬款不容易收，哪個銷售

負責(zé)的銷貨款回收率低，哪一賬齡區(qū)間的應(yīng)收款比例最大。在此基礎(chǔ)上，或按照賬齡長短，或按原因分析所揭示問題的嚴重性，或按應(yīng)收賬款的地區(qū)、行業(yè)分布提出應(yīng)收賬款管理重點，銷售部門據(jù)此按輕重緩急，編制應(yīng)收賬款催收計劃。1503．編制和實施催收計劃財務(wù)

應(yīng)根據(jù)賬齡分析表上列示的購貨單位，按重要性原則依次排隊，核對賬目，確定應(yīng)收賬款的數(shù)額，由銷售部門根據(jù)情況督促催收。151對賬齡時間不長，沒有特別原因的應(yīng)收賬款，可填寫催款通知單送交銷售

，限期催收。對賬齡長、

大或有特殊問題的應(yīng)收賬款，需要運用賬齡分析法與ABC分類管理法對應(yīng)收賬款進行綜合分析。152具體做法是：結(jié)合賬齡分析表，進一步將該類應(yīng)收賬款按風(fēng)險程度進行ABC分類，即對到期未收賬款，首先判斷對方是否為收回的應(yīng)行為。把那些屬于客戶

行為欠債不還的應(yīng)收賬款劃分為A類；把那些由于是客戶經(jīng)營不善未達到預(yù)期收益，或因為

被挪作他用(如進行項目投資而擠占流動)等臨時性經(jīng)營

而不