飼料企業(yè)招商會(huì)

【課程背景】“企業(yè)發(fā)展，營(yíng)銷是龍頭；營(yíng)銷發(fā)展，團(tuán)隊(duì)是關(guān)鍵”，這是很多獸藥飼料農(nóng)牧企業(yè)的共識(shí)，但是在今年尤其具有重要的意義，能否在嚴(yán)峻的市場(chǎng)困境下突圍，急需一些具有明銳思維的營(yíng)銷帶頭人以及一支英勇善戰(zhàn)的銷售精英隊(duì)伍。正如一句廣泛流傳的話：成功的企業(yè)，一般都有高效的團(tuán)隊(duì)；失敗的企業(yè)，一定能在銷售團(tuán)隊(duì)中找到根源！如何提高自身營(yíng)銷技能， 如何打造一支卓越的銷售團(tuán)隊(duì)？這是令大多數(shù)農(nóng)牧企業(yè)管理者向往卻又頭痛的事情。以往的培訓(xùn)更多地停留在激勵(lì)團(tuán)隊(duì)士氣，加強(qiáng)凝聚力，宣揚(yáng)團(tuán)隊(duì)文化等層面，顯然已不能滿足嚴(yán)峻經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下的挑戰(zhàn)。本課程以講師自身服務(wù)的幾家農(nóng)牧行業(yè)30強(qiáng)企業(yè)在全國(guó)市場(chǎng)運(yùn)作發(fā)展經(jīng)歷為基礎(chǔ)，結(jié)合當(dāng)前農(nóng)牧業(yè)現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢(shì)，以為農(nóng)牧企業(yè)培養(yǎng)優(yōu)秀營(yíng)銷管理人員及營(yíng)銷精英為目標(biāo)，系統(tǒng)地分析獸藥飼料銷售及市場(chǎng)的各個(gè)環(huán)節(jié)的特點(diǎn)、策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個(gè)銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，邁向農(nóng)牧產(chǎn)品營(yíng)銷成功之路?！菊n程收益】●按照獸藥飼料專業(yè)銷售的標(biāo)準(zhǔn)來思考和行事?！窳私猥F藥飼料銷售全過程及各階段銷售工作要點(diǎn)，做到在正確的時(shí)間、對(duì)正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力，準(zhǔn)確確定訪談和銷售對(duì)象。●學(xué)會(huì)運(yùn)用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關(guān)系?！駥W(xué)會(huì)運(yùn)用專業(yè)技術(shù)營(yíng)銷溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關(guān)系?！裾莆杖绾稳?、準(zhǔn)、及時(shí)地整合自身優(yōu)勢(shì)信息，樹立強(qiáng)大自信?！裾莆杖绾稳?、準(zhǔn)、及時(shí)地收集客戶購買信息?！駥W(xué)會(huì)挖掘客戶的真實(shí)需求，提出有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案。【課程大綱】第一部分：區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷策略一、引子●營(yíng)銷工作的核心是什么二、區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)查與分析1）市場(chǎng)潛力評(píng)估評(píng)估措施評(píng)估目標(biāo)2）區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)地圖●采取“輿論戰(zhàn)略”或“蠶食戰(zhàn)略”→對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者三、區(qū)域市場(chǎng)精進(jìn)與維護(hù)1）快速進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)●區(qū)域市場(chǎng)核心攻略2）區(qū)域市場(chǎng)精進(jìn)主導(dǎo)策略●以價(jià)格、宣傳、渠道、服務(wù)為主導(dǎo)的擠占策略四、區(qū)域市場(chǎng)的渠道進(jìn)入策略●不同經(jīng)銷商之間矛盾的處理●直銷與經(jīng)銷商之間的矛盾處理●渠道銷售隊(duì)伍的管理●討論－－-經(jīng)銷商越大越好？越多越好？第二部分：區(qū)域市場(chǎng)的大客戶開發(fā)與維護(hù)一、大客戶開發(fā)與銷售謀略：1）知己知彼●客戶是誰●客戶為何會(huì)選擇我們2）不戰(zhàn)而勝●整合資源，確立優(yōu)勢(shì)●鎖定目標(biāo)，不戰(zhàn)而勝二、針對(duì)不同客戶的銷售模式1）營(yíng)銷模式?jīng)Q定企業(yè)成敗●創(chuàng)新思維的建立，農(nóng)牧企業(yè)銷售如何創(chuàng)新？2）有效的客戶需求分析與銷售模式建立●我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手●我們?nèi)绾螡M足客戶三、針對(duì)獸藥飼料大客戶的 SPIN顧問式銷售方略●傳統(tǒng)銷售溝通模型和現(xiàn)代銷售模型●什么是SPIN提問方式●如何起用 SPIN提問SPIN提問方式的注意點(diǎn)四、如何了解或挖掘大客戶的需求●初次拜訪的準(zhǔn)備工作及計(jì)劃●初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng)：??五、如何具體推薦產(chǎn)品1）使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致2）處理好內(nèi)部銷售問題3）BTB方法的運(yùn)用4）推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng)5）通過產(chǎn)品實(shí)例來推薦產(chǎn)品6）巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品●多用簡(jiǎn)短的詞語●使用買主易懂的語言●與買主語言同步調(diào)六、解除客戶抗拒的有效法則●對(duì)待客戶抗拒的態(tài)度●解除抗拒的有效策略七、如何做好大客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)●優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性●服務(wù)的三個(gè)層次●如何讓客戶的轉(zhuǎn)介紹八、大客戶銷售人員的自我管理和修煉1）時(shí)間分配管理及自我績(jī)效管理2）成功銷售員的五項(xiàng)自我修煉●建立在原則基礎(chǔ)上自我審視修煉●自我領(lǐng)導(dǎo)及管理的修煉●共贏思維人際關(guān)系的修煉●有效溝通的修煉●創(chuàng)造性合作的修煉【課程講師】趙國(guó)鋒先生資歷德國(guó)勃林格生物中原區(qū)品牌運(yùn)營(yíng)顧問福源集團(tuán)（鼎盛醫(yī)藥科技）品牌營(yíng)銷顧問中荷飼料科技集團(tuán)品牌運(yùn)營(yíng)顧問多家農(nóng)牧企業(yè) VI導(dǎo)入及品牌運(yùn)營(yíng)策劃顧問農(nóng)牧行業(yè)最實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理專家顧問式營(yíng)銷模式的倡導(dǎo)者與踐行者教練式營(yíng)銷模式的倡導(dǎo)者與踐行者鄭州大學(xué)昇達(dá)經(jīng)貿(mào)管理學(xué)院客座教授15年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、 11年的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)、年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)、培訓(xùn)課程數(shù)百場(chǎng)，受訓(xùn)學(xué)員過萬人出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡(jiǎn)拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰愚以為營(yíng)中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。

“能”，是以眾議舉寵為督：親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。先帝在時(shí)，每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書、長(zhǎng)史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也 。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當(dāng)獎(jiǎng)率三軍，北定中原，庶竭駑鈍，攘除奸兇，興復(fù)漢室，還于舊都。此臣所以報(bào)先帝而忠陛下之職分也。至于斟酌損