山莊房地產(chǎn)銷售執(zhí)行預(yù)案

48/48珠海龍園山莊銷售執(zhí)行方案第一章市場(chǎng)調(diào)研部分一.

珠海市要緊的海景花園1.

海灣新家園：進(jìn)展商：新家園（珠海）置業(yè)有限公司代理商：安誠(chéng)物業(yè)顧問(wèn)有限公司地理位置：情侶南路與粵海東路交匯處占地面積：13872.5平方米建筑面積：39000平方米，戶型：兩房?jī)蓮d、三房?jī)蓮d、四房?jī)蓮d、兩層復(fù)式、三層復(fù)式（空中花園）單位面積：116平方米、142平方米、253平方米、386平方米等樓長(zhǎng)158米，樓高16層，中央廣場(chǎng)2800平方米，住戶154戶銷售率：95%銷售時(shí)刻：99年平均價(jià)格：6580元/平方米——9380元/平方米容積率：3.0園林綠化：廣場(chǎng)花園銷售對(duì)象：富商、港澳、外籍人士配套設(shè)施：方圓1公里配套設(shè)施齊備：華發(fā)超市、拱北市場(chǎng)、惠愛(ài)醫(yī)院、拱北小學(xué)、中學(xué)、幼兒園、拱北郵局、中國(guó)銀行、住戶會(huì)所（網(wǎng)球場(chǎng)、健身房、棋牌室、多功能娛樂(lè)廳）。樓盤(pán)分析：花園大，環(huán)境好，配套設(shè)施齊全。但容積率偏高，顯擁擠，且價(jià)格高，進(jìn)展商宣傳力度不夠，銷售時(shí)刻過(guò)長(zhǎng)。2.

景灣閣：進(jìn)展商：珠海市恒裕房產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司、珠海市安宇企業(yè)有限公司代理商：自銷地理位置：情侶南路占地面積：5780平方米建筑面積：16000平方米，戶型：大戶型，樓高20層，四房、五房復(fù)式單位面積：200平方米——278平方米銷售率：50%銷售時(shí)刻：99年平均價(jià)格：6700元/平方米——13500元/平方米容積率：3.0園林綠化：無(wú)銷售對(duì)象：富商及港澳外界人士配套設(shè)施：1—2層為商業(yè)中心、學(xué)校、銀行、郵局、醫(yī)院、酒店、巴士站近在咫尺。樓盤(pán)分析：花園占地面積太小，小區(qū)無(wú)綠化，環(huán)境差，價(jià)格高，大多數(shù)人消費(fèi)不起，銷售情況不行。3.

日華花園：進(jìn)展商：珠海市華程房產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司代理商：自銷地理位置：情侶南路與粵海東路交匯處，景灣閣旁占地面積：3萬(wàn)平方米建筑面積：7萬(wàn)平方米，戶型：三房?jī)蓮d、五房?jī)蓮d、復(fù)式棟數(shù)：4棟相連單位面積：134平方米——305平方米銷售率：90%銷售時(shí)刻：99年平均價(jià)格：6980元/平方米——12100元/平方米容積率：2.0園林綠化：30%銷售對(duì)象：港澳富商、外界人士配套設(shè)施：1—3層為酒店、商業(yè)中心，學(xué)校、銀行、郵局、醫(yī)院、酒店、巴士站近在咫尺。樓盤(pán)分析：小區(qū)環(huán)境好，配套設(shè)施齊全。但價(jià)格高，進(jìn)展商宣傳力度不夠，導(dǎo)致銷售時(shí)刻過(guò)長(zhǎng)。4.

海灣豪苑：進(jìn)展商：廣凱房產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司代理商：自銷地理位置：拱北水灣路占地面積：10000平方米建筑面積：3000平方米，戶型：四房躍式、五房躍式單位面積：240平方米——418平方米銷售率：60%銷售時(shí)刻：99年平均價(jià)格：6600元/平方米——9000元/平方米容積率：3.0園林綠化：無(wú)銷售對(duì)象：港澳富商、外界人士配套設(shè)施：無(wú)樓盤(pán)分析：小區(qū)占地面積小，容積率大，無(wú)綠化，環(huán)境差，無(wú)配套設(shè)施，價(jià)格高，進(jìn)展商宣傳力度不夠，銷售情況不行。5.

山水華庭：進(jìn)展商：珠海宜利置業(yè)有限公司投資商：珠海市恒裕房產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司代理商：珠海博爵企劃公司地理位置：珠海吉大水灣233號(hào)占地面積：19516平方米建筑面積：45510平方米，戶型：兩房、三房、四房、五房復(fù)式棟數(shù)：14棟，11層，小高層單位面積：68、98、120、131、274平方米等十幾種戶型銷售率：差不多售完銷售時(shí)刻：2000年平均價(jià)格：4300元/平方米——6000元/平方米容積率：1.8園林綠化：60%，8000平方米活水中庭園林銷售對(duì)象：配套設(shè)施：齊全，4000平方米綠色休閑泛會(huì)所，3500平方米地下停車場(chǎng)，3000平方米健康運(yùn)動(dòng)場(chǎng)地。樓盤(pán)分析：花園占地面積大，容積率小，綠化環(huán)境、配套設(shè)施無(wú)奇不有，價(jià)格合理，適合中下層購(gòu)買力。宣傳好、定位好、戶型合理。

6.

景灣豪苑：進(jìn)展商：珠海市蘇澳房地產(chǎn)有限公司代理商：自銷地理位置：吉大情侶南路延長(zhǎng)段占地面積：12000平方米建筑面積：40000平方米，戶型：三房、四房復(fù)式棟數(shù)：3棟19層住宅，3棟4層不墅，1棟5層會(huì)所，兩梯四戶總戶數(shù)：136戶單位面積：173——240平方米銷售率：60%銷售時(shí)刻：2001平均價(jià)格：7000元/平方米——12000元/平方米容積率：3.5園林綠化：46%銷售對(duì)象：港澳、外界人士配套設(shè)施：住戶會(huì)所樓盤(pán)分析：占地面積小，容積率大，配套設(shè)施少，價(jià)格高，不注重宣傳，銷售情況一般。

7.

海愉半島花園：進(jìn)展商：珠海市海愉置業(yè)有限公司代理商：遠(yuǎn)信工程預(yù)結(jié)算評(píng)估有限公司地理位置：情侶南路渡假村旁占地面積：11萬(wàn)平方米建筑面積：18萬(wàn)平方米，戶型：17棟小高層住宅和21棟不墅組成，三房、四房、空中復(fù)式單位面積：143、172——321平方米銷售率：90%銷售時(shí)刻：2000平均價(jià)格：5800元/平方米——7500元/平方米容積率：1.6園林綠化：56%銷售對(duì)象：港澳、外界人士配套設(shè)施：超大型住戶會(huì)所，健身房、桑拿、保齡球館、桌球室、網(wǎng)球場(chǎng)、人工溫泉、沙灘泳池等康體設(shè)施一應(yīng)俱全。沒(méi)有學(xué)校、幼兒園。樓盤(pán)分析：占地面積大，容積率小，配套設(shè)施齊全，花園綠化好，價(jià)格合理，戶型結(jié)構(gòu)好，宣傳好。

8.

宏海灣花園：進(jìn)展商：珠海市茂升房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司代理商：自銷地理位置：情侶南路與景灣路交匯處占地面積：1萬(wàn)平方米建筑面積：3.2萬(wàn)平方米，戶型：2棟23層高層住宅，4棟多層3房、5房花園復(fù)式豪宅，共196套單位面積：136、186、204、253平方米銷售率：30%銷售時(shí)刻：2001平均價(jià)格：6000元/平方米——12000元/平方米容積率：3.2園林綠化：無(wú)銷售對(duì)象：港澳、外界人士配套設(shè)施：無(wú)樓盤(pán)分析：花園占地面積小，容積率大，花園無(wú)配套設(shè)施，無(wú)綠化，價(jià)格高，宣傳不行。

二.

珠海市正在熱銷的樓盤(pán)：1.

朗晴居：進(jìn)展商：珠海市郎天房地產(chǎn)有限公司代理商：美好家園地產(chǎn)顧問(wèn)公司地理位置：迎賓北路1288號(hào)占地面積：6萬(wàn)平方米建筑面積：11平方米，戶型：一房、兩房、三房、頂樓中空復(fù)式棟數(shù)：4棟6層多層住宅與5棟11層小高層住宅單位面積：40、74、104——239平方米銷售率：熱銷銷售時(shí)刻：2001平均價(jià)格：2980元/平方米——4000元/平方米容積率：1.9園林綠化：60%銷售對(duì)象：中下階層配套設(shè)施：齊全樓盤(pán)分析：花園占地面積大，容積率小，花園配套設(shè)施齊全，綠化率高，多種戶型，價(jià)格低，適合中下層消費(fèi)，進(jìn)展商注重宣傳，銷售火爆。

2.

南村豪苑：進(jìn)展商：珠海亮華房產(chǎn)有限公司、珠海居家樂(lè)房產(chǎn)有限公司代理商：自銷地理位置：人民西路與迎賓北路交匯處占地面積：8萬(wàn)平方米建筑面積：14萬(wàn)平方米，戶型：兩房、三房、四房、復(fù)式棟數(shù)：6棟11層與6棟7層住宅單位面積：80、100、143、250平方米銷售率：差不多售完銷售時(shí)刻：2000平均價(jià)格：3300元/平方米——4100元/平方米容積率：1.7園林綠化：50%銷售對(duì)象：中下階層配套設(shè)施：齊全，圍合式花園樓盤(pán)分析：花園占地面積大，容積率小，花園配套設(shè)施齊全，綠化好，多種戶型，價(jià)格低，適合大多數(shù)消費(fèi)者。

3.

嘉豐花園：進(jìn)展商：仁龍房產(chǎn)有限公司代理商：自銷地理位置：花園大街與迎賓北路交匯處，郵電大廈旁占地面積：35000平方米建筑面積：65000平方米，戶型：三房?jī)蓮d、兩層復(fù)式棟數(shù)：9棟多層住宅與3棟高層單位面積：124——276平方米銷售率：差不多售完銷售時(shí)刻：2000平均價(jià)格：3500元/平方米——5500元/平方米容積率：1.8園林綠化：50%銷售對(duì)象：中下階層配套設(shè)施：齊全樓盤(pán)分析：花園占地面積大，容積率小，配套設(shè)施齊全，綠化好，價(jià)格低，適合大多數(shù)消費(fèi)者。第二章銷售前預(yù)備工作一制作售樓書(shū)、價(jià)格表、付款方式及購(gòu)樓須知由代理商負(fù)責(zé)編印一批精美的《置業(yè)百通》小冊(cè)子贈(zèng)送給每一位購(gòu)房客戶，并隨時(shí)提供免費(fèi)購(gòu)房知識(shí)咨詢服務(wù)，真誠(chéng)地從客戶角度考慮，體現(xiàn)細(xì)微負(fù)責(zé)的關(guān)懷。二制作各種模型包括總體規(guī)劃模型、戶型結(jié)構(gòu)模型、會(huì)所模型會(huì)所設(shè)計(jì)獨(dú)特并切合實(shí)際的功能，如建議設(shè)置兒童會(huì)所，從布局到活動(dòng)真正體現(xiàn)為兒童設(shè)計(jì)，如室內(nèi)微型兒童游泳池、兒童籃球場(chǎng)、兒童足球場(chǎng)等，再設(shè)計(jì)其它如棋牌室、壁球室、健身房、桌球室、乒乓球室、INTERNETBAR供年青人活動(dòng)之項(xiàng)目等功能，還應(yīng)以老人為題材內(nèi)容之項(xiàng)目老人減壓室等。三確定按揭方式及購(gòu)房手續(xù)制作一份詳細(xì)的按揭講明及辦理購(gòu)房手續(xù)細(xì)則，為業(yè)主做好一切預(yù)備工作，業(yè)主不需白費(fèi)時(shí)刻，服務(wù)周全到位。四銷售人員的培訓(xùn)1.

知識(shí)篇1.1本項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析1.2本項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)優(yōu)勢(shì)分析1.3本項(xiàng)目客戶分類及購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析2.

接待篇2.1讓客戶感到舒適自在2.2最容易引起客戶共鳴的話題——室內(nèi)裝璜2.3啟發(fā)和誘導(dǎo)的差不多原則2.4客戶是最聰慧的2.5確立建議的可信性2.6利用人的期盼心理2.7恭維要適度2.8各種啟發(fā)方法要綜合利用2.9需要進(jìn)行邏輯推理的客戶2.10邏輯推理的一般技巧2.11接待總結(jié)2.12可能買主的初步判定要素3.客戶跟蹤篇3.1熟悉可能買主的差不多情況3.2確定跟蹤可能買主的技巧3.3客戶跟蹤的一般技巧4.正式推銷篇4.1打開(kāi)客戶奇妙暗箱——心扉4.2贏得信賴4.3正式推銷的差不多策略4.4誘購(gòu)4.5隨機(jī)應(yīng)變5.打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手篇5.1回避與贊揚(yáng)5.2播下懷疑的種子5.3不要主動(dòng)攻擊對(duì)方5.4客觀比較5.5以褒代貶5.6避重就輕6.排除障礙篇6.1發(fā)覺(jué)障礙6.2排除直接障礙的差不多方法6.3常見(jiàn)障礙及對(duì)策舉例7.成交篇7.1把握客戶成交信號(hào)7.2促成交易7.3成交后處理——已成為朋友的客戶是最好的售樓廣告五成立珠海龍園山莊銷售協(xié)調(diào)小組1.項(xiàng)目經(jīng)理由代理商指派一名高級(jí)策劃人員擔(dān)任、負(fù)責(zé)、協(xié)調(diào)進(jìn)展商、代理商、廣告商三方關(guān)系，并監(jiān)督本策劃方案的執(zhí)行，進(jìn)行效果評(píng)估，及時(shí)跟進(jìn)和更正；進(jìn)展商及廣告商亦應(yīng)指派專人負(fù)責(zé)處理本項(xiàng)目相關(guān)事宜。2.售樓小組負(fù)責(zé)日常售樓接待工作，由8名專業(yè)銷售人員組成，分兩組。六現(xiàn)場(chǎng)包裝1.地盤(pán)包裝所有地盤(pán)包裝內(nèi)容應(yīng)體現(xiàn)精品原則，設(shè)計(jì)制作務(wù)求精美，洋溢著濃郁的高尚文化氣息，并予人以親切感，俗中見(jiàn)大雅。2.戶外廣告牌2.1

位置擺放建議擬設(shè)置在視野開(kāi)闊，視覺(jué)良好，車流量、人流量均密集的南山大道與學(xué)府路交匯位置，易于引起公眾關(guān)注。2.2制作方案建議首先在用料和平面設(shè)計(jì)效果上取得突破、標(biāo)新立異，以三維立體凹凸面仿真圖畫(huà)招牌，突出珠海龍園山莊的整體建筑輪廊，配合定時(shí)刻控?zé)艄庀到y(tǒng)變幻日晝，使此廣告招牌具真實(shí)效果。規(guī)格:8M×12M于頂部再加一排高60CM電動(dòng)定時(shí)自動(dòng)翻面廣告語(yǔ)招牌：3.售樓處的包裝3.1售樓處功能布局“人要衣裝、佛要金裝”，珠海龍園山莊售樓處的包裝手法和功能布局要一反常規(guī)，標(biāo)新立異，不具一格和與眾不同，要讓客戶一入售樓處大門便讓人有耳目一新的感受。功能劃分為前臺(tái)接待廳、模型廳、智能化系統(tǒng)演繹廳、洽談廳。3.2前臺(tái)接待廳背面為屏風(fēng)式珠海龍園山莊效果圖，配合燈光效果影衫，大理石接待臺(tái)面，可并排坐四位售樓員。3.3模型廳將擺放各類模型，墻面懸掛各項(xiàng)目各類展板給來(lái)訪客戶以全面了解，配合售樓人員的專業(yè)講述使成交過(guò)程得以順利有序進(jìn)行。單體模型：1：100戶型剖面：1：30會(huì)所：1：1003.4智能化系統(tǒng)演繹廳IHC2000智慧屋系統(tǒng)功能演示廳，讓客戶全面了解珠海龍園山莊智能化物業(yè)治理，以達(dá)到充分鎖定目標(biāo)客戶之目的。3.5洽談廳洽談廳為客戶簽約、講解地點(diǎn)，目的讓客戶在繁絮選房過(guò)程中得以消化樓盤(pán)信息，并制造較輕松緩和之氣氛。4.“感性長(zhǎng)廊”——看樓通道“感性長(zhǎng)廊”是由售樓處到示范單位之間的距離，我們把這段距離充分利用起來(lái)，加以精心包裝設(shè)計(jì)，使之成為最佳戶外廣告宣傳載體，對(duì)客戶進(jìn)行有機(jī)誘購(gòu)傳導(dǎo)，最終使人輕松愉快地步入示范單位，具體做法將視具體情況而定。5.示范單位之建議示范單位是給客戶一個(gè)直觀上的感受和體驗(yàn)，“示范單位”也是我們銷售策略中著力的重點(diǎn)一段樂(lè)章里華彩部分，圖窮匕見(jiàn)，示范單位的包裝主旨，應(yīng)緊圍繞以人為本，文化品味那個(gè)核心理念，示范單位的好壞直接阻礙客戶之購(gòu)房欲望和進(jìn)展商之品味，建議裝修2—3個(gè)示范單位。5.1二房——以精品之居定位裝修設(shè)計(jì)風(fēng)格要精巧、細(xì)膩、巧妙合理利用室內(nèi)平面和室內(nèi)空間每一寸地點(diǎn)，并有效利用鏡子來(lái)起到增大空間感受。5.2三房或四房——以品位之居定位裝修設(shè)計(jì)風(fēng)格要高雅大方、氣派、體現(xiàn)業(yè)主尊貴身份，兒童房、客房、工人房、主人房色調(diào)明顯區(qū)分。5.3復(fù)式房——以個(gè)性之居定位裝修設(shè)計(jì)風(fēng)格敢于突破傳統(tǒng)模式，處處布滿設(shè)計(jì)師個(gè)性發(fā)揮之作，內(nèi)部可采納“自由分割、意象組合”式概念，以自然純樸、野性、抽象、夸張等題材來(lái)體現(xiàn)。注意：示范單位之裝修是樓盤(pán)包裝中最重要之組成部分，因此示范單位裝修設(shè)計(jì)一定要大膽創(chuàng)新，突破傳統(tǒng)，在細(xì)微之處巧花心思，下足功夫，以激發(fā)客戶入住其中之沖動(dòng)，引發(fā)成交之決心。第三章銷售策略主張一優(yōu)勢(shì)整合，強(qiáng)勢(shì)介入現(xiàn)實(shí)是殘酷的，市場(chǎng)的法則是無(wú)情的，今天的房地產(chǎn)市場(chǎng)正面臨著全面的整合，從市場(chǎng)觀念，資本運(yùn)作，智力結(jié)構(gòu)到每一個(gè)環(huán)節(jié)的操作技巧，都需要全面地更新?lián)Q代，靠政策、靠銀行、靠運(yùn)氣、靠大膽，都不再是成功的法寶，成功需要清醒的頭腦，成熟的策略和精湛的技巧。1.個(gè)性鮮亮，賣點(diǎn)突出當(dāng)前房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)日趨同質(zhì)化，無(wú)特不賣點(diǎn)，也無(wú)太差檔次，克隆現(xiàn)象嚴(yán)峻，要想在激烈競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，立于不敗之林，必須要有清醒頭腦，超前開(kāi)發(fā)理念和與眾不同的銷售手法，只有灌輸“人無(wú)我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我變”之全新理念。1.1空中日光池首創(chuàng)項(xiàng)層復(fù)式主人房衛(wèi)生間頂部開(kāi)天窗，陽(yáng)光可通過(guò)天窗直射浴池，同意陽(yáng)光的淋浴，晚上也可躺在浴池品香檳和觀賞滿天星夜。1.2空中玻璃屋頂層復(fù)式采納獨(dú)立樓梯直上天臺(tái)，天臺(tái)樓梯屋蓋采納玻璃屋設(shè)計(jì)，即增加采光度又具觀賞性，天臺(tái)花園以盆裁園林為主，配予小型雕塑，千秋椅、金魚(yú)池、歐式園燈或采納國(guó)內(nèi)外不同風(fēng)格微型園林為主題，擬取用羅馬風(fēng)情、北歐攬勝、美加麗景、澳洲風(fēng)光、地中海豪情、東瀛疊翠、蘇州名園、嶺南園筑等題材，在營(yíng)銷過(guò)程中配予效果圖展示，以體現(xiàn)珠海龍園山莊匠心獨(dú)運(yùn)之精髓。2.智能精品，高尚典范“智能家庭衛(wèi)士、智能家庭保姆”珠海龍園山莊除小區(qū)規(guī)劃和建筑風(fēng)格上貫注以人為本之思想外，在物業(yè)治理從理念到運(yùn)用上也必須貫注以人為本的核心思想，提出“智能治理以人為本”中心思想，采納目前最具領(lǐng)先的全自動(dòng)家居科技系統(tǒng)，不管您身處何方，均可利用音頻及手提電話操縱屋內(nèi)所有家居電器和報(bào)警系統(tǒng)，您只需打一個(gè)電話回家，便可操縱洗衣機(jī)，洗碗機(jī)、空調(diào)、微波爐、電飯煲等家電進(jìn)行工作，讓您從沉悶的家務(wù)中解放出來(lái)，盡情享受生活的樂(lè)趣，并可感知非法家居入侵，及時(shí)通過(guò)主機(jī)呼叫您所設(shè)定之電話，并通知治理中心，使您不論身處何方，均對(duì)您家居全方位無(wú)微不致悉心呵護(hù)。經(jīng)濟(jì)進(jìn)展，人們對(duì)物質(zhì)生活要求也越來(lái)越高，住宅智能化已是大勢(shì)所趨，珠海龍園山莊應(yīng)本著敢吃螃蟹和敢喝頭啖湯精神，引導(dǎo)消費(fèi)領(lǐng)先消費(fèi)，從激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。二與論導(dǎo)入，品牌先行——借勢(shì)發(fā)力由于本項(xiàng)目為貴司在珠海的第一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目為迅速提高貴司知名度和企業(yè)形象，在沒(méi)有發(fā)售之前應(yīng)借助媒體的力量，旁敲側(cè)擊對(duì)貴司及開(kāi)發(fā)項(xiàng)目進(jìn)行全方位，多角度渲染，讓寬敞消費(fèi)者最短時(shí)刻內(nèi)得以認(rèn)識(shí)和認(rèn)同，并達(dá)成共識(shí)，最終激發(fā)購(gòu)買欲望，建議貴司在珠海電視臺(tái)開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)沙龍節(jié)目，定期邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)外行業(yè)知名人士及專家，甚而政府權(quán)威發(fā)言人采納不同主題思想，全方位進(jìn)行宣傳，評(píng)論和對(duì)話，引發(fā)社會(huì)各界廣泛關(guān)注，樹(shù)立品牌，塑造物業(yè)形象，采納這種方式做廣告，而獲得比做硬廣告更好的效果。注：此打算可與電視臺(tái)或有關(guān)部門長(zhǎng)期合作，并可把每期內(nèi)容分包給其它開(kāi)發(fā)商，以補(bǔ)償此項(xiàng)節(jié)目開(kāi)支，在達(dá)到一定知名度后，輔佐定期舉辦房地產(chǎn)沙龍研究會(huì)，最終可發(fā)成會(huì)員制沙龍活動(dòng)，此項(xiàng)收益已可彌補(bǔ)辦節(jié)目之費(fèi)用，又可迅速提高公司知名度和公眾口碑，最終達(dá)成品牌與利潤(rùn)兼得。三彈性自由式付款方式盡管現(xiàn)有按揭方式五花八門，對(duì)進(jìn)展商而言，盡快回籠資金滾動(dòng)進(jìn)展是永恒的目的，為了擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)范圍，減輕購(gòu)房者的資金實(shí)力，貸款成數(shù)越高，按揭年限越長(zhǎng)越好，比如九成二十年。為進(jìn)一步增加客戶購(gòu)買力，吸引炒家和投資者入市，制造與論熱點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，建議部分推出“九成二十年按揭，其中兩成樓款由進(jìn)展商提供免息供樓”，客戶只需付一成樓款便成業(yè)主，按揭選擇尺度更可寬松至自由選擇成數(shù)與年期,客戶可依照自已供款能力調(diào)整付款方式,目的是容易引發(fā)用家強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望，減輕首期壓力，擴(kuò)大了客戶選擇面。注：建議內(nèi)外銷按揭均選擇國(guó)內(nèi)銀行，可使外銷客戶不必多付貸款利差，同時(shí)公證，律師均可選擇國(guó)內(nèi)，最大限度省卻費(fèi)用。四裝修標(biāo)準(zhǔn)一步到位為了配合本項(xiàng)目之檔次，從用家角度考慮，再沿用毛胚房式的裝修標(biāo)準(zhǔn)已落伍過(guò)時(shí)，許多客戶在購(gòu)房二次裝修中大傷腦筋，東奔西走，加之裝飾市場(chǎng)之不規(guī)范，魚(yú)目混珠不占少數(shù)，偷工減料如家常便飯，雙方扯皮和糾紛時(shí)有聽(tīng)聞，這也使客戶在購(gòu)房關(guān)注問(wèn)題上對(duì)裝修標(biāo)準(zhǔn)尤為在意，為免卻客戶后顧之憂和裝修問(wèn)題帶來(lái)的不必要苦惱，建議裝修標(biāo)準(zhǔn)一步到位，不同戶型面積，設(shè)定多種不同檔次的裝修風(fēng)格和價(jià)位，分不設(shè)定一般、精巧、豪華三種標(biāo)準(zhǔn)。提供裝修配餐服務(wù)：所謂裝修配餐服務(wù)確實(shí)是在規(guī)定價(jià)格內(nèi)，在用料和風(fēng)格上自由選擇，多補(bǔ)少除，在宣傳手法上，強(qiáng)調(diào)省時(shí)、省鈔票、快捷、質(zhì)量保證、保修。同時(shí)可免卻各戶入伙時(shí)刻不同而長(zhǎng)時(shí)刻裝修施工之阻礙。五流淌展銷會(huì)將平板貨車設(shè)計(jì)為珠海龍園山莊流淌售樓花車，擺放模型，售樓等有關(guān)資料，平日穿梭人流較大之商業(yè)辦公鬧市區(qū)，隨時(shí)舉辦現(xiàn)場(chǎng)咨詢活動(dòng)，來(lái)增加公眾好奇心，迅速擴(kuò)大阻礙力，同時(shí)可節(jié)約相當(dāng)大宣傳費(fèi)用，市場(chǎng)應(yīng)變能力也較強(qiáng)，客戶覆蓋面較廣。第四章廣告策略方案（雙贏行動(dòng)）一誰(shuí)比誰(shuí)傻市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是戰(zhàn)略致勝的經(jīng)濟(jì)，智能競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的決勝之首，當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心，已由企業(yè)的財(cái)力物力的比拼轉(zhuǎn)移到經(jīng)營(yíng)治理者決策能力的較量上，房地產(chǎn)市場(chǎng)風(fēng)云變幻，優(yōu)勝劣汰，要求進(jìn)展商樹(shù)立全新的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)觀念，和超卓的決策思維，方能立于不敗之地。廣告策劃是決定廣告行動(dòng)成敗的關(guān)鍵，我們提出整體廣告實(shí)施方案，已是為了幸免珠海龍園山莊在營(yíng)銷中，產(chǎn)生決策與實(shí)施過(guò)程中的盲目和偏差，以嚴(yán)謹(jǐn)系統(tǒng)的最佳方式，最有效手段實(shí)現(xiàn)品牌效應(yīng)，捕捉最大利潤(rùn)的“雙贏”，成為撲溯迷離的房地產(chǎn)市場(chǎng)主導(dǎo)者?！八y瀉地，無(wú)孔不入”?，F(xiàn)代生活中的每一個(gè)角落，幾乎都曾被廣告，肆無(wú)忌殫地侵入和滲透過(guò)，我們見(jiàn)慣了各式各樣的廣告，然而什么緣故有的廣告淡寡如一，乏善可陳，而有的廣告卻能興風(fēng)作浪，覆雨翻云？拔開(kāi)四處濫殤的廣告迷霧，我們的目的赫然突顯：實(shí)現(xiàn)雙贏！《兵法》云：“謀定而后動(dòng)”，我們要探尋的是一條市場(chǎng)決勝之路，攻城掠寨之法，自然得對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入的觀看，推斷、分析、決策、實(shí)施，因此我們——二合力一擊依照前面營(yíng)銷策劃方案中的市場(chǎng)定位，所有的廣告打算緊緊圍繞，“文化品味關(guān)懷人，細(xì)微之中見(jiàn)真誠(chéng)”那個(gè)貫注以人為本的核心概念，通過(guò)樹(shù)立物業(yè)文化品牌，制造銷售奇跡這兩張看牌，制定雙贏策略，通過(guò)精心謀劃之造勢(shì)、運(yùn)勢(shì)、強(qiáng)力有效的廣告訴求及傳導(dǎo)，極大地促進(jìn)珠海龍園山莊的樓盤(pán)銷售，實(shí)現(xiàn)“短、平、快、穩(wěn)”打算。三靈蛇吞象對(duì)策：1.

以珠海龍園山莊為一張皇牌，塑造響亮的物業(yè)品牌，策動(dòng)媒體,策動(dòng)政府,樹(shù)立良好的公眾形象，聯(lián)動(dòng)銷售全面開(kāi)花。2.

在新的營(yíng)銷策劃方案中加強(qiáng)廣告力度，以針對(duì)性，極強(qiáng)爆炸力廣告一矢中的。四獵槍上的準(zhǔn)星我們廣告對(duì)象定位是:u

本地居民u

工薪階層u

白領(lǐng)階層(高級(jí)治理人員)u

經(jīng)商人士區(qū)域覆蓋:廣東境內(nèi)，以珠海特區(qū)為要緊范圍，重點(diǎn)是兼及澳門,香港地區(qū)。五我們創(chuàng)意、創(chuàng)意阿基米德講：“給我一個(gè)支點(diǎn)，我能撬動(dòng)地球”。而對(duì)紛繁的房地產(chǎn)市場(chǎng)，年齡、職業(yè)、性格、教育、興趣，需求差異極大的眾多潛在消費(fèi)群，我們用什么啟動(dòng)其心扉，激發(fā)其共鳴，引動(dòng)其同構(gòu)？我們用什么去制服人心，造成銷售熱浪？對(duì)此，我們有如煉金術(shù)士般精心鍛打出以下幾條主題廣告創(chuàng)意。1.如何啦，我總是如此被人艷羨？2.多年奮斗，我最希望得到如此的稿賞3.智能精品，高貴典雅4.匯雅典之凝重，居世紀(jì)之華庭5.舒適生活夢(mèng)寐以求，寫(xiě)意人生真正享受六情人看刀——媒體運(yùn)用組合廣告投放之前，慎重選擇媒體——誰(shuí)情愿花大筆廣告費(fèi)拿去打水漂呢？通過(guò)優(yōu)化、分析、比較，我們認(rèn)為應(yīng)確定的適合本項(xiàng)目的廣告媒體：七不戰(zhàn)而屈人之兵——隱性廣告運(yùn)用硬廣告和隱性廣告（亦稱軟廣告）二者的功能作用差不專門大在現(xiàn)代廣告戰(zhàn)“理論”中，力戰(zhàn)式而又花費(fèi)大量費(fèi)用的硬廣告曾經(jīng)氣壯如牛，在媒體上動(dòng)輒數(shù)千萬(wàn)甚而數(shù)億，但廣告效果卻差強(qiáng)人意。合理的利用廣告媒體是一種藝術(shù)，更是一種高級(jí)戰(zhàn)術(shù)，隱性廣告不是廣告的廣告，它會(huì)在你毫不察覺(jué)的狀態(tài)下激發(fā)你的情緒，關(guān)于制服寬敞潛在消費(fèi)者，往往更有鼓動(dòng)性，易于得手，并顯示出巨大威力，因此，在某種意義上，隱性廣告的運(yùn)用是我們銷售的一篇必備功課。基于引起巨大聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，減少進(jìn)展商廣告投入，操作得意并為實(shí)施下一步驟之廣告埋下伏筆。隱形廣告即新聞炒作+全方位文字報(bào)道。八大風(fēng)起后云飛揚(yáng)在推廣期間，配合廣告編發(fā)專欄文章，系列地進(jìn)行報(bào)導(dǎo)剖析項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)及閃光點(diǎn)，展現(xiàn)觀項(xiàng)目的無(wú)與倫比之升值潛力。1）就加大按揭比例編發(fā)文章2）就戶型結(jié)構(gòu)進(jìn)行討論3）就珠海總體市場(chǎng)表現(xiàn)帶出本項(xiàng)目4）論前山鎮(zhèn)置業(yè)機(jī)遇5）現(xiàn)代家居新觀念6）就智能化系統(tǒng)進(jìn)