商場導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)講義

商場導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)講義---仁豪家具發(fā)展有限公司一：開場。笑話：該來的不來；不該走的走了；說的不是他們。相互幫襯。一：營銷人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)。1）要有激情和感染力。感染自己才能感染別人，感動自己才能感動別人。（語氣、神態(tài)、動作）感染力具有催眠作用。（皇帝的新妝）做一個能影響別人的人。簡單不，不簡單。你要有知識，要有說服力。買林帶到買衣服。自信心很重要。2）要有吃苦耐勞的精神。日本的郵政大臣洗馬桶的故事。每天站幾個小時。有體力上的壓力，還有精神上的壓力。累不累，累，但是你還要怎么樣，還得堅持，還得不斷的努力，不斷的去總結(jié)經(jīng)驗， 分析為什么顧客不買我的東西， 是我的服務(wù)不好，還是沒說明白。生存的壓力，生活是什么？河南煤礦死了多少人？做個不怕死的人?。?） 做一個有理想和追求的人。你說我一個導(dǎo)購員能有什么追求？當(dāng)總統(tǒng)！ 你想不想找一個好的男朋友？想不想有一個幸福的家庭？但是，請問？優(yōu)秀的男孩子會不會馬上出現(xiàn)在你面前？幸福的家庭需不需要物質(zhì)的保障？找個好的男朋友，你要有鑒別能力。要有好的心態(tài)。把身邊的事情做好，服務(wù)做好。你會怎么樣，會關(guān)心人，理解人，有愛心的人。我的人生不一定要洋房和寶馬，但是我有自己的追求，自己的幸福。我的人生同樣是精彩的。不要看不起自己，認(rèn)為我是一個推銷人員而地位低下。實際上我是一個幫助別人有美好生活的人。（清潔工是城市美容師）要改變自己，是自己最棒的。提高自己的銷售業(yè)績！二：銷售技巧。銷售是什么？銷售就是賣東西，沒錯！銷售是一個展示自己的過程。目的是什么？是幫助別人獲得有價值的物品。它是一份：具有挑戰(zhàn)性的工作。是沒有境界的工作。第一步：微笑微笑重要性：（1）好的開始是成功的一半，會獲得客人的好感，使人能夠產(chǎn)生愉悅的心情。舍得微笑是女人的香煙。2）是建立自信的基礎(chǔ)。3）微笑能夠產(chǎn)生價值。微笑的標(biāo)準(zhǔn)是什么親切的笑容要想見到夢中情人那樣而不是楊白老見到？蘇格蘭有首贊美微笑的詩：微笑使對方富有，但自己也不會貧窮；微笑能給家庭帶來幸福；給生意帶來好運；使疲倦者感到愉悅；使失意者感到歡快；使悲哀者感到溫暖；微笑是無價之寶；把你的微笑露出來，正是別人的需要。第二步：致歡迎詞。不講隨便看看！先生 你想買點什么？先生 我來幫你介紹一下我們的產(chǎn)品。端莊大方！第三：好的肢體語言。古代的人交流用什么？動作的比劃。自信穩(wěn)健的步伐。行為研究報告：55%的肢體語言。37%你的聲音和愉悅的客氣；8%說話的內(nèi)容。古代是動作交流。慢跑、快步、急促、慢步，小心摔交?？腿嗽谇啊Ｄ阍谇懊鎺?，或則在身旁，最好不要在身后。有手勢，不要指點江山，或者指指點點。頭的動作，手的動作。腳的動作，身體的肢勢。三：學(xué)會觀察客戶。給兩分鐘時間。拉人住店。給人上當(dāng)受騙的人。觀察客戶。為什么？比如相親。了解對方的年齡？職業(yè)、多少人。要會看相？這個人是不是買家具的。顧客的眼睛在搜尋，會走到某個產(chǎn)品前面。重點是誰。四：學(xué)會詢問的技巧。準(zhǔn)確的發(fā)問和認(rèn)真的聆聽是銷售的兩條黃金法則。七不問：不問年齡；不問婚姻；不問收入；不問住址；不問經(jīng)歷；不問信仰；不問身體。1）不要問封閉性的問題：先生，你買不買家具？請問你打算買什么？你想買什么樣的家具？你是不是買床不要連續(xù)性的發(fā)問。2）不要過早的切入價格的問題？你是買高檔的還是低檔的？這個系列比較貴一點？介紹風(fēng)格。最好不要告訴顧客具體的價格？偏低的報價?？刹豢梢愿嬖V我你家的裝修風(fēng)格，你家的房間面積？居家顧問？聽的方面：了解顧客的真實意思 要配合客人的問題和見解 你的產(chǎn)品貴了有什么優(yōu)惠嗎？不要打斷客人的談話 永遠(yuǎn)裝著聽不懂客人的話。那你的意思是：公共汽車上有 20人，到某站后，上了 5人，下了三人；到了下一站，上了 7人，下了9人；又到了下一站，上了 8人，下了 10人；又到了下一站，上了 13人，下了 11人。五：學(xué)會回答客戶1）用肯定性的回答。舉例：醫(yī)生給別人看病。好象不會變色、大概、應(yīng)該、一般。2）不要直接反駁客戶的觀點。不好。不要使勁貶低別人的東西。3）客戶想你征求意見時。4）引導(dǎo)性的回答。六：學(xué)會贊美的技巧?？洫剟e人等于夸獎自己。蘇東坡的故事。高帽子的笑話 京城當(dāng)官在適當(dāng)?shù)臅r候夸獎。贊美身邊的小孩，贊美別人的眼光。贊美男人的氣質(zhì)，內(nèi)涵、品位。女人的衣服、首飾。不要搞錯對象。你的金牙好看 你的皮膚雖然不太好賣電的推銷員。自己要去練習(xí)。習(xí)慣—尋找—練習(xí) 皮膚好 精神好 氣色好 容光煥發(fā)七：說服的技巧。刺激顧客的購買欲望，比如我們的促銷活動什么時間到期？我們的產(chǎn)品質(zhì)量物有所值。顧客的幾種類型：表現(xiàn)型、友善型、分析型、控制型。1）展示我們的產(chǎn)品，使顧客確信我們的質(zhì)量。用“對，但是。沒錯等”避免爭論。2）拋心至心腹，幫助客戶做出參考意見。要溫和，提一些有益的建議。3）不要爭論，適度服務(wù)。4）沉默一點，少講。通過少數(shù)的一致看法，引出自己的見解。發(fā)揮想象力 皇帝的新妝 傾國 先生：一般的人不是很喜歡這種家具 上次有個大學(xué)教授老外買過幫助客戶做出決定。做一個變色龍，模仿客人的語氣和神態(tài)。八：烙鐵效應(yīng)的技巧?？蛻舨毁I。最好弄清楚他的原因。九：靈活運用銷售技巧。1）變通。讓產(chǎn)品說話的。不同的產(chǎn)品風(fēng)格，有不同的解說方式。如沙發(fā)的人體工程學(xué)。2）媒婆知識。放大優(yōu)點，縮小缺點。3）簡明通俗的語言。最后：提升自我。要一直努力做到最好。 把自己提到一個層次和境界。 一個優(yōu)秀的人始終都是優(yōu)秀的。服務(wù)無處不在！服務(wù)制勝！日本小姑娘的故事 和顧客做朋友 海爾的服務(wù)至勝 臺灣酒店的故事星級的服務(wù)理念 ：將平凡的事情做得不平凡，將一般的事情做得不同凡響；將價值和誠意融入到每一次和顧客的接觸當(dāng)中；對每一個顧客都是最好的；顧客滿意—口碑好—新老顧客—生意更好—效益好—福利好—服務(wù)好。撐死敢想的！餓死不思考的。 成事在天、謀事在人。人定勝天！知識無處不在，商機(jī)無處不在！在父母眼里，你是最優(yōu)秀的。在弟妹眼里，你是他們的偶像。賣票員，李素麗。一回生，二回熟，三回巧。知恥而后勇，講錯了，不要緊，多問，問店長經(jīng)理。我也不是天生就能講，也會打。顧客不再光顧的原因：3%是搬遷或去世；14%對產(chǎn)品和促銷活動不滿意；15%是購買別的產(chǎn)品；68%覺得銷售人員對他們的態(tài)度冷淡或?qū)κ酆蠓?wù)不滿意。人過四十，已然不惑。我們聽過別人的歌，也唱過自己的曲，但誰也逃不過歲月的審視，逃不過現(xiàn)實的殘酷。如若，把心中的雜念拋開，茍且的日子里，其實也能無比詩意。借一些時光，尋一處寧靜，聽聽花開，看看花落，翻一本愛讀的書，悟一段哲人的贈言，原來，日升月落，一切還是那么美。洗不凈的浮沉，留給雨天；悟不透的凡事，交給時間。很多時候，人生的遺憾，不是因為沒有實現(xiàn)，而是沉于悲傷，錯過了打開心結(jié)的時機(jī)。有人說工作忙、應(yīng)酬多，哪有那么多的閑情逸致?。坑浀敏斞赣芯湓挘?“時間就像海綿里的水，只要擠總是有的。 ”不明花語，卻逢花季。一路行走，在漸行漸遠(yuǎn)的時光中，命運會給你一次次洗牌，但玩牌的始終是你自己。坦白的說，我們遇到困擾，經(jīng)常會放大自己的苦，虐待自己，然后落個遍體鱗傷，可憐兮兮地向世界宣告：自己沒救了！可是，那又怎樣？因為，大多數(shù)人關(guān)心的都是自己。一個人在成年后，最暢快的事，莫過于經(jīng)過一番努力后，重新認(rèn)識自己，改變自己。學(xué)會了獨自、沉默，不輕易訴說。因為，更多的時候，訴說毫無意義。傷心也好，開心也好，過去了，都是曾經(jīng)。每個人都要追尋活下去的理由，心懷美好，期待美好，這個世界，就沒有那么糟糕。或許，你也會有這樣的情節(jié)，兩個人坐在一起，雜亂無章的聊天，突然你感到無聊，你渴望安靜，你想一個人咀嚼內(nèi)心的悲與喜。透過窗格，發(fā)著呆，走著神，搜索不到要附和的詞。那一刻，你明白了，這世間不缺一起品茗的人，缺的是一個與你同步的靈魂。沒有了期望的懂，還是把故事留給自己吧！每個人都是一座孤島，顛沛流離，浪跡天涯。有時候，你以為找到了知己，其實，你們根本就是兩個世界的人?；ǎ挥性诘蛄愕臅r候，才懂得永恒就是在落紅中重生；人，只有在落魄的時候，才明白力量就是在破土中崛起？因為防備，因為經(jīng)歷，我們學(xué)會了掩飾，掩飾自己內(nèi)心的某些真實，也在真實中，揚起無懈可擊的微笑，解決一個又一個的困擾。

.人生最容易犯的一個錯誤，就是把逝去的當(dāng)作最美的風(fēng)景。所以，不要活在虛妄的世界，不要對曾經(jīng)存在假設(shè)，不要指望別人太多。有些情，只可隨緣，不可勉強(qiáng)；有些人，只