李強-《巔峰銷售》

2005年中國十大超級培訓師中國經(jīng)營報專家顧問團高級顧問《中國工商》雜志副總編中國國際營銷節(jié)副秘書長著名營銷策劃專家中國頂尖企業(yè)培訓導師、享有“中國啟智訓練第一人”之美譽湖南益陽地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略總顧問中國奧康集團高級顧問北京巨思特營銷策劃有限責任公司董事長深圳特銳思企業(yè)形象策劃有限公司董事長李強巔峰銷售訓練北京巨思特營銷策劃有限責任公司

Topsales的職業(yè)素養(yǎng)

1、心態(tài)上具備積極的態(tài)度

2、討人喜歡的個性（程度）

3、有良好的健康和外觀

4、對產(chǎn)品有完整的認識和理解

5、有對顧客開發(fā)和接觸的技巧

6、具有良好的產(chǎn)品介紹和服務技巧

7、具有處理顧客異議以及結束銷售的技巧

8、對時間管理有適當控制能力銷售準備

一、塑造自我①相信自己②確立目標③把握原則④塑造魅力

二、研究產(chǎn)品①了解產(chǎn)品②相信產(chǎn)品銷售準備

三、把握顧客①鎖定目標客戶②顧客類型分析及對策（列表比較）頑強型、好好型、優(yōu)柔寡斷型、不聲不響型、思想積極型、強詞奪理型、消極主義型、萬事通型。四、了解競爭對手

①質量②價格③服務行為表現(xiàn)心理學你所處的情緒狀態(tài)決定了你的行為表現(xiàn)影響情緒的因素意識行為動作表現(xiàn)♂行為是心境的反應♂動作創(chuàng)造情緒

銷售準備之情緒管理調查表明：

40%的人從來沒有發(fā)生過

30%的人是過去發(fā)生的事情，再憂慮也無法改變

12%的人擔心自己的健康，但是，這擔心是多余的

8%是相當值得擔心的事情

4%是完全無法控制的事情

憂慮克服憂慮？？？在我們所憂慮的事情中，高達96%是無關緊要的。銷售準備之情緒管理

銷售準備之情緒管理

克服抑郁的方法

a.狀況明確有話

b.評估最壞的狀況

c.找出理由去接受狀況

d.立即改進狀況

思考模式示范

銷售準備之情緒管理

產(chǎn)生緊張的三個來源：

a.悔不當初，過去的事情

b.應不應該，跨浮現(xiàn)代的世界

c.擔心未來，跨浮起未來的世界在大多數(shù)的情況下，恐懼是想象出來的是多余的，是自己嚇自己。學會心靈預演，拜訪客戶之前，在心里預演，在腦際中，象演電影似的過一遍，想象力知識更重要。選擇的力量偉大之所以偉大，是因為他們決心要做出偉大的事！

——戴高樂制約作用刺激反應遺傳經(jīng)驗環(huán)境結果價值觀態(tài)度行為我們對某一刺激的反應，受制約作用所左右銷售準備之情緒管理選擇的力量人的行為總是一再重復，卓越不是單一的舉動，而是習慣。

——亞里斯多德選擇的自由刺激反應銷售準備之情緒管理銷售三部曲接觸參與說服推銷的十個步驟1、準備2、開始進入巔峰狀態(tài)3、聯(lián)絡顧客并引起注意4、建立關系和依賴感5、激發(fā)興趣6、了解顧客7、讓顧客相信并嘗試成交8、讓顧客身臨其境并假設成交9、化拒絕為支持10、簡單化并創(chuàng)造遠景成功銷售的秘訣

成功銷售的秘訣銷售三部曲—接觸Step1準備銷售實戰(zhàn)成功銷售的秘訣銷售三部曲—接觸Step2開始進入巔峰狀態(tài)

最佳的表現(xiàn)來自最佳的狀態(tài)銷售實戰(zhàn)成功銷售的秘訣銷售三部曲—接觸Step3聯(lián)絡顧客并引起注意

銷售只發(fā)生于當我們和顧客接觸時銷售實戰(zhàn)成功銷售的秘訣銷售三部曲—接觸Step4建立關系和信賴感

友誼、信任、親和力銷售實戰(zhàn)成功銷售的秘訣銷售三部曲—接觸Step5激發(fā)興趣

大多數(shù)銷售人員犯的主要錯誤之一是：在顧客還沒有真正有興趣時就開始介紹自己的產(chǎn)品銷售實戰(zhàn)成功銷售的秘訣銷售三部曲—參與Step6了解顧客

調查問題并擴大痛苦銷售實戰(zhàn)成功銷售的秘訣銷售三部曲—參與Step7讓顧客相信并嘗試成交

讓他們有足夠的理由來決定購買。

銷售實戰(zhàn)成功銷售的秘訣銷售三部曲—說服Step8讓顧客身臨其境并假設成交

想象力比事實更有能力去驅使人們的情感。

銷售實戰(zhàn)成功銷售的秘訣銷售三部曲—說服Step9化拒絕為支持

和他們站在同一邊。

銷售實戰(zhàn)成功銷售的秘訣銷售三部曲—說服Step10簡單化并創(chuàng)造遠景

和顧客建立長久關系銷售實戰(zhàn)1、問好的問句2、我是專業(yè)顧問3、一致性，達到心口合一4、時間管理5、擁有高度的自信心6、把焦點放在幫助客戶，而不是要賺客戶的錢7、用心，不僅要手勤、腿勤，而且要用心8、找出顧客購買產(chǎn)品的關鍵按鈕9、紀律（自律）

每件小事都有影響力，影響就在一瞬間。

創(chuàng)造影響力的九個工具成功銷售的秘訣1、事前準備2、贊美3、傾聽4、你的爭議輸了生意5、模仿6、專業(yè)知識7、穿著8、共同的話題9、熱情10、提高附加值想像力支配全世界?！闷苼鼋⑿刨嚨?0個方法3個常見問題1、這是什么？2、這對我有什么好處？3、你能給予證明嗎？建立信賴的十個方法有效溝通的方法與技巧1、真誠、負責任、重承諾；2、有目的、有目標、直接闡述需求；3、對生命意義的理解、對家人、員工、社會及友人的責任、愛心及關懷；4、對事業(yè)、目標的定位、追求，達成目標的方法與信心、行動方案；5、動情的語言溝通，輔以肢體語言的配合，具有一定的“煸情性”；6、了解被溝通對象的心理反應，作針對性地溝通；7、注意溝通過程中的“四個共頻段”理論

——語速、語頻、呼吸、眼神

解除客戶的異議1、

常見的異議2、

異議的真相3、

處理異議的方法

測試購買溫度及成交

客戶購買的信號如何踢好臨門一腳，完成遞結成功銷售的秘訣1、心理預演2、控制情況3、擁有有效的銷售腳本4、取得承諾5、熱情（興奮）6、真誠的在乎客戶7、成交完美推銷的七個要點如果命運給我們一個檸檬，我們就努力把它做成檸檬水。

——戴爾·卡耐基完美推銷的七個要點成功銷售的秘訣制造內在購買力量的秘密

找到痛苦點擴大痛苦點給予問題的解答不買等于痛苦物超所值滿足心理占有欲"雙贏"銷售法的三大原則

Topsales的營銷法術一、四張王牌——精通商品、廣結客緣、隨時推銷、善用技巧。二、有心促成花開三、要點不是要害四、外表主義理念五、基本的推銷策略售后服務

1、差異化服務

2、人性化服務

3、銷售成果的擴展——轉介紹

4、投訴的處理

5、決定服務質量的五大因素銷售管理之客戶管理

1、留住老顧客比新客戶更重要

2、客戶檔案的建立

3、客戶價值分析

4、如何提高客戶滿意度

a.客戶滿意度追蹤方法

b.提高客戶滿意度的關鍵

5、關鍵客戶的管理

銷售管理之客戶管理

——所有的老顧客都應一視同仁并保持發(fā)展?定律:80/20/3020%顧客創(chuàng)造了公司80%的利潤

但其中一半被30%非盈利顧客吃掉了

最大的顧客為公司帶來最大利潤?客戶價值分析銷售管理之客戶服務

——如何提高客戶滿意度？客戶滿意度追蹤方法——建立顧客為中心機制

1.顧客滿意度的調查(1/4不滿意.5%以下才會抱怨)2.定期調查

3.交叉部門監(jiān)督

4.佯裝購物者——顧客(本企業(yè))

競爭者

5.分析流失顧客原因提高客戶滿意度的關鍵------全面質量管理、質量必須為顧客所認同。銷售管理之銷售團隊管理一、銷售團隊的結構：

——隊伍結構取決于銷售模式與組織

二、從顧客角度去選擇銷售人員

最基本的品質：感同力—從顧客角度考慮問題自我驅動—達成業(yè)績的強烈意欲三、銷售代表的激勵激勵因素的順序——

a.收入：(1)固定收入(2)變動收入(3)費用津貼

(4)福利補貼

b.機會

c.滿足內心需要

銷售管理之銷售團隊管理四、銷售人員的業(yè)績考評1、收集考評資料2、建立績效標準3、業(yè)績考評方法4、業(yè)績考評流程五、企業(yè)銷售管理工作六忌1、