學(xué)會這些招商不難

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快消品招商一直是企業(yè)的老大難。不少企業(yè)年年出新品，年年在招商，結(jié)果卻一直是不盡如人意。招商工作之所以困難，就在于它是一個系統(tǒng)工程，涉及產(chǎn)品、計劃、傳播、團(tuán)隊、渠道、服務(wù)等環(huán)節(jié)。筆者結(jié)合近來為企業(yè)計劃招商談幾點感受。工程包裝要創(chuàng)意化

在這個包裝大行其道的時代，招商工程更離不開包裝。一個招商工程，往往得先提煉概念或口號來凸顯價值感。有了這個概念，進(jìn)而才有后續(xù)的動作。概念可以是從原有工程獲得的靈感，也可以是基于市場現(xiàn)實需求的考量，還可以是基于市場趨勢的預(yù)計。提煉了概念、想法，工程的包裝就有了靈魂和方向。招商工程的計劃包裝可以從目標(biāo)客戶或市場需求的視角出發(fā)，以產(chǎn)品為原點，提出一系列充滿創(chuàng)意的細(xì)化方案。

某特色鐵板燒快餐連鎖店擬開啟連鎖加盟，原來的廣告語是“讓你愛上鐵板燒！〞后來，計劃人員到現(xiàn)場，從鐵板燒發(fā)出“滋—滋—滋〞的聲響中獲得靈感，將其廣告語改為創(chuàng)意十足的“美味如滋〞，不但拓寬了消費市場，同時更有了猛烈的體驗感。店還是那個店，一經(jīng)包裝立馬分出了高下。模式設(shè)計要別致化

今年成都春糖會上，潭酒再次啟用“用互聯(lián)網(wǎng)把白酒重做一遍〞的招商口號，把互聯(lián)網(wǎng)思維嵌入白酒營銷的各個環(huán)節(jié)，別致模式的設(shè)計為招商增色不少。

筆者近來為即將上市的瀘州老窖精釀啤酒做計劃時，也創(chuàng)造性地提出“用名酒的思維做精釀啤酒〞。緊貼它的白酒品牌屬性，依托它強(qiáng)大的IP背書，把名酒商戶作為它的第一目標(biāo)客戶，順勢提出“控量、控價、控流向〞的三大原則?？亓浚敲频奶茁?，但在啤酒力求快速流轉(zhuǎn)的行當(dāng)，顯得相當(dāng)異類。一貫靠壓貨走量的啤酒行業(yè)，壓貨壓得商戶喘不過氣。這也是大多白酒商戶不愿代理普通啤酒的癥結(jié)所在。通過控量不再給予商戶大量的壓貨，讓不少白酒商戶在內(nèi)卷化的作用下，發(fā)揮資源整合效能，簽約了瀘州老窖精釀啤酒戰(zhàn)略合伙人。傳播路徑要多元化

招商方案經(jīng)過計劃與包裝，模式經(jīng)過優(yōu)化設(shè)計后，這個信息還得傳播出去。在信息碎片化甚至粉塵化的當(dāng)下，招商信息的傳播路徑就得多元化?？偟膩碚f，無外乎線上和線下兩條路徑。

線下最常見的莫過于展會招商，是指企業(yè)通過參與政府或行業(yè)展會進(jìn)行的招商活動。由于時間倉促，競爭強(qiáng)烈，往往難以達(dá)成深度合作意向。此外，以培訓(xùn)或行業(yè)交流會等名義的會議招商，往往效果不錯。通過對特定招商對象發(fā)送邀請函，設(shè)計富有吸引力的主題，在會議上關(guān)聯(lián)招商的工程迂回推介。但要注意，不能喧賓奪主。

線上招商，主要通過網(wǎng)絡(luò)平臺來發(fā)布?？煜菲髽I(yè)選取招商門戶分類網(wǎng)站，如食品、飲料、糖酒的招商網(wǎng)，做出生動化的分類網(wǎng)頁廣告進(jìn)行多維度的傳播。企業(yè)還可通過網(wǎng)絡(luò)H5、公眾號等平臺，設(shè)置生動好玩的邀請函式的招商廣告，再通過社群傳播。此外，利用權(quán)威媒體、行業(yè)大V等看法領(lǐng)袖奇妙植入軟文發(fā)布信息，效果將更趨明顯。客戶獲取要精準(zhǔn)化

招商的目標(biāo)客戶在哪里？那就要研究目標(biāo)客戶聚集的所在地—魚塘。如何快速尋覓到魚塘？

常見的有同行中找尋，上下游供給鏈中尋求，互補的商業(yè)伙伴中尋覓，各大行業(yè)平臺探尋。平臺信息的探尋，對于全網(wǎng)的信息，可用探跡、企搜客、搜客寶等工具；

對于工商信息，可用企查查、天眼查等。

在同行中找尋目標(biāo)客戶，往往是招商的起點。在猜測其可能經(jīng)銷的產(chǎn)品后，可用當(dāng)?shù)爻械拿x打電話到其總部詢問經(jīng)銷商的狀況，也可直接走訪當(dāng)?shù)剌^大的零售終端店，查看同類產(chǎn)品動銷態(tài)勢，問詢其供給商的基本狀況。此外，通過同行的介紹或現(xiàn)有客戶的轉(zhuǎn)介紹，也是不錯的獲客途徑。樣板效用要放大化

快消企業(yè)在啟動全國招商前，往往要打造樣板市場。所謂樣板市場，是指企業(yè)產(chǎn)品銷售模式最好、盈利較高、營銷方式可復(fù)制的代表性市場。尋常我們判斷一個商機(jī)優(yōu)劣要看它是否具備三要素：可盈利、可復(fù)制、可規(guī)模化。

當(dāng)年“營銷天才〞史玉柱，在腦白金推向全國之前，選取江陰和常州進(jìn)行了長達(dá)一年的測試與樣板打造。其間，嘗試各種推廣、廣告、銷售手法，通過與消費者、競爭對手的反復(fù)接觸，為廣告創(chuàng)意提供了足夠的依據(jù)，才最終建成樣板市場，為腦白金走向全國奠定了堅實的基礎(chǔ)。只有通過樣板市場的建立，才能檢驗既定的營銷模式，打造出有競爭力的產(chǎn)品，錘煉銷售隊伍，積累品牌推廣經(jīng)驗和渠道管理要訣。操作規(guī)程要明晰化

要快速招商必需解除潛在商戶的后顧之憂，如何操作能確保工程盈利和持續(xù)盈利才是關(guān)鍵。

當(dāng)前線下零售業(yè)普遍受到電商的沖擊，而名創(chuàng)優(yōu)品卻逆勢崛起，除了“高性價比〞“高頻上新〞的商業(yè)模式外，還與其獨創(chuàng)的合伙人模式密切相關(guān)。即合作伙伴投資開店，名創(chuàng)優(yōu)品統(tǒng)一管理。其合作伙伴只需投入開店資金，門店的裝修、配貨、聘請、運營等由公司管理。短短8年時間，它用數(shù)億人民幣的前期投入，撬動了合作伙伴上百億的社會資金，至今全球擴(kuò)展門店4000余家。正是這種“傻瓜式〞的招商模式，很大程度上成就了今天名創(chuàng)優(yōu)品的“零售帝國〞。

對于筆者新近計劃的瀘州老窖精釀啤酒來說，市場操作規(guī)程要涵蓋如何做小品會，如何尋覓種子用戶，如何裂變，如何經(jīng)營圈層，如何做客戶關(guān)系管理，如何圈層深分，如何破圈等內(nèi)容。濃縮成一句話，就是“用知名白酒的方式來運作市場〞，與擬選取的目標(biāo)客戶熟知的運作手法類似，是對其現(xiàn)有資源的有益補充甚至重構(gòu)，這樣瞬時就讓客戶明白了。養(yǎng)商策略要精細(xì)化

招商成功后養(yǎng)商和扶商也十分重要，為確保在商戶中形成良好的口碑效應(yīng)，對于所招之商要力求扶上馬送一程。

對于承諾要提供團(tuán)隊培訓(xùn)服務(wù)的，要做到有的放矢，要具有實操性，要快速啟動市場服務(wù)。對于派駐廠家人員的，要和商戶及其團(tuán)隊深入調(diào)研市場，在產(chǎn)品組合、價格設(shè)置、渠道選擇、動銷策略上，除了總體依據(jù)公司的政策外也要適當(dāng)兼顧屬地原則，確保方案能落地執(zhí)行。

特別地，要給予所招之商快速回本的一