銷(xiāo)售技巧別墅頂級(jí)銷(xiāo)售技巧

銷(xiāo)售技巧總結(jié)一、銷(xiāo)售11大技法1、運(yùn)用不要成本的“投資”什么是不要成本的“投資”？微笑、贊美和持久的問(wèn)候，這些都是不需要花費(fèi)任何成本，但卻可以幫助你獲取豐厚回報(bào)的“投資”。對(duì)客戶保持真誠(chéng)的微笑：記住，忌職業(yè)微笑，微笑一定要真誠(chéng)，職業(yè)的微笑讓人看起來(lái)很假，也很不舒服。給客戶一些善意的贊美：人好奉承神好拜，沒(méi)有人會(huì)討厭贊美，贊美是對(duì)他人的一種肯定與認(rèn)可，每個(gè)人都希望自己得到別人的肯定與認(rèn)可。經(jīng)常性地問(wèn)候客戶：在問(wèn)候客戶時(shí)，忌功利性，有些人在客戶買(mǎi)房時(shí)就經(jīng)常地問(wèn)候，一旦客戶不買(mǎi)了，這種問(wèn)候就戛然而止。還有一種情況，在問(wèn)候客戶時(shí)，總是要“順便”問(wèn)問(wèn)客戶考慮得如何了，這是很功利的，會(huì)讓客戶感覺(jué)你是目的性很明確的人。2、必勝的心態(tài)自信是必勝的前提，做任何事情，你必須具有足夠的自信，要抱著必勝的心態(tài)與意念，如果不自信，對(duì)成功缺乏信心，那么就可能沒(méi)有人會(huì)買(mǎi)你的心子。自信像流感一樣，具有傳染性，當(dāng)你充滿自信時(shí)，也會(huì)給你的客戶帶去陽(yáng)光，帶去自信。3、描寫(xiě)產(chǎn)品而不是介紹產(chǎn)品介紹是死板的、僵硬的，是沒(méi)有感情和激情的，就像例行公事，但是描寫(xiě)就不一樣，描寫(xiě)可以引發(fā)客戶的許多聯(lián)想。描寫(xiě)是生動(dòng)的、想象的、豐富的、充滿聯(lián)想的、富于情感的。4、讓客戶做講師，自己當(dāng)聽(tīng)眾我們知道，每個(gè)人最關(guān)心的就是自己，并且每個(gè)人都不同程度地存在有表現(xiàn)的欲望。銷(xiāo)售人員應(yīng)該把表現(xiàn)的機(jī)會(huì)讓給客戶，學(xué)會(huì)傾聽(tīng)是銷(xiāo)售員的一項(xiàng)基本功。5、善意的欺騙什么是善意的欺騙？比如，有個(gè)小孩病了，去醫(yī)院開(kāi)了藥，因?yàn)樗幒芸?，小孩怕吃苦的東西，在吃藥時(shí)，小孩就問(wèn)媽媽?zhuān)@藥苦嗎？媽媽說(shuō)：“不苦，你把藥吃了，病就好了?！边@就是善意的欺騙。善意的欺騙以不傷害對(duì)方為前提，孫子兵法云：兵不厭詐。在銷(xiāo)售過(guò)程中，偶爾“詐一詐”是完全有必要的。但是要巧妙運(yùn)用，不能讓對(duì)方感覺(jué)你明顯在欺騙他。6、將細(xì)節(jié)行動(dòng)化成功在于系統(tǒng)，失敗往往源于細(xì)節(jié)。尤其是銷(xiāo)售工作，我們發(fā)現(xiàn)，許多客戶往往忽視房子大的方面，而卻專(zhuān)注于細(xì)節(jié)。在介紹產(chǎn)品時(shí)，如果你能把產(chǎn)品的某一個(gè)細(xì)節(jié)介紹得非常生動(dòng)，就可以激發(fā)客戶的興趣與購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)。7、為客戶做購(gòu)買(mǎi)方案許多銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售時(shí)，僅僅停留在一些常規(guī)的銷(xiāo)售方法上，當(dāng)客戶提出異議時(shí)，也僅停留在口頭的說(shuō)服上，這里我提醒大家做一項(xiàng)工作，那就是幫客戶做購(gòu)房方案，根據(jù)客戶的收入狀況、人口結(jié)構(gòu)、興趣愛(ài)好、個(gè)性特征，站在客戶的角度，為客戶制定一份購(gòu)房方案，這是很有說(shuō)服力的一種銷(xiāo)售策8、把異議當(dāng)信息挑剔就是接受，當(dāng)客戶對(duì)你的樓盤(pán)提出挑剔意見(jiàn)時(shí)，就說(shuō)明客戶已經(jīng)對(duì)你

的樓盤(pán)產(chǎn)生了興趣，如果他沒(méi)有興趣，他是懶得答理的，更不會(huì)去挑剔。異議是客戶反饋給你的一種有效信息，當(dāng)客戶提出異議時(shí)，你應(yīng)該高興才對(duì)，然后應(yīng)該巧妙化解異議。9、精彩重復(fù)當(dāng)你自己重復(fù)還不足于說(shuō)服客戶時(shí)，不妨讓其他人，如人的同事、你的其他客戶等，讓他們一起重復(fù)，說(shuō)得多了，客戶就有可能相信了。10、 服務(wù)真誠(chéng)到永遠(yuǎn)什么是好的服務(wù)？好服務(wù)=90%的真誠(chéng)態(tài)度+5%的知識(shí)+5%的修養(yǎng)真誠(chéng)是銷(xiāo)售的必備素質(zhì)，也是做人的基本素養(yǎng)。你真誠(chéng)對(duì)待客戶，客戶會(huì)同樣報(bào)以真誠(chéng)，真誠(chéng)不是裝出來(lái)的，而是發(fā)自?xún)?nèi)心的。11、 正確理解被拒絕絕大多數(shù)的銷(xiāo)售人員，一旦客戶表明不買(mǎi)時(shí)，臉上立即晴轉(zhuǎn)多云，以前的那種友好、熱情，立即消失殆盡。這樣的人是做不好銷(xiāo)售工傷害的，因?yàn)樗F(xiàn)實(shí)，大多數(shù)人都不喜歡與太現(xiàn)實(shí)的人打交道。即使客戶拒絕購(gòu)買(mǎi)，今天拒絕了不等于明天還會(huì)拒絕，開(kāi)始表示不買(mǎi)，過(guò)一段時(shí)間后又回來(lái)的客戶并不少。二、如何做一個(gè)成功的銷(xiāo)售員如何做一個(gè)成功的銷(xiāo)售員呢？銷(xiāo)售員需要具備一定的素質(zhì)。這種素質(zhì)，有的是先天具有的，但更多的是靠后天的努力取得的。銷(xiāo)售能力也是一個(gè)人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)熟悉自己所推銷(xiāo)產(chǎn)品的特點(diǎn)。熟悉產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。在客戶面前要盡量讓客戶意識(shí)到你對(duì)產(chǎn)品非常熟悉。熟悉自己推介產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。對(duì)這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類(lèi)，哪些是核心客戶，哪些是非核心客戶，哪些是重點(diǎn)客戶，哪些是非重點(diǎn)客戶，客戶可以分成幾類(lèi)，按照什么方式分類(lèi)，針對(duì)不同的客戶類(lèi)別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對(duì)不同類(lèi)型的客戶所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。熟悉產(chǎn)品的市場(chǎng)，市場(chǎng)怎樣細(xì)分，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些，市場(chǎng)的容量如何，客戶的地理分布、性別、文化程度如何，產(chǎn)品市場(chǎng)的短期發(fā)展趨勢(shì)如何(未來(lái)2?3年的發(fā)展趨勢(shì))。推介產(chǎn)品時(shí)，要合理安排時(shí)間與場(chǎng)合，要根據(jù)客戶的習(xí)慣和個(gè)性進(jìn)行合理的分配。要講究方法和策略。銷(xiāo)售員要學(xué)會(huì)隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷進(jìn)步。而且銷(xiāo)售還具有這樣的特點(diǎn)，會(huì)漸入佳境，會(huì)從中挖掘出很多竅門(mén)。銷(xiāo)售的過(guò)程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過(guò)程，通過(guò)這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)不斷擴(kuò)大，信息量也會(huì)大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)信息將為未來(lái)的發(fā)展提供大量的機(jī)會(huì)。公式1：成功=知識(shí)+人脈。公式2：成功=良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力。推銷(xiāo)產(chǎn)品就是推銷(xiāo)自己、介紹自己，推銷(xiāo)自己比推銷(xiāo)產(chǎn)品更重要。任何時(shí)候、任何地點(diǎn)都要言行一致，這就是給客戶信心的保證。7） 客戶不僅僅是買(mǎi)你的產(chǎn)品，更是買(mǎi)你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。8） 從肢體動(dòng)作和語(yǔ)言速度上配合客戶的語(yǔ)言和動(dòng)作。9） 要做好計(jì)劃安排，先做好計(jì)劃，才能提高時(shí)間的利用效率，提高銷(xiāo)售的效果。在制訂計(jì)劃時(shí)，要根據(jù)客戶的特點(diǎn)做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計(jì)劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)作出調(diào)整。同時(shí)要定期對(duì)計(jì)劃進(jìn)行總結(jié)，主要目的是為了找出銷(xiāo)售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，以便改進(jìn)工作方法。10）做好銷(xiāo)售日記，理想的記錄是隨時(shí)可以查詢(xún)每筆銷(xiāo)售記錄的具體情況，做好客戶來(lái)訪登記表，隨時(shí)掌握客戶的動(dòng)態(tài)。做好客戶記錄，不時(shí)進(jìn)行客戶分類(lèi)整理和分析，做到可以隨時(shí)查詢(xún)到任何一個(gè)客戶的信息。11）研究客戶心理。一種是根據(jù)客戶的個(gè)體心理特征采用不同的方式，另一種是根據(jù)客戶的企業(yè)特征采取不同的方式。還要知道客戶的真正需求是什么。在下一次與客戶接觸前要對(duì)客戶資料進(jìn)行分析。12）學(xué)會(huì)談判的技巧。要善于微笑和傾聽(tīng)，要達(dá)到雙贏，要從客戶的角度去考慮問(wèn)題。13）學(xué)會(huì)推介的技巧。推介不是強(qiáng)制性地向客戶推銷(xiāo)，而是要站在客戶的角度，對(duì)客戶進(jìn)行指導(dǎo)?？蛻粲械臅r(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中，銷(xiāo)售不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有時(shí)會(huì)失敗，有時(shí)會(huì)成功。因此，要合理取舍。有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，有的雖然暫時(shí)不成功，但只要繼續(xù)跟蹤，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看有成功的希望，不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實(shí)際上有需求，但他不會(huì)馬上向你吐露，所以有時(shí)需要很多次的溝通才能獲取有效信息。14）要懂得人情世故。對(duì)客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。15）要懂得老客戶的重要性。在銷(xiāo)售的成本和效果上考慮，維護(hù)老客戶要比尋找一個(gè)新客戶有價(jià)值得多?，F(xiàn)在許多樓盤(pán)的銷(xiāo)售比例中，老客戶帶新客戶占了一大半。老客戶本身具有社會(huì)關(guān)系，他的社會(huì)關(guān)系完全可以為你所用。16）銷(xiāo)售也是一種人際交往方式，所以，從某種意義上說(shuō)，要學(xué)會(huì)銷(xiāo)售其實(shí)就是學(xué)會(huì)為人處世。17）銷(xiāo)售人員要有良好的心理素質(zhì)，銷(xiāo)售時(shí)最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠地拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等壓力，尤其是要注意克服惰性和畏難情緒。18）當(dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時(shí)，有時(shí)要學(xué)會(huì)曲線進(jìn)攻。19）以良好的形象出現(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事接近與客戶的心理和感情距離。20）平時(shí)要多注意向成功的銷(xiāo)售人員請(qǐng)教，成功畢竟不能光靠理論，在這個(gè)行業(yè)里，經(jīng)驗(yàn)和能力有時(shí)比理論更重要。21）要利用團(tuán)隊(duì)的力量，當(dāng)碰到自己無(wú)法解決的問(wèn)題時(shí)，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，應(yīng)該盡量自己解決。22）銷(xiāo)售中的市場(chǎng)信息很重要，平時(shí)注意多收集一些相關(guān)的市場(chǎng)和產(chǎn)品、客戶信息，這些信息對(duì)銷(xiāo)售很重要。三、全程銷(xiāo)售模式：一、觀察1、表情對(duì)客戶的表情進(jìn)行目測(cè)，根據(jù)客戶的表情來(lái)判斷客戶特征。比如客戶滿面春風(fēng)，笑容可掬，說(shuō)明客戶自信、成功、親切。2、步態(tài)從客戶的步態(tài)看客戶的性格。如客戶走路腳下生風(fēng)，通?？烊丝煺Z(yǔ)、豪爽。如走路沉穩(wěn)緩慢，通常有城府。3、姿態(tài)姿態(tài)是很能反映出一個(gè)人的精神風(fēng)貌的。比如，如果客戶的頭是上揚(yáng)的，可能這個(gè)人比較傲慢自負(fù)。4、目光眼睛是心靈的窗戶，從目光可以看出客戶的心理動(dòng)機(jī)。5、語(yǔ)態(tài)從客戶談話的態(tài)度來(lái)判斷客戶，假如客戶說(shuō)話時(shí)東張西望，這個(gè)客戶目前可能沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意向，也許僅僅是了解一下而已。6、手勢(shì)手勢(shì)通常是用來(lái)表達(dá)意愿的，也是第二語(yǔ)言。假如客戶習(xí)慣性地經(jīng)常擺手，說(shuō)明這位客戶對(duì)什么事情都保持一種戒備心理，持懷疑態(tài)度。7、笑容笑容是心境的寫(xiě)照，如果客戶笑時(shí)聲音很大，笑得旁若無(wú)人，則可能是個(gè)不拘小節(jié)的人。8、著裝從著裝可以看出客戶的喜好和個(gè)性。喜歡穿休閑裝的人，一般性格開(kāi)朗，不喜歡受到約束。西裝革履則表示此人很注重形象。從服裝的品牌可以看出客戶的身份和地位。9、用具從客戶所使用的物品可以判斷客戶身份，比如，客戶是豪華車(chē)來(lái)的，說(shuō)明客戶有可能很有錢(qián)。10、佩飾根據(jù)客戶身上所佩戴的飾物來(lái)判斷客戶的地位。如果客戶戴有很昂貴的項(xiàng)鏈、手鏈、頭飾等，則可以說(shuō)明客戶是頗有身價(jià)的。二、接待1、禮儀優(yōu)先原則2、用語(yǔ)文明原則3、動(dòng)作優(yōu)雅原則4、接待規(guī)范原則三、詢(xún)問(wèn)詢(xún)問(wèn)是一門(mén)學(xué)問(wèn)，從一個(gè)人的詢(xún)問(wèn)過(guò)程中，可以看出一個(gè)人的基本素質(zhì)、思想境界、認(rèn)識(shí)程度、服務(wù)意識(shí)及禮儀姿態(tài)等等。對(duì)于房地產(chǎn)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，詢(xún)問(wèn)是銷(xiāo)售人員與客戶正式接觸的第一步，這第一步走得如何，決定著下一步的命運(yùn)，客戶也往往是從銷(xiāo)售人員的詢(xún)問(wèn)中來(lái)把握心態(tài)1、詢(xún)問(wèn)的步驟向客戶問(wèn)好—與客戶交換名片―輕聲念一遍客戶的姓名和職務(wù)簡(jiǎn)短地與客戶聊聊他的企業(yè)或者工作 巧妙將話題引入房地產(chǎn)上來(lái)―巧妙將話題引入購(gòu)房置業(yè)上詢(xún)問(wèn)客戶來(lái)售樓處的*意向詢(xún)問(wèn)客戶購(gòu)房意向。2、詢(xún)問(wèn)的策略不要直奔主題：不要在客戶一坐下來(lái)就直奔主題，直奔主題式的詢(xún)問(wèn)，給人以商業(yè)味太濃的感覺(jué)，可以先聊聊對(duì)方感興趣的話題，如果對(duì)方是男人，可以談一些男人們共同關(guān)心的國(guó)際形勢(shì)、投資方式等。如果是女人，則可以與其聊聊化妝與時(shí)尚方面的話題。然后再有意將話題往購(gòu)房方面引。也就是先與客戶進(jìn)行一下感情上的溝通，建立好感，然后再賣(mài)房。套出對(duì)方的興趣愛(ài)好：在詢(xún)問(wèn)的過(guò)程中，一定要想辦法打探出對(duì)方的一些個(gè)人特征，如興趣愛(ài)好、個(gè)性追求、身份地位等，以便下一步能做到有的放矢。四、介紹當(dāng)客戶看完樣板房后，美好的印象還留在腦中，因?yàn)榉孔邮敲鞣?，與樣板房大相徑庭，銷(xiāo)售員要著眼現(xiàn)狀，推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景，強(qiáng)化樓盤(pán)實(shí)景優(yōu)勢(shì)，指導(dǎo)客戶如何裝修，再提出樣板房的布置方案，讓客戶有一個(gè)美好的想象，而下決心購(gòu)買(mǎi)。銷(xiāo)售員在介紹樓盤(pán)時(shí)，要注意如下幾點(diǎn):對(duì)相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和本樓盤(pán)的所有資料不準(zhǔn)出現(xiàn)根本性的錯(cuò)誤。銷(xiāo)售人員在介紹時(shí)，除書(shū)面資料外，應(yīng)配合模型加以說(shuō)明。在介紹的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員應(yīng)避免拿著資料照本宣讀，必須注意客戶的反應(yīng)，以掌握客戶的心理及需求，要能判斷客戶是屬于自購(gòu)、代購(gòu)還是咨詢(xún)，或是否是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的探子。在介紹過(guò)程中，銷(xiāo)售人員應(yīng)利用自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，在講解中先摸清客戶的性格、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，再推進(jìn)介紹，將樓盤(pán)的特點(diǎn)與購(gòu)房者的實(shí)際情況相結(jié)合，引導(dǎo)客戶，激起客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望，然后成交。在推介過(guò)程中，客戶常有不同的異議，這種異議常使銷(xiāo)售人員陷于不利的處境，因此銷(xiāo)售人員需要隨機(jī)應(yīng)變，巧妙化解客戶的異議?？蛻舫之愖h的原因可能有如下幾點(diǎn)：(1)認(rèn)為本樓盤(pán)沒(méi)有其他樓盤(pán)好。這時(shí)銷(xiāo)售員要提出自己的看法，拿本樓盤(pán)與其他樓盤(pán)對(duì)比澄清一切疑點(diǎn)，讓客戶對(duì)本樓盤(pán)及開(kāi)發(fā)商有更多的深入了解；在這一點(diǎn)上要求銷(xiāo)售人員不但熟悉自己公司的樓盤(pán)情況，而且要熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，做到知己知彼，才能更有說(shuō)服力，使客戶產(chǎn)生共鳴從而達(dá)到成交的目的。(2)目前不想或無(wú)力購(gòu)買(mǎi)。這通常來(lái)說(shuō)只是客戶的推托之詞。對(duì)于這種客戶只能將其列入潛在購(gòu)買(mǎi)對(duì)象。不少銷(xiāo)售人員接待這種客戶時(shí)會(huì)缺乏信心或者表現(xiàn)出不耐煩的情緒，甚至出現(xiàn)不愿接待的行為，這種做法是錯(cuò)誤的，因?yàn)檫@種客戶能上門(mén)來(lái)，至少是想了解本樓盤(pán)的一些情況，即使其不買(mǎi)，如果銷(xiāo)售員很有教養(yǎng)地接待了他，也會(huì)給其留下一個(gè)良好印象，他有可能會(huì)向其親朋好友推介本樓盤(pán)。銷(xiāo)售員必須堅(jiān)持“上門(mén)皆是客”的原則，否則失去的不是一個(gè)客戶而是一批客戶。五、展示在與客戶交談的過(guò)程中，要態(tài)度誠(chéng)懇地展示出樓盤(pán)的所有優(yōu)點(diǎn)，但應(yīng)重點(diǎn)突出一兩個(gè)具有競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)點(diǎn)，不要突出得太多，因?yàn)樘嗔?，客戶反而記不住。銷(xiāo)售人員有一個(gè)通病，就是在展示樓盤(pán)時(shí)，總把自己的樓盤(pán)說(shuō)得什么都好，完美得沒(méi)有缺點(diǎn)，這種展示只會(huì)讓人反感。在展示樓盤(pán)時(shí)，不用說(shuō)得太多，也不用直接告訴客戶樓盤(pán)是多么的好，而只需將樓盤(pán)的概念展示出來(lái)，再鋪以必要的工具，如帶客戶去看相應(yīng)的設(shè)施，客戶自己心中便會(huì)有個(gè)判斷，他自己會(huì)認(rèn)為這個(gè)樓盤(pán)是與眾不同的。1、現(xiàn)場(chǎng)講解聰明的銷(xiāo)售人員會(huì)做一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白，先大略講解一下，然后再正式介紹。當(dāng)客戶覺(jué)得能了解新鮮有趣的信息時(shí)，就會(huì)愿意花時(shí)間去聽(tīng)，給客戶詳盡的信息，突出樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)和獨(dú)到之處。銷(xiāo)售員應(yīng)該也是一名好演員，背好臺(tái)詞，設(shè)計(jì)你的一舉一動(dòng)，包括客戶一進(jìn)銷(xiāo)售處講些什么，在參觀樣板房的路上講些什么，現(xiàn)場(chǎng)講些什么，等等。一切努力都只為一個(gè)目標(biāo)：向客戶推銷(xiāo)你的樓盤(pán)。2、帶給客戶高附加值客戶買(mǎi)房不僅僅是滿足居住的需要，因?yàn)樗€看到了除此之外附帶的高附加值。你在向客戶介紹樓盤(pán)時(shí)，就應(yīng)該清晰無(wú)誤地告訴客戶樓盤(pán)超值在什么地方。因此，你得學(xué)會(huì)將價(jià)值或超值的概念融入到你的樓盤(pán)介紹中六、洽談客戶一進(jìn)售樓大廳，銷(xiāo)售員就進(jìn)入了與客戶的洽談階段。洽談是銷(xiāo)售工作中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，直接影響到客戶的消費(fèi)心理和行為。一個(gè)好的銷(xiāo)售員，可以將沒(méi)有買(mǎi)房意向的客戶變成潛在客戶，將潛在客戶再變成目標(biāo)客戶（準(zhǔn)客戶），最終將準(zhǔn)客戶變?yōu)闃I(yè)主。洽談的技巧很多，歸納起來(lái)有如下幾點(diǎn)：1、注意語(yǔ)速。說(shuō)話的速度不宜過(guò)快也不宜過(guò)慢，應(yīng)該適中。2、制造談話氛圍。談話氛圍很重要，氛圍的好壞容易影響談話人的心情，可以運(yùn)用眼神、手勢(shì)、肢體語(yǔ)言，給人一種很親切、隨和的感覺(jué)。最好讓客戶面對(duì)沒(méi)有人出入的方位，防止客戶分神。3、拉拉家常：銷(xiāo)售最忌諱一問(wèn)一答式的洽談方式，很容易給人一種老師提問(wèn)的感覺(jué)。不妨先簡(jiǎn)短地聊聊無(wú)關(guān)的話題（不要太久），然后往銷(xiāo)售方面切入。這樣，客戶會(huì)感覺(jué)是在和老朋友聊天，感情上容易接受。4、將我方優(yōu)點(diǎn)比他方缺點(diǎn)?？蛻袅?xí)慣于拿此樓盤(pán)與彼樓盤(pán)類(lèi)比，在這種情況下，銷(xiāo)售員最好引導(dǎo)客戶不要作類(lèi)比，如果客戶一定要類(lèi)比，銷(xiāo)售員應(yīng)將自家樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)比人家樓盤(pán)的缺點(diǎn)，以突出自家樓盤(pán)的優(yōu)越性。5、學(xué)會(huì)“打補(bǔ)丁”任何樓盤(pán)都會(huì)或多或少地存在一些不足之處，當(dāng)客戶指出不足之處時(shí)，銷(xiāo)售員要巧妙地淡化這種不足，讓對(duì)方感覺(jué)這種不足是無(wú)關(guān)痛癢的。或者將樓盤(pán)其他方面的優(yōu)點(diǎn)拿過(guò)來(lái)，以彌補(bǔ)其不足之處。6、制造“饑餓感”俗話說(shuō)：饑不擇食。人在饑餓的時(shí)候，會(huì)人為地放寬選擇條件，并且?guī)缀跞巳硕加羞@樣一種共同的心態(tài)：凡是搶手的，就是好的。在洽談時(shí)，人為地制造一些“饑餓感”，表示某幢房子很搶手，如果現(xiàn)在不買(mǎi)，過(guò)一兩天可能就沒(méi)有了，以激起客戶的購(gòu)買(mǎi)欲。7、集中精神談話時(shí)要集中精神，不能左顧右盼，否則客戶會(huì)認(rèn)為你不尊重他們。8、適時(shí)恭維在客戶談話時(shí)，一定要適當(dāng)?shù)刈プr(shí)機(jī)恭維對(duì)方，為對(duì)方營(yíng)造好心情。9、銷(xiāo)售建議也許你無(wú)法成功地將產(chǎn)品推銷(xiāo)給每個(gè)人，但肯定能，也應(yīng)該能讓每個(gè)人都明白你的銷(xiāo)售建議。這時(shí)，你應(yīng)向客戶再次陳述樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)、高附加值以及優(yōu)惠條件。另外，還要說(shuō)一下開(kāi)發(fā)商是如何可靠和穩(wěn)定，以及開(kāi)發(fā)商相應(yīng)的實(shí)力，同時(shí)還要一展你的本領(lǐng)、才干和學(xué)識(shí)，言簡(jiǎn)意賅地說(shuō)明購(gòu)買(mǎi)程序和有關(guān)交易條款及注意事項(xiàng)等。七、回訪1、原則上在客戶上門(mén)后3天內(nèi)要第一次追蹤，可采用電話或其他方式，并將談話內(nèi)容及結(jié)論加以記錄，以免混淆。此后每周要跟蹤一次，最好把客戶再約到售樓處來(lái)，通過(guò)他的再次光臨，繼續(xù)深化他對(duì)樓盤(pán)的認(rèn)識(shí)。2、凡是舉辦活動(dòng)，每次都不要忘了邀請(qǐng)客戶參加，當(dāng)有優(yōu)惠時(shí)，要及時(shí)告訴客戶，以吸引客戶趕快落定。3、追蹤客戶時(shí)，應(yīng)盡量促使客戶回頭，必須事前了解與客戶的前次交談內(nèi)容及其答復(fù)，并準(zhǔn)備好幾個(gè)適當(dāng)?shù)恼T因。八、成交成交本身做的工作不多，重要的是成交前的工作，即使客戶準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)，也有可能在下單的那一刻退縮。只要沒(méi)有交定金，就不算真正的落單，只要沒(méi)有付首期款，也不算真正的購(gòu)買(mǎi)。成交是你精心運(yùn)籌、周密安排、專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)、辛勤努力的必然結(jié)果。當(dāng)客戶已來(lái)看過(guò)幾次，足以說(shuō)明，隨時(shí)都可能拍板成交。此刻，就是決定“買(mǎi)”與“不買(mǎi)”的時(shí)候了，如果你使客戶信服了，并成功地運(yùn)用上述要素，簽單的可能性就有80%了。九、簽約1、客戶有意向購(gòu)買(mǎi)時(shí)，銷(xiāo)售員應(yīng)幫助客戶首先簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)，再按公司規(guī)定的時(shí)候簽訂商品房買(mǎi)賣(mài)合同或者補(bǔ)充協(xié)議書(shū)等。2、如果客戶要求簽訂補(bǔ)充條款，銷(xiāo)售人員要請(qǐng)示上級(jí)，不能擅自做主，因?yàn)檠a(bǔ)充條款有可能會(huì)帶來(lái)隱患。對(duì)于那些公司不允許的補(bǔ)充條款，要盡量說(shuō)服客戶放棄，并且一定要讓客戶對(duì)你充分相信，只有客戶有一絲疑慮，他就可能會(huì)放棄簽約。3、銷(xiāo)售人員必須全力協(xié)助收取客戶未交足的定金及房款，盡量保持買(mǎi)家不退訂。4、每位銷(xiāo)售人員要對(duì)自己在客戶面前的言行負(fù)責(zé)，當(dāng)售后出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，一定要及時(shí)把客戶的意見(jiàn)與建議報(bào)告上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)予以解決，杜絕后患。十、服務(wù)房地產(chǎn)售后服務(wù)的主要方式有三種：一是由銷(xiāo)售員定期與成交客戶回訪；二是由銷(xiāo)售部組織成交客戶座談；三是物業(yè)管理要及時(shí)解決業(yè)主的各種需求，提供優(yōu)質(zhì)快捷的服務(wù)，讓業(yè)主感到滿意、舒適。四、客戶消費(fèi)心理分析：一、透析客戶心理要想更好地掌握客戶需求，進(jìn)而更好地滿足客戶需求，必須對(duì)客戶的心理有足夠的了解。因?yàn)椤靶摹敝淞艘粋€(gè)人的思想、意志，同樣也支配了一個(gè)人的購(gòu)買(mǎi)行為。經(jīng)營(yíng)策劃和銷(xiāo)售都要緊緊圍繞客戶的“心”展開(kāi)。同樣，透析客戶心理會(huì)對(duì)掌握客戶心理有極大的幫助，對(duì)提高銷(xiāo)售人員素質(zhì)也有很大幫助。1、老板一族老板不一定是企業(yè)家，據(jù)最近的統(tǒng)計(jì)資料顯示，中國(guó)民營(yíng)企業(yè)家中，農(nóng)民出身的占70%。因此，這一群體的素質(zhì)差異性較大，有文化素質(zhì)高的，有的文化素質(zhì)較低，但多數(shù)是有著較強(qiáng)的消費(fèi)能力，擁有大量財(cái)富。對(duì)于這個(gè)群體來(lái)說(shuō)，價(jià)格越高、廣告做得越多，包裝得越多的樓盤(pán)最能成為他們炫耀的依據(jù)，也是他們購(gòu)房的決定因素。2、企業(yè)家這類(lèi)群體具有較高的文化素質(zhì)，購(gòu)買(mǎi)理性、冷靜而客觀，相信自己的判斷。（1）追求文化品位。由于該群體文化素質(zhì)較高，對(duì)生活質(zhì)量、生活素質(zhì)要求也高，尤其追求高品位的物業(yè)。（2）購(gòu)房理性。該群體中多數(shù)人計(jì)劃較強(qiáng)，判斷力強(qiáng)，具有足夠的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，不易受別人誘導(dǎo)，因此銷(xiāo)售人員要具備綜合素質(zhì)。3、知識(shí)分子、專(zhuān)家該群體具有較高的學(xué)歷，從事著專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)的工作，并且多數(shù)已具有事業(yè)基礎(chǔ)或?qū)I(yè)成果，職業(yè)相對(duì)教穩(wěn)定。他們的生活標(biāo)準(zhǔn)是：1）個(gè)性化追求——自我思想在生活氛圍中的張揚(yáng)2)私密性——家庭個(gè)人生活方面的私密不為外人所知。3)身份屬性追求——人以群分。4)自我價(jià)值追求——社會(huì)認(rèn)知感。5)自尊性的體現(xiàn)——事業(yè)成就、身份、價(jià)值的標(biāo)志總體來(lái)說(shuō)，針對(duì)高級(jí)知識(shí)分子、專(zhuān)家這一群體，要尊重、謙恭、有耐心，在充分滿足他們自尊心的基礎(chǔ)上，再進(jìn)行產(chǎn)品介紹就會(huì)比較有效。4、生意人生意人是指開(kāi)店鋪或者餐館等人士，這一消費(fèi)群體構(gòu)成較復(fù)雜，文化素質(zhì)良莠不齊，消費(fèi)觀念差異性較大。，這一群體中的人非常精明，會(huì)算賬。因此，面對(duì)這類(lèi)客戶，要認(rèn)真地從專(zhuān)業(yè)角度介紹，并且要表現(xiàn)出誠(chéng)懇的態(tài)度。、“銷(xiāo)售坐標(biāo)”分析客戶最關(guān)心的事情有兩樣：一是產(chǎn)品，二是物業(yè)。根據(jù)客戶不同的意識(shí)，又可將客戶分為以下五類(lèi)。1、自我防衛(wèi)型客戶這類(lèi)客戶自我防衛(wèi)意識(shí)非常強(qiáng)烈，總擔(dān)心受騙上當(dāng)，具有本能的抗拒心理。在言辭中喜歡采取高姿態(tài)，挑三揀四后仍顯得有不甘。銷(xiāo)售人員面對(duì)這種客戶時(shí)最需要注意的就是“忍耐”，不要與他們爭(zhēng)強(qiáng)斗狠，因?yàn)榧词鼓阏剂松巷L(fēng)，也達(dá)不成交易，應(yīng)當(dāng)以進(jìn)為退，在看似處于下風(fēng)的情形下取得實(shí)質(zhì)的勝利2、表面熱心型客戶這類(lèi)客戶往往在表面上非常熱心，很容易與銷(xiāo)售人員打成一片，談判中的氣氛往往融洽而熱烈。但是，他們的目的可能只是與銷(xiāo)售人員建立良好的個(gè)人關(guān)系，或是只想獲取一些信息。對(duì)于表面熱情型的客戶，銷(xiāo)售人員通常開(kāi)始很高興，但最后會(huì)發(fā)現(xiàn)是空歡喜一場(chǎng)，產(chǎn)生受騙乃至憤怒的感覺(jué)。實(shí)際上大可不必如此，在與客戶交談中隨時(shí)注意抓住購(gòu)房主題，讓客戶時(shí)刻感受到銷(xiāo)售人員對(duì)商品銷(xiāo)售活動(dòng)的關(guān)心與投入，喚起他對(duì)物業(yè)的興趣與購(gòu)買(mǎi)意愿，即使沒(méi)有落定，也并非勞而無(wú)功，因?yàn)楦械綕M意的客戶很可能會(huì)把這種滿足告訴別人從而會(huì)吸引更多的客戶。3、事不關(guān)己型客戶事不關(guān)己型客戶只愿意扮演購(gòu)買(mǎi)者與銷(xiāo)售人員的橋梁角色，不肯自己決定，會(huì)把購(gòu)買(mǎi)決策推給別人。針對(duì)客戶這樣的心理特點(diǎn)，銷(xiāo)售人員要利用其害怕麻煩、不希望有負(fù)擔(dān)的想法。先使他安心，同時(shí)考慮可能對(duì)其購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)生重要影響的其他人的喜好，循序漸進(jìn)地展開(kāi)商談。4、注視輿論型客戶這種類(lèi)型的客戶對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度，與對(duì)物業(yè)的關(guān)心程度大致相同，他們非常在意周?chē)藢?duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，所以他們的購(gòu)買(mǎi)行為常受他人的意見(jiàn)所左右，面對(duì)銷(xiāo)售人員時(shí)，他們表面上態(tài)度熱情溫和，但心里卻在想別人會(huì)有什么樣的想法。遇到這類(lèi)客戶時(shí)，除了要展示產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)外，更要一一舉例產(chǎn)品銷(xiāo)售情況以及受到的好評(píng)5、深思熟慮型客戶這類(lèi)客戶屬于理智型，與銷(xiāo)售人員接觸前已深深感受到自己對(duì)物業(yè)的需求，會(huì)認(rèn)真研究，當(dāng)他們與銷(xiāo)售人員交談時(shí)，心中最關(guān)心的是產(chǎn)品本身的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)以確認(rèn)自己是否需要。對(duì)于這類(lèi)客戶，“說(shuō)之以理”是最佳策略。銷(xiāo)售人員必須對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)有足夠的把握，注意已知和未知的方面，與對(duì)方步調(diào)一致，深入主題。三、行為模式透析客戶心理行為是心理的表現(xiàn)，通過(guò)對(duì)客戶行為模式的分析，可以把握客戶性格，分析客戶心理，并針對(duì)不同類(lèi)型的客戶采取差異化的對(duì)待方法。1、象限理論人類(lèi)先天性格差異，在任何一個(gè)由不同的人所組成的團(tuán)體中，一定有一部分人領(lǐng)導(dǎo)欲極強(qiáng)、愛(ài)表現(xiàn)，也有一些人的性格較為溫順。同樣，在銷(xiāo)售中面對(duì)某個(gè)特定的客戶群，也可按不同性格所導(dǎo)致的行為差異分為“統(tǒng)御、敵對(duì)、畏怯、友善”。2、統(tǒng)御友善型客戶這種類(lèi)型屬于講求實(shí)際型客戶，遇事不常涉及感情因素，往往依照邏輯行事。在作出決策前，他們希望能夠獲得足夠的證據(jù)。因此，接觸這類(lèi)客戶時(shí)，應(yīng)盡量用具有說(shuō)服力的具體數(shù)據(jù)來(lái)引起他們的興趣。3、畏怯友善型客戶這種類(lèi)型的客戶本性友善而且熱情，但表現(xiàn)得較為羞澀，無(wú)意在眾人面前出風(fēng)頭，只想獲取友誼，滿足個(gè)人社會(huì)需求。面對(duì)這樣的客戶，必須以開(kāi)朗、誠(chéng)摯的心和他們打成一片，采用“暗示成交法”。在與客人交談時(shí)，先假定對(duì)方購(gòu)買(mǎi)后將如何。這樣會(huì)產(chǎn)生一種心理暗示，引導(dǎo)客戶的思路轉(zhuǎn)向購(gòu)買(mǎi)后的一些問(wèn)題，而把購(gòu)買(mǎi)看做己定的前提，當(dāng)潛意識(shí)已作出購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)，客戶仍會(huì)覺(jué)得是依照自己的意愿行事，最終滿意地完成購(gòu)買(mǎi)行為。4、統(tǒng)御敵對(duì)型客戶這一類(lèi)型的客戶一般都有比較強(qiáng)烈的自尊心，個(gè)性獨(dú)立，自信心很強(qiáng)，甚至對(duì)別人的意見(jiàn)很少采納。由于統(tǒng)御敵對(duì)型客戶很少有耐心聽(tīng)別人談話，所以溝通上會(huì)有一定的困難，與這一類(lèi)客戶溝通的要決是：扮演一個(gè)忠實(shí)聽(tīng)眾的角色，盡量避免與他們相爭(zhēng)。當(dāng)他們滔滔不絕地高談闊論時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)以誠(chéng)懇的目光與對(duì)方接觸，以?xún)A聽(tīng)為主，并注意以身體語(yǔ)言表示你正在仔細(xì)地聽(tīng)，這樣做至少能使客戶心理感到滿足，而客戶在表現(xiàn)欲得到發(fā)揮后，常常會(huì)以高姿態(tài)實(shí)施購(gòu)買(mǎi)行為。5、畏怯敵對(duì)型客戶這種類(lèi)型的客戶一般不太會(huì)表現(xiàn)，大多較為沉默，在人際溝通方面常表現(xiàn)得不是很活躍，面對(duì)銷(xiāo)售人員的熱情介紹，他們往往會(huì)表現(xiàn)出冷漠、無(wú)所謂的態(tài)度。處理與畏怯敵對(duì)型客戶的關(guān)系時(shí)，切忌表現(xiàn)得過(guò)于熱情，顯出急于達(dá)成交易的樣子，這樣只能招致對(duì)方更強(qiáng)烈的敵對(duì)態(tài)度采用恰當(dāng)?shù)姆绞剑?jǐn)言慎行，以極大的耐心引導(dǎo)客戶，捕捉客戶每一處細(xì)微的心理變化，并抓住時(shí)機(jī)轉(zhuǎn)變對(duì)方態(tài)度，達(dá)成落定。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技巧很多老板創(chuàng)業(yè)都是從銷(xiāo)售起步的。如IBM的創(chuàng)始人以前就是一個(gè)很好的銷(xiāo)售員。做好銷(xiāo)售，一方面能積累資本，為創(chuàng)業(yè)做好物質(zhì)準(zhǔn)備。另一方面能鍛煉自己做生意的能力。不管是替人打工還是自己開(kāi)公司，銷(xiāo)售都是一個(gè)最重要的內(nèi)容之一。在現(xiàn)在的時(shí)代里不缺產(chǎn)品，而是市場(chǎng)，要生產(chǎn)市場(chǎng)需要的產(chǎn)品，要把市場(chǎng)需要的產(chǎn)品推銷(xiāo)出去，需要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。我認(rèn)為銷(xiāo)售是營(yíng)銷(xiāo)的核心部分。如果學(xué)會(huì)了做銷(xiāo)售就是學(xué)會(huì)了做生意。因此，對(duì)有些人來(lái)說(shuō)，要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，不妨先從做銷(xiāo)售做起。那么，如何做一個(gè)成功的銷(xiāo)售員呢。銷(xiāo)售員需要一定的素質(zhì)。這種素質(zhì)，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。銷(xiāo)售能力也是一個(gè)人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。?熟悉自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷(xiāo)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對(duì)產(chǎn)品非常熟悉。?熟悉自己推銷(xiāo)產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類(lèi)，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點(diǎn)客戶，哪些是非重點(diǎn)客戶，客戶可以分成幾類(lèi)，按照什么方式分類(lèi)，爭(zhēng)對(duì)不同的客戶類(lèi)別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對(duì)不同類(lèi)型的客戶所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。?熟悉產(chǎn)品的市場(chǎng)。市場(chǎng)怎樣細(xì)分，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些，市場(chǎng)的容量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時(shí)間分布如何，產(chǎn)品市場(chǎng)的短期發(fā)展趨勢(shì)（未來(lái)2-3年的發(fā)展趨勢(shì)）。?推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，要合理安排時(shí)間，要根據(jù)客戶的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷(xiāo)不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。而且銷(xiāo)售還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開(kāi)始著手的時(shí)候非常難，無(wú)從下手，隨著時(shí)間的增長(zhǎng)，會(huì)漸入佳境。從中會(huì)挖掘出很多商機(jī)。銷(xiāo)售的過(guò)程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過(guò)程。通過(guò)這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)大量擴(kuò)大，信息量也會(huì)大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會(huì)。公式1：成功=知識(shí)\+人脈公式2：成功=良好的態(tài)度\+良好的執(zhí)行力?推銷(xiāo)產(chǎn)品就是推銷(xiāo)自己介紹自己，推銷(xiāo)自己比推銷(xiāo)產(chǎn)品更重要?不斷的派發(fā)名片?任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致，就是給客戶信心的保證?客戶不僅僅是買(mǎi)你的產(chǎn)品，更是買(mǎi)你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。?從肢體動(dòng)作和語(yǔ)言速度上配合顧客的語(yǔ)言和動(dòng)作?要作好計(jì)劃安排，先作好計(jì)劃，才能提高時(shí)間的利用效率，提高銷(xiāo)售的效果。在制定計(jì)劃時(shí)，要根據(jù)客戶的特點(diǎn)作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計(jì)劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)做出調(diào)整。計(jì)劃主要的內(nèi)容是：未來(lái)幾天的日程安排，未來(lái)幾天的客戶安排，要準(zhǔn)備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的銷(xiāo)售目標(biāo)。必要時(shí)要制定銷(xiāo)售進(jìn)度表，銷(xiāo)售進(jìn)度表一般有幾個(gè)內(nèi)容，一個(gè)是簡(jiǎn)短的內(nèi)容提要，一個(gè)是銷(xiāo)售的任務(wù)目標(biāo)，一個(gè)是實(shí)際完成情況。銷(xiāo)售進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)度表進(jìn)行分析，主要目的是為了找出銷(xiāo)售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來(lái)因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷(xiāo)售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過(guò)這種形式的分析，提出改進(jìn)的辦法。?作好每日銷(xiāo)售日記，理想的記錄是隨時(shí)可以查詢(xún)每筆銷(xiāo)售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時(shí)掌握客戶的動(dòng)態(tài)。作好客戶記錄，不時(shí)進(jìn)行客戶分類(lèi)整理和分析，作到可以隨時(shí)查詢(xún)到任何一個(gè)客戶的信息。?研究客戶心理。一個(gè)是根據(jù)客戶的個(gè)體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書(shū)），一個(gè)是根據(jù)客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營(yíng)單位的客戶是有區(qū)別的。另一個(gè)是要知道客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對(duì)客戶進(jìn)行資料分析?學(xué)會(huì)談判的技巧。要善于微笑和傾聽(tīng)，要達(dá)到雙贏。要從客戶的角度去考慮冋題。?學(xué)會(huì)推銷(xiāo)的技巧，推銷(xiāo)不是強(qiáng)制的向客戶推銷(xiāo)，而是要站在客戶的角度，對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)。客戶有的時(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中，推銷(xiāo)不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推銷(xiāo)會(huì)失敗，有的會(huì)成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時(shí)不成功，但只要搞好關(guān)系，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實(shí)際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時(shí)要跑幾次才能有信息，有的需要與對(duì)方拉近距離時(shí)才會(huì)向你吐露消息?要懂得人情世故。對(duì)客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。?要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷(xiāo)的成本和效果上考慮，要比尋找一個(gè)新客戶有用的多。同時(shí)，老客戶本身具有社會(huì)關(guān)系，他的社會(huì)關(guān)系也可以被你利用。?采用什么樣的推銷(xiāo)方式，電話推銷(xiāo)？網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)？上門(mén)推銷(xiāo)？郵寄方式？電視直銷(xiāo)？通過(guò)寄宣傳產(chǎn)品推銷(xiāo)？采用批發(fā)？零售？批零兼營(yíng)？代理？采用什么樣的付款方式？以上各種產(chǎn)品推銷(xiāo)方式， 要根據(jù)所推銷(xiāo)的產(chǎn)品的特點(diǎn)和公司的情況選擇其中一種或某幾種。?銷(xiāo)售從另一種意義上說(shuō)也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說(shuō)，要學(xué)會(huì)銷(xiāo)售其實(shí)就是學(xué)會(huì)做人處世。?銷(xiāo)售人員要有良好的心理素質(zhì)，銷(xiāo)售時(shí)最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。銷(xiāo)售時(shí)還有一種現(xiàn)象是不得其門(mén)而入，這是就要?jiǎng)幽X筋達(dá)到目標(biāo)。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。?當(dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時(shí)，有時(shí)要學(xué)會(huì)曲線進(jìn)攻。?良好的形象出現(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。?當(dāng)與客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個(gè)難題。處理糾紛是一個(gè)很有藝術(shù)性的東西，這個(gè)東西現(xiàn)在也不好研究，糾紛產(chǎn)生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類(lèi)型用要采用不同的方法，這個(gè)實(shí)踐中不斷探索。糾紛產(chǎn)生時(shí)，首先的原則是自己不吃虧。但有的時(shí)候自己吃點(diǎn)小虧反而效果更加。第二個(gè)原則是不與客戶產(chǎn)生大的沖突，力求保持關(guān)系，第三個(gè)原則是處理糾紛要有技巧，這個(gè)技巧這里不做討論。（常見(jiàn)的糾紛如產(chǎn)品質(zhì)量，客戶付款不及時(shí)，送貨不及時(shí)、客戶不遵守合同，產(chǎn)品款式不滿意、價(jià)格不合理、售后服務(wù)不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變?nèi)f化，關(guān)鍵還在于隨機(jī)應(yīng)變）?平時(shí)要多注意向成功的銷(xiāo)售人員請(qǐng)教，要成功畢竟不能靠理論，在這個(gè)行業(yè)里，經(jīng)驗(yàn)和能力比理論更重要。?有時(shí)要利用團(tuán)隊(duì)的力量，有時(shí)碰到自己無(wú)法解決的問(wèn)題時(shí)，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。?注意一點(diǎn)，銷(xiāo)售中的市場(chǎng)信息很重要有時(shí)可以采用非常規(guī)的方法，有時(shí)有可能實(shí)現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要?jiǎng)?chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新，別人也在發(fā)展，你要取得比別人更大的成績(jī)，你就必須不斷創(chuàng)新。海爾為什么比別人發(fā)展得快，關(guān)鍵在于善于創(chuàng)新。銷(xiāo)售要利用別人的力量，單靠個(gè)人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。成立公司為什么能加速發(fā)展，主要是公司能集合別人的力量如何做一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售代表的首要任務(wù)是銷(xiāo)售，如果沒(méi)有銷(xiāo)售，產(chǎn)品就沒(méi)有希望，企業(yè)也沒(méi)有希望。同時(shí)，銷(xiāo)售代表的工作還有拓展，只有銷(xiāo)售也是沒(méi)有希望的，因?yàn)槟沅N(xiāo)售出去的是產(chǎn)品或服務(wù)，而只有不斷拓展市場(chǎng)，才能夠建立起長(zhǎng)期的市場(chǎng)地位，贏得長(zhǎng)期的市場(chǎng)份額，為企業(yè)的銷(xiāo)售渠道建立了重要的無(wú)形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績(jī)作為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表，應(yīng)當(dāng)具備那些心態(tài)呢？一、真誠(chéng)態(tài)度是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求，作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，必須抱著一顆真誠(chéng)的心，誠(chéng)懇的對(duì)待客戶，對(duì)待同事，只有這樣，別人才會(huì)尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會(huì)，與消費(fèi)者，與經(jīng)銷(xiāo)商的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)量。二、自信心信心是一種力量，首先，要對(duì)自己有信心，每天工作開(kāi)始的時(shí)候，都要鼓勵(lì)自己，我是最判愕模II沂親畎臚模判幕崾鼓愀 謝盍AM保嘈毆荊嘈毆咎峁匚顏叩氖親鈑判愕牟罰嘈拋約核鄣牟肥峭嘀械淖鈑判愕模嘈毆疚閭峁卜四芄皇迪腫約杭壑檔幕??？要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并把這些熟記于心，要和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，就要有自己的優(yōu)勢(shì)，就要用一種必勝的信念去面對(duì)客戶和消費(fèi)者。作為銷(xiāo)售代表，你不僅僅是在銷(xiāo)售商品，你也是在銷(xiāo)售自己，客戶接受了你，才會(huì)接受你的商品。被稱(chēng)為汽車(chē)銷(xiāo)售大王的世界基尼斯紀(jì)錄創(chuàng)造者喬?吉拉德，曾在一年中零售推銷(xiāo)汽車(chē)1600多部，平均每天將近五部。他去應(yīng)聘汽車(chē)推銷(xiāo)員時(shí)，老板問(wèn)他，你推銷(xiāo)過(guò)汽車(chē)嗎？他說(shuō)，沒(méi)有，但是我推銷(xiāo)過(guò)日用品，推銷(xiāo)過(guò)電器，我能夠推銷(xiāo)它們，說(shuō)明我能夠推銷(xiāo)自己，當(dāng)然也能夠推銷(xiāo)汽車(chē)。知道沒(méi)有力量，相信才有力量。喬?吉拉德之所以能夠成功，是因?yàn)樗幸环N自信，相信自己可以做到。三、做個(gè)有心人“處處留心皆學(xué)問(wèn)”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。每天都要對(duì)自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問(wèn)自己幾個(gè)為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會(huì)。機(jī)遇對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。臺(tái)灣企業(yè)家王永慶剛開(kāi)始經(jīng)營(yíng)自己的米店時(shí)，就記錄客戶每次買(mǎi)米的時(shí)間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時(shí)，就給客戶送過(guò)去。正是王永慶的這種細(xì)心，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。作為一個(gè)銷(xiāo)售代表，客戶的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人，不斷的提高自己，去開(kāi)創(chuàng)更精彩的人生。四、韌性銷(xiāo)售工作實(shí)際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅(jiān)持不懈的韌性?！俺缘每喾N苦，方得人上人”。銷(xiāo)售工作的一半是用腳跑出來(lái)的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，銷(xiāo)售工作絕不是一帆風(fēng)順，會(huì)遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。美國(guó)明星史泰龍?jiān)跊](méi)有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個(gè)電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅(jiān)韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。銷(xiāo)售代表每天所遇到問(wèn)題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒(méi)有。五、良好的心理素質(zhì)具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對(duì)挫折、不氣餒。每一個(gè)客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對(duì)一切責(zé)難。只有這樣，才能夠克服困難。同時(shí)，也不能因一時(shí)的順利而得意忘形，須知“樂(lè)極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。六、交際能力每一個(gè)人都有長(zhǎng)處，不一定要求每一個(gè)銷(xiāo)售代表都八面玲瓏、能說(shuō)會(huì)道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機(jī)會(huì)，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會(huì)成功，善用資源才會(huì)成功。七、 熱情熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動(dòng)周?chē)娜巳リP(guān)注某些事情，當(dāng)你很熱情的去和客戶交流時(shí)，你的客戶也會(huì)“投之以李，報(bào)之以桃”。當(dāng)你在路上行走時(shí)，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對(duì)方寒暄，也許，他很久就沒(méi)有碰到這么看重他的人了，或許,你的熱情就促成一筆新的交易。八、 知識(shí)面要寬銷(xiāo)售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的，只有具備廣博的知識(shí)，才能與對(duì)方有共同話題，才能談的投機(jī)。因此，要涉獵各種書(shū)籍，無(wú)論天文地理、文學(xué)藝術(shù)、新聞、體育等，只要有空閑，養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。九、 責(zé)任心銷(xiāo)售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒(méi)有責(zé)任感，你的客戶也會(huì)向你學(xué)習(xí)，這不但會(huì)影響你的銷(xiāo)量，也會(huì)影響公司的形象。無(wú)疑，這對(duì)市場(chǎng)會(huì)形成傷害。有一家三口住進(jìn)了新房，妻子見(jiàn)丈夫和兒子不太講究衛(wèi)生，就在家里寫(xiě)了一條標(biāo)語(yǔ)：講究衛(wèi)生，人人有責(zé)。兒子放學(xué)回家后，見(jiàn)了標(biāo)語(yǔ)，拿筆把標(biāo)語(yǔ)改成“講究衛(wèi)生，大人有責(zé)”。第二天，丈夫看見(jiàn)，也拿出筆，把標(biāo)語(yǔ)改成“講究衛(wèi)生，夫人有責(zé)”。這雖然是一個(gè)笑話，但說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題。責(zé)任是不能推卸的，只有負(fù)起責(zé)任，就象故事里的那一家，怎樣才能夠讓家里變的更衛(wèi)生？首先，要自己講究衛(wèi)生，不能推卸責(zé)任。作為一個(gè)銷(xiāo)售代表，你的責(zé)任心就是你的信譽(yù)，你的責(zé)任心，決定著你的業(yè)績(jī)。十、談判力其實(shí)業(yè)務(wù)代表無(wú)時(shí)不在談判，談判的過(guò)程就是一個(gè)說(shuō)服的過(guò)程，就是尋找雙方最佳利益結(jié)合點(diǎn)的過(guò)程。在談判之前，要搞清楚對(duì)方的情況，所謂知己知彼，了解對(duì)方的越多，對(duì)自己越有利，掌握主動(dòng)的機(jī)會(huì)就越多。孫子曰，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說(shuō)話，而是你能夠抓住要點(diǎn)，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時(shí)，就看你平時(shí)掌握了客戶多少信息，那么,你掌握的信息越多，你的主動(dòng)權(quán)就有可能更好的運(yùn)用。談判力的目的是達(dá)到雙贏，達(dá)到互惠互利。一個(gè)業(yè)務(wù)代表要養(yǎng)成勤于思考，勤于總結(jié)的習(xí)慣，你每天面對(duì)的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達(dá)成最滿意的交易，這才是你談判的目的。前國(guó)家足球總教練米盧說(shuō)：心態(tài)決定一切！我相信幸運(yùn)之門(mén)總是對(duì)天道酬勤的人敞開(kāi)著，世界上沒(méi)有卑微的工作，只有卑微的工作態(tài)度。作為一個(gè)銷(xiāo)售代表，只有用謙卑的心態(tài)，積極的心態(tài)去面對(duì)每一天的工作，成功一定在不遠(yuǎn)處等著你我。在做銷(xiāo)售的過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)奇怪的問(wèn)題，對(duì)于一個(gè)新開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，一個(gè)業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)的銷(xiāo)售代表，但只要他準(zhǔn)備的充分，他的業(yè)績(jī)一定高于一個(gè)業(yè)務(wù)能力比他強(qiáng)，但沒(méi)有準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)代表，為什么呢？雖然在銷(xiāo)售的過(guò)程中，受很多相關(guān)的因素影響，但最主要的是你要明白你要做什么？沒(méi)有一流的銷(xiāo)售員，只有一流的準(zhǔn)備者。也許銷(xiāo)售代表的工作周而復(fù)始，每天重復(fù)著昨天的工作內(nèi)容，但是要明白，你每天所面對(duì)的客戶是不一樣的。海爾的張瑞敏曾說(shuō)過(guò)這樣一句話：簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，就能做成不簡(jiǎn)單的事。要讓自己的每一天過(guò)的平凡，但不能平庸。一個(gè)銷(xiāo)售代表從起床開(kāi)始到上床休息，這一天都要做哪些事情呢？筆者把三年前的培訓(xùn)筆記整理如下，也許對(duì)剛?cè)胄械呐笥延兴鶈⑹尽?、上班之前準(zhǔn)備工作每天要按時(shí)起床，醒來(lái)之后要迅速起來(lái)。告訴自己，新一天的工作就要開(kāi)始了，要充滿活力，可以適當(dāng)?shù)倪\(yùn)動(dòng)一下。整理好儀容，檢查一下是否帶齊了銷(xiāo)售的必備用品，如名片、筆、筆記本、產(chǎn)品資料等。上班途中，能夠熱情的和認(rèn)識(shí)的人打招呼，如果可能的話，可以看一下當(dāng)天的報(bào)紙或者近期的新聞等。盡量提前10——20分鐘到公司，主動(dòng)參加公司上班前的掃除活動(dòng)。簡(jiǎn)單的說(shuō)，上班之前要有一個(gè)積極的心態(tài)，要有一個(gè)快樂(lè)的心情！2、到公司簽到之后向主管或有關(guān)負(fù)責(zé)人簡(jiǎn)單匯報(bào)自己的工作計(jì)劃，明確當(dāng)天的銷(xiāo)售目標(biāo)和重點(diǎn)，并詳細(xì)擬訂拜訪路線，及補(bǔ)救措施，計(jì)劃越詳細(xì)越好。出門(mén)之前，先和預(yù)定的拜訪對(duì)象電話聯(lián)絡(luò)、確認(rèn)，并檢查所帶的銷(xiāo)售工具是否齊全：1）產(chǎn)品的目錄，定貨單、送貨單2）和客戶洽談的相關(guān)資料：如名片、客戶資料、客戶記錄、價(jià)格表、電話本、記錄本、計(jì)算器、商品說(shuō)明書(shū)、樣品、產(chǎn)品照片、產(chǎn)品的廣告以及其它宣傳資料等。3、拜訪前的準(zhǔn)備事項(xiàng)1）了解被拜訪對(duì)象的姓名、年齡、住址、電話、經(jīng)歷、興趣、性格、家庭情況、社會(huì)關(guān)系、最近的業(yè)務(wù)情況等。2）要隨時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售情況及一般客戶對(duì)他們的評(píng)價(jià)，了解同行及相關(guān)產(chǎn)品的最新變動(dòng)及產(chǎn)品信息。3）做好嚴(yán)密的拜訪計(jì)劃，并配合客戶的時(shí)間去拜訪，設(shè)法發(fā)現(xiàn)有決定權(quán)的購(gòu)買(mǎi)者，并想辦法去接近他。4）準(zhǔn)備好交談的話題，要做好心理準(zhǔn)備，對(duì)于對(duì)方的詢(xún)問(wèn)和殺價(jià)要有對(duì)策，做到心中有數(shù)。4、見(jiàn)到客戶之后1）有禮貌，清楚的做好自我介紹，態(tài)度要溫和、不卑不亢。2）要認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方的講話，并表示關(guān)心，詢(xún)問(wèn)對(duì)方時(shí)，口氣要平穩(wěn)。3）要懂得抓住客戶的心，首先自己要做到以下幾點(diǎn)：要有信心態(tài)度要真誠(chéng)，爭(zhēng)取對(duì)方的好感在談話中，要面帶微笑，表情愉快用語(yǔ)要簡(jiǎn)潔，不羅嗦，問(wèn)話清楚，能夠針對(duì)問(wèn)題注意對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)，適當(dāng)?shù)慕o予贊美在商談的過(guò)程中，不可與客戶激烈爭(zhēng)論誘導(dǎo)客戶能夠回答肯定的話語(yǔ)能夠?yàn)閷?duì)方著想，分析帶給他的利益最大化4）與客戶商談必須按部就班見(jiàn)到客戶，首先是問(wèn)候，敬煙，接著聊天，贈(zèng)送禮品進(jìn)一步接近客戶，激發(fā)對(duì)產(chǎn)品的興趣告訴客戶產(chǎn)品能帶給他的利益提出成交，促使客戶訂購(gòu)或當(dāng)即送貨收貨款一筆業(yè)務(wù)做成后，不要急于離去，要和客戶繼續(xù)交談，以期建立一種長(zhǎng)期的合作關(guān)系，并告訴他，隨時(shí)能夠?yàn)樗峁┓?wù)。5、下班后，檢查每天的工作，總結(jié)得失1）詳細(xì)填寫(xiě)每天的業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)表2）檢查是否按計(jì)劃開(kāi)展業(yè)務(wù)，是否按計(jì)劃完成任務(wù)3）寫(xiě)出每天的營(yíng)銷(xiāo)日記，總結(jié)工作方法，對(duì)客戶提出的抱怨要及時(shí)處理，并做好備忘錄，及時(shí)匯報(bào)給上級(jí)主管。4）營(yíng)銷(xiāo)日記的內(nèi)容包括：工作情況描述對(duì)工作得失的總結(jié)、意見(jiàn)及建議改進(jìn)的方法客戶的意見(jiàn)及建議如何處理工作感悟及感受6、列出第二天的工作計(jì)劃1）對(duì)于需要緊急處理或特別重要的事情，列入第二天優(yōu)先辦理的事項(xiàng)中。2）確定工作重點(diǎn)，擬訂初步拜訪路線，排除不重要的事情3）需要預(yù)先約定時(shí)間的客戶，約好見(jiàn)面時(shí)間4）銷(xiāo)售目標(biāo)及所需公司其它部門(mén)的相關(guān)配合工作對(duì)于銷(xiāo)售代表來(lái)說(shuō)，能夠按照計(jì)劃完成一天的銷(xiāo)售，使自己的客戶滿意，這將是最大的欣慰。但對(duì)于一個(gè)成功的銷(xiāo)售代表來(lái)說(shuō)，能否為客戶提供全方位的服務(wù)，將是他能否成功銷(xiāo)售的基礎(chǔ)。當(dāng)然，銷(xiāo)售代表的工作充滿著變化，要能夠靈活的掌握時(shí)間，靈活的去面對(duì)客戶，靈活的運(yùn)用銷(xiāo)售技巧。同時(shí)，要分清主次和輕重緩急，道理雖然是這樣，但要知道，這個(gè)世界上唯一不變的就是變化。用規(guī)范的行為準(zhǔn)則要求自己，但不能象繩子一樣拴住自己的手腳，影響了發(fā)揮。現(xiàn)在的市場(chǎng)，是一種開(kāi)放型、同質(zhì)化、多品種的市場(chǎng)。對(duì)于很多產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，它的同類(lèi)，大部分功能相似，但賣(mài)點(diǎn)各有異同，在產(chǎn)品的本身不具有優(yōu)勢(shì)時(shí)，該怎么辦？如何完成銷(xiāo)售，并能夠持續(xù)發(fā)展？我想，只有通過(guò)優(yōu)質(zhì)、完善的服務(wù)系統(tǒng)，為客戶提供更多的利益，達(dá)到他們的滿意。但僅有客戶的滿意只是完成了產(chǎn)品進(jìn)入分銷(xiāo)渠道的第一步，產(chǎn)品的最終目的是為了達(dá)到消費(fèi)者的滿意，完成銷(xiāo)售鏈條中產(chǎn)品向金錢(qián)轉(zhuǎn)變的驚險(xiǎn)一跳，為了達(dá)成渠道經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者的滿意，在這樣的一個(gè)過(guò)程中，只有通過(guò)高質(zhì)量的服務(wù)來(lái)達(dá)到目的。在20世紀(jì)90年代以前，企業(yè)的一線銷(xiāo)售人員多憑借其三寸不爛之舌，通過(guò)哥們兒義氣，請(qǐng)客、拉關(guān)系等手段，建立了穩(wěn)固的客戶關(guān)系，只要與客戶關(guān)系拉的近，就有一定的銷(xiāo)量，那時(shí)的中國(guó)，是一種商品短缺的時(shí)代，是一種需求市場(chǎng)，產(chǎn)品只要源源不斷的送到客戶（經(jīng)銷(xiāo)商）那里，沒(méi)有銷(xiāo)售不出去的東西。經(jīng)過(guò)十幾年的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)洗禮，現(xiàn)在的市場(chǎng)情況和那時(shí)已有天壤之別，商品的極大豐富，滿足了商家和消費(fèi)者的需求，雖然選擇的空間有更大，但同質(zhì)化又讓客戶（經(jīng)銷(xiāo)商）、和消費(fèi)者無(wú)所適從。在這種情況下，僅僅靠感情聯(lián)絡(luò)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，需要的是一種規(guī)范的服務(wù)系統(tǒng)，最終達(dá)到一種廠家、經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者三方多贏的局面。作為市場(chǎng)基礎(chǔ)的銷(xiāo)售人員，其要服務(wù)的兩個(gè)群體分別為：客戶（或稱(chēng)經(jīng)銷(xiāo)商）和消費(fèi)者。先談?wù)勅绾螌?duì)客戶（或稱(chēng)經(jīng)銷(xiāo)商）進(jìn)