海爾公司營銷活動計劃書

海爾公司營銷活動計劃書海爾公司營銷活動計劃書海爾公司營銷活動計劃書xxx公司海爾公司營銷活動計劃書文件編號：文件日期：修訂次數(shù)：第1.0次更改批準(zhǔn)審核制定方案設(shè)計，管理制度海爾公司銷售計劃書專業(yè)班級：市銷1308團隊成員（3601）（3602）（3641）一、計劃綜述針對海爾公司在重慶地區(qū)2015年全年的銷售狀況，來具體分析海爾空調(diào)銷售量所占比例，對其優(yōu)勢和劣勢做出相對應(yīng)的策略。對做得優(yōu)秀的方面大力保持，不足的地方進行改善。為了完成2015年的銷售目標(biāo)，公司需要一份能夠提高銷售額的計劃書，從市場分析、制定銷售目標(biāo)、具體實施策略、行動計劃、預(yù)算上面來改變現(xiàn)狀。二、企業(yè)現(xiàn)狀1、市場環(huán)境分析（一）人口環(huán)境：人口是市場的第一要素。人口數(shù)量直接決定市場規(guī)模和潛在容量，人口的性別、年齡、民族、婚姻狀況、職業(yè)、居住分布等也對市場格局產(chǎn)生著深刻影響，從而影響著企業(yè)的營銷活動。企業(yè)應(yīng)重視對人口環(huán)境的研究，密切關(guān)注人口特性及其發(fā)展動向，及時地調(diào)整營銷策略以適應(yīng)人口環(huán)境的變化。（二）法律環(huán)境：國家通過一系列的法律法規(guī)來保護競爭和保護消費者利益不受傷害。（三）經(jīng)濟環(huán)境：經(jīng)濟環(huán)境是影響企業(yè)營銷活動的主要環(huán)境因素，包括收入因素、消費支出產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟增長率、貨幣供應(yīng)量、銀行利率、政府支出等因素的影響。（四）技術(shù)環(huán)境：成立了海爾中央研究院，自主研發(fā)新產(chǎn)品，采用了新的營銷方式。（五）社會文化環(huán)境：最早出現(xiàn)在我國市場上的家電企業(yè)，品牌觀念深入人心。2、產(chǎn)品分析（一）產(chǎn)品包裝海爾集團以“恰好”包裝為基礎(chǔ)，特地邀請了中國包裝科研測試中心的專家學(xué)者．成功解決了冰箱產(chǎn)品包裝運輸成本難題。工程技術(shù)人員從測試原有包裝運輸性能八手，分析冰箱的特性和原包裝優(yōu)缺點，并根據(jù)產(chǎn)品在流通、運輸過程中的實際情況進行包裝結(jié)構(gòu)設(shè)計、選擇適用的包裝制品，在保證產(chǎn)品運輸安全的前提下達到包裝成本的最優(yōu)化，減少包裝廢棄物和資源消耗。改進后的冰箱包裝不僅實現(xiàn)了產(chǎn)品和包裝材料成本降低，而且使運輸貨損壞律明顯改善。（二）產(chǎn)品特色（1）專利雙向換新風(fēng)技術(shù)，創(chuàng)造A級含氧度（2）健康負離子技術(shù)，創(chuàng)造A級清新度（3）連體連動式出風(fēng)框設(shè)計，美觀又防塵（4）知名專家設(shè)計，精美花紋，典雅時尚（5）LED按鍵式顯示屏，精彩生活一目了然（6）15米超遠距離送風(fēng)，兼顧全家所需（7）.時尚曲面玻璃外觀設(shè)計，尊貴典雅（8）環(huán)繞立體風(fēng)，健康好輕松（9）夜光按鍵遙控器，晚上看得見（10）VC發(fā)生層，釋放健康維生素C（11）國際名牌壓機，超長壽命超高效3、競爭者分析格力：格力公司認為在國內(nèi)外經(jīng)濟企穩(wěn)回升的背景下,房地產(chǎn)、天氣配合的可能性也會很大,如節(jié)能補貼等政策也有望提高進入門檻,進而擴大公司的競爭優(yōu)勢。明確2010年的銷售目標(biāo)。公司計劃明年內(nèi)銷收入實現(xiàn)20%以上的增長,而出口量可恢復(fù)到08年的水平(600萬臺),2010新冷年出口較08冷年增長20%(09冷年出口下滑過大,不具可比性)下半年對產(chǎn)品價格進行下調(diào),但明年均價趨勢向上。作為行業(yè)龍頭,公司對產(chǎn)品價格的調(diào)整一向慎重,而下半年價格下調(diào)10%左右中央空調(diào)作為利潤增長點。公司未來十分看好中央空調(diào)的發(fā)展前景,主要是基于相對于家用空調(diào)相對平穩(wěn)的增長,中央空調(diào)的市場規(guī)模仍有較大的提升空間,而且國內(nèi)外資品牌的份額在下降。空調(diào)出口是未來的工作重點。加大對出口業(yè)務(wù)人員的激勵,并重新開始接受利潤率偏低的訂單,同時加強了與海外經(jīng)銷商和渠道商的合作,加快在東南亞、中東和非洲等地區(qū)自主品牌的拓展。海爾空調(diào)確定三、四級市場翻番增長目標(biāo)并啟動新品新策略。專賣店是海爾空調(diào)三、四級市場的重主要渠道組成部分，重視專賣店建設(shè)，提升專賣店經(jīng)營質(zhì)量，與渠道商一起建立深度合作關(guān)系，實現(xiàn)銷售快速增長、共贏共存是海爾的追求目標(biāo)。4、消費者分析隨著空調(diào)消費日趨理性，空調(diào)器的實際功能成為消費者最為關(guān)心的因素。與往年明顯不同的是，關(guān)注空調(diào)節(jié)能、健康、環(huán)保、靜音功效的消費者越來越多，不少前來商場購買空調(diào)的消費者，都能明確說出1到2個具有此類功能的空調(diào)品牌名稱，并表示進商場以后要首先看看這類空調(diào)產(chǎn)品。品牌因素仍在空調(diào)選購過程中占據(jù)主導(dǎo)。這是因為美譽度高的品牌通常都實力雄厚，在技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)等方面處于領(lǐng)先位置，消費者一旦選購了高美譽度品牌，往往同時就得到了信譽、質(zhì)量保證，因此“品牌+功能”仍是不少消費者在選購空調(diào)時同時看重的因素。價格因素位置后移，反映出價格對空調(diào)消費的決定力量越來越弱，消費者更多的是看重功能、品牌，而不是價格高低，高性價比的空調(diào)才會得到消費者認可。外觀因素走入前臺，則是消費者越來越對空調(diào)與家居搭配和諧，以及追求空調(diào)外觀時尚化的表現(xiàn)。這也是國內(nèi)空調(diào)企業(yè)開始導(dǎo)入時尚外觀元素，逐漸注重空調(diào)外觀設(shè)計的重要原因。三、SWOT分析優(yōu)勢1、三種產(chǎn)品在世界市場占有率居行業(yè)前三位，九種產(chǎn)品在中國市場位居行業(yè)之首，多項技術(shù)處于世界領(lǐng)先水平；2、創(chuàng)新能力已達世界級水平；3、先進的管理模式；4、企業(yè)文化是被全體員工認同的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的創(chuàng)新值觀；

5、管理者的戰(zhàn)略定位準(zhǔn)確——名牌戰(zhàn)略、多元化戰(zhàn)略和國際化戰(zhàn)略；6、不同時期企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的正確調(diào)整；7、良好的人才機制和工作作風(fēng)；8、擁有自己良好的營銷渠道。

劣勢1、多元化使得自身的優(yōu)勢表現(xiàn)的不是太過明顯，涉及的領(lǐng)域太過廣泛并不利于自身的更好的發(fā)展；2、各個事業(yè)部自主經(jīng)營、獨立核算，考慮問題往往從本部出發(fā)，忽視整個企業(yè)的利益，影響事業(yè)部間的協(xié)作；3、在傳播和公關(guān)技巧方面也十分欠缺；4、與國內(nèi)供應(yīng)商、分銷商的電子數(shù)據(jù)交換，一直處于兩難境地，采購和分銷成本的降低難以徹底實現(xiàn)，海爾最終是孤掌難鳴。機會1、企業(yè)文化：先謀勢，后謀利；2、注重科技創(chuàng)新實現(xiàn)企業(yè)信息化；3、把握住時代脈搏，與時俱進，不斷創(chuàng)新。威脅1、家電企業(yè)的不斷興起，技術(shù)的不斷完善；2、

海爾外部信息化的停滯不前；3、

別的企業(yè)外部信息化時機成熟時，從技術(shù)角度上講，誰也不會比誰慢；倘若撇開這些年來的海爾品牌宣傳效應(yīng)不談，海爾競爭對手們外部信息化的成長也只是旦夕之間。四、組織目標(biāo)通過市場分析了解到，在近幾年里海爾空調(diào)的市場被競爭對手所搶占，為了提高海爾空調(diào)的市場份額，奪回以往海爾在空調(diào)領(lǐng)域的地位，我們將作出一系列的營銷活動，具體將銷售額在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上提高30%。五、實施策略1、產(chǎn)品策略：相對競爭對手的產(chǎn)品而言，海爾公司的產(chǎn)品已有自己的市場位置，為了維持現(xiàn)有的市場需求；需要對已進入市場的產(chǎn)品適時進行改進，增加產(chǎn)品用途和新功能，改變海爾空調(diào)、冰箱、洗衣機產(chǎn)品的款式、型號、和顏色等來吸引新顧客，留住老顧客，為讓顧客能得到更多價值的產(chǎn)品；產(chǎn)品的陳列規(guī)范化與控制；以及調(diào)整各個產(chǎn)品所占的比率，使之達到平衡。2、渠道策略：采用直供分銷制銷售模式，建立以零售商為核心的銷售網(wǎng)絡(luò)，協(xié)調(diào)各渠道成員的行為，加強合作關(guān)系；加大對非中心城市的滲透，擴大偏遠鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷售網(wǎng)點數(shù)量，將銷售重心下沉，以多元化渠道分散集中在家電連鎖業(yè)的風(fēng)險；渠道之間的競爭更趨激烈也需要通過規(guī)范化運作來適應(yīng)變化的外部環(huán)境，可以采用獎勵制度來激發(fā)各零售商的積極性，減少自有庫存；完善網(wǎng)絡(luò)銷售，實現(xiàn)信息對稱，提高企業(yè)的反應(yīng)速度；渠道集成化，將傳統(tǒng)渠道和新興渠道相互結(jié)合，利用兩者的優(yōu)勢，創(chuàng)造一種全新的經(jīng)營模式。3、價格策略：針對不同層次的消費者，制訂了不同的價格，通過制造差別化產(chǎn)品來滿足差別消費人群。為鼓勵消費者在節(jié)假日可以采用特價銷售、有獎銷售、降價銷售等方式，也可以采取分期付款，團購等方式。4、促銷策略：擴大廣告宣傳品牌，樹立良好的品牌形象，提高產(chǎn)品知名度，刺激消費者需求；對促銷人員進行專業(yè)的培訓(xùn)（心理素質(zhì)、產(chǎn)品了解、促銷能力等）和進行明確合理的分工；讓海爾的促銷人員定時到各個專賣店、百貨店、零售店進行現(xiàn)場演練，以便將產(chǎn)品信息更真實的反應(yīng)給顧客；在進行營業(yè)推廣和銷售促進時，對購買海爾產(chǎn)品的顧客都可享受一定的優(yōu)惠。六、具體行動計劃1、活動主題季度月份活動主題活動內(nèi)容一季度一新年大風(fēng)暴，以舊換新海爾空調(diào)以舊換新活動，無論品牌大小、好壞均可換海爾空調(diào)，最高折價350，每天前十名顧客可加送空調(diào)清洗套裝一份二問卷調(diào)查設(shè)計一份關(guān)于消費者對我們現(xiàn)有空調(diào)存在問題的建議的問卷三給她們一個全新的家活動期間購買指定商品的消費者均可享有9折優(yōu)惠，并有好禮相送二季度五繽紛五月，好禮贈送為答謝新老顧客，海爾電器5月1日當(dāng)天在各個專賣店門口舉辦有獎競猜活動，內(nèi)均與海爾電器有關(guān)，搶答正確的顧客給精美禮品贈送三季度四季度九、十國慶中秋，蘇寧有禮中秋節(jié)到來之際，象征團圓。凡是購買過我公司產(chǎn)品的顧客，可以憑發(fā)票參加抽獎活動，即可獲得價值200到1000元不等的月餅十二歲末大促銷活動期間在凡是在海爾電器專賣店購買空調(diào)滿6666元的顧客即可獲得價值888元的代金券一張2、活動計劃安排將2015年的銷售任務(wù)分解到4個季度，每個季度都有相應(yīng)的工作計劃：產(chǎn)品一季度二季度三季度四季度總計（萬元）銷量（臺）銷售總額（萬元）銷量（臺）銷售總額（萬元）銷量（臺）銷售總額（萬元）銷量（臺）銷售總額（萬元）空調(diào)4800510049005200282時間進度表：季度月份工作內(nèi)容分解所需時間一季度一產(chǎn)品促銷3天二消費者反饋活動3天三三八婦女節(jié)活動1天二季度五勞動節(jié)打折1天三季度四季度九十中秋國慶歡送7天十二歲末放送7天相關(guān)資源與負責(zé)人：項目具體策略行動計劃相關(guān)資源負責(zé)人產(chǎn)品策略產(chǎn)品創(chuàng)新、豐富產(chǎn)品類型聯(lián)系制造商對產(chǎn)品進行改變印承利產(chǎn)品組合、產(chǎn)品陳列規(guī)?；蚋骷译娺B鎖店、專賣店、的導(dǎo)購員聯(lián)系進行具體操作李行春渠道策略加強零售管理與渠道商加強溝通聯(lián)系黃志媛開發(fā)網(wǎng)絡(luò)銷售向開發(fā)部聯(lián)系到各大網(wǎng)站開一個網(wǎng)店張悅價格策略節(jié)假日降價促銷向負責(zé)定價的領(lǐng)導(dǎo)申請梅召紅促銷策略擴大廣告宣傳與公司廣告部聯(lián)系楊潔促銷人員的培訓(xùn)與公司培訓(xùn)部聯(lián)系王越七、計劃預(yù)算八、跟蹤和控制系統(tǒng)1、責(zé)派銷售經(jīng)理為了更好的實現(xiàn)銷售計劃達到銷售的預(yù)期目的，公司在每一個賣場責(zé)派一名銷售經(jīng)理，以監(jiān)督各部門、小組及個人的在銷售活動中的實施度，銷售經(jīng)理對銷售計劃的執(zhí)行情況進行嚴(yán)格檢查、考核、分析，針對偏離銷售目標(biāo)和計劃、脫離銷售實際的問題及時控制，采取措施予以糾正，保證計劃的順利實施，并最終實現(xiàn)銷售。其主要針對以下情況：①導(dǎo)購人員是否積極為顧客講解產(chǎn)品，以及服務(wù)態(tài)度如何。②電器銷售活動期間所有活動是否實施，為顧客讓利是否真實，禮品是否贈送，③活動經(jīng)費是否到位，有無超出或剩余。④在電器演示時，是否存在安全隱患，保證演示的安全。⑤銷售活動時