渠道管理培訓(xùn)課件

渠道管理

渠道管理

1

渠道管理

第一講

渠道設(shè)計(jì)

渠道管理

2=Customer=Manufacturer無中間商參與聯(lián)系的次數(shù)MxC=3X3=9132456789渠道概述（一）：渠道的作用

無中間商的情景=Customer=Manufacturer無中間商參與3=Distributor=Customer=ManufacturerB.有中間商參與的聯(lián)系次數(shù)MxC=3+3=6商店Store123456渠道概述（一）：渠道的作用

有中間商的情景=Distributor=Customer=Manuf4訂貨Ordering付款Payments溝通Communication所有權(quán)轉(zhuǎn)移Transfer談判Negotiation融資Financing承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)RiskTaking物流PhysicalDistribution信息Information渠道概述（二）：渠道的功能訂貨付款溝通所有權(quán)轉(zhuǎn)移談判融資承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)物流信息渠道概述（二）5渠道概述（三）：渠道的流程渠道概述（三）：渠道的流程6批發(fā)商Wholesaler代理商Jobber零售商Retailer消費(fèi)者消費(fèi)者零售商Retailer消費(fèi)者制造商0-levelchannel批發(fā)商Wholesaler零售商Retailer消費(fèi)者制造商2-levelchannel制造商3-levelchannel1-levelchannel制造商渠道概述（四）：渠道的層數(shù)

消費(fèi)品營銷渠道批發(fā)商代理商零售商消費(fèi)者消費(fèi)者零售商消費(fèi)者制造商079、要學(xué)生做的事，教職員躬親共做；要學(xué)生學(xué)的知識，教職員躬親共學(xué)；要學(xué)生守的規(guī)則，教職員躬親共守。10月-2210月-22Saturday,October29,202210、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。02:46:3102:46:3102:4610/29/20222:46:31AM11、一個好的教師，是一個懂得心理學(xué)和教育學(xué)的人。10月-2202:46:3102:46Oct-2229-Oct-2212、要記住，你不僅是教課的教師，也是學(xué)生的教育者，生活的導(dǎo)師和道德的引路人。02:46:3102:46:3102:46Saturday,October29,202213、Hewhoseizetherightmoment,istherightman.誰把握機(jī)遇，誰就心想事成。10月-2210月-2202:46:3102:46:31October29,202214、誰要是自己還沒有發(fā)展培養(yǎng)和教育好，他就不能發(fā)展培養(yǎng)和教育別人。29十月20222:46:31上午02:46:3110月-2215、一年之計(jì)，莫如樹谷；十年之計(jì)，莫如樹木；終身之計(jì)，莫如樹人。十月222:46上午10月-2202:46October29,202216、提出一個問題往往比解決一個更重要。因?yàn)榻鉀Q問題也許僅是一個數(shù)學(xué)上或?qū)嶒?yàn)上的技能而已，而提出新的問題，卻需要有創(chuàng)造性的想像力，而且標(biāo)志著科學(xué)的真正進(jìn)步。2022/10/292:46:3102:46:3129October202217、兒童是中心，教育的措施便圍繞他們而組織起來。2:46:31上午2:46上午02:46:3110月-221、Geniusonlymeanshard-workingallone'slife.(Mendeleyer,RussianChemist)

天才只意味著終身不懈的努力。21.5.265.26.202108:3008:30:57May-2108:302、Ourdestinyoffersnotonlythecupofdespair,butthechaliceofopportunity.(RichardNixon,AmericanPresident)命運(yùn)給予我們的不是失望之酒，而是機(jī)會之杯。二〇二一年五月二十六日2021年5月26日星期三3、Patienceisbitter,butitsfruitissweet.(JeanJacquesRousseau,Frenchthinker)忍耐是痛苦的，但它的果實(shí)是甜蜜的。08:305.26.202108:305.26.202108:3008:30:575.26.202108:305.26.20214、Allthatyoudo,dowithyourmight;thingsdonebyhalvesareneverdoneright.----R.H.Stoddard,Americanpoet做一切事都應(yīng)盡力而為，半途而廢永遠(yuǎn)不行5.26.20215.26.202108:3008:3008:30:5708:30:575、Youhavetobelieveinyourself.That'sthesecretofsuccess.----CharlesChaplin人必須相信自己，這是成功的秘訣。-Wednesday,May26,2021May21Wednesday,May26,20215/26/2021

9、要學(xué)生做的事，教職員躬親共做；要學(xué)生學(xué)的知識，教職員躬親8工業(yè)分銷商Industrialdistributors制造商Manufacturer工業(yè)顧客Consumer制造商銷售代表Manufacturer’srepresentative制造商銷售分支機(jī)構(gòu)Manufacturer’ssalesbranch渠道概述（四）：渠道層數(shù)

工業(yè)品營銷渠道

IndustrialMarketingChannels工業(yè)分銷商制造商Manufacturer工業(yè)顧客Consum9渠道的設(shè)計(jì)

一、渠道設(shè)計(jì)的過程二、渠道的長度設(shè)計(jì)三、

渠道的寬度設(shè)計(jì)四、

渠道的廣度設(shè)計(jì)五、

渠道的組織設(shè)計(jì)渠道的設(shè)計(jì)10渠道設(shè)計(jì)的過程第五步最終確定通路方案第四步評估備選方案第三步列出通路備選方案第二步確定渠道目標(biāo)第一步分析消費(fèi)者的服務(wù)需求渠道設(shè)計(jì)的過程第四步第三步第二步第一步11渠道設(shè)計(jì)第一步：

分析顧客的服務(wù)需求

批量大小Lotsize等候時間Waitingtime空間便利Spatialconvenience產(chǎn)品選擇Productvariety服務(wù)支持Servicebackup渠道設(shè)計(jì)第一步：

分析顧客的服務(wù)需求

批量大小Lotsiz12渠道設(shè)計(jì)第二步：確定渠道的目標(biāo)1．分析通路影響因素（1）產(chǎn)品：易腐、過重、非標(biāo)準(zhǔn)化、技術(shù)性強(qiáng)——短通路。（2）企業(yè)：財(cái)務(wù)狀況好，通路管理能力強(qiáng)的——短通路。（3）競爭者：追隨競爭者或躲避競爭者（4）中間商：分銷的能力和態(tài)度。（5）環(huán)境市場不景氣時，以最經(jīng)濟(jì)方法推入市場，使售價(jià)降低，利用短通路。2、建立通路的目標(biāo)（1）購買便利：確定顧客走多遠(yuǎn)的距離，等待多長時間能買到商品，從而決定整個市場的鋪貨率。（2）銷售支持：需要通路成員提供怎樣的銷售支持。（3）售后服務(wù)：確定對最終顧客售后服務(wù)水平。（4）成本效益：企業(yè)營銷有利潤目標(biāo)，而分銷也要制訂出自己的利潤貢獻(xiàn)目標(biāo)。渠道設(shè)計(jì)第二步：確定渠道的目標(biāo)1．分析通路影響因素2、建立通13渠道設(shè)計(jì)第三步：列出備選方案

分銷設(shè)計(jì)的內(nèi)容通路長度

通路寬度

通路廣度通路系統(tǒng)零層通路獨(dú)家分銷一種通路傳統(tǒng)系統(tǒng)一層通路選擇分銷多種通路垂直系統(tǒng)二層通路密集分銷水平系統(tǒng)三層通路渠道設(shè)計(jì)第三步：列出備選方案14渠道設(shè)計(jì)第四步：評價(jià)備選方案1、經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)：找到最大效益點(diǎn)。2、控制性標(biāo)準(zhǔn)：廠商對分銷商能否進(jìn)行有效控制。3、適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)：通路選擇適應(yīng)變化和環(huán)境。渠道設(shè)計(jì)第四步：評價(jià)備選方案1、經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)：找到最大效益點(diǎn)。15銷售成本Sellingcosts(dollars)銷售水平Levelofsales(dollars)公司銷售隊(duì)伍Companysalesforce制造商的銷售代理商Manufacturer’ssalesagencySB渠道評估的經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)

兩種渠道的損益成本臨界點(diǎn)銷售成本銷售水平Levelofsales(dollar16渠道的長度設(shè)計(jì)渠道的長度設(shè)計(jì)17渠道的寬度設(shè)計(jì)（1）密集分銷—盡可能多地利用中間機(jī)構(gòu)銷售商品或勞務(wù)。（2）選擇分銷—利用一家以上，但又不是讓所有愿意經(jīng)銷或代銷的機(jī)構(gòu)都來經(jīng)營某一特定產(chǎn)品。（3）獨(dú)家分銷—在某一地區(qū)僅利用一家機(jī)構(gòu)來銷售某種特定產(chǎn)品。渠道的寬度設(shè)計(jì)（1）密集分銷—盡可能多地利用中間機(jī)構(gòu)銷售商品18渠道的系統(tǒng)設(shè)計(jì)渠道的系統(tǒng)設(shè)計(jì)19所有權(quán)式Corporate渠道的不同層次所有權(quán)統(tǒng)一契約式Contractual成員之間通過合同協(xié)議合作垂直營銷系統(tǒng)類型管理式Administered渠道的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)由一個或幾個成員控制所有權(quán)式契約式垂直營銷系統(tǒng)類型管理式20垂直分銷系統(tǒng)ManufacturerRetailer傳統(tǒng)分銷系統(tǒng)ConsumerManufacturerConsumerRetailerWholesalerWholesaler傳統(tǒng)分銷系統(tǒng)和垂直分銷系統(tǒng)垂直分銷系統(tǒng)ManufacturerRetailer傳統(tǒng)分銷21案例：渠道設(shè)計(jì)1.可口可樂的渠道設(shè)計(jì)策略

李飛.《分銷渠道設(shè)計(jì)與管理》.清華大學(xué)出版社.2003.第90-98頁2.一個多渠道整合策略的方法李飛.《分銷渠道設(shè)計(jì)與管理》.清華大學(xué)出版社.2003.第87-89頁案例：渠道設(shè)計(jì)1.可口可樂的渠道設(shè)計(jì)策略22

渠道管理

第二講

渠道管理

渠道管理

23渠道管理的內(nèi)容

流程管理

1所有權(quán)流程2談判流程3物流過程4財(cái)務(wù)流程5信息流程6促銷流程成員管理1選擇通路成員2培訓(xùn)通路成員3激勵通路成員4評價(jià)通路成員5調(diào)整道路成員關(guān)系管理1垂直關(guān)系2水平關(guān)系3交叉關(guān)系難點(diǎn)管理1帳：賒銷管理2貨：分區(qū)管理3場：終端管理績效管理通路成員績效考核與提升渠道管理的內(nèi)容成員管理關(guān)系管理難點(diǎn)管理24所有權(quán)流程管理：界定所有權(quán)、是否轉(zhuǎn)移所有權(quán)、如何轉(zhuǎn)移促銷流管理：制定促銷計(jì)劃、實(shí)施計(jì)劃和控制信息流管理：確定信息內(nèi)容、建立信息系統(tǒng)資金流管理：確定回款時間、信用額度、應(yīng)收賬款管理物流管理：為什么進(jìn)行物流管理、誰管理、如何管理渠道管理（一）：流程管理所有權(quán)流程管理：界定所有權(quán)、是否促銷流管理：制定促銷計(jì)劃、實(shí)25全面信用管理模型全面信用管理模型26許諾的顧客服務(wù)水平和最低分銷成本

利潤最大化而不是銷售額較高的分銷成本/

較高的顧客服務(wù)水平較低的分銷成本/較低的顧客服務(wù)水平

后勤體系的目標(biāo)許諾的顧客服務(wù)水平和最低分銷成本 較高的分銷成本/較低27存貨控制WhentoorderHowmuchtoorderJust-in-time成本MinimizeCostsofAttainingLogisticsObjectives倉儲StorageDistribution訂單程序SubmittedProcessedShipped后勤功能LogisticsFunctions運(yùn)輸Water,Truck,Rail,Pipeline&Air后勤體系決策

存貨控制成本倉儲訂單程序后勤功能Logistics28鐵路RailNation’slargestcarrier,cost-effectiveforshippingbulkproducts,piggyback公路TruckFlexibleinrouting×chedules,efficientforshort-haulsofhighvaluegoods水路WaterLowcostforshippingbulky,low-valuegoods,slowestform管道PipelineShippetroleum,naturalgas,andchemicalsfromsourcestomarkets空運(yùn)AirHighcost,idealwhenspeedisneededortoshiphigh-value,low-bulkitems運(yùn)輸模式

TransportationModes鐵路Rail公路Truck水路Water管道Pipeline291.速度Speed.2.可靠性Dependability.3.運(yùn)載能力Capability.4.可用性Availability.5.成本Cost.選擇運(yùn)輸模式的影響因素1.速度Speed.2.可靠性Dependabili30

鐵路Rail 3 4 2 2 3水路Water 4 5 1 4 1公路Truck 2 2 3 1 4管道Pipeline 5 1 5 5 2空運(yùn)Air 1 3 4 3 5Source:SeeCarlM.Guelzo;IntroductiontoLogisticsManagementEnglewoodCliffs,NJ:PrenticeHall,1986),p.46.(Door-to-doordeliverytime)(MeetingSchedulesonTime)(AbilitytoHandleVariousProducts)(No.ofGeographicPointsServed)(PerTon-Mile)速度可靠性運(yùn)載能力可用性成本

零售運(yùn)輸模式選擇 Source:SeeCarlM.Guelzo;I31選擇渠道成員：設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)、尋找成員、評評價(jià)備選成員、選定成員渠道成員調(diào)整激勵渠道成員：了解渠道成員的需要并

滿足，解決問題

并提供持續(xù)的指導(dǎo)培訓(xùn)渠道成員：課堂教學(xué)、經(jīng)驗(yàn)交流、現(xiàn)場指導(dǎo)評價(jià)渠道成員：設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)、評價(jià)

采取更正行動渠道管理（二）：成員管理選擇渠道成員：設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)、尋找成員、渠道成員調(diào)整渠道管理（二）32渠道管理（三）：沖突管理

引起渠道沖突的原因

CausesofChannelConflict成員目標(biāo)不同Incompatibility形勢判斷差異DifferenceinPerception成員過分依賴Dependence渠道管理（三）：沖突管理

引起渠道沖突的原因

Causes33渠道管理（三）：沖突管理

渠道沖突類型1．垂直關(guān)系：不同層次的通路成員關(guān)系。重點(diǎn)：回款、折扣率、激勵政策、淡旺季產(chǎn)品供應(yīng)、市場推廣支持、通路調(diào)整2．水平關(guān)系：同一層次的通路成員關(guān)系。重點(diǎn)：價(jià)格混亂、產(chǎn)品供應(yīng)不平衡、促銷方式各異、侵蝕地盤、串貨3．交叉關(guān)系：不同通路類型成員之間的關(guān)系。重點(diǎn)：價(jià)格不統(tǒng)一、串貨渠道管理（三）：沖突管理

渠道沖突類型34麥肯錫咨詢顧問的建議麥肯錫咨詢顧問的建議35渠道關(guān)系的法律和道德

Legal&EthicalIssuesinChannelRelations專營交易ExclusiveDealing專營區(qū)域ExclusiveTerritories搭售協(xié)議TyingAgreements經(jīng)銷商權(quán)力Dealers’Rights渠道關(guān)系的法律和道德

Legal&EthicalIss36渠道的績效評估第一步確定評估對象第二步選擇評估內(nèi)容第三步應(yīng)用評估方法第四步分析后調(diào)整渠道的績效評估第二步第三步第四步37渠道成員整條渠道對個別渠道成員的評估，不是對整條渠道的評估對整條渠道的評估，不是評估個別成員第一步確定評估對象整條渠道對個別渠道成員的評估，不是對對整條渠道的評估，不是第38第二步選擇評估內(nèi)容渠道評估內(nèi)容渠道價(jià)值渠道運(yùn)行狀態(tài)顧客滿意度財(cái)務(wù)績效第二步選擇評估內(nèi)容渠道評估內(nèi)容渠道價(jià)值渠道運(yùn)行狀態(tài)顧客滿39第三步確定評估方法顧客滿意評價(jià)運(yùn)行狀態(tài)評價(jià)財(cái)務(wù)績效評價(jià)銷售分析、占有率分析、費(fèi)用分析、盈利分析、資產(chǎn)管理效率分析有形資產(chǎn)、可信賴感、十分負(fù)責(zé)、保障安全、感情交流暢通性、覆蓋率和流通力渠道價(jià)值評價(jià)收益現(xiàn)值法和重置成本法第三步確定評估方法顧客滿意評價(jià)運(yùn)行狀態(tài)評價(jià)財(cái)務(wù)績效評價(jià)銷40第四步評估后調(diào)整設(shè)計(jì)方面的問題流程管理方面的問題成員管理方面的問題其他方面的問題第四步評估后調(diào)整設(shè)計(jì)方面的問題41案例：渠道管理1.花王公司的賬款回收管理李飛.《分銷渠道設(shè)計(jì)與管理》.清華大學(xué)出版社.2003.第178-185頁2.百事可樂在中國的渠道成員激勵管理李飛.《分銷渠道設(shè)計(jì)與管理》.清華大學(xué)出版社.2003.第216-220頁3.OrchardPark公司渠道績效評估與調(diào)整李飛.《分銷渠道設(shè)計(jì)與管理》.清華大學(xué)出版社.2003.第237-241頁案例：渠道管理1.花王公司的賬款回收管理42營銷管理

第三講

零售渠道營銷管理

43零售概述（一）：零售的定義零售—把商品和服務(wù)銷售給最終消費(fèi)者用于他們個人消費(fèi)的一切活動。它包括店鋪銷售和無店鋪銷售。零售商—銷售收入主要來自零售的企業(yè)。

零售概述（一）：零售的定義零售—把商品和服務(wù)銷售給最終消費(fèi)者44零售概述（二）：店鋪零售種類按服務(wù)數(shù)量自我服務(wù)、自選購物、有限服務(wù)、完全服務(wù)按經(jīng)營產(chǎn)品專業(yè)店、百貨店、超市、便利店、折扣店等按相對價(jià)格高價(jià)高質(zhì)高服務(wù)、中價(jià)中質(zhì)中服務(wù)、低價(jià)低質(zhì)低服務(wù)按組織方式獨(dú)立式、所有權(quán)連鎖、特許經(jīng)營、自愿連鎖零售概述（二）：店鋪零售種類按服務(wù)數(shù)量按經(jīng)營產(chǎn)品按相對價(jià)格45直接銷售DirectSelling直效營銷DirectMarketing購買服務(wù)BuyingServicesNonStoreRetailingAccountsforMoreThan12%ofAllConsumerPurchases,andistrendingup.自動售貨AutomaticVending零售概述（三）：無店鋪零售種類直接銷售直效營銷購買服務(wù)NonStoreRetailing46零售概述（四）：零售革命的演變零售概述（四）：零售革命的演變47顧客：量的增加到質(zhì)的提高、物質(zhì)需求到精神需求廠商:產(chǎn)品和服務(wù)的目標(biāo)市場化、極大豐富店鋪：業(yè)態(tài)店取代業(yè)種店、現(xiàn)代業(yè)態(tài)壓制傳統(tǒng)業(yè)態(tài)零售概述（五）：中國零售革命演變顧客：量的增加到質(zhì)的提高、物質(zhì)需求到精神需求廠商:產(chǎn)品和48專業(yè)商店SpecialtyStores百貨商店DepartmentStores超級市場Supermarkets便利商店ConvenienceStores廉價(jià)商店Off-PriceRetailer超級商店Superstores目錄陳列室CatalogShowroomWideVarietyofProductLinesi.e.Clothing,HomeFurnishings,&HouseholdItemsWideVarietyofFood,Laundry,&HouseholdProductsLimitedLineofHigh-TurnoverConvenienceGoodsInexpensive,Overruns,Irregulars,andLeftoverGoodsLargeAssortmentofRoutinelyPurchasedFood&NonfoodProducts,PlusServicesBroadSelection,FastTurnover,DiscountPricesNarrowProductLine,DeepAssortment店鋪類型產(chǎn)品線的長度和深度折扣商店DiscountStoresBroadProductLine,LowMargin,HighVolume零售業(yè)態(tài)類型專業(yè)商店百貨商店超級市場便利商店廉價(jià)商店超級商店目錄陳列室W49零售業(yè)態(tài)類型（一）：百貨商店

（Departmentstore目標(biāo)顧客：初期是女士，中期是所有人，后期是白領(lǐng)女士；店址：城市中心區(qū)或郊外購物中心中；規(guī)模；通常在萬平方米以上，現(xiàn)代歐美百貨商店有小型化趨勢；商品結(jié)構(gòu)：初中期為綜合性，后期為專業(yè)性；價(jià)格策略：初中期為廉價(jià)，后期為高價(jià)；商店設(shè)施：越來越豪華；銷售方法：面對面銷售，部分開架；附加服務(wù)：消費(fèi)建議，送貨上門，使用信用卡；革新性：自由進(jìn)入、明碼標(biāo)價(jià)、可以退貨。零售業(yè)態(tài)類型（一）：百貨商店

（Departmentsto50零售業(yè)態(tài)類型（二）：超級市場

（Supermarket）

目標(biāo)顧客：家庭主婦；店址：一般設(shè)在住宅區(qū)或郊外；規(guī)模：大型2500平方米以上，中型400—2500平方米，小型120—400平方米；商品結(jié)構(gòu)：中小型以食品為主，日常生活用非食品為輔；大型各占營業(yè)面積百分之五十左右；價(jià)格策略：低價(jià)格；商店設(shè)施：簡潔明快，不豪華；銷售方法：自我服務(wù)式，出口統(tǒng)一交款，出入口分離附加服務(wù)：很少或沒有；革新性：自我服務(wù)，連鎖經(jīng)營，日常生活用品一次購齊。零售業(yè)態(tài)類型（二）：超級市場

（Supermarket）

51零售業(yè)態(tài)類型（三）：便利商店

(Conveniencestore)

目標(biāo)顧客：男士或青年男女；店址：住宅區(qū)、干道旁、主要公路邊；規(guī)模：較小，一般為100平方米左右；商品結(jié)構(gòu)：綜合性日常必需品，具有少量多品種的特征；價(jià)格策略：中等水平，高于超市；商店設(shè)施：簡單，不豪華；銷售方法：自我服務(wù)式，統(tǒng)一交款，出入口分離；附加服務(wù)：代收交各種公共費(fèi)用，代加工食品，有時送貨到家；革新性：長時間營業(yè)，每日達(dá)12小時以上；多為特許經(jīng)營。零售業(yè)態(tài)類型（三）：便利商店

(Conveniencest52零售業(yè)態(tài)類型（四）：倉儲商店

（Warehousestore）

目標(biāo)顧客：主要為中小商人和機(jī)關(guān)團(tuán)體；店址：城鄉(xiāng)結(jié)合部的干道旁；規(guī)模：較大，一般為10000平方米以上；商品結(jié)構(gòu)：綜合性，包括食品、家庭用品、體育用品、服裝、文具、電器、室內(nèi)用品等；價(jià)格策略：超低價(jià)格；商店設(shè)施：簡陋，類似于倉庫；銷售方法：自我服務(wù)式，批量銷售；附加服務(wù)：幾乎沒有；革新性：倉庫式陳列，實(shí)行會員制。零售業(yè)態(tài)類型（四）：倉儲商店

（Warehousestor53零售主要活動（1）店鋪選址（2）商品采購(3)商品定價(jià)（4）廣告和促銷（5）店鋪設(shè)計(jì)和商品展示（6）顧客服務(wù)（7）現(xiàn)場銷售零售業(yè)核心技術(shù)（一）：

零售主要活動零售主要活動（1）店鋪選址（2）商品采購(3)商品定價(jià)（454Bloomingdale’sKinneyShoeWal-MartTiffany寬Broad窄Narrow產(chǎn)品線的寬窄Breadthofproductline附加價(jià)值Valueadded低Low高High零售業(yè)核心技術(shù)（二）：

店鋪定位圖Bloomingdale’sKinneyWal-MartTi55零售業(yè)核心技術(shù)（三）：

五個關(guān)鍵環(huán)節(jié)

零售業(yè)核心技術(shù)（三）：

五個關(guān)鍵環(huán)節(jié)

56零售渠道選擇（一）：

各種零售業(yè)態(tài)實(shí)現(xiàn)分銷目標(biāo)的能力零售渠道選擇（一）：

各種零售業(yè)態(tài)實(shí)現(xiàn)分銷目標(biāo)的能力57大型超市產(chǎn)品齊全、尋找容易、新產(chǎn)品多、便利到達(dá)，但是店堂擁擠、交款排隊(duì)、服務(wù)冷淡便利商店地點(diǎn)便利、環(huán)境好、有特色、服務(wù)好，但是價(jià)格太高、盡量不去菜市場熟悉、離家近、果菜新鮮、可以討價(jià)，但是環(huán)境差、不現(xiàn)代、沒享受感中型超市離家較近、日用品齊全、服務(wù)好，但是品種少、價(jià)格較高、很少促銷零售渠道選擇（二）：

中國消費(fèi)者對零售業(yè)態(tài)的評價(jià)便利商店菜市場中型超市零售渠道選擇（二）：

中國消費(fèi)者對零售58零售渠道選擇（三）：

中國消費(fèi)者選擇零售業(yè)態(tài)的排序零售渠道選擇（三）：

中國消費(fèi)者選擇零售業(yè)態(tài)的排序59零售渠道選擇（四）：

中國零售業(yè)態(tài)選擇產(chǎn)品的排序零售渠道選擇（四）：

中國零售業(yè)態(tài)選擇產(chǎn)品的排序60零售渠道管理（一）：

廠商零售商談判流程零售渠道管理（一）：

廠商零售商談判流程61零售渠道管理（二）：

廠商零售商談判內(nèi)容零售渠道管理（二）：

廠商零售商談判內(nèi)容62零售渠道管理（三）：

廠商零售商談判的策略零售渠道管理（三）：

廠商零售商談判的策略63零售渠道管理（四）：

重點(diǎn)零售客戶管理模式指標(biāo)維持模式跟進(jìn)模式領(lǐng)頭模式重點(diǎn)零售客戶管理發(fā)展階段起步期過渡期超前期重點(diǎn)零售客戶組織設(shè)置資金投入低中高重點(diǎn)零售客戶組織設(shè)置復(fù)雜程度簡單稍復(fù)雜復(fù)雜重點(diǎn)零售客戶管理人員素質(zhì)要求要求低變化要求高重點(diǎn)零售客戶財(cái)務(wù)管理維持以往維持以往專門配置重點(diǎn)零售客戶庫存管理維持以往有所關(guān)注特別關(guān)注重點(diǎn)零售客戶銷售數(shù)據(jù)分析無分析變化組織進(jìn)行重點(diǎn)零售客戶滿意度低中高零售渠道管理（四）：

重點(diǎn)零售客戶管理模式指標(biāo)維持模式跟進(jìn)模64一是市場已經(jīng)從賣方市場趨向轉(zhuǎn)變至買方市場趨向，廠商與零售商博弈誰是買者誰牛氣；二是零售業(yè)降低成本的路子主要依靠規(guī)模，逐漸出現(xiàn)了一些巨型零售企業(yè)，其銷售額大大超過了巨型廠家的銷售額，完全可以決定廠商的生死；四是大型零售商開發(fā)自有品牌。三是運(yùn)用信息技術(shù)可以比廠商更準(zhǔn)確地了解消費(fèi)需求的變化，從而支配廠商的行為；零售渠道管理（五）：

零售商主導(dǎo)廠商的原因

二是零售業(yè)降低成本的路子主要依四是大型零售商開發(fā)自有品牌。三65零售渠道管理（六）：

廠商支持零售商的方式（1）

促銷折扣：在促銷期間給予零售商提供產(chǎn)品的折扣價(jià)格。（2）

上架津貼：廠商為了得到零售店的貨架空間而支付給零售商的費(fèi)用。（3）

失敗費(fèi)用：廠商因產(chǎn)品推廣失敗而向零售商支付的費(fèi)用。（4）

廣告津貼：廠商向零售商支付的部分廣告費(fèi)用。（5）

展示津貼：廠商向零售商支付的部分展示產(chǎn)品的費(fèi)用。（6）

免費(fèi)商品：廠商向零售商提供的一定量的免費(fèi)商品。（7）

延期付款：廠商允許零售商1-3個月之后付貨款。

（8）人員支持：廠商向零售商提供柜臺服務(wù)人員。

零售渠道管理（六）：

廠商支持零售商的方式（1）

促銷折扣66零售渠道管理（七）：

廠商支持零售商方式的選擇零售渠道管理（七）：

廠商支持零售商方式的選擇67家樂福部分進(jìn)場費(fèi)

（資料來源：北京現(xiàn)代商報(bào).2003.6.18）1、法國節(jié)日費(fèi)每年10萬元2、中國節(jié)慶費(fèi)每年30萬元3、新店開張費(fèi)1至2萬元4、老店翻新費(fèi)1至2萬元5、海報(bào)費(fèi)每店2340元，一般每年10次左右6、端頭費(fèi)與海報(bào)同步，每店2000元7、新品費(fèi)3.4萬元8、人員管理費(fèi)每人每月2000元9、堆頭費(fèi)每家門店3至10萬元10、服務(wù)費(fèi)占銷售額的1.5%至2%11、咨詢費(fèi)占1%。送貨不及時扣款：每天3%12、補(bǔ)損費(fèi)產(chǎn)品保管不善，無條件退款13、無條件退貨占銷售額的3%至5%14、稅差占5%至6%15、補(bǔ)差費(fèi)廠家商品在別家店售假低于家樂福，要想家樂福交罰金家樂福部分進(jìn)場費(fèi)

（資料來源：北京現(xiàn)代商報(bào).2003.6.168問題討論1.如何處理進(jìn)廠費(fèi)的工商矛盾2.品類管理的前景和障礙問題討論1.如何處理進(jìn)廠費(fèi)的工商矛盾69

渠道管理

渠道管理

70

渠道管理

第一講

渠道設(shè)計(jì)

渠道管理

71=Customer=Manufacturer無中間商參與聯(lián)系的次數(shù)MxC=3X3=9132456789渠道概述（一）：渠道的作用

無中間商的情景=Customer=Manufacturer無中間商參與72=Distributor=Customer=ManufacturerB.有中間商參與的聯(lián)系次數(shù)MxC=3+3=6商店Store123456渠道概述（一）：渠道的作用

有中間商的情景=Distributor=Customer=Manuf73訂貨Ordering付款Payments溝通Communication所有權(quán)轉(zhuǎn)移Transfer談判Negotiation融資Financing承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)RiskTaking物流PhysicalDistribution信息Information渠道概述（二）：渠道的功能訂貨付款溝通所有權(quán)轉(zhuǎn)移談判融資承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)物流信息渠道概述（二）74渠道概述（三）：渠道的流程渠道概述（三）：渠道的流程75批發(fā)商Wholesaler代理商Jobber零售商Retailer消費(fèi)者消費(fèi)者零售商Retailer消費(fèi)者制造商0-levelchannel批發(fā)商Wholesaler零售商Retailer消費(fèi)者制造商2-levelchannel制造商3-levelchannel1-levelchannel制造商渠道概述（四）：渠道的層數(shù)

消費(fèi)品營銷渠道批發(fā)商代理商零售商消費(fèi)者消費(fèi)者零售商消費(fèi)者制造商0769、要學(xué)生做的事，教職員躬親共做；要學(xué)生學(xué)的知識，教職員躬親共學(xué)；要學(xué)生守的規(guī)則，教職員躬親共守。10月-2210月-22Saturday,October29,202210、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。02:46:3102:46:3102:4610/29/20222:46:31AM11、一個好的教師，是一個懂得心理學(xué)和教育學(xué)的人。10月-2202:46:3102:46Oct-2229-Oct-2212、要記住，你不僅是教課的教師，也是學(xué)生的教育者，生活的導(dǎo)師和道德的引路人。02:46:3102:46:3102:46Saturday,October29,202213、Hewhoseizetherightmoment,istherightman.誰把握機(jī)遇，誰就心想事成。10月-2210月-2202:46:3102:46:31October29,202214、誰要是自己還沒有發(fā)展培養(yǎng)和教育好，他就不能發(fā)展培養(yǎng)和教育別人。29十月20222:46:31上午02:46:3110月-2215、一年之計(jì)，莫如樹谷；十年之計(jì)，莫如樹木；終身之計(jì)，莫如樹人。十月222:46上午10月-2202:46October29,202216、提出一個問題往往比解決一個更重要。因?yàn)榻鉀Q問題也許僅是一個數(shù)學(xué)上或?qū)嶒?yàn)上的技能而已，而提出新的問題，卻需要有創(chuàng)造性的想像力，而且標(biāo)志著科學(xué)的真正進(jìn)步。2022/10/292:46:3102:46:3129October202217、兒童是中心，教育的措施便圍繞他們而組織起來。2:46:31上午2:46上午02:46:3110月-221、Geniusonlymeanshard-workingallone'slife.(Mendeleyer,RussianChemist)

天才只意味著終身不懈的努力。21.5.265.26.202108:3008:30:57May-2108:302、Ourdestinyoffersnotonlythecupofdespair,butthechaliceofopportunity.(RichardNixon,AmericanPresident)命運(yùn)給予我們的不是失望之酒，而是機(jī)會之杯。二〇二一年五月二十六日2021年5月26日星期三3、Patienceisbitter,butitsfruitissweet.(JeanJacquesRousseau,Frenchthinker)忍耐是痛苦的，但它的果實(shí)是甜蜜的。08:305.26.202108:305.26.202108:3008:30:575.26.202108:305.26.20214、Allthatyoudo,dowithyourmight;thingsdonebyhalvesareneverdoneright.----R.H.Stoddard,Americanpoet做一切事都應(yīng)盡力而為，半途而廢永遠(yuǎn)不行5.26.20215.26.202108:3008:3008:30:5708:30:575、Youhavetobelieveinyourself.That'sthesecretofsuccess.----CharlesChaplin人必須相信自己，這是成功的秘訣。-Wednesday,May26,2021May21Wednesday,May26,20215/26/2021

9、要學(xué)生做的事，教職員躬親共做；要學(xué)生學(xué)的知識，教職員躬親77工業(yè)分銷商Industrialdistributors制造商Manufacturer工業(yè)顧客Consumer制造商銷售代表Manufacturer’srepresentative制造商銷售分支機(jī)構(gòu)Manufacturer’ssalesbranch渠道概述（四）：渠道層數(shù)

工業(yè)品營銷渠道

IndustrialMarketingChannels工業(yè)分銷商制造商Manufacturer工業(yè)顧客Consum78渠道的設(shè)計(jì)

一、渠道設(shè)計(jì)的過程二、渠道的長度設(shè)計(jì)三、

渠道的寬度設(shè)計(jì)四、

渠道的廣度設(shè)計(jì)五、

渠道的組織設(shè)計(jì)渠道的設(shè)計(jì)79渠道設(shè)計(jì)的過程第五步最終確定通路方案第四步評估備選方案第三步列出通路備選方案第二步確定渠道目標(biāo)第一步分析消費(fèi)者的服務(wù)需求渠道設(shè)計(jì)的過程第四步第三步第二步第一步80渠道設(shè)計(jì)第一步：

分析顧客的服務(wù)需求

批量大小Lotsize等候時間Waitingtime空間便利Spatialconvenience產(chǎn)品選擇Productvariety服務(wù)支持Servicebackup渠道設(shè)計(jì)第一步：

分析顧客的服務(wù)需求

批量大小Lotsiz81渠道設(shè)計(jì)第二步：確定渠道的目標(biāo)1．分析通路影響因素（1）產(chǎn)品：易腐、過重、非標(biāo)準(zhǔn)化、技術(shù)性強(qiáng)——短通路。（2）企業(yè)：財(cái)務(wù)狀況好，通路管理能力強(qiáng)的——短通路。（3）競爭者：追隨競爭者或躲避競爭者（4）中間商：分銷的能力和態(tài)度。（5）環(huán)境市場不景氣時，以最經(jīng)濟(jì)方法推入市場，使售價(jià)降低，利用短通路。2、建立通路的目標(biāo)（1）購買便利：確定顧客走多遠(yuǎn)的距離，等待多長時間能買到商品，從而決定整個市場的鋪貨率。（2）銷售支持：需要通路成員提供怎樣的銷售支持。（3）售后服務(wù)：確定對最終顧客售后服務(wù)水平。（4）成本效益：企業(yè)營銷有利潤目標(biāo)，而分銷也要制訂出自己的利潤貢獻(xiàn)目標(biāo)。渠道設(shè)計(jì)第二步：確定渠道的目標(biāo)1．分析通路影響因素2、建立通82渠道設(shè)計(jì)第三步：列出備選方案

分銷設(shè)計(jì)的內(nèi)容通路長度

通路寬度

通路廣度通路系統(tǒng)零層通路獨(dú)家分銷一種通路傳統(tǒng)系統(tǒng)一層通路選擇分銷多種通路垂直系統(tǒng)二層通路密集分銷水平系統(tǒng)三層通路渠道設(shè)計(jì)第三步：列出備選方案83渠道設(shè)計(jì)第四步：評價(jià)備選方案1、經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)：找到最大效益點(diǎn)。2、控制性標(biāo)準(zhǔn)：廠商對分銷商能否進(jìn)行有效控制。3、適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)：通路選擇適應(yīng)變化和環(huán)境。渠道設(shè)計(jì)第四步：評價(jià)備選方案1、經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)：找到最大效益點(diǎn)。84銷售成本Sellingcosts(dollars)銷售水平Levelofsales(dollars)公司銷售隊(duì)伍Companysalesforce制造商的銷售代理商Manufacturer’ssalesagencySB渠道評估的經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)

兩種渠道的損益成本臨界點(diǎn)銷售成本銷售水平Levelofsales(dollar85渠道的長度設(shè)計(jì)渠道的長度設(shè)計(jì)86渠道的寬度設(shè)計(jì)（1）密集分銷—盡可能多地利用中間機(jī)構(gòu)銷售商品或勞務(wù)。（2）選擇分銷—利用一家以上，但又不是讓所有愿意經(jīng)銷或代銷的機(jī)構(gòu)都來經(jīng)營某一特定產(chǎn)品。（3）獨(dú)家分銷—在某一地區(qū)僅利用一家機(jī)構(gòu)來銷售某種特定產(chǎn)品。渠道的寬度設(shè)計(jì)（1）密集分銷—盡可能多地利用中間機(jī)構(gòu)銷售商品87渠道的系統(tǒng)設(shè)計(jì)渠道的系統(tǒng)設(shè)計(jì)88所有權(quán)式Corporate渠道的不同層次所有權(quán)統(tǒng)一契約式Contractual成員之間通過合同協(xié)議合作垂直營銷系統(tǒng)類型管理式Administered渠道的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)由一個或幾個成員控制所有權(quán)式契約式垂直營銷系統(tǒng)類型管理式89垂直分銷系統(tǒng)ManufacturerRetailer傳統(tǒng)分銷系統(tǒng)ConsumerManufacturerConsumerRetailerWholesalerWholesaler傳統(tǒng)分銷系統(tǒng)和垂直分銷系統(tǒng)垂直分銷系統(tǒng)ManufacturerRetailer傳統(tǒng)分銷90案例：渠道設(shè)計(jì)1.可口可樂的渠道設(shè)計(jì)策略

李飛.《分銷渠道設(shè)計(jì)與管理》.清華大學(xué)出版社.2003.第90-98頁2.一個多渠道整合策略的方法李飛.《分銷渠道設(shè)計(jì)與管理》.清華大學(xué)出版社.2003.第87-89頁案例：渠道設(shè)計(jì)1.可口可樂的渠道設(shè)計(jì)策略91

渠道管理

第二講

渠道管理

渠道管理

92渠道管理的內(nèi)容

流程管理

1所有權(quán)流程2談判流程3物流過程4財(cái)務(wù)流程5信息流程6促銷流程成員管理1選擇通路成員2培訓(xùn)通路成員3激勵通路成員4評價(jià)通路成員5調(diào)整道路成員關(guān)系管理1垂直關(guān)系2水平關(guān)系3交叉關(guān)系難點(diǎn)管理1帳：賒銷管理2貨：分區(qū)管理3場：終端管理績效管理通路成員績效考核與提升渠道管理的內(nèi)容成員管理關(guān)系管理難點(diǎn)管理93所有權(quán)流程管理：界定所有權(quán)、是否轉(zhuǎn)移所有權(quán)、如何轉(zhuǎn)移促銷流管理：制定促銷計(jì)劃、實(shí)施計(jì)劃和控制信息流管理：確定信息內(nèi)容、建立信息系統(tǒng)資金流管理：確定回款時間、信用額度、應(yīng)收賬款管理物流管理：為什么進(jìn)行物流管理、誰管理、如何管理渠道管理（一）：流程管理所有權(quán)流程管理：界定所有權(quán)、是否促銷流管理：制定促銷計(jì)劃、實(shí)94全面信用管理模型全面信用管理模型95許諾的顧客服務(wù)水平和最低分銷成本

利潤最大化而不是銷售額較高的分銷成本/

較高的顧客服務(wù)水平較低的分銷成本/較低的顧客服務(wù)水平

后勤體系的目標(biāo)許諾的顧客服務(wù)水平和最低分銷成本 較高的分銷成本/較低96存貨控制WhentoorderHowmuchtoorderJust-in-time成本MinimizeCostsofAttainingLogisticsObjectives倉儲StorageDistribution訂單程序SubmittedProcessedShipped后勤功能LogisticsFunctions運(yùn)輸Water,Truck,Rail,Pipeline&Air后勤體系決策

存貨控制成本倉儲訂單程序后勤功能Logistics97鐵路RailNation’slargestcarrier,cost-effectiveforshippingbulkproducts,piggyback公路TruckFlexibleinrouting×chedules,efficientforshort-haulsofhighvaluegoods水路WaterLowcostforshippingbulky,low-valuegoods,slowestform管道PipelineShippetroleum,naturalgas,andchemicalsfromsourcestomarkets空運(yùn)AirHighcost,idealwhenspeedisneededortoshiphigh-value,low-bulkitems運(yùn)輸模式

TransportationModes鐵路Rail公路Truck水路Water管道Pipeline981.速度Speed.2.可靠性Dependability.3.運(yùn)載能力Capability.4.可用性Availability.5.成本Cost.選擇運(yùn)輸模式的影響因素1.速度Speed.2.可靠性Dependabili99

鐵路Rail 3 4 2 2 3水路Water 4 5 1 4 1公路Truck 2 2 3 1 4管道Pipeline 5 1 5 5 2空運(yùn)Air 1 3 4 3 5Source:SeeCarlM.Guelzo;IntroductiontoLogisticsManagementEnglewoodCliffs,NJ:PrenticeHall,1986),p.46.(Door-to-doordeliverytime)(MeetingSchedulesonTime)(AbilitytoHandleVariousProducts)(No.ofGeographicPointsServed)(PerTon-Mile)速度可靠性運(yùn)載能力可用性成本

零售運(yùn)輸模式選擇 Source:SeeCarlM.Guelzo;I100選擇渠道成員：設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)、尋找成員、評評價(jià)備選成員、選定成員渠道成員調(diào)整激勵渠道成員：了解渠道成員的需要并

滿足，解決問題

并提供持續(xù)的指導(dǎo)培訓(xùn)渠道成員：課堂教學(xué)、經(jīng)驗(yàn)交流、現(xiàn)場指導(dǎo)評價(jià)渠道成員：設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)、評價(jià)

采取更正行動渠道管理（二）：成員管理選擇渠道成員：設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)、尋找成員、渠道成員調(diào)整渠道管理（二）101渠道管理（三）：沖突管理

引起渠道沖突的原因

CausesofChannelConflict成員目標(biāo)不同Incompatibility形勢判斷差異DifferenceinPerception成員過分依賴Dependence渠道管理（三）：沖突管理

引起渠道沖突的原因

Causes102渠道管理（三）：沖突管理

渠道沖突類型1．垂直關(guān)系：不同層次的通路成員關(guān)系。重點(diǎn)：回款、折扣率、激勵政策、淡旺季產(chǎn)品供應(yīng)、市場推廣支持、通路調(diào)整2．水平關(guān)系：同一層次的通路成員關(guān)系。重點(diǎn)：價(jià)格混亂、產(chǎn)品供應(yīng)不平衡、促銷方式各異、侵蝕地盤、串貨3．交叉關(guān)系：不同通路類型成員之間的關(guān)系。重點(diǎn)：價(jià)格不統(tǒng)一、串貨渠道管理（三）：沖突管理

渠道沖突類型103麥肯錫咨詢顧問的建議麥肯錫咨詢顧問的建議104渠道關(guān)系的法律和道德

Legal&EthicalIssuesinChannelRelations專營交易ExclusiveDealing專營區(qū)域ExclusiveTerritories搭售協(xié)議TyingAgreements經(jīng)銷商權(quán)力Dealers’Rights渠道關(guān)系的法律和道德

Legal&EthicalIss105渠道的績效評估第一步確定評估對象第二步選擇評估內(nèi)容第三步應(yīng)用評估方法第四步分析后調(diào)整渠道的績效評估第二步第三步第四步106渠道成員整條渠道對個別渠道成員的評估，不是對整條渠道的評估對整條渠道的評估，不是評估個別成員第一步確定評估對象整條渠道對個別渠道成員的評估，不是對對整條渠道的評估，不是第107第二步選擇評估內(nèi)容渠道評估內(nèi)容渠道價(jià)值渠道運(yùn)行狀態(tài)顧客滿意度財(cái)務(wù)績效第二步選擇評估內(nèi)容渠道評估內(nèi)容渠道價(jià)值渠道運(yùn)行狀態(tài)顧客滿108第三步確定評估方法顧客滿意評價(jià)運(yùn)行狀態(tài)評價(jià)財(cái)務(wù)績效評價(jià)銷售分析、占有率分析、費(fèi)用分析、盈利分析、資產(chǎn)管理效率分析有形資產(chǎn)、可信賴感、十分負(fù)責(zé)、保障安全、感情交流暢通性、覆蓋率和流通力渠道價(jià)值評價(jià)收益現(xiàn)值法和重置成本法第三步確定評估方法顧客滿意評價(jià)運(yùn)行狀態(tài)評價(jià)財(cái)務(wù)績效評價(jià)銷109第四步評估后調(diào)整設(shè)計(jì)方面的問題流程管理方面的問題成員管理方面的問題其他方面的問題第四步評估后調(diào)整設(shè)計(jì)方面的問題110案例：渠道管理1.花王公司的賬款回收管理李飛.《分銷渠道設(shè)計(jì)與管理》.清華大學(xué)出版社.2003.第178-185頁2.百事可樂在中國的渠道成員激勵管理李飛.《分銷渠道設(shè)計(jì)與管理》.清華大學(xué)出版社.2003.第216-220頁3.OrchardPark公司渠道績效評估與調(diào)整李飛.《分銷渠道設(shè)計(jì)與管理》.清華大學(xué)出版社.2003.第237-241頁案例：渠道管理1.花王公司的賬款回收管理111營銷管理

第三講

零售渠道營銷管理

112零售概述（一）：零售的定義零售—把商品和服務(wù)銷售給最終消費(fèi)者用于他們個人消費(fèi)的一切活動。它包括店鋪銷售和無店鋪銷售。零售商—銷售收入主要來自零售的企業(yè)。

零售概述（一）：零售的定義零售—把商品和服務(wù)銷售給最終消費(fèi)者113零售概述（二）：店鋪零售種類按服務(wù)數(shù)量自我服務(wù)、自選購物、有限服務(wù)、完全服務(wù)按經(jīng)營產(chǎn)品專業(yè)店、百貨店、超市、便利店、折扣店等按相對價(jià)格高價(jià)高質(zhì)高服務(wù)、中價(jià)中質(zhì)中服務(wù)、低價(jià)低質(zhì)低服務(wù)按組織方式獨(dú)立式、所有權(quán)連鎖、特許經(jīng)營、自愿連鎖零售概述（二）：店鋪零售種類按服務(wù)數(shù)量按經(jīng)營產(chǎn)品按相對價(jià)格114直接銷售DirectSelling直效營銷DirectMarketing購買服務(wù)BuyingServicesNonStoreRetailingAccountsforMoreThan12%ofAllConsumerPurchases,andistrendingup.自動售貨AutomaticVending零售概述（三）：無店鋪零售種類直接銷售直效營銷購買服務(wù)NonStoreRetailing115零售概述（四）：零售革命的演變零售概述（四）：零售革命的演變116顧客：量的增加到質(zhì)的提高、物質(zhì)需求到精神需求廠商:產(chǎn)品和服務(wù)的目標(biāo)市場化、極大豐富店鋪：業(yè)態(tài)店取代業(yè)種店、現(xiàn)代業(yè)態(tài)壓制傳統(tǒng)業(yè)態(tài)零售概述（五）：中國零售革命演變顧客：量的增加到質(zhì)的提高、物質(zhì)需求到精神需求廠商:產(chǎn)品和117專業(yè)商店SpecialtyStores百貨商店DepartmentStores超級市場Supermarkets便利商店ConvenienceStores廉價(jià)商店Off-PriceRetailer超級商店Superstores目錄陳列室CatalogShowroomWideVarietyofProductLinesi.e.Clothing,HomeFurnishings,&HouseholdItemsWideVarietyofFood,Laundry,&HouseholdProductsLimitedLineofHigh-TurnoverConvenienceGoodsInexpensive,Overruns,Irregulars,andLeftoverGoodsLargeAssortmentofRoutinelyPurchasedFood&NonfoodProducts,PlusServicesBroadSelection,FastTurnover,DiscountPricesNarrowProductLine,DeepAssortment店鋪類型產(chǎn)品線的長度和深度折扣商店DiscountStoresBroadProductLine,LowMargin,HighVolume零售業(yè)態(tài)類型專業(yè)商店百貨商店超級市場便利商店廉價(jià)商店超級商店目錄陳列室W118零售業(yè)態(tài)類型（一）：百貨商店

（Departmentstore目標(biāo)顧客：初期是女士，中期是所有人，后期是白領(lǐng)女士；店址：城市中心區(qū)或郊外購物中心中；規(guī)模；通常在萬平方米以上，現(xiàn)代歐美百貨商店有小型化趨勢；商品結(jié)構(gòu)：初中期為綜合性，后期為專業(yè)性；價(jià)格策略：初中期為廉價(jià)，后期為高價(jià)；商店設(shè)施：越來越豪華；銷售方法：面對面銷售，部分開架；附加服務(wù)：消費(fèi)建議，送貨上門，使用信用卡；革新性：自由進(jìn)入、明碼標(biāo)價(jià)、可以退貨。零售業(yè)態(tài)類型（一）：百貨商店

（Departmentsto119零售業(yè)態(tài)類型（二）：超級市場

（Supermarket）

目標(biāo)顧客：家庭主婦；店址：一般設(shè)在住宅區(qū)或郊外；規(guī)模：大型2500平方米以上，中型400—2500平方米，小型120—400平方米；商品結(jié)構(gòu)：中小型以食品為主，日常生活用非食品為輔；大型各占營業(yè)面積百分之五十左右；價(jià)格策略：低價(jià)格；商店設(shè)施：簡潔明快，不豪華；銷售方法：自我服務(wù)式，出口統(tǒng)一交款，出入口分離附加服務(wù)：很少或沒有；革新性：自我服務(wù)，連鎖經(jīng)營，日常生活用品一次購齊。零售業(yè)態(tài)類型（二）：超級市場

（Supermarket）

120零售業(yè)態(tài)類型（三）：便利商店

(Conveniencestore)

目標(biāo)顧客：男士或青年男女；