商務(wù)談判(第6章)-商務(wù)談判的思維

各位同學(xué)們大家好！第六單元：商務(wù)談判的思維第六單元：商務(wù)談判的思維一、文化背景與談判思維二、辯證邏輯與思維一、文化背景與談判思維1、國內(nèi)商務(wù)談判中的文化背景（1）東海文化（2）南海文化（3）東北文化（4）中原文化（5）西北文化（6）燕都文化一、文化背景與談判思維2、國際商務(wù)談判中的典型文化背景（1）美國文化（2）德國文化（3）法國文化（4）英國文化（5）日本文化（6）阿拉伯文化二、辯證邏輯與思維1、辯證邏輯思維要素（1）概念（2）判斷（3）推理（4）論證二、辯證邏輯與思維2、談判思維中的詭辯術(shù)及其對(duì)策（1）平行論證七十歲的獨(dú)身男人，有人問他：“你一直在到處旅行，從喀布爾到加德滿都，從加德滿都到果阿，從果阿到普那，你始終在尋找，難道你連一個(gè)完美的女人也沒找到嗎？”

“是的，碰到過，一個(gè)完美的女人?！?/p>

“那么后來發(fā)生了什么？為什么你們不結(jié)婚呢？”

“怎么辦呢？她也正在尋找一個(gè)完美的男人?！?/p>

（2）以現(xiàn)象代替本質(zhì)

2、談判思維中的詭辯術(shù)及其對(duì)策（3）以相對(duì)為絕對(duì)

百足蜈蚣如何走，先邁哪條腿？（4）攻其一點(diǎn)不及其余成功的法則——名貴的金表遺失在谷倉里——懸賞100美元——天越來越黑，小孩——“滴答、滴答”二、辯證邏輯與思維3、思維藝術(shù)（1）散射思維（2）快速思維（3）逆向思維小故事有智慧？?jī)扇伺郎絻扇巳ヅ郎剑湟徽f：“我比你更有經(jīng)驗(yàn)，我走在前面，你在后面可以看我怎么做?！?/p>

于是他就走在前面，不小心掉進(jìn)一個(gè)兩百五十英口尺深的大洞，另一人向下面喊說：“你還好嗎？”

“不！我的兩只手都跌斷了?！?/p>

“那么，用你的腳爬上來?！?/p>

“我的兩只腳也跌斷了?！?/p>

“那么就用你的牙齒爬上來。”

終于，他用牙爬了上來，花了非常長(zhǎng)的時(shí)間。當(dāng)他快爬到頂端的時(shí)候，那個(gè)人又向下面喊說：“你還好嗎？”

他回答說：“是…….”接著就又掉下去了。

“是”，并非永遠(yuǎn)都是對(duì)的。

[課堂案例1]中國某公司與阿拉伯某公司談判出口紡織品的合同，中方給阿方提供了合同，給出了紡織品的報(bào)價(jià)條件，阿方說需研究，約定次日早9:30到某飯店咖啡廳談判。9:20，中方小組到了阿方指定的飯店咖啡廳，等到10:00還未見阿方人影，咖啡已喝了好幾杯。這時(shí)有人建議，“走吧!”有人抱怨：“太過分了?！苯M長(zhǎng)講：“既然按約到此,就等下去吧?！币恢钡鹊?0:30。阿方人員才晃晃悠悠來了。一見中方人員高興地握手致敬。但未講一句道歉的話。在咖啡廳雙方談了一個(gè)鐘頭。沒有結(jié)果。阿方要求中方降價(jià)。組長(zhǎng)讓阿語翻譯告訴對(duì)方按約定。我們9:20來此地。已等了一個(gè)鐘頭。桌上的咖啡杯的數(shù)量可以做證。說明我們誠心與對(duì)方談判。價(jià)不虛(盡管有余地)。對(duì)方笑了笑，說:“我昨天睡得太晚了，談判條件仍難以接受?！敝蟹浇ㄗh雙方認(rèn)真考慮后再談。阿方沉思了一下，提出下午3:30到他家來談。[課堂案例1]（續(xù)）下午3:30中方小組準(zhǔn)時(shí)到了他家，并帶了幾件高檔絲綢衣料作禮品，在對(duì)方西式的客廳坐下后，他招來他的三個(gè)妻子與客人見面，說:“這是從中國來的貴客?！比齻€(gè)妻子年歲不等，臉上沒有平日阿拉伯婦女帶的面罩。中方組長(zhǎng)讓阿語翻譯表示問候，并送上事先準(zhǔn)備好的禮品，三位妻子很高興。見過面后，就退下去了。這時(shí)，阿方代表說，“我讓她們見你們，是把你們當(dāng)朋友。不過，你別見怪，我知道在中國是一夫一妻制。不過,我還有權(quán)按穆斯林的規(guī)定再娶一個(gè)，等我賺了錢再說?！敝蟹饺藛T趁機(jī)祝愿他早日如愿，并借此氣氛把新的價(jià)格條件告訴對(duì)方。對(duì)方很高興。于是，他也順口講出了自己的條件。中方一昕該條件雖與自己的新方案仍有距離但已進(jìn)入成交線。[課堂案例1]（續(xù)）翻譯看著組長(zhǎng)，組長(zhǎng)很自然地說:“貴方也很講信用，研究了新方案，但看來雙方還有差距。怎么辦呢?我有個(gè)建議，既然來到您的家，我們也不好意思只讓您讓步,我們雙方一齊讓如何?”阿方看了中方組長(zhǎng)一眼，講:“可以考慮，但價(jià)格外的其他條件呢?”中方:“我們可以先清理,然后再談價(jià)?！庇谑请p方又把合同其他條件，如產(chǎn)品規(guī)格、交期、文本等掃了一遍，確認(rèn)、廓清、訂正。阿方說:“好吧，我們折中讓步吧，將剛才貴方的價(jià)與我的價(jià)進(jìn)行折中成交?！敝蟹秸f:“貴方的折中是個(gè)很好的建議，不過該條件對(duì)我方來說還是高些，我建議將我方剛才的價(jià)與貴方同意折中后的價(jià)進(jìn)行折中，并以此價(jià)成交。”阿方笑說:“貴方真能討價(jià)還價(jià)，看在貴方昨天等我一個(gè)小時(shí)的誠意上，我們成交吧!”于是雙方握手成交。[課堂案例1]（續(xù)）分析題:1、如何看中方人員對(duì)對(duì)方遲到的處理?2、如何看阿方把中方請(qǐng)到家里的做法?3、如何評(píng)價(jià)阿方提出的最終價(jià)格條件，以及談判的次序安排?4、如何評(píng)價(jià)雙方的最后成交過程?[課堂案例1]（續(xù)）參考題解:1、中方正視了阿拉伯文化的特征，尊重了對(duì)方習(xí)俗，雖然由于對(duì)方遲到而受到怠慢，但由此卻獲得了信任。2、阿方此舉傳遞了三個(gè)信息：一是，他接納了中方作為朋友；二是，他也有交易的誠意；三是，他改變談判環(huán)境，確保中方對(duì)報(bào)價(jià)有所改善。3、阿方做法符合談判規(guī)則。在最后條件出手前，應(yīng)相互核對(duì)現(xiàn)存的條件，即“唱價(jià)”，確保最后的交易條件出手的基礎(chǔ)牢靠，不會(huì)因?yàn)檎`會(huì)而失敗。4、雙方均表現(xiàn)了互諒互讓的交易精神，而且在折中的運(yùn)用上，各自運(yùn)用的理由恰到好處。阿方的折中基礎(chǔ)明確，中方的再折中出師亦有名，阿方最后的表態(tài)既在理，又大氣。這個(gè)結(jié)局也是較為成功的談判組織。[課堂案例2]某美國公司在中國石家莊出口了一電視顯像管玻殼生產(chǎn)設(shè)備，經(jīng)過安裝后，調(diào)試的結(jié)果一直不理想，一晃時(shí)間到了圣誕節(jié)，美國專家都要回家過節(jié)過新年。于是生產(chǎn)設(shè)備均要停下來，玻璃的熔爐也要保溫維護(hù)。美方人員過節(jié)是法定的，中方生產(chǎn)停頓是有代價(jià)的。兩者無法協(xié)調(diào)。美方人員走后，中方專家自己研究技術(shù)問題，著手解決問題。經(jīng)過一周的日夜奮戰(zhàn)將問題最大的成型機(jī)調(diào)試好了，可以生產(chǎn)出合格玻殼了。當(dāng)美方人員過完節(jié)，回到中方工廠已是三周后的事。一看工廠倉庫的玻殼，十分驚訝，問怎么回事。當(dāng)中方告訴自己已調(diào)通設(shè)備后，美方人員轉(zhuǎn)而大怒，認(rèn)為中方人員不應(yīng)動(dòng)設(shè)備，應(yīng)該對(duì)此負(fù)責(zé)任，并與代理工廠對(duì)外簽約的外貿(mào)公司提出了嚴(yán)正交涉：以后對(duì)工廠的生產(chǎn)設(shè)備將不承擔(dān)責(zé)任，若影響其回收貨款還要索賠。[課堂案例2]（續(xù)）分析題:1、如何看美國人員的論述?如何看中方人員自己調(diào)設(shè)備的行為?2、中方公司代表面對(duì)美方的論述會(huì)如何回答?3、最終談判結(jié)果應(yīng)如何?[課堂案例2]（續(xù)）參考題解:1、美方論述屬詭辯范疇，主要運(yùn)用了平行論證(中方行事理由與美方行事理由分別論證)和以現(xiàn)象代替本質(zhì)(中方表面行為代替其執(zhí)行合同的效果)。中方自己調(diào)設(shè)備具有一定的風(fēng)險(xiǎn)性，按合同規(guī)定會(huì)產(chǎn)生問題。沒技術(shù)把握，絕對(duì)不能輕率行事，寧可行使向美方索賠的權(quán)利；當(dāng)有把握時(shí)，通過等與行的對(duì)比推演，決定行動(dòng)是一個(gè)