特色營銷世界品牌進(jìn)軍中國市場的必修課

33/34營銷大案

中國特色營銷：世界品牌進(jìn)軍中國市場的必修課

2004年11月18日，通過十多年的觀望和調(diào)研，寶潔終于發(fā)威：以3.85億元巨資成為2005年央視廣告標(biāo)王。寶潔在中國特色營銷的道路上，愈來愈嘗到甜頭。

三星、索尼、大眾、通用、可口可樂、麥當(dāng)勞等，在中國市場建功立業(yè)的國際巨頭越來越多。

同樣是國際品牌，由于水土不服，在中國市場慘敗的例子更讓人惋惜：阿爾卡特、湯姆遜、卡夫、帕瑪拉特、標(biāo)志……

中國市場環(huán)境極其復(fù)雜多變，經(jīng)濟(jì)水準(zhǔn)、人文環(huán)境、地域特點、政治因素、文化因素等與國外截然不同。這也促使任何一個中國企業(yè)或國際企業(yè)，要想在中國市場中分得一杯羹，想有所作為，就必須深入了解中國特色的市場環(huán)境，必須在營銷上入鄉(xiāng)隨俗。否則，必定栽跟頭，甚至血本無歸。

百事流行鞋和現(xiàn)代特寶龍的成功，正好印證了國際品牌在中國特色市場的制勝之道。

同樣擁有世界500強(qiáng)的實力背景，也同樣有中國品牌運作的基礎(chǔ)，百事和現(xiàn)代走上了中國市場之路。韓國現(xiàn)代品牌從機(jī)械制造延伸至打印耗材，百事品牌從食品飲料延伸至運動鞋服，前者定位的是高科技和新選擇，后者則體現(xiàn)運動健康和年輕時尚。

具體策略執(zhí)行上，兩大品牌更有異曲同工之處，在同時強(qiáng)調(diào)國際化品牌的基礎(chǔ)上，市場營銷同樣采取的是中國本土化的操作方略。百事緊緊抓住中國史無前例的體育熱潮，空前繁榮的競技運動和娛樂運動，采納“流行”的概念營銷，“運動+休閑+時尚”的雜交定位，“國際品牌+大眾價位”的百事模式，在中國服飾領(lǐng)域開發(fā)了獨特的道路?，F(xiàn)代數(shù)碼在表面上牢不可破的中國打印耗材市場，發(fā)覺巨頭們的軟肋，從揭露行業(yè)黑幕的新聞戰(zhàn)到倡導(dǎo)“后打印時代”的公關(guān)戰(zhàn)，從實戰(zhàn)性極強(qiáng)的促銷活動到雜交渠道招商的網(wǎng)絡(luò)模式，極具中國特色的營銷思路和手段，一舉突破壟斷品牌壁壘。

變，是惟一的不變，對國際品牌來講，這是最好的營銷警言。中國特色營銷必將成為國際品牌營銷中國的必修課和生死關(guān)。

新產(chǎn)品營銷之“百事模式”全解析

——2004百事流行鞋如何殺出重圍

百事品牌一直與可口可樂進(jìn)行著飲料業(yè)的王者之爭，但百事顯然不滿足于此，接著其突破無限的挑戰(zhàn)精神，1998年秋，百事以“流行鞋”開發(fā)全新的市場空間，揮師運動產(chǎn)業(yè)。百事此舉蓄謀已久，運動休閑市場的巨大容量以及進(jìn)展空間早就深深吸引了百事。特不是在中國，差不多掀起了歷史上從未有過的體育熱潮。僅在2004年，全球各種體育運動盛事輪番上演，包括歐洲杯、美洲杯、亞洲杯、奧運會、F1中國站賽車等重大賽事都吸引了許多中國人的眼球和金鈔票，競技運動和娛樂運動項目一起在中國受到熱烈追捧，運動消費越來越普及。

2004年，百事將流行鞋和休閑服飾整合為“百事運動”品牌，全新定位為“國際時尚運動”品牌。其中百事流行鞋的突圍真可謂趕上了“好時候”（2002~2003可謂中國鞋業(yè)競爭白熱化時期），然而，百事攜手21世紀(jì)福來共同度過了四個多月的策劃上市期后，百事流行鞋終于在激烈的市場競爭中殺出重圍，展露鋒芒。

行業(yè)背景：中國鞋業(yè)充斥瘋狂泡沫

講起中國的鞋業(yè)，晉江鞋業(yè)絕對不容忽視。這是因為，作為國內(nèi)運動鞋最大的生產(chǎn)基地，晉江鞋業(yè)在短短幾年當(dāng)中，誕生了不下十個全國知名品牌，其中包括一個“中國馳名商標(biāo)”，四個“中國名牌”，品牌成長速度著實驚人，例如三興體育用品公司所屬的內(nèi)銷品牌“XTEP特步”，自市場起步到獲得“中國名牌”稱號，僅用了一年多的時刻。尤其為人津津樂道的是晉江運動鞋品牌在廣告表現(xiàn)的瘋狂比拼，不但分不聘請了華人娛樂圈的二十余位當(dāng)紅明星出任品牌代言人，而且在央視節(jié)目持續(xù)投放廣告（2001年晉江鞋業(yè)企業(yè)在央視廣告費用投入近4億元），而且積極贊助國內(nèi)外重大體育賽事。特不是晉江軍團(tuán)在4·19晉江國際鞋博會、上海中國體博會精彩不致的高規(guī)格展示，給國內(nèi)外客商留下了深刻的印象。

今年是晉江鞋業(yè)造牌運動的關(guān)鍵一年，圈內(nèi)人更戲稱是“洗牌年”。所謂洗牌，是通過了前一時期的市場爭奪后，三兩嬴家將在市場業(yè)績回報中獲得大豐收，企業(yè)實力進(jìn)一步增強(qiáng)，而占大多數(shù)的失敗者會在投入與收益的失衡狀態(tài)下資本消耗殆盡，落下馬來，行業(yè)因此得以重新排序。

“愛拼才會贏”的閩南人血性在鞋業(yè)市場行為中發(fā)揮得淋漓盡致，也給了我們檢討其成敗得失的理由和機(jī)會。

定位也能夠做加法：運動+時尚+休閑=流行

在市場一線的實際調(diào)研中發(fā)覺：晉江鞋業(yè)的營銷經(jīng)理們普遍認(rèn)可將運動鞋劃分為三類：專業(yè)運動、休閑運動和時尚運動。專業(yè)運動類的產(chǎn)品要求具備功能性，多用于賽場對抗，而運動員普遍認(rèn)同的競賽裝備差不多上是NIKE、ADIDAS的系列產(chǎn)品，晉江品牌在專業(yè)運動方面不具備競爭力，因此各自將產(chǎn)品研發(fā)重點放在其余兩類上來，同時將之應(yīng)用于品牌名稱的組成部分，如“特步時尚運動”、“名樂時尚運動”、“金蘋果休閑運動”，順便借此作為品牌之間建立區(qū)隔的手段和理由：“我們之間不存在競爭關(guān)系，因為我是做時尚類，而他是做休閑類的。時尚運動是我們的定位?！?/p>

定位策略作為營銷治理的立身全然，正是如此被輕率而又理所因此地執(zhí)行下去了，我們甚至無法找尋其定位打算中的競爭性（基于對手）、原創(chuàng)性（主張“第一”）、排他性（設(shè)置“壁壘”）。假如講時尚運動是偏于街頭的，酷、炫感的，而休閑運動更傾向于隨意舒適，那么什么緣故大伙兒推出的商品同質(zhì)化程度如此之高？

事實上，關(guān)于消費者心理的準(zhǔn)確把握，有的放矢地與之相對接，才能繞過彎路走直線，以上三種定位的后兩種：時尚與休閑歸根結(jié)底是以“流行”為導(dǎo)向的，因此我們決定直接將“流行”定位為鞋的新品類。因此“百事流行鞋”的誕生，可謂一針見血，尤顯高超。

好馬配好鞍：一套最匹配的“百事模式”

有了“定位”，形成了“差異化”，在思想層面上大伙兒是井水不犯河水了，事實上呢？什么緣故營銷經(jīng)理們定義目標(biāo)市場言必稱“新新人類”？什么緣故產(chǎn)品研發(fā)上在抄襲國際品牌的新款之外還要仿制國內(nèi)不家品牌的暢銷款？什么緣故廣宣打算、商品組合、通路類型、專賣空間規(guī)劃方面難道彼此雷同？

在苦苦應(yīng)對市場壓力的狀況下，有兩個品牌依舊顯得比較清醒自信的，一是安踏，一是喬丹。安踏憑借先行一步進(jìn)入內(nèi)銷市場的資源優(yōu)勢和相對完整的執(zhí)行力，占據(jù)了全國銷量第一的地位，獲得行業(yè)惟一“中國馳名商標(biāo)”的榮譽(yù)，安踏的目標(biāo)鎖定為低端（大眾化）市場，支持這一定位的是密集分布的銷售點，品類豐富的產(chǎn)品，中低為主的價位，健康積極的傳播主題和年輕活躍的表現(xiàn)風(fēng)格。而喬丹在占足了品牌命名的先天優(yōu)勢外，傳播方面一直連續(xù)籃球主題，如與CBA的親熱合作、贊助校園小籃板工程等，產(chǎn)品研發(fā)方面籃球鞋有相當(dāng)?shù)谋壤洼^強(qiáng)的技術(shù)優(yōu)勢，盡管沒有明確定位，然而也未盲目跟風(fēng)，傳播訊息一貫單純，因此市場依舊容易理解成“專業(yè)籃球鞋制造商”，竟也以不變應(yīng)萬變，在品牌混戰(zhàn)中脫穎而出。

因此，要想在硝煙布滿的戰(zhàn)場中殺出重圍，必須構(gòu)建一套屬于百事自己的最適合的模式，我們稱之為——百事模式。

在渠道建設(shè)設(shè)置時，我們注意到寬敞運動鞋廠家都在舍命壓縮渠道，批發(fā)市場逐步轉(zhuǎn)向零售市場，下力氣開發(fā)專賣店，進(jìn)入商場專柜，大概已是當(dāng)下鞋類品牌“深耕的第一犁”。然而，我們認(rèn)為，百事在中國試水的初期依舊必須健全經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)而再發(fā)揮大品牌企業(yè)在全國的號召力，因此，我們迅速確定了“整頓代理，深耕終端”的主方向。在市場結(jié)構(gòu)上下力氣編制了11個戰(zhàn)區(qū)，“直接掌控終端，更能體現(xiàn)專業(yè)度，實現(xiàn)專一度”。

營銷店鋪是百事運作的重點。國際品牌，必須國際化運作，前提是國際品牌，落腳點就在門店。這是百事模式能否成功的關(guān)鍵。

“售點體驗，專業(yè)服務(wù)”，決勝在終端，不是百事獨門暗器，但百事卻喊出了“不在于做，而在因此否做完全”的口號，并推出了“型動體驗”的主題。

百事運動定位以及百事運作模式，能夠覆蓋全國各級市場！特不是當(dāng)國際品牌+大眾價格，震撼力和沖擊力落在3、4級市場時，無異于地震！百事運動品牌“簡直是含玉而生”，“惟一能夠涵蓋1、2、3、4級市場，惟一能夠銜接運動與休閑”。重磅出擊，在3、4級市場直指第一品牌，在1、2級市場“要讓Nike、Adidas感受到?jīng)_擊”。

因此，在1、2級市場百事大概刻意回避與國內(nèi)品牌的“靠近”，而卻有意識地與Nike、Adidas等國際品牌并列出現(xiàn)。巔峰對決，型動天下！

而在營銷實施上，百事正在借鑒保健品的推廣思路，借助“百事新一代”的概念，百事緊緊盯牢學(xué)生市場這一巨大空隙，一步步精心打造“百事班、百事校”，欲奪取該市場第一品牌寶座。與此同時，百事也盯上了潛力巨大的團(tuán)購市場，而之前該市場被李寧以近50%的份額所占據(jù)。

定位明確以后，媒體行動迅速啟動。第一次廣告也是賣流行的概念，啟用了香港演員李彩樺做形象代言人。后來，在選擇平面媒體上，選用《體壇周報》和《少男女孩》兩個媒體，這兩個媒體的閱讀者包括大學(xué)生、中學(xué)生和其他愛好運動和流行文化的年輕人，恰恰是適合流行鞋定位的。當(dāng)時，大多鞋業(yè)品牌關(guān)于媒體投放的思路依舊占據(jù)中央電視臺等制高點，以迅速擴(kuò)大知名度，造成轟動效應(yīng)。而百事采取了比較穩(wěn)打穩(wěn)扎的策略，選擇了針對性專門強(qiáng)的平面媒體作為投放的要緊目標(biāo)，結(jié)果用較少的資金收到了比較理想的投放效果。

市場表現(xiàn)：挑戰(zhàn)行業(yè)增長極限

好的戰(zhàn)略往往簡單而直接，綜觀百事模式，其核心能夠簡單歸結(jié)為兩個公式：

百事模式＝國際品牌+大眾價格

百事定位＝時尚+休閑+運動

百事對此模式信心十足，提出年增長100％的最低目標(biāo)，挑戰(zhàn)年度增長300％的增長極限！從理論上看，百事模式的確無懈可擊，但市場是以結(jié)果論成敗的，百事模式真能所向披靡嗎？

在確立了國際品牌、大眾價格的模式之后，從2003年底開始，百事運動即在湖北、浙江進(jìn)行試運作。

在試運作期間，我們明確提醒百事，必須堅持國際品牌，必須進(jìn)行國際化運作！國際品牌、大眾價格，前提是國際品牌，假如門店不能體現(xiàn)出國際品牌的形象，百事的價格優(yōu)勢就毫無根基，無從談起，這是百事模式能否成功的關(guān)鍵。一個角落里的小門店是不可能帶給消費者國際品牌的體驗的，因此，百事堅持門店必須開在當(dāng)?shù)谹級商圈，面積不能小于60平米，必須按照公司提供的整體裝修方案進(jìn)行裝修，道具由公司統(tǒng)一提供，店內(nèi)陳列必須按照公司提供的陳列指引進(jìn)行，營業(yè)員也必須通過專業(yè)培訓(xùn)才能上崗。百事對這些細(xì)節(jié)的堅持幾乎到了苛刻的地步。

實踐如何呢？

2003年5月，湖北咸寧29歲的劉前進(jìn)加盟了百事運動，按照百事的所有裝修和面積要求，投資15萬元在縣城最繁華的淦河大街上開辦了一個60平方米的專賣店，店租4.5萬元/年，嚴(yán)格按照百事的要求進(jìn)行了貨品陳列和店員培訓(xùn)。令他自己也沒有想到的是，前3個月的銷售就突破了25萬元，僅5個月就收回了全部的投資。2004年3月，劉前進(jìn)信心十足地在湖北沙市又開了一間70平方米的百事運動專賣店，生意同樣火爆。

在這種成功模式的感召下，至2004年7月，百事運動專賣店在湖北已增至25家，覆蓋了湖北的每一個地級市，月平均銷售額達(dá)5萬元。

浙江寧波的陸先生是百事的經(jīng)銷商，2003年，他將自己在天一廣場投資的65平方米的百事運動專賣店完全按照百事標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了重新裝修和陳列，精心設(shè)計的門店裝修方案及陳列讓百事店鶴立雞群，脫穎而出，極大地吸引了消費者的注意力，兩個月，銷售就增長了250％，來考察門店并要求加盟的客戶川流不息。至今，寧波已有百事專賣店5家，月平均銷售70萬元，今年十月前打算再開4家100平方米的旗艦店。而目前整個浙江已有百事專賣店38家，且仍在不停地增加！

牛刀小試，已是鋒芒畢露！

百事信心大增，今年，百事運動推出“型動天下”推廣主題，在全國各大媒體強(qiáng)勢出擊，一時刻，百事模式成為商界最熱門的話題。百事沒有就此收手，9～10月將在全國各大都市展開全國巡回營銷懇談會，必將再次掀起百事風(fēng)暴！

專家點評：百事模式——國際品牌軟著陸范本

百事獨樹一幟的銷售主張和營銷路線，不僅迅速打開了銷路，也給了對手兩個當(dāng)頭痛擊！

第一擊：當(dāng)國際品牌遭遇大眾價格

在策劃公司老到的眼光中，目前的中國運動休閑市場，盡管群雄逐鹿，但空檔仍許多。國內(nèi)品牌中李寧專注于專業(yè)運動市場，正努力在中端市場確立自己的地位，以安踏為首的泉州運動鞋大多定位于中低端；國際品牌中耐克、阿迪達(dá)斯牢牢搶占了高端市場，銳步、彪馬等緊隨其后，在高端市場攻城略地。但中端市場的國際強(qiáng)勢品牌卻特很多，成氣候的并不多，市場出現(xiàn)一片空白！

通過審時度勢，百事的第一擊是：將自己定位于大眾價格的中端市場。

當(dāng)國際品牌遭遇大眾價格，將會產(chǎn)生如何樣的爆發(fā)力？與國際一線品牌相比，百事品牌并不遜色，但大眾價格具有卓越的性價比；與國內(nèi)品牌相比，百事并沒有價格障礙，但同時具有無可比擬的國際品牌價值。這種定位讓百事運動產(chǎn)品在全國各級市場左右逢源，可謂全面適應(yīng)中國市場，可將產(chǎn)品消費群延伸至最寬敞。

第二擊：當(dāng)運動、休閑和時尚完美統(tǒng)一

在產(chǎn)品的定位上，百事沒有單純地定位于運動或者單純的休閑，正面直接進(jìn)攻運動或者休閑差不多上不明智的，耐克、李寧們在運動領(lǐng)域多年苦心經(jīng)營所積存的優(yōu)勢不是一朝一夕能夠撼動的，而班尼路、佐丹奴們也差不多牢牢建立了自己休閑品牌的地位。

百事的第二擊是：將百事運動定位為：運動+休閑+時尚。

換作不的任一品牌，如此的定位注定是苦澀的，因為目前的中國，還沒有哪一個運動品牌的內(nèi)涵能夠同時承載時尚和休閑兩種概念，最終的結(jié)果只能是不倫不類。

但百事豐富而巨大的品牌價值此刻得到了體現(xiàn)，通過百年的品牌塑造和傳播，百事時尚、動感、前衛(wèi)的形象已深入人心，而這些差不多上運動和休閑共有的元素，在百事運動，它們又一次得到了自然而然的結(jié)合。專門多喜愛足球的年輕人，可能并沒有機(jī)會下場去踢一場足球賽，但能夠擁有一雙專門酷的時尚足球鞋。在那個地點，運動和休閑實現(xiàn)了天衣無縫的完美統(tǒng)一。

百事第二擊大膽而獨一無二！

案例提供：廣東百事高企業(yè)有限公司

北京21世紀(jì)福來傳播機(jī)構(gòu)

現(xiàn)代特寶龍：一個世界品牌的中國特色實戰(zhàn)范本

背景篇

韓國企業(yè)的數(shù)碼雄心

1997年來勢洶洶的亞洲金融危機(jī)給韓國企業(yè)上了極其深刻的一課。大宇集團(tuán)飽嘗了盲目擴(kuò)張的苦果，后來完全分崩離析。前不久現(xiàn)代汽車正式宣布與集團(tuán)脫鉤，往日的現(xiàn)代集團(tuán)差不多一分為三，難現(xiàn)昔日雄風(fēng)。隨著“現(xiàn)代”的分裂和“大宇”的沒落，韓國企業(yè)版圖的重編勢在必定。那么，誰來做韓國企業(yè)的領(lǐng)頭羊？

大概在一夜之間，“三星”吸引了全球的注意力，儼然成為韓國企業(yè)的領(lǐng)頭羊。“三星”憑什么？

據(jù)漢城證券公司日前對韓國20大企業(yè)進(jìn)行的財務(wù)狀況調(diào)查表明，三星集團(tuán)的財務(wù)結(jié)構(gòu)在所有私有企業(yè)中是最好的。從產(chǎn)業(yè)進(jìn)展前景來看，三星集團(tuán)在20世紀(jì)90年代后半期突飛猛進(jìn)的重要緣故是樹立了“數(shù)碼經(jīng)營”的理念，將經(jīng)營的核心放在電子、金融和服務(wù)三個行業(yè)上。三星集團(tuán)的經(jīng)營重點差不多上附加價值高、進(jìn)展?jié)摿Υ蟮男袠I(yè)，因此其進(jìn)展前景也被市場看好。

三星集團(tuán)快速崛起的重要背景是世界范圍內(nèi)“3C”融合浪潮的風(fēng)起云涌，3C整合產(chǎn)業(yè)正在代替“能源、電子、通訊”而成為以后國際競爭中的核心領(lǐng)域，誰能搶先一步占據(jù)先機(jī)，誰就能掌握以后世界的發(fā)言權(quán)。韓國政府通過三星的成功，更加堅決了對數(shù)碼產(chǎn)業(yè)巨大前景的信心，2002年4月，韓國總統(tǒng)金大中發(fā)表“數(shù)字韓國宣言”，正式出臺E-Korea（數(shù)字韓國）打算，意圖為韓國企業(yè)集群注入新的興奮劑！

E-Korea（數(shù)字韓國）打算讓現(xiàn)代、LG、SK等集團(tuán)企業(yè)重新看到了崛起的曙光和方向，紛紛響應(yīng)建立自己的數(shù)碼產(chǎn)業(yè)。2002年3月，現(xiàn)代集團(tuán)確定轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略——“現(xiàn)代數(shù)碼振興打算”呼之欲出！這是一個順應(yīng)世界數(shù)碼融合大趨勢、發(fā)揮現(xiàn)代技術(shù)儲備力量、充分實現(xiàn)資產(chǎn)有效增值、全面概括數(shù)碼有用主義和娛樂主義的數(shù)碼聯(lián)動新主張，為圖謀以后10年所制定的龐大的數(shù)碼帝國打算！

首戰(zhàn)敗北的現(xiàn)代數(shù)碼（中國）打算

2002年8月，現(xiàn)代將其“數(shù)碼振興打算”的第一支國際觸角伸向一水相隔的友好鄰邦——中國，并首先啟動了現(xiàn)代數(shù)碼（中國）事業(yè)部（以下簡稱現(xiàn)代數(shù)碼）的試運營。進(jìn)入中國之初，現(xiàn)代數(shù)碼就相繼推出電腦顯示器、網(wǎng)絡(luò)硬件、存儲芯片、MP3等所謂的“大IT”產(chǎn)品。

“大IT”產(chǎn)品無疑是一個投資大、流通大、操縱難、競爭高度白熱化的行業(yè)，而且頭上有微軟、IBM、戴爾、蘋果等幾座大山壓頂。最要命的是行業(yè)利潤最低已至1%的谷底，這就意味著就算現(xiàn)代如此的大財團(tuán)介入“大IT”領(lǐng)域，也要面臨連續(xù)幾年的凈投資、無贏利狀態(tài)，同時從現(xiàn)代數(shù)碼產(chǎn)品目前在中國市場上的表現(xiàn)來看，其以后幾年的銷售前景也不容樂觀。

看來，在中國的數(shù)碼試運營并不如想像中來得興奮人心。與之相比較，同樣是2002年進(jìn)入中國的現(xiàn)代汽車卻在高歌猛進(jìn)，與現(xiàn)代數(shù)碼的境遇形成鮮亮的對比。下一步該如何辦？現(xiàn)代數(shù)碼的高層人士開始認(rèn)真觀看中國市場，并開始與一些行業(yè)資深人士頻繁溝通。

不打不相識，一篇文章帶來“數(shù)碼姻緣”

作為職業(yè)的營銷人，我們總是適應(yīng)于對各行業(yè)進(jìn)行深入的觀看，也總能發(fā)覺一些隱性的商業(yè)危機(jī)或市場的全新動向。關(guān)于現(xiàn)代數(shù)碼在中國市場的運作，我們實在有太多的話要講了，因此一篇洋洋灑灑數(shù)千字的《現(xiàn)代數(shù)碼“誤入”IT深水港》于2004年4月在某行業(yè)報刊上刊出。

沒想到的是，一篇一般的行業(yè)分析文章卻帶來了一場特不漂亮的國際合作?，F(xiàn)代數(shù)碼事業(yè)部的運營總監(jiān)Jason后來對我們講，初看到我們那篇批判文章時，第一個感受像被人打了一記耳光！“沒想到一個國內(nèi)策劃機(jī)構(gòu)對中國市場有如此深層次的認(rèn)識、沒想到一個國內(nèi)策劃機(jī)構(gòu)有對跨國企業(yè)如此犀利的審視！”現(xiàn)代數(shù)碼的決策層通過對這篇文章的分析，終于意識到集團(tuán)的決策思路確實存在著嚴(yán)峻的導(dǎo)向性問題。

持續(xù)一個月的深入溝通后，2004年5月，現(xiàn)代做出了其在中國市場上的第一次營銷換位考慮，即確定了我們——一家地道的中國本土營銷咨詢機(jī)構(gòu)——而非傳統(tǒng)意義上的國際4A公司為自己的營銷外腦，讓營銷咨詢界著實吃驚不??！正所謂“不打不相識”，合作就在這種特不信任的氛圍中拉開了帷幕！

什么緣故要丟“西瓜”撿“芝麻”？

21世紀(jì)福來現(xiàn)代數(shù)碼項目組接手那個項目以后，我們對整個IT行業(yè)來了一次“魔方”游戲，從整體到局部，拆開了，揉碎了，再重新組合！看似復(fù)雜的成千上萬種數(shù)碼產(chǎn)品世界被我們整合提煉成為了三大最具前景的領(lǐng)域：數(shù)碼存儲、數(shù)碼打印、數(shù)碼娛樂。這三大領(lǐng)域囊括了數(shù)碼領(lǐng)域今后最具潛力的進(jìn)展方向，3C整合的浪潮帶來的是更大規(guī)模的數(shù)碼電器融合，最終將依照數(shù)據(jù)流通處理的不同時期來劃分產(chǎn)品類型。就如同數(shù)碼信息首先進(jìn)入的是存儲系統(tǒng)、接下來產(chǎn)生娛樂功效（今后的辦公、家庭都將走向娛樂一體化），最直接的數(shù)碼出口是打印系統(tǒng)。對數(shù)碼產(chǎn)業(yè)三大領(lǐng)域的創(chuàng)新劃分，讓我們在“亂花漸欲迷人眼”的IT世界，找出了清晰的行業(yè)進(jìn)展思路，理順了產(chǎn)品規(guī)劃的基礎(chǔ)。

最重要的是，我們發(fā)覺了IT巨頭們新的戰(zhàn)略動向：當(dāng)人們都以為IBM、DELL們會沿IT產(chǎn)業(yè)鏈條向高端基礎(chǔ)領(lǐng)域進(jìn)展時，他們卻不約而同地選擇了“小IT”領(lǐng)域——打印耗材。

小小的打印耗材什么緣故如此有吸引力？多年的市場實戰(zhàn)經(jīng)驗告訴我們這絕不是偶然的巧合！

通過了一個月的多方深入調(diào)查，沒有人再懷疑打印耗材市場是一個巨大的市場！有業(yè)內(nèi)人士甚至將耗材列為軟件、整機(jī)、外設(shè)、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)后IT產(chǎn)業(yè)的第六利潤增長點。這種良好的市場前景帶來的令人中意的市場回報，幾乎調(diào)動了所有耗材廠商的智慧，繼色帶市場大戰(zhàn)之后，新一輪的耗材大戰(zhàn)差不多拉開了帷幕。

隨著我國信息產(chǎn)業(yè)的突飛猛進(jìn)，特不是噴墨、激光打印機(jī)市場產(chǎn)品價格迅速下滑所引起的“雪崩”效應(yīng)，催生了噴墨、激光打印機(jī)耗材市場的蓬勃進(jìn)展和耗材需求的急劇增長。據(jù)權(quán)威部門統(tǒng)計，目前中國打印耗材市場容量已突破了300億元大關(guān)，而今后打印耗材市場還將以每年30％的速度增長！中國企業(yè)用戶和家庭用戶的幾何倍數(shù)增長，直接催化了這一龐大市場！

一個多月的日夜奮戰(zhàn)，我們向現(xiàn)代數(shù)碼提交了多達(dá)6萬余字的市場調(diào)查報告，強(qiáng)烈建議現(xiàn)代數(shù)碼應(yīng)該從“打印耗材”入手，因為一種強(qiáng)大的預(yù)感告訴我們，打印耗材背后有一座巨大的金山立即出現(xiàn)，而傳統(tǒng)的“大IT”差不多日薄西山，不能作為新的戰(zhàn)略增長點！

我們的執(zhí)著、嚴(yán)謹(jǐn)和信心感動了上帝。2004年6月初，現(xiàn)代正式宣布重組原有研發(fā)部門、市場部門和服務(wù)部門，以全新的全球數(shù)碼品牌“特寶龍”命名現(xiàn)代打印耗材，選擇以打印墨盒為第一個產(chǎn)品系列，重新進(jìn)軍中國市場！

競爭分析篇

在對市場的了解中，我們開始竊喜這是一個多么畸形又有機(jī)可乘的嬰兒市場??！難怪以IBM、DELL為首的巨人級企業(yè)要殺入這一市場。作為新生力量的現(xiàn)代，同樣要熟悉那個行業(yè)的競爭格局。

墨盒市場呈現(xiàn)嚴(yán)峻的兩極分化

我們認(rèn)為，目前墨盒市場上的品牌分為兩股陣營：第一種力量是佳能、愛普生和HP三大原裝品牌，其典型市場表現(xiàn)我們稱之為“霸道”的力量；第二種力量，是數(shù)以百計的國內(nèi)兼容耗材，其最大表現(xiàn)特征是謂“軟弱”。

“通用耗材，夾縫里生存”在今年表現(xiàn)得更加明顯，EPSON等廠家不斷推出新品、新技術(shù)來改變游戲規(guī)則，幾大原裝品牌都在大力建設(shè)自己的終端直接用戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，推出多種優(yōu)惠方式來促使更多的消費者使用原裝產(chǎn)品，力求給客戶提供全方位的打印解決方案！在這種情況下，通用廠家的路又該如何走？

原裝與通用長期進(jìn)行著三大領(lǐng)域的較量！

戰(zhàn)役一：標(biāo)準(zhǔn)之爭

要不要搞頭墨分離，要不要反復(fù)灌裝，要不要智能芯片……就成為標(biāo)準(zhǔn)里最具爭議的內(nèi)容。墨盒的國家標(biāo)準(zhǔn)遲遲不能出臺，要緊緣故是：墨盒在業(yè)內(nèi)是個特不敏感的話題，涉及一些大廠商的利益，而且這些利益臨時無法平衡，就一直拖到現(xiàn)在。短期內(nèi)出臺標(biāo)準(zhǔn)專門難。

戰(zhàn)役二：環(huán)保之爭

計算機(jī)行業(yè)的耗材污染問題日益嚴(yán)峻，成為社會各界的討論熱點。原裝墨盒廠家堅持著“環(huán)?；厥漳写_實是造假”的看法。然而，事實卻是：目前全球90%的針打兼容耗材、20%的噴墨盒都在中國制造，中國有望成為環(huán)保型耗材的世界工廠。難道世界會同意中國制造假耗材在全球泛濫嗎？

戰(zhàn)役三：專利之爭

究竟每一次打印機(jī)升級帶來的幾百項專利設(shè)計是否都受國家專利法愛護(hù)？大多數(shù)的升級帶來的僅僅是多達(dá)幾百項的外觀專利，而恰恰是這毫無技術(shù)含量的外觀專利像一道南天門將跟進(jìn)的兼容耗材擋在門外。在國家三令五申地廢除非技術(shù)專利愛護(hù)法的同時，三大原裝品牌正在極力抗?fàn)帯?/p>

原裝品牌已形成牢固聯(lián)盟

三大原裝品牌在應(yīng)付通用耗材時，總是保持步調(diào)高度一致，出現(xiàn)了其他行業(yè)專門少見的巨頭聯(lián)手的“銅墻鐵壁”效應(yīng)，為行業(yè)制造了難以逾越的天花板！三大原裝聯(lián)名狀告國內(nèi)某個聞名的耗材企業(yè)被美國法庭判罰數(shù)千萬美元之后，政策法律問題一直困擾全世界的通用耗材企業(yè)。在專利愛護(hù)、環(huán)保之爭、標(biāo)準(zhǔn)大戰(zhàn)中，三大原裝相映成趣，互借勢力，不管從媒體輿論、新聞炒作、消費恐嚇等方面都緊密聯(lián)手，有視通用為異類，預(yù)將其一網(wǎng)打盡而后快之嫌。在如此的市場環(huán)境中，一個內(nèi)資企業(yè)不管從資金實力、抗打壓能力、風(fēng)險化解能力、市場突圍技巧、營銷運作實力等各方面都面臨前所未有的尷尬，任何一點投入到市場中都像杯水車薪，國內(nèi)企業(yè)難以冒頭，就算國內(nèi)做得最大的品牌也只能擁有悲傷巴巴的1%的市場份額。兩大陣營的對抗中，原裝陣營以絕對強(qiáng)勢壓倒了軟弱的通用陣營！

策略篇

知己知彼后，我們的策略一切以實戰(zhàn)為準(zhǔn)則。謀定而后動，必須確?，F(xiàn)代數(shù)碼首先在策略上勝出一籌。作為首次在中國市場全面推廣的嶄新品牌，我們考慮更多的是如何借力打力，師出有名，而不是拼消耗、拼資源。

巧借東風(fēng)，打造第三種力量

對“現(xiàn)代”如此的大品牌來講，渠道也是必須重新整合的力量。為了在行業(yè)里形成巨大的產(chǎn)業(yè)動向，讓業(yè)界的經(jīng)銷商看到一條巨鱷的上岸，必將帶來一場行業(yè)洗牌。我們決定巧妙地借勢IBM和戴爾的行業(yè)風(fēng)向標(biāo)作用，聯(lián)合搞公關(guān)和新聞傳播，將我們這“新三強(qiáng)”提煉成行業(yè)的“第三種力量”，讓我方的聲勢壯大起來。

不僅借盟軍的勢，我們還要更好地借“敵軍”的勢！在把握了原裝墨盒與通用墨盒之間的全然矛盾之后，我們敲定巧妙利用兩大陣營的“口水戰(zhàn)”，并引導(dǎo)其上升為“消費者最終權(quán)益之爭”，在三大原裝和國內(nèi)的一流品牌之間開始了大規(guī)模的軟文大戰(zhàn)，并確保爭來爭去的結(jié)果是：耗材行業(yè)在公眾、經(jīng)銷商、媒體中的受關(guān)注程度迅速提高。如此高調(diào)宣傳后，耗材無疑會成為2004年IT界最惹火的行業(yè)！

完成占位：倡導(dǎo)后打印時代新標(biāo)準(zhǔn)

我們敏銳地發(fā)覺，墨盒市場存在極不平常的巨大假貨空間，這無疑是為第三種力量指明了進(jìn)攻方向。高達(dá)40%的假貨市場空間，簡直確實是給第三種力量預(yù)留的席位！原裝墨盒質(zhì)高、價高，而通用墨盒又價廉質(zhì)差，這無疑給各大公司的采購主管提出了巨大難題，而原裝假貨正好解決了這一現(xiàn)實問題，因此也就在市場中占到了40%還要多。當(dāng)一個行業(yè)的假貨率超過15%的時候，就充分講明這是一個畸形市場，存在著產(chǎn)品與消費需求不能對接的嚴(yán)峻斷檔現(xiàn)象！現(xiàn)代特寶龍的市場定位確實是要彌補(bǔ)這一斷檔，發(fā)揮第三種力量的中堅作用！

我們給予“現(xiàn)代特寶龍”一種“后打印時代”的精神：這是一個以打印耗材為中心的打印時代的開始，人類將體驗更多美好的打印樂趣！“墨盒質(zhì)量決定打印質(zhì)量，消費者有自主選擇墨盒的權(quán)利，打印機(jī)不能再束縛墨盒的選擇”——這是一種解放打印自主權(quán)，提升打印質(zhì)量的以人為本的精神！

同時，我們與專家一道，為確立“后打印時代”設(shè)立了五大標(biāo)準(zhǔn)作為分水嶺，為規(guī)范行業(yè)起到了積極的作用。

一個中心，兩個差不多點，巧妙撬動市場

廠商、經(jīng)銷商、消費者，這是營銷人心目中的永恒的黃金三角。只有讓消費者喜愛，才能讓經(jīng)銷商喜愛；只有經(jīng)銷商喜愛，才能讓廠家喜愛！

我們?yōu)樽尙F(xiàn)代特寶龍首戰(zhàn)告捷，快速完成產(chǎn)品的第一次營銷——招商，同時能迅速走火樣板市場，制訂了嚴(yán)密的“一個中心，兩個差不多點”全盤市場啟動方案。以一個中心：高科技的產(chǎn)品力為保障，以兩個差不多點為支持：提供完美的市場推廣打算，留下豐厚的渠道利潤政策吸引經(jīng)銷商！實踐證明：這三大問題的解決為日后的招商和樣板成功奠定了基礎(chǔ)。

行動篇

緊鑼密鼓的籌備后，“戰(zhàn)爭”在2004年7月上旬正式打響。一連串迅雷不及掩耳的傳播動作和銷售動作在全國全面展開了。

新聞戰(zhàn)

7月上旬，《現(xiàn)代特寶龍，引領(lǐng)后打印時代！——現(xiàn)代特寶龍產(chǎn)品公布會》在北京召開，我們策動了100多家主流新聞輿論力量，發(fā)起了對耗材行業(yè)和墨盒產(chǎn)品的熱點報道，不管是《原裝墨盒四成假冒耗材記者暗訪揭開驚人黑幕》如此的警示，《通用墨盒能否打破廠商壟斷堅冰？》如此的呼吁，依舊《歐盟出臺新法規(guī)：打印機(jī)墨盒必須通用化》如此的借力，一時刻各種報道鋪天蓋地。包括新浪網(wǎng)、天極網(wǎng)、計算機(jī)世界在內(nèi)的各大權(quán)威專業(yè)媒體，均開創(chuàng)大型專欄專題探討“原裝墨盒六宗罪”等有利于現(xiàn)代特寶龍推廣的話題。短短幾天里，行業(yè)沸騰了，經(jīng)銷商到處打聽，這是誰的大手筆？甚至推測是不是政府“要預(yù)備動手了”？

“山雨欲來風(fēng)滿樓”，這正是我們想要的效果。由于話題設(shè)計特不敏感，材料預(yù)備嚴(yán)謹(jǐn)充實，品牌聲音十分鮮亮，各大媒體十分配合，紛紛以熱誠的公益報道予以支持，7天內(nèi)的統(tǒng)計結(jié)果，累計發(fā)稿、轉(zhuǎn)載500多篇次，現(xiàn)代數(shù)碼順利出山。

公關(guān)戰(zhàn)

新聞讓現(xiàn)代數(shù)碼短時刻內(nèi)聲名鵲起，但我們還不滿足。要改變行業(yè)現(xiàn)狀，靠自發(fā)的力量時刻太長！我們原本就有打算進(jìn)行社會公關(guān)活動，新聞戰(zhàn)的效果更讓我們加快行動！7月中旬，我們在北京進(jìn)行“現(xiàn)代特寶龍反霸王宣言：把消費權(quán)力真正還給消費者！”的大型公關(guān)活動，聯(lián)手中消協(xié)相關(guān)部門，聯(lián)合汽車、房產(chǎn)等行業(yè)壟斷捆綁銷售現(xiàn)象嚴(yán)峻的行業(yè)，直擊三大品牌壟斷、霸權(quán)軟肋！“揭開行業(yè)黑幕，掃除霸王條款”！這一活動成為2004年度最具社會轟動效應(yīng)的公關(guān)事件，借助新聞、行業(yè)協(xié)會的力量，我們成功傳達(dá)了現(xiàn)代真正注重打印質(zhì)量的核心理念。

在區(qū)域市場上，還有一個公關(guān)活動也為我們賺取了大量的掌聲和支持！那確實是主題為“地產(chǎn)風(fēng)云，精彩打動！”的“現(xiàn)代數(shù)碼打印杯中國地產(chǎn)廣告平面大賽”贊助活動，通過那個活動我們真正阻礙了打印界最有阻礙力的人——地產(chǎn)廣告圈，獲得“中國地產(chǎn)廣告100強(qiáng)推舉耗材”的美譽(yù)，樹立真正的高品質(zhì)打印耗材形象！

促銷戰(zhàn)

新產(chǎn)品上市敢不敢做促銷？我們認(rèn)為，現(xiàn)代應(yīng)該做，但此促銷絕非彼促銷，絕不能簡單地做“買買送送”游戲，而是針對打通大宗購買的行業(yè)客戶渠道，推行起著決定性作用的策略性促銷。

在北京、廣州、東北三省市場等樣板市場，我們推出取名為“95%的采購經(jīng)理選錯了墨盒”的全方位促銷，通過價格優(yōu)勢、利潤回扣、品質(zhì)保障、售后維修等方面吸引行業(yè)客戶，讓采購經(jīng)理們不用再偷偷摸摸地買假貨了，同時也能獲得一定的利益保障，為今后建立直銷渠道提供了有利資源。三個月的實踐證明，我們真正抓住了這批對打印耗材具有購買決策力的人，大量的回頭率、指名訂購率足以證明現(xiàn)代數(shù)碼的促銷方法行之有銷。

服務(wù)戰(zhàn)

什么緣故通用墨盒缺乏擁護(hù)者？