2017版新人體驗式訓練課件-1001銷售篇之轉(zhuǎn)介紹

新人體驗式訓練

第10天課程回顧異議處理萬能公式

異議處理常見六大問題

銷售流程之轉(zhuǎn)介紹總公司顧問營銷業(yè)務部·新人體驗式訓練講師自我介紹XXXXXXXXXXXXXXXXXX導入你覺得能在保險行業(yè)留存的最重要因素是什么？形象技能客戶心態(tài)LIMRA調(diào)查了600位離職的業(yè)務員，得出一個結(jié)論：沒有足夠的準客戶是最大的困難！我要客戶

LIMRA同時又在大陸、臺灣、馬來西亞、新加坡和香港五地分別調(diào)查了100位優(yōu)秀業(yè)務員，發(fā)現(xiàn)：

受訪者客戶的來源渠道中，轉(zhuǎn)介紹占比超過70%轉(zhuǎn)介紹陳老板3萬畢先生2萬李老板9.8萬王老師4萬毛老板15.2萬公司業(yè)務員李某，入司近2年，其中一個客戶陳老板在李某處簽單3萬元，后續(xù)又不斷為其進行轉(zhuǎn)介紹，合計轉(zhuǎn)介紹11個客戶，已簽單共計46.5萬。夫妻孩子的老師同事易老師2萬但老師2萬同事生意伙伴生意伙伴生意伙伴徐先生10萬(跟進中)高律師2萬賴行長5萬蘇老板4.5萬李總5萬(跟進中)私人律師貸款放款合伙人我們來看一個身邊的案例：從1到11個客戶目錄轉(zhuǎn)介紹的流程一轉(zhuǎn)介紹的異議處理二轉(zhuǎn)介紹的流程一

轉(zhuǎn)介紹流程1、選擇工具，要求轉(zhuǎn)介紹3、打消疑慮4、索取資料5、要求打引薦電話101、選擇工具，要求轉(zhuǎn)介紹運用轉(zhuǎn)介紹工具，可以幫助我們輕松、有效的獲取轉(zhuǎn)介紹名單。開發(fā)和創(chuàng)新轉(zhuǎn)介紹工具，是區(qū)域經(jīng)營的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。贈險-愛的傳遞服務轉(zhuǎn)介卡分公司自制媒體11每次上門服務，都是要求轉(zhuǎn)介紹的最好時機。要求客戶轉(zhuǎn)介紹的技巧固然很重要，更重要的是養(yǎng)成隨時要求轉(zhuǎn)介紹的習慣！【以使用“贈險-愛的傳遞”為例】李先生，感謝您對我們公司的支持，我們現(xiàn)在有一個“愛的傳遞”的活動，可以將3份高額保障的意外險以您的名義免費送給您的3位親朋好友，把您的關(guān)愛傳遞給他們。您只需要告訴我他們的名字和電話，我會在三天內(nèi)親自送給他們。121、選擇工具，要求轉(zhuǎn)介紹向客戶提出轉(zhuǎn)介紹要求后，如果客戶遲疑、不愿意，我們應當主動開口，打消客戶的疑慮！【金句】（客戶沉默）您放心，我會告訴他這是您送給他的禮物。相信您的朋友一定會很高興，很感動的！2、打消疑慮13獲得轉(zhuǎn)介紹名單后，應主動要客戶提供更多的轉(zhuǎn)介客戶的資料?！窘鹁洹坷钕壬?，為了見到您的朋友后，能多一些談資，您可否給我介紹一下他們的情況。如這位王xx他的家庭情況……工作情況……經(jīng)濟情況……，這樣見面時就不會很尷尬了。3、索取資料14為了提高約見成功率，應主動要求轉(zhuǎn)介人撥打引薦電話?！痉独亢玫?，我都記下了。我會在近期給他們送過去。為了避免我直接送過去給他們很冒昧的感覺，您能否現(xiàn)在打個電話給他們，并告訴他們：您要送他們一份禮物，會派專人上門送過去。您方便現(xiàn)在就打嗎……4、要求打引薦電話15?轉(zhuǎn)介紹態(tài)度要誠懇，目的要明確，要有必得的信心。?當你沒有更深的資本和技能的時候，要推銷你的壽險夢想和信心。?取得名單的過程就是不斷給客戶減壓的過程，主動權(quán)在業(yè)務員的手中。?當不能順利取得名單時，請檢查各環(huán)節(jié)，并且仍對客戶表示感謝。注意要點：轉(zhuǎn)介紹異議處理二客戶的顧慮解除客戶顧慮（一）客戶異議產(chǎn)生的原因

擔心專員利用他的關(guān)系去壓朋友

害怕勉強他的朋友，讓友人為難

擔心朋友責怪自己隨便替他推薦

主動講出對方不愿介紹的顧慮保證不會勉強或為難他的朋友承諾一定會讓對方感謝他的推薦話術(shù)范例

我知道，您是擔心我會讓您的朋友為難，您這種考慮是必然的，換成我也會這樣想。

不過您放心，我一定會認真地為您的朋友服務，而不會用我們倆的關(guān)系給他壓力，我保證一定不會讓您擔心的事情發(fā)生。

我很喜歡區(qū)域服務專員這份工作，我會長時間從事，我的專業(yè)水平您也是比較認同的?，F(xiàn)代人都會買保險，但是由誰服務很重要，保險是很專業(yè)、很需要服務的商品，我一定會讓您的朋友感謝您介紹我給他。看得出來，您是個很重友情的人（您是說要先問問他們的意見，是嗎？），您放心我會先打電話告訴他們見面的原因，兩三天后再打個電話問問他們是否有興趣和我談談。如果有興趣，我們再約時間見面，如果他們沒有興趣，我們不會私下去拜訪，您覺得怎么樣？1、我不希望銷售人員去打攪我的朋友異議處理（二）常見四種異議處理我了解。但是朋友就是有福同享，不是嗎？（待回答）那么一份能夠幫自己的朋友，使其有經(jīng)濟獨立之能力的計劃，也該讓朋友有機會多做了解，不是嗎？因此，您不是給您的朋友壓力，而是給他們一些機會，讓他們自己選擇。2、我不想給我的朋友造成一些壓力。異議處理謝謝您答應替我向您的朋友詢問保險的事?？墒敲總€人的財務狀況都不一樣，若他們有疑問，我卻不能在場立即向他們解釋，這樣會使他們在不完全了解的情況下做出決定，您同意我的看法嗎？您認識的人當中有沒有正打算買房子，或是已經(jīng)買了的呢？（接第二步，啟發(fā)引導，提出需求）3、我先跟我朋友談談，他們有意愿再說吧。異議處理這是很自然的，那么換句話說，如果您想的起來的話，您就會愿意向我推薦了，是嗎？（待老客戶回答）好極了，那么您何不拿出您的手機，從中選擇適合的人選？（電話簿或微信聯(lián)系人）異議處理4、我現(xiàn)在一時之間想不出來有誰對買保險感興趣的演練主題與時間：《轉(zhuǎn)介紹異議處理》，15分鐘演練角色與流程：兩人一組，依次輪流進行轉(zhuǎn)介紹話術(shù)練習,。一人扮演業(yè)務員，依演練稿準備，并使用工具；一人扮演客戶，按客戶心理提出拒絕